Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ máy tính của công ty TNHH thương mại máy tính giang anh

Luận văn tốt nghiệp

-1-

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ MÁY TÍNH CỦA
CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI MÁY TÍNH GIANG ANH
1.1 Tính cấp thiết của đề tài.
Nền kinh tế Việt Nam đã và đang hội nhập sâu hơn vào nền kinh tế thế giới . Hình
ảnh cũng như thế lực về kinh tế, chính trị, văn hóa của Việt Nam đang ngày càng
được cải thiện trong mắt bạn bè quốc tế. Các nhà đầu tư quốc tế đã tin tưởng hơn vào
điểm đầu tư tiềm năng và hấp dẫn này. Điều này cho phép chúng ta vươn lên tầm cao
của thế giới, sánh vai với các cường quốc năm châu. Nó mang lại cho nền kinh tế Việt
Nam nhiều cơ hội cũng như nhiều thách thức, đòi hỏi các doanh nghiệp phải đủ mạnh
về mọi nguồn lực để có thể tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh đầy khốc
liệt. Đối với các doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ hàng hóa khơng những đóng vai
trị quyết định đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà cịn góp phần
quyết định đến thực hiện giá trị hàng hóa của tồn bộ nền kinh tế.
1.1.1 Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa đối với xã hội.
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa giữ vai trị quan trọng thúc đẩy sản xuất kinh doanh
của toàn xã hội. Nó giúp thực hiện tốt đầu ra cho nền kinh tế, thúc đẩy sự phát triển
của toàn xã hội, góp phần ngày một nâng cao đời sống nhân dân. Khi các doanh
nghiệp thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa làm tăng nguồn thu cho ngân sách nhà nước, thực
hiện các trách nhiệm đối với xã hội, góp phần xây dựng cơ sở ký thuật, các cơng trình
xã hội. Khơng những thế, hoạt động tiêu thụ giúp còn các doanh n ghiệp trong nước có
cơ hội hội nhập với kinh tế thế giới thông qua hoạt động xuất nhập khẩu, dần khẳng
định mình trong quá trình hội nhập.
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa mang lại lợi ích xã hội dưới góc độ phục vụ tốt nhu
cầu của nhân dân. Nhờ có hoạt động tiêu thụ mà chất lượng cuộc sống của người dân
ngày càng được nâng cao. Người tiêu dùng có thể tự do chọn lựa hàng hóa với nhiều
chủng loại khác nhau thỏa mãn nhu cầu của mình, ngày càng được sử dụng những
hàng hóa, dịch vụ hiện đại, tiện nghi, thoải mái, có chất lượng cao.

Tiêu thụ hàng hóa được thúc đẩy giúp giải quyết nhiều vấn đề xã hội khác như
thay đổi cơ cấu nền kinh tế, tạo ra nhiều công ăn việc làm. Đây không chỉ là nhiệm vụ
riêng của mỗi doanh nghiệp mà còn là trách nhiệm chung của nhà nước và nhân dân.
Thực hiện tốt tiêu thụ hàng hóa vừa góp phần nâng cao vị thế, sự phát triển, tạo tăng

Trần Thị Ánh Tuyết

Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

-2-

trưởng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, vừa thúc đẩy tiêu dùng trong
nước và hoạt động xuất nhập khẩu, đẩy mạnh sự phát triển của toàn bộ nền kinh tế.
1.1.2 Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ máy tính đối với cơng ty TNHH thương
mại máy tính Giang Anh và người lao động.
Tiêu thụ hàng hóa chính là nhân tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của
doanh nghiệp, đảm bảo thực hiện đầu ra cho sản phẩm từ đó giúp doanh nghi ệp có thể
tồn tại và phát triển. Có thể nói, việc đẩy mạnh tiêu thụ là cần thiết cho bất kỳ giai
đoạn nào của chu kỳ kinh doanh, có ý nghĩa quan trọng trong việc thu hồi và bảo toàn
nguồn vốn đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Làm tốt cơng tác tiêu thụ hà ng hóa
giúp doanh nghiệp có thể thực hiện các mục tiêu chiến lược khác như mở rộng thị
trường, nâng cao uy tín, thương hiệu và hiệu quả kinh doanh, tạo ra sức mạnh cạnh
tranh lớn hơn. Đồng thời thu hút được thêm khách hàng, có cơ hội phát triển trên thị
trường nước ngồi.
Khơng chỉ có ảnh hưởng tới sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp, việc đẩy
mạnh tiêu thụ hàng hóa cũng rất quan trọng đối với người lao động. Nó tạo ra việc
làm cho họ, tăng năng suất lao động, thu nhập cao hơn giúp nâng cao chất lượng cuộc

sống. Trong qúa trình tiêu thụ hàng hóa, người lao động có nâng cao trình độ, nghiệp
vụ, có cơ hội phát triển bản thân nhiều hơn.
Trong nền kinh tế thị trường, vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ rất được sự quan tâm của
hầu hết các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp thương mại nói riêng trong
đó có Cơng ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh. Là một cơng ty chun phân
phối các mặt hàng, linh kiện máy tính thì việc tiêu thụ máy tính càng phải được chú
trọng hơn. Trải qua quá trình hình thành và phát triể n, công ty đã thiết lập được một
hệ thống tiêu thụ bán hàng khá hiệu quả, tuy nhiên để có thể hội nhập sâu rộng hơn thì
cơng ty cần phải nâng cao, đẩy mạnh hơn nữa vấn đề này.
Qua thời gian thực tập tại công ty cùng với việc điều tra khảo sát thực tế cho t hấy
công ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh cịn gặp nhiều khó khăn trong tiêu
thụ hàng hóa, nghiên cứu thị trường, phát triển hệ thống bán hàng, nâng cao chất
lượng nguồn nhân lực, đẩy mạnh quảng cáo và xúc tiến. Chính vì vậy mà vấn đề đặt
ra cho công ty hiện nay là làm thế nào để có thể thúc đẩy hoạt động tiêu thụ máy tính
một cách tốt nhất.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.

Trần Thị Ánh Tuyết

Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

-3-

Là sinh viên chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp đã được nhà trường tranh bị
những kiến thức, lý luận về nghiên cứu công tác quản trị. Trong thời gian thực tập tại
công ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh, em đã điều tra khảo sát và tìm hiểu
thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh đặc biệt là trong quá trình tiêu

thụ máy tính của cơng ty.
Về lý luận: Luận văn tập trung nghiên cứu về tiêu thụ hàng hóa, những nhân tố
ảnh hưởng tới tiêu thụ và biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ tại 1 doanh nghiệp
thương mại. Đồng thời cũng nghiên cứu lý thuyết về bán hàng, quản trị bán hàng,
marketing…
Về mặt thực tiễn: Luận văn đi nghiên cứu thực trạng tiêu thụ máy tính tại cơng ty
TNHH thương mại máy tính Giang Anh, phân tích những yếu tố ảnh h ưởng tới tiêu
thụ máy tính, phát hiện những tồn tại và nguyên nhân, đề ra những biện pháp nhằm
đẩy mạnh tiêu thụ máy tính trên thị trường.
Với mong muốn đóng góp ý kiến nhằm giúp cơng ty thúc đẩy hoạt động tiêu thụ
máy tính, phát triển hơn nữa trên thị trường, em đã lựa chọn đề tài: “Đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ máy tính của cơng ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh”.
1.3 Mục tiêu nghiên cứu.
Đề tài được nghiên cứu nhằm mục đích đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh tiêu
thụ máy tính của cơng ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh.
1.4 Phạm vi nghiên cứu.
Do giới hạn về thời gian và điều kiện nghiên cứu nên:
Về nội dung:
Nghiên cứu lý luận và thực trạng tiêu thụ mặt hàng máy tính xách tay để đề xuất
giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng này của cơng ty TNHH thương mại máy tính
Giang Anh.
Về khơng gian:
Giới hạn phạm vi nghiên cứu tại công ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh
trên thị trường Hà Nội.
Về thời gian:
Luận văn nghiên cứu những số liệu, báo cáo kinh doanh của cơng ty TNHH
thương mại máy tính Giang Anh trong 3 năm 2007, 2008, 2009 và đề xuất giải pháp
đẩy mạnh tiêu thụ máy tính cho tới năm 2012.

Trần Thị Ánh Tuyết

Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

-4-

1.5 Kết cấu luận văn.
Kết cấu luận văn ngoài mục lục, danh mục các sơ đồ bảng biểu, danh mục từ viết
tắt, phụ lục, luận văn bao gồm 4 chương:
Chương 1: Tổng quan về đề tài nghiên cứu “ đẩy mạnh tiêu thụ máy tính của cơng
ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh”.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận về tiêu thụ máy tính của cơng ty
TNHH thương mại máy tính Giang Anh.
Chương 3: Phương pháp hệ nghiên cứu và thực trạng tiêu thụ máy tính tại cơng ty
TNHH thương mại máy tính Giang Anh trên thị trường Hà Nội.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất đẩy mạnh tiêu thụ máy tính tại cơng ty TNHH
thương mại máy tính Giang Anh trên thị trường Hà Nội.

Trần Thị Ánh Tuyết

Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

-5-

CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ

TIÊU THỤ MÁY TÍNH CỦA CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
MÁY TÍNH GIANG ANH
2.1 Một số khái niệm và đinh nghĩa cơ bản.
2.1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa.
Tiêu thụ hàng hóa là một hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương
mại, khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh thương mại. Tiêu thụ hàng hóa được
hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạ t động: nghiên cứu thị trường,
nghiên cứu người tiêu dung, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối, các chính sách
và hình thức bán hàng, tiến hàng quảng cáo các hoạt động xúc tiến và cuối cùng là các
công việc bán hàng tại địa điểm bán.
2.1.2 Khái niệm bán hàng.
Bán hàng là một hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa, sản phẩm của doanh
nghiệp cho các đối tượng khác nhau trong xã hội.
Ngoài ra bán hàng cịn được hiểu là q trình nhân viên bán hàng hỗ trợ, hướng
dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ, là khâu trung
gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp sản xuất với các khách hàng khác nhau.
2.1.3 Khái niệm bán buôn.
Bán buôn là hình thức bán hàng cho những người trung gian (những thương gia,
nhà bán buôn…) để họ tiếp tục chuyển bán, hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục
sản xuất ra sản phẩm.
2.1.4 Khái niệm bán lẻ.
Bán lẻ là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá
nhân và tập thể.
2.2 Một số lý thuyết về tiêu thụ hàng hóa.
2.2.1 Tiêu thụ hàng hóa dưới góc độ kinh tế.
Dưới góc độ kinh tế, tiêu thụ hàng hóa được coi là một khâu quan trọng sau khi đã
sản xuất ra sản phẩm. Nó là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng , cầu nối giữa doanh
nghiệp và thị trường tiêu thụ. Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động của doanh
nghiệp đều tùy thuộc vào khả năng tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ qui định nhịp độ sản
xuất, thị hiếu của người tiêu dùng qui định chất lượng sản phẩm đòi hỏi sản xuất phải

Trần Thị Ánh Tuyết

Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

-6-

đáp ứng. Người sản xuất chỉ có thể bán và phải bán cái mà thị trường cần chứ khơng
thể bán cái mà mình có. Vì vậy, ln phải đặt công tác điều tra nghiên cứu khả năng
tiêu thụ trước khi tiến hành sản xuất nên thực chất một số nội dung gắn với hoạt động
tiêu thụ đứng ở vị trí trước và tác động mạnh mẽ tới hoạt động sản xuất.
Trong nền kinh tế, tiêu thụ giúp cho hàng hóa được lưu thơng từ nơi này sang nơi
khác, từ chủ thể này sang chủ thể khác, đáp ứng những nhu cầu khác nhau. Tiêu thụ
hàng hóa được đẩy mạnh sẽ thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh, thúc đẩy nền
kinh tế phát triển, mang lại nhiều lợi ích cho xã hội.
2.2.2 Tiêu thụ hàng hóa dưới góc độ Marketing.
Markeing hiện đại địi hỏi rất nhiều thứ, khơng chỉ đơn giản là tạo ra hàng hóa tốt,
định giá cả hấp dẫn đảm bảo cho người tiêu dùng mục tiêu có thể tiếp cận được hàng
hóa mà cịn địi hỏi phải đẩy mạnh được tiêu thụ hàng hóa bằng nhiều công cụ, biện
pháp khác nhau. Theo quan điểm của Philip Kotler, tiêu thụ hàng hóa là 1 một hoạt
động, một yếu tố quan trọng của marketing. Một chức năng cốt yếu của marketing
chính là tiêu thụ hàng hóa. Nếu nhà kinh doanh nghiên cứu những hoạt động
marketing như nhu cầu tiêu thụ, sản xuất ra những mặt hàng phù hợp với nhu cầu, xác
định giá cả thích hợp cho các sản phẩm đó, sắp xếp hệ thống phân phối hàng hóa và
kích thích có hiệu quả thì hoạt động tiêu thụ trở nên dễ dàng hơn.
Đẩy mạnh và kích thích tiêu thụ là một bộ phận của marketing-mix, của tập hợp
những thủ đoạn marketing mà doanh nghiệp cần thiết phải kết hợp chúng lại một cách

hài hòa để đạt được tác động mạnh nhất tới thị trường. Để đẩy mạnh tiêu thụ hàng
hóa, cần thiết phải có chiến lược truyền thông và khuyến mã i hiệu quả, thực hiện các
chương trình quảng cáo và tun truyền thơng tin về sản phẩm tới khách hàng, tiến
hàng bán hàng trực tiếp và quản lý tiêu thụ.
2.2.3 Tiêu thụ hàng hóa dưới góc độ quản trị bán hàng.
Quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức triển khai và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh
nghiệp. Khơng ít quan điểm đã cho rằng tiêu thụ hàng hóa được đồng nhất với hoạt
động bán hàng. Nhưng theo quan điểm hiện đại thì khơng hẳn là nh ư vậy, bán hàng là
một trong những hoạt động tiêu thụ hàng hóa. Hoạt động bán hàng và cơng tác quản
trị bán hàng được thực hiện nhằm mục đích tiêu thụ hàng hóa được tốt hơn.
Kết quả tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào việc sử
dụng các hình thức, phương pháp, thủ thuật bán hàng, thiết lập và sử dụng hợp lý các

Trần Thị Ánh Tuyết

Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

-7-

kênh tiêu thụ, có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hóa của
doanh nghiệp. Các hoạt động của quản trị bán hàng được thực hiện theo quy trình:
xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng. Như
vậy dưới góc độ quản trị bán hàng, để có thể tiêu thụ hàng hóa thì cơng tác bán hàng
và quản trị bán hàng phải được thực hiện thật tốt, là nhân tố quyết định tới việc doanh
nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm thành cơng hay khơng.
2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những cơng trình trước.

Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng, có ý nghĩa quyết định đối với việc thực
hiện các mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi. Đẩy mạnh tiêu thụ hàng
hóa ln là vấn đề cần được quan tâm, nhất là tại các doanh nghiệp thương mại. Do
đó cũng đã có rất nhiều đề tài nghiên cứu về tiêu thụ hàng hóa và các biện pháp nhằm
thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hóa. Qua q trình tìm hiểu và thống kê các cơng
trình luận văn trước, có một số đề tài tơt nghiệp và thạc sĩ đã nghiên cứu về tiêu thụ
hàng hóa như sau:
- Luận văn tốt nghiệp đại học “một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
chè đen của tổng công ty chè Việt Nam” của Vũ Tuyết Nhung do Chu Thị Thu Thủy
hướng dẫn năm 2007. Đề tài đã nghiên cứu và đề xuất một số giải pháp giúp công ty
chè Việt Nam đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm chè đen trên thị trường Việt Nam, góp
phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.
- Luận văn tốt nghiệp đại học “Đẩy mạnh tiêu thụ thép ở chi nhánh Hà Nội của
công ty Gang thép Thái Ngun” của Nguyễn Huy Phong do PGS.TS Phạm Cơng
Đồn hướng dẫn năm 2005. Luận văn đã nghiên cứu thực trạng và đưa ra một số giải
pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thép trên thị trường Hà Nội cũng như trên thị
trường miền Bắc của chi nhánh Hà Nội, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh
doanh của công ty Gang thép Thái Nguyên.
- Luận văn thạc sĩ “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm xe ô
tô Hyundai tại thị trường Việt Nam của tổng cơng ty cơ khí ơ tơ Việt Nam” của Phạm
Thế Tùng do Trần Hùng hướng dẫn năm 2006. Luận văn đã đề xuất được một số giải
pháp giúp công ty cơ khí ơ tơ Việt Nam đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xe ô tô Huyndai
trên thị trường Việt Nam.
Các đề tài nghiên cứu trên đã nghiên cứu về lý thuyết và thực tiễn tiêu thụ hàng
hóa tại một số doanh nghiệp tại Việt Nam và đề ra những biện pháp cụ thể phù hợp
với từng sản phẩm, hoạt động kinh doanh của công ty. Song những đề tài này chỉ

Trần Thị Ánh Tuyết

Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp

Luận văn tốt nghiệp

-8-

nghiên cứu trong 1 khoảng thời gian nhất định. Trong quá trình hoạt động kinh doanh,
nền kinh tế ln có sự biến động khơng ngừng do đó cần phải có nhiều nghiên cứu
hơn trong thời kỳ mới.
Trong phạm vi nghiên cứu của đề tài chưa có luận văn nào nghiên cứu về “ Đẩy
mạnh tiêu thụ máy tính tại cơng ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh”.
2.4 Phân định nội dung tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp.
2.4.1 Vai trị của tiêu thụ hàng hóa.
Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương mại,
là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa. Tiêu thụ hàng hóa được thực
hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hóa được chuyển
thành tiền, thực hiện vịng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ
trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu
cầu xã hội. Tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục
tiêu, chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vịng quanh của q trình tái sản
xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế - xã hội của hoạt động kinh doanh.
Thơng qua vai trị của hoạt động tiêu thụ hàng hóa việc đẩy mạnh tiêu thụ hết sức
quan trọng. Đây là nhiệm vụ chính của doanh nghiệp nhất là trong giai đoạn hiện nay
sản xuất không những đáp ứng nhu cầu tiêu dùng mà ngày càng có nhiều những sản
phẩm mới có chất lượng và độ thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao. Các doanh nghiệp
thường có xu hướng đi vào lĩnh vực kinh doanh mang lại nhiều lợi nhuận song tiêu
thụ tốt chính là điều kiện cơ bản nhất để thực hiện các mục tiêu chiến lược của mình.
Do vậy doanh nghiệp cần có chính sách tiêu thụ hàng hóa hợp lý khơng những đáp
ứng được tối đa nhu cầu khách hàng mà còn giúp doanh nghiệp giảm chi phí, giá cả
để tạo ra một khả năng cạnh tranh trên thị trường, và cũng là khẳng định thương hiệu

của mình. Tiêu thụ hàng hóa là biện pháp tốt nhất để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh, nâng cao lợi nhuận.
2.4.2 Hình thức bán hàng.
2.4.2.1 Bán lẻ.
Bán lẻ là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá
nhân và tập thể. Đây là hình thức bán hàng chính để đến trực tiếp tay người tiêu dùng
.Bán lẻ thường diễn ra tại các cửa hàng, siêu thị, chợ và những nơi mà có người tiêu
dùng trực tiếp muốn mua và sử dụng một loại hàng hóa, dịch vụ nào đó. Giá bán lẻ

Trần Thị Ánh Tuyết

Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

-9-

thường cao hơn giá bán buôn, nhờ đó mà các nhà bán lẻ có thể có được lợi nhuận vì
họ phải bỏ ra chi phí, cơng sức để tiến hành các hoạt động bán hàng.
Đặc điểm của hình thức bán lẻ như sau:
- Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hóa thường phong phú, đa dạng cả về mẫu
mã và chủng loại thỏa mãn được nhu cầu tiêu dùng .
- Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp và kết thúc khâu lưu thông, giá
trị hàng hóa được thựchiện và chuyển giao về quyền sở hữu đồng thời bắt đầu vòng
chu chuyển mới.
Từ những đặc điểm trên đây có thể thấy hình thức bán lẻ có ưu điểm là khơng sợ
khủng hoảng thừa tức là đã được tiêu dùng ,đây là khâu cuối cùng trong khâu tái sản
xuất. Do tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên các doanh nghiệp có thể nắm bắt
được những sự thay đổi về nhu cầu, thị hiếu cũng như mong muốn của khách hàng

khi tiêu dùng những sản phẩm này. Để từ đó các doanh nghiệp có thể đưa ra biện
pháp kịp thời trước những thay đổi đó nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn. Tuy nhiên
nhược điểm của hình thức này là thời gian thu hồi vốn chậm do khối lượng bán ra
nhỏ.
2.4.2.2 Bán buôn.
Bán buôn là hình thức bán hàng cho những người trung gian (những thương gia,
đầu nậu…) để họ tiếp tục chuyển bán, hoặc chuyển bán cho những người sản xuất để
tiếp tục sản xuất ra sản phẩm khác.
Đặc điểm của hình thức bán bn là:
- Khối lượng bán lớn, hàng hóa thường không đa dạng, phon g phú như bán lẻ.
- Hàng hóa sau khi được bán vẫn nằm trong khâu lưu thông hoặc trong sản xuất,
chưa đến tay người tiêu dùng .
- Giá cả hàng hóa bán bn thường thấp hơn do mua với số lượng nhiều nên được
ưu tiên giảm giá và chiết khấu, đồng thời cũng đảm bảo cho nhà bán lẻ có lợi nhuận.
Từ những đặc điểm trên đây có thể thấy ưu điểm của bán bn là thời gian thu hồi
vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng
quay vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhược điểm cơ bản của bán buôn là do bị
cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt được nhữn g diễn biến nhu cầu về thị
trường dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.

Trần Thị Ánh Tuyết

Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

- 10 -

Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức: doanh nghiệp thương mại

bán hàng cho sản xuất để sản xuất hàng hóa và doanh nghiệp thương mại bán cho các
tổ chức thương mại khác để bán lẻ hoặc trực tiếp chuyển bán.
Hiện nay các doanh nghiệp thương mại thường kết hợp cả hai hình thức trên để tận
dụng mọi nguồn lực nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng, đồng thời có thể đem
lại lợi nhuận cao hơn so với việc áp dụng một hình thức.
2.4.3 Quá trình bán hàng.
2.4.3.1 Chuẩn bị bán hàng.
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai đoạn này người bán cần
phải hiểu biết mặt hàng, thị trường, phải lập luận chứng thể hiện các yếu tố tạo thuận
lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bao gồm:
- Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên, tiếng tăm của doanh nghiệp , công nghiệp
chế tạo các mặt hàng, các doanh nghiệp cần giới thiệu, quảng cáo để khách hàng biết.
- Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: kết cấu thang mặt hàng kinh doanh,
giá cả bao bì, điều kiện bán hàng.
- Luận chứng mơ tả lý do mua của khách hàng.
Nhân viên bán hàng cần có sự am hiểu về sản phẩm cùng loại trên thị trường để từ
đó chứng minh giải thích thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình. Họ phải
phân tích cho khách hàng hiểu và lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp. Đồng thời
nắm rõ mục đích mua sản phẩm của khách hàng để từ đó nếu khách hàng đưa ra
những bác bỏ và chưa thật sự tin tưởng thì nhân viên có thể đưa ra những luận chứng
thuyết phục hơn.
2.4.3.2 Tiến hành bán hàng.
Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh trả lời bác bỏ của
khách hàng và kết thúc quá trình bán hàng. Tiếp xúc là khoảnh khắc đầu tiên của việc
bán hàng, có tầm quan trọng đáng kể. Người bán cần tạo ra n hững ấn tượng ban đầu
tốt đẹp, phải tự đặt mình vào vị trí của ngừời đối thoại để tìm hiểu nhu cầu khách
hàng. Sau khi đã nắm bắt được nhu cầu của họ, người bán phải tìm cách thuyết phục
khách hàng mua bằng những luận chứng của mình, phải làm cho khách hàn g tin và
thấy có lợi khi quyết định mua hàng.
Thái độ của người bán hàng với lời bác bỏ của khách hàng rất quan trọng. Việc

bán hàng thực sự bắt đầu khi khách hàng từ chối mua. Khi đó người bán hàng phải
dùng sự từ chối này như một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng. Khi bác bỏ thì

Trần Thị Ánh Tuyết

Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

- 11 -

có nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ứng phòng vệ. Để bán được hàng, trong khoảnh
khắc người bán phải căn cứ vào kiến thức, kinh nghiệm của bản thân để phá tan hoài
nghi của khách hàng. Cách kết thúc bán hàng tốt nhất là “th ắng-thắng”, trên nguyên
tắc phải làm vui lòng khách đến, vừa lịng khách đi, tạo những ấn tượng tơt cho lần
sau.
Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi “tiền trao, cháo múc” nếu đó là bán lẻ ở quầy
hàng hay siêu thị, hoặc bằng một bản hợp đồng, một đơn đặt hàng nếu đó là hàng lớn.
Nhưng dù bằng hình thức nào thì việc bán hàng đến đây vẫn chưa kết thúc. Vấn đề
quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hiện
nghĩa vụ của doanh nghiệp đối với khách hàng, đồng thời tạo dựng uy tín của doanh
nghiệp, thúc đẩy bán hàng trong tương lai. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao
hàng cho khách. Người bán hàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm
tra nghiệp vụ về sự hồn tất hàng hóa được giao. Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện
song song với nghiệp vụ thanh tốn thơng thường. Nên giao cho người bán hàng theo
dõi thanh toán tiền hàng của người mua.
2.4.3.3 Các dịch vụ sau bán.
Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hàng hưởng đầy đủ quyền lợi
của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tín bền vững cho

doanh nghiệp. Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu kỹ thuật cao thường
có những dịch vụ như: mang đến nhà cho khách, lắp đặt, vận hành, chạy thử bảo
dưỡng định kỳ và phải bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất định.
2.5 Những nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.
2.5.1 Những nhân tố khách quan.
* Khách hàng.
Khách hàng là những doanh nghiệp hay tổ chức, hộ gia đình, cá nhân có nhu cầu
sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp cung ứng. Trong kinh doanh ngày nay, khách
hàng luôn là nhân tố trung tâm quyết định đến chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp, ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khách hàng là người
tạo ra nhu cầu thông qua tiêu dùng sản phẩm và chi trả cho những sản phẩm đó. Hoạt
động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều
vào nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng. Doanh nghiệp cần phải thu hút
sự quan tâm chú ý của khách hàng thông qua các hoạt động quảng cáo, xúc tiến, một
mặt giữ chân khách hàng truyền thống một mặt thu hút thêm khách hàng mới. Đồng

Trần Thị Ánh Tuyết

Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

- 12 -

thời phải thường xuyen lắng nghe ý kiến đóng góp của khách hàng để tiếp tục phát
huy những hiệu quả đạt được và khắc phục những tồn tại trong công tác tiêu thụ.
* Nguồn cung ứng.
Cung ứng hàng hóa là việc tổ chức nguồn hàng nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Đảm bảo tốt nguồn cung ứng sẽ giúp cho đầu vào ổn định,

từ đó đầu ra mới được đảm bảo. Đối với doanh nghiệp sản xuất thì đầu vào là ngun
vật liệu, máy móc, thiết bị, cơng nghệ và đầu ra là sản phẩm. Cịn với doanh nghiệp
thương mại thì đầu váo là nguyên vật liệu và các sản phẩm đã qua sơ chế hoặc các sản
phẩm dịch vụ hoàn chỉnh. Ngày nay khi nước ta đang tiến hành mở cửa hội nhập thì
việc tổ chức tốt nguồn cung ứng sẽ tạo điều kiện tốt liên hệ giữa các ngành và khu
vực kinh tế. Việc tạo lập được một nguồn cung ứng ổn định v à có chất lượng sẽ làm
cho việc thực hiện các kế hoạch tiêu thụ được đảm bảo và có ảnh hưởng khơng nhỏ
đến giá cả bán ra và lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy tổ chức nguồn hàng được coi
là nhiệm vụ hàng đầu.
* Tình hình cạnh tranh trên thị trường.
Cạnh tranh là một quy luật tất yếu có tác dụng thúc đẩy sự phát triển, là yếu tố
sống còn với bất kỳ doanh nghiệp nào.Cạnh tranh trên thị trường tạo nên sức mạnh đề
kháng, buộc các doanh nghiệp phải thay đổi trước những biến động để thích nghi, tồn
tại và phát triển. Điều đó địi hỏi mỗi doanh nghiệp xây dựng một chiến lược canh
tranh riêng. Trên thị trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, cùng sản xuất, cùng kinh
doanh các mặt hàng cùng chủng loại mà chất lượng cũng như giá cả tương đương
nhau nhưng khơng phải ai cũng có kết quả tiêu thụ tốt. Sự cạnh tranh đôi khi lại tạo
nên sức hấp dẫn đối với khách hàng, họ là người được hưởng lợi do cạnh tranh đem
lại. Các doanh nghiệp nên cùng nhau tạo nên môi trường canh tranh lành mạnh, vừa
cạnh tranh vừa hỗ trợ bổ sung cho nhau tạo nên sự phong phú đa dạng trong kinh
doanh, thúc đẩy tiêu thụ đạt hiệu quả cao nhất.
* Các nhân tố khác.
- Hệ thống pháp luật: những quy định liên quan tới việc điều chỉnh mức tiêu thụ
đối với các mặt hàng thiết yếu, hạn chế hoặc cấm tiêu th ụ những mặt hàng xa xỉ
không cần thiết, các quy định đảm bảo quyền tự do kinh doanh, nghĩa vụ của các
doanh nghiệp với nhà nước, với xã hội…
- Chính sách, cơng cụ điều tiết vì mơ của Nhà nước: Trong từng giai đoạn nhà cụ
thể, nhà nước ban hành các chính sách vĩ mơ như: chính sách thương mại, lao động,

Trần Thị Ánh Tuyết

Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

- 13 -

tiền lương, tài chính tín dụng, lãi suất ngân hàng, chính sách đầu tư… đều có ảnh
hưởng trực tiếp hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và tình hình tiêu
dùng trong dân cư.
- Giá cả, lạm phát, tình hình ổn định nền kinh tế trong nước và thế giới. Nếu các
yếu tố này ổn định, tình hình tiêu thụ sẽ tiến triển tốt. Ngược lại nếu có sự bất ổn làm
hạn chế sức mua của người dân, mà doanh nghiệp khơng có biện pháp ứng phó kịp
thời sẽ ảnh hưởng rất lớn tới khả năng tiêu thụ sản phẩm.
2.5.2 Những nhân tố chủ quan.
* Giá cả hàng hóa.
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới tiêu thụ, có thể
kích thích hay hạn chế cung cầu do đó ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định đúng giá đảm
bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Giá cả cũng
được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh. Song điều kiện hiện tại công cụ chủ
yếu vẫn là chất lượng. Trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều khi không
thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại. Khi doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ
cạnh tranh cũng có thể hạ giá thấp, thậm chí thấp hơn giá cả hàng hóa cùng loại hoặc
thay thế dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi nhuận lại bị giảm sút. Do đó phải
hết sức thận trọng và chú ý giá cả là một yếu tố thể hiện chất lượng, vì vậy định giá
thấp không phải lúc nào cũng là quyết định đúng đắn.
* Chất lượng hàng hóa và bao gói.
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết phải nghĩ tới khả năng hàng hóa đáp ứng
nhu cầu của họ, tới chất lượng mà họ có. Chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà

các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng chiến
thắng vững chắc. Đó là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng
giữ gìn chữ tín tốt nhất.
Bên cạnh đó, mẫu mã bao bì, sự hấp dẫn của nó cũng ảnh hưởng tới quyết định
mua hàng của khách hàng. Khơng phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì,
quảng cáo của các doanh nghiệp thành đạt khá lớn. Đồng thời các doanh nghiệp phải
thường xuyên đổi mới và hoàn thiện về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo những nét
riêng độc đáo, hấp dẫn trước những yêu cầu ngày càng cao của họ.
* Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.
Luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi doanh
nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì?cho đối tượng nào? Lựa

Trần Thị Ánh Tuyết

Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

- 14 -

chọn đúng mặt hàng kinh doanh, có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu
thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh
doanh một số ít mặt hàng nhưng chủng loại và phẩm chất phải phong phú. Lựa chọn
mặt hàng kinh doanh cũng phải tính đến sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ
sống để có chiến lược kinh doanh phù hợp. Bên cạnh đó phải khơng ngừng sáng tạo ra
nhiều loại hàng hóa, mẫu mã, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao để có thể cạnh tranh
trên thị trường.

*Các hoạt động xúc tiến bán.

Các doanh nghiệp xây dựng chính sách xúc tiến gồm tổng thể các nguyên tắc cơ
bản, các phương pháp, thủ tục và giải pháp xúc tiến bán hàng nhằm hỗ trợ và thúc đẩy
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hạn chế hoặc xóa bỏ mọi trở ngại trên thị trường tiêu thụ
sản phẩm, đảm bảo thực hiện các mục tiêu tiêu thụ đã xác định trong từng thời kỳ cụ
thể. Chính sách xúc tiến bao gồm hai chính sách chủ yếu là:
- Chính sách quảng cáo: Ngày nay có rất nhiều các hình thức quảng cáo như tivi,
đài, bảng, báo chí, phim ảnh, hội nghị khách hàng… nhằm thông báo và kích thích
người mua mua hàng. Nhiều doanh nghiệp nhờ vào quảng cáo đã tăng được doanh số
bán hàng và được khách hàng biết đến. Hiệu quả của quảng cáo rất lớn nhưng quảng
cáo với chi phí quá mức sẽ giảm lãi, quảng cáo sai sự thật có thể gây phản ứng xấu
với khách hàng. Do đó nếu sử dụng các công cụ quảng cáo không thận trọng không
những không thúc đẩy tiêu thụ mà cịn có tác dụng ngược lại. Các giải pháp định
hướng cho việc lựa chọn các quyết định quảng cáo cụ thể ở c ác thị trường khác nhau
có thể khơng giống nhau.
- Chính sách khuyến mại: Chính sách khuyến mại của một thời kỳ cụ thể thường
đề cập đến các hình thức khuyến mại như phiếu dự thi, tặng quà, giảm giá hay bán
kèm, thời điểm và thời gian, phương thức tổ chức phục vụ khách hàng (thuê công ty
thương mại hay tự làm)…
* Dịch vụ trong và sau bán.
Là những dịch vụ liên quan đến thực hiện hàng hóa và đối với người mua, đó là
những dịch vụ miễn phí. Nó giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua và tiêu dùng
hàng hóa sau nữa cũng thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh của doanh
nghiệp. Những dịch vụ trong và sau bán thường được thực hiện là: chuyển đến tận

Trần Thị Ánh Tuyết

Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

- 15 -

nhà cho khách hàng, lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng, đóng gói, sắp
xếp hàng hóa…Đây cũng là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu.
*Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp.
Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hóa từ doanh nghiệp tới người tiêu dùng hay
sử dụng. Thông thường, doanh nghiệp sử dụng 3 loại kênh phân phối:
- Kênh cực ngắn: giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng không qua trung gian, tự
tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán lẻ của mình.
- Kênh ngắn: doanh nghiệp sử dụng 1 người trung gian là người bán lẻ.
- Kênh dài: kênh có từ 2 người trung gian trở lên trong phân phối.
Việc thiết lập kênh phân phối cần phải căn cứ vào chính sách, chiến lược tiêu thụ
mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực, đặc tính của khách hàng, đặc
tính của sản phẩm, các kênh của đối thủ cạnh tranh, mặt hàng thay thế, pháp luật để
làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hóa một cách cao nhất với chi phí
thấp nhất.
* Vị trí điểm bán.
Trên thương trường, nắm đúng thời cơ, lựa chọn địa điểm tốt và quản lý kinh
doanh hiệu quả là đảm bảo cho đứng vững và tăng trưởng của doanh nghiệp. Khơng ít
nhà kinh doanh cho rằng lựa chọn điểm bán là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành
cơng trong bán hàng. Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinh
doanh nhất định. Ví dụ: ở trung tâm thành phố nên đặt các trung tâm thương mại, ở
ven đô nên đặt các khu thương mại thứ cấp…Những khu vực đơng dân cư, trên đường
giao thơng là những nơi có thể đặt địa điểm kinh doanh vì người dân thường có thói
quen mua hàng ở gần nơi làm việc, tiện đi lại.
* Quảng cáo.
Quảng cáo có vai trị quan trọng trong việc kích thích tiêu thụ hàng hóa. Ngày nay
các cơng cụ thơng báo với cơng chúng, nghệ thuật kích thích mua hàng rất phong phú
và đa dạng. Nhiều doanh nghiệp nhờ vào quảng cáo tốt đã tăng doanh số bán hàng và

có những doanh nghiệp lớn đã chi hàng tỷ đơla ch o quảng cáo. Điều đó hồn tồn
khơng phải ngẫu nhiên mà vì lợi ích to lớn của quảng cáo nếu sử dụng hiệu quả công
cụ này. Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật.
Tuy nhiên quảng cáo quá mức sẽ làm cho chi phí quảng cáo tăn g cao, giảm lãi. Quảng
cáo sai sự thật sẽ làm mất lòng tin củ khách hàng. Đồng thời cũng phải chú ý tới phản

Trần Thị Ánh Tuyết

Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

- 16 -

ứng của đối thủ cạnh tranh, nếu không thận trọng sẽ không nâng cao đuợc hiệu quả
tiêu thụ hàng hóa.
* Hoạt động của những người bán hàng và đại lý.
Đối với đa số các doanh nghiệp, hoạt động của người bán hàng , đại lý chiếm vị trí
trung tâm trong hoạt động tiêu thụ vì họ là người trực tiếp bán hàng, thu tiền về.
Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của
khách hàng. Người bán cùng một lúc thực hiện các hoạt động quảng cáo, tiếp thị,
thuyết phục khách hàng do đó phải có óc tổ chức, trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ và nghệ
thuật bán hàng. Hoạt động của người bán hàng tốt không những thúc đẩy được tiêu
thụ mà cịn tạo ta chữ tín và đến lượt mình sự tín nhiệm của khách đối với sản phẩm
và doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ.

Trần Thị Ánh Tuyết

Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp

Luận văn tốt nghiệp

- 17 -

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP HỆ NGHIÊN CỨU
VÀ THỰC TRẠNG TIÊU THỤ MÁY TÍNH
TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI MÁY TÍNH GIANG
ANH
3.1 Phương pháp nghiên cứu.
3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu.
♦ Phương pháp điều tra trắc nghiệm.
Là phương pháp thu thập dừ liệu sơ cấp bao gồm một tập hợp các câu hỏi và câu
trả lời được sắp xếp theo 1 logic nhất định nhằm thu được những thông tin cần thiết từ
đối tượng điều tra.
Trong đề tài này, bảng hỏi được xây dựng như sau:
- Đối tượng điều tra: lãnh đạo công ty, trưởng, phó phịng một số bộ phận, nhân
viên kinh doanh, nhân viên bán hàng.
- Nội dung và kết cấu: 1phiếu điều tra gồm 12câu hỏi, số lượn g phiếu là 12. Các
câu hỏi trong bảng hỏi là câu hỏi đóng, có cầu trúc sẵn câu trả lời gồm câu hỏi dạng
có - khơng, câu hỏi đánh dấu tình huống có sẵn, câu hỏi dạng bậc thang về tình hình
nghiên cứu thị trường, marketing, xúc tiến bán, quảng cáo, tiêu thụ máy tính tại cơng
ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh.
- Mục đích: đưa ra bảng hỏi là thu thập những ý kiến, nhận xét của nhân viên
cũng như cán bộ cơng ty về tình hình tiêu thụ máy tính của công ty này.
♦ Phương pháp phỏng vấn.
Là phương pháp điều tra, thu thập dữ liệu sơ cấp có sử dụng những câu hỏi mở
để tiếp cận, thu thập thông tin từ đối tượng phỏng vấn.
- Đối tượng phỏng vấn: một số nhà lãnh đạo, truởng, phó phịng một số bộ phận,

nhân viên kinh doanh trong công ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh và một
số khách hàng có mua hàng tại công ty.
- Nội dung và kết cấu: câu hỏi phỏng vấn đưa ra có liên quan trực tiếp tới hoạt
động tiêu thụ máy tính của cơng ty trên thị trường Hà Nội.
- Mục đích: Phương pháp phỏng vấn được sử dụng trong quá trình nghiên c ứu đề
tài nhằm mục đích thu thập những ý kiến, nhận xét, thông tin từ đối tượng phỏng vấn

Trần Thị Ánh Tuyết

Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

- 18 -

để làm rõ hơn những vấn đề về tiêu thụ máy tính nhằm đưa ra những giải pháp đẩy
mạnh tiêu thụ.
♦ Phương pháp quan sát.
Phương pháp quan sát là phương pháp ghi lại có kiểm soát các sự kiện hoặc hành
vi ứng xử của con người. Trong q trình nghiên cứu đề tài, tơi đã tiến hành quan sát
hoạt động bán hàng, nghiên cứu thị trường, marketing và một số hoạt động khác có
liên quan tới tiêu thụ máy tính. Đồng thời quan sát và nghiên cứu các tài liệu về thống
kê, kết quả kinh doanh tại cơng ty, tham khảo 1 số giáo trình chuyên ngành, một số
luận văn đã nghiên cứu về tiêu thụ hàng hóa, đọc một số báo và tạp chí kinh tế thương mại. Phương pháp này được sử dụng kết hợp với các phương pháp khác để
kiểm tra chéo độ chính xác của các dữ liệu thu thập, có những đánh giá khách quan
hơn về hoạt động tiêu thụ máy tính nhằm đưa ra giải pháp hiệu quả hơn trong việc đẩy
mạnh tiêu thụ của công ty.
3.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu.
♦ Phương pháp so sánh.

Phương pháp phân tích dữ liệu là phương pháp dựa vào dữ liệu sơ cấp và thứ cấp
đã thu thập được để phân tích. So sánh là một trong những phương pháp phân tích dữ
liệu được sử dụng chủ yếu. Để nghiên cứu thực trạng tiêu thụ máy tính và đề xuất
những giải pháp tối ưu đẩy mạnh tiêu thụ máy tính tại cơng ty TNHH thương mại
máy tính Giang Anh, tơi đã tiến hành nghiên cứu và so sánh báo cáo kết quả kinh
doanh, doanh thu bán hàng của 3 năm 2007, 2008, 2009 theo cơ cấu mặt hàng, theo
thị trường tiêu thụ…, so sánh hiệu quả hoạt động nghiên cứu thị trường, marketing,
bán hàng trong các thời kỳ khác nhau để thấy được sự tăng giảm doanh thu tiêu thụ và
nguyên nhân của nó. Dựa vào đó có thể đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của hoạt động
tiêu thụ mặt hàng máy tính, đưa ra những biện pháp hữu hiệu để thúc đẩy hoạt động
này.
♦ Phương pháp phân tích và tổng hợp dữ liệu.
Phương pháp này được sử dụng trong suốt q trình nghiên cứu nhằm mục đích
tham khảo các tài liệu có liên quan tới đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.
Đồng thời phân tích đánh giá tổng hợp và tiếp thu một cách có chọn lọc các thơng tin
trong và ngồi nước hiện có để phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài. Nhờ phương pháp
này mà ta có thể hệ thống hóa các kiến thức và xây dựng cơ sở lý luận cho việc đánh

Trần Thị Ánh Tuyết

Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

- 19 -

giá hiệu quả tình hình tiêu thụ máy tính tại cơng ty TNHH thương mại máy tính Giang
Anh.Qua đó có thể đề xuất những giải pháp thích hợp cho việc đẩy mạnh tiêu thụ máy
tính trên thị trường Hà Nội. Phương pháp phân tích và tổng hợp dữ liệu cũng cho

phép thu thập thêm số liệu để so sánh và đối chứng với các số liệu đã thu được trong
quá trình nghiên cứu.
3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ máy tính
của cơng ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh trên thị trường Hà Nội.
3.2.1 Giới thiệu cơng ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh.
3.2.1.1 Q trình hình thành và phát triển.
Cơng ty TNHH máy tính Giang Anh được thành lập năm 2007 với số vốn điều lệ
1.990.000.000 đồng.
Trụ sở chính: 109 Trần Đại Nghĩa – Quận Hai Bà Trưng – TP.Hà Nội.
Trụ sở 2: 109K11A Nguyễn Hiền – Hai Bà Trưng – TP.Hà Nội.
Điện thoại (04) 36230861 – (04) 22177479
Fax: 04 36230861
♦ Giai đoạn 1(2007-2008): Công ty được thành lập và bắt đầu đi vào hoạt động
với số vốn 1.990.000.000 đồng. Thị trường công nghệ - thông tin ngày càng phát triển
song trong đây cũng là thời kỳ xảy ra khủng hoảng kinh tế, cơng ty gặp khơng ít khó
khăn. Tuy nhiên bằng những chiến lược kinh doanh phù hợp cùng sự nỗ lực của tồn
thể cán bộ cơng nhân viên, cơng ty đã vượt qua trở ngại và tiếp tục phát triển.
♦ Giai đoạn 2 (2008 tới nay): Hoạt động kinh doanh của công ty đang dần được
phát triển, không ngừng mở rộng quy mô, tạo dựng vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Với mong muốn vươn lên thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam
trong việc phân phối và lắp ráp các sản phẩm, vật tư, linh kiện và cung cấp các dịch
vụ về Điện tử - Tin học – Viễn thơng.
Qua q trình hoạt động trong lĩnh vực Cơng nghệ thông tin, công ty Giang Anh
đã được rất nhiều các cơ quan đơn vị tín nhiệm thể hiện qua các hợp đồng cung cấp
thiết bị tin học. Công ty đã có quan hệ với hàng ngàn khách hàng và l uôn để lại cho
khách hàng niềm tin tưởng ở khả năng chun mơn, lịng nhiệt tình, tính cách chu đáo
với các dịch vụ bảo hành bảo trì.
3.2.1.2 Chức năng nhiệm vụ, ngành nghề kinh doanh.

Trần Thị Ánh Tuyết

Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

- 20 -

Công ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh hoạt động trong các lĩnh vực:
tin học, điện tử, dịch vụ cho thuê xe ô tô. Đặc biệt là trong lĩnh vực tin học, lĩnh vực
kinh doanh chính, cơng ty chú trọng các hoạt động như:
+ Thiết kế giải pháp tổng thể (thiết kế hệ thống, xây dựng mạng LAN, WAN…)
+ Cung cấp các thiết bị tin học (Máy chủ, máy tính PC, máy tính NOTEBOOKS,
các thiết bị ngoại vị, các ứng dụng…).
+ Cung cấp phần mềm của các hãng trên thế giới, các phần mềm quản lý, truyền
thông…
+ Tư vấn và đào tạo cho khách hàng.
+ Các dịch vụ bảo hàng, bảo trì…
Quan thời gian hoạt động, công ty Giang Anh đã tạo được uy tín và sự tin cậy
của khách hàng giúp cơng ty ngày càng lớn mạnh trong các lĩnh vực hoạt động.
3.2.1.3 Cơ cấu tổ chức.
a. Sơ đồ tổ chức.

Giám Đốc

Phó Giám Đốc

P. Kinh Doanh

P. Kỹ thuật

P. Hành chính

P. Bảo hành

P. Kế tốn

P. Triển khai

b. Các phịng ban chức năng:
* Ban giám đốc:
Chức năng, nhiệm vụ:
- Xác định hướng phát triển và đường lối kinh doanh của Công ty.

Trần Thị Ánh Tuyết

Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

- 21 -

- Tổ chức, điều hành các hoạt động kinh doanh, nghiên cứu phát triển.
- Mở rộng đối tác, phát triển khách hàng và quyết định đầu tư.
* Phịng kinh doanh:
- Thực hiện cơng việc kinh doanh theo đường lối của ban Giám đốc.
- Nghiên cứu, theo dõi diễn biến của thị trường báo cáo ban Giám đốc để kịp thời
có phương hướng thích hợp.
- Tìm kiếm và phát triển thị trường.

*Phịng kỹ thuật:
- Nhóm nghiên cứu – phát triển và đào tạo:
+ Nghiên cứu các cơng nghệ mới, các cơng nghệ chun dụng.
+ Tích hợp hệ thống, thiết kế các giải pháp.
+ Lập trình.
+ Đào tạo, nâng cao kiến thức cho cán bộ, nhân viên cũng như khách hàng.
+ Tư vấn, giải đáp cho khách hàng.
- Nhóm triển khai và lắp đặt hệ thống:
+ Cài đặt hệ thống.
+ Lắp đặt thiết bị.
+ Thi công hệ thống mạng.
* Phòng bảo hành:
- Tiến hành sửa chữa, bảo dưỡng các sản phẩm của công ty bán ra.
- Sửa chữa dịch vụ cho các sản phẩm đã thời hạn bảo hành.
* Phịng kế tốn:
- Lập sổ sách kế tốn, các hoạt động tài chính.
* Phịng hành chính:
- Quản trị hành chính.
- Quản lý nhân sự.
* Phịng triển khai:
Trần Thị Ánh Tuyết

Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

- 22 -

- Giao hàng đến tận tay khách hàng trong nội thành Hà Nội (bán kính 15km).

- Triển khai kế hoạch bán hàng tại cửa hàng.
3.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong các năm 2007, 2008, 2009.
Công ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh là một doanh nghiệp chun
kinh doanh, bn bán các sản phẩm tin học, điện tử và cho th xe ơ tơ. Trong đó các
sản phẩm máy tính, thiết bị văn phịng là sản phẩm chính mà cơng ty kinh doanh. Mặc
dù mới thành lập được ba năm, song công ty đang và sẽ tạ o dựng được chỗ đứng của
mình trên thị trường, được khách hàng biết đến với uy tín chất lượng được đảm bảo,
dịch vụ tốt. Đây cũng là mục tiêu hoạt động và phấn đấu làm việc của nhân viên và
cán bộ trong công ty.
Qua bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh ta có thể thấy:
Năm 2007, được thành lập và đi vào hoạt động kinh doanh các mặt hàng điện tử,
máy tính và linh kiện máy tính, thiết bị văn phịng, cơng ty đã có doanh thu là
15.426.785.135đ, lợi nhuận trước thuế là 300.983.907đ, lợi nhuận sau thuế là
216.708.414đ. Bước đầu khi bắt đầu xuất hiện trên thị trường, kết quả hoạt động kinh
doanh của công ty khá tốt, sản phẩm của công ty đã được khách hàng biết đến, tạo
dựng được mối quan hệ làm ăn với các đối tác có uy tín.
Năm 2008, do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế tồn cầu đã có những tác
động khá lớn tới công ty. Song với những nỗ lực hết mình của ban giám đốc và nhân
viên các bộ phận, donh thu năm 2008 đạt 18.058.900.444đ, tăng so với năm 2007
nhưng mức tăng chỉ là 2.600.433.500đ tương ứng tăng 17%. Lợi nhuận gộp chỉ tăng
31.681.811đ tương ứng tăng 2,1%. Trước khó khăn chung của nền kinh tế, tiêu dùng
giảm sút, công ty đã cố gắng trong việc giảm thiểu các chi phí cụ thể là chi phí bán
hàng giảm 503.377.819đ, tương ứng giảm 34,3%, tổng chi phí giảm 35 0.822.183đ
tương ứng với 22,85%. Kết quả là lợi nhuận trước thuế tăng nhưng chỉ tăng
25.182.553đ tương ứng tăng 8,3%, lợi nhuận sau thuế tăng 18.131.438đ. so với năm
2007, mặc dù gặp nhiều khó khăn nhưng doanh thu của cơng ty vẫn tăng song mức
tăng không nhiều.

Trần Thị Ánh Tuyết

Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

TT

Chỉ tiêu

- 23 -

2007

2008

So sánh 2008/2007

So sánh 2009/2008

Số tiền

Số tiền

2009
Tỷ lệ (%)

Tỷ lệ (%)

1

Tổng doanh thu

15,426,316,817 18,058,900,444

31,768,179,451

2,632,115,310

17

13,709,279,007

75,9

2

Giá vốn hàng bán 13,951,833,558 16,552,267,056

28,668,167,129

2,600,433,500

18,6

12,115,900,073

73,2

3

Lợi nhuận gộp

1,474,951,577 1,506,633,388

3,100,012,322

31,681,811

2,1

2,949,378,934

105,76

4

Chi phí bán hàng

1,467,427,912

964,050,093

2,275,700,282

(503,377,819)

34,3

1,311,650,189

136.06

5

Tổng chi phí

1,535,192,276 1,184,370,093

2,843,353,959

(350,822,183)

22,85

1,658,983,866

140,07

6

Lợi nhuận khác

7

LNTT

8

Thuế TNDN

9

LNST

4,169,607

3.903,165

12,705,621

(266,442)

6,4

8,802,456

225,52

300,983,907

326,166,460

409,363,983

25,182,553

8,3

83,197,523

25,5

84,275,493

91,326,608

114,621,915

7,051,115

8,3

23,295,307

25,5

216,708,414

234,839,852

294,742,068

18,131,438

8,3

59,902,216

25,5

Bảng 1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm từ 2007 – 2009
Đơn vị: ngàn đồng.

Trần Thị Ánh Tuyết

Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

- 24 -

Năm 2009, khi nền kinh tế đang dần thốt khỏi khủng hoảng, có dấu hiệu phục
hồi, hoạt động kinh doanh của cơng ty có điều kiện phát triển hơn, doanh thu đã đạt
31.768.179.451đ. Tổng chi phí tăng so với năm 2008 là 1.658.903.866đ tương ứng
tăng 140,07% trong đó chi phí bán hàng tăng 1.311.650.189đ, tương ứng 136,06%.
Trong khi lợi nhuận trước thuế năm 2008 chỉ tăng được 8,3% thì lợi nhuận trước thuế
năm 2009 so với năm 2008 tăng 25,5% tương ứng tăng 83.197.523đ, lợi nhuận sau
thuế đạt 294.742.068đ, tăng 45.441.981đ.
Như vậy trong thời gian vừa qua, từ năm 2007 đến năm 2009, công ty kinh doanh
khá tốt. Mặc dù chịu nhiều ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng nền kinh tế, gặp khá
nhiều khó khăn song cơng ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh đã tăng mức
doanh thu của mình qua từng năm. Tuy nhiên, để có thể phát triển hơn nữa, có chỗ
đứng trên thị trường vững trãi thì đẩy mạnh tiêu thụ là thật sự cần thiết.
3.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ máy tính của cơng ty TNHH thương
mại máy tính Giang Anh trên thị trường Hà Nội.
3.2.2.1 Các nhân tố khách quan.
♦ Khách hàng.
Hiện nay trên thị trường Việt Nam, nhu cầu của khách hàng về việc sử dụng máy
tính là rất lớn. Đặc biệt là ở thị trường Hà Nội, khách hàng chủ yếu của hầu hết các

cơng ty máy tính là đơng đảo học sinh, sinh viên. Trong thời buổi công nghệ thông tin
phát triển như hiện nay, điều kiện học tập và làm việc được nâng cao, máy tính gần
như trở thành dụng cụ học tập không thể thiếu của hầu hết học sinh, sinh viên và là
phương tiện làm việc của cán bộ công nhân viên nhiều ngành nghề.
Theo dự báo của các chuyên gia, nhu cầu sử dụng máy tính, nhất là máy tính
xách tay của người tiêu dùng Việt Nam khơng ngừng gia tăng. Các khách hàng từ
những người có thu nhập thấp đến những người có thu nhập cao đều có thể dễ dàng
tìm kiếm cho mình 1 chiếc máy tính phù hợp với khả năn g mà vẫn thỏa mãn nhu cầu
của mình. Họ có nhiều sự lựa chọn hơn khi trên thị trường ngày càng xuất hiện nhiều
sản phẩm với tính năng, kiểu dáng với mức giá thích hợp cho tất cả đối tượng khách
hàng ở nhiều phân khúc khác nhau. Với khẩu hiêu “khách hàng là thượng đế”, các
cơng ty kinh doanh máy tính nói chung và cơng ty TNHH thương mại máy tính Giang
Anh nói riêng cần phải năng động khi phối hợp với nhà sản xuất đưa ra các chương
trình khuyến mãi kèm quà tặng, giảm giá bán… để thu hút khách hàng, đẩy mạnh ti êu
thụ trên thị trường Hà Nội.

Trần Thị Ánh Tuyết

Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

- 25 -

Theo như kết quả điều tra nghiên cứu, đa số khách hàng cho rằng giá các sản
phẩm của công ty nganh bằng với các công ty khác, 30% cho rằng rẻ hơn, 20% là đắt
hơn. Điều này cho thấy các mức giá của công ty khá phù hợp, nó có ả nh hưởng lớn tới
tiêu thụ máy tính. Cơng ty cần có sự điều chỉnh hợp lý để thu hút khách hàng.
♦ Nguồn cung ứng.

Nguồn cung ứng đóng vai trị quan trọng trong việc đảm bảo đầu ra cho sản
phẩm. Là một công ty kinh doanh các sản phẩm máy tính, điện tử, cơng t y TNHH
thương mại máy tính Giang Anh khơng khó tìm nhà cung ứng song để có thể tạo lập
mối quan hệ tốt với những nhà cung ứng có uy tín không phải là dễ. Hiện nay các nhà
cung ứng chủ yếu của cơng ty là HP, FPT, IBM, Lenovo… có khả năng cung ứng tốt
và có uy tín trên thị trường với sự hỗ trợ rất nhiệt tình của các nhà cung ứng này về
mặt kỹ thuật, giá cả, dịch vụ. Bên cạnh đó thì điều kiện thanh tốn, giao nhận linh
hoạt, không quá khắc khe cũng giúp cho tiêu thụ hàng hóa thuận lợi hơn. Theo kết
quả điều tra, 60% số người được phỏng vấn đánh giá nguồn cung ứng rất ổn định,
40% cho rằng tương đối ổn định. Mặc dù mới xuất hiện trên thị trường được hơn 3
năm, song mối quan hệ của công ty với các đối tác chiến lược này khá tốt, nguồn hàng
có chất lượng tốt, giá cả phù hợp tạo điều kiện cho việc tiêu thụ sản phẩm trên thị
trường, nâng cao lợi nhuận kinh doanh.
♦ Đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Thị trường máy tính tại Việt Nam nói chung và tại Hà Nội nói riêng vơ cùng sơi
động. Khi mà nhu cầu sử dụng máy tính, đặc biệt là máy tính xách tay đang tăng cao,
các công ty kinh doanh, phân phối mặt hàng này đang cạnh tranh nhau từng giờ, từng
ngày.Trong bối cảnh thị trường nói chung vẫn cịn bị ảnh hưởng từ cuộc suy thối
kinh tế tồn cầu, thị trường máy tính Việt Nam năm 2009 được cho là có mức tăng
khá, từ 20%-25%. Trong đó thị trường máy tính xách tay đã trở thành điểm sáng với
mức tăng trưởng cao hơn lên đến 70%. Các công ty chuyên phân phối máy tính để
bàn và linh kiện đã đồng loạt chuyển sang phân phối máy tính xá ch tay với các chiến
lược, chính sách khác nhau.
Một số đối thủ cạnh tranh lớn trên thị trường như Trần Anh, Đăng Khoa…hiện
nay đang dẫn đầu với hệ thống phân phối lớn. Với những thế mạnh về nguồn vốn,
nguồn lực họ tạo ra cho mình uy tín và năng lực cạnh tranh cao hơn. Bên cạnh đó, các
cơng ty nhỏ lẻ kinh doanh cùng mặt hàng đang xuất hiện ngày càng nhiều tạo ra môi
trường cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn. Rất nhiều cơng ty đưa ra các hình thức

Trần Thị Ánh Tuyết

Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp