alibaba buyer analysis - vietnamese

DaoTaoXuatNhapKhau.vn
Phân tích người mua
trên Alibaba
Producer: GPS
2012-5-30
DaoTaoXuatNhapKhau.vn
Nội Dung
Phân loại người mua
Hành vi của người mua
Người mua quan tâm yếu tố nào
Người mua lựa chọn người bán?
Vì sao người mua không liên lạc
với bạn
Một số tư
vấn với
người bán
DaoTaoXuatNhapKhau.vn
Phân loại người mua
Hành vi của người mua
Người mua quan tâm yếu tố nào
Người mua lựa chọn người bán?
Vì sao người mua không liên lạc
với bạn
BACK
DaoTaoXuatNhapKhau.vn
Kinh nghiệm giao thương
Loại hình doanh nghiệp
-5.4
-3.1
-3.9
-15.2

-20.9
-19.3
-17.2
-15.0
7.5
1.6
4
12.3
15.7
18.5
19.6
20.8
2010 Q3 VS 2011 Q3
Manufactory
Trading Company
Wholesaler
Soho
Retailer
Trade Service Agent
Buying Office
Others
0
10
20
30
40
50
<1 y 1-2 y 3-4 y 5-9 y >10 y
2010Q3 Average 3.6years
2011Q3 Average 4.5 years

Giá trị giao dịch hàng năm
0
10
20
30
Unit: thousand
2010Q3 Average usd445,000
2011Q3 Average usd335,000
Đặc điểm của người mua:
Thiếu kinh nghiệm giao thương quốc tế và giao dịch
những đơn hàng nhỏ
Data source:
Alibaba survey on Sept 2010 and Oct 2011
BACK
DaoTaoXuatNhapKhau.vn
Mục đích sử dụng Alibaba.com
5
Data source:
Alibaba survey on Sept 2010 and Oct 2011
Giá trị đơn hàng
68%
9%
5%
18%
Small
Amount
Middle
Amount
Large
Amount

Extra
Large
Amount
BACK
DaoTaoXuatNhapKhau.vn
50.9% người mua có nhu cầu giao dịch thương mại qua
Alibaba.com, và gần 90% trong số đó chủ động tìm kiếm người bán
theo từ khóa hơn là đăng các chào mua
Với người bán: điều kiện cần để khai thác hiệu quả alibaba.com
là có hiển thị cao trong kết quả tìm kiếm.
 68% giao dịch thương mại là các đơn hàng nhỏ, để thăm dò thị
trường, kiểm định sản phẩm và uy tín người bán. Tuy nhiên, các giao
dịch giá trị cực kỳ lớn cũng chiếm vị trí thứ 2 với 17.8% tổng các giao
dịch.
Nhu cầu thực hiện các giao dịch lớn vẫn rất tiềm năng
BACK
DaoTaoXuatNhapKhau.vn
Phân loại người mua
Hành vi của người mua
Người mua quan tâm yếu tố nào
Người mua lựa chọn người bán?
Vì sao người mua không liên lạc
với bạn
BACK
DaoTaoXuatNhapKhau.vn
Quy trình giao thương quốc tế
Tìm kiếm
người bán
Xác nhận
đơn hàng

Kiểm tra
nhà xưởng
Đặt cọc
Sản Xuất
Kiểm định
sản phẩm
Đóng gói và
làm thủ tục
thông quan
Bảo hiểm
Vận Chuyển Chứng từ
Thanh
toán
Tất toán
Kết thúc và
chuẩn bị
đơn hàng
mới
BACK
DaoTaoXuatNhapKhau.vn
Với nganh hàng dệt may, có thể phải mất
6 tháng để hoàn thành quy trình mua hàng.
Tìm kiếm
Lựa chọn
Thư hỏi hàng
Nhận báo giá
Giao dịch
Đàm phán
Mẫu
Đặt hàng mẫu

Đặt hàng sản xuất
Hợp đồng
2-4 Tuần
1 tháng
2 tháng
Trong quá trình giao dịch với người bán, Người mua sẽ
lựa chọn các điều kiện giao thương và mẫu mã sản
phẩm.
 Người bán sẽ báo giá theo yêu cầu chi tiết của hỏi hàng(thường
người mua sẽ hỏi các sản phẩm có sẵn trên gian hàng người bán)
 Người mua sẽ lựa chọn một số nhà cung cấp để yêu cầu gửi mẫu
dựa vào báo giá và quá trình giao dịch. (thường là 3 người bán)
Người mua sẽ lựa chọn người bán cuối cùng dựa vào chất lượng
mẫu(người mua có thể yêu cầu mẫu lần 2)
 Người mua sẽ đặt đơn hàng giá trị nhỏ để thăm dò thị trường.
 Dựa vào kết quả thăm dò, người mua sẽ có kế hoạch giao dịch
với số lượng cụ thể
Tìm kiếmĐánh giá
Đàm phán
BACK
DaoTaoXuatNhapKhau.vn
Tìm kiếm người bán 52%
Lựa chọn người bán 5%
Yêu cầu báo giá 8%
Trả lời báo giá 5%
Lọc các báo giá 20%
Đàm phán hợp đồng 10%
Thời gian giao dịch trung bình : 3.3 ~ 4.2 Tháng
Phân bổ thời gian cho từng giai
đoạn trong giao thương quốc tế

Người mua mất nhiều thời gian và công sức để tìm
kiếm người bán phù hợp nhất.
Source: Aberdeen Group
BACK
DaoTaoXuatNhapKhau.vn
Trong quy trình giao dịch quốc tế Người mua giành 52% tổng
thời gian để tìm kiếm và lựa chọn người bán.
Để rút ngắn thời gian giao thương, Người bán cố gắng tối ưu
hóa thông tin giới thiệu sản phẩm.
Theo thông kê mất khoảng 2 tháng để người mua quyết định làm
việc với người bán
Người bán nên kiên nhẫn và cung cấp càng nhiều
thông tin càng tốt để thúc đẩy người mua quyết định nhanh
hơn.
BACK
DaoTaoXuatNhapKhau.vn
Phân loại người mua
Hành vi của người mua
Người mua quan tâm yếu tố nào
Người mua lựa chọn người bán?
Vì sao người mua không liên lạc
với bạn
BACK
DaoTaoXuatNhapKhau.vn
6.7%
.3%
6.4%
6.5%
10.4%
15.1%

15.4%
20.1%
39.4%
45.4%
54.4%
I do not need any of these
services
Other, please specify
Delivery / logistics service
Helping to resolve trade
disputes
Production line / quality
control
Product testing and
verification before …
Helping make negotiations
with suppliers
Sending and testing
samples
Safe payment solutions
Verification of suppliers in
China
Helping select matching
suppliers on Alibaba.com
Người mua quan tâm yêu tố nào nhất trong giao
thương quốc tế?
①Lựa chọn người bán
②Xác thực người bán
③Thanh toán an toàn
Data source:

Alibaba Buyers Translational Research-AB Buyers Report, Sept 2010
BACK
DaoTaoXuatNhapKhau.vn
Yếu tố chính Chi tiết
Giá tr
ị
kinh doanh 62%
Th
ươ
ng hi
ệ
u 38.9%
Lo
ạ
i hình kinh doanh và h
ồ
s
ơ
công ty 21.6%
Tình pháp ly( đăng ký kinh doanh,ho
ạ
t đ
ộ
ng uy tín) 14.8%
L
ị
ch s
ử
giao d
ị

ch 4.4%
Kinh nghi
ệ
m giao th
ươ
ng 3.8%
Kh
ả
năng cung
ứ
ng 21%
Ch
ấ
t l
ượ
ng s
ả
n ph
ẩ
m 25.0%
Quy mô dây chuy
ề
n s
ả
n xu
ấ
t 14.5%
Xác th
ự
c b

ở
i t
ổ
ch
ứ
c
th
ứ
3
16%
Ng
ườ
i bán đ
ượ
c xác th
ự
c b
ở
i alibaba 8.8%
Ch
ứ
ng ch
ỉ
uy tín 6.6%
Thành viên Gold Supplier 1.4%
Thành viên mi
ễ
n phí ph
ả
i đ

ượ
c xác th
ự
c 0.8%
Xác th
ự
c b
ở
i t
ổ
ch
ứ
c th
ứ
3 0.0%
Khác 1% - -
Người mua quan tâm yếu tố nào khi xác thực người bán?
Data source:
Alibaba Buyers Translational Research-AB Buyers Report, Sept 2010
BACK
DaoTaoXuatNhapKhau.vn
Người mua đánh giá“Thương hiệu” của người bán chiếm 38.9%
trong tổng số các thông tin liên quan.
Người bán nên giữ vứng Thương hiệu by chủ động xử lý các
khiếu nại,trả lời thư hỏi hàng, xử lý các yêu cầu báo giá RFQs
62% người mua quan tâm “Giá trị kinh doanh” của người
bán.
Xác thực bởi 1 tổ chức thứ 3 hoặc các chứng chỉ khác
sẽ làm tăng sự tin tưởng của người mua, đây cũng là một lợi thế
của người bán khi người mua cân nhắc lựa chọn đặt hàng.

BACK
DaoTaoXuatNhapKhau.vn
Phân loại người mua
Hành vi của người mua
Người mua quan tâm yếu tố nào
Người mua lựa chọn người bán?
Vì sao người mua không liên lạc
với bạn
BACK
DaoTaoXuatNhapKhau.vn
3 giai đoạn trong quy trình giao thương:
Lọc
Lọc người bán trước khi
gửi hỏi hàng
Liên Lạc
Lựa chọn người bán
tiềm năng
Đặt hàng
Quyết định cuối cùng
trước khi đặt hàng
BACK
DaoTaoXuatNhapKhau.vn
Data source:
Report on Supplier Information from Buyers Point of View, Jun 2011
Đ
ặ
t hàngLiên l
ạ
c
Người mua quan tâm yếu tố nào trong mỗi giao đoạn?

L
ọ
c
Sản Phẩm
48.7%
Giá
20.5%
Miêu tả chi tiết 16.7%
Hình ảnh
8.8%
Mẫu 5.2%
Điều kiện giao dịch
16.9%
Giao hàng (phương thức, thời gian)
MOQ (Đơn hàng nhỏ nhất)
Hoàn tiền, bảo hành, dịch vụ sau bán
Phương thức thanh toán
Điều kiện giá cả
Thông tin công ty
9.4%
Hồ sơ công ty, lịch sử giao dịch, người
liên lạc
Khác
23.3%
Nhận xét của những người
khác về người bán và sản
phẩm
7.5%
Uy tín của người bán
4.0%

Sản phẩm
27.9%
Giá 14.2%
Miêu tả chi tiết 6.2%
Hình ảnh 1.6%
Mẫu 3.9%
Thông tin công ty
23.7%
Hồ sơ công ty, lịch sử giao dịch, người
liên lạc
Điều kiện giao dịch
21.5%
Giao hàng (phương thức, thời gian)
MOQ (Đơn hàng nhỏ nhất)
Hoàn tiền, bảo hành, dịch vụ sau bán
Phương thức thanh toán
Điều kiện giá cả
Hoạt động trực tuyến
16.2%
Tỉ lệ trả lời thư hỏi hàng
11.9%
Điều kiện giao dịch
53.6%
Giao hàng (phương thức,
thời gian)
31.7%
Hoàn tiền, bảo hành, dịch
vụ sau bán
11.6%
Phương thức thanh toán

10.2%
Điều kiện giá cả 9.7%
MOQ (Đơn hàng nhỏ nhất)
2.7%
Sản phẩm
22.6%
Giá 9.1%
Miêu tả chi tiết 7.7%
Hình ảnh 1.2%
Mẫu 1.9%
Lợi thế cạnh tranh
11.0%
Xác nhận/ chứng chỉ
8.0%
Khác
25.0%
Nhận xét của những
người khác về người bán
và sản phẩm
4.2%
Uy tín của người bán 6.6%
BACK
DaoTaoXuatNhapKhau.vn
Đặc biệt Quan trọng Tương đối quan trọng
Cả quy trình
Mức độ quan tâm%*
90~85% 85~80%
Yếu tố quan trọng
•Điều kiện giao dịch
•Quản lý chất lượng

• Thông tin cơ bản
•Hoạt động trực
tuyến
•Lợi thế cạnh
tranh
Giai đoạn 1
Mức độ quan
tâm 55~30%
Mức độ quan tâm %*
55~50% 50~45%
Yếu tố quan trọng
•Hoạt động trực tuyến-credit
related
•Điều kiện giao dịch- MOQ
•Thông tin cơ bản
•Điều kiện giao dịch –giá,phương thức
thanh toán
Giai đoạn 2
Mức độ quan
tâm 35~20%
Mức độ quan tâm%*
35~30% 30~25%
Yếu tố quan trọng
•Hoạt động trực tuyến-inquiry
response related
•Quản lý chất lượng
•Quản lý kỹ thuật
•Thông tin cơ bản
•Lợi thế cạnh tranh
•Năng lực sản xuất

•Năng lực giao
thương
Giai đoạn 3
Mức độ quan
tâm 25~5%
Mức độ quan tâm%*
25~20% 20~15%
Yếu tố quan trọng
•Quản lý chất lượng-after
service
•Điều kiện giao dịch–
giá,phương thức thanh toán
•Quản lý kỹ thuật
•-các sản phẩm liên quan
 Người mua quan tâm yếu tố nào nhất?
- Phần 1
Data source:
Report on Supplier Information from Buyers Point of View, Jun 2011
BACK
DaoTaoXuatNhapKhau.vn
Quan trọng
Nhận xét của người
mua
Cả quy trình
Mức độ quan tâm
%*
80~75%
Yếu tố quan trọng
•Quản lý kỹ thuật
•Năng lực giao thương– Giấy phép xuất khẩu

•Sản phẩm
•Điều kiện giao dịch
•Thông tin cơ bản
Giai đoạn1
Mức độ quan tâm
55~30%
Mức độ quan tâm
%*
45~40%
Yếu tố quan trọng
•Hoạt động trực tuyến
•Lợi thế cạnh tranh
•Kỹ năng quản lý
•Năng lực giao thương－ Giấy chứng nhận ủy
quyền
•Sản phẩm( Giá, hình
ảnh, thông số, mẫu)
Giai đoạn 2
Mức độ quan tâm
35~20%
Mức độ quan tâm
%*
-
Yếu tố quan trọng
-
•Sản phẩm
•Thông số cơ bản
•Điều kiện giao dịch
•Hoạt động trực tuyến
Giai đoạn 3

Mức độ quan tâm
25~5%
Mức độ quan tâm
%*
15~10%
Yếu tố quan trọng
•Quản lý chất lượng -
khác
•Kỹ năng quản lý
•Lợi thế cạnh tranh
•Năng lực sản xuất
•Năng lực giao
thương
•Điều kiện giao dịch
•Sản phẩm
•Lợi thế cạnh tranh
Người mua quan tâm yếu tố nào nhất?
- Phần 2
Data source:
Report on Supplier Information from Buyers Point of View, Jun 2011
BACK
DaoTaoXuatNhapKhau.vn
Người mua quan tâm thông tin công ty như thế nào?
- Phần 1
Cả quy trình
Giai đoạn 1
Giai đoạn 2
Giai đoạn 3
ĐKGD Phương thức thanh toán
ĐKGD Điều kiện giá

ĐKGD Đơn hàng nhỏ nhất MOQ
Quản lý chất lượng Dịch vụ sau bán
Quản lý chất lượng Quản lý QC
Thông tin cơ bản Thông tin cơ bản
Thông tin cơ bản Sản phẩm cốt lõi
Lợi thế cạnh tranh Chứng chỉ sản phẩm
Quản lý chất lượng Quản lý sản phẩm
Hoạt động trực tuyến Tỉ lệ trả lời thư hỏi hàng
Hoạt động trực tuyến Giải quyết khiếu nại
Hoạt động trực tuyến Tỉ lệ trả lời thư hỏi hàng
Hoạt động trực tuyến Danh sách đen
Kỹ năng quản lý Final test model
Lợi thế cạnh tranh Chứng chỉ quản lý
Thông tin cơ bản Loại hình kinh doanh
Kỹ năng quản lý Quá trình hoạt động
Năng lực giao thương Giấy phép xuất khẩu
Kỹ năng quản lý Final test record
Kỹ năng quản lý
Response on product identification
Kỹ năng quản lý
Response on product shipment
Đặc biệt
quan trọng
（90-85%）
Tương đối
quan trọng
（85-80%）
Quan trọng
（80-75%）
Data source:

Report on Supplier Information from Buyers Point of View, Jun 2010
BACK
DaoTaoXuatNhapKhau.vn
Lợi thế cạnh tranh Hình ảnh công ty
Kỹ năng quản lý Môi trường sản xuất
Năng lực giao thương Giấy tờ ủy quyền
Kỹ năng quản lý Văn bản kiểm địng nguyên liệu
Năng lực sản xuất Dây chuyền sản xuất
Năng lực giao thương Tình trạng khách hàng
Hoạt động trực tuyến Sản phẩm ngoài phạm vi kinh doanh
Năng lực giao thương Thị trường XK chính
Hoạt động trực tuyến Năm thành lập
Năng lực giao thương Thị trường cho sản phẩm chính
Năng lực sản xuất OEM/ODM
Năng lực giao thương Kinh nghiệm xuất khẩu
Hoạt động trực tuyến Tổng hỏi hàng nhận được
Lợi thế cạnh tranh Video giới thiệu công ty
Năng lực giao thương Doanh thu xuất khẩu
Năng lực sản xuất Nguồn cung sản phẩm
Năng lực giao thương Doanh thu Xk sản phẩm chính
Năng lực sản xuất Thiết bị kiểm định
Năng lực sản xuất Công suất hàng năm
Năng lực giao thương Nhân viên kinh doanh
Năng lực sản xuất Dây chuyền sản xuất chính
Cả quy trình
Giai đoạn 1
Giai đoạn 2
Giai đoạn 3
Data source:
Report on Supplier Information from Buyers Point of View, Jun 2010

Quan trọng
（80-75%）
Người mua quan tâm thông tin công ty như thế nào?
- Phần 2
BACK
DaoTaoXuatNhapKhau.vn
“Quality Supplier” theo quan điểm người mua
•T
ỉ
l
ệ
tr
ả
l
ờ
i th
ư
h
ỏ
i
hàng
•Ch
ấ
t l
ượ
ng tr
ả
l
ờ
i

•S
ử
d
ụ
ng ATM
•Đăg nh
ậ
p MA
•S
ử
d
ụ
ng Escrow
•S
ả
n ph
ẩ
m b
ị
c
ấ
m
•Xác th
ự
c b
ở
i t
ổ
ch
ứ

c
th
ứ
3
•Ch
ứ
ng ch
ỉ
alibaba
•T
ỉ
l
ệ
tranh ch
ấ
p
•S
ố
năm thành viên
Gold
•Thông tin chi ti
ế
t v
ề
công ty
•Ch
ứ
ng ch
ỉ
s

ả
n ph
ẩ
m
•Ngành hàng
•B
ằ
ng sáng ch
ế
•Kinh nghi
ệ
m XK
•Tham gia s
ự
ki
ệ
n big
buyer
•Trade show
•Thông tin s
ả
n ph
ẩ
m
• Giá
• Nhi
ề
u s
ả
n ph

ẩ
m
•S
ố
s
ả
n ph
ẩ
m đăng
lên
•Năm thành l
ậ
p
•Website công ty
•Doanh thu XK
•Video v
ề
công ty
•S
ố
l
ượ
ng nhân viên
Data source:
Report on Quality Supplier from Buyers Point of View, Feb 2011
BACK
DaoTaoXuatNhapKhau.vn
48.7% người mua cho rằng“Thông tin sản phẩm” là yếu tố quan
trọng nhất trong quá trình lọc.
Người bán nên tập chung miêu tả những thông tin sản phẩm

mà người mua quan tâm nhất, cố gắng nâng cao chất lượng sản
phẩm đăng lên.
Người bán càng tích cực hoạt động thì người mua càng
đánh giá cao
Người bán nên cải thiện Tỉ lệ và thông tin trả lời thư hỏi
hàng để tạo ấn tượng với người mua.
BACK
DaoTaoXuatNhapKhau.vn
Phân loại người mua
Hành vi của người mua
Người mua quan tâm yếu tố nào
Người mua lựa chọn người bán?
Vì sao người mua không liên lạc
với bạn
BACK