giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty cổ phần gốm sứ việt

SVTH: Nguyễn Đức Thế

GVHD: Ths. Hoàng Thị Thanh Hương
MỤC LỤC
Trang
MỞ ĐẦU 5
K t c u c a chuyên ế ấ ủ đề 6
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN GỐM SỨ VIỆT 7
1. Quá trình phát tri n c a công tyể ủ 7
2. c i m v c c u t ch cĐặ đ ể ề ơ ấ ổ ứ 8
3. c i m v công ngh v quy trình ch bi n s n ph mĐặ đ ể ề ệ à ế ế ả ẩ 10
4. c i m v s n xu t v s n ph mĐặ đ ể ề ả ấ à ả ẩ 12
5. c i m v lao ng, ti n l ngĐặ đ ể ề độ ề ươ 14
6. c i m v ch t l ng s n ph mĐặ đ ể ề ấ ượ ả ẩ 16
7. Tình hình t i chính c a Công ty C ph n G m S Vi tà ủ ổ ầ ố ứ ệ 17
CHƯƠNG II 20
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY 20
1. Các ho t ng liên quan t i ho t ng m r ng th tr ng.ạ độ ớ ạ độ ở ộ ị ườ 20
1.1. Ho t ng nghiên c u th tr ng ạ độ ứ ị ườ 20
1.2. Chính sách s n ph m ả ẩ 21
1.3. Chính sách phân ph iố 22
* Bán h ng tr c ti pà ự ế 22
* Bán h ng i lý c p Ià đạ ấ 23
1.4. Ho t ng xúc ti n bán h ngạ độ ế à 23
1.5. Chính sách v giá cề ả 25
2.2. Phân tích tình hình m r ng th tr ngở ộ ị ườ 29
B ng 12: Kh n ng tiêu th g ch ch ng nóngả ả ă ụ ạ ố 32
B ng 13: Kh n ng tiêu th c a g ch nem táchả ả ă ụ ủ ạ 33
- G ch lá d aạ ừ 35
B ng 14ả : Kh n ng tiêu th g ch lá d aả ă ụ ạ ừ 35
- Các lo i ngói l pạ ợ 36

B ng 15: S l ng tiêu th các lo i ngóiả ố ượ ụ ạ 36
Trong việc nghiên cứu thị trường tiêu thụ, mặc dù có những khó khăn về tài
chính, trình độ năng lực của cán bộ công nhân viên, nhưng công ty từng bước
khắc phục và làm tốt trong khả năng mà mình có. Với một khu vực thị trường
nông thông tương đối rộng lớn, tạo hầu khắp các tỉnh Miền Bắc, bằng những kỹ
năng nghiệp vụ riêng, các cán bộ tiêu thụ đã cố gắng tiêu thụ những thông tin
cần thiết, trên cơ sở đó tiến hành phân tích, nghiên cứu nhu cầu của từng thị
trường đảm bảo việc đưa sản phẩm vào thị trường đó đạt hiệu quả cao nhất,
Chính làm tốt công tác này mà việc sản xuất tại công ty luôn diễn ra một cách
liên tục, đều đặn. Tình trạng tồn kho hàng hoá đã giảm. Đó là những dấu hiệu
đáng mừng về sự phát triển của công ty 39
Lớp QTKD Công nghiệp và xây dựng cơ bản - K36
1
SVTH: Nguyễn Đức Thế

GVHD: Ths. Hoàng Thị Thanh Hương
Mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm đã được công ty thiết lập thông qua hệ
thống mạng lưới đại lý, hệ thống này phát triển khá nhanh tại các khu vực thị
trường của công ty. Những thị trường trước đây được coi là khó tính và nhiều
tiềm năng như Hà Nội, Thái Bình, công ty đã thâm nhập và đang dần khẳng
định ưu thế của mình. Hệ thống đại lý được tổ chức khá linh hoạt và khoa học
nhờ sự cơ động của mạng lưới đại lý vệ tinh. Công ty đã đưa ra những quy định
riêng đối với các đại lý ở từng khu vực thị trường khác nhau, điều này không
chỉ tạo ra sự công bằng mà nó còn thúc đẩy tiêu thụ ở tất cả các đại lý ở công ty
góp phần tạo ra sự thành công trong công tác mở rộng thị trường 39
Trong chiến lược xúc tiến sản phẩm, nhà máy đã có chính sách thúc đẩy các
hoạt động tiêu thụ. Tại các đại lý, các của hàng giới thiệu sản phẩm của công ty
đều cho lắp đặt những biển quảng cáo nhỏ, sử dụng các Catalogue giới thiều về
sản phẩm đặc biệt các sản phẩm mẫu của từng loại cũng được trưng bày tại
đây. Điều này đã thu hút được sự chú ý của khách hàng, góp phần nâng cao uy

tín và hình ảnh của công ty trên thị trường 39
Trong chính sách giá cả công ty áp dụng hệ thống chính sách giá linh hoạt với
từng khu vực thị trường khác nhau, áp dụng hình thức trợ giá đối với nới đặc
biệt khó khăn. Đưa ra những mức giá ưu đãi đối với từng loại khách hàng tiêu
thụ của công ty. Điều này làm tăng khả năng cạnh tranh cho công ty, giúp nâng
cao tốc độ tiêu thụ, qua đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển thị trường
tiêu thụ mới của công ty 40
3.2. Nh ng t n t i v nguyên nhân.ữ ồ ạ à 40
Mặc dụ công tác thị trường đã được quan tâm nhưng vẫn còn nhiều hạn chế.
Công tác nghiên cứu thị trường chưa được làm một cách thường xuyên mà chỉ
tiến hành khi mà mùa xây dựng đến, điều này tạo ra sự sai lệch trong dự báo.
Việc thu thập và xử lý thông tin vẫn còn nhiều tồn tại, sự thếu hụt về lực lượng
cũng như hạn chế về trình độ đã làm giảm tính chính xác, độ tin cậy của thông
tin, gây ra hậu quả nghiêm trọng cho dự báo nhu cầu 40
Công ty đã chủ trương thực hiện đa dạng hoá sản phẩm nhưng hiệu quả mà nó
đem lại không như mong muốn, một phần vì chưa nghiên cứu nắm bắt kỹ nhu
cầu của thị trường, một phần do thói quen chạy theo thành tích của Ban giám
đốc công ty. Nhiều sản phẩm được đưa vào cơ cấu và coi là sản phẩm mới,
Lớp QTKD Công nghiệp và xây dựng cơ bản - K36
2
SVTH: Nguyễn Đức Thế

GVHD: Ths. Hoàng Thị Thanh Hương
nhưng khả năng sản xuất và tiêu thụ là hết sức hạn chế, điển hình là gạch 10 lỗ
và 6 lỗ. Trong khi đó, những sản phẩm mặc dù đã bước vào giai đoạn suy thoái
nhưng công ty vẫn cho sản xuất và không chủ động loại bỏ, điều này gây ra sự
tồn kho lớn làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh chung toàn công ty 40
Những quy định về mức giá ưu đãi đã được triển khai áp dụng và đã được công
ty gửi tới từng khách hàng nhưng khi thực hiện nó không đựoc tuân thủ chặt
chẽ. Nhiều khách hàng do lợi dụng mối quan hệ quen biết đến chủ động ‘‘xin

giá” tức là muốn được hưởng khung giá ưu đãi mặc dù những điều kiện mà
khách hàng đó chưa có đủ để được hưởng ưu đãi. Điều này không những ảnh
hưởng tới những khách hàng còn lại của công ty mà nó còn góp phần làm giảm
uy tín của công ty trên thị trường 41
Việc đưa ra mức trợ giá thuộc các khu vực thị trường khó khăn là một chủ
trương đúng đắn và cần thiết của công ty, nhưng nhiều đại lý lại lợi dụng điều
này để ‘'lấn sân” nhằm hưởng chênh lệch giá gây ảnh hưởng không tốt cho công
tác tiêu thụ 41
Vấn đề chất lượng sản phẩm có một thực trạng đang buồn, sản phẩm cấp thấp
lại không phải nguyên nhân về nguyên vật liệu hay quy trình công nghệ sản
xuất mà lại do chính ý thức của công nhân, họ đã không nhận thức rõ được tầm
quan trọng của việc này, do vậy trong các khâu của quá trình sản xuất công
nhân rất thiếu trách nhiệm và vô ý thức, vấn đề này nếu không được chấn chỉnh
kịp thời sẽ đem lại hậu quả lớn và lâu dài đối với hoạt động sản xuất kinh doanh
của toàn công ty 41
* Nguyên nhân của những tồn tại: 41
- Nhà máy vẫn phải chịu sự quản lý vĩ mô của Tổng công ty Gốm Sứ thuỷ tinh
(Viglacera). Một số sản phẩm sản xuất theo chỉ tiêu của công ty thì lại chiếm tỷ
trọng lớn trong tổng doanh thu của nhà máy 41
- Việc khó khă trong tạo nguồn vốn vay đã gây một ảnh hưởng không nhỏ tới
quá trình sản xuất. Nhiều sản phẩm mặc dù nhu cầu cao, nhưng do không có
vốn nên công ty đành chịu và phải từ bỏ 41
- Đối với công nhân sản xuất công ty chưa có sự kiểm soát chặt chẽ. Phần lớn
trong số họ sau khi được tuyển dụng vào công ty sẽ xuống phân xưởng làm việc
Lớp QTKD Công nghiệp và xây dựng cơ bản - K36
3
SVTH: Nguyễn Đức Thế

GVHD: Ths. Hoàng Thị Thanh Hương
ngay mà không cần qua đào tạo, chính vì vậy việc thiếu ý thức trách nhiệm là

khó tránh khỏi 42
CHƯƠNG III 43
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIỆU THỤ TẠI CÔNG TY
43
I. nh h ng phát tri n c a công tyĐị ướ ể ủ 43
II. Gi i pháp m r ng th tr ng tiêu th t i công tyả ở ộ ị ườ ụ ạ 43
1. Ho n thi n công tác nghiên c u d báo th tr ngà ệ ứ ự ị ườ 43
2. Xây d ng sâu r ng m ng l i, kênh phân ph i tiêu thự ộ ạ ướ ố ụ 48
Bán h ng tr c ti pà ự ế 48
Bán h ng i lý c p Ià đạ ấ 49
3. Các v n liên quan n s n ph mấ đề đế ả ẩ 51
Khu v c Mi n núiự ề 60
V n nguyên v t li uấ đề ậ ệ 60
Nâng cao ý th c c a công nhân s n xu tứ ủ ả ấ 61
4. Ho n thi n vi c xúc ti n chi n l c bán h ngà ệ ệ ế ế ượ à 61
4.1. L a ch n hình th c qu ng cáo phù h pự ọ ứ ả ợ 61
4.2. S d ng Catalogue gi i thi u s n ph mử ụ ớ ệ ả ẩ 64
4.3. L a ch n tri n lãm buôn bánự ọ ể 64
KẾT LUẬN 65
TÀI LIỆU THAM KHẢO 66
Lớp QTKD Công nghiệp và xây dựng cơ bản - K36
4
SVTH: Nguyễn Đức Thế

GVHD: Ths. Hoàng Thị Thanh Hương
MỞ ĐẦU
Cùng với sự phát triển mạnh của nền kinh tế, tốc độ đô thị hoá cũng tăng lên chóng
mặt trong thời gian gần đây. Trước thực tế đó, nó đặt ra câu hỏi cho toàn bộ ngành vật
liệu xây dựng nói chung và ngành sản xuất gạch xây dựng gạch nói riêng là làm sao đáp
ứng đủ và nhanh nhất những nhu cầu này. Mặc dù dung lượng thị trường lớn, nhưng

mức độ cạnh tranh không phải là nhỏ, vì thế mỗi doanh nghiệp phải tự tìm cho mình
hướng đi riêng mới có thể tồn tại và phát triển được. Khi cường độ cạnh tranh lên cao
thì nguy cơ đối với mỗi doanh nghiệp nhất là với doanh nghiệp vừa sản xuất vừa kinh
doanh. Đối với các doanh nghiệp thì điểm mấu chốt nằm trong vấn đề tiêu thụ sản
phẩm. Có rất nhiều biện pháp đặt ra để giải quyết vấn đề tiêu thụ, nhưng biện pháp tốt
nhất là nằm trong vấn đề về thị trường. Làm sao để mở rộng được thị trường tiêu thụ đó
là câu hỏi mà mỗi doanh nghiệp phải trả lời nếu muốn giành được thành công trong sản
xuất và kinh doanh.
Qua thời gian thực tập tại Công ty với những kiến thức thu thập được, cùng với sự
tận tình hướng dẫn của cô giáo Ths. Hoàng Thị Thanh Hương và toàn thể các anh chị
trong công ty, em có thể khẳng định còn rất nhiều vấn đề đáng nói trong chính sách tiêu
thụ sản phẩm của công ty. Chính vì vậy em đã chọn đề tài: “Giải pháp nhằm mở rộng
thị trường tiêu thụ tại Công ty Cổ Phần Gốm Sứ Việt” để làm chuyên đề tốt nghiệp,
với mong muốn đóng góp một phần nhỏ bé của mình cho sự phát triển chung của công
ty.
Do trình độ có hạn, nên bản chuyên đề này không thể tránh khỏi những thiếu sót,
em mong nhận được sự góp ý từ phía cô cùng toàn thể các anh chị trong công ty để em
có thể hoàn thành nhận thức của mình tốt hơn.
Em xin chân thành cảm ơn cô và các anh chị!
Lớp QTKD Công nghiệp và xây dựng cơ bản - K36
5
SVTH: Nguyễn Đức Thế

GVHD: Ths. Hoàng Thị Thanh Hương
Kết cấu của chuyên đề
Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, bản chuyên đề này còn được chia làm 3
chương như sau:
Chương I: Tổng quan về Công ty Cổ Phần Gốm Sứ Việt.
Chương II: Phân tích thị trường tiêu thụ và các hoạt động marketing của Công ty.
Chương III: Giải pháp nâng cao khả năng mở rộng thị trường tại Công ty Cổ Phần

Gốm Sứ Việt.
Lớp QTKD Công nghiệp và xây dựng cơ bản - K36
6
SVTH: Nguyễn Đức Thế

GVHD: Ths. Hoàng Thị Thanh Hương
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN GỐM SỨ VIỆT
1. Quá trình phát triển của công ty
+ Một vài khái quát chung:
- Tên công ty: Công ty Cổ Phần Gốm Sứ Việt.
- Tên tiếng Anh: Viet Ceramic Joint Stock Company.
- Thành lập tháng 12/1978.
- Địa điểm ĐKKD: Số 88 Ngọc Trục - Đại Mỗ - Từ Liêm - Hà Nội.
- Văn phòng Công ty: Số 237 Hà Huy Tập - Yên Viên - Gia Lâm - Hà Nội.
- Số tài khoản NH: 1220202002850 - NHNN & PTNT.
- Điện thoại: 04.6982879 - Fax: 04.2613001.
- Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất và kinh doanh các loại gạch xây dựng làm từ
đất sét nung.
+ Các giai đoạn phát triển của công ty.
* Thời kỳ từ năm 1978-2000:
Đây là thời kỳ công ty tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh trên dây chuyền hệ
chế biến tạo hình của Rumani chế tạo, nung đốt sản phẩm trong lò vòng Hopnal. Sản
phẩm chủ yếu chỉ có gạch đặc, năng suất lao động rất thấp, tuy công suất thiết kế là 20
triệu viên/năm song năng suất cao nhất chỉ đạt 7 triệu viên/năm, có năm chỉ đạt 4 triệu
viên/năm (năm 1984), trung bình là 5 triệu viên/năm.
Trong thời kỳ này những tồn tại chính là:
- Dây chuyền công nghệ lạc hậu.
- Năng suất lao động rất thấp (30-40 người/1 triệu viên/năm).
SV: Nguyễn Đức Thế - Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng cơ bản - K36
7

SVTH: Nguyễn Đức Thế

GVHD: Ths. Hoàng Thị Thanh Hương
*Thời kỳ 2001-2004:
Để khắc phục tình trạng máy móc thiết bị lạc hậu, và đáp ứng đòi hỏi của cơ chế
thị trường nhằm tồn tại và phát triển, từ cuối năm 2001 đên tháng 5/2004 công ty đã đầu
tư đổi mới trang thiết bị, thay thế hoàn toàn dây chuyền cũ bằng dây chuyền chế biến
tạo hình do Ucraina chế tạo. Phơi gạch trong nhà kính và sấy nung bằng hệ lò nung
Tuynel liên hợp. Đây là hệ dây chuyền máy móc, thiết bị và công nghệ tiên tiến để sản
xuất các loại gạch ngói đất sét nung hiện nay. Tổng số vốn đầu tư là 19 tỷ đồng, công
suất thiết kế là 40 triệu viên/năm.
* Thời kỳ 2005-2007:
Đây thực sự là thời kỳ chuyển mình của công ty, liên tục thực hiện đột phá về sản
xuất kinh doanh. Những chỉ tiêu kinh tế, kỹ thuật đều đật và vượt kế hoạch đề ra. Sản
lượng liên tục tăng trưởng, doanh thu năm sau cao hơn năm trước. Kết quả sản xuất kinh
doanh đã có lãi. Công ty đã bắt đầu tự đứng vững trên đôi chân của mình.
2. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức
Hình 1: Sau đây là sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty
SV: Nguyễn Đức Thế - Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng cơ bản - K36
GIÁM ĐỐC
Phó Giám Đốc
sản xuất
Phó Giám Đốc
kinh doanh
Phòng kỹ thuật Phòng kế toán Phòng tiêu thụ
Quầy bán và giới
thiệu sản phẩm
Phân
xưởng 1
Phân

xưởng 2
8
SVTH: Nguyễn Đức Thế

GVHD: Ths. Hoàng Thị Thanh Hương
- Giám đốc: Là người đại diện pháp nhân của công ty, chịu trách nhiệm trước Tổng
công ty Gốm và Thuỷ tinh Việt Nam (Viglacera) và trước pháp luật về mọi hoạt động
sản xuất kinh doanh của công ty. Trong công ty Giám đốc trực tiếp quản lý phòng kế
toán - tài chính.
- Phó giám đốc: Có nhiệm vụ giúp việc cho Giám đốc điều hành một số lĩnh vực
hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm trước Giám đốc và Đảng uỷ công ty về kết quả
thực hiện nhiệm vụ được giao.
- Các phòng ban chức năng:
+ Phòng kế toán: Chịu sự quản lý trực tiếp của Giám đốc, nhiệm vụ chủ yếu: Quản
lý tài chính công ty, xây dựng biểu tính lương cho công nhân sản xuất trên cơ sở định
mức mà Phó giám đốc sản xuất gửi xuống, tổng hợp các số liệu về tiêu thụ do phòng
tiêu thụ cung cấp Phòng kế toán gồm 01 kế toán trưởng và các kế toán viên phụ trách
các mảng việc khác nhau đó là: kế toán bán hàng, kế toán tiền lương, kế toán vật tư.
+ Phòng tiêu thụ sản phẩm: Trong biên chế công ty gồm có 03 người - 01 trưởng
phòng và 2 nhân viên (trưởng phòng quản lý chung về công tác tiêu thụ, 1 nhân viên
phụ trách về vấn đề thu nợ, 1 nhân viên phụ trách vấn đề ghi chép tiêu thụ hàng ngày).
+ Phòng kỹ thuật: Đóng vai trò quan trọng quyết định tới chất lượng của sản phẩm.
Tổ chức thực hện kiểm tra về chất lượng, định mức của nguyên vật liệu đầu vào như đất,
than, điện tham gia tạo khuôn tạo hình cho sản phẩm. Lập kế hoạch sửa chữa, bảo
dưỡng máy móc thiết bị trong kỳ, trực tiếp giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá
trình sản xuất
+ Phân xưởng sản xuất:
Tại phân xưởng 1 và 2, công nhân các bộ phận trực tiếp tham gia vào quá trình sản
xuất sản phẩm, từ khâu đều tiên là tạo hình sản phẩm cho tới khâu cuối cùng là ra lò sản
phẩm. Tại mỗi phân xưởng sản xuất đều gồm rất nhiều các bộ phận khác nhau. Các bộ

phận này được bố trí theo hệ thống dây chuyền bởi vậy năng suất lao động rất cao luôn
SV: Nguyễn Đức Thế - Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng cơ bản - K36
9
SVTH: Nguyễn Đức Thế

GVHD: Ths. Hoàng Thị Thanh Hương
đáp ứng được đủ lượng mộc vào lò theo kế hoạch đã định của các bộ phận sản xuất
chính, bao gồm:
Bộ phận tưới nước ngâm ủ.
Bộ phận đảo, ủi đất.
Bộ phận sản xuất than và galet.
Bộ phận tạo hình sản phẩm và bảo quản.
Bộ phận đảo cáng, xe phơi vận chuyển.
Bộ phận xếp goòng.
Bộ phận sấy nung sản phẩm
Bộ phận dỡ goòng, phân loại.
3. Đặc điểm về công nghệ và quy trình chế biến sản phẩm
Hiện tại trong công ty có 3 loại dây chuyền công nghệ khác nhau:
- Hệ máy chế biến tạo hình Ucraina: Đây là công nghệ tiên tiến nhất hiện nay, sản
xuất với khối lượng lớn và chất lượng sản phẩm tương đối cao.
- Hệ máy EG10: Sản phẩm chủ yếu là gạch đặc và gạch R60. Chất lượng tuy kém
máy Ucraina nhưng phù hợp với thị trường nông thôn và địa bàn lân cận.
- Hệ máy Ba lan: Là dây chuyền từ thời kỳ công ty mới thành lập đã phát huy hiệu
quả trong thời gian dài, còn bây giờ nó đã tương đối lạc hậu.
Đối với ba loại dây chuyền này hiện tại chỉ có máy Ucraina là hoạt động hết công
suất, có hai dây chuyền còn lại, một đã tạm thời dừng hoạt động (hệ máy Ba Lan), một
hoạt động cầm chừng (hệ máy EG10).
* Từ những đặc điểm về công nghệ như trên sau đây ta đi tìm hiểu để hiểu rõ hơn
về quy trình chế biến sản phẩm bằng hệ máy Ucraina.
SV: Nguyễn Đức Thế - Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng cơ bản - K36

10
SVTH: Nguyễn Đức Thế

GVHD: Ths. Hoàng Thị Thanh Hương
Hình 2: Quy trình chế biến sản phẩm bằng hệ máy Ucraina
SV: Nguyễn Đức Thế - Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng cơ bản - K36
11
Nước Nhà chứa đất Kho than
Cấp liệu thùng Nghiền
Cấp liệu thùng
Máy cán thô
Máy cán mịn
Bể ủ
Máy xúc nhiều gàu
Máy nhào 2 trục có
lưới lọc
Máy nhào ép
liên hợp
Bàn cắt
(khâu tạo hình)
Phơi bảo quản
Xếp goòng
Sấy nung trong
lò Tuynel
Dỡ goòng phân loại
sản phẩm
Băng tải
SVTH: Nguyễn Đức Thế

GVHD: Ths. Hoàng Thị Thanh Hương

4. Đặc điểm về sản xuất và sản phẩm
Hiện nay cơ cấu sản phẩm của công ty gồm 4 loại chính đó là gạch xây QTC, gạch
nem QTC, gạch chẻ, ngói lợp. Ngoài ra để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng
công ty cũng tiến hành sản xuất một số loại gạch nem khác, tuy nhiên số lượng sản
phẩm sản xuất còn rất hạn chế, một số loại bước đầu đưa vào thí nghiệm như: gạch mắt
na, gạch lá dừa, ngói hài, ngói cổ, ngói chiếu, gạch lỗ rỗng.
Qua bảng ta thấy, số lượng gạch xây qua các năm đều rất cao.
Năm 2003 chiếm 71,45% tổng sản lượng quy đổi.
Năm 2004 chiếm 57,2% tổng sản lượng quy đổi.
Năm 2005 chiếm 45,6% tổng sản lượng quy đổi.
Năm 2006 chiếm 22,4% tổng sản lượng quy đổi.
Trong đó chiếm tỷ trọng lớn nhấy là gạch xây hai lỗ, bởi nó có đặc tính ưu việt hơn
các loại gạch 6 lỗ, 10 lỗ, gạch đặc về độ bóng, độ bền, khả năng chịu lực cũng như tính
thông dụng trong xây dựng. Hiện nay loại gạch này được tiêu thụ rộng từ vùng nâng
thôn tới vùng thành thị. Trong cơ cấu sản phẩm của công ty gạch 10 lỗ là sản phẩm mới
nhất, tuy nhiên công ty mới chỉ đưa vào sản xuất mang tính chất thử nghiệm chứ chưa
sản xuất đại trà bởi giá thành sản phẩm còn cao và nó cũng không được sử dụng thông
dụng trong các công trình, chủ yếu dùng cho các công trình mang tính chất đặc biệt.
SV: Nguyễn Đức Thế - Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng cơ bản - K36
12
SVTH: Nguyễn Đức Thế

GVHD: Ths. Hoàng Thị Thanh Hương
Bảng 1: Doanh thu các loại gạch qua các năm
ĐVT: 1.000 đồng
STT Loại sản phẩm 2003 2004 2005 2006
1 Gạch xây QTC
- Gạch 2 lỗ 6.748.489,12 4.381.693,812 6.091.047,3 4.755.103,2
- Gạch 6 lỗ 349.633,2 188.772,426 213.927,57 296.253,775
- Gạch 10 lỗ 301.283,58 66.734,523

- Gạch đặc 660.701 478.778,423 440.490,96 58.844,82
2 Gạch nem QTC
- Gạch nem rỗng 104.866,16 37.304,904 58.419,27 24.571,896
- Gạch blốc 145.130,16 345.141,365 232.129,65
3 Gạch chẻ
- Gạch chẻ
200*200
109.312,875 138.131,945 349.199,624 592.217,48
- Gạch chẻ
250*250
197,538 3.324,06 45.735,812 267.935,402
- Gạch chẻ
300*300
1.680,66 12.973,143 16.609,488
4 Ngói lợp 22v/m2 755.596 783.247,9 1.015.659,744 932.320,18
5 Gạch lá dừa 2.961,152 67.590,376 161.530,192 395.669,12
6 Ngói trang trí 83.282,4 57.845,124 11.721,703 145.796,948
7 Ngói úp nóc 19.801,42 6.854,713 7.080,282 49.805,248
Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính + Báo cáo kiểm điểm thực hiện kế hoạch sản
xuất kinh doanh các năm từ năm 2003 đến năm 2006.
Các loại gạch nem và gạch chẻ số lượng sản xuất cũng tương đối cao, bởi thị
trường của nó là vùng nông thôn rộng lớn. Do đặc tính của vùng nông thôn thường
xuyên tiếp xúc với đồng ruộng, vì vậy việc sử dụng gạch chẻ của công ty để lát nền là
rất hiệu quả vừa rẻ hơn các loại gạch men vừa đảm bảo tính thẩm mỹ. Chính vì lý do
trên mà trong kế hoạch năm tới công ty vẫn chú trọng vào sản xuất hai loại sản phẩm
này. Ngoài ba loại sản phẩm chính trên công ty còn chú trọng vào sản xuất loại sản
SV: Nguyễn Đức Thế - Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng cơ bản - K36
13
SVTH: Nguyễn Đức Thế

GVHD: Ths. Hoàng Thị Thanh Hương
phẩm có tính đặc thù cao và có hiệu quả kinh tế hơn: ví dụ gách mắt na, gạch lá dừa hai
loại sản phẩm này mặc dù sử dụng rất ít nguyên vật liệu để sản xuất nhưng giá bán lại
cao, nguyên nhân là do đặc thù sản phẩm dùng để lát vỉa hè tại thành phố, công nghệ
sản xuất khó, ít cơ sở có thể sản xuất được.
Các loại ngói trang trí: Ngói mũi hài, ngói mũi rồng, ngói mũi cổ được khách hàng
tín nhiệm cao nhưng loại sản phẩm này chủ yếu được dùng cho việc tu tạo, xây dựng,
sửa chữa đình chùa, miếu mạo đang được thịnh hành trên cả nước. Năm 2006 công ty
mới sản xuất 366,14 ngàn viên tương đương 65,68% kế hoạch các loại sản phẩm này
không đủ cung cấp cho người tiêu dùng năm 2007 phấn đấu sản xuất từ 1 triệu viên trở
lên.
5. Đặc điểm về lao động, tiền lương
Dưới đây là một vài số liệu về tình hình lao động của công ty:
* Năm 2003 số lao động của công ty là 452 người.
* Năm 2004 là 547 người.
* Năm 2005 là 577 người.
* Năm 2006 là 569 người.
- Lao động quản lý: Công ty tiến hành tinh giảm một cách tối đa cơ cấu bộ máy tổ
chức, các cán bộ thuộc biên chế do Tổng công ty Viglacera quản lý gồm: Giám đốc, hai
Phó giám đốc, kế toán trưởng, số còn lại công ty chỉ tiến hành hợp đồng lao động dài
hạn.
- Lao động trực tiếp sản xuất: Có sự biến động qua từng tháng, từng năm tuỳ vào
khả năng tiêu thụ của sản phẩm.
Tuy có biến động nhưng sự biến động này là không lớn và tương đối đều nhau.
Lực lượng lao động chỉ thực sự tăng mạnh vào các tháng cuối năm đặc biệt là các tháng
11 và 12. Lý do chủ yếu là nhu cầu xây dựng tăng cao trong các tháng này, sản phẩm
SV: Nguyễn Đức Thế - Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng cơ bản - K36
14
SVTH: Nguyễn Đức Thế

GVHD: Ths. Hoàng Thị Thanh Hương
sản xuất ra không bán, vì vậy công ty phải tiến hành ký hợp đồng ngắn hạn theo mùa vụ
để có thể tận dụng hết năng lực sản xuất của công ty đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Cụ thể, tháng 12/2003 tăng 9,5% so với lực lượng lao động bình quân cả năm.
tháng 12/2004 tăng 8,9% so với lực lượng lao động bình quân cả năm.
tháng 12/2005 tăng 3,5% so với lực lượng lao động bình quân cả năm.
tháng 12/2006 tăng 3,5% so với lực lượng lao động bình quân cả năm.
Trong suất 4 năm từ năm 2003-2006 lực lượng lao động bình quân biến động
không lớn, duy nhất chỉ có năm 2004 lực lượng lao động xung quanh mức 550 người, có
vài nguyên nhân như sau:
Thứ nhất, về mặt sản xuất.
+ Việc chế tạo khuôn mẫu của công nhân nên sản phẩm chất lượng còn chưa cao.
+ Hệ chế biến tạo hình của Balan chưa hoạt động tốt do không đủ điện năng.
+ Giá các loại vật tư như điện, than, xăng dầu còn cao nên công ty sản xuất chưa
hiệu quả.
Thứ hai, về cơ cấu tổ chức.
Giữa năm 2003 có ba lần biến động tổ chức gây tâm lý hoang mang, chán nản cho
cán bộ quản lý. Vì vậy sản phẩm sản xuất không tiêu thụ được dẫn đến việc công ty phải
tắt 2 lò nung và cắt hợp đồng đối với công nhân sản xuất. Chính vì lý do trên mà năm
2003 số lượng công nhân sản xuất thấp nhất trong vòng 4 năm.
Về tình hình thu nhập của công nhân:
Mức thu nhập của công nhân sản xuất có sự tăng lên đáng kể, nếu như năm 2005
thu nhập bình quân một công nhân sản xuất là 710.530 đồng thì tới năm 2006 là 945.504
đồng tăng 69,8% và kế hoạch trong năm 2008 công ty cố gắng thu nhập bình quân là
1.650.000 đồng/người/tháng. Kết quả trên phần nào phản ánh hiệu quả của sản xuất,
kinh doanh trong công ty đồng thời khẳng định bước đi đúng mà công ty đã thực hiện
SV: Nguyễn Đức Thế - Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng cơ bản - K36
15
SVTH: Nguyễn Đức Thế

GVHD: Ths. Hoàng Thị Thanh Hương
trong năm vừa qua. Bảng dưới đây sẽ cho thấy tình hình biến động tiền lương của cán
bộ công nhân viên trong công ty.

Biểu 1: Tình hình biến động về tiền lương
Triệu đồng
Nguồn: Phòng kế toán các năm từ năm 2003 đến năm 2006
6. Đặc điểm về chất lượng sản phẩm
Để đánh giá chất lượng sản phẩm của công ty căn cứ vào các chỉ tiêu sau:
- Tỷ lệ thành phẩm/mộc vào lò.
- Tỷ lệ gạch A
1
/AB.
- Tỷ lệ gạch A
2
/AB.
- Tỷ lệ gạch B/AB.
Bảng 4: Chỉ tiêu chất lượng sản phẩm, phế phẩm cho phép từng loại
TT Chủng loại sản phẩm Phế phẩm nung (%) A
1
A
2
A
3
1 Gạch xây QTC 3 70 25 5
2 Gạch nem QTC 4 80 20 0
3 Gạch chẻ QTC 5 70 25 5
4 Ngói lợp 22v/m
2
5 70 20 10

SV: Nguyễn Đức Thế - Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng cơ bản - K36
16
SVTH: Nguyễn Đức Thế

GVHD: Ths. Hoàng Thị Thanh Hương
5 Gạch lá dừa và gạch ngói khác 5 80 20 0
Bảng 5: Tỷ lệ chất lượng sản phẩm qua các năm
Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005
Tỷ lệ phế phẩm (%) 3 4 3,93 3
Loại A
1
/AB (%) 63,19 70,6 65,75 70
Loại A
2
/AB (%) 30,22 23,37 25,97 20
Loại B/AB (%) 6,58 6,03 8,28 5
Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính + Báo cáo kiểm điểm thực hiện kế hoạch sản
xuất kinh doanh.
Nhìn chung tỷ lệ phế phẩm đạt quy định mà Tổng công ty đưa ra từ (3-5%). Nhưng
riêng đối với tỷ lệ gạch A
1
/AB chỉ hai năm 2003 và 2004 là đạt tiêu chuẩn (tỷ lệ cho
phép của Tổng công ty 70-80%) còn hai năm 2002, 2004 tỷ lệ rất thấp so với định mức.
7. Tình hình tài chính của Công ty Cổ phần Gốm Sứ Việt
* Vốn
Tính đến cuối năm 2007 Công ty Cổ phần Gốm Sứ Việt có tổng số vốn sản xuất
kinh doanh là 50,839 tỷ đồng.
Xét về mặt nguồn vốn thì tổng số vốn hiện có của công ty được cấu thành trên các
nguồn chủ yếu như sau:
♦ Vốn tự huy động: 42,34 tỷ đồng chiếm 83,28%

♦ Vốn vay ngân hàng: 5,690 tỷ đồng chiếm 11,19%
♦ Vốn liên doanh liên kết: 2,809 tỷ đồng chiếm 5,53%
Dự tính trong năm 2008, tổng số vốn sẽ tăng lên 59 tỷ đồng.
Bảng 6: Cơ cấu vốn kinh doanh của Công ty Cổ Phần Gốm Sứ Việt
Đơn vị: tỷ đồng
SV: Nguyễn Đức Thế - Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng cơ bản - K36
17
SVTH: Nguyễn Đức Thế

GVHD: Ths. Hoàng Thị Thanh Hương
T
T
Năm
Chỉ tiêu
2005 2006 2007
Giá trị % Giá trị % Giá trị %
Vốn kinh doanh 30,69 39,1 50,839
1Vốn cố định 19,20 62,56 24,1 61,63 32,56 64,04
2Vốn lưu động 11,49 37,44 15,0 38,37 18,279 35,96
Nguồn: Phòng Kế toán Công ty Cổ phần Gốm Sứ Việt
* Doanh thu
Nhìn chung tình hình doanh thu của công ty liên tục tăng qua các năm với tốc độ
tăng bình quân là 24,5%. Năm 2004 doanh thu mới chỉ ở mức 5.25 tỷ đồng. Đến năm
2007 đạt tới 18.5 tỷ đồng. Điều này được thể hiện qua bảng sau.

SV: Nguyễn Đức Thế - Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng cơ bản - K36
18
SVTH: Nguyễn Đức Thế

GVHD: Ths. Hoàng Thị Thanh Hương

Bảng 7: Tình hình doanh thu của Công ty Cổ phần Gốm Sứ Việt
Đơn vị: tỷ đồng

Nguồn: Phòng kế toán (2004-2007)
* Lợi nhuận:
Trong điều kiện kinh tế xã hội Việt Nam hiện nay, số các doanh nghiệp Nhà nước
làm ăn có hiệu quả còn ở mức khá khiêm tốn. Trong khi đó, công ty làm ăn rất có hiệu
quả, đóng góp vào ngân sách một khoản khá lớn. Lợi nhuận của công ty liên tục tăng
qua các năm. Năm 2004 mới chỉ đạt ở mức 900 triệu đồng cho đến năm 2007 đạt 3,9 tỷ
đồng. Đây là con số đáng khích lệ với bước đi đột phá về lợi nhuận của Tổng công ty.
Bảng 8: Tình hình lợi nhuận của Công ty Cổ Phần Gốm Sứ Việt
Đơn vị: triệu đồng
Năm
Chỉ tiêu
2004 2005 2006 2007
Lợi nhuận 900 1200 2450 3900
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh- phòng kế toán(2004-2007)
Coi trọng yếu tố con người - xem đây là động lực để phát triển. Tiếp nhận, đào tạo
mới, đào tạo lại đội ngũ cán bộ, công nhân nhằm nâng cao năng lực sản xuất kinh
doanh.
SV: Nguyễn Đức Thế - Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng cơ bản - K36
Năm
Chỉ tiêu
2004 2005 2006 2007
Doanh thu VLXD 4.25 6.9 11,05 17,15
Doanh thu khác 1.0 1,1 1,25 1,35
Tổng doanh thu 5.25 8,0 12,3 18,5
19
SVTH: Nguyễn Đức Thế

GVHD: Ths. Hoàng Thị Thanh Hương
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY
1. Các hoạt động liên quan tới hoạt động mở rộng thị trường.
1.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường
Mặc dù đây là công việc hết sức quan trọng tuy nhiên vì nhiều lý do khác nhau
mà vấn đề này chưa được chú trọng. Để có thể thu thập được thông tin chính xác
nhất về nhu cầu của từng loại thị trường, trưởng phòng tiêu thụ cùng với phó giám
đốc kinh doanh trực tiếp đến tại địa bàn để liên hệ. Tại đây, trong vòng một tuần
hoặc 10 ngày trưởng phòng cần thu thập đầy đủ thông tin liên quan đến việc tiêu thụ
sản phẩm. Các thông tin đó là: Tổng số các cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng
trên địa bàn, nguồn hàng cung cấp cho các cửa hàng, loại sản phẩm tiêu thụ mạnh
nhất, những đối tượng tiêu thụ mạnh.
Bước tiếp theo công ty tìm cách xúc tiến mở rộng của hàng giới thiệu sản phẩm
của mình. Các cửa hàng này ngoài nhiệm vụ chính là giới thiệu sản phẩm của công
ty, họ còn có nhiệm vụ hết sức quan trọng khác đó là thu thập thông tin phản hồi trực
tiềp từ khách hàng xung quanh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Các thông tin cụ
thể như sau:
- Đối thủ trực tiếp của chúng ta là ai? Ưu thế của họ?
- Những loại sản phẩm nào chúng ta đang tiêu thụ mạnh nhất? Lý do vì sao?
- Khách hàng của chúng ta là ai? Những đánh giá của họ về sản phẩm của
chúng ta trên các mặt: chất lượng, chủng loại, giá cả?
- Ưu thế sản phẩm của chúng ta so với sản phẩm đang tiêu thụ cùng loại?
Nhân viên phòng phải tổng hợp các thông tin trên một cách đầy đủ đồng thời
phải có đề nghị cụ thể với từng trường hợp xảy ra và gửi lên công ty trong từng tháng
để Ban giám đốc có điều chỉnh kịp thời.
Trên đây là cách thức mà công ty đã tiến hành trong một vài năm trở lại đây.
Dựa vào những thông tin được thu thập, phòng tiêu thụ đã có những nhận định, đánh
giá mang tính chất phân tích thị trường trong thời gian trước mắt cũng như lâu dài là:
SV: Nguyễn Đức Thế - Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng cơ bản - K36

20
SVTH: Nguyễn Đức Thế

GVHD: Ths. Hoàng Thị Thanh Hương
Nếu sản xuất của công ty chỉ nhìn vào thị trường Hà Nội thì chưa đủ mà thực chất thị
trường nông thôn mới là rộng lớn vì ở đó chiếm 75% đất đai và dân số của cả nước.
Tuy nhiên thị trường nông thôn sức mua còn hạn chế do đó sản phẩm của đơn vị sản
xuất ra phải phù hợp với thu nhập của người dân và thị hiếu của người tiêu dùng. Sau
khi nghiên cứu xem xét công ty đã khẳng định sản phẩm đó chính là các loại gạch
nem lát nền và ngói lợp 22v/m
2
. Từ đó công ty đã tập trung chỉ đạo cải tiến biện pháp
kỹ thuật, chấn chỉnh mạnh mẽ thói quen của người lao động không quen làm các sản
phẩm có tính chất kỹ thuật cao, để đưa ra thị trường một loại sản phẩm không mới
về mẫu mã, hình dáng nhưng chủng loại hoàn toàn mới về chất lượng sản phẩm so
với các viên gạch ngói truyền thống trước đây, đó là sự chính xác cao về dộ phẳng
của viên gạch, về kích thước cũng như độ chống mài mòn của sản phẩm khi sản xuất
trên dây chuyền thiết bị ngoại nhập và hệ thống lò nung Tuynel hiện đại.
1.2. Chính sách sản phẩm
Không hài lòng với kết quả đạt được, một mặt công ty luôn cố gắng nâng cao
chất lượng gạch xây hai lỗ, mặt khác công ty còn nghiên cứu tìm tòi mở rộng sản
xuất nhiều loại sản phẩm mới.
* Về gạch xây QTC, công ty có thêm gạch 6 lỗ và 10 lỗ. Tuy nhiên do nhu cầu
chưa cao nên gạch 10 lỗ chỉ sản xuất mang tính chất thử nghiệm.
Với loại sản phẩm này thì thị trường tiêu thụ chủ yếu là địa bàn Hà Nội và ở các
thành phố vì nó có ưu điểm nhẹ rất phù hợp để xây dựng nhà cao tầng và biệt thự với
độ dày của tường chỉ là 10 cm, trong khi đó vẫn đảm bảo kết cấu vững chắc cho cả
ngôi nhà.
*Về gạch lát nền: Bên cạnh sản phẩm cũ là gạch nem, công ty sản xuất được
gạch nem tách với ba loại kích cỡ khác nhau (nem tách 200mm*200mm, nem tách

250mm*250mm, nem tách 300mm*300mm). Trong cả ba loại sản phẩm đó, gạch
nem tách 300mm*300mm là sản phẩm mà công ty mới đưa vào sản xuất. Tuy là sản
phẩm mới nhưng khối lượng tiêu thụ cũng tương đối lớn.
SV: Nguyễn Đức Thế - Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng cơ bản - K36
21
SVTH: Nguyễn Đức Thế

GVHD: Ths. Hoàng Thị Thanh Hương
Đây là loại sản phẩm cũng được thị trường thành phố rất ưa chuộng dùng để lát
nền và sân lợi thế rất lớn của loại gạch này là có khả năng chống rêu mốc cao mà vẫn
đẩm bảo tính thẩm mỹ cho các khu biệt thự và căn hộ cao cấp.
* Cùng với gạch đặc, thì ngói lợp 22viên/m
2
cũng là sản phẩm truyền thống.
Hiện nay công ty vẫn tập trung sản xuất loại sản phẩm này với khối lượng lớn,
nhưng có mở rộng thêm một vài chủng loại dùng để trang trí như: Ngói mũi hài, ngói
mũi cổ. Cả hai loại sản phẩm này đều là những sản phẩm độc đáo chỉ dùng trong
việc tu tạo miếu mạo, đền chùa vì vậy nó có tính cạnh tranh rất lớn.
Có thể nói đây là loại sản phẩm được tiêu thụ mạnh ở tất cả các khu vực, đặc
biệt là ở khu vực nông thôn với bản sắc văn hoá làng xã truyền thống lâu đời như ở
nước ta thì việc tu tạo, xây dựng đình chùa, miếu mạo sẽ ngày càng phát triển. Chính
vì vậy mà sản phẩm sẽ có chỗ đứng tốt trên thị trường.
* Loại sản phẩm mới hoàn toàn, đó là gạch mắt na và gạch lá dừa của công ty,
chúng dùng để lát vỉa hè tại các thành phố, tuy sử dụng rất ít nguyên vật liệu nhưng
cho giá trị kinh tế rất cao. Chủ trương của công ty là sẽ đầu tư dây chuyền công nghệ
phát triển loại sản phẩm này.
1.3. Chính sách phân phối
Do đặc trưng của sản phẩm có giá trị thấp, trọng lượng lớn vì vậy công ty đã
thiết lập hai loại kênh phân phối là bán hàng trực tiếp và bán hàng cho các đại lý cấp
I.

* Bán hàng trực tiếp
Đối tượng chủ yếu là các chủ cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng nằm trên
địa bàn tỉnh và khu vực lân cận, các công ty xây dựng, các chủ xe vận tải, người tiêu
dùng cuối cùng. Các đối tượng này sẽ đến trực tiếp tại các kho, bãi của công ty và
ký kết các hợp đồng tiêu thụ. Hình thức bán hàng cho các chủ xe vận tải tuy mới
được áp dụng nhưng đã đem lại hiệu quả thật bất ngờ, thực chất của hình thức này
xuất phát từ các chủ xe vận tải chở hàng từ các tỉnh Miền Trung ra Hà Nội để bán khi
SV: Nguyễn Đức Thế - Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng cơ bản - K36
Nhà máy Người tiêu dùng
22
SVTH: Nguyễn Đức Thế

GVHD: Ths. Hoàng Thị Thanh Hương
xe quay trở về sẽ ký kết hợp đồng và đem tiêu thụ tại khu vực đó. Với hình thức này
không những sản phẩm của công ty được tiêu thụ nhiều hơn mà còn góp phần mở
rộng ra vùng thị trường mới, thị trường Miền Trung.
* Bán hàng đại lý cấp I
Với hình thức này khách hàng không cần đến trực tiếp tại công ty để ký kết hợp
đồng mà công ty sẽ cử cán bộ xuống tại địa bàn chỗ mở văn phòng đại diện và tiến
hành bán hàng trực tiếp. Hình thức này đã làm giảm một cách đáng kể chi phí vận
chuyển, đồng thời có thể cung cấp sản phẩm của công ty đến tận tay người tiêu dùng.
Nhưng với một khu vực thị trường nông thôn rộng lớn thì việc sử dụng phương thức
nhân viên bán hàng trực tiếp sẽ không đạt được hiệu quả cao. Chính vì thế mà công
ty sẽ tiến hành ký kết trực tiếp với các đại lý lớn, kết quả là cho tới năm 2007, công
ty đã thành lập được hơn 400 đại lý trải khắp tại các tỉnh thành phố phía Bắc. Số liệu
cụ thể như sau:
Tên vùng Số lượng đại lý
Vĩnh Phúc+ Phú Thọ 150
Tuyên Quang+ Hà Giang 20
Thái Nguyên + Bắc Ninh 50

Hưng Yên+ Hà Nội 50
Hà Tĩnh +Nghệ An 70
Thanh Hoá 50
Hà Tây+ Hoà Bình 50
Cộng 440
Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh (năm 2003- 2006)
1.4. Hoạt động xúc tiến bán hàng
Nhận thức rõ được tầm quan trọng của công tác xúc tiến bán hàng, công ty đã
chú trọng thực hiện một số hoạt động để đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm. Công ty đã
tổ chức một đội ngũ nhân viên (tổng số 35 người thuộc phòng kinh doanh tiêu thụ
SV: Nguyễn Đức Thế - Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng cơ bản - K36
Nhà
máy
Nhân viên
tiêu thụ
Đại lý bán
hàng
Người tiêu
dùng
Nhà máy Tổng đại lý Đại lý Người tiêu
dùng
23
SVTH: Nguyễn Đức Thế

GVHD: Ths. Hoàng Thị Thanh Hương
sản phẩm) chuyên đi chào hàng, tiếp thị và bán sản phẩm của công ty đến người tiêu
dùng. Các nhân viên này có thể đến các công trình xây dựng hoặc các cơ quan thuộc
ngành xây dựng để tiếp thị sản phẩm. Riêng đối với chủ nhiệm các công trình lớn,
cán bộ phòng trực tiếp xuống quan hệ, tiếp xúc để ký kết hợp đồng mục đích có thể
đưa ra những quyết định, điều chỉnh kịp thời nhằm giúp cho ký kết được thuận lợi

hơn.
Để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty quy định các nhân viên tiếp
thị sẽ hưởng lương theo doanh số bán hàng của mình, điều này sẽ khuyến khích và
bắt buộc các nhân viên phải năng động, tích cực hơn để tìm nhiều mối hàng mới
nhằm được nhiều sản phẩm hơn qua đó mới có thu nhập cao. Khắc phục tình trạng ứ
đọng và chiếm dụng vốn, công ty đã đưa ra một số quy định đối với nhân viên tiếp
thị nhằm làm cho họ có trách nhiệm với công việc của mình hơn:
- Nếu các nhân viên tiếp thị nợ tiền hàng quá 2 tháng thì họ sẽ không được
hưởng lương cho dù họ bán được bao nhiêu sản phẩm đi nữa.
- Tiền lương tiếp thị của nhân viên sẽ bị giảm theo mức tăng của thời gian nợ:
+ Nếu trả ngay bằng tiền mặt, tiền lương bằng 4% doanh thu
+ Nếu nợ quá 15 ngày, tiền lương được hưởng bằng 3,5% doanh thu
+ Nếu nợ quá 30 ngày, tiền lương bằng 2% doanh thu
+ Nếu nợ quá 45 ngày, tiền lương bằng 1,5% doanh thu
Công ty thực hiện chế độ trực bán hàng 24/24, bởi vậy khách hàng luôn được
đáp ứng nhu cầu vào bất cứ thời gian nào. Đối với những khách hàng thường xuyên
của công ty, bên cạnh những ưu đãi về giá cả, chiết khấu, phương thức thanh toán
còn nhận được những phần quà của công ty vào các dịp lễ, tết, hoặc những ngày
thành lập công ty. Chính việc làm này đã tạo được hình ảnh đẹp về công ty trong
lòng khách hàng, đồng thời củng cố thêm mối quan hệ vốn có. Với khách hàng là
chủ nhiệm công trình xây dựng nằm trên địa bàn, công ty đã vận chuyển sản phẩm
đến tận chân công trình mà khách hàng không mất phí vận chuyển, điều này rất quan
trọng bởi nó không chỉ thúc đẩy sự hợp tác hiện tại mà còn tạo nên mối liên hệ ràng
buộc sau này.
SV: Nguyễn Đức Thế - Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng cơ bản - K36
24
SVTH: Nguyễn Đức Thế

GVHD: Ths. Hoàng Thị Thanh Hương
Hàng quý, hàng năm, công ty đếu tổ chức hội nghị khách hàng tại từng khu

vực. Qua những hội nghị như thế này, công ty sẽ có dịp giới thiệu nhưng sản phẩm
mới đồng thời tiếp thu trực tiếp các ý kiến phản hồi của khách hàng để từ đó có
những thay đổi cho phù hợp hơn.
Công tác quảng cáo và giới thiệu sản phẩm được công ty hết sức quan tâm. Tại
các địa điểm bán hàng đều sử dụng hàng loạt các biển quảng cáo, các Catalogue chào
hàng, công ty cũng đã tham gia rất nhiều hội chợ về lao động việc làm.
1.5. Chính sách về giá cả
Xây dựng chính sách giá cả là vấn đề hết sức quan trọng. Với hoạt động kinh
doanh nó coi là công cụ có hiệu lực giúp doanh nghiệp giành được thắng lợi trong
cạnh tranh. Còn đối với hoạt động sản xuất nó được coi là đòn bẩy kinh tế quan trọng
để kích thích các mặt hoạt động sản xuất phát triển.
Để xây dựng được chính sách giá cả hợp lý doanh nghiệp phải căn cứ vào rất
nhiều yếu tố.
- Đối với yếu tố có thể tính toán và xác định theo sự phân tích chủ quan gồm ba
yếu tố:
+ Các yếu tố chi phí trực tiếp.
+ Các yếu tố chi phí gián tiếp.
+ Sự hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng.
- Đối với yếu tố có thể xác định và tính toán được theo sự phân tích khách quan
gồm ba yếu tố:
+ Mức giá bình quân
+ Giá cụ thể một loại sản phẩm nào đó do quan hệ cung cầu trên thị trường
quyết định.
+ Mức độ cạnh tranh trên thị trường.
Qua phân tích trên kết hợp với tình hình thực tế tại công ty, có thể thấy rằng
việc xây dựng chính sách giá căn cứ vào 2 yếu tố:
SV: Nguyễn Đức Thế - Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng cơ bản - K36
25