Doanh thu bán hàng tại công ty giày Thuỵ Khuê

Lời mở đầu
Trong nền kinh tế thị trờng với sự tồn tại và điều tiết của những quy luật
kinh tế khách quan nh quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu, giá cả . đòi hỏi
phải cung cấp những thông tin một cách kịp thời, chính xác và toàn diện về tình
hình thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh để trên cơ sở đó đề ra các chủ
trơng, các chính sách và biện pháp quản lý thích hợp nhằm nâng cao hiệu quả kinh
tế.
Để đạt đợc mục đích trên đòi hỏi các cán bộ quản lý trong doanh nghiệp
phải thờng xuyên phân tích các hiện tợng và quá trình kinh tế nhằm đa ra các
quyết định tối u nhất trong việc chỉ đạo kinh doanh cũng nh quản lý kinh tế. Phân
tích doanh thu bán hàng là một trong những chỉ tiêu quan trọng để phân tích hoạt
động kinh tế của một doanh nghiệp.
Doanh thu bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng phản ánh kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp. Vì thế cần phải phân tích
doanh thu để đúc kết đợc những bài học kinh nghiệm, những sáng kiến cải tiến rút
ra từ thực tiễn kể cả những bài học rút kinh nghiệm thành công hay thất bại làm cơ
sở cho việc đề ra những phơng án, kế hoạch kinh doanh trong kỳ tới.
Trớc những yêu cầu này, với vốn kiến thức tích luỹ đợc trong quá trình học
tập và nghiên cứu ở trờng Đại học Thơng Mại cùng với sự định hớng của thầy cô
giáo, cùng các cô chú công tác trong phòng tài vụ của Công ty giầy Thụy Khuê em
đã chọn đề tài: Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng tại Công ty
giầy Thuỵ Khuê làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Nội dung của chuyên đề kết cấu gồm ba phần:
Phần 1: Lý luận cơ bản về phân tích doanh thu bán hàng ở các doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trờng.
Phần 2: Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng tại Công ty giầy
Thuỵ Khuê - Hà Nội.
Phần 3: Một số ý kiến đề xuất nhằm góp phần tăng doanh thu tại Công ty
giầy Thuỵ Khuê - Hà Nội.
1
Với những điều kiện, khả năng và hạn chế, chuyên đề này sẽ còn nhiều thiếu sót

bất cập. Em kính mong nhận đợc những ý kiến đóng góp quý báu của thầy giáo h-
ớng dẫn để chuyên đề của em đợc hoàn thiện hơn nữa.
Cuối cùng em xin phép đợc bày tỏ sự biết ơn sâu sắc trớc sự hớng dẫn trực
tiếp, nhiệt tình của thầy giáo Tạ Quang Bình. Cháu xin chân thành cảm ơn sự giúp
đỡ nhiệt tình của các cô chú cán bộ công nhân viên trong Công ty giầy Thuỵ
Khuê.
2
Phần 1
lý luận cơ bản về phân tích doanh thu bán
hàngở các doanh nghiệp trong nền kinh tế
thị trờng
1.1. Khái quát về doanh thu bán hàng của doanh nghiệp:
1.1.1. Khái niệm về doanh thu và ý nghĩa của việc tăng doanh thu.
*Khái niệm về doanh thu.
Doanh thu là tổng số tiền mà doanh nghiệp đã thu về hoặc có quyền đòi về
do việc bán các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ đợc xác định là đã hoàn thành trong
một thời kỳ nhất định.
Chỉ tiêu này bao gồm các doanh nghiệp kinh tế sau:
-Giá trị sản phẩm, vật chất, dịch vụ hoàn thành và đã tiêu thụ ngay trong kỳ
phân tích.
-Giá trị sản phẩm vật chất, dịch vụ hoàn thành trong các kỳ trớc nhng mới
tiêu thụ đợc trong kỳ phân tích.
-Giá trị sản phâm vật chất, doanh nghiệp hoàn thành và giao cho khách
hàng trong các kỳ trớc nhng nhận đợc thanh toán trong kỳ phân tích.
-Các khoản trợ giá, phụ thu theo quy định Nhà nớc để sử dụng cho doanh
nghiệp đối với hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp tiêu thụ trong kỳ đợc Nhà nớc
cho phép.
-Giá trị các sản phẩm hàng hoá đem biếu tặng hoặc tiêu dùng trong nội bộ
doanh nghiệp. Các doanh nghiệp phải căn cứ vào giá thị trờng ở thời điểm bán
hàng, cung cấp dịch vụ để đánh giá tiêu thụ.

Chỉ tiêu doanh thu bán hàng của doanh nghiệp đợc xác định bằng công
thức.
3

Doanh thu Doanh thu Các khoản bị Các khoản thuế
= - -
bán hàng thuần tổng thể giảm trừ giảm thu

=
n
i 1
Trong đó: M: là doanh thu tiêu thụ.
qi: là khối lợng sản phẩm, hàng hoá i đã tiêu thụ trong kỳ
pi: giá bán đơn vị sản phẩm, hàng hoá i
i,n: số lợng mặt hàng sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp đã tiêu
thụ trong kỳ.
Thời điểm xác định doanh thu bán hàng là khi khách hàng chấp nhận thanh
toán, bất kể doanh nghiệp đã nhận tiền hay cha.
Cần phân biệt các thuật ngữ về doanh thu là doanh thu tổng thể, doanh thu
bán hàng và doanh thu thuần.
1.1.1.1. Doanh thu tổng thể: Hay còn gọi là tổng doanh thu là tổng số tiền
ghi trên hoá đơn bán hàng.
Hợp đồng bán hàng có thể là hàng tổng giá thanh toán (đối với các doanh
nghiệp tính thuế VAT theo phơng pháp trực tiếp cũng nh các đối tợng chịu thuế
xuất khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt) hoặc giá không có thuế VAT (đối với các doanh
nghiệp tính thuế VAT theo phơng pháp khấu trừ).
Doanh thu tổng thể bao gồm các khoản doanh thu bị giảm trừ nh chiết khấu,
giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại các khoản bồi thờng, chi phí sửa chữa hàng
bị hỏng trong thời gian bảo hành và các loại thuế gián thu.
Chỉ tiêu này phản ánh giá trị hàng hoá của doanh nghiệp trong kỳ báo cáo

1.1.1.2. Tổng doanh thu thuần:

4
Tổng doanh thu Tổng doanh thu Các khoản
= _
bán hàng thuần bán hàng giảm trừ
q
i

x p
i
M =
Các khoản giảm trừ bao gồm:
-Hàng bán bị trả lại: Đây là giá trị số sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, lao vụ đã
tiêu thụ bị khách hàng trả lại do các nguyên nhân vi phạm cam kết, vi phạm hợp
đồng kinh tế, hàng bị mất, kém phẩm chất không đúng chủng loại quy định.
-Giảm giá hàng bán: Đây là khoản giảm trừ đợc ngời bán chấp thuận một
cách đặc biệt trên giá thoả thuận do hàng bán kém phẩm chất, không đúng quy
cách phẩm chất quy định trên hợp đồng kinh tế.
-Các khoản thuế gián thu bao gồm: Thuế GTGT(theo phơng pháp trực tiếp),
thuế xuất khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt.
+Thuế xuất khẩu là các loại thuế gián thu đánh vào các loại hàng hoá xuất
khẩu (thuộc doanh mục hàng hoá bị đánh thuế) qua các cửa khẩu và biên giới Việt
Nam.
+Thuế tiêu thụ đặc biệt: Là loại thuế gián thu đánh vào một số hàng hoá,
dịch vụ nhất định (hàng hoá, dịch vụ đặc biệt). Thông thờng đây là những hàng
hoá, dịch vụ cao cấp mà không phải bất cứ ai cũng có điều kiện sử dụng hay hởng
thụ do khả năng tài chính có hạn hoặc có thể là những hàng hoá, dịch vụ khác có
tác dụng không tốt đối với đời sống sức khoẻ con ngời, văn minh xã hội mà Chính
phủ có chính sách hạn chế sản xuất, tiêu dùng.

+ Thuế GTGT( theo phng pháp trực tiếp): Đây là loại thuế gián thu đợc tính
trên khoản giá trị tăng thêm của hàng hoá, dịch vụ phát sinh qua mỗi khâu quá
trình sản xuất kinh doanh và tổng số thuế thu đợc ở mỗi khâu bằng chính số thuế
tính trên giá bán của ngời tiêu dùng cuối cùng.
Phơng pháp trực tiếp: Chỉ áp dụng đối với các đối tợng sau:
-Cá nhân tổ chức kinh doanh là ngời Việt Nam.
-Tổ chức, cá nhân nớc ngoài kinh doanh ở Việt Nam không theo luật đầu t
nớc ngoài tại Việt Nam.
-Các cơ sở kinh doanh vàng bạc, đá quý, ngoại tệ
5
C¸ch tÝnh thuÕ, sè thuÕ GTGT ph¶i nép trong kú ®îc tÝnh theo c«ng thøc sau:
6
Trong đó:

(1) đợc tính theo giá bán thực tế bên mua phải thanh toán phụ thu, phụ thu
thêm mà bên mua phải trả.
(2) bao gồm: Giá mua của hàng hoá tiêu thụ trong kỳ, các chi phí về dịch vụ
mua ngoài (bao gồm cả thuế GTGT) phân bổ cho hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ trong
kỳ.
*ý nghĩa của việc tăng doanh thu:
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm là một chỉ tiêu kinh tế cơ bản phản ánh mục
đích kinh doanh cũng nh kết quả về tiêu thụ hàng hoá, thành phẩm. Tăng doanh
thu là một trong những mục tiêu nhằm thúc đẩy sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Đồng thời tăng doanh thu có nghĩa là tăng lợng tiền về cho doanh nghiệp
và tăng lợng hàng hoá tung ra trên thị trờng. Vì vậy việc tăng doanh thu vừa có ý
nghĩa với xã hội và có ý nghĩa với doanh nghiệp.
-Đối với xã hội: Tăng doanh thu bán hàng góp phần thoả mãn tốt hơn các
nhu cầu tiêu dùng hàng hoá cho xã hội, đảm bảo cân đối cung cầu, ổn định giá cả
thị trờng và mở rộng giao lu kinh tế giữa các vùng.
Trong nền kinh tế thị trờng để đứng vững, tồn tại và phát triển đối với một

doanh nghiệp không phải là điều dễ. Vì vậy doanh nghiệp phải không ngừng đổi
mới và hoàn thiện cơ cấu cũng nhu phơng thức sản xuất nhằm đa doanh nghiệp
mình ngày một phát triển.
7
Số thuế Giá trị gia tăng của Thuế suất thuế GTGT
GTGT = hàng hoá, dịch vụ x của hàng hoá
phải nộp tiêu thụ trong kỳ dịch vụ đó
Giá trị gia tăng của Doanh thu Giá vốn của hàng hoá
hàng hoá, dịch vụ = tiêu thụ hàng hoá - dịch vụ tiêu thụ
tiêu thụ trong kỳ dịch vụ trong kỳ (1) trong kỳ (2)
Doanh thu tăng có nghĩa là doanh nghiệp đáp ứng đợc các nhu cầu về vật
chất cho xã hội, làm cho đời sống nhân dân ngày càng đợc cải thiện, nhờ đó mà
đời sống tinh thần cũng đợc nâng lên. Đồng thời kho doanh thu của doanh nghiệp
tăng cũng có nghĩa là doanh nghiệp đã có chỗ đứng vững trên thị trờng, đã chiếm
đợc thị phần thu lợi nhuận, tạo vị thế và uy tín của mình trên thơng trờng.
-Đối với doanh nghiệp: Tăng doanh thu bán hàng là điều kiện để doanh
nghiệp thực hiện tốt chức năng kinh doanh, thu hồi vốn nhanh, bù đắp các chi phí
sản xuất kinh doanh, thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Nhà nớc. Cụ thể:
+Doanh thu tăng giúp cho doanh nghiệp có điều kiện thực hiện tốt chức
năng nhiệm vụ của mình và là điều kiện để đạt đợc mục đích kinh doanh mà
doanh nghiệp đề ra đồng thời nó là điều kiện cơ bản để tăng thu nhập nhằm tái mở
rộng và cải thiện đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên.
+ Doanh thu bán hàng là nguồn tài chính quan trọng giúp doanh nghiệp
trang trải các khoản chi phí trong quá trình sản xuất, kinh doanh góp phần đảm
bảo cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp liên tục và tạo ra lợi nhuận. Do đó
khi doanh thu tăng thì doanh nghiệp có khả năng tự chủ về vốn, không phải phụ
thuộc vào nguồn vốn bên ngoài và làm giảm chi phí về vốn.
+ Việc tăng doanh thu sẽ giúp cho doanh nghiệp giải quyết tốt những vấn
đề tài chính nh chi phí sản xuất kinh doanh đợc trang trải, vốn đợc thu hồi và góp
phần tăng thu nhập cho các quỹ của doanh nghiệp từ đó mở rộng quy mô sản xuất.

Đồng thời doanh thu tăng tạo điều kiện cho doanh nghiệp hoàn thành nghĩa vụ của
mình đối với Nhà nớc.
Ngoài ra khi doanh thu của một doanh nghiệp tăng sẽ chứng tỏ đợc vị thế và
uy tín của mình trên thơng trờng củng cố vị trí vững chắc cho doanh nghiệp, duy
trì sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.1.2. Mục đích phân tích doanh thu bán hàng trong các doanh nghiệp.
Doanh thu bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng phản ánh kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp. Do vậy, phân tích tình hình
8
doanh thu bán hàng là một nội dung quan trọng trong phân tích hoạt động kinh tế
doanh nghiệp.
Phân tích tình hình doanh thu bán hàng nhằm mục đích nhận thức và đánh
giá một cách đúng đắn, toàn diện và khách quan tình hình bán hàng của doanh
nghiệp trong kỳ về số lợng, kết cấu chủng loại và giá cả hàng bán ... qua đó thấy
đợc mức độ hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch doanh thu bán hàng của doanh
nghiệp. Đồng thời qua phân tích cũng nhằm thấy đợc những mâu thuẫn tồn tại và
những nguyên nhân ảnh hởng khách quan cũng nh chủ quan trong khâu bán hàng
để từ đó tìm ra đợc những chính sách, biện pháp thích hợp nhằm đẩy mạnh bán
hàng tăng doanh thu.
Những số liệu, tài liệu phân tích doanh thu bán hàng là cơ sở, căn cứ để
phân tích các chỉ tiêu kinh tế khá nh: Phân tích tình hình mua hàng, phân tích tình
hình chi phí hoặc lợi nhuận (kết quả) kinh doanh. Ngoài ra doanh nghiệp cũng sử
dụng các số liệu phân tích doanh thu bán hàng để làm cơ sở, căn cứ xây dựng kế
hoạch sản xuất kinh doanh cho kỳ sau.
1.1.3. Nguồn tài liệu để phân tích doanh thu bán hàng.
*Tài liệu bên trong: Bao gồm.
-Các chỉ tiêu kế hoạch doanh thu bán hàng của doanh nghiệp trong kỳ.
Các chỉ tiêu doanh thu bán hàng của doanh nghiệp đợc xây dựng tuỳ thuộc
vào chức năng, nhiệm vụ và đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh cũng nh căn
cứ vào yêu cầu quản lý của doanh nghiệp. Doanh thu bán hàng có thể đợc xây

dựng theo các nghiệp vụ kinh doanh nh: Doanh thu bán hàng hoá (kinh doanh th-
ơng mại), doanh thu bán hàng thành phẩm (hoạt động sản xuất), doanh thu dịch
vụ... Ngoài ra doanh thu bán hàng có thể đợc xây dựng kế hoạch theo ngành,
nhóm hàng hoặc những mặt hàng chủ yếu theo các phơng thức bán (bán buôn, bán
lẻ ...) theo từng địa điểm kinh doanh (theo cửa hàng, quầy bán).
-Các số liệu kế toán doanh thu bán hàng đợc sử dụng trong phân tích hoạt
động kinh tế, các hợp đồng bán hàng và các đơn vị đặt hàng, các chứng từ hoá
đơn bán hàng.
9
*Tài liệu bên ngoài:
-Các số liệu thông tin kinh tế thị trờng, giá cả của những mặt hàng mà
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm cả thông tin trong nớc và thông tin
trên thị trờng Quốc tế và khu vực (đối với những doanh nghiệp kinh doanh Quốc
tế).
-Các chế độ, chính sách về thơng mại, chính sách tài chính, tín dụng có liên
quan đến hoạt động doanh nghiệp do Nhà nớc ban hành.
1.1.4. Trình tự phân tích doanh thu bán hàng:
Thu thập tài liệu và xử lý số liệu. Đây là bớc quan trọng ảnh hởng đến chất
lợng phân tích, tài liệu thu thập phải đầy đủ không mâu thuẫn giữa các số liệu thu
thập. Tài liệu, số liệu phải đợc thu thập qua một số năm và số kế hoạch dự kiến để
làm cơ sở cho việc so sánh đánh giá, phân tích.
-Xây dựng các bảng biểu, các chỉ tiêu kinh tế phản ánh tình hình hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp trên cơ sở tài liệu thu thập xây dựng các bảng biểu,
xác định các chỉ tiêu kinh tế để nêu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
-Nghiên cứu các nhân tố ảnh hởng đến thực trạng doanh thu của doanh
nghiệp nhằm phân tích, nghiên cứu nguyên nhân khách quan và chủ quan ảnh h-
ởng tích cực và ảnh hởng tiêu cực đến kết quả và hiệu quả của doanh thu đến từng
giai đoạn của quá trình kinh doanh. Đồng thời xác định mức độ ảnh hởng của từng
nhân tố đến doanh thu.

-Tổng hợp kết quản phân tích, đa ra các kết luận đánh giá thực trạng kinh
doanh của doanh nghiệp.
-Xây dựng định hớng và đa ra các giải pháp cụ thể, trên cơ sở đa ra những
mặt mạnh, xây dựng định hớng phát triển trong thời gian tới nhằm nâng cao hiệu
quả kinh tế của doanh nghiệp. Từ đó tìm ra những mặt yếu, những mặt còn hạn
chế và đề ra các giải pháp nhằm khắc phục, phát huy các mặt mạnh.

10
1.2. Các phơng pháp phân tích doanh thu bán hàng trong các
doanh nghiệp.
Phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp là môn khoa học xã hội nghiên
cứu các hiện tợng và quá trình kinh tế phát sinh trong quá trình hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Do vậy, việc phân tích hoạt động kinh tế phải dựa vào
những lý luận cơ bản của các môn kinh tế chính trị học, kinh tế học và những môn
kinh tế chuyên ngành có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.
Ngoài ra, phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp còn căn cứ vào các đ-
ờng lối, chủ trơng chính sách và pháp luật của Nhà nớc về kinh tế. Đó là sự nhận
thức và vận dụng các lý luận khoa học, kinh tế của Nhà nớc trong những điều kiện
phát triển lịch sử cụ thể của một đất nớc mà đòi hỏi tất cả các doanh nghiệp và các
tổ chức kinh tế phải thực hiện nghiêm ngặt. Do vậy mà việc nghiên cứu nắm vững
các chế độ, chính sách và pháp luật kinh tế của Nhà nớc là một trong những cơ sở
để phân tích hoạt động kinh tế. Để phân tích doanh thu bán hàng chúng ta sử dụng
các phơng pháp sau:
1.2.1. Phơng pháp so sánh.
So sánh là một phơng pháp nghiên cứu để nhận thức đợc các hiện tợng, sự
vật thông qua quan hệ đối chiếu tơng hỗ giữa sự vật, hiện tợng này với sự vật, hiện
tợng khác nhằm mục đích là thấyđợc sự giống nhau và khác nhau giữa các sự vật
hiện tợng. So sánh là phơng pháp nghiên cứu đợc sử dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh
vực khoa học trong đó có phân tích hoạt động kinh tế nội dung của phơng pháp so

sánh bao gồm:
-So sánh giữa số thực hiện của kỳ báo cáo với số kế hoạch hoặc số định mức
để thấy đợc mức độ hoàn thành bằng tỷ lệ phần trăm (%) hoặc số chênh lệch tăng
giảm.
11
-So sánh giữa số liệu thực hiện kỳ báo cáo với số thực hiện cùng kỳ năm tr-
ớc hoặc các năm trớc để thấy đợc sự biến động tăng giảm của các chỉ tiêu kinh tế
qua những thời kỳ khác nhau và xu thế phát triển của chúng trong tơng lai.
-So sánh giữa số liệu thực hiện của một đơn vị này với một đơn vị khác để
thấy đợc sự khác nhau và mức độ khả năng phấn đấu của đơn vị.
-Ngoài ra cũng có thể so sánh gia doanh thu bộ phận với doanh thu tổng thể
để thấy đợc vai trò vị trí của bộ phận trong tổng thể đó.
Để đáp ứng phơng pháp so sánh trong phân tích doanh thu bán hàng thì các
chỉ tiêu đem so sánh phải đảm bảo tính đồng nhất, tức là phản ánh cùng một nội
dung kinh tế, phản ánh cùng một thời điểm hoặc cùng một thời gian phát sinh và
cùng một phơng pháp tính toán.
a. So sánh tuyệt đối: Là kết quả so sánh trị số của chỉ tiêu giữa hai kỳ. Số
tuyệt đối có thể tính bằng giá trị, hiện vật, giờ công và làm cơ sở để tính trị số
khác.
b. So sánh tơng đối: Là kết quả so sánh giữa số kỳ phân tích với số kỳ đã đ-
ợcđiều chỉnh theo hệ số chỉ tiêu có liên quan theo quyết định quy mô của chi tiêu
phân tích.
-Số tơng đối hoàn thành kế hoạch: Biểu hiện quan hệ tỷ lệ giữa mức độ
doanh thu đạt đợc trong kỳ phân tích so với mức doanh thu cần đạt mà kế hoạch
đặt ra.
Số tơng đối hoàn Số liệu thực tế đạt đợc trong kỳ
= x 100
thành kế hoạch Số liệu cần đạt đợc theo kế hoạch
-Số tơng đối kết cấu (tỷ trọng): biểu hiện mối quan hệ giữa chỉ tiêu doanh
thu bộ phận với doanh thu tổng thể để thấy đợc vai trò của từng bộ phận trong tổng

thể.
Số tơng đối Số liệu bộ phận
= x 100
12
kết cấu Số liệu tổng thể
-Số tơng đối đồng thái thể hiện mối quan hệ tỷ lệ giữa doanh thu qua các
kỳ.
+So sánh định gốc:
Tỷ lệ phát triển Số liệu kỳ phân tích
= x 100
định gốc Số liệu đợc chọn là kỳ gốc
+So sánh liên hoàn:
Tỷ lệ phát triển Doanh thu kỳ phân tích
= x 100
liên hoàn Doanh thu kỳ liền kề trớc đó
+So sánh bình quân:
Tỷ lệ phát triển bình quân=== .T1 x T2 x...x Tn
Trong đó: T1, T2 ...Tn là tỷ lệ phát triển liên hoàn qua các năm.
1.2.2. Phơng pháp thay thế liên hoàn.
Phơng pháp thay thế liên hoàn đợc sử dụng trong trờng hợp giữa đối tợng
phân tích với các nhân tố ảnh hởng có mối liên hệ phụ thuộc chặt chẽ đợc thể hiện
bằng những công thức toán học mang tính chất hàm số trong đó có sự thay đổi của
các nhân tố thì kéo theo sự biến đổi của chỉ tiêu phân tích.
Trình tự áp dụng phơng pháp liên hoàn:
Bớc 1: Xác lập công thức tính doanh thu với các nhân tố ảnh hởng có thể
tính đợc sự ảnh hởng tuỳ theo điều kiện cho phép
Ví dụ : Khi phân tích doanh thu bán hàng ta thấy có hai nhân tố ảnh hởng cơ bản
là số lợng hàng bán và đơn giá bán.Hai nhân tố đó có sự liên hệ với doanh thu
bằng côngthức:
Doanh thu bán hàng = Số lợng hàng bán x Đơn giá bán

Hay: M = q x p
13
n-1
Trong đó: M: Là doanh thu bán hàng
q:Số lợng hàng bán
p : Đơn giá bán.
Bớc 2: Xắp xếp vị trí các nhân tố trong công thức
Phải tuân theo một trật tự nhất định đảm bảo theo nguyên tắc nhân tố số lợng
trớc , nhân tố chất lợng sau hoặc nhân tố quan trọng trớc , thứ yếu sau.
Theo ví dụ trên thì ta có: M = q xp.
Bớc 3: Tiến hành thay thế để xác định ảnh hởng.
Việc thay thế dựa theo quy tắc sau:
Quy tắc : Khi nghiên cứu ảnh hởng của nhân tố nào đó đến đói tợng cần
phân tích bằng phơng pháp liên hoàn ta cho nhân tố đó biến động từ kỳ gốc sang
kỳ báo cáo rồi cố định nhân tố đứng trớc nó bằng số liệu kỳ báo cáo và nhân tố
đứng sau nó bằng số liệu kỳ gốc. Anh hởng của hai nhân tố đó đến đối tợng phân
tích chính bằng hiệu số của lần thay thế sau với lần thay thế trớc (hoặc với số liệu
kỳ gốc nếu là lần thay thế thứ nhất).Quy định này kể từ trái sang phải của công
thức
Vận dụng quy tắc này vào ví dụ trên ta có:
M = q x p
+ M thay đổi do nhân tố q:
0001
pqpqM
q
=
+ M thay đổi do nhân tố p:
0111
pqpqM
p

=
Bớc 4: Cộng ảnh hởng của các nhân tố rồi đối chiếu với tăng giảm chung
của đối tợng phân tích để rút ra nhận xét
pq
MMM
+=
)()(
01110001
pqpqpqpqM
+=
14

1.2.3. Phơng pháp số chênh lệch.
Phơng pháp số chênh lệch là dạng rút gọn của phơng pháp thay thế liên
hoàn, điều kiện, phạm vi áp dụng tơng tự nh phơng pháp thay thế liên hoàn nhng
phơng pháp này chỉ nên áp dụng trong trờng hợp công thức tính doanh thu có dạng
tính số, số nhân tố ảnh hởng có từ 2 đến 3 nhân tố, số liệu có ít chữ số và là số
nguyên. Cách tìm này đơn giản hơn phơng pháp thay thế liên hoàn và cho phép
tính ngay kết quả cuối cùng bằng cách xác định mức độ ảnh hởng của các nhân tố
nào thì lấy ngay số chênh lệch giữa kỳ gốc và kỳ phân tích của nhân tố đó rồi nhân
với số liệu kỳ gốc và kỳ phân tích của nhân tố đứng trớc.
1.2.4. Phơng pháp cân đối.
Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hình thành nhiều mối quan
hệ cân đối nh cân đối giữa vốn và nguồn vốn, cân đối giữa nhu cầu và khả năng
thanh toán, cân đối giữa thu và chi, cân đối giữa nhập kho, xuất kho và tồn kho.
Phơng pháp cân đối đợc sử dụng trong phân tích nhằm đánh giá toàn diện các mối
quan hệ cân đối để từ đó phát hiện số mất cân đối cần giải quyết, những hiện tợng
vi phạm và các hoạt động tiềm năng cần khai thác.
Ví dụ: Vận dụng phơng pháp cân đối vào chỉ tiêu lu chuyển hàng hoá qua
công thức nh sau:

Hàng tồn Hàng nhập Hàng bán Hao Hàng tồn
+ = + +
đầu kỳ trong kỳ trong kỳ hụt cuối kỳ
hay: D1 + N = B + H + D2
=> B= D1 + N - D2 - H
Trong đó: B : hàng bán ra trong kỳ
D1: hàng tồn cuối kỳ
15
100x
M
M
T
1i
i
i

=
D2: hàng tồn cuối kỳ
N : hàng nhập trong kỳ
H : hao hụt
Từ những mối quan hệ mang tính cân đối nếu có sự thay đổi một chỉ tiêu sẽ dẫn
đến sự thay đổi một chỉ tiêu khác.
1.2.5. Các phơng pháp khác.
Ngoài những phơng pháp phân tích doanh thu trên ngời ta còn sử dụng các
phơng pháp sau để phân tích doanh thu:
-Phơng pháp tính chỉ số, tỷ lệ, tỷ suất .v.v...
-Phơng pháp dùng biểu đồ, sơ đồ phân tích.
-Phơng pháp dùng toán kinh tế.
1.3. Nội dung phân tích tình hình doanh thu bán hàng
trongcác doanh nghiệp.

1.3.1. Phân tích sự thay đổi của doanh thu bán hàng qua các năm.
Phân tích doanh thu bán hàng cần phải phân tích tốc độ phát triển qua các
năm, qua đó thấy đợc sự biến động và xu hớng phát triển của doanh thu bán hàng
làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch kinh doanh trung hạn hoặc dài hạn. Nguồn
số liệu để phân tích là các số liệu doanh thu bán hàng thực tế qua các năm phơng
pháp phân tích đợc áp dụng là tính toán các chỉ tiêu tỷ lệ phát triển liên hoàn, tỷ lệ
phát triển định gốc và tỷ lệ phát triển bình quân theo các công thức sau:
- Tốc độ phát triển liên hoàn:
- Tốc độ phát triển định gốc
16
17
100x
M
M
T
0
i
i0
=
- Tốc độ phát triển bình quân:
Hoặc :

Trong đó: T
i
: Tỷ lệ phát triển liên hoàn.
T
: Tỷ lệ phát triển bình quân.
T
oi
: Tỷ lệ phát triển định gốc.

M
i-1
: Doanh thu bán hàng kỳ i-1
M
o
: Doanh thu bán hàng kỳ gốc
Ngoài ra ta còn có thể dùng đồ thị để minh hoạ trong trờng hợp qua các kỳ
có sự biến động sử dụng những mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh thì phải sử
dụng chỉ số giá qua các năm để tính toán loại trừ.
1.3.2. Phân tích tình hình doanh thu theo tổng mức và kết cấu mặt
hàng.
Một doanh nghiệp thờng sản xuất kinh doanh nhiều mặt hàng hoặc nhóm
hàng, nhất là doanh nghiệp thơng mại. Mỗi mặt hàng nhóm hàng có những đặc
điểm kinh tế kỹ thuật khác nhau trong sản xuất kinh doanh đáp ứng những nhu cầu
tiêu dùng cũng nh mức doanh thu đạt đợc cũng rất khác nhau. Mặt khác, trong
những mặt hàng, nhóm hàng mà doanh nghiệp có khả năng và lợi thế cạnh tranh
trong sản xuất kinh doanh, mang lại hiệu quả kinh tế cao.
Do vậy, phân tích doanh thu bán hàng trong doanh nghiệp cần phải phân
tích chi tiết theo từng mặt hàng, nhóm hàng trong đó có những mặt hàng, nhóm
hàng chủ yếu để qua đó thấy đợc sự biến đổi tăng giảm và xu hớng phát triển của
chúng làm cơ sở cho việc hoạch định chiến lợc đầu t trong những mặt hàng nhóm
hàng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
18
1n
n21
xT...xxTTT

=
100x
M

M
T
0
n
=
Phân tích doanh thu bán hàng theo nhóm, mặt hàng và những mặt hàng chủ
yếu căn cứ vào những số liệu kế hoạch và hạch toán chi tiết doanh thu bán hàng để
so sánh giữa số thực hiện với số kế hoạch và số thực hiện kỳ trớc.
1.3.3. Phân tích tình hình doanh thu theo phơng thức bán hàng.
Việc bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại, dịch vụ đợc thực hiện bằng
những phơng thức khác nhau: bán buôn, bán lẻ, bán đại lý, bán trả góp.v.v.. Mỗi
phơng thức bán có những đặc điểm kinh tế kỹ thuật và u nhợc điểm khác nhau.
-Bán buôn: Là bán hàng với số lợng lớn theo hợp đồng hoặc theo đơn đặt
hàng của ngời mua. Phơng thức bán này có u điểm là doanh thu lớn, hàng tiêu thụ
nhanh nhng nhợc điểm là đồng vốn, phát sinh rủi ro mất vốn do không thu tiền đ-
ợc ngay (do bán chịu) và lãi xuất thấp.
-Bán lẻ: Là bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng thông qua mạng lới cửa hàng,
quầy hàng của công ty. Bán lẻ thờng bán với số lợng ít, doanh thu tăng chậm nhng
giá bán lẻ thờng cao hơn so với bán buôn, ít bị mất vốn hoặc đọng vốn.
-Bán đại lý, ký gửi: Là bán hàng thông qua một tổ chức hoặc cá nhân bán
đại lý. Phơng thức bán hàng đại lý góp phần tăng doanh thu nhng ngời giao bán
đại lý phải chi một khoản hoa hồng đại lý trong giá bán cho bên nhận đại lý.
-Bán hàng trả góp: Là phơng thức bán mà ngời bán trao hàng cho ngời mua
nhng ngời mua trả tiền thành nhiều lần theo sự thoả thuận trong hợp đồng. Phơng
thức bán này góp phần đẩy mạnh bán hàng, tăng doanh thu nhng nhợc điểm của
phơng thức này là tiền bán hàng thu hồi chậm do ngời mua trả chậm. Ngoài ra
doanh nghiệp thơng mại dịch vụ có thể áp dụng các phơng thức bán khác nhau nh:
Bán qua điện thoại hoặc qua mạng intrnet .
Phân tích doanh thu bán hàng theo phơng thức bán nhằm mục đích đánh giá
tình hình và khả năng đa dạng hoá các phơng thức bán hàng của doanh nghiệp qua

đó tìm ra những phơng thức bán thích hợp cho doanh nghiệp để đẩy mạnh bán
hàng tăng doanh thu. Phân tích doanh thu bán hàng theo phơng thức bán những số
19
liệu thực tế kỳ báo cáo và kỳ trớc để tính toán lập biểu so sánh. 1.3.4. Phân tích
tình hình doanh thu theo các đơn vị trực thuộc:
Nhìn chung trong các doanh nghiệp thơng mại hiện nay, nhiều doanh
nghiệp có mô hình kinh doanh tổng hợp theo quy mô lớn, có nhiều cửa hàng, quầy
hàng trực thuộc đóng trên những địa bàn khác nhau. Về mô hình quản lý nhìn
chung các doanh nghiệp giao quyền trị chủ trong kinh doanh và tự chịu trách
nhiệm hạch toán kinh tế trên cơ sở thực hiện các chỉ tiêu kinh tế chủ yếu doanh
nghiệp.
Do vậy, phân tích doanh thu bán hàng theo các đơn vị trực thuộc hạch toán
kinh tế nội bộ, qua đó thấy đợc sự tác động ảnh hởng đến thành tích, kết quả
chung của doanh nghiệp. Đồng thời qua phân tích cũng thấy đợc những u, nhợc
điểm và những mặt tồn tại trong việc tổ chức và quản lý kinh doanh trong từng
đơn vị trực thuộc để đề ra những chính sách, biện pháp quản lý thích hợp.
Phơng pháp phân tích là so sánh giữa số thực hiện với số kế hoạch doanh
thu của từng đơn vị để thấy đợc mức độ hoàn thành, số chênh lệch tăng giảm.
Đồng thời so sánh số chênh lệch tăng giảm của từng đơn vị trực thuộc với kế
hoạch chung của công ty để thấy đợc mức độ tác động đến tỷ lệ tăng giảm chung
của toàn doanh nghiệp.
1.3.5. Phân tích tình hình doanh thu theo từng tháng, quý.
Phân tích doanh thu bán hàng theo tháng, quý nhằm mục đích thấy đợc mức
độ và tiến độ hoàn thành kế hoạch bán hàng. Đồng thời qua phân tích cũng thấy đ-
ợc sự biến động của doanh thu bán hàng qua các thời điểm khác nhau và những
nhân tố ảnh hởng của chúng để có những chính sách và biện pháp thích hợp trong
việc chỉ đạo kinh doanh.
Phân tích doanh thu bán hàng theo tháng, quý có ý nghĩa đặc biệt đối với
những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh những mặt hàng mang tính thời vụ trong
sản xuất hoặc tiêu dùng.

20
Phơng pháp phân tích chủ yếu là sổ sách giữa số thực tế với số kế hoạch
hoặc số cùng kỳ năm trớc để thấy đợc mức độ hoàn thành tăng giảm. Đồng thời so
sánh doanh thu thực tế từng tháng, quý với kế hoạch năm (Số luỹ kế) để thấy đợc
tiến độ thực hiện kế hoạch.
Việc thực hiện kế hoạch doanh thu bán hàng chịu sự tác động, ảnh hởng của
nhiều nhân tố khác nhau trong đó có nhân tố khách quan và chủ quan.
Về chiều hớng ảnh hởng thì có nhân tố ảnh hởng tăng nhng cũng có nhân tố
ảnh hởng giảm đến chỉ tiêu doanh thu. Do vậy, để có thể nhận thức và đánh giá
một cách chính xác tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng ta cần phải đi sâu phân
tích để thấy đợc mức độ và tính chất ảnh hởng của các nhân tố đến chỉ tiêu doanh
thu, từ đó có những chính sách biện pháp thích hợp nhằm đẩy mạnh bán hàng tăng
doanh thu.
Để phân tích các nhân tố ảnh hởng có thể xem xét dới nhiều góc độ khác
nhau. Cụ thể nh ảnh hởng của các nhân tố định lợng và các nhân tố định tính.
1.3.6.Phân tích các nhân tố ảnh hởng tới doanh thu bán hàng
1.3.6.1. Phân tích sự ảnh hởng của lợng hàng hoá và đơn giá bán đến
doanh thu bán hàng.
Doanh thu bán hàng = số lợng hàng bán x đơn giá bán
hay M = q x p.
Trong đó: M: là doanh thu bán hàng.
q: là số lợng bán hàng
p: là đơn lá bán
Khi lợng hàng hoá thay đổi, giá bán hàng hoá thay đổi hoặc cả hai
nhân tố đều thay đổi sẽ làm cho doanh thu cũng thay đổi. Tuy nhiên, mức độ
ảnh hởng của hai nhân tố này tác động tới doanh thu là không giống nhau.
-ảnh hởng của lợng hàng hoá đến doanh thu: Lợng hàng hoá tiêu thụ
trong kỳ tỷ lệ thuận với doanh thu khi lợng hàng hoá bán ra tăng thi doanh số tăng
21
và ngợc lại lợng hàng hoá bán ra thị trờng là do doanh nghiệp quyết định. Doanh

thu có thể kiểm soát đợc vì vậy khi đánh giá về chỉ tiêu doanh thu nên chú trọng
đến lợng hàng hoá bán ra thích hợp trong kỳ.
- ảnh hởng của đơn giá bán đến doanh thu: Đơn giá bán là nhân tố ảnh h-
ởng không nhỏ tới doanh thu khi giá bán tăng dẫn đến doanh thu tăng và ngợc lại.
Tuy nhiên sự thay đổi của giá đợc coi là nhân tố khách quan nằm ngoài tầm kiểm
soát của doanh nghiệp. Nhân tố giá chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố khác nh: Giá
trị của hàng hoá, cung cầu hàng hoá trên thị trờng, các chính sách của Nhà nớc nh
chính sách tài khoản, chính sách tiền tệ... Ngoài ra, giá cả còn chịu ảnh hởng rất
lớn của yếu tố cạnh tranh. Biểu hiện của sự cạnh tranh thông qua kiểu dáng chất l-
ợng, mẫu mã... giá cả là vũ khí cạnh tranh hữu hiệu nhất.
Phơng pháp dùng để phân tích mức độ ảnh hởng của nhân tố lợng và giá tới
doanh thu thờng đợc sử dụng là phơng pháp thay thế liên hoàn và phơng pháp số
chênh lệch.
1.3.6.2. Phân tích múc độ ảnh hởng của số lợng lao động năng suất lao
động, thời gian lao động tới doanh thu bán hàng.
-Nếu biết đợc doanh thu và số lợng lao động ở mỗi kỳ thì ta có thể phân tích
đợc sự ảnh hởng của hai nhân tố là số lợng lao động và năng suất lao động với
doanh thu bán hàng khi đó.
Doanh số = số lợng lao động x năng suất lao động bình quân
Hay M = T xW
Trong đó: M: Doanh thu bán hàng.
T: Số lợng lao động.
W: Năng suất lao động bình quân
Số lợng lao động đợc coi là nhân tố khách quan, năng suất lao dodọng đợc
coi là nhân tố chủ quan. Khi cả hai nhân tố này biến động đều làm ảnh hởng tới
doanh thu bán hàng.
22
-Nếu biết doanh thu, số lợng lao động, năng suất lao động bình quân, số
ngày làm việc ở cả hai kỳ, thì mối liên hệ của các chỉ tiêu lao động với chỉ tiêu
doanh thu đợc tính theo công thức.

Doanh số = Số lợng LĐ x Thời gian LĐ x Năng suất LĐBQ
Hay M = T x SN x W
Trong đó: T
n
là thời gian lao động.
Khi một trong ba nhân tố trên thay đổi hoặc cả hai nhân tố đều thay đổi thì
ảnh hởng tới doanh thu. Việc phân tích các nhân tố trên ảnh hởng tới doanh thu
nh thế nào thì ta dựa trên cơ sở áp dụng phơng pháp số chênh lệch hay phơng pháp
thay thế liên hoàn.
1.3.6.3. Phân tích, sự ảnh hởng của các khâu lu chuyển đến doanh thu.
Việc thực hiện chỉ tiêu kế hoạch doanh thu bán hàng còn chịu sự tác động
ảnh hởng của các chỉ tiêu thuộc khâu lu chuyển hàng hoá. Đó là các chỉ tiêu mua
hàng, tồn đầu kỳ, tồn cuối kỳ, hao hụt hàng hoá. Mối liên hệ của các chỉ tiêu đó
thể hiện bằng công thức.
M + D1 = B + H + D2
B = M + D1 H D2.
B B = M D1 ( H) (HD2)
Trong đó: B: Hàng bán trong kỳ.
D1: Tồn đầu kỳ .
M: Hàng mua trong kỳ.
H: Hao hụt hàng bán.
D2: Tồn cuối kỳ.
Dựa vào công thức trên ta thấy: Nếu lợng hàng hoá tồn đầu kỳ và lợng hàng
hoá mua vào trong kỳ tăng lên về số lợng, đảm bảo về chất lợng, phù hợp kiểu
cách mẫu mã và thị hiếu ngời tiêu dùng và giá cả hợp lý thì lợng hàng hoá bán ra
sẽ tăng lên. Ngợc lại nếu bánhàng hoá hao hụt và tồn cuối kỳ lớn hơn so với định
mức thì sẽ ảnh hởng giảm tới doanh thu bán hàng.
1.3.6.4. Sự thay đổi chính sách kinh tế xã hội của Đảng và Nhà nớc.
Mỗi chính sách kinh tế xã hội của Nhà nớc trong từng thời kỳ cũng ảnh h-
ởng rất lớn đến doanh thu bán hàng của doanh nghiệp nh chính sách về tiền vốn,

chính sách trợ giá, các chính sách về thuế, về xuất nhập khẩu... các chính sách này
có tác dụng thúc đẩy điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp nhng không hiếm
23
những chính sách gây ra những khó khăn, kìm hãm sự phát triển của doanh
nghiệp.
1.3.6.5. Sự biến động cung cầu, giá cả hàng hoá trên thị trờng : Khi cung,
cầu, giá cả thay đổi sẽ dẫn đến sự thay đổi về doanh số, khi cung lớn hơn cầu, giá
cả có xu hớng giảm, hàng hoá bán ra bị ứ đọng tiêu thụ chậm dẫn đến doanh thu
giảm, khi cung nhỏ hơn cầu tức là có sự khan hiếm, thiếu hụt về hàng hoá, khi đó
giá hàng hoá có xu hớng tăng lên, lợng hàng hoá tiêu thụ nhiều hơn làm cho doanh
thu tăng lên.
24
PHần 2
Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán
hàng tại công ty giầy thuỵ khuê
Tên công ty : Công ty giầy Thụy Khuê
Tên giao dịch quốc tế: thuy khue shoes company (JTK)
Văn phòng giao dịch:152 Thuỵ Khuê-Tây Hồ-Hà Nội.
Điện thoại :8.456417-8.232728. Fax:8/4-4-8.232727.
Cơ sở sản xuất:Khu A2-Phú Diễn Từ Liêm-Hà Nội.
Điện thoại :8.340083-8370980 .Fax:8.370222
2.1 Đặc điểm chung của công ty giầy Thuỵ Khuê
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Công ty giầy Thụy khuê là doanh nghiệp nhà nớc thuộc sở Công nghiệp Hà
nội, đợc thành lập từ tháng 04 năm 1989 theo quyết định số 23 QĐUB ký ngày 07
tháng 01 năm 1989 của UBND thành phố Hà nội. Với chức năng sản xuất kinh
doanh các loại giầy dép và các mặt hàng khác đợc chế phẩm từ da và cao su.
Giai đoạn 1956- 1978 là xởng sản xuất quân trang của Tổng cục Hậu cần
quân đội, đợc thành lập với tên gọi Xí nghiệp Giầy vải Hà nội trực thuộc Cục công
nghiệp Hà nội.

Do yêu cầu sắp xếp tổ chức lại sản xuất với mục đích cải tiến quy trình sản
xuất, nâng cao công suất, Xí nghiệp giầy vải Hà nội đã hợp nhất với Xí nghiệp
giầy vải Thợng Đình. Song sự hợp nhất này đem lại kết quả không cao do vậy
ngày 01/01/1989 Xí nghiệp giày vải Hà nội đợc Uỷ ban nhân dân Thành phố Hà
Nội ra quyết định số 93/QĐUB tách ra thành một xí nghiệp độc lập mang tên Xí
nghiệp giày vải Thụy Khuê với ký hiệu giao dịch JTK. Ban đầu đợc thành lập Xí
nghiệp chỉ có 458 CBCNV và hai phân xởng sản xuất. Số nhà xởng hầu hết là nhà
cấp 4 cũ nát, trang thiết bị máy móc cũ kỹ, lạc hậu, sản xuất chủ yếu bằng phơng
pháp thủ công. Sản lợng mỗi năm chỉ đạt trên dới 400.000 đôi sản phẩm.
25