triển khai chính sách marketing - mix tại nhà máy cán thép miền trung

 Chuyên đề thực tập Khoa quản trị kinh doanh
LỜI MỞ ĐẦU
Tính cấp thiết của đề tài:
Cạnh tranh trên thương trường ngày một quyết liệt, cùng với nó là các khái niệm
kinh doanh không ngừng được hoàn thiện và luôn thay đổi. Trước đây, "rượu ngon
không sợ quán nhỏ" một thời rất được quan tâm thì nay cũng bị quá trình cạnh tranh
trên thị trường làm thay đổi. Sản phẩm có chất luợng tốt đến đâu nếu không được đưa
ra quảng cáo thì kết quả cũng không mấy ai quan tâm, bỡi phạm vi của nó bị bó hẹp.
Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt là thách thức sống còn của mọi doanh nghiệp.
Vì vậy, vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh có ý nghĩa vô cùng quan
trọng.
Nhà máy Cán thép Miền Trung là doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thép
xây dựng. Đây là lĩnh vực hoạt động kinh doanh đang có sự cạnh tranh rất gay gắt. Để
phát triển trong môi trường cạnh tranh khốc liệt này, đòi hỏi nhà máy phải có những
chính sách sản phẩm, truyền thông cổ động, giá cả và hệ thống phân phối phù hợp
nhằm gia tăng thị phần, gia tăng sản lượng bán và đạt được lợi nhuận cao.
Xuất phát từ thực tiễn đó và trong điều kiện cạnh tranh đang diễn ra sôi sục như
hiện nay thì nhà máy cần triển khai chính sách Marketing hợp lý. Do vậy, em chọn đề
tài: "TRIỂN KHAI CHÍNH SÁCH MARKETING - MIX TẠI NHÀ MÁY CÁN
THÉP MIỀN TRUNG" cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Đà Nẵng, ngày 12 tháng 06 năm 2005
Sinh viên thực hiện
SVTH: Phan Thị Thanh Thư Trang 1
 Chuyên đề thực tập Khoa quản trị kinh doanh
MỤC LỤC
GIỚI THIỆU 8
Phần I : NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING - MIX TRONG
HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP 9
1.1 Giới thiệu chung về Marketing: 9
1.1.1 Các khái niệm về Marketing: 9
1.1.2 Các chức năng cơ bản của hoạt động Marketing: 10

1.1.2.1 Chức năng thích ứng: 10
1.1.2.2 Chức năng phân phối: 10
1.1.2.3 Chức năng tiêu thụ: 10
1.1.2.4 Chức năng tuyên truyền, cổ động: 10
1.2 Tiến trình quản trị Marketing: 10
1.2.1 Phân tích cơ hội thị trường: 10
1.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu: 11
1.2.2.1Đo lường và dự báo nhu cầu: 11
1.2.2.2Phân khúc thị trường: 11
1.2.2.3Lựa chọn thị trường mục tiêu: 11
1.2.2.4Định vị thị trường: 11
1.2.3 Hoạch định chiến lược Marketing: 11
1.2.4 Triển khai Marketing - Mix: 11
1.2.5 Tổ chức thực hiện và triển khai hoạt động Marketing: 12
1.3 Nội dung chính chính sách Marketing - Mix: 12
1.3.1 Chính sách sản phẩm: 12
1.3.2 Chính sách truyền thông cổ động: 13
+ Quảng cáo: 14
+ Khuyến mại bán hàng: 14
+ Marketing trực tiếp: 14
+ Quan hệ cộng đồng: 14
1.3.3 Chính sách phân phối: 15
SVTH: Phan Thị Thanh Thư Trang 2
 Chuyên đề thực tập Khoa quản trị kinh doanh
1.3.4 Chính sách giá: 16
Phần II: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT
ĐỘNG MARKETING - MIX TẠI NHÀ MÁY: 19
2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh: 19
2.1.1 Giới thiệu chung về nhà máy: 19
2.1.1.1 Đôi nét về công ty Kim khí Miền Trung: 19

2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của nhà máy: 19
2.1.1.3 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của nhà máy: 20
2.1.1.4 Cơ cấu tổ chức của nhà máy: 21
2.1.2 Phân tích tình hình sử dụng các nguồn lực của nhà máy: 24
2.1.2.1 Tình hình sử dụng lao động: 24
2.1.2.2 Tình hình về nguồn vốn: 25
2.1.2.3 Tình hình về cơ sở vật chất kỹ thuật của nhà máy: 26
2.1.3 Tình hình kinh doanh của nhà máy giai đoạn 2001 - 2004: 27
2.1.3.1 So sánh sản lượng sản xuất và tiêu thụ của nhà máy giai đoạn 2001 -
2004: 27
2.1.3.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của nhà máy giai đoạn 2001 - 2004: 28
2.2 Thực trạng hoạt động Marketing - Mix tại nhà máy Cán thép Miền Trung: 29
2.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường: 29
2.2.2 Chính sách sản phẩm: 29
2.2.2.1 Dòng sản phẩm và các chỉ tiêu về chất lượng, quản lý chất lượng sản
phẩm thép: 29
2.2.2.2 Chủng loại sản phẩm: 30
2.2.2.3 Chất lượng sản phẩm: 30
2.2.2.4 Tình hình về mẫu mã và nhãn hiệu: 31
2.2.2.5Dịch vụ hỗ trợ và chăm sóc khách hàng: 32
2.2.3 Chính sách giá cả: 32
2.2.4 Chính sách phân phối: 32
2.2.5 Hoạt động truyền thông cổ động tại nhà máy: 33
2.2.5.1 Hoạt động quảng cáo: 33
SVTH: Phan Thị Thanh Thư Trang 3
 Chuyên đề thực tập Khoa quản trị kinh doanh
2.2.5.2 Quan hệ khách hàng và các hoạt động nhằm thu hút sự chú ý của khách
hàng: 34
2.3 Đánh giá hoạt động Marketing tại nhà máy Cán thép Miền Trung: 35
2.3.1 Những thành tựu đạt được: 35

2.3.2 Những tồn tại cần khắc phục: 35
Phần III: TRIỂN KHAI CHÍNH SÁCH MARKETING - MIX TẠI NHÀ MÁY 39
3.1 Những điều kiện tiền đề để triển khai chính sách Marketing tại nhà máy: 39
3.1.1 Sứ mệnh và mục tiêu kinh doanh của nhà máy: 39
3.1.1.1 Sứ mệnh của nhà máy: 39
3.1.1.2 Mục tiêu kinh doanh của nhà máy: 39
3.1.2 Mục tiêu Marketing: 39
3.1.2.1 Thuyết phục quyết định mua: 39
3.1.2.2 Duy trì lòng trung thành: 39
3.1.3 Phân tích môi trường Marketing: 39
3.1.3.1 Phân tích môi trường bên ngoài: 39
3.1.3.2 Phân tích môi trường bên trong: 44
31.3.3 Đánh giá tổng hợp môi trường Marketing về xu hướng và động lực để
triển khai chính sách Marketing - Mix: 46
3.2 Phân tích thị trường: 47
3.2.1 Dự báo hướng biến động của thị trường thép tại thị trường Đà Nẵng: 47
(Nguồn: Tổng hợp số liệu từ hiệp hội ngành và phòng kinh doanh thị trường) 47
3.2.2 Phân khúc thị trường: 47
3.2.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu: 49
3.2.7 Định vị sản phẩm: 50
3.3 Triển khai chính sách Marketing - Mix: 50
3.3.1 Chính sách sản phẩm: 51
SVTH: Phan Thị Thanh Thư Trang 4
 Chuyên đề thực tập Khoa quản trị kinh doanh
3.3.1.1 Ổn định và nâng cao chất lượng sản phẩm: 51
3.3.1.2 Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm: 52
3.3.1.3 Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm: 54
3.3.2 Chính sách truyền thông cổ động: 55
3.3.1.1 Hoạt động quảng cáo: 55
3.3.1.2 Quan hệ công chúng: 61

3.3.3 Chính sách phân phối: 62
3.3.3.1 Phát triển kênh phân phối trực tiếp: 62
3.3.3.2 Phát triển thông qua bán buôn: 63
3.3.4 Chính sách giá: 64
KẾT LUẬN 65
PHỤ LỤC 1 66
PHỤ LỤC 2 67
PHỤ LỤC 3 68
TÀI LIỆU THAM KHẢO 70
SVTH: Phan Thị Thanh Thư Trang 5
 Chuyên đề thực tập Khoa quản trị kinh doanh
MỤC LỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1: Kết cấu lao động nhà máy giai đoạn 2001 – 2004 25
Bảng 2: Phân tích cơ cấu nguồn vốn giai đoạn 2001 - 2004 25
Biểu đồ 1: Cơ cấu vốn giai đoạn 2001 - 2004 26
Bảng 3: Phân tích tỷ trọng cơ cấu nguồn vốn giai đoạn 2001 – 2004 26
Bảng 4: Sản lượng sản xuất và tiêu thụ giai đoạn 2001 - 2004 27
Bảng 5: Phân tích sản lượng sản xuất và tiêu thụ giai đoạn 2001 – 2004 27
Biểu đồ 2: Sản lượng sản xuất và tiêu thụ giai đoạn 2001 - 2004 27
Bảng 6: Phân tích chênh lệch giữa sản lượng sản xuất và tiêu thụ 28
Bảng 7: Các thông số tài chính 28
Bảng 8: Quy cách sản phẩm thép xây dựng tại nhà máy giai đoạn 1999 – 2005 30
Bảng 9: Tình hình cơ lý tính của sản phẩm từ 1999 – 2005 30
Bảng 10: Nhãn hàng hoá khắc trên thanh thép từ năm 1999 – 2005 31
Bảng 11: Chi phí cho hoạt động quảng cáo tại nhà máy 33
Bảng 12: Đánh giá chung về cạnh tranh một số loại thép chủ yếu 43
Bảng 13: Năng lực sản xuất của nhà máy giai đoạn 2001 – 2004 46
Bảng 14: Dự báo nhu cầu tiêu thụ thép giai đoạn 2004 - 2010 47
Bảng 15: Sản lượng tiêu thụ thép ở các thị trường giai đoạn 2001 – 2004 48
Biểu đồ 3: Tỷ lệ thị phần tiêu thụ thép MT từ 2001 - 2004 48

Bảng 16: Thị phần tiêu thụ thép MT của khu vực 1 năm 2004 49
Biểu đồ 4: Thị phần tiêu thụ thép MT năm 2004 50
Bảng 17: Dự kiến ngân sách quảng bá của nhà máy trong năm đầu tiên 56
SVTH: Phan Thị Thanh Thư Trang 6
 Chuyên đề thực tập Khoa quản trị kinh doanh
MỤC LỤC HÌNH VẼ
STT Hình vẽ Trang
1 Tiến trình quản trị Marketing theo Philip Kotler 13
2 Cấu trúc Marketing - Mix 15
3 Phương tiện truyền thông 19
4 Kênh Marketing truyền thống 21
5 Hệ thống Marketing dọc 21
6 Mô hình ba nhóm yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá 23
7 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy 28
8 Kênh phân phối của nhà máy 47
9 Sơ đồ hóa phần III 54
10 Sơ đồ hóa chương trình quảng cáo 82
11 Sơ đồ truyền tải thông điệp quảng cáo vào trong tâm trí khách hàng 84
12 Các phương tiện quảng cáo được sử dụng 85
SVTH: Phan Thị Thanh Thư Trang 7
 Chuyên đề thực tập Khoa quản trị kinh doanh
GIỚI THIỆU
I. Mục tiêu nghiên cứu:
Trên cơ sở khảo sát thực tế và nghiên cứu thực trạng hoạt động Marketing tại
nhà máy, phân tích thị trường, từ đó đánh giá được hoạt động Marketing về những
thành tựu đạt được và những tồn tại cần khắc phục.
Thông qua các kết luận đó mà triển khai chính sách Marketing - Mix trong giai
đoạn sắp tới nhằm đưa sản phẩm thép Miền Trung đến với quảng đại khách hàng.
II. Phương pháp nghiên cứu:
Để đạt được mục đích nghiên cứu của đề tài thì em sử dụng các phương pháp:

1. Phương pháp thu thập số liệu, thông tin:
Thu thập số liệu thứ cấp, quan sát thực tế, phân tích tổng hợp các số liệu
cho phép của công ty và nhà máy, kết hợp sách, báo, tạp chí…
2. Phương pháp xử lý số liệu:
Sử dụng phương pháp thống kê toán, phương pháp toán tổng hợp và
phương pháp phân tích để phân tích thực trạng hoạt động Marketing tại nhà máy.
I Kết quả thu được:
Trong quá trình thực tập, em đã tìm hiểu được tình hình hoạt động kinh doanh
của nhà máy, đánh giá được những thành tựu đạt được và những tồn tại cần khắc phục.
Phân tích tình hình thị trường, đưa ra được những chính sách Marketing - Mix
tại nhà máy trong giai đoạn sắp tới.
Qua đó, em cũng đã tích lũy được nhiều kinh nghiệm cho bản thân, học hỏi
được nhiều kiến thức thực tế. Đặc biệt, nâng cao được kỹ năng giải quyết vấn đề thực
tế tại công ty.
IV.Những hạn chế của đề tài:
Việc triển khai chính sách Marketing - Mix đòi hỏi thời gian dài, nghiên cứu thị
trường kỹ lưỡng, có kiến thức chuyên môn cao. Nhưng do hạn chế về năng lực cũng
như thời gian , đề tài chắc chắn cònnhiều khiếm khuyết.
Đứng ở góc độ cá nhân để hình thành chính sách nên việc xác định chi phí
quảng bá, thống kê tình hình thị trường còn chưa xác thực.
Đồng thời, việc thực hiện chính sách Marketing cho nhà máy đòi hỏi có sự hiểu
biết sâu sắc về nhà máy. Với thời gian có hạn, cộng với sự mới mẻ của đề tài đối với
bản thân nên các chính sách đưa ra còn nhiều hạn chế nhất định.
SVTH: Phan Thị Thanh Thư Trang 8
 Chuyên đề thực tập Khoa quản trị kinh doanh
Phần I : NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING - MIX
TRONG HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 Giới thiệu chung về Marketing:
1.1.1 Các khái niệm về Marketing:
Trong thế giới lý luận hiện nay mặc dù có hàng trăm định nghĩa khác nhau về

Marketing nhưng vẫn chưa đi đến sử dụng một định nghĩa chính thống. Song chúng ta
có thể nêu một số định nghĩa tiêu biểu sau:
Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ định nghĩa
1
:
"Marketing là một quá trình hoạch định và quản lý thực hiện việc định giá, chiêu
thị, và phân phối các ý tưởng, hàng hoá, dịch vụ nhằm mục đích tạo ra các giao dịch để
thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân, của tổ chức và của xã hội."
Theo Philip Lotler định nghĩa
2
:
"Marketing là hoạt động của con người hướng tới việc thỏa mãn những nhu cầu
và mong muốn thông qua trao đổi."
Theo D.Lindon định nghĩa
3
:
"Marketing là toàn bộ những phương tiện mà các doanh nghiệp sử dụng để xây
dựng, bảo vệ và phát triển thị trường của họ, hoặc những khách hàng của họ."
Theo J.Lambin định nghĩa:
"Marketing đó là quảng cáo, là kích động, là bán hàng bằng gây sức ép, tức là
toàn bộ những phương tiện bán hàng, đôi khi mang tính chất tấn công được sử dụng để
chiếm lĩnh thị trường hiện có. Marketing là toàn bộ những công cụ phân tích, phương
pháp dự đoán và nghiên cứu thị trường sử dụng nhằm cách tiếp cận những nhu cầu và
yêu cầu."
Theo D.Lambin định nghĩa:
"Marketing là toàn bộ những hoạt động có mục tiêu dự đoán hoặc cảm nhận,
khuyến khích, khêu gợi làm nãy sinh những nhu cầu của người tiêu dùng về một loại
sản phẩm, dịch vụ nào đó, thực hiện sự thích ứng liên tục của bộ máy sản xuất và bộ
máy thương mại của một doanh nghiệp đối với những nhu cầu đã được xác định."
Theo J.H.Crighton định nghĩa:

"Marketing là quá trình cung cấp đúng sản phẩm, đúng kênh hay luồng hàng,
đúng thời gian và đúng vị trí."
1
Marketing keting căn bản của Nguyễn Thị Như Liêm
2
Những nguyên lý tiếp thị của Philip kotler
3
Marketing căn bản của Nguyễn Thị Như Liêm
SVTH: Phan Thị Thanh Thư Trang 9
 Chuyên đề thực tập Khoa quản trị kinh doanh
1.1.2 Các chức năng cơ bản của hoạt động Marketing
4
:
1.1.2.1Chức năng thích ứng:
Nhằm làm cho sản phẩm của doanh nghiệp luôn phù hợp và thích ứng với nhu
cầu của thị trường.
♦ Cung cấp thông tin về nhu cầu thị trường, về đối thủ cạnh tranh, về công
nghệ…
♦ Định hướng cho lãnh đạo về chủng loại sản phẩm, khối lượng sản phẩm , về
công nghệ lựa chọn, về thời điểm đưa sản phẩm ra thị trường…
♦ Liên kết, phối hợp các hoạt động của doanh nghiệp.
♦ Tác động thay đổi tập quán tiêu dùng của dân cư.
1.1.2.2Chức năng phân phối:
Nhằm tổ chức sự vận động tối ưu sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ từ sau khi kết
thúc quá trình sản xuất đến khi nó được giao cho các cửa hàng bán buôn, bán lẻ, đại lý
hoặc người tiêu dùng cuối cùng.
♦ Xác định số cấp phân phối và số lượng nhà phân phối/cấp.
♦ Tìm hiểu và lựa chọn các nhà phân phối.
♦ Hướng dẫn khách hàng về thủ tục mua bán, giao nhận.
♦ Tổ chức vận chuyển hàng hóa, hệ thống kho hàng.

1.1.2.3Chức năng tiêu thụ:
Nhằm thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường thông qua việc xác lập
nguyên tắc lập giá và biên độ dao động của giá, các chính sách chiết khấu và các điều
kiện thanh toán.
♦ Xây dựng nguyên tắc lập giá và hệ thống giá.
♦ Xây dựng điều kiện thanh toán và điều kiện giao nhận.
♦ Xây dựng hệ thống chiết khấu.
♦ Xây dựng chế độ kiểm soát giá.
1.1.2.4Chức năng tuyên truyền, cổ động:
Lưa chọn các phương tiện và cách thức thông tin nhằm tuyên truyền, hỗ trợ cho
sản phẩm thông qua các tác động lên tâm lý và thị hiếu của khách hàng.
♦ Các hoạt động quảng cáo.
♦ Xây dựng mối quan hệ công chúng.
♦ Xúc tiến bán.
♦ Bán hàng.
1.2 Tiến trình quản trị Marketing:
Hình 1: Tiến trình quản trị Marketing theo Philip Kotler
1.2.1 Phân tích cơ hội thị trường:
5
Phân tích cơ hội Marketing bao gồm việc phân tích môi trường Marketing. Các
yếu tố của môi trường bên ngoài công ty sẽ tạo nên cơ hội hay đe dọa cho công ty, các
4
Marketing căn bản của Nguyễn Thị Như Liêm và tài liệu lý thuyết Marketing đã học
5
Nguyên lý Marketing của Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Thị Mai Trang
SVTH: Phan Thị Thanh Thư Trang 10
Phân tích
các cơ hội
thị trường
Lựa chọn

thị trường
mục tiêu
Hoạch định
chiến lược
Marketing
Triển khai chính
sách Marketing -
Mix
Kiểm tra
hoạt động
Marketing
 Chuyên đề thực tập Khoa quản trị kinh doanh
yếu tố của môi trường bên trong tạo nên điểm mạnh hay điểm yếu của công ty. Vì vậy,
phân tích môi trường sẽ giúp cho nhà quản trị Marketing nhận biết được điểm mạnh,
điểm yếu, cơ hội, đe dọa của công ty.
1.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
6
:
Các nguồn lực của doanh nghiệp luôn hữu hạn, trong khi các cơ hội có thể triển
khai các hoạt động thì rất phong phú, vì thế, các doanh nghiệp nhất thiết phải tiến hành
lựa chọn các thị trường mục tiêu để gia tăng hiệu quả nỗ lực Marketing của mình. Việc
lựa chọn thị trường mục tiêu được lựa chọn qua 4 bước:
1.2.2.1Đo lường và dự báo nhu cầu:
Để có thể xây dựng các phương án chiến lược Marketing thích hợp, cần phải dự
báo một cách khá toàn diện các vấn đề liên quan đến thị trường, xu hướng tiêu dùng,
tình hình cạnh tranh…
Doanh nghiệp cần ước lượng nhu cầu hiện tại, nhu cầu tương lai của sản phẩm
và cũng như xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu đó.
1.2.2.2Phân khúc thị trường:
Các nhà làm tiếp thị đều thừa nhận rằng nguời tiêu thụ trong thị trường đều

mang tính không đồng nhất, và có thể phân thành nhóm theo nhiều cách khác nhau.
Tiến trình phân khách hàng thành các nhóm để làm nổi rõ sự khác biệt về nhu cầu, tính
cách hoặc hành vi, được gọi là sự phân khúc thị trường.
1.2.2.3Lựa chọn thị trường mục tiêu
7
:
Một công ty có thể chọn lựa để tiến nhập vào một hoặc nhiều khúc tuyến của
một thị trường nhất định nào đó. Việc lựa chọn một phân đoạn để thâm nhập trước phải
đảm bảo tính hấp dẫn về quy mô, cơ cấu và phù hợp với khả năng Marketing của
doanh nghiệp.
1.2.2.4Định vị thị trường:
Việc định vị thị trường có nghĩa là thu xếp để một cống hiến chiếm được một vị
trí rõ rệt, và xứng đáng trên thị trường lẫn trong tâm trí khách hàng mà mình chú trọng
đến.
1.2.3 Hoạch định chiến lược Marketing:
Chiến lược Marketing phải bao hàm các nội dung:
- Mục tiêu chiến lược Marketing.
- Định dạng Marketing - Mix.
- Các chiến lược Marketing cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Ngân sách Marketing và phân bổ Marketing cho các hoạt động Marketing.
1.2.4 Triển khai Marketing - Mix:
Marketing - Mix là sự tập hợp các phương thức tiếp thị có thể kiểm soát được
mà công ty phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng cần thiết trong thị trường trọng
điểm.
Có nhiều công cụ khác nhau được sử dụng trong Marketing - Mix mà công ty có
thể thực hiện để ảnh hưởng đến sức cầu cho sản phẩm của mình. Nhưng có thể được
tập hợp lại thành 4 yếu tố với tên gọi "bốn P": Sản phẩm, giá cả, phân phối và cổ động.
6
Quản trị Marketing của Lê Thế Giới - Nguyễn Xuân Lãn
7

Những nguyên lý tiếp thị - Philip Kotler
SVTH: Phan Thị Thanh Thư Trang 11
 Chuyên đề thực tập Khoa quản trị kinh doanh
Hình 2: Cấu trúc Marketing - Mix
8
1.2.5 Tổ chức thực hiện và triển khai hoạt động Marketing:
Việc phân tích tiếp thị và hoạch định chiến lược chu đáo chỉ là bước khởi đầu để
tiến đến thành công - các chiến lược còn phải được thực hiện hoàn hảo nữa.
Cũng có nhiều điều kỳ cục nhất cũng có thể sẽ xãy ra khi các kế hoạch tiếp thị
được mang ra thực hiện. Để đảm bảo rằng việc thực hiện được tiến triển theo đúng
chiến lược đã vạch ra thì công ty cần có các thể thức kiểm tra để đoán chắc các mục
tiêu được đề ra sẽ được thực hiện.
1.3 Nội dung chính chính sách Marketing - Mix:
1.3.1 Chính sách sản phẩm:
Theo quan điểm Marketing, sản phẩm là bất kỳ thứ gì có thể đưa vào thị trường
để thu hút sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay nhằm thỏa mãn một nhu cầu hay mong
muốn nào đó.
Các quyết định Marketing về sản phẩm:
- Các quyết định về nhãn hiệu sản phẩm:
Nhãn hiệu sản phẩm là những dấu hiệu vật chất để xác định những sản phẩm
của doanh nghiệp phân biệt nó với sản phẩm của doanh nghiệp khác.
- Quyết định về bao bì và gắn nhãn hiệu:
Việc tạo bao bì là những hoạt động nhằm vẽ kiểu và sản xuất hộp đựng hay giấy
gói cho một sản phẩm.
Người bán cũng phải vẽ kiểu cho nhãn dán ngoài sản phẩm, nó có thể chỉ là một
tời giấy gắn vào sản phẩm hay một hình vẽ cẩn thận là một phần của bao bì.
- Quyết định về dịch vụ khách hàng:
Capon và Hulberl
9
định nghĩa dịch vụ khách hàng:

8
Quản trị Marketing - Lê Thế Giới - Nguyễn Xuân Lãn
9
Capon N & J.M. Hulbert (2001), Marketing Management in the 21
st
Century. Upper Saddle River, NJ: Prentice
- Hall, trang 469.
SVTH: Phan Thị Thanh Thư Trang 12
Marketing
- Mix
Thị trường
mục tiêu
Sản phẩm
Chủng loại, chất lượng, tính năng
Mẫu mã, nhãn hiệu, bao bì
Kích cỡ, dịch vụ, bảo hành
Phân phối
Kênh, các trung gian
Phạm vi bao phủ
Địa điểm, dự trữ, vận chuyển
Phân phối
Quảng cáo, khuyến mãi,
Quan hệ công chúng.
Marketing trực tiếp
Giá cả
Giá quy định, chiết khấu.
Điều chỉnh, thời hạn thanh
toán, điều kiện trả chậm.
 Chuyên đề thực tập Khoa quản trị kinh doanh
"là bất kỳ hoạt động, việc thực hiện, hoặc thông tin nào mà một bên đưa ra, có

đặc điểm là vô hình, mà nó làm tăng giá trị của thương hiệu (sản phẩm hữu hình hoặc
dịch vụ), và nó thúc đẩy mối quan hệ giữa doanh nghiệp đưa ra thương hiệu và khách
hàng."
Để hỗ trợ cho việc cạnh tranh về giá cả, các doanh nghiệp chú trọng đến việc tạo
ra sản phẩm hay dịch vụ khác biệt, cách giao hàng khác biệt, hình ảnh khác biệt và đảm
bảo chất lượng dịch vụ đó.
- Quyết định về chủng loại sản phẩm:
Nhằm xác định cơ cấu chủng loại mặt hàng thích hợp mà doanh nghiệp có thể
cung cấp và đáp ứng nhu cầu thị trường theo nhiệm vụ và mục tiêu kinh doanh của
mình.
- Chính sách hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm:
Chất lượng sản phẩm là sự tổng hợp tất cả những năng lực nhiều mặt vốn có của
sản phẩm, tạo nên một năng lực chung tổng quát, thỏa mãn được nhu cầu nhiều mặt
của nguời tiêu dùng.
Các hướng hoàn thiện chất lượng sản phẩm:
+ Nâng cao các thông số kỹ thuật về tốc độ vận hành, độ an toàn và khả năng
thích ứng của sản phẩm.
+ Thay đổi các loại vật liệu chế tạo.
+ Hoàn thiện về cấu trúc, kiểu dáng, kích cỡ sản phẩm.
+ Màu sắc và mùi vị sản phẩm.
+ Tăng cường tính thích dụng của sản phẩm.
1.3.2 Chính sách truyền thông cổ động:
Truyền thông cổ động là những hoạt động nhằm làm thay đổi lượng cầu trên
những tác động trực tiếp hoặc gián tiếp lên tâm lý và thị hiếu của khách hàng.
Phát triển chiến lược truyền thông hiệu quả:
- Định dạng công chúng mục tiêu:
Người truyền thông muốn thực hiện công việc truyền thông thì trước hết phải
xác định rõ đối tượng mà cần truyền thông tin là ai. Công chúng có thể là những khách
mua tiềm tàng các sản phẩm của doanh nghiệp, những người sử dụng hiện thời, những
người quyết định hoặc những người gây ảnh hưởng.

- Xác định mục tiêu truyền thông:
Hành vi mua là một tiến trình dài về nhận thức tâm lý. Doanh nghiệp phải biết
khán thính giả trọng điểm của mình đang ở trạng thái tâm lý nào và cần phải đưa họ
đến trạng thái tâm lý nào từ đó xác định nội dung của điệp truyền.
- Thiết kế thông điệp:
Sau khi đã xác định được mục tiêu, công việc tiếp theo là thiết kế thông điệp
truyền thông. Thông điệp phải chứa đựng nội dung mục tiêu muốn truyền đạt. Để có
một thông điệp hiệu quả, nhà thiết kế cần chú ý các điểm cơ bản như nội dung của nó
bao gồm những gì? Theo cấu trúc nào? Hình thức của nó, cơ sở cho thông điệp?
- Chọn lựa phương tiện truyền thông:
SVTH: Phan Thị Thanh Thư Trang 13
 Chuyên đề thực tập Khoa quản trị kinh doanh
Hình 3: Phương tiện truyền thông
10
+ Quảng cáo:
Là dạng thông tin những ý tưởng, thương hiệu tới thị trường mục tiêu thông qua
một kênh trung gian. Phương thức truyền tin này gián tiếp (thông qua các phương tiện
truyền thông đại chúng). Có nhiều kênh quảng cáo như tivi, radio, báo chí, pano…
Quảng cáo thường nhắm tới thị trường mục tiêu rộng lớn.
+ Khuyến mại bán hàng:
Là các dạng kích thích tiêu dùng thường là ngắn hạn. Có nhiều dạng khuyến mại
bán hàng được sử dụng như quà tặng, chiết khấu, mua một tặng một, xổ số, bốc thăm
trúng thưởng…
+ Marketing trực tiếp:
Dùng thư tín, điện thoại, email, tờ rơi, gửi catalogue… để chuyển tải thông tin
đến đối tượng khách hàng.
+ Quan hệ cộng đồng:
Là dạng quảng bá công ty hay thương hiệu thông qua chương trình tài trợ như
thể thao, thời trang, chương trình từ thiện, tham gia các hoạt động cộng đồng…
+ Bán hàng trực tiếp:

Là hình thức giao tiếp trực tiếp với khách hàng tương lai nhằm mục đích bán
hàng.
- Chuẩn bị ngân sách:
Ngân sách dành cho các hoạt động truyền thông đóng vai trò quan trọng trong
chiến lược truyền thông. Vì vậy, Marketing phải chọn những công cụ chiêu thị, quảng
bá không những phù hợp với mục tiêu Marketing mà còn phải phù hợp với ngân sách
có được, hay nói cách khác là chọn phương thức chấp nhận được.
10
www.lantabrand.com
SVTH: Phan Thị Thanh Thư Trang 14
Bán hàng
trực tiếp
Khuyến
mãi
Khách
hàng
Tiếp thị
trực tiếp
Quảng cáo
Tài trợ
Quan hệ
công chúng
 Chuyên đề thực tập Khoa quản trị kinh doanh
- Quản lý và đánh giá hiệu quả:
Khâu cuối cùng là đánh giá hiệu quả và quản lý thực hiện chương trình truyền
thông. Quản lý và đánh giá hiệu quả các chương trình truyền thông không phải là việc
dể dàng và đơn giản, đặc biệt là nhiều công cụ chiêu thị không tạo hiệu ứng lên doanh
thu trong ngắn hạn. Do vậy, thông thường thì công ty phải đánh giá từng bước thông
qua các công cụ nghiên cứu thị trường.
1.3.3 Chính sách phân phối:

Hoạt động phân phối là quá trình định hướng và thực hiện việc chuyển giao
quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức, điều
hòa, phối hợp các trung gian khác nhau bảo đảm cho hàng hoá tiếp cận và khai thác tối
đa các loại nhu cầu của thị trường.
Số lượng các cấp của kênh phân phối:
- Kênh không cấp gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối
cùng.
- Kênh một cấp có một người trung gian như người bán lẻ.
- Kênh hai cấp có hai người trung gian.
- Kênh ba cấp có ba người trung gian.
Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối:
- Tổ chức kênh phân phối:
+ Kênh Marketing truyền thống:
Không có thành viên nào của kênh Marketing truyền thống có quyền kiểm soát
hoàn toàn hay đáng kể với các thành viên khác, do vậy, hệ thống kênh này thường hoạt
động kém hiệu quả và có nhiều mâu thuẫn.
Hình 4: Kênh Marketing truyền thống
+ Kênh Marketing dọc:
Một hệ thống Marketing dọc bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỹ và nhà bán lẻ
hoạt độngnhư một thể thống nhất.
Hình 5: Hệ thống Marketing dọc
+ Hệ thống Marketing ngang:
Một bước phát triển nữa về mặt tổ chức kênh là sự sẵn sàng của hai hay nhiều
doanh nghiệp ở một cấp hợp lại với nhau để khai thác một cơ hội Marketing mới xuất
hiện.
SVTH: Phan Thị Thanh Thư Trang 15
Người sản
xuất
Người bán
sỹ

Người bán
lẻ
Khách
hàng
Người bán lẻ
Người bán sỹ
Người sản xuất
Khách
hàng
 Chuyên đề thực tập Khoa quản trị kinh doanh
+ Hệ thống Marketing đa kênh:
Marketing đa kênh là cách thức phân phối, theo đó một doanh nghiệp sử dụng
hai hay nhiều kênh phân phối cho những nhóm khách hàng khác nhau.
- Hoạt động của kênh phân phối:
Kênh phân phối dù được thiết kế và quản trị tốt đến đâu thì vẫn có một số mâu
thuẫn vì quyền lợi của các thành viên trong kênh, với tư cách là những thực thể kinh
doanh độc lập, không phải bao giờ cũng trùng hợp với nhau. Những bất đồng về vai trò
và mục tiêu thường làm nãy sinh những mâu thuẫn trong kênh.
Các loại mâu thuẫn trong kênh phân phối:
+ Mâu thuẫn chiều dọc.
+ Mâu thuẫn chiều ngang.
+ Mâu thuẫn đa kênh.
Các nguyên nhân gây mâu thuẫn trong kênh phân phối:
+ Mâu thuẫn chủ yếu là sự xung khắc về mục đích.
+ Mâu thuẫn có thể nãy sinh do vai trò và lợi ích của các thành viên không được
xác định rõ ràng.
+ Mâu thuẫn có thể phát sinh từ những khác biệt về nhận thức.
Giải quyết mâu thuẫn trong kênh:
+ Giải pháp quan trọng nhất để quản lý mâu thuẫn có hiệu quả là chấp nhận
những mục tiêu cơ bản.

+ Tiến hành trao đổi người giữa hai hay nhiều cấp trong kênh phân phối.
+ Khi mâu thuẫn đã trở nên nghiêm trọng, thì các thành viên trong kênh phân
phối có thể sử dụng biện pháp ngoại giao, trung hòa giải hay trọng tài phân xử.
1.3.4 Chính sách giá:
Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing - Mix tạo ra doanh thu, các yếu tố
khác thì tạo ra giá thành.
Chính sách giá là sự tập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở
của sản phẩm, quy định biên độ dao động cho phép thay đổi mức giá cơ sở trong những
điều kiện kinh doanh nhất định.
Các bước của tiến trình định giá:
- Những căn cứ chủ yếu của việc định giá:
Để giá cả sản phẩm trở thành công cụ Marketing đắc lực và có hiệu quả trong
Marketing - Mix, các doanh nghiệp phải tiến hành phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến
việc định giá sản phẩm.
+ Mục tiêu Marketing
+ Phối thức Marketing.
+ Thị trường và nhu cầu.
+ Chi phí.
+ Giá thành, giá cả và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
+ Những yếu tố khác của môi trường Marketing.
- Các phương pháp định giá:
SVTH: Phan Thị Thanh Thư Trang 16
 Chuyên đề thực tập Khoa quản trị kinh doanh
Giá cả mà doanh nghiệp định ra sẽ nằm ở khoảng nào đó giữa một đầu là giá
quá thấp để tạo ra một lức lợi nhuận, và đầu kia là giá quá cao để tạo nên bất kỳ mức
cầu nào.
Hình 6: Mô hình ba nhóm yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá
+ Định giá hướng vào doanh nghiệp:
Phương pháp định giá cộng vào chi phí.
Phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu.

+ Phương pháp định giá hướng ra thị trường:
Phương pháp định giá dựa trên người mua.
Phương pháp định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh.
SVTH: Phan Thị Thanh Thư Trang 17
Giá sàn
(Không có lợi
nhuận)
Giá sàn
(Không có lợi
nhuận)
Giá
thành
Giá của đối thủ
cạnh tranh và của
sản phẩm thay
thế
Cảm nhận và
đánh giá của
khách hàng về
sản phẩm
 Chuyên đề thực tập Khoa quản trị kinh doanh
SVTH: Phan Thị Thanh Thư Trang 18
 Chuyên đề thực tập Khoa quản trị kinh doanh
Phần II: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT
ĐỘNG MARKETING - MIX TẠI NHÀ MÁY:
2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh:
2.1.1 Giới thiệu chung về nhà máy:
2.1.1.1Đôi nét về công ty Kim khí Miền Trung:
Tên Công ty chính : CÔNG TY KIM KHÍ MIỀN TRUNG
Tên giao dịch : Central Vietnam Metal Company

Tên viết tắt : CEVIMETAL
Trụ sở chính : 16 Thái Phiên, Q. Hải Châu, TP.Đà Nẵng
Điện thoại : (0511) 822807 – 822450
Fax : (0511) 823306
Email: :
Website: : www.c evimetal.com.vn
Địa chỉ liên hệ mua sản
phẩm
: 16 Thái Phiên, Quận Hải Châu, Thành phố Đà Nẵng
ĐT: (0511) 822807 – 561671 – 822450
Fax: (0511) 823306
Công ty Kim khí Miền Trung (trước đây là Công ty Kim khí & VTTH Miền
Trung) được thành lập trên cơ sở hợp nhất giữa Công ty Kim khí Đà Nẵng và Công ty
Kinh doanh Vật tư Thứ liệu Đà Nẵng, theo Quyết định số 1065 QĐ/TCCB-ĐT ngày
20/12/1994 và chính thức đi vào hoạt động từ ngày 01/01/1995. Tên giao dịch đối
ngoại là Central Vietnam Metal Company (viết tắt là CEVIMETAL), có trụ sở chính
tại 16 Thái Phiên, Quận Hải Châu, Thành phố Đà Nẵng.
Là doanh nghiệp Nhà nước, có con dấu riêng và có tư cách pháp nhân. Thực
hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập, được phép mở tài khoản tại các Ngân hàng trong
nước. Hoạt động kinh doanh của Công ty thực hiện trong khuôn khổ của pháp luật và
chịu sự quản lý trực tiếp của Tổng Công ty Thép Việt Nam.
Hiện nay, CEVIMETAL có mạng lưới kinh doanh (gồm 17 đơn vị trực thuộc)
trải rộng khắp cả nước (từ TP.Hồ Chí Minh, Hà Nội, Hải Phòng đến các tỉnh Duyên hải
Miền Trung – Tây Nguyên)
Đặc biệt, Công ty có Nhà máy Cán Thép Miền Trung chuyên sản xuất các loại
thép tròn vằn có đường kính từ ф12 đến ф28, đạt chất lượng theo tiêu chuẩn TCVN
1651-85 tương đương JIS G3112 của Nhật Bản. Qua quá trình hoạt động sản xuất –
kinh doanh, thương hiệu thép Miền Trung “MT” đạt giải thưởng Cúp vàng Đà Nẵng
năm 2004 và giải thưởng Sao vàng đất Việt năm 2004.
2.1.1.2Quá trình hình thành và phát triển của nhà máy:

Nhà máy cán thép Miền Trung là một trong tám đơn vị sản xuất thép của Tổng
công ty thép Việt Nam (SSC), được thành lập theo quyết định số 1796/QĐ - HĐQT
ngày 11/11/1996 và là nhà máy sản xuất thép lớn nhất khu vực Miền Trung và Tây
Nguyên.
Địa chỉ : Khu công nghiệp An Đồn - Sơn Trà - Đà Nẵng.
Công suất : 40.000 tấn/ năm.
Vốn pháp định : 46 tỷ đồng.
SVTH: Phan Thị Thanh Thư Trang 19
 Chuyên đề thực tập Khoa quản trị kinh doanh
Tài khoản số : 710 A - 00177 tại ngân hàng công thương Đà Nẵng.
Thép Miền Trung "MT" được sản xuất trên dây chuyền công nghệ hiện đại và từ
nguồn phôi nhập khẩu của nước: Nga, Ucraina, Nhật Bản…theo TCVN 1651 - 85; Jis
G 3112 (Nhật) và hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 - 2000. Đặc biệt, năm 2004
thép Miền Trung đã đạt được giải thưởng sao vàng đất Việt và cúp vàng Đà Nẵng. Chỉ
duy nhất thép Miền Trung có chữ "MT" và chữ số đường kính in nghiên trên mỗi thanh
thép.
Thép Miền Trung đã và đang được các nhà tư vấn thiết kế, giám sát công trình
và xây dựng Việt Nam chọn làm sản phẩm cho các công trình trọng điểm của quốc gia,
công trình xây dựng dân dụng trong cả nước.
Các công trình đã và đang sử dụng thép Miền Trung:
♦ Thuỷ điện Yaly - Gia Lai.
♦ Công trình dự án thoát nước và vệ sinh thành phố Đà Nẵng.
♦ Sân vận động Hội An - Quảng Nam.
♦ Bệnh viện 600 giường bệnh Quảng Ngãi.
♦ Cầu cảng thành phố Quy Nhơn.
♦ Viện nghiên cứu thuỷ sản Nha Trang…
2.1.1.3Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của nhà máy:
- Chức năng:
Nhà máy cán thép Miền Trung có chức năng là sản xuất và kinh doanh ra thị
trường thép xây dựng nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội.

- Nhiệm vụ:
Nhà máy có nhiệm vụ sản xuất và cung cấp cho người tiêu dùng thép xây
dựng với chất lượng đúng như đã cam kết.
Nhà máy xây dựng phương hướng hoạt động sản xuất kinh doanh để giảm chi
phí sản xuất, giảm giá thành, tăng khả năng cạnh tranh với các nhãn hiệu khác như thép
Pomina, thép Việt - Úc (Vinausteel)), thép Hoà Phát (DANI), thép Thái Nguyên
(TISCO), thép Việt Hàn (VPS), thép Miền Nam (SSC), thép Việt Nhật (VKS), thép Đà
Nẵng ….không ngừng mở rộng quy mô và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh,
nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm.
Nhà máy hoạt động trong khuôn khổ pháp luật (luật doanh ngiệp, luật kinh tế,
luật thương mại…) và thực hiện nghĩa vụ tài chính đối với nhà nước.
Tổ chức phân phối dựa trên hệ thống mạng lưới kinh doanh của công ty Kim
Khí. Đồng thời xây dựng kênh phân phối riêng cho nhà máy.
Ngoài ra, nhà máy còn thực hiện phân phối theo lao động, thực hiện công
bằng xã hội, tổ chức đời sống vật chất cũng như tinh thần cho toàn thể cán bộ công
nhân viên của nhà máy.
- Quyền hạn:
Nhà máy là đơn vị hạch toán kinh tế phụ thuộc vào công ty Kim Khí và có
quyền hạn như sau:
♦ Chủ động trong giao dịch đàm phán ký kết các hợp đồng kinh tế và các
văn bản hợp tác liên kết trong nước trong các lĩnh vực kinh doanh theo nội dung hoạt
động của nhà máy, theo quy chế quản lý kinh tế của nhà nước.
SVTH: Phan Thị Thanh Thư Trang 20
 Chuyên đề thực tập Khoa quản trị kinh doanh
♦ Chủ động sử dụng có hiệu quả nguồn vốn cấp trên giao.
♦ Được quyền bổ nhiệm, miễn nhiệm (sau khi báo cáo công ty), được
quyền đề xuất đào tạo, tuyển dụng, cho thôi việc, nâng hạ bậc lương, khen thưởng, kỷ
luật, phân bổ cán bộ công nhân viên.
Sau 8 năm hoạt động sản xuất kinh doanh, vượt qua những khó khăn ban đầu
khi mới thành lập và những biến động của thị trường. Với cố gắng, nổ lực của toàn bộ

cán bộ công nhân viên nhà máy đã không ngừng cũng cố và ngày càng phát triển mạnh
mẽ tạo được một vị thế trên thị trường sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng.
2.1.1.4Cơ cấu tổ chức của nhà máy:
- Sơ đồ cơ cấu tổ chức:
Quan hệ chỉ đạo :
Quan hệ chất lượng :
Quan hệ phối hợp :
Hình 7: Sơ đồ cơ cấu tổ chức nhà máy
(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính)
- Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của từng phòng ban:
+ Giám đốc nhà máy:
* Chức năng:
Điều hành sản xuất kinh doanh của nhà máy có hiệu quả theo quy định của
pháp luật và theo phân cấp của công ty.
* Nhiệm vụ và quyền hạn:
Xây dựng kế hoạch toàn diện, tổ chức sản xuất kinh doanh đạt kế hoạch và định
mức kinh tế kỹ thuật được giám đốc công ty giao.
SVTH: Phan Thị Thanh Thư Trang 21
Giám đốc
Phó giám đốc
Cửa hàng
Hoà Thọ
Cửa hàng 44
Ngô Quyền
P. KTTCP. KDTTP.TCLĐ&HCP. Kỹ thuật
PX2PX1
 Chuyên đề thực tập Khoa quản trị kinh doanh
Quản lý vốn và sử dụng vốn có hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn theo quy
định của nhà nước và công ty.
Quản lý đội ngũ cán bộ công nhân viên có kỹ thuật và có chuyên môn. Tổ chức

công tác quản lý lao động, tiền lương và chăm lo sức khoẻ cho cán bộ công nhân viên.
Đề xuất với giám đốc công ty thưởng, phạt các cá nhân làm tốt hoặc không chấp
hành nội quy quy định của đơn vị.
Giám đốc nhà máy có quyền bổ nhiệm, bãi nhiệm cấp phó phòng và cấp tương
đương, chuyển làm công tác khác hoặc chỉ định công tác khi có lý do chính đáng (đối
với cán bộ công nhân viên được công ty phân cấp quản lý).
Duy trì và cải tiến liên tục hệ thống quản lý chất lượng tại nhà máy theo tiêu
chuẩn TCVN ISO 9001 - 2000.
♦ Phó giám đốc nhà máy:
 Chức năng:
Điều hành những công việc được giám đốc nhà máy phân công.
 Nhiệm vụ và quyền hạn:
Giúp giám đốc nhà máy điều hành một số lĩnh vực hoạt động theo phân công và
chịu trách nhiệm trước giám đốc và pháp luật về nhiệm vụ đã phân công.
Thực hiện những công việc được phân công.
Thay giám đốc theo uỷ quyền, điều hành mọi hoạt động của nhà máy khi giám
đốc đi vắng.
+ Phòng kinh doanh thị trường:
* Chức năng:
Tham mưu cho giám đốc nhà máy về các lĩnh vực tổ chức kinh doanh và nghiên
cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm thép do nhà máy sản xuất và các hàng hoá khác theo
kế hoạch được giao.
* Nhiệm vụ:
Tổ chức kinh doanh thép Miền Trung do nhà máy sản xuất.
Tổ chức nghiên cứu thị trường như: Thông tin - Quan hệ cung - cầu - Giá cả,
tiếp thị, tìm hiểu các đối tác kinh doanh…để đề ra chính sách kinh doanh thép Miền
Trung hiệu quả.
Thực hiện các hợp đồng kinh tế theo phân cấp của công ty.
Chấp hành sự hướng dẫn về công tác quản lý nghiệp vụ của các phòng nghiệp
vụ công ty.

+ Phòng kế hoạch kỹ thuật nhà máy:
* Chức năng:
Tham mưu cho giám đốc nhà máy các công tác chủ yếu sau: Kế hoạch tổng hợp,
thống kê, kỹ thuật, kiểm tra chất lượng sản phẩm, quản lý kho và công tác an toàn thiết
bị công nghệ, vệ sinh công nghiệp.
* Nhiệm vụ:
Chủ động xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch theo quy định của công ty và
hướng dẫn nghiệp vụ công tác thống kê.
Nghiên cứu áp dụng các sáng kiến cải tiến kỹ thuật sau khi đã được công ty, các
phòng nghiệp vụ tham gia và ban giám đốc công ty phê duyệt.
SVTH: Phan Thị Thanh Thư Trang 22
 Chuyên đề thực tập Khoa quản trị kinh doanh
Kiểm tra chất lượng sản phẩm, máy móc thiết bị và nguyên vật liệu phục vụ cho
công tác sản xuất kinh doanh.
Quản lý phương tiện cơ giới nhà máy.
Thực hiện công tác an toàn thiết bị công nghiệp trên cơ sở thực hiện các quy
trình, quy phạm vận hành thiết bị, máy móc đã ban hành.
Triển khai thực hiện vệ sinh công nghiệp đảm bảo nhà máy xanh - sạch - đẹp.
Quản lý tốt việc xuất nhập khẩu hàng hoá.
Chấp hành sự hướng dẫn về công tác quản lý nghiệp vụ của các phòng nghiệp
vụ công ty.
+ Phòng quản trị lao động hành chính:
* Chức năng:
Tham mưu cho giám đốc nhà máy về các lĩnh vực quản lý lao động, công tác
tiền lương, tiền thưởng, công tác bảo vệ, công tác hành chính quản trị, công tác an toàn
lao động.
* Nhiệm vụ:
Tổ chức theo dõi, thống kê, báo cáo tình hình lao động về số lượng, chất lượng,
tăng giảm lao động trong kỳ kế hoạch.
Tham mưu cho giám đốc nhà máy trong việc sắp xếp, bố trí điều hoà lao động ở

các bộ phân một cách hợp lý. Đề xuất, khen thưởng, kỷ luật trình giám đốc nhà máy
xem xét trước khi báo cáo giám đốc công ty quyết định chính thức khi phân cấp.
Tham mưu cho phòng tổ chức hành chính công ty và giám đốc nhà máy xây
dựng định mức lao động, đơn giá, tiền lương cho từng sản phẩm, khối lượng công việc
và các nhiệm vụ khác thuộc nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của nhà máy trình giám đốc
công ty phê duyệt.
Tổ chức thực hiện tốt công tác bảo vệ đảm bảo an toàn trật tự về người và tài
sản trong khu vực hoạt động của nhà máy (kể cả trong và ngoài giờ sản xuất).
Thực hiện công tác quản trị hành chính, công tác y tế cơ quan.
Xây dựng và triển khai thực hiện nghiêm chỉnh các quy định về an toàn lao
động, vệ sinh lao động, sức khoẻ, bệnh nghề nghiệp của người lao động do giám đốc
công ty phê duyệt trên cơ sở các tiêu chuẩn, quy định của nhà nước và của ngành đã
ban hành.
+ Phòng kế toán tài chính:
* Chức năng:
Tham mưu cho giám đốc nhà máy và trưởng phòng kế toán tài chính công ty về
công tác quản lý kế toán tài chính tại nhà máy.
* Nhiệm vụ:
Xây dựng kế hoạch tài chính hằng năm, kế hoạch tài chính tác nghiệp trên cơ sở
mục tiêu, phương hướng về hoạt động sản xuất kinh doanh đã được xác định của nhà
máy.
Thường xuyên phân tích, kiểm tra, đánh giá tình hình tài chính của nhà máy
nhằm đề ra những biện pháp tổ chức quản lý và sử dụng vốn có hiệu quả cho từng khâu
trong sản xuất kinh doanh đảm bảo sự vận động hợp lý của tài sản trong nhà máy.
SVTH: Phan Thị Thanh Thư Trang 23
 Chuyên đề thực tập Khoa quản trị kinh doanh
Giúp giám đốc nhà máy xây dựng và quản lý giá thành các sản phẩm sản xuất
của nhà máy.
Tổng hợp báo cáo kết quả tài chính và tổng hợp số liệu báo cáo kế toán trong
nhà máy theo quy định của kế toán cấp trên của nhà nước.

Thực hiện nhiệm vụ kế toán: Ghi chép, phản ánh các nghiệp vụ kinh tế - tài
chính phát sinh trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh củ nhà máy một cách
đầy đủ chính xác và kịp thời.
Chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty và nhà nước về số liệu báo cáo - chịu
sự chỉ đạo trực tiếp của phòng kế toán tài chính công ty về toàn bộ các mặt hoạt động
kế toán tài chính của nhà máy.
+ Phân xưởng 1:
* Chức năng:
Tổ chức sản xuất thép xây dựng đường kính từ Φ12 - Φ28.
* Nhiệm vụ:
Trực tiếp gia công sản xuất thép xây dựng theo lịch sản xuất của giám đốc nhà
máy.
Bố trí lao động hợp lý, quản lý và sử dụng lao động có hiệu quả.
Thực hiện nghiêm chỉnh công tác an toàn lao động, giữ gìn vệ sinh môi trường,
làm tốt vệ sinh công nghiệp, thực hiện trang bị bảo hộ lao động đảm bảo tuyệt đối an
toàn lao động trong quá trình sản xuất.
Trực tiếp sử dụng và bảo dưỡng máy móc, thiết bị, dụng cụ, đồ nghề tại phân
xưởng.
+ Phân xưởng 2:
* Chức năng:
Tổ chức sản xuất các sản phẩm thép dây đường kính từ 1 mm đến 6 mm, thép
xây dựng đường kính 10 mm và gia công các sản phẩm sau thép.
* Nhiệm vụ:
Trực tiếp gia công sản xuất các sản phẩm sau thép theo quyết định của giám đốc
nhà máy.
Bố trí lao động hợp lý, quản lý và sử dụng lao động có hiệu quả. Thực hiện
nghiêm chỉnh công tác an toàn lao động, giữ gìn vệ sinh môi trường, làm tốt vệ sinh
công nghiệp, thực hiện trang bị bảo hộ lao động. Đảm bảo tuyệt đối an toàn lao động
trong quá trình sản xuất.
Quản lý và trực tiếp bảo dưỡng máy móc thiết bị, dụng cụ đồ nghề tại phân

xưởng.
+ Cửa hàng:
Làm nhiệm vụ bán hàng và giới thiệu sản phẩm.
2.1.2 Phân tích tình hình sử dụng các nguồn lực của nhà máy:
2.1.2.1Tình hình sử dụng lao động:
Theo báo cáo xây dựng khả thi xây dựng ban đầu, nhà máy sẽ tạo công ăn việc
làm cho khoản 70 - 80 công nhân, nhưng trong quá trình hoạt động kinh doanh qua yêu
cầu của nhà máy đã có nhiều thay đổi nên việc sử dụng lao động cũng có sự thay đổi cả
về số lượng và chất lượng. Điều này thể hiện qua bảng kết cấu lao động sau:
SVTH: Phan Thị Thanh Thư Trang 24
 Chuyên đề thực tập Khoa quản trị kinh doanh
Bảng 1: Kết cấu lao động nhà máy giai đoạn 2001 – 2004
Năm 2001 2002 2003 2004
Chỉ tiêu
SL
(ng)
Tỷ
Lệ
(%)
SL
(ng)
Tỷ
lệ
(%)
SL
(ng)
Tỷ
lệ
(%)
SL

(ng)
Tỷ
lệ
(%)
Lao động trực tiếp
Lao động gián tiếp
100
31
76,3
23,7
100
37
73
27
100
42
70,4
29,6
100
35
74,1
25,9
Lao động nam
Lao động nữ
114
17
87
13
120
17

87,6
12,4
123
19
86,6
13,4
116
19
85,9
14,1
Trình độ đại học
Cao đẳng, trung cấp
Công nhân kỹ thuật
Bồi dưỡng tay nghề CN
Lao động phổ thông
25
30
32
34
10
19,1
22,9
24,4
26,0
7,6
27
25
32
46
7

19,7
18,2
23,4
33,6
5,1
34
20
32
50
6
23,9
14,1
22,5
35,2
4,2
30
16
32
55
2
22,2
11,9
23,7
40,7
1,5
Tổng số 131 100 137 100 142 100 135 100
(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính)
Qua bảng kết cấu lao động của nhà máy giai đoạn 2001 - 2004, cho thấy tổng số
lao động tăng lên trong 3 năm từ 2001 - 2003, nhưng đến năm 2004 thì số lượng lao
động của nhà máy đã giảm từ 142 người xuống còn 135 người.

Đồng thời, qua bảng 1 còn cho thấy lao động trực tiếp giữ nguyên không đổi
qua các năm và do tính chất hoạt động của nhà máy, nên lực lượng lao động nam
chiếm tỷ trọng cao hơn so với lao động nữ.
Phân theo trình độ, thì ta thấy trình độ đại học tăng qua các năm, cao đẳng, trung
cấp giảm xuống, bồi dưỡng tay nghề tăng lên đáng kể còn lao động phổ thông giảm
xuống. Điều này, cho thấy nhà máy rất quan tâm đến chất lượng tay nghề của đội ngũ
công nhân, dẫn đến chất lượng sản phẩm của nhà máy được nâng lên.
2.1.2.2Tình hình về nguồn vốn:
Vốn là tiền đề hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Để tiến hành một hoạt
động kinh doanh nào cũng cần phải có vốn. Nếu vốn cố định phản ánh quy mô trình độ
trang thiết bị máy móc kỹ thuật của doanh nghiệp thì vốn lưu động là yếu tố đảm bảo
cho quá trình hoạt động kinh doanh được liên tục, đều đặn và nhịp nhàng. Do đó, tuỳ
theo đặc điểm tình hình hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp mà phải phân bổ
mỗi loại vốn cho phù hợp để đạt hiệu qua kinh doanh cao nhất. Để đánh giá xem nhà
máy Cán thép Miền Trung sử dụng, phân bổ nguồn vốn như thế nào, có hiệu quả hay
không? Ta tiến hành phân tích cơ cấu nguồn vốn của nhà máy giai đoạn 2001 - 2004:
Bảng 2: Phân tích cơ cấu nguồn vốn giai đoạn 2001 - 2004
ĐVT: 1000 đ
Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004
Vốn cố định 32.000.000 36.000.000 38.000.000 41.000.000
Vốn lưu động 31.482.005 34.573.428 38.714.848 42.601.940
Tổng vốn 63.482.005 70.573.428 76.714.848 83.601.940
SVTH: Phan Thị Thanh Thư Trang 25