GIÁO TRÌNH TÂM LÝ HỌC KINH DOANH NGUYỄN THỊ HƯƠNG, TIÊU THỊ MINH HƯỜNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LAO ĐỘNG - XÃ HỘI

Nguyễn Thị Hương
Tiêu Thị Minh Hường

TÂM LÝ HỌC KINH DOANH

HÀ NỘI, 2018


LỜI MỞ ĐẦU
Trước thực tế sống động của cơ chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm bán
hàng là một môn nghệ thuật tổng hợp tri thức, là chiếc chìa khóa vạn năng để
đến thành cơng. Nhu cầu tìm hiểu về đặc điểm tâm lý, các hiện tượng tâm lý xã
hội, đưa ứng dụng tâm lý học vào hoạt động kinh doanh trở nên thực sự cần thiết
và hữu ích. Hơn nữa, tâm lý học kinh doanh là môn học mới đưa vào giảng dạy
trong nhà trường với nguồn tư liệu và đội ngũ nghiên cứu cịn thiếu. Chính vì
vậy, nhóm tác giả đã biên soạn cuốn sách Tâm lý học kinh doanh với mong
muốn đưa đến cho bạn đọc những hiểu biết nhất định về tâm lý người mua hàng,
người bán hàng, những phẩm chất và năng lực của nhà kinh doanh, phong cách
giao tiếp trong kinh doanh, nghệ thuật đàm phán và hoạt động quảng bá sản
phẩm kinh doanh. Từ đó giúp người học ứng dụng kiến thức được học vào việc
giải thích, phân tích và đánh giá hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp
cũng như của cá nhân. Bên cạnh đó, học phần cũng trang bị cho người học một
số kỹ năng nhất định trong cuộc sống. Giáo trình Tâm lý học kinh doanh bao
gồm 5 chương:
Chương 1. Những vấn đề chung về tâm lý học kinh doanh
Chương 2. Tâm lý người mua hàng
Chương 3. Tâm lý người bán hàng
Chương 4. Giao tiếp trong kinh doanh
Chương 5. Quảng cáo trong tập thể sản xuất kinh doanh

Nhân dịp này, chúng tôi chân thành cảm ơn sự hợp tác, giúp đỡ của các
chuyên gia và các bạn đồng nghiệp trong q trình biên soạn tài liệu. Chúng tơi
mong nhận được những ý kiến đóng góp của quý bạn đọc và đồng nghiệp để tài
liệu được hoàn chỉnh hơn.

Hà Nội, ngày 10 tháng 5 năm 2018

2


MỤC LỤC

MỤC LỤC ............................................................................................................ 3
CHƯƠNG 1.......................................................................................................... 7
NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ TÂM LÝ HỌC KINH DOANH .................. 7
I. KHÁI NIỆM CHUNG VỀ TÂM LÝ HỌC KINH DOANH ....................... 8
1.1.Khái niệm tâm lý học kinh doanh ............................................................... 8
1.2.Đối tượng nghiên cứu của Tâm lý học kinh doanh .................................. 12
1.3. Nhiệm vụ của tâm lý học kinh doanh ....................................................... 15
1.4. Vai trò của tâm lý học kinh doanh ........................................................... 18
II. SƠ LƯỢC LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA TÂM LÝ HỌC
KINH DOANH .................................................................................................... 25

2.1. Sự hình thành và phát triển tâm lý học kinh doanh ở nước ngoài........ 25
2.2. Sự hình thành và phát triển tâm lý học kinh doanh ở Việt Nam .......... 35
III. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU TÂM LÝ HỌC KINH DOANH ...... 41
3.1. Phương pháp quan sát ............................................................................... 41
3.2. Phương pháp điều tra bằng bảng hỏi ....................................................... 43
3.3. Phương pháp trắc nghiệm ......................................................................... 44
3.4. Phương pháp phỏng vấn ............................................................................ 45

3.5. Phương pháp tọa đàm ................................................................................ 49
IV. LÝ THUYẾT TIẾP CẬN TRONG TÂM LÝ HỌC KINH DOANH .... 50
4.1. Lý thuyết bậc thang nhu cầu của H. Maslow .......................................... 50
4.2. Thuyết hai yếu tố của Frederick Herzberg.............................................. 62
4.3. Thuyết định hướng mục tiêu của ED. Locke và cộng sự ........................ 69
4.4. Thuyết động cơ thúc đẩy theo kỳ vọng của Victor H. Vroom ............... 74
CHƯƠNG 2........................................................................................................ 81
TÂM LÝ NGƯỜI MUA HÀNG ...................................................................... 81
I. HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG ......................................................................... 81
1.1. Khái niệm hoạt động mua hàng ................................................................ 81
1.2. Các phương thức mua hàng. ..................................................................... 83
3


1.3. Đặc điểm của hoạt động mua hàng........................................................... 84
1.4. Quy trình hoạt động mua hàng ................................................................. 86
1.5. Vai trị của hoạt động mua hàng............................................................... 88
II. ĐẶC ĐIỂM TÂM LÝ NGƯỜI MUA HÀNG ............................................ 90
2.1. Khái niệm người mua hàng ....................................................................... 90
2.2. Phân loại người mua hàng ......................................................................... 91
2.3. Một số đặc điểm tâm lý người mua hàng ................................................. 93
2.4. Các yếu tố tâm lý tác động đến người mua hàng .................................... 95
CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 2 ................................................................... 100
CHƯƠNG 3...................................................................................................... 101
TÂM LÝ NGƯỜI BÁN HÀNG...................................................................... 101
I. HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ........................................................................ 101
1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng ............................................................... 102
1.2. Các phương thức bán hàng ..................................................................... 103
1.3. Đặc điểm của hoạt động bán hàng .......................................................... 106
1.4. Quy trình hoạt động bán hàng ................................................................ 107

1.5. Vai trò của hoạt động bán hàng .............................................................. 112
II. ĐẶC ĐIỂM TÂM LÝ NGƯỜI BÁN HÀNG ........................................... 114
2.1. Khái niệm người bán hàng ...................................................................... 115
2.2. Phân loại người bán hàng ........................................................................ 116
2.3. Một số đặc điểm và chiến lược của người bán hàng thành công ......... 119
2.4. Những phẩm chất và năng lực của người bán hàng ............................. 123
CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 3 ................................................................... 131
CHƯƠNG 4...................................................................................................... 132
GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH .......................................................... 132
I. KHÁI NIỆM CHUNG VỀ GIAO TIẾP .................................................... 133
1.1. Khái niệm giao tiếp .................................................................................. 133
1.2. Phương tiện giao tiếp ............................................................................... 135
1.3. Vai trò của giao tiếp ................................................................................. 142
1.4. Các yếu tố tham gia vào quá trình giao tiếp .......................................... 144
4


II. NGUYÊN TẮC GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH ......................... 146
2.1. Đặc điểm giao tiếp trong kinh doanh ..................................................... 146
2.1. Các nguyên tắc trong giao tiếp kinh doanh ........................................... 148
III. KỸ NĂNG GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH ................................ 150
3.1. Kỹ năng thiết lập mối quan hệ ................................................................ 151
3.2. Kỹ năng định hướng ................................................................................ 151
3.3. Kỹ năng định vị ........................................................................................ 152
3.4. Kỹ năng lắng nghe .................................................................................... 152
3.5. Kỹ năng điều khiển quá trình giao tiếp.................................................. 153
IV. PHONG CÁCH GIAO TIẾP KINH DOANH ...................................... 154
4.1. Khái niệm phong cách giao tiếp .............................................................. 154
4.2. Đặc trưng của phong cách giao tiếp trong kinh doanh ........................ 155
4.3. Cấu trúc của phong cách giao tiếp kinh doanh ..................................... 157

4.4. Đàm phán trong kinh doanh ................................................................... 169
4.5. Giao dịch trong kinh doanh .................................................................... 179
4.6. Chân dung nhân cách và phẩm chất năng lực của nhà kinh doanh ... 199
4.7. Vai trò và chức năng của nhà kinh doanh ............................................. 217
CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 4 ................................................................... 229
CHƯƠNG 5...................................................................................................... 230
QUẢNG CÁO TRONG TẬP THỂ SẢN XUẤT KINH DOANH ............... 230
I. KHÁI NIỆM CHUNG VỀ QUẢNG CÁO KINH DOANH..................... 230
1.1. Khái niệm quảng cáo kinh doanh ........................................................... 230
1.2. Chức năng tâm lý của quảng cáo kinh doanh ....................................... 231
1.3. Các nguyên tắc đạo đức trong quảng cáo kinh doanh ......................... 232
II. SÁCH LƯỢC VÀ PHƯƠNG TIỆN QUẢNG CÁO KINH DOANH.... 232
2.1. Sách lược quảng cáo kinh doanh ............................................................ 232
2.2. Các phương tiện quảng cáo kinh doanh ................................................ 234
III. TẬP THỂ SẢN XUẤT KINH DOANH .................................................. 235
3.1. Những vấn đề chung của tập thể sản xuất kinh doanh ........................ 235
3.2. Các giai đoạn phát triển của tập thể sản xuất kinh doanh .................. 236
5


3.3. Một số hiện tượng tâm lý trong tập thể sản xuất kinh doanh ............. 241
CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 5 ................................................................... 255
MỘT SỐ BÀI TẬP TÌNH HUỐNG VÀ BÀI HỌC GHI NHỚ .................. 256
TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................. 260

6


CHƯƠNG 1
NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ TÂM LÝ HỌC KINH DOANH

Mục tiêu chương 1
- Về kiến thức: Người học hiểu các kiến thức cơ bản; khái niệm chung về
kinh doanh, đối tượng nhiệm vụ của tâm lý học kinh doanh, phương pháp
nghiên cứu Tâm lý học kinh doanh và các lý thuyết tiếp cận trong tâm lý học
kinh doanh
- Về kỹ năng: Sau khi học xong, người học phân tích, đánh giá được các
hướng tiếp cận trong tâm lý kinh doanh. Vận dụng kiến thức vào việc mua, bán
hàng
- Về thái độ: Hình thành thái độ tích cực khi nhìn nhận về con người, về
các mối quan hệ người - người, có niềm tin vào bản thân mình để thành công
trong kinh doanh.

NỘI DUNG
Con người không thể tách rời kinh doanh, cũng giống như cá không thể
tách rời nước. Kinh doanh là một “cuộc chiến” khơng có súng đạn, là tiêu chí để
phân biệt lồi người với những động vật khác, giúp con người tồn tại phát triển.
Có người nói; nhân tài chưa chắc đã giỏi kinh doanh nhưng phàm đã là người
kinh doanh thành đạt thì nhất định là nhân tài. Các nhà kinh doanh chỉ có trở
thành những người thành đạt nhất khi họ nắm bắt được tâm lý con người trong
môi trường hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong kinh doanh có vơ số những
nhân tố thúc đẩy sự thành bại; tài mua, tài bán, tài quảng cáo sản phẩm…là biểu
hiện của năng lực tổng hợp, là điều kiện tiên quyết cho sự thành bại. Yếu tố con
người được đánh giá cao nhất vì kinh doanh, giao dịch chỉ xuất hiện trong xã hội
loài người, chỉ con người mới có các hoạt động tư duy, tâm lý riêng biệt. Mỗi cá
nhân đều là một phần của thị trường, có một góc nhìn chủ quan riêng về thế giới
xung quanh, có hồn cảnh riêng, từ đó có những cảm nhận riêng, tâm lý riêng.
7


Việc nghiên cứu tâm lý kinh doanh chính là một phương hướng tìm hiểu con

người và thị trường trong kinh doanh nhằm đáp ứng nhu cầu và nâng cao chất
lượng đời sống của con người.
I. KHÁI NIỆM CHUNG VỀ TÂM LÝ HỌC KINH DOANH
1.1.

Khái niệm tâm lý học kinh doanh
Trong giai đoạn phát triển của khoa học, kỹ thuật và cơng nghệ hiện nay

thì “yếu tố con người” được chú trọng. Các ngành tâm lý học nghiên cứu về con
người ngày càng ra đời nhiều hơn. So với một số chuyên ngành tâm lý học khác,
tâm lý học kinh doanh ra đời muộn hơn. Khi đã ra đời thì nó ứng dụng tri thức
của các chuyên ngành tâm lý khác như: tâm lý học đại cương, tâm lý học xã hội,
tâm lý học lao động… vào hoạt động của doanh nghiệp. Tâm lý học trong kinh
doanh cung cấp cho người học những hiểu biết nền tảng về các hiện tượng và
quy luật tâm lý cơ bản của con người. Trên cơ sở đó giúp người học nhận biết cơ
chế vận hành tâm lý của con người trong hoạt động kinh doanh, từ đó giúp các
nhà kinh doanh quản lý nhân viên, lựa chọn đối tác, nghiên cứu tâm lý khách
hàng để đưa ra các chiến lược về giá cả, phân phối, quảng cáo thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm.
1.1.1. Khái niệm tâm lý
Theo từ điển Tiếng Việt (1998): “Tâm lý là ý nghĩ, tình cảm… làm thành
đời sống nội tâm, thế giới bên trong của con người”. Tâm lý bao gồm tất cả các
hiện tượng tinh thần xảy ra trong đầu óc con người, gắn liền và điều hành mọi
hoạt động của con người: thế giới khách quan tồn tại bằng các thuộc tính khơng
gian, thời gian và ln vận động, bộ não người là tổ chức cao nhất của vật chất
tạo ra “hình ảnh tâm lý”.
Tâm lý có sức mạnh to lớn. Năm 1902, nhà bác học Cô-phen-hap, người
Đan mạch, đã làm thí nghiệm trên một tử tù và chứng minh rằng con người có
thể tự ám thị mình và giết chết bản thân chỉ trong một thời gian ngắn. Tâm lý có
thể giúp con người tăng thêm sức mạnh, vượt qua khó khăn để đi đến thành

cơng, cũng có thể khiến con người trở nên yếu ớt, bạc nhược và thất bại. Tâm lý
người là sự phản ánh hiện thực khách quan vào não người thông qua chủ thể.
8


Tâm lý người có bản chất xã hội - lịch sử: con người có nguồn gốc từ thế giới
khách quan, sự hình thành phát triển, biến đổi cùng với sự phát triển của lịch sử
cá nhân, cộng đồng và dân tộc.
Như vậy, tâm lý là những hiện tượng tinh thần xảy ra trong đầu óc con
người, gắn liền và điều hành mọi hoạt động của con người.
1.1.2. Khái niệm tâm lý học
Tâm lý học nghiên cứu tâm trí và hành vi, là một ngành khoa học mang
tính học thuật và ứng dụng, với mục đích nghiên cứu nhằm hiểu rõ cá nhân và
nhóm bằng cách thiết lập những nguyên tắc chung và quan sát những trường hợp
cụ thể. Người có chuyên môn ứng dụng hoặc nghiên cứu hàn lâm trong lĩnh vực
này được gọi là nhà tâm lý học, hoặc có thể được phân loại riêng thành nhiều
ngành như nhà nghiên cứu xã hội, nhà nghiên cứu hành vi hay nhà nghiên cứu
nhận thức. Nhiệm vụ của nhà tâm lý học là tìm cách hiểu rõ vai trị của chức
năng tâm thần (mental function) trong hành vi (mang tính cá nhân hay xã hội),
cùng với việc khám phá những quá trình vật lý và sinh lý, cái làm nền tảng cho
chức năng và hành vi nhận thức.
Nhà tâm lý học tìm cách khai phá những khái niệm như tri giác, nhận
thức, chú ý, cảm xúc, trí tuệ, động cơ, chức năng não, tính cách, hành vi, mối
quan hệ cá nhân, phục hồi tâm lý và những khái niệm có liên quan khác. Trạng
thái tâm trí vơ thức cũng được nghiên cứu và xem xét trong tâm lý học. Nhà tâm
lý học sử dụng những phương pháp luận của chủ nghĩa kinh nghiệm để diễn giải
mối quan hệ nhân quả và tương quan giữa những đối tượng tâm lý độc lập và
phụ thuộc. Một số nhà tâm lý học lâm sàng và tư vấn tâm lý còn dựa vào
phương pháp luận của chủ nghĩa phủ định (Hermeneutics/ antipositivism) và chủ
nghĩa chiết trung (phương pháp luận quy nạp). Tâm lý học được miêu tả như

một bộ môn khoa học trung tâm, với những khám phá trong ngành có giá trị trực
tiếp đến những nghiên cứu và quan điểm của những bộ môn khoa học xã hội
khác như kinh tế học hay xã hội học. Kiến thức tâm lý học được ứng dụng đánh
giá tâm lý hay trị liệu cho các vấn đề sức khỏe tâm thần, đồng thời trực tiếp hỗ

9


trợ việc nắm bắt, xử lý những vấn đề thuộc về hành vi và hoạt động của con
người.
Tóm lại, tâm lý học là ngành khoa học nghiên cứu về tâm trí và hành vi
của ý thức, vơ thức và tư duy, tìm hiểu cá nhân và nhóm bằng cách thiết lập
những nguyên tắc chung và nghiên cứu những trường hợp cụ thể. Dưới nhiều
góc nhìn khác nhau, tâm lý học có một mục đích cuối cùng là mang lại ích lợi
cho con người, xã hội, là khoa học nghiên cứu các hiện tượng tâm lý, những tư
tưởng tâm lý học đã có từ thời xa xưa, gắn liền với lịch sử loài người.
1.1.3. Khái niệm kinh doanh
Trong tiếng Anh thuật ngữ kinh doanh “business” là việc buôn bán,
thương mại. Thuật ngữ kinh doanh được đưa vào tiếng Việt từ khá lâu, nhưng
chỉ có vài chục năm lại đây mới được sử dụng một cách phổ biến trong đời sống
xã hội. Hiện nay, các nhà nghiên cứu có nhiều cách hiểu khác nhau về kinh
doanh. Theo từ điển tiếng Việt do Hoàng Phê chủ biên; kinh doanh là gây dựng,
mở mang thêm, đầu tư vốn, tổ chức sản xuất, buôn bán, dịch vụ nhằm mục đích
sinh lợi. Giáo sư Mai Hữu Khê cho rằng; kinh doanh là hoạt động để duy trì
được sự phát triển lành mạnh, liên tục của doanh nghiệp. Theo phó giáo sư, tiến
sĩ Đặng Danh Ánh thì kinh doanh là quá trình sản xuất, khai thác, chế biến và
dịch vụ nhằm thu lợi nhuận theo khuôn khổ luật pháp quy định. Có thể nói,
những quan điểm trên đều nhấn mạnh kinh doanh là một dạng hoạt động đầu tư
vốn gồm một hoặc nhiều giai đoạn nhưng đều có mục đích chung là mang lại lợi
nhuận cho con người.

Nói tới kinh doanh là nhấn mạnh tính chất năng động, sáng tạo của nhà
kinh doanh. Căn cứ vào tình hình cung và cầu trên thị trường, nhà kinh doanh có
thể đầu tư vốn vào một lĩnh vực nào đó nhằm phân phối, lưu thông, sản xuất,
tiêu thụ hoặc môi giới để kiếm lời. Cách thức kinh doanh này có thể kiếm được
nhiều lợi nhuận nhưng xét về tổng thể giá trị xã hội không cao đối với sự phát
triển của đất nước, thậm chí có thể ảnh hưởng tới lợi ích của người tiêu dùng.
Ngược lại, nếu nhà kinh doanh đầu tư vốn vào toàn bộ các giai đoạn hoạt động

10


kinh doanh thì sẽ tạo ra cơ hội phát triển bền vững cho dân tộc và có giá trị xã
hội cao hơn.
Kinh doanh ở khía cạnh sản xuất là mở các doanh nghiệp, nhà máy, công
ty, nhằm tạo ra nhiều sản phẩm phục vụ nhu cầu của cá nhân và xã hội. Kinh
doanh ở khía cạnh dịch vụ, phân phối là hoạt động của các cửa hàng, đại lý, các
công ty bán buôn, bán lẻ để phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng thông qua
khâu trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Ngày nay, để kinh
doanh có hiệu quả doanh nghiệp khơng thể bỏ qua hoạt động marketing nhằm
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dịch vụ của mình như; tiếp thị, quảng cáo và nghiên
cứu thị trường. Mục đích của kinh doanh là tạo ra lợi nhuận cao nhất cho cá
nhân và doanh nghiệp. Lợi nhuận trong kinh doanh là một khái niệm bao hàm cả
lợi nhuận vật chất và lợi nhuận tinh thần. Lợi nhuận vật chất trong kinh doanh
gắn liền với các lợi ích kinh tế, tài chính, tiền bạc… thỏa mãn nhu cầu vật chất
của con người..., còn lợi nhuận tinh thần liên quan tới việc thỏa mãn các nhu cầu
xã hội, nhu cầu tinh thần của con người như; uy tín của sản phẩm, uy tín của
doanh nghiệp trên thị trường, sự đồn kết và tính tích cực của các thành viên
trong doanh nghiệp.
Xã hội hiện đại không thể không nhắc đến vai trị của kinh tế và theo đó là
các hoạt động kinh doanh trên khắp thế giới. Một đất nước phát triển ln gắn

tới hình ảnh kinh tế phát triển. Hoạt động kinh doanh trên thế giới hiện nay rất
rộng lớn và sơi động. Chỉ ở Việt Nam đã có hàng trăm ngàn doanh nghiệp hoạt
động. Hoạt động kinh doanh không đơn giản là đi bán một sản phẩm thu tiền về
mà là một quá trình phức hợp chịu sự chi phối bởi nhiều quy luật kinh tế khác
nhau của việc quản trị, chiến lược và nhiều yếu tố khác. Một cơng ty phát triển
tốt, địi hỏi hoạt động kinh doanh phải hiệu quả; kiểm sốt tồn bộ các q trình
kinh doanh, tối ưu hố được hệ thống, tiết kiệm chi phí, tăng nguồn thu... Với
một hệ thống cơ sở lý luận khoa học chuyên sâu, cùng với mức độ rộng lớn của
hoạt động kinh tế, tâm lý học kinh doanh là một trong những ngành phổ biến và
truyền thống của thế giới.

11


Tóm lại, kinh doanh là đầu tư vốn vào một lĩnh vực hoặc giai đoạn của
quá trình hoạt động kinh doanh; sản xuất, phân phối, dịch vụ, tiêu thụ, quảng bá
sản phẩm… nhằm mục đích mang lại lợi nhuận tối đa cho cá nhân và doanh
nghiệp.
1.1.4. Khái niệm tâm lý học kinh doanh
So với một số chuyên ngành tâm lý học khác, tâm lý học kinh doanh được
ra đời muộn hơn. Khi đã ra đời, tâm lý học kinh doanh ứng dụng tri thức của các
chuyên ngành tâm lý khác như: Tâm lý học đại cương, Tâm lý học xã hội, Tâm
lý học lao động, Tâm lý học phát triển… vào hoạt động sản xuất kinh doanh
nhằm nâng cao hiệu quả và chất lượng hoạt động của doanh nghiệp
Tâm lý học kinh doanh là tâm lý cá nhân và tập thể người trong hoạt động
kinh doanh, liên quan đến bầu khơng khí tập thể, có ảnh hưởng đến hoạt động và
hiệu quả kinh doanh. Tâm lý học kinh doanh là một khoa học liên ngành giữa
tâm lý học với nhiều khoa học khác; kinh tế, chính trị, quân sự, văn hóa nghệ
thuật. Các hiện tượng, quy luật và cơ chế vận hành tâm lý của con người trong
môi trường hoạt động kinh doanh vô cùng phong phú và đa dạng. Vì vậy, để

nghiên cứu sâu sắc và chi tiết, các nhà tâm lý học đã chia ra hai lĩnh vực chủ
yếu; thứ nhất là hoạt động tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh; thứ hai là hoạt
động tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, thu hút đầu tư
và phát triển sản xuất kinh doanh.
Như vậy, tâm lý học kinh doanh là một chuyên ngành của tâm lý học
nghiên cứu các hiện tượng, quy luật, đặc điểm và cơ chế vận hành tâm lý của
con người trong hoạt động kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của
doanh nghiệp. [6]
1.2. Đối tượng nghiên cứu của Tâm lý học kinh doanh
Tâm lý học kinh doanh có đối tượng trực tiếp là đời sống tâm hồn của tất
cả những con người tham gia vào hoạt động kinh doanh, bao gồm: tâm tư, tâm
huyết, tâm can, tâm trí, tâm tình, tâm khí… của người kinh doanh, người mua
hàng, người tiêu dùng, người lao động…Bên cạnh đối tượng trực tiếp, tâm lý
học quản trị kinh doanh cịn có những đối tượng gián tiếp là những hành vi, cử
12


chỉ, việc làm, lời nói của con người diễn ra trong quá trình tham gia hoạt động
kinh doanh như trong sản xuất, trong thương mại, trong dịch vụ. Đối tượng
nghiên cứu của Tâm lý học kinh doanh bao gồm nhiều hiện tượng, đặc điểm,
quy luật và cơ chế vận hành tâm lý của con người trong hoạt động kinh doanh.
Các đối tượng này được phân ra thành các nhóm: nghiên cứu đặc điểm tâm lý
của các nhà kinh doanh; nghiên cứu các hiện tượng, đặc điểm tâm lý của người
lao động trong hoạt động sản xuất kinh doanh; nghiên cứu tập thể và các hiện
tượng tâm lý - xã hội trong tập thể sản xuất kinh doanh; nghiên cứu tâm lý thị
trường và các yếu tố thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm; nghiên cứu thị trường và các
yếu tố tiêu thụ sản phẩm; nghiên cứu hiện tượng, đặc điểm tâm lý con người
trong tiêu thụ sản phẩm.
1.2.1. Nghiên cứu đặc điểm tâm lý của nhà kinh doanh
Năng lực quản lý sản xuất, đặc điểm tâm lý nghề nghiệp, phong cách lãnh

đạo, uy tín, tư duy kinh doanh… của nhà kinh doanh trong q trình sản xuất và
trao đổi hàng hóa. Con người vừa là nhân vừa là quả của các q trình hoạt
động, hoạt động xuất phát từ lịng người, hợp lịng người thì thành cơng, ngược
lại thì dễ thất bại. Nguồn lực con người đóng vai trị quan trọng và có ý nghĩa
quyết định đối với sự phát triển doanh nghiệp. Nghiên cứu đặc điểm tâm lý của
nhà kinh doanh cho chúng ta thấy rằng một chính sách quản lý có tâm lý và kinh
tế thì hiệu quả quản lý và hiệu quả hoạt động cao hơn nhiều lần so với chính
sách thiếu quan tâm tới tâm lý con người. Vì thế, việc nghiên cứu đặc điểm tâm
lý của nhà kinh doanh để có cơ sở khoa học cho việc ứng dụng tâm lý vào quản
lý và điều khiển hành vi, hoạt động của con người là cần thiết. Khoa học về tâm
lý ngày càng thâm nhập vào mọi lĩnh vực của đời sống xã hội, đặc biệt là trong
lĩnh vực sản xuất kinh doanh.
1.2.2. Nghiên cứu đặc điểm tâm lý của người lao động
Nghiên cứu động cơ, nhu cầu, sở thích, năng lực, tình cảm, thái độ, quan
hệ của người lao động. Từ đó phân cơng lao động, đánh giá việc thực hiện, đưa
yếu tố thẩm mỹ vào sản xuất kinh doanh, tổ chức chế độ làm việc và nghỉ ngơi
hợp lý nhằm thúc đẩy, động viên người lao động tích cực thực hiện các nhiệm
13


vụ được giao. Kinh doanh là hoạt động có tổ chức, có mục đích nên yếu tố kinh
doanh và tâm lý có mối quan hệ tác động qua lại hữu cơ với nhau. Yếu tố tâm lý
luôn là sức mạnh tác động đến tính tích cực hoạt động sáng tạo của con người, là
một trong những nguyên nhân dẫn đến sự thành đạt của một doanh nghiệp.
Đứng trước sự biến đổi mạnh mẽ của mơi trường kinh doanh, tính chất khốc liệt
cạnh tranh và yêu cầu phải đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của nhân viên trong
nền kinh tế thị trường, nếu khơng có hiểu biết về tâm lý con người lao động thì
khơng thể điều khiển cơng việc trôi chảy và đạt được hiệu quả bền lâu.
1.2.3. Nghiên cứu tập thể và các hiện tượng tâm lý - xã hội
Tập thể là một tập đồn người, một nhóm người liên kết bền vững, có tổ

chức, mục tiêu và nhiệm vụ hoạt động phù hợp với các giá trị xã hội và lợi ích
xã hội; có cơ quan quản lý riêng và là đơn vị độc lập về mặt pháp lý. Các nhà
tâm lý học Xô Viết cho rằng: chuẩn mực của nhóm là hệ thống các quy tắc và là
đòi hỏi của cộng đồng đối với mỗi thành viên, nó đóng vai trị quan trọng trong
việc điều chỉnh hành vi của các thành viên trong các quan hệ tương hỗ, trong các
giao tiếp của nhóm. Vì vậy, nghiên cứu tập thể và các hiện tượng tâm lý - xã
hội, tập thể sản xuất kinh doanh, sự phát triển của tập thể, bầu khơng khí tâm lý,
đồn kết, xung đột, cạnh tranh, sự thích ứng của con người với con người, mối
quan hệ giữa lãnh đạo và nhân viên, tạo động cơ thúc đẩy lao động … giúp cho
nhà kinh doanh có sự hiểu biết và vận dụng trong hoạt động doanh nghiệp có
hiệu quả hơn.
1.2.4. Nghiên cứu thị trường và các yếu tố thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất, kinh doanh hiện nay như:
chính sách, đường lối của Đảng và Nhà nước, pháp luật, đầu tư và phát triển
doanh nghiệp, tình hình cạnh tranh trên thương trường, vấn đề tâm lý tiếp thị,
quảng cáo sản phẩm, nhằm phổ biến và thúc đẩy tiêu thụ. Đây là các yếu tố ảnh
hưởng rất mạnh mẽ đến quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: đặt giá trần, đặt
giá sàn cho sản phẩm, điều chỉnh giá, đánh thuế doanh nghiệp, thay đổi giá và
cách phân phối tùy thuộc vào chiến lược của nhà lãnh đạo. Cùng với sự phát
triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp có nhiệm vụ sản xuất, kinh
14


doanh thương mại và tổ chức tiêu thụ những sản phẩm đó. Cơng tác tiêu thụ sản
phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, quyết
định chu kỳ sản xuất kinh doanh nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, giúp
cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Vì vậy,
nghiên cứu tâm lý thị trường và các yếu tố thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhằm
bám sát, thích ứng với mọi biến động của thị trường, có trách nhiệm đối với sản
phẩm. Từ đó, đề ra các phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị

trường tiêu thụ sản phẩm, đáp ứng yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp
1.2.5. Nghiên cứu tâm lý khách hàng và người bán hàng
Nghiên cứu tâm lý khách hàng: nhu cầu, động cơ, sở thích, thị hiếu, tình
cảm và thái độ, nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi tiêu dùng: văn hố,
truyền thống, gia đình, nghề nghiệp, thu nhập lứa tuổi, giá cả, chất lượng sản
phẩm… Tâm lý khách hàng ở đây là nói về hành vi người tiêu dùng và quá trình
ra quyết định mua sản phẩm. Từ đó phân đoạn, định vị chính xác thị trường cho
sản phẩm của mình, khiến quá trình tiêu thụ hàng hóa mạnh mẽ hơn. Theo thu
nhập và nghề nghiệp, những người có thu nhập tốt sẽ tiêu thụ hàng hóa với mức
giá cao để khẳng định vị thế và sự đẳng cấp của mình. Hay tâm lý người Việt
Nam thường sính ngoại, thích dùng hàng nhập khẩu, hàng xách tay ảnh hưởng
mạnh mẽ đến quyết định mua hàng, lựa chọn hàng hóa tiêu dùng hay dịch vụ
của mỗi khách hàng.
Nghiên cứu tâm lý người bán hàng: động cơ, nhu cầu, năng lực bán hàng,
thái độ và tình yêu nghề nghiệp của họ… Người bán hàng khi đưa hàng hóa ra
thị trường đều mong muốn đẩy mạnh lượng tiêu thụ, đem lại doanh thu và lợi
nhuận cao nhất, dẫn đầu thị phần và có chỗ đứng duy trì trên thị trường. Từ đó,
họ đưa ra các chiến lược bán hàng và marketing cho sản phẩm đến được tay
khách hàng.
1.3. Nhiệm vụ của tâm lý học kinh doanh
Tâm lý học kinh doanh có năm nhiệm vụ cơ bản: cung cấp tri thức tâm lý
học cho các nhà kinh doanh để tổ chức sử dụng và đánh giá con người một cách
khoa học trong quá trình sản xuất; nghiên cứu cải tiến quản lý, hoàn thiện quy
15


trình sản xuất, bồi dưỡng và nâng cao kỹ năng nghề để nâng cao năng suất lao
động; nghiên cứu và giải quyết những vấn đề tâm lý nảy sinh trong doanh
nghiệp và đưa ra các biện pháp ngăn chặn, dự phịng có hiệu quả; bồi dưỡng và
nâng cao trình độ nhà kinh doanh; nghiên cứu tâm lý thị trường và vấn đề tiêu

thụ sản phẩm.
1.3.1. Cung cấp các tri thức tâm lí học cho các nhà kinh doanh
Sử dụng các công cụ, phương pháp nghiên cứu nhằm giải quyết vấn đề
tuyển dụng cán bộ quản lý và người lao động có năng lực phù hợp với cơng
việc. Trong tuyển dụng công ty đưa ra một số biện pháp như: kiểm tra nền tảng
học vấn, kinh nghiệm, làm bài kiểm tra sát hạch; độ thơng minh, thái độ ứng xử
tình huống, khả năng lý luận từ đó sắp xếp cơng việc phù hợp. Cung cấp các tri
thức tâm lí học cho các nhà kinh doanh để tổ chức sử dụng và đánh giá con
người một cách khoa học trong quá trình sản xuất giúp nâng cao hiệu quả hoạt
động của hệ thống quản trị và nâng cao năng lực, phẩm chất của đội ngũ cán bộ
quản lý doanh nghiệp nhà nước; nâng cao hiệu lực, hiệu quả quản lý nhà nước
đối với doanh nghiệp nhà nước; đổi mới phương thức và nâng cao hiệu quả lãnh
đạo của tổ chức đảng, phát huy vai trò của nhân dân và các tổ chức chính trị, xã
hội tại các doanh nghiệp.
1.3.2. Cải tiến, hồn thiện quy trình sản xuất nâng cao kỹ năng nghề
Tối ưu hóa các mối quan hệ giữa con người với con người trong doanh
nghiệp, nghiên cứu tác động các yếu tố ánh sáng, âm thanh… để nâng cao năng
suất lao động. Điều đó thể hiện qua việc nhà lãnh đạo phân công công việc phù,
xây dựng môi trường làm việc hợp tác thân thiện, chuyên nghiệp, thường xuyên
nghiên cứu cải tiến bộ máy quản lý, quy trình làm việc, máy móc thiết bị, đồng
thời áp dụng phương pháp quản trị mục tiêu, đánh giá thành tích từng nhân viên,
có chế độ khen thưởng, bảng lương, chấm công chi tiết cho từng thành viên theo
quy định của tổ chức và luật pháp. Người lãnh đạo cần biết cách tổ chức bộ máy
hoạt động của doanh nghiệp mình phù hợp với sản phẩm, quản lý một cách
thuận tiện và mang lại hiệu quả cao nhất. Cải tiến quản lý, hoàn thiện quy trình
sản xuất, bồi dưỡng và nâng cao kỹ năng nghề nhằm mục tiêu phát triển trình độ
16


công nghệ, kỹ thuật sản xuất hiện đại tương đương với các nước trong khu vực,

đáp ứng chuẩn mực quốc tế về quản trị doanh nghiệp; hình thành đội ngũ quản
lý chun nghiệp, có trình độ cao, phẩm chất đạo đức tốt
1.3.3. Giải quyết những vấn đề tâm lý, đưa ra các biện pháp ngăn chặn
Bầu khơng khí tâm lý, sự thỏa mãn của người lao động, mức lương hợp
lý, môi trường làm việc, đặc điểm công việc, phúc lợi của công ty đối với họ
như chế độ lương hưu, bảo hiểm. Nghiên cứu những xung đột, cạnh tranh, sức
mạnh đồn kết của tập thể, đề ra các chính sách phù hợp, đưa ra những chiến
lược hợp lý nhất trong quá trình cung cấp sản phẩm ra thị trường của doanh
nghiệp. Để giải quyết những vấn đề tâm lý nảy sinh trong doanh nghiệp cần tập
trung xử lý dứt điểm các tập đồn kinh tế, tổng cơng ty nhà nước, các dự án,
cơng trình đầu tư của doanh nghiệp nhà nước kém hiệu quả, thua lỗ kéo dài. Đề
ra biện pháp ngăn chặn như hồn thiện mơ hình quản lý, giám sát doanh nghiệp
nhà nước và vốn, tài sản của Nhà nước đầu tư tại doanh nghiệp, thành lập một
cơ quan chuyên trách làm đại diện chủ sở hữu đối với doanh nghiệp nhà nước và
cổ phần, vốn góp của Nhà nước tại doanh nghiệp
1.3.4. Bồi dưỡng và nâng cao trình độ nhà kinh doanh
Các phẩm chất, năng lực của nhà kinh doanh, uy tín, phong cách lãnh đạo,
xây dựng chương trình bồi dưỡng, hồn thiện nhân cách của họ, cung cấp thông
tin kiến thức, kỹ năng lãnh đạo giúp họ điều hành quản lý tốt doanh nghiệp. Bồi
dưỡng và nâng cao trình độ nhà kinh doanh nhằm nâng cao chất lượng, hiệu quả,
năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp nhà nước bảo đảm doanh nghiệp Việt
Nam thật sự trở thành lực lượng nòng cốt trong phát triển kinh tế - xã hội, thực
hiện cơng nghiệp hóa, hiện đại hóa, xây dựng nền kinh tế độc lập, tự chủ trong
bối cảnh tồn cầu hóa và hội nhập quốc tế. Nâng cao hiệu lực, hiệu quả quản lý,
giám sát, kiểm tra, kiểm soát đối với hoạt động của doanh nghiệp nhà nước;
khơng để xảy ra thất thốt, lãng phí vốn, tài sản nhà nước. Tách bạch, phân định
rõ chức năng chủ sở hữu tài sản, vốn của Nhà nước với chức năng quản lý nhà
nước đối với mọi loại hình doanh nghiệp, chức năng quản trị kinh doanh của
doanh nghiệp nhà nước. Tăng cường đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao trình độ, năng
17

lực quản trị, phẩm chất đạo đức để kiện toàn đội ngũ cán bộ lãnh đạo, quản lý
doanh nghiệp nhà nước.
1.3.5. Nghiên cứu tâm lý thị trường và vấn đề tiêu thụ sản phẩm
Để sản phẩm đến với người tiêu dùng một cách nhanh chóng cần phải đưa
ra các chiến lược cụ thể, nghiên cứu nhu cầu, thị yếu, hành vi tiêu dùng của
khách hàng. Doanh nghiệp thường lựa chọn hình thức khảo sát, thăm dị người
tiêu dùng, trước khi tung ra sản phẩm mới họ phải biết phản ứng của người tiêu
dùng như thế nào khi dùng thử sản phẩm đó. Nghiên cứu tâm lý thị trường và
vấn đề tiêu thụ sản phẩm nhằm thu được lợi nhuận tối đa bằng các hình thức
quảng cáo, chăm sóc khách hàng.
1.4. Vai trò của tâm lý học kinh doanh
Tâm lý học kinh doanh nắm giữ một vị trí quan trọng bởi nó tập trung
khai thác các thơng tin bao gồm tâm lý, nhu cầu, mong muốn từ khách hàng
giúp nhà kinh doanh. nắm bắt được nhu cầu thị trường, thay đổi hình thức kinh
doanh, thay đổi sản phẩm nhằm đạt được niềm tin và thành cơng trong thị
trường của mình. Bên cạnh việc khai thác tâm lý khách hàng, tâm lý học kinh
doanh cũng cho doanh nghiệp thấy được tâm lý của các đối thủ cạnh tranh, các
nhà đầu tư từ đó đưa ra chiến lược kinh doanh nhằm cạnh tranh, phát triển bền
vững, đạt được thành công trong kinh doanh.
1.4.1. Cung cấp cho người học các tri thức tâm lý trong kinh doanh
Từ xưa tới nay, mọi hoạt động tâm lý con người trong mối quan hệ mua
- bán đều được nghiên cứu và ghi chép lại. Trải qua bao quá trình, đúc kết lại
thành một hệ thống tri thức tổng hợp giúp người học hiểu được tâm lý, suy
nghĩ, quyết định của người sản xuất, người bán hay người mua để áp dụng vào
qúa trình phân phối sản phẩm một cách thuận lợi nhất. Cung cấp cho người học
các tri thức tâm lý cần thiết trong hoạt động sản xuất kinh doanh, tiếp tục đổi
mới phương thức và nâng cao năng lực lãnh đạo của nhà kinh doanh nhằm bảo
đảm quyền và lợi ích chính đáng, hợp pháp của người lao động, giữ vững ổn

định xã hội.
1.4.2. Nghiên cứu đặc điểm tâm lý của khách hàng
18


Từ hành vi của người tiêu dùng và quá trình ra quyết định mua hàng,
doanh nghiệp đề xuất những giải pháp, sách lược về giá cả, chiến lược kinh
doanh, phân phối sản phẩm, đồng thời sử dụng các quy luật, cơ chế tâm lý trong
quảng cáo để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
1.4.3. Lựa chọn đối tác kinh doanh, tuyển chọn nguồn nhân lực
Quan hệ đối tác là mối quan hệ kinh doanh giữa các bên cùng chia sẻ lợi
nhuận và trách nhiệm pháp lý. Đối tác có thể là doanh nghiệp cùng ngành hay
trái ngành, có thể là các nhà cung cấp nguồn nguyên liệu đầu vào cho sản
phẩm. Đối tác không phù hợp dẫn đến hậu quả khôn lường làm giảm số lượng
khách hàng và giảm doanh thu. Bên cạnh đó việc tuyển chọn nguồn nhân lực
đảm bảo tính chuyên nghiệp và phẩm chất đạo đức sẽ làm nên thành công lớn
cho doanh nghiệp.
1.4.4. Nghiên cứu thị trường, tiếp thị sản phẩm, phát triển thương hiệu
Nghiên cứu thị trường, từ đó đưa ra được sản phẩm có chất lượng cao,
phù hợp với nhu cầu, sở thích của người tiêu dùng, nhằm đưa ra chiến lược tốt
nhất cho sản phẩm của mình. Nhà kinh doanh thành cơng biết nắm bắt cơ hội và
nhu cầu của thị trường biết tiếp thị sản phẩm, phát triển thương hiệu, có những
kĩ năng quản lý vượt bậc. Mỗi một cá nhân trong xã hội đều mang một tâm lý,
tính cách, nhận thức riêng và những điều này ảnh hưởng lớn tới việc kinh doanh
của doanh nghiệp. Đặt ra cho những người làm kinh doanh một số câu hỏi cần
giải quyết; Thị trường mình đang làm cần những gì? Khách hàng sẽ nghĩ gì?
Làm thế nào để tiếp cận và phát triển trong môi trường với những sự khác biệt
đó? Mục tiêu là cơ cấu lại, đổi mới và nâng cao hiệu quả doanh nghiệp trên nền
tảng công nghệ hiện đại, năng lực đổi mới sáng tạo, quản lý theo chuẩn mực
quốc tế, nhằm huy động, phân bổ và sử dụng có hiệu quả các nguồn lực xã hội.

1.4.5. Đánh giá được phẩm chất, năng lực đội ngũ các nhà kinh doanh
Nhân cách, phẩm chất của nhà kinh doanh làm nên văn hóa của doanh
nghiệp, tuy nó khơng hiện hữu trong mỗi sản phẩm cung cấp đến khách hàng
nhưng lại ảnh hưởng lớn đến tâm lý khách hàng khi mua sản phẩm, đồng thời
ảnh hưởng tới đối tác của doanh nghiệp. Qua đó, cần thiết xây dựng chương
19


trình bồi dưỡng, hồn thiện chân dung nhân cách nhà kinh doanh vì phẩm chất,
năng lực của nhà kinh doanh quyết định sự phát triển của doanh nghiệp
Có thể nói, tâm lý học kinh doanh là một môn khoa học có vai trị vị trí rất
quan trọng, nó gắn liền với cuộc sống hàng ngày của mỗi người và là điều kiện
cần thiết để đem lại sự thành công của nhà kinh doanh, góp phần phát triển kinh
tế đất nước.
1.5. Các chủ thể tham gia vào quá trình kinh doanh
Hoạt động sản xuất kinh doanh của các chủ thể kinh doanh giữ vai trị
quan trọng và có ý nghĩa quyết định đối với sức tăng trưởng của nền kinh tế và
sự tồn tại của xã hội. Luật Doanh nghiệp có hiệu lực ngày 01/01/2000 được
đánh giá là một bước đột phá quan trọng trong cơng tác lập pháp nhằm giải
phóng sức sản xuất, huy động tối đa mọi nguồn lực cho mục tiêu cơng nghiệp
hố, hiện đại hố đất nước, nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội, cải thiện đời sống
nhân dân, khuyến khích các thành phần kinh tế và các loại hình chủ thể kinh
doanh phát triển. Theo Luật Doanh nghiệp, các loại hình chủ thể kinh doanh
được mở rộng Vì vậy, cần có một cách hiểu thống nhất về chủ thể kinh doanh để
làm cơ sở cho việc sửa đổi, bổ sung quy định pháp luật kinh tế hiện hành tiến
đến ban hành một luật chung thống nhất về các loại hình chủ thể kinh doanh
cũng như hoàn thiện khung pháp lý về nội dung hoạt động của các chủ thể kinh
doanh và cơ sở pháp lý để Nhà nước bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp. Thuật
ngữ "chủ thể kinh doanh" được dùng rất phổ biến trong các báo, tạp chí, giáo
trình, tài liệu tham khảo chuyên ngành pháp lý- kinh tế. Chủ thể kinh doanh là

bất kỳ cá nhân, tổ chức, đơn vị nào theo quy định của pháp luật thực hiện một,
một số hoặc tất cả các cơng đoạn của q trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ
sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lợi. Chủ
thể kinh doanh được thừa nhận về mặt pháp lý, được pháp luật thừa nhận, bảo vệ
và có quy chế pháp lý làm cơ sở cho sự tồn tại, tức là chúng ta loại trừ những
chủ thể kinh doanh trái pháp luật. Đó là những cá nhân, tổ chức, đơn vị mà hành
vi kinh doanh của họ đã phạm vào điều cấm của pháp luật hoặc bản thân sự tồn
tại thực tế của những hoạt động kinh doanh đó cịn thiếu hoặc khơng tn thủ
20


những thủ tục hay điều kiện cần thiết do pháp luật quy định. Mặt khác việc thực
hiện hành vi kinh doanh được chúng ta đề cập như là một hoạt động nghề nghiệp
thường xuyên, chủ yếu của các chủ thể kinh doanh.
Nói tóm lại, chủ thể kinh doanh trong nền kinh tế thị trường rất đa dạng
và phong phú bao gồm các loại hình doanh nghiệp, tổ hợp tác, hộ gia đình và
cá nhân.
1.5.1. Đặc điểm cơ bản của chủ thể kinh doanh
1.5.1.1. Chủ thể kinh doanh được thành lập, đăng ký hợp pháp; Các chủ thể kinh
doanh được cơ quan nhà nước có thẩm quyền ra quyết định thành lập, cho phép
thành lập hoặc công nhận. Chủ thể kinh doanh là các loại hình doanh nghiệp
thuộc phạm vi điều chỉnh của Luật Doanh nghiệp cùng với hộ kinh doanh cá thể,
tổ hợp tác, và hợp tác xã trước đây chỉ cần đăng ký kinh doanh tại cơ quan nhà
nước có thẩm quyền. Riêng với các chủ thể kinh doanh là các doanh nghiệp có
vốn đầu tư nước ngồi, doanh nghiệp nhà nước, việc thành lập cần tuân theo
những trình tự thủ tục được quy định trong các văn bản quy phạm pháp luật
tương ứng đang có hiệu lực. Đây là đặc điểm xác lập tư cách chủ thể pháp lý độc
lập của các chủ thể kinh doanh, làm cơ sở để nhà nước thừa nhận và bảo vệ các
chủ thể kinh doanh trước pháp luật.
1.5.1.2. Chủ thể kinh doanh phải có tài sản riêng; Tài sản bao gồm vật có thực,

tiền, giấy tờ trị giá bằng tiền và các quyền tài sản. Để tham gia vào hoạt động
kinh doanh, các chủ thể kinh doanh phải có tài sản riêng của mình. Bởi tài sản
riêng là cơ sở vật chất khơng thể thiếu để các chủ thể này có thể tiến hành các
hoạt động sản xuất kinh doanh, thực hiện các quyền, nghĩa vụ của mình. Dấu
hiệu phải có tài sản riêng thể hiện tính độc lập và khả năng tự quyết định, tự
chịu trách nhiệm về toàn bộ các hoạt động của các chủ thể kinh doanh. Nghĩa
là các chủ thể này có quyền chiếm hữu hoặc quản lý, sử dụng, định đoạt, điều
phối khối tài sản đó theo nhu cầu sản xuất kinh doanh và chịu trách nhiệm
trước pháp luật.
1.5.1.3. Chủ thể kinh doanh phải có chức năng kinh doanh; Chức năng kinh
doanh là phương diện hoạt động thường xuyên, cơ bản và chủ yếu nhằm mục
21


tiêu lợi nhuận của các chủ thể kinh doanh. Chức năng kinh doanh thể hiện ở các
mặt sau:
- Được cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp giấy chứng nhận đăng ký
kinh doanh (gọi tắt là giấy phép kinh doanh). Đây là chứng thư pháp lý quan
trọng thừa nhận một chủ thể có quyền hoạt động kinh doanh. Riêng đối với các
chủ thể kinh doanh là doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi thì giấy phép đầu
tư có giá trị là giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh.
- Các chủ thể kinh doanh chỉ được kinh doanh trong lĩnh vực ngành nghề
và loại hàng hoá ghi trong giấy phép kinh doanh. Mọi trường hợp kinh doanh
khơng có giấy phép, khơng đúng nội dung giấy phép hoặc hàng hố kinh doanh
là đối tượng mà pháp luật cấm hoặc hạn chế lưu thông sẽ không được Nhà nước
thừa nhận và bảo vệ.
- Thực hiện hoạt động kinh doanh một cách thường xuyên nhằm mục đích
chủ yếu là lợi nhuận. Với tư cách là một thực thể tham gia thị trường, nếu chủ
thể kinh doanh không lấy kinh doanh làm hoạt động cơ bản để tìm kiếm lợi
nhuận thì tất yếu khơng có khả năng tồn tại. Ở đây, chúng ta loại trừ những chủ

thể kinh doanh là các doanh nghiệp nhà nước hoạt động cơng ích.
1.5.1.4. Chủ thể kinh doanh có tính liên quan và đối kháng với nhau; Các chủ
thể kinh doanh hỗ trợ lẫn nhau trong quá trình tái sản xuất xã hội. Sự hỗ trợ này
thực chất là cung cấp sản phẩm cho xã hội thể hiện nhu cầu đối với tiền vốn và
sức lao động sản xuất. Với tư cách là một chủ thể tham gia thị trường, các chủ
thể kinh doanh có tính đối kháng với những nhân tố tác động từ bên ngoài;
khủng hoảng tài chính tiền tệ, thiên tai hỏa hoạn, các thay đổi về chính sách
quản lý kinh tế của nhà nước hoặc những lợi thế từ các đối thủ cạnh tranh… để
có thể tồn tại, phát triển. Biểu hiện của tính đối kháng là chủ thể kinh doanh phải
dựa vào chính bản thân mình để tiếp thu vật chất từ hồn cảnh thị trường, năng
động và nhạy bén thơng tin, chuyển hố nguy cơ thành cơ hội… từ đó khơng
ngừng loại trừ, khắc phục những khó khăn; nếu khơng tất yếu sẽ bị quy luật thị
trường đào thải.

22


Qua việc tìm hiểu khái niệm và đặc điểm của chủ thể kinh doanh chúng
ta thấy rằng chủ thể kinh doanh tồn tại dưới nhiều hình thức, nhiều loại với quy
mơ hoạt động khác nhau.
1.5.2. Các loại hình chủ thể kinh doanh trong nền kinh tế thị trường
1.5.2.1. Hợp tác xã; Một loại hình chủ thể kinh doanh thuộc Đảng, đồn thể.
Đây là loại hình chủ thể kinh doanh được hình thành chủ yếu từ nguồn vốn ngân
sách nhà nước, cũng có bản chất pháp lý như doanh nghiệp nhà nước. Hợp tác
xã là tổ chức kinh tế tự chủ do những người lao động có nhu cầu, lợi ích chung,
tự nguyện cùng góp vốn, góp sức lập ra theo quy định của pháp luật để phát huy
sức mạnh của tập thể và của từng xã viên nhằm giúp nhau thực hiệu có hiệu quả
hơn các hoạt động sản xuất kinh doanh, dịch vụ và cải thiện đời sống, góp phần
phát triển kinh tế xã hội. Hợp tác xã có tư cách pháp nhân kể từ ngày được cấp
giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt

động trong phạm vi tài sản thuộc sở hữu của mình. Hợp tác xã có bản chất là
một doanh nghiệp nhưng không đơn thuần chỉ hoạt động kinh doanh nhằm mục
tiêu lợi nhuận mà cịn có chức năng xã hội đối với các xã viên.
1.5.2.2. Doanh nghiệp tư nhân; Doanh nghiệp tư nhân là doanh nghiệp do một
cá nhân bỏ vốn ra thành lập và làm chủ. Chủ doanh nghiệp có thể tự mình trực
tiếp điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc thuê người khác thực hiện
nhiệm vụ đó nhng vẫn phải chịu trách nhiệm về mọi hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp với tư cách là chủ sở hữu. Doanh nghiệp tư nhân không có tư cách
pháp nhân, chịu trách nhiệm vơ hạn về các khoản nợ trong kinh doanh của
doanh nghiệp bằng toàn bộ tài sản của chủ doanh nghiệp
1.5.2.3. Công ty hợp danh; Là doanh nghiệp khơng có tư cách pháp nhân, có ít
nhất hai thành viên hợp danh mà mỗi thành viên hợp danh có trình độ chun
mơn, uy tín nghề nghiệp và phải chịu trách nhiệm bằng toàn bộ tài sản của mình
về các nghĩa vụ của cơng ty và có thể có thành viên góp vốn. Thành viên góp
vốn chỉ chịu trách nhiệm về các khoản nợ của công ty trong phạm vi số vốn đã
góp vào cơng ty, việc thành lập thường liên quan đến điều kiện và chứng chỉ
hành nghề nên số lượng đăng ký thành lập hạn chế.
23


1.5.2.4. Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên; là doanh nghiệp do một tổ
chức làm chủ sở hữu, chịu trách nhiệm về các khoản nợ và các nghĩa vụ tài sản
khác của doanh nghiệp trong phạm vi số vốn đã góp vào doanh nghiệp. Cơng ty
cổ phần được quyền phát hành chứng khoán theo quy định của pháp luật.
1.5.2.5. Doanh nghiệp 100% vốn đầu tư nước ngoài; Là doanh nghiệp do nhà
đầu tư nước ngoài đầu tư 100% vốn tại Việt Nam. Doanh nghiệp này có bản chất
là công ty trách nhiệm hữu hạn, hoạt động kinh doanh độc lập và chịu trách
nhiệm hữu hạn đối với các khoản nợ từ hoạt động kinh doanh trong phạm vi tài
sản của doanh nghiệp do một cá nhân nước ngoài bỏ vốn ra thành lập.
1.5.2.6. Doanh nghiệp liên doanh; Là doanh nghiệp do hai bên hoặc nhiều bên

hợp tác thành lập tại Việt Nam trên cơ sở hợp đồng kinh doanh hoặc hiệp định
ký giữa Chính phủ nước cộng hồ xã hội chủ nghĩa Việt Nam và Chính phủ
nước ngồi hợp tác với doanh nghiệp Việt Nam hoặc do doanh nghiệp liên
doanh hợp tác với nhà đầu tư nước ngoài trên cơ sở hợp đồng liên doanh. Doanh
nghiệp liên doanh được tổ chức dưới hình thức Cơng ty trách nhiệm hữu hạn, có
tư cách pháp nhân và chịu trách nhiệm đối với các khoản nợ bằng tài sản của
mình trên cơ sở vốn góp vào liên doanh của các bên.
1.5.2.7. Tổ hợp tác; Là một chủ thể dân luật, nó chỉ trở thành chủ thể kinh doanh
khi có đủ điều kiện kinh doanh theo quy định của pháp luật, có nhu cầu hoạt
động thương mại, có đăng ký kinh doanh và được cơ quan nhà nước có thẩm
quyền cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh. Tổ hợp tác được hình thành
trên cơ sở hợp đồng hợp tác có chứng thực của Uỷ ban nhân dân cấp xã của từ
ba cá nhân trở lên cùng góp tài sản, cơng sức để thực hiện những công việc nhất
định cùng hưởng lợi và cùng chịu trách nhiệm trong các quan hệ kinh doanh. Tổ
hợp tác có đủ điều kiện để trở thành pháp nhân theo quy định của pháp luật thì
đăng ký hoạt động với t cách pháp nhân tại cơ quan nhà nước có thẩm quyền. Tổ
hợp tác chịu trách nhiệm bằng tài sản chung của tổ, nếu tài sản chung khơng đủ
để thực hiện nghĩa vụ chung của tổ thì tổ viên phải chịu trách nhiệm liên đới
theo phần tương ứng với phần đóng góp bằng tài sản riêng của mình.

24


1.5.2.8. Hộ kinh doanh cá thể; Loại hình chủ thể kinh doanh khơng có tư cách
pháp nhân do một cá nhân hoặc hộ gia đình làm chủ kinh doanh tại một địa điểm
cố định không thường xuyên thuê mướn lao động, khơng có con dấu và chịu
trách nhiệm bằng tồn bộ tài sản của mình đối với hoạt động kinh doanh.
1.5.2.9. Doanh nghiệp nhà nước; Doanh nghiệp nhà nước là một tổ chức kinh tế
do Nhà nước đầu tư vốn, thành lập và tổ chức quản lý, hoạt động kinh doanh
hoặc hoạt động cơng ích nhằm thực hiện mục tiêu kinh tế xã hội do Nhà nước

giao. Doanh nghiệp nhà nước có tư cách pháp nhân, có các quyền và nghĩa vụ
dân sự, tự chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh trong phạm vi số
vốn do doanh nghiệp quản lý.
Ngồi những loại hình chủ thể kinh doanh nêu trên, trong thực tiễn các
quan hệ kinh tế chúng ta cịn thấy có một số tổ chức, cá nhân nước ngoài cũng
được phép hoạt động kinh doanh tại Việt Nam. Các tổ chức và cá nhân nước
ngoài này cũng có những đặc điểm của chủ thể kinh doanh, được các cơ quan
nhà nước có thẩm quyền của Việt Nam thừa nhận và bảo vệ quyền- lợi ích hợp
pháp. Tuỳ vào điều kiện, khả năng, nhu cầu… các tổ chức, cá nhân lựa chọn loại
hình hoạt động phù hợp theo quy định của pháp luật. Chủ trương, chính sách
chung của Đảng và pháp luật Nhà nước ta là không phân biệt đối xử giữa các
loại hình kinh doanh.
II. SƠ LƯỢC LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA TÂM LÝ
HỌC KINH DOANH
2.1. Sự hình thành và phát triển tâm lý học kinh doanh ở nước ngồi
2.1.1. Giai đoạn hình thành những năm đầu (1900-1930)
Giai đoạn này đánh dấu sự ra đời của tâm lý học quản trị kinh doanh. Tâm
lý học quản trị kinh doanh ra đời từ sự kết hợp tự nhiên giữa ý tưởng nghiên cứu
tâm lý để vận dụng vào trong thực tiễn và sự mong muốn của các kỹ sư công
nghiệp trong cải tiến năng suất lao động. Những dấu ấn lớn của giai đoạn này là:
- Năm 1897 W.L. Bryan viết một bài báo (Bryan &Harter, 1897) về phát
triển kỹ năng nghề nghiệp của nhân viên điện báo trong việc gửi và nhận tín
hiệu Morse.
25