(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
---------------------------

MAI THU TRANG

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI BÁN BUÔN MẶT HÀNG
THỊT LỢN HƠI CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ
PHÁT TRIỂN CHĂN NUÔI LỢN DABACO
TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

HÀ NỘI, NĂM 2017


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
---------------------------

MAI THU TRANG

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI BÁN BUÔN MẶT HÀNG
THỊT LỢN HƠI CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ
PHÁT TRIỂN CHĂN NUÔI LỢN DABACO
TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC
Chuyên ngành: Kinh doanh thương mại
Mã số: 60.34.01.21
Luận văn thạc sĩ kinh tế

Người hướng dẫn khoa học:

PGS,TS. An Thị Thanh Nhàn

HÀ NỘI, NĂM 2017


i
LỜI CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu của riêng tôi và được sự hướng
dẫn khoa học của PGS.TS.An Thị Thanh Nhàn. Các nội dung nghiên cứu, kết quả
trong đề tài này là trung thực và chưa cơng bố dưới bất kỳ hình thức nào trước đây.
Những số liệu trong các bảng biểu phục vụ cho việc phân tích, nhận xét, đánh giá
được chính tác giả thu thập từ các nguồn khác nhau có ghi rõ phần trích nguồn.
Ngồi ra, trong luận văn cịn sử dụng một số nhận xét, đánh giá cũng như số liệu
của các tác giả khác, cơ quan tổ chức khác đều có trích dẫn và chú thích nguồn gốc.
Nếu phát hiện có bất kỳ sự gian lận nào tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm về nội
dung luận văn của mình.
Tác giả

Mai Thu Trang


ii
LỜI CẢM ƠN
Để hồn thành khóa luận này, em xin tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến cơ
PGS.TS.An Thị Thanh Nhàn, đã tận tình hướng dẫn trong suốt quá trình viết luận
văn tốt nghiệp.
Em chân thành cảm ơn quý Thầy, Cô trong khoa Marketing, Khoa Sau đại học
Trường Đại Học Thương mại Hà Nội đã tận tình truyền đạt kiến thức trong những
năm em học tập. Với vốn kiến thức được tiếp thu trong q trình học khơng chỉ là
nền tảng cho q trình nghiên cứu luận văn mà cịn là hành trang quí báu để em

bước vào đời một cách vững chắc và tự tin.
Em chân thành cảm ơn Ban giám đốc Công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn
nuôi lợn Dabaco đã cho phép và tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập tại công ty.
Cuối cùng em kính chúc q Thầy, Cơ dồi dào sức khỏe và thành cơng trong
sự nghiệp cao q.Đồng kính chúc các Cô, Chú, Anh, Chị trong công ty luôn dồi
dào sức khỏe, đạt được nhiều thành công tốt đẹp trong công việc.
Tác giả xin chân thành cảm ơn!
Tác giả

Mai Thu Trang


iii
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ...................................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN ........................................................................................................... ii
MỤC LỤC ................................................................................................................ iii
BẢNG .........................................................................................................................v
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT................................................................................. vii
MỞ ĐẦU ....................................................................................................................1
1.1. Tính cấp thiết của nghiên cứu đề tài ................................................................1
1.2. Tổng quan tình hình nghiên cứu……………………………………………..2
1.3. Mục tiêu nghiên cứu đề tài ................................................................................5
1.4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .....................................................................5
1.5. Phương pháp nghiên cứu...................................................................................5
1.6. Kết cấu luận văn .................................................................................................7
CHƯƠNG I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ ..............................8
KÊNH PHÂN PHỐI BÁN BUÔN TẠI DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT .............8
1.1. Kênh phân phối bán buôn của doanh nghiệp sản xuất ..................................8
1.1.1. Khái niệm và chức năng của kênh phân phối bán buôn tại doanh nghiệp

sản xuất .......................................................................................................................8
1.1.2. Đặc điểm kênh phân phối bán buôn tại doanh nghiệp sản xuất ...........11
1.1.3. Cấu trúc kênh phân phối bán buôn tại doanh nghiệp sản xuất ............13
1.2. Quản trị kênh phân phối bán buôn tại doanh nghiệp sản xuất ...................19
1.2.1 Khái niệm và mơ hình quản trị kênh phân phối bán bn tại doanh
nghiệp sản xuất ........................................................................................................19

1.2.2. Nội dung quản trị kênh phân phối bán buôn tại doanh nghiệp sản xuất

...................................................................................................................................21
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối bán buôn tại doanh
nghiệp sản xuất ........................................................................................................36
1.3.1. Môi trường vĩ mô......................................................................................36
1.3.2. Môi trường kênh phân phối bán buôn ....................................................38
1.3.3. Nguồn lực doanh nghiệp .........................................................................38
CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
BÁN BUÔN MẶT HÀNG THỊT LỢN HƠI CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ
PHÁT TRIỂN CHĂN NUÔI LỢN DABACO TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN
BẮC ..........................................................................................................................40
2.1. Khái quát về công ty và kết quả hoạt động kinh doanh mặt hàng thịt lợn
hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco .......................40


iv
2.1.1. Khái quát về công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco 40
2.1.2. Kết quả hoạt động kinh doanh mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH
Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco trong các năm 2013– 2015 ....................................45
2.2. Thực trạng quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của
công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco ....................................46
2.2.1. Đặc điểm sản phẩm và thị trường bán buôn của công ty Dabaco .........46

2.2.2. Thực trạng mạng lưới kênh phân phối bán bn ..................................48
2.2.3. Phân tích tình hình quản trị kênh phân phối bán buôn của công ty
Dabaco ......................................................................................................................53
2.3. Kết luận và các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả quản trị kênh phân phối
bán buôn của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco ............62
2.3.1. Kết luận hoạt động quản trị kênh phân phối ..........................................62
2.3.2. Phân tích một số nhân tố ảnh hưởng đến kết quả quản trị kênh phân
phối bán buôn ...........................................................................................................64
CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH
PHÂN PHỐI BÁN BN MẶT HÀNG THỊT LỢN HƠI CỦA CÔNG TY
TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN CHĂN NUÔI LỢN DABACO TRÊN THỊ
TRƯỜNG MIỀN BẮC............................................................................................67
3.1. Xu thế phát triển thị trường thịt lợn tại Việt Nam và chiến lược phát triển
của công ty Dabaco đến năm 2020 .........................................................................67
3.1.1. Xu thế phát triển thị trường thịt lợn tại Việt Nam ..................................67
3.1.2. Chiến lược phát triển của Công ty Dabaco đến năm 2020 ....................74
3.2. Giải pháp để hoàn thiện quản trị kênh phân phối bán buôn của công ty
TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc ......77
3.2.1. Giải pháp về nghiên cứu Marketing phân phối ......................................77
3.2.2. Xác lập mục tiêu hệ thống kênh phân phối bán buôn ...........................79
3.2.3. Cải tiến về xây dựng và thiết kế kênh phân phối bán bn ...................80
3.2.4. Hồn thiện hệ thống tổ chức kênh phân phối bán buôn ......................85
3.2.5. Đề xuất phương pháp kiểm soát, đánh giá kênh phân phối bán buôn .86
3.2.6. Một số giải pháp hỗ trợ nhằm quản trị kênh phân phối bán buôn .......90
3.3. Một số kiến nghị khác ......................................................................................92
KẾT LUẬN ..............................................................................................................94
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...............................................................95
PHỤ LỤC 1
PHỤ LỤC 2

v
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
BẢNG
Bảng 2.1. Bảng trình độ lao động,độ tuổi của cơng ty Dabaco ................................41
Bảng 2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh ( 2013 - 2015) ..........................................45
Bảng 2.3. Một số điểm khác biệt trong hợp đồng thành viên kênh của cơng ty
Dabaco.......................................................................................................................50
Bảng 2.4. Chi phí vận chuyển hàng hóa của cơng ty Dabaco năm 2013-2015 ........52
Bảng 2.5. Doanh thu qua các kênh lị mổ cơng ty của công ty Dabaco năm 2015 ..58
Bảng 2.6. Chỉ tiêu doanh số với các thành viên kênh của công ty Dabaco ..............61
Bảng 2.7. Thị phần của các trại chăn ni tại các tỉnh phía Bắc của cơng ty Dabaco
năm 2014-2015..........................................................................................................63
Bảng 3.1.Giá một số mặt hàng thực phẩm trên thị trường Hà Nội ngày 23/05/2016
...................................................................................................................................71
Bảng 3.2. Phương pháp đánh giá theo tỷ trọng hoạt động của thành viên kênh dựa
trên cá tiêu chuẩn ảnh hưởng đề xuất ........................................................................89
Bảng 3.3. Phân hạng các thành viên kênh sau khi sử dụng phương pháp các tiêu
chuẩn ảnh hưởng .......................................................................................................89

HÌNH
Hình 1.1. Mơ hình kênh phân phối đơn giản ..............................................................9
Hình 1.2. Mơ hình kênh phân phối bán bn của nhà sản xuất ..................................9
Hình 1.3. Các kênh phân phối bán buôn của doanh nghiệp sản xuất .......................12
Hình 1.4. Các yếu tố cấu thành kênh phân phối bán bn........................................14
Hình 1.5. Mơ hình kênh phân phối khơng cấp..........................................................16
Hình 1.6. Mơ hình kênh phân phối một cấp ...........................................................17
Hình 1.7. Cấu trúc liên kết dọc của kênh phân phối bán bn…………………….19
Hình 1.8. Mơ hình quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp sản xuất…………. 21
Hình 1.9. Nội dung thiết kế hệ thống kênh phân phối bán bn..............................24

Hình 1.10. Các cấu trúc kênh trong hệ thống kênh phân phối bán buôn ..................25


vi
Hình 1.11. Quá trình lựa chọn thành viên kênh ........................................................28
Hình 1.12. Các mức độ liên kết dọc trong hệ thống kênh phân phối bán bn ........31
Hình 1.13. Các quyết định kênh phân phối vật chất cơ bản ....................................32
Hình 1.14. Quy trình động viên khuyến khích các thành viên hợp tác .....................34
Hình 1.15. Các bước giải quyết xung đột trong kênh ...............................................35
Hình 1.16. Quy trình kiểm sốt, đánh giá hoạt động các thành viên kênh ...............36
Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức quản lý của cơng ty Dabaco ..............................................41
Hình 2.2. Các bước hồn thiện một đơn hàng của cơng ty Dabaco ..........................50
Hình 2.3. Quy trình vận chuyển của cơng ty Dabaco ...............................................51
Hình 2.4. Mơ hình kênh phân phối bán bn của cơng ty Dabaco ...........................55
Hình 3.1. Chiến lược phát triển của cơng ty Dabaco ................................................75
Hình 3.2. Đề xuất quy trình lựa chọn thành viên kênh phân phối ............................78
Hình 3.3. Đề xuất quy trình quản lý đơn hàng ..........................................................84
Hình 3.4. Quy trình kiểm tra hoạt động của các thành viên áp dụng trong kênh phân
phối của cơng ty Dabaco ...........................................................................................86
Hình 3.5. Các bước phát triển các tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối 88


vii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
ATTP

An tồn thực phẩm

BCVT

Bưu chính viễn thông

Công ty Dabaco
CPV
CAGR
CBCNV

Công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco
Công ty cổ phần Chăn nuôi C.P Việt Nam
Compounded Annual Growth Rate
(Tốc độ tăng trưởng hàng năm kép )
Cán bộ công nhân viên

DN

Doanh nghiệp

DV

Dịch vụ

HĐKD

Hoạt động kinh doanh

KPP

Kênh phân phối

M&A

Mergers and Acquisitions (Mua bán và sáp nhập)

NN & PTNT
NXB
TNHH

Nông nghiệp và phát triển nông thôn
Nhà xuất bản
Trách nhiệm hữu hạn


1
MỞ ĐẦU
1.1. Tính cấp thiết của nghiên cứu đề tài
Hiện nay, nền kinh tế nước ta đã có những sự phát triển vượt bậc và có những
bước ngoặt mang tính lịch sử, đặc biệt là sự kiện tham gia vào tổ chức thương mại
thế giới WTO (World Trade Organization). Với sự vận động theo cơ chế thị trường
chịu sự quản lý của nhà nước nền kinh tế nước ta đã dần dần thay đổi để phù hợp
với xu thế phát triển của thế giới nói chung và phù hợp với tiềm năng của Việt Nam
nói riêng. Trong nền kinh tế thị trường diễn ra ngày càng cạnh tranh gay gắt, một
trong những vấn đề khó khăn nhất đối với doanh nghiệp là khâu tiêu thụ sản phẩm
và phân phối là một trong những yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp giải quyết tốt
khâu tiêu thụ sản phẩm.
Phân phối bán buôn là tất cả các hoạt động, liên quan đến việc bán hàng hoá
hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh.
Phân phối bán buôn là cầu nối giữa những nhà sản xuất với những khách hàng tổ
chức, giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, nó giống như huyết mạch của cơ thể
sống nếu thiếu kênh phân phối thì doanh nghiệp khó tồn tại và phát triển. Kênh
phân phối rất quan trọng, việc xây dựng và hoàn thiện kênh phân phối giúp doanh

nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường.
Thực tế hiện nay, nhu cầu sử dụng hàng thực phẩm vô cùng lớn, đặc biệt đối
với mặt hàng là sản phẩm thịt lợn một trong những mặt hàng thực phẩm cung cấp
hàm lượng đạm cao và được sử dụng phổ biến của thị trường Việt Nam. Vì tính cấp
thiết về nhu cầu sử dụng sản phẩm thịt lợn trên thị trường cũng như trong hoạt động
phân phối bán buôn của Công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn ni lợn Dabaco
thuộc Tập đồn Dabaco Việt Nam là một tập đồn lớn có khả năng đầu tư về hệ
thống trang trại, thức ăn chăn nuôi, kỹ thuật... Tuy nhiên hoạt động phân phối của
công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco cần được chú trọng đầu tư
hơn về hoạt động phân phối vì số lượng hàng thực phẩm cung cấp ra thị trường rất
lớn và phạm vi phân phối mặt hàng thịt lợn hơi tại các tỉnh phía Bắc là một phạm vi
rộng.


2
Hiện nay ở nước ta có nhiều doanh nghiệp vẫn chưa thực sự quan tâm đúng
mức tới kênh phân phối của mình. Những cơng ty lớn đều có thực hiện sử dụng
mạng lưới kênh phân phối tuy nhiên hiệu quả chưa cao và xuất phát từ sự cần thiết,
bất cập của hoạt động phân phối bán buôn của công ty TNHH Đầu tư phát triển
chăn nuôi lợn Dabaco nên tác giả đã quyết định nghiên cứu và lựa chọn cho luận
văn tốt nghiệp của mình là: “Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn
hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường
miền Bắc”.
1.2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
Tổng quan các đề tài nghiên cứu liên quan đến vấn đề quản trị kênh phân phối tại
các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh khơng cịn mới lạ, đã có rất nhiều sách,
bài viết, các luận án tiến sĩ, luận văn thạc sĩ, đề tài khoa học dưới những cách nhìn
nhận khác nhau. Ví dụ như cuốn sách “ Quản trị Marketing” của tác giả Philip
Kotler, nhà xuất bản Lao động và Xã hội năm 2009. Trong cuốn sách tác giả có đề
cập một cách hệ thống lý thuyết kênh phân phối và quản trị kênh phân phối. Những

nội dung trong cuốn sách đã giúp ích được phần nào trong hoạt động kinh doanh
của các doanh nghiệp đặc biệt trong việc vận dụng và thiết kế kênh phân phối và
phát triển các chính sách cơng cụ quản lý hoạt động của kênh phân phối. Đây là
cuốn sách bổ ích và được nhiều nhà quản trị doanh nghiệp, các nhà hoạch định
chính sách thương mại, các nhà nghiên cứu áp dụng và giảng dạy tại các trường
học.
Hay như cuốn sách về kênh phân phối trong nước cũng rất được bạn đọc quan tâm
như:“ Quản trị kênh phân phối ” của tác giả PGS.TS. Trương Đình Chiến, nhà xuất
bản Đại học Kinh tế quốc dân. Cuốn sách đề cập đến vấn đề tổ chức và quản lý hoạt
động tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quản trị quan trọng của các doanh nghiệp.
Nội dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổ chức và quản lý mạng lưới
kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trường. Kênh phân phối là một hệ thống
các mối quan hệ giữa các tổ chức liên quan với nhau trong quá trình mua và bán
hàng hố. Nó cũng là đường dẫn các nỗ lực marketing của doanh nghiệp tới thị
trường mục tiêu. Quản trị kênh phân phối thực chất là tổ chức và quản lý các quan


3
hệ giữa các đơn vị kinh doanh trong quá trình lưu thông, tiêu thụ sản phẩm trên thị
trường.
Các doanh nghiệp sử dụng các kênh phân phối như là công cụ quan trọng giúp họ
thành công trên thị trường trong dài hạn. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh
khốc liệt hiện nay, việc tạo được lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, duy trì về sản
phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán… chỉ có lợi thế ngắn hạn, bởi các
doanh nghiệp khác dễ dàng và nhanh chóng làm theo. Doanh nghiệp tập trung phát
triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm để xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh
tranh dài hạn họ cần vận dụng linh hoạt vào thực tiễn tại Việt Nam đồng thời tham
khảo các cơng trình nghiên cứu sau:
- “ Quản trị kênh phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần Viglacera Hạ Long tại
thị trường từ tỉnh Quảng Bình đến Khánh Hòa”, luận văn thạc sĩ kinh tế, tác giả

Dương Thảo, GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương , ĐH Đà Nẵng , 2013.
Công ty hoạt động chủ yếu trong ngành xây dựng, với sản phẩm chính là gốm xây
dựng (gạch, ngói nung) cung cấp cho các cơng trình xây dựng dân dụng. Mục tiêu
chính chỉ ra được các quyết định về thiết kế kênh phân phối: nhận dạng nhu cầu
thiết kế kênh phân phối đối với dòng sản phẩm mới hay phát triển sản phẩm, đưa
sản phẩm thâm nhập vào thị trường. Phân tích được đầu ra của kênh và mục tiêu lựa
chọn kênh tối ưu. Tuyển chọn và yêu cầu lựa chọn thành viên kênh phân phối. Khu
nghỉ dưỡng, khách sạn… là đối tượng khách hàng tiềm năng chưa được đầu tư và
khai thác ở thị trường này.
Trong nội dung nghiên cứu của đề tài chưa làm rõ hoạt động tiếp cận khách hàng
điều này sẽ ảnh hưởng đến tăng trưởng doanh số, thị phần của Viglacera Hạ Long
tại khu vực khi thay đổi thành viên kênh. Chính sách đánh giá thành viên kênh đơn
giản, dễ thực hiện và chủ yếu tập trung vào nhà phân phối, căn cứ vào tỷ lệ hoàn
thành chỉ tiêu doanh số được giao hàng tháng (năm) so với thực hiện.


4
- “ Quản trị kênh phân phối của công ty TNHH Miwon trên thị trường Việt Nam”,
luận văn thạc sĩ kinh tế, tác giả Tạ Quốc Lội, GVHD: PGS.TS An Thị Thanh Nhàn,
ĐH Thương mại, 2014.
Với sản phẩm chính của Cơng ty TNHH MIWON Việt Nam là mì chính - Bột ngọt

mang thương hiệu MIWON, đến nay công ty đã khẳng định được vị thế của mình
trên thị trường trong nước và quốc tế.
Trong đề tài, tác giả đã phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của cơng ty
TNHH Miwon và chỉ ra những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân
phối của công ty, phát hiện ra những điểm hạn chế trong hoạt động phân phối. Trên
cơ sở đó, tác giả đã đưa ra một số giải pháp nhằm khắc phục như: Giải pháp nghiên
cứu Marketing phân phối; nhóm giải pháp hồn thiện thiết kế kênh; đề xuất phương
án vận hành, kiểm soát kênh.

- “ Quản trị kênh phân phối sản phẩm sữa đậu nành tại công ty sữa đậu nành Việt
Nam (Vinasoy)”, luận văn thạc sĩ, tác giả Nguyễn Thị Phương Tú, GVHD: TS.
Nguyễn Hiệp, ĐH Đà Nẵng, 2013.
Đề tài nghiên cứu hoạt động phân phối tại công ty Sữa đậu nành Việt Nam
(VinaSoy), doanh nghiệp đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam chuyên về sữa đậu
nành. Quản trị kênh phân phối nhằm hỗ trợ công tác kinh doanh và nâng cao vị thế
cạnh tranh trên thị trường cho công ty. Đề tài đã nêu được thị trường mục tiêu của
doanh nghiệp, đặc điểm cạnh tranh trên thị trường, đặc trưng chung của hoạt động
phân phối hiện tại và xu hướng phân phối trong tương lai trên thị trường, hệ thống
kênh phân phối hiện tại, dự tốn chi phí phân phối sản phẩm và hệ thống trang thiết
bị, công nghệ phục vụ cho hoạt động phân phối.
Tuy nhiên còn một số hạn chế như chưa khai thác được các đối thủ cạnh tranh
cũng có xu hướng mở rộng kinh doanh ra thị trường miền Bắc. Đây là một khó khăn
lớn cho cơng tác quản trị kênh phân phối của cơng ty. Ngồi ra, với lợi thế về uy tín
và qui mơ kinh doanh lớn, thành viên trong kênh càng tăng lên và cần nêu ra hoạch


5
định rõ ràng nhằm tăng cường quản trị hệ thống phân phối liên kết để có khả năng
điều hành hoạt động của các hệ thống nhằm thực hiện các mục tiêu thị trường nhất
định.
1.3. Mục tiêu nghiên cứu đề tài
- Tập hợp một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị kênh phân phối bán buôn
sản phẩm tại các doanh nghiệp sản xuất.
- Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối bán buôn của công ty TNHH
Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc.
- Đề xuất hoàn thiện quản trị kênh phân phối bán buôn của công ty TNHH
Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc.
1.4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản trị kênh phân phối bán buôn của

công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco.
- Phạm vi nghiên cứu: Công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn
Dabaco với ngành nghề kinh doanh bao gồm chăn nuôi lợn, hỗ trợ chăn nuôi, sản
xuất và kinh doanh mua bán thịt lợn, lợn giống và thương phẩm. Tuy nhiên trong
phạm vị đề tài chỉ giới hạn nghiên cứu vào lĩnh vực kinh doanh mua bán thịt lợn hơi
đó là hoạt động phân phối bán bn mặt hàng thịt lợn hơi. Cơng ty Dabaco có thị
trường kinh doanh toàn quốc nhưng trong phạm vị nghiên cứu chỉ giới hạn tại thị
trường miền Bắc.
Đề tài nghiên cứu sử dụng toàn bộ các dữ liệu bao gồm số liệu cụ thể và
những tình hình, thơng tin khơng được số liệu hóa thu thập từ những năm 2013 cho
đến năm 2015 để làm nền tảng cho những phân tích nghiên cứu và những đề xuất
đưa ra được định hướng cho tới năm 2020.
1.5. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thu thập dữ liệu
+ Dữ liệu thứ cấp.
- Nguồn dữ liệu bên trong là các hoạt động của công ty như cơ cấu tổ chức,
hoạt động kinh doanh, thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty
trong những năm gần đây, thu thập số liệu từ phòng tài chính về kết quả hoạt động


6
kinh doanh của công ty từ năm 2013 đến năm 2015 và dựa vào văn bản định hướng
chiến lược của cơng ty đến năm 2020.
- Dữ liệu bên ngồi bao gồm nội dung trong giáo trình, sách có liên quan đến
đề tài, luận văn các khóa trước, những thơng tin bài viết, từ các tạp chí kinh tế,
thơng tin trên các báo mạng Internet…
+ Dữ liệu sơ cấp
 Phương pháp 1: Phỏng vấn chun sâu
-

Mục đích: Thu thập thơng tin từ ban lãnh đạo của cơng ty (giám đốc,

phịng bán hàng, phịng kế tốn) về các vấn đề về hoạt động phân phối của công ty
bao gồm: Các kết quả hoạt động kinh doanh, thực trạng quá trình thực hiện phân
phối sản phẩm, những lợi thế cũng như những điều chưa đạt được trong hoạt động
phân phối bán buôn, định hướng phát triển về quản trị kênh phân phối bán buôn của
công ty trong thời gian tới.
- Cách tiến hành: Xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn cá nhân.
- Đối tượng phỏng vấn: Giám đốc, trưởng phòng bán hàng.
- Thời gian thực hiện phỏng vấn: Từ ngày 05/5/2016 đến ngày 10/08/2016
 Phương pháp 2: Điều tra bảng câu hỏi
- Mục đích: Thu thập thơng tin từ một số khách hàng của công ty Dabaco bao
gồm các nội dung sau:
+ Thông tin về thị trường mặt hàng thịt lợn hơi của công ty Dabaco trên địa
bàn tỉnh Bắc Ninh, Bắc Giang, Hà Nội.
+ Mức độ hài lòng của khách hàng về hoạt động phân phối bán buôn của công
ty Dabaco, những điều mà công ty đã làm được, những vấn đề cần khắc phục.
+ Mong muốn của họ về hoạt động phân phối bán buôn của công ty Dabaco.
- Cách tiến hành:
+ Điều tra bằng phiếu điều tra trắc nghiệm
+ Quy mô mẫu là các khách hàng mua buôn tại Bắc Ninh.
- Phương pháp xử lý dữ liệu:
+ Phương pháp so sánh là so sánh các số liệu tài chính liên quan đến hoạt động
quản trị kênh phân phối của công ty như doanh thu, lợi nhuận, vịng quay cơng nợ
qua các năm.
+ Phương pháp lập bảng thống kê: Sử dụng phần mềm Excel để thấy được các
chỉ tiêu so sánh, sự tăng giảm và biến đổi giữa các năm cần phân tích.