MARKETING mối QUAN hệ CHO tổ CHỨC IMMIGRANT CLO

BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING
KHOA MARKETING
------------------

TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN
HỌC KỲ ĐẦU, NĂM 2021
MÃ LỚP HP: 2021702031004

MARKETING MỐI QUAN HỆ CHO
TỔ CHỨC IMMIGRANT.CLO

TRƯƠNG THÀNH TRUNG

– MSSV: 1821003928

NGUYỄN THỊ HỒNG THẮM

– MSSV: 1821000074

Thành phố Hồ Chí Minh, 2021


BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING
KHOA MARKETING
------------------

TIỂU LUẬN MÔN
MARKETING MỐI QUAN HỆ

MARKETING MỐI QUAN HỆ CHO
TỔ CHỨC IMMIGRANT.CLO
Giảng viên hướng dẫn:

TS. GVC. NGUYỄN XUÂN TRƯỜNG

Địa chỉ: 106/2 Lưu Chí Hiếu, phường Tây Thạnh, quận Tân Phú
Số điện thoại: 0903 6400 332
Người hoạch định: Trương Thành Trung; Nguyễn Thị Hồng Thắm

Thành phố Hồ Chí Minh, 2021


MỤC LỤC
DANH MỤC HÌNH
DANH MỤC BẢNG
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
TĨM TẮT
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ TỔ CHỨC..........................................................1
1.1

Sứ mệnh......................................................................................................1

1.2

Tầm nhìn.....................................................................................................1

1.3

Cấu trúc.......................................................................................................1

1.4

Hệ thống......................................................................................................2

1.5

Chiến lược...................................................................................................3

1.6

Giá trị cốt lõi...............................................................................................3

1.7

Nhân viên....................................................................................................3

1.8

Phong cách..................................................................................................4

1.9

Văn hóa.......................................................................................................4

1.10

Kỹ năng.......................................................................................................5

CHƯƠNG 2: HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC......................................................6

2.1

Mơ hình kinh doanh của tổ chức.................................................................6

2.2

Phân tích mơ hình 5C..................................................................................8

2.3

Xác định mục tiêu của tổ chức................................................................... 14

2.3.1 Mục tiêu bán hàng.................................................................................. 14
2.3.2 Mục tiêu ngắn hạn.................................................................................. 15
2.3.3 Mục tiêu dài hạn..................................................................................... 15
2.4

Xác định chiến lược................................................................................... 15

2.5

Chiến thuật................................................................................................ 18

2.6

Chương trình hành động............................................................................ 19

2.7

Kiểm tra đánh giá...................................................................................... 20

i


2.8

Xác định 6 thị trườn

2.9

Xác định khách hàng

2.10

Phân khúc theo định

2.11

Lập ma trận phân kh

CHƯƠNG 3: THỰC THI CHIẾN LƯỢC.........................................................
3.1

Quá trình tạo lập tổ

3.2

Kết quả đạt được củ

3.2.1

Số loại mối quan hệ

3.2.2

Số lượng mối quan h

3.2.3

Chất lượng mối quan

3.2.4

Cường độ mối quan

3.2.5

Tốc độ phát triển mố

3.3

Thực hiện chiến lượ

3.3.1

Phát triển dịch vụ cố

3.3.2

Tài chính.................

3.3.3

Tương tác xã hội.....

3.3.4

Tùy biến khách hàng

3.3.5

Cấu trúc...................

3.4

Lập dữ liệu khách hà

3.4.1

Lập sơ đồ hành trình

3.4.2

Thực hiện các hoạt đ

3.4.3

Thực thi các hoạt độ

3.4.4

Thực hiện quản trị m
45

excel

ii


DANH MỤC HÌNH
Hình 1-1: Cấu trúc tổ chức.................................................................................................2
Hình 2-1. Quy trình quản lý................................................................................................9
Hình 3-1: Tốc độ phát triển của fanpage........................................................................... 31
Hình 3-2: Đối tượng tương tác của fanpage...................................................................... 31
Hình 3-3: Lượt tiếp cận ở thời điểm hiện tại tháng 7/2021............................................... 32
Hình 3-4: Sơ đồ RFM....................................................................................................... 39
Hình 3-5: Thống kê dữ liệu CRM..................................................................................... 46
Hình 3-6: Doanh thu cao nhất........................................................................................... 46

iii


DANH MỤC BẢNG
Bảng 1-1: Nhân viên........................................................................................................... 3
Bảng 1-2: Yêu cầu những kỹ năng.....................................................................................5
Bảng 2-1: Mơ hình Canvas.................................................................................................6
Bảng 2-2: Phân khúc khách hàng mục tiêu....................................................................... 10
Bảng 2-3: Phân tích đối thủ cạnh tranh............................................................................. 12
Bảng 2-4: Chương trình hành động.................................................................................. 17
Bảng 2-5: Xác định 6 thị trường của tổ chức.................................................................... 20
Bảng 2-6: Khách hàng của tổ chức................................................................................... 22

Bảng 2-7: Xác định khách hàng của tổ chức..................................................................... 23
Bảng 2-8: Ma trận phân khúc khách hàng........................................................................ 25
Bảng 3-1: Dữ liệu khách hàng theo RFM......................................................................... 36
Bảng 3-2: Bảng tính điểm dữ liệu RFM........................................................................... 38
Bảng 3-3: Hành trình khách hàng..................................................................................... 40
Bảng 3-4: Hoạt động theo 4 cấp chiến lược...................................................................... 43
Bảng 3-5: Hoạt động tương ứng với 6 thị trường............................................................. 44
Bảng 3-6: Xây dựng 8 trụ cột CRM.................................................................................. 45

iv


TÓM TẮT
Đề tài tiểu luận hoạch định, triển khai thực thi và đo lường đánh giá chiến lược
Marketing mối quan hệ cho một cửa hàng thời trang Immigrant.clo được thực hiện bởi
nhóm tác giả gồm có 2 thành viên. Đầu tiên là giới thiệu thông tin tổng quan về tổ chức,
quá trình thành lập cũng như các hoạt động của tổ chức. Tiếp theo là hoạch định các chiến
lược marketing mối quan hệ gồm có mơ hình kinh doanh của tổ chức theo mơ hình
Canvas dịch vụ, phân tích 5C, các yếu tố bên trong và bên ngoài của tổ chức. Đồng thời
xác định 5 thị trường và khách hàng, phân khúc khách hàng theo mối quan hệ định hướng
(RO) để có thể đưa ra các chiến lược đúng đắn nhằm tạo dựng mối quan hệ. Hoạch định
chiến lược có thể giúp tổ chức thực thi các chiến lược đạt được hiệu quả mang lại kết quả
cao. Điển hình là về số lượng, chất lượng, cường độ, hiệu quả và sức mạnh của các mối
quan hệ mà tổ chức có được. Ngồi ra cịn đưa ra các biểu đồ về tốc đổ phát triển của tổ
chức theo từng tuần kể từ khi thành lập. Sau khi thực hiện những phân tích thì tổ chức
mới có thể đưa ra các chiến lược phù hợp. Đặc biệt là những phát triển về dịch vụ cốt lõi,
chiến lược về tài chính, chiến lược tương tác xã hội và chiến lược tùy biến theo khách
hàng. Để tạo thành các bảng thống kê số liệu CRM và RFM. Nhờ vào những bảng số liệu
này tổ chức có thể quản trị các mối quan hệ khách hàng thông qua những đề xuất chiến
lược kết hợp 6 thị trường và 4 cấp độ chiến lược, lập ra sơ đồ hành trình cảm xúc của

khách hàng từ đó xây dựng được mối quan hệ bền chặt với khách hàng. Đề tài tiểu luận
này sẽ giúp hiểu được tầm quan trọng của việc xây dựng chiến lược marketing mối quan
hệ nhằm tạo lập và duy trì quan hệ dài hạn giữa tổ chức với các đối tác nhằm thực hiện
các mục tiêu của tổ chức. Qua đó giúp tổ chức tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị
trường, duy trì được số lượng khách hàng trung thành với cửa hàng, đồng thời marketing
quan hệ vừa giúp củng cố nội bộ bên trong và vừa xây dựng mối quan hệ bên ngoài với
khách hàng.

v


CHƯƠNG 1:
CHƯƠNG 2:

GIỚI THIỆU VỀ TỔ CHỨC

2.1 Sứ mệnh
IMMIGRANT.clo được thành lập với mục đích mang đến những trải nghiệm mua
sắm tuyệt vời nhất cho khách hàng, giúp khách hàng có thể khẳng định bản thân trong
những bộ quần áo thời trang hiện đại, giúp khách hàng có thể định hướng xu hướng thời
trang cho mình. Kết nối mọi người trong cộng đồng tạo ra một nơi để mọi người có thể
chia sẻ phong cách riêng của bản thân. IMMIGRANT.clo luôn luôn tận tâm, sẵn sàng
phục vụ khách hàng ở khắp mọi nơi trên tồn quốc.
2.2 Tầm nhìn
Trở thành một thương hiệu thời trang dành cho giới trẻ uy tín hàng đầu Việt Nam.
Tạo ra một xu hướng tiêu dùng mua sắm mới cho khách hàng, đặc biệt là phong cách thời
trang hiện đại cho giới trẻ. Trở thành một có tổ chức tầm vóc và quy mơ mở rộng hoạt
động trên phạm vi cả nước, dẫn đầu xu hướng thời trang nam nữ trong vài năm tới.
2.3 Cấu trúc
IMMIGRANT.clo được thành lập bởi 2 sinh viên trường Đại học Tài chính –

Marketing là Trương Thành Trung và Nguyễn Thị Hồng Thắm và có thêm 1 thành viên
cộng tác viên.
IMMIGRANT.clo được tổ chức theo cơ cấu chức năng, mỗi thành viên trong nhóm
chịu trách nhiệm quản lý một bộ phận.
Cụ thể:
⁃ Thành viên 1: Founder (CEO), Quản lý bộ phận Sản Xuất, Nhân Sự, Tài
Chính
⁃ Thành viên 2: Quản lý bộ phận Quảng Bá Sản Phẩm
⁃ Thành viên 3: Quản lý bộ phận Thiết Kế Hình Ảnh & Sản Phẩm

vi


Sơ đồ cấu trúc:

Hình 1-1: Cấu trúc tổ chức

Quy định:
⁃ Các thành viên sẽ giúp đỡ, hỗ trợ lẫn nhau nếu có một vấn đề khó giải quyết.
⁃ Đối với những vấn đề nhỏ, quản lý của từng bộ phận tự đưa ra quyết định.
⁃ Đối với những vấn đề lớn, ảnh hưởng đến doanh nghiệp, mọi quyết định phải
thông qua Founder (CEO).
2.4 Hệ thống
IMMIGRANT.clo áp dụng hệ thống kiểm soát nội bộ giảm thiểu các rủi ro trong
kinh doanh để đạt được mục tiêu trong dài hạn. Hệ thống quản lý sẽ do người đứng đầu
và đồng sáng lập kiểm soát tất cả mọi hoạt động.
Hệ thống tổ chức IMMIGRANT.clo được phân chia dựa trên chức năng và nhiệm vụ
của từng bộ phận và có sự hỗ trợ từ các phần mềm quản lý và phân tích dữ liệu.

vii

2.5 Chiến lược
IMMIGRANT.clo vẫn còn khá mới so với thị trường và khó có thể cạnh tranh trực
tiếp so với các đối thủ khác. Tổ chức triển khai các chiến lược thâm nhập thị trường, xâm
chiếm thị phần và tăng độ phủ trên quy mơ tồn quốc.
⁃ Chiến lược định giá thấp để mở rộng thị phần.
⁃ Khác biệt hóa sản phẩm để thu hút một lượng khách hàng riêng cho thương
hiệu.
⁃ Mở rộng quy mô thương hiệu, tăng điểm bán trên các nền tảng bán hàng khác.
2.6 Giá trị cốt lõi
Hiện nay, tổ chức IMMIGRANT.clo đã và đang ngày càng nỗ lực tập trung vào
những trải nghiệm mua hàng của khách hàng, mang đến những vẻ đẹp cá tính, khám phá
ra phong cách thời trang phù hợp, tôn vinh vẻ đẹp của họ, đáp ứng nhu cầu nâng cấp bản
thân.
⁃ Sáng tạo - mang đến những sản phẩm phá cách hơn.
⁃ Khách hàng là trên hết – luôn tận tâm phục vụ khách hàng, luôn làm cho
khách hàng hài lịng.
⁃ Phát triển khơng ngừng - hướng tới mục tiêu mở rộng danh mục khách hàng,
phân khúc khách hàng (người theo dõi) mục tiêu, tăng số lượng người dùng
tương tác trên trang mạng xã hội.
⁃ Ln nỗ lực tìm kiếm sự khác biệt - trên nền tảng nguồn thông tin chất lượng
và giá trị cao nhất.
⁃ Kết nối rộng khắp - xây dựng một cộng đồng thời trang hiện đại kết nối mọi
người có niềm u thích thời trang trên khắp mọi nơi.
2.7 Nhân viên
Bảng 1-1: Nhân viên

Hoạt động
quản l

Nhân viên
hàng, quả

viii


IMMIGRANT.clo có đội ngũ gồm 3 người, mỗi người đều quản lý từng bộ phận và
hỗ trợ nhau, cùng với đó là các thành viên cộng tác viên của tổ chức luôn năng động cập
nhật được xu hướng thời trang mới nhất cho các bạn trẻ.
2.8 Phong cách
Dựa trên tinh thần quan tâm đến giá trị khách hàng nhận được, tổ chức
IMMIGRANT.clo được lãnh đạo theo phong cách quản lý MBV, thông qua các sản phẩm
của thương hiệu, tổ chức IMMIGRANT.clo chú trọng mang lại những trải nghiệm tuyệt
vời và xu hướng thời trang hiện đại đến cho khách hàng, xây dựng phong cách làm việc
linh hoạt, sáng tạo, tận tâm, nhanh chóng, ln cập nhật các xu hướng thời trang thông
qua các hoạt động.
⁃ Giao tiếp với khách hàng, các bên đối tác bằng từ ngữ phong thái thân thiện,
lịch sự, theo xu hướng.
⁃ Trang trí và thiết kế fanpage theo phương hướng bắt mắt nhưng không kém
phần hiện đại, trẻ trung.
⁃ Các gói hàng, bao bì sản phẩm, bao bì vận chuyển đến tay khách hàng được
làm bằng vật liệu giấy gói, túi giấy và có kèm giấy cảm ơn để phù hợp với nhu
cầu từng khách màu và thiết kế các mẫu ấn phẩm truyền thơng, hình ảnh quảng
cáo, đăng tải được mang dấu ấn thương hiệu cá tính và hiện đại.
2.9 Văn hóa
Khởi tạo dự án từ những người trẻ căng đầy nhiệt huyết và đam mê, cũng đều u
thích thời trang và marketing. Chính vì vậy mà văn hóa làm việc cũng có sự ảnh hưởng
IMMIGRANT.clo mong muốn xây dựng một môi trường làm việc năng động, sáng tạo,
và vẫn giữ được những chuẩn mực đạo đức trong kinh doanh. IMMIGRANT.clo theo

đuổi tinh thần quan tâm đến giá trị khách hàng nhận được (phong cách quản lý MBV),
điều này được thể hiện rõ qua 3 mặt:
⁃ Đối với nhân viên: “Công bằng, tôn trọng và cùng nhau phát triển” là phương
châm hàng đầu trong công cuộc quản lý và phát triển các mối quan hệ nội bộ,
“Cùng nhau tiến tới” là kim chỉ nam trong văn hóa tổ chức của
IMMIGRANT.clo.
⁃ Đối với khách hàng: “Chất lượng nhất, tiêu chuẩn nhất” là phong cách phục
vụ hàng đầu của IMMIGRANT.clo, đảm bảo tuân thủ đúng các quy định về cả
mặt pháp lý lẫn đạo đức nghề nghiệp. Cam kết luôn mang đến những trải nghiệm
tuyệt vời nhất cho khách hàng.
ix


2.10 Kỹ năng
Ứng với từng cá nhân, bộ phận khác nhau sẽ yêu cầu những kỹ năng khác nhau:
Bảng 1-2: Yêu cầu những kỹ năng

Đối tượng

Nhà sáng lập

Cấp độ quản lý

Nhân viên truyền thơng/ bán
hàng/ chăm sóc khách hàng

Nhân viên quản lý kho

x

CHƯƠNG 3:

HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC

3.1 Mơ hình kinh doanh của tổ chức
Mơ hình Canvas dịch vụ
Bảng 2-3: Mơ hình Canvas

Customer
⁃
tuổi

Độ tuổi: 16 – 28

⁃
Sở thích: Mua
sắm, theo đuổi phong
cấch cá tính xem phim
giải trí.
⁃
Hành vi: thường
xuyên truy cập mạng xã
hội, theo dõi các xu
hướng thời trang hiện
tại để cập nhật.
⁃
Chủ yếu tập
trung tại TP.HCM và
các khu vực lân cận

hoặc ở tỉnh lân cận như:
Đồng Nai, Bình Dương,
Long An, …để tiện
phục vụ khách hàng một
cách tốt nhất.
⁃
Phân khúc tâm
lý: thường là sinh viên,
dân văn phịng muốn
tiện lợi có thể mua
nhiều sản phẩm thời
trang cùng một lúc một
nơi mà bắt kịp xu

BGBlue-in-use
hướng thời trang
mới nhất và

Experience
⁃ Thái độ: suy nghĩ
trên phương diện bản
thân là một khách hàng
thì cần gì và cần được
quan tâm như thế nào.
⁃ Ý thức cấp bách:
coi mọi tình huống của
khách hàng là tình
huống cần được chăm
sóc ngay bây giờ.
⁃ Tập trung vào mối

quan hệ: quan tâm
tương tác để bồi đắp
xây dựng mối quan hệ
thân thiết với khách
hàng từ đó tạo ra niềm
tin cho khách hàng.
⁃ Hành động theo
định hướng: cần đưa ra
các giải pháp minh bạch
và đưa ra được các giải
pháp thay thế.


Interactions
⁃ Không chỉ quá tập trung
vào tổ chức mà tăng thêm
giá trị cuộc sống của khách
hàng để họ có lí do quan
tâm đến nguồn cấp dữ liệu
của tổ chức.

⁃ Nhanh chóng trong
việc phản hồi lại khách
hàng và tạo cơ hội cho
khách hàng đưa ra ý
kiến để đảm bảo sự
quay lại của khách
hàng.
⁃ Tương tác với
khách hàng thông qua

những bài post trên các
xi

nền tảng xã hội như
Facebook, Shopee, Tik
Tok để tích cực giúp kết
nối với khách hàng dễ
dàng hơn.


vẫn tạo được điểm nhấn
của riêng mình.
Service Ecosystem
Core Services
⁃
Fanpage
cung
cấp thơng tin sản phẩm
quần áo hiện đang bán,
nhầm tạo ra một nơi
mua sắm đáng tin cậy
cho giới trẻ
⁃
Sử dụng ma trận,
phần mềm CRM để
quản lý mối quan hệ,
thông tin khách hàng
Core Partners
⁃ Các KOL/ influencer có
ảnh hưởng đến xu

hướng thời trang của
nữ giới, thường dẫn đầu
xu hướng.
⁃ Các fanpage, group có
lượng theo dõi cao trên
Facebook
thuờng
review về các sản phẩm
quần áo thời trang.
⁃ Đối tác vận chuyển
Khách hàng trung thành.

Focal Organization
⁃ Cung cấp các hoạt
động giải trí, tạo lập
mối quan hệ với khách
hàng cũ để phát triển
các sản phẩm tiếp theo.

Enriching Services
+ Dịch vụ mua bán quần
áo thời trang giới trẻ
+ Tạo hoạt động minigame
giải trí cho khách hàng

+ Cung cấp các voucher
⁃ Để góp phần vào sự
nhân dịp các ngày lễ nhằm
nghiệp chăm sóc vẻ đẹp
kích thích doanh số .

tồn diện cho giới trẻ
Việt Nam khám phá ra
phong cách thời trang
Enriching Partners
phù hợp, tôn vinh vẻ
đẹp của họ, đáp ứng nhu
⁃ Các đối tác truyền
cầu nâng cấp bản thân
thông
như
SM
cho mọi người. Tổ chức
entertaintment,
API
IMMIGRANT.Clo
team,….
mang đến sự tự tin,thoải
⁃ Các fanpage của các
mái, phong cách nhưng
KOLs giới trẻ hiện nay.
không kém phần hiện
⁃ Các video trên các
đại, thời trang. Từ đó
nền tảng mạng xã hội
xây dựng mối quan hệ
khách hàng thân thiết.
lớn như Facebook,
Đồng thời trở thành đối
Tiktok, Youtube,...
tác tin cậy với nhà cung

cấp và đơn vị vận
chuyển.
⁃ Tạo hoạt động
Minigame giải trí cho
khách hàng.

Collaboration Management

xii


Core Relationships
⁃

Mối quan hệ với khách hàng

⁃ Mối quan hệ với các quản trị viên
trong fanpage
⁃

Sử dụng ma trận, phần mềm
quản lý mối quan hệ, thơng tin khách
hàng

3.2 Phân tích mơ hình 5C


Cơng ty

Sản phẩm: BGB Clothing chun cung cấp các loại sản phẩm áo thun với phong

cách cá tính nhưng không kém sự sang trọng và sành điệu cho giới trẻ.
Giá bán: Mức giá dao động trung bình từ 200 – 300 nghìn VNĐ
Kênh phân phối: IMMIGRANT.Clo sử dụng kênh phân phối gián tiếp thông qua
việc bán hàng online trên 2 nền tảng mạng xã hội chính là Facebook & Instargram.
Hoạt động truyền thông: Sử dụng công cụ Digital Marketing để quảng bá sản phẩm
đến với khách hàng thông qua Facebook Ads và Instagram Ads.
Con người:
⁃

⁃

Chính sách nhân sự
o

Lương cơ bản + phụ cấp + thưởng hiệu suất

o

Được nghỉ phép 2 ngày/tháng

o

Xét tăng lương 3 tháng/lần và xét thưởng 1 tháng/lần

o

Chế độ BHXH, BHYT theo quy định pháp luật + lương thưởng

Đào tạo phát triển đội ngũ vận hành
o

Sử dụng các công cụ Digital Marketing để tiếp cận khách hàng

mục tiêu
o

Xây dựng và phát triển nội dung cho Facebook, Instagram

o
Xây dựng hình ảnh, thương hiệu thơng qua các kênh Social
Media


xiii


o

Kỹ năng quản lý đơn hàng

o

Kỹ năng giao tiếp, chăm sóc khách hàng

o

Kỹ năng nắm bắt tâm lý khách hàng

Quy trình: BGB Clothing có 2 quy trình vận hành cơ bản

Hình 21. Quy trình quản lý

Quy trình quản lý:
Quy trình đưa sản phẩm đến tay khách hàng: IMMIGRANT.Clo sẽ trải qua 6 bước
cơ bản để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng và 1 bước để chăm sóc khách hàng.
1.

Khách hàng đặt hàng

2.

IMMIGRANT.Clo xác nhận đơn hàng

3.

Đóng gói sản phẩm

4.

Gửi hàng cho đơn vị vận chuyển

5.

Vận chuyển đơn hàng

6.

Khách hàng nhận hàng

7.

Liên hệ nhận phản hồi từ khách hàng

Tư tưởng văn hóa: Áp dụng dạng văn hóa hiệp lực (integrative) của Sethia và
Klinow làm văn hóa cho IMMIGRANT.Clo. Mọi người trong tổ chức đều quan tâm giúp
đỡ lẫn nhau bên cạnh đó cũng tạo điều kiện để thể hiện năng lực góp phần hồn thành
mục tiêu chung của tổ chức.

xiv




Khách hàng

Khách hàng của IMMIGRANT.Clo hiện tại đa phần là thuộc thế hệ gen Z. Họ đều là
những người có lối sống năng động, thích đọc sách, đam mê phim ảnh, có lối sống phóng
khống, thích thể hiện bản thân và luôn đi theo xu hướng.
Phân khúc nhân khẩu học: Nhóm khách hàng mục tiêu của IMMIGANT là nam, nữ
có độ tuổi từ 18 đến 30 tuổi. Trong đó cửa hàng tập trung chủ yếu vào các khách hàng
sinh viên, nhân viên văn phịng nói riêng. Có thu nhập từ 3.000.000 VND đến 7.000.000
VND
Bảng 2-4: Phân khúc khách hàng mục tiêu

Nhân khẩu
học

Vị trí

Hành vi

xv


Tâm lý



Đối thủ cạnh tranh

⁃ Đối thủ online: Hiện nay có rất nhiều shop kinh doanh quần áo online đa phần
chủ yếu là theo hình thức quảng cáo qua các web, Facebook, Shopee,... Tuy
nhiên, thông qua khảo sát xác định thì đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của
IMMIGRANT.Clo gồm:
o Germe Shop : Germe thực sự đã khăng định được phần nào uy tín của
thương hiệu của chính mình. Mang phong cách thời trang thanh lịch, trẻ
trung. Tất cả các sản phẩm của Germe đều được lựa chọn chọn lọc, kỹ càng
tinh tế từng đường may mũi chỉ, các mẫu mã bắt kịp xu thế. Hiện tại lượng
theo dõi trên fanpage của shop đang khoảng 600.000 lượt thích. Hàng ngày
shop thường xuyên đăng tải các mẫu hàng để phục vụ khách online. Đây
thực sự là một địa chỉ mua sắm tuyệt vời mà chị em không nên bỏ qqua.
o

Anie Shop: Anie Shop còn được mệnh danh là “trùm thời trang Quảng

Châu. Hiện tại Shop quần áo online nổi tiếng này đang sở hữu hơn 248.000
xvi

người theo dõi Shopee. Phong cách thời trang của Anie Shop là trẻ trung,
tươi mới rất thích hợp cho các bạn trẻ. Đặc biệt shop quần áo này thường có
nhiều váy đầm đẹp cho bạn nữ với giá cả hợp lý.
⁃ Đối thủ offline: Hiện nay, đã có khoảng 10.000 cửa hàng thời trang dành cho
nữ trên địa bàn Tp.HCM . Một số đối thủ nổi bật như:
Bảng 2-5: Phân tích đối thủ cạnh tranh

Đối thủ

Nhà
Liti

Kho

Miều
Fashionista




Đối tác
xvii


Hiện tại, 2 đối tác chính của IMMIGRANT.Clo là nhà sản xuất và in ấn sản phẩm.
Đối với nhà sản xuất và in ấn sản phẩm, IMMIGRANT.Clo ln duy trì mối quan hệ một
cách tốt nhất trong việc giao tiếp và các thỏa thuận hợp đồng giữa 2 bên.
IMMIGRANT.Clo luôn xem nhà sản xuất, cung cấp và hoàn thiện sản phẩm là những đối
tác hàng đầu, đây là khâu tạo ra những sản phẩm chất lượng, hoàn hảo nhất trước khi trao
đến tay khách hàng.



Môi trường kinh doanh
⁃

Yếu tố công nghệ

Với sự bùng nổ của khoa học công nghệ, người tiêu dùng hiện nay đang ngày càng
có xu hướng mua sắm online trên facebook, instagram, các sàn thương mại điện tử,…
nhiều hơn là đến trực tiếp các cửa hàng. Theo thống kê, năm 2018 đã có hơn 1.875 cửa
hàng bán lẻ thời trang đóng cửa do sự thay đổi trong xu hướng mua sắm của người tiêu
dùng.
Điều này tác động khơng nhỏ vào ngành thời trang Việt Nam nói chung và
IMMIGRANT.Clo nói riêng. Ngồi việc kiểm sốt và kiểm định chất lượng cho các sản
phẩm được sản xuất, IMMIGRANT.Clo sẽ tập trung quan tâm hơn đến việc xây dựng các
cách tiếp cận online, triển khai thêm các kênh bán hàng online để thu hút khách hàng.
⁃

Yếu tố chính trị - pháp luật

Trong quyết định 36/QĐ-TTg ngày 14/3/2008 về phê duyệt Chiến lược phát triển
ngành công nghiệp Dệt may Việt Nam đến năm 2015, định hướng đến năm 2020, Việt
Nam đặt mục tiêu phát triển ngành Dệt May trở thành một trong những ngành công
nghiệp trọng điểm, mũi nhọn về xuất khẩu; đáp ứng ngày càng cao nhu cầu tiêu dùng
trong nước; tạo nhiều việc làm cho xã hội, nâng cao khả năng cạnh tranh, hội nhập vững
chắc kinh tế khu vực và thế giới. Do đó, ngành may Việt Nam trong thời gian tới sẽ được
ưu tiên phát triển.
Dệt may vốn là một lĩnh vực khá nhạy cảm trong quan hệ thương mại của các quốc
gia. Hàng may mặc của Việt Nam với ưu thế giá thành thấp vừa là yếu tố cạnh tranh so
với hàng xuất khẩu của các quốc gia khác, nhưng cũng lại là một hạn chế do dễ bị các

nước nhập khẩu điều tra và áp dụng thuế chống bán phá giá.
Trong dài hạn, hệ thống pháp luật nhà nước vẫn sẽ tiếp tục quan tâm đến ngành công
nghiệp Dệt may Việt Nam đặc biệt trong lĩnh vực thời trang với xu hướng tiêu dùng nhu
cầu cao như hiện nay. Đây vừa là cơ hội để IMMIGRANT.Clo có thể tiếp tục phát
xviii


triển thương hiệu và sản phẩm may mặc, song cũng không kém phần thử thách khi sẽ xuất
hiện nhiều đối thủ cạnh tranh.
⁃

Yếu tố văn hóa

Tâm lý “dùng hàng ngoại” chính là một trong những lý do khiến hàng Việt thất thế.
Người Việt vẫn chưa bỏ được suy nghĩ hàng ngoại là hàng tốt, chỉ hàng ngoại mới đảm
bảo chất lượng. Nên thậm chí là hàng ngoại đắt hơn gấp hai gấp ba lần thì thực tế người
tiêu dùng vẫn lựa chọn mua nhiều hơn các mặt hàng nội địa.
Đối với các mặt hàng thời trang cũng vậy. Khi thời trang ngoại đổ bộ vào thị trường
Việt ngày càng nhiều, những chiến lược giá khôn khéo được đưa ra, kèm theo đó là tâm lý
sùng hàng ngoại của người dân, rất dễ khiến các thương hiệu thời trang Việt Nam rơi vào
vòng nguy hiểm. Đây cũng được xem là một trong những yếu tố văn hóa mua sắm của
người Việt trong thời hiện đại.
Trước tình hình đó, để ngành thời trang Việt Nam có được chỗ đứng trong thị trường
trong nước và IMMIGRANT.Clo sẽ sử dụng chiến lược quảng bá, tuyên truyền tâm lý
“người Việt dùng hàng Việt” và “hàng Việt Nam vẫn đảm bảo được chất lượng tốt, thậm
chí là tốt hơn rất nhiều so với hàng ngoại” đến với người tiêu dùng. Thay đổi nhận thức
của khách hàng sẽ tạo được lợi thế rất lớn cho IMMIGRANT.Clo.
3.3 Xác định mục tiêu của tổ chức
3.3.1 Mục tiêu bán hàng
⁃ Tạo dựng và gia tăng nhận biết thương hiệu trong phân khúc thị trường từ 1830 tuổi .

⁃ Đạt được mức độ cao về sự hài lòng của khách hàng, khoảng 95% số lượng
khách hàng mục tiêu.
⁃ Mục tiêu tài chính: Vốn đầu tư: 10- 15 triệu. Shop mong muốn sẽ thu hồi lại
vốn ngay trong 1 tháng đầu tiên và có sinh lợi nhuận từ 5- 10 triệu/ tháng. Tiếp
tục tăng lợi nhuận vào những tháng tiếp theo.
3.3.2 Mục tiêu ngắn hạn
⁃ Tạo dựng và gia tăng nhận biết thương hiệu trong phân khúc khách hàng mục
tiêu
⁃ Tăng lượng khách hàng thân thiết lên 30% so với tháng đầu tiên
⁃ Duy trì mối quan hệ đối tác thân thiết với nhà cung cấp để nhận được chiết
khấu sản phẩm cao hơn ban đầu 5%
xix