Tài liệu Giải pháp nào cho tăng trưởng nguồn vốn ở các Chi nhánh Ngân hàng Công thương khu vực phía Nam? pptx

Giải pháp nào cho tăng trưởng nguồn vốn ở các Chi nhánh Ngân
hàng Công thương khu vực phía Nam?
Quý I/2008, kinh tế Việt Nam vẫn đạt mức tăng trưởng khá (GDP đạt 7,4%) và được đánh giá là nền kinh
tế có triển vọng cao, có sức hút đối với nhà đầu tư nước ngoài với 5 tỷ USD vốn đầu tư trực tiếp. Tuy
nhiên ở một số lĩnh vực như chứng khoán, tiền tệ, bất động sản đang có dấu hiệu bất ổn, đặc biệt tỷ lệ
lạm phát tăng cao.
Hoạt động trong bối cảnh nền kinh tế có nhiều biến động, các ngân hàng thương mại (NHTM) đã gặp
không ít khó khăn do sự tác động từ nhiều phía như: môi trường kinh tế vĩ mô, tình hình sản xuất kinh
doanh của các doanh nghiệp v.v. Trong đó sự cạnh tranh giữa các ngân hàng trong huy động vốn diễn ra
khá gay gắt. Có thời gian, tỷ lệ dư nợ cho vay của một số NHTM cổ phần bằng 1,4% nguồn vốn huy
động. Trước áp lực phải huy động đủ vốn cho kinh doanh nhiều ngân hàng (chủ yếu là ngân hàng cổ
phần) đua tranh tăng lãi suất huy động vốn, đồng thời áp dụng nhiều hình thức khuyến mại, tặng quà,…
để thu hút khách hàng.
Không nằm ngoài những khó khăn chung, nguồn vốn huy động của các Chi nhánh Ngân hàng Công
Thương (NHCT) khu vực phía Nam cũng giảm nhẹ (-0,3%) so với đầu năm. Cụ thể tính đến 31/3/2008,
nguồn vốn huy động của các Chi nhánh đạt trên 42.600 tỷ đồng, bằng 94% kế hoạch quý I/2008. Trong
khi đó, dư nợ cho vay nền kinh tế đạt trên 46.000 tỷ đồng, tăng 12,9% so với đầu năm.
Dù sự điều hòa vốn rất nhanh nhạy, hiệu quả trong hệ thống NHCT, nhưng tốc độ tăng trưởng nguồn vốn
huy động chưa tương ứng với mức tăng trưởng dư nợ cho vay đã tạo nên áp lực đối với một số Chi
nhánh. Do đó, tăng trưởng nguồn vốn ổn định, bền vững là yêu cầu bức thiết đối với các chi nhánh
NHCT trong hiện tại và cả lâu dài.
Để tăng trưởng nguồn vốn, đòi hỏi ngân hàng phải thực hiện đồng bộ nhiều giải pháp như huy động vốn
như: đa dạng hóa sản phẩm, lãi suất huy động; cung cấp sản phẩm trọn gói; tăng cường công tác tiếp
thị, chăm sóc khách hàng v.v. Tuy nhiên trong điều kiện hiện tại, ngân hàng bị khống chế mức trần lãi
suất, chi phí khuyến mại áp dụng trong huy động vốn phải tính đủ trong lãi suất, ngân hàng nào cũng có
khuyến mại, nên chính sách lãi suất, khuyến mãi không còn là lợi thế cạnh tranh để thu hút khách hàng.
Hơn nữa trong ngắn hạn, việc đưa ra một sản phẩm huy động vốn mới còn phải chịu độ trễ nhất định về
thời gian. Nhưng nếu không huy động đủ vốn sẽ làm giảm khả năng mở rộng tín dụng và quan trọng hơn
là khả năng cân đối nguồn vốn kinh doanh. Do đó, việc thực hiện tốt chính sách khách hàng là một trong
những giải pháp hữu hiệu.
Chiến lược khách hàng được xem như là quá trình hoạch định và tổ chức thực hiện những hoạt động

nhằm duy trì và phát triển mạng lưới khách hàng trên cơ sở thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu của khách
hàng, mục tiêu duy trì phối hợp giữa khả năng của ngân hàng với điều kiện thị trường. Thực hiện tốt
chính sách khách hàng không chỉ giữ chân và thu hút khách hàng mà còn tạo ưu thế cho ngân hàng
trong cạnh tranh khi có được sự trung thành của khách hàng. Chính sách khách hàng cần phải vượt lên
trên tập quán kiểu bán hàng là xong mà còn phải biết lắng nghe và chiếm lĩnh trái tim người tiêu dùng, để
xây dựng mối quan hệ gắn bó có chiều sâu giữa ngân hàng và khách hàng. “Nghe” là để biết khách hàng
cần gì và thái độ như thế nào để rút ngắn khoảng cách giữa nhu cầu và sản phẩm, dịch vụ do ngân hàng
cung cấp. Và bằng chính chất lượng của sản phẩm, dịch vụ và một thái độ phục vụ tốt, sẵn sàng đáp ứng
một cách tốt nhất nhu cầu, ngân hàng sẽ nhận được sự ủng hộ và lòng trung thành của khách hàng.
Để thực hiện chiến lược khách hàng thành công, trước hết, phải phân nhóm để xác định rõ đối tượng
khách hàng và có giải pháp phù hợp. Đối với khách hàng là doanh nghiệp (DN): ngoài số dư tiền gửi lớn,
lãi suất phải trả thường thấp hơn các hình thức huy động khác, ngân hàng còn có thể tận dụng nguồn
vốn nhàn rỗi trong khâu thanh toán.
Tuy nhiên, trong thời gian qua, ưu thế lãi suất thấp, lượng vốn lớn của DN trong cơ cấu nguồn vốn ngân
hàng không còn phổ biến. Khi đa số DN chia nhỏ số dư tiền gửi ở nhiều ngân hàng, đề nghị được hưởng
mức lãi suất như các hình thức huy động khác, thậm chí một số DN yêu cầu ngân hàng để được hưởng
lãi suất cao hơn khi có số dư lớn. Chưa kể việc hàng loạt các tập đoàn kinh tế lớn, các tổng công ty cũng
thành lập ngân hàng cổ phần và chuyển phần tiển gửi trước đây tại các NHTM về ngân hàng mình.
Nên dù phải tiếp tục thực hiện tốt chính sách khách hàng đối với DN như chính sách về lãi suất, một số
loại phí v.v cũng cần thấy rằng nguồn tiền gửi từ DN sẽ khó duy trì ở số dư lớn, lãi suất thấp và kỳ hạn
dài (trừ một số trường hợp đã có thỏa thuận với NHCT hay gửi theo kỳ hạn). Điều này thể hiện rõ khi có
sự dịch chuyển nguồn vốn DN từ ngân hàng này sang ngân hàng khác trong thời gian qua nếu có sự
khác nhau về mức lãi suất, một số chính sách khách hàng khác hay có một NHTM cổ phần ra đời từ một
tập đoàn, tổng công ty. (quý I/2008, nguồn tiền gửi DN của các Chi nhánh NHCT khu vực phía Nam đều
giảm so với đầu năm).
Đối với nguồn tiền gửi từ dân cư: khi nền kinh tế phát triển, thu nhập của các tầng lớp dân cư tăng lên,
người dân có điều kiện tích lũy nhiều hơn nên ngân hàng cần đưa ra các sản phẩm phù hợp nhằm huy
động tối đa nguồn vốn nhàn rỗi này. Dù tốc độ tăng trưởng nguồn vốn của các Chi nhánh NHCT khu vực
phía Nam chưa cao trong quý I (tăng 4,7% so với đầu năm) nhưng đây là nguồn vốn có tính chất ổn định
(năm 2007, nguồn vốn huy động trong toàn hệ thống NHCT tăng gần 20% so với năm 2006, dự kiến năm

2008 sẽ tăng khoảng 25% so với 2007) và quan trọng trong cơ cấu nguồn vốn của ngân hàng.
Thứ hai: duy trì mối quan hệ lâu bền với khách hàng. Điều này sẽ giúp ngân hàng rất nhiều. Vừa tiết
kiệm chi phí thẩm định khi khách hàng có nhu cầu vay căn cứ vào số dư tài khoản tiền gửi; vừa nâng cao
khả năng thu hút khách hàng mới thông qua mối quan hệ hay “lời giới thiệu” từ chính khách hàng của
mình. Hơn nữa, do là khách hàng truyền thống của ngân hàng nên việc đàm phán về lãi suất, chính sách
phí v.v sẽ dễ dàng hơn khi có sự thay đổi hoặc trong cạnh tranh.
Kinh tế ngày càng phát triển, nhu cầu đầu tư ngày càng tăng, cùng với sự cạnh tranh từ các kênh đầu tư
như chứng khoán, bất động sản, vàng …đã tác động không tốt đến nguồn vốn huy động của các MHTM
nói chung và các Chi nhánh NHCT nói riêng. Để đáp ứng nhu cầu vốn phục vụ các mục tiêu phát triển
kinh tế đòi hỏi ngân hàng phải khai thác và quản trị tốt nguồn vốn.
Tạo và cung ứng đủ vốn là điều kiện tiên quyết để các Chi nhánh NHCT nâng cao thế và lực trong kinh
doanh, khẳng định ưu thế cạnh tranh và uy tín của một NHTM lớn của đất nước. Trong các giải pháp huy
động vốn ngoài lãi suất, việc thực hiện tốt chính sách khách hàng kết hợp với mở rộng mạng lưới hoạt
động; triển khai các đại lý chứng khoán, bảo hiểm nhằm thu hút nguồn tiền gửi thanh toán, tiền gửi giao
dịch; Tăng cường công tác thông tin tuyên truyền nhằm phát huy tối đa uy tín của một NHTM lớn v.v sẽ là
giải pháp hữu hiệu, nhất là trong điều kiện nền kinh tế có nhiều biến động, sự cạnh tranh gay gắt giữa
các tổ chức tín dụng trong huy động vốn như hiện nay./.