đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh tại công ty và các giải pháp marketing - mix đã được vận dụng

Mục lục
Lời nói đầu
Trang
Phần I Cơ sở lý luận hoàn thiện giải pháp
Marketing - Mix tại Công ty sản xuất kinh
doanh .
I Hoạt động Marketing của các Công ty sản xuất kinh doanh
trong nền kinh tế thị trờng
1. Thị trờng và cơ chế thị trờng
2. Vai trò của Công ty sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị
trờng
3. Hoạt động Marketing của Công ty sản xuất kinh doanh
II Marketing và vai trò của nó trong phát triển kinh doanh tại
Công ty
1. Khái niệm Marketing - Mix
2. Mô hình khái quát, vai trò và các yếu tố cấu thành
III Các giải pháp Marketing - Mix tại Công ty sản xuất kinh
doanh
1. Căn cứ và mục tiêu xác lập vận hành giải pháp Marketing -
Mix.
2. Nội dung các giải pháp Marketing - Mix
3. Nguyên tắc xác lập giải pháp Marketing - Mix
Phần II Thực trạng vận hành giải pháp
Marketing - Mix tại Công ty liên doanh các
hệ thống viễn thông VNPT - NEC (VINECO)
I Giới thiệu chung về Công ty VINECO
1. Quá trình hình thành và phát triển
2. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của
Công ty VINECO
3. Phân tích năng lực sản xuất của Công ty trong những năm gần
đây

4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong 2
năm 2000, 2001
II Thực trạng vận hành giải pháp Marketing - Mix tại Công
ty VINECO
1. Thị trờng sản phẩm bu chính viên thông
2. Thực trạng tổ chức vận hành giải pháp Marketing hỗ hợp tại
Công ty VINECO.
III Đánh giá
1. Đánh giá hiệu qủa thực hiện giải pháp Marketing - Mix
2. Đánh giá chung
Phần III Một số biện pháp nhằm hoàn thiện
giải pháp Marketing - Mix tại Công ty
VINECO
I Phơng hớng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
VINECO trong năm 2001
1. Bối cảnh chung
2. Các mục tiêu của Công ty VINECO
II Một số biện pháp nhằm hoàn thiện giải pháp Marketing -
Mix tại Công ty
1. Xây dựng hệ thống thông tin Marketing
2. Giải pháp lựa chọn thị trờng mục tiêu
Kết luận
Lời nói đầu
Mục tiêu cuối cùng của một doanh nghiệp, dù sản xuất hay kinh doanh
ở ngành này hay ngành khác, ở nớc này hay nớc khác đều là lợi nhuận. Quá
trình hình thành và phát triển gần 100 năm của Marketing suy cho cùng không
nằm ngoài mục tiêu đó. Philip Kotler nhà Marketing học lỗi lạc ngời Mỹ đã
nói: "Marketing là một hoạt động của con ngời nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu
và ớc muốn của con ngời thông qua trao đổi, với sự ra đời tất yếu, khách quan
Marketing đã làm tăng mức lu chuyển hàng hoá trên thị trờng kích thích sản

xuất và tiêu dùng với chân lý "mồi câu phải phù hợp với khẩu vị của cá chứ
không phải khẩu vị của ngời đi câu". Tuy nhiên hãy để ý đến một thực tế ở
Việt Nam hiện nay Marketing là một thuật ngữ khá mới mẻ, đặc biệt ngay cả
với các doanh nghiệp trực tiếp sản xuất kinh doanh. ở họ luôn thờng trực một
số từ ngữ khi nhắc đến Marketing nh là: Tiếp cận thị trờng, thủ thuật bán
hàng, nài ép, quảng cáo rầm rộ Tất nhiên điều đó không sai nhng cha đầy đủ
và nếu coi Marketing chỉ bao hàm các phạm trù nh vậy thì thật là sai lầm.
Trên thế giới ngày nay, các Công ty thành công nhất đều là những Công ty coi
Marketing nh là một triết toàn Công ty, chứ không chỉ là một chức năng riêng
biệt. Họ đều lấy thị trờng làm trung tâm và hớng theo khách hàng, chứ không
lấy sản phẩm làm trung tâm và hớng theo chi phí, nhu cầu khách hàng đợc
thoả mãn tối đa, đó là thành công của Marketing và của Công ty.
ở Việt Nam ta, thời kỳ kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp đã
qua, ngày nay với chính sách mở cửa của nền kinh tế, với xu hớng hội nhập và
tự do hoá toàn cầu thay vì một thị trờng với những đối thủ cạnh tranh cố định
và đã biết. Các doanh nghiệp hoạt động với những đối thủ cạnh tranh biến đổi
nhanh chóng, những tiến bộ về công nghệ, những đạo luật mới những chính
sách quản lý thơng mại và sự trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút
các Công ty đang phải chạy đua với nhau trên cùng một tuyến đờng với những
biến báo và luật lệ luôn thay đổi, không có tuyến đích, không có chiến thắng
vĩnh cửu. Họ không ngừng chạy đua và hy vọng mình đang chạy theo đúng
phơng hớng mà công chúng mong muốn.
Đứng trớc khó khăn này, các doanh nghiệp cần phải nhận thức đợc vai
trò của Marketing và tầm quan trọng của chiến lợc Marketing trong chiến lợc
của Công ty cũng nh phải tìm ra đợc hớng đi đúng trong kinh doanh.
Xuất phát từ những vấn đề nêu trên, sau một thời gian thực tập tại Công
ty liên doanh các hệ thống viễn thông VNPT - NEC, tôi nhận thấy việc hoạch
định các chiến lợc Marketing là một vấn đề nan giải cho các doanh nghiệp
Việt Nam hiện nay. Chính vì vậy tôi đã chọn và đi sâu tìm hiểu đề tài "Hoàn
thiện giải pháp Marketing - Mix tại Công ty liên doanh các hệ thống viễn

thông VNPT - NEC".
* Mục đích của đề tài: Đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh tại Công
ty và các giải pháp Marketing - Mix đã đợc vận dụng. Từ đó đề xuất nhằm
hoàn thiện giải pháp Marketing - Mix tại Công ty liên doanh các hệ thống viễn
thông VNPT - NEC.
* Phơng pháp nghiên cứu:
Trong quá trình nghiên cứu tôi cố gắng vận dụng nguyên lý cơ bản cuả
t duy đổi mới, phơng pháp tiếp cận hệ thống logig nhằm phân tích biện chứng
mục tiêu, đặt nó vào hệ thống lớn của quá trình kinh doanh sản xuất tại Công
ty.
* Giới hạn của đề tài:
Đây là một đề tài chọn nghiên cứu tập trung giải quyết các vấn đề của
Marketing - Mix, có nhiều mối quan hệ kinh tế với các tổ chức hành chính và
công nghệ. Đề tài không đủ điều kiện để đề cập và giải quyết triệt để những
vấn đề đặt ra vì vậy đề tài chỉ tạp trung giải quyết các giải pháp Marketing -
Mix tại Công ty.
Với mục đích và phơng pháp nghiên cứu và giới hạn đề tài đợc chia làm
3 phần:
Phần I: cơ sở lý luận và hoàn thiện giải pháp Marketing - Mix tại
Công ty sản xuất kinh doanh.
Phần II: Thực trạng tổ chức vận hành giải pháp Marketing - Mix
tại Công ty VINECO.
Phần III: Một số biện pháp hoàn thiện giải pháp Marketing - Mix
tại Công ty VINECO.
Phần I
Cơ sở lý luận hoàn thiện giải pháp Marketing -
Mix tại Công ty sản xuất kinh doanh.
I. Hoạt động Marketing của các Công ty sản xuất kinh
doanh trong nền kinh tế thị trờng.
1. Thị trờng và cơ chế thị trờng.

1.1. Thị trờng
Muốn duy trì và phát triển doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng mỗi
doanh nghiệp phải thực hiện cho đợc vấn đề tái sản xuất mở rộng với 4 khâu:
sản xuất, phân phối, trao đổi, tiêu dùng. Rõ ràng muốn cho 4 khâu này vận
động một cá thể hoạt, thông suốt thì sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp
nhất thiết phải đợc tiêu thụ trên thị trờng.
Thị trờng ra đời gắn liền với lịch sử của nền sản xuất hàng hoá. Từ đó
đến nay nền sản xuất hàng hoá đã trải qua nhiều thế kỷ nên khái niệm về thị
trờng rất phong phú và đa dạng.
Thị trờng theo cách hiểu cổ điển là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và
buôn bán. Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại thì thị trờng còn bao gồm cả các
hội chợ cũng ng các địa d hoặc các khu vực tiêu thụ phần mặt hàng và ngành
hàng.
Theo quan điểm của Mac: thị trờng là tổng số cung, tổng số cầu và cơ
cấu của tổng cung và tổng cầu về một loại, một nhóm hàng nào đó. Thị trờng
bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian. Trên thị trờng luôn diễn ra các
hoạt động và các quan hệ hàng hoá tiền tệ.
Theo quan điểm Marketing : thị trờng bao gồm những khách hàng tiềm
ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể. Sẵn sàng và có khả năng
tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó.
Qua các quan điểm trên ta có thể nói: thị trờng là một phạm trù kinh tế
của sản xuất và lu thông hàng hoá, là nơi diễn ra hành vi mua bán trao đổi tiền
tệ trong một không gian, thời gian nhất định.
1.1.1. Chức năng của thị trờng.
Thị trờng gắn liền với việc trao đổi hàng hoá, các hoạt động của các chủ
thể trên thị trờng là quá trình thực hiện các chức năng khác nhau tác động đến
đời sống sản xuất xã hội, thị trờng có 4 chức năng chủ yếu sau:
1.1.1.1. Chức năng thừa nhận:
Đây là chức năng cơ bản, đặc trng của thị trờng, hàng hoá đợc sản xuất
ra ngời sản xuất phải bán nó, việc bán hàng đợc thực hiện thông qua chức

năng thừa nhận của thị trờng, thị trờng thừa nhận chính là ngơì mua chấp nhận
cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá cà dịch
vụ đa ra thị trờng tức là thừa nhận giá trị cuả hàng hoá, dịch vụ chuyển giá trị
cá biệt thành giá trị xã hội. Sự phân phối lại các nguồn lực nói lên sự thừa
nhận của thị trờng.
1.1.1.2. Chức năng thực hiện của thị trờng.
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất bao trùm cả thị trờng thực
hiện đợc hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính quyết định đối với việc
thực hiện các quan hệ và hoạt động khác.
Thị trờng thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số cung và
cầu trên thị trờng, thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá, thực hiện
sự trao đổi giá trị. Nh vậy thông qua chức năng thực hiện của thị trờng, các
hàng hoá dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở
phân phối cho các nguồn lực.
1.1.1.3. Chức năng điều tiết kích thích:
Nhu cầu thị trờng là mục đích của quá trình tái sản xuất. Thị trờng là
tập hợp các hoạt động của các quan hệ kinh tế. Do đó thị trờng vừa là mục tiêu
vừa tạo ra động lực để thể hiện các mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan trọng để
chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng phát huy vai trò của mình.
Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ nó cho phép ngời sản xuất bằng nghệ
thuật kinh doanh của mìnhtìm đợc nơi tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ với hiệu
quả hay lợi nhuận cao và cho phép ngời tiêu dùng mua đợc hàng hoá dịch vụ
có lợi cho mình. Chức năng này luôn điều tiết sự gia nhập hay rút lui khỏi
ngành của một số doanh nghiệp, nó khuyến khích các nhà kinh doanh giỏi và
điều chỉnh theo hớng đầu t vào lĩnh vực kinh doanh có lợi, các mặt hàng mới,
chất lợng cao, có khả năng bán đợc khối lợng lớn.
Nh vậy thị trờng vừa kích thích ngời sản xuất sử dụng hợp lý các nguồn
lực của mình, vừa kích thích ngời tiêu dùng sử dụng có hiệu quả ngân sách
của mình.
1.1.1.4. Chức năng thông tin:

Thông qua chức năng này ngời sản xuất có thể biết đợc nên sản xuất
hàng hoá nào, dịch vụ nào với khối lợng bao nhiêu để đa vào thị trờng với
thời điểm nào là thích hợp và có lợi, cũng chỉ ra cho ngời tiêu dùng biết để
mua hàng hoá, dịch vụ ở thời điểm nào có lợi nhất cho mình.
Thông tin thị trờng có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế. Một
trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định và rất cần có thông tin.
Các dữ kiện thông tin quan trọng nhất là thông tin từ thị trờng bởi vì các dữ
kiện thông tin đó khách quan đợc xã hội thừa nhận.
Tóm lại: bốn chức năng của th có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi
hiện tợng kinh tế diễn ra trên thị trờng đều thể hiện bốn chức năng này. Vì
những tác dụng vốn có bắt nguồn từ bản chất của thị trờng do đó không nên
đặt vấn đề chức năng nào quan trong nhất hoặc chức năng nào quan trọng hơn.
Song cũng cần thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận đợc thực hiện thì các
chức năng khác mới phát huy đợc tác dụng.
1.1.2. Vai trò của thị trờng:
thị trờng có vai trò quan trọng trong sản xuất hàng hoá, kinh doanh và
quản lý kinh tế. Tái sản xuất hàng hoá gồm có sản xuất, phân phối, trao đổi và
tiêu dùng thị trờng gồm hai khâu phân phối và trao đổi. Đó là khâu trung
gian cần thiết, nh vậy thị trờng là một khâu tất yếu của sản xuất hàng hoá. Thị
trờng chỉ mất đi khi sản xuất hàng hoá không còn. Thị trờng là chiếc "cầu nối"
của sản xuất và tiêu dùng. Thị trờng là mục tiêu của quá trình tái sản xuất
hàng hoá.
Thị trờng là khâu quan trọng nhất của tái sản xuất hàng hoá. Để sản
xuất hàng hoá xã hội phải chi phí sản xuất, chi phí lu thông thị trờng là nơi
kiểm nghiệm các chi phí đó và thực hiện yêu cầu quy luật tiết kiệm lao động
xã hội.
Thị trờng không chỉ diễn ra các hoạt động mua và bán mà nó cònm thể
hiện thông qua các hệ thống hoá tiền tệ, do đó thị trờng còn đợc coi là môi tr-
ờng của kinh doanh, thị trờng là khách quan, từng cơ sở sản xuất kinh doanh
không có khả năng làm thay đổi thị trờng và ngợc lại, họ phải tiếp cận để thích

ứng với thị trờng. thị trờng là tấm gơng để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận
biết nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả của chính bản thân mình. thị trờng
là thớc đo khách quan của mọi cơ sở sản xuất kinh doanh.
Trong quản lý kinh tế, thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng, thị trờng
là đối tợng là căn cứ của khái niệm hàng hoá. Cơ chế thị trờng là cơ chế quản
lý nền kinh tế hàng hoá. Thị trờng là công cụ bổ xung cho các công cụ điều
tiết vĩ mô nền kinh tế của Nhà nớc. thị trờng là môi trờng kinh doanh, là nơi
Nhà nớc tác động vào quá trình kinh doanh, thông qua thị trờng chúng ta có
thể xây dựng mối quan hệ tơng quan giữa cung và cầu của thị trờng hàng hoá
và dịch vụ , hiểu đợc quy mô của việc thực hiện cung cầu dới hình thức mua
bán hàng hoá dịch vụ trên thị trờng.
1.2. Cơ chế thị trờng:
Vì thị trờng là một khâu tất yếu của sản xuất hàng hoá biểu hiện tập
trung và đầy đủ nhất tên thị trờng nên cơ chế thị trờng chính là "bộ máy" kinh
tế điều tiết toàn bộ sự vận động của nền kinh tế thị trờng, điều tiết toàn bộ quá
trình sản xuất và lu thông hàng hoá thông qua sự tác động của các quy luật
kinh tế của nền kinh tế thị trờng, đặc biệt là quy luật giá trị - quy luật kinh tế
căn bản của sản xuất và lu thông hàng hoá.
* Cơ chế thị trờng đợc biểu hiện nh sau:
+ thị trờng là yếu tố quyết định của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Thị
trờng là mục tiêu, là khâu kết thúc của quá trình sản xuất hàng hoá.
+ thị trờng điều tiết nên sản xuất xã hội thông qua thị trờng để kích
thích sản xuất, hớng dẫn tiêu dùng.
+ Cạnh tranh lợi nhuận tối đa.
Động lực của cơ chế thị trờng là quy luật giá trị và quy luật cạnh tranh.
* Ưu thế của cơ chế thị trờng:
+ Cơ chế thị trờng kích thích việc áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật,
tăng năng suất lao động, nâng cao trình độ xã hội hoá sản xuất.
+ Cơ chế thị trờng có tính năng động và khả năng kích thích nhanh
chóng. Sở dĩ nh vậy là vì: Trong nền kinh tế thị trờng tồn tại một nguyên tắc ai

đa ra thị trờng một loại hàng hoá mới và đa ra sớm nhất sẽ thu ddợc lợi nhuận
nhiều nhất. Điều đó đòi hỏi phải năng động thờng xuyên và đổi mới thờng
xuyên.
+ Trong kinh tế thị trờng hàng hoá rất phong phú và đa dạng, nó tạo
điều kiện thuận lợi cho việc thoả mãn ngày càng tốt hơn những nhu cầu vật
chất, văn hoá và sự phát triển toàn diện của mọi thành viên trong xã hội.
* Mặt trái của thị trờng:
+ Những căn bệnh gắn liền với sự hoạt động của cơ chế thị trờng đó là:
khủng hoảng kinh tế, thất nghiệp, lạm phát, phân hoá giàu nghèo và gây ô
nhiễm môi trờng.
Khủng hoảng sản xuất "thừa" là căn bệnh cố hữu của các nền kinh tế thị
trờng phát triển ở đây do mức cung hàng hoá vợt quá mức cầu có khả năng
thanh toán cho nên dẫn đến tình trạng "d thừa hàng hoá".
Gắn liền với khủng hoảng kinh tế là thất nghiệp của ngời lao động, căn
bệnh nan giải của kinh tế thị trờng. Một khuyết tật khác của cơ chế thị trờng là
gây ô nhiễm môi trờng sinh thái, tàn phá đất đai rừng đầu nguồn do chạy theo
mục đích lợi nhuận.
Tóm lại: Cơ chế thị trờng có tác dụng điều tiết sản xuất và lu thông
hàng hoá, chi phối vận động của kinh tế thị trờng, nhng sự điều tiết đó mang
tính chất mù quáng. Hơn nữa các chủ thể tham gia thị trờng hoạt động vì lợi
ích riêng của mình cho nên sự vận động của cơ chế thị trờng tất yếu dẫn đến
những mâu thuẫn và xung đột. Có ngời giàu lên, có ngời nghèo đi. Cạnh tranh
khó tránh khỏi sự lừa gạt, phá sản và thất nghiệp Tất cả đã gây nên tình
trạng không bình thờng trong quan hệ kinh tế và dẫn tới sự mất ổn định xã
hội. Vì vậy, xã hội đòi hỏi phải có sự kiểm tra điều tiết định hớng. Đó là
những lý do cần thiết lập vai trò quản lý của Nhà nớc ở tất cả các nớc có nền
kinh tế thị trờng.
2. Vai trò của Công ty sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị tr-
ờng.
2.1. Khái niệm: Doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất kinh doanh hàng

hoá và dịch vụ theo nhu cầu thị trờng và xã hội để đạt tới lợi nhuận tối đa và
đạt hiệu quả kinh tế xã hội lớn nhất. Một doanh nghiệp tiến hành sản xuất
kinh doanh có hiệu quả là doanh nghiệp thoả mãn đợc tối đa nhu cầu thị trờng
và xã hội về hàng hoá, dịch vụ trong giới hạn cho phép của nguồn lực hiện có
và nhu cầu lợi nhuận nhiều nhất, đem lại hiệu quả kinh tế xã hội lớn nhất.
2.2. Vai trò của Công ty sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị tr-
ờng.
Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là một hợp phần tất yếu quan trọng
đối với nền kinh tế thị trờng, nếu hoạt động của doanh nghiệp bị trì trệ, thua lỗ
thì sẽ dẫn đến nền kinh tế bị khủng hoảng, suy thoái, ngợc lại sẽ thúc đẩy nền
kinh tế phát triển thu hút nhiều lao động, tạo công ăn việc làm cho họ cải thiện
đời sống, tinh thần cho ngời dân.
Mặt khác doanh nghiệp sản xuất kinh doanh còn là nơi diễn ra cuộc đấu
tranh gay gắt quyết liệt giữa cơ chế quản lý cũ cha đợc xoá bỏ hoàn toàn với
cơ chế mới cha hoàn chỉnh cùng đan xen tồn tại với nhau. Bởi vậy, doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh phát huy vai trò chủ đạo, góp phần tạo ra các điều
kiện vật chất cần thiết để phát triển kinh tế, nâng cao đời sống nhân dân, xứng
đáng là công cụ chủ yếu của Nhà nớc trong việc điều tiết và quản lý vĩ mô,
thúc đẩy nền kinh tế phát triển, tạo điều kiện không ngừng nâng cao hiệu quả
kinh doanh của doanh nghiệp.
3. Hoạt động Marketing của Công ty sản xuất kinh doanh.
3.1. Hoạt động Marketing:
Ngày nay một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không gắn
kinh doanh với thị trờng vì chỉ có gắn với thị trờng thì doanh nghiệp mới hy
vọng tồn tại và phát triển đợc.
Một Công ty dứt khoát phải có các hoạt động chức năng nh:quản lý sản
xuất, tài chính, nhân sự nhng trong nền kinh tế thị trờng các chức năng đó
cha đủ đảm bảo để cho Công ty tồn tại và càng không có gì đảm bảo chắc
chắn cho sự thành đạt của Công ty nếu tách rời nó khỏi một chức năng khác
kết nối quản lý Marketing.

Thật vậy, một Công ty có thể cho rằng: cứ tập trung mọi cố gắng của
mình để sản xuất ra thật nhiều sản phẩm với chất lợng cao thì chắc chắn sẽ thu
đợc nhiều lợi nhuận điều đó trên thực tế không có gì chắc chắn bởi vì đằng sau
phơng châm hành động đó còn ẩn náu những trở ngại lớn. Sáu câu hỏi lớn
(trong Anh ngữ gọi là 6 chữ 0 của Marketing) nếu không giải đáp đợc thì mọi
cố gắng cuả Công ty cũng chỉ là con số 0.
1. Occpants (ngời chiếm lĩnh) = ai có mặt trên thị trờng?
2. Object (Đối tợng) = cái gì thị trờng cần mua?
3. Occasions (cơ hội, thời điểm)
4. organnization (tổ chức) = ai liên quan đến việc mua?
5. Objective (mục đích) = tại sao thị trờng mua?
6. Operations (điều phối) = thị trờng mua nh thế nào?
Kết cục là mối quan hệ giữa Công ty với thị trờng cha đợc giải quyết
thoả đáng. Trái với cách thức trên, nh đã chỉ ra, Marketing hớng các nhà quản
trị doanh nghiệp vào việc trả lời 6 câu hỏi trên trớc khi giúp họ lựa chọn ph-
ơng châm hành động. Có nghĩa là Marketing đặt cơ sở kết nối cách thức và
phạm vi kết nối hoạt động sản xuất của Công ty với thị trờng ngay từ khi Công
ty chính thức bắt tay vào sản xuất một sản phẩm cụ thể.
Theo Philip Kotler: "Marketing có nghĩa là làm việc với thị trờng để
biến những trao đổi tiềm ẩn thành hiện thực với mục đích là thoả mãn những
nhu cầu và mong muốn của con ngời"
Marketing phản ánh một chức năng cơ bản của kinh doanh cũng giống
nh các chức năng khác, nó là bộ phận tất yếu về mặt tổ chức của một Công ty.
Nhiệm vụ cơ bản của hoạt động Marketing là tạo ra khách hàng cho Công ty
giống nh sản xuất phải tạo ra sản phẩm. Từ đó xét về yếu tố cấu thành nội
dung quản lý doanh nghiệp thì Marketing là một chức năng mới liên hệ hệ
thống hữu cơ với các chức năng khác. Nó là mối quan trọng của một cơ chế
quản lý thống nhất trong điều kiện của nền kinh tế thị trờng.
Mặc dù mục tiêu cơ bản của Công ty là thu đợc lợi nhuận, nhiệm vụ cơ
bản của hệ thống Marketing là đảm bảo sản xuất và cung cấp những mặt hàng

hấp dẫn, có sức cạnh tranh cao cho các thị trờng mục tiêu. Sự thành công của
chiến lợc còn phụ thuộc vào sự vận hành các bộ phận khác của Công ty. Ngợc
lại, các hoạt động chức năng khác nếu không vì mục tiêu hoạt động Marketing
thông qua những chiến lợc cụ hệ thốngể để nhằm vào khách hàng cụ thể thì
hoạt động đó trở nên mất phơng hớng không có hiệu quả. Đó là mối quan hệ
hai mặt thể hiện tính thống nhất vừa thể hiện tính độc lập giữa chức năng
Marketing với các chức năng khác của Công ty.
3.2. Chiến lợc Marketing của Công ty sản xuất kinh doanh.
Trong quá trình tiến hành Marketing đối với từng sản phẩm riêng biệt
của mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh thì tuỳ nơi, tuỳ lúc, ở mỗi lĩnh vực hoạt
động của quá trình này đều có nhiều biện pháp kỹ thuật định hớng thị trờng có
nhiều tiếp cận rất khác nhau.
Chẳng hạn các biện pháp kỹ thuật xúc tiến bán hàng và phân phối sản
phẩm đối với hàng tiêu dùng ngắn ngày không thể giống nh đối với hàng dùng
lâu bền ( nh dụng cụ đồ điện).
Cũng nh vậy, các biện pháp kỹ thuật quảng cáo sản phẩm ở vùng nông
thôn, trình độ dân trí thấp, không thể áp dụng giống nh đối với vùng đô thị,
dân c tập trung đông, trình độ dân trí cao.
Do đó việc lựa chọn áp dụng những kỹ thuật thích hợp có hiệu quả
trong quá trình hoạt động Marketing của đơn vị sản xuất kinh doanh đợc xem
là chiến lợc Marketing. Nói khác đi chiến lợc Marketing là hệ thống những
biện pháp kỹ thuật nghiệp vụ thích hợp đợc lựa chọn để tiếp cận và tạo lập thị
trờng cho từng loại sản phẩm nhất định trong quá trình sản xuất kinh doanh
của từng doanh nghiệp.
Một chiến lợc Marketing gồm Marketing mục tiêu, Marketing - Mix,
ngân quỹ Marketing và định vị quy hoạch của doanh nghiệp phù hợp với
những điều kiện môi trờng cạnh tranh kỳ vọng ta có biểu hình sau:
***
P
1(II)

BH 1: Các yếu tố ảnh hởng đến chiến lợc Marketing của doanh
nghiệp.
Giải thích:
Hệ thống môi trờng tiếp thị và những sức mạnh tác động đến chiến lợc
Marketing của doanh nghiệp. Khách hàng trọng điểm nằm ở chính giữa,
doanh nghiệp tập trung các nỗ lực của mình vào việc cung ứng và làm thoả
mãn họ. Doanh nghiệp triển khai 1 Marketing - Mix bao gồm những phối thức
4P: sản phẩm, giá cả, phân phối và giao tiếp khuyếch chơng để đạt đợc
Marketing - Mix hữu hiệu doanh nghiệp vận dụng hệ thống, thông tin tiếp thị.
Hệ thống tổ chức tiếp thị, hệ thống hoạch định tiếp thị và hệ thống kiểm tra
tiếp thị. Những hệ thống này có quan hệ tơng hỗ với nhau, thông tin tiếp thị
cần cho việc lập ra các kế hoạch tiếp thị tổ chức tiếp thị thực hiện các kế
hoạch đó và kết quả thu đơck sẽ phân tích, kiểm tra. Qua các hệ thống này các
doanh nghiệp sẽ tiên lợng và thích nghi với môi trờng vĩ mô (môi trờng dân
số, kinh tế, môi trờng chính trị pháp luật, môi trờng xã hội, tâm lý). Môi trờng
kỹ thuật tự nhiên nhằm triển khai và định vị đợc sản phẩm của mình trong thị
trờng trọng điểm. Đó cũng chính là vị trí và mối quan hệ chiến lợc và
Marketing - Mix của doanh nghiệp.
Chiến lợc Marketing - Mix có mối quan hệ chặt chẽ với các chiến lợc
thị trờng, chiến lợc định vị cụ thể nh sau:
Chiến lợc thị trờng
Market Strtegies
Chiến lợc định vị
Positioning
Chiến lợc Marketing -
Mix Strtegies
P
I (II)
BH 2: chiến lợc Marketing - Mix
+ Chiến lợc thị trờng: Các chiến lợc thị trờng gắn liền với triển vọng thị

trờng mà doanh nghiệp đó hoạt động . Nó xác định do kết quả của phân đoạn
và đánh giá các đoạn thị trờng, chiến lợc phân biệt thị trờng, chiến lợc tập
trung thị trờng.
+ Chiến lợc Marketing - Mix: Tức là chiến lợc biến số của Marketing
các chiến lợc Marketing - Mix nhằm triển khai và định vị các chiến lợc thị tr-
ờng và chiến lợc định vị.
3.3. Marketing mục tiêu:
Trong t duy Marketing chiến lợc của Công ty sản xuất kinh doanh thì
Marketing mục tiêu là một giai đoạn phát triển cao hơn, trong đó Công ty
phân đoạn thị trờng. Đặt mục tiêu vào một hay nhiều phân đoạn ấy và hoạch
định các sản phẩm cùng chơng trình Marketing thiết ứng với mỗi đoạn đợc lựa
chọn.
Nội dung của Marketing mục tiêu bao gồm việc phân đoạn thị trờng,
lựa chọn thị trờng trọng điểm và định vị sản phẩm.
Phân đoạn thị trờng là quá trình chi tiết của Marketing mục tiêu nhằm
phân định thị trờng tổng thể thành cấu trúc nhỏ hơn, có thông số, đặc tính và
đờng nét hành vi chọn mua khác biệt nhau trong nội bộ một đoạn lại đồng
nhất nhau mà Công ty có thể vận dụng phối thức Marketing -mix hữu hiệu,
mỗi đoạn thị trờng mục tiêu đó trên thị trờng không tồn tại một cách đơn giản
nào để phân đoạn thị trờng. Giữa các biến số phân đoạn có mối quan hệ hữu
cơ với nhau cho nên khi phân đoạn thị trờng phải tính đến các yêú tố ảnh hởng
tới thị trờng nh đặc điểm vùng, địa lý, đặc điểm dân số xã hội, đặc điểm tâm
lý hành vi ngời tiêu dùng.
Đối với việc lựa chọn thị trờng trọng điểm, đây là hệ quả bớc tiếp theo
của việc phân đoạn thị trờng. Trên cơ sở phân đoạn thị trờng, Công ty tiến
hành với việc đối chiếu với khả năng, nguồn lực của Công ty để tìm đợc một
đoạn thị trờng trọng điểm tìm cách thoả mãn nó để có thể lựa chọn cách đáp
ứng thị trờng một cách tối u, Công ty phải căn cứ vào tính thống nhất của sản
phẩm, của thị trờng, mức thâm niên của sản phẩm. Các chiến lợc tiếp thị cạnh
tranh và tài lực của Công ty. Có 3 cách đáp ứng thị trờng: Marketing phân

biệt, Marketing không phân biệt và Marketing tập trung. Mỗi cách thức có đặc
điểm riêng, có một u thế riêng của nó. Công ty phải tính toán kỹ lỡng xem
dùng cách nào đáp ứng tốt nhất đoạn thị trờng trọng điểm đã đợc lựa chọn.
Việc định vị sản phẩm trên thị trờng là đảm bảo cho hàng hoá một vị trí
mong muốn trên thị trờng và trong ý thức khách hàng mục tiêu, không gây
nghi ngờ khác biệt hẳn với các nhãn hiệu khác.
II. Marketing mix và vai trò của nó trong phát triển kinh
doanh tại Công ty.
1. Khái niệm:
Marketing - mix đợc hiểu là một phối thức định hớng biến ssô
Marketing có thể kiểm soát đợc mà Công ty thơng mại sử dụng một cách liên
hoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một
thị trờng trọng điểm xác định.
2. Mô hình khái quát:
Chất lợng đờng nét lựa chọn phong cách
tên nhãn hiệu, quy cách bao gói, dịch vụ
, bảo hành lợi ích
Sản phẩm
Bảng giá, chiết khấu, giá theo và chấp
nhận, thời hạn thanh toán tín dụng
Giá bán Thị trờng
mục tiêu
Kênh bao phủ mạng phân phối, kiểm
soát, tồn khô điều vận sức bán, ngời bán Phân phối
Quảng cáo, bán trực tiếp, khuyếch tr-
ơng, quan hệ công chúng, xúc tiến, cổ
động, yểm trợ
Xúc tiến TM
- Các yếu tố cấu thành:
Chủng loại chất lợng

mẫu mã tính năng tên
nhãn, bao bì, kích cỡ,
dịch vụ , bảo hành, trả
lại
Kênh phạm vị, danh mục
hàng hoá, địa điểm, dự trù,
vận chuyển
M
a
r
k
e
t
i
n
g

-

m
i
x
Marketing -
mix
Sản phẩm Phân phối
Giá cả, các quy định,
chiết khấu, bớt giá, kỳ
hạn thanh toán, điều
kiện trả chậm
Khuyến mãi kích thích

tiêu thụ, quảng cáo, lực l-
ợng bán hàng, quan hệ với
công chúng, Marketing
trực tiếp
P
1(III)
BH 3: Bốn P của Marketing - mix
1. Sản phẩm: đợc hiểu là hàng hoá và dịch vụ có những thuộc tính với
những ứng dụng cụ thể, nhằm thoả mãn nhu cầu đòi hỏi của khách hàng mỗi
sản phẩm có 1 vòng đời hay một chu kỳ sống nhất định bao gồm 4 giai đoạn:
giới thiệu sản phẩm, tăng trởng, bão hoà, suy thoái.
2. Giá: là số tiền mà khách hàng phải bỏ ra để có đợc sản phẩm, giá
chịu ảnh hởng của nhiều yếu tố bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp. Các
mục tiêu định giá bao gồm việc tăng doanh số bán, thị phần tối đa hóa lợi
nhuận và đảm bảo sự tồn tại của doanh nghiệp.
Giá phải trang trải đợc toàn bộ phí tổn để chế tạo và bán sản phẩm cộng
với một mức lợi thoả đáng. Ngời tiêu dùng cân nhắc giá cả so với những giá trị
cảm nhận khi sử dụng sản phẩm. Nếu giá vợt quá giá trị hay nói đúng hơn néu
ngời tiêu dùng cảm thấy mình phải mua với một mức giá đắt quá thì họ sẽ
không mua sản phẩm nữa.
3. Phân phối: Phân phối là những hoạt động khác nhau của doanh
nghiệp nhằm đa sản phẩm đến ngời tiêu dùng, mỗi doanh nghiệp cần xác định
phơng án phân phối để vơn tới thị trờng. họ có thể sử dụng cách bán hàng trực
tiếp hay sử dụng 1, 2 hoặc 3 cấp trung gian. Việc thiết kế và lựa chọn kênh đ-
Thị trờng mục tiêu
ợc xác định chủ yếu qua các kênh trung gian phân phối. Về số lợng các trung
gian, các điều khiển và trách nhiệm của mỗi trung gian trong kênh.
Trong phân phối hàng hoá vấn đề vận tải, kho bãi, lu kho, nhập và xuất
hàng hoá có ý nghĩa to lớn và quyết định việc thực hiện phân phối hàng hoá.
Bởi nhiệm vụ chung của phân phối hàng hoá là cung cấp đúng mặt hàng vào

đúng lúc, với chi phí tối thiểu.
4. Xúc tiến thơng mại : là hoạt động bao gồm quảng cáo, xúc tiến,
tuyền truyền cổ động và chào bán trực tiếp nhằm cung cấp các thông tin có
tính thuyết phục với mục đích kích thích hàng mục tiêu của sản phẩm của
doanh nghiệp.
Sự tơng ứng giữa các hoạt động xúc tiến thơng mại khác nhau đòi hỏi
sự phối hợp một cách tổ chức (đòng loạt và chặt chẽ) để đạt đợc hiẹu quả tối
đa trong hoạt động xúc tiến thơng mại cần xác định rõ cái gì? nói nh thế nào?
nói ở đâu? nói với ai, làm sao để khách hàng biết, hiểu, thích, chuộng, tin,
mua?.
Sự phối hợp của các công cụ phối thức Marketing - mix phải đồng bộ và
chặt chẽ, sự phối hợp này phải hớng tới khách hàng mục tiêu đợc hiệu quả cao
cho doanh nghiệp kinh doanh.
III. các giải pháp marketing- mix tại các Công ty sản xuất
kinh doanh
1. Phối hợp các biến số marketing-mix.
Muốn có một giải pháp mả keting- mix tối u thì khi xây dựng lựa chọn
và quyết định phải dựa trên những căn cứ nhất định. Những căn cứ không thể
nh nhau ở mọi doanh nghiệp. Trong điều kiện không gian và thời gian khác
nhau thì những căn cứ này cũng không hoàn toàn giống nhau tuy nhiên trên
góc độ chung nhất những căn cứ đó là:
* Căn cứ vào chiến lợc kinh doanh và phơng án kinh doanh để xây dựng
phơng hớng hoạt động của doanh nghiệp trong thời gian dài thậm chí trong
suốt quá trình tồn tại của doanh nghiệp. Các giải pháp marketing- mix tuy rất
quan trọng nhng cũng chỉ nhằm thực hiện mục tiêu chiến lợc kinh doanh và
phơng án kinh doanh đề ra.
* Căn cứ vào nhu cầu thị trờng: Trong chiến lợc kinh doanh căn cứ này
đợc xác định trên bình diện chung nhất. Chiến lợc kinh doanh trả lời sản xuất
cái gì? sản xuất cho ai? Các giải pháp marketing-mix xác định rõ sản xuất số
lợng bao nhiêu và chất lợng nh thế nào. Chiến lợc kinh doanh đợc xác định

cho cả một thời gian dài mà đặc trng của nhu cầu thị trờng là luôn luôn thay
đổi.
* Căn cứ vào khẳ năng của doanh nghiệp.
Cho dù nhu cầu thị trờng về mộy loại sản phẩm dịch vụ nào đó cũng
khá lớn nhng mỗi doanh nghiệp đều có những ràng buộc, hạn chế nhất định.
Do vậy doanh nghiệp phải thấy hết những mặt mạnh, mặt yếu của mình khi
thiết lập các giải pháp maeketing- mix có nh vậy doanh nghiệp mới đạt đợc
hiệu quả kinh tế cao chứ không thể sản xuất kinh doanh với bất cứ giá nào.
- Mục tiêu xác lập vận hành giải pháp mảketing-mix.
* Tăng tốc độ chu chuyển hàng hoá:
Điều này thể hiện hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty. Tốc độ
này càng lớn thì Công ty kinh doanh càng hiệu quả.
* Tăng tỷ trọng chiếm lĩnh thị trờng: Trên thị trờng việc chiếm lĩnh là
yêu cầu quan trọng đối với các nhà kinh doanh trong giai đoan hiên nay. Càng
tăng tỷ trọng này càng thể hiện thế mạnh của Công ty
* Mở rộng thị trờng, phát triển mặt hàng kinh doanh.
* Tăng lợi nhuận: là yếu tố cuối cung của Công ty thể hiện mục đích
kinh doanh của mình. Công ty cần luôn luôn tăng lợi nhuận để đảm bảo chi vị
thế của Công ty phát triển đời sống cán bộ công nhân viên tăng và hoàn thành
nghĩa vụ với Nhà nớc.
2. Nội dung của giải phóng Marketing - mix
2.1. Chính sách sản phẩm
* Sản phẩm là tất cả những gì có thể thoả mãn nhu cầu hay ớc muốn của
khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đa ra chào bán
trên thị trờng với mục tiêu thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.
* Đơn vị sản phẩm hàng hoá vốn là một chỉnh thể hoàn chỉnh chứa
dựng nhiều yếu tố định tính và thông tin khác nhau về một sản phẩm hàng
hoá. Những yếu tố đặc tính và thông tin đó có thể có những chức năng
Marketing khác nhau khi tạo ra thông tin đó theo cấp độ có những chức năng
Marketing nh sau:

+ Cấp độ cơ bản nhất là sản phẩm cốtõi, cấp độ này có chức năng trả lời
câu hỏi về tính chất sản phẩm hàng hoá thoả mãn những đặc điểm lợi ích cốt
yếu mà khách hàng theo đuổi, và đó chính là giá trị mà nhà kinh doanh sẽ bán
cho khách hàng. Những lợi ích cơ bản đó có thể thay đổi tuỳ theo những yếu
tố hoàn cảnh của môi trờng và mục tiêu cá nhân của khách hàng trong bối
cảnh nhất định.
+ Cấp độ thứ hai: sản phẩm hữu hiệu.
Những chỉ tiêu đó gồm: những chỉ tiêu phản ánh chất lợng sản phẩm
cần nhận đợc, đặc tính nổi trội bên ngoài, phong cách mẫu mã, tên nhãn hiệu,
dịch vụ trớc bán và các đặc trng của bao gói:
Tên nhãn Bao gói
Hiệu
Lợi ích
công
nàng cốt
lỏi
Điều kiện bao hàng và
thành toán
Dịch vụ san bán
Sản phẩm
gia tăng
+ Cuối cùng là sản phẩm gia tăng: gồm các yếu tố nh lắp đặt sử dụng,
bảo hành dịch vụ trong và sau bán. Điều kiện giao hàng và thanh toán.
2.2. Chính sách giá.
Là một bộ phận của Marketing hỗn hợp, nó nằm trong tổng thể các
chính sách khác của Công ty. Vì vậy luôn luôn phải gắn chính sách giá với
các chính sách khác của Công ty một cách chặt chẽ nhằm thực hiện các mục
tiêu của chiến lợc chung Marketing. Chính sách giá phải hớng vào phục vụ
các mục tiêu chiến lợc tài chính bởi vì hiệu quả kinh tế cuối cùng của xí
nghiệp là lợi nhuận chỉ có thể thực hiện thông qua giá bán hàng hoá. Nhiều

chính sách khác của Công ty nh phân phối giao tiếp khuyếch trơng, giao leu
truyền cảm sản phẩm đều nhằm tăng sức mạnh, uy tín của sản phẩm và qua đó
tăng giá bán sản phẩm trên thị trờng.
Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quá trình đối với doanh nghiệp nó
ảnh hởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận. Do vậy khi đánh giá ngời làm
công tác Marketing phải xem xét nghiêm túc tới sự ảnh hởng của các yếu tố
tác động, trong đó phải kể đến hai nhóm yếu tố cơ bản là yếu tố bên trong
Công ty (nội tại) và yếu tố bên ngoài. Trên cơ sở đó xây dựng một phơng pháp
định giá phù hợp.
* Giá chịu ảnh hởng của nhiều yếu tố.
Lắp đặt
sử dụng
Bảo
hành
Dịch
vụ trớc
bán
Phong
cách
mẫu
mã
Chất lợng
cảm nhân
đợc
Sản phẩm
hứu hiệu
Sản phẩm cối lõi
Các yếu tố bên trong Các Các yếu tố bên ngoài
Các mục tiêu Marketing
Marketing - mix chi phí

sản xuất các yếu tố khác
Cầu thị trờng mục tiêu
cạnh tranh
Các yếu tố khác của môi
trờng Marketing
P1(III) BH 4: Các yếu tố ảnh hởng đến giá
Các nhân tố ảnh hởng cho thấy sự hình thành và vận dụng của biến sóo
giá rất phức tạp. Việc xây lắp một chính sách giá hợp lý đòi hỏi phải giải
quyết tổng hợp nhiều vấn đề và thực hiện định giá theo một quy trình trong
tính công nghệ đợc soản thảo kỹ lỡng: Quy trình xác định mức giá bán ban
đầu đợc đa ra nh sau:
Xác định nhiệm vụ cho mức giá
Xác định nhu cầu thị trờng mục tiêu
Xác định chi phí sản xuất sản phẩm
Phân tích giá thị trờng và giá của đối thủ cạnh tranh
Lựa chọn các mô hình định giá
Xác định mức giá cuối cùng
Việc lựa chọn phơng pháp giá nhất định phải căn cứ vào mô hình 3C
(Cost - Custumer - Competitor).
Giá quá thấp Giá dự kiến có thể Giá quá cao
Giá này
không thể có
lãi
Giá
thành
Giá của đối
thủ và cửa
hàng thay thế
P.chất đặc biệt
của hàng hoá

Giá này
không thể
có cầu
P1 (III) BH 5: Mô hình 3C xác định giá thích hợp
2.3. Chính sách phân phối.
Chính sách phân phối có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động
Marketing. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh
an toàn, tăng cờng đợc khả năng liên lết trong kinh doanh, giảm đợc sự cạnh
tranh và làm cho quá trình lu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả chính sáh
phân phối phụ thuộc rất lớn vào chính sách sản phẩm và chính sách giá cả.
Kênh phân phối là sự kết hợp giữa hữu cơ giữa ngời sản xuất với ngời
trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tốid da
nhu cầu của khách hàng cuối cùng. Kênh phân phối có các cấu trúc và các
quan hệ rất phức tạp. xác lập đợc kênh phân phối hợp lý là một trong những
nội dung quan trọng của chính sách phân phối. Trong hoạt động kinh doanh
có các kênh phân phối cụ thể sau đây:
PI (III) BH 6: Các biểu kênh phân phối cho mặt hàng tiêu dùng
phổ biến.
2.4. Chính sách giao tiếp khuyếch trơng.
Giao tiếp khuyếch trơng là một hoạt động của Công ty nhằm truyền bá
những thông tin về u điểm của hàng hoá và thuyết phục khách hàng mục tiêu
mua những hàng hoá đó.
Giao tiếp khuyếch trơng làm cho bán hàng dễ hơn, đa hàng hoá vào
kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý và rất nhiều trờng
hợp, qua giao tiếp và khuyếch trơng không phải là những chính sách, biện
Kênh
phân
phối
ngắn
Nhà sản xuất

Nhà nhập khẩu
Nhà sản xuất
Nhà nhập khẩu
Nhà sản xuất
Nhà bán
buôn
Ngời tiêu dùng cuối cùng
Kênh
phân
phối
ngắn
Nhà sản xuất
Nhà nhập khẩu
Nhà sản xuất
Nhà nhập khẩu
Nhà
bán lẻ
Nhà bán lẻ
Ngời tiêu dùng cuối
cùng
Ngời bán
buôn
Nhà đầu
cơ môi
giới
Nhà
bán
lẻ
Ngời tiêu
dùng cuối

cùng
pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm giá cả và phân phối mà còn tăng c-
ờng kết quả thực hiện của các nhà chính sách đó.
Giao tiếp khuyếch trơng gồm những nội dung chủ yếu sau:
* Quảng cáo: là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin về
sản phẩm hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho các khách hàng cuối cùng
trong một khoảng không gian và thời gian nhất định. Thực hiện chính sách
quảng cáo trong Công ty bao gồm các bớc sau đây:
Xác định mục tiêu quảng cáo
Xác định đối tợng nhận tin
Xây dựng nội dung quảng cáo
Lập các kênh quảng cáo
Xác định thời gian thực hiện
Lập chơng trình quảng cáo
Kiểm tra và đánh giá quảng cáo
* Xúc tiến bán hàng: là nội dung quan trọng của giao tiếp xúc tiến
bán hàng là hoạt động của ngời bán hàng để tiếp tục tác động vào tâm lý ngời
mua, để tiếp cận với ngời mua, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và phản ánh của
khách hàng về sản phẩm của họ. Và có thể khái quát thành các bớc chủ yếu để
bán hàng có hiệu quả sau đây:
* Yểm trợ.
Thăm dò, điều tra và
chuẩn bị điều kiện
Thăm dò ý kiến
bớc đầu
Tiếp
cận
Trình bày và giới
thiệu chơng trình
Kiểm tra giám

sát
Kết
thúc
Xử lý các ý kiến
phản hồi
Yểm trợ bán hàng là một hoạt động rất quan trọng của Marketing hoạt
động yểm trợ bán hàng đợc thông qua việc sử dụng hoạt động của các hiệp hội
kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ.
3. Nguyên tắc xác lập giải pháp Marketing - mix.
* Nguyên tắc 1: chiến lợc và giải pháp Marketing - mix phải đảm bảo
các mục tiêu riêng của Marketing và mục tiêu chung của chiến lợc kinh
doanh. Trong sản xuất kinh doanh có nhiều mục tiêu, các giải pháp có thể
khác nhau về số lợng, mức độ, mục tiêu nhng không thể khác nhau về mục
tiêu bao trùm. Mục tiêu bao trùm có thể và cần phải là tiêu chuẩn chung
không chỉ trong đánh giá mà còn cả trong lựa chọn và quyết định.
* Nguyên tắc 2: có tính khả thi.
Nguyên tắc này đảm bảo cho các giải pháp đợc lựa chọn, tránh đợc sai
lầm viễn vông không sát thực, vợt khỏi tầm tay của doanh nghiệp các mục tiêu
đa ra nếu không sát với thị trờng sẽ làm cho giải pháp thất bại hoàn toàn.
* Nguyên tắc 3: phải đảm bảo mối quan hệ biện chứng giữa doanh
nghiệp và thị trờng về mặt tích cực. Mối quan hệ giữa nhà sản xuất và ngời
tiêu dùng, giữa ngời mua và ngời bán theo luật mua rẻ bán đắt. Để giải quyết
vấn đề này các giải pháp đề ra phải tôn trọng và đáp ứng đợc lợi ích của cả hai
bên. doanh nghiệp không chỉ đề ra các giải pháp Marketing - mix theo mục
tiêu riêng của mình mà trên cơ sở thoả mãn nhu cầu thị trờng. Nhng ngợc lại
không có doanh nghiệp nào vạch ra chiến lợc và giải pháp chỉ thoả mãn nhu
cầu của khách hàng bằng mọi giá kể cả sự hy sinh lợi ích của doanh nghiệp
mình.