Tài liệu Certificate of Business Management pptx

© THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 1
Certificate of
Certificate of
Business
Business
Management
Management
Presented By
Presented By
Lê Châu Tuấn MBA CEO
Lê Châu Tuấn MBA CEO
“
“
Former Marketing Director
Former Marketing Director
Unilever Vietnam”
Unilever Vietnam”

© THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 2
Quản trị kinh doanh là ……
Quản trị kinh doanh là ……
•
Làm kinh tế: Tạo ra khách hàng
Làm kinh tế: Tạo ra khách hàng
•
Phối hợp mọi hoạt động để tạo ra sự hài lòng cho khách hàng
Phối hợp mọi hoạt động để tạo ra sự hài lòng cho khách hàng

•
Nhận sự tưởng thưởng với giá trị lớn hơn công sức
Nhận sự tưởng thưởng với giá trị lớn hơn công sức

© THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 3
Quá trình phát triển
Quá trình phát triển
Production Era
Production Era
Sales Era
Sales Era
Marketing Era
Marketing Era
Relationship
Relationship
Marketing Era
Marketing Era

© THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 4
Chúng ta sẽ học…
Chúng ta sẽ học…
1.
1.
Cách tạo ra khách hàng
Cách tạo ra khách hàng
2.
2.
Cách trình bày ấn tượng
Cách trình bày ấn tượng
3.

3.
Nghệ thuật đàm phán
Nghệ thuật đàm phán
4.
4.
Cách làm khách hàng hài lòng
Cách làm khách hàng hài lòng




© THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 5
Cách tạo ra khách
Cách tạo ra khách
hàng
hàng

© THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 6
5 Câu hỏi thiết yếu
5 Câu hỏi thiết yếu
1.
1.
Sản phẩm của bạn là gì?
Sản phẩm của bạn là gì?
2.
2.
Giá trị tăng thêm mang lại?
Giá trị tăng thêm mang lại?

3.
3.
Tốt hơn cái hiện tại KH đang có?
Tốt hơn cái hiện tại KH đang có?


4.
4.
Mục tiêu bạn muốn đạt được?
Mục tiêu bạn muốn đạt được?
5.
5.
Độ khó, thời gian để thành công?
Độ khó, thời gian để thành công?

© THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 7
Buyer’s Steps
Buyer’s Steps
B
U
Y
E
R
S
E
L
L
E
R
Initiate

Educate
Validate
Justify
Close
Initial Interest
Education
Transfer Ownership
Rationalize
Decide

© THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 8
Esteem
Esteem
Self Actualization
Self Actualization
Safety
Safety
Physiological
Physiological
Belongingness
Belongingness
Social/
Social/


Needs Before Wants
Needs Before Wants
Maslow’s Hierarchy of Needs
Maslow’s Hierarchy of Needs
(

(
Source: Hoffman et al 2003,
Source: Hoffman et al 2003,
Marketing: Best Practices, 2e
Marketing: Best Practices, 2e
, Thomson, South-Western, Ohio, USA
, Thomson, South-Western, Ohio, USA


)
)

© THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 9
The Marketing Environment
The Marketing Environment
Source: Hoffman et al 2003, Marketing: Best
Practices, 2e, Thomson, South-Western, Ohio,
USA

© THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 10
5 Bước tạo ra khách hàng
5 Bước tạo ra khách hàng
1.
1.
Chuẩn bị
Chuẩn bị
2.
2.
Mở đầu
Mở đầu

3.
3.
Trình bày
Trình bày
4.
4.
Kết thúc
Kết thúc
5.
5.
Đánh giá
Đánh giá

© THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 11
Chuẩn bị
Chuẩn bị
1.
1.
Thái độ
Thái độ
2.
2.
Kiến thức sản phẩm
Kiến thức sản phẩm
3.
3.
Kỹ năng bán hàng
Kỹ năng bán hàng
•
Kịch bản nói chuyện

Kịch bản nói chuyện
•
Dụng cụ hỗ trợ
Dụng cụ hỗ trợ
•
Báo cáo ghi chép
Báo cáo ghi chép

© THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 12
Ví dụ
Ví dụ
Chọn 1 trong 3 sản phẩm sau đây:
Chọn 1 trong 3 sản phẩm sau đây:
•
Anh văn luyện nghe nói
Anh văn luyện nghe nói
•
Học đầu tư chứng khoán
Học đầu tư chứng khoán
•
Một sản phẩm mà bạn yêu thích
Một sản phẩm mà bạn yêu thích
Hãy tạo ra khách hàng!
Hãy tạo ra khách hàng!

© THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 13
Ví dụ
Ví dụ
Mở đầu:
Mở đầu:

Em là …, nhân viên tư vấn của Trung Tâm THE BEST, một Trung
Em là …, nhân viên tư vấn của Trung Tâm THE BEST, một Trung
Tâm chuyên dạy AV theo phương pháp hiện đại của Hoa Kỳ, giúp
Tâm chuyên dạy AV theo phương pháp hiện đại của Hoa Kỳ, giúp
các bạn:
các bạn:
1
1
2
2
3
3

© THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 14
Ví dụ
Ví dụ
Chuyển ý và trình bày:
Chuyển ý và trình bày:
Trước khi giải thích về các khóa học, anh vui lòng cho biết …
Trước khi giải thích về các khóa học, anh vui lòng cho biết …
Như vậy, em giới thiệu với anh chương trình này, nó giúp anh
Như vậy, em giới thiệu với anh chương trình này, nó giúp anh
1
1
2
2
3
3

© THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 15

Ví dụ
Ví dụ
Kết thúc:
Kết thúc:
Sau khi phân tích, em đề nghị …
Sau khi phân tích, em đề nghị …
Nếu đăng ký trước ngày … anh sẽ được …
Nếu đăng ký trước ngày … anh sẽ được …

© THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 16
Thực tập
Thực tập
Chọn 1 trong 3 sản phẩm sau đây:
Chọn 1 trong 3 sản phẩm sau đây:
•
Anh văn luyện nghe nói
Anh văn luyện nghe nói
•
Học đầu tư chứng khoán
Học đầu tư chứng khoán
•
Một sản phẩm mà bạn yêu thích
Một sản phẩm mà bạn yêu thích
Hãy tạo ra khách hàng!
Hãy tạo ra khách hàng!

© THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 17
10 Bài học
10 Bài học
1.

1.
Provide solutions to people’s problems
Provide solutions to people’s problems
2.
2.
Build your business on referrals
Build your business on referrals
3.
3.
Look at a business with consistent demand
Look at a business with consistent demand
4.
4.
Qualifications build credibility.
Qualifications build credibility.
5.
5.
Come up with a unique brand
Come up with a unique brand

© THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 18
10 Lessons
10 Lessons
6.
6.
Provide the client with three options
Provide the client with three options
7.
7.
Back your options up with examples

Back your options up with examples
8.
8.
What’s the pain or gain?
What’s the pain or gain?
9.
9.
Provide written details
Provide written details
10.
10.
Review, evaluate and follow-up
Review, evaluate and follow-up




© THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 19
Kỹ năng trình bày
Kỹ năng trình bày

© THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 20
Lý do & lợi ích mang lại
Lý do & lợi ích mang lại
Bạn có thấy khó khăn khi mở đầu?
Bạn có thấy khó khăn khi mở đầu?
Kỹ năng này giúp bạn:
Kỹ năng này giúp bạn:
•
Mở đầu ấn tượng

Mở đầu ấn tượng
•
Chuyển tải ý tưởng rõ ràng
Chuyển tải ý tưởng rõ ràng
•
Kiểm soát cuộc nói chuyện
Kiểm soát cuộc nói chuyện

© THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 21
6 cách mở đầu
6 cách mở đầu
•
Nêu ra một ai đó mà khách hàng biết
Nêu ra một ai đó mà khách hàng biết
•
Kể một kinh nghiệm cá nhân
Kể một kinh nghiệm cá nhân
•
Kể câu chuyện gần đây
Kể câu chuyện gần đây
•
Câu hỏi tu từ
Câu hỏi tu từ
•
Kể một giai thoại
Kể một giai thoại

© THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 22
Chuyển tải ý tưởng
Chuyển tải ý tưởng

•
Số 3 kỳ diệu
Số 3 kỳ diệu
Thống kê cho thấy, người ta chỉ nhớ được 7 ý +/- 2
Thống kê cho thấy, người ta chỉ nhớ được 7 ý +/- 2
Tốt nhất, bạn chỉ nên nói 3 ý
Tốt nhất, bạn chỉ nên nói 3 ý

© THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 23
Một số dàn ý
Một số dàn ý
•
Sales:
Sales:
–
Tình hình
Tình hình
–
Các vấn đề
Các vấn đề
–
Đề nghị 3 Giải pháp
Đề nghị 3 Giải pháp

© THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 24
Nội dung câu chuyện
Nội dung câu chuyện
Người ta thường thích nghe những câu chuyện có nội dung như:
Người ta thường thích nghe những câu chuyện có nội dung như:
•

Lần đầu tiên
Lần đầu tiên
•
Thành công / Thất bại / Thành công
Thành công / Thất bại / Thành công
•
Mẫu “người hùng” thời nay
Mẫu “người hùng” thời nay
•
Nổi tiếng – im lặng – xuất hiện
Nổi tiếng – im lặng – xuất hiện

© THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 25
Những câu chuyển ý
Những câu chuyển ý
•
Từ X, chúng ta có thể thấy Y
Từ X, chúng ta có thể thấy Y