L�p k� ho�ch bán các s�n ph�m nư�c m�m chinsu c�a công ty masan

lOMoARcPSD|13107185

Lập kế hoạch bán các sản phẩm nước mắm Chinsu của công
ty Masan
Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm (Học viện Cơng nghệ Bưu chính Viễn thơng)

StuDocu is not sponsored or endorsed by any college or university
Downloaded by ng?c lê ?? ()


lOMoARcPSD|13107185

out- line quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm
Phần nội dung
Các bước lập kế hoạch bán hàng
I.
Nghiên cứu nhiệm vụ và mục tiêu của doanh nghiệp (Vân Anh)
+ Giới thiệu về cơng ty Masan, về dịng sản phẩm nhãn hiệu Chinsu

Masan Consumer (“Công ty” và “Masan” và “MSC”) là một trong những công ty sản xuất
thực phẩm và đồ uống hàng đầu Việt Nam và mới đây đã tham gia vào thị trường hàng chăm
sóc cá nhân gia đình. Được thành lập từ năm 1996, Masan Consumer đã nhanh chóng giữ vị
trí dẫn đầu trong lĩnh vực thực phẩm và đồ uống tại thị trường nội địa sau khi chuyển mình từ
mơ hình thuần xuất khẩu. Đến nay, Masan Consumer đã trở thành một Cơng ty có doanh thu
tỷ đô với danh mục các thương hiệu sản phẩm đa dạng và đáng tin cậy trong lĩnh vực hàng
tiêu dùng (“FMCG”). Sản phẩm bao gồm nước tương, nước mắm, tương ớt, thực phẩm tiện
lợi, cháo, xúc xích, cà phê hịa tan, ngũ cốc dinh dưỡng, nước uống đóng chai và các sản
phẩm hóa mỹ phẩm - chăm sóc cá nhân và gia đình. Masan cũng có mạng lưới phân phối
rộng khắp Việt Nam, và kết quả là có 98% hộ gia đình Việt Nam có ít nhất một sản phẩm của
Masan (Kantar Worldpanel).Năm 2020, Masan đã tiếp tục phát triển danh mục sản phẩm của
mình theo tiêu chí tốt cho sức khỏe, có nhiều đột phá sáng tạo, sản phẩm chất lượng cao với

các mức giá khác nhau phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng
Chinsu được xuất hiện trên thì trường vào năm 2002. Sản phẩm ra đời đầu tiên đó là nước
tương Chinsu. Một loại nước tương mang tính đột phá rất lớn so với các sản phẩm nước
tương có mặt trên thị trường. Bởi hương vị thơm ngon cũng như vị ngọt đậm đà; sánh quyện;
giúp bữa ăn của gia đình Việt trở nên phong phú. Không những thế giá thành lại vô cùng hợp
lý đã tạo nên một cơn sốt trên thị trường gia vị Cùng với sự nỗ lực gần 22 năm của Masan
trong ngành gia vị. Hiện nay, các sản phẩm gia vị của Masan đã có mặt trên thị trường Việt về
các mặt hàng như nước tương, nước mắm, tương ớt. Với các sản phẩm chi tiết như: Nước
mắm: Chinsu cá hồi, Chinsu thượng hạng ; Nước tương: Nước tương tỏi ớt Chinsu, nước
tương Chinsu ; Tương ớt: Tương ớt Chinsu, tương cà Chinsu, …

Năm 2020, doanh thu thuần ngành gia vị đạt 8.147 tỷ đồng, tăng trưởng 12,4% so với năm
2019. Những nỗ lực của chúng tôi trong việc cao cấp hóa ngành hàng đã được đền đáp và
dịng gia vị cao cấp hiện chiếm 36% tổng doanh số ngành gia vị, tăng 28,7% so với năm
2019.
+ Xác định nhiệm vụ, mục tiêu của doanh nghiệp

Triết lý kinh doanh của Masan Consumer là “Hàng ngày, chúng ta nâng cao đời sống vật chất
và tinh thần của người tiêu dùng Việt Nam”. Masan thực hiện giải pháp sáng tạo đột phá
nhằm giải quyết nhu cầu hàng ngày của người tiêu dùng, mang lại các sản phẩm chất lượng
và giá cả hợp lý đồng thời cũng đưa ra nhiều sản phẩm cao cấp để phục vụ người tiêu dùng
khi Việt Nam đang ngày càng phát triển. Masan tin vào tiềm năng tiêu dùng của Việt Nam,
đồng thời các nhu cầu của thị trường ngày càng tăng, phong cách sống và khẩu vị của người

Downloaded by ng?c lê ?? ()


lOMoARcPSD|13107185

tiêu dùng cũng thay đổi. Masan thực hiện giải pháp sáng tạo đột phá nhằm giải quyết nhu cầu

hàng ngày của người tiêu dùng, mang lại các sản phẩm chất lượng và giá cả hợp lý đồng thời
cũng đưa ra nhiều sản phẩm cao cấp để phục vụ người tiêu dùng khi Việt Nam đang ngày
càng phát triển. Masan tin vào tiềm năng tiêu dùng của Việt Nam, đồng thời các nhu cầu của
thị trường ngày càng tăng, phong cách sống và khẩu vị của người tiêu dùng cũng thay đổi.
-

II.

Về kế hoạch tài chính năm 2021, Masan Group đặt mục tiêu doanh thu thuần
đạt từ 92.000 đến 102.000 tỉ đồng, tăng từ 19% đến 32% so với năm 2020.
Lợi nhuận thuần phân bổ cho cổ đông của công ty đạt từ 2.500 đến 4.000 tỉ
đồng, tăng trưởng 103% đến 224% so với năm 2020. Biên lợi nhuận trước
thuế, lãi vay và khấu hao (EBITDA) được kỳ vọng đạt mức từ 15-20%.

Phân tích mơi trường kinh doanh và năng lực bán hàng của doanh nghiệp ( do phần
của Vân Anh khá ngắn nên hỗ trợ thêm phần của Hương ý đầu tiên nhé, Hương làm
2 ý cịn lại)
+ Mơi trường vĩ mơ: nhân khẩu học, kinh tế, văn hóa - xã hội, cơng nghệ, chính trị - pháp
luật, mơi trường tự nhiên
*Nhân khẩu học (xem xét bổ sung thêm)
Tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2020, dân số Việt Nam ước tính là 97.757.118 người;
dân số thành thị chiếm 37,7% Năm 2020, tỷ lệ gia tăng dân số tự nhiên là dương vì số
người sinh nhiều hơn số người chết đến 945.967 người. Dân số Vn là dân số trẻ.. thị

trường Vn vẫn là 1 thị trường tiềm năng
*Kinh tế:
Cụ thể, tỷ lệ tăng trưởng kinh tế Việt Nam năm 2020 vẫn đạt mức 2,91% so với
cùng kỳ năm 2019 (theo số liệu từ Tổng cục Thống kê) và nằm trong 4 nền kinh tế
trên thế giới có được sự tăng trưởng về chỉ tiêu GDP bình quân đầu người, bao gồm
Việt Nam, Đài Loan, Ai Cập và Trung Quốc (theo IMF). Dự báo trong năm 2021, nền

kinh tế Việt Nam sẽ có bước phục hồi mạnh mẽ với GDP dự kiến tăng thêm
6,5-6,8% khi các hoạt động kinh tế trong và ngồi nước được bình thường hóa trở
lại với việc dịch bệnh đã được khống chế thành công trên phạm vi toàn cầu.
COVID-19 đã ảnh hưởng rất lớn đến Masan Consumer năm 2020.Tuy nhiên, là nhà
sản xuất các mặt hàng thiết yếu hàng ngày và lượng tiêu thụ tại gia đình tăng lên,
Masan đã đạt được thành cơng đột phá (câu này tao chưa hiểu mày định nói gì).
Doanh thu ngành hàng gia vị đã tăng 12,4% trong năm 2020, nhờ tăng trưởng dòng
sản phẩm nước mắm cao cấp
* Văn hóa xã hội (xem xét bổ sung thêm)

Mặt hàng thực phẩm là một trong những mặt hàng thiết yếu trong đời sống hàng ngày của
mỗi người. Với dân số 97 triệu người thì đây là một thị trường tiềm năng và tạo ra nhiều cơ
hội cho Công ty. Nước chấm không thể thiếu trong bữa ăn của mỗi gia đình người Việt. Với
tiềm năng to lớn của ngành hàng truyền thống này, Masan đã chọn nước mắm làm trụ cột
để phát triển ngành hàng gia vị của mình.
* Cơng nghệ:
Với Chinsu, việc cải tiến khoa học công nghệ đã giúp cho công ty nâng cao được dây
chuyền sản xuất cũng như chất lượng sản phẩm.
Masan đã cải tiến chai thủy tinh truyền thống thành chai nhựa để nước mắm Chinsu nhẹ
hơn, dễ vận chuyển, phân phối nhanh hơn và tăng cường các thông điệp quảng cáo. Nếu

Downloaded by ng?c lê ?? ()


lOMoARcPSD|13107185

nước mắm Knorr Phú Quốc có thơng điệp quảng cáo “thơm lừng hương vị 100% tự nhiên”.
Thì nước mắm Chinsu là “thơm lừng từng giọt, từng giọt đậm đà” (theo một chuyên gia ẩm
thực, người miền Nam thích nước mắm thơm lừng. Trong khi người miền Bắc chuộng sự
đậm đà). Kết quả, sau khi cải tiến, nước mắm Chinsu đã giành được xấp xỉ 10% thị phần.ngoài ra, với

sự phát triển của công nghệ; các kĩ thuật in ấn; thiết kế bao bì; logo; hình ảnh; các kiểu dáng sản
phẩm của Chinsu trở nên đa dạng và đẹp mắt hơn. Thu hút người tiêu dùng.Các nhà làm
marketing có thể sử dụng những hình ảnh bắt mắt. Nó quảng cáo và lấy sự chú ý từ khách hàng
trên các phương tiện truyền thơng. Bên cạnh đó, việc tạo các mẫu mã; kiểu dáng sản phẩm khác
nhau khiến cho khách hàng dễ dàng phân biệt. Họ cảm giác có nhiều sự lựa chọn đa dạng hơn. Từ
đó giúp cho nhãn hàng có lượng sản phẩm tiêu thụ tăng nhanh vùn vụt.
*chính trị pháp luật:Vn có nền chính trị và 1 bộ máy chính phủ khá là ổn định. Tuy nhiên các doanh
nghiệp thg xuyên cập nhật các thông tin, tránh các vấn đề liên quan đến pháp lý, ảnh hưởng đến hình
ảnh doanh nghiệp. 1 số luật như: luật kinh doanh, luật lao động, luật bảo vệ môi trường.
* tự nhiên
đối với việt nam tính chất phức tạp của khí hậu nhiệt độ cũng tạo ra những thách thức đối với công ty.
tính chất mau hỏng dễ bị biến chấ… do khí hậu nóng ẩm, nắng nóng mưa nhiều, buộc các nhà kinh
doanh phải quan tâm tới thiết kế kho tàng thiết kế sản phảm, vật liệu bao gói. đây là vấn đề không dễ
với masan food trong lĩnh vực thực phẩm
11/2007 masan cho ra đời nước mắm nam ngư đạt tiêu chuẩn ATVSTP của bộ y t, k ure gây hại.
không vi khuẩn, không nấm mốc
5/2008 nước tương tam thái tử không độc tố, và k cặn
LINkvĩmô:
/>hoat_dong_marketing_cua_cong_ty_thuc_pham_masan
Môi trường vi mô (Hương)
1 . Nội bộ công ty ( Masan Consumer)
- Là một trong những công ty tiêu dùng lớn nhất tại Việt Nam. Công ty hiện đang sản
xuất và phân phối nhiều mặt hàng thực phẩm và đồ uống, bao gồm các mặt hàng gia
vị ( nước mắm, nước tương, tương ớt), các thực phẩm tiện lợi ( mì ăn liền) và các
sản phẩm đồ uống ( cà phê hòa tan, ngũ cốc hịa tan và nước khống). Cơng ty đã

Downloaded by ng?c lê ?? ()

lOMoARcPSD|13107185

-

-

-

tạo nên các thương hiệu được yêu thích và tin dùng hàng đầu tại Việt Nam như
Chin-su, Omachi, Kokomin, Nam Ngư…
Ra đời vào năm 2002, Chinsu là thương hiệu cao cấp với sứ mệnh đem đến hương
vị hảo hạng cho bữa ăn ngon mỗi ngày của hàng triệu gia đình Việt Nam. Thương
hiệu nước mắm Chinsu của tập đoàn Masan đang làm chủ cuộc chơi trên thị trường
nước mắm trong nước và đang mở rộng thị phần bằng con đường xuất ngoại. Sản
phẩm Chin-Su chiếm khoảng 75% thị phần toàn quốc. Mạng lưới phân phối
của sản phẩm Chin-Su rất mạnh các điểm bán hàng phủ đều 64/64 tỉnh thành.
Sản phẩm Chin-Su còn được xuất khẩu sang nhiều nước: Mỹ, Canada, Pháp, Nga,
CH Séc, Ba Lan, Đức, Trung Quốc, Khu vực Trung Đông, Khu vực Châu Á, Lào,
Campuchia... Tương lai khi nhu cầu sản xuất mở rộng sẽ mở các nhà máy tại
Philippin, Campuchia, Trung Quốc...
Các dòng sản phẩm chiến lược: Nước Tương Chin-Su Cao cấp, Nước Tương
Chin-Su Nếp Cái Hoa Vàng, Nước Mắm Nam Ngư Sạch, Nuớc Mắm Độ Mặn
thích họp có vị Cá Hồi, Tương Ớt Chin-Su, … Đồng thời đang nghiên cứu và cho ra
những sản phẩm khác cho hầu hết các gia đình Việt Nam
Năm 2020, doanh thu thuần đạt đạt 23.343 tỷ đồng, tăng 26,3% so với cùng kỳ. Lợi
nhuận sau thuế đạt 4.633 tỷ đồng, tăng 14,1% so với lợi nhuận đạt được năm 2019,
trong đó lợi nhuận sau thuế thuộc về cổ đơng cơng ty mẹ đạt 4.555 tỷ đồng.
Năm 2021, Masan Consumer dự kiến sẽ đạt tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận hai
con số. Công ty đặt mục tiêu tốc độ phát triển trung bình của doanh thu trong giai
đoạn 2020-2025 đạt trên 20%/năm.

2. Khách hàng
- Khách hàng : là cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu và khả năng thanh
tốn về hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp mà chưa được đáp ứng và mong muốn
được thỏa mãn. Khách hàng rất đa dạng, khác nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu
nhập, nơi cư trú, sở thích tiêu dùng và vị trí trong xã hội.

Downloaded by ng?c lê ?? ()


lOMoARcPSD|13107185

-

Khách hàng của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan bao gồm cả khách hàng là
người tiêu dùng cuối cùng ( khách hàng lẻ ) và cả khách hàng là trung gian ( đại lý,
siêu thị).
3. Đối thủ cạnh tranh
- Đối thủ cạnh tranh có thể hiểu là những đối thủ cung ứng mặt hàng tương tự hoặc
có thể thay thế sản phẩm của doanh nghiệp.
- Hiện nay, trên thị trường sản phẩm nước mắm của công ty Masan chiếm khoảng
60% thị phần, phân khúc nước chấm chiếm 65% thị phần. Thị phần kết hợp của
công ty Masan trên thị trường nước mắm và nước chấm đạt mức 63.5% ( số liệu
năm 2018) . Công ty đặc biệt thành công với sản phẩm nước mắm Nam ngư với
công nghệ tiên tiến loại trừ vi khuẩn gây hại, trên thị trường cấp trung Nam ngư
luôn dẫn đầu về thị phần (80%) và chưa có sản phẩm nào có thể thách thức với
Nam ngư trong phân khúc thị trường này. Bên cạnh đó cơng ty mới tung ra thị
trường sản phẩm nước mắm Nam ngư đệ nhị để tấn công vào khu vực thị
trường cấp thấp để cạnh tranh với các sản phẩm nước mắm lít được chế biến
thủ cơng trên thị trường. Mắm Nam ngư đệ nhị được sản xuất trên dây truyền

công nghệ hiện đại, bảo đảm chất lượng vệ sinh an tồn thực phẩm và có giá
bán lẻ tại các cửa hàng là khoảng 1600/800ml . Đây cũng là mức giá hợp lý để sản
phẩm có thể cạnh tranh với các sản phẩm như mắm Ông Tây ( Micoem) , Ba Miền
(Uniben) ,...
Tỷ lệ thị phần trên thị trường nước mắm Việt Nam

-

Đã từ lâu, khơng ít các cơng ty đã lần lượt tham gia vào thị trường gia vị Việt Nam và
cùng nhau chinh phục khẩu vị của mỗi gia đình Việt với các thương hiệu nổi tiếng
trong lĩnh vực này như Vedan, Maggi, Ajinomoto, Knorr... Dù mới có mặt trên thị
trường năm 2004, song Chin-su (nhãn hiệu nổi tiếng của Masan) luôn là nhãn hiệu
đứng số 1 trong ngành hàng gia vị tại Việt Nam suốt 4 năm liên tiếp với việc chiếm

Downloaded by ng?c lê ?? ()


lOMoARcPSD|13107185

60% thị phần của ngành hàng gia vị cao cấp. Theo một điều tra mới đây của Tổng
Cục Thống Kê, mỗi năm tại thị trường Việt Nam cần hơn 200 triệu lít nước mắm mới
đủ tiêu thụ và hơn 95% hộ gia đình tại Việt Nam sử dụng nước mắm để chấm, ướp,
nấu trong các bữa ăn quanh năm thì đây quả là một thị trường hấp dẫn. Đó cũng
chính là lý do để Masan chọn nước mắm và nước chấm làm vũ khí bí mật để chinh
phục người tiêu dùng, Chin-su luôn chiếm 70% thị phần phân khúc cao cấp của các
gia đình Việt từ lúc có mặt trên thị trường đến nay đã gần nửa thập kỷ.
- Tuy nhiên với dòng nước mắm truyền thống Chinsu chưa thể chiếm được thị phần
lớn tại những vùng nông thôn, đặc biệt là những vùng có truyền thống về sản xuất
nước mắm
4. Nhà cung cấp

- Ba nhà cung ứng chính của Cơng ty Cổ phần Thực phẩm Masan chính là Cơng ty
Cổ phần Công nghiệp Masan, Công ty Cổ phần Masan Phú Quốc, Công ty Cổ phần
Công nghệ Thực phẩm Việt Tiến. Cả 3 công ty này đều là thành viên của Masan
Group do đó về mối quan hệ của cơng ty với các nhà cung ứng hết sức thuận lợi, hai
bên đồn kết và cùng hỗ trợ lẫn nhau, vì vậy hoạt động kinh doanh của công ty luôn
được ổn định và mang tính chủ động cao.
Định vị doanh nghiệp
1.
Lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp
Về sản phẩm
- Nói đến nước mắm hay các loại nước chấm , chắc hẳn không người Việt
Nam nào không biết tới nước mắm Chinsu. Nước mắm và nước chấm là sản
phẩm người Việt Nam tiêu dùng hàng ngày, trong từng bữa cơm, để gia tăng
hương vị đậm đà cho thức ăn. Vì vậy, cơ hội về mặt thị trường tiêu thụ với
các sản phẩm nước mắm luôn rất hấp dẫn.
- Nước mắm và nước chấm Chinsu mang tới hương vị thơm ngon, sánh
quyện; giúp mỗi bữa ăn trịn vị, phong phú hơn. Chinsu có các loại sản phẩm
phân khúc giá khác nhau từ bình dân đến cao cấp phù hợp với từng đối
tượng nên vô cùng hợp lý. Tất cả những điều này đã giúp tạo nên một cơn
sốt, thu hút được sự chú ý mạnh mẽ từ phía người tiêu dùng Việt.
- Với cơng nghệ sản xuất hiện đại tiên tiến, an tồn, hợp vệ sinh cùng các khâu
kiểm tra đánh giá chất lượng… các sản phẩm của Chinsu nhanh chóng
chiếm được vị trí của người tiêu dùng.
Về hệ thống phân phối
- Masan cố gắng để sản phẩm của mình trở nên “sẵn có” với khách hàng. Vì
vậy, khơng chỉ bắt tay với các kênh siêu thị hay các cửa hàng tiện lợi hiện
đại, Masan đem Chinsu tới khắp mọi nơi. Khách hàng tại Việt Nam ln có
thể dễ dàng mua được cho mình một chai nước mắm Chinsu tại các cửa
hàng đại lý, các chợ địa phương, các tiệm tạp hóa.
Sơ đồ phân phối của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan

Downloaded by ng?c lê ?? ()


lOMoARcPSD|13107185

2. Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
- Với hơn 95% các gia đình Việt Nam sử dụng nước mắm và nước chấm trong
bữa ăn hàng ngày . Nắm bắt được điều đấy, Masan nhắm vào phân khúc thị
trường là đại đa số các hộ gia đình Việt với hai loại thị trường là thị trường
cao cấp và thị trường trung cấp
- Với chiến lược tập trung vào phân khúc thị trường cao cấp Công ty Cổ phần
Thực phẩm Masan đưa ra các sản phẩm nước mắm Chinsu, nước tương
Chinsu nếp cái hoa vàng, nước mắm cao cấp Chinsu thượng hạng hương Cá
Hồi,...
- Đối với phân khúc thị trường trung cấp, Masan Food đã cho ra đời sản phẩm
nước mắm Nam ngư, nước mắm Nam Ngư Đệ Nhị, nước tương Tam Thái
Tử,...
- Cho đến nay, hệ thống phân phối của Masan Food được thành lập tại 64
thành phố trên cả nước với 141 nhà phân phối, 125000 nhà bán lẻ, và doanh
số bán hàng mạnh mẽ lực lượng nhân viên hơn 1200 người. Điều này làm
cho các sản phẩm nước mắm và nước chấm của công ty Masan tiếp cận dễ
dàng với khách hàng ở khu vực đơ thị và nơng thơn.
- Ngồi ra Chinsu cịn hướng đến thị trường nước ngoài khi xuất khẩu sang
nhiều nước : Mỹ, Canada, Pháp, Nga,CH Séc, Ba Lan, Đức, Trung Quốc,
Khu vực Trung Đông, Khu vực Châu Á, Lào,Campuchia,...
3. Khách hàng mục tiêu
- Khách hàng là người mang lại lợi nhuận và tạo ra sự phát triển bền vững cho
Cơng ty do đó Cơng ty ln nỗ lực hết mình để đáp ứng nhu cầu của họ. Để
làm được điều này Masan đã rất cố gắng trong việc nghiên cứu thị trường,

tìm ra những thay đổi trong thị hiếu tiêu dùng của khách hàng, và luôn luôn
cải tiến để phù hợp với điều đó. Khơng những thế Masan cịn nghiên cứu để
tạo ra xu hướng tiêu dùng mới, phù hợp với khẩu vị và sở thích của khách
hàng tạo ra tính hấp dẫn và đột phá trong kinh doanh.
- Masan hướng đến khách hàng là người phụ nữ, người nội trợ, người quán
xuyến việc bếp núc… những người này thường xuyên quan tâm đến từng
bữa ăn của gia đình, luôn chọn những sản phẩm tốt, ngon giá cả hợp lý cho
gia đình.
- Masan quan niệm bất kì ai chưa sử dụng những sản phẩm của Công ty đều
là khách hàng tiềm năng mà Công ty cần tiếp cận và chinh phục họ. Bên
cạnh việc tập trung khai thác khách hàng mới thì Masan vẫn quan tâm và xây
dựng mối quan hệ đẹp với các khách hàng cũ, khách hàng trung thành bằng
các sản phẩm tặng kèm, hội nghị khách hàng,...
4. Năng lực thị trường (phần này cần xem xem lại)

Downloaded by ng?c lê ?? ()


lOMoARcPSD|13107185

-

-

-

Nước mắm và nước chấm đến nay vẫn là dòng sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn
trong ngành gia vị. Trong những năm gần đây, xu hướng cao cấp hóa dựa
trên chất lượng tốt hơn và thành phần tốt cho sức khỏe đã nổi lên rõ rệt.
Người tiêu dùng sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho các sản phẩm cao cấp có

thương hiệu.
Masan đang tiếp tục là cơng ty khởi xướng xu thế và dẫn đầu thị trường trong
ngành gia vị và phải kể đến đó là nước mắm. Một số sản phẩm mới đột phá
mang lại thành công cho Masan phải kể đến Nam Ngư Phú Quốc, Chin-su
Mặn Mà, Chin-su Cá Cơm Mùa Xuân, Chin-su thượng hạng hương Cá Hồi,...
Với sản phẩm cấp trung, giành cho những gia đình ở khu vực nơng thơn, thu
nhập thấp - trung bình. Masan đã chiếm lĩnh được thị trường với sản phẩm
nước mắm Nam ngư đệ

5. Doanh số sản phẩm
- Doanh thu ngành hàng gia vị đã tăng 4,2% trong năm 2019, phải kể đến sự
tăng trưởng trong danh mục sản phẩm nước mắm . Việc giới thiệu các sản
phẩm cao cấp như Nam Ngư Phú Quốc, Chin-Su vị mặn mà và Chin-su Cá
Cơm Mùa Xuân sẽ tiếp tục tạo đà tăng trưởng cho danh mục sản phẩm gia vị
cao cấp trong năm 2020.
Doanh thu ngành hàng gia vị đã tăng 12,4% trong năm 2020, đạt 8.147 tỷ
đồng nhờ tăng trưởng dòng sản phẩm nước mắm cao cấp. Đây là ngành trụ
cột của Masan Consumer và là ngành có lợi nhuận cao nhất.

Downloaded by ng?c lê ?? ()


lOMoARcPSD|13107185

6. Năng lực bán hàng của công ty
- Theo nghiên cứu của Kantar Worldpanel năm 2012, thì 98% hộ gia đình Việt
Nam sử dụng ít nhất 1 sản phẩm của Masan. Cũng theo báo cáo của công ty
nghiên cứu thị trường này, Chinsu và Nam Ngư, 2 trong số nhiều thương
hiệu nổi tiếng của Masan Consumer liên tiếp nhiều năm liền thuộc top các
sản phẩm được chọn mua nhiều nhất tại khu vực thành thị (4 thành phố lớn)

và nông thôn.
- Danh mục nước mắm tăng trưởng doanh thu 23,8% trong quý III/2020. Việc
cao cấp hóa danh mục sản phẩm chính với các thương hiệu nước mắm phổ
thơng được tái tung là động lực tăng trưởng chính. Doanh thu của Masan
Consumer đạt 23.343 Tỷ đồng, tăng 26.3% so với doanh thu đạt được năm
2019 ( 18.488 tỷ đồng)

7. Dư báo bán hàng của công ty
- Năm 2021, Masan Consumer đặt mục tiêu doanh thu thuần từ 27.000 đến 30.500 tỷ
đồng, tăng từ 16-31%. so với doanh thu hiện tại năm 2020 (23.343 tỷ đồng)

Downloaded by ng?c lê ?? ()


lOMoARcPSD|13107185

-

Kế hoạch lợi nhuận sau thuế phân bố cổ đông công ty mẹ khoảng 5.000 đến 5.500 tỷ
đồng, tăng trưởng 11-22 % so với lợi nhuận đạt được 2020 ( 4.520 tỷ đồng )

8. Thị phần
- Kết quả nghiên cứu cho thấy, người tiêu dùng Việt Nam đang dành 60% thu nhập
hàng tháng cho nhu cầu yếu phẩm tối thiểu. Riêng sản phẩm của Masan, người tiêu dùng
phải trả 2 USD/tháng. Và mục tiêu doanh nghiệp này đặt ra , mỗi người tiêu dùng có thể chi
thấp nhất 10 USD/tháng mua các sản phẩm của Masan.
- Tham vọng của doanh nghiệp hướng đến là phần lớn người Việt Nam đều biết đến và
sử dụng các sản phẩm của Masan, riêng tại một số nước Asean thì có ít nhất 1 sản phẩm
thông dụng.
-Thị trường nước mắm hiện nay rất đa dạng về thương hiệu, giá cả, chất lượng. Thị

phần nước mắm của Masan là khoảng 80% trong đó Nam ngư chiếm khoảng 50% hầu như
khơng có đối thủ cạnh tranh trong dòng sản phẩm này.

III. Xác định mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng (Uyên)

Downloaded by ng?c lê ?? ()


lOMoARcPSD|13107185

+ Xác định mục tiêu bán hàng của công ty, ở đây là mục tiêu doanh số-sản lượng hay
mục tiêu thị phần, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu bao phủ thị trường, mục tiêu phát
triển khách hàng mới
● Mục tiêu doanh thu - sản lượng của ChinSu
-Thương hiệu ChinSu đem lại nhiều thành công với ba loại gia vị khác nhau để phục vụ các
chị em việc bếp núc dễ dàng hơn.Theo báo cáo thống kê năm 2019 cho thấy thị trường
tương ớt chiếm 71%, thị trường nước tương chiếm 67%,thị trường nước mắm chiếm 66%
so với các sản phẩm cùng loại có mặt trên thị trường Việt Nam.Vì vậy mà mục tiêu về doanh
thu - sản lượng đối với các sản phẩm mang nhãn hiệu ChinSu trong giai đoạn hiện nay là
rất được quan tâm.
-Năm 2021 tập đoàn Masan đã đặt mục tiêu tăng trưởng cho ChinSu Food từ 20 - 40%.
Mức tăng trưởng này được dự báo là do căn cứ mức độ tăng trưởng các công ty con của
Masan, do có các chiến lược mới đã và đang được thực hiện rất thuận lợi và cả mức độ tiêu
thụ của người tiêu dùng ngày càng tăng lên,mức độ tin dùng đối với ChinSu ngày càng
lớn,và nhiều yếu tố khác…
+Doanh thu: Năm 2020 cũng là một năm tăng trưởng mạnh của ChinSu, với doanh thu
thuần đạt được là 8.147 tỷ đồng, tăng trưởng 12,4% so với năm 2019, về dòng gia vị cao
cấp năm 2020 chiếm 36% tổng doanh số ngành hàng gia vị trên thị trường, tăng 28,7% so
với năm 2019. Theo mục tiêu dài hạn, năm 2021 doanh thu bán hàng của ChinSu Food phải
tăng khoảng 18-30% so với năm 2020, vào khoảng 9.758 - 9.950 tỷ đồng (doanh thu thuần),

chiếm khoảng 20-24% trong tổng doanh thu của cả công ty.
-Năm 2020 đánh dấu sự ra đời thành công của 3 sản phẩm gia vị hảo hạng: Nước mắm
ChinSu Cá Cơm Biển Đông, Tương ớt ChinSu cay gấp đơi,Hạt nêm ChinSu. Chính vì vậy,
mục tiêu cho năm 2021 là thêm ít nhất là 4 sản phẩm mới ra thị trường.
-Mục tiêu có 5 loại sản phẩm của ChinSu Food vươn lên ở vị trí số 1. Đó là Nước tương
ChinSu, Tương ớt ChinSu, Nước mắm ChinSu hương cá hồi, Tương cà ChinSu, Hạt nêm
ChinSu.
+ Xác định chỉ tiêu bán hàng của công ty
● Chỉ tiêu trên cơ sở kết quả bán hàng (dự kiến 2021)
+Doanh số bán: Tổng doanh số bán được ở tất cả các đại lý trên toàn quốc (khoảng 8.800
tỷ đồng)
+Khối lượng bán: khoảng 245-255 triệu sản phẩm các loại của nhãn hiệu ChinSu
+Chi phí bán hàng: khoảng 1.000-1.200 tỷ đồng (bao gồm chi phí liên quan trực tiếp đến
bán hàng, chi phí xúc tiến bán hàng, chi phí quản lý hành chính)
+ Lợi nhuận: Lợi nhuận gộp khoảng 7.800-8.000 tỷ đồng (tính bằng doanh thu trừ đi giá
vốn hàng hàng hóa), lợi nhuận trước thuế 6.700-6.900 tỷ đồng ( lợi nhuận gộp trừ đi chi phí
bán hàng và chi phí quản lý khác)
● Chỉ tiêu dựa trên hành vi khách hàng và chỉ tiêu hoạt động
+Nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng bằng cách thu thập các phản hồi,ý kiến của
khách hàng và phân tích những yêu cầu mà khách hàng yêu cầu nhiều nhất cho sản phẩm.
+Nâng cao chất lượng bán hàng,nhân viên của đại lý phân phối cần mỗi tháng đều đi các
đại lý để phổ biến cho họ các ưu đãi, khuyến mại của doanh nghiệp qua đó nâng cao nghiệp
vụ cho nhân viên bán hàng ở các đại lý trung gian.
+Tiến hành ít nhất 2 buổi giới thiệu sản phẩm Chinsu cho khách hàng trong vòng 2 tháng.

Downloaded by ng?c lê ?? ()


lOMoARcPSD|13107185

IV. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng (Thùy)
_ Phác họa và lựa chọn các chiến lược bán hàng:
+đánh rất sâu vào tâm lý khách hàng, khai thác triệt để những “Insight” của họ.Chinsu
đã tìm cách thấu hiểu và đánh đúng vào thói quen của khách hàng.
VD: Theo kết quả của một cuộc điều tra mới đây của Tổng cục Thống kê, hơn 95% hộ
gia đình tại. Việt Nam sử dụng nước mắm để chấm, ướp và nấu trong các bữa ăn
quanh năm. Đây quả là một thị trường hấp dẫn. Ước tính mỗi năm thị trường Việt Nam
cần hơn 200 triệu lít nước mắm. Đó cũng chính là lý do để Masan chọn nước mắm làm
vũ khí bí mật để chinh phục người tiêu dùng.
+Đánh vào tâm lý khách hàng,Đa dạng hoá sản phẩm Chinsu
+Chinsu tạo ra xu hướng tiêu dùng mới

_ Xác định chính sách yểm trợ bán hàng:
+Phương thúc và hình thức bán:
Theo phương thức khách hàng :công ty tuyệt đối không bán cho người tiêu dùng cuối cùng
mà chỉ bán qua người tiêu thụ trung gian.Đó là các cửa hàng bán bn,bán lẻ,hệ thống siêu
thị ...Công ty ký hợp đồng phân phối với các nhà phân phối trên từng khu vực và áp dụng
hình thức phân phối độc quyền theo vùng,lãnh thổ
+Mục tiêu và chính sách giá :
+Các hoạt động xúc tiến:

+Quảng cáo :
Quảng cáo tại các siêu thị,cửa hàng
Quảng cáo qua kênh truyền thơng ngồi trời được hiện diện trên nhiều phương tiện khác nhau
như: biển quảng cáo ngoài trời, quảng cáo trên taxi, xe bus, xe tải, xe cá nhân,…

Quảng cáo online cũng khơng kém cạnh khi phủ sóng qua nhiều nền tảng, hình thức
hiển thị khác nhau là: quảng cáo trên mạng xã hội, quảng cáo trên báo điện tử, quảng
cáo hiển thị (display advertising),…

V. Xây dựng ngân sách bán hàng (Minh Anh)
- Xác định các loại chi phí ( đơn vị : triệu đồng )
+ chi phí cố định :
. khấu hao tài sản cố định : 5.523.328
. chi phí th văn phịng :
. chi phí th kho bãi :
. lương cơ bản và bảo hiểm xã hội cho nhân viên : hiện tại masan có 5789 nhân viên
( nhân viên cấp cao như : giám sát kế toán giá thành , phó bộ phận kho từ 23-34tr ;
các chức thấp hơn chút như : kĩ thuật viện vận hành máy , nhân viên qc thành phẩm
, thủ kho nguyên liệu từ 7-10tr , …)

Downloaded by ng?c lê ?? ()


lOMoARcPSD|13107185

. chi phí vay lãi :
+

Chi phí biến đổi :
. chi phí cho quảng cáo sản phẩm và khuyến mãi : masan là một trong những cơng
ty có chi phí quảng cáo nằm trong top 5 với 2195 tỷ đồng ( số liệu năm 2017 ) dành
cho quảng cáo, khuyến mãi và các trưng bày nghiên cứu thị trường
. tiền thưởng cho nhân viên bán hàng
. hoa hồng cho các đại lí phân phối sản phẩm :
. chi phí vận chuyển , bốc xếp hàng

Chú ý, vì phần nội dung có mối quan hệ nguyên nhân kết quả, như là từ mục tiêu mới xác
định được một số mục khác. Các bạn có thể trao đổi với nhau ý mình định làm trước nhé.
Thuyết trình: Nhung

Làm powerpoint: Trang

Downloaded by ng?c lê ?? ()


lOMoARcPSD|13107185

Downloaded by ng?c lê ?? ()