ĐỀ án MARKETING CÔNG NGHIỆP CÔNG TY XIMANG VICEM hải vân

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA
KHOA QUẢN LÝ DỰ ÁN

ĐỀ ÁN MARKETING CÔNG NGHIỆP
ĐỀ TÀI : THIẾT KẾ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY
XIMANG VICEM HẢI VÂN

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Oanh
Trần Kim Dũng (nhóm
trưởng)
• Lê Văn Hồng
• Nguyễn Nhị Ánh Thơ
• Nguyễn Minh Du
•

•
•
•

Đỗ Như Quỳnh
Trà Tấn Dân
Trịnh Anh Tuấn


MỤC LỤC
- Danh mục chữ viết tắt: + VLXD: Vật liệu xây dựng:
Phần thứ nhất: ĐẶT VẤN ĐỀ
1) Lý do chọn vấn đề thực hiện
1
2) Tổng quan về cơ sở lý thuyết (đối với vấn đề cần giải quyết)

2
3) Phương pháp nghiên cứu
2
Phần thứ hai: GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ
I. TỔNG QUAN VỀ ĐƠN VỊ/DOANH NGHIỆP VÀ CHIẾN LƯỢC PHÁT
TRIỂN
3
1.1.
Giới
thiệu
về
doanh
nghiệp
3
1.1.1.
Tổng
quan
3
1.1.2. Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp
47
1.2.
Chiến
lược
hoạt
động
7
1.2.1. Tầm nhìn
7
1.2.2.
Sứ

mệnh
7
1.2.3 Định hướng chiến lược chung của doanh nghiệp
78
II.
PHÂN
TÍCH
MƠI
8
2.1.Mơi
trường
8
2.1.1. Tình hình chính trị, pháp luật
9
2.1.1. Tình hình kinh tế
10

TRƯỜNG
vĩ

MARKETING
mơ
89-


2.1.3. Tình hình xã hội
11
2.1.4.
Tình
11

10hình

yếu

tố

cơng

nghệ

2.2. Mơi trườngngành và những lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp
11
2.2.1. Môi trường ngành
1113
2.2.2.
Những
lợi
thế
cạnh
tranh
14
III. XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ CÁC MỤC TIÊU
MARKETING CỦA ĐƠN VỊ
14
3.1 Phân đoạn và quyết định về thị trường mục tiêu
14
3.1.1. Phân đoạn thị trường
14-18
3.1.2. Quyết định thị trường mục tiêu

1920
3.2
Định
vị
sản
phẩm
trên
thị
trường
20
3.2.1. Định vị dựa vào công nghệ sản xuất
21
3.2.2.
Định
vị
dựa
vào
dịch
vụ
21
3.2.3.
Định
vị
dựa
theo
doanh
nghiệp
22
3.3
Mục

tiêu
của
kế
hoạch
marketing
22
3.2.2.
Mục
tiêu
về
thị
phần
22


IV. CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM
4.1. Xác định vai trò của sản phẩm đối với sự phát triển của doanh nghiệp 23
4.2. Thiết kế sản phẩm
23
4.2.1. Đặc tính kĩ thuật và cơng nghệ sản xuất
23
4.2.1.1. Đặc tính kĩ thuật
23-27
4.2.1.2. Cơng nghệ sản xuất
27
4.2.2. Dự báo vào đời và kế hoạch phát triển sản phẩm
27-29
4.3. Xác định các yếu tố bổ trợ tạo đặc trưng cho sản phẩm
29
4.3.1. Bao bì sản phẩm

29
4.3.2. Nhãn hiệu sản phẩm
29
4.3.3. Dịch vụ khách hàng
29-30
4.4. Xác định các chiến lược marketing phù hợp với chu kỳ sản phẩm
30
4.4.1. Giai đoạn tăng trưởng
30
4.4.2. Giai đoạn bão hoã
31
4.4.4. Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới
31-32
V. THIẾT KẾ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
A/ XÁC ĐỊNH CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI
5.1 Xác định mục tiêu kênh
5.2 Đánh giá các kiểu kênh
5.2.1. Kênh trực tiếp
5.2.2. Kênh gián tiếp
5.3. Lựa chọn thành viên kênh
5.3.1. Thành viên kênh trực tiếp
5.3.2. Thành viên kênh gián tiếp
B/ TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG CHO KÊNH PHÂN PHỐI
5.4 Tổ chức hoạt động
5.5 Xác định chiến lược phân phối hàng hoá qua các kênh
5.6 Chiến lược phân phối trong thị trường mục tiêu
5.7 Quản trị phân phối vật chất

32
32

32-33
33
33-34
34-35
35
35
35
36
36
36-38
38-39
39


5.7.1. Mục tiêu phân phối vật chất
5.7.2. Quyết định về vận tải
5.7.3. Quyết định về xử lí đơn đặt hàng
5.7.4. Quản trị tồn kho
KẾT LUẬN

39
39-41
41-42
42-43
43


Đề án xây dựng kênh phân phối công ty Vicem Hải Vân

•

•
•

•

•

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Kim Oanh

PHẦN THỨ NHẤT: ĐẶT VẤN ĐỀ

1) Lí do chọn vấn đề thực hiện:
- Việt Nam là nước đang trên đà tồn cầu hố nền kinh tế và “ Hội nhập
quốc tế’’. Vì thế mà nền kinh tế trong nước ngày càng phát triển và thu hút
được nhiều nguồn lực đầu tư từ nước ngoài. Thích nghi với sự phát triển
đó, các cơng trình xây dựng, cơ sở vật chất mọc lên ngày càng nhiều và vẫn
có xu thế gia tăng mạnh trong tương lai. Để đáp ứng được quá trình đầu tư
xây dựng này thì ngàng sản xuất Vật liệu xây dựng vẫn đóng vai trị rất
quan trọng, trong đó có ngành sản xuất xi măng. Do đó, nhóm chúng em
quyết định lựa chọn doanh nghiệp đề tài là công ty Cổ phần xi măng
VICEM Hải Vân, một đơn vị đang có chỗ đứng khá vững vàng trong thị
trường xi măng, đặc biệt là khu vực miền Trung- Tây Nguyên
Tuy nhiên, những năm gần đây sự cạnh tranh thương hiệu trong thị
trường xi măng diễn ra khá khốc liệt, các sản phẩm xi măng ngày càng đa
dạng về chủng loại và bao bì nhãn hiệu khiến cho các doanh nghiệp, các
công ty sản xuất phải tìm cách thu hút, lơi kéo khách hàng về phía mình,
tìm cách gia tăng thị phần cho doanh nghiệp. Chính bởi áp lực này mà cơng
ty xi măng VICEM Hải Vân đã ngày càng chú trọng hơn đến chất lượng
sản phẩm và đặc biệt chú trọng đến các chiến lược Marketing. Nhờ có việc
xây dựng chiến lược này mà công ty định hướng được những mục tiêu và

hướng đi trong hoạt động kinh doanh của mình ở hiện tại và tương lai, thấy
được những thế mạnh, điểm yếu cũng như những rủi ro, thách thức . Từ đó,
giúp cơng ty có những quyết định phù hợp trong việc sử dụng nguồn lực
của mình một cách có hiệu quả để phát triển doanh nghiệp.
- Trong các chiến lược trọng điểm góp phần quảng bá sản phầm ra thị
trường, “ Thiết kế hệ thống kênh phân phối” là một công việc có vai trị vơ
cùng quan trọng, là cơng đoạn cuối cùng để truyền sản phẩm từ công ty đến
tay khách hàng . Nếu có một chiến lược đúng đắn, cơng việc này sẽ làm
cho sản phẩm lưu thông thông suốt, nhanh chóng, dễ xâm nhập thị trường,
tạo nên lợi thế cạnh tranh dài hạn cho công ty. Xuất phát từ lí do đó, nhóm
chúng em quyết định chọn đề tài: ‘‘Thiết kế hệ thống kênh phân phối” cho
sản phẩm xi măng của công ty Cổ phần xi măng VICEM Hải Vân” với
mong muốn góp phần cùng ban lãnh đạo cơng ty đẩy mạnh hoạt động
6


Đề án xây dựng kênh phân phối công ty Vicem Hải Vân

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Kim Oanh

marketing tại công ty theo hướng chuyên nghiệp giúp công ty giành được
thị trường và thắng lợi trong bối cảnh cạnh tranh giữa các doanh nghiệp.
•

•
•
•

•
•

•

2) Tổng quan về cơ sở lý thuyết:
- Kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ với các tổ chức và cá
nhân bên ngoài (các trung gian) để quản lý hoạt động phân phối tiêu thụ sản
phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp. Vai
trị của kênh phân phối khơng chỉ đơn thuần là việc vận chuyển sản phẩm
đến tay khách hàng mà còn là một hoạt động quan trọng trong việc nghiên
cứu thị trường và xúc tiến khuếch trương cho sản phẩm. Một kênh phân
phối tốt sẽ giúp doanh nghiệp gia tăng năng lực cạnh tranh và tạo dựng
được một chỗ đứng cho sản phẩm trên thị trường. Do đó, thiết lập một hệ
thống kênh phân phối là cơng việc vơ cùng quan trọng mà bất kì doanh
nghiệp nào cũng phải quan tâm, và công ty xi măng VICEM Hải Vân cũng
vậy. Hiện nay công ty đã xây dựng được hệ thống kênh phân phối cho sản
phẩm của mình trên thị trường Miền Trung và Tây Nguyên. Nhưng để có
thể đạt được hiệu quả cao nhất, phát triển doanh số, tăng lợi nhuận và đạt
được mục tiêu đề ra địi hỏi cơng ty phải đưa ra được những chiến lược phù
hợp để vận hành hệ thống này, cả về bề rộng lẫn bề sâu. Việc xây dựng một
hệ thống kênh phân phối tốt đảm bảo được cho công ty kinh doanh an toàn
hơn, tăng khả năng liên kết giữa các kênh phân phối, giảm sức ép về cạnh
tranh và tăng hiệu quả việc lưu thơng hàng hóa.
3) Phương pháp nguyên cứu:
- Khảo sát và lấy số liệu thực tế trên hệ thống website chính thức của cơng
ty
- Sử dụng các kiến thức chun mơn trong giáo trình Marketing Cơng
nghiệp và tham khảo thêm trên các trang thơng tin internet.

•
•
•

7


Đề án xây dựng kênh phân phối công ty Vicem Hải Vân

•
•
•
•
•

•
•
•

•
•
•
•
•

•

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Kim Oanh

PHẦN THỨ HAI: GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ

I. TỔNG QUAN VỀ ĐƠN VỊ/DOANH NGHIỆP VÀ CHIẾN LƯỢC
PHÁT TRIỂN

1.1 Giới thiệu về doanh nghiệp
1.1.1. Tổng quan
- Công ty Cổ phần Xi măng Vicem Hải Vân được thành lập theo quyết định
số 2309/QĐ-UB Uỷ ban nhân dân tỉnh Quảng Nam- Đà Nẵng ngày
15/12/1994. - Trụ sở chính được đặt tại: Số 65, đường Nguyễn Văn Cừ,
Phường Hòa Hiệp Bắc, Quận Liên Chiểu, Thành phố Đà Nẵng
- Tiền thân Công ty cổ phần Xi Măng Hải Vân là doanh nghiệp Nhà nước
thuộc Tổng Công ty Công nghiệp xi măng Việt Nam
- Ngày 01/04/2008, VICEM Hải Vân được Bộ Xây dựng chuyển từ DNNN
sang Công ty Cổ phần hoạt động theo Luật doanh nghiệp
- Lĩnh vực hoạt động: Sản xuất xi măng , clinker, sản xuất bê tông, các vật
liệu xây dựng từ đất sét, sửa chữa thiết bị, đầu tư tài chính, vận tải hàng
hố, kinh doanh bất động sản,…
-Hiện tại, công ty đang hoạt động trên 3 chi nhánh:
+ Nhà máy xi măng Vạn Ninh ( Xã Vạn Ninh, huyện Quảng Ninh, tỉnh
Quảng Bình)
+ Xí nghiệp đá Hoà Phát ( Phường Hoà Phát, quận Cẩm Lệ, thành phố
Đà Nẵng)
+ Xí nghiệp tiêu thụ ( Phường Hồ Hiệp Bắc, quận Liên Chiểu , thành
phố Đà Nẵng)
- Sở hữu dây chuyền công nghệ tự động của hang Krup- Polysius- Cộng
hồ Liên bang Đức chế tạo vs tổng cơng xuất thiết kế 920.000 tấn xi măng/
năm và trạm trung chuyển xi măng tại Quy Nhơn vs công suất thiết kế
900.000 tấn/ năm
- Thời gian qua, xi măng Hải Vân đã có mặt trên các thị trường miền Trung
– Tây Nguyên, xuất khẩu sang các nước bạn Lào, Campuchia,… Đáp ứng
nhu cầu xây dựng các cơng trình dân dụng, cơng nghiệp, giao thơng,… và
các cơng trình trọng điểm góp phần thúc đẩy kinh tế thành phố Đà Nẵng
nói riêng và miền Trung- Tây Nguyên nói chung.

8


Đề án xây dựng kênh phân phối công ty Vicem Hải Vân

•
•
•

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Kim Oanh

- Một số sản phẩm tiêu biểu: công ty xi măng Hải Vân hiện đang sản xuất 4
loại xi măng theo hình thức đóng bao 50kg và xi măng rời:
+ Xi măng Pooclăng thông thường (2 loại PC30 và PC40) theo TCVN
2682:2009
+ Xi măng Pooclăng hỗn hợp (2 loại PCB30, PCB40) theo TCVN
6260:2009

•
•
•

1.1.2 Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp:
SƠ ĐỒ CCTC CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG VICEM HẢI VÂN

9


Đề án xây dựng kênh phân phối công ty Vicem Hải Vân

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Kim Oanh

•

•
•
•
•
•
•

1) Phịng giám đốc:
- Đưa ra quyết định về hoạt động kinh doanh của công ty
- Báo cáo, cố vấn chiến lược cho chủ tịch thơng qua những phân tích báo
cáo tài chính
10


Đề án xây dựng kênh phân phối công ty Vicem Hải Vân

•
•
•
•
•
•
•
•
•

•
•
•
•

•
•
•
•

•

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Kim Oanh

- Xây dựng, quản lí cơ cấu tổ chức của cơng ty
- Xây dựng, duy trì các mối quan hệ hợp tác với khách hàng, đối tác.
2) Ban thư ký:
- Hỗ trợ tổ chức triệu tập họp Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng quản trị; ghi
chép các biên bản họp
- Hỗ trợ Hội đồng quản trị trong áp dụng và thực hiện nguyên tắc quản trị
công ty
- Hỗ trợ công ty trong xây dựng quan hệ cổ đông và bảo vệ quyền và lợi ích
hợp pháp của cổ đơng.
3) Phó giám đốc kinh doanh:
- Lập kế hoạch hoạt động kinh doanh hàng năm phù hợp với định hướng
chiến lược của Công ty
- Phụ trách các hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh gồm: đề xuất các kế
hoạch kinh doanh, marketing, tổ chức đánh giá mạng lưới tiêu thụ sản
phẩm,…
- Quản lí ngân sách, chi phí tại đơn vị.

4) Phó giám đốc Kĩ thuật:
- Hỗ trợ Giám đốc trong việc xây dựng chiến lược, kế hoạch trong lĩnh vực
kỹ thuật
- Phụ trách giám sát, điều hành toàn bộ lĩnh vực kỹ thuật sản xuất bao gồm:
kế hoạch sản xuất, kế hoạch bảo trì- sửa chữa, kỹ thuật công nghệ, trang
thiết bị sản xuất, giá thành vật tư, chất lượng sản phẩm, cơng tác phịng
chống thiên tai,…
- Theo dõi tiến độ, q trình thi cơng sản xuất của các dự án theo đúng quy
định trong Hợp đồng hợp tác
- Báo cáo và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị/Tổng giám đốc về
kết quả thực hiện cơng việc định kỳ.
5) Phịng Tài chính- Kế tốn:
- Hoạch toán, kế toán kịp thời mọi hoạt động thu, chi tài chính và kết quả
kinh doanh theo quy định của Công ty, đảm bảo phục vụ tốt cho hoạt động
kinh doanh
- Phối hợp với các phịng có liên quan để lập kế hoạch kinh doanh, kế
hoạch tài chính hàng năm và dài hạn của Công ty

11


Đề án xây dựng kênh phân phối công ty Vicem Hải Vân

•
•
•
•
•
•
•

•
•

•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Kim Oanh

- Kiểm tra việc chấp hành các quy định nội bộ về quản lí tài chính của cơng
ty.
6) Phịng Tổ chức lao động:
- Tham gia công tác vào các lĩnh vực:
+ Tổ chức bộ máy làm việc vận hành theo yêu cầu sản xuất kinh doanh của
cơng ty
+ Cơng tác cán bộ, quản lí lao động, tiền lương và thực hiện chế độ chính
sách cho người lao động
+ Tiếp nhận, giải quyết đơn thư khiếu nại, tố cáo thuộc Cơng ty theo thẩm
quyền.
7) Phịng Hành chính- Quản trị:
- Xây dựng cơ cấu tổ chức nhân sự cho các phòng ban trong doanh nghiệp,
đánh giá kết quả công việc và năng lực nhân sự

- Quản lí các cơng tác hành chính: Các thủ tục hành chính, soạn thảo và lưu
trữ các văn bằng- hồ sơ dữ liệu; đảm bảo các công tác hậu cần tại cơng ty,
…
- Hỗ trợ các phịng ban trong cơng ty các vấn đề liên quan đến pháp lý; đại
diện cho cơng ty khi xảy ra các tranh chấp.
8) Phịng tiêu thụ:
- Kiểm sốt, quản lí lượng hàng hố do cơng ty sản xuất ( hàng xuất xưởng,
xuất khẩu, hàng tồn kho,…)
- Lập kế hoạch cung ứng sản phẩm cho các khách hàng công nghiệp
- Tham mưu, hỗ trợ cho giám đốc kinh doanh trong việc nghiên cứu, thúc
đẩy mở rộng thị trường; tìm kiếm các đối tác mới.
9) Phịng kỹ thuật:
- Trực tiếp triển khai, chỉ đạo thi công sản phẩm ở các giai đoạn sản xuất
- Lập hồ sơ dữ liệu đăng kiểm chất lượng sản phẩm; hỗ trợ phòng kinh
doanh lập giá thầu, giá thành sản phẩm
- Theo dõi, giám sát kỹ thuật các quá trình sản xuất, dây chuyền cơng nghệ,
an tồn lao động; quản trị chất lượng sản phẩm
- Tìm ra các phương pháp cải tiến kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm.
Lên kế hoạch bảo trì sửa chữa trang thiết bị sản xuất.
10) Phịng KCS (Kiểm soát- Chất lượng- Sản phẩm):

12


Đề án xây dựng kênh phân phối công ty Vicem Hải Vân

•

•
•

•

•
•
•

•
•
•

•
•

•

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Kim Oanh

- Trực tiếp kiểm tra, rà soát số lượng, chất lượng tất cả nguyên vật liệu đầu
vào, kiểm sốt chất lượng từng cơng đoạn sản xuất và sản phẩm đầu ra
xuyên suốt quá trình sản xuất, nhằm đảm bảo sản phẩm đạt chất lượng tiêu
chuẩn trước khi xuất ra thị trường.
- Bảo quản các trang thiết bị, dụng cụ.
11) Các phân xưởng sản xuất:
-Tổ chức thực hiện sản xuất các loại sản phẩm đảm bảo các thông số chỉ
tiêu về chất lượng theo kế hoạch của công ty. Vận hành các thiết bị sản xuất
đảm bảo các quy trình cơng nghệ, đảm bảo an toàn lao động trong sản xuất.
1.2 Chiến lược hoạt động
1.2.1 Tầm nhìn:
- Sở hữu dây chun cơng nghệ sản xuất hiện đại và nguồn nhân lực
chuyên môn cao, công ty cổ phần xi măng VICEM Hải Vân luôn không

ngừng phát triển để khẳng định thương hiệu của chính mình trên thị trường,
phấn đấu là một trong những nhà cung ứng vật liệu xây dựng hàng đầu ở
khu vực Miền Trung và Tây Nguyên. Trở thành biểu tượng của sự uy tín và
chất lượng, là niềm tin vững chắc cho mọi cơng trình và ln ln quyết
tâm mang thương hiệu vươn tầm quốc tế.
1.2.2 Sứ mệnh:
* Đối với KHÁCH HÀNG- ĐỐI TÁC:
Với tư duy “ Dịch vụ khách hàng không phải là một bộ phận, đó là cơng
việc của tất cả mọi người” Toàn thể cán bộ- nhân viên của VICEM Hải Vân
ln lắng nghe những ý kiến đóng góp ‘’Q báu” từ khách hàng để hồn
thiện sản phẩm, ln đặt chữ “ Tâm” vào từng quy trình sản xuất để mang
đến những giá trị tinh tuý từ sản phẩm đến khách hàng. Cam kết phục vụ
cho khách hàng những sản phẩm uy tín, chất lượng cao bằng chính sự trân
trọng, tình u và trách nhiệm.
* Đối với CỔ ĐƠNG:
- Sứ mệnh của công ty không chỉ dừng ở việc mang lại mức lợi nhuận tối
đa trong dài hạn mà còn thực hiện tốt việc quản lý rủi ro từ đó làm cho cổ
đông an tâm với những khoản đầu tư, thúc đẩy thương hiệu ngày càng giàu
mạnh.
1.2.3 Định hướng chiến lược chung của công ty:
13


Đề án xây dựng kênh phân phối công ty Vicem Hải Vân

•
•

•
•

•
•

•

•
•
•

•

•
•

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Kim Oanh

* Mục tiêu chủ đạo:
- Tiếp tục duy trì và phát triển lĩnh vực sản xuất xi măng, nghiên cứu cải
tiến chất lượng xi măng và phát triển các sản phẩm liên quan đến xi măng
trong tương lai, với mục tiêu là tăng cường mức độ đáp ứng sản phẩm cho
khách hàng, tăng độ bao phủ cho thương hiệu trên cả nước, từ đó mở rộng
thị phần cho cơng ty. Để hiện thực hố được mục tiêu này, cơng ty cần có
những định hướng chiến lược như sau:
* Chiến lược phát triển trung và dài hạn:
- Nghiên cứu tốt các thông tin từ thị trường ngành Xây dựng, từ đó khắc
phục các điểm yếu và phát huy những thế mạnh của công ty
- Đào tạo tốt đội ngũ nhân viên, lực lượng nhân công về chuyên môn lẫn kĩ
thuật, hướng đến một môi trường làm việc chuyên nghiệp hơn
- Hợp tác với các doanh nghiệp nước ngoài, cập nhật thường xuyên các xu
hướng về công nghệ trong ngành công nghiệp xi măng để tạo thế mạnh

cạnh tranh cho cơng ty
- Tối ưu hóa năng lực sản xuất của dây chuyền công nghệ, áp dụng các
công cụ tiến tiến trong quản lý sản xuất. Vận hành sản xuất một cách hiệu
quả, ổn định để nâng cao chất lượng sản phẩm, đảm bảo nguồn cung hàng
phục vụ cho thị trường.
* Chiến lược phát triển bền vững:
- Hướng đến các lợi ích mang lại cho “Mơi trường, xã hội và cộng đồng”:
+ Đầu tư mới các thiết bị bảo vệ môi trường, lắp đặt hệ thống quan trắc
khí thải tự động kiểm sốt các thơng số phát thải tại nhà máy xi măng Vạn
Ninh và tuân thủ theo các quy chuẩn của Nhà nước.
+ Xây dựng chiến lược sản xuất xanh, bảo dưỡng, sửa chữa tốt các thiết bị
hoạt động theo định kì, đáp ứng nồng độ bụi tại các ống khói trong chỉ số
cho phép, tồn bộ cảnh quan nhà máy sẽ được tăng cường trồng cây xanh
+ Mở rộng quy mô sản xuất, tạo công ăn việc làm cho các công dân, xây
dựng một môi trường làm việc an toàn, văn minh và chuyên nghiệp
+ Tham gia các hoạt động vì lợi ích cộng đồng như Xây dựng nhà tình
thương, các chương trình Quỹ Việt Nam hiếu học,…, mang lại những giá trị
nhân văn tốt đẹp cho cộng đồng và xã hội.

•
14


Đề án xây dựng kênh phân phối công ty Vicem Hải Vân

•
•
•
•

•

•

•

•
•

•

•

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Kim Oanh

II. PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG MARKETING
2.1 Mơi trường vĩ mơ
2.1.1. Tình hình chính trị, pháp luật:
- Việt Nam được xếp hạng mức độ ổn định chính trị cao, là một lợi thế quan
trọng để Việt Nam thu hút vốn đầu tư, trong đó ngành xi măng là một trong
những ngành được đặt biệt quan tâm vì tốc độ phát triển cao.
- Tuy nhiên hệ thống pháp luật chưa đồng bộ, đang trong quá trình hoàn
thiện, việc thực thi chưa đạt hiệu quả cao nên khả năng chính sách Nhà
nước sẽ ảnh hưởng ít nhiều đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các
Công ty. Luật và các quy định để bảo hộ nhãn hiệu hàng hóa trên lãnh thổ
Việt Nam cịn lỏng lẻo, các Cơng ty có nguy cơ bị xâm phạm nhãn hiệu
hàng hóa cao.
- Mặt khác, chính phủ Việt Nam đã và đang tích cực mở cửa thị trường,
giao lưu hợp tác với các nước và gia nhập các tổ chức kinh tế quốc tế. Đầu
tư của các Công ty vào lĩnh vực khai thác nguyên vật liệu cho sản xuất xi

măng còn hạn chế do thời gian và thủ tục cấp phép khai thác khống sản
đối với các dự án cịn khó khăn.
* Nhận xét: Trong vài năm trở lại đây hệ thống pháp luật của nước ta đã có
những sửa đổi bổ sung những quy định mới nhằm tháo gỡ những hạn chế,
tiếp tục tạo môi trường đầu tư, kinh doanh thuận lợi, phù hợp tạo nhiều điều
kiện thuận lợi cho cơng ty Vicem Hải Vân.
2.1.2. Tình hình kinh tế:
- Trong những năm vừa qua, các yếu tố kinh tế đã tác động mạnh mẽ tới
hoạt động của các doanh nghiệp nói chung, hay hoạt động của các Tổng
cơng ty xi măng Việt Nam nói riêng mà cụ thể là công ty cổ phần Vicem
Hải Vân. Cuối năm 2007, Việt Nam gia nhập WTO, sự kiện này đã đánh
dấu nhiều thay đổi trong nền kinh tế đất nước. Qua đó nền kinh tế có nhiều
sự biến động so với thế giới.
-GDP 9 tháng năm 2021 chỉ tăng 1,42% so với cùng kỳ năm trước do dịch
Covid-19 ảnh hưởng nghiêm trọng tới mọi lĩnh vực của nền kinh tế, nhiều
địa phương kinh tế trọng điểm phải thực hiện giãn cách xã hội kéo dài để
phòng chống dịch bệnh.
- Trong mức tăng chung của tồn nền kinh tế khu vực cơng nghiệp và xây
dựng tăng 3,57%
15


Đề án xây dựng kênh phân phối công ty Vicem Hải Vân

•
•
•
•

•

•

•

•
•

•

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Kim Oanh

- Vốn FDI đổ vào Việt Nam tăng về cả đăng kí lẫn giải ngân sau khi dịch
được kiểm soát
- GDP năm 2021 dự kiến tăng khoảng 6,5 - 6,7%.
*Phân tích ngành xây dựng:
- Dân số tăng nhanh, đơ thị hóa bền vững, cơng nghiệp hóa nhanh, ngành
du lịch ngày càng phát triển vì vậy, nhu cầu về nhà ở, các dự án cơ sở hạ
tầng đô thị trong vận tải như cầu vượt, hầm chui, đường cao tốc và vệ sinh
trong 10 năm thời kỳ dự báo đến năm 2026 sẽ tăng lên, song song với đơ
thị hóa.
- Sự tăng trưởng nhanh và cam kết mạnh mẽ của Chính phủ đã thu hút đầu
tư từ nhiều công ty cơ sở hạ tầng lớn nhất thế giới.
- Toàn ngành Xây dựng trong 6 tháng đầu năm 2021, Bộ Xây dựng cho
biết, tăng trưởng của ngành đạt 5,59%, đóng góp 0,37% vào tăng trưởng
chung của cả nước và cao hơn tốc độ tăng cùng kỳ năm 2020 là 4,54%. Giá
trị sản xuất của ngành Xây dựng ước chừng đạt gần 563,7 nghìn tỷ đồng.
* Nhận xét: Trong thời gian tới ngành xây dựng có nhiều triển vọng tích
cực nhằm thúc đẩy nhu cầu sử dụng. Đây là một tín hiệu tốt đối với cơng ty
Vicem Hải Vân. Nhưng nó cũng là một thách thức lớn với Cơng ty vì trong
tương lai cần có sự đổi mới công nghệ, thúc đẩy sáng tạo, nâng cao năng

suất đồng thời phải bảo vệ môi trường, hướng đến phát triển xanh, bền
vững…
*Tình hình ngành cơng nghiệp xi măng:
Theo Báo cáo Ngành xi măng tháng 7 của Vietdata, tổng sản lượng sản xuất
xi măng 6 tháng đầu năm 2021 đạt 51.1 triệu tấn, tăng 8% so với cùng kỳ
năm 2020. Đây là mức sản lượng sản xuất cao nhất trong 5 năm gần đây và
đã thực hiện được ~50% so với kế hoạch sản xuất cả năm (104-107 triêu
tấn). Tuy nhiên, không phải tất cả các đơn vị đều tăng sản lượng sản xuất,
mà chỉ những đơn vị thuộc khối Vicem mới có sản lượng tăng so với cùng
kỳ (tăng 8.5%), trong đó Vicem Hà Tiên chiếm tỷ trọng lượng sản xuất lớn
nhất tăng 9.6%; trong khi khối liên doanh ghi nhận mức giảm 4.6% so với
cùng kỳ.
- Theo Hiệp Hội Xi măng, tổng sản lượng tiêu thụ 5 tháng đầu năm 2021
tồn ngành đạt 44,161 nghìn tấn, tăng 16.2% so với năm 2020. Trong đó,
riêng sản lượng xuất khẩu đã chiếm 41% (đạt 18,127 nghìn tấn) tăng đến
16


Đề án xây dựng kênh phân phối công ty Vicem Hải Vân

•
•
•

•

•

•
•

•

•

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Kim Oanh

39%, trong khi tiêu thụ nội địa chiếm 59 % (đạt 26,034 nghìn tấn) chỉ tăng
nhẹ khoảng 4% so với cùng kỳ năm 2020 do lĩnh vực xây dựng trong nước
bị đình trệ ảnh hưởng bởi dịch COVID-19 tái bùng phát từ cuối tháng 4.
- Theo thông tin từ Cục quản lý giá (Bộ Tài chính) thị trường xi măng trong
nước vẫn giữ mức giá ổn định.
2.1.3. Tình hình xã hội:
- Việt Nam đang trong giai đoạn chuyển đổi đơ thị hóa từ sơ khai sang giai
đoạn cao hơn với tốc độ nhanh. Tỷ lệ đơ thị hóa của của Việt Nam là 30%,
trong 10 năm qua, tốc độ tăng trưởng dân cư đô thị là 3,4%, dẫn đến bùng
nổ về xây dựng nhà xưởng khiến nhu cầu xi măng trong xây dựng tăng cao.
Đây sẽ là cơ hội tốt để phát triển sản xuất xi măng.
- Tuy nhiên, vấn đề ô nhiễm tiếng ồn, khói bụi tại các nhà máy xi măng vẫn
là vấn đề muôn thuở. Nhưng hiện nay, đây là vấn đề hiện hữu và cấp bách
mà bất cứ nhà máy nào cũng quan tâm. Các chính sách và biện pháp thực
thi chống ô nhiễm môi trường của nhà nước trong thời gian gần đây đã
được tăng cường đáng kể. Thêm vào đó là sự phản ứng của người dân và
dự luận xã hội ngày càng mãnh liệt, khiến các nhà quản lý Công ty xi măng
không thể thờ ơ như trước.
* Nhận xét: Với tác động của Đại dịch toàn cầu Covid-19 đã làm cho các
dự án xây dựng phải ngừng thi công làm giảm nhu cầu tiêu thụ xi măng của
Cơng ty. Tình hình dịch Covid-19 đi qua thì các cơng trình xây dựng hoạt
động lại tạo điều kiện cho sự phát triển của Cơng ty.
2.1.4. Tình hình yếu tố công nghệ:

- Ðây là yếu tố quan trọng của cạnh tranh, công nghệ mới sẽ tạo ra sản
phẩm mới, năng suất, chất lượng tốt hơn. Hiện nay công nghệ phát triển
như vũ bão, sự phát triển đó ảnh hưởng đến hoạt động thương mại của
doanh nghiệp. Công nghệ hiện đại sẽ giúp cho quá trình sản xuất nhanh
hơn, tiết kiệm nguyên vật liệu, giảm chi phí mà vẫn đảm bảo chất lượng.
- Hiện nay, ngành xi măng đang tập trung vào việc nâng cao năng lực sản
xuất, tối ưu hóa các dây chuyền cơng nghệ, phát huy tối đa nội lực, ứng
dụng khoa học công nghệ để bắt nhịp kịp thời với cuộc cách mạng công
nghiệp 4.0.
Hiện tại, Xi măng Hải Vân được sản xuất trên dây chuyền công nghệ đồng
bộ hồn tồn tự động, thiết bị cơng nghệ do hãng Krupp_Polysius CHLB
17


Đề án xây dựng kênh phân phối công ty Vicem Hải Vân

•

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Kim Oanh

Đức chế tạo và cung cấp, sản xuất theo phương pháp khơ lị quay có tháp
trao đổi nhiệt một nhánh. Đây là một trong ba hãng chế tạo thiết bị sản xuất
xi măng nổi tiếng và đứng đầu thế giới hiện nay. Dây chuyền thiết bị công
nghệ đồng bộ cùng với hệ thống kiểm tra đo lường và điều khiển tự động
đạt trình độ tiên tiến hiện nay trên thế giới.
* Nhận xét: Công nghệ có tầm ảnh hưởng quan trọng trong q trình sản
xuất, Công ty cần đổi mới công nghệ hiện đại phù hợp với thị trường yêu
cầu nhưng vẫn đảm bảo được việc bảo vệ môi trường, hướng tới phát triển
xanh, bền vững, việc chuyển giao và ứng dụng công nghệ mới sẽ giúp công
ty tiết kiệm năng lượng mà vẫn đảm bảo được năng suất và chất lượng sản

phẩm.

•
•
•
•

•

•

•
•

2.2 MƠI TRƯỜNG NGÀNH VÀ NHỮNG LỢI THẾ CẠNH TRANH
CỦA DOANH NGHIỆP
2.2.1. Môi trường ngành:
-Ngành công nghiệp xi măng của Việt Nam đã có lịch sử phát triển trên 100
năm. Sự phát triển nhanh chóng của ngành xi măng trong những năm gần
đây đã đặt ngành xi măng trước những thách thức và cơ hội mới.
- Thách thức hiện nay của ngành xi măng là phải tìm được giải pháp quản
lý cũng như áp dụng công nghệ phù hợp để nâng cao hiệu quả sử dụng tiết
kiệm năng lượng trong quá trình sản xuất xi măng, góp phần giảm giá thành
sản phẩm trong khi vẫn đảm bảo được chất lượng sản phẩm và bảo vệ môi
trường.
- Trên cơ sở các nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật và kết quả
đạt được trong thực tế tại các đơn vị sản xuất, Vicem Hải Vân luôn chủ
động, sáng tạo và không ngừng phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật, áp
dụng các thành tựu khoa học mới nhằm mục tiêu nâng cao năng suất, chất
lượng sản phẩm, tiết kiệm năng lượng và bảo vệ môi trường.

* Triển vọng ngành công nghiệp xi măng:
- Từ Qúy 1-2021, tiêu thụ nội địa năm nay được dự báo sẽ khởi sắc và dần
giải tỏa áp lực tồn kho của ngành với những điểm nhấn: (i) Dịch COVID19 được kiểm soát tốt tại Việt Nam; (ii) Việc tái khởi động các dự án bất
động sản, xây dựng; (iii) Các cơng trình xây dựng cơ sở hạ tầng quốc gia
được đẩy mạnh sau Đại hội Đảng thành công: cao ốc Bắc – Nam, đường
18


Đề án xây dựng kênh phân phối công ty Vicem Hải Vân

•

•

•
•

•

•
•
•

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Kim Oanh

vành đai các thành phố lớn,.. và (iv) Định hướng phát triển Ngành xây
dựng trong 5 năm (2021-2025). Các chuyên viên dự báo nhu cầu tiêu thụ xi
măng trong nước năm 2021 sẽ đạt mức tăng trưởng từ 5-7% so với năm
2020.
- Dự báo nhu cầu tiêu thụ xi măng sẽ phục hồi vào những tháng cuối năm

2021 bằng việc tiến hành các công trình xây dựng cở hạ tầng ngay sau khi
tình hình dịch COVID-19 được kiểm sốt.
 Cơng ty có những điều kiện lý tưởng để tiếp tục và phát huy hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình. Tuy nhiên, để tồn tại và phát triển được trên
thị trường, công ty phải đối mặt với những thách thức sau:
a. Đối thủ cạnh tranh:
- Một trong những yếu tố ảnh hưởng đến lợi thế cạnh tranh của công ty là
cuộc cạnh tranh của các Công ty sản xuất trong ngành. Năm 1997, với sự
tham gia của các công ty liên doanh đã làm thay đổi cơ cấu thị trường, từ
thị trường độc quyền chuyển sang thị trường đa dạng hình thức sở hữu và
cạnh tranh. Hiện tại, cả nước có 68 Cơng ty sản xuất xi măng với khoảng
108 dây chuyền đang hoạt động tức là trung bình ít nhất mỗi tỉnh có một
nhà máy xi măng. Con số này cũng đã gây áp lực cho các Công ty trong
ngành nhất là khi các sản phẩm xi măng khơng có q nhiều khác biệt, các
nhãn hiệu có thể dễ dàng thay thế cho nhau.
- Áp lực cạnh tranh nội bộ ngành là khá cao và sẽ tiếp tục tăng trong thời
gian tới. Áp lực canh tranh của các đối thủ cạnh tranh với Vicem Hải Vân
cũng không nhỏ.
b. Nguy cơ sản phẩm thay thế:
Hiện nay, sản phẩm thay thế cho xi măng là gần như khơng có. Do vậy, áp
lực từ sản phẩm thay thế đối với Công ty là rất thấp.
- Với sản phẩm mới: hiện nay chưa có loại vật liệu xây dựng thay thế xi
măng Portland. Có hai loại xi măng chính sử dụng cho xây dựng là xi măng
Portland (PC và PCB) và xi măng xỉ. Xét về chất lượng, xi măng xỉ tượng
đương với xi măng Portland, nhưng nguyên liệu cho sản xuất xi măng xỉ bị
hạn chế do công suất, công nghệ sản xuất của các khu liên hợp gang thép.
Do đó, xi măng Portland vẫn là sự lựa chọn cho các cơng trình.

19

Đề án xây dựng kênh phân phối công ty Vicem Hải Vân

•

•
•

•

•
•

•
•

•
•
•

•

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Kim Oanh

- Với sự khác biệt hóa sản phẩm: Cơng ty điều chỉnh tỷ lệ các chất phụ gia
trên cơ sở các loại xi măng để sản xuất ra những loại xi măng đặc chủng
cho từng loại cơng trình.
c. Quyền lực khách hàng:
- Quyền lực thương lượng của nhóm khách hàng xét về tổng thể là một
trong những lực lượng cạnh tranh cơ bản quyết định khả năng sinh lợi tiềm

tàng của công ty. Sự lựa chọn khách hàng có thể tác động đến sự tăng
trưởng của Cơng ty và có thể giảm tới mức tối thiểu quyền lực của khách
hàng.
- Việc chuyển đổi giữa các nhà sản xuất không tốn nhiều thời gian và chi
phí, sự gắn bó của khách hàng đối với thương hiệu sản phẩm thường không
cao, các nhà phân phối chuyên nghiệp ngày càng nhiều với sự xuất hiện các
đại lý vật liệu xây dựng có nhu cầu đặt hàng lớn. Do đó, khách hàng khơng
có khả năng tạo áp lực giảm giá đối với sản phẩm của công ty.
d. Quyền lực nhà cung cấp:
- Ngun liệu đóng vai trị quan trọng và có ảnh hưởng quyết định đến chất
lượng và hiệu quả sản xuất của các Công ty sản xuất xi măng nói chung và
Vicem Hải Vân nói riêng.
- Thạch cao phải phụ thuộc hồn tồn vào nhập khẩu vì trong nước chưa có
Cơng ty nào sản xuất và cung ứng mặt hàng này.
- Điện và than là 2 yếu tố có ảnh hưởng mạnh nhất tới chi phí sản xuất của
ngành xi măng. Hiện tại, giá than chưa tăng đối với ngành xi măng. Bên
cạnh đó, theo dự thảo của cơ cấu biểu giá bán lẻ điện do Cục điều tiết điện
lực soạn thảo, ngành xi măng khó tránh khỏi mua điện với giá đắt do
nguyên nhân sự mất cân đối trong cơ cấu sử dụng điện của cả nước.
-Như vậy, áp lực từ nhà cung cấp có tác động khá cao với Vicem Hải Vân
nhưng giá có sự điều tiết bình ổn thị trường từ nhà nước.
2.2.2. Những lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp:
- Thương hiệu uy tín lâu năm trên thị trường: Vào những năm 90, nhà máy
xi măng Hải Vân là nhà máy xi măng lớn của Việt Nam. Đến nay, thương
hiệu Hải Vân vẫn luôn được người tiêu dùng biết tới và tin tưởng.
- Là thành viên của Tổng công ty xi măng Việt Nam: Công ty được sự hỗ
trợ từ công ty mẹ cũng như các doanh nghiệp cùng Vicem trong khâu nhập
nguyên liệu đầu vào hợp lý cũng như phân phối sản phẩm đầu ra.
20

Đề án xây dựng kênh phân phối công ty Vicem Hải Vân

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Kim Oanh

- Mạng lưới phân phối rộng: Hệ thống phân phối phủ khắp các tỉnh miền
Trung.
- Khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng: công ty luôn coi trọng việc
đáp ứng nhu cầu của khách hàng, không chỉ cung cấp đúng chủng loại sản
phẩm mà sản phẩm cịn phải có chất lượng tối với bao bì dễ nhận biết và có
hướng dẫn chi tiết cách sử dụng.

•
•

III. XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ CÁC MỤC TIÊU
MARKETING CỦA ĐƠN VỊ
3.1 PHÂN ĐOẠN VÀ QUYẾT ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
*Phạm vi hoạt động: Công ty tiếp tục đẩy mạnh thị trường ở khu vực
miền Trung- Tây Nguyên, đặc biệt thành phố Đà Nẵng, thành phố Nha
Trang và 4 tỉnh (Thừa Thiên Huế, Quảng Nam, Quảng Ngãi, và Quy Nhơn)
vì đây là vùng kinh tế trọng điểm của miền Trung, có điều kiện khí hậu, địa
lí khơng q phức tạp, phù hợp với các đặc tính sản phẩm hiện tại của công
ty. Trong 6 tháng đầu năm 2021, tổng vốn đầu tư phát triển toàn xã hội của
vùng đạt 67,8 nghìn tỷ đồng. Trong đó, Đà Nẵng, Quảng Nam là hai địa
phương có vốn đầu tư toàn xã hội lớn nhất vùng, với mức tỉ trọng tương
ứng là 26,92%, 21,62% tổng vốn đầu tư phát triển toàn xã hội của vùng.
Điều này cho thấy đây là một thị trường cực kỳ tiềm năng cho doanh
nghiệp phát triển.

•
•
•

3.1.1. Phân đoạn thị trường:
Căn cứ vào thị trường xi măng hiện tại, công ty quyết định phân đoạn
thị trường theo đặc tính của sản phẩm và đặc điểm mua hàng của tổ
chức
1) Đặc tính của sản phẩm: Hiện tại cơng ty đang cung ứng 2 dịng xi
măng: Xi măng pooclang thông thường (PC30,PC40) và xi măng pooclang
hỗn hợp (PCB30,PCB40)
Bảng thông tin cụ thể cho từng mẫu sản phẩm
* Phân khúc phổ thơng: Xi măng PCB30 VÀ PC30

•
•

•

•
•

Thơng

•

•

PCB30

•

- Là loại xi măng phổ biến trong xây dựng

•

PC30

tin
•

Ưu

21


Đề án xây dựng kênh phân phối công ty Vicem Hải Vân

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Kim Oanh

điểm

•

- Đều làm nguyên liệu cho sản xuất bê tơng

chung

•

- Cường độ chịu nén ở mức tương đối, nhưng độ ổn định vẫn ở
mức cao

•

•

- Có khả năng chống thấm tốt, bền nước nhưng PC30 tối ưu hơn

•

•

- 3 ngày tuổi: 16 ( Mpa)

Cường

•

- Khả năng kháng nhiệt thấp
- 3 ngày tuổi: 14( Mpa)

độ chịu

•

- 28 ngày tuổi: 30( Mpa)

•

- 28 ngày tuổi: 30 ( Mpa)

•

- Chỉ dùng cho các cơng

•

- Dùng cho các cơng trình

nén
•
•

Ứng
dụng

trình dân dụng cấp III(4 đến

dân dụng cấp III, cơng

8 tầng) trở lại, cơng trình

trình cơng nghiệp, nhà cao

cơng nghiệp, hạ tầng cơ sở

tầng thông thường, không

quy mô nhỏ, có kết cấu đơn

u cầu tiến độ nhanh

giản, khơng u cầu nhanh

- Cơng trình giao thơng,

•

về tiến độ
•

thuỷ lợi kết cấu đơn giản

- Cơng trình cầu đường đơn

(thuộc vùng nước ngọt).

giản, khơng dùng được cho
cơng trình thuỷ lợi.
•
* Phân khúc cận cao cấp: Xi măng PCB40 VÀ PC40

•
•

Thơng

•

PCB40

•

PC40

tin
•

Ưu

•

- Là loại xi măng phổ biến nhất thế giới hiện nay

điểm

•

- Đều làm ngun liệu cho sản xuất bê tơng

chung

•

- Cường độ chịu nén và độ ổn định cao
22


Đề án xây dựng kênh phân phối công ty Vicem Hải Vân

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Kim Oanh

•

- Độ tới của xi măng phát triển nhanh

•

- Có khả năng chống thấm và bền nước cực tốt nhưng PC40 tối
ưu hơn

Cường

•

- Được nâng cấp về khả năng kháng nhiệt
- 3 ngày tuổi: 18 ( Mpa)
• - 3 ngày tuổi: 21 (Mpa)

độ

•

- 28 ngày tuổi:40 (Mpa)

•

- 28 ngày tuổi: 40 (Mpa)

•

- Dùng cho các cơng trình

•

- Dùng cho tất cả các dạng

•
•

chịu
•

nén
Ứng
dụng

•

dân dụng cấp II trở lên, cơng

cơng trình dân dụng, cơng

trình cơng nghiệp có quy mơ

nghiệp, các dự án lớn có

lớn, u cầu tiến độ nhanh

kết cấu phức tạp

- Cơng trình cầu đường phức
tạp.

•

- Tất cả các dạng cơng
trình giao thơng, thuỷ lợi,

•

cơng trình ngầm có nồng
độ sunfat trong nước cao
nhỏ hơn 400mg/l.

•
•
•

•
•
•
•
•

2) Đặc điểm của tổ chức: Các đối tượng khách hàng tổ chức của cơng ty
được phân thành 3 nhóm chính:
a. Nhà sản xuất thiết bị gốc: Bao gồm các tổ chức mua xi măng của cơng
ty với mục đích sản xuất các sản phẩm bê tông trong xây dựng, rồi bán ra

thị trường công
nghiệp và thị trường tiêu dùng
+ Quy mô tổ chức: Vừa phải đến lớn
+ Quy mô số lượng mua: Lớn đến rất lớn, phụ thuộc vào kết quả hoạt
động sản xuất của họ
* Cách thức mua hàng:
- Người mua: + Đối với các hợp đồng mua trung bình, vừa phải, người
mua trực tiếp thường là chuyên viên phòng KCS và phòng cung ứng. Đối
23


Đề án xây dựng kênh phân phối công ty Vicem Hải Vân

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Kim Oanh

với các hợp đồng mua lớn đến rất lớn, người mua trực tiếp là các nhà quản
trị bậc cao như Giám đốc, phó giám đốc
+ Người có ảnh hưởng mua quan trọng nhất là Giám đốc
kinh doanh và Giám đốc kỹ thuật
•

•

- Yêu cầu về sản phẩm: Chọn lọc theo thứ tự, ưu tiên chất lượng sau đó
mới đến các yếu tố khác

•

+ Chất lượng xi măng phải theo tiêu chuẩn Việt Nam (TCVN), phải có
chứng chỉ nguồn gốc và chất

•

+) Ximăng pooclăng thơng thường: TCVN 2682-2009
lượng
+) Xi măng pooclăng hỗn hợp: TCVN 6260-2009

•

Ngày
tuổi

•

•

PC30

•

•

3

•

28

Cường độ chịu nén(MPa)

•

•

PCB3
0

•

16

•
•

Mác xi măng

30

14

PC40

•

•

PCB4
0

•

21

•
•

18

40

•
•

+ Đáp ứng được số lượng xi măng phục vụ cho việc cho việc sản xuất hai
dịng bê tơng: Bê tơng dạng tươi và bê tơng dạng khối:

Bê tơng dạng rời:
•
+) Bê tơng cốt thép: u cầu xi măng phải có cường độ chịu nén tốt và bảo
vệ được các kết cấu thép khỏi sự xâm thực của mơi trường, dùng cho các cơng
trình tải trọng lớn. Cơng ty sẽ đáp ứng được các dịng PC40, PCB40
•

24


Đề án xây dựng kênh phân phối công ty Vicem Hải Vân

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Kim Oanh

+) Bê tông thuỷ cơng: u cầu xi măng có cường độ nén cao. Có khả năng
chống thấm tốt, bền nước, sử dụng cho các cơng trình thuỷ lợi. Cơng ty đáp ứng
được hai loại sản phẩm PC30, PC40
•
Bê tơng dạng khối:
•
+) Bê tơng nhẹ: u cầu xi măng khơng cần có cường độ nén cao nhưng
độ ổn định phải tốt, sử dụng trong các cơng trình cần giảm thiểu trọng lực
nhưng vẫn đảm bảo được kết cấu. Công ty đáp ứng được hai loại sản phẩm
PC30 và PCB30
•
+) Bê tơng nặng: u cầu xi măng có cường độ nén cao. Có khả năng chống
thấm tốt, bền nước, sử dụng trong các hạng mục móng, dầm, cột trụ trong cơng
trình. Cơng ty sẽ đáp ứng được các dịng sản phẩm PC40, PCB40.
• - Quyết định mua: Quá trình mua phức tạp, số lượng người tham gia
nhiều, trải qua nhiều giai đoạn kiểm định, đánh giá trước khi đưa ra quyết
định cuối cùng
• - Hình thức mua: Mua theo hợp đồng dài hạn (Xi măng được mua ở dạng
rời)
•
+) Đối với dịng bê tơng dạng rời, khách hàng yêu cầu mua vào thời điểm
cần thiết khi bên nhận hợp đồng dự thầu
•
+) Đối với bê tông dạng khối, khách hàng chỉ đặt hàng khi lượng hàng tồn
kho cịn ít
• b. Các cơng ty xây dựng:
• - Bao gồm các tổ chức xi măng của công ty với mục đích xây dựng các
cơng trình dự án theo u cầu của các chủ đầu tư
•
+ Quy mơ tổ chức: Trung bình đến lớn

•
+ Quy mơ số lượng mua: Lớn đến rất lớn
•
* Cách thức mua hàng:
• - Người mua: + Các vị chủ thầu thi công, xây dựng cơng trình
•
+ Người có ảnh hưởng mua quan trọng nhất là đội ngũ kiến trúc
sư, kĩ thuật viên
• -Yêu cầu về sản phẩm: Rất khắt khe, luôn chọn lọc sản phẩm theo chất
lượng. Xi măng phải đạt chuẩn theo tiêu chuẩn Việt Nam (TCVN), phải có
giấy chứng nhận nguồn gốc và chứng chỉ rõ ràng. Mác xi măng phải có đặc
tính phù hợp với các u cầu thi cơng dưới đây:
•

25