Thương mại điện tử căn bản - PHÂN TÍCH MÔ HÌNH KINH DOANH CỦA AIRBNB

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
BỘ MÔN: QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

BÀI THẢO LUẬN
HỌC PHẦN: THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ CĂN BẢN
Đề tài
PHÂN TÍCH MƠ HÌNH KINH DOANH CỦA AIRBNB

Giảng viên hướng dẫn

: Lê Duy Hải

Lớp HP

: H2102PCOM0111

Nhóm thực hiện

: 07

HÀ NỘI – 2021
1


MỤC LỤC

MỤC LỤC ........................................................................................................................ 2
LỜI MỞ ĐẦU .................................................................................................................. 3
PHẦN I: GIỚI THIỆU VỀ AIRBNB ................................................................................ 4
1.1. Sơ lược về Airbnb................................................................................................... 4
1.2. Lịch sử hình thành và phát triển .............................................................................. 5

1.3. Những thành tựu đã đạt được .................................................................................. 5
PHẦN II: PHÂN TÍCH MƠ HÌNH KINH DOANH CỦA AIRBNB................................. 6
2.1. Mục tiêu giá trị ....................................................................................................... 6
2.2. Mơ hình doanh thu.................................................................................................. 7
2.3. Cơ hội thị trường .................................................................................................. 10
2.4. Môi trường cạnh tranh .......................................................................................... 12
2.5. Lợi thế cạnh tranh ................................................................................................. 18
2.6. Chiến lược thị trường............................................................................................ 20
2.7. Cấu trúc tổ chức.................................................................................................... 24
2.8. Đội ngũ quản trị .................................................................................................... 26
PHẦN III: NHẬN XÉT MƠ HÌNH KINH DOANH CỦA AIRBNB .............................. 29
3.1. Ưu đểm................................................................................................................. 29
3.2. Nhược điểm .......................................................................................................... 30
KẾT LUẬN .................................................................................................................... 32
TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................................................... 33

2


LỜI MỞ ĐẦU
Thương mại điện tử đã và đang trở thành một lĩnh vực có sức ảnh hưởng quan trọng
đến sự tăng trưởng kinh tế của các quốc gia. Sự phát triển của thương mại điện tử không
chỉ làm thuận lợi hóa các hoạt động kinh doanh mà cịn cung cấp nhiều giá trị mới đồng
thời đáp ứng những nhu cầu mới của các doanh nghiệp và người tiêu dùng.
Trong thời đại công nghệ thông tin phát triển bùng nổ và chi phối lớn đến cuộc sống
con người như hiện nay, việc ứng dụng công nghệ và kinh tế chia sẻ trở thành một xu hướng
chiến lược trong kinh doanh. Là một công ty startup mới chỉ ra đời từ năm 2008, mơ hình
kinh tế chia sẻ home-sharing cùng với ứng dụng của công nghệ điện tử kết nối những người
chủ nhà và khách thuê mang lại sự tiện lợi và trải nghiệm độc đáo, Airbnb đang phát triển
ngày một lớn mạnh và trở thành ví dụ điển hình cho sự bùng nổ của thương mại điện tử

trong lĩnh vực khách sạn – du lịch nói riêng và trong nền kinh tế nói chung.
Để hiểu được tại sao một cơng ty startup nhỏ, mới chỉ được ra đời hơn 10 năm với
việc ứng dụng thương mại điện tử vào kinh doanh lưu trú nhưng nhanh chóng trở thành một
kỳ lân lớn mạnh, có sức ảnh hưởng tại thung lũng Sillicon và trên tồn thế giới như hiện
nay, nhóm 07 đã quyết định lựa chọn đề tài “Phân tích mơ hình kinh doanh của Airbnb”
cho bài thảo luận của mình. Do hạn chế về mặt thời gian, bài thảo luận có thể cịn nhiều
thiếu sót, nhóm 07 rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến từ thầy và các nhóm để nhóm
07 hồn thiện hơn bài thảo luận của mình.
Xin chân thành cảm ơn.

3


PHẦN I
GIỚI THIỆU VỀ AIRBNB
1.1. Sơ lược về Airbnb
Airbnb là viết tắt của cụm từ Air Bed and Breakfast, là một startup với mơ hình kết
nối người cần th nhà, th phịng nghỉ với những người có phịng cho th trên khắp thế
giới thông qua ứng dụng di động. Airbnb được chính thức thành lập năm 2008 có trụ sở tại
San Francisco, California, Hoa Kỳ.

Cách thức hoạt động của Airbnb tương đối đơn giản, họ đứng ra làm trung gian và thu
các khoản phí kết nối giữa những người cho th và khách du lịch. Nếu bạn có một phịng
trống, một căn hộ, một Villas hay một lâu đài…thì bạn hồn tồn có thể trở thành một chủ
nhà (host) bằng việc đăng ký tài khoản với Airbnb, đăng thông tin lên website và cho khách
thuê nhà của bạn. Thông qua website của Airbnb, khách du lịch sẽ tìm kiếm những địa điểm
mà họ cho là phù hợp về vị trí, giá cả và đăng ký thuê.
Bộ sưu tập Airbnb bao gồm Airbnb cho Gia đình, Airbnb cho Cơng việc và các địa
điểm tại nhà cho đám cưới và các buổi họp mặt khác. Ngồi chỗ ở, Airbnb cịn cung cấp
thêm dịch vụ đặt chỗ tại nhà hàng (mới chỉ có tại Mỹ) và trải nghiệm trực tuyến với đa dạng

nội dung. Các thành viên có thể đặt cả các hoạt động ảo và trực tiếp với hướng dẫn viên,
bao gồm các lớp học nấu ăn, các chuyến tham quan và các buổi gặp mặt.
4


Airbnb mới bắt đầu xuất hiện tại Việt Nam từ năm 2015, tập trung chủ yếu ở Hà Nội,
TP. Hồ Chí Minh và các thành phố du lịch nổi tiếng khác như: Đà Nẵng, Hội An, Nha
Trang, Vũng Tàu, Sapa, Đà Lạt…
1.2. Lịch sử hình thành và phát triển
Airbnb được thành lập vào năm 2008 tại San Francisco, Mỹ bởi 3 đồng sáng lập: Joe
Gebbia, Brian Chesky và Nathan Blecharczyk. Câu chuyện thần kỳ của Airbnb khởi nguồn
từ một bức email mà Joe Gebbia gửi cho bạn cùng phòng của mình – Brian Chesky vào
một ngày tháng 9/2007. Trong email đó, Joe chia sẻ ý tưởng: Sẽ thế nào nếu họ chia sẻ căn
phịng của mình với những nhà thiết kế trẻ tuổi, cùng một chiếc giường đệm hơi và một
bữa ăn sáng. Hy vọng đây sẽ là một ý tưởng mang lại cho họ “một chút thu nhập” để trả
tiền thuê nhà đắt đỏ ở San Francisco. Và gần 11 năm sau, ý tưởng “kiếm một chút thu nhập”
này đã biến họ trở thành những tỷ phú và Airbnb trở thành một trong những startup giá trị
nhất thế giới.
1.3. Những thành tựu đã đạt được
Sau hơn 10 năm hoạt động, Airbnb hiện đã có mặt ở hơn 10.000 thành phố trên 191
quốc gia và vùng lãnh thổ. Hiện con số căn hộ cho thuê trên Airbnb đã lên đến hơn 6 triệu
biến Airbnb trở thành một trong những công ty kinh doanh dịch vụ lưu trú lớn nhất toàn
cầu.
Vào ngày 10 tháng 12 năm 2020, công ty đã lên sàn chứng khoán với mức định giá
hơn 100 tỷ USD, trở thành một trong những đợt IPO lớn nhất năm 2020.

5


PHẦN II

PHÂN TÍCH MƠ HÌNH KINH DOANH CỦA AIRBNB
2.1. Mục tiêu giá trị
- Trải nghiệm sự mới mẻ, độc đáo và thú vị
Brian Chesky – Đồng sáng lập và CEO Airbnb cho hay: “Lý do mà nhiều người chọn
du lịch cùng với Airbnb bởi họ muốn sống như những người bản địa. Họ không muốn là
những du khách bị kẹt trong một dòng người xếp hàng để mua vé, chiến đấu để làm những
điều tương tự như bao người khác. Những gia chủ của Airbnb cung cấp nhiều thứ hơn là
cho th phịng khách sạn chung – Họ chào đón những người du lịch từ khắp nơi trên thế
giới đến cuộc sống của mình. Bắt đầu một cuộc hành trình thú vị của mọi người khơng chỉ
tham quan đây đó, mà cịn tận hưởng cuộc sống ở đó. Dù chỉ trong một đêm.” Mang đến
cho khách hàng những trải nghiệm mới mẻ, độc đáo và thú vi của việc lưu trú và du lịch là
mục tiêu hàng đầu mà Airbnb luôn hướng tới. Như cầu nối gắn kết giữa người thuê nhà và
chủ nhà là người dân bản địa, Airbnb giúp cho khách hàng có được những trải nghiệm văn
hóa du lịch, những nền ẩm thực, vui chơi giải trí….trên toàn thế giới nơi khách đặt chân
đến.
- Sự kết nối và gắn kết
Với slogan “Belong Anywhere”, thông điệp chủ đạo và cái đích mà Airbnb nhắm đến
khơng chỉ là nơi lưu trú giá rẻ mà còn là nơi khiến khách hàng cảm thấy như đang ở nhà
với những người sẽ trở thành bạn bè. Trên thực tế, giá trị cốt lõi mà thương hiệu đang xây
dựng là cảm giác được chào đón, và được chấp nhận của khách hàng, bất kể họ là ai, họ
vẫn cảm nhận được giá trị được thuộc về.
Sự kết nối và gắn kết không chỉ đối với khách hàng, mang đến cho khách thuê cảm
giác như đang ở nhà, được chào đón và hịa nhập với cuộc sống của người bản địa nơi khách
du lịch mà cịn là sự gắn kết trong nội bộ cơng ty, cảm giác thoải mái, gắn kết, thân thuộc
khi cùng làm việc, sự gắn kết của doanh nghiệp với cộng đồng xung quanh, với xã hội. Mọi
quảng cáo cho đến cách thức vận hành doanh nghiệp của Airbnb đều dựa trên triết lý hoạt
động này.
- Nền tảng dựa trên sự tin tưởng

6

Hai vị CEO của Airbnb là Chesky và Gebbia muốn tạo niềm tin cho lĩnh vực lưu trú
bằng cách tạo ra một thị trường nơi niềm tin là không thể thiếu đối với toàn bộ trải nghiệm.
Airbnb nhấn mạnh: "Đây là một cộng đồng xây dựng trên nền tảng tin tưởng". Ngoài chăm
lo cho nhà đầu tư, Airbnb sẽ quan tâm tới bốn nhóm đối tượng có liên quan: nhân viên,
khách hàng, chủ nhà và chính quyền địa phương. Phương châm hoạt động này phản ánh
khao khát giữ gìn cộng đồng như gốc rễ của Airbnb. Khái niệm về niềm tin sau này đã củng
cố toàn bộ trải nghiệm Airbnb và trở thành một phần không thể thiếu trong đề xuất giá trị
độc đáo của Airbnb.
2.2. Mơ hình doanh thu
- Mơ hình doanh thu phí giao dịch
Airbnb hoạt động theo mơ hình doanh thu là phí giao dịch. Airbnb đóng vai trò là
trung gian, kết nối giữa chủ nhà với những khách du lịch th phịng thu các khoản phí kết
nối. Nếu bạn có một căn hộ, biệt thự, một phịng trống… cho th, bằng cách đăng kí tài
khoản với website và cho khách thuê bạn sẽ trở thành Host (chủ nhà). Khách du lịch sẽ lên
trang web tìm kiếm địa điểm họ muốn thuê, tất cả việc thanh toán được thực hiện qua
Airbnb.
 Cách tính phí giao dịch của Airbnb:
+ Phí dịch vụ cho thuê chỗ ở
 Tính phí dịch vụ cho chủ nhà
Phí dịch vụ được tính cho chủ nhà thường là 3%, nhưng có thể cao hơn đối với chủ
nhà ở Ý hoặc chủ nhà yêu cầu các chính sách nghiêm ngặt trong trường hợp khách hủy th
phịng. Khoản phí này được tính từ tổng số tiền đặt phịng (số đêm th phịng cộng các
dịch vụ phí dọn dẹp phịng và các khoản phí phát sinh khác, nhưng chưa bao gồm phí và
thuế Airbnb) và tự động khấu trừ từ khoản thanh tốn cho chủ nhà.
 Tính phí dịch vụ cho khách đặt phịng
Phí dịch vụ được tính cho khách đặt phịng dao động từ 0 - 20% tổng chi phí đặt phịng
(phí hàng đêm cộng với phí dọn dẹp và phí phát sinh khác nếu có, nhưng khơng bao gồm
phí và thuế Airbnb) và được tính dựa trên nhiều yếu tố khác nhau, bao gồm tổng số phòng

đặt, thời gian ở là bao lâu, ...Về cơ bản, phí dịch vụ sẽ thấp hơn nếu chi phí đặt phịng cao.
Khách đặt phịng sẽ thấy khoản phí này trên trang thanh tốn trước khi đặt phịng.
7


Nếu Airbnb yêu cầu thuế VAT, phí dịch vụ và VAT sẽ được liệt kê trên trang thanh
toán, như vậy phí dịch vụ cho khách đặt phịng sẽ cao hơn 20%.
+ Phí trải nghiệm (online experience)
 Phí dịch vụ cho chủ nhà:
AirBnb tính phí trải nghiệm dịch vụ đối với chủ nhà là 20%. Phí này được tính dựa
trên giá của trải nghiệm và tự động khấu trừ từ khoản thanh toán của chủ nhà. Nếu chủ nhà
tham gia đối tác phi lợi nhuận sẽ được miễn phí phí trải nghiệm này.
 Phí dịch vụ cho khách đặt dịch vụ
Hiện tại AirBnb khơng tính phí dịch vụ trải nghiệm cho khách đặt dich vụ.
+ Thuế VAT đối với phí dịch vụ
Tùy thuộc vào quy định, luật pháp ở các quốc gia, khu vực có liên quan, thuế VAT có
thể được tính dựa trên phí dịch vụ của chủ nhà và khách đặt phịng. Phí dịch vụ sẽ bao gồm
các khoản phí VAT này nếu áp dụng.
+ Phí hủy phịng
 Phí huỷ đối với chủ nhà huỷ
Một khoản phí sẽ được khấu trừ vào khoản chi trả đầu tiên của khách thuê sau khi
hủy. Số tiền khấu trừ sẽ phụ thuộc vào thời điểm khách thuê chấp nhận đặt phòng và bạn
hủy sớm bao lâu trước thời điểm nhận phòng:
Nếu hủy sớm hơn 7 ngày trước ngày nhận phòng, Airbnb sẽ khấu trừ 50 USD từ khoản
chi trả tiếp theo của chủ nhà.
Nếu hủy muộn hơn 7 ngày trước ngày nhận phòng, Airbnb sẽ khấu trừ 100 USD từ
khoản chi trả tiếp theo của chủ nhà.
Chủ nhà có thể được miễn phí hủy nếu đã hồn thành ít nhất 10 đặt phịng liên tiếp
khơng hủy, kể từ ngày bạn bắt đầu đón tiếp khách hoặc từ lần hủy gần nhất của chủ nhà.
 Phí huỷ đối với khách hàng

Trên Airbnb hiện có 5 loại chính sách hủy phịng (cancellations) ở các mức độ khác
nhau, bao gồm:
8


Flexible (linh hoạt): cho phép hủy đặt phòng 24h trước khi check-in và được hoàn lại
toàn bộ số tiền đã thanh tốn.
Moderate (trung bình): cho phép hủy đặt phịng 5 ngày trước khi check-in và được
hoàn lại toàn bộ số tiền đã thanh toán.
Strict (nghiêm ngặt): cho phép hủy đặt phịng 14 ngày trước khi check-in và được
hồn lại tồn bộ số tiền đã thanh toán - chỉ được nhận lại tối đa 50% số tiền đã thanh toán
trước nếu hủy đặt phòng 7 ngày trước khi check-in – nếu hủy đặt phịng ít hơn 7 ngày hoặc
check-out sớm hơn so với số ngày đã định thì sẽ bị mất tồn bộ số tiền đã thanh tốn.
Super Strict (siêu nghiêm ngặt): chính sách tương tự như Strict, chỉ khác ở số ngày
được phép hủy đặt phòng là 30 ngày và chỉ được hồn lại 50% số tiền đã thanh tốn trước
– nếu hủy đặt phịng ít hơn 30 ngày hoặc check-out sớm hơn so với số ngày đã định thì sẽ
bị mất tồn bộ số tiền đã thanh tốn.
Long-term (hủy dài hạn): chỉ áp dụng với những booking từ 28 đêm trở lên. Trường
hợp muốn hủy đặt phòng trước khi check-in thì phải trả tồn bộ tiền tháng đầu tiên cho host,
bất kể hủy hợp đồng trước bao nhiêu ngày.
- Mơ hình doanh thu đăng kí
Bên cạnh mơ hình chủ u là phí giao dịch, Airbnb cịn tạo ra tạp chí Airbnbmag, là
một dịch vụ tạp chí của Airbnb, nhằm giúp những người đi du lịch biết thêm về khu vực họ
đang ở. Dịch vụ này tính phí đăng ký là 14,99 USD/tháng.

9


2.3. Cơ hội thị trường
Nhà sáng lập Airbnb thời điểm đó đã nhận thấy tiềm năng rất lớn của mơ hình kinh

doanh chia sẻ căn hộ đang ở cho người có nhu cầu thuê. Đây là một ý tưởng kinh doanh
tuyệt vời khi cơ hội thị trường của mơ hình kinh doanh này là rất lớn.
- Xét trên góc độ phân khúc khách hàng
Đối tượng khách hàng của Airbnb hầu hết là khách du lịch hoặc các nhân viên công
tác nhu cầu đặt phòng, thuê phòng, căn hộ ngắn ngày. Tại các thành phố du lịch nổi tiếng
tại Mỹ như New York, Chicago, San Francisco…lượng du khách đến thăm quan, du lịch
rất đông, đặc biệt vào các ngày nghỉ cuối tuần, các kỳ nghỉ lễ trong năm. Các khách sạn,
khu nghỉ dưỡng cao cấp có giá thành đắt đỏ trong khi các khách sạn, phịng trọ giá bình dân
thường trong tình trạng kín phịng và đơi khi chất lượng phục vụ khơng tương xứng với giá
tiền. Do đó, thị trường thuê phòng giá thấp là cơ hội thị trường lớn cho Airbnb. Đặc điểm
của đối tượng khách hàng trong phân khúc này là họ thường có nhu cầu th phịng trong
thời gian ngắn, giá thuê phòng rẻ với đầy đủ các tiện ích, có mong muốn trải nghiệm đời
sống, văn hóa địa phương. Với mơ hình kinh doanh nhà kiến tạo thị trường, Airbnb kết nối
trực tiếp những người chủ căn hộ có nhu cầu cho thuê và người thuê phòng, căn hộ, khách
sạn làm giá thành thuê thấp so với các khách sạn, nhà nghỉ chất lượng tương đương khi các
chi phí trong quản lý, điều hành nhân viên giảm xuống đáng kể; do đó dễ dàng thu hút các
đối tượng khách hàng. Nhắm đến phân khúc bình dân, Airbnb là sự lựa chọn tuyệt vời cho
nhiều đối tượng khách hàng khi đưa ra nhiều mức giá thuê phòng khác nhau với đa dạng
các tiện ích, sự thuận tiện, vị trí, diện tích căn hộ, quang cảnh xung quanh…
- Xét trên góc độ phạm vi thị trường
Phạm vi thị trường của Airbnb rất rộng lớn khi Airbnb.com là ứng dụng đặt hàng đáp
ứng nhu cầu thuê nhà ở của nhiều đối tượng khác nhau. Phân khúc bình dân ln là thị
trường rộng mở đối với các doanh nghiệp khi đối tượng này dễ tiếp cận hơn thị trường cao
cấp và chiếm phần đông trên thị trường. Những người sử dụng dịch vụ của Airbnb có thể
là người có thu nhập thấp hoặc trung bình với mong muốn tìm được nơi ở giá thấp, an toàn,
chất lượng. Ngoài ra, khách hàng của Airbnb là người có thu nhập cao, mong muốn trải
nghiệm chân thực cuộc sống của người dân bản địa với điều kiện nhà ở và các tiện ích tốt
nhất. Có thể nói rằng, Airbnb.com phù hợp với tất cả các nhu cầu khác nhau của nhiều đối
tượng khách hàng với các nhu cầu, mong muốn khác nhau. Điểm khác biệt của Airbnb.com
so với đặt phòng truyền thống là khách hàng có thể lựa chọn các phịng th khác nhau đến

10


từ tất cả mọi nơi trên thế giới. Người cung cấp phịng th khơng bị giới hạn, chỉ cần họ có
phịng cho th và đáp ứng được các tiêu chí, quy định về phòng thuê Airbnb đưa ra là
được. Nhờ sự kết nối của Airbnb, nhiều chủ phịng trọ có thể tận dụng phòng trống, tăng
đáng kể thu nhập do đó ngày một thu hút mạnh mẽ sự tham gia của nhiều người.
- Cơ hội thị trường tại các nước khác trên thế giới
Giống như tại Mỹ, ngành du lịch tại đa số các quốc gia đang có sự phát triển nhanh
chóng do thu nhập và nhu cầu giải trí, nghỉ dưỡng của mọi người ngày một tăng cao. Và do
đó, nó kéo theo nhu cầu đặt phịng, th phịng tăng cao khi các tác vụ được thực hiện chính
xác, nhanh chóng, tiện lợi. Hiện nay, Airbnb được phổ biến tại hơn 190 quốc gia và vùng
lãnh thổ. Trong khoảng 5 năm trở lại đây, lượng người truy cập và sử dụng Airbnb.com
bùng nổ mạnh mẽ. Nếu năm 2012, lượng người sử dụng ứng dụng của Airbnb để đặt phòng
là khoảng 10 triệu lượt thì đến năm 2018, con số này đã chạm mốc 60 triệu lượt, có mặt tại
hơn 30,000 thành phố lớn nhỏ trên khắp thế giới, nếu Airbnb tiếp tục linh hoạt nắm bắt
được những xu hướng thay đổi không ngừng của du lịch cùng với sự tăng nhanh ngày càng
mạnh mẽ của nhu cầu đi du lịch trên khắp thế giới, trong tương lai con số này có thể cịn
lớn hơn nữa.
- Cơ hội thị trường tiềm năng ngày càng tăng của Airbnb
Cơ hội thị trường của Airbnb rộng mở nhờ sự phát triển mạnh mẽ của Internet. Ngày
nay, xu thế kinh doanh trên mạng phát triển nhanh chóng làm tăng đáng kể số lượng các cá
nhân tham gia vào các giao dịch. Điều này đồng nghĩa với việc khả năng tiếp cận của Airbnb
với khách hàng và các đối tác của mình dễ dàng hơn. Ứng dụng của Airbnb giúp khách
hàng dễ dàng tìm kiếm thơng tin về phịng th chính xác, đầy đủ nhất, giảm rủi ro về chất
lượng không tương xứng với giá cả của phòng thuê, đem lại trải nghiệm tốt nhất cho người
th phịng. Rõ ràng với các lợi ích tích cực trên, Airbnb đang dần lấy được lòng tin từ
khách hàng và thu hút ngày càng nhiều chủ khách sạn, căn hộ gia nhập trong cộng đồng đối
tác của Airbnb. Đồng thời, các chính sách từ chính phủ các quốc gia về lĩnh vực này chưa
quá nghiêm ngặt đã tạo điều kiện phát triển mạnh mẽ để Airbnb mở rộng cơ hội thị trường.

Nhu cầu du lịch của con người ngày càng tăng cao, đặc biệt là du lịch bụi của giới trẻ,
họ thích những trải nghiệm mới mẻ và những chuyến công tác cũng ngày càng nhiều và
phổ biến. Cùng với đó, thị hiếu khách hàng ngày càng thích những khơng gian mở, chan
hịa với thiên nhiên, nhưng vẫn có khơng gian riêng tư với người thân và bạn bè. Khi du
lịch theo nhóm, việc thuê cả căn nhà sẽ cho phép người th có tồn quyền sử dụng dịch
11


vụ tại đó mà khơng phải chia sẻ với bất kỳ một người lạ nào. Người thuê có thể chọn lựa
tham gia hoặc bỏ qua các dịch vụ đi kèm để linh hoạt thay đổi lịch trình chuyến du lịch của
mình. Chính vì những thay đổi trong cách sống, xu hướng cá nhân hóa của con người theo
hướng như vậy, thị trường home-sharing sắp tới vẫn sẽ là một thị trường tiềm năng và
Airbnb hứa hẹn sẽ còn phát triển hơn nữa trong tương lai.
Bên cạnh những cơ hội ngày càng nở rộ đẩy mạnh hơn nữa cơ hội phát triển của
Airbnb trên tồn cầu, cơng ty Airbnb cũng phải đối mặt với những thách thức về sự cạnh
tranh gay gắt và luật pháp của nhiều quốc gia trên thế giới.
2.4. Môi trường cạnh tranh
Dịch vụ lưu trú ngày càng đa dạng hóa với nhiều loại hình lưu trú khác nhau từ khách
sạn 4-5 sao, khu nghỉ dưỡng cao cấp đến các dịch vụ rẻ hơn như homestay, khách sạn bình
dân… Đã làm cho giới cơng nghệ cũng phát triển mở rộng nhiều nền tảng đặt phòng trực
tuyến khiến sân chơi home-sharing trở nên thú vị hơn bao giờ hết và buộc các nền tảng phải
cạnh tranh, giành lấy phị phần khách hàng cho riêng mình. Chính vì vậy, Airbnb muốn phát
triển và đứng vững trên thị trường cần phải xem xét và phân tích kĩ lưỡng đến mơi trường
cạnh tranh, nhận dạng đối thủ cạnh tranh để có thể đưa ra những chiến lược và mơ hình
kinh doanh đúng đắn, phù hợp với nhu cầu của khách hàng và tăng tính cạnh tranh cho
Airbnb so với các đối thủ trên thị trường.
- Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Airbnb
Đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng trực tiếp đến thị phần kinh doanh mơ hình homesharing của Airbnb có thể kể đến các website có mơ hình kinh doanh tương tự như
Couchsurfing, Homeaway của Expedia, Luxstay (thị trường Việt Nam), các khách sạn kinh
doanh truyền thống…

+ Couchusurfing

12


Couchsurfing có thể hiểu là một mạng lưới tìm chỗ nghỉ trọ miễn phí trên tồn thế
giới. Trang web couchsurfing.com chỉ mới ra đời tháng 4/2003 nhưng đến nay đã có hơn
10 triệu thành viên ở hơn 200.000 thành phố khắp thế giới. Couchsurfing nổi tiếng khắp
thế giới với mạng lưới thành viên dày đặc. Không giống như Airbnb, CouchSurfing du
khách không trả tiền để ở lại nhà của một ai đó. Tuy nhiên, vì chỗ ở là vấn đề cốt lõi của
mỗi người tham gia trang web, nên khi thành viên mới đăng ký, Couchsurfing đề nghị họ
xác nhận địa chỉ bằng cách donate số tiền khoảng 10USD. Tuy nhiên, bước này có thể được
bỏ qua. Những thành viên đăng ký có trả phí sẽ được sử dụng thêm một số tính năng của
website mà những thành viên tham gia miễn phí khơng có.
+ Homeaway

HomeAway là cơng ty chun cho thuê các nhà nghỉ và khu nghỉ dưỡng trực tuyến
hàng đầu thế giới với danh sách 742,000 địa điểm tại 171 quốc gia trên toàn cầu. So với
Airbnb, HomeAway cho thuê toàn bộ căn nhà, cung cấp cho khách hàng sự lựa chọn phong
phú và đáng tin cậy về các khu nghỉ dưỡng, mang đến những trải nghiệm đáng nhớ và đặc
biệt là không gian thư giãn khác biệt hoàn toàn so với những khách sạn truyền thống. Hiện
tại, HomeAway có hơn 14,000 danh sách địa điểm cho thuê ngắn hạn tại châu Á – Thái
Bình Dương bao gồm các biệt thự hạng sang, căn hộ trong nội thành, nhà thuyền, đảo tư
nhân và thậm chí cả một số không gian chung. HomeAway đạt tới hơn 77 triệu người dùng
có thể tìm kiếm thơng qua một triệu chỗ ở. Cơng ty hiện đang có giá trị vào khoảng 25.5 tỷ
đơ la Mỹ. HomeAway mang tính truyền thống hơn Airbnb.
13


+ Luxstay

Ngoài ra tại thị trường Việt Nam, Airbnb cũng phải cạnh tranh trực tiếp với nền tảng
đặt phòng trực tuyến khá phổ biến tại thị trường Việt Nam là Luxstay. Luxstay là nền tảng
home-sharing số 1 Việt Nam, do người Việt sáng lập ra đời vào cuối năm 2016. Tính đến
1/2019 cũng đang sở hữu 15 000 chỗ nghỉ chính thức trên khắp cả nước. Đối tác của Luxstay
là những homestay, khách sạn, biệt thự cao cấp ở hầu hết các tỉnh thành du lịch phát triển
tại Việt Nam. Ngồi ra, trong vịng 3 năm từ khi thành lập đến nay, Luxstay cũng xác nhận
độ gia tăng về mặt số lượng chỗ nghỉ luôn dao động ở mức 98%, không hề kém cạnh đối
thủ Airbnb với mức tăng trưởng hàng năm tại thành phố Hồ Chí Minh là 97%, Hà Nội và
Đà Nẵng lần lượt là 112% và 111%. Th phịng ở Luxstay thì giá phịng rẻ hơn so với th
khách sạn. Nhìn chung, mức giá phịng tối thiểu ở Luxstay khơng q đắt mà mức chất
lượng phịng cịn được đảm bảo. Chính sách hủy phịng có lợi cho du khách. Mơ hình
Luxstay tập trung vào thị trường ngách khi cho thuê căn hộ ở phân khúc cao cấp với mức
giá trung bình từ 1 – 2 triệu đồng/ ngày, trong khi Airbnb hầu như chỉ tập trung vào thành
phố lớn, phù hợp khi bạn đi du lịch nước ngoài. Tiếp đến, lợi thế là người đi tiên phong là
điều mà Luxstay đã nhanh chân hơn các thương hiệu khác. Việt Nam chưa có một doanh
nghiệp nào đủ lớn để dẫn dắt thị trường. Các hình thức cho thuê nhà, cho thuê homestay
còn nhỏ lẻ và làm rời rạc. Luxstay với số vốn đầu tư “khổng lồ” sẽ là mối đe dọa lớn.
Ngoài ra, một số website hoạt động theo mơ hình chia sẻ phịng home-sharing khác
tại thị trường Việt Nam như Westay, Mystay…. cũng là những đối thủ cạnh tranh trực tiếp
mà Airbnb cần phải thận trọng.
14


+ Các khách sạn kinh doanh theo kiểu truyền thống
Khi Airbnb phát triển mảng khách sạn trong hoạt động kinh doanh của mình, các
khách sạn kinh doanh theo kiểu truyền thống cũng là những đối thủ cạnh tranh trực tiếp của
Airbnb. Một báo cáo về du lịch mùa hè do Deloitee công bố ngày 25/5/2020 cho thấy nhu
cầu sử dụng dịch vụ khách sạn cũng đã tăng trở lại, khoảng 85% du khách Mỹ đang chọn
lưu trú tại các khách sạn cho các chuyến đi của họ. Điều này để thấy được rằng, mặc dù

Airbnb đe dọa đến hoạt động kinh doanh khách sạn truyền thống nhưng nếu các khách sạn
tập trung nâng cao chất lượng dịch vụ của mình thì có thể họ vẫn sẽ ln tồn tại và phát
triển, có khả năng cạnh tranh mạnh mẽ với các dịch vụ căn hộ cho thuê như Airbnb.
- Đối thủ cạnh tranh gián tiếp
Những đối thủ cạnh tranh gián tiếp có khả năng đưa ra một sản phẩm, dịch vụ thay
thế, vì vậy trong một số trường hợp, những sản phẩm thay thế này có khả năng thay đổi
tồn bộ cục diện của thị trường và lôi kéo khách hàng về phía mình nhất là trong thời đại
Internet tồn cầu và sự phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử như hiện nay. Airbnb
hiện đang phải cạnh tranh với các websites đặt phòng trực tuyến như Booking, Agoda,
TripAdvisor, Traveloka (Tại thị trường Đơng Nam Á), các hệ thống tìm kiếm như Google,
Baidu,… một số hệ thống mạng như của khách sạn Marriott, Hilton,…và các nền tảng tổ
chức sự kiện chuyên biệt như Klook, Viator,...
+ Một số website đặt phòng trực tuyến
 Booking

15


Booking là dịch vụ cho thuê phòng khách sạn (hotel) được vận hành bởi thuộc
Priceline Group có mặt trên tồn thế giới, mạnh ở thị trường Âu Mỹ. Tính đến năm 2017
Booking hợp tác với các khách sạn, nhà nghỉ và các loại chỗ ở tương tự khác, đồng thời
hoạt động như một dịch vụ tổng hợp giá vé du lịch. Nếu như Luxstay và Airbnb mạnh ở thị
phần về homestay, nhà nghỉ và khách sạn từ 1-3 sao thì Booking lại mạnh thị phần về khách
sạn từ bình dân đến resort 5 sao. Trung bình lượng truy cập của Booking là 14.3 triệu
lượt/ngày. Trong tháng 6/2019, số lượng người sử dụng Booking để đặt phòng lớn là 203
triệu lượt. Mỗi ngày, hơn 1.550.000 đêm phòng được đặt trước trên trang web. Cơng ty
hiện có giá trị giao dịch hơn 10 tỷ USD. Số lượng khách hàng quốc tế rất lớn, thường xun
lựa chọn đặt phịng do các chính sách hỗ trợ khách hàng tốt, có uy tín như cho phép các
doanh nghiệp mở cửa 24/24 mang lại rất nhiều thuận lợi cho khách hàng. Booking cũng
cung cấp các dịch vụ đi kèm như phương tiện, nhà hàng, vé máy bay,… So với Airbnb thì

Booking cung cấp nhiều loại hình hơn như bán vé máy nay, thuê khách sạn, nhà nghỉ. Hiện
nay, Booking cũng đang gây sức ép lớn đến hoạt động kinh doanh của Airbnb.
 Agoda

Tương tự như Booking, Agoda là dịch vụ cho thuê phòng khách sạn (hotel) thuộc
Priceline Group, mạnh ở thị trường Đông Nam Á. Agoda đang sở hữu 2 triệu khách sạn
tham gia có mặt ở hơn 230 quốc gia và sử dụng 40 ngôn ngữ để thuận tiện tiếp cận khách
hàng. Vì vậy, khơng có gì lạ khi doanh thu và lợi nhuận tăng đến hai chỉ số mỗi năm dù có
đối thủ cạnh tranh rất mạnh như Airbnb. Trung bình, Agoda có 1.56 triệu lượt/ngày truy
cập tìm khách sạn. Năm 2018, doanh thu đạt 14.5 tỷ USD, lợi nhuận là 4.0 tỷ USD. Agoda
16


là dịch vụ đặt phịng uy tín và đảm bảo, hỗ trợ tới trên 110 quốc gia khác nhau do đó có
một lượng khách quốc tế rất lớn. Khách hàng hay lựa chọn đặt qua đây vì có nhiều mã
khuyến mãi mạnh giảm giá phòng lên tới 30 – 40% hoặc hơn. Bên cạnh đó cịn có thêm
dịch vụ đặt vé máy bay, taxi … Giá phòng rẻ, thu hút nhiều khách hàng. Tuy nhiên, so với
Airbnb thì phí hoa hồng của Agoda thu từ chủ nhà cao hơn, chủ nhà phải trả 15% và miễn
phí cho khách đặt phịng.
 Tripadvisor

Tripadvisor là tên một website chuyên về du lịch lớn nhất trên thế giới hiện nay có trụ
sở tại Mỹ. Trang web này vừa có các dịch vụ đặt phịng, vừa cho phép người dùng bình
luận, đánh giá, chia sẻ trải nghiệm như Booking hay Agoda. Với trang web này, du khách
có thể tham khảo và lựa chọn, đánh giá, thậm chí có thể tự thiết kế một tour du lịch vì
Tripadvisor có đa dạng các dịch vụ như đặt phịng khách sạn, đặt vé máy bay, th nhà nghỉ,
tìm kiếm các nhà hàng, khu du lịch và cả những hướng dẫn viên du lịch. Phí giao dịch của
Tripadvisor là 3% đối với chủ nhà/chủ sở hữu và 7% phí đối với khách du lịch/khách thuê,
thấp so với Airbnb.
+ Các hệ thống tìm kiếm như Google, Baidu.... Các hệ thống tìm kiếm này hướng

người dùng đến các website của các cơ sở lưu trú, các đại lý du lịch, nếu người dùng tìm
kiếm những website khác Airbnb để đặt chỗ ở thì lúc này các cơng cụ này đang gián tiếp
cạnh tranh với Airbnb.
+ Một số hệ thống mạng của các chuỗi khách sạn lớn như của Hilton, Marriott…như
hệ thống đặt phịng qua máy tính (CRS) hay cụ thể hơn là hệ thống phân phối toàn cầu GDS
– Global Distribution Systems). Đặc thù của các công ty GDS ngày nay là cho phép khách
17


hàng đặt phòng khách sạn hay thuê xe cũng như là đặt vé máy bay, vé tàu hỏa. Hay hệ thống
phân phối toàn cầu Amadeus được dùng trong việc đặt vé tàu hỏa đi du lịch, thuê tàu khách,
thuê xe, th phà và đặt phịng khách sạn. Ngồi ra cịn có một số hệ thống khác như Galieo,
Sabre, Worldspan phục vụ cho các đại lý du lịch…
+ Các nền tảng tổ chức sự kiện chuyên biệt như Klook và Viator…cũng là những đối
thủ cạnh tranh gián tiếp với Airbnb.
2.5. Lợi thế cạnh tranh
Trong kinh doanh, bất cứ một doanh nghiệp nào cũng mong muốn tối đa hóa lợi nhuận
và doanh thu. Để duy trì được điều này, lợi thế cạnh tranh sẽ đóng vai trị hết sức quan trọng
- Lợi thế cạnh tranh về thương hiệu và thị trường
Airbnb chính là nhà tiên phong, là công ty đầu tiên gia nhập vào thị trường chia sẻ
phịng home-sharing và có ảnh hưởng rất lớn đối với thị trường mà không công ty nào có
thể làm được. Airbnb là một cơng ty kỳ lân chỉ có một sừng để tấn cơng: kết nối những
người có nhà và căn hộ trống với những ai có nhu cầu thuê và đó là tất cả. Đây là lý do
Airbnb đang chú ý nhiều hơn. Sự tiên phong của Airbnb chính là tiền đề để thị trường chia
sẻ phòng ngày một phát triển và cạnh tranh với nhau mạnh mẽ hơn. Airbnb hiện đang là
start-up có giá trị rất lớn trên tồn cầu và đó cũng chính là lợi thế lớn của Airbnb so với các
đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
- Lợi thế cạnh tranh về giá
+ Đối với khách thuê
Nếu khách du lịch đang tìm kiếm chỗ ở ở mức trung bình (khơng phải nhà trọ hay căn

phịng sang trọng tuyệt vời), thì việc ở lại với Airbnb sẽ rẻ hơn trong hầu hết các trường
hợp. Với mức giá rẻ hơn khá nhiều so với các khách sạn truyền thống, đặt phòng trên Airbnb
là một giải pháp phù hợp với dân phượt. Theo khảo sát, khách du lịch có thể dễ dàng tìm
kiếm các căn hộ hay biệt thự sang trọng trên Airbnb với mức giá thấp hơn đến 30% cho tới
50% so với các khách sạn. Vì những người có nhà đăng cho thuê trên Airbnb họ thường
đưa ra giá rất cạnh tranh, hơn thế nữa, do chủ căn hộ không mất hoặc mất rất ít các chi phí
như nhân viên, quản lý, dịch vụ phịng nên giá phịng Airbnb ln rẻ hơn các khách sạn
truyền thống khác. Đây chính là lý do lớn nhất khiến các khách hàng, đặc biệt là thế hệ trẻ
quay lưng với các khách sạn truyền thống để chuyển sang đặt phòng ở các căn hộ trên
Airbnb.
18


+ Đối với chủ nhà
Airbnb cịn có một lợi thế đó chính là chủ nhà chỉ phải chia sẻ 3% lợi nhuận, thấp hơn
nhiều so với con số 15% các đại lý online như Booking thường thu. "Họ không phải là một
đối tác tốt hơn, chỉ là một đối tác rẻ hơn," Alec Shtromandel, quản lý khách sạn Gowanus
Inn ở Brooklyn, chia sẻ.
- Lợi thế cạnh tranh về sự khác biệt
+ Đa dạng loại phịng, hạng phịng, tiện ích phịng thuê với mức chi phí đa dạng
Lợi thế của Airbnb chính là sự mới mẻ và đa dạng. Điển hình như hầu như khơng có
list nào trên Airbnb là giống nhau. Nếu muốn thử cảm giác sống hoàng gia hoặc một chút
phơ trương, du khách có thể làm điều đó nhờ Airbnb bằng cách thử những danh sắc đặc
biệt và độc đáo như nhà gỗ, bungalows, lâu đài, thậm chí trong ngọn hải đăng, du thuyền.
Khách có thể tìm kiếm chỗ ở bằng các bộ lọc như loại chỗ ở, ngày tháng, vị trí và giá cả,
cũng như có thể tìm kiếm các loại nhà cụ thể, chẳng hạn như nhà nghỉ chỉ phục vụ bữa sáng,
nhà độc đáo và nhà nghỉ dưỡng. Khách có thể trị chuyện với máy chủ thơng qua hệ thống
nhắn tin an tồn. Chủ nhà cung cấp giá cả và các chi tiết khác cho danh sách cho thuê hoặc
sự kiện của họ, chẳng hạn như số lượng khách được phép, loại nhà, quy tắc và tiện nghi.
Bộ sưu tập Airbnb bao gồm Airbnb cho Gia đình, Airbnb cho Cơng việc và các địa điểm

tại nhà cho đám cưới và các buổi họp mặt khác. Điểm đặc biệt của Airbnb chính là việc
khách th có thể thuê phòng nghỉ theo kiểu phòng chung, phòng riêng, tồn bộ căn nhà
hoặc căn hộ. Đây cũng chính là điểm nổi bật của Airbnb so với các đối thủ như Homeaway
(chỉ cho thuê toàn bộ căn nhà).
Ngoài chỗ ở, Airbnb còn bao gồm danh sách các dịch vụ cụ thể trên nền tảng của nó,
như trải nghiệm trực tuyến; các thành viên có thể đặt cả các hoạt động ảo và trực tiếp với
hướng dẫn viên, bao gồm các lớp học nấu ăn, các chuyến tham quan và các buổi gặp mặt một trong những yếu tố đáng lưu ý giúp Airbnb tạo nên sức hút trong cộng đồng du lịch.
+ Mang lại trải nghiệm độc đáo, mới lạ khi lưu trú
Thay vì cung cấp một nơi ở xa hoa, Airbnb mang đến người dùng những không gian
gần gũi dưới dạng homestay – nơi giúp cả chủ nhà và khách du lịch có sự tương tác với
nhau. Trải nghiệm này giúp mọi người được đi du lịch đúng nghĩa: sống cùng dân bản địa,
trải nghiệm đời sống văn hóa của địa phương.

19


Với loại hình trải nghiệm trực tuyến, khách hàng của Airbnb còn được trải nghiệm
các địa điểm du lịch, các văn hóa của các địa phương, các quốc gia trên thế giới, được tham
gia các hoạt động vui chơi giải trí, các lớp học ngay tại nhà. Những “trải nghiệm”, “lớp học”
này có thể chứa trung bình từ 10 đến 30 người, những người dùng sẽ nhìn thấy hầu hết tồn
cảnh và tận hưởng cùng nhau. Có rất nhiều lựa chọn để thu hút hầu như mọi lứa tuổi và phù
hợp với mọi sở thích. Đặc biệt trong thời kì dịch bệnh Covid như hiện nay, loại hình trải
nghiệm trực tuyến này của Airbnb đang cho thấy hiệu quả vượt trội của nó.
+ Chất lượng và sự tin tưởng
Một trong những yếu tố giúp Airbnb ngày càng phát triển đó là sự tương tác giữa cả
người cho thuê và người cần thuê. Hai bên có thể để lại nhận xét về nhau, chủ nhà không
được chỉnh sửa nhận xét của khách thuê và dĩ nhiên khách thuê cũng không thể chỉnh sửa
nội dung nhận xét của chủ nhà về mình nên vì thế chất lượng của phịng ở sẽ ln được
đảm bảo cũng như chủ nhà có thể “an tâm” hơn về khách hàng của mình. Airbnb có chính
sách để bảo vệ khách hàng, chủ nhà và khách thuê tốt. Khách hàng sẽ khơng lo bị hủy

phịng bởi vì nếu làm vậy, chủ nhà sẽ bị phạt tiền và “chấm điểm” thấp, không được trao
danh hiệu “Supperhost”. Hơn thế, nếu khách th phát hiện phịng ở khơng giống hình
được chụp trên web, khách có thể trả phịng, được hồn tiền, đăng bài đánh giá và cho
điểm thấp. Còn đối với chủ nhà, họ được Airbnb hỗ trợ chụp hình phịng ở, đánh giá và
chấm điểm khách, được lựa chọn khách hàng vào ở. Nếu khách làm hỏng, mất tài sản
trong phòng sẽ được đền bù. Niềm tin từ lâu đã là cốt lõi của toàn bộ trải nghiệm Airbnb.
Trước vụ cướp cao cấp vào năm 2012, Airbnb đã cung cấp cho chủ nhà một gói bảo hiểm
tương đối lớn 50.000 USD. Sau đó, Airbnb đã giới thiệu chương trình Host Guarantee
(bảo hiểm cho chủ nhà) lên đến 1.000.000USD. Công ty cũng đẩy mạnh dịch vụ khách
hàng của mình, cung cấp hỗ trợ 24 giờ cho chủ nhà.
2.6. Chiến lược thị trường
Một khía cạnh độc đáo của Airbnb là họ tập trung vào hai dạng thị trường ngách hoàn
toàn khác biệt nhau: một bên là chủ nhà, những người muốn tận dụng những khoảng khơng
gian trống trong nhà của mình và khách hàng, những người muốn có những sự lựa chọn
thay thế - những lựa chọn hứa hẹn nhiều hơn đến những trải nghiệm đích thực và chân thực
thay vì chỉ ở mỗi khách sạn. Chiến lược thị trường ban đầu của Airbnb là đi từ những khách
hàng cá nhân đến xa hơn là thị trường ngách tiềm năng và bắt đầu thu hút nhiều ngách hơn,
sau đó là xây dựng những phân khúc khách hàng khác.
20


- Chiến lược thu hút nguồn cung – chủ nhà
Airbnb là nền tảng đến từ 2 phía (được xây dựng trên ý tưởng kết nối khách hàng và
chủ nhà). Vì vậy, ngay từ đầu, thì nhà xác lập của Airbnb đã xác định rõ rằng họ phải tìm
những người sẵn sàng cho thuê nhà của họ trước khi tìm ra người có hứng thú để thuê. Hai
nhà sáng lập Chesky và Joe Gebbia đã nghĩ như chính khách hàng, cố gắng nghĩ xem họ sẽ
đi đâu nếu khơng có Airbnb. Và họ chả mất nhiều thời gian để tìm ra câu trả lời: trang
Craigslist. Airbnb nhận ra rằng họ có thể làm tốt hơn trong việc khiến các căn hộ hấp dẫn
hơn là Craigslist, nhưng đầu tiên họ phải cướp được khách hàng từ nó đã. Để làm việc đó,
Chesky và Gebbia đã hack vào Craigslist để có được thơng tin của các người chủ nhà, và

gửi họ một đề nghị để đưa nhà ở đang cho thuê của họ lên Airbnb. Và kế hoạch thành cơng.
Khơng có gì để mất, chủ nhà được nhân đơi cơ hội để tìm một người th nhà tiềm năng,
và Airbnb thì đã có một nguồn cung sẵn sàng để thu hút khách hàng. “Tranh giành khách
hàng là điều mà bất cứ ai cũng sẽ làm với những cách thức khác nhau. Nếu bạn có một
trang web, và đang hỗ trợ cho người dùng cơng cộng, thì bất cứ ai cũng có thể có được
thơng tin đó” – Thales Teixeira, giáo sư mơn Quảng trị kinh Doanh của đại học Harvard.
Tuy nhiên, cướp khách hàng của đối thủ là khơng đủ, bạn cịn phải cho họ một thứ tốt hơn
những cái mà họ đã có trước đó. Khi có được các chủ hộ, nhà sáng lập của Airbnb lại nhận
ra rằng họ có một vấn đề khác: những hình ảnh kém chất lượng mà các chủ hộ chụp từ
iphone của họ cho Craigslist sẽ chẳng bao giờ thu hút được khách hàng đang tìm nơi để
thay thế khách sạn. Chesky và Gebbia đã làm một điều khơng tưởng: th thợ chụp hình
chun nghiệp đến từng nhà để có những bức hình quảng bá. Và họ đã thành công, làm cho
trang web của họ thu hút hơn nhiều so với đối thủ, và tạo ra một tiêu chuẩn để các chủ hộ
sau này chụp hình và cạnh tranh với những người khác. Đó là cách mà Airbnb có được
những chủ nhà đầu tiên đầu tiên cho trang web của họ.
Càng về sau, công ty càng nỗ lực hơn trong việc hoàn thiện thiết kế, khiến website dễ
sử dụng, hình thức thanh tốn linh hoạt, an toàn, xây dựng thêm ứng dụng trên điện thoại.
Thương hiệu được biết đến nhiều hơn kéo theo là lượng chủ nhà tham gia vào Airbnb ngày
càng tăng
- Chiến lược thu hút khách hàng – những chiến lược marketing
Trong chiến dịch thị trường của mình, Airbnb đã sử dụng nhiều cách tiếp thị khác
nhau để mở rộng hình ảnh của doanh nghiệp đến rộng khắp các công chúng bao gồm mạng
xã hội, video, tích hợp dọc, thị trường có liên quan, liên kết hợp tác, cạnh tranh với những
công cụ xúc tiến sản phẩm và phát triển app của mình.
21


+ Xây dựng chiến dịch
Kể từ khi Airbnb được định giá 10 tỷ USD vào năm 2014, giá trị của công ty đã tăng
lên gấp mười lần lên 100 tỷ USD trong năm 2020, mức định giá 100 tỷ USD khiến cho

Airbnb có giá trị hơn cả 7 chuỗi khách sạn lớn nhất của Mỹ cộng lại, bao gồm Marriott,
Hilton và Hyatt. Airbnb hiện giới thiệu các địa điểm lưu trú tại hơn 191 quốc gia, cung cấp
cho hơn 60 triệu khách hàng một lựa chọn thay thế cho khách sạn.
Vậy làm thế nào để Airbnb tiếp thị chính mình cho khách hàng của họ? Airbnb đã tập
trung vào những gì khách du lịch mong muốn và nhận thấy một xu hướng vốn là chủ đề
chính của nhiều học giả; rằng khách du lịch đang tìm kiếm trải nghiệm ‘đích thực’. Nhiều
người trong số các học giả này đã lặp lại rằng kể từ khi trải nghiệm du lịch đã được biến
thành hàng hóa, dàn dựng và thay đổi để đáp ứng sự mong đợi của khách du lịch, chính
hành động hàng hóa làm mất đi trải nghiệm chân thực hồn tồn, khiến khách du lịch hầu
như khơng thể có được trải nghiệm đích thực. Tuy nhiên, Airbnb tuyên bố rằng bằng cách
cung cấp cho khách du lịch nhà của người dân địa phương, về cơ bản họ đang cung cấp cho
khách trải nghiệm ‘đích thực’ khó có thể có được từ các hợp đồng kỳ nghỉ trọn gói hoặc từ
việc lưu trú trong một khu du lịch nói chung. Đây là thông điệp mà họ gửi đến với các chiến
dịch của mình, chẳng hạn như #BelongAnywhere mà họ phát hành vào năm 2014.
Airbnb tiếp tục với chủ đề này sau khi dữ liệu họ thu thập được cho thấy 52% khách
du lịch hiện đại cảm thấy choáng ngợp hơn tại các điểm du lịch đông đúc hơn là khi họ
đóng thuế, cùng với 42% cảm thấy căng thẳng như khi đến nha sĩ. 86% người tiêu dùng
cho biết lý do họ sử dụng Airbnb là do họ muốn trải nghiệm cuộc sống như một người dân
địa phương (Chesky, 2016). Airbnb sau đó đã lấy thơng tin này và sử dụng nó làm lợi thế
của họ trong chiến dịch tiếp thị lớn nhất của họ cho đến nay; #LiveThere được phát hành
vào đầu năm 2016.

22


Chiến dịch nhấn mạnh trải nghiệm đích thực mà Airbnb mang lại bằng cách sản xuất
một video điện ảnh, làm nổi bật các đặc điểm du lịch khuôn mẫu như các nhóm đơng người
chụp ảnh, một số người cầm gậy tự sướng và tham gia các hoạt động mà người dân địa
phương có lẽ sẽ khơng làm với lời thúc giục lồng tiếng người nghe của nó: "Đừng đến Paris.
Đừng tham quan Paris. Và xin đừng 'làm' Paris. Hãy sống ở Paris." (Airbnb youtube, 2016).

Sự đổi mới phù hợp được sử dụng để cá nhân hóa kết quả tìm kiếm của một cá nhân
và được công nhận là một chiến lược tiếp thị tuyệt vời để quản lý quan hệ khách hàng về
mặt phát triển mối quan hệ với khách hàng, vì nó cho phép khách hàng trung thành với
cơng ty, do nỗ lực cá nhân hóa tự động khiến khách hàng cảm thấy được trân trọng hơn.
+ Tạo ra những trải nghiệm mới
Kể từ chiến dịch “Live There” của Airbnb giới thiệu các tính năng mới được đề cập
ở trên, Airbnb đã phát triển công ty hơn nữa: Airbnb nhận ra rằng một số chủ nhà tiềm năng
có thể bị mất do khơng có thời gian hoặc đơi khi thậm chí khơng đủ tự tin để tổ chức khơng
gian riêng của họ. Do đó, Airbnb đã giải quyết vấn đề này và coi đây là cơ hội để mở rộng
thị trường ngách của họ bằng cách giúp họ có thể trở thành người cùng làm chủ nhà (cohost). Chiến lược này không chỉ ngăn chặn việc mất các chủ nhà tiềm năng mà cịn mở ra
doanh thu từ nhóm khách hàng mới.

+ Cộng tác, tích hợp theo chiều dọc và hỗ trợ các chương trình xã hội
Năm 2016 Airbnb cịn bắt đầu hợp tác với các cơng ty khác như hãng hàng không
Qantas. Cùng với nhau, hai công ty đã phát minh ra một chương trình khách hàng thân thiết
gọi là Khách hàng thường xuyên Qantas, cho phép các thành viên kiếm được Điểm Qantas
khi họ đặt chỗ ở Airbnb của họ thông qua trang web. Điều này đặc biệt có lợi cho Airbnb,
23


vì chương trình này đặc biệt nhắm vào 11,4 triệu khách hàng trung thành và lặp lại của
Qantas có tư cách thành viên. Cũng như các hãng hàng không, Airbnb hiện đã thêm nhiều
dịch vụ vào ứng dụng của họ, chẳng hạn như cho thuê xe hơi, hệ thống đặt bàn cho các nhà
hàng địa phương và thậm chí có thể đặt đồ ăn từ thị trường nông sản địa phương, một lần
nữa nhấn mạnh trải nghiệm đích thực của Airbnb.
Gần đây nhất, vào tháng 11 năm 2019, Ủy ban Olympic Quốc tế (IOC) và Airbnb đã
công bố một thỏa thuận hỗ trợ Phong trào Olympic đến năm 2028. Airbnb sẽ mang đến cho
cư dân cộng đồng cơ hội kiếm thêm thu nhập bằng cách cung cấp chỗ ở và trải nghiệm địa
phương cho những người hâm mộ, vận động viên và các thành viên khác của Phong trào
Olympic. Quan hệ đối tác của Airbnb với Ủy ban Olympic Quốc tế là một phần trong quá

trình phát triển của Airbnb từ một công ty phá vỡ ngành du lịch thành một công ty dẫn đầu.
+ Sử dụng phương tiện truyền thơng xã hội
Hiện tại, Airbnb có sự hiện diện mạnh mẽ trên hầu hết các nền tảng truyền thông xã
hội, chẳng hạn như Facebook với hơn 16 triệu người theo dõi, Instagram với hơn 4,8 triệu
và Twitter với hơn 730 nghìn người theo dõi. Sử dụng phương tiện truyền thơng xã hội làm
nền tảng tiếp thị mang lại hiệu quả tương tự như giao tiếp truyền miệng.
+Tiếp thị nội dung
Một phần quan trọng trong chiến lược thị trường nhằm thu hút khách hàng của Airbnb
là tiếp thị nội dung. Airbnb chia sẻ rất nhiều câu chuyện của chủ nhà và đối tác của họ ra
dưới dạng tạp chí và blog. Tạp chí của họ có tên là: "Pineapple". Và mục tiêu của tạp chí
này là tạo ra "một bộ sưu tập những câu chuyện và nguồn cảm hứng của cộng đồng Airbnb".
Những câu chuyện này đã giúp họ lan truyền những thơng điệp tốt đẹp về dịch vụ của mình.
Rõ ràng, đây là cách thu hút khách hàng hiệu quả nhất mà chẳng cần tốn q nhiều cơng
sức. Nói một cách chính xác là kể chuyện là chìa khóa thành cơng của họ.
Ngồi các chiến lược marketing để thu hút khách hàng, Airbnb còn đẩy mạnh phát
triển, cung cấp thêm những tính năng mới của website nhằm thu hút khách hàng.
2.7. Cấu trúc tổ chức
- Cấu trúc tổ chức
Một trong những đặc điểm chính của cơ cấu tổ chức hiệu quả là đảm bảo luồng thơng
tin nhanh chóng trong tồn công ty. Để đạt được điều này, Giám đốc điều hành của Airbnb,
Brian Chesky, đã tìm đến các giám đốc điều hành của Apple, Facebook, Google và Amazon
24


để xin lời khuyên về cách tổ chức công ty tốt hơn. Việc tái cấu trúc công ty mới nhất tại
công ty lưu trú ngang hàng đã trao nhiều quyền ra quyết định hơn cho các nhóm phát triển
kinh doanh mới của mình. Tính minh bạch là một đặc điểm quan trọng khác của cơ cấu tổ
chức Airbnb. Toàn quyền có thể được giải thích là một kiểu cơ cấu tổ chức mà ở đó “quyền
lực được phân bổ trong tồn tổ chức, cho phép các cá nhân và nhóm tự do hơn để tự quản
lý, trong khi vẫn phù hợp với mục đích của tổ chức.”

Cơ cấu tổ chức của Airbnb cũng có thể được gọi là cơ cấu ma trận hỗ trợ lẫn nhau.
Cấu trúc công ty Airbnb tích hợp nhiều đội nhỏ lên đến 10 người. Cơng ty cho thuê và trải
nghiệm toàn cầu thúc đẩy nguyên tắc của hệ sinh thái làng trong mối quan hệ giữa các nhóm
của mình. Cụ thể, nếu các thành viên trong nhóm cần một khả năng hoặc nguồn lực, họ có
thể yêu cầu nhóm khác có khả năng hoặc nguồn lực đó yêu cầu họ chia sẻ hoặc hợp tác.
Nói cách khác, thay vì hoạt động như một bản sắc riêng biệt, các nhóm cá nhân trong cơng
ty lưu trú toàn cầu hợp tác và hỗ trợ lẫn nhau ở mức độ lớn và đặc điểm này có thể được
coi là một trong những lợi thế chính của cấu trúc doanh nghiệp Airbnb.
- Văn hóa doanh nghiệp
Văn hóa Airbnb đóng vai trị là nền tảng cho mọi thứ cơng ty đã làm, từ việc thuê
những người tò mò đến xây dựng văn hóa học tập và thử nghiệm. Văn hóa này cho phép
cơng ty tìm hiểu rất nhiều về người dùng của họ, và chính nền văn hóa này đã giúp Airbnb
giải quyết các mối đe dọa lập pháp đối với hoạt động kinh doanh của mình.
+ Tính bao hàm và sự chấp nhận
Airbnb có văn hóa chào đón đối với nhân viên, chủ nhà và khách không phân biệt giới
tính, chủng tộc, khuynh hướng tình dục và quan điểm chính trị. Tính hịa nhập và sự chấp
nhận được đặt vào cốt lõi của văn hóa doanh nghiệp Airbnb. Các nhóm nhân viên Airfinity
trong cơng ty tạo điều kiện thuận lợi cho các mối quan hệ của nhân viên thông qua các nền
văn hóa và nguồn gốc chung, cũng như sở thích. Có mười hai nhóm nhân viên của Airfinity
như LGBTQ, Người Mỹ gốc Phi, Người Latin, Phụ nữ trong ngành cơng nghệ, Cựu chiến
binh và Cha mẹ.
+ Vai trị tối quan trọng của tầm nhìn và sứ mệnh của công ty
Trong khi hầu hết các công ty lớn như Airbnb đều có những tun bố về tầm nhìn và
sứ mệnh của mình, rất ít cơng ty áp dụng chúng vào công việc kinh doanh hàng ngày với
cường độ như Airbnb. Airbnb đã chọn sứ mệnh “tạo ra một thế giới mà bất kỳ ai cũng có
25