chuong-6-lap-chien-luoc-ban-hang doc

LOGO
CHƯƠNG 7
THIẾT LẬP CHIẾN LƯỢC
BÁN HÀNG
1
LOGO
NỘI DUNG CHÍNH
MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG
CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
I/
II/
2
LOGO
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
3
1
2
3
Đặc điểm của SWOT và các bước tiến
hành phân tích SWOT trong bán hàng
Phân tích môi trường bán hàng
và môi trường nội bộ bán hàng
Phương pháp đặt câu hỏi và hình thành
ma trận SWOT trong bán hàng
LOGO
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
4
Môi trường
bán hàng

1
4
2
3
5Add Your Text
Add Your Text
Add Your Text Add Your Text
Đối thủ cạnh tranh
Khách hàng
Đối thủ tiềm ẩn
Nhu cầu thị trường
Sản phẩm thay thế
1. Phân tích môi trường bán hàng và môi trường
nội bộ bán hàng
LOGO
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
5
Môi trường
nội bộ
1
4
2
3
5Add Your Text
Add Your Text
Add Your Text Add Your Text
Sản phẩm
Kênh phân phối
Lực lượng bán hàng

Khả năng sản xuất
và tồn kho
Khả năng tài chính
1. Phân tích môi trường bán hàng và môi trường
nội bộ bán hàng
LOGO
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
2. Đặc điểm của SWOT
và các bước tiến hành
phân tích SWOT trong
bán hàng
SWOT là tập hợp viết tắt
những chữ cái đầu tiên của các
từ tiếng Anh:Strengths (Điểm
mạnh), Weaknesses (Điểm
yếu), Opportunities (Cơ hội)
và Threats (Nguy cơ).
6
LOGO
B.3 Tổng hợp kết quả và lập ma trận SWOT trong
bán hàng
B.2: Tổng hợp kết quả phân tích môi trường nội bộ
– thế mạnh và điểm yếu trong bán hàng
B.1: Tổng hợp kết quả phân tích môi trường - cơ
hội và nguy cơ trong bán hàng
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
7
Các bước phân tích SWOT

LOGO
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
3. Phương pháp đặt câu hỏi và hình thành ma trận
SWOT trong bán hàng
8
LOGO
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
9
I M M NHĐ Ể Ạ
LOGO
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
10
I M Y UĐ Ể Ế
LOGO
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
11
C H IƠ Ộ
LOGO
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
12
NGUY CƠ
LOGO
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU

LOGO
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
CƠ HỘI NGUY CƠ
LOGO
1.Chiến lược bán hàng là gì? Mục
tiêu và ý nghĩa của lập chiến lược bán
hàng ?
2. Các chiến lược bán hàng
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
15
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
16
Chiến lược bán hàng là cách thức mà
doanh nghiệp thực hiện tiêu thụ hàng hóa
thông qua lực lượng bán hàng, kênh phân
phối…để đạt được những chỉ tiêu bán hàng
Chiến lược bán hàng được phát triển bởi
ban quản trị công ty cùng với giám đốc tiếp
thị, giám đốc marketing, giám đốc bán
hàng…
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
M
Ụ
C
T
I
Ê

U
17
1
Khai thác khách hàng tiềm
năng một cách hiệu quả nhất
2
Giữ chân và gắn bó với khách
hàng hiện tại có tầm quan
trọng chiến lược
3
Bán hàng một cách hiệu quả
nhất
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
Ý
N
G
H
Ĩ
A
18
1
Xác định nguồn lực cần thiết
2
Kiểm soát thực hiện chiến lược
3
Xác định chương trình, kế hoạch
4
Cơ sở chính sách các phòng ban
5

Đánh giá hiệu quả chiến lược
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
19
Dựa trên điểm mạnh của công ty
để tận dụng các cơ hội thị
trường.
Ví dụ chiến lược mưa rào
Dựa trên điểm mạnh của của
công ty để tránh các nguy cơ của
thị trường.
Ví dụ: chiến lược tập trung
I M Đ Ể
M NẠ
H
IĐ Ể
M
Y UẾ
EĐ

D AỌ
C Ơ
HỘ
I
S
O T
W
Dựa trên khả năng vượt qua các
điểm yếu của công ty để tránh
các nguy cơ của thị trường.

Ví dụ: đa dạng hóa chiến lược
Dựa trên khả năng vượt qua các
điểm yếu của công ty để tận dụng
cơ hội thị trường.
Ví dụ: chiến lược cơm độn
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

Các chiến lược tiêu biểu trong bán hàng
20