các tình huống mua hàng của khách hàng B2B,tiến trình ra quyết định mua của khách hàng B2BNhận diện khách hàng mục tiêu B2B của sàn thương mại điện tử Voso.vn? Bình luận về chiến lược kinh doanh mà viettel post theo đuổi cho sàn thương mại điện tử của mìn

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
HỌC KỲ II NĂM HỌC 2021 – 2022
(Phần dành cho sinh viên/ học viên)
Bài thi học phần: Marketing B2B

Số báo danh: 17

Mã số đề thi: 03
Ngày thi:27/05/2022

Lớp: 2213MAGM0721
Họ và tên: Phạm Lệ Chi

Tổng số trang:

Điểm kết luận:
GV chấm thi 1: …….………………………......

GV chấm thi 2: …….………………………......

ĐỀ BÀI
Câu 1 (5 điểm):
Trình bày các tình huống mua hàng của khách hàng B2B? Phân tích tiến trình ra quyết
định mua của khách hàng B2B? Tiến trình ra quyết định mua của khách hàng B2B có vai
trị và ý nghĩa gì khi thiết lập phối thức marketing mix B2B của doanh nghiệp ?
Câu 2 (5 điểm):
Viettel Post - Tổng Công ty cổ phần Bưu chính Viettel (VTP) là một trong những đơn vị sở
hữu mạng lưới chuyển phát nhanh rộng khắp cả nước với hơn 1.300 bưu cục cùng 6.000
điểm giao dịch, 25.000 cửa hàng, 18.000 nhân viên bán hàng trên khắp cả nước, bao phủ
đến từng thôn bản. Công ty cũng có rất nhiều mối liên hệ với các doanh nghiệp từ quy mô
lớn đến cả các doanh nghiệp vừa và nhỏ, siêu nhỏ trên phạm vi cả nước nhưng trong đó

nổi bật nhất là các doanh nghiệp nơng sản địa phương, các . Trước xu hướng phát triển
mạnh mẽ của thương mại điện tử, Viettel Post nhận thấy tuy thị trường TMĐT rất tiềm
năng nhưng vẫn còn rất nhiều cản trở cho sự bứt phá trong giai đoạn tới, cụ thể lòng tin
của người tiêu dùng vào giao dịch mua bán trực tuyến còn thấp, dịch vụ logistic - giao
hàng chặng cuối - hồn tất đơn hàng cịn rất nhiều hạn chế, đặc biệt là chênh lệch về
khoảng cách số giữa các địa phương rất cao, người nông dân thì phụ thuộc q nhiều vào
thương lái. Do đó tuy là đơn vị ra sau so với các sản khác trên thị trường như Tiki, Sendo,
Lazada... Viettel post đã cho ra mắt sản thương mại điện tử VOSO ( viết tắt của vỏ sò) với
định hướng riêng biệt phát triển nền tảng thương mại điện tử chuyên về nông sản, trở
thành nơi kết nối, đưa đặc sản Việt đến gần hơn với người tiêu dùng. Trong hơn 1 năm

Họ tên SV/HV: Phạm Lệ Chi

- Mã LHP: 2213MAGM0721

Trang 1/10


đầu tiên, Vỏ Sò phát huy lợi thế mạng lưới của Viettel Post để xây dựng mỗi tỉnh có một
gian hàng đặc sản của địa phương. Đặc sản địa phương trên Vỏ Sị có cam kết nguồn gốc
xuất xứ rõ ràng, được cung cấp bởi các nhà sản xuất có uy tín và được kiểm định chất
lượng bởi Bưu chính Viettel. Bên cạnh đó cũng là việc phát triển thêm đa dạng các mặt
hàng kinh doanh trên sàn để mở rộng thị phần và phát triển sàn. Với sự hậu thuẫn của
Viettel Post thì Voso sẽ có lợi thể giảm chi phí hậu cần TMĐT, đặc biệt là khu vực nông
thôn với khoảng 70% dân số sinh sống và TMĐT chưa phát triển. Chính vì vậy, từ giao
diện cho đến cách sử dụng các tính năng trên Vỏ Sị đều được Viettel Post nghiên cứu và
thiết kế sao cho dễ dàng thao tác nhất để bà con cũng có thể tự mình thực hiện mà khơng
cảm thấy khó khăn gì. Việc lựa chọn hướng đi này, mặc dù khiến Vỏ Sị ít đối thủ cạnh
tranh hơn và khơng lao vào cuộc chiến “đốt tiền” như các sàn TMĐT khác nhưng lại
khiến sản phẩm gặp khơng ít khó khăn, từ việc chuyển đổi phương thức bán hàng của bà

con nông dân cho đến chuẩn hóa tiêu chuẩn chất lượng, hướng dẫn bán hàng...
Bên cạnh đó, bán hàng trên VOSO mang lại cho chủ shop khá nhiều lợi ích: 1. Tạo gian
hàng đăng bán sản phẩm với chi phí cực thấp (chỉ 20,000 đồng với phí duy trì gian hàng
và 3000 đồng phí cố định trên 1 đơn hàng thành cơng)
2. Quảng bá sản phẩm, thương hiệu công ty đến nhiều người, tăng khả năng bán hàng cho
shop 1 Voso là sản thương mại điện tử mới nhiều tiềm năng, với trải nghiệm ứng dụng di
động tuyệt vời
4 Van hỗ trợ vận chuyển: Chủ shop chỉ cần đăng bán, người mua đặt hàng. Voso vận
chuyển, chủ shop nhận tiền. Voso với đơn vị vận chuyển cực kỳ uy tín và nổi tiếng là
Viettel Post hỗ trợ bạn giao hàng tới mọi nơi trên Việt Nam với chi phí cực rẻ và bảo quản
hàng hóa rất tốt . Đặc biệt Voso sẽ hỗ trợ 50% phí ship khi hàng bị hồn về và chủ shop
chỉ cần phải thanh tốn phí ship gửi đi.
Voso hiện đang triển khai trên hai kênh chính là website voso.vn và ứng dụng Viso, có thể
tích hợp với các hệ điều hành iOS và Android. Câu hỏi:
1. Nhận diện khách hàng mục tiêu B2B của sàn thương mại điện tử Voso.vn? Bình luận về
chiến lược kinh doanh mà viettel post theo đuổi cho sàn thương mại điện tử của mình?
2. Với vai trị là nhân viên marketing của cơng ty, theo anh (chị) cơng ty nên làm gì để có
thể tiếp cận và thuyết phục các khách hàng mục tiêu B2B chấp nhận bán hàng qua sàn
vogo và sử dụng các dịch vụ gia tăng của Voso?
BÀI LÀM
Câu 1:Các tình huống mua hàng của khách hàng B2B

Họ tên SV/HV: Phạm Lệ Chi

- Mã LHP: 2213MAGM0721

Trang 2/10


Các tình huống mua xếp theo mức độ phức tạp của quyết định mua tăng dần bao gồm: tái đặt

mua trực tiếp; tái đặt mua có điều chỉnh; mua phục vụ nhiệm vụ mới; mua hệ thống (mua trọn
gói).
-

Tái đặt mua trực tiếp

Tái đặt mua trực tiếp là tình huống mua lặp lại khơng có thay đổi, trong đó khách hàng quyết
định theo thói quen đặt hàng lại từ các nhà cung ứng cũ theo như thường lệ (đồ dùng văn phịng
phẩm, đồ đóng gói,…).
Trong tình huống mua này, người đi mua sẽ lựa chọn người cung ứng trong “danh sách nhà
cung cấp đã được duyệt” (danh sách nhà cung cấp và các sản phẩm mình đã đặt hoặc đã được
phê duyệt của tổ chức) sau khi xem xét mức độ thỏa mãn của họ trong những lần mua trước.
Các sản phẩm được đặt mua thường là các sản phẩm thiết yếu cho quá trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Họ thường đề nghị sử dụng hệ thống đơn đặt hàng lặp lại tự động để nhà
cung cấp không mất thời gian làm thủ tục đặt hàng.
 Khách hàng ít đầu tư về mặt thời gian và sự quan tâm khi mua hàng. Tiến trình mua hàng

chỉ bao gồm xác định quy cách sản phẩm và đánh giá kết quả.
Về phía nhà cung ứng: ưu thích loại hình mua này do không tốn nhiều thời gian thiết kế và sản
xuất, khơng cần chào hàng, người bán có uy tín hơn trong việc duy trì mối quan hệ bằng cách
duy trì chất lượng sản phẩm, giao đúng đủ sản phẩm, làm tốt chăm sóc khách hàng.
-

Tái đặt mua có điều chỉnh

Tái đặt mua có điều chỉnh là tình huống mua lặp lại nhưng có sự thay đổi, trong đó người mua
muốn thay đổi một số điều kiện trong tiến trình mua như quy cách sản phẩm, giá cả, yêu cầu
giao hàng hay những điều kiện khác.
Khách hàng sẽ bắt đầu tìm từ danh mục nhà cung cấp đã duyệt, sau đó có thể cân nhắc các nhà
cung cấp mới. Tình huống mua này thường liên quan đến quyết định bổ sung về những người

tham gia của cả hai bên, bên mua và bên bán. Nếu mua từ các nhà cung cấp cũ thì khơng cần
phê duyệt, nhưng đơn tái mua có điều chỉnh của nhà cung cấp mới cần được duyệt và có sự cân
nhắc về năng lực của nhà cung cấp cũ so với nhà cung cấp mới.
 Khách hàng đầu tư thời gian và sự quan tâm tương đối. Tiến trình mua bao gồm xác định

quy cách sản phẩm và đánh giá kết quả, các bước khác trong tiến trình mua có thể có
hoặc khơng
Về phía nhà cung cấp: cần chứng minh năng lực đáp ứng nhu cầu của khách hàng(dự phòng
nguồn cung, linh hoạt trong xử lý, dùng các biện pháp marketing như quảng cáo so sánh làm nổi
bật sản phẩm của mình).

Họ tên SV/HV: Phạm Lệ Chi

- Mã LHP: 2213MAGM0721

Trang 3/10


-

Mua phục vụ nhiệm vụ mới

Mua phục vụ nhiệm vụ mới là người mua mua một sản phẩm hay dịch vụ lần đầu tiên (xây
dựng văn phòng, hệ thống sản xuất mới,…) để giải quyết vấn đề mở rộng.
Khách hàng sẽ phải chi một khoản phí và mức độ rủi ro lớn nên cần thu thập nhiều thơng tin,
địi hỏi quyết định từ nhiều người. Do đó, trung tâm mua sẽ can thiệp và theo đuổi các yêu cầu.
Khi này, vai trò của trung tâm mua được thể hiện rõ và đầy đủ nhất.
 Khách hàng đầu tư nhiều thời gian (mua lần đầu nên rủi ro cao và khắt khe trong chọn

lựa nhà cung cấp) và sự quan tâm khi mua hàng. Tiến trình mua đầy đủ.

Các nhà cung cấp nhận được cơ hội và thách thức lớn trong tình huống mua phục vụ nhiệm vụ
mới. Cần cố gắng tiếp cận càng nhiều người gây ảnh hưởng càng tốt, đồng thời đưa ra những
thơng tin có ích nhằm bổ trợ thêm.
-

Mua hệ thống (mua trọn gói)

Mua hệ thống là khi khách hàng mua một giải pháp tổng thể cho vấn đề của họ (hệ thống là một
combo gồm nhiều sản phẩm liên đới, hệ thống quản lý dự trữ, phân phối,… hệ thống bảo trì-sửa
chữa-vận hành) từ một người bán.
Khách hàng khi mua trọ gói sẽ phải đầu tư chi phí lớn nhất, dành thời gian và cơng sức nhiều
nhất. Ngồi trung tâm mua, khách hàng cịn có thêm sự tham khảo từ các chuyên gia bên ngoài.
 Khách hàng đầu tư về thời gian, chi phí lớn nhất, đồng thời có q trình quyết định mua

phức tạp nhất. Tiến tình mua đầy đủ và được xem xét rất kỹ lưỡng.
Nhà cung cấp sẽ cung cấp cho khách hàng mọi vật dụng bảo trì – sửa chữa – vận hành phức tạp
nhất nên tiêu chí khách hàng quan tâm hàng đầu là năng lực cung ứng của nhà cung cấp. Vì vậy,
nhà cung cấp cần chứng minh năng lực cung cấp bằng cách đầu tư vào hồ sơ năng lực và chào
hàng trực tiếp đến khách hàng có nhu cầu làm tăng uy tín và sự yên tâm của khách hàng.
Tiến trình ra quyết định mua của khách hàng B2B
Tiến trình ra quyết định mua của khách hàng gồm 8 bước: (1) Ý thức nhu cầu; (2) Mô tả khái
quát nhu cầu; (3); (4) Tìm kiếm nhà cung cấp; (5) Yêu cầu chào hàng; (6) Lựa chọn nhà cung
cấp; (7) Làm thủ tục đặt hàng; (8) Đánh giá kết quả thực hiện.
Bước 1: Ý thức nhu cầu
Quá trình mua được bắt đầu khi có một hay nhiều cá nhân trong tổ chức ý thức được một vấn đề
hay nhu cầu có thể được giải quyết bằng việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ (quyết định phát triển
sản phẩm mới, thay thế phụ tùng máy móc,…). Trong giai đoạn này, người thực hiện vai trò ý
thức nhu cầu là người khởi xướng. Người khởi xướng có thể là những người trực tiếp sử dụng
Họ tên SV/HV: Phạm Lệ Chi

- Mã LHP: 2213MAGM0721

Trang 4/10


(người sử dụng) hoặc có hoạt động liên quan đến sản phẩm, dịch vụ cần mua; người lãnh đạo
khi đề xuất các vấn đề mở rộng,…
Ngồi những nhu cầu có thể được ý thức từ bên trong nội bộ tổ chức thì nhu cầu có thể được
khơi gợi từ bên ngoài như khi xem triển lãm thương mại, quảng cáo hay chào hàng từ một sản
phẩm tốt hơn.
 Nhà cung cấp cần giáo dục thị trường về thông tin trong ngành và khách hàng sẽ tìm đến

nhà cung cấp
Bước 2: Mô tả khái quát nhu cầu
Sau khi ý thức được nhu cầu, khách hàng sẽ tiến hành xác định những đặc điểm chung và số
lượng mặt hàng cần mua. Quá trình này vai trị chủ yếu đến từ người sử dụng. Người mua, bộ
phận sử dụng, thiết kế kỹ thuật phải xác định: các đặc điểm chung và số lượng sản phẩm có nhu
cầu. Đối với các mặt hàng phức tạp thì cần có sự tham gia của kỹ sư, người sử dụng, cố vấn
chuyên môn để định ra đặc điểm sản phẩm cần mua. Họ sẽ xác định tầm quan trọng về các đặc
trưng của sản phẩm như độ bền, giá và các tính chất mong muốn.
 Nhà cung cấp tiếp cận và xây dựng mối quan hệ với người gác cổng thông tin, tạo ra các

bài viết giới thiệu về giải pháp, mô tả các tiêu chuẩn khác nhau về sản phẩm dịch vụ
bằng cách sử dụng các công cụ xúc tiến phù hợp.
Bước 3: Xác định quy cách sản phẩm
Xác định qui cách kỹ thuật sản phẩm là xác định chi tiết về mặt kỹ thuật của sản phẩm. Tiến
trình này thể hiện vai trị của tổ kỹ thuật, bên cạnh đó là sự tham gia của người sử dụng và
người ảnh hưởng. Những đặc điểm tối ưu của sản phẩm được bộ phận kỹ thuật xác định và sẽ
có cơ sở để đánh giá mức độ đáp ứng của nhà cung cấp với yêu cầu của trung tâm mua. Những
quy cách kỹ thuật được soạn thảo chặt chẽ cho phép người mua từ chối những lô hàng không

đáp ứng được những tiêu chuẩn đã định.


Nhà cung cấp có thể sử dụng phương pháp phân tích giá trị (GE) để làm giảm chi phí
(trong đó các thành phần được nghiên cứu kỹ lưỡng để xác định có thể thiết kế lại/chuẩn
hóa/chế tạo bằng phương thức ít tốn kém) hoặc để xác định vị trí của mình nhằm giành
được khách hàng nếu biết sớm và tham gia vào những quy cách kỹ thuật của người mua.
Bước 4: Tìm kiếm nhà cung cấp

Ở bước này vai trò của người mua được thể hiện rõ. Người mua phải cố gắng xác định những
người cung ứng phù hợp nhất. Người mua có thể nghiên cứu những tập danh bạ thương mại tìm,
kiếm trên trên các kênh thơng tin hoặc tham khảo các công ty khác, xem các mục quảng cáo
thương mại và dự triển lãm thương mại. Những người có đủ tiêu chuẩn sẽ được mời đến cơ sở

Họ tên SV/HV: Phạm Lệ Chi

- Mã LHP: 2213MAGM0721

Trang 5/10


sản xuất để xem xét và gặp gỡ với nhân viên của cơ sở. Sau đó người mua xác định nhà cung
cấp phù hợp nhất từ danh sách nhà cung cấp có khả năng đáp ứng tiêu chuẩn đã được lập.
Người mua sẽ đưa ra một danh sách ngắn những người cung ứng đủ tiêu chuẩn. Đối với nhiệm
vụ mua mới, sản phẩm phức tạp thì thời gian càng kéo dài.
 Nhiệm vụ của nhà cung cấp là đăng ký tên trong danh bạ thương mại, triển khai một

chương trình quảng cáo và khuyến mãi mạnh mẽ để tạo dựng danh tiếng tốt trên thị
trường.
Bước 5: Yêu cầu chào hàng

Người mua mời những nhà cung cấp đã được lựa chọn gửi bản chào hàng và những văn bản chi
tiết liên quan. Bộ phận mua có trách nhiệm tập hợp và gửi thư mời các nhà cung cấp tiềm năng
tham gia dự thầu. Sau đó, người mua sẽ loại bớt một số người cung ứng, nhà cung cấp còn lại sẽ
được tổng hợp làm bản trình bày bài chính thức. Vì vậy, những người hoạt động trên thị trường
các doanh nghiệp phải có đủ trình độ chun mơn để nghiên cứu viết và trình bày bản chào
hàng.
 Nhà cung cấp cần đầu tư vào bản chào hàng: những bản chào hàng của họ phải là những

văn bản marketing, phải tạo được niềm tin ở người mua chứ không phải chỉ là một tài
liệu kỹ thuật. Do đó, bản chào hàng phải trình bày được năng lực kỹ thuật, tình hình tài
chính, hiệu quả chi phí, tiêu chuẩn chất lượng cao và khả năng đối mới sản phẩm. Nhà
cung cấp cần xác định vị trí của năng lực và các nguồn tài nguyên công ty để đảm bảo
đứng vững trong cạnh tranh
Bước 6: Lựa chọn nhà cung cấp
Trung tâm mua sẽ xác định những tính chất mong muốn ở người cung ứng và nêu rõ tầm quan
trọng tương đối của chúng trung tâm mua sắm. Trung tâm mua sẽ xếp hạng những người cung
ứng theo những tính chất như năng lực kỹ thuật, độ tin cậy,… thông qua bản chào hàng và xác
định những người cung ứng hấp dẫn nhất bằng cách sử dụng mơ hình đánh giá nhà cung ứng.
Trung tâm mua có thể cố gắng thương lượng với những người cung ứng được tốt nhất để đạt
được giá và điều kiện tốt hơn trước khi lựa chọn lần cuối cùng.
 Nhà cung cấp cần nắm bắt rõ quy trình này. Về thương lượng, nhà cung cấp có thể nêu

lên giá trị của những dịch vụ mà hiện nay người mua như chứng minh rằng chi phí suốt
đời sử dụng sản phẩm đó thấp hơn so với chi phí mua sản phẩm để có thể đối phó áp lực
về giá.
Bước 7: Làm thủ tục đặt hàng

Họ tên SV/HV: Phạm Lệ Chi

- Mã LHP: 2213MAGM0721

Trang 6/10


Người mua thương lượng về đơn đặt hàng cuối cùng với những người cung ứng đã được chọn,
đưa ra những quy cách kỹ thuật, số lượng cần thiết, thời gian giao hàng dự kiến, chính sách trả
lại, bảo hành…
 Nhà cung cấp cố gắng tạo tạo hợp đồng hướng người mua tới tình huống tái đặt mua có

điều chỉnh, xậy dựng mối quan hệ chặt chẽ, lâu dài với người mua. Cam kết các chính
sách mong muốn của khách hàng là chắc chắn được thực hiện.
Bước 8: Đánh giá kết quả thực hiện
Người mua xem xét lại kết quả thực hiện của những người cung ứng cụ thể. Người mua có thể
liên hệ với người sử dụng cuối cùng để lấy ý kiến; đánh giá người cung ứng theo một số tiêu
chuẩn bằng phương pháp cho điểm trọng số hoặc dùng phương pháp tính tổng chi phí phát sinh.
Việc đánh giá kết quả thực hiện có thể dẫn đến kết quả tiếp tục hay lại bỏ người cung ứng


Nhà cung cấp vẫn phải theo dõi người mua và người sử dụng cuối cùng sản phẩm đó,
thu thập thơng tin và kịp thời có những phải ứng điều chỉnh để giữa khách hàng.

Vai trị và ý nghĩa của tiến trình ra quyết định mua của khách hàng B2B khi thiết lập phối
thức marketing mix B2B của doanh nghiệp
Tiến trình ra quyết định mua của khách hàng B2B là cơ sở để nhà cung cấp đưa ra các phối thức
marketing hợp lý. Việc tham gia và ảnh hưởng sớm vào quá trình mua sẽ giúp nhà cung cấp có
lợi thế và tăng khả năng đặt mua của khách hàng. Hiểu rõ tiến trình mua, nhà cung cấp sẽ có
những chiến lược phù hợp. Ví dụ ở bước xác định quy cách sản phẩm, nhà cung cấp sẽ biết
được khách hàng B2B mong đợi gì từ sản phẩm của nhà cung cấp, từ đó doanh nghiệp bán tập
trung làm nổi bật chi tiết sản phẩm. Từ tiến trình ra quyết định mua hàng, doanh nghiệp bán sẽ
dựa vào đó để điều chỉnh các thành tổ marketing, xem khách hàng quan tâm đến yếu tố nào nhất

(sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến) để có các biện pháp điều chỉnh hợp lý giúp tối thiểu hóa chi
phí, nâng cao năng lực cạnh tranh so với đối thủ và tạo dựng hình ảnh tốt trong mắt khách hàng.
Câu 2:
1. Khách hàng mục tiêu B2B của sàn thương mại điện tử Voso.vn
Dựa vào tình huống đã nêu, sàn TMĐT VOSO chú trọng vào các đối tượng khách hàng muốn
bán các sản phẩm nông nghiệp, cụ thể là đặc sản vùng miền. Như vậy, nhóm người bán trên sàn
TMĐT, nói cách khác là nhóm khách hàng B2B mục tiêu, của mơ hình sàn TMĐT VOSO có thể
là hộ kinh doanh, nhà bán buôn nông sản, hợp tác xã nơng nghiệp, ngồi ra cịn có thể là các
khách hàng cá nhân như nơng dân.
Nhóm khách hàng này có đặc điểm phân bố tập trung theo vùng địa lý tại các vùng nơng thơn,
vùng núi nơi có nhiều đất canh tác, có mức độ hiểu biết về TMĐT cịn hạn chế. Họ thường ngại

Họ tên SV/HV: Phạm Lệ Chi

- Mã LHP: 2213MAGM0721

Trang 7/10


thay đổi hoặc cập nhật xu thế mới. Những tổ chức bán lớn thường sẽ tập trung sản xuất theo
trang trại hoặc vườn. Các sản phẩm đặc sản được phân bố cụ thể hơn theo từng vùng khác nhau,
vì thế thị trường mục tiêu cũng sẽ được phân đoạn theo khu vực địa lý khác nhau về tỉnh, thành
phố, quận, huyện, bản,….
Đặc sản vùng miền trong nước ta rất đa dạng và phong phú do nhiều dân tộc cùng chung sống,
nên thị trường mục tiêu của sàn TMĐT VOSO còn phân đoạn theo từng dân tộc khác nhau với
bản sắc và văn hóa riêng.
Như vậy, nhóm khách hàng mục tiêu của sản TMĐT VOSO là các tổ chức kinh doanh nông sản
như hộ kinh doanh, hợp tác xã nông nghiệp, nhà bán buôn, bán lẻ nông sản được phân đoạn chủ
yếu dựa trên khu vực địa lý và văn hóa.
Nhận xét về chiến lược kinh doanh mà Viettel Post theo đuổi cho sàn thương mại điện tử

VOSO
Dựa vào cơ sở các yếu tố cấu thành chiến lược để phân tích, đánh giá chiến lược kinh doanh của
Viettel post dưới các góc độ: sản phẩm (dịch vụ), thị trường, nguồn lực, mục tiêu và kế hoạch.
-

Đối với thị trường – sản phẩm:

Có thể thấy dịch vụ sàn TMĐT voso mà Viettel hướng đến là một dạng dịch vụ mới mà tập
đoàn này phát triển so với các dịch vụ viễn thông trước đó. Thị trường mà Viettel hướng đến
cũng là thị trường mới so với trước, đối với doạnh nghiệp thì tập khách hàng này khác biệt so
với tập khách hàng cũ về khả năng sử dụng các phần mềm công nghệ, đối với khách hàng thì
sàn TMĐT nơng sản cũng khá mới mẻ. do vậy Viettel Post đã có những nỗ lực trong khác biệt
hóa sản phẩm và chú trọng nhiều vào xúc tiến.
Về phát triển sản phẩm mới: Ra mắt sàn thương mại điện tử chuyên về nông sản, trở thành nơi
kết nối, đưa đặc sản Việt đến gần hơn với người tiêu dùng. khác với những sàn TMĐT hiện có
với lượng hàng hóa đa dạng và nhiều chủng loại khiến cho việc kiểm sốt chất lượng hàng và
tìm kiếm của khách hàng gặp nhiều khó khăn thì việc cho ra mắt sàn TMĐT chuyên về nông
sản đã đáp ứng được nhu cầu. ngồi ra những chương trình khuyến mãi cho người tiêu dùng
được kế thừa từ những sàn TMĐT đã có, cộng thêm việc thiết kế giao diện thân thiện với người
dùng giúp cho các tổ chức bán hàng dễ dàng hơn, làm dịch vụ phù hợp với tập khách hàng mục
tiêu của doanh nghiệp hướng đến. Hơn nữa, vấn đề an toàn vệ sinh thực phẩm đối với mức sống
ngày nay là rất cần thiết, do vậy, mặt hàng bày bán trên VOSO cam kết nguồn gốc xuất xứ rõ
ràng, được cung cấp bởi các nhà sản xuất có uy tín và được kiểm định chất lượng bởi Bưu chính
Viettel giúp người tiêu dùng an tâm mua sắm, từ đó mang lại lợi ích cho khách hàng B2B.
Chiến lược nép góc thị trường: Viettel Post xác định những chỗ trống thị trường mà các sàn
TMĐT hiện tại ít để tâm đến đó là chú trọng vào thị phần tại những vùng nông thôn, nơi hiểu
biết về TMĐT cịn hạn chế và khó khăn trong việc vận chuyển hàng hóa. Bằng những nguồn lực
Họ tên SV/HV: Phạm Lệ Chi

- Mã LHP: 2213MAGM0721

Trang 8/10


của mình, Viettel post đã khắc phục những khiếm khuyết của thị trường và chun mơn hóa
dịch vụ của mình cho những đối tượng đó. Bên cạnh đó Viettel post cũng xác định hướng đi dài
cho tương lai bằng bằng việc phát triển thêm những mặt hàng kinh doanh trên sàn để mở rộng
thị phần, cạnh trnh trực tiếp với các đối thủ cạnh tranh.
-

Về sự cộng hưởng:

Là một đứa con tinh thần của Viettel Post, VOSO thừa hưởng toàn bộ “gia tài” của công ty mẹ
và hệ sinh thái rộng lớn từ tập đoàn Viettel. Thừa hưởng mạng lưới chuyển phát nhanh rộng
khắp 63 tỉnh thành với hơn 1.800 bưu cục, 6.000 điểm giao dịch, 25.000 cửa hàng, 18.000 nhân
viên bán hàng trực tiếp và các đối tác là những doanh nghiệp từ vừa đến nhỏ (chủ yếu là các
doanh nghiệp ngông sản địa phương) khiến Voso.vn dễ dàng kết nối với người mua và bán ở thị
trường thành phố hạng 2, nông thôn, vùng xa trên khắp cả nước. Nhờ đó, các doanh nghiệp, hộ
kinh doanh hoặc cá nhân muốn tìm kiếm thêm 1 nguồn thu nhập thụ động sẽ tin dùng dịch vụ
này.
-

Mục tiêu:

Hướng tới kinh doanh đa ngành, viettel post phát triển thêm sản tmđt là rất hợp lý do phù hợp
với tính chất của doanh nghiệp (là một ngành thuộc công ty điện tử viễn thơng Viettel), bên
cạnh đó là sự hậu thuẫn từ nguồn lực sẵn có (sự cộng hưởng).
-

Chiến lược xúc tiến:

Sau khi đã có cho mình tập khách hàng mục tiêu, Viettel post xây dựng các chiến lược về xúc
tiến. cụ thể là sự hậu thuẫn về chi phí (chi phí mở gian hàng thấp, chiết khấu thấp), quảng cáo
người bán, chính sách hỗ trợ khách hàng (giảm 50% phí ship cho đơn hàng) cùng với các trải
nghiệm tuyệt vời về dịch vụ (chủ shop chỉ cần đăng bán, người mua đặt hàng, VOSO vận
chuyển, chủ shop nhận tiền).
Nhìn chung, các chiến lược cấp kinh doanh của Viettel post được xây dựng trên sự phân tích kỹ
lưỡng từ sản phẩm bên trong doanh nghiệp đến thị trường và đối thủ cạnh tranh bên ngồi, từ đó
có các chiến lược dẫn đạo về chi phí và khác biệt hóa sản phẩm dịch vụ. có thể đánh giá đây là
một chiến lược tốt và phù hợp với tình huống kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên, Viettel
post cần chú trọng đến nhu cầu phái sinh (do kinh doanh dịch vụ bán đến khách hàng B2B nên
sẽ có sự tham gia của người tiêu dùng cuối cùng) để hồn thiện chiến lược kinh doanh của
mình.
Chiến lược marketing tiếp cận và thuyết phục khách hàng mục tiêu chấp nhận bán hàng
qua B2B
Sử dụng ma trận SWOT để phân tích điểm mạnh – yếu của thị trường sản phẩm doanh nghiệp.

Họ tên SV/HV: Phạm Lệ Chi

- Mã LHP: 2213MAGM0721

Trang 9/10


SWOT

Strengths
-Nguồn lực dồi dào
-Thương hiệu có uy tín cao
-Có sẵn kinh nghiệm về ngành

Opportunities
Thị trường lớn do nước ta nền
sản xuất nơng nghiệp đóng Bằng các nguồn lực và kinh
vao trị chủ đạo.
nghiệm, tấn cơng nhanh vào
Phân đoạn thị trường ít đối thủ phân đoạn thị trường mục tiêu
cạnh tranh
Threats
-Thị trường đã quen với kiểu
kinh doanh truyền thống, liên
hệ mua bán trực tiếp
-Thị trường dành ít niềm tin
và sự quan tâm đến sàn tmđt

Weaknesses
Sản phẩm mới nên chưa thể
tối ưu hóa về mặt kỹ thuật (dễ
gặp lỗi trong q trình sử
dụng, app “nát”,…).
Thuyết phục và giữ chân
khách hàng, đầu tư vào chiến
dịch khảo sát và đánh giá mức
độ hài lòng của người sử dụng
(cả người bán lẫn người mua)

-Cam kết về chất lượng dịch
vụ cho khách hàng
-Chú trọng đến giáo dục thị Không ngừng của thiện chất
trường

lượng sản phẩm dịch vụ để
-Đẩy mạnh công tác truyền thỏa mãn nhu cầu khách hàng
thông

Mục tiêu marketing: tạo ra nhận thức và chấp nhận của khách hàng đối với dịch vụ, nâng cao
giá trị cho khách hàng, giúp doanh nghiệp đạt được đến các mối quan hệ sinh lời.
Để thuyết phục khách hàng chấp nhận sử dụng sản phẩm dịch vụ thì doanh nghiệp cần làm tốt
từ việc phát triển sản phẩm và định giá. Trong đó, Viettel post đã theo đuổi chiến lược dẫn đạo
về chi phí, giảm giá bán; sản phẩm được khác biệt hóa và dịch vụ hỗ trợ khách hàng cần được
đảm bảo cho cả người bán lẫn người mua hàng trên sàn tmđt bởi nếu nhiều người mua sẽ kích
thích cầu phái sinh làm thu hút nhiều người bán hơn.
Marketers cần chú trọng xúc tiến thương mại nhằm giáo dục thị trường, tạo nhận thức cho
khách hàng.
Chuẩn bị: Tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Marketers cần tìm hiểu nhu cầu của khách hàng ở từng phân đoạn địa lý. Xém xét kỹ lưỡng khu
vực địa lý đó có đủ điều kiện tiếp cận loại hình tmđt này hay khơng do một số khu vực trình độ
phát triển cịn hạn chế. Sàng lọc các phân đoạn thị trường có thể tiếp cận, tìm hiểu nhu cầu, gợi
mở nhu cầu cho họ. những phân đoạn chưa đủ điều kiện cần được theo dõi để tránh bỏ lỡ, đồng
thời giúp khách hàng ghi nhớ sản phẩm của doanh nghiệp.
Điều khách hàng B2B mong muốn chủ yếu là việc bán được nhiều hàng thông qua sử dụng sản
phẩm dịch vụ của doanh nghiệp, nghĩa là Viettel post cần đưa ra các thông tin đảm bảo được
rằng khách hàng B2B sẽ bán được hàng.

Họ tên SV/HV: Phạm Lệ Chi

- Mã LHP: 2213MAGM0721

Trang 10/10

Tiến hành xúc tiến: Thu hút sự chú ý; thuyết phục, giáo dục thị trường.
Sau khi đã tiếp cận và hình dung khái quát được nhu cầu của khách hàng, marketer sẽ tiến hành
thu hút sự chú ý của khách hàng, cho khách hàng tiếp cận với sản phẩm, từ đó giáo dục thị
trường và thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm bằng cách truyền thông đại chúng và sử
dụng các công cụ marketing trực tiếp
-

-

-

Thu hút sự chú ý: quảng cáo trên các nền tảng truyên thông đại chúng như truyền hình,
intrenet, phát thanh,… cung cấp thơng tin về sản phẩm dịch vụ đến khách hàng.
Tạo điều kiện để khách hàng tiếp cận với sản phẩm:
• Tài trợ và tham gia các hội trợ triển lãm về nông sản để quảng cáo sản phẩm nhằm
xây dựng uy tín.
• Cung cấp cho khách hàng thông tin về sản phẩm thông qua giới thiệu bằng
catalogue và đầu tư tài liệu cho các nhà phân phối để thông tin về sản phẩm đến
tận tay khách hàng tiềm năng.
Thuyết phục và tác động: Các bản tài liệu, quảng cáo cần tập trung vào các điểm mạnh
SO và ST của doanh nghiệp.
• Đối với sản phẩm dịch vụ: tập trung làm nổi bật các đặc tính sản phẩm, giới thiệu
chi tiết các dịch vụ hỗ trợ khách hàng.
• Xây dựng niềm tin bằng thương hiệu của Viettel post, đưa ra các cam kết về giá trị
mang lại cho khách hàng: bảo mật, minh bạch về thơng tin
• Hỗ trợ khách hàng trong việc sử dụng sản phẩm dịch vụ: các chương trình đào tạo
người bán, hỗ trợ quảng cáo cho doanh nghiệp đến những người mua nông sản
tiềm năng thông qua tối đa hóa cơng cụ tìm kiếm.
• Bày tỏ thái độ thấu hiểu khách hàng thơng qua thu thập các góp ý và giải đáp thắc
mắc.

Tác động đến cầu phái sinh: Cần chú trọng làm hài lòng cả người mua hàng trên sàn
tmđt. Bởi khi có nhiều người tiêu thụ mua hàng trên nền tảng này sẽ kéo theo gia tăng số
lượng người bán.

Xây dựng quan hệ: theo dõi và duy trì mối quan hệ với khách hàng.
Thể hiện sự quan tâm của mình tới khách hàng bằng việc tích cực lắng nghe phản
hồi, đánh giá của người dùng sản phẩm dịch vụ.
• Nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng (đội ngũ chăm sóc khách hàng, tiếp
thị,…) cần được đào tạo đội ngũ chuyên nghiệp, thái độ tốt, chu đáo, xử lý được
các vấn đề của khách hàng.
• Đưa ra các chương trình tri ân khách hàng như chiến dịch quảng cáo hợp tác miễn
phí cùng sàn TMĐT.
•

Họ tên SV/HV: Phạm Lệ Chi

- Mã LHP: 2213MAGM0721

Trang 11/10


Khi khách hàng đã chấp nhận và tin tưởng với sản phẩm dịch vụ của công ty, việc mở rộng mặt
hàng bán và xúc tiến các dịch vụ mở rộng sẽ dễ dàng hơn, giúp công việc kinh doanh của doanh
nghiệp đạt hiệu suất cao.
---Hết---

Họ tên SV/HV: Phạm Lệ Chi

- Mã LHP: 2213MAGM0721

Trang 12/10