kỹ năng đàm phán

TRƢỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI
Khoa Kinh tế và Quản lý
Bộ mơn Phát triển Kỹ năng

MƠN HỌC
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

Bộ mơn: Phát triển kỹ năng
Email:
Điện thoại: 02435643014


NỘI QUY


CHƢƠNG 1
GIỚI THIỆU MÔN HỌC


Mục tiêu học tập
Giúp ngƣời học hiểu đƣợc:
1. Sự cần thiết của môn học trong trong cuộc sống
2. Mục tiêu và các nội dung chính của mơn học
3. Phương pháp tiếp cận môn học hiệu quả
4. Phương pháp đánh giá môn học


1. Sự cần thiết của môn học
2. Mục tiêu môn học

Nội dung

3. Cấu trúc môn học
4. Phương pháp tiếp cận môn học
5. Phương pháp đánh giá môn học


Suy cho cùng, mọi việc
đều liên quan đến đàm phán
Cả cuộc đời là một chuỗi
liên tục các đàm phán


1. Sự cần thiết của mơn học
1

2

3

4

• Kỹ năng quan trọng bậc nhất trong giao tiếp của
con người
• Điều kiện xã hội và u cầu của cơng việc
• Thực trạng kỹ năng của sinh viên

• Mục tiêu đào tạo của trường Đại học thủy lợi

2. Mục tiêu của môn học

Kiến thức

Kỹ năng

Thái độ


2. Mục tiêu của mơn học

Kiến thức:
- Trình bày được
những nội dung cơ
bản của đàm phán
- Hiểu được sự khác
biệt trong đàm phán
đối với các nền văn
hóa khác nhau
- Phân tích được các
bước trong các giai
đoạn đàm phán

Kỹ năng:
- Vận dụng được
các công cụ đàm
phán và nhận biết
được ý nghĩa của
một số cử chỉ, hành
động trong đàm

phán
- Áp dụng được một
số kỹ năng cơ bản
vào trong các cuộc
đàm phán.

Thái độ:
- Có ý thức tự giác
rèn luyện kỹ năng
đàm phán thường
xuyên
- Có thái độ tích cực
trước những mâu
thuẫn và ứng xử
phù hợp với các vấn
đề văn hóa trong
đàm phán.



3. Cấu trúc môn học
Chương 1. Giới thiệu môn học

Chương 2. Giới thiêu về đàm phán
Chương 3. Tâm lý, văn hóa và pháp luật trong
đàm phán
Chương 4. Các giai đoạn đàm phán
Chương 5. Các kỹ năng trong đàm phán

4. Phƣơng pháp tiếp cận môn học
 Nghiên cứu tài liệu
 Phương pháp quan sát

 Thuyết trình tích cực
 Thảo luận nhóm
 Nghiên cứu tình huống
 Thực hành đóng vai


5. Đánh giá mơn học

Thi cuối
kỳ 60%

Chun
cần 10%

Bài tập
nhóm 20%

Bài kiểm
tra giữa kỳ
10%


Tài liệu
Giáo trình:
[1] Bộ mơn Phát triển Kỹ năng, Bài giảng Kỹ năng đàm phán,
Trường Đại học Thủy lợi, NXB Bách Khoa Hà Nội, Hà Nội, 2019

Các tài liệu tham khảo:
[2] Hồng Đức Thân, Giáo trình giao dịch và đàm phán trong kinh
doanh, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội, 2012
[3] Dale Carnegie, Đắc nhân tâm, Nhà xuất bản Trẻ, Hà Nội, 2018
[4] Leil Lowndes, Nghệ thuật giao tiếp để thành công (92 thủ thuật
giúp bạn trở thành bậc thầy trong giao tiếp), Nhà xuất bản Lao động
Xã hội, Hà Nội, 2011
[5] Đoàn Thị Hồng Vân, Giao tiếp trong kinh doanh và cuộc sống,
Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội, 2010


CHƢƠNG 2
Giới thiệu về đàm phán

5/6/2020

Chương 2. Giới thiệu về đàm phán

1


Mục tiêu
3. Thái độ
2. Kỹ năng
1. Kiến thức

- Nhận biết được
các phong cách
- Trình bày được
đàm phán

những nội dung cơ
- Xác định và vận
bản của đàm phán:
dụng được các
khái niệm, đặc điểm, công cụ đàm phán
phong cách, chiến
trong kinh doanh
lược, nguyên tắc.....
5/6/2020

Chương 2. Giới thiệu về đàm phán

- Có thái độ tự tin,
tích cực rèn luyện
kỹ năng đàm phán
trong cuộc sống
hàng ngày
- Tơn trọng đối tượng
và hợp tác trong
q trình đàm phán

2


1. Khái niệm đàm phán
2. Đặc điểm của đàm phán
3. Các nguyên tắc đàm phán

Nội dung

4. Các phương thức đàm phán
5. Các công cụ đàm phán
6. Các phong cách đàm phán
7. Các chiến lược và chiến thuật đàm phán
8. Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán

5/6/2020

Chương 2. Giới thiệu về đàm phán

3


1. Khái niệm đàm phán
Tại sao chúng ta phải đàm phán?

Đàm phán là gì?

5/6/2020

Chương 2. Giới thiệu về đàm phán

4


1. Khái niệm đàm phán
Đàm phán vì:
 Đưa ra những yêu cầu của mình
 Tìm được điều kiện tốt hơn cho yêu cầu tốt hơn cho
cả hai bên

 Học được những điều tốt nhất trong cách ứng xử với
mọi người
 Đạt được sự hợp tác, thỏa thuận và đáp ứng mọi nhu
cầu
 Thiết lập và cải thiện các mối quan hệ
5/6/2020

Chương 2. Giới thiệu về đàm phán

5


1. Khái niệm đàm phán
Đàm phán vì:
 Tìm được những điều mà bạn tưởng như không cần
thiết
 Đàm phán cung cấp cho bạn một nền tảng thống nhất
mà trong đó những vấn đề sẽ được mổ xẻ, đáp ứng nhu
cầu thỏa hiệp
 Là một quá trình thỏa thuận đáp ứng nguyện vọng của
bạn và của mọi người

5/6/2020

Chương 2. Giới thiệu về đàm phán

6


1. Khái niệm đàm phán

“Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta
mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua

lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên
kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”.

(Roger Fisher & Willam Ury, Getting to Yes, 1991)

5/6/2020

Chương 2. Giới thiệu về đàm phán

7


1. Khái niệm đàm phán
“Đàm phán là hành vi và q trình mà người ta muốn điều
hịa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên,

thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất”.
(Trương Tường – Nghệ thuật đàm phán thương vụ

quốc tế – NXB Trẻ 1996)

5/6/2020

Chương 2. Giới thiệu về đàm phán

8

1. Khái niệm đàm phán
“Đàm phán là hành động: (1) Hội đàm với một hoặc nhiều
bên để đi đến các thỏa thuận; (2) Dàn xếp phương thức
trao đổi thông qua hợp đồng; (3) Chuyển giao quyền sở
hữu theo luật định và trên thực tế cho một hoặc nhiều bên
khác nhau để đổi lấy các giá trị sẽ nhận được; (4) Hồn
thiện và giải quyết các tồn tại của q trình”.

(Bách khoa toàn thư Encarta ’96 (Hoa Kỳ)
5/6/2020

Chương 2. Giới thiệu về đàm phán

9


1. Khái niệm đàm phán
“Đàm phán là hành vi và q trình, mà trong đó hai hay
nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối

quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến
một thoả thuận thống nhất”.

(Đàm phán trong kinh doanh quốc tế,
NXB Thống kê, 2004)

5/6/2020

Chương 2. Giới thiệu về đàm phán

10