Khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của doanh nghiệp xây dựng

CHƯƠNG I
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VÀ KINH NGHIỆM
VỀ KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG ĐẤU THẦU
CỦA DOANH NGHIỆP XÂY DỰNG
1.1. Bản chất và vai trò của đấu thầu xây dựng
Có nhiều quan niệm khác nhau của đấu thầu xây dựng.
Đứng trên góc độ nhà thầu, đấu thầu là một trong những phương thức
chủ yếu để có được dự án giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Thực chất
của đấu thầu là quá trình cạnh tranh với các nhà thầu khác về khả năng đáp
ứng các yêu cầu về chất lượng, tiến độ, chi phí xây dựng do bên mời thầu đặt
ra.
Đối với chủ đầu tư, đấu thầu là quá trình lựa chọn nhà thầu có khả năng
đáp ứng tốt nhất các yêu cầu về chất lượng, tiến độ và chi phí xây dựng công
trình. Theo Quy chế đấu thầu ban hành kèm theo Nghị định 88/2003/NĐ-CP
ngày 01/9/2003 của Chính phủ, đấu thầu là quá trình lựa chọn nhà thầu đáp
ứng các yêu cầu của bên mời thầu. Mục tiêu của đấu thầu là tạo nên sự cạnh
tranh công bằng và minh bạch trong quá trình lựa chọn nhà thầu phù hợp, bảo
đảm hiệu quả kinh tế của dự án đầu tư.
Đối với Nhà nước, đấu thầu là phương thức quản lý các hoạt động xây
dựng thông qua việc uỷ quyền cho chủ đầu tư (bên mời thầu) theo chế độ
công khai tuyển chọn nhà thầu.
Theo đó, trong quá trình đấu thầu có sự tham dự của 3 chủ thể có liên
quan đến dự án (gói thầu):
- Chủ đầu tư là bên mời thầu để thực hiện có hiệu quả dự án đầu tư của
mình.
- Các nhà thầu là các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế có khẳnng thực hiện
nhiệm vụ của dự án đầu tư.
Đấu thầu xây dựng (xây lắp) được thực hiện qua các hình thức sau đây:
1 1
- Đấu thầu rộng rãi: việc tổ chức đấu thầu không hạn chế số lượng các
nhà thầu tham gia.

- Đấu thầu hạn chế: bên mời thầu chỉ mời một số nhà thầu có đủ năng
lực tham dự đấu thầu.
- Chỉ định thầu: là hình thức lựa chọn trực tiếp nhà thầu đáp ứng được
yêu cầu để thương thảo hợp đồng.
Các phương thức đấu thầu xây dựng:
- Đấu thầu một túi hồ sơ: đề xuất về kỹ thuật và về giá dự thầu được
đựng chung trong một túi hồ sơ.
- Đấu thầu hai túi hồ sơ: đề xuất về kỹ thuật và về giá được đựng trong
hai túi hồ sơ riêng biệt. Túi hồ sơ kỹ thuật được đánh giá trước và chỉ khi nào
đạt số điểm từ 70% trở lên (theo quy định trong hồ sơ mời thầu) mới đánh giá
tiếp hồ sơ về giá.
- Đấu thầu 2 giai đoạn được áp dụng cho các dự án lớn, phức tạp về công
nghệ hoặc dự án chìa khóa trao tay.
Việc đấu thầu phải tuân thủ các nguyên tắc cơ bản sau đây:
- Cạnh tranh với những điều kiện ngang nhau
- Dự liệu đầy đủ
- Đánh giá công bằng
- Trách nhiệm phân minh
- Bí mật
- Ba chủ thể
Đấu thầu là chế độ được áp dụng rộng rãi ở các nước có nền kinh tế thị
trường. Việc đấu thầu mang lại những lợi ích thiết thực với chủ đầu tư, nhà
thầu và cả nền kinh tế quốc dân.
Đối với chủ đầu tư, thông qua việc thực hiện đấu thầu, chủ đầu tư sẽ tìm
được nhà thầu có khả năng đáp ứng cao nhất các yêu cầu thực hiện dự án đầu
tư trên cả phương diện chất lượng, tiến độ và chi phí. Hiệu quả vốn đầu tư
được tăng cường nhờ vốn được quản lý chặt chẽ, khắc phục được tình trạng
2 2
thất thoát vốn. Đấu thầu cũng giúp chủ đầu tư giải quyết được tình trạng phụ
thuộc vào một nhà thầu như trong hình thức giao thầu hoặc chỉ định thầu. Tuy

nhiên, để bảo đảm hiệu quả thiết thực của đấu thầu, chủ đầu tư phải am hiểu
sâu sắc quy chế đấu thầu và có được đội ngũ cán bộ có năng lực chuyên môn
tốt, có đạo đức nghề nghiệp để lập hồ sơ mời thầu có chất lượng, đánh giá
đúng các hồ sơ dự thầu và lựa chọn đúng nhà thầu có đủ năng lực thực hiện
yêu cầu công trình.
Đối với nhà thầu, việc thực hiện chế độ đấu thầu sẽ phát huy được tính
chủ động, sáng tạo và linh hoạt tìm kiếm việc làm thông qua việc nắm bắt
thông tin về dự án, về đối thủ cạnh tranh, thiết lập quan hệ với các chủ thể
kinh tế khác. Đấu thầu cũng tạo nên sức ép với các nhà thầu trong việc đổi
mới công nghệ, nâng cao trình độ cán bộ và công nhân viên, qua đó nâng cao
khả năng cạnh tranh để tăng xác suất trúng thầu. Thông qua đấu thầu, các nhà
thầu cũng sẽ tích luỹ được thêm kinh nghiệm thi công, kinh nghiệm lập hồ sơ
dự thầu và xác định chiến lược phát triển dài hạn của mình.
Đối với Nhà nước, thông qua đấu thầu, các cơ quan quản lý Nhà nước có
đủ thông tin thực tế và cơ sở khoa học để đánh giá đúng thực lực của các chủ
đầu tư và các nhà thầu. Những điều đó giúp Nhà nước phát huy đúng được vai
trò của mình trong nền kinh tế thị trường: tổ chức thị trường xây dựng, tạo sự
cạnh tranh lành mạnh và tăng cường trật tự, kỷ cương trong thựuc hiện quá
trình đầu tư.
1.2. Cạnh tranh và khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của các doanh
nghiệp xây dựng
Theo C.Marx, cạnh tranh là sự ganh đua, sự đấu tranh giữa các nhà tư
bản nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ hàng
hoá để thu được lợi nhuận siêu ngạch. Ông cũng coi cạnh tranh là một trong
những quy luật của kinh tế thị trường tư bản chủ nghĩa.
P.A.Samuelson cho rằng, cạnh tranh là sự kình địch giữa các doanh
nghiệp để giành khách hàng hoặc thị trường.
3 3
Từ điển Bách khoa Việt Nam (tập 1) định nghĩa: canh tranh trong kinh
doanh là hoạt động ganh đua giữa những người sản xuất hàng hoá, giữa các

thương nhân, các nhà kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, chi phối bởi
quan hệ cung - cầu, nhằm giành các điều kiện sản xuất, tiêu thụ, thị trường có
lợi nhất.
Các quan niệm nêu trên có sự khác nhau về cách tiếp cận và diễn giải,
song có nhiều điểm chung. Đó là:
- Khi nói đến cạnh tranh tức là nói đến một quá trình có sự tham gia của
nhiều chủ thể có cùng mục tiêu (đối tượng mà các chủ thể đều hướng tới
chiếm đoạt).
- Có ràng buộc chung mà các chủ thể phải tuân thủ. Đó là đặc điểm nhu
cầu của khách hàng, ràng buộc của luật pháp và thông lệ trên thị trường.
- Về thời gian và không gian, cạnh tranh diễn ra trong khoảng thời gian
và trong không gian không cố định.
Cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường có những mặt tích cực và những
mặt tiêu cực nhất định. Vấn đề đặt ra không phải là thủ tiêu cạnh tranh, mà
phải để cạnh tranh diễn ra trong điều kiện bình đẳng và minh bạch, tránh dùng
những thủ đoạn không lành mạnh, phải phát huy được mặt tích cực và hạn chế
đến mức tối đa những mặt tiêu cực của cạnh tranh. Đó là trách nhiệm của Nhà
nước và của tất cả các chủ thể kinh tế trong nền kinh tế thị trường.
1.2.1. Tiếp cận và phân loại cạnh tranh trong đấu thầu của doanh
nghiệp xây dựng
1.2.1.1. Tiếp cận về cạnh tranh trong đấu thầu của doanh nghiệp xây
dựng
Cạnh tranh trong đấu thầu có thể tiếp cận theo 2 cách:
Theo nghĩa hẹp: cạnh tranh trong đấu thầu xây dựng là quá trình các
doanh nghiệp xây dựng ganh đua nhau đưa ra các giải pháp về kỹ thuật, tài
chính, tiến độ thi công để xây dựng công trình thoả mãn một cách tối ưu các
yêu cầu của bên mời thầu.
4 4
Quan niệm này cho thấy sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp là sự ganh
đua hết sức gay gắt nhằm mục đích trúng thầu. Tuy nhiên, quan niệm này vẫn

chỉ bó hẹp ở khâu đấu thầu mà chưa chỉ ra được sự cạnh tranh của các doanh
nghiệp trong suốt quá trình sản xuất - kinh doanh. Mỗi doanh nghiệp đều
tham gia đấu thầu rất nhiều công trình khác nhau với những đối thủ khác nhau
trong những khoảng thời gian, địa điểm khác nhau, do đó quan niệm theo
nghĩa hẹp này sẽ khó xác định được toàn diện các vấn đề cạnh tranh trong đấu
thầu
Theo nghĩa rộng: cạnh tranh trong đấu thầu xây dựng là sự đấu tranh gay
gắt giữa các doanh nghiệp xây dựng kể từ khi bắt đầu tìm kiếm thông tin, đưa
ra các giải pháp tham gia đấu thầu, bảo đảm trúng thầu và thực hiện hợp đồng
cho tới khi hoàn thành công trình và bàn giao theo yêu cầu của chủ đầu tư. Có
thể hiểu cạnh tranh theo nghĩa rộng trong đấu thầu xây dựng theo sơ đồ dưới
đây:
Sơ đồ 1: Quá trình cạnh tranh trong đấu thầu xây dựng
Tìm kiếm thông tin
Tham gia đấu thầu
Hoàn thành bàn giao
Ký hợp đồng
Thực hiện
hợp đồng
Chuẩn bị và đưa ra biện pháp
5 5
Doanh nghiệp phải chủ động tìm kiếm thông tin về các cuộc đấu thầu để
có sự chuẩn bị tham gia đấu thầu.
Khi doanh nghiệp tham gia đấu thầu, có hai trường hợp xảy ra là trượt
thầu hoặc trúng thầu. Trong trường hợp nào thì doanh nghiệp cũng luôn luôn
phải tìm kiếm các thông tin để tiếp cận các cuộc đấu thầu. Phân tích và đánh
giá thông tin để đưa ra các quyết sách đúng đắn trong việc tham gia đấu thầu.
1.2.1.2. Phân loại cạnh tranh trong đấu thầu xây dựng
Cạnh tranh trong đấu thầu có nhiều loại, trong đó chủ yếu là:
- Cạnh tranh giữa người bán và người mua: Người mua dịch vụ xây dựng

(chủ đầu tư- bên mời thầu) và người bán dịch vụ xây dựng công trình (doanh
nghiệp xây dựng - nhà thầu) với những mục tiêu khác nhau, tạo ra sự sôi động
của thị trường xây dựng. Mục tiêu của chủ đầu tư là các công trình có chất
lượng cao, thời gian xây dựng ngắn và chi phí xây dựng (giá cả hợp lý). Còn
mục tiêu của nhà thầu là đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả
nhất và ít rủi ro nhất.
- Cạnh tranh giữa người mua dịch vụ xây dựng với nhau: Chỉ xảy ra khi
có nhiều chủ đầu tư có công trình cần xây dựng nhưng chỉ có một doanh
nghiệp xây dựng hoặc một ít tổ chức xây dựng tham gia đấu thầu có khả năng
công nghệ độc quyền để xây dựng các công trình ấy. Trường hợp này hiếm
xảy ra trong nền kinh tế thị trường, nhất là trong đấu thầu.
- Cạnh tranh giữa những người cung ứng dịch vụ xây dựng với nhau
(cạnh tranh giữa các nhà thầu - doanh nghiệp xây dựng) đó là cuộc cạnh tranh
khốc liệt nhất, gay go nhất của cạnh tranh trên thị trường xây dựng.
Cạnh tranh là quá trình đấu tranh giữa các doanh nghiệp khác nhau nhằm
đứng vững trên thị trường và tăng lợi nhuận trên cơ sở tạo ra, sử dụng ưu thế
của mình về chất lượng, thời gian thi công và chi phí xây dựng công trình.
Cạnh tranh, một mặt, sẽ trừng phạt các doanh nghiệp có chi phí cao bằng các
hình thức như loại bỏ doanh nghiệp ra khỏi thị trường hoặc doanh nghiệp chỉ
thu được lợi nhuận thấp; mặt khác, sẽ khuyến khích những doanh nghiệp có
6 6
chi phí thấp. Chính nguyên tắc trừng phạt và khuyến khích của cạnh tranh sẽ
tạo áp lực buộc các doanh nghiệp phải tìm mọi biện pháp để giảm chi phí sản
xuất - kinh doanh, vì đó là cơ ở cho sự tồn tại hay phá sản của doanh nghiệp.
Một trong những vấn đề quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp xây dựng trong điều kiện cơ chế thị trường là phải giành được lợi thế
cạnh tranh trên thị trường, ký được nhiều hợp đồng có khả năng mang lại lợi
nhuận cao. Vì thế, đấu thầu xây dựng có thể xem là một trong những hoạt
động rất quan trọng đối với các doanh nghiệp xây dựng.
Để thắng thầu được nhiều dự án đầu tư, doanh nghiệp phải có thực lực

cạnh tranh, phải có chiến lược và chiến thuật hợp lý và cần phải có chữ tín với
chủ đầu tư, tạo dựng các mối quan hệ thường xuyên với chủ đầu tư hiện tại và
chủ đầu tư tiềm năng.
Để dự thầu doanh nghiệp phải tiếp cận với hàng loạt vấn đề, từ khâu
thiết kế đến thi công, bàn giao đưa công trình vào sử dụng. Hoạt động thi
công phải được triển khai thực hiện theo một trình tự công nghệ nghiêm ngặt
(kỹ thuật và tổ chức thi công) đảm bảo cho quá trình thi công diễn ra thuận lợi
và tiết kiệm nhất. Để thi công xây dựng công trình đúng tiến độ, đạt hiệu quả
kinh tế mong muốn thì d xây dựng phải có bộ máy quản lý đủ năng lực để
điều hành sản xuất. Nếu hoạt động đấu thầu xây dựng được xem là hoạt động
đầu tiên trong quan hệ giữa doanh nghiệp xây dựng với chủ đầu tư, thì hoạt
động bàn giao công trình hoàn thành có thể xem là hoạt động cuối cùng.
Những công trình bàn giao cho chủ đầu tư được xem là những sản phẩm đã
được thị trường chấp nhận. Hoạt động này có quan hệ tích cực hoặc tiêu cực
tới hoạt động thầu xây dựng của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp bàn giao
công trình đảm bảo kỹ thuật, mỹ thuật, thời gian xây dựng thì uy tín cua
doanh nghiệp trên thị trường xây dựng được đề cao. Ngược lại, nếu doanh
nghiệp bàn giao những công trình xây dựng không đảm bảo như cam kết hợp
đồng thì uy tín của doanh nghiệp sẽ bị giảm sút.
7 7
1.2.2. Khả năng và phương thức cạnh tranh trong đấu thầu của doanh
nghiệp xây dựng
1.2.2.1. Khái quát về khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của doanh
nghiệp xây dựng
Khi nói đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là nói đến nội lực
(bên trong) của doanh nghiệp, trong dó có các năng lực về tài chính, kỹ thuật
công nghệ, marketing, tổ chức quản lý, đội ngũ lao động của doanh nghiệp.
Có nội lực là điều kiện cần, còn điều kiện đủ là doanh nghiệp phải biết sử
dụng, phát huy tất cả các nội lực đó để phục vụ cho các cuộc cạnh tranh khác
nhau tạo ra lợi thế hơn hẳn so với các doanh nghiệp khác. Như vậy, khả nưng

cạnh tranh của doanh nghiệp là toàn bộ năng lực và việc sử dụng các năng lực
đó để tạo ra lợi thế của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh khác nhằm
thoả mãn đến mức tối đa các đòi hỏi của thị trường.
Khả năng cạnh tranh trong đấu thầu xây dựng là toàn bộ những năng lực
về tài chính, thiết bị, công nghệ, marketing, tổ chức quản lý mà doanh nghiệp
có thể sử dụng để tạo ra các lợi thế của mình so với các doanh nghiệp khác.
Khả năng cạnh tranh trong đấu thầu xây dựng của doanh nghiệp không cỉ
là lợi thế về sản phẩm (chất lượng, giá cả) mà còn có các lợi thế về nguồn lực
để đảm bảo sản xuất ra sản phẩm đó (tài chính, công nghệ, nhân lực). Để tồn
tại và phát triển bền vững phải không ngừng nâng cao nội lực của doanh
nghiệp nhằm tạo ưu thế về mọi mặt như chất lượng công trình, tiến độ thi
công, biện pháp thi công, giá cả v.v.. so với các đối thủ. Trước yêu cầu ngày
càng cao và đa dạng của khách hàng, nếu doanh nghiệp không vươn lên đáp
ứng được thì sự thất bại trong cạnh tranh là điều khó tránh khỏi. Trên thực tế,
sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên gay gắt, buộc các nhà
thầu phải tìm mọi biện pháp để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình.
Cạnh tranh trong đấu thầu xây dựng là việc các doanh nghiệp sử dụng
toàn bộ năng lực có thể để giành lấy phần thắng, phần hơn trước các đối thủ
cùng tham dự thầu.
8 8
1.2.2.2. Phương thức cạnh tranh trong đấu thầu của doanh nghiệp xây
dựng
Để đánh giá, cho điểm và lựa chọn nhà thầu, chủ đầu tư căn cứ vào
những chỉ tiêu chủ yếu sau của nhà thầu sau:
- Kinh nghiệm và năng lực của nhà thầu;
- Tài chính;
- Tiến độ thi công;
- Giá dự thầu.
Trong các chỉ tiêu trên, chủ đầu tư đặc biệt chú trọng đến ba chỉ tiêu
hàng đầu mà các doanh nghiệp xây dựng sử dụng như những phương thức

trọng tâm trong quá trình cạnh tranh đấu thầu, cụ thể:
Phương thức 1: Cạnh tranh bằng giá dự thầu
Trong đấu thầu, chỉ tiêu giá bỏ thầu có vai trò quyết định việc doanh
nghiệp có trúng thầu hay không. Nếu xây dựng được mức giá bỏ thầu tốt đảm
bảo được hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp vừa đảm bảo khả năng trúng
thấu cao.
Chất lượng của việc xây dựng mức giá bỏ thầu liên quan đến rất nhiều
yếu tố nó thể hiện tổng hợp các phẩm chất của doanh nghiệp xây dựng như:
- Trình độ tổ chức, quản lý doanh nghiệp;
- Kỹ thuật thi công, khả năng áp dụng công nghệ tiên tiến;
- Phẩm chất kinh doanh của doanh nghiệp.
Để giá bỏ thầu của doanh nghiệp có ưu thế cạnh tranh đòi hỏi phải có
chính sách về giá một cách linh hoạt dựa trên cơ sở: Năng lực thực sự của
doanh nghiệp; mục tiêu tham gia đấu thầu; quy mô, đặc điểm của dự án, địa
điểm của dự án, phong tục tập quán của địa phương có dự án được thi công.
Việc xây dựng giá bỏ thầu phụ thuộc lớn vào mục tiêu đấu thầu của nhà
thầu như để kiếm lợi nhuận, công ăn việc làm hay mở ra thị trường mới. Một
nhà thầu thường xây dựng các mức giá khác nhau với những mục tiêu đạt
được khác nhau. Tuỳ theo từng công trình cụ thể, tiềm lực nguồn lao động,
9 9
khả năng về vốn, thiết bị máy móc v.v.. mục tiêu tham gia đấu thầu có chính
sách định giá khác nhau trong việc quyết định giá bỏ thầu.
Phương thức 2: Cạnh tranh bằng chất lượng công trình
Chất lượng công trình là tập hợp các thuộc tính của công trình trong điều
kiện nhất định về kinh tế kĩ thuật. Chất lượng là một chỉ tiêu tổng hợp thể
hiện ở nhiều mặt khác nhau về tính cơ, lý, hoá của công trình mà chủ đầu tư
đặt ra.
Doanh nghiệp phải luôn luôn giữ vững và không ngừng nâng cao chất
lượng công trình. Đó là điều kiện không thể thiếu nếu doanh nghiệp muốn
giành được thắng lợi trong cạnh tranh. Do vậy, chất lượng công trình là vấn

đề sống còn đối với doanh nghiệp xây dựng. Nâng cao chất lượng công trình
có ý nghĩa hết sức quan trọng thể hiện trên các giác độ:
- Chất lượng công trình tăng lên sẽ góp phần tăng uy tín của doanh
nghiệp, nâng cao khả năng cạnh tranh, mở rộng được thị trường.
- Nâng cao chất lượng công trình góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất
-kinh doanh, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, đảm bảo hoàn thành các mục tiêu
mà doanh nghiệp đã đề ra.
Trong phương thức cạnh tranh bằng chất lượng công trình, các nhà thầu
xây dựng cạnh tranh với nhau không chỉ bằng chất lượng cam kết thực hiện
của công trình đang được tổ chức đấu thầu xây dựng mà còn cạnh tranh với
nhau qua chất lượng các công trình khác đã và đang được xây dựng.
Chất lượng là một trong những yêu cầu chủ yếu đối với mỗi loại sản
phẩm được sản xuất ra, chất lượng của sản phẩm là công trình xây dựng lại
càng là một yếu tố quan trọng, cũng chính vì vậy mà chất lượng công trình là
một công cụ mạnh để cạnh tranh trong đấu thầu xây dựng.
Phương thức 3: Cạnh tranh bằng tiến độ thi công
Tiến độ thi công thể hiện ở việc bố trí tổng thể của doanh nghiệp trong
công tác thi công công trình. Chịu sự ảnh hưởng về sự cam kết đối với chất
lượng, an toàn lao động và thời hạn bàn giao công trình. Thông qua tiến độ thi
10 10
công của các công trình đã và đang thi công, chủ đầu tư có thể đánh giá nhà
thầu về các khía cạnh tranh độ quản lý, trình độ kỹ thuật thi công và năng lực
máy móc thiết bị, nhân lực của nhà thầu.
1.2.3. Các tiêu thức cơ bản đánh giá khả năng cạnh tranh trong đấu
thầu của doanh nghiệp xây dựng
1.2.3.1. Các tiêu thức thể hiện khả năng cạnh tranh
Số lượng công trình trúng thầu và giá trị trúng thầu.
Chỉ tiêu này thể hiện khái quát tình hình dự thầu và kết quả dự thầu của
doanh nghiệp, qua đó có thể đánh giá được hiệu quả, chất lượng của việc dự
thầu trong năm, quy mô và giá trị hợp đồng của các công trình trúng thầu.

Tỷ lệ thắng thầu trong dự thầu.
Tỷ lệ này được tính như sau:
Tính theo số dự án (hoặc số gói thầu dự thầu)
T1 = x 100 (%) (1)
Trong đó: T1: Là tỷ lệ trúng thầu theo số lần tham gia đấu thầu
Dtt: Là số dự án (số gói thầu) thắng thầu
Ddt: Là số dự án (số gói thầu) dự thầu
Tính theo giá trị dự án (hoặc gói thầu)
T2 = x 100 (%) (1)
Trong đó: Là tỷ lệ trúng thầu theo giá trị dự án (gói thầu)
Gtt: Là giá trị của các dự án (gói thầu) trúng thầu
Gdt: Là giá trị của các dự án (gói thầu) dự thầu
1.2.3.2. Các tiêu thức đánh giá khả năng trúng thầu trong đấu thầu của
doanh nghiệp xây dựng
Về năng lực và kinh nghiệm
Đây là chỉ tiêu xác định điều kiện đầu tiên đảm bảo nhà thầu được tham
gia cạnh tranh đấu thầu trong mỗi dự án (gói thầu). Chỉ tiêu này thể hiện khả
năng hiện có của mỗi một nhà thầu về tổng thể khả năng trên các mặt: Kinh
nghiệm, trình độ nhân lực, khả năng về tài chính với những tiêu chuẩn nhất
11 11
định tuỳ theo quy mô, yêu cầu kỹ thuật, tiến độ của từng dự án (gói thầu).
Tiêu chuẩn này được thể hiện qua bảng 2:
Bảng 2: Năng lực và kinh nghiệm của các nhà thầu
Tiêu chuẩn
Nhà thầu
Kinh nghiệm (K) Nhân lực (N) Tài chính (T)
NT1 K1 N1 T1
NT2 K2 N2 T2
… … … …
NTn Kn Nhà nước Tn

Trong đó:
- K là tiêu chuẩn kinh nghiệm của nhà thầu: Được đánh giá bằng số năm
kinh nghiệm hoạt động hoặc số lượng các hợp đồng quy mô tương tự đã thực
hiện trong vòng 3 đến 5 năm gần đây với các điều kiện tương tự.
- N là tiêu chuẩn nhân lực của nhà thầu được đánh giá bằng số lượng,
trình độ của cán bộ và công nhân kỹ thuật.
- T là tiêu chuẩn năng lực tài chính của nhà thầu được đánh giá bằng chỉ
tiêu doanh thu, lợi nhuận trước và sau thuế, vốn lưu động trong vòng 3 đến 5
năm gần đây.
- n: Số nhà thầu tham dự, i = 1 ÷ n
Nhà thầu được xác định là đủ năng lực kinh nghiệm để tham gia dự thầu
khi:
Ki ≥ Ko với (i = 1÷ n)
Ni ≥ Ko với (i = 1÷ n)
Ti ≥ Ko với (i = 1÷ n)
Trong đó:
Ko: Mức kinh nghiệm tối thiểu của nhà thầu
No: Số lượng và trình độ nhân lực tối thiểu của nhà thầu;
To: Khả năng về tài chính tối thiểu của nhà thầu.
12 12
Ko, No, To được bên mời thầu qui định cụ thể đối với từng gói thầu tuỳ
tính chất, qui mô, yêu cầu kỹ thuật, tiến độ thi công của từng dự án (gói thầu).
Về mặt kỹ thuật
Chỉ tiêu này là tổng hợp của các yêu cầu về kỹ thuật, chất lượng, biện
pháp thi công và tiến độ công trình.
- Yêu cầu về kỹ thuật và chất lượng: đòi hỏi nhà thầu dự thầu phải đưa
ra các giải pháp và biện pháp thi công, sử dụng máy móc thiết bị với tính hợp
lý và khả thi (được nêu cụ thể trong hồ sơ mời thầu). Trên cơ sở đáp ứng các
yêu cầu về kỹ thuật, chất lượng của công trình. Đưa ra sơ đồ tổ chức hiện
trường, bố trí nhân lực, các biện pháp đảm bảo an toàn lao động, vệ sinh môi

trường hợp lý.
- Tiến độ thi công là thời gian cần thiết để nhà thầu thi công hoàn thành
công trình. Tiến độ thi công phải được bố trí một cách tuần tự khoa học nhằm
sử dụng tối đa nguồn lực sẵn có của nhà thầu và mang tính khả thi cao. Tiến
độ thi công được quy định cụ thể trong hồ sơ mời thầu. Nhà thầu cần có sự
nghiên cứu địa bàn thi công, mặt bằng thi công, nguồn gốc vật liệu v.v.. qua
đó bố trí thi công các hạng mục, các phần việc hợp lý nhằm đưa ra được tổng
thời gian thi công công trình ngắn nhất. Mức độ đảm bảo tổng tiến độ quy
định và sự hợp lý về tiến độ hoàn thành giữa các hạng mục, phân việc công
trình có liên quan.
Về mặt giá:
Chỉ tiêu về giá là một chỉ tiêu kinh tế, có vai trò quan trọng nhất trong
việc quyết định nhà thầu trúng thầu hay không và ảnh hưởng lớn đến hiệu quả
hoạt động sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp.
Các nhà thầu khi xây dựng giá bỏ thầu đều dựa trên cơ sở của định mức
dự toán, đơn giá ca máy, giá vật liệu, chi phí nhân công và các chi phí khác.
Nếu tất cả các nhà thầu đều tính đúng, tính đủ theo chế độ quy định thì sẽ có
giá dự thầu giống nhau (có sai khác phần nào là do phương pháp kỹ năng tính
toán) và điều này sẽ làm mất đi tính cạnh tranh trong đấu thầu. Vấn đề đặt ra
13 13
là nhà thầu phải định ra được giá dự thầu thấp hơn, đây chính là khả năng
cạnh tranh về giá của các nhà thầu.
Khả năng cạnh tranh về giá của các nhà thầu có thể xác định qua công
thức sau:
KG = (3)
Trong đó:
KG: Là hệ số cạnh tranh về giá của nhà thầu.
GA: Là giá gói thầu (giá dự toán được duyệt)
Gi: Là giá dự thầu của nhà thầu thứ i [(i = n ÷ (n-1)]
Với quy chế đấu thầu hiện nay, nhà thầu thứ j muốn thắng trong cuộc

cạnh tranh về giá phải có:
KGj ≤ KG và KGj < KGi ∀ i [i = 1÷ (n-1)] n: là số nhà thầu dự thầu
điều này cũng đồng nghĩa với:
KGj ≤ KA và KGj < KGi ∀ i [i = 1÷ (n-1)]
Trong thực tế việc xây dựng giá dự thầu để có thể trúng thầu là cực kỳ
quan trọng và phức tạp vì nó liên quan đến nhiều yếu tố bao gồm:
- Điều kiện tự nhiên kinh tế xã hội của khu vực thực hiện dự án như
nguồn vật tư, vật liệu, hệ thống giao thông, điện nước, đời sống và dân trí của
nhân dân trong khu vực có công trình xây dựng. Đây là những yếu tố khá
quan trọng trong việc xem xét giá bỏ thầu.
- Đặc điểm yêu cầu của dự án: Các tiêu chuẩn kỹ thuật, mức độ cụ thể
về mã hiệu, chủng loại vật tư, loại hình dự án cũng là những yếu tố để các nhà
thầu cân nhắc đưa ra tỷ lệ giảm giá hợp lý.
Tiêu chí về giá thực chất là tổng thể của hai tiêu chí trên. Bởi vì năng
lực kinh nghiệm; trình độ kỹ thuật là những vấn đề có tính quyết định đến
việc đưa ra mức giá dự thầu của nhà thầu.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh trong đấu thầu
của doanh nghiệp xây dựng
14 14
1.3.1. Nhóm nhân tố bên trong
1.3.1.1. Tài chính
Hoạt động tài chính là một trong những nội dung cơ bản của hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp nhằm giải quyết các vấn đề kinh tế, kỹ thuật ,
công nghệ, lao động phát sinh trong quá trình kinh doanh dưới hình thức giá
trị. Hoạt động sản xuất - kinh doanh ảnh hưởng đến tình hình tài chính, ngược
lại tình hình tài chính tốt hay xấu sẽ có tác động thúc đẩy hay cản trở quá
trình sản xuất - kinh doanh.
Trước hết khả năng tài chính của một doanh nghiệp được thể hiện ở qui
mô về nguồn vốn tự có, khả năng huy động các nguồn vốn phục vụ cho sản
xuất - kinh doanh và hiệu quả sử dụng các nguồn vốn đó. Mặt khác, để đánh

giá khả năng tài chính của một doanh nghiệp xây dựng, cần xem xét cơ cấu
giữa vốn cố định và vốn lưu động.
Một doanh nghiệp xây dựng với khả năng tài chính cao, có thể tham gia
đấu thầu nhiều công trình trong một năm, có nhiều cơ hội để đầu tư tăng thiêt
bị, máy móc nhằm đáp ứng yêu cầu thi công và đòi hỏi của qui trình công
nghệ hiện đại. Đồng thời giữ luôn được uy tín đối với nhà cung cấp vật tư và
các tổ chức tín dụng.
Năng lực tài chính mang tác dụng tích cực đến quá trình đấu thầu. Nó
được xét trên hai phương diện:
- Với những công trình đã thắng thầu, năng lực tài chính mạnh giúp cho
doanh nghiệp hoàn thành nhiệm vụ thi công, đảm bảo công trình có kỹ thuật,
chất lượng tốt, tiến độ thi công đảm bảo tạo uy tín và niềm tin cho chủ đầu tư.
- Trong đấu thầu, khả năng tài chính là một trong những tiêu chuẩn để
đánh giá nhà thầu. Điều quan trọng hơn là một doanh nghiệp với khả năng tài
chính mạnh, cho phép đưa ra quyết định giá bỏ thầu một cách sáng suốt và
hợp lý hơn.
Trong đấu thầu quốc tế, nếu xét trên phương tiện tài chính, các doanh
nghiệp trong nước thường mất ưu thế so với các doanh nghiệp nước ngoài. Vì
15 15
vậy, các nhà thầu trong nước thường phải liên doanh với nhà thầu nước ngoài
và kết cục nếu trúng thầu thường là những nhà thầu phụ.
1.3.1.2. Máy móc, thiết bị, công nghệ thi công
Máy móc thiết bị là bộ phận chủ yếu và quan trọng nhất trong tài sản cố
định của doanh nghiệp. Nó là thước đo cho trình độ kỹ thuật là thể hiện năng
lực sản xuất hiện có, là nhân tố quan trọng góp phần tăng khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp trong đấu thầu.
Năng lực về máy móc thiết bị được chủ đầu tư đánh giá cao, bởi nó liên
quan nhiều đến chất lượng và tiến độ thi công. Để đánh giá về năng lực máy
móc thiết bị và công nghệ có thể dựa vào các đặc tính sau:
- Tính hiện đại của thiết bị, công nghệ: Biểu hiện ở các thông số như

hãng sản xuất, năm sản xuất, công suất, giá trị còn lại của thiết bị.
- Tính đồng bộ: Thiết bị đồng bộ là điều kiện để đảm bảo sự phù hợp
giữa thiết bị, công nghệ với phương pháp sản xuất; giữa chất lượng, độ phức
tạp của sản phẩm do công nghệ đó sản xuất ra.
- Tính hiệu quả: Thể hiện trình độ sử dụng máy móc thiết bị của doanh
nghiệp, từ đó nó có tác dụng đến hiệu quả sản xuất kinh doanh và khả năng
huy động tối đa nguồn lực về máy móc thiết bị sẵn có phục vụ cho mục đích
cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Tính đổi mới: là sự đáp ứng yêu cầu của hoạt động sản xuất kinh
doanh và cũng là một trong những yếu tố tăng cường khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp. Trong sản xuất kinh doanh yếu tố này quyết định việc lựa chọn
tính toán các giải pháp hợp lý trong tổ chức thi công. Trong đấu thầu, năng
lực máy móc thiết bị là một trong những tiêu chuẩn đánh giá của chủ đầu tư.
Một nhà thầu có năng lực máy móc thiết bị mạnh mẽ sẽ làm tăng khả năng
cạnh tranh và đặc biệt là trong việc xây dựng giá bỏ thầu hợp lý.
1.3.1.3. Nhân lực
16 16
Đây là yếu tố cơ bản và đặc biệt quan trọng của doanh nghiệp trong sản
xuất kinh doanh. Đánh giá nguồn nhân lực của doanh nghiệp chủ đầu tư đặc
biệt chú trọng đến vấn đề:
- Cán bộ quản trị cấp cao (Ban Giám đốc doanh nghiệp). Là những cán
bộ quản trị cấp cao, họ quyết định sự thành công hay thất bị của doanh nghiệp
và chịu trách nhiệm về những quyết định kinh doanh của mình. Một trong
những chức năng chính của các quản trị viên cao cấp là xây dựng chiến lược
hành động và phát triển của doanh nghiệp. Khi đánh giá bộ máy lãnh đạo,
trình độ các hoạt động của doanh nghiệp, phẩm chất kinh doanh của doanh
nghiệp và các mối quan hệ; sâu xa hơn nữa là tinh thần đoàn kết, hợp lòng của
cán bộ công nhân cũng như của êkíp lãnh đạo. Điều này vừa tăng sức mạnh
của chính doanh nghiệp, vừa tạo ra uy tín đối với chủ đầu tư.
- Cán bộ quản trị cấp trung gian. Đội ngũ cấp chỉ huy trung gian đứng

trên cấp quản trị viên cơ sở và dưới cấp quản trị cao cấp. Với cương vị này, họ
vừa quản trị các quản trị cấp cơ sở thuộc quyền, vừa đồng thời điều khiển các
nhân viên khác. Ở cấp này các quản trị viên có chức năng thực hiện các kế
hoạch và chính sách của tổ chức bằng cách phối hợp các công việc được thực
hiện nhằm dẫn đến sự hoàn thành mục tiêu chung.
Để đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của đội ngũ cán bộ quản trị, chủ đầu
tư thường tiếp cận trên các khía cạnh: một là, trình độ chuyên môn, kinh
nghiệm công tác, tác phong làm việc, sự am hiểu về kinh doanh và luật pháp
của từng thành viên trong ê kíp quản lý và hai là, cơ cấu về các chuyên ngành
đào tạo phân theo trình độ sẽ cho biết khả năng chuyên môn hoá cũng như
khả năng đa dạng hoá của doanh nghiệp.
- Cán bộ quản trị cấp cơ sở, công nhân. Đây là đội ngũ các nhà quản trị
ở cấp bậc cuối cùng trong hệ thống cấp bậc của các nhà quản trị của một
doanh nghiệp. Thông thường họ được gọi là đốc công, tổ trưởng, trưởng ca.
Nhiệm vụ của họ là hướng dẫn, đốc thúc, điều khiển công nhân trong các
công việc cụ thể hàng ngày để đưa đến hoàn thành mục tiêu chung của cả
17 17
doanh nghiệp. Đội ngũ quản trị này lãnh đạo lực lượng lao động trực tiếp, tạo
nên sức mạnh tổng hợp của doanh nghiệp trên các khía cạnh như chất lượng,
tiến độ thi công công trình.
Người phụ trách đơn vị phải có trình độ quản trị (tổ chức điều phối lao
động và thiết bị hợp lý, tránh lãng phí nhằm hạ thấp giá thành, tăng lợi nhuận
nhưng đảm bảo chất lượng), am hiểu sâu về công việc mà đơn vị đang thực
hiện, biết chăm lo quyền lợi người lao động, mới tạo ra được sự ủng hộ, lòng
nhiệt thành từ phía người lao động, mới tạo ra được sự ủng hộ. Tuy nhiên,
lãnh đạo đơ vị giỏi cũng chưa đủ, mà còn cần có đội ngũ lao động với trình độ
tay nghề chuyên sâu, có khả năng sáng tạo, trung thực trong công việc. Họ
chính là những người trực tiếp thực hiện những ý tưởng, chiến lược và chiến
thuật kinh doanh của đội ngũ lãnh đạo cấp trên, những người tạo nên chất
lượng công trình và sức cạnh tranh của doanh nghiệp.

1.3.1.4. Hoạt động marketing
Chiến lược marketing là một chiến lược bộ phận đóng vai trò quan
trọng trong việc giành ưu thế trong cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh của
doanh nghiệp. Sử dụng những chiến lược marketing thích hợp sẽ giúp cho
doanh nghiệp chiếm giữ được vị trí trên thị trường so với các đối thủ cạnh
tranh.
Với mục đích và yêu cầu đã được đề ra, hệ thống marketing phải đảm
bảo đem lại những thông tin chính xác, kịp thời về sự phát triển của thị
trường, xem xét những triển vọng, đánh giá về những người phân phối, các
bạn hàng lớn, các đối thủ cạnh tranh, những nhà cung ứng và những nhân tố
có liên quan khác. Ứng dụng của nghệ thuật quảng cáo để mở rộng thị trường,
tuyên truyền doanh nghiệp mình cho nhiều khách hàng biết.
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp xây dựng không giống như các
doanh nghiệp công nghiệp là các doanh nghiệp này có thể đưa sản phẩm của
mình ra thị trường cho khách hàng chọn mua. Ngược lại, họ cần phải dựa vào
danh tiếng của mình để khiến cho khách hàng tìm đến và yêu cầu sản phẩm
18 18
cần thiết. Giữa các doanh nghiệp xây dựng có sự cạnh tranh trực tiếp đó là sự
so sánh về danh tiếng.
Danh tiếng thành tích của doanh nghiệp có tác dụng rất lớn đến khả
năng trúng thầu dự án. Do vậy, trước khi đấu thầu, làm tốt công tác quảng cáo
sẽ tăng thêm mức độ tin cậy của chủ đầu tư đối với doanh nghiệp, từ đó nâng
cao tỷ lệ trúng thầu.
1.3.1.5. Khả năng liên doanh, liên kết
Liên doanh, liên kết là sự kết hợp hai hay nhiều pháp nhân kinh tế để
tạo ra sức mạnh tổng hợp về năng lực kinh nghiệm, khả năng tài chính. Đây là
một trong những yếu tố đánh giá khả năng của doanh nghiệp, đặc biệt là
doanh nghiệp xây dựng với những dự án có quy mô lớn, những yêu cầu đôi
khi vượt khả năng của một doanh nghiệp đơn lẻ trong cạnh tranh đấu thầu.
Để tăng năng lực của mình trên thị trường cạnh tranh, vấn đề mở rộng

các quan hệ liên danh, liên kết dưới những hình thức thích hợp là giải pháp
quan trọng và phù hợp. Thông qua đó, doanh nghiệp xây dựng có thể đáp ứng
một cách toàn diện các yêu cầu của những công trình có quy mô lớn và mức
độ phức tạp cao.
Liên danh, liên kết trong dự thầu xây dựng có nhiều hình thức. Mỗi
hình thức có sự thuận lợi, phù hợp riêng cho doanh nghiệp trong từng thời kỳ
cụ thể. Song các hình thức trên đều được dựa trên nguyên tắc tự nguyện, bình
đẳng, cùng có lợi.
- Liên kết:
Liên kết có thể thực hiện theo chiều ngang tức là khả năng liên kết của
doanh nghiệp với các doanh nghiệp cùng ngành để đảm nhận các dự án lớn;
liên kết theo chiều dọc tức là liên kết của doanh nghiệp xây dựng với các
doanh nghiệp sản xuất nguyên nhiên vật liệu hoặc trang thiết bị (nhờ đó làm
giảm được giá thành xây dựng ở mức tối đa).
- Liên danh tham gia dự thầu:
19 19
Là hình thức các nhà thầu liên kết với nhau thành một nhà thầu để tham
dự thầu. Năng lực của nhà thầu này là năng lực tổng hợp của tất cả các nhà
thầu độc lập. Điều này sẽ tăng sức mạnh về tài chính, nhân lực, kỹ thuật đáp
ứng yêu cầu của chủ đầu tư.
- Tập đoàn xây dựng:
Là hình thức liên kết giữa các chủ thể kinh tế, thúc đẩy nâng cao trình
độ tập trung vốn trong ngành xây dựng.
Tập đoàn xây dựng có thể hoạt động trên tất cả các lĩnh vực xây dựng.
Với tiềm năng mạnh mẽ về kinh tế và kỹ thuật, tập đoàn xây dựng có vị trí và
khả năng cạnh tranh lớn trên thị trường xây dựng.
Như vậy, việc mở rộng hình thức liên danh liên kết là một giải pháp
quan trọng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của các doanh
nghiệp xây dựng. Liên kết kinh tế tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển
chuyên môn hoá một cách có hiệu quả, khai thác được thế mạnh, khắc phục

mặt yếu trong quá trình thực hiện dự án đầu tư.
1.3.1.6. Trình độ tổ chức lập hồ sơ dự thầu
Khả năng cạnh tranh trong đấu thầu phụ thuộc trực tiếp vào trình độ lập
hồ sơ dự thầu. Một nhà thầu có thể bị loại ngay từ vòng đầu do hồ sơ dự thầu
không đảm bảo các yêu cầu của tổ chức mời thầu.
Tổ chức lập hồ sơ dự thầu đòi hỏi phải qua các bước nghiên cứu hồ sơ
mời thầu (công việc này đòi hỏi phải tỷ mỷ, nghiêm túc, hiểu rõ đầy đủ nội
dung và yêu cầu của hồ sơ mời thầu); điều tra môi trường đấu thầu; điều tra
môi trường đấu thầu; điều tra dự án đấu thầu; khảo sát hiện trường xây dựng
công trình; lập phương án thi công; xây dựng giá dự thầu…
- Điều tra môi trường đấu thầu, đó là việc điều tra các điều kiện thi
công, tự nhiên, kinh tế và xã hội của dự án, những điều kiện này ảnh hưởng
trực tiếp tới phương án thi công và cuối cùng là giá thành công trình. Điều tra
đặc điểm vị trí của hiện trường thi công như vị trí địa lý, điều kiện địa hình,
địa chất, giao thông vận tải, thông tin liên lạc; điều kiện cung ứng vật tư
20 20
nguyên nhiên vật liệu, giá cả, khả năng khai thác nguyên vật liệu tại chỗ; điều
kiện cung cấp thầu phụ chuyên nghiệp và lao động phổ thông; khả năng cung
cấp lương thực, thực phẩm. Hàng loạt số liệu, thông tin cần điều tra xác định
trong một thời gian ngắn nói lên kết quả tiêu thụ phụ thuộc vào tổ chức, trình
độ chuyên môn, phương tiện của đội ngũ cán bộ lập hồ sơ dự thầu.
- Điều tra dự án đấu thầu đòi hỏi phải nắm được tính chất, quy mô,
phạm vi đấu thầu; mức độ phức tạp về kỹ thuật của công trình; yêu cầu tiến
độ, thời hạn hoàn thành hạng mục và hoàn thành tổng thể công trình; nguồn
vốn; phương thức thanh toán; uy tín, năng lực công tác của tổ chức giám sát.
- Lập phương án thi công công trình là khâu có ảnh hưởng quyết định
đến giá dự thầu.
- Công tác xác định giá dự thầu là một khâu có nội dung phức tạp với
những yêu cầu nghiêm ngặt phải tuân thủ, đây là một trong những yếu tố
quyết định việc trúng thầu. Công việc này đòi hỏi phải do một bộ phận

chuyên nghiệp thực hiện với sự phối hợp chặt chẽ nhịp nhàng và kịp thời của
các bộ phận chuyên môn khác.
Tổ chức lập hồ sơ dự thầu là công việc hết sức phức tạp và yêu cầu thực
hiện trong khoảng thời gian thường rất hạn chế. Chất lượng hồ sơ dự thầu là
một trong những tiêu chí cơ bản quyết định việc nhà thầu có trúng thầu hay
không.
1.3.2. Nhóm nhân tố bên ngoài
1.3.2.1. Cơ chế chính sách của Nhà nước
Cơ chế chính sách của Nhà nước có ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt
động của doanh nghiệp. Tác động trực tiếp đến các vấn đề tín dụng, về chống
độc quyền; về thuế; các chế độ đãi ngộ, hỗ trợ; bảo vệ môi trường v.v.. Các
tác động này có thể tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ cho mỗi doanh nghiệp.
Sự ổn định chính trị cũng là một nhân tố thuận lợi làm tăng khả năng
cạnh tranh quốc gia nói chung và của doanh nghiệp nói riêng.
21 21
Một trong những bộ phận của yếu tố chính trị ảnh hưởng đến hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp là hệ thống luật pháp. Mức độ ổn định của hành
lang pháp lý tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển. Ngược lại, doanh
nghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn khi phải đối diện liên tục với những thay đổi
của pháp luật, làm suy yếu khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
1.3.2.2. Chủ đầu tư
Chủ đầu tư là cơ quan chịu trách nhiệm toàn diện về các vấn đề liên
quan đến dự án trước pháp luật. Do vậy, chủ đầu tư có ảnh hưởng rất lớn tới
các doanh nghiệp tham gia đấu thầu xây dựng công trình.
Với chủ đầu tư có tinh thần trách nhiệm cao, trình độ chuyên môn
nghiệp vụ tốt tạo nên việc cạnh tranh lành mạnh trong đấu thầu và từ đó chọn
ra nhà thầu trúng thầu là thoả đáng, chính xác, ngược lại dễ tạo nên sự quan
liêu trong đấu thầu.
1.3.2.3. Cơ quan tư vấn
Công tác tư vấn gồm các khâu: Tư vấn thiết kế; tư cấn đấu thầu; tư vấn

giám sát. Các khâu này có thể do một hoặc nhiều tổ chức tư vấn thực hiện.
- Tư vấn thiết kế là tổ chức tư vấn chịu trách nhiệm thiết kế, xác định
giá trị dự toán của công trình. Khi hồ sơ thiết kế thiếu chính xác dẫn đến việc
lập dự toán thiếu chính xác và từ đó dẫn đến khó khăn trong phê duyệt giá gói
thầu công trình.
- Tư vấn đấu thầu giúp chủ đầu tư làm công tác đấu thầu bao gồm các
công việc: Chuẩn bị các tài liệu pháp lý, soạn thảo hồ sơ mời thầu, tiếp nhận
và quản lý hồ sơ dự thầu; giúp chủ đầu tư đánh giá so sánh và xếp hạng các
hồ sơ dự thầu, tổng hợp tài liệu về quá trình đánh giá xet chọn nhà thầu và lập
báo cáo xét thầu.
Việc đánh giá hồ sơ dự thầu, đề xuất ý kiến chọn thầu ảnh hưởng rất lớn
đến khả năng thắng thầu của các doanh nghiệp xây dựng, đặc biệt khi các nhà
thầu có khả năng trúng thầu tương đương. Do đó, kinh nghiệm, trình độ và sự
22 22
công tâm, khách quan của tư vấn có ảnh hưởng rất lớn tới việc trúng thầu của
nhà thầu.
- Tư vấn giám sát thi công: Thực hiện việc theo dõi kế hoạch tiến độ
của đơn vị nhận thầu; kiểm tra tiến độ thi công, chất lượng thi công; nghiệm
thu công trình. Đôn đốc đơn vị nhận thầu thực hiện toàn diện hợp đồng.
Với chức năng, nhiệm vụ nặng nề như trên, cơ quan tư vấn luôn đi sát
mọi hoạt động của nhà thầu trong quá trình thi công công trình. Trong điều
kiện còn nhiều kẽ hở, bất cập về chính sách quản lý xây dựng cơ bản như
hiện nay càng làm tăng vai trò ảnh hưởng của cơ quan tư vấn đối với nhà
thầu.
1.3.2.4. Các đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp nhất đối với
khả năng trúng thầu của doanh nghiệp. Số lượng cũng như khả năng cạnh
tranh của các đối thủ cạnh tranh quyết định mức độ cạnh tranh trong các cuộc
đấu thầu. Để trúng thầu, nhà thầu phải vượt qua được tất cả các đối thủ tham
gia dự thầu. Tức là phải đảm bảo được năng lực vượt trội của mình trước các

đối thủ cạnh tranh hiện tại với tất cả các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Do vậy,
sự hiểu biết đối thủ cạnh tranh có một ý nghĩa quan trọng đối với các doanh
nghiệp. Trong cạnh tranh các bên sẽ bộc lộ tính chất và mức độ tranh đua
hoặc thủ thuật giành ưu thế trên thị trường.
Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào các yếu tố như số lượng các nhà thầu
tham gia cạnh tranh, tốc độ tăng trưởng của ngành, sự đa dạng hoá của các đối
thủ cạnh tranh, hàng rào cản trở sự xâm nhập của các đối thủ tiềm ẩn mới.
Hiện nay, các doanh nghiệp xây dựng trong nước phải cạnh tranh với
các đối thủ mạnh là các công ty nước ngoài có trình độ phát triển cao. Việc
thu hút vốn đầu tư trực tiếp từ nước ngoài nhằm mục tiêu tăng nguồn vốn,
tranh thủ công nghệ tiên tiến, thâm nhập thị trường và kỹ năng quản lý. Việc
này, một mặt tạo ra sức phát triển mới cho các doanh nghiệp trong nước, mặt
khác làm cho mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp càng thêm quyết liệt,
23 23
phần yếu thế trước mặt thường nghiêng về các doanh nghiệp trong nước, làm
giảm cơ hội trúng thấu và giảm mức lợi nhuận của các doanh nghiệp trong
nước.
1.3.2.5. Các nhà cung cấp
Các nhà cung cấp có ảnh hưởng lớn đến việc cung ứng các yếu tố đầu
vào cho quá trình sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp. Các tổ chức cung
cấp vật tư, thiết bị có ưu thế có thể gây áp lực với các khách hàng để thu lợi
nhuận bằng cách tăng giá, giảm chất lượng sản phẩm hoặc giảm mức độ dịch
vụ đi kèm.
Các yếu tố làm tăng thế mạnh của người bán - nhà cung cấp như trường
hợp số lượng người cung cấp ít; không có hàng thay thế khác và không có
các nhà cung cấp nào chào bán các sản phẩm có tính khác biệt thì lúc này các
doanh nghiệp mua hàng bị sức ép đáng kể từ nhà cung cấp làm ảnh hưởng đến
khả năng cạnh tranh nếu không có phương án giải quyết tốt.
Giữa các nhà cung cấp và doanh nghiệp thường diễn ra các cuộc thương
lượng về giá cả, chất lượng và thời gian giao hàng. Khả năng thương lượng về

giá cả của các nhà cung cấp tuỳ thuộc vào mức lãi và chất lượng hàng hoá
(hay dịch vụ) mà họ dự định cung ứng cho doanh nghiệp.
Nhà cung cấp có nhiều cách để tác động vào khả năng thu lợi nhuận
của các doanh nghiệp như nâng giá, giảm chất lượng những loại vật tư kỹ
thuật mà họ cung ứng, không đảm bảo đúng tiến độ cung cấp theo yêu cầu
của doanh nghiệp, hoặc gây ra sự khan hiếm giả tạo. Các nhà cung cấp có thể
gây áp lực mạnh khi có những điều kiện sau:
- Độc quyền cung cấp một loại vật tư thiết yếu cho doanh nghiệp;
- Doanh nghiệp không phải là khách hàng quan trọng của nhà cung cấp;
- Loại vật tư cung cấp là yếu tố đầu vào quan trọng quyết định rất lớn
đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, hoặc đến chất lượng sản
phẩm của doanh nghiệp.
24 24
Tuy nhiên, khi nhà cung cấp có nhiều điều kiện thuận lợi để gây áp lực
với doanh nghiệp, thì các doanh nghiệp với quy mô lớn lại tìm cách để cải
thiện vị trí của mình bằng cách tác động đến một hay nhiều yếu tố nói trên.
Doanh nghiệp có thể đe doạ hội nhập dọc bằng cách thâm nhập vào kinh
doanh ngành hàng này như mua lại các cơ sở cung cấp hàng cho chính họv.v..
Đối với thị trường xây dựng, danh tiếng, sự đảm bảo của nhà cung cấp
có ảnh hưởng rất lớn đến chủ đầu tư do có sự liên quan trực tiếp đến chất
lượng công trình. Vì vậy, tạo được những mối quan hệ tốt với các nhà cung
cấp có danh tiếng sẽ nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu nói riêng,
tăng thế mạnh của doanh nghiệp nói chung.
Đối với một số dự án doanh nghiệp không đáp ứng đủ về vốn, phải tìm
kiếm, huy động từ các nguồn khác, như vay ngắn hạn, dài hạn từ các tổ chức
tín dụng và ngân hàng. Nếu doanh nghiệp có quan hệ tốt với cộng đồng tài
chính thì doanh nghiệp sẽ có nhiều cơ hội kinh doanh, có thể tham gia dự
thầu các dự án có quy mô lớn.
1.4. Một số kinh nghiệm cạnh tranh của các nhà thầu nước ngoài tại Việt
Nam

Từ năm 1993 trở lại đây, nguồn vốn đầu tư nước ngoài cho các dự án
xây dựng, đặc biệt là xây dựng cơ sở hạ tầng ở Việt Nam ngày càng tăng.
Trong đó, các nguồn vốn vay chủ yếu là từ các tổ chức tài trợ như WB, ADB,
OECF cũng như từ các nước trong khu vực. Việc triển khai thực hiện các dự
án này thường áp dụng quy chế đấu thầu quốc tế với các quy định theo thông
lệ chặt chẽ của các tổ chức cho vay. Các nhà thầu quốc tế có tiềm lực mạnh,
có khả năng cạnh tranh đã tham gia đấu thầu thi công những công trình này
bao gồm các nhà thầu đến từ Châu Âu, Hàn Quốc, Nhật Bản, Đài Loan, Trung
Quốc… Trong số đó, một số nhà thầu đã chiếm lĩnh và đứng vững tại thị
trường xây dựng Việt Nam như: Taisei, Sumitomo của Nhật Bản; BEC của
HongKong; HIG. Công ty cầu đường Thượng Hải, Trung Quốc…
25 25