Tài liệu 4 cách lắng nghe giúp thành công trong bán hàng Lắng nghe là yếu tố quan trọng khi pdf

4 cách lắng nghe giúp thành
công trong bán hàng

Lắng nghe là yếu tố quan trọng khi liên hệ với đối tác hay khách hàng.Bất cứ
cuộc mua bán hay trò chuyện nào cũng có hai yếu tố: hỏi và trả lời. Nếu bạn làm cả hai
đều tốt, bạn sẽ lấy được lòng tin và mối quan hệ tốt. Bằng cách hỏi những câu đúng
lúc đúng chỗ, bạn có thể làm hé mở những gì mà đối tác cần hay tìm ra nhu cầu thực
sự của khách hàng.
Hãy lắng nghe các sự kiện, cảm giác, niềm tin và mong muốn, để nghe và sắp
xếp các câu hỏi tiếp theo một cách phù hợp. Hãy lắng nghe cẩn thận và không được
vội vã. Những khoảng lặng để suy nghĩ cũng là một phần trong các cuộc giao tiếp bình
thường. Nhiều nhà doanh nghiệp quan tâm tới khách hàng và nhờ đó họ bán được hàng
nhanh chóng. Đây cũng là những phương thức để đầu óc nghỉ ngơi trong những buổi
gặp khách hàng đầu tiên đầy căng thẳng.
Thay vì suy nghĩ về buổi gặp gỡ tay đôi của bạn hay cuộc gọi điện cho khách
hàng tiềm năng, hãy thực hành việc bán hàng theo kiểu tư vấn. Nhờ vậy, bạn có thể
khám phá và đáp ứng các nhu cầu của khách hàng một cách thân thiện và tránh xung
đột. Sự chú ý của bạn nên rộng hơn. Cuộc nói chuyện của bạn không nên tập trung vào
“Cái mà tôi chào bán" mà nên tập trung vào “Cái mà bạn nhận được."
Hãy mở đầu cuộc nói chuyện một vài ích lợi chính thúc đẩy khách hàng tiềm
năng tới gặp bạn. Sau đó, nghệ thuật hỏi các câu hỏi đóng và mở sẽ giúp bạn phát hiện
được khách hàng tiềm năng cần gì và hy vọng gì. Tín hiệu cho một cuộc gặp gỡ thành
công là khách hàng của bạn nói phần chủ yếu.
Trước buổi gặp hay gọi điện tiếp theo, bạn nhất thiết phải chuẩn bị kỹ lưỡng
những câu hỏi mà bạn sẽ nêu ra. Các câu hỏi đóng sẽ giúp khởi động cuộc nói chuyện
tốt nhất. Những câu hỏi này sẽ được trả lời bằng một sự kiện, hoặc “có” hay “không”.
Chẳng hạn, nếu công ty bạn chuyên cung cấp các giải pháp mạng vi tính, những
câu hỏi đóng bạn có thể đưa ra là," Hãng nào hiện đang cung cấp dịch vụ cho bạn?"
hay "Các máy vi tính trong văn phòng bạn đã kết nối với nhau chưa?" Các câu hỏi mở
nhằm giúp bạn biết được thái độ khách hàng đằng sau câu trả lời. Bạn có thể hỏi,
"Theo bạn, mạng lưới máy vi tính hiện tại của bạn được kết nối có tốt không?"

Một vài mẹo nhỏ để vượt qua các chướng ngại vật
Sau đây là 4 cách lắng nghe có thể giúp bạn thành công trong bán hàng.
1. Diễn đạt lại điều bạn vừa nghe
Cũng như bạn, chắc chắn khách hàng muốn cảm thấy bạn hiểu họ. Và bạn hãy
là một người luôn lắng nghe khi thể hiện sự thông cảm của bạn bằng cách diễn đạt lại
ý kiến khác hàng – có nghĩa là bạn đồng tình và nhắc lại ý kiến của khách hàng bằng
lời lẽ của bạn.
Chẳng hạn, một khách hàng tiềm năng nói với bạn rằng anh ta ngần ngại không
muốn chuyển người cung cấp dịch vụ kết nối tại thời điểm này vì sợ sẽ bị chậm công
việc, không đáp ứng đúng thời hạn hoàn thành công việc do bị chậm trễ trong quá
trình chuyển đổi. Câu trả lời của bạn có thể là, "Tôi hiểu. Chuyển sang một người cung
cấp kém vào lúc này sẽ là mạo hiểm".
Câu này khiến khách hàng của bạn thấy bạn hiểu được tầm quan trọng của các
thời hạn hoàn thành công việc của anh ta, và bạn là một người cung cấp dịch vụ tốt, để
thuyết phục khách hàng rằng những lợi ích bạn đem lại có thể vượt trội hơn những
mạo hiểm mà anh phải chịu đựng.
2. Dẫn dắt và kết thúc
Có một vài cách dùng từ khéo léo để diễn đạt lại ý của khách hàng. Chúng xác
nhận thêm rằng bạn muốn hiểu đối tác và đáp ứng nhu cầu của anh ta, đồng thời tạo
thành cầu nối làm cho cuộc trao đổi được trôi chảy. Các câu dẫn dắt có thể là, "Điều
đó có vẻ như là," và "Bạn muốn nói rằng " Và câu kết thúc có thể là, " có phải
không ạ?"
Ví dụ, giả sử bạn là chuyên gia tư vấn về đám cưới trò chuyện với cô dâu tương
lai và mẹ cô ta. Bạn thu hút họ bằng những câu hỏi mở và đóng, và mẹ cô dâu cũng
nêu ra một loạt yêu cầu cho đám cưới con gái bà, cộng thêm một loạt mối lo từ bánh
cưới đến khăn trải bàn.
Bạn có thể nói: "Điều đó có nghĩa là, trong khi chúng ta xem xét cẩn thận từng
hạng mục cho bữa tiệc, thì điều khiến bà quan tâm là mọi thứ, từ đồ ăn tới trang trí
bánh cưới, phải đặc sắc, có chất lượng tốt nhất trong khuôn khổ dự toán mà chúng ta
đã thảo luận, có phải không ạ?" Câu dẫn dắt, "Điều đó có nghĩa là," thể hiện bạn đã rất

lắng nghe khách hàng, và kết thúc bằng, " phải không thưa bà?" ngụ ý nói "Tôi đồng
ý!"
3. Các trường hợp điển hình trong quá khứ
Có một số tình huống bạn đã giải quyết vấn đề cho khách hàng. Hãy ghi lại đầy
đủ các trường hợp bạn vượt qua các trở ngại thường gặp trong các buổi gặp khách
hàng tiềm năng. Hãy kể chúng một cách ngắn gọn và tập trung; mỗi trường hợp không
cần quá một đoạn văn. Sau đó thì ghi nhớ tất cả các tình huống đó.
Các trường hợp điển hình này là công cụ tuyệt vời để minh họa năng lực đáp
ứng nhu cầu khách hàng hoặc chiến thắng đối thủ cạnh tranh của công ty bạn mà
không thách thức trực tiếp người cung cấp dịch vụ trước của khách hàng. Điều quan
trọng là bạn phải cố gắng lắng nghe và quyết định xem nên dùng trường hợp nào.
Chẳng hạn bạn là một nhà sản xuất và bạn có cuộc gặp gỡ với đại lý bán lẻ. Vấn
đề đối tác cần trao đổi với nhà cung cấp là thời gian cho mỗi đơn đặt hàng và số lượng
tối thiểu một đơn hàng là bao nhiêu. Cách tốt nhất với bạn lúc này là nêu lên một
trường hợp bán lẻ điển hình đã làm rất hiệu quả với những đơn hàng ít một và chỉ cần
đặt qua fax. Bằng cách này, bạn sẽ diễn tả được làm thế nào để các nhà bán lẻ khác, có
khi lại là đối thủ cạnh tranh của anh ta, thu lợi khi chọn công ty của bạn.
4. Hãy dùng cụm từ "giả sử"
Trên thực tế, rất hiếm có các giải pháp lúc nào cũng đúng. "Giả sử" cách nói
hữu dụng khi bạn đề xuất một giải pháp để đáp ứng nhu cầu đặc biệt của khách hàng
tiềm năng. Cụm từ này kết hợp với sự diễn giải, dẫn dắt và dứt điểm thành một tổng
thể đầy sức mạnh.
Nếu bạn là nhà sản xuất độc lập như đã nói ở trên, bạn có thể nói, "Giả sử bạn
có thể có cùng dòng sản phẩm mà bạn đang hài lòng, thì bạn sẽ muốn được giao hàng
trong vòng 24 giờ kể từ khi bạn fax yêu cầu và không bị hạn chế lượng mua ít nhất
chứ?’ Đối tác sẽ trả lời, "Vâng, tôi thấy hay đấy." Và bạn có thể ký xong một hợp
đồng bán hàng.
Để chuẩn bị cho lần gặp sau, hãy ghi lại những loại câu hỏi bạn muốn đặt ra.
Sau đó hãy liệt kê một loạt các trở ngại và xem xem bạn có thể vượt qua chúng bằng
cách sử dụng các tình huống trong quá khứ, diễn đạt lại ý khách hàng và cấu trúc câu

“giả sử” được hay không. Bằng cách lắng nghe cẩn thận và đưa ra giải pháp phù hợp,
bạn sẽ xây dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng, để từ đó ký được những hợp
đồng bán hàng dài hạn cho công ty của bạn.