TIỂU LUẬN MARKETING CĂN BẢN PHÂN TÍCH TÌM HIỂU HOẠN ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY DU LỊCH VIETRAVEL

BỘ THÔNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG
HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG

TIỂU LUẬN TRỰC TUYẾN
HỌC PHẦN: MARKETING CĂN BẢN
MÃ ĐỀ: 01
Họ và tên sinh viên: Nguyễn Thị Ngân
Mã sinh viên:
Ca thi, ngày thi: 15:30 – 08/01/2022
Nhóm lớp: 10

Hà Nội, 1/2022


MỤC LỤC

DANH MỤC HÌNH ẢNH & SƠ ĐỒ


PHẦN 1. Anh/Chị hãy lựa chọn và giới thiệu chung về một sản
phẩm (chủng loại sản phẩm) cụ thể và doanh nghiệp sở hữu sản
phẩm (chủng loại sản phẩm đó) hiện có trên thị trường.
1.1. Lựa chọn doanh nghiệp:
1.1.1. Giới thiệu về doanh nghiệp:
CÔNG TY DU LỊCH & TIẾP THỊ GTVT VIỆT NAM – VIETRAVEL

Hình ảnh 1: Logo Vietravel

(Nguồn: Cơng ty Du lịch & Tiếp thị GTVT – Vietravel)
-

Tên đơn vị: Công ty Du lịch & Tiếp thị GTVT (VIETRAVEL)

Vietnam Travel & Transport Service Company – Viettravel
-

Tên viết tắt: Vietravel

Địa chỉ trụ sở chính: 190 Pasteur, P. Võ Thị Sáu, Q.3, Tp. Hồ Chí Minh.
Điện thoại: (84-28) 38 668 999 (20 lines)
Fax: (84-28) 38 29 9142
Email:
Website: />Vietravel là một trong những công ty lữ hành đầu tiên Tại Việt Nam, Vietravel
là nhà cung cấp dịch vụ tour trọn gói và chuyên nghiệp nhất hiện nay. Ngày
20/12/1995, Công ty Du lịch và tiếp thị GTVT trục thuộc Bộ Giao Thông Vận Tải
(Vietravel) ra đời trên cơ sở là trung tâm Du lịch- tiếp thị và dịch vụ đầu tư ( Tracodi –
Tourism) được thành lập cào ngáy 15/08/1992, tại 16BIS Alexander de Rhodes, Quận
1, thành phố Hồ Chí Minh. Thành lập và phát triển từ năm 1995, công ty Vietravel
không ngừng lớn mạnh và khẳng định vị trí thương hiệu của mình khơng chỉ ở phạm
vi trong nước mà cịn mở rộng các nước trong khu vực và trên thế giới.
Ngày 31/08/2010 chuyển đổi loại hình cơng ty thành cơng ty trách nhiệm hữu
hạn một thành viên với tên mới Công ty TNHH một thành viên Du lịch & Tiếp thị
GTVT Việt Nam, tên tiếng anh là Vietravel (Vietnam travel and Marketing transports
Company).
3


Ngày 01/01/2014 Vietravel chính thức chuyển thành Cơng ty Cổ Phần Du lịch
và Tiếp thị Giao thông vận tải Việt Nam (Vietravel).
Như tên gọi công ty Du lịch và Tiếp thị GTVT-Vietravel ngoài dịch vụ du lịch
như tổ chức các chuyến du lịch lữ hành quốc tế vào trong nước, vận chuyển khách du

lịch, Vietravel còn là một đơn vị phục vụ cho sữ phát triển giao thông và vận tải của
đất nước như: đại lý bán vé máy bay cho Vietnam Airlines và cho các hãng hàng
không khác của quốc tế và trong nước, đại lý và mua giới hàng hải. Vietravel còn đảm
nhận các chức năng xuất khẩu lao động, dịch vụ lưu trú, ăn uống và quà lưu niệm,…
Qua 27 năm hoạt động, cho tới nay Công ty Du lịch và Tiếp thị GTVT –
Vietravel đã xây dựng được một chuỗi hệ thống chi nhánh tại các thành phố lớn như:
Hà Nội, Đà Nẵng, Nha Trang, Quy Nhơn, Đồng Nai, Hải Phòng, Huế,… đồng thời
phát triển hệ thống các văn phòng đại diện tại các nước như: Pháp, Thái Lan,
Singapore, Nhật,… .
Vietravel luôn chú trọng việc nâng cao chất lượng dịch vụ du lịch với hệ thống
cung cấp dịch vì ổn định và rộng khắp với hàng trăn đối tác trong và ngoài nước bao
gồm các hãng hàng không, khách sạn, nhà hàng và phương tiện vận chuyể, cùng với
việc nâng caao chất lượng dịch vụ công ty cũng chú trọng vào việc nâng cao năng suất
lao động của CB – CNV bằng cách đầu tư, đổi mới cơ sở vật chất trang thiết bị, mở
các lớp bồi dưỡng về nghiêp vụ hoạt động… .
1.1.2. Thành tựu của doanh nghiệp:
Bằng những hoạt động và bằng uy tín của mình Cơng ty Du lịch & Tiếp thị
GTVT – Vietravel đã trở thành thành viên chính thức của các hiệp hội du lịch quốc tế
như JATA(Nhật), PATA (Châu Á – Thái Bính Dương), ASTA (Mỹ), USTOA (Mỹ).

Hình ảnh 2: Danh hiệu đạt được của Vietravel

4


(Nguồn: Công ty Du lịch & Tiếp thị GTVT – Vietravel)

Hình ảnh 3: Giải thưởng quốc tế

(Nguồn: Cơng ty Du lịch & Tiếp thị GTVT – Vietravel)

1.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty:
Theo bộ máy tổ chức dưới đây ta thấy đây là cơ cấu trực tuyến chức năng. Ở
đây đội đồng quản trị trực tiếp điều hành, theo dõi mọi hoạt động một cách nhịp nhàng
hỗ trợ lẫn nhau trong việc thực hiện nhiệp vụ và chịu sự lãnh đạo trực tiếp cao nhất
của ban giám đốc. Cơ cấu này phù hợp với cơng ty, nó đảm bảo việc phản ánh thông
tin một cách nhanh nhất, phát huy năng lực của từng bộ phận trong việc thực hiện
công việc của mình.

5


Hình ảnh 4: Cơ cấu tổ chức của cơng ty.

(Nguồn: Công ty Du lịch & Tiếp thị GTVT – Vietravel)
1.1.4. Sản phẩm và dịch vụ của cơng ty:

Hình ảnh 5: Các sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp

(Nguồn: Công ty Du lịch & Tiếp thị GTVT – Vietravel)

6


1.2. Lựa chọn sản phẩm.
Du lịch (DL) – ngành công nghiệp khơng khói hiện nay đang là một đề tài nóng
bỏng thu hút rất nhiều mối quan tâm của nhiều người. Rất nhiều quốc gia trên thế giới
đã xác định DL là ngành kinh tế mũi nhọn của quốc gia mình. Bên cạnh đó, cũng với
sự phát triển của nền kinh tế - xã hội DL đã trở thành một nhu cầu khơng thể thiếu của
con người trên tồn thế giới nói chung và con người Việt Nam nói riêng.
Trong xu thế đất nước đang hội nhập và mở của như hiện nay thì sự cạnh tranh

giữa các cơng ty lữ hành hết sức gay gắt cung với nhu cầu địi hỏi ngày càng cao của
người tiêu dùng. Các cơng ty lữ hành muốn tồn tại và phát triển được thì khong cong
cách nào khác là phải tự nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm, lấy
được niềm tin của khách hàng và tạo được vị thế của mình trên thị trường.
Sản phẩm lựa chọn là các tuor du lịch hiện đang có tại Vietravel.

Hình ảnh 6

(Nguồn: Sinh viên tự tổng hợp).

7


PHẦN 2. Tìm hiểu hoạt động marketing của cơng ty và cho biết
cơng ty có quan điểm quản trị marketing nào? Đưa ra các dẫn
chứng ming họa.
2.1. Khái niệm chung về Marketing và Marketing du lịch:
2.1.1. Marketing.
"Makerting là làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi với mục
đích thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người".Nhưng nội dung cụ thể
của việc "làm việc với thị trường" là gì? Ta có thể tham khảo một định nghĩa khác.
"Makerting là chức năng quản lý của công ty, của doanh nghiệp về tổ chức và
quản lý toàn bộ các bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu và biến
sức mua của người tiêu dùng thành một nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể đến
việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được
lợi nhuận cao nhất.Như vậy, Makerting là quá trình ghép nối một cách có hiệu quả
giữa những nguồn lực của một doanh nghiệp với nhu cầu của thị trường. Makerting
quan tâm chủ yếu tới mối quan hệ tương tác giữa sản phẩm và một dịch vụ của một
công ty với nhu cầu, mong muốn của khách hàng và đối thủ cạnh tranh.
Những nhân tố cơ bản của Makerting trong công ty:

-

Makerting-Mix: Những thành phần bên trong của công ty tạo nên chương trình
bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối, khuyến khích tiêu thụ.
Sức ép của thị trường: Những cơ hội và thách thức của thị trường bao gồm của
khách hàng, của ngành, của đối thủ cạnh tranh, của Nhà nước .
Quá trình ghép nối: những chiến lược và q trình quản lý nhằm bảo đảm cho
các chính sách Makerting-Mix và các chính sách khác phù hợp với những sức
ép của thị trường.
Vai trò của Makerting trong kinh doanh:
Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không muốn

gắn kinh doanh với thị trường. Vì trong cơ chế thị trường chỉ có như vậy mới hy vọng
phát triển và tồn tại. Một doanh nghiệp tồn tại thì dứt khốt phải có các hoạt động chức
năng như sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực... nhưng các chức năng này chưa đủ
đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và lại khơng có gì đảm bảo chắc chắn cho sự thành
đạt của doanh nghiệp, nếu tách rời nó khỏi một chức năng khác - chức năng kết nối
mọi hoạt động của doanh nghiệp với thị trường. Chức năng này thuộc một lĩnh vực
quản lý khác- quản lý Makerting. Makerting đặt cơ sở kết nối, cách thức và phạm vi

8


kết nối hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường ngay từ trước khi doanh
nghiệp bắt tay vào sản xuất một sản phẩm cụ thể.
Như vậy Makerting đã kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị
trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo
thị trường, biết lấy thị trường nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững
chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh. Được nêu trong sơ đồ 1.2:
Makerting

Sản xuất
Tài chính

Khách hàng

Lao động
Sơ đồ 1.1: Vai trò của marketing

(Nguồn: Sinh viên tự tổng hợp).
2.1.2. Marketing du lịch.
Hiện nay vẫn tồn tại rất nhiều định nghĩa về Makerting du lịch. Sau đây là một số
định nghĩa:
-

-

Định nghĩa của tổ chức du lịch thế giới (WTO): " Makerting du lịch là một triết lý
quản trị mà nhờ nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa trên cơ sở nhu cầu của du khách
nó có thể đem sản phẩm ra thị trường sao cho phù hợp với mục đích thu nhiều lợi
nhuận của tổ chức du lịch đó".
Theo như Michael Coltman (Mỹ). " Makerting du lịch là một hệ thống các nghiên cứu
và lên kế hoạch nhằm lập định cho một tổ chức du lịch, một triết lý điều hành hoàn
chỉnh và toàn bộ những sách lược và chiến thuật bao gồm:
+ Quy mô hoạt động
+ Dự đoán sự việc
+ Thể thức cung cấp (kênh phân phối)
+ Ấn định giá cả
+ Bầu khơng khí du lịch
+ Quảng cáo khuyếch trương
9

+ Lập ngân quỹ cho hoạt động Makerting
+ Phương pháp quản trị
Như vậy có rất nhiều định nghĩa khác nhau về Makerting trong du lịch. Tuy vậy
phần lớn các tranh luận về Makerting dù là Makerting trong ngành kinh doanh nào thì
cũng đều xoay quanh 4 nhân tố cơ bản (4P) của Makerting-Mix đó là:
- P1 : Sản phẩm (Product).
- P2: Giá cả (Price).
- P3: Phân phối (Partition).
- P4 : Khuyếch trương (Promotion).
Có nhiều quan điểm cho rằng trong kinh doanh du lịch lữ hành cần bổ sung
thêm 4P vào Makerting - Mix đó là: Con người (People), tạo sản phẩm trọn gói
(Packaging), lập chương trình (Progamming), và quan hệ đối tác (Partnership). Tuy
nhiên 4P bổ sung này đã xuất hiện trong 4P truyền thống.
2.2. Phân tích hoạt động nghiên cứu Marketing - Mix tại Công ty Vietravel
Mặc dù đã ý thức được sự thỏa mãn nhu cầu khách hàng quyết định sự tồn tại của
công ty trên thực tế, để đạt được điều này cơng ty phải có các thơng tin Marketing đầy
đủ, kịp thời và chính xác, tức là công ty phải xây dựng được một hệ thống thơng tin
Marketing có hiệu quả cao. Từ trước đến nay, do hạn chế về nhận thức, trình độ cán
bộ, về điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật nên công ty vẫn chưa xây dựng được hệ thống
thông tin Marketing hữu hiệu, chưa lượng hóa được tồn diện và chính xác các dữ liệu
thông tin. Các quyết định của Ban lãnh đạo dựa trên thơng tin từ hệ hạch tốn nội bộ.
Hệ thống này bao gồm toàn bộ các số liệu trong báo cáo: báo cáo tổng kết năm, 6
tháng, quý, tuần, báo cáo bán hàng, mua hàng, dự trữ hàng.
Ngồi ra cơng ty cịn thu thập các thơng tin hàng ngày về môi trường Marketing
như: dao động nhu cầu tiêu thụ hàng hóa trên thị trường, sự xuất hiện hàng hóa mới,
nguồn hàng mới, sự biến động về giá mua, giá bán trên thị trường, biến động về nguồn
hàng. Những thay đổi của các văn bản có liên quan mà đặc biệt là các chính sách thuế,
xuất nhập khẩu, tài chính cũng được cơng ty cập nhật để sử dụng. Mặc dù công ty đã

chú ý đến hệ thống thơng tin để tiến hành phân tích Marketing, song chưa đầy đủ do
chưa quan tâm đến các yếu tố của môi trường vĩ mô và vi mô, thông tin thu thập được
còn chưa kịp thời và kém độ tin cậy.
Quy trình nghiên cứu thị trường và khách hàng của Cơng ty du lịch Vietravel
được thể hiện qua sơ đồ 2.1 như sau:
Nhận biết và thu thập thông tin
10


Xử lý thơng tin

Phân tích thời cơ kinh doanh

Nếu khơng hội tụ đủ

Nếu hội tụ đủ

Quyết định kinh doanh

Quyết định khơng kinh

Sơ đồ 2.1: Quy trình nghiên cứu Marketing hiện tại của công ty

(Nguồn: Sinh viên tự tổng hợp).
2.2.1. Thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu
Đối với công ty thì thị trường du lịch mà cơng ty chọn làm mục tiêu trong nước
là thị trường Thành phố Hồ Chí Minh. Tại Thành phố Hồ Chí Minh, thị trường được
phân chia như sau:
- Thị trường tổ chức: thị trường này bao gồm các lọai hình tổ chức doanh nghiệp,
cơ quan, đồn thể xã hội… thị trường này có quy mô rất rộng và sức tăng trưởng ngày

càng cao. Các doanh nghiệp, cơ quan cùng với cơng đồn thường trích quỹ tổ chức
cho cơng nhân viên mình đi du lịch ít nhiều mỗi năm một lần để khích lệ tinh thần làm
việc, tạo mối quan hệ đồn kết gắn bó trong nội bộ. Ngoài ra, những lúc hội họp, khen
thưởng tổng kết kinh doanh cuối năm, hội nghị khách hàng… cũng thường có kết hợp
đi du lịch. Khách hàng này mỗi lần mua sản phẩm vói số lượng khoảng vài chục
người, vài trăm người, nhìn chung là số lượng lớn.. Để khai thác tốt thị trường này,
quan trọng nhất là tìm hiểu về đặc điểm nhu cầu và hành vi mua của các tổ chức để có
chiến lược Marketing hữu hiệu.
- Thị trường trung niên: khách hàng trong độ tuổi này hầu hết là có gia đình và
con cái, họ có mức thu nhập ổn định. Các loại hình họ thường chọn là du lịch nghĩ
dưỡng, tham quan, văn hóa lễ hội.

11


- Thị trường thanh niên: đặc điểm tâm lý khách hàng trong độ tuổi này là năng
động thích tìm hiểu, khám phá… do đó loại hình này thích hợp với họ là khám phá tìm
hiểu thiên nhiên, văn hóa, giải trí, dã ngoại…
Trong kinh doanh lữ hành, hoạt động nghiên cứu thị trường để tìm ra nguồn
khách cho mình là điều quan trọng mang tính sống cịn đối với doanh nghiệp.
2.2.2. Chính sách sản phẩm
2.2.2.1. Tính đa dạng của sản phẩm
* Đối với khách Inbound:
- Đối tượng khách này thường khơng so kè về giá vì đồng Việt Nam thấp hơn so
với đồng ngoại tệ. Họ chỉ chú ý đến những dịch vụ được hưởng.
- Các chương trình Tour của công ty giành cho hai đối tượng: khách lẻ và khách
đoàn:
+ Khách lẻ: là những đối tượng khách đăng ký Tour du lịch theo chương trình
Tour của cơng ty và được ghép với các đoàn du lịch khác.
+ Khách đoàn: theo một nhóm nhất định, thường yêu cầu thay đổi chương trình

nhưng cơng ty sẽ tư vấn (đối với khách đặt Tour trực tiếp).
- Chương trình Tour giành cho đối tượng khách có thu nhập thấp và trung bình.
Ví dụ: khách sử dụng dịch vụ khách sạn tiêu chuẩn 2 sao – 3 sao trở xuống.
- Chương trình Tour giành cho đối tượng khách có thu nhập cao. Ví dụ: khách sử
dụng dịch vụ khách sạn tiêu chuẩn 4 sao – 5 sao.
- Đối với khách hàng mua qua một đơn vị lữ hành nước ngồi thì đơn vị đó mua
lại với chi phí Tour hợp lý.
* Đối với khách Outbound:
- Dựa vào mối quan hệ với các đối tác đầu phía nước ngồi. Ví dụ: Nhật, Thái
Lan, Trung Quốc… để có một giá ổn định quanh năm thấp nhất.
- Sản phẩm bán cho khách đoàn hay khách lẻ:
+ Đối với khách lẻ:
Sản phẩm được công ty dựng sẵn, cố định.
Sản phẩm giành cho người có thu nhập thấp, trung bình, cao.
Sản phẩm giành cho từng đối tượng khách hàng riêng biệt.
(Theo yêu cầu của khách hàng)
+ Đối với khách đoàn:

12


Cơng ty thiết kế sẵn lịch trình, tính tốn với giá thấp nhất vào từng thời điểm và
từng địa điểm cho du khách.
Khách hàng sẽ yêu cầu công ty làm chương trình Tour đúng như khách hàng
mong muốn đồng thời cơng ty phải tư vấn cho khách các lịch trình cho hợp lý, giảm
chi phí cho khách. Thơng thường những đối tượng này là những nhóm khách hàng
chọn lựa sản phẩm có dịch vụ cao.
- Tùy vào nhu cầu của khách hàng, vào từng thời điểm cụ thể công ty sẽ tung ra
những sản phẩm giành cho từng thị trường riêng biệt với những dịch vụ cao cấp hơn.
Ví dụ: đi bằng phương tiện máy bay, ở khách sạn tiêu chuẩn 4 sao – 5 sao,…

* Khách Domestic:
- Đối với khách lẻ:
+ Cơng ty dựng sẵn những chương trình Tour và khởi hành vào thời gian cố định
thứ 7 hàng tuần (thơng thường chương trình kéo dài trong 02 ngày).
+ Chương trình này khách hàng khơng được thay đổi dịch vụ mà công ty định
sẵn nhưng vẫn đảm bảo được chất lượng tốt (đối với khách hàng có thu nhập trung
bình).
- Đối với khách đồn:
+ Khách hàng có thể u cầu theo chương trình Tour của mình.
+ Chương trình có kết hợp với các chương trình như: Team Building, Team
Work, Gala Dinner,… hay khơng hoặc chương trình du lịch đơn thuần.
Tùy vào nhu cầu của khách hàng, vào thu nhập của khách hàng thì khách hàng
có thể u cầu các dịch vụ kèm theo. Công ty sẽ phục vụ theo nhu cầu đó, phù hợp với
mong muốn của du khách.
2.2.2.2. Tính thời vụ của sản phẩm
- Tính thời vụ được thể hiện qua các kỳ nghỉ, dịp lễ, Tết (Ví dụ: Lễ giải phóng
miền Nam 30/4, Lễ Quốc Khánh 2/9, Tết Âm lịch, …).
- Vào từng thời điểm cụ thể thì cơng ty có các chương trình Tour vào mùa cao
điểm hoặc thấp điểm được thể hiện qua từng đối tượng khách hàng như sau:
+ Đối với khách Inbound:
Mùa cao điểm vào thời gian từ tháng 11 – tháng 3 năm sau.
(Thời gian này là kỳ nghỉ của du khách nước ngồi).
Những ngày tháng cịn lại là mùa thấp điểm.

13


+ Đối với khách hàng Outbound và Domestic: Cả hai đối tượng này thường có
mùa cao điểm và thấp điểm như nhau.
Mùa cao điểm vào mùa hè từ tháng 05 đến tháng 08, Lễ, Tết.

(Đây là thời gian các gia đình có con em đi học được nghỉ nên cho con em đi du
lịch).
Những ngày tháng còn lại là mùa thấp điểm.
2.2.2.3. Quản lý chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm ở một công ty lữ hành chịu sự tác động của hai yếu tố: các
nhóm yếu tố bên trong (đội ngũ nhân viên, quản lý, các trang thiết bị phục vụ cho nhu
cầu cơng việc...), các nhóm yếu tố bên ngoài (khách du lịch, nhà cung cấp, các đại lý
lữ hành ...). Vì vậy khi xét đến các yếu tố chủ quan ảnh hưởng đến chất lượng sản
phẩm của cơng ty Vietravel thì chúng ta phải xét đến các nhóm yếu tố bên trong của
cơng ty. Đội ngũ nhân viên có ảnh hưởng lớn đến chất lượng du lịch bao gồm: đội ngũ
tìm hiểu thăm dị thị trường và thiết kế chương trình du lịch (phịng thị trường ), đội
ngũ thực hiện chương trình du lịch (phịng điều hành).
* Chất lượng thiết kế:
Hiện nay cơng ty Vietravel đã có một đội ngũ cán bộ Makerting nhiều kinh
nghiệm và trình độ đối với công tác thị trường. Để thực hiện việc nghiên cứu thị
trường cơng ty đã chia phịng Makerting thành hai bộ phận đó là phịng thị trường
trong nước và phịng thị trường nước ngồi. Đội ngũ này trong công ty quyết định đến
hiệu quả của một sản phẩm du lịch được tung ra thị trường của công ty. Do đó ta có thể
thấy rằng nhận thơng tin và xử lý thông tin là khâu quan trọng đối với phịng thị
trường. Thơng tin và xử lý thơng tin là một trong những yếu tố đầu tiên tác động trực
tiếp đến chất lượng của một chương trình du lịch trong công ty.
* Chất lượng dịch vụ:
Trong môi trường cạnh tranh hiện nay địi hỏi cơng ty phải có những chương
trình du lịch độc đáo của riêng mình, có giá cả hợp lý, chất lượng luôn đảm bảo. Để
xây dựng được những chương trình du lịch như thế địi hỏi cơng ty phải biết thông tin
về nhu cầu thị trường hiện tại và tiềm năng (sở thích, giới tính, độ tuổi, mức chi tiêu
cho chuyến đi, tâm lý của khách khi đi…) để từ đó xây dựng những chương trình du
lịch phù hợp với nhu cầu thị trường. Ở mức độ cao hơn là tạo ra những sản phẩm có
thể đón đầu xu hướng của du khách. Tất cả những chương trình được tạo ra ln cân
nhắc đến nhiều yếu tố, những yếu tố này phụ thuộc rất nhiều đến kinh nghiệm của

người thiết kế tour. Chất lượng dịch vụ được thể hiện qua các yếu tố sau:
-

Nghiên cứu qua hồ sơ khách đã mua tour của công ty, qua tài liệu các cơng trình
nghiên cứu, sách báo, ý kiến chun gia.
14


-

-

-

Điều tra trực tiếp : động cơ, mục đích đi du lịch của du khách (nghỉ ngơi, giải
trí, tham quan…)
Các tuyến điểm tham quan, giá trị cua các điểm này. Trong đó các điểm di tích
lịch sử, văn hóa, phong tục tập quán, lễ hội danh lam thắng cảnh là quan trọng
nhất. Đây là giá trị đích thực của mỗi chuyến đi.
Chất lượng và giá cả của các phương tiện vận chuyển, các tiện nghi, dịch vụ tại
cơ sở lưu trú. Tuy đây là những dịch vụ hỗ trợ nhưng chúng sẽ càng làm tăng
chất lượng hay giảm giá trị của sản phẩm du lịch.
Đối với khách sạn thì tìm những khách sạn có vị trí thuận lợi, được cấp sao, số
lượng phòng nhiều, phòng đạt tiêu chuẩn, các trang thiết bị hoạt động tốt.
Đối với nhà hàng thì chọn những nhà có vị trí thuận lợi, khơng gian rộng, trang
trí đẹp, sức chứa lớn, phục vụ chu đáo, món ăn ngon.
Các điểm tham quan có cung cấp đầy đủ dịch vụ và đúng chất lượng như đã
giới thiệu.
*Quy trình thiết kế tour
Quy trình thiết kế tour của Cơng ty du lịch Vietravel bao gồm 7 bước:

-

Bước 1: Nghiên cứu thị trường, xác định phân khúc mục tiêu.

+ Tiến hành nghiên cứu và khảo sát thị trường nhằm xác định được nguồn nhu
cầu hay nguồn khách, xác định số lượng khách từ đó đưa ra việc xác định thị phần của
công ty.
+ Nghiên cứu sự cạnh tranh: Công ty cần chú trọng đến việc cạnh tranh sản
phẩm của mình khi tung ra thị trường từ đó mới thấy được điểm mạnh, điểm yếu của
cơng ty để có phương án tối ưu trong kinh doanh.
+ Nghiên cứu về xu hướng thị trường: phụ thuộc vào tình hình kinh tế của các
khu vực, các lĩnh vực văn hóa chính trị từ đó đánh giá khuynh hướng phát triển của
công ty
-

Bước 2: Xác định chủ đề của chương trình Tour

Chủ đề của chương trình Tour cần ngắn gọn và phản ánh nội dung chính của
chương trình hay đối tượng khách mục tiêu đã xác định.
-

Bước 3: Chọn nơi đến đáp ứng các yêu cầu hay tiêu chí
Khi xác định những điểm đến cần lưu ý những nguyên tắc cơ bản sau:
+ Đa dạng và phản ánh được chủ đề.
+ Khác lạ và đặc biệt cho khách du lịch.
+ Đi trước nhu cầu khách, kích thích và tạo ra cầu du lịch.

15

+ Cần tìm hiểu tài nguyên du lịch điển hình và các điểm thu hút khách tại các
điểm đến, đây là yếu tố cơ bản để xây dựng các tuyến điểm du lịch đáp ứng các yêu
cầu của thị trường mục tiêu.
-

Bước 4:

Thu thập thông tin về các yếu tố cấu thành chương trình Tour

+ Xác định những điểm đến, các tuyến điểm du lịch truyền thống, các tài nguyên
du lịch, các tiện nghi và cơ sở phục vụ du lịch.
+ Đánh giá khả năng đón tiếp của các điểm thu hút khách, các cơ sở tiện nghi bổ
sung nhằm tạo nên sự hấp dẫn cho chương trình Tour.
+ Thu thập và đánh giá khả năng tiếp cận các tài nguyên và điểm đến du lịch.
+ Các thông tin về cơ sở hạ tầng phục vụ cho chương trình Tour như cơ sở ăn
uống, lưu trú, sân bay, bến cảng, đường sắt, đường bộ, đường thủy và các loại chi phí,
thuế (nếu có). Việc nghiên cứu này cho phép xây dựng các phương án tiếp cận tuyến
điểm du lịch và các cơ sở tiện nghi phục vụ du lịch
+ Các lễ hội, sự kiện văn hóa, thể thao hàng năm.
+ Bản đồ chi tiết và bản đồ du lịch, định mức cây số tham quan.
+ Thu thập các thông tin về chương trình Tour của các đối thủ cạnh tranh: giá cả,
lộ trình, tuyến điểm, các dịch vụ cấu thành chương trình Tour, những điểm mạnh và
hạn chế của chương trình Tour.
-

Bước 5:

Cân nhắc sự phân bố thời gian của chương trình tour

Thời gian của chương trình có thể tùy thuộc vào rất nhiều yếu tố như:
+ Thời gian nhàn rỗi của khách
+ Khả năng thanh toán của khách
+ Số khách dự kiến tham gia đoàn
+ Thời tiết tại điểm đến và tuyến du lịch
+ Các sự kiện văn hóa, xã hội diễn ra trong vùng
+ Các tài nguyên du lịch và khoảng cách giữa các tài nguyên du lịch
+ Các loại hình hoạt động vui chơi giải trí tại các điểm du lịch
-

Bước 6:

Xây dựng lộ trình du lịch

Lộ trình du lịch là trình tự và cách đi, các điểm đến, các điểm tham quan, cơ sở
phục vụ cho chuyến đi. Lịch trình du lịch bao gồm:
+ Nội dung chương trình, những điểm tham quan vui chơi giải trí
+ Lộ trình và các cột mốc cơ bản của chuyến đi
16


+ Thời gian phân bổ mà khách du lịch sẽ trải qua trong suốt chuyến đi.
Khi xây dựng lộ trình Tour cần lưu ý những điểm sau:
+ Khoảng cách địa lý, thời gian di chuyển giữa các điểm tham quan.
+ Thời gian tham quan tại các điểm du lịch.
+ Các hoạt động giải trí trong ngày và về đêm.
+ Chương trình tự chọn dành cho khách du lịch.
+ Thời gian mua sắm.
+ Hai ngày đầu và ngày cuối của chương trình.
+ Vị trí của cơ sở lưu trú, dịch vụ ăn uống.

+ Số thành viên trong đoàn tham quan.
-

Bước 7:

Kiểm tra vận hành thực tế và điều chỉnh cho phù hợp

Để đảm bảo tất cả thơng tin và lộ trình được thực hiện một cách phù hợp, phòng
Marketing kinh doanh phối hợp cùng phòng điều hành tiến hành kiểm tra lại tồn
bộ các thơng tin, thực hiện các chuyến thử nghiệm để đánh giá khả năng phù hợp của
chương trình trước khi cung cấp cho khách hàng.
* Chất lượng hướng dẫn viên:
Đội ngũ này có vai trị quan đặc biệt quan trọng đóng góp khơng nhỏ vào hiệu
quả của chuyến đi và khả năng hấp dẫn của các chương trình du lịch. Có thể nói hướng
dẫn viên là yếu tố con người cuối cùng của một chương trình du lịch. Là người trực
tiếp tiếp xúc với khách du lịch trong suốt chương trình du lịch. Hướng dẫn viên là
người đại diện cơ quan trong việc tiếp xúc với khách và xử lý những tình huống trục
trặc do khách quan gây ra cũng như do sai sót trong việc thiết kế chương trình ban đầu.
Do ý thức được tầm quan trọng của công tác hướng dẫn nên công ty cố gắng
chọn lọc một đội ngũ hướng dẫn viên chuẩn mực, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của
du khách và tương xứng với cơng việc. Vì vậy cơng ty ln có một đội ngũ hướng dẫn
viên tốt, có bề dầy kinh nghiệm. Chủ trương của công ty là sử dụng một đội ngũ
hướng dẫn viên giỏi, lành nghề làm nịng cốt.
Ngồi ra cơng ty cịn sử dụng các cộng tác viên nhưng phải trải qua sự chọn lọc
rất nghiêm ngặt với trình độ ngoại ngữ và nghiệp vụ hướng dẫn, kiến thức sâu rộng về
văn hố, lịch sử và có trách nhiệm với công việc. Công ty dành một sự quan tâm thích
đáng đến đội ngũ hướng dẫn viên kể cả cơng tác đào tạo và bồi dưỡng trình độ cán bộ
để từng bước tạo ra một đội ngũ hướng dẫn viên làm việc theo phong cách mới, trình
độ mới, có kiến thức đồng đều, cập nhật trước yêu cầu của khách đủ khả năng thu hút
mạnh mẽ với khách du lịch.

17


Để bổ sung kiến thức chun sâu, cơng ty có biên pháp có biện pháp sử dụng
nhiều chuyên gia ở các lĩnh vực để bổ trợ cho công tác hướng dẫn. Công ty đã phối
hợp với Tổng cục du lịch và Sở du lịch Hà Nội tổ chức các cuộc thi cho các nhân viên
hướng dẫn để cấp thẻ hướng dẫn viên du lịch cho các hướng dẫn chưa có thẻ của cơ
quan. Các cuộc thi tổ chức cấp thẻ cho hướng dẫn viên du lịch là một trong những điều
kiện để các hướng dẫn viên có cơ hội tìm hiểu và học hỏi thêm một số kiến thức cơ
bản cũng như cách xử lý các tình huống khi dẫn khách trong một chương trình du lịch.
Việc làm này có ảnh hưởng trực tiếp làm nâng cao chất lượng hướng dẫn viên, là
người thực hiện trong suốt chương trình du lịch.
2.2.3. Chính sách giá
2.2.3.1. Việc xây dựng giá
Việc xác định chính sách giá dựa vào 2 tiêu chí:
+ Chi phí cố định: là những chi phí về mặt tổng thể không thay đổi theo sản
lượng dịch vụ bán ra.
+ Chi phí biến đổi: về mặt tổng thể khơng thay đổi theo sản lượng bán ra.
Trong việc xây dựng giá tour ta phải dựa trên cơ sở kết hợp xác định trên các
khoản mục chi phí và dựa vào lịch trình tour.
Bảng 2. 1: Xác định giá chương trình du lịch của cơng ty

Lịch trình
Ngày thứ I

Ngày thứ II

Chi phí cố định
-

Vận chuyển
Hướng dẫn viên

-

Vận chuyển
Hướng dẫn viên
Phương tiện tham
quan

Ngày cuối cùng

-

Vận chuyển
Hướng dẫn viên

Chi phí biến đổi
-

Khách sạn
Ăn uống

-

Khách sạn
Ăn uống
Vé tham quan

-

Khách sạn
Ăn uống
Chi phí khác

(Nguồn: Cơng ty Du lịch & Tiếp thị GTVT-Vietravel)

2.2.3.2. Các chính sách giá khác
Giá cả sản phẩm lữ hành rất đa dạng và dễ dàng điều chỉnh thay đổi mà vẫn bảo
đảm có lãi. Giá thành một sản phẩm lữ hành phụ thuộc vào các yếu tố như số lượng

18


những dịch vụ thành phần của sản phẩm, tiêu chuẩn chất lượng của mỗi dịch vụ. Sự
thay đổi một trong những yếu tố này sẽ làm tăng hay giảm giá thành sản phẩm. Trước
khi tiêu dùng sản
phẩm thì khách hàng khó mà đánh giá được các yếu tố này mà chỉ cảm nhận
được giá trị này có xứng hay khơng xứng sau khi tiêu dùng. Vì vậy đối với sản phẩm
lữ hành, giá thấp khơng phải là yếu tố chính trong việc quyết định mua sản phẩm, giá
thấp thường có xu hướng làm khách đánh giá thấp sản phẩm hơn. Cơng ty thực hiện
các chính sách như sau:
- Giảm giá cho những khách hàng quen, trung thành, khách đồn có số lượng lớn.
- Giảm giá một số chương trình Tour nội địa nhằm kích cầu.
- Tặng thêm suất miễn phí giành cho đối tượng khách đồn.
- Chiết khấu hoa hồng.
Ví dụ:
Trong bối cảnh phát triển của ngành du lịch hiện nay thì mục tiêu định giá
củacơng ty là tối đa hóa doanh thu, gia tăng thị phần cạnh tranh với đối thủ. Hiện nay
giátour đã tăng lên nhưng nguyên nhân tăng giá chủ yếu là dịch vụ máy bay, ăn ở. Về

chiến lược điều chỉnh giá: khi khách hàng là thành viên của chương trình thẻthành viên
Vietravel hoặc là khách hàng của những đối tác liên kết của Vietravel, khiđăng kí tour
tại Vietravel, khách hàng sẽ nhận được những ưu đãi như sau:Đối với khách hàng sở
hữu thẻ Bạc:
-

Được giảm 3% trờn giỏ tour khi đăng kớ cỏc chương trình du lịch trong
nước.
Được giảm ngay 5USD khi đăng kớ cỏc chương trình du lịch nước
ngồi.Đối với khách hàng sở hữu thẻ Vàng:
Được giảm 5% trờn giỏ tour khi đăng kớ cỏc chương trình du lịch trong
nước.
Được giảm ngay 10USD khi đăng kớ cỏc chương trình du lịch nước ngồi

2.2.4. Chính sách phân phối
Mục tiêu của chính sách phân phối là bảo đảm cho sản phẩm du lịch được đưa
đúng đối tượng, đúng thời gian, đúng địa điểm và đúng chương trình du lịch. Một
chính sách phân phối trong kinh doanh lữ hành hợp lý sẽ làm cho hoạt động kinh
doanh an toàn, mở rộng thị trường, tăng thị phần thị trường đồng thời giảm sự cạnh
tranh và đảm bảo quá trình lưu thơng hàng hố nhanh nhất và đạt hiệu quả cao. Cơng
ty phân phối các sản phẩm của mình thông qua các kênh phân phối.
- Kênh phân phối trực tiếp: là kênh mà Công ty bán thẳng sản phẩm cho khách
hàng không thông qua trung gian.
19


- Kênh trực tiếp lưu động: gồm tất cả đội ngũ nhân viên kinh doanh của Công ty,
công việc của họ là tìm kiếm, thương lượng và ký hợp đồng Tour với khách mà chủ
yếu là các thị trường tổ chức.
- Kênh gián tiếp cố định: bao gồm hệ thống các đại lý tiêu thụ có hợp tác và hỗ

trợ qua lại với Công ty trong những năm qua. Các đại lý bán sản phẩm cho khách hàng
và hưởng hoa hồng trên sản phẩm.
Hiện nay cơng ty Vietravel có hơn 20 chi nhánh, văn phòng đại diện ở các tỉnh
thành trong nước. Và việc ở các đại lý, văn phòng đại diện rộng khắp tại các tỉnh thành
trong cả nước đang là xu hướng phát triển của công ty Về đội ngũ nhân viên, công ty
không ngừng đào tạo, bổ sung kiến thức để nângcao chất lượng dịch vụ đáp ứng nhu
cầu ngày càng cao của khách hàng.
2.2.5. Chính sách giao tiếp - khuyếch trương
Xúc tiến quảng cáo hay còn gọi là khuyếch trương là tập hợp các công cụ được
sử dụng để lôi kéo cầu. Thực chất của xúc tiến quảng cáo là giải quyết các vấn đề về
giao tiếp. Khuyếch trương chủ yếu hướng vào khách du lịch với mục đích phổ biến
một hình ảnh tốt đẹp về chương trình du lịch và tạo ra ý muốn đi du lịch của khách
hàng. Mục tiêu duy nhất của tất cả các chương trình khuyếch trương là tạo ra mức tiêu
thụ như mong muốn. Hàng năm chí phí cho hoạt động khuyếch trương quảng cáo của
công ty chiếm khoảng 2% tổng doanh thu. Hàng năm cơng ty Vietravel đã có những ấn
phẩm với nội dung phong phú, giới thiệu sản phẩm du lịch về đất nước con người Việt
Nam, tour, tuyến điểm mới và khả năng cung cấp các dịch vụ cho khách du lịch.
Những việc làm này tuy qui mơ cịn nhỏ bị hạn chế bởi kinh phí cịn hạn hẹp, nhưng là
những nhân tố tích cực góp phần tăng nhanh lượng khách du lịch quốc tế vào Việt
Nam. Những hoạt động của chính sách giao tiếp khuyếch trương của công ty cụ thể
như sau:
+ Hàng năm công ty thường gửi thư hợp tác tới những hãng du lịch quốc tế ở các
nước nhằm tìm kiếm bạn hàng. Tuy nhiên mức độ thành công của phương pháp này
chưa cao do tỷ lệ trả lời thư thấp. Một cách khác có hiệu quả hơn là cơng ty tìm cách
tiếp xúc trực tiếp với chủ hãng khi họ đang ở Việt Nam. Đây là cách hữu hiệu hơn
nhưng khá khó khăn trong việc tìm kiếm thơng tin khi nào những người này xuất hiện
ở Việt Nam.
+ Công ty không sử dụng phương tiện thông tin đại chúng trong nước để quảng
cáo cho các dịch vụ của mình. Điều này làm cho một số khách hàng có nghe nói đến
tên gọi của cơng ty nhưng khơng biết cách giao dịch, hay tìm hiểu các chương trình du

lịch của cơng ty như thế nào.

20


2.3. Những điểm mạnh - yếu, cơ hội - thách thức của công ty Vietravel
2.3.1. Điểm mạnh - yếu
Tất cả các chiến lược chính sách có hiệu quả phải được xây dựng trên cơ sở phân
tích kỹ lưỡng tình hình nội bộ công ty, xác định rõ những điểm mạnh và điểm yếu.
Việc phân tích thường gặp khó khăn, thiếu tính khách quan vì nhiều lý do khác nhau.
Để có thể khai thác tốt nhất những thời cơ và hạn chế đến mức thấp nhất những rủi ro,
các nhà quản lý cần thiết phải vận dụng tối đa sức mạnh và khắc phục những điểm yếu
của chính bản thân cơng ty. Cơng ty cũng khơng nằm ngồi quỹ đạo trên. Qua sự phân
tích ở trên ta có thể thấy được điểm mạnh - yếu của công ty Vietravel. Đánh giá điều
này giúp cho công ty phát huy được những điểm mạnh và hạn chế bớt những điểm
yếu:
2.3.1.1. Điểm mạnh
Vietravel là một cơng ty lữ hành có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh du lịch.
Vì vậy cơng ty có các điểm mạnh sau:
+ Sản phẩm của cơng ty có chất lượng cao.
+ Cơng ty đã tạo được uy tín đối với khách du lịch quốc tế.
+ Đội ngũ lao động có trình độ cao.
+ Có quan hệ chặt chẽ với nhiều hãng du lịch quốc tế.
+ Có quan hệ tốt với các cơ quan liên quan.
+ Công ty đã nối mạng Internet và một số mạng phổ biến ở Việt Nam.
+ Đã có một vị trí nhất định trên thị trường du lịch.
2.3.1.2. Điểm yếu
Tuy nhiên công ty vẫn tồn tại một số điểm yếu sau:
+ Cán bộ quản lý nhìn chung còn chưa đáp ứng được sự đòi hỏi của quá trình
đổi mới quản lý, tổ chức những hoạt động kinh doanh lữ hành.

+ Đối với thị trường nội địa thì khách du lịch chưa thực sự biết đến hình ảnh của
công ty.
+ Công ty chưa tập trung chuyên sâu cho công tác tuyên truyền, quảng cáo thu
hút khách hàng bằng hình thức mới.
+ Chương trình Tour của cơng ty chưa tạo được nhiều điểm nhấn.
+ Các chương trình Tour của công ty vào mùa cao điểm chưa được phong phú,
đa dạng.
+ Ngân quỹ cho hoạt động Makerting - Mix còn hạn hẹp.
21


2.3.2. Cơ hội - thách thức
Sau khi phân tích mơi trường kinh doanh của cơng ty Vietravel ta thấy có những
cơ hội và những thách thức đe doạ có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh ở cơng
ty đó là:
2.3.2.1. Cơ hội
+ Thị trường du lịch đang và sẽ cịn tăng trưởng nhanh.
+ Thị trường của cơng ty khá rộng. Đặc biệt là tiềm năng của công ty là tương
đối lớn.
+ Các thủ tục hành chính (hàng rào ngăn cản với khách du lịch) đang dần được
tháo gỡ.
+ Kinh doanh lữ hành ngày càng được sự quan tâm của các bên hữu quan đặc
biệt là nhà nước.
2.3.2.2. Thách thức
+ Các đối thủ cạnh tranh đang có xu hướng nâng cao chất lượng sản phẩm dần
trở thành đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ của công ty.
+ Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty là: Công ty Du lịch Việt Nam tại
Hà Nội, Hà Nội Toserco, Sài Gòn Tourist, Công ty Du lịch Bến Thành....đang phát
triển khá mạnh mẽ.
+ Sự đe doạ của việc tham gia thị trường của các cơng ty du lịch nước ngồi.

+ Chính sách về kinh doanh lữ hành thay đổi có thể gây khó khăn cho kinh
doanh của cơng ty.
Tóm lại để có được những thành công trong kinh doanh một trong những điều
kiện tiên quyết đối với các nhà quản lý là cần hiểu điều kiện, hồn cảnh kinh doanh
của cơng ty mình. Từ đó xác định đúng đắn các chiến lược và có những chính sách phù
hợp để thực hiện các chiến lược đó. Vì vậy cần phải phân tích những cơ hội Marketing
và những vấn đề trở ngại chính là cơ sở để khởi động và duy trì doanh nghiệp một
cách thành cơng. Khơng thể có được một sự đầu tư mới nếu thiếu những phân tích thị
trường và tính khả thi.
2.4. Chiến lược kinh doanh của công ty
2.4.1. Xây dựng chiến lược kinh doanh ngắn hạn (6 tháng)
-

 Giai đoạn 1: Thâm nhập thị trường (chủ yếu là thị trường Outbound)
Khuyếch trương quảng cáo để mở rộng thị trường (thị phần).

22


-

-

-

-

-

Chính sách giá: đưa ra mức giá hợp lý so với giá của các đối thủ cạnh tranh, có

nhiều mức giá để khách hàng lựa chọn, tính giá ưu đãi cho khách đoàn, khách
quen.
Nâng cao chất lượng phục vụ để tăng doanh số khách du lịch đến với công ty.
Chiến lược chăm sóc khách hàng: gửi thư thăm hỏi, gửi quà tặng vào các dịp
sinh nhật, lễ, năm mới,…
 Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng.
Nên giữ chất lượng dịch vụ tốt khi đã có khách hàng.
Có thể nâng giá để tích lũy bù đắp chi phí.
Sử dụng kênh phân phối mới.
Căn cứ vào khả năng tài chính của khách hàng mà khai thác triệt để thị trường
khách hàng nào lớn nhất theo khu vực địa lý, đối tượng khách hàng,…
 Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa
Nên áp dụng chiến lược điều chỉnh Marketing hổn hợp.
Phối hợp việc giảm mức giá xuống và vẫn đáp ứng được mức chất lượng phục
vụ tốt.
Chăm sóc khách hàng, áp dụng chính sách khuyến mãi để tăng doanh số bán.
Thay đổi chương trình du lịch bằng cách khai thác các tuyến du lịch mới lạ, hấp
dẫn để giữ được khách hàng và thị phần của công ty.
 Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái
Tập trung cải tiến sản phẩm du lịch: đưa thêm một số dịch vụ vào chương trình
nhưng vẫn giữ nguyên giá bán.
Xây dựng các tour du lịch mới tránh sự nhàm chán của khách hàng.
2.4.2. Xu hướng phát triển thị trường du lịch ở Việt Nam trong thời gian tới

2.4.2.1. Thị trường du lịch quốc tế
Khu vực Đông Nam á là khu vực có tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh nhất thế
giới. Trong cơ cấu kinh tế của một số nước, ngành du lịch chiếm một vị trí quan trọng.
Đối với Việt Nam, đến nay chúng ta đã đón được 5 triệu lượt khách tính chung 12
tháng vào năm 2010 tăng 34,8% so với năm 2009. Trong đó: Trung Quốc với 905.000
khách, Hàn Quốc 495.000 khách, Nhật Bản 442.000 khách, Mỹ 430.000 khách, Đài

Loan 334.000 khách, sau đó đến Australia, Pháp... Các chỉ tiêu lượt khách, nộp ngân
sách đều tăng trưởng năm sau cao hơn năm trước 20-30%.
Doanh thu từ việc khai thác khách quốc tế vào Việt Nam năm 2010 là 96.000 tỷ
đồng tăng đến 37% so với năm trước. Khách quốc tế vào theo đường hàng không,
đường biển là chủ yếu, theo đường bộ cịn ít. Khách du lịch thuần túy chỉ chiếm
khoảng hơn 40%, số còn lại phần lớn là khách thương mại, tìm kiếm cơ hội đầu tư kết
hợp với du lịch. Khách từ các thị trường truyền thông đến Việt Nam bằng máy bay
ngày càng giảm, đặc biệt là khách Anh, Mỹ, Đài Loan. Thời gian lưu trú ở Việt Nam
ngắn, chi tiêu cho mua sắm và giải trí thấp. Trong tương lai các thị trường du lịch của
Việt Nam là:

23


-

-

Khu vực Châu Á Thái Bình Dương: Trung Quốc, Nhật Bản, Đài Loan, Hồng
Kông, khối ASEAN.
Khu vực Châu Âu: Pháp, Anh, Đức . Hà Lan, Thụy Điển, Nga, Italia.
Khu vực Bắc Mỹ: Mỹ, Canada.
Trong nước sẽ hình thành các điểm Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phịng
là nơi đón khách thương gia. Vùng du lịch chính là Hạ Long, Cát Bà, Huế, Hội
An, Đà Lạt, Nha Trang, Đà Nẵng.
Cơ cấu khách du lịch quốc tế vào Việt Nam trong những năm tới :
Ngoại kiều: Trung Quốc, Nhật, Pháp, Mỹ, Đài Loan, Nga, Đức. . . . Mục đích
du lịch kết hợp tìm kiếm dự án đầu tư .
Việt Kiều chủ yếu sống ở Pháp và Mỹ, mục đích đi du lịch là đi thăm thân, du
lịch và tìm kiếm cơ hội đầu tư.

Cựu chiến binh: có khoảng nửa triệu cựu chiến binh của các nước qua hai cuộc
chiến tranh tại Việt Nam, mục đích là thăm lại chiến trường xưa.

Dự báo là năm 2015 đón đến 7-8 triệu lượt khách quốc tế, doanh thu từ du lịch sẽ
đạt 10-11 tỷ USD năm 2015; 18-19 tỷ USD năm 2020.
2.4.2.2. Thị trường khách nội địa và khách du lịch ra nước ngoài
Thống kê từ Tổng cục Du lịch, năm 2010, khách trong nước đi du lịch ước đạt 28
triệu lượt, tăng khoảng 12% so với năm 2009. Năm 2015, dự báo đón 32-35 triệu lượt
khách trong nước.
Tốc độ tăng trưởng nhanh về thu nhập: năm 1990 thu nhập du lịch đạt 1.350 tỷ
đồng thì đến năm 2010, con số đó ước đạt 96.000 tỷ đồng, gấp trên 70 lần. Có 5-6 khu
du lịch tổng hợp lớn tạo thành hạt nhân liên kết các điểm du lịch, các khu du lịch, các
vùng, các tiểu vùng, các địa phương để thu hút khách nội địa cũng như khách quốc tế.
- Khu du lịch Hạ Long – Cát Bà ( Quảng Ninh – Hải Phòng).
- Khu du lịch Thuận An ( Thừa Thiên Huế).
- Khu du lịch Long Hải – Phước Hải ( Bà Rịa – Vũng Tàu).
- Khu du lịch Dankia – Suối Vàng( Đà Lạt - Lâm Đồng).
- Khu du lịch Văn Phong - Đại Lãnh ( Khánh Hoà).
- Khu du lịch sinh thái biển đảo Phú Quốc (Kiên Giang).
Còn về khách du lịch Việt Nam đi du lịch nước ngoài trong những năm tới, các
thị trường Việt Nam gửi khách sang là:
- Trung Quốc.
- Các nước ASEAN: Thái Lan, Singapore, Malaysia, Cambodia.
- Các nước Châu Âu: Pháp, Đức, Bỉ, Hà Lan, Italia, Các nước thuộc Liên Xô
trước đây.
24


2.4.3. Thị trường mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty trong
thời gian tới

-

-

-

Tiếp tục khai thác thị trường khách du lịch quốc tế có thu nhập khá cao và cao.
Cũng như những năm trước thị trường khách du lịch mục tiêu của công ty vẫn
là thị trường khách du lịch người Nhật, Đức, Nga,...
Trong năm tới và các năm sau cơng ty vẫn chú trọng duy trì và phát triển thị
trường khách du lịch nói trên. Đồng thời củng cố và mở rộng thị trường khách
du lịch sang các thị trường du lịch khác mà công ty coi là nguồn khách tiềm
năng trong tương lai của công ty như: thị trường khách Trung Quốc, thị trường
khách du lịch người Mỹ, thị trường các nước Bắc Âu, thị trường Đơng Âu cũ.
Ngồi ra làm sao thu hút được các Việt kiều ở tất cả các nước trở về Việt Nam.
Trong năm tới bên cạnh thị trường khách du lịch quốc tế, thị trường khách du
lịch nội địa cũng được công ty phát triển. Thu hút khách du lịch nội địa bằng
các sản phẩm du lịch phong phú và phù hợp với mục đích đi du lịch của người
dân. Mở thêm các tuyến điểm du lịch ở nước ngoài cho người dân có nhu cầu đi
du lịch ở nước ngoài, thiết kế các tour, tuyến điểm du lịch mang tính chất kết
hợp được nhiều điểm du lịch tại các nước trong khu vực vào một chương trình
du lịch.

PHẦN 3. Chỉ ra các tiêu chí đã được cơng ty dùng để phân đoạn
thị trường và cho biết công ty đã áp dụng chiến lược marketing
đáp ứng thị trường mục tiêu nào? Đưa ra các dẫn chứng minh
họa.
3.1. Khái quát về phân đoạn thi trường:
3.1.1. Khái niệm về phân đoạn thị trường:
Phân đoạn thị trường được định nghĩa như là một q trình phân chia thị trường

tổng thể thành nhiều nhóm khách hàng khác nhau theo những tiêu thức nhất định sao
cho mỗi nhóm gồm những khách hàng có những đặc điểm chung, có nhu cầu và hành
vi mua giống nhau.
3.1.2. Nội dung của phân đoạn thị trường:
3.1.2.1. Lý do phân đoạn:
-

Do khách hàng đa dạng, trong khi doanh nghiệp không thể đáp ứng tất cả các
nhu cầu. Mỗi doanh nghiệp chỉ có một số thế mạnh nhất định mà thơi.
Cần phải chỉ ra những nhóm khách hàng nào quan tâm đến những dịch vụ nhất
định và hướng các chương trình marketing vào đó.
Vì cạnh tranh mà doanh nghiệp buộc phải thực hiện phân đoạn thị trường để
nâng cao khả năng cạnh tranh cuả mình.
25