Pháp luật về hoạt động bancassurance

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC LUẬT TP HỒ CHÍ MINH

CHU THỤC OANH

PHÁP LUẬT VỀ HOẠT ĐỘNG
BANCASSURANCE

LUẬN VĂN THẠC SĨ CHUYÊN NGÀNH LUẬT KINH TẾ
ĐỊNH HƢỚNG NGHIÊN CỨU

TP. HỒ CHÍ MINH, NĂM 2020


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC LUẬT TP HỒ CHÍ MINH

PHÁP LUẬT VỀ HOẠT ĐỘNG
BANCASSURANCE
Chuyên ngành: Luật Kinh tế
Định hƣớng nghiên cứu
Mã số: 8380107

Người hướng dẫn khoa học: Ts. Phan Thị Thành Dƣơng
Học viên: Chu Thục Oanh
Lớp: Cao học Luật Kinh tế, Khóa 27

TP. HỒ CHÍ MINH, NĂM 2020


LỜI CAM ĐOAN

Tơi cam đoan, đây là cơng trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, minh
chứng được sử dụng trong luận văn đảm bảo tính chính xác, trung thực và đáng tin
cậy. Đề tài không trùng với bất kỳ đề tài nghiên cứu khoa học nào, những kết quả
nêu trong luận văn chưa được sử dụng trong bất kỳ cơng trình nào khác. Những
thơng tin tham khảo trong luận văn đều được trích dẫn cụ thể nguồn sử dụng.
Tác giả

Chu Thục Oanh


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

Chữ đầy đủ

Viết tắt

Doanh nghiệp bảo hiểm

DNBH

Hợp đồng đại lý bảo hiểm

HĐĐLBH

Ngân hàng

NH

Tổ chức tín dụng

TCTD

Thương mại cổ phần

TMCP


MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU ...................................................................................................... 1
CHƢƠNG 1. KHÁI QUÁT VỀ PHÁP LUẬT ĐIỀU CHỈNH HOẠT ĐỘNG
BANCASSURANCE ............................................................................................... 8
1.1. Khái quát hoạt động Bancassurance ........................................................... 8
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của hoạt động Bancassurance............... 8
1.1.2. Khái niệm và đặc điểm của hoạt động Bancassurance ........................... 10
1.2. Những vấn đề lý luận về pháp luật điều chỉnh hoạt động Bancassurance .. 21
1.2.1. Sự cần thiết của pháp luật điều chỉnh hoạt động Bancassurance ........... 22
1.2.2. Khái niệm pháp luật điều chỉnh hoạt động Bancassurance .................... 26
1.2.3. Bản chất pháp lý của hoạt động Bancassurance..................................... 29
1.2.4. Nội dung cơ bản của pháp luật trong hoạt động Bancassurance............ 31
Tiểu kết Chƣơng 1 ................................................................................................. 40
CHƢƠNG 2. THỰC TRẠNG PHÁP LUẬT VỀ HOẠT ĐỘNG
BANCASSURANCE Ở VIỆT NAM .................................................................... 41
2.1. Quy định pháp luật hiện hành về hoạt động Bancassurance tại Việt Nam
và thực tiễn thực hiện ........................................................................................ 41
2.1.1. Ký kết và thực hiện hợp đồng đại lý bảo hiểm giữa DNBH và TCTD ..... 41
2.1.2. Vấn đề đào tạo đại lý bảo hiểm............................................................... 61
2.1.3. Chi hoa hồng và hỗ trợ đại lý bảo hiểm cho TCTD ................................ 66
2.1.4. Các sản phẩm được phân phối trong hoạt động Bancassurance ............ 70
2.2. Đánh giá chung về hoạt động Bancassurance và kiến nghị hoàn thiện ... 76
2.2.1. Những kết quả đã đạt được của pháp luật điều chỉnh hoạt động

Bancassurance .................................................................................................. 76
2.2.2. Một số hạn chế trong pháp luật Việt Nam điều chỉnh hoạt động
Bancassurance và kiến nghị hoàn thiện ............................................................ 79
Tiểu kết Chƣơng 2 ................................................................................................. 85
KẾT LUẬN ............................................................................................................ 86
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO


1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Bảo hiểm là kết quả ra đời của nhu cầu khách quan trong đời sống xã hội.
Bảo hiểm xuất hiện với vai trò chuyển giao rủi ro, san sẻ tổn thất và giảm thiểu thiệt
hại, góp phần ổn định các mối quan hệ xã hội, đồng thời thúc đẩy nền kinh tế của
quốc gia phát triển. Những năm qua, thị trường bảo hiểm Việt Nam đã mang lại
nhiều kết quả và được đánh giá cao. Nhận thức được tầm quan trọng đó, tại nhiều
văn kiện Đại hội Đảng, nhiều báo cáo, văn bản pháp luật những năm gần đây đều
trực tiếp hoặc gián tiếp nhấn mạnh, đề cao vai trò của bảo hiểm đối với đời sống xã
hội và nền kinh tế quốc gia, trong đó phải kể đến hai văn bản quan trọng là Văn
kiện Đại hội Đại biểu toàn quốc lần thứ XII và Quyết định 193/QĐ-TTg về Chiến
lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam giai đoạn 2011 – 2020. Trong bối
cảnh phát triển của ngành bảo hiểm, yếu tố góp phần khơng nhỏ đến sự phát triển ấy
là việc các doanh nghiệp bảo hiểm nỗ lực tìm kiếm những hướng đi mới, những
kênh phân phối sản phẩm hiệu quả, trong đó có Bancassurance – kênh phân phối
bảo hiểm qua tổ chức tín dụng.
Đối với hệ thống tổ chức tín dụng, Bancassurance như một hướng đi mới lạ để
thử sức và đang dần trở thành một trong những kênh kinh doanh đắc lực bên cạnh
những hoạt động tín dụng và dịch vụ truyền thống. Thông qua Bancassurance, các
doanh nghiệp bảo hiểm và tổ chức tín dụng tích cực hợp tác trong khai thác và phát
huy các thế mạnh của nhau. Vì vậy, Bancassurance là câu trả lời hồn hảo cho nhu

cầu cấp thiết trước sự cạnh tranh đầy khốc liệt và yêu cầu nâng cao chất lượng hoạt
động, đổi mới chiến lược kinh doanh, đa dạng hoá kênh phân phối trong ngành tài
chính dịch vụ. Ở thị trường bảo hiểm Việt Nam hiện nay, tiềm năng khai thác của
Bancassurance là rất lớn, thậm chí theo nhận định của một lãnh đạo trong ngành tài
chính dịch vụ: “Bancassurance đang dần trở thành kênh phân phối quan trọng, đóng
góp đáng kể về doanh thu lẫn hiệu suất kinh doanh của cả doanh nghiệp bảo hiểm và
ngân hàng”1. Có thể thấy Bancassurance là một lĩnh vực đầy tiềm năng cho các
doanh nghiệp bảo hiểm và tổ chức tín dụng cùng khai thác. Do đó, nhằm tạo điều
kiện thuận lợi cho hoạt động Bancassurance phát triển không thể không kể đến việc
xây dựng một hành lang pháp lý chặt chẽ, tạo điều kiện cho các chủ thể trong quan hệ
hợp tác Bancassurance có cơ sở vận dụng, điều hành hiệu quả hoạt động này.
1

Yên Lam, “Bancassurance: Kênh thỏa thuận hợp tác triển vọng”, truy cập ngày 13/11/2018.


2
Tại Việt Nam trước năm 2019, hoạt động Bancassurance chủ yếu được những
văn bản pháp luật trong lĩnh vực bảo hiểm điều chỉnh thông qua các quy định về hoạt
động đại lý bảo hiểm (Bancassurance thực chất là hoạt động đại lý bảo hiểm) mà
chưa có quy định điều chỉnh riêng. Thậm chí, Thơng tư liên tịch 86/2014/TTLTBTC-NHNNVN của Bộ Tài chính, Ngân hàng nhà nước Việt Nam về việc hướng dẫn
hoạt động đại lý bảo hiểm của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngồi cho
doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ dù là văn bản đề cập trực tiếp đến Bancassurance
nhưng lại chỉ giới hạn ở lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ. Đến năm 2019, Ngân hàng nhà
nước đã ban hành Thông tư 37/2019/TT-NHNN hướng dẫn về hoạt động đại lý bảo
hiểm của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài cho doanh nghiệp bảo
hiểm. Đến nay, đây là văn bản hoàn chỉnh nhất điều chỉnh hoạt động Bancassurance,
tuy nhiên như bất kỳ văn bản pháp luật nào khác, văn bản này cũng không tránh khỏi
một số thiếu sót nhỏ cần hồn thiện. Việc bộc lộ những lỗ hổng pháp luật là yếu tố
hết sức nguy hiểm mang đến nhiều rủi ro cho thị trường tài chính dịch vụ đồng thời là

thách thức to lớn mà các doanh nghiệp phải đương đầu.
Hoạt động Bancassurance tuy đã được nhiều tác giả nghiên cứu nhưng hầu
hết là dưới khía cạnh kinh tế. Góc độ pháp lý của hoạt động này tuy rất quan trọng
nhưng chưa có nhiều nghiên cứu chuyên sâu đề cập đến.
Từ các lý do trên, tác giả chọn đề tài “Pháp luật về hoạt động Bancassurance”
làm đề tài luận văn thạc sĩ.
2. Tình hình nghiên cứu đề tài
2.1. Các sách chuyên khảo; luận án, luận văn, khóa luận
Bancassurance khơng cịn là một khái niệm mới mẻ đối với nền kinh tế Việt
Nam mặc dù chỉ những năm gần đây, hoạt động này mới được quan tâm và phát
triển. Vì lẽ đó, giới học thuật cũng ít nhiều có những nghiên cứu liên quan đến
Bancassurance. Tại Việt Nam, những cơng trình khoa học nghiên cứu về
Bancassurance xuất hiện từ rất sớm. Từ năm 2010 trở đi, số lượng các cơng trình
nghiên cứu về hoạt động này ngày càng nhiều hơn, đặc biệt là những năm gần đây,
cùng với sự đẩy mạnh hợp tác và phát triển của các lĩnh vực dịch vụ tài chính, nhiều
cơng trình nghiên cứu khoa học đã ra đời củng cố hệ thống hoạt động Bancassurance.
Tuy nhiên, phần lớn các công trình nghiên cứu này đều nhìn nhận Bancassurance ở
góc độ kinh tế, từ phân tích cho đến đánh giá thực trạng.
Ở khía cạnh pháp lý, chưa có nhiều cơng trình nghiên cứu khoa học nghiên cứu
về Bancassurance, thậm chí là rất ít, tập trung ở các nghiên cứu nhỏ lẻ ở cấp độ khóa


3
luận cử nhân. Trong đó phải kể đến Khóa luận cử nhân “Pháp luật mơ hình liên kết
ngân hàng bảo hiểm trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ” của tác giả Lê Mỹ Dun. Mặc
dù là cơng trình cấp độ cử nhân, nhưng tác giả đã làm rõ được nhiều khía cạnh pháp lý
và có sự hệ thống hóa những quy định liên quan đến mơ hình Bancassurance trong lĩnh
vực bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên, đối tượng nghiên cứu của Khóa luận này cịn hạn
chế, chủ yếu là ngân hàng thương mại và doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, khóa luận
cũng khơng có sự đề cập đến thực trạng áp dụng pháp luật trong hoạt động

Bancassurance. Đây là cơ sở để tác giả tiếp tục khai thác chủ đề này. Khóa luận cử
nhân: “Pháp luật về hoạt động của ngân hàng thương mại trong lĩnh vực bảo hiểm” của
tác giả Nguyễn Thị Thanh Hòa cũng là một trong số ít các cơng trình nghiên cứu pháp
lý đề cập đến Bancassurance, Khóa luận đã làm rõ quy định của pháp luật liên quan
đến những mơ hình cung ứng sản phẩm bảo hiểm của ngân hàng thương mại, những
vấn đề chưa được đề cập đến hoặc chưa nghiên cứu trong khóa luận này, đặc biệt là
thực trạng các doanh nghiệp bảo hiểm và tổ chức tín dụng áp dụng quy định pháp luật
trong lĩnh vực Bancassurance sẽ được tác giả triển khai trong đề tài của mình. Dưới
khía cạnh nghiên cứu về đại lý bảo hiểm cịn có Khố luận cử nhân: “Địa vị pháp lý
của đại lý bảo hiểm” của tác giả Lê Thu Thảo, vì Bancassurance được xem là một hoạt
động đại lý nên những nghiên cứu về địa vị, tư cách của đại lý bảo hiểm có ý nghĩa lớn
đến đề tài này. Tuy nhiên, dưới góc độ nhìn nhận tổ chức tín dụng là một đại lý đặc
biệt, khác với những đại lý bảo hiểm truyền thống nên đề tài này tập trung làm rõ mối
quan hệ đại lý bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo hiểm và tổ chức tín dụng theo những
quy định đặc thù của Bancassurance. Nhìn chung, những cơng trình nghiên cứu này
đều được thực hiện trước năm 2019 – khi văn bản điều chỉnh hoạt động Bancassurance
hồn chỉnh nhất là Thơng tư 37/2019/TT-NHNN của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam
ngày 31/12/2019 về việc hướng dẫn hoạt động đại lý bảo hiểm của tổ chức tín dụng,
chi nhánh ngân hàng nước ngồi cho doanh nghiệp bảo hiểm chưa ra đời. Đây là cơ sở
để tác giả tiếp tục nghiên cứu mở rộng trên nền tảng cập nhật kịp thời pháp luật điều
chỉnh hoạt động Bancassurance.
Khác với góc độ pháp lý, Bancassurance ở góc độ kinh tế được giới học giả
quan tâm hơn cả. Tiêu biểu trong các cơng trình nghiên cứu này là Luận văn Thạc sĩ:
“Vận dụng mơ hình Bancassurance vào thị trường bảo hiểm Việt Nam: thực trạng và
giải pháp phát triển” của tác giả Nguyễn Thị Bạch Tuyết, đây là công trình nghiên cứu
đưa ra được những vấn đề khái quát về Bancassurance và thực trạng vận dụng mơ hình
Bancassurance tại thị trường bảo hiểm Việt Nam, tuy nhiên vì là luận văn chuyên


4

ngành kinh tế nên cơng trình nghiên cứu này khơng đề cập đến Bancassurance ở góc độ
pháp luật. Luận án Tiến sĩ: “Phát triển hoạt động Bancassurance của các công ty bảo
hiểm thuộc các ngân hàng thương mại nhà nước Việt Nam” của tác giả Đồn Thị
Thanh Tâm lại nhìn nhận Bancassurance từ góc độ hoạt động của các ngân hàng
thương mại nhà nước, do đó phạm vi nghiên cứu từ góc độ kinh tế này là chưa bao
quát. Tương tự như những cơng trình nghiên cứu trên, hàng loạt cơng trình nghiên cứu
khoa học về Bancassurance ra đời mang lại nhiều giá trị như: Luận án Tiến sĩ “Liên kết
ngân hàng – bảo hiểm (Bancassurance) – kinh nghiệm thế giới và bài học cho Việt
Nam” của tác giả Lê Thị Bích Nga, Luận án tiến sĩ “Xu hướng phát triển liên kết ngân
hàng bảo hiểm (Bancassurance) trên thế giới và giải pháp phát triển cho thị trường Việt
Nam” của tác giả Nguyễn Thị Thu… đều là những cơng trình khoa học làm nền tảng
kiến thức kinh tế để tác giả kế thừa và phát triển đề tài này. Bên cạnh đó, cịn rất nhiều
đề tài góc độ kinh tế nghiên cứu về Bancassurance tập trung trong phạm vi nhỏ hơn
như: Luận án Tiến sĩ “Liên kết ngân hàng – bảo hiểm (Bancassurance) tại Tổng công ty
Cổ phần Bảo hiểm Quân đội: thực trạng và giải pháp” của tác giả Trịnh Thu Hương,
Luận án tiến sĩ “Phát triển sản phẩm Bancassurance tại ngân hàng Techcombank” của
tác giả Nguyễn Thị Ngọc Linh, Luận văn Thạc sĩ “Phát triển hoạt động Bancassurance
tại Ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam Thịnh Vượng Chi nhánh Liễu Giai” của
tác giả Nguyễn Thị Thanh… đều ít nhiều có giá trị để tác giả tham khảo và kế thừa.
Như đã trình bày, hầu như những cơng trình nghiên cứu này đều xuất phát từ khía cạnh
kinh tế, do đó việc tác giả nghiên cứu góc độ pháp lý với Bancassurance là một nội
dung bổ khuyết quan trọng để có cái nhìn tồn diện hoạt động Bancassurance.
2.2. Các bài viết, tạp chí
Hoạt động Bancassurance cũng được đề cập đến ở rất nhiều bài viết, tạp chí
khác nhau như: “Phát triển hoạt động Bancassurance tại Việt Nam – Phân tích các
yếu tố tác động” (Đặng Văn Dân, Tạp chí Kinh tế và Thời báo, số 07); Phân phối sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ - một số vấn đề lý luận và thực trạng pháp luật hiện nay
(Nguyễn Vũ Hải, Tạp chí Luật học, số 07/2012); Thực tiễn triển khai hoạt động phân
phối bảo hiểm qua ngân hàng tại Việt Nam (Nguyễn Thị Hạnh, Tạp chí Tài chính, số
6/2017); Bancassurance tại các ngân hàng thương mại Việt Nam nhìn từ góc độ sự

hài lịng của khách hàng (Nguyễn Thị Nhung, Nguyễn Thái Liêm, Tạp chí Ngân hàng
Nhà nước Việt Nam, số 20) và rất nhiều bài viết, tạp chí khác. Tuy nhiên, hoạt động
Bancassurnace được đề cập đến trong các bài viết, tạp chí này chỉ ở dưới góc độ một
bài viết mà chưa đi vào nghiên cứu những vấn đề lý luận pháp lý cụ thể.


5
Đặc biệt, với bề dày lịch sử và sự thành cơng của mình, Bancassurance được
rất nhiều bài viết, tạp chí của các học giả, nhà báo quốc tế đề cập và nghiên cứu đến
như: Bancassurance Emerging trends, opportunities and challenges (The Sigma) của
các tác giả tại Tập đoàn Swiss Re; Bankassurance Bancassurance on the EU Market
- Specificalities of the Polish Law của Tarasiuk-Flodrowska (Revija za pravo
osiguranja, số 4 năm 2011); Bancassurance – Application and Advantages for the
Insurance Market in Bulgaria của tác giả Valentina Ninova (Journal of Innovations
and Sustainability số 4 tháng 01/2018)… Hầu hết, những bài viết này đều đề cập
đến cấu trúc, tình hình phát triển của hoạt động Bancassurance ở phạm vi cục bộ tại
một quốc gia hoặc một Châu lục, là cơ sở để tìm hiểu về nhận định của giới học giả
quốc tế cũng như tình hình quy định pháp luật của một số quốc gia khác về hoạt
động này, từ đó, tác giả có cái nhìn tồn diện hơn về hoạt động Bancassurance. Đây
là cơ sở để tác giả đưa ra so sánh với pháp luật Việt Nam và tham khảo để đưa ra
kiến nghị nhằm củng cố hệ thống pháp lý.
3. Mục đích, nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài
Mục đích nghiên cứu đặt ra cho đề tài này là phân tích các quy định hiện
hành điều chỉnh trực tiếp hoạt động Bancassurance, đồng thời tìm hiểu thực trạng
vận dụng pháp luật điều chỉnh hoạt động Bancassurance ở thị trường Việt Nam, từ
đó đưa ra nhận định về những thành quả, hạn chế để đề xuất kiến nghị hoàn thiện
quy định pháp luật Việt Nam về hoạt động Bancassurance.
Trên cơ sở đó, nhiệm vụ của luận văn là:
- Hệ thống hoá và làm rõ các vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động Bancassurance.
- Hệ thống hoá những quy định của pháp luật điều chỉnh hoạt động

Bancassurance, đồng thời đưa ra những so sánh, phân tích với quy định pháp luật
trên thế giới.
- Đánh giá về hệ thống pháp luật Việt Nam điều chỉnh hoạt động Bancassurance
trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động và áp dụng pháp luật trong lĩnh vực
Bancassurance
- Đưa ra các đề xuất hoàn thiện hệ thống pháp luật về hoạt động Bancassurance.
4. Đối tƣợng nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu của đề tài
4.1. Đối tƣợng nghiên cứu
Đề tài có đối tượng nghiên cứu là các quy định của pháp luật Việt Nam hiện
hành điều chỉnh hoạt động Bancassurance. Bên cạnh đó, thực trạng áp dụng các quy
định pháp luật này cũng là nội dung được tác giả nghiên cứu đến.


6
4.2 Phạm vi nghiên cứu
Trên cơ sở mong muốn tạo nền tảng pháp lý vững chắc cho hoạt động
Bancassurance, tác giả chỉ tập trung nghiên cứu trong một phạm vi nhất định:
Về nội dung:
Đề tài tập trung nghiên cứu quy định hiện hành của pháp luật điều chỉnh hoạt
động Bancassurance ở Việt Nam.
Đề tài khơng đi sâu vào phân tích những sản phẩm mà Bancassururance đang
triển khai tại các doanh nghiệp bảo hiểm và các tổ chức tín dụng.
Trên thế giới, hoạt động Bancassurance được ghi nhận dưới hai hình thức: tổ
chức tín dụng là đại lý bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm và tổ chức tín dụng
đóng vai trị là doanh nghiệp mơi giới bảo hiểm. Thực tế tại Việt Nam, vai trò đại lý
bảo hiểm của tổ chức tín dụng là phổ biến hơn cả. Do đó, đề tài này tập trung
nghiên cứu hệ thống quy phạm pháp luật điều chỉnh hoạt động Bancassurance dưới
khía cạnh hoạt động đại lý bảo hiểm của tổ chức tín dụng. Những nội dung về môi
giới bảo hiểm không được đề cập đến trong đề tài này.
Về đối tƣợng:

Trong phạm vi đề tài, tác giả nghiên cứu hoạt động Bancassurance của các tổ
chức tín dụng (trừ ngân hàng chính sách) và doanh nghiệp bảo hiểm. Tuy nhiên, thị
trường tài chính quốc tế nói chung và Việt Nam nói riêng hiện nay ghi nhận các
ngân hàng thương mại là chủ thể có hoạt động Bancassurance mạnh mẽ và nổi trội
nhất nên những dẫn chứng tác giả đưa ra tập trung ở ngân hàng thương mại.
Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu hệ thống pháp luật Việt Nam
điều chỉnh hoạt động Bancassurance, đồng thời có đưa ra phân tích và so sánh một
số quy định pháp luật điều chỉnh Bancassurance ở một số quốc gia trên thế giới.
Về thời gian: Quy định pháp luật được đề cập đến là những quy định đang
có hiệu lực pháp luật. Đồng thời có đề cập, so sánh một số quy định trong các văn
bản pháp luật đã hết hiệu lực pháp lý.
5. Phƣơng pháp nghiên cứu
Để đạt được mục đích nghiên cứu, đề tài sử dụng tổng hợp các phương pháp
nghiên cứu cơ bản như: tổng hợp, phân tích, đánh giá, thống kê, so sánh… dựa trên
cơ sở phương pháp luận duy vật biện chứng và duy vật lịch sử, trong đó:
- Phương pháp lịch sử được sử dụng khi đánh giá về quá trình hình thành và
phát triển của pháp luật điều chỉnh hoạt động Bancassurance.


7
- Phương pháp tổng hợp, phân tích được sử dụng xun suốt luận văn nhằm
mơ hình hố hệ thống pháp luật đồng thời phân tích các quy định cụ thể điều chỉnh
hoạt động Bancassurance. Để phục vụ hoạt động phân tích các quy định pháp luật,
tác giả cịn sử dụng phương pháp diễn dịch và quy nạp.
- Phương pháp so sánh, đối chiếu được tác giả sử dụng để tìm hiểu các quy
định, văn bản về hoạt động Bancassurance ở nước ngoài trong mối tương quan với
pháp luật Việt Nam đồng thời đưa ra những nội dung có khả năng kế thừa cho pháp
luật Việt Nam.
Ngoài ra, các quan điểm của Đảng, Nhà nước về hoàn thiện pháp luật Việt
Nam cũng là cơ sở cho phương pháp luận nghiên cứu của luận văn.

6. Điểm mới của đề tài
Luận văn là cơng trình nghiên cứu một cách hệ thống và tồn diện pháp luật
về hoạt động Bancassurance ở Việt Nam, đề tài dự kiến đóng góp những điểm mới:
- Trên cở sở nghiên cứu, phân tích các quy định của pháp luật về hoạt động
Bancassurance, luận văn đã xây dựng khái niệm hoạt động Bancassurance, khái
niệm pháp luật điều chỉnh hoạt động Bancassurance và các đặc điểm, các mơ hình
của hoạt động Bancassurance.
- Hệ thống hóa và phân tích những nội dung cơ bản của hệ thống pháp luật
Việt Nam điều chỉnh hoạt động Bancassurance đối với cả doanh nghiệp bảo hiểm
nhân thọ và doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ trên cơ sở thống kê, cập nhập
những văn bản pháp lý được ban hành để điều chỉnh hoạt động Bancassurance.
- Cung cấp những số liệu thị trường, thực trạng vận dụng pháp luật của các
doanh nghiệp bảo hiểm và tổ chức tín dụng trong hoạt động Bancassurance, từ đó
phân tích và chỉ ra những hạn chế cơ bản trong quy định của pháp luật về hoạt động
Bancassurance để có kiến nghị phù hợp nhằm khắc phục các hạn chế này.
7. Bố cục của Luận văn
Luận văn ngoài phần mở đầu, phần kết luận, danh mục các chữ viết tắt, danh
mục tài liệu tham khảo, phần nội dung bao gồm hai chương:
Chƣơng 1: Khái quát về pháp luật điều chỉnh hoạt động Bancassurance.
Chƣơng 2: Thực trạng pháp luật về hoạt động Bancassurance ở Việt Nam.


8
CHƢƠNG 1
KHÁI QUÁT VỀ PHÁP LUẬT
ĐIỀU CHỈNH HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE
1.1. Khái quát hoạt động Bancassurance
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của hoạt động Bancassurance
Thế giới đang bước chân vào một kỷ nguyên phát triển nền kinh tế tri thức
với thị trường hàng hóa dịch vụ ngày càng phong phú và đa dạng. Trong sự cạnh

tranh gay gắt giữa thị trường kinh tế đầy sôi động, nhiều doanh nghiệp đã vươn lên
tìm kiếm hình thức phân phối sản phẩm dịch vụ khơng đi theo lối mịn cạnh tranh
truyền thống: đó là chuyển sang hợp tác để cùng tồn tại và phát triển. Định hướng
mới này diễn ra ở mọi lĩnh vực của nền kinh tế, trong đó, thị trường tài chính dịch
vụ cũng diễn ra những sự hợp tác hết sức mạnh mẽ. Đối với lĩnh vực bảo hiểm, “để
thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường và tăng cường khả năng
cạnh tranh, các doanh nghiệp bảo hiểm ngoài việc thiết kế ra những sản phẩm có
khả năng thoả mãn nhu cầu tiêu dùng cao nhất của thị trường… cịn phải tổ chức
q trình vận động và di chuyển của sản phẩm một cách hợp lý”2. Từ tình hình ấy,
kênh phân phối Bancassurance đã ra đời như một sản phẩm của sự hợp tác giữa các
tổ chức tín dụng (TCTD) và Doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH).
Bancassurance là từ ghép được ghép bởi “Bank” và “Assurance” thể hiện sự
liên kết giữa hai lĩnh vực: bảo hiểm và ngân hàng (NH). Cụm từ Bancassurance
xuất hiện đầu tiên ở Pháp và Tây Ban Nha vào những năm đầu của thập kỷ thứ 8,
thứ 9, thế kỷ XX3. Tại Pháp, sự liên kết giữa NH Crédit Lyonnais với Tập đoàn
Médicales de France thành lập nên Assurance du Credit Mutuel (ACM) Vie et
IARD – một công ty bảo hiểm hỗn hợp vào năm 1974 đã mở đầu cho sự hình thành
Bancassurance. Ở Tây Ban Nha, Bancassurance xuất hiện với nhóm năm công ty
“Bancassurance” hàng đầu của Tây Ban Nha (Vida Caixa, BBVA, SHC Seguros,
Aseval, Mapfre Vida) đã kiểm soát 1/3 thị trường bảo hiểm nhân thọ4. Sự ra đời của
những DNBH phân phối bảo hiểm qua NH kể trên được xem là một bước ngoặt
quan trọng trong sự ra đời và phát triển của Bancassurance.
2

Vũ Hữu An (2007), Quản trị kênh phân phối sản phẩm của Bảo Việt Việt Nam, Luận văn thạc sĩ, Trường
Đại học Kinh tế Hà Nội, tr19.
3
Võ Thị Pha (2012), “Bancassurance – Từ lý thuyết đến thực tiễn ở Việt Nam”, />2012/bancassurance-tu-ly-thuyet-den-thuc-tien-o-viet-nam/, truy cập ngày 05/11/2018.
4
Võ Thị Pha (2012), “Bancassurance – Từ lý thuyết đến thực tiễn ở Việt Nam”, />2012/bancassurance-tu-ly-thuyet-den-thuc-tien-o-viet-nam/, truy cập ngày 06/11/2019.

9
Bancassurance đã vươn lên phát triển mạnh mẽ và trở thành một trong những
kênh phân phối chủ lực của các DNBH tại khu vực Châu Âu vào cuối thế kỷ XX,
đầu thế kỷ XXI, theo đó “có đến 80% các NH tại Châu Âu có kinh doanh
Bancassurance với 1/3 sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trong toàn khu vực được phân
phối thơng qua NH, chiếm 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm”5. Trong khi đó, tại
khu vực Châu Á và Thái Bình Dương, “ Bancassurance chiếm một tỉ trọng đáng kể
trong tổng phí bảo hiểm nhân thọ như Malaysia 49% (2007), Hong Kong 40%
(2008), Hàn Quốc 31%”6.
Nếu như lúc mới xuất hiện, Bancassurance chỉ tồn tại giữa các NH thương
mại và DNBH thì hiện nay, cùng với sự xuất hiện và phát triển của nhiều loại hình
TCTD khác như: tổ chức tín dụng phi NH (cơng ty tài chính, cơng ty cho th tài
chính), tổ chức tài chính vi mơ… thì Bancassurance đã được mở rộng với nhiều chủ
thể thuộc loại hình TCTD.
Tại Việt Nam, Bancassurance đã nhen nhóm từ những năm 1995 bằng việc
các TCTD thực hiện chương trình khuyến mãi các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ
và bảo hiểm sức khỏe cho khách hàng của mình. Sau đó là sự xuất hiện của hàng
loạt thương vụ hợp tác, liên kết giữa TCTD và DNBH. Tuy nhiên, sự hợp tác này
chỉ mới dừng lại ở mức độ sơ đẳng, chủ yếu là các TCTD tạo điều kiện về không
gian để các DNBH đến bán sản phẩm. Đến tháng 06/2001, Công ty trách nhiệm hữu
hạn Bảo hiểm quốc tế Mỹ (AIA Việt Nam) đã ký thỏa thuận hơp tác với NH Hồng
Kông Thượng Hải (HSBC) đã đánh dấu một bước tiến mới của Bancassurance ở thị
trường Việt Nam. Tiếp đó, ngày 05/06/2003, Cơng ty trách nhiệm hữu hạn Bảo
hiểm nhân thọ Manulife Việt Nam và NH thương mại cổ phần (TMCP) Đông Á đã
ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm (HĐĐLBH) với nội dung các sản phẩm của
Manulife sẽ được bán qua mạng lưới chi nhánh của NH Đông Á. Từ khởi đầu trên
của Bancassurance, những năm tiếp theo là sự ra đời của hàng loạt mối quan hệ hợp
tác giữa các DNBH và TCTD như NH TMCP Ngoại thương Việt Nam

(Viecombank) với Công ty Prudential Việt Nam (20/08/2003), Công ty Bảo Việt
Nhân thọ và NH Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam Agribank
(14/01/2004), NH TMCP Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) và Cơng ty Bảo
5

Đồn Thị Thanh Tâm (2014), Phát triển hoạt động Bancassurance của các Công ty bảo hiểm thuộc các NH
thương mại nhà nước Việt Nam, Luận án Tiến sĩ, Đại học kinh tế quốc dân, tr.12.
6
Phí Trọng Thảo (2012), “Bảo hiểm liên kết tại Khu vực Châu Á và bài học cho Việt Nam”,
truy cập ngày 08/11/2019.


10
hiểm Nhân thọ FWD Việt Nam (13/04/2020),… Cho đến nay, Bancassurance đã trở
thành một trong những kênh chủ lực của TCTD và DNBH ở Việt Nam.
Đi cùng với sự phát triển của Bancassurance, pháp luật điều chỉnh lĩnh vực này
cũng dần hình thành và phát triển qua nhiều giai đoạn. Đầu tiên phải kể đến sự hình
thành chế định đại lý bảo hiểm tại Luật Kinh doanh bảo hiểm năm 2000, đây được
xem là cơ sở pháp lý để xây dựng nên mơ hình Bancassurance. Trên cơ sở duy trì và
phát triển chế định pháp lý này, Luật sửa đổi, bổ sung Luật kinh doanh bảo hiểm và
các Nghị định, Thông tư hướng dẫn lần lượt ra đời. Ở lĩnh vực ngân hàng, Luật các tổ
chức tín dụng cũng đề cập đến việc các TCTD được phép hoạt động đại lý bảo hiểm
theo quy định của Ngân hàng nhà nước. Tuy nhiên, đến trước tháng 7/2014, ở Việt
Nam vẫn chưa có văn bản quy phạm pháp luật dành riêng cho kênh Bancassurance.
Sự ra đời của Thông tư liên tịch 86/2014/TTLT-BTC-NHNNVN hướng dẫn hoạt
động đại lý bảo hiểm của TCTD, chi nhánh NH nước ngoài cho DNBH nhân thọ
được xem là động thái đầu tiên của nhà nước nhằm thúc đẩy sự phát triển và quản lý
hiệu quả Bancassurance. Qua nhiều năm thực hiện, với sự thay đổi và phát triển của
hoạt động Bancassurance, nhu cầu cần một văn bản mới điều chỉnh sâu rộng và toàn
diện hơn về Bancassurance xuất hiện. Đó chính là lý do ngày 31/12/2019 Ngân hàng

nhà nước Việt Nam đã ban hành Thông tư 37/2019/TT-NHNN hướng dẫn hoạt động
đại lý bảo hiểm của TCTD, chi nhánh NH nước ngoài cho DNBH. Đây hiện là văn
bản mới nhất điều chỉnh hoạt động Bancassurance ở Việt Nam.
1.1.2. Khái niệm và đặc điểm của hoạt động Bancassurance
1.1.2.1. Khái niệm hoạt động Bancassurance
Vì có nguồn gốc từ cái nơi nước Pháp, do đó, thuật ngữ Bancassurance là
thuật ngữ tiếng Pháp (gồm Banca + assurance) dùng để chỉ một mối quan hệ liên
kết giữa DNBH và NH vì mục tiêu cùng phát triển. Hiện nay khi tồn tại những sự
khác nhau về môi trường kinh tế xã hội, khung pháp lý, tập quán thương mại, quan
điểm học thuật mà khái niệm về Bancassurance được đưa ra rất đa dạng.
Một trong những định nghĩa Bancassurance đầu tiên được đưa ra bởi tạp chí
của Cơng ty tái bảo hiểm lớn nhất thế giới Munich Re như sau: “Bancassurance là
việc phân phối các dịch vụ và sản phẩm NH và bảo hiểm thông qua một kênh phân
phối chung đến cùng một cơ sở khách hàng”7. Định nghĩa này nhìn nhận sản phẩm
lưu thơng qua kênh Bancassurance bao gồm cả sản phẩm và dịch vụ của NH. Bên
7

Yiannis Violaris, Nicosia Cyprus (2001), Bancassurance in Practice, Munich Re, tr.2


11
cạnh sự đánh giá chưa chính xác về sản phẩm phân phối trong Bancassurance, khái
niệm này còn chưa thể hiện rõ mối quan hệ giữa các chủ thể.
Năm 2002, một nghiên cứu dưới góc độ chiến lược kinh doanh của DNBH và
TCTD của một nhóm tác giả thuộc Cơng ty Tái bảo hiểm quốc gia Thụy Sĩ Swiss
Re đã đưa ra khái niệm: “Bancassurance là một chiến lược của các NH và các công
ty bảo hiểm nhằm khai thác với phương thức ít nhiều thích hợp cho các dịch vụ tài
chính”8. Khác với định nghĩa của các tác giả thuộc Munich Re kể trên, định nghĩa
này đã cho thấy được mục đích của mối quan hệ hợp tác Bancassurance giữa các
chủ thể là nhằm tận dụng tối đa tiềm năng của đối tác trong việc xây dựng trọn gói

dịch vụ tài chính cho khách hàng. Tuy nhiên, định nghĩa này cịn khá bao qt, qua
đó chưa nhìn nhận được hoạt động Bancassurance cụ thể là hoạt động gì, sản phẩm
lưu thơng là sản phẩm nào và các chủ thể đóng vai trị ra sao.
Dưới một góc độ khác, nghiên cứu của nhóm tác giả Swiss Re này lại đưa ra
định nghĩa Bancassurance: “Bancassurance là việc phân phối sản phẩm bảo hiểm
của NH”9. Mặc dù chưa chỉ rõ nội dung mối quan hệ giữa hai chủ thể nhưng định
nghĩa này đã phần nào đưa ra bản chất của Bancassurance là một sự liên kết giữa
NH (một loại hình TCTD) và DNBH nhằm phân phối sản phẩm dịch vụ trên cùng
một cơ sở khách hàng.
Sau đó, tại Từ điển kinh tế Oxford, mơ hình Bancassurance được diễn giải là
việc “nhiều NH lớn chào bán các dịch vụ kết hợp giữa NH và bảo hiểm”10. Mặc dù
nhìn nhận sản phẩm của Bancassurance một cách bao quát là dịch vụ kết hợp giữa
bảo hiểm và NH, tuy nhiên khái niệm lại xem xét đối tượng của hoạt động
Bancassurance ở phạm vi hẹp: chỉ là hoạt động của NH lớn.
Nhìn chung, mặc dù với những cách diễn đạt khác nhau nhưng những khái
niệm được các học giả thế giới đưa ra đều nhìn nhận Bancassurance dưới khía cạnh
hợp tác giữa NH và DNBH trong việc phân phối sản phẩm dịch vụ của hai chủ thể
này đến cùng một nhóm khách hàng.
Tại Việt Nam, khái niệm về mơ hình Bancassurance được đề cập trong một
bài viết trên trang web Bộ Tài chính như sau: “Theo một khái niệm đơn giản nhất
thì Bancassurance là phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống NH. Về lý
thuyết, hoạt động Bancassurance được thực hiện ở cả lĩnh vực bảo hiểm phi nhân
8

Clarence Wong, Lilian Cheung (2002), Bancassurance Development in Asia Shifting into a Higher Gear,
Swiss Reinsurance Company, tr.5
9
Clarence Wong, Lilian Cheung (2002), tlđd (8), tr.5
10
Dilys Parkinson (2005), The Oxford Business English Dictionary, Oxford University Express, tr.38

12
thọ và bảo hiểm nhân thọ nhưng trên thực tế mơ hình này chủ yếu phát triển trong
lĩnh vực nhân thọ”11.
Ngoài ra, ở Việt Nam, nhiều tác giả cũng đưa ra khái niệm về Bancassurance
đầy đủ và khoa học. Theo PGS.TS Trần Huy Hoàng thuộc Trường Đại học kinh tế
thành phố Hồ Chí Minh: “Bancassurance là một kênh trong chiến lược phân phối
sản phẩm của các DNBH nhân thọ (có thể là nhân thọ hoặc phi nhân thọ), liên kết
với các NH thương mại để cung cấp có hiệu quả các sản phẩm bảo hiểm cho khách
hàng của mình”12. Hay trong Luận án Tiến sĩ của mình, tác giả Đồn Thị Thanh
Tâm đã đưa ra định nghĩa về Bancassurance: “Bancassurance là sự kết hợp giữa
bảo hiểm và NH để tối đa hóa dịch vụ và lợi nhuận giữa các bên; kênh phân phối
Bancassurance là kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua NH, phân phối các
sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng của NH”13. Định nghĩa này là hoàn tồn làm rõ
các khía cạnh của Bancassurance, bao gồm: bản chất của Bancassurance, hoạt động
của Bancassurance và sản phẩm mà Bancassurance đưa tới khách hàng.
Như vậy, định nghĩa về Bancassurance có thể được đưa ra khi xem xét ở nhiều
khía cạnh khác nhau: khía cạnh kênh phân phối, khía cạnh chiến lược kinh doanh…
Mặc dù tất cả những định nghĩa về Bancassurance ở trong và ngoài nước kể
trên đều cho rằng đối tượng của Bancassurance chỉ là NH và DNBH, tuy nhiên theo
tác giả, Bancassurance nên được hiểu theo hướng mở rộng: là quan hệ hợp tác giữa
DNBH và các tổ chức thực hiện hoạt động NH (TCTD). Các loại hình TCTD (trong
đó có NH) có bản chất và hoạt động khá giống nhau, được điều chỉnh chung bởi một
hệ thống pháp luật và được quản lý chung bởi một cơ quan nhà nước có thẩm quyền.
Bên cạnh đó, pháp luật Việt Nam hiện nay thừa nhận hoạt động đại lý bảo hiểm có
thể được thực hiện bởi tất cả các loại hình TCTD (trừ Ngân hàng chính sách). Do đó,
khơng có bất cứ lý do nào để xem Bancassurance chỉ được thực hiện bởi NH.
Hiện nay, định nghĩa về Bancassurance chưa được chính thức xuất hiện trong
các văn bản quy phạm pháp luật. Gần đây nhất, Thông tư 37/2019/TT/NHNN cũng

không đề cập trực tiếp đến khái niệm này. Theo đó, Thơng tư 37/2019/TT/NHNN đề
11

Cục quản lý và giám sát bảo hiểm (2014), “Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt động bảo hiểm liên kết NH
tại Việt Nam”, />_chitiet?dDocName=BTC268746&dID=1049&_afrLoop=96255818317420567#!%40%40%3F_afrLoop%3D962
55818317420567%26centerWidth%3D100%2525%26dDocName%3DBTC268746%26dID%3D1049%26leftWi
dth%3D0%2525%26rightWidth%3D0%2525%26showFooter%3Dfalse%26showHeader%3Dfalse%26_adf.ctrlstate%3Dqp5rict13_4, truy cập ngày 16/12/2020
12
Trần Huy Hồng (2008), “Vận dụng mơ hình Bancassurance vào thị trường bảo hiểm ở Việt Nam”,
truy cập ngày 16/12/2020
13
Đoàn Thị Thanh Tâm (2014), tlđl (5), tr.16, 17


13
cập đến Bancassurance bằng cách gọi đây là “hoạt động đại lý bảo hiểm của TCTD,
chi nhánh NH nước ngoài cho DNBH”. Từ sự tiếp cận này của Thông tư
37/2019/TT-NHNN cũng như những định nghĩa được giới học giả đưa ra ở trên, theo
người viết Bancassurance có thể được hiểu một cách đơn giản và đầy đủ như sau:
“Bancassurance là một hình thức phân phối các sản phẩm bảo hiểm trên
cơ sở mối quan hệ hợp tác chiến lược giữa DNBH và TCTD, theo đó, TCTD dưới
tư cách là đại lý bảo hiểm của DNBH, sử dụng kênh bán hàng sẵn có của mình
để bán các sản phẩm bảo hiểm cho DNBH”.
Như vậy, trên cơ sở hợp tác giữa DNBH và TCTD, các DNBH sử dụng
TCTD như một kênh phân phối sản phẩm bằng cách kết hợp khả năng phát triển
sản phẩm và văn hóa bán hàng của DNBH với mạng lưới phân phối và cơ sở
khách hàng rộng lớn của TCTD. TCTD đóng vai trị là đại lý bảo hiểm, thực hiện
các hoạt động đại lý với mục đích chính là chào bán sản phẩm bảo hiểm của
DNBH đến khách hàng của mình. Đây là một kênh bán hàng bổ sung cho những
mạng lưới phân phối bảo hiểm truyền thống như đại lý hay bán lẻ sản phẩm. Đồng

thời, đây cũng là một dịch vụ tài chính trọn gói mà TCTD cung cấp cho các khách
hàng bao gồm dịch vụ NH kết hợp với dịch vụ bảo hiểm. Hoạt động liên kết
DNBH – TCTD này không chỉ là việc bán sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng mà
đó cịn là sự khai thác triệt để quan hệ hợp tác giữa hai bên, cũng như là phương
pháp sử dụng những thế mạnh sẵn có của đơi bên để đạt được những lợi ích chung
và riêng nhất định.
Bên cạnh Bancassurance, sự liên kết giữa DNBH và TCTD còn thể hiện ở
một hình thức hợp tác khác: Assurbanking. Khác với Bancassurance là việc TCTD
bán sản phẩm bảo hiểm cho DNBH thì Assurbanking là thuật ngữ dùng để chỉ việc
DNBH thực hiện phân phối các sản phẩm, dịch vụ của TCTD. Những sản phẩm,
dịch vụ này có thể được phân phối thơng qua các kênh đại lý sẵn có hoặc các kênh
bán hàng truyền thống khác của DNBH. Dù cùng tồn tại dựa trên mối liên hệ hợp
tác giữa TCTD và DNBH nhưng Bancassurance và Assurbanking có bản chất hồn
tồn khác biệt nhau, vai trò và hoạt động của các chủ thể trong hai hình thức này
cũng khơng giống nhau.
1.1.2.2. Đặc điểm của hoạt động Bancassurance
Vì là phương thức phân phối sản phẩm bảo hiểm đặc biệt nên bên cạnh sự
tổng hòa các đặc điểm của một kênh phân phối bảo hiểm đơn thuần, Bancassurance
cịn mang những đặc điểm mà khơng phương thức phân phối bảo hiểm nào có được.


14
Thứ nhất, Bancassurance là một phương thức phân phối sản phẩm bảo hiểm.
Thị trường kinh doanh bảo hiểm hiện nay được đánh giá là rất sôi động với
ngày càng đa dạng các loại bảo hiểm nhằm đáp ứng nhu cầu của nhiều đối tượng
khác nhau. Vì lẽ đó, việc cạnh tranh trong lĩnh vực bảo hiểm ngày càng trở nên khắc
nghiệt. Bên cạnh việc phát triển sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ, các DNBH
cịn phải tìm kiếm nhiều phương thức phân phối sản phẩm để tiếp cận khách hàng
nhiều hơn, từ đó, doanh thu cũng sẽ tăng lên. Tổ chức phân phối sản phẩm hợp lý
không chỉ đảm bảo cho quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra sn sẻ, mà cịn đảm bảo

sự an tồn trong kinh doanh cho các DNBH, tăng cường khả năng liên kết và hợp tác
kinh doanh và tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp14. Bancassurance
ra đời trong bối cảnh cạnh tranh khi dường như những phương thức phân phối bảo
hiểm truyền thống đã trở nên kém hiệu quả. Với lợi thế khi có sự tham gia của hệ
thống TCTD, phương thức phân phối Bancassurance được tiếp cận với cơ sở khách
hàng rộng lớn của TCTD, mang lại hiệu quả trong khai thác sản phẩm. Là một
phương thức phân phối sản phẩm bảo hiểm, về mặt kinh tế, Bancassurance cũng
mang trong mình những đặc điểm vốn có của kênh phân phối như: là tổ chức kĩ thuật
đưa sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng; mang chức năng nghiên cứu thị trường,
xúc tiến khuếch trương cho sản phẩm bảo hiểm,…15. Về mặt pháp lý, phương thức
phân phối này được pháp luật đề cập dưới tên gọi đại lý bảo hiểm. Do đó,
Bancassurance mang trong mình các đặc điểm của đại lý bảo hiểm như: hình thành
trên sự ủy quyền của DNBH cho TCTD; là mối quan hệ giữa DNBH và đại lý được
xác lập trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm; được pháp luật quy định chi tiết về
quyền, nghĩa vụ, hoạt động cụ thể để xúc tiến phân phối sản phẩm bảo hiểm; hoa
hồng đại lý bảo hiểm là khoản thù lao mà đại lý bảo hiểm được nhận.
Thứ hai, Bancassurance là sự kết hợp giữa TCTD và DNBH.
Không giống như các phương thức phân phối bảo hiểm khác, Bancassurance
có sự tham gia của TCTD – tổ chức tài chính dịch vụ đóng vai trị trung gian với sản
phẩm và văn hóa kinh doanh đặc thù. Đây là mối quan hệ hợp tác của hai chủ thể
kinh doanh dịch vụ tài chính, sự hợp tác này được thực hiện trên cơ sở các bên tiến
hành ký kết hợp đồng hợp tác với nhau. Sự tham gia của TCTD chính là điểm đặc
biệt nhất tạo nên sự khác biệt giữa Bancassurance và các hình thức phân phối sản
phẩm bảo hiểm khác. TCTD đóng vai trị hết sức quan trọng trong quan hệ đại lý
14
15

Vũ Hữu An (2007), tlđd (2), tr19
Vũ Hữu An (2007), tlđd (2), tr20

15
bảo hiểm bởi đội ngũ nhân viên TCTD là những người trực tiếp tư vấn và bán bảo
hiểm cho khách hàng. Trong quy trình kinh doanh bảo hiểm có sự hợp tác chặt chẽ
giữa DNBH và TCTD từ khâu tư vấn, bán sản phẩm, thu phí bảo hiểm và xử lý
khiếu nại bồi thường của khách hàng. Không giống với với đại lý bảo hiểm là cá
nhân hoặc tổ chức kinh doanh thơng thường, khơng bắt buộc phải có tư cách pháp
nhân và đơn thuần chịu sự quản lý của Bộ Tài chính thì ở kênh Bancassurance, các
TCTD lại có tư cách pháp nhân, chịu sự giám sát và phải tuân theo các quy định của
Ngân hàng nhà nước Việt Nam.
Thứ ba, đối tượng khách hàng qua Bancassurance là các khách hàng đang sử
dụng các sản phẩm, dịch vụ của TCTD.
Tìm kiếm sự hợp tác với TCTD là cách để DNBH tiếp cận đến một nguồn
khách hàng rộng lớn, ổn định. Nguồn khách hàng này là những chủ thể có tiềm lực
tài chính vững mạnh, quan tâm đến các sản phẩm dịch vụ tài chính, quan tâm đến
việc được bảo vệ khỏi những rủi ro trong cuộc sống hoặc cũng có thể là các chủ thể
được cung ứng các hoạt động NH. Khi sự quan tâm đến những gói dịch vụ trọn gói
được đẩy mạnh, việc phát sinh nhu cầu mua các sản phẩm, dịch vụ NH kết hợp bảo
hiểm khi giao dịch tại TCTD tăng cao. Bancassurance giúp TCTD mà chủ yếu là
các NH thương mại hồn thiện vịng quay nhu cầu của khách hàng bằng việc đáp
ứng đầy đủ 4 nền tảng dịch vụ chủ chốt: cho vay, giao dịch, đầu tư, và bảo vệ (Bảo
hiểm)16. Những nguyên nhân này dẫn đến đối tượng khách hàng của TCTD trở
thành khách hàng tiềm năng của DNBH và làm phát sinh kênh phân phối
Bancassurance. Bancassurance không chỉ ghi điểm nhờ những lợi ích về sự thuận
lợi trong giao dịch hay thị trường khách hàng tiềm năng mà còn được quan tâm bởi
điểm mạnh ở chuỗi sản phẩm, đặc biệt là các dịng sản phẩm tích hợp giữa TCTD
và DNBH đem lại nhiều lợi ích cho người dùng17. Đây được xem như “một món
q tặng vì được cung cấp một dịch vụ tài chính tổng thể với giá cạnh tranh và mọi
giao dịch liên quan đều được thực hiện một cửa”18.
Thứ tư, trong mối quan hệ với DNBH, TCTD đóng vai trò là một đại lý bảo

hiểm đặc biệt.
16

Nguyễn Thanh Hoa (2014), “Bancassurance – 10 yếu tố quyết định thành công”, />tai-chinh-kinh-doanh/tai-chinh-doanh-nghiep/bancassurance-10-yeu-to-quyet-dinh-thanh-cong-71971.html,
ngày truy cập 03/12/2019
17
Lê Mỹ Duyên (2016), Pháp luật liên kết NH bảo hiểm trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, Khóa luận cử
nhân, Đại học Luật TP. Hồ Chí Minh, tr13
18
Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV (2011), “Giới thiệu chung về Bancassurance”, />aspx/Bancassurance/729/Gioi_thieu_chung_ve_Bancassurance/, truy cập ngày 23/11/2019


16
Trong mơ hình Bancassurance, TCTD vẫn sẽ thực hiện hoạt động bảo hiểm,
nhưng là hoạt động đại lý bảo hiểm chứ không phải là hoạt động kinh doanh bảo
hiểm. Tham gia vào Bancassurance, TCTD trở thành một kênh phân phối dưới mơ
hình đại lý bảo hiểm cho DNBH. Có thể nói, yếu tố chính để xây dựng kênh đại lý
bảo hiểm là giúp cho DNBH tăng doanh thu khai thác sản phẩm, về phía đại lý bảo
hiểm, hoa hồng đại lý chính là mục đích của mối quan hệ hợp tác này. Mặc dù cũng
được hình thành trên nguyên tắc trên nhưng việc nhìn nhận TCTD như một đại lý
bảo hiểm thơng thường là khơng chính xác, bởi TCTD có những sự khác biệt đáng
kể với các đại lý bảo hiểm truyền thống. Về pháp lý, TCTD tham gia vào quan hệ
hợp tác với DNBH khơng chỉ với vai trị là đại lý bảo hiểm mà còn là một đối tác
lớn với quan hệ tương hỗ, hợp tác cùng hưởng lợi. Bên cạnh đó, vì là doanh nghiệp
đăng ký kinh doanh trong lĩnh vực tiền tệ nên các TCTD luôn thực hiện hoạt động
phân phối bảo hiểm như một kênh không chuyên, việc phân phối sản phẩm bảo
hiểm không phải là ngành nghề kinh doanh thường xuyên và chủ yếu. Điều này dẫn
đến việc pháp luật quy định để được làm đại lý bảo hiểm cho DNBH, TCTD phải
được cấp phép bởi Ngân hàng nhà nước.
Là chủ thể hoạt động chuyên nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh tiền tệ, TCTD

vốn dĩ là một trong những tổ chức có hệ thống an tồn, ổn định nhất ngành tài chính
dịch vụ. Do đó, đây là đại lý bảo hiểm lớn với nền tảng chuyên nghiệp mang lại
nhiều tiềm năng khai thác cho ngành bảo hiểm. Ngoài ra, sự đặc biệt của đại lý bảo
hiểm này không chỉ đến từ bản chất của TCTD mà cịn xuất phát từ văn hóa kinh
doanh của đối tượng này, điều này đã dẫn đến việc tiếp thị, quảng bá, bán và thu phí
sản phẩm bảo hiểm khơng hồn tồn giống hoạt động đại lý bảo hiểm diễn ra tại các
đại lý bảo hiểm thơng thường. Chính bởi những yếu tố đặc biệt đến từ TCTD, mối
quan hệ đại lý bảo hiểm trong trường hợp này là khác biệt và được pháp luật điều
chỉnh chi tiết hơn.
1.1.2.3. Các mơ hình Bancassurance
Có thể thấy, từ nền tảng đầu tiên của sự hợp tác trong lĩnh vực bảo hiểm –
NH, Bancassurance đã vượt qua phương thức phân phối truyền thống để mang lại
hiệu quả kinh tế cho cả chủ thể kinh doanh lẫn khách hàng. Nếu như lúc mới hình
thành, Bancassurance chỉ đơn giản là việc TCTD bán bảo hiểm cho khách hàng
thông qua mạng lưới cơ sở giao dịch của mình thì đến nay, Bancassurance khơng
những trở nên phổ biến trên thế giới mà còn biến thể thành nhiều mơ hình hoạt động


17
khác nhau, phân phối cả sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm phi nhân thọ và bảo
hiểm sức khỏe.
Xuất phát từ việc pháp luật Việt Nam hiện hành vẫn chưa cho phép các
TCTD và DNBH trực tiếp kinh doanh trong lĩnh vực của nhau. Do đó, nếu TCTD
muốn tham gia vào lĩnh vực bảo hiểm thì buộc phải thành lập hoặc mua lại công ty
con, công ty liên kết kinh doanh bảo hiểm hoặc góp vốn mua cổ phần của một
DNBH19. Bancassurance được ra đời trên cơ sở mối quan hệ hợp tác chiến lược
giữa TCTD và DNBH, chính vì vậy mà mỗi mơ hình hợp tác giữa hai chủ thể này
lại dẫn đến hệ quả là sự ra đời của mơ hình Bancassurance tương ứng. Trong bối
cảnh thị trường đầy sôi nổi và biến động, việc lựa chọn mơ hình Bancassurance phù
hợp để mở ra hướng đi mới mang lại tiềm năng cho cả DNBH và TCTD là vấn đề

hết sức quan trọng, bởi mỗi DNBH hay mỗi TCTD đều có những đặc điểm, văn hóa
kinh doanh đặc thù, chỉ phù hợp một hoặc một số mơ hình Bancassurance nhất định.
Trong nghiên cứu pháp lý và thực tiễn hoạt động Bancassurance tại các thị
trường bảo hiểm trên thế giới, có rất nhiều mơ hình Bancassurance được thừa nhận
và trở nên phổ biến, trong đó, dựa trên mức độ cơ cấu quyền sở hữu vốn của TCTD
và DNBH, có thể phân thành ba mơ hình: thỏa thuận phân phối, liên doanh, sở hữu
đơn nhất.
a. Mơ hình thỏa thuận phân phối.
Thỏa thuận phân phối là mơ hình cơ bản nhất và cũng là mơ hình phổ biến nhất.
Mơ hình này được chia thành hai cấp độ là đại lý phân phối và liên minh chiến lược.
Ở cấp độ đơn giản, đại lý phân phối là việc TCTD và DNBH chỉ đơn thuần
liên kết với nhau thông qua việc ký kết các thỏa thuận hợp tác với những điều khoản
điều chỉnh việc phân phối sản phẩm bảo hiểm và các điều khoản khác có liên quan,
khơng có sự hình thành pháp nhân thứ ba. Thỏa thuận hợp tác này được thể hiện dưới
hình thức là hợp đồng đại lý bảo hiểm (HĐĐLBH). Ở mơ hình đại lý phân phối, mối
quan hệ giữa TCTD và DNBH tương đối đơn giản, TCTD và DNBH là hai chủ thể
hoàn toàn độc lập với nhau. TCTD đóng vai trị đại lý bảo hiểm phân phối sản phẩm
bảo hiểm của DNBH. TCTD có quan hệ đại lý phân phối với một hoặc nhiều DNBH,
đồng thời DNBH cũng có thể ký HĐĐLBH với một hoặc nhiều TCTD. Các sản
phẩm được phân phối theo mơ hình này được bán riêng rẽ hoặc có thể được bán
chung với các sản phẩm, dịch vụ của TCTD, đa phần là các sản phẩm bảo hiểm
19

Điều 103 Luật Các tổ chức tín dụng 2010


18
truyền thống do DNBH thiết kế sẵn và đang phân phối trên thị trường. Bên cạnh việc
phân phối sản phẩm, hai bên có thể thỏa thuận và tiến hành ký kết các loại hợp đồng
hợp tác toàn diện và lâu dài để điều chỉnh những vấn đề khác.

Như vậy, muốn thiết lập hình thức phân phối sản phẩm Bancassurance theo
mơ hình này, DNBH và TCTD là các pháp nhân độc lập tiến hành ký kết HĐĐLBH
với nội dung thỏa thuận việc phân phối sản phẩm bảo hiểm và các nội dung có liên
quan đến việc giao, thực hiện hoạt động đại lý của hai bên. TCTD thực hiện các
hoạt động đại lý bảo hiểm như hỗ trợ, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm đến khách
hàng… để nhận được hoa hồng đại lý. Trong khi đó, DNBH thu được lợi nhuận từ
phí bảo hiểm. Vì đây là mơ hình phân phối khá đơn giản, phù hợp với những TCTD
và DNBH chỉ muốn hợp tác ngắn hạn để thử nghiệm mức độ thành cơng của mơ
hình này20 nên TCTD thực hiện hoạt động của đại lý bảo hiểm trên cơ sở chia sẻ
thông tin khách hàng với mức độ khá hạn chế. Ưu điểm mà mơ hình này mang lại là
sự đơn giản trong cách thức vận hành hệ thống kinh doanh giữa các chủ thể đồng
thời khơng có bất cứ sự thay đổi nào trong cơ cấu tổ chức vốn giữa TCTD và
DNBH (là các pháp nhân độc lập).
Ở mức độ phức tạp hơn, mơ hình thỏa thuận phân phối được thực hiện giữa
TCTD và DNBH nắm giữ vốn/cổ phần của nhau, được gọi là mơ hình liên kết chiến
lược. Ở đây đã xuất hiện mối quan hệ ràng buộc giữa hai chủ thể (quan hệ sở hữu
một phần vốn/cổ phần). Mối quan hệ này thể hiện ở nhiều mặt trong hoạt động kinh
doanh của cả DNBH và TCTD, trong đó, trọng tâm là việc TCTD phân phối sản
phẩm bảo hiểm với tư cách là đồng minh chiến lược của DNBH. Trong mơ hình
này, mối liên hệ giữa hai chủ thể trở nên chặt chẽ hơn, đơi bên có sự kết hợp cao
hơn trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh phân phối. Thực tế, mơ hình này
cũng chỉ là mơ hình đại lý phân phối với mức độ cam kết cao từ hai phía thể hiện ở
việc phát triển những sản phẩm đặc thù, cam kết dịch vụ theo yêu cầu của khách
hàng và cộng tác chặt chẽ hơn trong quản lý bán hàng. Hai chủ thể trong quan hệ sở
hữu vẫn xây dựng kênh phân phối Bancassurance trên cơ sở HĐĐLBH. Tuy nhiên,
quan hệ đại lý bảo hiểm trong trường hợp này thường là đại lý độc quyền (TCTD
chỉ làm đại lý bảo hiểm cho một DNBH). Bên cạnh đó, vì nắm giữ vốn/cổ phần của
nhau và có sự kết hợp cao trong q trình hợp tác nên việc chia sẻ dữ liệu khách
hàng ở mức độ khá cao, đồng thời có sự đầu tư vào cơng nghệ thông tin, nhân sự
20

Lê Mỹ Duyên (2016), tlđd (17), tr20.


19
bán hàng. Tương tự như mơ hình đại lý phân phối, rủi ro đối với TCTD trong mơ
hình này là thấp, đem lại cho TCTD nguồn thu nhập thông qua hoa hồng dựa trên
doanh thu phí bảo hiểm. Nhìn chung, trách nhiệm và hoạt động của các bên trong
mơ hình này tương tự như ở cấp độ đại lý phân phối.
b. Mơ hình liên doanh
Pháp luật hiện nay khơng có bất cứ quy định nào định nghĩa về liên doanh
hoặc doanh nghiệp liên doanh. Tuy nhiên khái niệm liên doanh thường được hiểu là
việc hai công ty độc lập với nhau hoặc một cơng ty và Chính phủ cùng nhau thành
lập một doanh nghiệp21. Trong khi đó, mơ hình liên doanh trong Bancassurance là
sự tham gia của một DNBH và một TCTD (một trong hai bên nhà nhà đầu tư nước
ngồi, bên cịn lại doanh nghiệp Việt Nam).
Ở mơ hình này, đã có sự chặt chẽ và phức tạp trong liên kết giữa hai chủ thể
DNBH và TCTD. Theo đó, TCTD và DNBH sẽ liên kết cùng thành lập một pháp nhân
thứ ba là một DNBH mới. Pháp nhân này được cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp
phép kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm. DNBH mới đảm nhiệm vai trò xây dựng,
triển khai các sản phẩm bảo hiểm, TCTD thực hiện hoạt động đại lý để phân phối các
sản phẩm bảo hiểm này. Hai chủ thể thành lập ra DNBH mới này sẽ cùng nhau hưởng
lợi nhuận từ kết quả kinh doanh của pháp nhân mới thành lập. Ngồi ra, TCTD cịn
được hưởng hoa hồng khi thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm. Lúc này, giữa DNBH
ban đầu và TCTD sẽ hình thành mối quan hệ liên doanh, còn quan hệ phân phối
Bancassurance sẽ được thiết lập giữa TCTD và DNBH mới, tức TCTD sẽ trở thành đại
lý và phân phối các sản phẩm bảo hiểm của DNBH mới. Trên cơ sở đó, mơ hình liên
doanh này sẽ có hai quan hệ thương mại là nền tảng và hỗ trợ cho nhau: quan hệ liên
doanh giữa DNBH và TCTD; quan hệ đại lý bảo hiểm giữa TCTD và DNBH liên
doanh mới thành lập. Chính vì vậy, TCTD và DNBH mới sẽ cùng ký HĐĐLBH. Bởi

sự đặc biệt trong mối quan hệ giữa các chủ thể nên những sản phẩm được phân phối
qua kênh Bancassurance trong trường hợp này cũng có sự khác biệt so với các hình
thức phân phối cịn lại. Theo đó, việc thiết kế sản phẩm và cung cấp sản phẩm hoàn
toàn do pháp nhân thứ ba thực hiện, đồng thời sản phẩm bảo hiểm cũng là các sản
phẩm mang những đặc trưng là sự tổng hợp đặc thù của hai bên TCTD và DNBH (sản
phẩm tích hợp giữa các sản phẩm, dịch vụ của hai bên). Như vậy, TCTD và DNBH
ban đầu cùng sở hữu những sản phẩm và hệ thống khách hàng rộng lớn, cùng gánh
21

Thanh Hằng (2018), “Doanh nghiệp liên doanh là gì?”, truy cập ngày 16/01/2020


20
chịu sự thua lỗ hoặc cùng nhận được lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh của pháp nhân
thứ ba. Chính điều này đã đưa mối quan hệ giữa TCTD và DNBH trở nên khơng cịn
khoảng cách trong việc chia sẻ thông tin khách hàng, nỗ lực trong việc phát triển, điều
hành kinh doanh DNBH mới thành lập. Điều này yêu cầu sự cam kết mạnh mẽ và dài
hạn đến từ cả hai phía và sự tin tưởng, trung thực tuyệt đối.
Có thể nói, hiện nay ở Việt Nam mơ hình liên doanh xuất hiện khơng ít, điển
hình là hàng loạt thương vụ thành lập các DNBH trong cả lĩnh vực bảo hiểm nhân
thọ và bảo hiểm phi nhân thọ như sự ra đời của: Công ty liên doanh Bảo hiểm nhân
thọ Vietcombank-Cardif (đi vào hoạt động năm 2008); Liên doanh Bảo hiểm nhân
thọ VietinAviva (đi vào hoạt động 8/2011); Liên doanh MB AGEAS Life (đi vào
hoạt động ngày 10/08/2015)... Ngoài lý do tiếp cận thị trường khó, thì mơ hình liên
doanh trong ngành bảo hiểm vẫn có những ưu việt, đặc biệt trong việc xây dựng
thương hiệu và cơ sở khách hàng ban đầu. Ngoài ra, doanh nghiệp Việt Nam có thể
hưởng lợi từ nguồn tài chính vững mạnh, nguồn nhân lực chất lượng cùng kinh
nghiệm lâu năm về Bancassurance của các đối tác nước ngồi. Trong khi đó, nhà
đầu tư nước ngồi có thể sử dụng những ưu thế về nguồn khách hàng, kinh nghiệm
và sự hiểu biết về thị trường của doanh nghiệp Việt Nam. Vì bảo hiểm là cuộc chơi

dài, thế nên việc xây dựng liên doanh trong giai đoạn đầu của đối tác ngoại không
thành vấn đề, kể cả chi phí tốn kém.
c. Mơ hình sở hữu đơn nhất
Đây là dạng mơ hình phức tạp và cũng là mơ hình ngày càng phổ biến trong
lĩnh vực hợp tác Bancassurance khi tối ưu hóa quyền lợi, sức mạnh và tiềm năng
kinh tế của các bên để chuyên mơn hóa quy trình phân phối sản phẩm bảo hiểm và
cung cấp tận tay khách hàng một dịch vụ tài chính trọn gói. Mơ hình sở hữu đơn
nhất gồm hai loại: TCTD và DNBH cùng trực thuộc và là công ty thành viên của
một tập đồn tài chính; TCTD sở hữu DNBH (TCTD sở hữu toàn bộ hoặc một phần
DNBH). Cụ thể có thể sơ đồ hóa hai dạng của mơ hình sở hữu đơn nhất như sau:
Tập đồn
tài chính

TCTD

DNBH
Mơ hình 1.
TCTD sở hữu DNBH

DNBH

TCTD

Các chủ thể khác

Mơ hình 2.
TCTD và DNBH cùng là cơng ty
thành viên của Tập đồn tài chính.