Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng và các giải pháp tăng doanh thu tại công ty TNHH thắng tuyết

Ngô Thị Thúy Hà K4HK1A_2

Trường Đại Học Thương Mại

LỜI CẢM ƠN
Trong suốt quá trình học tập, nghiên cứu tại trường Đại học Thương mại, nhờ
sự chỉ bảo dạy dỗ nhiệt tình của các thầy, cơ giáo tơi đã trang bị được cho mình những
kiến thức lý luận cơ bản nhất về chun ngành kế tốn - tài chính thương mại. Qua
nghiên cứu thực tiễn tình hình doanh thu bán hàng tại cơng ty TNHH Thắng Tuyết, tơi
đã có cơ hội vận dụng kiến thức đã học vào thực tiễn làm việc. Do trình độ và thời
gian có hạn, tơi khơng thể đi sâu vào nghiên cứu từng khía cạnh trong hoạt động kinh
doanh mà tôi chỉ tập trung nghiên cứu về tình hình thực hiện doanh thu bán hàng của
cơng ty. Qua đó, tơi đã nắm bắt được tình hình thực hiện doanh thu bán hàng cũng
như việc xây dựng các hệ thống bảng biểu nhằm theo dõi doanh thu bán hàng. Bên
cạnh đó, tơi cũng nhận thấy được những điểm chưa phù hợp, chưa đáp ứng được yêu
cầu quản lý trong việc thực hiện doanh thu bán hàng. Do vậy, tôi đã đưa ra những ý
kiến đề xuất nhằm nâng cao hơn nữa doanh thu bán hàng của công ty.
Tôi xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo tận tình của thầy Trần Thế Dũng cùng tập
thể lớp HK1A đã giúp đỡ tơi trong q trình học tập và nghiên cứu tại trường. Cám
ơn toàn thể các anh chị trong công ty TNHH Thắng Tuyết đã giúp đỡ tôi trong q
trình thực tập tại cơng ty. Tơi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các
thầy, cơ giáo và các bạn.

-1-


Ngô Thị Thúy Hà K4HK1A_2

Trường Đại Học Thương Mại

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ DOANH THU BÁN HÀNG .......... 5
1.1 Tính cấp thiết của đề tài ....................................................................................... 7
1.2. Xác lập đề tài nghiên cứu................................................................................... 8
1.3 Mục tiêu nghiên cứu ............................................................................................ 8
1.4 Phạm vi nghiên cứu.............................................................................................. 9
1.5 Một số vấn đề lý luận cơ bản về phân tích doanh thu bán hàng ......................... 9
1.5.1 Khái niệm doanh thu bán hàng và ý nghĩa của việc tăng doanh thu bán hàng
ở một doanh nghiệp................................................................................................ 9
1.5.1.1 Khái niệm doanh thu bán hàng .............................................................. 9
1.5.1.2 Ý nghĩa của việc tăng doanh thu án hàng đối với sự tồn tại và phát
triển của một doanh nghiệp thương mại .......................................................... 11
1.5.1.3 Mục đích phân tích doanh thu bán hàng trong các doanh nghiệp........ 12
1.5.2 Nội dung phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng tại một doanh
nghiệp................................................................................................................... 13
1.5.2.1 Phân tích khái quát sự tăng giảm doanh thu qua các năm. .................. 13
1.5.2.2 Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo phương thức
bán. ................................................................................................................... 13
1.5.2.3 Phân tích tình hình doanh thu theo tổng mức và kết cấu mặt hàng. .... 14
1.5.2.4 Phân tích tình hình doanh thu theo từng tháng, q. ........................... 15
1.5.2.5 Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo phương thức
thanh tốn......................................................................................................... 15
1.5.2.6 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới việc tăng doanh thu bán hàng của
doanh nghiệp .................................................................................................... 16

-2-


Ngô Thị Thúy Hà K4HK1A_2

Trường Đại Học Thương Mại

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH
THỰC TRẠNG DOANH THU BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THẮNG
TUYẾT......................................................................................................................... 20
2.1. Phương pháp hệ nghiên cứu phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng
.................................................................................................................................. 20
2.1.1. Phương pháp thu thập tài liệu. ................................................................... 20
2.1.1.1. Phương pháp đăng ký trực tiếp. .......................................................... 20
2.1.1.2. Phương pháp phỏng vấn...................................................................... 20
2.1.2 Nguồn tài liệu phân tích doanh thu bán hàng ............................................. 21
2.1.3 Các phương pháp phân tích doanh thu bán hàng ........................................ 22
2.1.3.1 Phương pháp so sánh. .......................................................................... 22
2.1.3.2 Phương pháp loại trừ (hay còn gọi là phương pháp thay thế).............. 23
2.1.3.3 Phương pháp liên hệ cân đối. ............................................................... 24
2.2 Tổng quan về tình hình doanh nghiệp và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến
hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty. .............................................................. 24
2.2.1 Tổng quan về tình hình của doanh nghiệp. ................................................. 24
2.2.1.1. Quá trình thành lập và phát triển của công ty TNHH Thắng Tuyết. .. 24
2.1.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty ......................................................... 25
2.2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý, kế toán. ............................................ 25
2.2.1.3.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý.................................................... 25
2.2.1.3.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy kế toán.................................................... 26
2.2.1.3.3 Kết quả doanh thu bán hàng trong 2 năm 2008, 2009 .................. 26
2.2.2 Ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến doanh thu bán hàng. .................... 27
2.2.2.1 Các nhân tố khách quan: ...................................................................... 27
2.2.2.2 Các nhân tố chủ quan. .......................................................................... 28

-3-

Ngô Thị Thúy Hà K4HK1A_2

Trường Đại Học Thương Mại

2.3 Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng tại cơng ty TNHH Thắng
Tuyết ........................................................................................................................ 29
2.3.1 Phân tích khái qt sự tăng giảm của tổng doanh thu bán hàng qua một số
năm tại công ty TNHH Thắng Tuyết ................................................................... 29
2.3.2 Phân tích chung tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo mặt hàng ... 30
2.3.3 Phân tích doanh thu bán hàng theo phương thức bán ................................. 32
2.3.4 Phân tích doanh thu bán hàng theo các quý trong năm 2009...................... 33
2.3.5 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng tại công ty
TNHH Thắng Tuyết ............................................................................................. 34
CHƯƠNG III: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT ĐỂ NÂNG CAO DOANH THU
TẠI CÔNG TY TNHH THẮNG TUYẾT ................................................................... 36
3.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu tình hình thực hiện doanh thu bán
hàng tại công ty TNHH Thắng Tuyết ...................................................................... 36
3.1.1 Những kết quả đạt được của công ty .......................................................... 36
3.1.2.Những tồn tại của công ty trong vấn đề nâng cao hiệu quả sản xuất, kinh
doanh.................................................................................................................... 37
3.2 Một số giải pháp nhằm góp phần tăng doanh thu bán hàng tại công ty TNHH
Thắng Tuyết ............................................................................................................. 38

-4-


Ngô Thị Thúy Hà K4HK1A_2

Trường Đại Học Thương Mại

DANH MỤC BẢNG BIỂU
1/ Biểu 1: kết quả doanh thu bán hàng trong 2 năm 2008 – 2009
2/ Biểu 2: phân tích khái quát doanh thu bán hàng qua 5 năm
3/ Biểu 3: phân tích doanh thu bán hàng theo từng mặt hàng qua 2 năm 2008-2009
4/ Biểu 4: phân tích doanh thu bán hàng theo phương thức bán qua 2 năm 2008- 2009
5/ Biểu 5: phân tích doanh thu bán hàng theo các quý năm 2009
6/ Biểu 6: phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng

-5-


Ngô Thị Thúy Hà K4HK1A_2

Trường Đại Học Thương Mại

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

1/ Sơ đồ 1: cơ cấu tổ chức bộ máy công ty
2/ Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức bộ máy kế toán

-6-


Ngô Thị Thúy Hà K4HK1A_2

Trường Đại Học Thương Mại

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ DOANH THU BÁN HÀNG
1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Phân công lao động xã hội phát triển đã quyết định một bộ phận lao động xã hội
được tách ra khỏi quá trình sản xuất, chuyên làm nhiệm vụ lưu thơng hàng hóa, hình
thành một ngành kinh tế riêng biệt - kinh tế thương mại. Như vậy thương mại là một
ngành kinh tế độc lập có chức năng quan trọng là thực hiện quá trình lưu thơng hàng
hóa đưa hàng hóa từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng do vậy góp phần gắn
sản xuất với thị trường, thúc đẩy sản xuất ngày càng phát triển.
Cũng như các doanh nghiệp khác tồn tại trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh
tranh gay gắt, doanh nghiệp thương mại cũng là một đơn vị kinh doanh, do vậy cũng
phải hạch toán kinh tế, lấy thu bù đắp chi phí sao cho có lãi. Muốn quản lý kinh tế tốt
và kinh doanh có hiệu quả các doanh nghiệp phải thường xun phân tích tình hình
thực hiện doanh thu của mình qua mỗi kỳ kinh doanh để tìm ra các biện pháp nhằm
tăng doanh thu bán hàng. Doanh thu là một chỉ tiêu quan trọng vì doanh thu chính là
cơ sở để xác định số thuế phải nộp cho ngân sách Nhà nước, là khoản để bù đắp vốn
kinh doanh và chi phí phát sinh trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp, lợi nhuận
của doanh nghiệp cũng được xác định từ doanh thu... Chỉ tiêu doanh thu nói lên tình
hình kinh doanh của doanh nghiệp, qua đó định hướng sự phát triển kinh doanh trong
tương lai. Ngoài ra, doanh thu là yếu tố khẳng định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp trên thương trường. Do đó việc phân tích để tìm ra ngun nhân của sự tăng,
giảm doanh thu trong các kỳ kinh doanh là rất quan trọng.
Nâng cao doanh thu có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với nhu cầu tăng trưởng
và phát triển kinh tế. Khi chuyển sang nền kinh tế thị trường với quy luật cạnh tranh
khắc nghiệt của nó thì việc tăng doanh thu cịn là một trong những yếu tố quan trọng
để nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp, từ nó nâng cao vị thế của doanh nghiệp
khơng chỉ trong thị trường trong nước mà có thể giành được lợi thế trong các quan hệ
quốc tế. Việt Nam đang trong quá trình chuyển sang nền kinh tế thị trường định
hướng xã hội chủ nghĩa và như vậy cần đặc biệt chú ý đến vấn đề nâng cao hiệu quả
kinh doanh mà cụ thể là việc tăng doanh thu. Đó có thể là con đường rút ngắn để
chúng ta xây dựng thành công chủ nghĩa xã hội và có cơ sở để thực hiện tốt hơn nữa
các chính sách ưu việt của nhà nước xã hội chủ nghĩa.
Qua thời gian thực tập và nghiên cứu tại công ty TNHH Thắng Tuyết em thấy

rằng vấn đề tăng doanh thu là vấn đề hết sức cấp thiết, luôn làm đau đầu lãnh đạo của

-7-


Ngô Thị Thúy Hà K4HK1A_2

Trường Đại Học Thương Mại

công ty. Nhất là trong giai đoạn mà nền kinh tế đang bước vào giai đoạn phục hồi sau
cuộc khủng hoảng thì việc tính tốn làm sao để doanh thu bù đắp được chi phí và tạo
ra lợi nhuận sẽ giúp cho cơng ty vượt qua được khó khăn và có những bước phát triển
mới. Thời kỳ khó khăn này vừa để thử thách doanh nghiệp vừa là cơ hội để doanh
nghiệp có những bước phát triển mới
1.2. Xác lập đề tài nghiên cứu.
Phân tích doanh thu bán hàng và biện pháp nhằm tăng doanh thu là một vấn đề
không mới nhưng vai trị của nó rất là quan trọng và địi hỏi phải luôn luôn được quan
tâm. Mọi doanh nghiệp muốn tồn tại, phát triển và hơn nữa là có tầm vóc trên thị
trường thì phải ln ln ý thức được điều này. Sự khác biệt lớn nhất giữa một doanh
nghiệp thành công và một doanh nghiệp không khẳng định được mình ngồi nhiều
yếu tố khác thì việc giải bài tốn về tăng doanh thu là yếu tố rất quan trọng, đóng vai
trị chủ chốt. Khi mà thế giới đang dần khôi phục sau cuộc khủng hoảng kinh tế lớn
nhất trong vịng 80 năm trở lại đây thì việc làm thế nào để tăng doanh thu giúp doanh
nghiệp có lãi để vực dậy nền kinh tế lại càng trở nên quan trọng. Đặc biệt, trong thời
gian thực tập vừa qua tại cơng ty TNHH Thắng Tuyết, được tìm hiểu và hướng dẫn
tận tình của các anh chị trong phịng kế tốn, nhận thức được tầm quan trọng của việc
tăng doanh thu với công ty nên em đã quyết định lựa chọn đề tài: “ Phân tích tình hình
thực hiện doanh thu bán hàng và các giải pháp tăng doanh thu tại cơng ty TNHH
Thắng Tuyết”.
Kết cấu đề tài gồm có 3 chương:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về doanh thu bán hàng
Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng
doanh thu bán hàng tại cơng ty TNHH Thắng Tuyết
Chương 3: Các kết luận và đề xuất nhằm tăng doanh thu tại công ty TNHH
Thắng Tuyết
1.3 Mục tiêu nghiên cứu
Hệ thống hóa một số lý luận chung về doanh thu bán hàng và các phương pháp
phân tích doanh thu bán hàng
Đồng thời thông qua việc vận dụng các phương pháp phân tích để phân tích
doanh thu bán hàng tại cơng ty TNHH Thắng Tuyết, em có thể tìm ra được những hạn

-8-


Ngô Thị Thúy Hà K4HK1A_2

Trường Đại Học Thương Mại

chế, thiếu sót trong hoạt động kinh doanh của cơng ty, từ đó có thể đưa ra những biện
pháp cụ thể và phù hợp giúp cho công ty tăng được doanh thu. Em hi vọng những
biện pháp này được công ty sử dụng và giúp cho công ty đứng vững trong giai đoạn
phục hồi sau cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu, hơn nữa là giúp cho cơng ty Thắng
Tuyết có những bước phát triển mới.
Mặt khác, thơng qua việc phân tích tình hình doanh thu bán hàng của cơng ty
TNHH Thắng Tuyết , em muốn cho các nhà đầu tư và các bên hữu quan một cái nhìn
tổng quát về tình hình của cơng ty trong khoảng 2 năm trở lại đây để có những quyết
định đúng đắn trong q trình đầu tư, hợp tác với công ty.
1.4 Phạm vi nghiên cứu
Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng của công ty TNHH Thắng
Tuyết trong 2 năm 2008, 2009

1.5 Một số vấn đề lý luận cơ bản về phân tích doanh thu bán hàng
1.5.1 Khái niệm doanh thu bán hàng và ý nghĩa của việc tăng doanh thu bán
hàng ở một doanh nghiệp

1.5.1.1 Khái niệm doanh thu bán hàng
- Doanh thu bán hàng là tổng giá trị thực hiện được do việc bán hàng hóa, sản
phẩm, cung cấp lao vụ, dịch vụ cho khách hàng mang lại.
- Các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đem biếu, tặng, cho hoặc tiêu dùng ngay trong
nội bộ, dùng để thanh toán tiền lương, tiền thưởng cho cán bộ công nhân viên, trao
đổi hàng hóa, làm phương tiện thanh tốn cơng nợ của doanh nghiệp cũng phải được
hạch toán để xác định doanh thu bán hàng.
- Hiểu theo một nghĩa khác thì doanh thu bán hàng của một doanh nghiệp là bao
gồm toàn bộ số tiền đã thu được hoặc có quyền địi về do việc bán hàng hóa và dịch
vụ trong một thời gian nhất định.
- Thời điểm xác định doanh thu bán hàng là khi người mua đã chấp nhận thanh
toán không phụ thuộc vào số tiền đã thu được hay chưa, ở đây ta cần phân biệt hai
thuật ngữ: Doanh thu tổng thể và doanh thu thuần.
+ Doanh thu tổng thể hay còn gọi là tổng doanh thu là số tiền ghi trong hóa đơn
bán hàng, hợp đồng cung cấp lao vụ kể cả số doanh thu bị chiết khấu, hàng bán bị trả

-9-


Ngô Thị Thúy Hà K4HK1A_2

Trường Đại Học Thương Mại

lại và giảm giá hàng bán chấp thuận cho người mua nhưng chưa được ghi trên hóa
đơn.
+ Doanh thu thuần hay cịn gọi là doanh thu thực được xác định bằng công thức

sau:
Doanh thu thuần = Doanh thu tổng thể - Chiết khấu bán hàng - Hàng bán bị trả lại - giảm giá hàng bán - Thuế gián thu
* Chiết khấu hàng bán bao gồm:
 Chiết khấu thanh toán là khoản tiền thưởng chấp thuận cho khách hàng đã
thanh toán trước thời hạn cho phép.
 Chiết khấu thương mại là khoản tiền giảm trừ cho khách hàng tính trên tổng số
các nghiệp vụ đã thực hiện trong một thời gian nhất định, khoản giảm trừ trên
giá bán thơng thường vì lý do mua hàng với số lượng lớn. Các khoản chiết
khấu bán hàng được coi nhu một khoản chi phí làm giảm lợi nhuận của doanh
nghiệp.
 Hàng bán bị trả lại là số hàng hóa, thành phẩm, dịch vụ đã tiêu thụ bị khách
hàng trả lại do không phù hợp với yêu cầu của người mua, do vi phạm hợp
đồng kinh tế, vi phạm cam kết, kém phẩm chất không đúng chủng loại quy
cách.
 Giảm giá hàng bán là khoản giảm trừ được chấp nhận một cách đặc biệt trên
giá đã thỏa thuận vì lý do hàng kém phẩm chất hay không đúng quy cách theo
hợp đồng, không đúng thời hạn ghi trong hợp đồng nhưng chưa đến mức độ bị
trả lại do bên mua đồng ý chấp nhận giảm giá.
 Thuế gián thu: trước kia là thuế doanh thu hoặc thuế tiêu thụ đặc biệt, hiện nay
thuế doanh thu được thay bằng thuế VAT.
- Thuế doanh thu: Tiền thuế được cấu thành trong giá bán của sản phẩm nhằm
góp một phần thu nhập của người tiêu dùng vào ngân sách Nhà nước. Thuế suất thuế
doanh thu được Nhà nước quy định theo từng ngành nghề từng nhóm hàng và mặt
hàng.
- Thuế tiêu thụ đặc biệt: chỉ thu vào một số mặt hàng, sản phẩm cần thuộc diện
cần hướng dẫn sản xuất hoặc điều tiết tiêu dùng xã hội nhằm điều tiết thu nhập của
người tiêu dùng cho ngân sách Nhà nước.
- Thuế giá trị gia tăng (VAT): Thuế giá trị gia tăng (GTGT) là loại thuế gián thu
đánh vào giá trị tăng thêm của hàng hóa, dịch vụ qua quá trình sản xuất và lưu thơng.

- 10 -


Ngô Thị Thúy Hà K4HK1A_2

Trường Đại Học Thương Mại

Thuế GTGT cơ sở kinh doanh phải nộp được tính theo một trong hai phương
pháp: phương pháp thuế khấu trừ và phương pháp tính thuế trực tiếp
1.5.1.2 Ý nghĩa của việc tăng doanh thu án hàng đối với sự tồn tại và phát triển
của một doanh nghiệp thương mại
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm là một chỉ tiêu kinh tế cơ bản phản ánh mục đích
kinh doanh cũng như kết quả về tiêu thụ hàng hoá, thành phẩm. Tăng doanh thu là
một trong những mục tiêu nhằm thúc đẩy sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Đồng thời tăng doanh thu có nghĩa là tăng lượng tiền về cho doanh nghiệp và tăng
lượng hàng hoá tung ra trên thị trường.
Trong cơ chế thị trường để đứng vững doanh nghiệp tồn tại và phát triển là một
điều không dễ đối với các doanh nghiệp thương mại. Song khi đã sản xuất và kinh
doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp sẽ có những đóng góp đáng kể đối với sự phát
triển kinh tế của đất nước. Khi doanh thu của doanh nghiệp tăng lên có nghĩa là doanh
nghiệp đã góp phần thỏa mãn cung cầu về hàng hóa trên thị trường, ổn định giá cả và
thị trường, khuyến khích tiêu dùng. Doanh thu tăng lên tức là doanh nghiệp đã đáp
ứng các nhu cầu vật chất cho xã hội làm cho đời sống nhân dân ngày càng được cải
thiện. Ngoài ra việc tăng doanh thu cịn có tác dụng thúc đẩy sản xuất, làm cho nền
kinh tế phát triển mạnh mẽ, thực hiện tốt chu kỳ tái sản xuất xã hội.
Việc tăng doanh thu bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến quy mô sản xuất kinh
doanh cũng như sự tồn tài và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Tăng doanh thu có ý
nghĩa là doanh nghiệp đã thực hiện tốt chức năng và nhiệm vụ của mình. Doanh thu
tăng nói lên doanh nghiệp đang làm ăn có hiệu quả và thỏa mãn một cách tối ưu nhu
cầu tiêu dùng của khách hàng. Tăng doanh thu sẽ làm tăng lượng vốn lưu động của

doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ giảm bớt được khoản vay bên ngoài để kinh doanh.
Doanh thu tăng lên là điều kiện để doanh nghiệp thu hồi vốn, bù đắp các khoản
chi phí phát sinh trong quá trình kinh doanh. Lợi nhuận biểu hiện kết quả kinh doanh
của doanh nghiệp, khi tiến hành kinh doanh tất cả các doanh nghiệp đều cùng có
chung một mục đích là tối đa hóa lợi nhuận. Muốn có lợi nhuận cao thì các doanh
nghiệp cần phải tìm ra các biện pháp tăng doanh thu bán hàng một cách có hiệu quả
nhất.
Để thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước và các ngành, trước hết doanh
nghiệp phải có nguồn thu và tăng doanh thu là điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp

- 11 -


Ngơ Thị Thúy Hà K4HK1A_2

Trường Đại Học Thương Mại

hồn thành tốt các nghĩa vụ trên.Việc tăng doanh thu vừa có ý nghĩa với xă hội vừa có
ý nghĩa đối với doanh nghiệp. Cụ thể:
*Đối với xă hội:
-Tăng doanh thu bán hàng góp phần thoả măn tốt hơn các nhu cầu tiêu dùng
hàng hoá cho xă hội, đảm bảo cân đối cung cầu, ổn định giá cả thị trường và mở rộng
giao lưu kinh tế giữa các vùng. Trong nền kinh tế thị trường để đứng vững, tồn tại và
phát triển đối với một doanh nghiệp không phải là điều d ễ. V́ ì vậy doanh nghiệp phải
khơng ngừng đổi mới và hoàn thiện cơ cấu cũng nhu phương thức sản xuất nhằm đưa
doanh nghiệp mình ngày một phát triển.
-Doanh thu tăng có nghĩa là doanh nghiệp đáp ứng được các nhu cầu về vật chất
cho xă hội, làm cho đời sống nhân dân ngày càng được cải thiện, nhờ đó mà đời sống
tinh thần cũng được nâng lên. Đồng thời kho doanh thu của doanh nghiệp tăng cũng
có nghĩa là doanh nghiệp đa có chỗ đứng vững trên thị trường, đa chiếm được thị

phần thu lợi nhuận, tạo vị thế và uy tín của mìnhtrên thương trường.
*Đối với doanh nghiệp:
Tăng doanh thu bán hàng là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện tốt chức năng
kinh doanh, thu hồi vốn nhanh, bù đắp các chi phí sản xuất kinh doanh, thực hiện tốt
nghĩa vụ đối với Nhà nước. Cụ thể:
-Doanh thu tăng giúp cho doanh nghiệp có điều kiện thực hiện tốt chức năng
nhiệm vụ của mình và là điều kiện để đạt được mục đích kinh doanh mà doanh nghiệp
đề ra đồng thời nó là điều kiện cơ bản để tăng thu nhập nhằm tái mở rộng và cải thiện
đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên.
-Doanh thu bán hàng là nguồn tài chính quan trọng giúp doanh nghiệp trang trải
các khoản chi phí trong quá tŕnh sản xuất, kinh doanh góp phần đảm bảo cho quá tŕnh
kinh doanh của doanh nghiệp liên tục và tạo ra lợi nhuận. Do đó khi doanh thu tăng
th́ ì doanh nghiệp có khả năng tự chủ về vốn, khơng phải phụ thuộc vào nguồn vốn bên
ngoài và làm giảm chi phí về vốn.
-Việc tăng doanh thu sẽ giúp cho doanh nghiệp giải quyết tốt những vấn đề tài
chính như chi phí sản xuất kinh doanh được trang trải, vốn được thu hồi và góp phần
tăng thu nhập cho các quỹ của doanh nghiệp từ đó mở rộng quy mơ sản xuất. Đồng
thời doanh thu tăng tạo điều kiện cho doanh nghiệp hồn thành nghĩa vụ của mình đối
với Nhà nước.
1.5.1.3 Mục đích phân tích doanh thu bán hàng trong các doanh nghiệp.

- 12 -


Ngô Thị Thúy Hà K4HK1A_2

Trường Đại Học Thương Mại

Doanh thu bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng phản ánh kết quả hoạt
động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp. Do vậy, phân tích tình hình doanh

thu bán hàng là một nội dung quan trọng trong phân tích hoạt động kinh tế doanh
nghiệp.
Phân tích tình hình doanh thu bán hàng nhằm mục đích nhận thức và đánh giá
một cách đúng đắn, tồn diện và khách quan t́ình hình bán hàng của doanh nghiệp
trong kỳ về số lượng, kết cấu chủng loại và giá cả hàng bán ...qua đó thấy được mức
độ hồn thành các chỉ tiêu kế hoạch doanh thu bán hàng của doanh nghiệp. Đồng thời
qua phân tích cũng nhằm thấy được những mâu thuẫn tồn tại và những nguyên nhân
ảnh hưởng khách quan cũng như chủ quan trong khâu bán hàng để từ đó t́ìm ra được
những chính sách, biện pháp thích hợp nhằm đẩy mạnh bán hàng tăng doanh thu.
Những số liệu, tài liệu phân tích doanh thu bán hàng là cơ sở, căn cứ để phân
tích các chỉ tiêu kinh tế khá như: Phân tích tình hình mua hàng, phân tích tình hình chi
phí hoặc lợi nhuận (kết quả) kinh doanh. Ngồi ra doanh nghiệp cũng sử dụng các số
liệu phân tích doanh thu bán hàng để làm cơ sở, căn cứ xây dựng kế hoạch sản xuất
kinh doanh cho kỳ sau, và các chỉ tiêu tài chính kinh tế tài chính làm cơ sở cho việc
đề ra các quyết định trong quản lý và chỉ đạo kinh doanh.
Phân tích doanh thu nhằm xem xét mục tiêu doanh nghiệp đặt ra đạt được đến
đâu, rút ra những tồn tại xác định những nguyên nhân chủ quan và khách quan ảnh
hưởng đến doanh thu và đề ra biện pháp khắc phục để tận dụng triệt để thế mạnh của
doanh nghiệp.
Phân tích nhằm cung cấp các tài liệu cần thiết làm cơ sở cho việc phân tích. Tóm
lại, mục tiêu duy nhất của phân tích doanh thu là giúp doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh ngày càng có hiệu quả thể hiện qua việc d oanh thu của doanh nghiệp không
ngừng tăng lên.
1.5.2 Nội dung phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng tại một doanh
nghiệp
1.5.2.1 Phân tích khái quát sự tăng giảm doanh thu qua các năm.
Phân tích khái quát sự tăng giảm của tổng doanh thu qua các năm với mục đích
để đánh giá tính quy luật về sự biến động của tổng doanh thu qua các năm nhằm làm
cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch dài hạn hoặc trung hạn, đồng thời đánh giá khả
năng chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp. Trong trường hợp này người ta sử dụng

phương pháp so sánh thông qua so sánh định gốc, so sánh liên hồn để phân tích.
1.5.2.2 Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo phương thức bán.
- 13 -


Ngô Thị Thúy Hà K4HK1A_2

Trường Đại Học Thương Mại

Việc bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, dịch vụ được thực hiện bằng
những phương thức khác nhau: bán buôn, bán lẻ, bán đại lư, bán trả góp.v.v.. Mỗi
phương thức bán có những đặc điểm kinh tế kỹ thuật và ưu nhược điểm khác nhau.
-Bán buôn: Là bán hàng với số lượng lớn theo hợp đồng hoặc theo đơn đặt hàng
của người mua. Phương thức bán này có ưu điểm là doanh thu lớn, hàng tiêu thụ
nhanh nhưng nhược điểm là đồng vốn, phát sinh rủi ro mất vốn do không thu tiền
được ngay (do bán chịu) và lăi xuất thấp.
-Bán lẻ: Là bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua mạng lưới cửa hàng,
quầy hàng của công ty. Bán lẻ thường bán với số lượng ít, doanh thu tăng chậm
nhưng giá bán lẻ thường cao hơn so với bán buôn, ít bị mất vốn hoặc đọng vốn.
-Bán đại lý, ký gửi: Là bán hàng thông qua một tổ chức hoặc cá nhân bán đại lý.
Phương thức bán hàng đại lý góp phần tăng doanh thu nhưng người giao bán đại lý
phải chi một khoản hoa hồng đại lý trong giá bán cho bên nhận đại lý.
-Bán hàng trả góp: Là phương thức bán mà người bán trao hàng cho người mua
nhưng người mua trả tiền thành nhiều lần theo sự thoả thuận trong hợp đồng. Phương
thức bán này góp phần đẩy mạnh bán hàng, tăng doanh thu nhưng nhược điểm của
phương thức này là tiền bán hàng thu hồi chậm do người mua trả chậm. Ngoài ra
doanh nghiệp thương mại dịch vụ có thể áp dụng các phương thức bán khác nhau như:
Bán qua điện thoại hoặc qua mạng intrnet .
Phân tích doanh thu bán hàng theo phương thức bán nhằm mục đích đánh giá
t́ình hình và khả năng đa dạng hoá các phương thức bán hàng của doanh nghiệp qua

đó t́m ra những phương thức bán thích hợp cho doanh nghiệp để đẩy mạnh bán hàng
tăng doanh thu. Phân tích doanh thu bán hàng theo phương thức bán những số liệu
thực tế kỳ báo cáo và kỳ trước để tính tốn lập biểu so sánh.
1.5.2.3 Phân tích tình hình doanh thu theo tổng mức và kết cấu mặt hàng.
Một doanh nghiệp thường sản xuất kinh doanh nhiều mặt hàng hoặc nhóm hàng,
nhất là doanh nghiệp thương mại. Mỗi mặt hàng nhóm hàng có những đặc điểm kinh
tế kỹ thuật khác nhau trong sản xuất kinh doanh đáp ứng những nhu cầu tiêu dùng
cũng như mức doanh thu đạt được cũng rất khác nhau. Mặt khác, trong những mặt
hàng, nhóm hàng mà doanh nghiệp có khả năng và lợi thế cạnh tranh trong sản xuất
kinh doanh, mang lại hiệu quả kinh tế cao.
Do vậy, phân tích doanh thu bán hàng trong doanh nghiệp cần phải phân tích chi
tiết theo từng mặt hàng, nhóm hàng trong đó có những mặt hàng, nhóm hàng chủ yếu
để qua đó thấy được sự biến đổi tăng giảm và xu hướng phát triển của chúng làm cơ
- 14 -


Ngô Thị Thúy Hà K4HK1A_2

Trường Đại Học Thương Mại

sở cho việc hoạch định chiến lược đầu tư trong những mặt hàng nhóm hàng sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
Phân tích doanh thu bán hàng theo nhóm, mặt hàng và những mặt hàng chủ yếu
căn cứ vào những số liệu kế hoạch và hạch toán chi tiết doanh thu bán hàng để so
sánh giữa số thực hiện với số kế hoạch và số thực hiện kỳ trước.
1.5.2.4 Phân tích tình hình doanh thu theo từng tháng, quý.
Phân tích doanh thu bán hàng theo tháng, quý nhằm mục đích thấy được mức độ
và tiến độ hoàn thành kế hoạch bán hàng. Đồng thời qua phân tích cũng thấy được sự
biến động của doanh thu bán hàng qua các thời điểm khác nhau và những nhân tố ảnh
hưởng của chúng để có những chính sách và biện pháp thích hợp trong việc chỉ đạo

kinh doanh.
Phân tích doanh thu bán hàng theo tháng, quý có ý nghĩa đặc biệt đối với những
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh những mặt hàng mang tính thời vụ trong sản xuất
hoặc tiêu dùng.
Phương pháp phân tích chủ yếu là sổ sách giữa số thực tế với số kế hoạch hoặc
số cùng kỳ năm trước để thấy được mức độ hoàn thành tăng giảm. Đồng thời so sánh
doanh thu thực tế từng tháng, quý với kế hoạch năm (Số luỹ kế) để thấy được tiến độ
thực hiện kế hoạch.
Việc thực hiện kế hoạch doanh thu bán hàng chịu sự tác động, ảnh hưởng của
nhiều nhân tố khác nhau trong đó có nhân tố khách quan và chủ quan. Về chiều
hướng ảnh hưởng th́ ì có nhân tố ảnh hưởng tăng nhưng cũng có nhân tố ảnh hưởng
giảm đến chỉ tiêu doanh thu. Do vậy, để có thể nhận thức và đánh giá một cách chính
xác tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng ta cần phải đi sâu phân tích để thấy được
mức độ và tính chất ảnh hưởng của các nhân tố đến chỉ tiêu doanh thu, từ đó có những
chính sách biện pháp thích hợp nhằm đẩy mạnh bán hàng tăng doanh thu.
Để phân tích các nhân tố ảnh hưởng có thể xem xét dưới nhiều góc độ khác
nhau. Cụ thể như ảnh hưởng của các nhân tố định lượng và các nhân tố định tính.
1.5.2.5 Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo phương thức
thanh toán.
Do việc thanh toán tiền hàng trong doanh nghiệp được thực hiện theo nhiều
phương thức cho nên việc phân tích doanh thu theo phương thức thanh tốn để nhằm
mục đích thấy được tình hình thanh tốn tiền hàng của doanh nghiệp để có những biện
pháp, chính sách điều chỉnh và thu hồi nhanh các công nợ để từ đó lựa chọn phương
thức thanh tốn cho phù hợp với đặc điểm kinh doanh của công ty.
- 15 -


Ngô Thị Thúy Hà K4HK1A_2

Trường Đại Học Thương Mại

1.5.2.6 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới việc tăng doanh thu bán hàng
của doanh nghiệp
Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp và chúng tác
động đến doanh thu theo những khía cạnh khác nhau. Để thấy được một cách rõ nét
sự tác động đó người ta chia các nhân tố trên thành hai nhóm đó là:
- Nhóm các nhân tố lượng hóa được.
- Nhóm các nhân tố khơng lượng hóa được.
a) Nhóm nhân tố lượng hóa được
Nhân tố lượng hóa được đó là các nhân tố có thể đo lường được sự ảnh
hưởng của nó bằng các số liệu cụ thể.
*) Sự ảnh hưởng của lượng hàng bán và đơn giá bán đến doanh thu bán hàng.
Doanh thu bán hàng được tính bằng tiền và xác định bằng công thức.
Doanh thu bán hàng = Lượng hàng bán x Đơn giá bán
Μ =q*p
Do vậy khi lượng hàng bán (q) hoặc đơn giá bán (p) thay đổi hoặc cả hai cùng
thay đổi đều làm cho doanh thu thay đổi theo. Tuy nhiên sự ảnh hưởng của lượng
hàng bán và đơn giá bán đến doanh thu là rất khác nhau thể hiện: Sự thay đổi của
lượng hàng bán tỷ lệ thuận với sự thay đổi của doanh thu. Khi lượng hàng bán tăng
lên thì doanh thu cũng tăng lên và ngược lại khi lượng hàng bán giảm xuống thì doanh
thu cũng giảm theo. Sự thay đổi của lượng hàng bán được coi là chủ quan vì lượng
hàng bán ra thị trường là do bản thân doanh nghiệp quyết định, là yếu tố doanh nghiệp
có thể kiểm sốt được. Như vậy tùy theo mục đích của chiến lược kinh doanh trong
từng thời kỳ mà doanh nghiệp chủ động điều chỉnh lượng hàng hóa bán ra thị trường.
Cũng như lượng hàng bán đơn giá bán là nhân tố ảnh hưởng đến do doanh thu
theo tỷ lệ thuận có nghĩa là với một lượng hàng hóa bán ra thị trường nhất định khi
giá bán tăng lên thì doanh thu cũng tăng lên và ngược lại. Tuy nhiên sự thay đổi của
giá bán được coi là khách quan, là nhân tố nằm ngồi tầm kiểm sốt của doanh nghiệp
bởi vì giá bán của hàng hóa trên thị trường bị ảnh hưởng bởi rất nhiều nhân tố đó là:
- Giá bán của hàng hóa: yếu tố này phụ thuộc vào lượng lao động hao phí kết

tinh trong hàng hóa do đó nó được hình thành trong quá trình sản xuất.
- Cung cầu hàng hóa trên thị trường: đây là yếu tố tác động mạnh mẽ đến giá cả
hàng hóa. Khi cung lớn hơn cầu thì giá cả sẽ giảm xuống nhưng khi cung nhỏ hơn cầu
thì giá cả sẽ tăng lên và giá cả chỉ tương đối ổn định khi cung và cầu cân bằng.

- 16 -


Ngô Thị Thúy Hà K4HK1A_2

Trường Đại Học Thương Mại

- Các chính sách của Nhà nước như chính sách tài khóa, chính sách tiền tệ ảnh
hưởng rất lớn đến sức mua của đồng tiền và có thể dẫn đến lạm phát làm cho đồng
tiền mất giá khi đó giá cả hàng hóa sẽ tăng rất nhanh.
- Cạnh tranh: trong cơ chế thị trường cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt, khốc
liệt, quyết định sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp. Mức độ cạnh tranh sẽ ảnh
hưởng đến giá cả thị trường của người mua. Thông thường cạnh tranh làm giảm giá
thị trường nhưng giá cả hàng hóa cũng có giới hạn bởi giá trần và giá sàn.
Để tính được ảnh hưởng của hai nhân tố này đến sự thay đổi của doanh thu ta
dựa vào công thức: μ = q * p rồi áp dụng phương pháp thay thế liên hồn để tính sự
ảnh hưởng trên cả về số tiền và tỉ lệ.
*) Sự ảnh hưởng của lao động và năng suất lao động tác động đến sự thay đổi
của doanh thu.
Nhóm nhân tố này thường áp dụng đối với các doanh nghiệp bán lẻ là chủ yếu:
- Nếu điều kiện cho biết số liệu doanh thu và lao động ở hai kỳ thì các nhân tố
ảnh hưởng đến doanh thu có thể tính được gồm 2 nhân tố. Số lượng lao động (T) và
năng suất lao động (W) được phản ánh qua công thức sau:
Doanh thu bán hàng = Số lượng lao động * Năng suất lao động
μ =T*W

Như vậy khi số lượng lao động (T) hoặc năng suất lao dodọng (W) thay đổi hoặc
cả hai cùng thay đổi đều làm cho doanh thu thay đổi theo. Số lượng lao động được coi
là yếu tố khách quan còn năng suất lao động là yếu tố chủ quan. Để tính được ảnh
hưởng của hai nhân tố này tới doanh thu ta dựa vào công thức μ = T * W rồi áp dụng
phương pháp thay thế liên hoàn để tính ảnh hưởng các nhân tố tác động đến sự thay
đổi của doanh thu về cả số tiền và tỷ lệ.
-Nếu điều kiện cho biết doanh thu, số lao động và số ngày làm việc ở hai kỳ thì
các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu có thể tính gồm ba nhân tố: Số lượng lao động,
số ngày lao động và năng suất lao động bình quân ngày được phản ánh qua công thức
sau:
Doanh thu bán hàng = Số lượng lao động * Số ngày lao động *
Năng suất lao động bình quân ngày
μ = T * Sn * W ngày
Như vậy khi một trong ba nhân tố trên thay đổi hoặc cả ba nhân tố trên cùng
thay đổi thì doanh thu cũng thay đổi theo. Để tính được ảnh hưởng của ba nhân tố trên

- 17 -


Ngô Thị Thúy Hà K4HK1A_2

Trường Đại Học Thương Mại

đến sự tăng giảm của doanh thu ta dựa vào công thức: μ = T * Sn * W ngày rồi dùng
phương pháp thay thế liên hồn để tính ảnh hưởng theo thứ tự từ trái sang phải.
*) Sự ảnh hưởng của khâu lưu chuyển hàng hóa tác động đến sự thay đổi của
doanh thu.
Để nghiên cứu sự ảnh hưởng của các khâu lưu chuyển hàng hóa người ta dựa
vào cơng thức lưu chuyển hàng hóa rồi áp dụng phương pháp cân đối để từ đó xác
định sự ảnh hưởng của các nhân tố trên tác động đến sự thay đổi của doanh thu bán

hàng. Cơng thức lưu chuyển hàng hóa như sau:
Tồn đầu kỳ + Nhập trong kỳ = Bán trong kỳ + Hao hụt + Tồn cuối kỳ
D1 + N = B + H + D2
Từ công thức trên ta có: B = D1 + N - H - D2
± B = ± D1 + (± N) - (± H) - (± D2)
*) Sự ảnh hưởng của số lượng điểm bán hàng, số ngày bán hàng và năng suất
bán hàng của mỗi điểm tác động đến sự thay đổi của doanh thu bán hàng.
Nhóm nhân tố này thường được áp dụng chủ yếu đối với hoạt động bán lẻ. Để
tính được ảnh hưởng của từng nhân tố tác động đến doanh thu bán hàng mỗi ngày ta
áp dụng phương pháp liên hồn rồi dựa vào cơng thức sau để tính từ trái sang phải.
Doanh số bán ngày = Số lượng cửa hàng trực thuộc *Số điểm bán hàng của mỗi
cửa hàng * Thời gian bán bình quân mỗi điểm * Năng suất bán bình quân mỗi ngày
của mỗi điểm
Như vậy nếu một trong 4 yếu tố thay đổi hoặc cả bốn nhân tố thay đổi thì doanh
số bán ngày cũng thay đổi theo.
b) Nhóm nhân tố khơng lượng hóa được.
Nhân tố khơng lượng hóa được là các nhân tố ảnh hưởng đến sự tăng giảm của
doanh thu bán hàng nhưng việc xác định ảnh hưởng của nó thì khơng tính được bằng
con số cụ thể. Nhóm này gồm các nhân tố:
- Tình hình sản xuất trong và ngồi nước: Nếu trong nước và ngồi nước có ít
hãng sản xuất mặt hàng mà doanh nghiệp đang tiến hành sản xuất và kinh doanh thì sẽ
tạo điều kiện rất thuận lợi để doanh nghiệp tiêu thụ mặt hàng của mình, dẫn đến tới
doanh thu của doanh nghiệp sẽ ổn định hoặc tăng lên. Ngược lại nếu có nhiều hãng
sản xuất chủng loại mặt hàng đó thì doanh nghiệp sẽ phải đương đầu với sự cạnh
tranh gay gắt, phải tìm ra biện pháp để mặt hàng của doanh nghiệp mình được thị
trường chấp nhận về chất lượng và giá cả. Điều này có ảnh hưởng xấu đối với doanh
thu của doanh nghiệp.
- 18 -

Ngơ Thị Thúy Hà K4HK1A_2

Trường Đại Học Thương Mại

- Tình hình thay đổi về thu nhập và thị hiếu của người tiêu dùng:Khi thu nhập
tăng lên thì nhu cầu về tiêu dùng cũng tăng lên, mặt khác nếu hàng hóa bán ra sẽ tăng
lên và doanh thu bán hàng cũng tăng lên tương ứng. Nhưng khi thu nhập giảm đi thì
lập tức cầu về hàng hóa sẽ giảm theo và doanh thu của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng
theo chiều hướng xấu.
- Các chính sách kinh tế của Nhà nước, của các ngành: Các chính sách này thay
đổi trong từng giai đoạn từng thời kỳ, có những chính sách tạo điều kiện thuận lợi cho
việc kinh doanh của doanh nghiệp nhưng trên thực tế khơng ít những chủ trương
chính sách đã cản trở, gây nhiều khó khăn lớn cho doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp
đến doanh thu cũng như kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.
- Sự biến đổi về cung cầu, giá cả thị trường trong và ngoài nước: Nếu như cung
lớn hơn cầu thì hàng hóa trên thị trường sẽ dư thừa làm cho giá cả có xu hướng giảm
xuống. Nếu như cung nhỏ hơn cầu hàng hóa sẽ trở lên khan hiếm dẫn đến giá cả tăng
lên. Như vậy khi cung lớn hơn cầu thì hàng hóa doanh nghiệp bán ra sẽ tiêu thụ chậm
dẫn đến tình trạng dư thừa, ứ đọng kết hợp với giá cả giảm sẽ làm cho doanh thu của
doanh nghiệp giảm đi và ngược lại.
- Trình độ tổ chức và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp: Đây là yếu tố chủ
đạo, đóng vai trị quyết định trong kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Với một đội ngũ lãnh đạo có trình độ chun mơn vững vàng, có kinh nghiệm trên
thương trường, có khả năng đưa ra các quyết định đúng đến về các vấn đề như: lựa
chọn ngành hàng kinh doanh, thị trường mua bán, thời điểm kinh doanh, tổ chức sắp
xếp mọi hoạt động của doanh nghiệp... đó sẽ là tiền đề là cơ sở vững chắc để cho một
doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả.
- Lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp như địa điểm bán hàng, ngành hàng kinh
doanh thuộc ngành hàng độc quyền kinh doanh, uy tín của tập thể hoặc cá nhân lãnh
đạo... tất cả các điều kiện trên đều tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp tăng

doanh thu bán hàng và thu lợi nhuận cao hơn.
- Những biến đổi, thay đổi về hoạt động chính trị cũng ảnh hưởng gián tiếp đến
việc tăng giảm doanh thu của doanh nghiệp.

- 19 -


Ngô Thị Thúy Hà K4HK1A_2

Trường Đại Học Thương Mại

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN
TÍCH THỰC TRẠNG DOANH THU BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
THẮNG TUYẾT
2.1. Phương pháp hệ nghiên cứu phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán
hàng
2.1.1. Phương pháp thu thập tài liệu.
Để thu thập tài liệu trong điều tra thống kê, người ta có thể dùng nhiều phương
pháp khác nhau. Tuỳ theo điều kiện thực tế về đặc điểm của hiện tượng nghiên cứu,
khả năng về tài chính, thời gian, kinh nghiệm, trình độ của người tổ chức và điều tra
viên… để lựa chọn phương pháp điều tra thích hợp.
2.1.1.1. Phương pháp đăng ký trực tiếp.
Theo phương pháp này, nhân viên điều tra phải trực tiếp tiếp xúc với đối tượng
điều tra, trực tiếp tiến hành hoặc giám sát việc cân, đo, đong, đếm và sau đó ghi chép
những thơng tin thu được vào phiếu điều tra. Phương pháp đăng ký trực tiếp thường
được thực hiện gắn liền với quá trình phát sinh, phát triển của hiện tượng.
Tài liệu ghi chép ban đầu thu được qua đăng ký trực tiếp có độ chính xác khá cao,
nhưng lại địi hỏi nhiều nhân lực và thời gian. Mặt khác, trong thực tế có rất nhiều
hiện tượng không cho phép quan sát, cân đo trực tiếp q trình phát triển phát sinh
của nó được, như nghiên cứu thu chi, mức sống dân cư….. Vì vậy phạm vi áp dụng

của phương pháp này rất hạn chế.
2.1.1.2. Phương pháp phỏng vấn.
Phỏng vấn là phương pháp điều tra thống kê được sử dụng nhiều nhất, theo đó
việc ghi chép, thu thập tài liệu ban đầu được thực hiện thơng qua q trình hỏi đáp
giữa nhân viên điều tra và người cung cấp thông tin.
Phỏng vấn trong thống kê phải tuân thủ theo mục tiêu nghiên cứu, theo đối tượng,
khách thể, nội dung nghiên cứu đã xác định rõ trong chương trình, phương án điều tra.
Do đó, cần phải có sự chuẩn bị kỹ lưỡng về kỹ năng phỏng vấn, về năng lực phỏng
vấn, về năng lực chuyên môn, sự am hiểu về các nội dung, về đối tượng điều tra.
Ngay việc ghi chép cũng phải thực hiện nghiêm chỉnh theo tất cả các hướng dẫn, các
quy định của phiếu điều tra để tạo điều kiện thuận lợi cho việc xử lý, tổng hợp thông
tin sau này.

- 20 -


Ngô Thị Thúy Hà K4HK1A_2

Trường Đại Học Thương Mại

Ưu điểm của phỏng vấn là nó có thể thích ứng với nhiều hồn cảnh khác nhau mà
khơng cần phải bám sát quá trình phát sinh, phát triển của hiện tượng. Mặt khác,
thơng tin thu được qua phỏng vấn thường có độ tin cậy cao, dễ tổng hợp, lại tập trung
vào những nội dung chủ yếu nhờ có bảng hỏi hoặc phiếu điều tra. Do đó, phỏng vấn
được sử dụng rộng rãi trong điều tra thống kê nhằm thu nhận nguồn tài liệu ghi chép
ban đầu.
Nếu căn cứ vào tính chất của sự tiếp xúc giữa người hỏi và người trả lời, ta có thể
phân biệt thành 2 loại: phỏng vấn trực tiếp và phỏng vấn gián tiếp.
Phỏng vấn trực tiếp là phương pháp thu thập tài liệu ban đầu được thực hiện
thơng qua q trình hỏi đáp trực tiếp giữa nhân viên điều tra và người cung cấp thông

tin. Ưu điểm của phương pháp này là có điều kiện để hiểu sâu sắc, giúp cho điều tra
viên có thể kết hợp phỏng vấn với việc quan sát đối tượng nên có thể phát hiện ra
những sai sót và uốn nắn kịp thời. Mặt khác, nhân viên điều tra có thể giải thích kỹ
các câu hỏi và rà sốt tại chỗ các câu trả lời. Tuy nhiên, phỏng vấn trực tiếp cũng có
những nhược điểm là: tốn kém về thời gian, chi phí, số cán bộ điều tra, nó cịn địi hỏi
phải có sự chuẩn bị kỹ càng về điều tra viên, địa điểm phỏng vấn và cần có sự tổ chức
các cuộc gặp gỡ sao cho người trả lời không thấy bị gị bó, miễn cưỡng. Ngồi ra cịn
phải lựa chọn, huấn luyện thật tốt cho điều tra viên để thu được số liệu thật sự khách
quan.
Phỏng vấn gián tiếp là phương pháp thu thập tài liệu ban đầu được thực hiện
bằng cách người được hỏi nhận phiếu điều tra, tự mình ghi câu trả lời vào phiếu điều
tra rồi trả lại cho cơ quan điều tra. Ưu điểm của phương pháp là dễ tổ chức, tiết kiệm
chi phí và điều tra viên. Tuy nhiên, lại khó có thể kiểm tra đánh giá được độ chuẩn
xác của các câu trả lời, tỷ lệ thu hồi phiếu điều tra trong nhiều trường hợp là khơng
cao, nội dung điều tra cịn bị hạn chế. Phương pháp này cũng chỉ thực hiện được trong
điều kiện dân trí cao.
Ngồi ra, trong điều tra thống kê, người ta còn sử dụng nhiều phương pháp khác để
thu thập nguồn tài liệu như: phương pháp quan sát, phương pháp thu thập thơng tin
qua những nguồn có sẵn, phương pháp đăng ký qua chứng từ sổ sách….
2.1.2 Nguồn tài liệu phân tích doanh thu bán hàng
Để tiến hành phân tích doanh thu bán hàng ta có thể sử dụng nguồn tài liệu bên
ngoài hoặc bên trong doanh nghiệp cung cấp.

- 21 -


Ngô Thị Thúy Hà K4HK1A_2

Trường Đại Học Thương Mại

- Nguồn tài liệu bên ngồi đó là các tài liệu phản ánh chủ trương, chính sách của
Đảng, Nhà nước và các ngành về việc chỉ đạo phát triển sản xuất kinh doanh hoặc lưu
thơng trong và ngồi nước, chính sách kinh tế tài chính do Nhà nước quy định trong
từng thời kỳ.

2.1.3 Các phương pháp phân tích doanh thu bán hàng
Phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp là mơn khoa học xă hội nghiên cứu
các hiện tượng và quá tŕnh kinh tế phát sinh trong quá tŕnh hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Do vậy, việc phân tích hoạt động kinh tế phải dựa vào những lư luận
cơ bản của các mơn kinh tế chính trị học, kinh tế học và những mơn kinh tế chun
ngành có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Ngoài ra, phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp cịn căn cứ vào các đường
lối, chủ trương chính sách và pháp luật của Nhà nước về kinh tế. Đó là sự nhận thức
và vận dụng các lư luận khoa học, kinh tế của Nhà nước trong những điều kiện phát
triển lịch sử cụ thể của một đất nước mà đoi hỏi tất cả các doanh nghiệp và các tổ
chức kinh tế phải thực hiện nghiêm ngặt. Do vậy mà việc nghiên cứu nắm vững các
chế độ, chính sách và pháp luật kinh tế của Nhà nước là một trong những cơ sở để
phân tích hoạt động kinh tế. Để phân tích doanh thu bán hàng chúng ta sử dụng các
phương pháp sau:
2.1.3.1 Phương pháp so sánh.
Phương pháp so sánh là phương pháp được sử dụng lâu đời và phổ biến nhất. So
sánh trong phân tích doanh thu là đối chiếu các chỉ tiêu doanh thu giữa các kỳ để xác
định xu hướng, mức độ biến động của doanh thu. Nó cho phép ta tổng hợp được
những nét chung và tách ra được những nét riêng về sự biến đổi của doanh thu trên cơ
sở đó đánh giá được các mặt phát triển hay kém phát triển, hiệu quả hay kém hiệu quả
để tìm ra các giải pháp tối ưu trong mỗi trường hợp cụ thể. Vì vậy để tiến hành so
sánh bắt buộc phải giải quyết các vấn đề cơ bản như xác định số gốc để so sánh, xác
định điều kiện so sánh, mục tiêu so sánh.
- Số gốc để so sánh (so sánh định gốc): Tùy thuộc vào mục đích cụ thể của phân
tích mà ta xác định số gốc để so sánh và do đó có nhiều dạng so sánh khác nhau.

+ So sánh doanh thu thực hiện với doanh thu định mức hay kế hoạch giúp ta
đánh giá mức độ biến động của doanh thu so với mục tiêu đã đặt ra.

- 22 -


Ngô Thị Thúy Hà K4HK1A_2

Trường Đại Học Thương Mại

+ So sánh doanh thu kỳ này với doanh thu kỳ trước (năm trước, qúy trước, tháng
trước) giúp ta nghiên cứu nhịp độ biến động, tốc độ tăng trưởng của doanh thu.
+ So sánh doanh thu của thời gian này với doanh thu cùng kỳ của thời gian trước
giúp ta nghiên cứu nhịp điệu thực hiện doanh thu trong từng khoảng thời gian.
+ So sánh doanh thu của doanh nghiệp mình với doanh nghiệp tương đương điển
hình hoặc doanh nghiệp thuộc đối thủ cạnh tranh giúp ta đánh giá được mặt mạnh,
mặt yếu của doanh nghiệp.
+ So sánh doanh thu thực tế với mức hợp đồng đã ký giúp ta biết được khả năng
đáp ứng nhu cầu khách hàng của doanh nghiệp.
2.1.3.2 Phương pháp loại trừ (hay còn gọi là phương pháp thay thế)
Phương pháp thay thế liên hoàn là phương pháp xác định mức độ ảnh hưởng của
các nhân tố lên doanh thu bán hàng bằng cách thay thế lần lượt và liên tiếp các nhân
tố từ giá trị gốc sang kỳ phân tích để xác định trị số của các chỉ tiêu khi nhân tố đó
thay đổi. Sau đó so sánh trị số của doanh thu bán hàng vừa tính được với trị số của
doanh thu bán hàng khi chưa có biến đổi của nhân tố cần xác định sẽ tính được mức
độ ảnh hưởng của nhân tố đó.
Sau đây là nguyên tắc sử dụng phương pháp thay thế liên hồn trong phân tích
doanh thu bán hàng.
- Xác định đầy đủ các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng và thể hiện
mối quan hệ của các nhân tố ảnh hưởng tới doanh thu bán hàng bằng một công thức

nhất định.
- Sắp xếp các nhân tố ảnh hưởng trong cơng thức theo trình tự nhất định và chú
ý.
+ Nhân tố lượng thay thế trước, nhân tố chất thay thế sau.
+ Nhân tố khối lượng thay thế trước, nhân tố trọng lượng thay thế sau.
+ Nhân tố ban đầu thay thế trước, nhân tố thứ phát thay thế sau.
+ Lưu ý về ý nghĩa kinh kế khi thay thế.
- Xác định ảnh hưởng của nhân tố nào thì lấy kết quả tính tốn của bước trước để
tính mức độ ảnh hưởng và cố định các nhân tố còn lại. Chúng ta có thể minh họa phép
thay thế liên hồn bằng ví dụ sau:
μ=q*p
μ thay đổi do q: Δμ = q1p0 - q0p0
μ thay đổi do p: Δμ = q1p1 - q1p0
Tổng hai nhân tố ảnh hưởng = Δμ do q + ΔM do p.
- 23 -


Ngô Thị Thúy Hà K4HK1A_2

Trường Đại Học Thương Mại

Phương pháp số chênh lệch: Đây là phương pháp biến dạng của phương pháp
thay thế liên hồn. Nhưng cách tính đơn giản hơn vì cho phép tìm ngay được kết quả
cuối cùng bằng cách xác định mức độ ảnh hưởng của nhân tố nào thì trực tiếp dùng số
chênh lệch về giá trị kỳ phân tích so với kỳ kế hoạch của nhân tố đó.
Ưu điểm của phương pháp số chênh lệch: là khắc phục hạn chế của phương pháp
liên hồn. Có thể tính được sự ảnh hưởng cụ thể từng nhân tố như vậy việc đề xuất
biện pháp để phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu là rất cụ thể. Số liệu giữa các
lần thay thế không phụ thuộc nhau vì vậy nếu tính sai hoặc khơng tính được một lần
thay thế nào đó thì khơng làm ảnh hưởng đến các lần thay thế khác.

Tuy nhiên phương pháp này cũng có những hạn chế nhất định như phạm vi áp
dụng hẹp, điều kiện áp dụng nghiêm ngặt, trình tự tính tốn phức tạp mất nhiều thời
gian trong việc tính tốn và khó áp dụng đối với trường hợp các nhân tố ảnh hưởng
dưới dạng thương số, số liệu nhiều chữ số, số phần trăm, phân số hoặc có nhiều nhân
tố ảnh hưởng.
2.1.3.3 Phương pháp liên hệ cân đối.
Trong phân tích doanh thu bán hàng có những nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu
mà giữa chúng tồn tại mối quan hệ cân đối như các nhân tố về hàng hóa nhập, xuất,
tồn... Cho nên để phân tích tỉ mỉ tình hình doanh thu bán hàng của doanh nghiệp
người ta áp dụng phương pháp liên hệ cân đối, thực chất của phương pháp này là
người ta xác định ảnh hưởng của nhân tố này đối với nhân tố khác trong mối quan hệ
kinh tế ràng buộc.
Ngồi những phương pháp phân tích doanh thu trên đây trong thực tế người ta
còn sử dụng các phương pháp như phương pháp đồ thị, phương pháp tốn kinh tế
2.2 Tổng quan về tình hình doanh nghiệp và ảnh hưởng của nhân tố môi trường
đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty.
2.2.1 Tổng quan về tình hình của doanh nghiệp.
2.2.1.1. Quá trình thành lập và phát triển của công ty TNHH Thắng Tuyết.
Tên công ty: Công ty TNHH Thắng Tuyết.
Tên giao dịch: Thắng Tuyết Co.,.Ltd
Trụ sở chính: 38 Rặng Xoan , Phường Trần Đăng Ninh , Thành phố Nam Định
Giám đốc công ty: Bùi Thị Tuyết

- 24 -


Ngô Thị Thúy Hà K4HK1A_2

Trường Đại Học Thương Mại

Tel: 0350.3835564 . Fax: 0350.3835564
Tổng số nhân viên: 15 người.
Tài khoản ngân hàng: .
Thông tin khác: Thành lập ngày 19/4/2004 theo giấy phép kinh doanh số:
2.1.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty
* Ngành nghế kinh doanh
- Là nhà phân phối duy nhất thương hiệu cà phê Trung Nguyên trên địa bàn tỉnh
Nam Đinh
- Phân phối sữa đặc Daily
- Phân phối rượu Sake
2.2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý, kế toán.
2.2.1.3.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý.
* Ban giám đốc: có nhiệm vụ xây dựng định hướng, xác định mục tiêu chiến lược,
lập kế hoạch thực hiện các mục tiêu, và tổ chức thực hiện kế hoạch tới các phòng ban,
các bộ phận. Kiểm tra, giám sát các hoạt động của q trình SXKD, các cơng việc của
phịng ban, bộ phận và đánh giá kết quả đạt được.
* Khối văn phòng: bao gồm các phòng ban:
Phòng tổ chức hành chính: có nhiệm vụ thực hiện cơng tác tổ chức về nhân sự,
tham mưu cho ban giám đốc trong việc đào tạo, tuyển dụng nhân viên, sắp xếp nhân
sự công ty. Quản lý chế độ lao động, tiền lương, văn thư, lưu trữ….
Phịng kinh doanh: có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, tâm lý khách hàng và
tìm kiếm, mở rộng thị trường tiêu thụ thị trường tiêu thụ.
Phòng kế tốn: thực hiện cơng tác hạch tốn kế tốn theo quy định hiện hành,
giám sát về mặt tài chính trong q trình hoạt động của cơng ty. Thực hiện các nghĩa
vụ với nhà nước, lập báo cáo tài chính và tổ chức phân tích thống kê các hoạt động
kinh tế theo yêu cầu của ban giám đốc
Sơ đồ 1: cơ cấu tổ chức bộ máy công ty

- 25 -