Chương 1 Quản trị bán hàng: TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

BỘ MƠN QUẢN TRỊ TNKD

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1

Giảng viên: Hồng Cao Cường
Bộ môn: Quản trị TNKD
Điện thoại: 098 2 16 18 19
Email:


Slide 1
1

Đánh số tiêu đề
Màu sắc slide

Phương Mai, 8/9/2017


AI CŨNG CĨ THỂ BÁN MỘT CÁI GÌ ĐĨ!


TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1] Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân (2016), Quản trị bán hàng
hiện đại. NXB Tài chính.
[2] David Jobber and Geoff Lancaster (2006), Bán hàng và Quản
trị bán hàng (bản dịch tiếng việt của Trần Đình Hải), Nhà xuất bản
thống kê.
[3] Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp DNTM,
NXB Thống kê.

[4] Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB
Thống kê.
[5] Comer J.M (2000), Quản trị bán hàng, NXB Thống kê.


NỘI DUNG
LẬP KẾ
HOẠCH BH

TỔNG QUAN BÁN
HÀNG VÀ QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG

CHĂM SÓC
KH VÀ DV
SAU BÁN

QUẢN LÝ
ĐỘI NGŨ
BH

KỸ NĂNG BH VÀ
QUẢN LÝ KH LỚN
KIỂM SOÁT
BH

TỔ CHỨC
ĐIỂM BÁN

NỘI DUNG : 7 chương
Chương 1:

Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng

Chương 2:
Chương 3:

Kỹ năng bán hàng và quản lý khách hàng trọng
điểm
Lập kế hoạch bán hàng

Chương 4:

Quản lý đội ngũ bán hàng

Chương 5:

Tổ chức điểm bán hàng

Chương 6:

Kiểm sốt bán hàng

Chương 7:

Chăm sóc khách hàng và dịch vụ sau bán hàng


CHƯƠNG 1

TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG


NỘI DUNG
1.1 Tổng quan về
bán hàng
1.2 Khái luận về
quản trị bán hàng
1.3 Nghề bán hàng


1.1. TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG

1.1.1
1.1.2
1.1.3
1.1.4

• Khái niệm bán hàng
• Vai trị của bán hàng trong hoạt động kinh doanh
• Phân loại bán hàng
• Q trình phát triển và xu hướng của bán hàng


1.1.1. Khái niệm về bán hàng
• Có nhiều cách hiểu về bán hàng
 Là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng
hóa
 Là hoạt động của các cá nhân

 Là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm) bán
hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh
doanh trong doanh nghiệp


Nghiên
cứu
nhu
cầu thị
trường

Nghiên
cứu nhu
cầu thị
trường

Thiết
kế sản
phẩm

Tìm
kiếm và
lựa chọn
nhà
cung
ứng

Cung
ứng
các yếu

tố đầu
vào

Tổ
chức
sản
xuất và
dự trữ

Dự trữ
hàng
hóa

Bán
hàng
cho
khách
hàng

Bán
hàng
cho
khách
hàng

Dịch
vụ
phục
vụ
khách

hàng

Dịch vụ
phục vụ
khách
hàng


Khái niệm
Bán hàng là một hoạt động giao tiếp mà người
bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu
cầu của đối tượng, đồng thời khẳng định khả năng
đáp ứng nhu cầu đó bằng những lợi ích sản
phẩm, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu của cả người
bán và người mua.


1.1.2. Vai trị của hoạt động bán hàng trong DN
• Là chức năng quan trọng thực hiện mục tiêu
kinh doanh của DN, thực hiện chiến lược KD.
• Là hoạt động tác nghiệp tạo ra kết quả cụ thể
như doanh số, lợi nhuận
• Trực tiếp giải quyết mối quan hệ giữa DN và
khách hàng, nâng cao uy tín DN, giữ chân khách
hàng, nâng cao năng lực cạnh tranh của DN
• Là chức năng chi phối chức năng khác của DN


1.1.3. Phân loại bán hàng
• Theo phương thức bán hàng:

- Bán hàng truyền thống
- Bán hàng hiện đại


1.1.3. Phân loại bán hàng
• Theo khâu lưu chuyển hàng hố:
- Bán bn
- Bán lẻ


1.1.3. Phân loại bán hàng
• Theo phương thức giao dịch bán hàng:
- Bán theo đơn hàng
- Bán theo hợp đồng
- Bán hàng thông qua thoả thuận miệng
- Bán đấu giá


1.1.3. Phân loại bán hàng
• Theo mối quan hệ thanh toán:
- Mua đứt bán đoạn
- Bán hàng trả chậm, trả góp


1.1.4. Quá trình phát triển và xu
hướng của bán hàng
Giai đoạn đẩy
mạnh hoạt
động thương
mại (hướng

về bán hàng)
Theo dõi và
chăm sóc khách
hàng

Kết thúc bán hàng

Giai đoạn bán
hàng trên cơ sở
marketing
(hướng về
khách hàng)

Giai đoạn bán
hàng trên cơ sở
marketing (hướng
về xã hội)


1.1.4. Quá trình phát triển và xu
hướng của bán hàng
Sản xuất –
sản phẩm

Bán hàng

Marketing –
Khách hàng

Marketing Xã hội

Thời kỳ

Trước 1930

1930-1960

1960-1990

Sau 1990

Mục tiêu

Phát triển
doanh số

Phát triển
doanh số

Thoả mãn nhu Xây dựng mối
cầu KH
quan hệ lâu
dài

dõi vàNhu cầu ngắn Nhu cầu ngắn Nhu cầu ngắn Nhu cầu dài
ĐịnhTheo
hướng
Kết thúc bán hàng
chăm sóc khách
hạn của DN

hạn của DN
hạn của DN hạn của 2 bên
hàng
Vai trò người
bán

Người cung
cấp

Người thuyết
phục

Người giải
quyết vấn đề

Người sáng
tạo giá trị


1.2 KHÁI LUẬN VỀ QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG

1.2.1

• Khái niệm và vai trị của Quản
trị bán hàng

1.2.2

• Nội dung của Quản trị bán

hàng


Theo cách tiếp cận thương vụ
Quản trị bán hàng theo thương vụ là quá trình tổ
chức thực hiện các hoạt động trước khi tiến hành
thương vụ; Triển khai thương vụ và thực hiện các
dịch vụ hậu mãi


Theo cách tiếp cận quy trình
Bán hàng là việc tổ chức thực hiện bán hàng
theo các bước của quy trình bán hàng nhằm
đạt được các mục tiêu đã đề ra.


Theo cách tiếp cận quản trị tác nghiệp
Quản trị bán hàng là một trong những nội dung,
một hoạt động quản trị cấu thành hệ thống
quản trị tác nghiệp của doanh nghiệp.


Khái niệm QTBH

Quản trị bán hàng là một lĩnh vực của quản trị tác
nghiệp, với các nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng,
tổ chức bán hàng và kiểm soát bán hàng của doanh
nghiệp

Vai trị của quản trị bán hàng
• Góp phần thực hiện mục tiêu kinh doanh của DN
• Góp phần chủ yếu vào việc xây dựng và củng cố mối quan hệ
với khách hàng
• Góp phần tạo ra hệ thống quản trị DN đồng bộ
• Đảm bảo việc xây dựng và thực hiện mục tiêu và kế hoạch bán
hàng của DN
• Đảm bảo lựa chọn, xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng
phù hợp với mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp.
• Đảm bảo cho việc xây dựng và phát triển lực lượng bán
hàng
• Giúp doanh nghiệp nắm bắt và điều chỉnh các hoạt động bán
hàng sát với tình hình biến động của mơi trường kinh doanh