một số vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm c.ty gang thép thái nguyên

Một số vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên
Lời nói đầu
sau i Hi ng Cng Sn Vit Nam ln th sỏu (1986), t
nc ta chuyn t nn kinh t hoỏ tp trung sang nn kinh t th
trng cú s qun lý ca nh nc. iu ú khin cho hot ng
kinh doanh ca cỏc doanh nghip cú nhiu thay i. Nu nh trc õy cỏc
doanh nghip nh nc hot ng kinh doanh theo cỏc k hoch ca Nh
nc vch sn tc l Nh nc ó lo cho doanh nghip t u vo cho n
u ra, thỡ ngy nay trong c ch th trng mi doanh nghip (tr mt s
doanh nghip Nh nc c bit) u phi t mỡnh gỏnh vỏc mi khõu ca
quỏ trỡnh kinh doanh. Mt trong nhng khõu dú l tỡm kim, phỏt trin th
thng cho sn phm ca doanh nghip nhm tng cng lng tiờu th
hng hoỏ, nõng cao doanh thu, thu nhp. Vn l doanh nghip phi tỡm
c bin phỏp thớch hp hiu qu phỏt trin th trng tiờu th to
th phn ca doanh nghip tng kh nng cnh tranh. Cnh tranh trong c
ch mi din ra gay gt nh mt cuc chin gia cỏc doanh nghip nờn cú
th vớ th trng nh mt chin trng, ai dnh c chin trng ngi ú
lm ch th trn, ỏp o cỏc i th khỏc. Cú th núi trong sut quỏ trỡnh
hot ng bt c doanh nghip no cng luụn trn tr vi vn duy trỡ,
phỏt trin thj trng tiờu th. Nhn thc c iu ú em chn ti: Th
trng v mt s bin phỏp phỏt trin th trng tiờu th sn phẩm.
T
Nội dung đề tài gồm ba phần:
Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trờng.
Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty gang thép Thái
Nguyên.
Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Mục lục
Lời nói đầu
1

Một số vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên
Phần I:lý tuận chung về hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trong
nền kinh tế thị trờng
I Tiêu thụ sản phẩm, vai trò và ý nghĩa của nó trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp
II Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
III Những nhân tố ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
Phân II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gang
thép thái nguyên
I Đánh giá chung về thị trờng thép
II Kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của công ty gang thép thái nguyên
III Tình hình tiêu thụ của công ty gang thép thái nguyên hiện tại
IV Chiến lợc tiêu thụ
Phần III :một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở công ty gang thép thái nguyên
I. Về công nghệ
II. Vấn đề hạ chi phí sản xuất và lu thông
III. Về tiếp thị, bán hàng
IV. Vấn đề tổ chức quản lý
V. Kết luận
2
Một số vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên
phần I:
lý luận chung về hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng
1.Tiờu th sn phm v cỏc quan im v hot ng tiờu th :
1.1 khỏi nim v doanh nghip v kinh doanh :
Doanh nghip:l mt t chc thnh lp v thc hin cỏc hot
ng kinh doanh, thc hin cỏc chc nng sn xut, mua bỏn hng hoỏ

hoc lm dch v nhm tho món nhu cu con ngi, xó hi m thụng qua
hot ng hu ớch ú kim li.
Kinh doanh :
Kinh doanh l vic thc hin mt s hoc tt c cỏc cụng on ca
quỏ trỡnh u t t sn xut n tiờu th sn phm hoc thc hin dch v
trờn th trng nhm mc ớch sinh li.
Khỏi nim kinh doanh khụng ch gii hn trong phm vi lu thụng
m bao gm c quỏ trỡnh sn xut ra d tiờu th.
Ngoi mc tiờu kinh t ca hu ht cỏc doanh nghip l thu c li
nhun ti a, doanh nghip cũn mc tiờu phi kinh t khỏc nh : Vn
duy trỡ cụng n vic lm cho ngi lao ng, bo m hng hoỏ cho nn
kinh t xó hi, to ra danh vng v uy tớn cho doanh nghip
t c mc tiờu ti a hoỏ li nhun cho doanh nghip thỡ khõu
tiờu th sn phm l khõu cuI cựng trong qỳa trỡnh kinh doanh, quyt nh
hiu qu kinh doanh.
1.2 Khỏi nim v tiờu th sn phm:
Tiờu th sn phm l quỏ trỡnh thc hin giỏ tr v giỏ tr s dng sn
phm, qua ú sn phm hng hoỏ c chuyn t hỡnh thỏi hin vt sang
hỡnh thỏi tin t v hon thnh mt vũng chu chuyn vn sn xut kinh
doanh.
3
Mét sè vÊn ®Ò chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm C.ty Gang ThÐp Th¸i Nguyªn
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức
kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị
trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm,chuẩn bị hàng hoá và xuất bán
theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.
1.3 Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm :
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một trong những chức năng kinh tế
cơ bản của mỗI chủ thể kinh tế trong điều kiện kinh tế thị trường gắn liền
với sự phát triển của sản xuất hàng hoá và sự phân công lao động xã hội.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không đồng nhát với hoạt động kinh
doanh mà mới chỉ là một bộ phận trong các hoạt động cụ thể trong quá
trình kinh doanh.
Nội dung kinh tế cơ bản của hoạt động tiêu thụ là việc thực hiện
chuyển hoá quyền sở hữu và quyền sử dụng một loại hàng hoá nào đó của
chủ thể.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần 3 yếu tố cấu
thành :
∗ Đối tượng thực hiện việc trao đổi sản phẩm hàng hoá và tiền tệ.
∗ Phải có các chủ thể kinh tế (có cung, có cầu và trung gian môi
giới).
∗ Phải có thị trường (môi trường thực hiện việc trao đổi mua bán).
Trên thị trường, để quá trình hoạt động tiêu thụ diễn ra có hiệu quả
thì giữa người mua và người bán phải có quan hệ tương hỗ lẫn nhau, nói
cách khác là có sự gặp gỡ giữa cung và cầu.
1.4 Các quan điểm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm :
♦ Quan ®iÓm thø nhÊt:
4
Một số vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên
Quan điểm này cho rằng:Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là
hoạt động trao đổi hàng hoá thông qua việc mua bán giữa các chủ
thẻe kinh doanh trên thị trờng.
Quan im th hai :
quan im ny cho rng :Hot ụng tiờu th sn phm hng hoỏ l
mt quỏ trỡnh trong ú ngi bỏn tỡm cỏch khỏm phỏ, gi m v ỏp ng
nhu cu hay c mun ca ngi mua v m bo quyn li tho ỏng lõu
di ca ngi mua ln ngi bỏn.
Hot ng tiờu th bao gm nhiu cụng vic khỏc nhau va mang
tớnh ch ng, va mang tớnh th ng v c coi l quỏ trỡnh thuyt phc
khỏch hng.

Quỏ trỡnh tiờu th sn phm ch c thc hin v din ra khi m
quyn li ca khỏch hng v ch bỏn hng c gii quyt.
Hot ng tiờu th l mI quan h cn c duy trỡ lõu di.
2. V trớ Vai trũ v ý ngha ca hot ng tiờu th sn
phm:
2.1 V trớ v vai trũ ca tiờu th sn phm:
Tiờu th sn phm cú v trớ quan trng trong hot ng hot ng
sn xut kinh doanh, nú phn ỏnh s thnh cụng nht nh trờn thng
trng v s chp nhn ca xó hi, v s ỏp ng ca doanh nghip i
vi xó hi.
Tiờu th sn phm l khõu cui cựng ca mt vũng chu chuyn vn
kinh doanh. õy l khõu quan trng quyt nh n quỏ trỡnh tỏi sn xut
5
Mét sè vÊn ®Ò chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm C.ty Gang ThÐp Th¸i Nguyªn
của doanh nghiệp. Nếu không tiêu thụ được sản sản phẩm thì doanh nghiệp
không thể thực hiện được chu kỳ sản xuất tiếp theo.
• Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt
động sản xuất kinh doanh.
• Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp có điều kiện gần gũi với
khách hàng, hiểu biết và nắm bắt những mong muốn của khách hàng nhằm
tăng khả năng tiêu thụ và mở rộng thị trường.
• Tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh.Tiêu thụ sản phẩm tốt doanh nghiệp sẽ có lợi nhuận, sử dụng
hợp lý lợi nhuận để khuyến khích nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
2.2 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp:
•
Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện phát hiện những nhu cầu mới góp
phần mở rộng và thâm nhập thị trường: Mọi hoạt động của doanh nghiệp
trong cơ chế thị trường đều phải hướng vào thị trường, mỗi doanh nghiệp

đều có thị trường của mình. Thị trường như một bàn tay vô hình tác động
đến nhà sản xuất dựa trên quan hệ cung cầu, thông qua mức cầu trên thị
trường các nhà sản xuất kinh doanh sẽ xác định phần thị trường của mình.
Đồng thời quá trình tieu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp củng cố và mở
rộng thị trường.
• Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nghiên cứu, ứng dụng khoa học
kỹ thuật, công nghệ mới, nâng cao chất lượng sản phẩm và hình thành
nhiều loại sản phẩm. Doanh nghiệp tổ chức têu thụ sản phẩm tốt sẽ có
nhiều cơ hội tích luỹ để đầu tư cho việc nghiên cứu khoa học ứng dụng
những thành tựu công nghệ mới để đáp ứng cho việc chế tạo sản phẩm
nhằm gia tăng ngày càng nhiều khối lượng sản phẩm đồng thời sản phẩm
6
Mét sè vÊn ®Ò chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm C.ty Gang ThÐp Th¸i Nguyªn
ngày càng đạt chất lượng cao, tăng sức cạnh tranh, tạo dựng uy tín cho
doanh nghiệp trên thương trường.
3. Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Đối với tấi cả mọi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, mục đích đầu
tiên của tiêu thụ sản phẩm là bảo đảm thực hiện các mục tiêu của doanh
nghiệp mình. Đó là tiêu thụ được nhiều nhất khối lượng và giá trị sản
phẩm, với chi phí kinh doanh nhỏ nhất và thu được lợi nhuận tối đa, bẩo
đảm cho doanh nghiệp làm ăn có lãi, mở rộng được quy mô nâng cao chấy
lượng sản phẩm, qua đó sẽ bảo đảm cho mức thu nhập của cán bộ công
nhân viên ngày càng ổn định và nâng cao. Và cũng như bất cứ một doanh
nghiệp nào khác tiêu thụ sản phẩm phải góp phần thực hiện 3 mục tiêu lớn
và lâu dài nhất đó là :
♦ Thứ nhất : mục tiêu lợi nhuận
Là mục tiêu quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh của mỗi
doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển, mở rộng sản suất
kinh doanh thì phảI có lợi nhuận. Có lợi nhuận thì mới có tái sản xuất mở
rộng, mới có khả năng trang bị máy móc, thiết bị, dây chuyền công nghệ

mới…
Ta có lợi nhuận là số chênh lệch giữa doanh thu tiêu thụ và tổng chi
phí mà doanh nghiệp bỏ ra trong quá trình kinh doanh
Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí
Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí
Có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới bù đắp được chi phí
và có lãi. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng nó quyết định
sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm tốt thì lợi
nhuận thu được nhiều. Ngược lại sản phẩm sản xuất ra (hoặc mua về) mà
không tieu thụ được thì lợi nhuận sẽ rất thấp có khi còn lỗ. Rõ ràng chỉ có
quá trình đẩy manh tiêu thụ mới làm tăng vòng quay của vốn kinh doanh,
tiết kiệm vốn mang lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp.
7
Mét sè vÊn ®Ò chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm C.ty Gang ThÐp Th¸i Nguyªn
♦ Thứ hai : Mục tiêu vị thế (thế lực) của doanh nghiệp
Vị thế của doanh nghiệp trên thương trường được biểu hiện bằng tỷ
trọng phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng bán ra trên thị trường. Con số
này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại, nếu doanh
nghiệp đó chỉ chiếm được một phần nhỏ thj trường, doanh số, số lượng
hàng ít thì không thể nói đó là hãng lớn, có “thế lực” được. Do đó tiêu thụ
sản phẩm có ý nghĩa quyết địng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
Tuy nhiên giành được vị thế lớn trên thị trường trong điều kiện cạnh tranh
gay gắt như hiện nay là rất khó khăn , đòi hỏi các doanh nghiệp phải hết
sức tập trung mọi thời cơ và thế mạnh của mình giành lấy thị trường ,có
như vậy mới có thể đảm bảo chiến thắng trong cạnh tranh.
♦ Thứ ba : Mục tiêu an toàn
Sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh với
mục đích kinh doanh kiếm lời, đối với doanh nghiệp sản phẩm phải bán
được càng nhanh càng tốt. Sản phẩm phải được bán trên thị trường, thu
được tiền về bảo toàn được vốn, tạo ra khả năng tái sản xuất liên tục tránh

ứ đọng trong việc sử dụng có hiệu quả và an toàn nguồn vốn.
Một doanh nghiệp có sản phẩm tiêu thụ rộng rãi trên thi trường,
được người tiêu dùng chấp nhận và ưu chuộng, sẽ tạo nên yếu tố cạnh
tranh rất lớn cho doanh nghiệp. Bởi sản phẩm được tiêu thụ tức là đã
chiếm được thị phần trên thương trường có nhiều cạnh tranh.
Tóm lại : Tiêu thụ sản phẩm là tấm gương phản ánh hiệu quả sản
xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định đến sự sống còn của mỗi doanh
nghiệp. Tổ chức tốt,có hiệu quả hoạt động tiêu thụ là công việc khó khăn
nhưng hết sức cần thiết của các doanh nghiệp.
II. néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n
phÈm
1. Tổ chức nghiên cứu thị trường:
8
Mét sè vÊn ®Ò chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm C.ty Gang ThÐp Th¸i Nguyªn
Thị trường là một phạm trù kinh tế, theo định nghĩa cổ điển thì thị
trường diễn ra các quan hệ trao đổi và mua bán hàng hoá.Theo định nghĩa
này có thể hiểu thị trường là một “cái chợ” vì thế có thể hình dung được thị
trường về không gian, thời gian và dung lượng.
Còn theo định nghĩa hiện đại, thị trường là quá trình người mua và
người bán tác động qua lại nhau để xác định nên giá cả và khối lượng hàng
hoá mua bán. Như vậy, thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông
hàng hoá, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ. VớI bất kỳ
một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường. Mục đích của
nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ mặt hàng hay nhóm
mặt hàng trên địa bàn xác định, trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ có kế hoạch
nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu thị trường, làm tăng tốc
độ tiêu thụ sản phẩm. Quá trình nghiên cứu thị trường diễn ra theo 3 bước:
• Thu thập thông tin
• Xử lý thông tin
• Ra quyết định

1.1 Thu thập thông tin:
Trên thị trường mọi sự thay đổi diễn ra rất nhanh, vì vậy doanh
nghiệp phảI nắm bắt được các thông tin về thị trường. Ngoài đảm bảo tính
nhanh nhậy của thông tin, thì thông tin còn tính chính xác và bí mật cao.
Thông thường trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần nắm bắt
được các thông tin chủ yếu về:
∗ Sản phẩm hàng hoá đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường
nào? Nguyên nhân chính của việc tiêu thụ đó là gì?
∗ Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất sản phẩm.
∗ Tập quán tiêu thụ của các sản phẩm đó.
9
Mét sè vÊn ®Ò chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm C.ty Gang ThÐp Th¸i Nguyªn
∗ Hàng hoá sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở giai đoạn
nào của chu kỳ sống.
Hiện nay ở nước ta các doanh nghiệp thường áp dụng hai phương
pháp nghiên cứu là:
− Nghiên cứu tại văn phòng.
− Nghiên cứu tại thị trường.
1.2 Xử lý thông tin đã thu thập:
Việc xử lý thông tin đã thu thập được phải càng nhanh càng tốt, nó
giúp cho việc ra quyết định nhanh và chính xác. Ngày nay,công nghệ thông
tin có thể giúp cho việc xử lý rất nhiều, đảm bảo cả tính chính xác và
nhanh chóng. Nghiên cứu thị trường nắm thông tin là hết sức quan trọng.
Chính vì vậy, ngay từ khi nhận được các thông tin đầu tiên , người nghiên
cứu phải tiến hành phân tích ngay, đem so sánh và đánh giá tiêu thụ từng
bước. Nội dung chủ yếu của xử lý thông tin là:
• Xác định thái độ của khách hàng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp.
• Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp, xây dựng
phương án kinh doanh tối ưu.

1.3 Ra quyết định
Quá trình xử lý thông tin nhận được sẽ cho phép các doanh nghiệp
đưa ra các quyết định lựa chọn phương án kinh doanh của mình trong thời
gian tới và có các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh doanh. Đặc biệt
là trong công tác tiêu thụ sản phẩm, như:
♥ Ra các quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù
hợp. Bởi vì tại mỗi thị trường khác nhau có thể bán với giá khác nhau và
phải làm sao cho phù hợp.
10
Mét sè vÊn ®Ò chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm C.ty Gang ThÐp Th¸i Nguyªn
♥ Quyết định đưa mặt hàng mới vào tiêu dùng tại thị trường nào đó
hoặc cắt giảm khối lượng sản phẩm khi không có khả năng tiêu thụ được
nữa.
♥ Quyết định mở rộng hay thu hẹp mạng lưới tiêu thụ của doanh
nghiệp trên thị trường.
♥ Quýêt định mức dự trữ hàng hoá cần thiết cho quá trình kinh
doanh.
Quá trình nghiên cứu thị trường về nguyên tắc được tiến hành theo
trình tự như trên với những nội dung cụ thể. Song trên thực tế, mỗi doanh
nghiệp vớI điều kiện cụ thể, yêu cầu cụ thể có thể chú trọng nghiên cứu mắt
này hay mặt khác.
2. Xây dựng chính sách sản phẩm và chính sách giá:
Tiếp theo hoạt động nghiên cứu thị trường, từ những kết quả đó
doanh nghiệp xây dựng nên chính sách tiêu thụ đúng đắn thì mọi chính
sách sản phẩm sắc bén và mọi sách lược tiêu thụ phù hợp với từng mặt
hàng, từng khu vực thị trường là rất cần thiết.
2.1 Chính sách sản phẩm:
Bao gồm rất nhiều nội dung, nhưng có thể khái quát ở một số nội
dung cơ bản sau :
♦ Chính sách về chủng loại và quy cách sản phẩm.

♦ Chính sách về sự hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản
phẩm. Bao gồm hoàn thiện cấu trúc kỹ thuật sản phẩm.
Nội dung cơ bản của chính sách sản phẩm là tuỳ theo tình hình cụ
thể trên thị trường mà quyết định nên thay đổi sản phẩm hiện nay hay
không? Hay là nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào đó vì không có
lãi? Doanh nghiệp cũng nên biết rằng trong thời gian bao lâu thì thay đổi
sản phẩm và thay đổi theo hướng nào? Điều mấu chốt trong chiến lược sản
11
Mét sè vÊn ®Ò chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm C.ty Gang ThÐp Th¸i Nguyªn
phẩm của mỗi doanh nghiệp (nếu không phải là doanh nghiệp có sản phẩm
độc quyền) phải đảm bảo lúc nào cũng có một sản phẩm có thể gọi là mới
để khi thị trường trì trệ có “quả đấm chiến lược”
tung ra chiếm lĩnh thị trường ngay.
Chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp phải nhạy bén, linh hoạt,
quyết định thời kỳ bán cái người ta cần, chứ không bán cái người ta có…
Muốn vậy người ta phải đầu tư thích đáng vào công việc nghiên cứu và sử
dụng những công cụ sắc bén sau đây để xây dựng chính sách sản phẩm và
mục tiêu đề ra.
• Thứ nhất: Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm
Chu kỳ sống (hay vòng đời của sản phẩm) là quy trình của sự xuất
hiện và huỷ diệt của mỗi sản phẩm trên thị trường. Chu kỳ sống của một
sản phẩm trước hết phải gắn với thị trường nhất định. Bởi vì mỗi sản phẩm
có thể có chu kỳ sống dài ở thị trường này nhưng sang thị trường khác thì
không tồn tại. Chu kỳ sống của môt sản phẩm mô tả quá trình tiêu thụ một
loại hàng hoá từ thời điểm nó xuất hiện trên thị trường tới khi không bán
được nó nữa, tức là đến lúc chúng rút lui khỏi thị trường. Quá trình hoạt
động của chi phí lưu thông với lợi nhuận được thực hiện trên thương
trường.Thuyết “chu kỳ sống”của sản phẩm giúp cho các nhà kinh doanh
xác định một cách đúng đắn chính sách sản phẩm của mình. Theo thuyết
này, mọi hàng hoá, trong chu kỳ sống của nó trải qua một số giai đoạn bắt

buộc thường là 4 giai đoạn sau :
Giai đoạn 1 : Nghiên cứu, thử nghiệm sản phẩm
Đây là giai đoạn nghiên cứu, chế tạo sản phẩm, đưa sản phẩm mới
thâm nhập tại thị trường.
Giai đoạn 2 : Giới thiệu sản phẩm
Doanh nghiệp bắt đầu đưa sản phẩm mới ra thị trường, khách hàng
chưa quen thuộc với sản phẩm mới nên doanh số bán tăng ở mức độ thấp,
12
Mét sè vÊn ®Ò chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm C.ty Gang ThÐp Th¸i Nguyªn
chi phí quảng cáo và các chi phí khác cao nên doanh nghiệp hầu như không
có lãi.
Giai đoạn 3 : Tăng trưởng nhanh
KhốI lượng sản phẩm tăng mạnh do thị trường dã tiếp nhận sản
phẩm mới, chi phí sản xuất và giá thành đã giảm xuống đáng kể, chi phí
quảng cáo đã giảm xuống mức thấp nhất. Do đó lợi nhuận thu được đạt dến
đỉnh cao nhất.
Giai đoạn 4 : Bão hoà
Việc tiêu thụ sản phẩm trở nên khó khăn, khách hàng giảm dần,
doanh số bán giảm xuống, chi phí quảng cáo đạt đến đỉnh cao. Doanh
nghiệp cố gắng giảm chi phí sản xuất, cải tiến đặc tính sử dụng của hàng
hoá, tăng cường quảng cáo, dịch vụ phục vụ người mua.
Giai đoạn 5 : Suy giảm
Khối lượng hàng hoá tiêu thụ và lợi nhuận giảm sút nghiêm trọng.
Các doanh nghiệp phải đặc biệt chú ý kiểm tra hệ thống tiêu thụ, nếu thấy
hiện tượng tiêu thụ giảm mạnh thì đình chỉ sản xuất sản phẩm đã bị lão hoá
cần phải loại bỏ. Khi vạch ra xu hướng tiêu thụ cũng như dự đoán tương
lai, điều quan trọng là doanh nghiệp phải nhận biết được là sản phẩm của
mình đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống của nó để có các biện pháp
kèm theo tương ứng với từng giai đoạn có triển vọng nhất, kéo dài thời
gian của giai đoạn đó, “chủ động rút lui”, nảy sinh ý đồ mới về sản phẩm

để thử nghiệm sẵn khi sản phẩm bước vào thời kỳ suy thoái.
13
Mét sè vÊn ®Ò chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm C.ty Gang ThÐp Th¸i Nguyªn
Q
I II III IV V
t
t
biÓu ®å chu kú sèng cña s¶n phÈm
Tiếp nữa là doanh nghiệp phải phân tích và đánh giá khả năng thích
ứng với thị trường:
Việc phân tích sản phẩm để đánh giá khả năng thích ứng với thị
trường, nhằm nâng cao uy tín của sản phẩm trên thị trường là công việc rất
quan trọng của doanh nghiệp bởi vì uy tín của sản phẩm trên thị trường
quyết định uy tín của doanh nghiệp đưa ra sản phẩm đó trên thị trường.
Doanh nghiệp chỉ có thể nâng caouy tín của mình khi sản phẩm đưa ra trên
thị trường đạt được những yêu cầu : Chất lượng sản phẩm ổn định, hoặc đã
đạt tiêu chuẩn quốc tế, khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường tương
đối lớn, luôn có đủ hàng hoá cung cấp cho các kênh tiêu thụ và các dịch vụ
cung ứng tốt. Vì vậy khi phân tích phải chú ý các nội dung sau :
14
Mét sè vÊn ®Ò chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm C.ty Gang ThÐp Th¸i Nguyªn
Đánh giá đúng khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên
thị trường qua các thông số về kỹ thuật, chất lượng,kích cỡ, mẫu mã, độ
bền chắc…
Phát hiện những khuyết tật càng thay đổi, cải tiến sản phẩm, các dịch
vụ đi kèm dựa trên cơ sở tìm hiểu thị hiếu của khách hàng.
Đánh giá mức độ thích ứng của doanh nghiệp đối với thị trường trên
cơ sở mức độ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm.
Phát hiện và tận dụng những cơ hội bán hàng dưới mọi hình thức,sử
dụng mhững phương pháp thanh toán thuận lợi nhất đối với khách hàng.

Những nội dung trên đây nhằm mục đích cuối cùng là để củng cố uy
tín cho sản phẩm của doanh nghiệp nhằm mở rộng thị trường theo sản
phẩm của mình, tạo khả năng cạnh tranh lớn.
• Thø hai: Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi.
Sản phẩm mới là một vấn đề rất quan trọng, cơ bản trong chính sách
sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Sản phẩm mới là kết quả của những phát
hiện kỹ thuật mới hoặc những phát minh trong quá trình sản xuất của mình.
Nó bao gồm sự thay đổi trong quá trình sản xuất của doanh nghiệp, sự thay
đổi lớn những sản phẩm đã có, việc mở rộng chủng loại sản phẩm của
doanh nghiệp, việc đưa ra những sản phẩm mà thị trường chưa biết đến.
Một số đặc điểm cần chú ý khi phát triển sản phẩm.
Sản phẩm mới phải nhất quán về cả hai phương diện: Tiến bộ về mặt
kỹ thuật và tiến bộ về mặt kinh tế.
Quyết định sản xuất sản phẩm mới là mang tính chất mạo hiểm vì
không thể biết chắc rằng lượng sản phẩm mới thông qua thị trường có thể
được chấp nhận không, phản ứng của đối thủ cạnh tranh như thế nào ? Vì
vậy doanh nghiệp cần ổn định một ngân sách chi tiêu cho việc nghiên cứu
phát triển sản phẩm mới, phản ứng mau lẹ đối với sự thay đổi của thị
trường song cũng không quá lấn át các hoạt động bình thường khác của
15
Mét sè vÊn ®Ò chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm C.ty Gang ThÐp Th¸i Nguyªn
doanh nghiệp nhằm giữ vững cho doanh nghiệp không lâm vào tình trạng
khó khăn tài chính nếu như việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới không
đạt két quả như mong muốn.
2.2 Chính sách giá cả :
Đối với mỗi sản phẩm sản xuất ra, doanh nghiệp phải sử dụng chính
sách giá cả cho nó, tức là quy định mức giá bán. Chính sách giá cả cho mỗi
sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi
nhuận và ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của sản xuất nói chung và
sự sống còn của doanh nghiệp nói riêng,

Vì vậy, nghiên cứu chính sách giá cả cho sản phẩm là một công việc
không thể thiếu trong quá trình sản suất kinh doanh. Mức giá của mỗi hàng
cần phải điều chỉnh trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm đó , tuỳ theo sự
thay đổi của thị trường mà thay đổi cho phù hợp , để giá cả là công cụ
cạnh tranh mang lại thành công cho doanh nghiệp . việc xác định giá cả
đúng đắn là điều kiện rất quan trọng để hoạt động của doanh nghiệp đạt
hiệu quả và chiếm lĩnh được thị trường . việc xác lập giá cả phải đảm bảo
doanh nghiệp đạt lợi nhuận tối đa hoặc lợi nhuận bình quân thấp nhất cũng
phải đạt dược tối thiểu.
3. Phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ :
trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm được tiêu thụ
bằng nhiều kênh khác nhau , qua đó sản phẩm được chuyển từ hãng sản
xuất đến tay người tiêu dùng . tuy có nhiều hình thức tiêu thụ khác nhau ,
nhưng việc các doanh nghiệp áp dụng hịnh thức tiêu thụ này hay hình thức
tiêu thụ khác phần lớn là do đặc điểm của sản phẩm sản xuất quyết định .
việc phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ là những quyết định
nhằm đưa hành hoá vào các kênh , hệ thống tổ chức và công nghệ phải hài
hoà , nhằm khai thác hợp lý nhu cầu thị trường để chuyển giao hàng hoá từ
nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng một cách nhanh chóng hợp
16
Mét sè vÊn ®Ò chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm C.ty Gang ThÐp Th¸i Nguyªn
lý nhất , nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận . quá trìng phân phối hàng
hoá , sản phẩm vào các kênh tiêu thụ bao gồm một số yếu tố sau :
Người sản xuất và người tiêu dùng là đại biểu tập trung nhất của
người bán và người mua. Trong quan hệ này người mua có vai trò quyết
định, nhưng cũng bị ảnh hưởng từ phía người bán về cách tổ chức bán
hàng, giá cả hàng hoá, quan hệ cá nhân và các dịch vụ bán hàng.
Người trung gian là người đứng giữa ngườI sản xuất và người tiêu
dùng cuối cùng , mang danh nghĩa pháp nhân trực tiếp tham gia vào quá
trình tiêu thụ hàng hoá.

Mạng lưới thônh tin thị trường, các dịch vụ mua bán có vai trò quan
trọng trong việc phân phối. bởi vì trong mua bán hàng hoá số lần mua bán
được lặp đi lặp lạI tương đốI nhiều. vai trò của lưu thông hàng hoá cũng đa
dạng và khác nhau. đốI vớI ngườI lưu thông, điều cần thiết nhất là thông tin
về giá cả, về thay đổi cung cầu trên thị trường. việc xử lý thông tin nhanh
và chính xác, dẫn đến việc đưa ra quyết định phân phối sản phẩm vào kênh
tiêu thụ một cách hợp lý sẽ làm cho quá trìng tiêu thụ sản phẩm được
nhanh chóng và nhịp nhàng.Ngược lại xử lý thông tin không chính xác, dẫn
đến phân phối không hợp lý có thể đưa đến việc tắc nghẽn kênh tiêu thụ.
Ngoài hệ thống kho tàng, bến bãi, các phương tiện vận chuyển, bốc
dỡ và hệ thống cửa hàng là khâu không thể thiếu được trong quá trình phân
phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ.
Trong nền kinh tế thị trường, việc mua bán không phải lúc nào cũng
diễn ra giữa ngướiản xuất và người tiêu dùng cuối cùng mà nhiều trường
hợp việc mua bán phảI thông qua môi giới. Người trung gian không chỉ
đóng vai trò tổ chức lưu thông hàng hoá,mà còn giảm bớt các đầu mốI quan
hệ trên thị trường.
hiện nay, ở nước ta các doanh nghiệp thường thực hiện phân phối
hàng hoá theo một số kênh sau:
17
Một số vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên
Kờnh phõn phi trc tip:

kờnh ny cỏc doanh nghip trc tip bỏn sn phm ca mỡnh cho
ngi tiờu dựng cui cựng khụng qua khõu trung gian.Vic mua bỏn trc
tip ny thng ỏp dng cho cỏc mt hng ti sng, cỏc sn phm n
chic, giỏ tr ca sn phm cao, yờu cu s dng phc tp cn phi cú
ngi hng dn s dng chi tit c th. Kờnh ny phõn phi hng hoỏ
nhanh, m bo quyn ch ng ca ngi sn xut, thu c li nhun
cao vỡ khụng phi chi phớ khõu trung gian. Nhng li b hn ch khõu t

chc v qun lý phc tp, vn v nhõn lc b phõn tỏn, nờn ch phự hp
vi doanh nghip cú quy mụ nh v hot ng trờn th trng hp.
G ián tiếp kênh ngắn:
kờnh ny sn pm hng hoỏ ca ngI sn xut c chuyn n
cho ngi bỏn l, sau ú ngi bỏn l li chuyn n cho ngI tiờu dựng
cui cựng. Kờnh ny thng ỏp dng cho trng hp ngI sn xut cú c
s vt cht k thut chuyờn dựng, cho phộp h cú th m bo vic bỏn
buụn hay sn xut chuyờn mụn hoỏ quy mụ nh. Tng c kh nng lu
thụng, ng thI phỏt trin c nng lc ca doanh nghip.
18
Nhà sản xuất Ngời tiêu dùng
Nhà sản
xuất
Ngời bán
lẻ
Ngời tiêu
dùng
Một số vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên
Giỏn tip kờnh di:

kờnh ny ngi sn xut bỏn sn phm ca mỡnh cho ngi bỏn
buụn h bỏn cho ngi bỏn l, sau ú ngi bỏn l li bỏn cho ngi
tiờu dựng cui cựng. Kờnh ny thng ỏp dng cho cỏc doanh nghip sn
xut cú quy mụ ln, s lng hng hoỏ sn xut vt quỏ kh nng tiờu
dựng ti ni sn xut, u im ca kờnh ny l rỳt ngn c chu k sn
xut v tiờu th sn phm, tng nhanh vũng quay ca vn to iu kin cho
chuyờn mụn hoỏ sn xut. Nhng kờnh ny cú nhc im l nhiu trung
gian nờn cú nhiu ri ro, vic vn hnh t chc qun ký ũi hi phi cú
trỡnh chuyờn mụn v kinh nghim cao.
19

Nhà sản
Xuất
Ngời bán
Buôn
đại lý
Ngời
bán lẻ
Ngời tiêu
dùng
Một số vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên
4. Bỏn hng v cụng tỏc bỏn hng :
Trong cơ chế thị trờng mọi hoạt động kinh doanh đều thông qua việc
mua bán hàng để tạo lợi nhuận. Bán hàng là hình thức chuyển đổi giá trị
của hàng hoá từ dạng hiện vật sang hình thái tiền tệ, nhằm thoả mãn nhu
cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Thông qua bán hàng
giá trị của sản phẩm dịch vụ mới đợc thực hiện qua đó mới có điều kiện
thực hiện sản xuất và không ngừng tái sản xuất mở rộng kinh doanh. Việc
phát triển và hoạt động kinh doanh phụ thuộc rất lớn vào việc bán hàng
nhanh hay chậm. Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản
xuất, nhng lại là một yếu tố cần thiết của tái sản xuất kinh doanh vì vậy bán
hàng tạo điều kiện nâng cao năng suất lao động, phục vụ cho tiêu dùng sản
xuất và đời sống.
Vì vậy, trong cơ chế mới các doanh nghiệp phải tiến hành tổ chức các
hoạt động bán hàng một cách văn minh.
Khối lợng mặt hàng và chất lợng hàng hoá tiêu thụ đáp ứng đ-
ợc nhu cầu của khách hàng.
Tổ chức các công tác hoạt động dịch vụ bán hàng, áp dụng các
phơng pháp bán hàng và quy trình bán hoàn thiện đảm bảo năng suất lao
động cho ngơì bán, chất lợng dịch vụ phục vụ cho khách hàng không ngừng
đợc nâng cao.

Không ngừng cải tiến thiết kế cửa hàng, quầy hàng và các loại
hình kinh doanh, đổi mới trang thiết bị đảm bảo trng bày hàng. Phục vụ
khách hàng bằng phơng tiện hiện đại và thuận tiện nhất.
Tổ chức tốt lao động bán hàng, bảo đảm sử dụng thời gian có
hiệu quả. Kết hợp quảng cáo với bán hàng, làm cho quảng cáo phát huy tác
dụng thúc đẩy bán hàng. áp dụng các hoạt động của Marketing thơng mại
làm công cụ cạnh tranh trong phạm vi luật pháp cho phép.
H ỗ trợ và xúc tiến bán hàng
Hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng đóng vai trò quan trọng trong
công tác tiêu thụ sản phẩm. Hỗ trợ và xúc tiến bán hànglàm tăng hiểu biết
20
Một số vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên
của khách hàng về hàng hoá và dịch vụ gây đợc uy tín cho doanh nghiệp.
Trên cơ sở đó kích thích và thuyết phục ngời mua hình thành, mở rộng, duy
trì nhu cầu về hàng hoá của doanh nghiệp. Nó bao gồm hoạt động quảng
cáo và xúc tiến bán hàng.
Quảng cáo
Trong những nguyên nhân thất bại của tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp, có nguyên nhân ngời bán không gặp đợc ngời mua, không
nắm đợc nhu cầu thị hiếu của khách hàng và không làm rõ cho khách hàng
hiểu rõ giá trị cuả sản phẩm. Vì vậy muốn đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm, nâng cao khối lợng sản phẩm bán ra cần phải tổ chức, giới thiệu sản
phẩm. Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện truyền tin để thông tin về
sản phẩm cho khách hàng, đó không phải là sự khoa trơng đánh lừa khách
hàng mà là thông tin cho khách hàng biết về sản phẩm và u thế của doanh
nghiệp. Việc quảng cáo là cho khách hàng hiểu là đang có loại sản phẩm đó
và giá trị sử dụng của nó. Vì vậy quảng cáo làm tăng tốc độ tiêu thụ sản
phẩm, nâng cao khối lợng sản phẩm bán ra. Do đó quảng cáo là việc làm có
ích và cần thiết phải tổ chức quảng cáo giới thiệu sản phẩm, làm cho doanh
thu tăng và lợi nhuận tăng.

Xúc tiến bán hàng
Là những hoạt động của ngời bán trực tiếp tác động
lên tâm lý khách hàng, làm cho khách hàng có quyết định mua hàng. Ngoài
ra xúc tiến bán hàng còn để tiếp cận với khách hàng, nắm đợc các yêu cầu
cụ thể từ phía khách hàng với các thông tin phản hồi về sản phẩm của
doanh nghiệp. Khi khách hàng trực tiếp nhận thông tin, lôi kéo giải thích
cho khách hàng hiểu rõ về sản phẩm và tính năng sử dụng của chúng cũng
nh điều kiện về mua bán, dịch vụ sau bán hàng. Nếu dùng sản phẩm của
hãng thì yên tâm về phẩm chất và thoả mãn đợc nhu cầu của họ. Trên thực
tế, xúc tiến bán hàng là cả một nghệ thuật, nó đòi hỏi nhân viên phải xử lý
nhanh nhạy các tình huống xảy ra, làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái
và dễ chịu có suy nghĩ tốt về doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng có thể xúc
tiến theo các bớc sau:
Nghiên cứu tâm lý khách hàng.
Lựa chọn vị trí đặt hàng của quầy hàng.
21
Một số vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên
Trang trí bày đặt cửa hàng, quầy hàng để giới thiệu sản
phẩm.
Giao hàng và làm thủ tục thanh toán.
Làm thủ tục và tiến hành bảo hành sản phẩm.
Thu nhận và xử lý thông tin phản hồi từ phía khách hàng.
Kết thúc quá trình bán hàng.
Để thực hiện các bớc trong quá trình xúc tiến bán hàng,
cần thiết lập mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng thông qua hội
nghị khách hàng và hội thảo. Qua đó kịp thời điều chỉnh sản xuất, hoàn
thiện sản phẩm, dịch vụ làm tăng uy tín của doanh nghiệp tren thị trờng.
5. Quản lý và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Đối với doanh nghiệp thơng mại tổ chức quản lý có ảnh h-
ởng đối với quá trình tiêu thụ sản phẩm. Bởi vì cơ cấu tổ chức khác nhau sẽ

ảnh hởng trực tiếp đến quá trình kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ
sản phẩm nói riêng. Bộ máy tổ chức quản lý là ngời định hớng cho hầu hết
các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, công việc quản lý là rất khó
khăn và phức tạp, quản lý hoạt động tiêu thụ lại càng phức tạp hơn đòi hỏi
phải đợc tổ chức gọn gàng, hợp lý ít chồng chéo. Do vậy, quản lý có thể là u
điểm khi nó tổ chức tốt, đem lại hiệu quả cao. Ngợc lại sẽ là nhợc điểm khi
nó kìm hãm, phức tạp vấn đề, cồng kềnh mà không hiệu quả.
Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ:
Để đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, tức là việc
phân tích quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ, làm rõ những nguyên nhân
thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Đó là căn cứ để đánh giá hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, doanh thu bán hàng, lợi nhuận thực tế thu đợc phản
ánh kết quả hoạt động của doanh nghiệp lỗ hay lãi hay hoà vốn. Hai chỉ tiêu
này phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp, đánh giá mức độ tín
nhiệm của sản phẩm đối với nhu cầu thị hiếu của khách hàng.
Khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ so với kế hoạch
Về hiện vật:
22
Một số vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên
% Hoàn thành kế sản lợng tiêu dùng thực tế Q
1
hoạch tiêu thụ = X 100% = X100%
Sản lợng tiêu thụ kế hoạch Q
0


Về giá trị:
% Hoàn thành kế Giá trị Sản lợng tiêu thụ thực tế P
1
Q

1
hoạch tiêu thụ = X 100% = X 100%
Giá trị Sản lợng tiêu thụ kế hoạch P
0
Q
0
Trong đó:
Q
o
: Sản phẩm tiêu thụ kế hoạch
Q
1
: Sản phẩm tiêu thụ thực tế
P
o
: Giá tiêu thụ kế hoạch
P
1
: Giá tiêu thụ thực tế
Chỉ tiêu này cho biết tình hình tiêu thụ về mặt giá trị và
hiện vật. Nếu chỉ tiêu này cao, chứng tỏ doanh nghiệp đã tổ chức tốt hoạt
động tiêu thụ.
Doanh thu tiêu thụ
DT
tt
= P
i
x Q
i
Trong đó :

DT
tt
: Doanh thu tiêu thụ
P
i
: Giá bán một đơn vị sản phẩm i
Q
i
: Khối lợng hàng hoá tiêu thụ i
Lợi nhuận thu đợc từ tiêu thụ :
L = Q
i
. (P
i
Z
i
F
i
T
i
)
Trong đó :
L :Lợi nhuận từ tiêu thụ sản phẩm
Q
i
: Khối lợng hàng hoá tiêu thụ
23
Một số vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên
P
i

: Giá bán một đơn vị hàng hoá
Z
i
: Giá thành một đơn vị hàng hoá
F
i
: Chi phí lu thông hàng hoá i đã tiêu thụ
T
i
: Mức thuế trên một đơn vị hàng hoá i.
IV. những nhân tố ảnh hởng đến kết quả tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1. Thị tr ờng sản phẩm của doanh nghiệp
Thị trờng đóng vai trò rất lớn trong việc điều tiết sản xuất, gắn sản
xuất với tiêu dùng, liên kết nền kinh tế lại thành một hệ thống nhất, gắn các
quá trình kinh tế trong nớc với thế giới. Thị trờng hay ngời tiêu dùng quyết
định doanh nghiệp sản xuất cái gì? Sản xuất nh thế nào? Sản xuất cho ai?
Vì vậy công tác nghiên cứu thị trờng là khâu quan trọng cho các hoạt động
sản xuất kinh doanh trên thơng trờng. Thị trờng là đối tợng chủ yếu của
hoạt động tiêu thụ, là nhân tố quyết định của hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Do đó nghiên cứu thị trờng là nắm đợc cái thị trờng cần, tìm đúng nhu cầu
của thị trờng (của ngời tiêu dùng), từ đó thoả mãn đợc cao nhất nhu cầu để
thu đợc lợi nhuận tối đa.
2.Chất l ợng sản phẩm của doanh nghiệp
Chất lợng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tạng của sản
phẩm đợc xác định bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc,
phù hợp với điều kiện kỹ thuật và thoả mãn đợc nhu cầu nhất định của xã
hội.
Trong nền kinh tế thị trờng chất lợng sản phẩm đợc đặt lên hàng đầu,
chất lợng là sự cạnh tranh của doanh nghiệp sản xuất cùng loại sản phẩm.

Doanh nghiệp có tiêu thụ đợc hàng hoá hay không, số lợng nhiều hay ít phụ
thuộc khá lớn vào chất lợng sản phẩm, rõ ràng sản phẩm có chất lợng cao
luôn đợc ngời tiêu dùng a chuộng. Do vậy chất lợng gắn liền với hoạt động
tiêu thụ sản phẩm. Để giữ vững và nâng cao uy tín của sản phẩm, làm tăng
khả năng tiêu thụ và khả năng cạnh tranh bắt buộc doanh nghiệp phải tìm
cách nâng cao chất lợng sản phẩm. Qua đó sẽ nâng cao hiệu quả sản xuất,
nâng cao lợi nhuận, tăng uy tín với khách hàng và có ý nghĩa thiết thực đối
với ngời tiêu dùng và xã hội.
3. Giá cả và sản phẩm
24
Một số vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên
Giá cả là thông số ảnh hởng trực tiếp đến cung cầu trên thị trờng.
Giá cả là sự cạnh tranh giã các doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản
phẩm, nghiên cứu giá cả cho tiêu thụ sản phẩm là khâu không thể thiếu đợc
trong quá trình kinh doanh nói chung. Mức giá của mỗi mặt hàng cần đợc
nghiên cứu, điều chỉnh trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm, tuỳ theo sự
thay đổi của cung cầu và sự vận động của thị trờng. Giá phải giữ đợc vai trò
làm công cụ cạnh tranh, vì vậy việc xác lập giá cả đúng đắn là điều kiện
quan trọng để hoạt động của doanh nghiệp đạt đọc hiệu quả, chiếm lĩnh đợc
thị trờng. Việc xác lập giá cả phải đảm bảo cho doanh nghiệp đạt lợi nhuận
tối đa, nhng phải giữ đợc khách hàng và tổng doanh thu cao nhất.
4. Quan hệ cung cầu và thị hiêu ng ời tiêu dùng
Trong kinh doanh, giá cả thị trờng do cung cầu quyết định. Cung cầu
tạo nên thị trờng, việc cung ứng hàng hoá vừa đủ để thoả mãn nhu cầu trong
một thời kỳ nhất định gọi là trạng thái cân bằng cung cầu. Nếu cung lớn
hơn cầu do yếu tố đầu vào rẻ, thiết bị công nghệ tạo ra năng suất cao, nhiều
đơn vị tham gia vào sản xuất sẽ làm giá sản phẩm giảm, d thừa sản phẩm,
khối lợng tiêu thụ tăng lên nhng doanh thu không cao , lợi nhuận thấp. Còn
nếu cung nhỏ hơn cầu do các nguyên nhân ngợc lại với khi cung tăng, sẽ
làm giá tăng lên, khối lợng tiêu thụ sản phẩm giảm đi tạo nên sự thiếu hụt

sản phẩm trên thị trờng, gây ảnh hởng lớn đến hoạt động tiêu thụ.
Ngoài ra thị hiếu là một nhân tố mà ngời sản xuất phải quan tâm
không chỉ khi định giá bán trên thị trờng mà ngay từ khi xây dựng chiến lợc
kinh doanh, quyết định phơng án sản phẩm bảo đảm tiêu thụ nhanh và có
lãi. Nếu sản phẩm phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng thì hoạt động tiêu thụ
sẽ diễn ra thuận lợi hơn, khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm của doanh
nghiệp chứ không phải của doanh nghiệp khác. Do đó thị hiếu cũng là một
yếu tố kích thích tiêu thụ mạnh mẽ.
5. Chính sách của Nhà n ớc
Các yếu tố chính phủ và chính trị có ảnh hởng càng lớn đến hoạt
động của doanh nghiệp. Sự biến động trong môi trờng này hầu hết có ảnh h-
ởng đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp, những thay đổi của các chính
sách có thể tạo cơ hội hoặc đe doạ các hoạt động kinh doanh.
6. Mức độ cạnh tranh trên thị tr ờng
Vấn đề cạnh tranh cũng là một nhân tố ảnh hởng rất lớn đến hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Việc đổi mới nền kinh tế đã khuyến khích các cơ
sở sản xuất phát triển mạnh. Vì vậy mức độ cạnh tranh ngày càng tăng
25