Phân tích tình hình doanh thu bán hàng ở Công ty TNHH Bông Mai

Phần mở đầu
Phân công lao động xà hội phát triển đà quyết định một
bộ phận lao động xà hội đợc tách ra khỏi quá trình sản xuất,
chuyên làm nhiệm vụ lu thông hàng hóa, hình thành một
ngành kinh tế riêng biệt - kinh tế thơng mại. Nh vậy thơng mại
là một ngành kinh tế độc lập có chức năng quan trọng là thực
hiện quá trình lu thông hàng hóa đa hàng hóa từ lĩnh vực sản
xuất đến lĩnh vực tiêu dùng do vậy góp phần gắn sản xuất với
thị trờng, thúc đẩy sản xuất ngày càng phát triển.
Cũng nh các doanh nghiệp khác tồn tại trong nền kinh tế
thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp thơng mại
cũng là một đơn vị kinh doanh, do vậy cũng phải hạch toán
kinh tế, lấy thu bù đắp chi phí sao cho có lÃi. Muốn quản lý
kinh tế tốt và kinh doanh có hiệu quả các doanh nghiệp phải
thờng xuyên phân tích tình hình thực hiện doanh thu của
mình qua mỗi kỳ kinh doanh để tìm ra các biện pháp nhằm
tăng doanh thu bán hàng. Doanh thu là một chỉ tiêu quan trọng
vì doanh thu chính là cơ sở để xác định số thuế phải nộp
cho ngân sách Nhà nớc, là khoản để bù đắp vốn kinh doanh
và chi phí phát sinh trong quá trình hoạt động của doanh
nghiệp, lợi nhuận của doanh nghiệp cũng đợc xác định từ
doanh thu... Chỉ tiêu doanh thu nói lên tình hình kinh doanh
của doanh nghiệp, qua đó định hớng sự phát triển kinh doanh
trong tơng lai. Ngoài ra, doanh thu là yếu tố khẳng định sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thơng trờng. Do đó
việc phân tích để tìm ra nguyên nhân của sự tăng, giảm
doanh thu trong các kỳ kinh doanh lµ rÊt quan träng.

1

Với tầm quan trọng của việc phân tích nhằm tìm ra các
biện pháp để không ngừng tăng doanh thu bán hàng đối với
doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng, nhờ đợc nghiên cứu
về tình hình doanh thu bán hàng tại Công ty TNHH Bông Mai,
đợc sự hớng dẫn chỉ bảo nhiệt tình của thầy giáo, tôi đà mạnh
dạn đi vào nghiên cứu đề tài: Phân tích tình hình doanh
thu bán hàng ở Công ty TNHH Bông Mai làm đề tài
chuyên đề tốt nghiệp cuối khóa.

Kết cấu chuyên đề gồm ba phần chính:
Phần I -

Những cơ sở lý luận về phân tích doanh
thu bán hàng ở một doanh nghiệp.

Phần II -

Phân tích tình hình thực hiện doanh thu
bán hàng của Công ty TNHH Bông Mai.

Phần III - Một số ý kiến đề xuất nhằm không ngừng
tăng doanh thu bán hàng ë C«ng ty TNHH
B«ng Mai.

2


Phần I
Những cơ sở lý luận về phân tích doanh thu bán hàng
ở một doanh nghiệp

I-/

Khái niệm doanh thu bán hàng và ý nghĩa của việc phân tích
doanh thu bán hàng ở một doanh nghiệp.

1-/ Khái niệm doanh thu bán hàng.
- Doanh thu bán hàng là tổng giá trị thực hiện đợc do việc
bán hàng hóa, sản phẩm, cung cấp lao vụ, dịch vụ cho khách
hàng mang lại.
- Các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đem biếu, tặng, cho
hoặc tiêu dùng ngay trong nội bộ, dùng để thanh toán tiền lơng, tiền thởng cho cán bộ công nhân viên, trao đổi hàng
hóa, làm phơng tiện thanh toán công nợ của doanh nghiệp cũng
phải đợc hạch toán để xác định doanh thu bán hàng.
- Hiểu theo một nghĩa khác thì doanh thu bán hàng của
một doanh nghiệp là bao gồm toàn bộ số tiền đà thu đợc hoặc
có quyền đòi về do việc bán hàng hóa và dịch vụ trong một
thời gian nhất định.
- Thời điểm xác định doanh thu bán hàng là khi ngời mua
đà chấp nhận thanh toán không phụ thuộc vào số tiền đà thu
đợc hay cha, ở đây ta cần phân biệt hai thuật ngữ: Doanh
thu tổng thể và doanh thu thuần.
+ Doanh thu tổng thể hay còn gọi là tổng doanh thu là số
tiền ghi trong hóa đơn bán hàng, hợp đồng cung cấp lao vụ kể
cả số doanh thu bị chiết khấu, hàng bán bị trả lại và giảm giá
hàng bán chấp thuận cho ngời mua nhng cha đợc ghi trên hóa
đơn.
+ Doanh thu thuần hay còn gọi là doanh thu thực đợc xác
định bằng c«ng thøc sau:

3

Doanh thu thn = Doanh thu tỉng thĨ - ChiÕt khấu bán
hàng - Hàng bán bị trả lại - giảm giá hàng bán Thuế gián thu
* Chiết khấu hàng bán bao gồm:
Chiết khấu thanh toán là khoản tiền thởng chấp thuận
cho khách hàng đà thanh toán trớc thời hạn cho phép.
Chiết khấu thơng mại là khoản tiền giảm trừ cho khách
hàng tính trên tổng số các nghiệp vụ đà thực hiện trong một
thời gian nhất định, khoản giảm trừ trên giá bán thông thờng
vì lý do mua hàng với số lợng lớn.
Các khoản chiết khấu bán hàng đợc coi nhu một khoản
chi phí làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp.
Hàng bán bị trả lại là số hàng hóa, thành phẩm, dịch vụ
đà tiêu thụ bị khách hàng trả lại do không phù hợp với yêu cầu
của ngời mua, do vi phạm hợp đồng kinh tế, vi phạm cam kết,
kém phẩm chất không đúng chủng loại quy cách.
Giảm giá hàng bán là khoản giảm trừ đợc chấp nhận
một cách đặc biệt trên giá đà thỏa thuận vì lý do hàng kém
phẩm chất hay không đúng quy cách theo hợp đồng, không
đúng thời hạn ghi trong hợp đồng nhng cha đến mức độ bị
trả lại do bên mua đồng ý chấp nhận giảm giá.
Thuế gián thu: trớc kia là thuế doanh thu hoặc thuế
tiêu thụ đặc biệt, hiện nay thuế doanh thu đợc thay bằng
thuế VAT.
- Thuế doanh thu: Tiền thuế đợc cấu thành trong giá bán
của sản phẩm nhằm góp một phần thu nhập của ngời tiêu dùng
vào ngân sách Nhà nớc. Thuế suất thuế doanh thu đợc Nhà nớc
quy định theo từng ngành nghề từng nhóm hàng và mặt
hàng.

4


- Thuế tiêu thụ đặc biệt: chỉ thu vào một số mặt hàng,
sản phẩm cần thuộc diện cần hớng dẫn sản xuất hoặc điều
tiết tiêu dùng xà hội nhằm điều tiết thu nhập của ngời tiêu dùng
cho ngân sách Nhà nớc.
- Thuế giá trị gia tăng (VAT): Thuế giá trị gia tăng (GTGT)
là loại thuế gián thu đánh vào giá trị tăng thêm của hàng hóa,
dịch vụ qua quá trình sản xuất và lu thông.
Thuế GTGT cơ sở kinh doanh phải nộp đợc tính theo một
trong hai phơng pháp: phơng pháp thuế khấu trừ và phơng
pháp tính thuế trực tiếp.
2-/ ý nghĩa của việc tăng doanh thu án hàng đối với sự
tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp thơng
mại.
- Doanh thu bán hàng là nguồn tài chính quan trọng giúp
doanh nghiệp trang trải các khoản chi phí trong quá trình hoạt
động sản xuất kinh doanh góp phần đảm bảo cho quá trình
kinh doanh tiếp theo đợc tiến hành liên tục do vậy nếu doanh
nghiệp không tiêu thụ đợc hàng hóa hoặc tiêu thụ chậm sẽ dẫn
đến tình trạng căng thẳng về mặt tài chính.
- Nếu doanh nghiệp thực hiện doanh thu bán hàng một
cách đầy đủ, lập thời sẽ làm cho tốc độ chu chuyển vốn lu
động tăng nhanh, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp tổ
chức vốn, giảm bớt số vốn phải huy động từ bên ngoài do đó sẽ
giảm đợc chi phí về vốn.
- Doanh thu bán hàng là cơ số quan trọng để xác định
kết quả tài chính cuối cùng cho hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp, tạo điều kiện cho doanh nghiệp hoàn thành

nghĩa vụ của mình đối với Nhà nớc.
Doanh thu bán hàng có vị trí rất quan trọng đối với doanh
nghiệp thơng mại nên việc tăng doanh thu có ý nghĩa rất lớn
đối với cả doanh nghiệp và xà héi. VËy chóng ta h·y cïng nhau
xem xÐt nh÷ng vÊn ®Ị nµy.
5


Tăng doanh thu là tăng lợng tiền của doanh nghiệp đồng
thời tăng lợng hàng bán ra thị trờng khi đợc thÞ trêng chÊp
nhËn. Tỉng doanh thu cã quan hƯ tû lệ thuận với tổng mức lợi
nhuận. Về một khía cạnh nào đó nếu doanh thu tăng lên thì lợi
nhuận của doanh nghiệp cũng tăng lên một cách tơng ứng. Bởi
vậy doanh nghiệp cần phải tìm ra những biện pháp hữu hiệu
nhằm tăng doanh thu bán hàng.
Doanh thu bán hàng = lợng hàng bán x Đơn giá bán
Doanh nghiệp muốn tăng doanh thu thì có thể bằng cách
tăng khối lợng hàng bán hoặc tăng giá bán.
+ Chiết khấu bán hàng là một biện pháp để tiêu thụ nhanh
khối lợng sản phẩm, kÝch thÝch thu håi vèn nhanh chãng. Song
chiÕt khÊu b¸n hàng càng lớn làm cho tổng mức lợi nhuận của
doanh nghiệp càng giảm.
Bởi vậy doanh nghiệp phải có những biện pháp nhằm kết
hợp hài hòa vừa khuyến khích tiêu thụ nhng vẫn đảm bảo
tổng mức lợi nhuận của doanh nghiệp không giảm về quy mô.
Tăng giá hàng bán sẽ làm tăng doanh thu nếu nh lợng hàng
hóa bán ra không đổi hoặc tăng lên. Nhng trên thực tế khi giá
cả tăng lên thì cầu về mặt hàng đó sẽ giảm đi, dẫn đến khối
lợng hàng hóa tiêu thụ sẽ giảm theo. Nh vậy doanh nghiệp cần
phải có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp với tình hình sản

xuất kinh doanh của đơn vị mình.
Việc tăng doanh thu ảnh hởng một cách gián tiếp đến xÃ
hội thông qua thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc sản phẩm thì phải đáp
ứng những yêu cầu khắt khe của khách hàng về chất lợng hàng
hóa cũng nh về kiểu dáng, màu sắc, bao bì... vì vậy để thị
trờng chấp nhận sản phẩm của mình đòi hỏi doanh nghiệp
phải không ngừng cải tiến kỹ thuật và ngày càng hoàn thiện
sản phẩm sản xuất và kinh doanh trên thÞ trêng.

6


Trong cơ chế thị trờng để đứng vững doanh nghiệp tồn
tại và pt là một điều không dễ đối với các doanh nghiệp thơng
mại. Song khi đà sản xuất và kinh doanh có hiệu quả thì doanh
nghiệp sẽ có những ®ãng gãp ®¸ng kĨ ®èi víi sù ph¸t triĨn
kinh tÕ của đất nớc. Khi doanh thu của doanh nghiệp tăng lên
có nghĩa là doanh nghiệp đà góp phần thỏa mÃn cung cầu về
hàng hóa trên thị trờng, ổn định giá cả và thị trờng, khuyến
khích tiêu dùng. Doanh thu tăng lên tức là doanh nghiệp đà đáp
ứng các nhu cầu vật chất cho xà hội làm cho đời sống nhân
dân ngày càng đợc cải thiện. Ngoài ra việc tăng doanh thu còn
có tác dụng thúc đẩy sản xuất, làm cho nền kinh tế phát triển
mạnh mẽ, thực hiện tốt chu kỳ tái sản xuất xà hội.
Việc tăng doanh thu bán hàng ảnh hởng trực tiếp đến quy
mô sản xuất kinh doanh cũng nh sự tồn tài và phát triển của
mỗi doanh nghiệp. Tăng doanh thu có ý nghĩa là doanh nghiệp
đà thực hiện tốt chức năng và nhiệm vụ của mình. Doanh thu
tăng nói lên doanh nghiệp đang làm ăn có hiệu quả và thỏa

mÃn một cách tối u nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Tăng
doanh thu sẽ làm tăng lợng vốn lu động của doanh nghiệp,
doanh nghiệp sẽ giảm bớt đợc khoản vay bên ngoài để kinh
doanh.
Doanh thu tăng lên là điều kiện để doanh nghiệp thu hồi
vốn, bù đắp các khoản chi phí phát sinh trong quá trình kinh
doanh. Lợi nhuận biểu hiện kết quả kinh doanh của doanh
nghiệp, khi tiến hành kinh doanh tất cả các doanh nghiệp đều
cùng có chung một mục đích là tối đa hóa lợi nhuận. Muốn có
lợi nhuận cao thì các doanh nghiệp cần phải tìm ra các biện
pháp tăng doanh thu bán hàng một cách có hiệu quả nhất.
Để thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Nhà nớc và các ngành, trớc
hết doanh nghiệp phải có nguồn thu và tăng doanh thu là điều
kiện thuận lợi để doanh nghiệp hoàn thành tốt các nghĩa vụ
trên.
7


3-/ ý nghĩa của việc phân tích doanh thu bán hàng.
Phân tích hoạt động kinh tế là công cụ quản lý kinh tế có
hiệu quả. Tuy nhiên trong cơ chế bao cấp cũ, phân tích doanh
thu nói riêng và phân tích hoạt động kinh doanh nói chung cha
phát huy đợc đầy đủ tác dụng của nó bởi vì các doanh nghiệp
hoạt động trong sự bao cấp của Nhà nớc. Nhà nớc quyết định
từ khâu sản xuất, đảm bảo nguyên vật liệu, giá cả đến địa
chỉ tiêu thụ sản phẩm. Nếu hoạt động thua lỗ đà có Nhà nớc lo,
doanh nghiệp không phải chịu trách nhiệm và vẫn ung dung
tồn tại. Trong điều kiện đó kết quả sản xuất kinh doanh cha
đợc đánh giá đúng đắn, hiện tợng lÃi giả lỗ thật thờng xuyên
xảy ra... Giám đốc cũng nh nhân viên không phải động nÃo

nhiều, không cần tìm tòi sáng tạo không quan tâm đầy đủ
đến kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mình.
Ngày nay nền kinh tế Việt Nam chuyển sang kinh tế thị
trờng vấn đề đặt lên hàng đầu đối với mọi doanh nghiệp là
hiệu quả kinh tế làm thế nào để doanh thu bán hàng ngày
càng tăng lên. Doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả thì mới có thể
đứng vững trên thị trờng, đủ sức cạnh tranh đối với các doanh
nghiệp khác, vừa có điều kiện tích lũy và mở rộng sản xuất,
kinh doanh vừa đảm bảo đời sống cho ngời lao động và làm
tròn nghĩa vụ đối với Nhà nớc. Để làm đợc điều đó doanh
nghiệp phải thờng xuyên kiểm tra, đánh giá đầy đủ chính xác
mọi diễn biến về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh,
những mặt mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp trong mối quan
hệ với môi trờng xung quanh và tìm ra những biện pháp để
không ngừng tăng doanh thu của doanh nghiệp.
Phân tích doanh thu bán hàng nhằm đánh giá một cách
chính xác, toàn diện khách quan tình hình thực hiện doanh
thu của doanh nghiệp trên các mặt tổng trị giá cũng nh kết
cấu thời gian, không gian, đơn vị trực thuộc để từ đó đánh
giá việc thực hiện chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp.

8


Phân tích doanh thu nhằm xem xét mục tiêu doanh
nghiệp đặt ra đạt đợc đến đâu, rút ra những tồn tại xác
định những nguyên nhân chủ quan và khách quan ảnh hởng
đến doanh thu và đề ra biện pháp khắc phục để tận dụng
triệt để thế mạnh của doanh nghiệp.
Phân tích nhằm cung cấp các tài liệu cần thiết làm cơ sở

cho việc phân tích và các chỉ tiêu tài chính kinh tế tài chính
làm cơ sở cho việc đề ra các quyết định trong quản lý và
chỉ đạo kinh doanh.
Tóm lại, mục tiêu duy nhất của phân tích doanh thu là giúp
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ngày càng cã hiƯu qu¶ thĨ
hiƯn qua viƯc doanh thu cđa doanh nghiệp không ngừng tăng
lên.
II-/ Nội dung phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng
ở một doanh nghiệp.

1-/ Phân tích khái quát sự tăng giảm doanh thu qua các
năm.
Phân tích khái quát sự tăng giảm của tổng doanh thu qua
các năm với mục đích để đánh giá tính quy luật về sự biến
động của tổng doanh thu qua các năm nhằm làm cơ sở cho
việc xây dựng kế hoạch dài hạn hoặc trung hạn, đồng thời
đánh giá khả năng chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp.
Trong trờng hợp này ngời ta sử dụng phơng pháp so sánh thông
qua so sánh định gốc, so sánh liên hoàn để phân tích.
2-/ Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng
theo đơn vị trực thuộc.
Kết quả doanh thu bán hàng đợc thực hiện bởi các cửa
hàng, trạm trại, xí nghiệp trực thuộc doanh nghiệp. Phân tích
chi tiết theo đơn vị trực thuộc giúp ta đánh giá kết quả thực
hiện doanh thu của từng đơn vị qua đó phát hiện ra các đơn
vị có khả năng mở rộng doanh thu bán hàng và các đơn vị
yếu không có điều kiện mở rộng doanh thu bán hàng để từ
9

đó tìm ra biện pháp điều chỉnh cho phù hợp nh thu hẹp, sát
nhập hoặc kinh doanh mặt hàng khác nhằm tiết kiệm chi phí
kinh doanh và tăng doanh thu bán hàng.
3-/ Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng
theo phơng thức bán.
Mục đích của dạng phân tích này là nhằm xem xét doanh
thu theo các phơng thức bán hàng của doanh nghiệp từ đó rút
ra nhận xét doanh nghiệp cần đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa
theo phơng thức gì cho phù hợp với đặc điểm kinh doanh của
mình.
4-/ Phân tích doanh thu bán hàng theo mặt hàng.
Dạng phân tích này giúp chúng ta thấy đợc doanh nghiệp
kinh doanh mặt hàng nào là chủ yếu, mặt hàng nào bán ra đợc ít để từ đó có biện pháp ®iỊu chØnh sao cho doanh
nghiƯp kinh doanh cã hiƯu qu¶ nhất.
5-/ Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng
theo thời gian.
Kết quả doanh thu bán hàng bao giờ cũng là kết quả một
quá trình. Do nhiều nguyên nhân khác nhau, tiến độ thực
hiện quá trình đó trong từng thời gian thờng không đồng
đều nhau. Việc phân tích doanh thu theo thời gian giúp
chúng ta đánh giá đợc nhịp điệu, tốc độ phát triển của doanh
thu bán hàng qua các thời kỳ khác nhau, từ đó tìm ra nguyên
nhân và giải pháp hiệu quả cho công việc kinh doanh.
6-/ Phân tích các nhân tố ảnh hởng đến việc tăng
doanh thu của doanh nghiệp.
Có rất nhiều nhân tố ảnh hởng đến doanh thu của doanh
nghiệp và chúng tác động đến doanh thu theo những khía
cạnh khác nhau. Để thấy đợc một cách rõ nét sự tác động đó
ngời ta chia các nhân tố trên thành hai nhóm đó là:
- Nhóm các nhân tố lợng hóa đợc.

- Nhóm các nhân tố không lợng hóa đợc.
10


6.1- Nhóm các nhân tố lợng hóa đợc.
Nhân tố lợng hóa đợc đó là các nhân tố có thể đo lờng đợc sự ảnh hởng của nó bằng các số liệu cụ thể.
6.1.1 - Sự ảnh hởng của lợng hàng bán và đơn giá bán đến
doanh thu bán hàng.
Doanh thu bán hàng đợc tính bằng tiền và xác định bằng
công thức.
Doanh thu bán hàng = Lợng hàng bán x Đơn giá bán


=q*p

Do vậy khi lợng hàng bán (q) hoặc đơn giá bán (p) thay
đổi hoặc cả hai cùng thay đổi đều làm cho doanh thu thay
đổi theo. Tuy nhiên sự ảnh hởng của lợng hàng bán và đơn giá
bán đến doanh thu là rất khác nhau thể hiện:
Sự thay đổi của lợng hàng bán tỷ lệ thuận với sự thay đổi
của doanh thu. Khi lợng hàng bán tăng lên thì doanh thu cũng
tăng lên và ngợc lại khi lợng hàng bán giảm xuống thì doanh thu
cũng giảm theo. Sự thay đổi của lợng hàng bán đợc coi là chủ
quan vì lợng hàng bán ra thị trờng là do bản thân doanh
nghiệp quyết định, là yếu tố doanh nghiệp có thể kiểm soát
đợc. Nh vậy tùy theo mục đích của chiến lợc kinh doanh trong
từng thời kỳ mà doanh nghiệp chủ động điều chỉnh lợng hàng
hóa bán ra thị trờng.
Cũng nh lợng hàng bán đơn giá bán là nhân tố ảnh hëng
®Õn do doanh thu theo tû lƯ thn cã nghÜa là với một lợng

hàng hóa bán ra thị trờng nhất định khi giá bán tăng lên thì
doanh thu cũng tăng lên và ngợc lại. Tuy nhiên sự thay đổi của
giá bán đợc coi là khách quan, là nhân tố nằm ngoài tầm kiểm
soát của doanh nghiệp bởi vì giá bán của hàng hóa trên thị trờng bị ảnh hởng bởi rất nhiều nhân tố đó là:

11


- Giá bán của hàng hóa: yếu tố này phụ thuộc vào lợng lao
động hao phí kết tinh trong hàng hóa do đó nó đợc hình
thành trong quá trình sản xuất.
- Cung cầu hàng hóa trên thị trờng: đây là yếu tố tác
động mạnh mẽ đến giá cả hàng hóa. Khi cung lớn hơn cầu thì
giá cả sẽ giảm xuống nhng khi cung nhỏ hơn cầu thì giá cả sẽ
tăng lên và giá cả chỉ tơng đối ổn định khi cung và cầu cân
bằng.
- Các chính sách của Nhà nớc nh chính sách tài khóa, chính
sách tiền tệ ảnh hởng rất lớn đến sức mua của đồng tiền và
có thể dẫn đến lạm phát làm cho đồng tiền mất giá khi đó giá
cả hàng hóa sẽ tăng rất nhanh.
- Cạnh tranh: trong cơ chế thị trờng cạnh tranh ngày càng trở
lên gay gắt, khốc liệt, quyết định sự tồn tại, phát triển của
doanh nghiệp. Mức độ cạnh tranh sẽ ảnh hởng đến giá cả thị trờng của ngời mua. Thông thờng cạnh tranh làm giảm giá thị trờng nhng giá cả hàng hóa cũng có giới hạn bởi giá trần và giá sàn.
Để tính đợc ảnh hởng của hai nhân tố này đến sự thay
đổi của doanh thu ta dựa vào công thức: = q * p rồi áp dụng
phơng pháp thay thế liên hoàn để tính sự ảnh hởng trên cả về
số tiền và tỉ lệ.
6.1.2 - Sự ảnh hởng của lao động và năng suất lao động
tác ®éng ®Õn sù thay ®ỉi cđa doanh thu.
Nhãm nh©n tè này thờng áp dụng đối với các doanh nghiệp

bán lẻ là chủ yếu:
- Nếu điều kiện cho biết số liệu doanh thu và lao động ở
hai kỳ thì các nhân tố ảnh hởng đến doanh thu có thể tính
đợc gồm 2 nhân tố. Số lợng lao động (T) và năng suất lao
động (W) đợc phản ánh qua công thức sau:

12


Doanh thu bán hàng = Số lợng lao động * Năng suất lao
động


=

T*W

Nh vậy khi số lợng lao động (T) hoặc năng suất lao dodọng
(W) thay đổi hoặc cả hai cùng thay đổi đều làm cho doanh
thu thay đổi theo. Số lợng lao động đợc coi là yếu tố khách
quan còn năng suất lao động là yếu tố chủ quan.
Để tính đợc ảnh hởng của hai nhân tố này tới doanh thu ta
dựa vào công thức = T * W rồi áp dụng phơng pháp thay thế
liên hoàn để tính ảnh hởng các nhân tố tác động đến sự
thay đổi của doanh thu về cả số tiền và tỷ lƯ.
- NÕu ®iỊu kiƯn cho biÕt doanh thu, sè lao động và số
ngày làm việc ở hai kỳ thì các nhân tố ảnh hởng đến doanh
thu có thể tính gồm ba nhân tố: Số lợng lao động, số ngày lao
động và năng suất lao động bình quân ngày đợc phản ánh
qua công thức sau:

= * *


=

T

*

Sn

*

ngày

Nh vậy khi một trong ba nhân tố trên thay đổi hoặc cả ba
nhân tố trên cùng thay đổi thì doanh thu cũng thay đổi theo.
Để tính đợc ảnh hởng của ba nhân tố trên đến sự tăng giảm
của

doanh

= T * Sn *

thu
ngày

ta

dựa

vào

công

thức:

rồi dùng phơng pháp thay thế liên hoàn để

tính ảnh hởng theo thứ tự từ trái sang phải.
6.1.3 - Sự ảnh hởng của khâu lu chuyển hàng hóa tác
động đến sự thay đổi của doanh thu.
Để nghiên cứu sự ảnh hởng của các khâu lu chuyển hàng
hóa ngời ta dựa vào công thức lu chuyển hàng hóa rồi áp dụng
phơng pháp cân đối để từ đó xác định sự ảnh hởng của c¸c

13


nhân tố trên tác động đến sự thay đổi của doanh thu bán
hàng. Công thức lu chuyển hàng hóa nh sau:
Tồn đầu kỳ + Nhập trong kỳ = Bán trong kú + Hao hôt +
Tån cuèi kú
D1 + N

= B + H + D2

Từ công thức trên ta có:

B = D1 + N - H - D 2

 B =  D1 + ( N) - ( H) - ( D2)
6.1.4 - Sự ảnh hởng của số lợng điểm bán hàng, số ngày bán
hàng và năng suất bán hàng của mỗi điểm tác động đến sự thay
đổi của doanh thu bán hàng.
Nhóm nhân tố này thờng đợc áp dụng chủ yếu đối với hoạt
động bán lẻ. Để tính đợc ảnh hởng của từng nhân tố tác động
đến doanh thu bán hàng mỗi ngày ta áp dụng phơng pháp liên
hoàn rồi dựa vào công thức sau để tính từ trái sang ph¶i.
= * * *
Nh vËy nÕu mét trong 4 yÕu tố thay đổi hoặc cả bốn
nhân tố thay đổi thì doanh số bán ngày cũng thay đổi theo.
6.2 - Nhóm nhân tố không lợng hóa đợc.
Nhân tố không lợng hóa đợc là các nhân tố ảnh hởng đến
sự tăng giảm của doanh thu bán hàng nhng việc xác định ảnh
hởng của nó thì không tính đợc bằng con số cụ thể. Nhóm này
gồm các nhân tố:
- Tình hình sản xuất trong vµ ngoµi níc.
NÕu trong níc vµ ngoµi níc cã ít hÃng sản xuất mặt hàng
mà doanh nghiệp đang tiến hành sản xuất và kinh doanh thì
sẽ tạo điều kiện rất thuận lợi để doanh nghiệp tiêu thụ mặt
hàng của mình, dẫn đến tới doanh thu của doanh nghiệp sẽ
ổn định hoặc tăng lên. Ngợc lại nếu có nhiều hÃng sản xuất
chủng loại mặt hàng đó thì doanh nghiệp sẽ phải đơng đầu
14


với sự cạnh tranh gay gắt, phải tìm ra biện pháp để mặt hàng
của doanh nghiệp mình đợc thị trờng chấp nhận về chất lợng
và giá cả. Điều này có ảnh hởng xấu đối với doanh thu của

doanh nghiệp.
- Tình hình thay đổi về thu nhập và thị hiếu của ngời
tiêu dùng.
Khi thu nhập tăng lên thì nhu cầu về tiêu dùng cũng tăng
lên, mặt khác nếu hàng hóa bán ra sẽ tăng lên và doanh thu bán
hàng cũng tăng lên tơng ứng. Nhng khi thu nhập giảm đi thì
lập tức cầu về hàng hóa sẽ giảm theo và doanh thu của doanh
nghiệp sẽ bị ảnh hởng theo chiều hớng xấu.
- Các chính sách kinh tế của Nhà nớc, của các ngành.
Các chính sách này thay đổi trong từng giai đoạn từng
thời kỳ, có những chính sách tạo điều kiện thuận lợi cho việc
kinh doanh của doanh nghiệp nhng trên thực tế không ít
những chủ trơng chính sách đà cản trở, gây nhiều khó khăn
lớn cho doanh nghiệp ảnh hởng trực tiếp đến doanh thu cũng
nh kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.
- Sự biến đổi về cung cầu, giá cả thị trờng trong và ngoài
nớc.
Nếu nh cung lớn hơn cầu thì hàng hóa trên thị trờng sẽ d
thừa làm cho giá cả có xu hớng giảm xuống. Nếu nh cung nhỏ
hơn cầu hàng hóa sẽ trở lên khan hiếm dẫn đến giá cả tăng lên.
Nh vậy khi cung lớn hơn cầu thì hàng hóa doanh nghiệp bán ra
sẽ tiêu thụ chậm dẫn đến tình trạng d thừa, ứ đọng kết hợp với
giá cả giảm sẽ làm cho doanh thu của doanh nghiệp giảm đi và
ngợc lại.
- Trình độ tổ chức và hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
Đây là yếu tố chủ đạo, đóng vai trò quyết định trong kết
quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Với một đội ngò
15

lÃnh đạo có trình độ chuyên môn vững vàng, có kinh nghiệm
trên thơng trờng, có khả năng đa ra các quyết định đúng
đến về các vấn đề nh: lựa chọn ngành hàng kinh doanh, thị
trờng mua bán, thời điểm kinh doanh, tổ chức sắp xếp mọi
hoạt động của doanh nghiệp... đó sẽ là tiền đề là cơ sở vững
chắc để cho một doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả.
- Lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp nh địa điểm bán
hàng, ngành hàng kinh doanh thuộc ngành hàng độc quyền
kinh doanh, uy tín của tập thể hoặc cá nhân lÃnh đạo... tất cả
các điều kiện trên đều tạo điều kiện thuận lợi cho doanh
nghiệp tăng doanh thu bán hàng và thu lợi nhuận cao hơn.
- Những biến đổi, thay đổi về hoạt động chính trị cũng
ảnh hởng gián tiếp đến việc tăng giảm doanh thu của doanh
nghiệp.
7-/ Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng
theo nghiệp vụ kinh doanh.
Hiện nay trong hoạt động kinh doanh ở nớc ta ngoài hoạt
động kinh doanh thơng mại còn có các hoạt động kinh doanh
khác nh kinh doanh dịch vụ, sản xuất, kinh doanh xuất nhập
khẩu... Phân tích doanh thu bán hàng theo nghiệp vụ kinh
doanh để từ đó. Doanh nghiệp có các biện pháp điều chỉnh
các nghiệp vụ kinh doanh hoặc thúc đẩy các nghiệp vụ kinh
doanh có hiệu quả cho việc kinh doanh của Công ty là có lợi
nhất.
8-/ Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng
theo phơng thức thanh toán.
Do việc thanh toán tiền hàng trong doanh nghiệp đợc thực
hiện theo nhiều phơng thức cho nên việc phân tích doanh thu
theo phơng thức thanh toán để nhằm mục đích thấy đợc tình

hình thanh toán tiền hàng của doanh nghiệp để có những
biện pháp, chính sách điều chỉnh và thu hồi nhanh các công nợ

16


để từ đó lựa chọn phơng thức thanh toán cho phù hợp với đặc
điểm kinh doanh của công ty.
III-/ Các phơng pháp phân tích doanh thu bán hàng.

1-/ Phơng pháp so sánh.
Phơng pháp so sánh là phơng pháp đợc sử dụng lâu đời và
phổ biến nhất. So sánh trong phân tích doanh thu là đối
chiếu các chỉ tiêu doanh thu giữa các kỳ để xác định xu hớng,
mức độ biến ®éng cđa doanh thu. Nã cho phÐp ta tỉng hỵp
®ỵc những nét chung và tách ra đợc những nét riêng về sự
biến đổi của doanh thu trên cơ sở đó đánh giá đợc các mặt
phát triển hay kém phát triển, hiệu quả hay kém hiệu quả để
tìm ra các giải pháp tối u trong mỗi trờng hợp cụ thể. Vì vậy
để tiến hành so sánh bắt buộc phải giải quyết các vấn đề cơ
bản nh xác định số gốc để so sánh, xác định điều kiện so
sánh, mục tiêu so sánh.
- Số gốc để so sánh (so sánh định gốc): Tùy thuộc vào mục
đích cụ thể của phân tích mà ta xác định số gốc để so sánh
và do đó có nhiều dạng so sánh khác nhau.
+ So sánh doanh thu thực hiện với doanh thu định mức hay
kế hoạch giúp ta đánh giá mức độ biến động của doanh thu so
với mục tiêu đà đặt ra.
+ So sánh doanh thu kỳ này với doanh thu kỳ trớc (năm trớc,
qúy trớc, tháng trớc) giúp ta nghiên cứu nhịp độ biến động, tốc

độ tăng trởng của doanh thu.
+ So sánh doanh thu cđa thêi gian nµy víi doanh thu cïng kú
cđa thời gian trớc giúp ta nghiên cứu nhịp điệu thực hiện doanh
thu trong từng khoảng thời gian.
+ So sánh doanh thu của doanh nghiệp mình với doanh
nghiệp tơng đơng điển hình hoặc doanh nghiệp thuộc đối
thủ cạnh tranh giúp ta đánh giá đợc mặt mạnh, mặt yếu của
doanh nghiệp.
17


+ So sánh doanh thu thực tế với mức hợp đồng đà ký giúp ta
biết đợc khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của doanh
nghiệp.
2-/ Phơng pháp loại trừ (hay còn gọi là phơng pháp thay
thế)
Phơng pháp thay thế liên hoàn là phơng pháp xác định
mức độ ảnh hởng của các nhân tố lên doanh thu bán hàng
bằng cách thay thế lần lợt và liên tiếp các nhân tố từ giá trị gốc
sang kỳ phân tích để xác định trị số của các chỉ tiêu khi
nhân tố đó thay đổi. Sau đó so sánh trị số của doanh thu
bán hàng vừa tính đợc với trị số của doanh thu bán hàng khi cha có biến đổi của nhân tố cần xác định sẽ tính đợc mức độ
ảnh hởng của nhân tố đó.
Sau đây là nguyên tắc sử dụng phơng pháp thay thế liên
hoàn trong phân tích doanh thu bán hàng.
- Xác định đầy đủ các nhân tố ảnh hởng đến doanh thu
bán hàng và thể hiện mối quan hệ của các nhân tố ảnh hởng
tới doanh thu bán hàng bằng một công thức nhất định.
- Sắp xếp các nhân tố ảnh hởng trong công thức theo
trình tự nhất định và chú ý.

+ Nhân tố lợng thay thế trớc, nhân tố chất thay thế sau.
+ Nhân tố khối lợng thay thế trớc, nhân tố trọng lợng thay
thế sau.
+ Nhân tố ban đầu thay thế trớc, nhân tố thứ phát thay
thế sau.
+ Lu ý vÒ ý nghÜa kinh kÕ khi thay thế.
- Xác định ảnh hởng của nhân tố nào thì lấy kết quả
tính toán của bớc trớc để tính mức độ ảnh hởng và cố định
các nhân tố còn lại.

18


Chóng ta cã thĨ minh häa phÐp thay thÕ liªn hoàn bằng ví
dụ sau:
=q*p
thay đổi do q: = q1p0 - q0p0
 thay ®ỉi do p:  = q1p1 - q1p0
Tổng hai nhân tố ảnh hởng = do q + M do p.
* Phơng pháp số chênh lệch: Đây là phơng pháp biến dạng
của phơng pháp thay thế liên hoàn. Nhng cách tính đơn giản
hơn vf cho phép tìm ngay đợc kết quả cuối cùng bằng cách xác
định mức độ ảnh hởng của nhân tố nào thì trực tiếp dùng số
chênh lệch về giá trị kỳ phân tích so với kỳ kế hoạch của
nhân tố đó.
Chúng ta có thĨ minh häa:
 = T * Sn *
 thay ®ỉi do T:  = (T1 - T0) * Sn0 *
 thay ®ỉi do Sn:  = (Sn1 - Sn0) * T1 *
 thay ®ỉi do :  = (-)* T1 * Sn1

Tổng ảnh hởng ba nhân tố bằng do T + do Sn +
do
Ưu điểm của phơng pháp số chênh lệch là khắc phục hạn
chế của phơng pháp liên hoàn. Có thể tính đợc sự ảnh hởng cụ
thể từng nhân tố nh vậy việc đề xuất biện pháp để phát huy
điểm mạnh, khắc phục điểm yếu là rất cụ thể. Số liệu giữa
các lần thay thế không phụ thuộc nhau vì vậy nếu tính sai
hoặc không tính đợc một lần thay thế nào đó thì không làm
ảnh hởng đến các lần thay thế khác.
Tuy nhiên phơng pháp này cũng có những hạn chế nhất
định nh phạm vi áp dụng hẹp, điều kiện áp dụng nghiêm
19


ngặt, trình tự tính toán phức tạp mất nhiều thời gian trong
việc tính toán và khó áp dụng đối với trờng hợp các nhân tố
ảnh hởng dới dạng thơng số, số liệu nhiều chữ số, số phần
trăm, phân số hoặc có nhiều nhân tố ảnh hởng.
3-/ Phơng pháp liên hệ cân đối.
Trong phân tích doanh thu bán hàng có những nhân tố
ảnh hởng đến doanh thu mà giữa chúng tồn tại mối quan hệ
cân đối nh các nhân tố về hàng hóa nhập, xuất, tồn... Cho
nên để phân tích tỉ mỉ tình hình doanh thu bán hàng của
doanh nghiệp ngời ta áp dụng phơng pháp liên hệ cân đối,
thực chất của phơng pháp này là ngời ta xác định ảnh hởng
của nhân tố này đối với nhân tố khác trong mối quan hệ kinh
tế ràng buộc.
Ngoài những phơng pháp phân tích doanh thu trên đây
trong thực tế ngời ta còn sử dụng các phơng pháp nh phơng
pháp đồ thị, phơng pháp toán kinh tế...

4-/ Nguồn tài liệu phân tích doanh thu bán hàng
Để tiến hành phân tích doanh thu bán hàng ta có thể sử
dụng nguồn tài liệu bên ngoài hoặc bên trong doanh nghiệp
cung cấp.
- Nguồn tài liệu bên ngoài đó là các tài liệu phản ánh chủ
trơng, chính sách của Đảng, Nhà nớc và các ngành về việc chỉ
đạo phát triển sản xuất kinh doanh hoặc lu thông trong và
ngoài nớc, chính sách kinh tế tài chính do Nhà nớc quy định
trong từng thời kỳ.
- Nguồn tài liệu bên trong là các tài liệu liên quan đến việc
phản ánh quá trình vận động và kết quả thực hiện doanh thu
bán hàng gồm: tài liệu về kế hoạch doanh thu bán hàng, tài
liệu hạch toán tình hình thực hiện doanh thu bán hàng nh báo
cáo bán hàng, báo cáo về lu chuyển hàng hoá ... và tài liệu
ngoài hạch toán doanh thu bán hàng. Trong đó tài liệu về kÕ

20


hoạch và hạch toán tình hình thực hiện doanh thu bán hàng có
tính pháp lý cao, đồng thời nó đợc sử dụng thờng xuyên trong
phân tích doanh thu bán hàng. Tài liệu bên ngoài hạch toán
doanh thu bán hàng có tính pháp lý thấp và nó đợc sử dụng để
bổ xung cho c¸c nhËn xÐt tõ kÕt luËn tõ c¸c tài liệu kế hoạch
và hạch toán doanh thu bán hàng ®a ra.

21


Phần II

Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng ở
công ty tnhh bông mai
I-/

Khái quát chung tình hình sản xuất và tổ chức quản lý kinh
doanh của Công ty TNHH Bông Mai.

1-/ Chức năng, nhiệm vụ và đặc điểm tổ chức quản lý
kinh doanh của Công ty.
Với chính sách khuyến khích mọi thành phần kinh tế cùng
phát triển tự do và bình đẳng trong kinh doanh đồng thời
Nhà nớc cũng tạo điều kiện thuận lợi cho sự hình thành và phát
triển của các doanh nghiệp. Trong một vài năm gần đây,
nhiều Công ty đà ra đời đặc biệt là các Công ty TNHH.
Công ty TNHH Bông Mai (tên giao dịch viết tắt là Bông Mai
C0, ltd) đợc thành lập ngày 27/12/1993 theo quyết định
3010/QĐ - VB của UBND thµnh phè Hµ Néi, giÊy phÐp kinh
doanh sè 046201 do träng tµi kinh tÕ Hµ Néi cÊp ngµy 1/1/1994
vµ giÊy phép nhập khẩu số 10102 TM/XK do Bộ Thơng mại cấp
ngày 2/2/1994. Công ty đợc thành lập bởi bốn sáng lập viên với
số vốn điều lệ ban đầu là 1.210.353.000đ và thời gian hoạt
động là 20 năm.
- Chức năng và nhiƯm vơ cđa C«ng ty.
C«ng ty TNHH B«ng Mai cã các chức năng, nhiệm vụ sau:
+ Triển khai và áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào
sản xuất các sản phẩm phục vụ nền kinh tế.
+ T vấn, đầu t và chuyển giao công nghệ sản xuất gạch
không nung cho các thành phần kinh tế trong nớc với những
công nghệ tiên tiến.

22


+ Kinh doanh và nhập khẩu các thiết bị, vật t, dây chuyền
công nghệ phục vụ cho các nhà máy gạch không nung.
+ Cung ứng các sản phẩm gạch không nung, tấm trần sợi
khoáng, thiết bị xử lý môi trờng cho các khách hàng có nhu
cầu.
- Đặc điểm tổ chức quản lý kinh doanh của Công ty.
Để đảm bảo sản xuất kinh doanh, quản lý tốt hàng hoá và
con ngời Công ty tổ chức bộ máy quản lý theo kiểu trực tuyến.
Đứng đầu là Giám đốc công ty, ngời có quyền điều hành cao
nhất, có trách nhiệm tổ chức mọi hoạt động của công ty và chịu
trách nhiệm về vốn, tài sản đợc giao và mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty, là ngời vạch ra các chiến lợc kinh doanh
và cuối cùng là ngời chịu trách nhiệm trớc pháp luật về mọi hoạt
động kinh doanh của Công ty.
Để thực hiện trách nhiệm trên, giám đốc công ty có quyền
quyết định tổ chức bộ máy quản lý trong công ty, lựa chọn,
đề bạt, bÃi miễn, khen thởng và kỷ luật đối với cán bộ công
nhân viên theo chính sách, pháp luật của Nhà nớc.
Sơ đồ bộ máy quản lý kinh doanh của công ty.

giám đốc

Phó giám
đốc điều
hành

Phòng

hành
chính

Phó giám
đốc
Marketing

Phòng
kinh
doanh
23

Phòng
nghiên cứu
và chuyển
giao công
nghệ

Phòng
kế toán


Đây là sơ đồ bộ máy theo cấu trúc trực tuyến chức năng.
Các lÃnh đạo có thể giao nhiệm vụ và kiểm tra trực tiếp đến
từng nhân viên trong công ty về các chức năng và nhiệm vụ
của họ. Đây là bộ máy quản lý gọn nhẹ và đơn giản, đi theo
một trật tự nhất định. Song chức năng và nhiệm vụ của mỗi
ngời luôn gắn liền với trách nhiệm sống còn của Công ty. Công
việc đòi hỏi nhà quản lý phải trang bị cho mình một năng lực,
trí tuệ, kinh nghiệm và khả năng phán đoán tốt để đa ra

những quyết định đúng đắn giúp cho hoạt động kinh doanh
của công ty ngày càng phát triển.
Giúp việc cho Giám đốc còn có hai phó giám đốc và các
phòng ban.
- Phó giám đốc điều hành: có chức năng tham mu cho
giám đốc về hoạt động sản xuất kinh doanh, tài chính của
Công ty đồng thời chịu trách nhiệm về công tác kỹ thuật sản
xuất, đầu t.
- Phó giám đốc Marketing: là ngời chịu trách nhiệm về các
hoạt động Marketing và là ngời chịu trách nhiệm thực hiện các
giao dịch và các hoạt động sản xuất trong và ngoài nớc.
- Phòng hành chính: có chức năng nhiệm vụ thu nạp các văn
bản pháp quy, chỉ thị công văn... của công ty để chuyển đi,
lu trữ, soạn thảo các văn bản, các hợp đồng kinh tế của công ty,
lu giữa toàn bộ hồ sơ giấy tờ về doanh nghiệp, quản lý việc
đóng dấu ký tên và quản lý tài sản nằm trong phần phục vụ
sản xuất kinh doanh của công ty.
- Phòng kinh doanh có chức năng và nhiệm vụ thu thập
thông tin trên thị trờng về các mặt hàng kinh doanh của Công
ty, nghiên cứu nhu cầu thị trờng và bán hµng.
24


- Phòng nghiên cứu và chuyển giao công nghệ có nhiệm vụ
nghiên cứu và tìm kiếm các công nghệ tiên tiến có đặc điểm
phù hợp với thị trờng Việt Nam. Đồng thời t vấn, chuyển giao lại
các công nghệ đó cho các đơn vị kinh doanh có nhu cầu.
- Phòng kế toán: có nhiệm vụ quản lý các loại vốn, thực
hiện việc giám sát mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của
Công ty, tổ chức công tác thống kê hạch toán chính xác, đầy

đủ, kịp thời. Xác định lỗ lÃi của hoạt động kinh doanh, tổ
chức vay vốn và thanh toán các khoản với ngân sách Nhà nớc,
ngân hàng, khách hàng và cán bộ công nhân viên trong boàn
bộ công ty.
Nhờ có bộ máy quản lý phù hợp với tình hình hoạt động
kinh doanh của công ty, nhờ có sự nỗ lực của toàn bộ cán bộ
công nhân viên trong công ty nên kết quả hoạt động kinh
doanh trong hai năm 1997 - 1998 có chiều hớng đi lên thể hiƯn
qua b¶ng sau.

25