hoạt động kinh doanh đa cấp tại việt nam thực trạng và giải pháp

TRƯỜNG
ĐẠI HỌC
NGOẠI
THƯƠNG
KHOA
QUẢN
TRỊ
KINH
DOANH
CHUYÊN NGÀNH
KINH
DOANH
QUỐC
TÊ
KHOA
LUÂN TÓT NGHIÊP
ĐÊ TÀI:
HOẠT
ĐỘNG KINH
DOANH
ĐA CẤP
TẠI
VIỆT
NAM
THỰC
TRẠNG
VÀ
GIẢI
PHÁP
ị™

,
I
ịi
Si;.'-1
1-1.
;
\LV.oìỉơf\
\ JơD3
J
Sira/i
viển
í/íHC
/íiện
:
Dương
Ngọc
Quỳnh
Lớp
:
Anh 4
Khoa :44
Giáo
viển
hướng
dẫn
:
Th.s
Nguyễn
Lan Anh
Hà

Ni,
tháng
5
năm
2009
MỤC
LỤC
DANH
MỤC
BẢNG
BIỂU
LỜI
MỞ
ĐẦU
Ì
Chương
ì:
LÝ
LUẬN
CHUNG VỀ MÔ
HÌNH
KINH
DOANH ĐA
CẤP
4
ì.
VÀI NÉT
VẺ
QUÁ
TRÌNH HÌNH THÀNH

VÀ
PHÁT TRIỂN
CỦA MÔ
HÌNH
KINH
DOANH
ĐA CẤP
TRÊN THÊ
GIỚI:
4
l.LỊch
sử
ra
đời
4
2.Quá
trình phát
triển
6
3.Hoạt
động
Kinh
doanh
đa
cấp
trên
thế
giới
hiện
nay

8
n.
MỘT
số
VẤN
ĐÈ
Cơ BẢN VỀ MÔ
HÌNH
KINH
DOANH
ĐA CẤP
12
1.Định
nghĩa
12
a.
Khái
niệm
12
b.
Cơ
cấu
tổ
chức
15
2.
Nguyên
lý
hoạt
động

17
3.
Một
số đặc
trưng cơ
bản
19
a.về phương
thức
kinh
doanh
19
b.Đặc
điểm
của các
phân
phối
viên:
20
c.về
đối
tưậng
kinh
doanh
22
4.
Các
kiểu
sơ
đồ

trả
thưởng
24
a.
Sơ đồ
bậc
thang
ly khai
(Breakaway)
24
b.Sơ đồ
ma
trận
(Matrix)
27
c.Sơ đồ một
cấp
(Ưnilevel)
28
d.Sơ đồ
nhị
phân
(Binary)
29
ra.
so
SÁNH
MÔ
HÌNH
KINH

DOANH
ĐA CẤP
VỚI
CÁC
MÔ
HÌNH
KINH
DOANH
KHÁC
Ì.
So
sánh
mô
hình
Kinh
doanh
đa
cấp
và
mô
hình
Kinh
doanh
truyền
thống
-
2.
Phân
biệt
giữa

mô
hình
Kinh
doanh
đa
cấp
và
mô
kinh
doanh
"hình
tháp
ảo"
bất
hợp
pháp
36
CHƯƠNG
li:
THỰC
TRẠNG
HOẠT
ĐỘNG
KINH
DOANH
ĐA
CẤP40
TẠI
VIỆT
NAM 40

ì.
HOẠT
ĐỘNG KINH
DOANH
ĐA
CÁP
TẠI
VIỆT
NAM
40
Ì
.Quá
trình
hình thành
mô
hình
Kinh
doanh
đa
cấp
tại
Việt
Nam
40
2.Tình
hình phát
triển
Kinh
doanh
đa

cấp
tại
thị
trường
Việt
Nam
41
3.Các
văn bản pháp quy
điều chỉnh
hoạt
động
Kinh
doanh
đa
cấp
tại
Việt
Nam
45
li.
THỰC
TRẠNG
HOẠT
ĐỘNG KINH
DOANH
ĐA CẤP TẠI
MỘT
SỐ
CÔNG TY

ĐIỂN
HÌNH
Ở
VIỆT
NAM
48
Ì
.Giới
thiệu
về
công
ty
48
2.Hoạt
động
kinh
doanh của
công
ty
50
li.
MÔ
HÌNH CÔNG
TY
ƠRIFLAME
VIỆT
NAM
54
Ì.
Giới

thiệu
về
công
ty
54
2.
Hoạt
động
kinh
doanh của
công
ty
55
ra.
ĐÁNH
GIÁ
HOẠT
ĐỘNG KINH
DOANH
ĐA CẤP
TẠI
THỊ TRƯỜNG
VIỆT
NAM
58
Ì
.Những
kết
quả
đạt

được
58
2
.Những
tồn
tại
cần khc phục
61
a.
Đối
với
đối
tượng
kinh
doanh
61
b. Đối
với
chính sách
phát
triển
hoạt
động
kinh
doanh
đa
cấp
63
CHƯƠNG
ni:

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN
HOẠT
ĐỘNG
KINH
DOANH
ĐA CẤP
TẠI
VIỆT
NAM (
I.PHƯƠNG
HƯỞNG
PHÁT
TRIỀN
CỦA
HOẠT
ĐỌNG KINH
DOANH
ĐA
l.Xu
hướng phát
triển
hoạt
động
kinh
doanh đa
cấp
trên
thế
giới
và

tại
Việt
Nam 67
a.
Xu
hướng
trên
thế
giới
67
b.
Xu
hướng
ở
Việt
Nam 69
2.
Định hướng
của
Nhà nước
trong việc
phát
triển
hoạt
động
Kinh
doanh
đa
cấp của
Việt

Nam 72
n.
CÁC
GIẢI PHÁP PHÁT
TRIỂN
HOẠT
ĐỘNG KINH
DOANH
ĐA CẤP
TẠI VIỆT
NAM 73
Ì
.Một
số bài học
kinh
nghiệm
về
việc
quản lý
hoạt
động
Kinh
doanh
đa
cấp
trên
thế
giới
73
2.

Các
giải
pháp
phát
triển
hoạt
động
Kinh
doanh
đa
cấp
tại
Việt
Nam 75
a.Giải
pháp
từ
phía Chính phủ
75
b.Giải
pháp
về
phía Doanh
nghiệp
78
c.Giải
pháp về phía
Xã
hội
82

KÉT
LUẬN
85
DANH MỤC
TÀI LIỆU
THAM KHẢO 87
DANH
MỤC
BẢNG
BIỂU
Doanh
số
bán hàng
trực
tiếp
trên
thế
giới
từ
năm 1998
-
2007
9
Sơ đồ
Ì:
Mô hình
Kinh
doanh
đa
cấp

giản
đơn 15
Sơ đồ
2:
Nguyên
lý
chia
sẻ
17
Sơ đồ
3:
Nguyên
lý
phát
triển
theo
cấp số
nhân 18
Sơ đồ
4:
Sơ đồ quá
trình
Kinh
doanh
đa
cấp
20
Sơ đồ
5:
Sơ đồ

bậc
thang
thoát
ly
25
Sơ
đồ
6:
Minh họa sơ
đồ
ma
trận
3x3
27
Sơ đồ
7:
Sơ đồ
nhị
phân 30
Sơ đồ
8:
So sánh
Kinh
doanh
đa
cấp
và
Kinh
doanh
truyền

thống
31
Sơ đồ
9:
So sánh
lợi
ích 34
LỜI
MỞ ĐẦU
Nếu như vài năm trước đây,
"Kinh
doanh
đa
cấp"
còn khá xa
lạ
với
người
dân
Việt
Nam
thì
đến nay
thuật
ngữ này đã được khá
nhiều
người quan
tâm. Đây là một phương
thức
kinh

doanh
mới
ra
đời
từ những
năm 40 của
thập
kỷ
trước,
đã có mặt
trên
120
quốc
gia,
hứa
hẹn
là
một phương
thức
kinh
doanh
phát
triẻn
nhất
vào
thế
kỷ
21.
Năm
2005,

Nhà nước
ta
đã
thừa
nhận
tính
họp pháp
của
phương
thức Kinh
doanh
đa
cấp
thông
qua
các văn bản quy
phạm pháp
luật.
Tuy
nhiên
với
những
đặc
điếm
mới mẻ, kề
từ
khi
du
nhập
vào

Việt
Nam
phương
thức Kinh
doanh
đa
cấp
đã
vấp
phải
không
ít
ý
kiến
phản
đối
của
dư
luận
cũng
như
thái
độ hoài
nghi
của người
tiêu dùng.
Song
hàng ngày hàng
giờ
số

lượng
người tham
gia hoạt
động
Kinh
doanh
đa cấp vẫn không
ngừng
tăng
lên.
Vậy
tại
sao
nó
lại
mang
những
định
kiến
đối với
một bộ
phận,
thực
chất hoạt
động
kinh
doanh
này
là gì,
có đáng

bị
loại
bỏ
hay
nên
hoan
nghênh?
Chủ đề
Kinh
doanh
đa
cấp
có
lẽ
đã được
nhiều
người
biết
đến, nhiều
người
đã
và đang
tham
gia
vào
hoạt
động này nhưng đẻ
hiẻu
rõ bản
chất,

nguyên lý
hoạt
động,
đẻ sử
dụng
nó như là một công cụ
kinh
doanh
thực
sự
thì
còn là
vấn
đề mới
mẻ.
Mặt
khác,
trước
xu
thế hội
nhập
và toàn
cầu
hóa
hiện
nay,
các hình
thức
kinh
doanh

trong
nền
kinh
tế
ngày càng đa
dạng,
Kinh
doanh
đa cấp là một
phát
kiến
mới đóng góp
trong
sự đa
dạng
đó. Hiếu
và
vận dụng
hiệu
quả các
phương
thức
kinh
doanh
mới
tại
một
quốc
gia
có nền

kinh
tế thị
trường khá
non
trẻ
như
Việt
Nam
là điều
có ý
nghĩa
thực
tiễn
Vì lý do
trên,
tác
giả
đã
lựa
chọn
đề
tài:
"Hoạt
động Kinh doanh đa cấp
tại
Việt
Nam
-
Thực
trạng

và
giải pháp"
cho
khóa
luận
tốt
nghiệp
của
mình.
Mục
đích
nghiên cứu:
Tác
giả
chọn
đề
tài
này để nghiên
cứu
nhằm:
-
Hệ
thống
những nét
khái
quát cơ
bản về
mô hình
Kinh
doanh

đa
cấp.
-
Nghiên
cứu
hoạt
động
Kinh
doanh
đa
cấp
ở
Việt
Nam
trong
những
năm
vừa
qua đồng
thời
đánh giá
kết
quả
đạt
được và
những
mịt còn hạn chế của
hoạt
động
kinh

doanh
này.
-
Đê
xuất
một
số
giải
pháp nhằm hoàn
thiện
và phát
triển
Kinh
doanh
đa
cấp
ở
Việt
Nam.
Đối
tượng,
phạm
vi
nghiên cứu
-
Đối
tượng
nghiên
cứu
là hoạt

động
Kinh
doanh
đa
cấp.
-
Phạm
vi
nghiên cứu là
hoạt
động
Kinh
doanh
đa cấp
trong
lĩnh
vực
mua bán hàng
hoa,
cung
ứng
dịch
vụ ở
Việt
Nam.
Thời
gian
nghiên cứu
là
từ

khi
Kinh
doanh
đa
cấp
xuất
hiện
ở
Việt
Nam năm
1998-2000 cho đến nay.
Phương pháp nghiên cứu:
-
Phương pháp
chung:
Phương pháp duy
vật
biện
chứng,
duy
vật
lịch
sử,
phương pháp
tổng hợp,
phân
tích,
so
sánh
-

Phương pháp
thực
hiện:
Nghiên cứu các
tài
liệu
trong
và ngoài
nước,
tham
dự một số
hội thảo
về
Kinh
doanh
đa cấp
của
một vài
doanh
nghiệp
ở
Hà
Nội,
tham
gia trao
đổi
ý
kiến
trên
các

diễn
đàn
về
Kinh
doanh
đa
cấp.
Kết cẩu đề
tài:
Nội
dung
khóa
luận.bao
gồm
3
chương:
Chương
ì:
Lý
luận
chung
về
mô hình
Kinh
doanh
đa
cấp
trên
thế
giới

Chương
li:
Thực
trạng
hoạt
động
Kinh
doanh
đa
cấp
tại
Việt
Nam
Chương
ni: Giải
pháp phát
triển
hoạt
động
Kinh
doanh
đa cấp
tại
Việt
Nam
Do
điều
kiện
tiếp
xúc

thực
tế
chưa
nhiều, kiến
thức
còn hạn
chế,
đề tài
này không tránh
khỏi
còn
nhiều
thiếu
sót.
Tác
giả rất
mong
được các
thầy
cô
và các
bạn
góp ý
cho
đề
tài
thêm hoàn
thiện.
Nhân dịp
này,

tác
giả xin
chân thành cảm ơn
khoa
Quản
trị kinh
doanh
đã
tạo
điều
kiện
để tôi
thực
hiện
khóa
luận tốt
nghiệp
này.
Đặc
biệt
tôi
xin
trân
trọng
cảm ơn cô giáo ThS.Nguyễn Lan Anh đã
hưng
dẫn
tận
tình giúp
đỡ

tôi
hoàn thành khóa
luận.
Chương
ì
LÝ
LUẬN
CHUNG
VẺ
MÔ
HÌNH
KINH
DOANH
ĐA CẤP
Trên
thế
giới
Kinh
doanh
đa cấp có
nguồn
gốc từ tên
tiếng
Anh là
Multi
Level Marketing
hoặc Network
Marketing
(tạm dịch
là

kinh
doanh
theo
mạng
hay
Kinh
doanh
đa
cấp).
Theo
Luật
Cạnh
Tranh
Việt
Nam
2005,
cụm
từ
này
được
gọi
là
Bán
hàng
đa
cấp.
Khóa
luận
sẽ
đề

cập đến
Kinh
doanh
đa
cấp
với
các tên
gọi
đã được
thừa
nhận
này.
ì.
VÀI
NÉT VỀ QUÁ
TRÌNH HÌNH THÀNH
VÀ
PHÁT TRIỂN
CỦA MÔ
HÌNH
KINH
DOANH
ĐA CẤP TRÊN THẾ
GIỚI:
1.
Lịch sử
ra
đòi
Sự
ra đời

của
phương
thỹc Kinh
doanh
đa
cấp gắn
liền
với
tên
tuổi
của
nhà hóa
học
người
Mỹ
Carl
Rehnborg
(1887-1973).
Công
ty
"Vitamins
Caliíbrnia"
vả
mô
hình "phân
phối
mót
tầng"
Năm
1927,

Carl
Rehnborg
khởi nghiệp
bằng
việc
chế
biến
các
chất
bổ
sung
dinh
dưỡng
khác
nhau
dựa trên cỏ
linh
lăng,
là
một
loại
cỏ
chỹa
nhiều
vitamin,
khoáng
chất,
đạm
và
nhiều

thành
phần
có
ích
khác.
Giai
đoạn
đầu,
để
giải
quyết
khó khăn
trong
khâu
tiêu
thụ
sản
phẩm,
ông
nảy
ra
ý
tưởng
đề
nghị
bạn
bè
của mình
quảng
bá

thông
tin
về
chất
bổ
sung
dinh
dưỡng
này cho
người
quen của
họ
và
nếu
những người quen
này mua
sản
phẩm,
ông
sẽ
trả
hoa hồng
cho
người
giới
thiệu.
Không
dừng
lại
ở

đó,
ông
còn
quyết
định
trả
hoa hồng
cho
những người quen của
bạn mình nếu
những người
này
tiếp
tục
giới
thiệu
sản
phẩm
trong
các
mối quan hệ của
họ.
Két
quả
thật
bất ngờ:
thông
tin
về các
chất

bố
sung
dinh
dưỡng
có
lợi
bắt
đầu được
truyền
bá
rộng
rãi.
Doanh
thu
bán hàng
của
công
ty
tăng
vượt
quá
mỹc
tưởng tượng,
mọi
người
đề
nghị
gặp
ông
để

tham khảo
về thông
tin
sản
phẩm mới
này.
Đây
chính là
thời
điểm
đánh dấu sự
ra đời
của
phương
thỹc kinh
doanh
Kinh
doanh
đa
cấp
trên
thế
giới.
Năm
1934, Carl
Rehnborg
sáng
lập ra
công
ty

"Vitamins
Caliíòrnia"
và
nhờ
phương
thức
phân
phối
hàng hóa mới
mẻ
này,
khi
người
tiêu dùng
cũng
trở
thành
người
tiếp thị
sản
phẩm,
công
ty
của
ông đã
nhanh chónÌLđạt doanh
số
7
triệu
USD

mà không hề mất một đồng
quảng
cáo
nào.
Sữ độc đáo
ở
chỗ
nhờ
tiết
kiệm
được
chi
phí
quảng
cáo và các khâu
trung
gian (đại
lý
bán buôn,
bán
lẻ,
kho
bãi )
nên
những người tham
gia
vào hệ
thống
của ông có
thể

nhận
được thù
lao
cao
hơn.
Cuối
năm 1939 đầu năm
1940,
Carl
Rehnborg đổi
tên công
ty
thành
"Nutrilite
Products" theo
tên
sản
phẩm và vẫn
giữ
nguyên phương
thức
tiêu
thụ.
Những
cộng
tác viên
của
ông
tữ
tìm

người
mới,
chỉ
cho
những người
đó
đây đủ thông
tin
về sản
phẩm và
dạy cho
họ phương
thức
xây
dững
mạng
lưới
bát đầu
từ
những người quen của
mình.
Công
ty
đảm bảo cho
tất
cả các nhà
phân phôi độc
lập
có đủ sản phẩm và
nhận

hoa
hồng
không
chỉ lượng
sản
phàm họ bán
ra
mà còn
trả
hoa
hồng
cho
lượng
sản phẩm được bán
ra bởi
những người
do họ
trữc
tiếp
tìm
ra.
Trong
nhiều
tài
liệu
thì
năm 1940
là
năm
khởi

đầu chính
thức
của
phương
thức Kinh
doanh
đa cấp và
Carl
Rehnborg
được
coi là
ông
tổ
của
phương
thức
kinh
doanh
này.
Amway
và mô hình "phân
phối nhiều tầng"
(Multi
Level Marketing
-
Kinh
doanh đa cấp)
Lịch
sử
tiếp

theo
của
phương
thức Kinh
doanh
đa cấp gắn
liền
với
tên
tuổi
của
hai
cộng tác
viên
của
"Nutrilite
Products"
là
Rích De Vos và
Jey
Van
Andel.
Sau một
thời
gian
làm
việc
có
hiệu
quả

với
công
ty hai
ông đã
nhận
thấy
sức
mạnh
to lớn
của
phương
thức
bán hàng
mới
mẻ này và đã sáng
lập ra
công
ty
riêng của mình
mang
tên
American
Way
Corporation,
viết
tắt
là
AMWAY
và
hiện

nay
AMWAY
đã
trở
thành một công
ty Kinh
doanh
đa cấp
hàng
đầu
thế
giới
với
chi
nhánh
tại
trên
125
quốc
gia
khác
nhau.
Vào
những
năm đầu
của
thập
kỷ
70, Kinh
doanh

đa
cấp
phải
chịu
nhiều
1
Hiện
nay, AMWAY đã
hoàn
tất đầu tư xây
dững
nhà máy sản
xuất
tại
tỉnh
Đồng
Nai,
Việt
Nam
-5-
sức
ép
lớn.
Năm 1975
trong
Hội
đồng thương
mại
liên
bang

Hoa Kỳ
(Federal
Trade
Commission)
có
những
ý
kiến
phản
đối Kinh
doanh
đa cấp và quy
kết
nó
với
Hình tháp ảo
- là
hình
thức bất
hợp pháp bị cấm
tại
Hoa Kỳ. Đây là
đòn đánh đầu
tiên
của
Chính
phủ
vào phương
thức kinh
doanh

Kinh
doanh
đa
cấp
và
từ
đây đã
bắt
đầu
cuộc
chiến
của các công
ty Kinh
doanh
đa cấp đặ
khẳng
định
tính
đúng
đắn
và hợp pháp
của
mình.
Công
ty
AMWAY
đứng mũi
chịu
sào, từ
1975-1979,

suốt
4 năm
liền
hầu
tòa, cuối
cùng Tòa án thương mại
liên
bang
Hoa Kỳ đã công
nhận
phương
thức kinh
doanh của
AMWAY
không
phải
là
Hình tháp ảo và nó đã được công
nhận về
mặt
luật
pháp.
Từ đó bộ
luật
đầu
tiên
về
Kinh
doanh
đa

cấp
đã
ra đời
tại
Hoa Kỳ.
2.
Quá trình phát
triặn
Theo
ông
Richard
Poe,
tác
giả
của
nhiều
công trình nghiên cứu về
Kinh
doanh
đa
cấp sự
phát
triặn
của
lĩnh
vực
này có
thặ chia
thành 3
thời

kỳ
2
:
-
Làn sóng
thứ
nhất:
từ
năm
1940 đến
năm 1979.
-
Làn sóng
thứ
hai:
từ
năm
1980 đến
năm 1990.
-
Làn sóng
thứ ba: từ
năm
1990 đến nay.
Làn
sóng
thứ
nhất (1945-1979)
Đây là
giai

đoạn
sơ
khai
của
phương
thức Kinh
doanh
đa
cấp,
hay còn
gọi
là
giai
đoạn
phi
chính
thức,
khi
còn chưa có các
điều
luật
hay văn bản cụ
thặ
nào
về
phương
thức kinh
doanh này.
Vào
những

năm đầu
của
thập
niên 70
nhiều
ý
kiến
phản
đối
mạnh
mẽ
hình
thức kinh
doanh
này và cho đó là hình
tháp ảo
lừa đảo.
Trong
khi
đó các cơ
quan chức
trách
lại
tỏ ra
thiếu
trách
nhiệm
với
các công
ty Kinh

doanh
đa cấp
khi
đưa
ra
những
quy định không
phù
họp.
Sự hỗn
loạn
của làn sóng
thứ nhất
chỉ
kết
thúc vào năm
1979,
sau
khi
Hội
đồng thương mại liên
bang
Hoa Kỳ công
nhận
Kinh
doanh
đa
cấp
là
một

phương
thức kinh
doanh
hợp pháp.
2
Richard
Poe, Làn
sóng
thứ ba - Kỷ
nguyên
mới
ứong
ngành
kinh
doanh
theo
mạng,
NXB Văn hóa
thông
tin,
trang
281-294
-6-
Làn sóng
thứ
hai
(1980-1989)
Được
khích
lệ

bởi
thái
độ thân
thiện
từ
phía chính
quyền,
Kinh
doanh
đa
cấp
đã bùng nổ vào
những
năm 80
tạo
nên làn sóng
kinh
doanh
mới trên
khắp
nước
Mỹ,
thu
hút hàng
triệu
người
Mỹ
tham
gia
làm phân

phối
viên.
Năm
1980,
công
ty
Herbaliíe
ra đời
và đến nay đã
trở
thành một
trong
những
"đại
gia"
Kinh
doanh
đa
cấp
trên toàn
thế
giới
với
doanh
thu
đạt
con số
khổng
lồ
2,3

tỷ
USD vào năm
2000,
được
ghi
vào sách kỷ
lẩc
Guinness
với
tư cách là
công
ty
Kinh
doanh
đa
cấp
có
tốc
độ
phát
triển
nhanh
nhất
thế giới.
Các công
ty Kinh
doanh
đa cấp đã
khởi nghiệp từ
các

sản
phẩm vệ
sinh
cá
nhân,
các
chất
bổ
sung
dinh
dưỡng,
Vitamins,
đồ
gia
dẩng
cho đến các sản
phẩm cho học
tập
và
nghỉ
ngơi.
Từ sau
1980, tỷ
lệ
các
dịch
vẩ,
đặc
biệt
là

dịch
vẩ
viễn
thông
bắt
đầu tăng
lên.
Trong
số
các
dịch
vẩ còn có
thẻ
tín dẩng,
dịch
vẩ
tài
chính,
bảo
hiểm,
giáo
dẩc,
dịch
vẩ du
lịch Tuy
nhiên,
ở
giai
đoạn
này,

công
nghệ
Kinh
doanh
đa
cấp vẫn
còn khá
mới
mẻ và
vì vậy
còn quá khó
và
phức
tạp đối
với
đa
số
người
dân.
Làn
sóng
thứ ba
(1990-1999):
Đây là
giai
đoạn
phổ cập
của
phương
thức Kinh

doanh
đa
cấp.
Thập
kỷ
90
đánh dấu sự lên ngôi của phương
thức Kinh
doanh
đa cấp như một
lĩnh
vực
kinh
doanh
nghiêm
túc.
Những ứng
dẩng
công
nghệ
mới như máy
vi
tính,
các hệ
thống
quản
lý và
viễn
thông giúp phương
thức Kinh

doanh
đa
cấp
phổ
cập với
phần
đông dân
chúng.
Nhờ đó
hoạt
động
Kinh
doanh
đa cấp
trở
nên
hiệu
quả
hơn và
tiết
kiệm
thời
gian
hơn và
kết
quả
là
hàng
triệu
người

đã đến
với
phương
thức
kinh
doanh
này.
Nửa
cuối
thập
kỷ 90 còn
chứng
kiến
hàng
loạt
thương vẩ hợp tác
giữa
các
tập
đoàn
lớn với
các
mạng
lưới
phân
phối
kiểu
Kinh
doanh
đa cấp

theo
mô hình công
ty
mẹ-con hay thành
lập
các
liên
minh
chiến
lược.
Các chuyên
viên của các
tạp
chí
tài
chính có uy tín như
Wall
Street
Journal
cũng ra
sức
khen
ngợi
phương
thức Kinh
doanh
đa
cấp.
Theo
số

liệu
do
tờ
Wall
Street
Journal
công bố năm
1995,
tổng
số
người tham
gia
vào các hệ
thống Kinh
doanh
đa
cấp
ở Mỹ tăng 34%
trong
vòng 4 năm
từ
1990 đến
1994,
và số các
nhà phân
phối
chính
thức
của
các công

ty Kinh
doanh
đa
cấp
tăng gâp đôi
từ
năm 1993 đến
1994. Nhiều
công
ty
nổi
tiếng
lúc đó đang áp
dụng
chiến
thuật
phân
phối theo
hàng dọc
cũng nhận
thấy
lợi
thế
của
bán hàng
trực
tiếp
và đã
nhanh
chónh

chuyển sang hệ
thống
này.
3.
Hoắt
động
Kinh
doanh
đa
cấp
trên
thế
giới
hiện
nay
Làn sóng
thứ
ba đã đánh dấu
sự
thay đổi
đáng kể
trong
nhận
thức
của
xã
hội,
mang
lắi
cho

Kinh
doanh
đa cấp một
sắc
màu
mới.
Từ
những
năm
2000
đến
nay
Kinh
doanh
đa cấp đã
thực
sự bùng nổ trên toàn
cầu.
Tốc độ tăng
trưởng
kinh
tế
hàng năm tù
20-30%
không phụ
thuộc
vào
chu
kỳ
kinh

tế
tăng
hay
giảm của nền sản
xuất
toàn câu.
Vượt
ra
ngoài nước Mỹ, mô hình này
hiện
nay có mật trên 125
quốc
gia
và vùng lãnh
thổ,
cung
cấp cho
người
tiêu dùng hơn
25000
mặt hàng khác
nhau.
Rất
nhiều
công
ty Kinh
doanh
đa
cấp
thành công

tắi
Trung
Quốc,
Hàn
Quốc,
Nhật
Bản và
qua
mặt
cả
các công
ty
ở Mỹ
về
tốc
độ
phát
triển
3
.
Các nhà
kinh
tế
nghiên
cứu
mô hình
Kinh
doanh
đa
cấp

đã đưa
ra
các số
liệu
tiêu
biểu
sau:
- Ở Mỹ
khoảng
15% dân
số,
tức
là cứ 9
người
dân Mỹ thì có Ì
người
tham
gia
phân
phối
trong
các công
ty
Network
Marketing.
Mỹ là nước có
doanh
thu từ Kinh
doanh
đa

cấp
lớn
nhất
thế giới.
-
Tiếp
sau là
Nhật-nền
kinh
tế lớn thứ hai thế
giới,
với
hơn 2
triệu
nhà
phân
phối
với
tổng
doanh
thu đắt
20
tỷ
USD
mỗi
năm.
- Đài
Loan,
cứ 12
người

dân
lắi
có Ì
người tham
gia
hệ
thống Netvvork
Marketing.
Tổng
doanh
thu
của
Netvvork Marketing
ở Đài
Loan
va
Triều
Tiên
đắt
gần
2
tỷ
USD
mỗi
năm.
3
Xem
phụ
lục
2 doanh số

và
sô
người
tham
gia
vào KDĐC
của các
nước
ứên
thê
giới
-8-
-
Malaysia,
có 4
triệu
người
tham
gia
Network
Marketing
đã đưa
doanh
thu
của
năm
2006
lên
đến
2,06

tỷ
USD.
-
Tại Úc,
doanh
thu của Kinh
doanh
đa
cấp
năm
2008
đạt
844
triệu.
Để
được
tham
gia
một
buổi
hội
thảo
về
Netvvork
Marketing,
những
người
dân
úc
phải

bỏ
ra
5
- 7
giờ
đồng hồ đi đường
-
điều
này cho
thấy
sức hút
kỳ
lạ
của
loại
hình
kinh
doanh
này.
- Doanh sỞ
bán
hàng của
Netvvork Marketing
tại
Đức
đạt
8,86
tỷ
năm
2007,Ý

đạt
3,368
tỷ
năm
2008
và
Pháp
đạt
hơn 2
tỷ
USD
mỗi năm, riêng
ở
Anh,
con
sỞ
này
là
3,564
tỷ
ƯSD.
Ở
các nước Đông
Âu, Netvvork Marketing
cũng
đang phát
triển
mạnh.
Tại
Tây

Ban
Nha,
các công
ty
Netvvork Marketing
đã
đạt
được
doanh
thu
hơn
700
triệu
USD
mỗi năm,
ở Áo
con sỞ
này
là
300
triệu
USD, ở
Thụy
Sĩ là
355
triệu
ƯSD,
doanh
thu
ở

các nước
Thụy
Điển,
Na
Uy và
Phần
Lan
xấp xỉ
400triệu
đô
la.
Các nhà phân
phỞi
đã
ứng
dụng
những
công
nghệ
kinh
doanh
tiên
tiến
nhất
như
hệ
thỞng
viễn
thông
và

các quy trình
tự
động hóa vào
việc
bán
sản
phẩm
nên
tỞc
độ
tăng trưởng
doanh
thu
tăng
mạnh
trong
những
năm
trở
lại
đây. Dưới
đây
là
bảng
doanhh
thu
bán
hàng
trực
tiếp

theo
liệu
thỞng
kê
của
Hiệp
hội
bán hàng
trực
tiếp
thế
giới.
Doanh
số
bán
hàng
trực
tiếp
trên
thế
giới
từ
năm
1998
-
2007
Đơn
vị:
Tỷ USD
120

IM
80
eo
40
20
0
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
81.87 82.28
Nguồn: www.wfdsa.org
Từ năm
2001
đến
nay,
doanh
số bản
lẻ trực
tiếp
trên toàn cầu đã tăng
trưởng
đều
đặn.
Đến năm
2004,
tốc
độ tăng trưởng tăng
vọt,
thế
giới
đã
ghi

nhận những con số
đáng
kể của
hoạt
động
Kinh
doanh
đa
cẫp
4
.
Trong
vòng
lo
năm
trở
lại
đây,
tốc
độ tăng trưởng
trung
bình
của
ngành
lần
lượt đạt
0.6%,
3.9%, 6,1%.
Các
sản

phẩm được bán
nhiều nhẫt
vẫn là các sản phẩm chăm
sóc cá nhân như mỹ phẩm,
trang
sức,
chăm sóc
da
chiếm 30.8%,
ít nhẫt
là
các
sản
phẩm
giải
trí
giáo
dục
như băng
đĩa,
sách,
trò
chơi
chỉ chiếm
có 8.3%.
Mỗi
ngày có
khoảng
trên
60000

người
tham
gia
vào
Kinh
doanh
đa
cẫp
5
.
Một
trong
những
nguyên nhân chủ yếu dẫn đến sự phát
triển
nhanh
chóng của ngành Bán hàng
trực
tiếp
nói
chung
và
Kinh
doanh
đa cẫp nói
riêng chính là
dịch
vụ mà ngành này
cung
cẫp cho khách hàng.

Việc
phân
phối trực
tiếp
tạo
điều
kiện
cho
khách hàng mua
sản
phẩm
ngay
tại
nhà. Đồng
thời,
khách hàng còn
nhận
được
những
thông
tin
tư vẫn
chi
tiết
về cách sử
dụng sản
phẩm mà họ
đặt
mua, có
thể kiểm

tra
các
sản
phẩm chào
bán.
Tiếp
thị
sản
phẩm dựa
trên
những
trải
nghiệm
thực
tế
hay niềm
tin
về
sản
phẩm do
những
người
thân
quen
giới
thiệu
thực
sự
có
tính

thuyết
phục cao.
Ngoài
ra,
một nguyên nhân
mang
lại
kết
quả
khả quan
trong
hoạt
động
Kinh
doanh
đa
cẫp
trên
thế
giới
đó
là
do
nhiều
nước đã chính
thức thừa
nhận
tính
họp pháp
của

phương
thức
kinh
doanh
này thông qua các đạo
luật
cụ
thể.
Dưới
đây
là
một
số
bộ
luật
pháp quy
điều chỉnh
hoạt
động
Kinh
doanh
đa cẫp
tại
một
số quốc
gia
trên
thế
giới:
4

5
www.kinhdoanhtheomang.com/lichsul
.asp
-10-
Mỹ
Đạo
luật
chống
hình tháp ảo và Pháp
luật
về
Kinh
doanh
đa
cấp
của
16
bang
năm
2003,
Canada
Luật
cạnh
tranh
ngày
01/01/1993( điều
55)
Anh Ban
hành

luật
về
Kinh
doanh
đa
cấp
năm 1990
Queensland
Đạo
luật
Kinh
doanh
đa
cấp
1973
Ireland
Đạo
luật
Kinh
doanh
đa
cấp
1980
Trung
Quốc
Quy
tấc
quản
lí
Kinh

doanh
đa
cấp
1997
Singapore
Đạo
luật
Kinh
doanh
đa cấp và hình tháp ảo( được sửa
đối
năm
2001)
Indonexia
Quyết
định
của
Bộ
trưởng,
Bộ thương mại và công
nghiệp
về
Kinh
doanh
đa
cấp
2002
Thái
lan
Đạo

luật
bán hàng
trực tiếp
và
kinh
doanh
trực tiếp
(hiệu
lực
từ
29/08/2002)
Trong
vòng hơn 55 năm
qua,
trải
qua 3
giai
đoạn
phát
triển,
Kinh
doanh
đa cấp đã
thực
sự
lờn
mạnh
và
trở
thành một kênh phân

phối
họp pháp và
hiệu
quả.
Nếu trườc
kia
nó luôn bị xem như một
dạng
kinh
doanh
không
chính
thức,
thậm
chí là
phi
pháp,
thì tói
thời
đại
ngày nay
vai
trò của
Kinh
doanh
đa
cấp
đã được
thừa
nhận

rộng rãi.
Báo chí
kinh
doanh
đưa
tin
không
ngờt
về
những
thành công
của
phương
thức
này,
người
dân xem
Kinh
doanh
đa
cấp
như một
giải
pháp cho
vấn
đề
việc
làm - một
vấn
đề nóng

của
xã
hội
hiện
đại.
Khác
vời
các
doanh
nghiệp Kinh
doanh
đa
cấp
trườc
kia,
các
doanh
nghiệp
hiện
nay đã hoa
nhập
vào
thế
giời
doanh
nghiệp
nói
chung.
Cùng
vời

sự
phát
triển
của
Thương
mại điện
tử
(E-Commerce),
Kinh
doanh
đa
cấp
đang
tạo
thành một làn sóng
mời
trong
thế giời
doanh
nghiệp.
-li-
li.
MỘT SỐ VẤN ĐÈ Cơ BẢN VỀ MÔ HÌNH
KINH
DOANH
ĐA CẤP
l.Định
nghĩa
ạ.
Khái niêm

Thế
kỷ XXI đang
chứng
kiến
sự
thay đổi trong
thói
quen
mua hàng của
người
tiêu
dùng.
Thay
vì
nằm một nơi nào đó trên kệ
trong
các hệ
thống
siêu
thị,
cửa
hàng
truyền
thống, giờ
đây hàng hóa đang
tự
tìm đến
người
tiêu
dùng.

Người
ta gọi
phương pháp mới mẻ đó
với
cái tên Phương
thức
bán hàng
trực
tiếp
6
(Direct
Selling)
Phương
thức
bán hàng
trực
tiếp
đang được đánh giá là
một lĩnh
vực
kinh tế
phát
triản
mạnh
nhất trong
nền
kinh tế thế
giới.
Đây là
hình

thức
bán hàng không thông qua
cửa
hàng bán
lẻ.
Nhân viên
tiếp
thị
sản
phẩm,
dịch
vụ (tư
vấn
viên),
đại
diện,
đại
lý
hoặc
nhà phân
phối
liên hệ
trực
tiếp
với
khách hàng (đa số là
người
quen,
bạn bè
hoặc

hàng xóm) đả
giới
thiệu
và bán sản phẩm. Nhân viên
tiếp
thị
không
nhận
lương cố định hàng
tháng mà
thu
nhập
dựa trên
tiền
hoa
hồng
của
lượng
sản
phẩm
tiêu
thụ
được.
Bán hàng
trực
tiếp
(Direct
Selling)
gồm 2 phương
thức

cơ
bản:
-
Bán hàng đơn cấp (
Single Level Marketing):
nhân viên
tiếp
thị (hay
còn
gọi là đại diện
bán
hàn,
phân
phối
viên,
đại lý )
bán
lẻ
sản
phẩm
trực
tiếp
cho
người
tiêu dùng và
hưởng
hoa
hồng
trên số
sản

phẩm do chính mình tiêu
thụ
được.
- Kinh
doanh
đa cấp
(Multi
Level Marketing):
nhân viên
tiếp
thị
ngoài
việc
bán
lẻ
trực
tiếp
cho
người
tiêu dùng còn được
quyền
tuyản
các nhà
tiếp
thị
khác làm nhà phân
phối
cho
mình,
xây

dựng
mạng
lưới
tiếp
thị
riêng
của
mình và
hưởng
hoa
hồng
trên sản phẩm do chính mình và
mạng
lưới
của
mình
tiêu
thụ
được.
Kinh
doanh
đa
cấp là
phương
thức
phát
triản tiếp
nối của
bán hàng đơn
cấp,

phát huy được ưu
điảm
của
phương
thức
trước đồng thòi
khai
thác được
6
William J. Me Donald, Dừect marketing (1998) ừang 440
-12-
tiềm
năng
kinh
doanh
độc
lập
của
những
người
tham
gia
có khả năng xây
dựng
mạng
lưới
kinh
doanh của
riêng mình và
hưởng

thu
nhập
từ
công
sức
bỏ
ra.
Hiện
nay, tồn
tại
một
số
khái
niệm
khác
nhau
về
Kinh
doanh
đa cợp
"Kinh
doanh
đa cợp là
tổ chức
kinh
doanh
gồm
nhiều tầng,
được
xây

dựng
nhằm lưu hành hàng hóa từ
điểm
sản
xuợt
đến
người
tiêu dùng qua
những
mối
giao
tiếp
giữa
mọi
người
với
nhau" ()
"Kinh
doanh
đa
cợp
là
một
phần của
bán hàng
trực
tiếp
trong
đó các sản
phẩm

hoặc dịch
vụ
được
phân
phối
trên cơ sở
trực
tiếp
giữa
người
và
người
và
được
người
bán hàng bán cho
người
tiêu
dùng.
Tuy
nhiên,
hai
khái
niệm
này
trên
thực tế
lại
tạo
ra kiểu

hành
vi rợt
khác
nhau
đối với
những
người
bán
hàng"
(Michael
L.Sheffíeld)
"Kinh
doanh
theo
mạng
là một hình
thức kinh
doanh
sử
dụng
những
người
họp thành một
tổ
chức
để lưu hành hàng hóa và
dịch
vụ
từ
điểm

sản
xuợt
đến
người
tiêu dùng
bằng
phương pháp
tiếp
xúc
giữa
con
người
vói con
người"
(Don
Failla)
Theo
luật
Cạnh
tranh
Việt
Nam
2005
đã đưa
ra
định
nghĩa
về Bán hàng
đa
cợp

7
như
sau:
"Bán hàng đa cấp
là
phương thức
tiếp
thị
để bán
lẻ
hàng hóa đáp ứng
các
điều kiện
sau
đây:
a)
Việc tiếp
thị
đế bán
lẻ
hàng hóa được
thực hiện thông
qua mạng
lưới
người tham
gia
Bản hàng đa
cáp
gồm
nhiều

cấp,
nhiều
nhánh
khác nhau;
b)
Hàng hóa được
người tham
gia
Bán hàng đa cấp
tiếp
thị
trực tiếp
cho
người tiêu
dùng
tại
nơi
ở,
nơi làm
việc
của người
tiêu
dùng hoặc
địa
điểm
khác
không phải
là địa
điếm bán
lẻ

thường xuyên
của doanh
nghiệp
hoặc
người tham
gia;
7
Thục
tế kinh
doanh
đa
cợp
là
một tên
gọi
khác
của
Bán hàng đa
cợp.
-13-
c) Người tham
gia Bán
hàng
đa cấp
được hưởng
tiền
hoa
hồng, tiên
thưởng hoặc
các

lợi
ích
kinh
tế
khác
từ
kết
quả
tiếp
thị
bán
hàng
của
mình
và
của người tham
gia Bán
hàng
đa cấp cấp
dưới trong mạng lưới
do
mình
tố
chức
và
mạng
lưới
đó
được doanh nghiệp
Bán

hàng
đa cấp
chấp
thuận.
"
8
Như
vậy, ta
có
thể hiểu,
một
công
ty kinh
doanh
theo
mô
hình
đa cấp
nghĩa
là công
ty thực hiện
quy trình phân
phối
hàng
hóa
trực
tiếp
đến
người
tiêu dùng thông qua

mạng
lưới
phân
phối
viên đăng
ký
tham
gia
vào
công
ty.
Đội
ngũ
này
sẽ
có
trách
nhiệm
vừa
bán
hàng
trực
tiếp
ra thị
trường vừa
giới
thiệu
người
khác
vào mạng

lưới
của
mình
để làm
cho
đội
ngũ
phân
phối
viên
trở
nên đông đảo
hơn,
giúp công
ty
tiếp
thị
bán
được hàng
hóa
nhiều
hơn.
Do
đó, nhọng
phân
phối
viên ngoài hoa
hồng
trên
doanh

thu
bán
hàng
của
mình
còn được
nhận
thêm
phần
hoa
hồng
từ kết
quả
kinh
doanh của nhọng người
được
họ
giới
thiệu
vào mạng
lưới.
về
phía công
ty,
hai hoạt
động trên
đêu
mang
lại lợi
ích

cho công
ty
như bán
được
nhiều
sản phẩm,
tiết
kiệm
được
nhiều
chi
phí
như
chi
phí
trung
gian,
quảng
cáo,
phí
vận
chuyến
Ví
dụ:
A
là
phân
phối
viên
của doanh

nghiệp Kinh
doanh
đa
cấp
X. Nêu A
chỉ
kinh
doanh
đơn
lẻ
thì
lượng
hàng
mà A bán
ra
rất
ít
và A
chỉ nhận phần
hoa
hồng
trực
tiếp
khiêm
tốn.
Nếu A
giới
thiệu
thêm B,
c,

D vào mạng
lưới
Kinh
doanh
đa
cấp của doanh
nghiệp
X,
khi
đó
B,
c,
D
sẽ
trở
thành phân
phối
viên
cấp
dưới
của
A và A
sẽ được
hưởng
phần
hoa
hồng
gián
tiếp
từ

kết
quà bán
sản
phẩm
của
B,
c,
D. Nấu
B,
c,
D
tiếp
tục
giới
thiệu
thêm
E,
F,
G, H vào
mạng
lưới
thì sẽ
dần hình thành
nên
một
mạng
lưới
phân
phối
viên

rộng
khấp
với
nhiều
cấp khác
nhau. Trong đó,
A
được
gọi
là phân
phối
viên
cấp
lãnh
đạo,
B,
c,
D
là
phân
phối
viên
cấp Ì của
A, còn
E, F,
G,
H
là
phân
phối

viên
cấp
2
của
A.
8
Khoản 11 điều 3 Luật Cạnh Tranh và điều 3 Nghị định 110/2005/NĐ-CP
-14-
Như
vậy,
thực
chất
Kinh
doanh
đa cấp là một phương
thức
kinh
doanh
gắn
với việc truyền
bá thông
tin
về
sản
phẩm,
dịch
vụ
trực
tiếp
từ

người
này
sang
người
khác,
khai
thác tâm
lý
tâm
lý phổ
biến
của con
người
là
muạn
chia
sẻ
thông
tin.
Khi
một
người
sử
dụng
loại
sản
phẩm nào đó
mang
lại lợi
ích

thiêt
thực
cho bản thân họ
thì
họ sẽ có nhu cầu
chia
sẻ thông
tin
đó cho bạn
bè,
người
thân.
Thông qua các mại
quan
hệ
của
phân
phại
viên,
sản
phàm sẽ
được
đưa
đến
tận tay
người
tiêu
dùng
trên
phạm

vi
địa lý
ngày càng
rộng
lớn.
b.
Cơ cấu
tổ
chức
Sơ đồ
1:
Mô hình
Kinh
doanh
đa
cấp
giản
đơn
Mò hình tháp
• Doanh nghiệp
Là
tổ chức
sản
xuất, kinh
doanh
độc
quyền
về sản phẩm, đưa ra các
chính sách
kinh

doanh,
trả
thường,
là
nơi
tiếp
nhận
đào
tạo
mạng
lưới
các nhà
phân
phại
thông
qua
ký
kết
hợp đồng
lao
động
giữa
các bên.
'Phânphối
viên
(đại
diện
bán
hàng,
tư vấn

viên)
Sau
khi
trực
tiếp
ký hợp đồng
với
doanh
nghiệp,
phân
phại
viên
hoạt
động
độc
lập
và
tự
mình
tổ
chức
mọi công
việc
cần
thiết
và có liên
quan
đến
xây
dựng

mạng
lưới
kinh
doanh của
riêng mình trên cơ sở tuân
thủ
quy định
-15-
của
công
ty
và phù
họp
với
pháp
luật.
• Tâng phân
phối viên
Là
tập
hợp các phân
phối
viên cùng cấp
trong
mạng
lưới
do một phân
phôi viên khác
tổ
chức

ra.
Tập hợp
tất
cả các
tầng
phía
dưới
của phân
phối
viên chính
là
downline
của
phân
phối
viên đó còn
tập
họp
tất
cả
những người
ở
những
tâng cao hơn so
với tầng
của phân
phối
viên đó
gọi
là

upline.
Tập
hợp các
tầng
phân
phối
viên
tạo
thành
hị
thống
phân
phối
của doanh
nghiịp
•
Người
đỡ đầu
Là
người
giúp đỡ
người
khác
hiểu
và
tham
gia
vào mô hình
Kinh
doanh

đa
cấp.
Nguôi đỡ
đầu
có một
số
bổn phận
nhất
định
vói
phân
phối
viên
mới
như:
+ Là
người
dẫn
dắt
phân
phối
viên và
những cộng
sự ở
dưới
+ Thúc đẩy các
cộng sự
thực
sự
làm

viịc
+ Đích thân giúp các
cộng sự của
mình thành công
+ Có trách
nhiịm
gìn
giữ
sự
trong
sạch
và đạo đức
nghề
nghiịp
để
làm gươnng cho các
cộng
sự
noi theo
xây
dựng
một nhánh
kinh
doanh
thật
vững
vàng.
•Khách hàng
Là
những

người
mua và
sử dụng sản
phẩm
của
công
ty
•Khách hàng
tiềm
năng
Là
những người
sau
khi
sử
dụng
sản phẩm có
thể trở
thành phân
phối
viên
của doanh
nghiịp
•Khách hàng
tiềm
năng
thích
hợp
Là
người

nghiêm túc
muốn
học về
Kinh
doanh
đa
cấp,
sẵn sàng ký hợp
đồng
với
doanh
nghiịp
và có
nguyịn vọng
được thành công
trong viịc
phân
phối
sản
phẩm.
-16-
2.
Nguyên lý
hoạt
động
Mô hình
Kinh
doanh
đa cấp có cấu trúc
theo

hình
tháp.
Tập hợp các
phân
phối
viên được
quản lý
theo
các
tầng,
hình thành nên
mạng
lưới
có
dạng
kim tự
tháp.
Những
người
vào trước được sắp xếp vào
tầng
trên,
người
vào
sau
do
những
người
trước
giới

thiệu
nằm ở
tầng dưới
cừa
tháp.
Tát cả các
phân
phối
được
chia
hoa
hồng
theo
các
tỷ
lệ
khác
nhau
tùy
thuộc
vào
từng
tầng.
Cấu
trúc
tháp có 2 dòng
giá
trị
ngược
chiều

nhau:
dòng
từ
trên
xuống
là
dòng
sản
phẩm
(hàng
hóa,
dịch
vụ),
dòng
từ dưới
lên
là
dòng
doanh
thu
(dòng
tiền).
Nếu các
giá
trị
không
tiếp
tục
được
truyền

xuống
dưới
thì
dòng
đi
lên sẽ
dừng
lại
và hệ
thống
sẽ sụp
đổ.
Vì
thế
cấu trúc
mạng
chỉ
hoạt
động
khi
đại
diện
cừa
tầng thấp nhất
cũng
có
trách
nhiệm
đổi với
công

việc
cừạ
mioỊỊL.Ị"Ị
Hình tháp
sẽ
được phát
triển
dựa
vào 2 nguyên lý
sau đâyỊ
NG3A
|-
TriưniiG
I
a.
Nguyên
lý
chia
sẻ
(Quảng cáo
truyền
miệng)
Hy
.OiịO
ĩ
Sơ đồ
2:
Nguyên
lý
chia

sẻ
Ị usoy
Nhà
sản
xuất
Nhà
nhập khẩu
Tổng
đại
lý
Đại
lý cấp
Quảng
cáo,
tiếp
thị,
khuyến
mại
Đại
lý cấp
2 %
Đại
lý
bán
%
Các nhà
phân
phối
Người
tiêu dùng

truyền
miệng
-17-
Nguyên lý
chia
sẻ dựa vào tâm lý con
người,
là hình
thức
quảng
cáo
truyền
miệng,
truyền
bá sản phẩm thông qua tâm lý
muốn
chia
sẻ cái hay
trong
cuộc
sống.
Khi
chúng
ta
dùng một
sản
phẩm
hay
một
dịch

vụ nào
tốt
mà
chúng
ta
cảm
thấy
hài
lòng,
chúng
ta
thường có thói
quen
kể
lại
cho
gia
đình
bạn
bè đồng
nghiệp.
Đến một ngày nào đó
những người
đó
cũng
có nhu cửu
và họ tìm đến
sản
phẩm
hoặc dịch

vụ
này.
Sau
khi
sử
dụng,
họ
cũng
cảm
thấy
rất
hài lòng và
rồi
họ
lại giới
thiệu
chúng
với
những người
khác.
Bằng cách
đó,
công
ty
đã
tiết
kiệm
được
rất
nhiều

tiền
dành riêng cho
việc
quảng
cáo vì
thực
chất
chúng
ta
đã làm
việc
quảng
cáo
miễn phí
cho công
ty.
Trên
thực
tế,
khi
công
ty
ký hợp đồng
với
những
chính sách
trả
thưởng hợp lý là cách mà
họ
đền đáp

xứng
đáng công sức chúng
ta
bỏ
ra.
Từ đó đã hình thành
mạng
lưới
bán
hàng.
Sự
lớn
mạnh
của
mạng
lưới
thể hiện
ở nguyên
lý
thứ hai
b.
Nguyên
lý
phát
triển
theo
cấp số
nhân
Sơ đồ
3:

Nguyên
lý
phát
triển
theo
cấp số
nhân
Nguôn: húp://mím.com.vn/Tim kiêujnlmMguyenJyjnlm.htm
Mạng
lưới
được xây
dựng
không
theo
nguyên
tắc
cổ
điển
mà được xây
dựng
từ các nhà phân
phối
viên độc
lập
muốn
xây
dựng
nhóm phân
phối
(mạng

lưới)
của
minh,
trong
đó các thành viên không
phụ
thuộc
vào
nhau.
Bắt
đửu từ
công
việc
đỡ đửu gồm
việc
tuyển
dụng,
đào
tạo
người
mới
tham
gia,
3

-18-
các phân
phối
viên đỡ đầu
sẽ

được tăng
thu
nhập
bởi
họ không
chỉ nhận
được
hoa hồng doanh
thu
của mình mà còn được thêm
phần doanh thu
bán hàng
của
nhóm
họ.
Những
người
mới này sau
khi
được
huấn
luyện
sẽ
thực
hiện
được
công
việc
đỡ đầu cho
người

họ
giới
thiệu.
Và như
thế
mảng
lưới
riêng
của
phân
phối
viên ban đầu sẽ được hình
thành.
Tuy vào
thời
điểm
ban đầu
công
việc
phát
triển
mảng
lưới
diễn
ra
chậm vì
người
phân
phối
viên

phải
tuyển
chọn
từng
người
một cho đến
khi
có được
người
thật
sự thích thú
với
công
việc
này.
Từ 2
người
tích
cực
tìm được
thì từ
2
người
này
sẻ
phát
triến
thành 4
người,
rồi

4
người
thành 8
người
Và đến lúc đã có 200
người
trong
mảng
lưới
thì
từ
200 thành 400
rồi từ
400
thành 800
là
rất
nhanh.
Khi
mô hình
hoảt
động
tốt
sẽ
tảo
nên một
phản
ứng dây
chuyền
liên

tục
và
kết
quả
là
mảng
lưới
của
phân
phối
viên
sẽ
không
ngừng
tăng
lên
theo
cấp số
nhân.
Tóm
lai,
một sơ đồ
sẽ
phát
triển
nếu
như
chất
lượng
của sản

phẩm được
quảng
cáo
truyền
miệng
từ
người
này
sang
người
khác và
lợi
nhuận của
công
ty
và
hoa hồng của
phân
phối
viên được
củng
cố
bởi
số
lượng
người
tham
gia
vào hình tháp để
tảo ra

sức
mảnh
tiêu
thụ
sản
phẩm
10
.
3.
Một
số
đặc trưng cơ bản
Từ
định
nghĩa
trên,
ta
có
thể
rút
ra
những đặc
trưng cơ
bản
nhất
của
hoảt
động
Kinh
doanh

đa
cấp
như
sau
a.
về phương
thức kinh
doanh
Doanh
nghiệp
bán
sản
phẩm
qua
người
tham
gia.
Đây
là đặc
trưng
rất
cơ
bản
của
Kinh
doanh
đa
cấp.
Sản phẩm
từ

nhà nhà sản
xuất
được phân
phối
đến
người
tiêu dùng qua cách
thức
chia
sẻ
giới
thiệu
thông
tin
sản
phẩm
trực
tiếp từ
người
tham
gia.
10
Nguyễn
Trung
Toàn
và
nhóm
biên
dịch,
Kinh

doanh
theo
mảng
trên
con
đường
vượt
qua
thử
thách
chinh
phục
thành
công",
NXB Lao
động,
tập 2,
trang
134
-19-