ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM SỨC KHỎE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN THĂNG LONG (Chuyên đề ĐH Kinh tế quốc dân)

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA BẢO HIỂM
------o0o------

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM BẢO HIỂM SỨC KHỎE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN
THĂNG LONG (2010 – 2014)

Giảng viên hướng dẫn

: TS. Nguyễn Thị Hải Đường

Họ tên sinh viên

: Mạc Thị Anh

MSV

: 11120255

Lớp

: Bảo hiểm 54

Hà Nội - 2015

MỤC LỤC

2

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

SV: Mạc Thị Anh

GVHD: TS. Nguyễn Thị Hải Đường

Lớp: Bảo Hiểm 54


3

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Thị Hải Đường

DANH MỤC BẢNG

SV: Mạc Thị Anh

Lớp: Bảo Hiểm 54


4

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Thị Hải Đường

DANH MỤC HÌNH

SV: Mạc Thị Anh

Lớp: Bảo Hiểm 54


5

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Thị Hải Đường

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

KDBH

Kinh doanh bảo hiểm

HDKDBH

Hoạt động kinh doanh bảo hiểm

DNBH

Doanh nghiệp bảo hiểm

SPBH

Sản phẩm bảo hiểm

PTI

Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện

PTI Thăng Long

Công ty Bảo hiểm bưu điện Thăng Long

SV: Mạc Thị Anh

Lớp: Bảo Hiểm 54


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Thị Hải Đường

LỜI CẢM ƠN
Để có thể hồn thành hồn thành chun đề thực tập tốt nghiệp tại Công ty
bảo hiểm Bưu điện Thăng Long, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến:
Các thầy, cô giáo trong Khoa Bảo hiểm – Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân
đã giảng dạy và hướng dẫn em trong quá trình học tập tại trường. Đặc biệt, em xin
chân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của TS. Nguyễn Thị Hải Đường đã giúp
đỡ em hồn thành chun đề này. Bên cạnh đó, em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh
đạo cùng các anh, chị làm việc tại Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long nói
chung và các anh, chị làm việc tại Phịng Bảo hiểm Con người – Cơng ty bảo hiểm
Bưu điện Thăng Long nói riêng đã rất nhiệt tình giúp đỡ, chỉ bảo em hoàn thành tốt
bản chuyên đề này.
Tuy bản thân đã rất cố gắng, nhưng bản chuyên đề có thể cịn những mặt hạn

chế. Em kính monh nhận được sự đóng góp, chỉ bảo của các thầy cơ giáo trong
khoa, các anh chị để bản chuyên đề của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!

SV: Mạc Thị Anh

Lớp: Bảo Hiểm 54


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

7

GVHD: TS. Nguyễn Thị Hải Đường

LỜI NÓI ĐẦU
Thị trường bảo hiểm Việt Nam đang ngày càng phát triển, với ngày càng
nhiều các doanh nghiệp bảo hiểm mới được thành lập, hơn thế là sự xâp nhập thị
trường bảo hiểm Việt Nam của các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài. Cuộc cạnh
tranh về doanh thu và thị phần giữa các doanh nghiệp bảo hiểm đã đặt ra bài tồn
mới. Bài tốn quan trọng nhất là làm thế nào để khơng những duy trì được doanh
thu và còn tăng trưởng bền vững.
Trong khi các nghiệp vụ bảo hiểm như bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm tài sản,
bảo hiểm hàng hóa vận chuyển…, việc khai thác ngày càng khó khăn và tăng
trưởng èo uột thì bảo hiểm sức khỏe và tai nạn con người vẫn tiếp tục tăng trưởng
mạnh mẽ và đứng thứ 3 về doanh thu với hơn 4.000 tỷ đồng trong năm 2012. Mức
độ hấp dẫn về doanh thu của những sản phẩm bảo hiểm có liên quan đến sức khỏe
và bệnh tật thậm chí còn lấn át cả nỗi lo về vấn nạn trục lợi bảo hiểm đang khá phổ
biến tại nghiệp vụ này.
Thực tế, trong một vài năm gần đây, khơng chỉ có doanh nghiệp khối phi

nhân thọ mà nhiều doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đã chú trọng và thành công
trong việc phát triển sản phẩm bảo hiểm mới có quyền lợi về chăm sóc y tế, thương
tật, tử vong cao hơn, hấp dẫn với đối tượng khách hàng có thu nhập cao nói riêng và
nhu cầu của tồn xã hội nói chung.
Chính vì ngày càng có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm triển khai sản phẩm bảo
hiểm sức khỏe nên môi trường cạnh tranh sản phẩm này ngày càng gay gắt. Vậy các
doanh nghiệp bảo hiểm phải triển khai các kênh phân phối như thế nào để để khơng
những duy trì mà còn phải tăng doanh thu với sản phẩm bảo hiểm này.
Công ty bảo hiểm Bưu điện Thăng Long cũng không nằm ngồi tình trạng đó.

SV: Mạc Thị Anh

Lớp: Bảo Hiểm 54


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

8

GVHD: TS. Nguyễn Thị Hải Đường

Bởi vậy, đề tài “ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI
BẢO HIỂM SỨC KHỎE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN THĂNG
LONG” đã được chọn làm đề tại nghiên cứu với hy vọng giúp cơng ty có cái nhìn
tổng quát nhất với tình hình khai thác sản phẩm bảo hiểm này, để có thể đưa ra
những giải pháp tốt nhất nhằm đẩy mạnh doanh thu cũng như thị phần sản phẩm
bảo hiểm sức khỏe của PTI nói chung và PTI Thăng Long nói riêng; đưa sản phẩm
này trở thành một trong những sản phẩm chủ lực trong khai thác bảo hiểm tại Công
ty bảo hiểm Bưu điện Thăng Long.
Kết cấu của chuyên đề gồm 4 chương:

Chương 1: Khái quát về kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm và phát triển kênh
phân phối sản phẩm bảo hiểm.
Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm sức khỏe tại
Công ty bảo hiểm Bưu điện Thăng Long giai đoạn 2010 – 2014
Chương 3: Một số giải pháp và khuyến nghị nhằm nâng cao hiệu quả khai thác sản
phẩm bảo hiếm sức khỏe tại Công ty bảo hiểm Bưu điện Thăng Long.

SV: Mạc Thị Anh

Lớp: Bảo Hiểm 54


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

9

GVHD: TS. Nguyễn Thị Hải Đường

CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM
VÀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM.

1.1. Đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm và vai trò của kênh phân phối
1.1.1. Đặc trưng của hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
Kinh doanh bảo hiểm là một hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm nhằm
mục đích sinh lợi, theo đó doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi ro của bên mua
bảo hiểm, trên cơ sở bên mua bảo hiểm đóng phí bảo hiểm để doanh nghiệp trả tiền
bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc bồi thường cho bên mua bảo hiểm khi có các
sự kiện bảo hiểm xảy ra.
Mục đích kinh tế của KDBH là lợi nhuận, đây là mục đích chính mà các
doanh nghiệp bảo hiểm hướng tới. Chỉ có thu được lợi nhuận doanh nghiệp bảo

hiểm mới có thể tồn tại và phát triển được trong điều kiện kinh tế thị trường. Lợi
nhuận giúp donah nghiệp trang trải cho các cá nhân và tổ chức cung cấp vốn cho
họ. Doanh nghiệp bảo hiểm chỉ có thể thu hút được nguồn vốn của các nhà đầu tư
khác nếu tỷ suất sinh lời của doanh nghiệp bằng hoặc cao hơn loại hình đầu tư của
họ trên thị trường. Mức lợi nhuận cao còn giúp donah nghiệp duy trì được nguồn
quỹ dự phịng đủ lớn, hạn chế sự chuyển nhượng tái bảo hiểm và có điều kiện để
nâng cao mức thu nhập cho cán bộ nhân viên. Bên cạnh mục tiêu chính là lợi nhuận,
kinh doanh bảo hiểm còn phải đáp ứng được nhu cầu cầu của khách hàng, giúp
khách hàng nhanh chóng ổn định cuộc sống và sản xuất kinh doanh khi không may
gặp tổn thất, thiệt hại xảy ra đối với họ.
Thực chất HĐKDBH là các doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi ro mà các
bên tham gia bảo hiểm hiểm chuyển giao cho họ, đồng thời chấp nhận trả tiền bảo
hiểm hoặc bồi thường cho bên tham gia khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Đối với
DNBH sẽ thu một khoản phí bảo hiểm để hình thành quỹ dự trữ, bồi thường, trang
trải các khoản chi khách có liên quan và có lãi. Tuy nhiên, không phải mọi rủi ro

SV: Mạc Thị Anh

Lớp: Bảo Hiểm 54


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

10

GVHD: TS. Nguyễn Thị Hải Đường

mà bên tham gia chuyển giao, doanh nghiệp bảo hiểm đều có thể chấp nhận bảo
hiểm.
-

Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vơ hình.
Sản phẩm bảo hiểm về bản chất là một dịch vụ, một lời hứa, một lời cam

kết mà công ty bảo hiểm đưa ra với khách hàng. Khách hàng đóng phí để đổi lấy
những cam kết bồi thường hoặc chi trả trong tương lai.
Khác với sản phẩm vật chất mà người mua có thể cảm nhận được qua các
giác quan, người mua SPBH không thể chỉ ra mầu sắc, hình dạng, kích thước hay
mùi vị của sản phẩm. Họ cũng không thể cảm nhận được bằng các giác quan như
cầm nắm, sở mó, ngửi hoặc nếm thử,…
Để khắc phục những khó khăn đó, cũng là củng cố lòng tin của khách hàng,
các doanh nghiệp bảo hiểm hiểm tìm cách tăng tính hữu hình của sản phẩm: chú ý
những lợi ích có liên quan đến dịch vụ; phát triển hệ thống đại lý chuyên nghiệp,
tăng cường vai trò quan trọng của hoạt động marketing. Như vậy, lòng tin và chất
lượng dịch cụ khách hàng chính là chìa kháo để bán SPBH.
-

Bảo hiểm có chu trình ngược.

Khác với chu trình sản xuất hàng hóa thơng thường khi giá cả được quyết
định sau khi biết được chi phí sản xuất ra hàng hóa đó, Như vậy, các doanh nghiệp
sản xuất hàng hóa hữu hình phải bỏ vốn ra trước, mua các máy móc, ngun vật
liệu, th nhân cơng thì mới sản xuất ra sản phẩm và thực hiện quy trình đưa sản
phẩm đến người tiêu dùng, khi sản phẩm đó bán được doanh nghiệp mới thu tiền về,
trong khoản tiền này bao gồm cả vốn doanh nghiệp bỏ ra và lãi DN nhận được. Cịn
DNBH khơng phải bỏ vốn trước, họ nhận phí bảo hiểm trước của người tham gia
bảo hiểm đóng góp và thực hiện nghĩa vụ sau với bên được bảo hiểm khi xảy ra sự
cố bảo hiểm. Do vậy, khơng thể tính được chính xác hiệu quả của một sản phẩm bảo
hiểm vào thời điểm bán sản phẩm.

SV: Mạc Thị Anh

Lớp: Bảo Hiểm 54


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

11

GVHD: TS. Nguyễn Thị Hải Đường

Đặc điểm này ảnh hưởng rất lớn đến quyết định đưa loại sản phẩm nào ra thị
trường. Nếu một sản phẩm đưa ra được đông đảo người mua chấp nhận, cơng ty BH
sẽ thu về một khoản phí bảo hiểm rất lớn. Khi rủi ro xảy ra cho một số khách hàng
nào đó, cơng ty bảo hiểm có đủ khả năng chi trả mà không bội chi. Ngược lại, nếu
chỉ có một số ít khách hàng chấp nhận, tổng phí thu được nhỏ bé, Công ty bảo hiểm
sẽ dễ rơi vào tình trạng thu khơng đủ chi nếu như nhóm khách hàng đó có tỷ lệ rủi
ro quá cao trong khoảng thời gian các hợp đồng bảo hiểm còn hiệu lực.
-

Tâm lý người mua hàng không muốn tiêu dùng dịch vụ này.

Người mua bảo hiểm khơng mong muốn có sự kiện rủi ro xảy ra để được
nhận quyền lợi bảo hiểm dù rằng quyền lợi đó có thể nhiều hơn gấp bội lần so với
số phí phải đóng.
Q trình mua sản phẩm bảo hiểm chịu sự phân phối của các yếu tố tâm lý. Do
bị chi phối bởi những tập tục, quan niệm có thể mang nặng yếu tố tâm linh, nên nói
chung người mua khơng muốn nói đến rủi ro, không muốn thấy cụ thể hậu quả của
rủi ro có thể được bảo hiểm, điển hình nhất trong bảo hiểm tử vong hay thương tật.
Trong khi tiến hành giao dịch chào bán dịch vụ, cán bộ bảo hiểm phải chú ý

tới đặc điểm này để thuyết phục khách hàng khi họ không quan tâm đến rủi ro và
không mong muốn rủi ro xảy ra đối với họ. Bởi lẽ, tất cả đều không mong muốn
những tai nạn, tổn thất xảy ra. Mặt khác, bảo hiểm là tấm lá chắn cho những điều
không mong muốn này. Thông qua thực tế tình hình thiên tai, tai nạn, cũng như giải
quyết bồi thường tổn thất tại địa phương, để chứng minh về lợi ích của bảo hiểm và
sự cần thiết tham gia bảo hiểm.
1.1.2. Vai trò của các kênh phân phối sản phẩm trong hoạt động kinh doanh
bảo hiểm.
Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm thường được chia thành 2 kênh: kênh
trực tiếp và kênh gián tiếp.

SV: Mạc Thị Anh

Lớp: Bảo Hiểm 54


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

-

12

GVHD: TS. Nguyễn Thị Hải Đường

Kênh trực tiếp.
Là việc bán hàng thẳng từ DNBH đến khách hàng bằng việc gặp gỡ trực tiếp,

điện thoại, thư tín, mail và các phương tiện điện tử khác.
Việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp là thích hợp khi khách hàng có sự am
hiểu nhất định về sản phẩm BH, đặc biệt với các sản phẩm BH mang tính đại trà và

đã được triển khai từ trước.
Ưu điểm: Thúc đẩy nhanh quá trình bán hàng, đưa sản phẩm BH tới tay
người tiêu dùng.
Có sự kiểm sốt sản phẩm cao: Khi sử dụng kênh phân phối trực tiếp thì
doanh nghiệp bảo hiểm có thể biết rõ và chi tiết hơn về khách hàng, qua đó đưa ra
các quyền lợi bảo hiểm cũng như tỷ lệ phí bảo hiểm sao cho phù hợp nhất.
Tiết kiệm chi phí khai thác.
Nhược điểm: Thường khó hiệu quả với các sản phẩm bảo hiểm mới, bởi lẽ
các nhân viên của doanh nghiệp bảo hiểm sẽ mất khá nhiều thời gian trong việc
khai thác, và tư vấn về quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng.
Các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm trực tiếp bao gồm: Qua kênh nhân
viên của DNBH, hay qua hình thức thư tín trực tiếp, bán hàng online,…
-

Kênh gián tiếp.
Là việc bán hàng thông qua một hoặc nhiều bên trung gian thứ ba như công

ty môi giới, đại lý bán buôn và bán lẻ,…
Nên sử dụng các kênh phân phối gián tiếp khi doanh nghiệp BH chào bán
nhiều loại sản phẩm bảo hiểm cùng lúc, hợp đồng bảo hiểm thường được thỏa thuận
chi tiết đến các điều khoản không được in sẵn. Phân phối gián tiếp sẽ rất hiệu quả
đối với những sản phẩm bảo hiểm mới được triển khai trên thị trường hoặc những
sản phẩm bảo hiểm đặc biệt, ít tính phổ thơng hoặc đối với nhóm khách hàng có u
cầu đặc biệt về sản phẩm bảo hiểm.

SV: Mạc Thị Anh

Lớp: Bảo Hiểm 54

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

13

GVHD: TS. Nguyễn Thị Hải Đường

Ưu điểm: Tính bao phủ thị trường của kênh phân phối gián tiếp rộng hơn
kênh gián tiếp do có đơng đảo lực lượng trung gian.
Hiệu quả đối với những sản phẩm bảo hiểm mới triển khai trên thị trường.
Nhược điểm: Phí bảo hiểm khi thu được sẽ phải chia hoa hồng cho những
kênh phân phối trung gian như: đại lý hay mơi giới hay ngân hàng
Tốn kém chi phí để đào tạo đại lý, hay các buổi giới thiệu với môi giới về
sản phẩm bảo hiểm mới hay những sản phẩm bảo hiểm đặc biệt.
Các kênh phân phối gián tiếp SPBH gồm: qua kênh đại lý, mội giới, hay
ngân hàng,…
1.1.3. Phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm.
Như đã trình bày ở phần trước, hệ thống kênh phân phối SPBH gồm có 2 kênh
chính là: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Chúng ta có thể hệ thống chúng dưới
dạng sơ đồ như sau:
Kênh phân phối của DNBH

Kênh phân phối
gián tiếp

Kênh phân phối
trực tiếp

Nhân
viên

Qua mạng
internet

Mơi giới

Đại lý

Ngân
hàng

Hình 1.1. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm sảo hiểm trong DNBH.
Nguồn: Giáo trình Quản trị kinh doanh bảo hiểm, nxb ĐHKTQD

SV: Mạc Thị Anh

Lớp: Bảo Hiểm 54


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

14

GVHD: TS. Nguyễn Thị Hải Đường

- Kênh phân phối trực tiếp
Trong kênh phân phối trực tiếp khơng có sự tiếp xúc trực tiếp giữa khách
hàng và nhân viên BH trước khi khách hàng quyết định tham gia BH. Khách hàng
mua sản phẩm bảo hiểm trực tiếp từ doanh nghiệp bảo hiểm như là một động tác
phản hồi lại những lời quảng cáo hay chào bán trực tiếp của DNBH. Kênh phân
phối trực tiếp thường chỉ đáp ứng vai trò của bước đầu tiên và bước cuối cùng trong

quy trình bán sản phẩm bảo hiểm truyền thống. Đó là việc tìm ra khách hàng tiềm
năng và hoàn tất hợp đồng BH.
Đối với kênh phân phối trực tiếp, DNBH có thể sử dụng nhiều phương tiện
quảng cáo như truyền hình, phát thanh, pano, báo viết, tạp chí, tờ rơi, internet…
Doanh nghiệp BH cũng có thể gửi quảng cáo sản phẩm trực tiếp tới khách hàng
tiềm năng qua đường bưu điện và mời chào bán trực tiếp qua hệ thống điện thoại
hay fax.
Các phương tiện thường được sử dụng trong kênh phân phối trực tiếp:
+ Qua nhân viên của DNBH: là hình thức phân phối mà ở đó các doanh
nghiệp bảo hiểm đặt chỉ tiêu về tổng doanh thu trong một năm tài chính, sau đó sẽ
phân bổ doanh thu về các phòng nghiệp vụ hoặc phòng kinh doanh. Từ các phòng
nghiệp vụ hoặc phòng kinh doanh, trưởng phòng sẽ dựa trên khả năng, năng lực
khai thác của các nhân viên trong phịng rồi sau đó sẽ phân bổ chỉ tiêu về doanh thu
cần đạt được trong năm tới các cá nhân của phịng đó
Ưu điểm:
Thứ nhất, nhân viên bán hàng có kinh nghiệm và sự am hiểu đối với các sản
phẩm bảo hiểm.
Thứ hai, tạo được sự tin tưởng cho khách hàng khi mua hàng trực tieps tại
công ty bảo hiểm.

SV: Mạc Thị Anh

Lớp: Bảo Hiểm 54


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

15

GVHD: TS. Nguyễn Thị Hải Đường

Thứ ba, đối với công ty bảo hiểm, chỉ phải chi trả một khoản lương số định
cho nhân viên hoặc một khoản thưởng hàng năm tùy theo chính sách cơng ty, giảm
bớt gánh nặng tiền hoa hồng.
Nhược điểm:
Thứ nhất, công ty bảo hiểm chịu các phí đào tạo nhân viên, chi phí bán hàng,
chi phí hạ tầng.
Thứ hai, gây bất tiện cho người mua bảo hiểm trong trường hợp có nhu cầu,
làm tốn các chi phí thời gian và chi phí đi lại của người mua bảo hiểm.
Thứ ba, khách hàng khơng có thơng tin về những sản phẩm bảo hiểm của
các cơng ty khác, do đó khơng thể so sánh lựa chọn được sản phẩm tốt nhất
Thứ tư, khó khăn cho doanh nghiệp bảo hiểm nếu muốn mở rộng thị phần.
Bởi lẽ, kênh phân phối này thường được thực hiện tại một nơi giao dịch cố định
như: trụ sở hoặc chi nhánh cơng ty bảo hiểm. Chính vì vậy nhân viên bảo hiểm khó
có thể chủ động tìm kiếm khách hàng cho công ty.
+ Kênh phân phối online: Là hình thức phân phối sản phẩm bằng cách đưa
thơng tin về sản phẩm lên các trang web trực tuyến, đặc biệt là các trang có lượng
truy cập lớn để người dùng có thể tiếp cận được với sản phẩm.
Ưu điểm:
Thứ nhất, gia tăng khả năng tiếp cận thông tin về các sản phẩm bảo hiểm
của khách hàng, gia tăng sự lựa chọn của khách hàng.
Thứ hai, việc mua sản phẩm bảo hiểm nói riêng và các ấn phẩm khác trên
thị trường nói chung thơng qua kênh internet có đặc điểm chung là khách hàng có
thể tiếp cận thơng tin sản phẩm bảo hiểm một các nhanh và nhiều nhất. Với các
kênh khai thác như đại lý, khách hàng phải đi lại nhiều đại lý để biết được thông tin

SV: Mạc Thị Anh

Lớp: Bảo Hiểm 54

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

16

GVHD: TS. Nguyễn Thị Hải Đường

về các sản phẩm của nhiều công ty khác nhau. Hoặc với kênh môi giới, khách hàng
phải chờ đợi công ty mơi giới bảo hiểm tìm kiếm các sản phẩm bảo hiểm phù hợp
nhất với mình. Thậm chí khách hàng cịn lo lắng rằng, liệu cơng ty mơi giới có giới
thiệu cho mình sản phẩm tốt nhất hay khơng. Việc sử dụng internet để phân phối
sản phẩm bảo hiểm sẽ cho phép cơng ty đa dạng hóa các gói sản phẩm bảo hiểm với
các mức phí hợp lý hơn. Điều này mang lại nhiều lựa chọn hơn cho khách hàng.
Thứ ba, giảm chi phí bán hàng, chi phí tiếp thị.
Nếu như đối với các loại hình phân phối khác, các công ty bảo hiểm cần một
đội ngũ nhân viên hoặc là nguồn nhân lực lớn tham gia vào việc bán hàng, tư vấn và
tiếp thị cho khách hàng về sác sản phẩm bảo hiểm, thì nay, các thơng tin là có sẵn
trên các web với các đặc tính như các biểu phí thích hợp, điều này giảm đáng kể
khoản phí trả cho đôi ngũ bán hàng, các khoản hoa hồng cho các đại lý.
Việc bán hàng online còn giúp các cơng ty bảo hiểm giảm thêm được các chi
phí về cơ sở hạ tầng, công ty bảo hiểm sẽ tập trung vào cơng nghệ hơn là các chi phí
th mặt bằng, văn phòng.
Thứ tư, giảm đáng kể thời gian và chi phí giao dịch.
Phân phối trực tuyến cho phép khách hàng có thể tìm hiểu về sản phẩm tại
bất cứ đâu và bất cứ thời gian nào. Điều này khắc phục tâm lý ngại tốn thời gian vơ
ích của khách hàng. Đồng thời, phân phối online cho phép khách hàng cùng một lúc
có thể tìm hiểu nhiều thơng tin về sản phẩm của những công ty khác nhau. Hơn nữa,
việc áp dụng phân phối online giúp các công ty bảo hiểm tiết kiệm được một khoản
lớn chi phí giao dịch thông qua việc cắt giảm một lượng lớn các giao dịch trực tiếp
với khách hàng.

Thứ năm, doanh nghiệp bảo hiểm có thể giảm chi phí đào tạo và giám sát
nhân sự

SV: Mạc Thị Anh

Lớp: Bảo Hiểm 54


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

17

GVHD: TS. Nguyễn Thị Hải Đường

Công ty bảo hiểm không phải bỏ ra một chi phí lớn để đào tạo nhân viên tư
vấn, đồng thời khơng phải tốn chi phí để giám sát như kênh phân phối đại lý.
Nhược điểm:
Thứ nhất, hiếu sự tương tác trực tiếp giữa bên bán bảo hiểm và bên mua bảo
hiểm.
Không phải mỗi khách hàng trong mỗi làn giao dịch đều chỉ muốn mua một
sản phẩm bảo hierm cho một mình mình hoặc chỉ một người khác. Mỗi khách hàng
đều có những nhu cầu bảo hiểm khác nhau. Và họ ln tìm kiếm những gói bảo
hiểm có thể thỏa mãn họ ở mức cao nhất. Hoặc, không phải tất cả các khách hàng
mua bảo hiểm khi tìm được một sản phẩm bảo hiểm thì ln ln sẵn lịng đáp ứng
các điều khoản trong hợp đồng. Tất cả những điều trên cho thấy, một sự tương tác
trực tiếp giữa người mua và người bán thì dễ đạt đến thỏa thuận chung, thỏa mãn
lợi ích hai bên hơn là sử dụng kênh online. Người mua bảo hiểm có thể nhận được
các tư vấn một cách trực tiếp và hữu ích nhất.
Thứ hai, chỉ mới áp dụng với các sản phẩm bảo hiểm đơn giản, có giá trị
thấp, chưa mở rộng cho các sản phẩm phức tạp và chưa có sự đa dạng hóa sản

phẩm.
Thứ ba là hệ thống giao nhận hàng.
Nhiều cơng ty sở dĩ chưa thể xây dựng hệ thống phân phối online là do chưa
thể xây dựng một hệ thống diao hàng hiệu quả và tiết kiệm chi phí. Bởi lẽ, việc giao
hàng vẫn là giao hàng hữu hình. Mặc dù kênh này có thể tiết kiệm các chi phí giao
dịch, nhưng đổi lại phải tốn chi phí vận chuyển sản phẩm đến cho khách hàng. Hơn
thế nữa, trong trường hợp số lượng đặt hàng q ít có thể gây nên các chi phí vận
chuyển rất lớn. Để khắc phục tình trạng này, các cơng ty bảo hiểm có thể kiên kết
với các loại hình đại lý, mơi giới khác, tạo ra một dạng phân phối đa kênh.

SV: Mạc Thị Anh

Lớp: Bảo Hiểm 54


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

-

18

GVHD: TS. Nguyễn Thị Hải Đường

Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp SPBH bao gồm qua 3 hình thức chính là: Đại lý,

qua doanh nghiệp môi giới bảo hiểm, qua ngân hàng.
+Đại lý bảo hiểm.
Đại lý bảo hiểm là các tổ chức hoặc cá nhân được DNBH ủy quyền dựa trên
cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện các hoạt động đại lý bảo hiểm theo

Luật kinhdoanh bảo hiểm và các quy định khác của pháp luật có liên quan.
Hoạt động đại lý bảo hiểm là hoạt động giới thiệu, chào bán bảo hiểm, thu
xếp việc giao kết hợp đồng bảo hiểm và các công việc khác nhằm thực hiện hợp
đồng bảo hiểm theo ủy quyền của DNBH.
Ưu điểm
Đại lý bảo hiểm tổ chức:
Hình thức đại lý bảo hiểm tổ chức thường được các công ty bảo hiểm tin
tưởng hơn, sử dụng nhiều hơn vì những ưu điểm khơng thể phủ nhận của nó.
Trước hết, đại lý bảo hiểm tạo cảm giác an tồn. Đối với cơng ty bảo hiểm,
đại lý tổ chức thường có đầy đủ chính sách, các bộ phận, được tổ chức tốt hơn để
duy trì hoạt động, tìm kiếm hoanh số cho cơng ty. Tư cách pháp nhân của đại lý bảo
hiểm có tổ chức là một đảm bảo cho công ty bảo hiểm, mối quan hệ giữa đại lý và
công ty là sự cộng tác cùng có lợi. là đối tác với nhau, mọi giao kết đều được dựa
trên uy tín của cả hai bên.
Lợi ích thứ 2 là thông qua đại lý bảo hiểm tổ chức, cơng ty bảo hiểm có thể
tương tác với một số lượng lớn khách hàng của mình, điều này giúp cơng ty bảo
hiểm giảm chi phí, tiết kiệm thời gian khi liên hệ với khách hàng. Đại lý bảo hiểm
tổ chức thường có hoạt động tổng kết, đánh giá, thống kê theo các chỉ tiêu khách

SV: Mạc Thị Anh

Lớp: Bảo Hiểm 54


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

19

GVHD: TS. Nguyễn Thị Hải Đường

nhau, đây sẽ là nguồn cung cấp thông tin quan trọng cho cơng ty bảo hiểm trong
q trình đánh giá thái độ, phản hồi của khách hàng từ đó có những thay đổi trong
chiến lực của mình cho phù hợp với tình hình thực tế.
Về phía khách hàng, đại lý bảo hiểm thường là nơi khách hàng dễ dàng tiếp
cận dịch vụ tốt hơn, gần nhà hơn. Sự tồn tại của các đại lý bảo hiểm làm cho người
tham gia bảo hiểm n tâm hơn vì mỗi khi có tranh chấp hay các vấn đề phát sinh
trong quá trình thực hiện hợp đồng, người tham gia có thể nhanh chóng thông báo
và được giải quyết một cách kịp thời và hợp lý.
Mặt khác, đại lý bảo hiểm thường là tổ chức ở địa phương, vừa am hiểm tình
hình thực tế, đặc điểm khách hàng vừa có hiểu biết về cơng ty bảo hiểm, luật pháp
và những điều khoản thường có trong hợp đồng Vì vậy, sự tham gia của hình thức
phân phối này vào q trình bảo hiểm góp phần cải thiện chất lượng hợp đồng, kéo
khách hàng và công ty bảo hiểm xích lại gần nhau hơn.
Đại lý bảo hiểm cá nhân:
Đối với đại lý bảo hiểm cá nhân, mặc dù không dược đảm bảo bằng tư cách
pháp nhân như đại lý tổ chức, nhưng cũng được đảm bảo bằng hợp đồng đại lý với
công ty bảo hiểm và được đào tạo như tất cả các nhân viên của đại lý bảo hiểm
khác.
Tuy nhiên, đại lý cá nhân lại chiếm ưu thế trong việc tìm kiếm các khách
hàng trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ. Ví dụ như đối với các lại bảo hiểm xe
máy bắt buộc, khách hàng có nhu cầu có thể tìm thấy tại những đại điểm hết sức
quen thuộc mà họ thường lui tới như là các dịch vụ rửa xe hay garage, hoặc đối với
các sản phẩm bảo hiểm về sự cố điện có thể được bán bởi những nhân viên đi ghi số
điện.
Và đại lý cá nhân có một ưu thế hơn so với đại lý bảo hiểm tổ chức chính là
mối quan hệ cộng đồng trong khhu vực mà họ bán hàng, họ đạt được sự tin tưởng từ

SV: Mạc Thị Anh

Lớp: Bảo Hiểm 54

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

20

GVHD: TS. Nguyễn Thị Hải Đường

chính cộng đồng của họ cao hơn là các tổ chức. Có thể, các cơng ty bảo hiểm đã đạt
được có chiến lược chọn các tổ chức xã hội địa phương để làm đại lý cho mình,
nhưng phần lớn các đại lý độc lập hiện nay vẫn tuyển nhân viên qua hình thức đăng
tuyển và sau đó đào tạo, chính vì thế mà có thể các nhân viên của đại lý bảo hiểm
cũng không thể nắm rõ các đặc điểm văn hóa phong tục lối sống của cộng đồng sân
cư đó. Trong khi đó, các đại lý cá nhân là những người làm nghề đại lý như là nghề
tay trái của mình và họ vhur yếu hoạt động tại chính khu vực mà mình đang sinh
sống. Chính những mối quan hệ bền chặt nhiều năm của họ đối vưới cộng đồng sẽ
khiến họ dễ dàng tiếp cận, am hiểu nhu cầu khách hàng và thuyết phục khách hàng
mua sác SPBH.
Ví dụ: Bảo Minh kết hợp với các cán bộ kế hoạch hóa gia đình, họ chnhs là
đại lý bán sản phẩm bảo hiểm tai nạn cá nhân và nằm viện. Các cán bộ này đã quen
thuộc với việc đến thăm các gia đình và thảo luận vác vấn đề tế nhị hay khó nói và
được cộng đồng nơi họ làm việc biết đến và tin tưởng. Kỹ năng cả họ sễ chuyển
thành kỹ năng bán bảo hiểm, đòi hỏi giải thích các vấn đề khó giải thích.
Hiện tại tại thị trường bảo hiểm Việt Nam vẫn tập trung ở các đô thị lớn, các
sản phẩm bảo hiểm vi mô hướng đến phân khúc người thu nhập tháp vẫn chưa được
khai thác mạnh, trong khi đây mới là chính là phân khúc phản ảnh rõ nét nhất khách
hàng thị trường bảo hiểm Việt nam. Các đại lý cá nhân với khả năng thu nhập cao sẽ
đóng góp vai trị hết sức quan trọn trong việc khai thác phân khúc này.
Nhược điểm:
Thường các đại lý bảo hiểm ở Việt Nam tuyển dụng nhân viên làm việc bán

thời gian, hiệu quả công việc không cao. Thêm nữa, các nhân viên của đại lý
thường khơng có lương cố định, khơng được hưởng các chế độ phúc lợi xã hội từ
cơng ty ngồi tiền hoa hồng bán SPBH. Do đó, chuyển việc trong ngành này đến
mức báo động. Công tác tuyển dụng thường sơ sài, chưa được chú trọng, trình độ,

SV: Mạc Thị Anh

Lớp: Bảo Hiểm 54


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

21

GVHD: TS. Nguyễn Thị Hải Đường

chất lượng nhân viên tư vấn không cao, dẫn đến tình trạng đại lý làm ăn kém hiệu
quả.
Chi phí đối với kênh dành cho đại lý cũng cao hơn so với các chi phí khác.
Ngồi chi phí hoa hồng cho đại lý, các cơng ty bảo hiểm cịn phải chịu các chi phí
về đào tạo và giám sát đại lý. Nếu công ty bảo hiểm không làm tốt việc đào tạo và
giám sát các đại lý có thể dẫn đến tình trạng các đại lý cung cấp khơng đủ hoặc
cung cấp sai thông tin về sản phẩm cho khách hàng hoặc các đại lý có thể tiến hành
các hoạt động gian lận gây ảnh hưởng đến uy tín của cơng ty bảo hiểm.
Có những bất lợi trong bán bảo hiểm qua mạng lưới đại lý các nhân hơn là
đại lý tổ chức. Các công ty bảo hiểm sẽ mất nhiều thời gian, cơng sức hơn để xây
dựng và duy trì mạng lưới, hệ thống phải đơn giản, việc tổng hợp số liệu và chức
năng giám sát phải do công ty bảo hiểm thực hiện, công ty bảo hiểm cũng sẽ gặp
khó khăn hơn trong việc kiểm sốt chất lượng dịch vụ của cá nhân đại lý và bảo vệ
công ty khỏi gian lận, rủi ro. Các nhân tố này hợp lãi sẽ làm tăng chi phí cung cấp

dịch vụ bảo hiểm.
Chính sách chạy theo doanh số của đại lý bảo hiểm đơi khi cũng gây khó
khăn cho cơng ty bảo hiểm, tình trạng cấu kết, trục lợi bảo hiểm giữa đại lý và
người tham gia bảo hiểm vẫn còn. Hậu quả là không những công ty bảo hiểm mất
khách hàng mà cịn phải tốn kém cho phí đến bù thiệt hại, kiện cáo,…
+ Môi giới bảo hiểm
Môi giới bảo hiểm là một một mơi giới độc lập, là người tìm kiếm các khoản
bảo hiểm với mức giá tốt nhất cho khách hàng của họ. Nhà môi giới bảo hiểm
không làm việc cho công ty bảo hiểm mà cho những người mua sản phẩm bảo
hiểm.
Hoạt động môi giới bảo hiểm là việc cung cấp thông tin tư vấn cho bên mua
bảo hiểm và sản phẩm bảo hiểm, điểu kiện bảo hiểm, mức phí bảo hiểm, doanh

SV: Mạc Thị Anh

Lớp: Bảo Hiểm 54


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

22

GVHD: TS. Nguyễn Thị Hải Đường

nghiệp bảo hiểm và các điều kiện có liên quan đến đàm phán, thu xếp và thực hiện
hợp đồng bảo hiểm theo yêu cầu của bên mua bảo hiểm.
Ưu điểm:
Đối với người mua bảo hiểm:
Người mua bảo hiểm được tiếp cận nhiều sả phẩm bảo hiểm với mức giá
cạnh tranh. Khác biệt lớn nhất khi một doanh nghiệp đi mua bảo hiểm trực tiếp và

mua thông qua các công ty mơi giới chun nghiệp là: thay vì tiếp cận một sản
phẩm với một mức giá thì họ được biến đến rất nhiều sản phẩm với nhiều mức giá
cạnh tranh. Thông qua các doanh nghiệp môi giới bảo hiểm, DNBH được tiếp cận
toàn bộ thị trường bảo hiểm. Với chức năng của mình, các doanh nghiệp bảo hiểm
sẽ bắt tay với rất nhiều doanh nghiệp bảo hiểm để bán hàng. Điều nay giúp khách
hàng được hưởng một mức phí cạnh tranh so với mua bảo hiểm trực tiếp nhờ vào
hiệu quả của sự cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm.
Người mua bảo hiểm được tư vấn trực tiếp về các sản phẩm, từ đó có thể tự
mình đánh giá và chọn lựa sản phẩm bảo hiểm phù hợp nhất với nhu cầu và tình
hình tài chính của khách hàng.
Người mua bảo hiểm sẽ được tiếp cận các gói dịch vụ hỗ trợ miễn phí. Khi
mua bảo hiểm qua mơi giới, doanh nghiệp sẽ được công ty môi giới bảo hiểm quản
lý tồn bộ chương trình bảo hiểm của mình trong suốt q trình bảo hiểm có hiệu
lực. Khi tổn thất xảy ra, khách hàng sẽ được hưởng dịch vụ hỗ trợ khiếu nại địi bồi
thường từ cơng ty mơi giới.
Đối với các doanh nghiệp bảo hiểm.
Các nhà môi giới bảo hiểm có khả năng duy trì các mối quan hệ lâu dài với
các khách hàng hơn so với các khách hàng doanh nghiệp khai thác, do kiến thức
chuyên môn và sự tiếp xúc với khách hàng nhiều hơn hẳn các kênh phân phối khác,
đạt được sự tin tưởng của khách hàng thơng qua q trình tư vấn và giúp đỡ khách

SV: Mạc Thị Anh

Lớp: Bảo Hiểm 54


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

23

GVHD: TS. Nguyễn Thị Hải Đường

hàng xử lý các vấn đề phát sinh. Chính vì thế, thơng qua mơi giới các DNBH có thể
duy trì mối quan hệ tốt cũng như bền vững với khách hàng.
Các DNBH sẽ giảm được một khối lượng công việc đáng kể đã được các
công ty môi giới bảo hiểm đảm nhận. Từ đó, sẽ giúp các cơng ty bảo hiểm tiết kiệm
được một khoản chi phí đáng kể so với việc tự làm mà chi phí phải trả cho cơng ty
mơi giới một khoản hoa hồng thích hợp.
Nhược điểm:
Thứ nhất, thông qua môi giới bảo hiểm, các khách hàng có thể so sánh được
các sản phẩm bảo hiểm giữa các công ty bảo hiểm khác nhau và lựa chọn sản phẩm
bảo hiểm thích hợp nhât. Điều này sẽ thúc đẩy q trình cạnh tranh giữa các cơng ty
bảo hiểm nhằm hồn thiện sản phẩm của mình. Nhưng mặt khác, nó cũng thúc đảy
cuộc chiến cắt giảm phí bảo hiểm giữa các công ty bảo hiểm. Đến một lúc nào đó,
khi mức phí bảo hiểm q thấp và trách nhiêm quá cao sẽ gây rủi ro cho các công ty
bảo hiểm và thậm chí cho xã hội.
Thứ hai, doanh thu của các cơng ty mơi giới đến từ phí do người mua bảo
hiểm chi trả, nhưng phần lớn đến từ tiền hoa hồng của các công ty bảo hiểm. Điều
này rất sễ dẫn đến các rủi ro trên thị trường bảo hiểm. Các nhà môi giới sẽ không
cung cấp hoặc cung cấp không đủ hoặc sai thông tin về sản phẩm bảo hiểm tốt nhất
mà chỉ tư vấn cho khách hàng các sản phẩm có mức phí bảo để nhận hoa hồng cao.
+ Phân phối SPBH qua Ngân hàng.
Bancassurance (banca + assurance = ngân hàng + bảo hiểm) là một thuật
ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng,
tận dụng mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch rộng khắp. Đây là kênh phân phối
sản phẩm bảo hiểm hiệu quả bên cạnh kênh truyền thống là các đại lý bảo hiểm.
Các sản phẩm Bancassurance hiện được các ngân hàng cung cấp theo dạng:

SV: Mạc Thị Anh

Lớp: Bảo Hiểm 54


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

24

GVHD: TS. Nguyễn Thị Hải Đường

Độc lập với sản phẩm ngân hàng: các sản phẩm bảo hiểm truyền thống.
Liên kết, tích hợp với sản phẩm ngân hàng, như: sản phẩm bảo hiểm rủi ro
tài sản, bảo hiểm tính mạng và sức khỏe cho người sử dụng các dịch vụ ngân hàng.
Bán kèm với các sản phẩm ngân hàng hoặc là điều kiện đưa ra khi khách
hàng có nhu cầu vay ngân hàng. Ví dụ, khách vay tiền đương nhiên được sở hữu
hợp đồng bảo hiểm nhân thọ (BHNT) tử kỳ mệnh giá khoảng 100 triệu đồng mà
khơng cần đóng phí bảo hiểm (phí bảo hiểm có thể được ngân hàng tính vào lãi suất
cho vay).
Bảng 1.1. Những lợi ích cơ bản của Bancassurance
Cơng ty bảo hiểm
Ngân hàng
Giảm chi phí phân phối Hưởng hoa hồng phí

Khách hàng
Mua sản phẩm BH với giá thấp

sản phẩm

(do tiêu dùng nhiều sản phẩm
và người cung cấp sản phẩm
tiết kiệm được chi phí phân

phối)

Có thêm khách hàng

Có thêm khách hàng mới Có thêm kênh để mua sản phẩm

mới (khách hàng của

(khách hàng của cơng ty

ngân hàng)

bảo hiểm)

Đa dạng hố kênh phân Mở rộng danh mục sản

Mua nhiều sản phẩm tại cùng

phối

phẩm

một nơi

Tăng hiệu quả kinh

Tăng hiệu quả kinh doanh Tăng thụ hưởng tiện ích của các

doanh do tăng doanh

do tăng doanh thu và có

thu, giảm chi phí phân

cơ hội bán chéo sản phẩm thường đơn giản, nhanh chóng;

phối.

sản phẩm: nộp phí, nhận bồi
sử dụng kết hợp với nhiều dịch
vụ khác của ngân hàng,…

Gắn kết với các ngân

SV: Mạc Thị Anh

Gắn kết với các cơng ty

An tồn hơn khi mua bảo hiểm

Lớp: Bảo Hiểm 54


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

25

GVHD: TS. Nguyễn Thị Hải Đường

hàng để quảng bá

bảo hiểm để quảng bá

thương hiệu.

thương hiệu. Tăng uy tín cung cấp qua kênh ngân hàng
và vị thế.

(các sản phẩm bảo hiểm được
đã được ngân hàng xem xét,
đánh giá, lựa chọn) - khách
hàng được “bảo hiểm hai lần”

Duy trì và phát triển cơ Duy trì và phát triển cơ sở Tăng khả năng hiểu biết về
sở khách hàng do khách khách hàng do khách

công ty bảo hiểm và ngân hàng.

hàng tin tưởng hơn và

hàng tin tưởng hơn và

Giảm rủi ro do thông tin bất cân

trung thành hơn.

trung thành hơn.

xứng.

Nguồn: Giáo trình QTKDBH, nxb ĐHKTQD.
Vì dạng sản phẩm bảo hiểm tích hợp / bán kèm cịn khá mới, nên nhiều
khách hàng mang tâm lý miễn cưỡng trước cách tư vấn không rõ ràng của nhân viên
ngân hàng do hạn chế nghiệp vụ hoặc chạy theo chỉ tiêu, nhất là trong trường hợp
khách đi vay buộc phải mua thêm bảo hiểm. Có khách hàng nghĩ rằng trước đó
mình đã mua bảo hiểm nhân thọ / tài sản rồi nên không cần thêm một hợp đồng bảo
hiểm nữa.
1.2. Các chỉ tiêu đánh giá việc phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm.
- Chỉ tiêu đánh giá thông qua số kênh phân phối.
Sự chênh lênh về số kênh phân phối của năm N(α) = Số kênh phân phối
năm N – số kênh phân phối năm N-1.
Chỉ tiêu này cho ta biết khả năng mở rộng kênh phân phối SPBH của DNBH
về chiều rộng.
Nếu α >0 thì cho thấy, so với năm (N-1), số lượng kênh phân phối SPBH của
năm N có tăng lên, hay nói cách khác là DNBH đã mở rộng kênh phân phối để tăng
khả năng cũng như cơ hội tìm kiếm các khách hàng, nhóm khách hàng tiềm năng.

SV: Mạc Thị Anh

Lớp: Bảo Hiểm 54