Tài liệu Chiến lược định giá cho sản phẩm docx

Chiến lược định giá cho sản phẩm

Giá sản phẩm luôn là vấn đề mà bất cứ doanh nghiệp nào
khi bước vào
kinh doanh cũng phải để tâm. Trước hết, giá
cả liên quan trực tiếp đến doanh thu, đến lợi nhuận của
công ty. Kế đến, giá sản phẩm quyết định mạnh mẽ vào
quyết định mua hàng của
người tiêu

Giá sản phẩm phụ thuộc và chịu sự tác động của nhiều yếu tố từ nguyên vật liệu,
công nghệ sản xuất, lao động đến quan hệ cung cầu, xu hướng tiêu dùng, chính
sách kinh tế… Định giá sản phẩm còn tác động đến định vị sản phẩm trên thị
trường. Giá cả biến động trong suốt vòng đời sản phẩm và trở thành đặc trưng
quan trọng trong việc hoạch định chiến lược
dùng.

marketing.
Tầm quan trọng của chiến lược định giá

Về cơ bản, chiến lược định giá là sự lựa chọn mức giá bán sản phẩm trên thị
trường. Việc này dựa trên những phân tích đầy đủ quan hệ cung – cầu, mức chi trả
của khách hàng mục tiêu. Định giá tương quan chặt chẽ với chiến lược định vị của
doanh nghiệp. Chiến lược định giá gần như là là một bộ phận không tách rời chiến
lược marketing. Cùng sản phẩm, phân phối, chiêu thị, chiến lược định giá giúp
doanh nghiệp tạo một định vị phù hợp cho sự phát triển lâu dài của công ty.

Giá – yếu tố biến thiên
Chiến lược định giá bị tác động trực tiếp bởi chính sản
phẩm. Đó là giá cả của nguyên vật liệu, thù lao lao
động, lợi nhuận biên. Thông thường, các doanh

nghiệp dựa trên sản phẩm đảm bảo mức giá bán bù đắp chi phí sản xuất và mực lợi
nhuận kỳ v

Tuy nhiên, nếu chỉ dựa trên
ọng.

sản phẩm, doanh nghiệp có thể chịu nhiều rủi ro khi
giá nguyên vật liệu biến động, khách hàng không chấp nhận giá, không đạt sản
lượng kỳ vọng.

Khi định giá dựa vào khách hàng, doanh nghiệp phải xác định được
khách hàng
mục tiêu, hành vị tiêu dùng cũng như mức chi trả của họ. Song chính khách hàng
lại chịu sự chi phối của các yếu tố liên quan đến kinh tế và đối thủ cạnh tranh.
Ngoài ra, việc xác định đúng phân khúc khách hàng mục tiêu và thuộc tính của nó
là một việc cực kỳ khó với các sản phẩm mới chưa từng hiện diện trên thị trường.

Muôn hình vạn trạng

Xét về cơ sở định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh: doanh nghiệp sẽ có những phân
tích về sản phẩm, mục tiêu marketing ngắn hạn hay dài hạn của họ và đối thủ cạnh
tranh.Trên cơ sở đó, hình thành mức giá có tính chất đối trọng, có thể cạnh tranh
trên thị trường. Ví dụ như trường hợp đinhh giá nước tăng lực Number One thấp
hơn Red Bull để phù hợp với nhóm khách hàng phổ thông.
Chiến lược giá còn có thể xuất phát từ yếu tố kinh tế.
Lạm phát, xu hương tiêu dùng, chính sách quản lý
Đều là những cơ sở quan trọng để định giá sản phẩm.

Trường hợp điển hình là khi việc đội mũ bảo hiểm dựa
trên cơ sở tự nguyện, giá bán mũ bảo hiểm cao vì ít người mua và chỉ bán cho đối

tượng có ý thức tự bảo vệ. Khi việc đội mũ trở thành bắt buộc, giá mũ bảo hiểm
giảm vì quy mô thị trường lớn, mức độ
cạnh tranh cao. Đó là lý do vì sao mũ bao
hiểm từ vài trăm ngàn đồng/một cái đã giảm xuống chưa đến một trăm ngàn
một/một cái.

Hoạc một ví dụ khác là từ đầu năm 2008, chính phủ đã ra chủ trương kích cầu tiêu
dùng với sự ủng hộ của hàng loạt doanh nghiệp. Ngay lập tức, các mặt hàng thi
nhau giảm giá khoảng 30-40% so với lúc trước, mạnh nhất là mặt hàng điện tử tiêu
dùng.

Chiến lược giá còn biến động theo thời gian, theo vòng đời sản phẩm. Một sản
phẩm mới hiện diện trên thị trường có tính đột phá thường được định giá cao. Bởi
lẽ, nhà sản xuất nhắm vào đối tượng sẵn sàng mở hầu bao để được làm người tiên
phong.
Khi sản phẩm bước qua giai đoạn bão hòa, giá cả có xu hướng giảm để có thêm
khách hàng và đối đầu với các sản phẩm thay thế khác. iPhone của Apple cũng áp
dụng chiến lược giá hớt váng cho đối tượng tiên phong khi ra mắt sản phẩm với
mức giá 599 đô la Mỹ. iPhone nhanh chóng trở về mức giá 399 đô la Mỹ chỉ sau
ba tháng.

Cùng thuộc công ty thời trang An Phước, dây truyền sản xuất và quy trình
quản lý
chất lượng giống nhau, nhưng giá một chiếc áo sơ-mi hiệu An Phước chỉ bằng một
nửa so với hiệu Pierre Cardin. Tất cả chỉ vì sự khác biệt về giá trị
thương hiệu.

Nguyên tắc định giá

Chiến lược giá là sự kết hợp của các phân tích trên và xoay quanh hai khía cạnh:

Giá cả và giá trị. Giá cả đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm (góc độ người bán).
Giá trị là sự chấp nhận từ người mua và rất khó đánh giá vì mức độ thỏa mãn tiêu
dùng thay đổi theo thời gian và mang tính cá biệt.

Thách thức lớn nhất của chiến lược định giá là giá cả và giá trị phải gặp nhau và có
tính bền vững. Có như thế, doanh nghiệp và người tiêu dùng mới có cơ hội tương
tác lâu dài.


Để có thể xây dựng một chiến lượng giá phù hợp,
doanh nghiệp cần:

-
Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến
lược của công ty. Đây là yêu cầu bất biến của việc
định giá.

- Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải được thực hiện
nghiêm túc và khách quan nhất.

- Cập nhật biến động thị trường,
sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù hợp

- Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn của
khách hàng sau mỗi đợt điều chính giá để có chiến lược phù hợp.