hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm gạch granite trung đô của công ty cổ phần xây dựng số 6

B¸o c¸o chuyªn ®Ò thùc tËp
LỜI NÓI ĐẦU
Vào năm 2001, thị trường xây dựng trở nên sôi động, các dự án xây
dựng các khu công nghiệp, các khu chung cư, các công trình của dân được
triển khai rầm rộ. Vì vậy, nhu cầu về gạch ốp lát là rất lớn. Nắm bắt được xu
hướng phát triển của thị trường gạch ốp lát trong tương lai và căn cứ vào
các điều kiện thuận lợi của công ty, Ban lãnh đạo Công ty xây dựng số 6
( bây giờ là Công ty cổ phần xây dựng số 6) đã quyết định xây dựng nhà
máy gạch granite Trung Đô với công suất 1,5 triệu m
2
/năm. Bước đầu nhà
máy sẽ cung cấp gạch ốp lát granite cho khu vực Nghệ An và Hà Tĩnh, sau
đó sẽ mở rộng quy mô ra cả nước. Qua 5 năm triển khai và đi vào hoạt
động, sản phẩm gạch granite của công ty đã có mặt ở hầu hết các tỉnh, thành
phố trong cả nước, đã đáp ứng một phần nhu cầu gạch ốp lát cho thị trường
xây dựng. Với nhu cầu khá lớn của thị trường trong một vài năm qua, cùng
với giá cả của gạch granite Trung Đô phù hợp với túi tiền của người tiêu
dùng, bước đầu sản phẩm gạch granite của công ty đã có một chỗ đứng trên
thị trường. Tuy nhiên, do không lường trước được sự biến động phức tạp
của thị trường xây dựng, sự tham gia thị trường của các sản phẩm gạch ốp
lát của nước ngoài nhập khẩu vào với chất lượng cao hơn và sự lớn mạnh
của các doanh nghiệp sản xuất gạch ốp lát trong nước, cùng với một số
nguyên nhân chủ quan của công ty, trong đó có mạng lưới tiêu thụ chưa
thực sự được tổ chức một cách hợp lý mà kết quả sản xuất kinh doanh của
nhà máy gạch granite Trung Đô của công ty chưa thật sự hiệu quả. Sản
phẩm gạch granite Trung Đô tiêu thụ chậm không đạt kế hoạch dự kiến kéo
dài trong nhiều năm, sản lượng sản xuất và sản lượng tiêu thụ chưa đạt điểm
hoà vốn ảnh hưởng rất lớn đến kết quả sản xuất kinh doanh của toàn công
ty.
Thực tế cho thấy, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng
đối với bất cứ một công ty sản xuất kinh doanh nào, vì vậy cần phải luôn

Vâ Quang Trêng - CN44B
1
B¸o c¸o chuyªn ®Ò thùc tËp
luôn hoàn thiện nó trong suốt quá trình sản xuất kinh doanh. Đối với Nhà
máy gạch granite Trung Đô, việc hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
đang trở nên cấp bách. Vì vậy em chọn đề tài sau: "Hoàn thiện mạng lưới
tiêu thụ sản phẩm gạch granite Trung Đô của Công ty cổ phần xây dựng
số 6" để làm đề tài trong giai đoạn khảo sát chuyên đề của mình. Đề tài sẽ
cố gắng phân tích và bước đầu đi tìm giải pháp cho mạng lưới tiêu thụ sản
phẩm, góp phần vào việc cải thiện tình hình tiêu thụ gạch granite Trung Đô
trên phạm vi cả nước. Đề tài có kết cấu như sau:
Chương 1: Giới thiệu chung về Công ty cổ phần xây dựng số 6
Chương 2: Phân tích thực trạng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm gạch
granite Trung Đô của Công ty cổ phần xây dựng số 6
Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
gạch Granite Trung Đô của Công ty cổ phần xây dựng số 6
Đề tài có thể sẽ gặp nhiều sai sót do người viết thiếu kinh nghiệm,
trình độ còn hạn chế và do tài liệu không được đầy đủ. Em mong có sự giúp
đỡ nhiệt tình của Khoa, thầy giáo hướng dẫn và sự ủng hộ của Công ty. Em
xin chân thành cảm ơn.
Vâ Quang Trêng - CN44B
2
B¸o c¸o chuyªn ®Ò thùc tËp
CHƯƠNG I
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG
SỐ 6
1.1 Thông tin chung về doanh nghiệp
- Tên công ty: Công ty cổ phần xây dựng số 6
- Tên tiếng anh: Construction Joint - Stock Company No 6
- Tên viết tắt: CC6

- Trụ sở: 205 đường Lê Duẩn, thành phố Vinh, tỉnh Nghệ An
- Điện thoại: 038 844410 Fax: 038 830431
- Website: http:// www.cosicohacc.com
- Email:
- Là một công ty cổ phần trực thuộc Tổng công ty Xây dựng Hà Nội,
có tư cách pháp nhân đầy đủ, được tổ chức hoạt động theo luật doanh
nghiệp, các luật khác có liên quan và điều lệ tổ chức hoạt động của công
ty
- Cơ cấu tổ chức:
Bộ máy quản trị của công ty được tổ chức theo mô hình quản lý trực tuyến
chức năng.
+ Cơ cấu tổ chức quản lý:
Đứng đầu bộ máy quản lý là Hội đồng quản trị, tiếp đến là Chủ tịch hội
đồng quản trị kiêm Giám đốc điều hành công ty và Ban kiểm soát, tiếp đến là
các Phó giám đốc, sau các Phó giám đốc là các phòng ban chức năng, rồi đến
các xí nghiệp xây dựng và các nhà máy, xí nghiệp khác.
+ Hội đồng quản trị:
Có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định các vấn đề liên quan
đến mục đích, quyền lợi của công ty phù hợp với pháp luật( trừ những vấn đề
thuộc thẩm quyền của Đại hội cổ đông). Hội đồng quản trị mỗi quý họp ít
nhất 1 lần (khi cần thiết Hội đồng quản trị có thể họp bất thường để giải quyết
Vâ Quang Trêng - CN44B
3
B¸o c¸o chuyªn ®Ò thùc tËp
các công việc cấp bách của Công ty). Phiên họp phải có ít nhất 2/3 số thành
viên của Hội đồng quản trị tham dự, biểu quyết theo đa số phiếu; trường hợp
ngang phiếu thì bên nào có phiếu của Chủ tịch hội đồng quản trị thì bên đó
quyết định.
+ Chủ tịch Hội đồng quản trị- Giám đốc điều hành: Là người đại diện
theo pháp luật của công ty; điều hành và chịu trách nhiệm về mọi hoạt động

sản xuất kinh doanh của Công ty theo pháp luật, điều lệ Công ty, nghị quyết
của Đại hội đồng cổ đông và của Hội đồng quản trị; lựa chọn và đề nghị Hội
đồng quản trị xem xét bổ nhiệm, bãi nhiệm các Phó giám đốc và Kế toán
trưởng; có quyền quyết định tuyển dụng, đào tạo, bổ nhiệm, miễn nhiệm, tăng
lương đối với các cán bộ và công nhân viên dưới quyền; chịu trách nhiệm
điều hành mọi hoạt động của Công ty và chịu trách nhiệm về kết quả hoạt
động mọi mặt của Công ty trước Hội đồng quản trị và các cổ đông.
+ Ban kiểm soát: Có quyền tiến hành việc giám sát các hoạt động của
Hội đồng quản trị, kiểm soát các hoạt động kinh doanh và tài chính của Công
ty; có quyền tìm hiểu số liệu, tài liệu và các thuyết minh liên quan đến hoạt
động kinh doanh của Công ty; trình Đại hội đồng cổ đông báo cáo thẩm tra
quyết toán năm tài chính của Công ty; báo cáo trước Đại hội cổ đông về các
sự kiện tài chính bất thường xảy ra trong Công ty và ưu khuyết điểm trong
quản lý tài chính của Hội đồng quản trị. Khi cần thiết có thể tham dự họp
cùng Hội đồng quản trị, phát biểu ý kiến nhưng không tham gia biểu quyết.
Trường hợp Ban kiểm soát thấy có dấu hiệu vi phạm điều lệ của Công ty, có
dấu hiệu không tốt về kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty, thì Ban
kiểm soát có quyền triệu tập Đại hội cổ đông bất thường.
Vâ Quang Trêng - CN44B
4
B¸o c¸o chuyªn ®Ò thùc tËp
+ Cơ cấu tổ chức của công ty
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Công ty
Nguồn: Phòng Kinh tế- Kế hoạch
- Chức năng nhiệm vụ:
+ Tư vấn khảo sát thiết kế công trình xây dựng dân dụng và công
nghiệp.
+ Xây dựng công trình công nghiệp, các khu công nghiệp.
+ Xây dựng công trình công cộng, các khu dân cư.
+ Xây dựng nhà ở, trang trí nội ngoại thất, hệ thống chiếu sáng, công

viên cây xanh.
+ Sản xuất phụ tùng, phụ kiện kim loại cho xây dựng, lắp đặt điện
nước và thiết bị công nghiệp.
Vâ Quang Trêng - CN44B
5
ĐẠI HỘI CỔ
ĐÔNG
BAN KIỂM
SOÁT
HỘI ĐỒNG
QUẢN TRỊ
GIÁM ĐỐC
CÔNG TY
P. GIÁM ĐỐC KH-
ĐT-TRỰC
P. GIÁM ĐỐC KT-
AT-Đ.TẠO
KẾ TOÁN TRƯỞNG
PHÒNG
KT-KH-ĐT
PHÒNG TỔ CHỨC
LAO ĐỘNG
PHÒNG TỔ CHỨC
HÀNH CHÍNH
PHÒNG TÀI CHÍNH
KẾ TOÁN
KHỐI XÂY
LẮP
CHỦ NHIỆM CÔNG
TRÌNH

XÍ NGHIỆP THI
CÔNG
CƠ GIỚI
TRUNG TÂM TƯ
VẤN XÂY LẮP
XÍ NGHIỆP
GẠCH
NHÀ MÁY
GRANITE
PHÒNG KỸ THUẬT
B¸o c¸o chuyªn ®Ò thùc tËp
+ San lấp nền công trình, thi công nền đất đá, lắp đặt đường dây trạm
biến thế 35KV đến 220 KV, các công trình thuỷ lợi, đường,
+ Sản xuất gạch ngói, tấm lợp.
+ Sản xuất gạch ốp lát granite.
+ Kinh doanh nhà ở, kinh doanh vật liệu xây dựng.
1.2 Vốn, sản phẩm, công nghệ, lao động.
1.2.1 Vốn
Công ty cổ phần xây dựng số 6 bắt đầu cổ phần hoá từ đầu năm 2005.
Tình hình góp vốn như sau:
- Vốn điều lệ 13 tỷ đồng.
- Tổng số cổ phần phát hành: 1.300.000
- Cổ phần của Nhà nước: 651.300 cổ phần trị giá 6.513.000.000 đồng
chiếm 50,1%. Nhà nước nắm quyền kiểm soát công ty.
- Cổ phần bán cho thể nhân, pháp nhân: 6.487.000.000 đồng chiếm
49,9%. Thể nhân có số cổ phần nhiều nhất là 120.000 với giá trị 120 triệu
đồng. Giữ chức Chủ tịch HĐQT.
1
Tình hình vốn và sử dụng vốn:
Bảng 1: Tình hình vốn và sử dụng vốn của công ty

Đơn vị: 1000 đ
Năm 2003 2004 2005
Tổng vốn 433.143.049 577.177.256 657.800.231
Nợ phải trả 425.592.522 574.603.617 645.785.022
Nợ ngắn hạn 284.404.110 465.306.724 520.948.433
Nguồn vốn CSH 7.550.527 2.573.641 13.000.000
Tài sản 433.143.049 577.177.258 657.800.231
Tài sản lưu động 302.047.378 472.651.676 544.333.564
Tài sản cố định 5.493.960 99.378.034 113.466.668
Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán
Tình hình huy động vốn của Công ty: Nguồn vốn của Công ty chủ yếu từ
vốn đi vay, chiếm một tỷ lệ rất lớn trong tổng nguồn vốn.
Tình hình sử dụng vốn: Trong cơ cấu vốn, tài sản lưu động chiếm một tỷ
Vâ Quang Trêng - CN44B
6
B¸o c¸o chuyªn ®Ò thùc tËp
(1)
Điều lệ công ty
lệ lớn, lớn hơn rất nhiều so với tài sản cố định. Và sự tăng lên của tài sản lưu
động qua các năm cũng rất lớn( Năm 2001, tài sản lưu động của công ty chỉ
có 92.614.615.000 đ mà đến năm 2005, tài sản lưu động của công ty đã tăng
đến 544.333.564.000đ). Tài sản cố đinh chiếm một tỷ lệ nhỏ hơn tài sản lưu
động trong cơ cấu tài sản của Công ty. Tuy nhiên, xét về mặt giá trị thì nó
cũng có giá trị rất lớn và cũng có sự biến động qua các năm. Qua bảng trên
cho thấy từ năm 2003 đến 2004, Công ty đã đầu tư rất lớn vào tài sản cố định
(Chủ yếu là máy móc thiết bị thi công)
1.2.2 Sản phẩm
Doanh nghiệp có hai mảng kinh doanh chính:
1.2.2.1 Mảng xây dựng:
Mảng xây dựng gồm các ngành nghề kinh doanh sau:

- Tư vấn khảo sát thiết kế công trình xây dựng dân dụng và công nghiệp.
- Xây dựng công trình công cộng, khu dân cư.
- Xây dựng nhà ở, trang trí nội ngoại thất, hệ thống chiếu sáng, công viên
cây xanh.
- San lấp nền công trình, thi công nền đất đá, lắp đặt đường dây trạm biến
thế 35 KV đến 220 KV, các công trình thuỷ lợi, đường
1.2.2.2 Mảng sản xuất nguyên vật liêu:
- Sản xuất gạch xây dựng bằng công nghệ lò tuynel, công suất 70 đến
80 triệu viên gạch quy chuẩn/năm.
- Gạch ốp lát granite, với công suất 1,5 triệu m
2
/năm. Sản phẩm gạch
ốp lát granite của công ty rất đa dạng về mẫu mã và kích thước. Có các loại
gạch lát, gạch ốp chân tường, chân cầu thang, mặt cầu thang. Và trong mỗi
loại gạch lại có các kích thước khác nhau, gạch lát sàn: 30*30, 40*40,
50*50, 60*60, 60*90, 30*60. Gạch ốp chân tường, cổ cầu thang có kích
thước như sau: (10-15)*60, 15*50, Có các loại gạch granite hạt to nhám,
bóng mờ, bóng kính; granite hạt mè nhám, bóng mờ, bóng kính; granite
Vâ Quang Trêng - CN44B
7
B¸o c¸o chuyªn ®Ò thùc tËp
vân mây nhám, bóng mờ, bóng kính; granite giả đá nhám, vân mây, bóng
mờ, bóng kính với nhiều chủng loại màu khác nhau. Mỗi loại gạch lại có vô
số màu sắc tuỳ vào thị hiếu người tiêu dùng, ví dụ riêng loại gạch kích
thước 30*30 đã có rất nhiều màu với các mã màu như sau: 00, 02, 15, 10,
20, 21, 40, 48, 16, Tất cả màu sắc đều được mã hoá để quản lý.
1.2.3 Công nghệ.
1.2.3.1 Các xí nghiệp xây dựng.
Là một công ty xây dựng nên năng lực máy móc thiết bị là rất quan
trọng. Trong quá trình hình thành và phát triển của mình, Công ty luôn quan

tâm đến vấn đề nâng cao năng lực máy móc thiết bị . Do đó, đến nay có thể
nói công ty đã có một khối lượng rất lớn các máy móc thiết bị phục vụ thi
công, năng lực máy móc thiết bị đủ khả năng đảm nhận được những công
trình từ đơn giản nhất đến phức tạp nhất. Có thể do điều kiện kinh tế nên máy
móc thiết bị của công ty không đồng bộ, có cái được trang bị trước, trang bị
sau nhưng năng lực phục vụ thi công của chúng đều còn rất tốt và công ty có
đủ các loại máy móc thiết bị để phục vụ cho thi công xây dựng công trình. Có
thể liệt kê về máy móc thiết bị của công ty như sau: Máy thi công đất và
đường: 24 máy, bao gồm 9 máy ủi, 4 máy xúc, 5 máy lu rung, 1 máy san gạt,
5 máy đầm cóc; ô tô 23 chiếc; 27 chiếc máy trộn bê tông; 82 máy đầm; 4 máy
trắc địa; 22 cần cẩu và các loại máy khác
2
1.2.3.2 Xí nghiệp gạch xây dựng
Công ty có tất cả là 3 xí nghiệp gạch: Xí nghiệp gạch Hồng Lĩnh, Xí
nghiệp gạch Hoàng Mai, Xí nghiệp gạch Nam Giang. Cả ba xí nghiệp đều áp
dụng công nghệ lò tuynel, hàng năm sản xuất 70 đến 80 triệu viên gạch quy
chuẩn.
(2)
Phòng Kinh tế - Kế hoạch - Đầu tư
Vâ Quang Trêng - CN44B
8
B¸o c¸o chuyªn ®Ò thùc tËp
Sơ đồ 2: Chu trình làm gạch xây dựng
Nguồn: Phòng kinh tế - kế hoạch - đầu tư
Nguyên vật liệu đầu vào gồm có: Đất sét được đưa lên dây chuyền vào
máy tạo hình sản phẩm, sau khi gạch được tạo hình sẽ được chuyển bằng xe
đẩy ra nhà kính phơi gạch, sau khi gạch được phơi khô( khoảng 1 tuần tuỳ
theo trời nắng hay mưa) gạch sẽ được xếp lên giá đỡ và đưa vào lò nung, sau
khi nung xong sẽ cho ra thành phẩm là gạch.
- Nhà máy gạch granite Trung Đô

Nhà máy gạch granite Trung Đô là môt nhà máy chuyên sản xuất gạch
ốp lát granit có công suất 1,5 triệu m
2
/năm. Công nghệ đồng bộ, hiện đại nhất
hiện nay nhập từ hãng B&T Italia.
Sơ đồ 3: Dây chuyền công nghệ sản xuất gạch granite
Nguồn: Phòng kỹ thuật Nhà máy gạch granite Trung Đô
Nguyên vật liệu bao gồm: Cao lanh, đá, đất sét được nghiền với nhau tạo
thành một hỗn hợp, sau đó được đưa vào lò sấy. Từ lò sấy, hỗn hợp nguyên
vật liệu đi qua băng chuyền vào máy ép tạo thành những tấm có kích thước
quy định trước. Nguyên vật liệu sau khi ép trở thành gạch sống lại đi qua băng
chuyền để vào lò nung, gạch sau khi nung được theo dây chuyền vào hệ thống
Vâ Quang Trêng - CN44B
9
Nghiền NVL Sấy NVL Ép Nung Mài và vát cạnh
Kiểm tra và
phân loại
Đóng gói sản
phẩm
Nghiền và
nhào đất
Tạo hình bằng
khuôn
Phơi gạch
mộc
Nung gạch
Sản phẩm
gạch ra lò
B¸o c¸o chuyªn ®Ò thùc tËp
dây chuyền mài và vát cạnh. Sau khi mài và vát cạnh xong sẽ trở thành sản

phẩm hoàn chỉnh và được đưa vào phân loại bằng thủ công. Sau khi công
nhân phân loại xong gạch sẽ được đóng gói và đưa đi tiêu thụ.
1.2.4. Lao động
Bảng 2: Số lượng và cơ cấu cán bộ công nhân viên công ty
Nguồn: Phòng Kinh tế - Kế hoạch - Đầu tư
1.3 Thị trường và khách hàng
1.3.1 Khách hàng
a. Lĩnh vực xây dựng:
Đáp ứng một cách tốt hay không tốt nhu cầu khách hàng chính là điều
quyết định đến sự thành hay bại của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp xây
dựng khi thi công những công trình có chất lượng cao, đạt được hiệu quả về
chi phí thì sẽ tạo được danh tiếng của mình trên thị trường và trong lòng của
khách hàng. Từ đó sẽ có nhiều khách hàng tìm đến với doanh nghiệp. Sản
phẩm xây dựng là những công trình, có giá trị lớn và thời gian sự dụng lâu dài
vì thế mà khi chọn lựa đơn vị thi công. Chủ đầu tư (khách hàng) luôn luôn
chọn những đơn vị thi công có năng lực và có danh tiếng trên thi trường; vì
vậy, tạo dựng được danh tiếng của mình trên thị trường là vô cùng quan trọng.
Hiện nay, với năng lực của mình doanh nghiệp có thể đáp ứng được các
công trình xây dựng dân dụng và cơ sở hạ tầng có kết cấu phức tạp và có tính
Vâ Quang Trêng - CN44B
Thứ tự Ngành nghề Số lượng (người) Tỷ trọng (%)
I Công nhân lành nghề 1250 82%
II Trung cấp kỹ thuật 124 8%
III Kỹ sư các ngành 147 10%
10
B¸o c¸o chuyªn ®Ò thùc tËp
thâm mỹ cao theo yêu cầu của khách hàng và đặc biệt có thể xây dựng được
các công trình công nghiệp có đặc tính kỹ thuật phức tạp trên mọi mặt của xây
dựng công nghiệp. Chẳng hạn như: các công trình điện, các nhà máy, và
thực tế là doanh nghiệp đã xây dựng rất nhiều các công trình dạng này rồi.

Chất lượng công trình được khách hàng đánh giá là tốt, doanh nghiệp đã để
lại uy tín rất tốt đẹp trong lòng khách hàng.
b. Lĩnh vực sản xuất kinh doanh gạch xây dựng
Các xí nghiệp sản xuất gạch của doanh nghiệp chủ yếu là dùng để cung
cấp gạch cho các công trình mà doanh nghiệp trúng thầu, tuy nhiên gạch cũng
sản xuất để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Gạch của công ty sản xuất ra chủ
yếu là để cung cấp cho các khách hàng trên địa bàn tỉnh Nghệ An và Hà Tĩnh,
đặc biệt là cung cấp cho các công trình dân dụng.
c. Gạch ốp lát Granite
- Phân loại khách hàng:
Khách hàng của nhà máy gạch Granite Trung Đô được phân loại như sau:
Các cửa hàng bán lẻ, các công trình xây dựng, người tiêu dùng mua trực tiếp.
Mỗi loại khách hàng sẽ được hưởng những ưu đãi khác nhau. Ví dụ: Đối
với các cửa hàng bán lẻ, được mua trực tiếp từ nhà máy hoặc mua từ các đại
lý của nhà máy sẽ được hưởng phần trăm chiết khấu theo khối lượng mua.
Đối với các công trình thì thông qua quá trình thương thảo mà giá cả sẽ được
thống nhất giữa nhà máy và bên công trình.
1.3.2. Kênh phân phối
a. Lĩnh vực xây dựng:
Sơ đồ 4: Kênh phân phối trong lĩnh vực xây dựng
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp xây dựng không giống như các
doanh nghiệp công nghiệp khác là các doanh nghiệp này có thể đưa sản phẩm
Vâ Quang Trêng - CN44B
11
Doanh nghiệp Khách hàng
B¸o c¸o chuyªn ®Ò thùc tËp
của mình ra thị trường cho khách hàng chọn mua. Ngược lại, các doanh
nghiệp xây dựng cần phải được khách hàng tìm đến để yêu cầu sản xuất. Sở dĩ
có điều này là do sản phẩm xây dựng không thể mang ra rao bán trên thị
trường, sản phẩm xây dựng là các công trình cố định, không có sản phẩm

mẫu, chỉ được yêu cầu thì mới sản xuất. Vì vậy mà kênh phân phối chủ yếu
của doanh nghiệp là kênh trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng. Dựa
trên danh tiếng của mình mà các khách hàng tìm đến yêu cầu doanh nghiệp
sản xuất (thi công) hoặc khách hàng đăng các thông tin mời thầu trên các
phương tiện thông tin đại chúng rồi doanh nghiệp tham gia đấu thầu.
b. Sản xuất gạch, ngói:
Sản phẩm gạch ngói của doanh nghiệp chủ yếu được tiêu thụ trên địa bàn
Nghệ An và Hà Tĩnh thông qua 3 kênh chính:
- Kênh trực tiếp: Thường phục vụ cho các công trình xây dựng dân dụng
và công nghiệp lớn. Liên hệ trực tiếp và bán trực tiếp.
- Thông qua đại lý: Doanh nghiệp có các đại lý giới thiệu và bán sản phẩm
ở một số địa bàn trong tỉnh và tỉnh lân cận, đặc biệt là nhiều đại lý trên địa
bàn thành phố vinh: Đại lý gạch Hồng Lĩnh( Số 24, đường Trường Chinh, Tp
Vinh) và thông qua các cơ sở bán lẻ trên địa bàn thành phố. Riêng gạch
Granit thì có đại lý bán rộng hơn, từ nam ra bắc đều có các đại lý rải rác ở các
tỉnh, tuy nhiên hiệu quả không cao.
Sơ đồ 5: Kênh phân phối gạch xây dựng
Nguồn: Thực tế thị trường
Vâ Quang Trêng - CN44B
12
Doanh
nghiệp
Khách
hàng
Đại lý
Đại lý
cấp 1
Đại lý
cấp 2
B¸o c¸o chuyªn ®Ò thùc tËp

c. Gạch Granite
Hiện tại nhà máy gạch Granite Trung Đô đang áp dụng mô hình kênh phân
phối đa cấp, mô hình đó có thể được khái quát như sau:
Sơ đồ 6: Kênh phân phối
Nguồn: phòng Kế hoạch - Kinh doanh
Đối với thị trường sân nhà như Nghệ An và Hà Tĩnh, nhà máy sẽ trực tiếp
phân phối sản phẩm đến các cửa hàng bán lẻ (Chủ yếu là hình thức ký gửi) và
trực tiếp bán cho khách hàng là các chủ công trình với khối lượng lớn. Đối
với hình thức phân phối đến các cửa hàng bán lẻ, nhà máy có đội xe chuyên
phục vụ cung cấp gạch đến các cửa hàng bán lẻ với số lượng yêu cầu và rất
kịp thời. Đối với các cửa hàng bán lẻ thì nhà máy luôn có các chính sách thích
hợp để bảo vệ họ: Chính sách chiết khấu (Khi bán được số lượng lớn) đảm
bảo giá bán tại nhà máy không chênh lệch nhiều so với giá tại các cửa hàng
bán lẻ để giữ khách hàng cho họ.
Đối với các thị trường khác trên toàn quốc thì nhà máy có các tổng đại lý
(Đại lý cấp 1) ở hầu hết các tỉnh từ bắc vào nam, gạch được dữ trữ tại các
tổng đại lý (Trong trường hợp này tổng đại lý tương đương với tổng kho) và
được phân phối đi các đại lý cấp 2 rồi đến các cửa hàng bán lẻ và cuối cùng
đến khách hàng. Để tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng, ngoài kênh
dài ở trên thì còn có các kênh ngắn hơn như: Tổng đại lý đến CH bán lẻ,
Tổng đại lý đến khách hàng hay từ đại lý đến khách hàng. Như vậy, nhà máy
đã có các hình thức bán sản phẩm phong phú.
Vâ Quang Trêng - CN44B
13
Nhà máy
Tổng đại lý
Khách hàngCác đại lý CH bán lẻ
B¸o c¸o chuyªn ®Ò thùc tËp
1.4 Các kết quả kinh doanh chính
1.4.1 Kết quả kinh doanh toàn công ty

1.4.1.1 Doanh thu và lợi nhuận
Bảng 3: Doanh thu và lợi nhuận qua các năm
Đơn vị: Triệu đồng
Năm 2001 2002 2003 2004 2005
Doanh thu thuần 64.233 69.665 146.856 148.633 150.000
Lợi nhuận trước thuế 1.428 709 1.247 2.251 2.532
Lợi nhuận sau thuế 1.071 532 935 1.689 1.900
Nguồn: Phòng tài chính - kế toán
1.4.1.2 Thu nhập của công nhân viên:
Bảng 4: Thu nhập của công nhân viên
Đơn vị: Đồng
Nguồn: Phòng Tài chính - kế toán
1.4.1.3 Tình hình thực hiện nghĩa vụ với nhà nước:
Bảng 5: Tình hình thực hiện nghĩa vụ với nhà nước
Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005
1. Thuế GTGT nội địa 1.196 3.044 1.920 2.746 1.076
2. Thuế GTGT hàng n. khẩu 1344 520
3. Thuế n. khẩu 75 14 23
4. Thuế TNDN 150 12 14 15
5. Thuế khác 116 14 85 92 63
Tổng 1.312 3.208 172 92 1.692
Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán
1.4.2 Kết quả sản xuất kinh doanh của nhà máy gạch Granite Trung Đô
1.4.2.1 Doanh thu và lợi nhuận qua các năm
Bảng 6: Doanh thu và lợi nhuận
Đơn vị: 1000 Đồng
Năm 2003 2004 2005
Doanh thu 6.112.502 53.989.368 43.285.222
Vâ Quang Trêng - CN44B

Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005
Tổng quỹ lương 17.240.300.0000 18.159.000.0000 21.896.700.000 20.139.000.000 13.239.132.652
Tổng thu nhập 17.435.165.200 18.374.698.900 22.128.040.800 2.222.829.856 13.419.400.000
Thu nhập bq 820.000 845.000 860.000 900.000 950.000
14
B¸o c¸o chuyªn ®Ò thùc tËp
Lợi nhuận (1.528.786) (4.052.556) (6.581.342)
Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán
Qua bảng trên cho thấy, nhờ có đầu tư lớn của công ty mà doanh thu của
nhà máy gạch Granite Trung Đô đã tăng lên rất nhanh. Nhưng, kết quả kinh
doanh thì không khả quan, trong cả 3 năm từ 2003 đến 2005 nhà máy đều làm
ăn thua lỗ, năm sau lỗ nặng hơn năm trước.
1.4.2.2 Lương công nhân viên
Bảng 7: Lương công nhân viên
Đơn vị: Nghìn đồng
Năm 2003 2004 2005
Trả lương CNV 827.221 2.688.928 2.835.596
Còn nợ lương CNV 582.698 421.047 386.251
Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán
Tình hình kinh doanh thua lỗ dẫn đến tình trạng nợ lương công nhân viên
với một số tiền khá lớn. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến đời sống và tinh thần
làm việc của công nhân viên nhà máy và là nguyên nhân chủ yếu làm năng
suất lao động giảm.
1.4.2.3 Thuế và các khoản phải nộp nhà nước:
Bảng 8: Thuế và các khoản phải nộp nhà nước
Năm 2003 2004 2005
Đã nộp 575.472 5.075.276 6.568.258
Còn nợ 255.854 1.861.941 2.011.364
Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán
1.4.3 Các chỉ số tài chính cơ bản

1.4.3.1 Của công ty.
Bảng 9: Các chỉ tiêu đánh giá tài chính
Chỉ tiêu ĐVT 2001 2002 2003 2004 2005
1. Cơ cấu nguồn vốn
- Nợ phải trả/ Tổng nguồn vốn % 95 97 98 99 98
2. Khả năng thanh toán
2.1 Khả năng thanh toán hiện hành Lần 1.11 0.99 1.062 1.015 1
2.2 Khả năng thanh toán nhanh Lần 0.59 0.46 0.66 0.75 0.78
3 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu
- Tỷ suất lợi nhuận trước thuế/ Doanh thu % 2 1 0.8 1.5 1.7
Vâ Quang Trêng - CN44B
15
B¸o c¸o chuyªn ®Ò thùc tËp
4 Tỷ suất lợi nhuận trên tài sản
- Tỷ suất lợi nhuận trước thuế/ Tài sản % 1 0.2 0.3 0.4 0.4
Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán
- Đánh giá từng chỉ tiêu:
+ Cơ cấu vốn
Qua bảng chỉ tiêu cơ cấu vốn ở trên cho thấy: Từ năm 2001 đến năm 2005,
phần trăm nợ phải trả trong tổng nguồn vốn có sự giao động không lớn ( từ
0.95 đến 0.99) và đều xấp xỉ 1. Điều này cho thấy, trong cơ cấu vốn tỷ lệ vốn
vay chiếm phần lớn trong tổng vốn. Doanh nghiệp đã tận dụng tối đa sự ưu
đãi và sự tin tưởng của các chủ nợ để có được một nguồn vốn dồi dào phục vụ
cho việc kinh doanh. Trong điều kiện kinh doanh như hiện nay thì điều đó là
bình thường, đang trong vòng kiểm soát được. Tuy nhiên, điều này như con
dao hai lưỡi đòi hỏi doanh nghiệp phải giữ được cho việc kinh doanh diễn ra
tốt đẹp, nếu không dễ dẫn đến mất lòng tin từ phía các chủ nợ và có nguy cơ
phá sản.
+ Khả năng thanh toán:
• Khả năng thanh toán hiện hành:

Nói chung, khả năng thanh toán hiện hành của doanh nghiệp không có sự
biến động lớn từ năm 2001 đến 2005, chúng xoay xung quanh giá trị 1. Với
khả năng thanh toán như thế này, các chủ nợ sẽ siết chặt hầu bao và hạn chế
cho vay thêm. Tuy nhiên, để có thể khẳng định được như trên cần phải có các
chỉ tiêu khác để đánh giá. Chẳng hạn như: Chiếm một phần rất lớn trong tài
sản lưu động của doanh nghiệp là các khoản phải thu, ví dụ: Năm 2004 các
khoản phải thu của công ty là 336. 859. 060.867 đồng. Các khoản phải thu
này chủ yếu là của Nhà Nước. Một thực tế diễn ra là tình hình thanh toán vốn
XDCB của NSNN rất chậm làm cho doanh nghiệp khó khăn về vốn lưu động.
Đây cũng là một lý do làm cho các tổ chức tài chính mềm dẻo hơn với công ty
trong vấn đề vay vốn.
• Khả năng thanh toán nhanh:
Vâ Quang Trêng - CN44B
16
B¸o c¸o chuyªn ®Ò thùc tËp
Chỉ số khả năng thanh toán nhanh xuay xung quanh giá trị 0.6 lần. Trên lý
thuyết, một doanh nghiệp sẽ không có nguy cơ bị rơi vào tình trạng vỡ nợ nếu
chỉ số này >=1. Qua bảng trên thì chỉ số phản ánh khả năng thanh toán nhanh
của công ty là khá nhỏ (0.6<1). Như vậy, công ty có khả năng rơi vào tình
trạng vỡ nợ. Tuy nhiên, tình hình sản xuất kinh doanh của công ty ngày càng
được cải thiện hơn, điều này cũng làm cho các ngân hàng, các chủ tài chính
yên tâm phần nào và sẵn sàng gia hạn nợ cho Công ty. Mới đây, đầu năm
2005, công ty đã đi vào cổ phần hoá, tạo thành một động lực rất lớn để phát
triển. Đây cũng là một giấu hiệu tích cực để xoa dịu các nhà đầu tư tài chính.
+ Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu
Qua các giá trị của chỉ tiêu này cho thấy doanh nghiệp làm ăn có lãi. Tuy
nhiên, lợi nhuận chưa được cao, chưa thật hiệu quả. Nhưng trong hoàn cảnh
chung của các doanh nghiệp xây dựng (doanh nghiệp nhà nước) thì làm ăn có
lãi là tốt lắm rồi. Tỷ suất này thấp như vậy, một phần rất lớn là nhà máy gạch
granite Trung Đô làm ăn không có lãi và chi phí tài chính của công ty quá

cao.
1.5 Những vấn đề còn tồn tại
- Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đang gặp nhiều khó khăn,
công ty đã vay một lượng vốn rất lớn từ các tổ chức tín dụng nhưng do làm ăn
chưa hiệu quả nên nguồn vốn huy động không phát huy được tác dụng của nó
mà còn mang lại cho công ty một gánh năng về tài chính rất lớn.
- Nhà máy gạch granite Trung Đô đang làm ăn thua lỗ, được đầu tư lớn
nhưng không mang lại hiệu quả. Có rất nhiều nguyên nhân dẫn đến tình trạng
này, một trong những nguyên nhân đó là mạng lưới tiêu thụ chưa hoàn thiện,
chưa được tổ chức một cách khoa học để mang lại hiệu quả cao nhất.
Vâ Quang Trêng - CN44B
17
B¸o c¸o chuyªn ®Ò thùc tËp
Vâ Quang Trêng - CN44B
18
B¸o c¸o chuyªn ®Ò thùc tËp
Chương 2
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN
PHẨM GẠCH GRANITE TRUNG ĐÔ CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN XÂY DỰNG SỐ 6
2.1 Phân tích thực trạng mạng lưới tiêu thụ
2.1.1 Tổng quan về mạng lưới tiêu thụ
Hệ thống kênh phân phối do phòng bán hàng trực tiếp quản lý. Phòng bán
hàng chịu mọi trách nhiệm về hoạt động kênh và hiệu quả của kênh. Hiện
nay, có thể nói hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm gạch Granite Trung Đô
có quy mô khá lớn.
Với 3 văn phòng đại diện tại Hà Nội, Đà Nặng và TP. Hồ Chí Minh. Các
văn phòng này có trách nhiệm giao dịch với các đối tác, tìm kiếm thị trường,
tìm kiếm khách hàng, thương lượng và ký kết hợp đồng cung cấp sản phẩm.
Các văn phòng này còn có trách nhiệm quản lý các tổng đại lý trên địa bàn

của mình và có trách nhiệm cung cấp sản phẩm cho các tổng đại lý, quản lý
công nợ của các tổng đại lý. Văn phòng đại diện còn có trách nhiệm giải
quyết, chăm sóc và phát triển các cửa hàng bán lẻ.
Công ty có 39 tổng đại lý trên toàn quốc
3
. Các tổng đại lý này có mối ràng
buộc bằng hợp đồng với công ty (VMS hợp đồng). Hợp đồng này là điều kiện
ràng buộc về mặt pháp lý giữa công ty với các tổng đại lý. Các tổng đại lý có
trách nhiệm giới thiệu, bán, khuếch trương sản phẩm cho công ty, còn công ty
có trách nhiệm cung cấp sản phẩm kịp thời, có các điều kiện ưu đãi với các
tổng đại lý, ví dụ như giảm giá theo các mức doanh số bán ra của tổng đại lý,
giải quyết hàng tồn kho cho các tổng đại lý Dưới các tổng đại lý là một hệ
thống rất nhiều các cửa hàng bán lẻ. Các cửa hàng bán lẻ này được công ty
đảm bảo quyền lợi và có các chính sách khuyến khích và bảo vệ một cách
thích hơp, chẳng hạn như công ty đảm bảo giá bán gạch trực tiếp từ công ty
không thấp hơn giá bán của các cửa hàng bán lẻ,
(3)
Phòng Bán hàng
Vâ Quang Trêng - CN44B
19
B¸o c¸o chuyªn ®Ò thùc tËp
2.1.2 Thực trạng mạng lưới tiêu thụ
Hệ thống kênh phân phối của sản phẩm gạch Granite Trung Đô là hệ thống
kênh đa cấp. Gạch lát là hàng hoá công nghiệp nên nhà máy chủ động xây
dựng các hệ thống kênh ngắn, ít trung gian bởi vì đặc điểm của hàng hoá công
nghiệp là thường mua với số lượng lớn, hàng cồng kềnh, khó vận chuyển.
- Kênh trực tiếp: Nhà máy sử dụng kênh trực tiếp để tận dụng lực lượng
bán của chính nhà máy và chịu trách nhiệm về tất cả các chức năng của kênh.
Kênh trực tiếp được sử dụng khi người mua lớn và đã xác định rõ, các nộ lực
bán đòi hỏi phải đàm phán mạnh mẽ.

- Các kênh còn lại: Đây là các kênh có sự dụng thêm các trung gian. Sở dĩ
có sự dụng thêm các trung gian là vì các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ
có hiệu quả hơn do tối thiệu hoá số lần tiếp xúc bán cần thiết để thoả mãn thị
trường mục tiêu. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hóa và
quy mô hoạt động mà những người trung gian sẽ đem lại cho nhà máy nhiều
lợi ích hơn so với khi họ tự làm lấy. Có thể khái quát các chức năng của các
thành viên kênh như sau:
+ Nghiên cứu thị trường:
Thông qua quá trình bán hàng, các trung gian kênh có thể thu thập được
các thông tin thực tế phục vụ cho việc hoàn thiện hệ thống kênh của nhà máy.
Ví dụ: Các Tổng đại lý, Đại lý và các cửa hàng bán lẻ thông qua quá trình
thương lượng, đàm phán với khách hàng để thuyết phục khách hàng đi đến
kết quả mua thì có thể thu thập được các thông tin về thị hiếu của khách hàng,
sự đánh giá của khách hàng về sản phẩm gạch granite Trung Đô và sự so sánh
giữa sản phẩm gạch granite Trung Đô với các đối thủ cạnh tranh và sự đánh
giá của khách hàng đối với cung cách phục vụ của các Tổng đại lý, Đại lý và
của các cửa hàng bán lẻ.
+ Xúc tiến khuyếch trương cho sản phẩm gạch granite Trung Đô :
Thông qua quá trình thương lượng, đàm phán với khách hàng các trung
gian sẽ giới thiệu, khuyếch trương về sản phẩm của nhà máy.
Vâ Quang Trêng - CN44B
20
B¸o c¸o chuyªn ®Ò thùc tËp
+ Thương lượng: Thực hiện quá trình thương lượng giữa nhà phân phối
với nhà sản xuất, giữa nhà phân phối với người tiêu dùng.
+ Phân phối vật chất: Vân chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hoá
+ Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dụng và duy trì mối quan hệ với những
người mua tiềm năng.
+ Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu
của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà máy. Như:

Bao gói, lót, khi chuyên chở.
+ Tài trợ: Cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong thanh
toán.
+ San sẻ rủi ro: Những rủi ro liên quan đến quá trình phân phối. Như:
Tuy nhiên, nếu sử dụng các trung gian không hợp lý cũng sẽ mang lại
nhiều vấn đề bất cập cho nhà máy: Sử dụng quá nhiều trung gian làm cho
mạng lưới kênh phân phối quá cồng kềnh, tốn kém chi phí quản lý và khó
kiểm soát. Nhiều lúc gây ra các xung đột giữa các trung gian với nhau do sự
chồng chéo về lợi ích, các vấn đề định giá, phân phối; Xung đột giữa nhà sản
xuất với các trung gian về giá cả, vận chuyển. Cuối cùng là sử dụng các trung
gian thì nhà sản xuất sẽ phải chia sẻ quyền lợi với các trung gian.
Vâ Quang Trêng - CN44B
21
B¸o c¸o chuyªn ®Ò thùc tËp
1.2.1 Hệ thống kênh phân phối thực tế của nhà máy gạch Granite Trung
Đô như sau:
a. Đối với thị trường Nghệ An - Hà Tĩnh (Sân nhà)
Sơ đồ 7: Thị trường Nghệ An - Hà Tĩnh
Nguồn: Phòng kế hoạch - Kinh doanh nhà máy Granite Trung Đô
- Kênh trực tiếp: Đối tượng khách hàng ở đây có thể chia thành hai loại:
Thứ nhất là những khách hàng mua lẻ là những hộ gia đình, có thể đến tận
nhà máy để mua với khối lượng ít. Thường là các hộ gia đình lân cận nhà
máy. Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng về chi phí vận chuyển. Hiện tại
trước cổng nhà máy có một gian hàng trưng bày các sản phẩm gạch granite
của nhà máy. Gian hàng này sẽ kiêm việc giới thiệu sản phẩm cho các đối tác
đến mua và kiêm luôn việc bán cho các khách hàng mua trực tiếp tại nhà máy.
Tuy nhiên, những khách hàng đến mua trực tiếp tại nhà máy sẽ được hưởng
một mức giá không thấp hơn giá bán tại các cửa hàng bán lẻ là bao
41
. Sở dĩ áp

dụng mức giá như vậy là vì nhà máy có chính sách bảo vệ các cửa hàng bán lẻ
trên thị trường thành phố Vinh và các vùng lân cận. Một điều dễ hiểu là nếu
nhà máy có giá thấp hơn nhiều để áp dụng cho các khách hàng mua trực tiếp
thì họ sẽ đến thẳng nhà máy để mua chứ không phải qua trung gian là các cửa
hàng bán lẻ. Vì thế khách hàng chỉ được lợi về vận chuyển chứ không được
lợi về giá cả.
1
4. Phßng b¸n hµng
Vâ Quang Trêng - CN44B
22
Nhà máy
CH bán lẻ CH bán lẻ CH bán lẻ Công trình
Hộ
gia đình
B¸o c¸o chuyªn ®Ò thùc tËp
Thứ hai là các công trình xây dựng. Đối tượng khách hàng này thường
mua với số lượng nhiều và cần phải có quá trình đàm phán phức tạp. Nhà máy
có một bộ phận được gọi là bộ phận công trình chuyên phụ trách mảng thị
trường này. Bộ phận công trình có nhiệm vụ chủ động liên hệ với các chủ đầu
tư các công trình xây dựng để đàm phán và ký kết hợp đồng. Đây là mạng thị
trường rất quan trọng. Bởi tốc độ đô thị hoá ngày càng nhanh, các khu chung
cư, các nhà máy được xây dựng một cách ồ ạt. Nhà máy áp dụng phương
pháp bán hàng trực tiếp. Sau khi thoả thuận và ký kết hợp đồng nhà máy sẽ
chuyển gạch đến tận chân công trình xây dựng. Giá cả sẽ được thoả thuận
giữa nhà máy với chủ công trình. Không có một giá ấn định nào cả, tuỳ thuộc
vào khả năng thương thuyết của người đi giao dịch
5
.
- Kênh một cấp: Thông qua các trung gian là các cửa hàng bán lẻ. Như
trên đã nói, đây là một kênh vô cùng quan trọng, bởi các cửa hàng bán lẻ là

các đầu mối tiếp xúc giữa nhà máy với người mua. Nhà máy sẽ cung cấp gạch
trực tiếp cho các cửa hàng bán lẻ trên địa bàn, thực hiện chiết khấu bán hàng
theo số lượng mua. Hiện tại trên địa bàn Nghệ An - Hà Tĩnh có tất cả là 87 địa
điểm bán lẻ sản phẩm gạch Granite Trung đô. Nhà máy không quản lý các
cửa hàng bán lẻ. Chỉ quản lý về công nợ và số lượng cung cấp cho các cửa
hàng bán lẻ. Giá cả do các cửa hàng bán lẻ tự ấn định, tuy nhiên giá cả sản
phẩm gạch granite Trung Đô được niêm yết công khai tại nhà máy và phát
cho các cửa hàng bán lẻ do đó giá cả của các cửa hàng bán lẻ chi có thể giao
động xung quanh giá cả mà nhà máy công bố.
Ưu và nhược điểm của mô hình đang áp dụng:
- Ưu điểm:
+ Mô hình gọn nhẹ, giảm thiệu chi phí quản lý kênh
+ Tạo dụng một mạng lưới các cửa hàng bán lẻ rộng lớn
+ Phát huy vai trò của các cửa hàng bán lẻ trong quảng bá sản phẩm
(5)
Phòng Bán hàng
Vâ Quang Trêng - CN44B
23
B¸o c¸o chuyªn ®Ò thùc tËp
- Nhược điểm:
+ Mối liên kết lỏng lẻo trong kênh do cơ chế quản lý công nợ và hợp đồng
ràng buộc không chặt chẹ. Gây ra tình trạng mạng ai nấy lo
+ Gây ra xung đột giữa cac cửa hàng bán lẻ do việc tự do áp giá.
+ Một số cửa hàng bán lẻ hoạt động không hiệu quả do quy mô quá nhỏ
nên bị các cửa hàng khác có quy mô lớn hơn chiếm hết khách hàng. Do vậy
hàng thường bị tồn lại,
+ Rất khó quản lý hàng tồn do có quá nhiều cửa hàng bán lẻ trên một diện
tích rộng lớn.
+ Tăng chi phí vận chuyển do các cửa hàng bán lẻ thường dữ trữ hàng với
số lượng nhỏ và không ổn đinh, địa bàn Nghệ An và Hà Tĩnh là 2 tỉnh nhưng

với tổng diện tích rất lớn nên việc vân chuyển từ nhà máy đến các cửa hàng
bán lẻ với số lượng ít và tần suất vận chuyển lớn là vô cùng tốn kém.
+ Việc phân phối hàng đến các cửa hàng bán lẻ thường không kịp thời do
phương tiện vân chuyển không đảm bảo, không đủ số lượng để đáp ứng còn
nếu đầu tư thêm thì quá tốn kém mà không hiệu quả.
b. Các thị trường khác
Sơ đồ 8: Các thị trường khác
Nguồn: Phòng Kế hoạch - Kinh doanh nhà máy Gạch Granite Trung Đô
Vâ Quang Trêng - CN44B
24
Tổng đại lý
Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý
CH bán lẻ CH bán lẻ CH bán lẻ CH bán lẻ CH bán lẻ
TT Công trình
B¸o c¸o chuyªn ®Ò thùc tËp
Nhà máy có các tổng đại lý tại các tỉnh khác nhau, hiện tại nhà máy có 39
văn phòng đại diện và tổng đại lý trên toàn quốc. Có thể kể đến một vài văn
phòng đại diện và tổng đại lý sau:
Văn phòng đại diện(VPĐD) tại Hà Nội: 127 Hoàng Quốc Việt. VPĐD tại
Đà Nặng: 333 Ngô quyền, TP. Đà Nẵng. VPĐD tại TP. Hồ Chí Minh: 218 Tô
Hiến Thành (số cũ 134 A8), phường 15, Quận 10, TP. HCM. Các tổng đại lý:
Công ty TNHH TM Trường Hải: Số nhà 60 Phố Nguyễn Huệ, Phường Lào
Cai, Tỉnh Lào Cai. Công ty TNHH Mỹ Việt: tổ 24- P.Hồng Hà- TP. Yên Bái,
tỉnh Yên Bái, Công ty TNHH Minh Hải: Số 2-Bùi Thị Cúc- TP. Hải Dương,
TĐL Công Phương: Số 30B- Đoàn Thị Điểm- Quận Đống Đa- Hà Nội, Cửa
hàng VLXD & Trang trí nội thất Nghĩa Ngà: 40B- Đinh Công Tráng- Ba
Đình- TP. Thanh Hoá, Cửa hàng Hoàng Việt, Lộc Ninh- Lộc Đại- Thị xã
Đồng Hới- Quảng Bình, Cửa hàng gạch men Minh Dũng, 52- Phan Chu
Trinh- Phường Thắng Lợi- Tp Buôn Mê Thuột- Đắc Lắc,
(6)

Trên đây là một
số VPĐD và tổng đại lý trên toàn quốc của công ty. Tuy nhiên, cũng phải
nhấn mạnh lại là thị trường chính của gạch Granite Trung Đô là Nghệ An và
Hà Tĩnh.
Hàng hoá sẽ được phân phối từ tổng đại lý đến các đại lý có quy mô nhỏ
hơn hoặc trực tiếp phân phối hàng đến các cửa hàng bán lẻ và khách hàng.
Tuy nhiên những khách hàng và các cửa hàng bán lẻ ở xa sẽ được thông qua
các đại lý trung gian để phân phối hàng một cách thuận lợi nhất, kịp thời nhất
có thể. Tổng đại lý ngoài nhiệm vụ cung cấp hàng cho các cửa hàng bán lẻ ra
thì có nhiệm vụ đảm bảo cung cấp đủ số lượng và kịp thời hàng cho các công
trình mà nhà máy dành được hợp đồng cung cấp gạch. Tổng đại lý chỉ quản lý
công nợ và cung cấp hàng cho các cựa hàng bán lẻ thôi, chứ không quy định
giá bán và phương thức bán hàng cho các cựa hàng bán lẻ. Đối với các công
trình giá cả và phương thức thanh toán sẽ được thực hiện thông qua hợp đồng
ký kết giữa văn phòng đại diện của nhà máy với các chủ công trình.
(6)
Phòng Bán hàng
Vâ Quang Trêng - CN44B
25