Tài liệu Đàm phán để tạo lập "liên minh đối thủ" cùng thu lợi pdf

Đàm phán để tạo lập "liên minh
đối thủ" cùng thu lợi
Nhiều công ty lớn và nhỏ đang có xu hướng áp dụng một “chiến
thuật” kinh doanh thú vị: Liên minh và hợp tác với chính đối thủ
cạnh tranh của mình. Thay vì phải đối mặt nhau hàng ngày hàng
giờ với thái độ không thân thiện trên thương trường, giờ đây,
những “liên minh đối thủ” này đang tạo nên những sức mạnh đáng
gờm.

Tuy nhiên, trước khi bạn quyết định bắc nhịp cầu hợp tác với “cựu” đối
thủ, hãy tìm hiểu kinh nghiệm của những người trong cuộc.
Bản ngã và lòng tin: Chẳng dễ dàng để có!
Phần lớn các CEO đều thừa nhận họ phải đối mặt với rất nhiều khó
khăn khi bắt tay hợp tác với đối thủ của mình. Khó khăn lớn nhất đó
chính là bản ngã của các CEO. Bạn có thể tưởng tượng hai CEO vốn
lãnh đạo công việc theo cách riêng của nhau, giờ đây họ lại nằm trong
một ban điều hành công việc hợp tác chung với nhau và buộc phải phụ
thuộc vào nhau nhiều hơn.
Có những “liên minh đối thủ” đã phải mất một thời gian khá dài để xây
dựng được niềm tin trong công việc. Họ siết chặt tay nhau ở bên ngoài,
nhưng trong thâm tâm lại luôn lo ngại và dằn vặt những câu hỏi về lòng
tin: “Mình nên tiết lộ lượng thông tin thế nào là vừa đủ?
Có nên dành lấy khách hàng này về phần công ty mình hay không? Vị
trí của công ty trên thị trường sẽ thế nào đây?” Kinh nghiệm cho thấy,
chấp nhận đặt niềm tin vào nhau, mất đi một chút tự lập trong công
việc trước đây, nhưng bạn sẽ thu lại những kết quả khả quan hơn nhiều.
Những nhà lãnh đạo tài ba
Công việc hợp tác đòi hỏi sự đồng lòng giữa những nhà lãnh đạo. Đặc
biệt nhất là người có khả năng dung hoà các ý kiến để gợi nên một
quyết định thống nhất, và biết bác bỏ những ý kiến còn mang cái “tôi”
quá cao mà sa vào lợi ích cục bộ. Các CEO cũng phải vượt qua những

thành kiến cũ về nhau, khi còn trong giai đoạn cạnh tranh
gay gắt, để
bắt tay hợp tác vì lợi ích chung phía trước.
Định nghĩa mới của từ “đối thủ”
Phần lớn các công ty, ngay sau khi
loan báo về việc hợp tác với đối thủ
cạnh tranh của mình rộng rãi đến các khách hàng, đã phải tốn khá nhiều
thời gian để giải thích với dư luận về dự án đang hình thành giữa hai
bên. Đây là lúc họ phải công khai cách nhìn nhận mới về “cựu” đối thủ
và nay là đối tác để thuyết phục các khách hàng vốn hay đa nghi. Một
số những “liên minh đối thủ”, sau khi kết hợp với nhau mới vỡ lẽ ra
nhiều điều thú vị về “cựu” đối thủ của mình, chẳng hạn như “hắn ta”
chẳng hề đáng gờm chút nào như mình vẫn từng nghĩ.
Bên cạnh đó, liên minh với đối thủ cũng sẽ giúp cho cả hai bên nhận ra
những kĩ năng, lợi thế cũng như tồn tại của nhau, từ đó bổ sung và tăng
sức mạnh cho công việc hợp tác chung. Nối ám ảnh về việc bị dành mất
lượng khách hang cũng ngày càng nhạt dần, bởi bên cạnh những lĩnh
vực hợp tác chung, hai bên vẫn xác định và đảm bảo được đâu là thị
trường cạnh tranh chính của riêng mình.