BAN KE HOACH BAN HANG MAU

MỘT BẢN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG MẪU
THU THẬP THƠNG TIN
Thơng tin sản phẩm xe hơi điện
Kích cỡ, hình dáng: Giống các loại xe hơi sử dụng xăng, dầu diezen.
Giá cả: Từ 15.000 - 100.000 USD (tùy loại, đẳng cấp chất lượng, tính năng kỹ thuật và kiểu dáng)
Tốc độ: Tối đa 60 - 200 km/h
Quãng đường đi được tối đa: 80 - 400 km
Nhiên liệu: Điện acquy
Hình thức nạp nhiên liệu: Sạc acquy hoặc đổi bình acquy (sạc acquy bằng nguồn điện dân dụng
mất từ 6 - 8 giờ, bằng nguồn điện 440 V mất khoảng 30 phút).
Ưu điểm:
Không tạo ra sự ô nhiễm như các ô tô chạy bằng động cơ đốt trong (bình ắc quy có thể trở thành
chất thải cơng nghiệp)
Chi phí tiêu thụ năng lượng thấp hơn: Ví dụ: Cơng ty Nissan tính tốn trong 5 năm, chiếc Leaf
của họ tiêu tốn khoảng 1.800 USD cho các chi phí sạc pin, bảo dưỡng... trong khi xe sử dụng xăng là
6.000 USD.
Bình điện ơ tơ có thể tái chế.
Xe chạy điện sử dụng động cơ điện có hiệu năng cao hơn động cơ đốt trong và có tỷ lệ công suất
trên trọng lượng lớn. Chúng cũng hoạt động hiệu quả hơn và tạo ra momen xoắn lớn hơn khi đang đỗ, vì
thế rất thích hợp để dùng cho xe hơi. Ngồi ra khơng cần tới một hệ thống truyền lực phức tạp.
Cho phép người lái điều khiển ô tô điện rất linh hoạt, cơ động, phù hợp với các con đường nhỏ và
hẹp (so với nước ngoài) ở Việt Nam.
Nhược điểm:
Xe hơi điện có thể là xe khơng khí thải nhưng q trình sản xuất điện năng và bình acquy vẫn
phát thải khí gây ơ nhiễm và là nguồn rác khó xử lý.
Các nhà bảo vệ mơi trường cho rằng, nếu việc sử dụng ôtô chạy điện trở nên phổ biến thì chắc
chắn sẽ dẫn đến việc sử dụng than và điện hạt nhân nhiều hơn. Không chỉ thế, việc sản xuất acquy cho xe
cũng là công đoạn gây nhiều ô nhiễm và tốn tiền, nhất là thiết bị trữ điện này không thể tồn tại vĩnh cửu
mà thường phải thay đổi nhiều lần trong vòng đời một chiếc xe. Và điều này góp phần đẩy chi phí ni
một chiếc xe chạy điện lên cao hơn.
Tốn nhiều thời gian cho việc sạc lại điện cho bình.

Khơng phù hợp với đi đường dài.
Việc sử dụng xe hơi chạy điện không mang lại cảm giác quen thuộc khi điều khiển xe hơi (xe
chạy bằng động cơ đốt trong) cho người cầm lái.

1


Trọng lượng của bình điện lớn làm tiêu tốn đáng kể điện năng dự trữ của chính nó, cũng như làm
giảm nhiều kms quãng đường chiếc xe có thể đi được.
Giá: Ví dụ: Chiếc Nissan Leaf được bán ở mức 33.000 USD tại Mỹ. Trừ đi mức giảm thuế cho xe
điện, còn khoảng 25.000 USD tương đương Honda Civic. Với một chiếc xe 5 chỗ hạng nhỏ, giá đó quá
cao.
=> Tóm lại, các nhược điểm của xe hơi chạy điện là sự hạn chế về dung lượng pin, giá đắt và q êm.
THƠNG TIN THỊ TRƯỜNG
Thị trường nước ngồi
Ơ tơ điện không phải là một khái niệm mới mà trên thực tế đã có lịch sử lâu đời. Đến đầu thế kỷ
20, ô tô điện trở nên yếu thế so với ô tô sử dụng động cơ đốt trong do những nguyên nhân chính về nguồn
nhiên liệu xăng dầu giá rẻ hơn và công nghệ chế tạo động cơ đốt trong phát triển vượt bậc.
Tuy nhiên, bắt đầu thập niên 80, 90 của thế kỷ trước, trước những vấn đề lớn mang tính tồn cầu
về cạn kiệt các nguồn nhiên liệu xăng dầu và vấn đề ô nhiễm môi trường do khí thải của động cơ đốt
trong đã thúc đẩy sự trở lại của ô tô điện trên thị trường nhiều quốc gia.
Là dòng sản phẩm rất thân thiện với môi trường nhưng lâu nay xe hơi điện vẫn là một công nghệ
đắt tiền và chỉ được sử dụng thử nghiệm ở Nhật chủ yếu bởi các cơ quan chính quyền. Nay một cơn sốt
xe điện bỗng nổi lên do giá cả giảm mạnh, và sẽ còn giảm nữa khi cuộc cạnh tranh giữa các hãng xe hơi
trở nên quyết liệt hơn. Và các thị trường đang phát triển mạnh dòng xe hơi điện này như Mỹ, châu Âu,
Hàn quốc, Trung quốc...
Hiện tại các hãng ô tô nổi tiếng trên thế giới đang đua nhau ra mắt các dòng xe ô tô điện:
Hãng Mitsubishi Motors Corp với dòng xe i-MiEV bốn chỗ ngồi, có hình dáng như quả bóng.
Nissan với dịng xe Leaf giá rẻ 25.000 $.
Tập đồn Ford và Toyota đã bán xe chạy bằng điện từ mấy năm qua. Giá xe của Ford và Toyota

chưa được công bố nhưng chắc chắn sẽ rẻ hơn nhiều so với chiếc xe điện hàng đầu hiện nay là xe Tesla
Roadster hai cửa của Mỹ có giá 100.000 đơ la.
Theo thời gian, ta có một số mốc dự đốn năm 2016: Châu Á - Thái Bình Dương sẽ là thị trường
lớn nhất về ô tô điện.
Thị trường trong nước
Theo số liệu, đến nay có 1,8 triệu xe ơtơ được tiêu thụ tại Việt Nam. Việt Nam là thị trường rất
tiềm năng đối với các cơng ty sản xuất ơtơ. Phía Hiệp hội sản xuất ôtô Việt Nam cũng đưa ra dự báo năm
2016 sẽ có 260.000 xe bán ra. Tuy nhiên, con số này lại đa phần tính tốn cho dịng xe chạy bằng xăng
dầu.
Trong khi làn sóng nghiên cứu và đưa ô tô điện ra thị trường đang nổi lên mạnh mẽ trên thế giới
thì tại Việt Nam, đối tượng này chưa nhận được sự quan tâm thích đáng của các nhà khoa học, giới công
ty cũng như các nhà làm chính sách.
Ở Việt Nam, xe ơ tơ điện chỉ xuất hiện từ 3 - 4 năm trở lại đây, chì chiếm 5% thị trường ô tô trong
nước và mới chỉ ở một số địa phương như Hà Nội, tp Hồ Chí Minh, Nha Trang, Nghệ An, Đồng Nai... đa

2


phần là với mục đích vận chuyển khách tại các khu du lịch, tham quan và đã nhanh chóng cho thấy tính
hiệu quả và tiết kiệm. Tuy nhiên, các loại ô tô điện này lại mang tính đặc thù riêng theo dạng xe chở
khách, xe điện ở sân golf... không phải dịng xe cá nhân như theo mơ tả sản phẩm.
Nhà cung ứng
Hiện tại, có rất nhiều hãng xe cung cấp xe hơi chạy hoàn toàn bằng điện như Nissan Leaf, Ford
Focus Electric, Mitsubishi,... và cuối năm 2016, một hãng xe chuyên sản xuất ô tô chạy điện là Tesla
cũng sẽ cho ra đời Model S và với chính sách thắt chặt quy định về khí thải, chắc chắn trong tương lai sẽ
có nhiều hơn nữa những mẫu xe chạy hồn tồn bằng điện. Các cơng ty này đều có chi nhánh tại VN nên
tương lai thị trường Việt Nam cũng sẽ được cung cấp những dòng xe điện mới. Ngồi ra cịn có nguồn
cung là hàng nhập khẩu ngun chiếc của các công ty, đại lý...
Sản phẩm thay thế
Các loại ô tô truyền thống chạy bằng xăng dầu (nhất là khi trong danh mục xăng xuất hiện loại

xăng E5 - xăng sinh học, an tồn với mơi trường).
Xe hybrid (thường được gọi là xe lai hay xe lai điện, là loại xe sử dụng hai nguồn động lực : Động
cơ đốt trong và động cơ điện).
Các loại sản phẩm thay thế khác :
Xe máy chạy bằng các loại xăng.
Xe đạp.
Xe đạp, xe máy điện.
Xe buýt, tàu hỏa, máy bay.
Khách hàng
Thị trường mục tiêu: Các khu vực mà dân cư có mức thu nhập cao như thành phố HCM, Hà Nội,
các tỉnh phía Nam kinh tế phát triển (Đồng Nai, Cần Thơ.)
Khách hàng mục tiêu: Đối tượng có thu nhập cao, họ là những người ủng hộ và tham gia tích cực
vào phong trào bảo vệ mơi trường.
Các yếu tố vĩ mô (pháp luật, sự phát triển công nghệ)
Pháp luật: Hiện chưa có một chế tài cụ thể quản lý hoạt động của dòng xe, từ nhập khẩu, lắp ráp
hay chưa được Cục đăng kiểm cơng nhận, từ đó gây bất lợi cho việc phát triển sản phẩm.
Công nghệ ngày càng phát triển, các hãng xe lớn có sản xuất xe hơi điện đều có cơng ty tại Việt
Nam nên cơ hội Việt Nam được phổ biến những dòng xe mới, giá phù hợp (vì tiết kiệm chi phí nhập
khẩu) càng lớn.
Nguồn nhiên liệu: Việt Nam có lợi thế về phát triển thủy điện nên có thể cung ứng được nguồn
nhiên liệu nếu phát triển ơ tơ điện.
PHÂN TÍCH THƠNG TIN – MA TRẬN SWOT
Điểm mạnh

3


Nguồn cung ứng nhiên liệu.
Đã xây dựng được uy tín thương hiệu về dòng xe điện trên thế giới, đã có các showroom và đại lý
tại Việt Nam.

Điểm yếu
Thiết bị cơng nghệ
Kinh nghiệm: Sản phẩm hồn tồn mới trên thị trường trong nước nên chưa có nhiều kinh nghiệm
bán sản phẩm này.
Tổ chức bán hàng: Chưa có nhiều sản phẩm trên thị trường, chủ yếu là các dòng xe điện dùng trên
sân golf, khu du lịch được bày bán ở các đại lý chuyên bán các dòng xe điện chứ chưa có đại lý,
showroom nào bán sản phẩm xe hơi điện như mô tả.
Hoạt động marketing: Chưa được đầu tư phát triển.
Uy tín thương hiệu
Nguồn tài chính: Vì chưa thấy lợi nhuận trước mắt nên đa số các công ty chế tạo ô tô tại VN chưa
đầu tư vào sản xuất loại mặt hàng này.
Cơ hội
Thị trường tiềm năng, nhu cầu mua xe ô tô ngày càng cao và người dân Việt Nam được nâng cao
ý thức về bảo vệ môi trường, tiết kiệm năng lượng.
Thu nhập người dân ngày càng cao, khả năng thanh toán tăng nên khả năng mua được ơ tơ tăng.
Thị trường hiện tại có ít đối thủ cạnh tranh, cơ hội trở thành nhà dẫn đầu cung cấp sản phẩm này.
Nguy cơ
Đối thủ cạnh tranh là các công ty hiện cùng sản xuất sản phẩm xe hơi điện và đang tung ra thị
trường; các dòng xe hơi điện nhập khẩu nguyên chiếc từ nước ngoài.
Sản phẩm thay thế.
Xu hướng phát triển ô tô điện trên thế giới ngày càng tăng làm số lượng đối thủ cạnh tranh tiềm
năng sẽ tăng.
Công nghệ: Về công nghệ Việt Nam còn chưa phát triển, còn kém xa rất nhiều nước trên thế giới
đặc biệt trong ngành công nghiệp ô tơ nói chung, và ngành ơ tơ điện lại càng mới hơn. Trong tương lai có
thể trong Việt Nam chưa sản xuất được ô tô điện mà sẽ phải nhập khẩu toàn bộ nên áp lực về nhập siêu,
tỷ giá và thuế đánh vào xe ô tô nhập khẩu cao sẽ là thách thức làm giảm cầu và khơng kích thích thị
trường phát triển.
XÂY DỰNG HỆ THỐNG CÁC CHỈ TIÊU
Mục tiêu sau 1 năm triển khai chiến lược :
Mục tiêu doanh số: 10 tỷ USD; Cứ 5 ô tô bán ra thì có 1 xe ơ tơ điện. Trong đó: + Hà Nội : 3 tỷ

USD + Tp. HCM: 6 tỷ USD + Các tỉnh khác: 1 tỷ USD
Mục tiêu thị phần: 10%

4


Mục tiêu lợi nhuận: 10% doanh số
Mục tiêu phát triển khách hàng mới, bao phủ thị trường: Thiết lập thêm một lượng điểm bán hàng
mới là 5 tại các vùng có mức sống cao như Hà Nội, Tp. HCM, hoặc các vùng thị trường có sức mua lớn,
đạt doanh số lớn trong các kỳ trước.
PHƯƠNG ÁN CHIẾN LƯỢC:
Bảng phương án chiến lược
Chính sách và mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng cơ bản

Chiến lược thị phần : Xây dựng
Xây dựng mục tiêu doanh số.
Quan hệ chặt chẽ với nhà phân phối.
Tiếp xúc với khách hàng mới và khách hàng tiềm năng.

Nhiệm vụ chính yếu

Cung ứng dịch vụ ở mức cao. (Dịch vụ bảo hành, sửa chữa,
thay thế phụ tùng)
Thu thập thông tin phản hồi của sản phẩm và thị trường.

Cung cách đãi ngộ được đề nghị cho nhân Lương và thưởng.
viên bán hàng
Từ ma trận SWOT nhận ra các điểm mạnh và điểm yếu, cơ hội và thách thức như trên sẽ đề ra
chiến lược và kế hoạch bán hàng như sau:

Phát triển dựa vào dị biệt hóa:
Do sản phẩm và cơng nghệ hồn tồn mới ở Việt Nam nên cơ hội cũng như thách thức rất nhiều
nên cần tăng lợi thế cạnh tranh: Tập trung vào các điểm mạnh của ô tô điện.
Tăng cường quảng cáo và PR: Gia tăng nhận thức của khách hàng về sản phẩm, sử dụng cơng cụ
báo chí để đánh vào tâm lý khách hàng Việt Nam và xu hướng hiện nay của toàn cầu là xu hướng tiết
kiệm năng lượng và bảo vệ, chống ơ nhiễm mơi trường để dựa vào đó lấy thông điệp để quảng bá sản
phẩm. Tham gia vào các sự kiện xã hội (đặc biệt các hoạt động về việc bảo vệ mơi trường, chống hiệu
ứng nhà kính và tiết kiệm năng lượng...) xuất hiện trên báo chí, tạp chí,... để thu hút sự chú ý và quan tâm
của mọi người.
Gia nhập và tham dự vào các hiệp hội nhà nghề hay các tổ chức mà những khách hàng hiện tại và
tiềm năng. Ví dụ : Hiệp hội các nhà sản xuất ơ tơ VN (VAMA (hiện tại có các hãng Mercedes-Benz, GM
Việt Nam, Toyota, Honda, Suzuki và Samco).
Tổ chức các show, ra mắt sản phẩm mới, tham gia hội chợ, triển lãm.
Tăng cường các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, các chiến dịch bốc thăm trúng thưởng ô tô
điện.
Phát triển thị trường
Vượt chỉ tiêu hạn mức đề ra mỗi tuần với mỗi nhân viên:
Gửi không dưới 50 thư chào hàng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ tới các khách hàng mới.

5


Gọi không dưới 50 cuộc điện thoại để giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng mới.
Gặp gỡ trực tiếp với không dưới 20 khách hàng mới.
Tạo ra không dưới 10 đề xuất bán hàng.
Tiến hành không dưới 5 buổi giới thiệu sản phẩm.
Chăm sóc khách hàng:
Một cơng ty muốn bán được hàng ngồi việc đầu tư vào cơng nghệ, quản trị mà cần chú trọng đến
công tác bán hàng bao gồm các hình thức bán hàng thuận lợi và phương thức thanh toán đa dạng và thuận
lợi. Mua danh sách địa chỉ của các hiệp hội, tổ chức và gửi thiệp mừng hay thư chào hàng giới thiệu theo

những địa chỉ này.
Tập trung vào dịch vụ chăm sóc khách hàng: Dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng: Do sản
phẩm là mới, ít phổ biến, các phụ tùng sữa chữa thay thế thường khơng sẵn có nên thường gây nghi ngại
cho người mua, vì vậy dịch vụ chăm sóc khách hàng cần phải tập trung và chú trọng:
Trước: Đào tạo nhân viên, tư vấn khách hàng, trang hồng showroom, đội ngũ lễ tân, tờ rơi, áp
phích.
Trong: Bán hàng chuyên nghiệp, thủ tục nhanh gọn, có thể thực hiện các chương trình, chính sách
trả góp, ưu đãi cho khách hàng.
Các hãng ôtô lớn ở nước ta đều thực hiện phương thức bán trả góp, tiêu biểu như hãng Toyota,
Mercedes - Benz đều có những chính sách bán trả góp rất thuận tiện như trả trước 50% tiền và số còn lại
trả trong 60 tháng và với lãi suất thấp.
Câu hỏi thảo luận:
Nêu nhận xét và đánh giá các ưu, nhược điểm của bản kế hoạch bán hàng mẫu này.

6