Hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm tại công ty cổ phần kim khí miền trung

Khóa luận tốt nghiệp đại học Duy Tân Đà Nẵng 1
LI MỞ ĐU
Trong nền kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp đang hoạt động trong môi
trường kinh doanh luôn biến động, mọi chủng loại hàng hoá đều có cạnh tranh
quyết liệt, những tiến bộ về công nghê, những chính sách quản lý thương mại mới
và sự trung thành của cá khách hàng ngày càng giảm sút. Do vậy, các doanh nghiệp
phải thực hiện tốt các chiến lược marketing của mình trên lĩnh vực thị trường làm
trung tâm và hướng theo khách hàng thì mới tồn tại và phát triển được. Cụ thể các
doanh nghiệp phải đạt được mục tiêu là vận dụng linh hoạt các chính sách về sản
phẩm, phân phối, về giá và xúc tiến thương mại của các chính sách cho phù hợp với
những biến động trên thị trường.
Một trong những khó khăn của các doanh nghiệp hiện nay là đảm bảo cho
sản phẩm của mình được phân phối rộng rãi trên thị trường qua việc xác lập và sử
dụng có hiệu quả các yêu cầu của chính sách phân phối trong tiến trình hoạt động
kinh doanh. Để giải quyết vấn đề này, các doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống
kênh phân phối mang tính chất chiến lược đảm bảo hàng hoá luân chuyển một cách
có hiệu quả các thành viên trong kênh, đảm bảo giảm đến mức tối thiểu tổng chi phí
của kênh tương ứng với các mức độ đảm bảo dich vụ mong muốn.
Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối, Công ty Cổ Phần
Kim Khí Miền Trung đang phát triển một hệ thống kênh phân phối rộng khắp để
chiếm lĩnh thị trường và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Sau một thời gian thực tập tại Công ty Cổ Phần Kim Khí Miền Trung , thấy
được năng lực kinh doanh và thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của
công ty, em đã chọn đề tài “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm tại
Công ty Cổ Phần Kim Khí Miền Trung ".
Mục đích nghiên cứu: phân tích, đánh giá thực trạng quản trị hệ thống kênh
phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó nêu những ưu điểm và nhược điểm của
nó; dựa trên cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối, đưa ra những giải pháp nhằm
hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Công ty Cổ Phần Kim Khí Miền
Trung
B16QTH1

Khóa luận tốt nghiệp đại học Duy Tân Đà Nẵng 2
Kết cấu nội dung được chia thành 3 chương:
Chương I: Cơ sở lý luận về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối.
Chương II: Tình hình hoạt động kinh doanh và thực trang công tác quản trị
kênh phân phối sản phẩm tại công ty cổ phần Kim Khí Miền Trung.
Chương III: Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối
sản phẩm của công ty cổ phần Kim Khí Miền Trung.
Vì điều kiện và trình độ, khả năng hạn chế nên bài viết của em không thể tránh
khỏi những thiếu sót và khiếm khuyết. Em chân thành cảm ơn sự đóng góp ý kiến
quí báu của thầy giáo – NCS Nguyễn Ngọc Quý và các cô chú, anh chị trong phòng
kế hoạch-kinh doanh của công ty cổ phần Kim Khí Miền Trung đã tận tình giúp đỡ
em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này.
Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn !
B16QTH1
Khóa luận tốt nghiệp đại học Duy Tân Đà Nẵng 3
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1. Những vấn đề cơ bản về kênh phân phối
1.1.1. Các khái niệm
1.1.1.1. Phân phối
Phân phối là toàn bộ quá trình hoạt động theo không gian, thời gian nhằm đưa
sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Phân phối là hoạt động
từ sự thiết kế xây dựng hệ thống ban đầu đến các công việc quản lý hoạt động cụ
thể hàng ngày để sản phẩm từ tay nhà sản xuất tới với người tiêu dùng .
1.1.1.2. Kênh phân phối
Có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối là do xuất phát từ sự khác
nhau về quan điểm của người nghiên cứu:
• Quan điểm của người sản xuất:
Người sản xuất có thể nhấn mạnh vào các loại trung gian thương mại khác nhau
cần sử dụng để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng, vì vậy họ định nghĩa kênh phân
phối như các hình thức di chuyển sản phẩm qua các loại hình trung gian khác nhau.

• Quan điểm của người trung gian:
Như nhà bán buôn, bán lẻ… họ hy vọng có được dự trữ tồn kho thuận lợi từ
người sản xuất và tránh các rủi ro liên quan đến chức năng này có thể quan niệm
dòng chảy quyền sở hữu hàng hóa như là cách mô tả tốt nhất về kênh phân phối.
• Quan điểm của người tiêu dùng:
Có thể quan niệm kênh phân phối chỉ là những trung gian đứng giữa họ và
người sản xuất sản phẩm.
• Theo quan điểm nhà nghiên cứu:
Khi quan sát các kênh phân phối hoạt động trong hệ thống kinh tế có thể mô tả
nó dưới các hình thức cấu trúc khác nhau và hiệu quả hoạt động.
• Quan điểm của nhà quản trị:
Kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan điểm với các doanh nghiệp
và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm
nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp.
B16QTH1
Khóa luận tốt nghiệp đại học Duy Tân Đà Nẵng 4
1.1.1.3. Hệ thống kênh phân phối
Là quan hệ của một nhóm các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình đưa
hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, là một hệ thống các mối
quan hệ tồn tại giữa các tổ chức có liên quan trong quá trình mua và bán hàng hóa.
1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối
1.1.2.1. Vai trò của Phân phối và kênh phân phối
Phân phối là khâu trung gian quan trọng trong quá trình lưu thông hàng hóa với
bản chất của nó làm thay đổi vị trí địa lý của hàng hóa , là cầu nối giữa sản xuất và
tiêu dùng. Tạo nên sự ăn khớp giữa cung và cầu vì vậy phân phối chính là hoạt
động sáng tạo ra dịch vụ cho xã hội.
• Giảm bớt giao dịch nhờ đó tiết kiệm được chi phí cho xã hội nhờ có phân
phối mà nhu cầu của người tiêu dùng được thỏa mãn một cách tốt nhất
với những đòi hỏi ngày càng cao.
• Phân phối thực hiện sự cải tiến đồng bộ mẫu mã hàng hóa ,khắc phục hạn

chế về mặt hàng,kĩ thuật và tài chính của từng nhà sản xuất riêng lẻ.
• Tính chuyên môn hóa trong các doanh nghiệp ngày càng cao, dich vụ tiêu
dùng hàng hóa theo xu hướng cá nhân hóa thị trường.
• Sản xuất hàng hóa bán ra nhiều, vì vậy cần phải có hệ thống trung gian
phân phối để đảm bảo hàng hóa được lưu thông nhanh chóng.
• Phân phối là chìa khóa để thiết lập marketing chiến lược và marketing
hỗn hợp.Tạo sự nhất quán,đồng bộ và hiệu quả giữa chính sách sản phẩm
–chính sách giá-chính sách truyền tin,khuyến mại và xúc tiến bán hàng…
• Qua hệ thống trung gian phân phối người tiêu dùng có thể dễ dàng tìm
thấy sản phẩm, sản phẩm trở nên gần gũi với người tiêu dùng hơn.
• Chính vì vậy, sự lựa chọn kênh phân phối và phương thức phân phối
hàng hóa luôn là nội dung cơ bản và chủ yếu nhất của chính sách thương
mại trong hoạt động kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp trên thị
trường .
B16QTH1
Khóa luận tốt nghiệp đại học Duy Tân Đà Nẵng 5
Kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân
phối, trao đổi hàng hóa làm thỏa mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng
mục tiêu, khắc phục những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu
hàng hóa và dịch vụ với những người muốn sự dụng chúng.
Kênh phân phối thực hiện quá trình chuyên môn hóa và phân công lao động để
năng cao hiệu quả quá trình sử dụng các yếu tố trong sản xuất kinh doanh, đáp ứng
được sư phát triển của thị trường cũng như sự phong phú đa dạng của nhu cầu.
Tóm lại kênh phân phối có các vai trò chính là:
• Điều hòa sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian, thời gian, số lượng
• Tiết kiệm chi phí giao dịch
• Năng cao khả năng lựa chọn hàng hóa cho người tiêu dùng
1.1.2.2. Chức năng của kênh phân phối:
Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ người sản xuất
đến tay người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được

những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với
những người sử dụng các hàng hóa và dịch vụ. Tất cả các thành viên của kênh phải
thực hiện những chức năng chủ yếu sau:
• Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến
lược phân phối.
• Xúc tiến khuếch trương (cho những sản phẩm họ bán): Soạn thảo và
truyền bá những thông tin về hàng hóa.
• Thương lượng: Để thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong
kênh. Thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác.
• Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hóa.
• Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối quan hệ với những
người mua tiềm năng.
• Hoàn thiện hàng hóa: Làm cho hàng hóa đáp ứng được những yêu cầu
của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của người sản
xuất.
B16QTH1
Khóa luận tốt nghiệp đại học Duy Tân Đà Nẵng 6
• Tài trợ: Cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.
• San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối
Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên của
kênh. Nguyên tắc để phân chia các chức năng này là chuyên môn hóa và phân công
lao động.
1.1.3. Phân loại kênh phân phối sản phẩm
Có nhiều cách phân loại kênh phân phối theo các tiêu thức khác nhau:
1.1.3.1. Theo tiêu thức trực tiếp, gián tiếp:
Kênh phân phối trực tiếp: Đây là kênh phân phối mà trong đó không tồn tại
nhà phân phối trung gian. Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng.
Kênh phân phối gián tiếp: Đây là kênh phân phối có sử dụng các thành phần
trung gian trong quá trình lưu thông hàng hóa. Trong kênh phân phối này sản phẩm
có thể được lưu thông qua nhiều nhà trung gian khác nhău mới tới tay người tiêu

dùng. Khi sản phẩm phải qua tay nhiều nhà trung gian giá cả của nó sẽ tăng lên khi
tới tay người tiêu dùng.
Trong kênh gián tiếp người ta có thể chia ra làm các loại kênh có mức độ dài
ngắn khác nhau dựa vào số lượng các trung gian có trong kênh:
Kênh một cấp: Đây là loại kênh ngắn nhất trong các kênh gián tiếp, trong kênh
chỉ xuất hiện một loại trung gian trong quá trình phân phối sản phẩm, đó có thể là
người bán lẻ trong kênh tiêu dùng cá nhân, có thể là người phân phối công nghiệp
hoặc đại lý trong kênh tiêu dùng công nghiệp.
B16QTH1
Người sản xuất
Người tiêu dùng
Người sản xuất Trung gian
Người tiêu dùng
Khóa luận tốt nghiệp đại học Duy Tân Đà Nẵng 7
Kênh hai cấp: Trong kênh có thêm người bán buôn đối với kênh tiêu dùng cá
nhân, và có cả đại lý và người phân phối công nghiệp trong kênh tiêu dùng công
nghiệp. Đối với hàng hóa tiêu dùng cá nhân, kênh này thường được dùng đối với
những hoàng hóa có giá trị đơn vị thấp và thường được mua thường xuyên.
Kênh ba cấp: Loại kênh này thường chỉ được sử dụng đối với những hàng hóa
và dịch vụ tiêu dùng cá nhân. Trong kênh này xuất hiện thêm người đại lý bên cạnh
người bán buôn và bán lẻ, kênh này được sử dụng khi có nhiều người sản xuất nhỏ
và nhiều người bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản
phẩm với khối lượng lớn.
Kênh phân phối hỗn hợp: Đây là kênh phân phối mà trong đó nhà sản xuất sử
dụng cả hai hình thức phân phối sản phẩm trực tiếp và gián tiếp để đưa sản phẩm tới
tay người tiêu dùng.
1.1.3.2. Theo tiêu thức độ dài kênh:
Kênh phân phối dài: Đây là hình thức phân phối có sự tham gia của nhiều
nhà trung gian.
Kênh phân phối ngắn: Đây là hình thức phân phối hàng hóa trực tiếp từ nhà

sản xuất tưới người tiêu dùng mà không qua trung gian hoặc có qua nhưng không
nhiều nhà trung gian.
1.1.3.3. Theo tính chất sản phẩm của kênh:
Kênh phân phối sản phẩm cho tiêu dùng.
Kênh phân phối sản phẩm cho khách hàng công nghiệp.
Các nhà quản trị phải nắm đựợc ưu nhược điểm của các hình thức tổ chức kênh
phân phối, kết hợp với tình hình thực tế của đơn vị mình để lựa chọn một hình thức
sao cho hiệu quả nhất.
B16QTH1
Doanh nghiệp
Nhà phân phối
trung gian
Người tiêu
dùng
Khóa luận tốt nghiệp đại học Duy Tân Đà Nẵng 8
1.1.4. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm
Các kênh phân phối có cấu trúc như các hệ thống mạng lưới bao gồm các
doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau trong quá trình tạo ra kết
quả là sản phẩm được người tiêu dùng mua và sử dụng vì vậy định nghĩa đựơc đưa
ra là:"Cấu trúc kênh như là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công
việc phân phối được chia cho họ. Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia
các công việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau".
Có 3 yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc của một kênh phân phối:
Chiều dài của kênh: Được xác định bởi số cấp độ trung gian có mặt trong kênh.
Chiều rộng của kênh: Biểu hiện ở số lượng trung gian thương mại ở mỗi cấp độ
kênh. Theo chiều rộng của kênh, có 3 phương thức phân phối chủ yếu là:
Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp bán sản phẩm của họ qua vô số các trung gian
thương mại trên thị trường.
Phân phối chọn lọc: doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm qua một số trung gian
thương mại đã được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định. Phân phối độc

quyền: trên mỗi khu vực thị trường doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm của họ qua một
trung gian thương mại duy nhất.
Các loại trung gian ở mỗi cấp độ kênh.Ở một cấp độ trung gian trong kênh
có thể có nhiều loại trung gian cùng tham gia phân phối sản phẩm.
B16QTH1
Khóa luận tốt nghiệp đại học Duy Tân Đà Nẵng 9
1.1.5. Các thành viên của kênh
Hình 1.1: Phân loại những người tham gia vào kênh
Qua mô hình trên biểu hiện sự phân chia những người tham gia hoạt động
trong kênh phân phối dựa trên họ có thực hiện hay không thực hiện các chức năng
đàm phán (Mua, bán và chuyển quyền sở hữu).Những người tham gia đàm phán
phân chia công việc phân phối của kênh, được nối với nhau bởi các dòng chảy đàm
phán và sở hữu được coi là thành viên chính thức của kênh phân phối.
Có 3 loại thành viên cơ bản của kênh phân phối:
1.1.5.1. Người sản xuất
Người sản xuất là người cung cấp những sản phẩm dịch vụ để thỏa mãn nhu
cầu trường và mang lại lợi nhuận cho họ.
1.1.5.2. Trung gian thương mại
Người trung gian thưong mại được chia thành hai cấp độ: Trung gian bán
buôn và trung gian bán lẻ.
Trung gian bán buôn bao gồm các doanh nghiệp có liên quan đến mua hàng hóa
để bán cho những người bán lại hoặc người kinh doanh( như những người bán lẻ,
B16QTH1
Đàm phán
Không
đàm phán
Thành viên của kênh
phân phối
Các tổ chức bổ trợ
Nhà

bán
buôn
Nhà
bán lẻ
Người
tiêu
dùng
Vận
tải
Kho
hàng
Tài
chính
Bảo
hiểm
Những người tham gia
vào hệ thống kênh
Nhà
SX
Khóa luận tốt nghiệp đại học Duy Tân Đà Nẵng 10
công ty sản xuất công nghiệp, tổ chức ngành nghề hoăc cơ quan nhà nước cũng như
các người bán buôn khác).
Trung gian bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hóa cho
tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng
hóa.
1.1.5.3. Người tiêu dùng
Người tiêu dùng bao gồm người tiêu dùng cá nhân, người sử dụng công
nghiệp và các tổ chức nghề nghiệp. Người tiêu dùng là các thành viên của kênh bởi
vì họ liên quan đến chức năng đàm phán và là điểm đến của hàng hóa, họ có vai trò
quan trọng trong kênh phân phối vì họ có quyền lựa chọn kênh phân phối khác nhau

để cung cấp hàng hóa cho họ.
Các tổ chức bổ trợ không thực hiện các chức năng đàm phán nên họ không là
thàh viên của kênh. Tuy nhiên họ tham gia vào kênh bằng thực hiện các chức năng
khác giúp cho quá trình phân phối dễ dàng và hiệu quả hơn.
Kinh tế thị trường càng phát triển thì các tổ chức bổ trợ càng phát triển về
loại hình và số lượng.
1.1.6. Các hình thức tổ chức kênh phân phối
Có 3 hình thức tổ chức kênh được phân chia theo mức độ liên kết trong kênh,
từ ít nhất cho đến nhiều nhất sự thừa nhận tính phụ thuộc lẫn nhau giữa các thành
viên: (1) Các kênh đơn; (2) Các kênh tự nhiên hay truyền thống; (3) Hệ thống phân
phối liên kết theo chiều dọc.
B16QTH1
Khóa luận tốt nghiệp đại học Duy Tân Đà Nẵng 11
Hình 1.2: Hình thức tổ chức kênh phân phối
1.1.6.1. Các kênh đơn:
Rất nhiều các họat động mua bán hàng hóa được đàm phán và thực hiện dựa
trên các quan hệ kinh doanh sẽ không được lặp lại. Mỗi thương vụ mua bán đơn lẻ
như vậy thường là kết quả của sự chủ động đề xuất từ một phía người mua hoặc
người bán. Ví dụ điển hình về kênh trao đổi đơn là những người bán bất động sản,
mua bán cổ phiếu, trái phiếu hoặc bán những máy móc công nghiệp bền lâu
B16QTH1
Các kênh phân phối
Các kênh đơn và truyền
thống
Hệ thống phân phối
liên kết dọc
VMS được quản
lý
VMS hợp đồng
Chuỗi bán lẻ

được người bán
buôn đảm bảo
Các tổ chức hợp tác
bán lẻ
Nhượng quyền
kinh doanh
VMS tập đoàn
Khóa luận tốt nghiệp đại học Duy Tân Đà Nẵng 12
1.1.6.2. Các kênh truyền thống
Chúng được hình thành một cách tự nhiên đựơc biểu hiện như các dòng chảy
hàng hóa dịch vụ tự do. Trong các kênh truyền thống là dòng chảy từ doanh nghiệp,
bởi vì các công ty tham gia vào các kênh này không chấp nhận mỏ rộng sự phụ
thuộc lẫn nhau.
1.1.6.3. Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc ( Vertical marketing systems- VMS)
Đặc điểm nổi bật nhất của hệ thống phân phối theo chiều dọc là những ngừoi
tham gia vào kênh đều thừa nhận và mong muốn phụ thuộc lẫn nhau. Như vậy, họ
xác định lợi ích dài hạn của họ đạt được là nhờ cả hệ thống kênh phân phối đạt được
lợi ích. Sự tham gia của doanh nghiệp vào một VMS là một quan hệ hành vi họ thừa
nhận sự phụ thuộc lẫn nhau trong quan hệ phân phối.
1.1.7. Sự hoạt động của các kênh phân phối
Kênh phân phối hoạt động được thông qua các dòng vận động (dòng chảy).
Các dòng chảy này kết nối các thành viên với nhau, là một quá trình vận động liên
tục không ngừng. Mỗi dòng chảy là một tập hợp các chức năng được thực hiện
thường xuyên bởi các thành viên kênh. Các dòng chảy chủ yếu bao gồm:
B16QTH1
Khóa luận tốt nghiệp đại học Duy Tân Đà Nẵng 13
Hình 1.3: Các dòng lưu chuyển trong kênh phân phối
1.2. Quản trị kênh phân phối
1.2.1. Khái niệm Quản trị kênh phân phối
Khái niệm Quản trị kênh được Giáo sư Kasturi Rangan Trường Đại học

Harvard đưa ra trong cuốn sách của Ông có nhan đề «Thay đổi Chiến lược tiếp cận
thị trường – Transforming Your Go-to-Market Strategy». Theo ông, việc thay đổi
các kênh phân phối là việc làm khó khăn nhất so với thay đổi các yếu tố khác trong
chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp. Vì vậy, các doanh nghiệp cần có một chiến
lược mới để tiếp cận thị trường, đó là thực hiện quản trị kênh phân phối.
Quản trị kênh là ý tưởng mang tính kêu gọi các tổ chức trong kênh muốn áp
dụng phương thức tiếp cận có tính nguyên tắc đối với chiến lược về kênh phân phối.
B16QTH1
Dòng
thông tin
Dòng thanh
toán
Dòng đàm
phán
Dòng sản
xuất
Dòng sở
hữu
Dòng xúc
tiến
Người sản
xuất
Người sản
xuất
Người sản
xuất
Người sản
xuất
Người sản
xuất

Người sản
xuất
Công ty
vận tải
Công ty
vận tải
Đơn vị
quảng cáo
Người bán
buôn
Người
bán buôn
Người bán
buôn
Người bán
buôn
Người bán
buôn
Người bán
buôn
Người bán
lẻ
Người
bán lẻ
Người bán
lẻ
Người bán
lẻ
Người bán
lẻ

Người bán
lẻ
Người
tiêu dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Khóa luận tốt nghiệp đại học Duy Tân Đà Nẵng 14
Quản trị kênh có năng lực là người hướng dẫn hiệu quả quá trình hoạt động của
kênh nhằm đạt được các mục tiêu cuối cùng, theo đó các đối tác tham gia kênh phải
nỗ lực hoàn thành trách nhiệm của mình. Nói một cách đơn giản, quản trị kênh là
việc một đối tác tham gia trong kênh phân phối xây dựng chiến lược tiếp cận thị
trường để nhằm mang lại lợi ích lớn nhất cho khách hàng và tất cả các đối tác tham
gia kênh. Quản trị kênh có thể là một nhà sản xuất sản phẩm hay cung ứng dịch vụ
(như các hãng Procter hay hàng không American); hay cơ sở chế tạo một sản phẩm
thiết yếu; nhà cung cấp và thu gom sản phẩm (hãng điện tử Arrow Electronics);
hãng phân phối sản phẩm (W.W. Grainger) hay bán lẻ (Wal-Mart), hoặc bất cứ một
mắt xích nào nằm trong chuỗi giá trị cho tới người tiêu dùng. Trong phạm vi một
công ty, nhà quản trị kênh có thể là chuyên gia kinh tế, giám đốc điều hành hay một
nhóm các chuyên gia quản lý cao cấp.
1.2.2. Sự cần thiết phải có quản trị kênh phân phối
Giả sử trong một hệ thống kênh phân phối đang vận hành không có nhà quản
trị kênh, khi một sản phẩm mới ra đời, mục tiêu hàng đầu của các nhà cung cấp là

phải đưa sản phẩm đó đến tay người tiêu dùng. Tất cả các đối tác có khả năng trợ
giúp thực hiện mục tiêu này đều được mời tham gia, với điều kiện phải tối thiểu hoá
chi phí phát sinh. Khi đã có tăng trưởng nhất định về doanh thu, các kênh phân phối
cũng được mở rộng theo hướng có sự tham gia của các đối tác kênh mới, nảy sinh
từ các quan hệ cá nhân cũng như ưu tiên đặc biệt của một số người có thế lực ra
quyết định của kênh. Từ đó, các luật lệ “ ngầm”, không chính thức ra đời và nó điều
tiết hoạt động của toàn hệ thống.
Khi doanh nghiệp đã tăng trưởng đến một ngưỡng đủ mạnh, họ sẽ nhận ra
những khiếm khuyết của hệ thống kênh phân phối. Cho dù tổ chức kênh có phát
triển, thì hệ thống kênh đang được nuôi dưỡng vận hành cũng chỉ đáp ứng được các
nhiệm vụ hiện thời, mà không có tạo cơ hội để các đối tác tham gia kênh trao đổi
hợp tác. Thông thường, họ chỉ chú trọng thiết lập kênh phân phối dựa trên các
nguồn lực sẵn có để thực hiện các mục tiêu kinh doanh trong tương lai, họ nhận ra
B16QTH1
Khóa luận tốt nghiệp đại học Duy Tân Đà Nẵng 15
rằng cần thiết lập kênh phân phối. Những thiết kế kiểu bổ sung như thế luôn dẫn tới
một cơ cấu kênh trục trặc, thiếu ăn khớp với hệ thống kênh ban đầu.
Chỉ khi có những vấn đề nảy sinh trong hệ thống kênh, người ra sẽ huy động
các giải pháp để giải quyết các vướng mắc này. Lấy ví dụ trường hợp khi một nhà
quản lý nhận thấy chưa quảng bá được sản phẩm mới ra thị trường, việc đầu tiên là
anh ta gặp gỡ các đối tác bán hàng, rà soát lại chương trình giới thiệu sản phẩm. Họ
phát hiện ra rằng hệ thống kênh phân phối không có khả năng đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm ra thị trường, nguồn nhân lực bán hàng yếu. Lúc đó, cùng với việc duy trì và
tăng cường nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm khác, quản lý viên cần
đưa ra ý tưởng xây dựng chương trình khuyến khích, lập kế hoạch xúc tiến và
quảng bá sản phẩm. Đây là hoạt động quản lý theo kiểu “chắp vá”. Nhà quản lý trực
tiếp “quản lý” kênh, tuy nhiên ngay từ đầu do thiếu thiết kế kênh nên nhà quản lý
kênh không nhận thức được sâu cái gì cần giải quyết và làm thế nào giải quyết triệt
để được vấn đề.
Nền móng tạo ra chiến lược quản trị kênh hiệu quả chính là kỹ thuật thiết kế

kênh phân phối. Thiết kế kênh phân phối tốt sẽ trợ giúp đắc lực và giảm tải gánh
nặng cho nhà quản trị kênh trong công tác quản lý kênh hàng ngày. Chiến lược kênh
sẽ không phát huy tác dụng chừng nào nhà quản lý kênh chưa có một thiết kế kênh
hiệu quả.
Thông thường, các doanh nghiệp luôn nghĩ đến việc chọn lựa và thiết kế
kênh phân phối trước khi lập kế hoạch quản trị kênh phân phối. Xu hướng chung là
chỉ khi hàng hóa tiêu thụ chậm, chưa quảng bá được sản phẩm mới ra thị trường,
nguồn nhân lực yếu, nảy sinh các vướng mắc giữa các nhà phân phối trong kênh, …
doanh nghiệp mới chú trọng đến hoạt động quản trị kênh phân phối. Biện pháp quản
lí phát sinh khi đó thường khiến các giải pháp được đưa ra thiếu tính chủ động,
doanh nghiệp không tránh khỏi lúng túng, buộc phải giải quyết các vấn đề trước
mắt, khiến việc thực hiện chiến lược kinh doanh dài hạn mất đi tính thống nhất. Vì
vậy, doanh nghiệp cần xây dựng đội ngũ quản trị kênh phân phối đồng thời với
chọn lựa và thiết kế hệ thống phân phối.
B16QTH1
Khóa luận tốt nghiệp đại học Duy Tân Đà Nẵng 16
1.2.3. Mục tiêu của quản trị kênh phân phối:
Quản trị kênh cần đạt được hai mục tiêu quan trọng:
Mục tiêu chính (và rất cụ thể) là tăng cường giá trị lợi ích cho khách hàng.
Lý do mà các đối tác muốn tham gia vào kênh có sự hướng dẫn hiệu quả của quản
trị viên là tăng cường lợi ích cho chính mình bằng cách phát triển thị phần và sức
mua của người tiêu dùng.
Mục tiêu thứ hai là tạo ra kênh có tính gắn kết và có khả năng ứng dụng.
Quản trị kênh không phải là hoạt động phúc lợi xã hội. Các đối tác đều được
khuyến khích tham gia. Quản trị kênh đòi hỏi việc thiết lập và quản lý hiệu quả các
mối quan hệ để các thành viên đều được hưởng lợi và không có thành viên nào bị
đào thải ra khỏi hệ thống.
Một nhà quản trị kênh thường phải cân nhắc các hoạt động kênh dựa trên
quan điểm của khách hàng. Trên cơ sở đó, quản trị viên đề xuất nội dung cần điều
chỉnh với các bên tham gia, chuyển họ thành các đối tác có cùng một mục tiêu

chung. Khi kênh phân phối được giám sát bởi một quản trị viên có năng lực, tất cả
các đối tác tham gia kênh sẽ hiểu biết lẫn nhau. Từ đây, các đối tác tham gia kênh sẽ
hiểu rõ các yêu cầu sẽ phải đáp ứng và lợi ích thu được, cũng như việc thu hút
khách hàng và các đối tác khác tham gia trong kênh. Hai nội dung quan trọng trong
quản trị kênh là đánh giá thực trạng vận hành và xây dựng mục tiêu chưa được chú
trọng và thực thi một cách hiệu quả. Nhận thức sai về vai trò và trách nhiệm của các
đối tác trong kênh là những vấn đề rất phổ biến.
Tạo ra các thay đổi của kênh phân phối là một thách thức lớn song cũng là cơ
hội. Một điều quan trọng mà các nhà quản trị kênh phải làm là giúp các đối tác tham
gia kênh hiểu việc thực hiện các thay đổi sẽ tạo ra lợi ích trong dài hạn, chứ không
thể ngay lập tức mang lại lợi ích cho doanh nghiệp. Sự thay đổi này có thể là liên
tục trong một khoảng thời gian, chứ không chỉ là sự thay đổi nhanh chóng tức thời.
Bên cạnh đó, nhà quản trị kênh cần thường xuyên hướng dẫn và định hướng thiết kế
kênh phân phối, thực hiện quản lý kênh nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng và
tạo ra lợi nhuận cho các đối tác.
B16QTH1
Khóa luận tốt nghiệp đại học Duy Tân Đà Nẵng 17
1.2.4. Các hoạt động trong quản trị kênh phân phối:
Sau khi đã lựa chọn kênh phân phối, vấn đề quan trọng tiếp theo là phải quản trị
hoạt động của kênh. Quản trị kênh phân phối bao gồm các vấn đề sau đây:
1.2.4.1. Lựa chọn các thành viên kênh
Để lựa chọn các thành viên trong kênh, nhà sản xuất phải đặt ra hệ thống các
tiêu chuẩn lựa chọn về các mặt sau:
Địa điểm phù hợp với thị trường mục tiêu
Có đủ mặt bằng giao dịch
Có uy tín, có khả năng tiếp cận với thị trường mục tiêu
Có kỹ năng bán hàng, kỹ năng cung cấp dịch vụ khách hàng
Có đủ vốn liếng để thực hiện các đầu tư ban đầu cần thiết. Các tiêu chuẩn này phải
nhằm đáp ứng được mục tiêu của chiến lược phân phối của công ty.Ví dụ: Để đảm
bảo kiến thức chuyên môn, nghiệp vụ, độ tin cậy, có thể lựa chọn các cán bộ bưu

điện về hưu để làm đại lý một số dịch vụ BCVT.
1.2.4.2. Khuyến khích các thành viên trong kênh
Để thúc đẩy bán hàng, công ty thường áp dụng các chính sách khác nhau để
khuyến khích các thành viên trong kênh. Muốn phát huy cao độ tác dụng của các
chính sách khuyến khích, công ty cần tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của từng thành
viên để làm căn cứ cho các chính sách. Chính sách có tác động mạnh nhất là chiết
khấu bán lẻ cao, các điều kiện ưu đãi trong hợp đồng, phần thưởng vật chất và tinh
thần cho các thành viên bán hàng giỏi. Các biện pháp phạt cũng được thực hiện đối
với các thành viên hoạt động kém. Chính sách khôn khéo hơn là chính sách thiết lập
mối quan hệ cộng tác lâu dài ổn định với các thành viên trong kênh. Hai bên cùng
bàn bạc để dẫn đến một thoả thuận đáp ứng mong đợi của hai bên. Các mức thưởng
khác nhau tương ứng với các kết quả hoạt động khác nhau theo thoả thuận đối với
mỗi thành viên trong kênh. Phương pháp thứ ba là kế hoạch hoá việc phân phối
trong kênh. Công ty thành lập bộ phận chuyên trách về phân phối. Bộ phận này
vạch ra mục tiêu, kế hoạch, biện pháp xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ. Công ty hỗ trợ đắc
lực cho các thành viên về quảng cáo, khuyến mại, trưng bày hàng hoá, huấn luyện
B16QTH1
Khóa luận tốt nghiệp đại học Duy Tân Đà Nẵng 18
kỹ năng bán hàng chăm sóc khách hàng cho các thành viên. Các hoạt động hỗ trợ
đó làm cho các thành viên cảm thấy yên tâm và gắn bó với công ty như là một thành
viên trong hệ thống Marketing của công ty.
1.2.4.3. Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh
Đánh giá công bằng hoạt động của các thành viên trong kênh là việc làm cần
thiết. Để làm điều đó, trước mỗi kỳ kế hoạch (tháng, quý, năm) công ty giao định
mức bán hàng cho mỗi trung gian trong kênh phân phối. Cuối kỳ, công ty gửi "Bản
đánh giá kết quả kinh doanh" của mỗi thành viên cho họ để họ thấy được các thành
tích cũng như yếu kém cuả mình trong kỳ. Đầy đủ hơn, Công ty phải định kỳ đánh
giá công tác của các thành viên theo một số các chỉ tiêu đã thoả thuận trước trong
hợp đồng như doanh số đạt được, các dịch vụ cung cấp, mức hàng dự trữ trung
bình, thời gian giao hàng trung bình.

1.3. Những hoạt động hỗ trợ công tác quản trị kênh phân phối
1.3.1. Hoạt động quản lý kênh phân phối
1.3.1.1 Khái niệm
Quản lý kênh được hiểu là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động
của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa
chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối trong doanh nghiêp.
1.3.1.2. Những nội dung và đặc điểm cơ bản của quản lý kênh phân phối:
Phạm vi quản lý kênh phân phối là bao trùm toàn bộ hoạt động của kênh,
liên quan đến tất cả mọi thành viên tham gia vào kênh từ nhà sản xuất đến người
tiêu dùng cuối cùng. Đối tượng quản lý là cả hệ thống thống nhất chứ không phải là
từng giai đoạn trong quá trình lưu thông hàng hóa.
Quản lý kênh phân phối bao gồm quản lý các dòng chảy trong kênh. Một hệ
thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả hay không phụ thuộc rất lớn vào các dòng
chảy của nó có được điều hành thông suốt không.
Quản lý kênh là quản lý các hoạt động, các mối quan hệ ở bên ngoài doanh
nghiệp chứ không phải bên trong nội bộ nên đòi hỏi người quản lý kênh phải sử
dụng những biện pháp giải quyết tốt các quan hệ hành vi trong kênh.
B16QTH1
Khóa luận tốt nghiệp đại học Duy Tân Đà Nẵng 19
Mọi vị trí thành viên trong kênh đều có trách nhiệm và khả năng quản lý kênh ở
các mức độ khác nhau.
1.3.2. Hoạt động đánh giá kênh phân phối
1.3.2.1. Các tiêu chuẩn
Việc đánh giá toàn diện hệ thống kênh phân phối thừơng được thực hiện
thông qua đánh giá các tiêu chuẩn kinh tế, tiêu chuẩn kiểm soát và tiêu chuẩn thích
nghi.
• Tiêu chuẩn kinh tế:
Tiêu chuẩn này là cách so sánh giữa chi phí bỏ ra và lợi ích thu được từ việc
duy trì hệ thống kênh phân phối, xem xét, điều chỉnh và sử dụng hợp lý các nguồn
thu chi để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn trong kênh.

Các chỉ tiêu bao gồm:
Chỉ tiêu kết quả: doanh thu, chi phi, lợi nhuân.
Chỉ tiêu hiệu quả: Tỷ suất lợi nhuận.
• Tiêu chuẩn kiểm soát
Khi sử dụng đại lý bán hàng trong kênh phân phối thì nảy sinh vấn đề kiểm
soát. Đại lý thường chỉ quan tâm đến lợi nhuận của mình, đến số lượng hàng bán ra
sao cho nhiều nhất mà không quan trọng của nhà sản xuất nào. Bên cạnh đó, các
nhân viên của đại lý không nắm vững các chi tiết kĩ thuật về sản phẩm hay không
xử lý hiệu quả chưong trình quảng cáo của doanh nghiệp.
• Tiêu chuẩn thích nghi:
Trong mỗi kênh phân phối mỗi thành viên đều cam kết với nhau về thời hạn
hoạt động của kênh. Tuy nhiên, những cam kết ấy có thể làm giảm bớt khả năng
đáp ứng của nhà sản xuất đối với thị trường luôn biến động. Trên thị trường thay
đổi nhanh chóng, không ổn định hay sản phẩm không chắc chắn, ngươi sản xuất cần
có những chính sách đảm bảo tối đa khả năng kiểm soát và đièu chỉnh nhanh chóng
chiến lược marketing.
B16QTH1
Khóa luận tốt nghiệp đại học Duy Tân Đà Nẵng 20
1.3.2.2. Đánh giá những thành viên trong kênh.
Trên thực tế có nhiều tiêu chuẩn hữu ích cho việc đo lường đánh giá hoạt động
của các thành viên kênh, và hầu hết các nhà sản xuất đều sử dụng kết hợp các tiêu
chuẩn phản ánh kết quả hoạt động bán hàng của các thành viên kênh, tất cả các hoạt
động phối hợp của các thành viên với các chính sách của nhà sản xuất, thái độ của
các thành viên kênh, mức độ cạnh tranh mà các thành viên kênh phải đưong đầu,
tương lai tăng trưởng của họ.
• Hoạt động bán hàng
Đây là tiêu chuẩn quan trọng và hay được sử dụng nhất để đánh giá hoạt
động của các thành viên kênh trong thực tế theo ba mức độ so sánh sau:
Lượng bán hiện tại của các thành viên kênh so với lượng bán trong lịch sử. So sánh
lượng bán của từng thành viên so với những thành viên còn lại.

Lượng bán của từng thành viên so với những tiêu chuẩn đã xác định trước (nếu các
chỉ tiêu đã được xác định).
Trong trường hợp so sánh số liệu lịch sử, người quản lý kênh phải tìm kiếm cả số
liệu tổng hợp và số liệu chi tiết theo dòng sản phẩm, nếu các dữ liệu này có sẵn.
Lượng bán cũng cần được so sánh đánh giá theo khu vực địa lý.
• Duy trì tồn kho
Duy trì mưc độ tồn kho hợp lý là chỉ tiêu quan trọng khác đánh giá hoạt động
của thành viên kênh. Nhà sản xuất muốn thành viên kênh thực hiện những yêu cầu
dự trữ tồn kho đều đặn được thực hiện cụ thể trong thỏa thuận ban đầu giữa nhà sản
xuất và thành viên kênh.
• Các khả năng của lực lượng bán hàng
Những đánh giá xếp hạng cá nhân người bán hàng này cho phép nhà sản xuất
nhận thức rõ hoạt động của các bộ phận bán hàng và phát triển sự xếp hạng
toàn bộ khả năng bán hàng của mỗi thành viên kênh. Đánh giá cũng có thể
được sử dụng để so sánh giữa các thành viên kênh.
B16QTH1
Khóa luận tốt nghiệp đại học Duy Tân Đà Nẵng 21
• Thái độ các thành viên kênh
Trong thực tế thái độ thành viên kênh thường không được đánh giá nếu hoạt
động bán hàng của họ bình thừơng, khi nào doanh số của nhà phân phối thấp hơn
nhiều so với con số mong đợi của nhà sản xuất thì mới bắt đầu xem xét tới nhân tố
thái độ mà có thể là nguyên nhân của tình hình ảm đạm.
Người quản lý kênh cũng có thể sử dụng các tác động phản hồi từ lực lượng bán
hàng và thông tin mật để giữ định hướng cho thái độ của các thành viên kênh.
Cạnh tranh: Biểu hiện cạnh tranh ở các thành viên kênh trên các mặt.
Cạnh tranh từ phía những người trung gian khác.
Cạnh tranh từ dòng sản phẩm khác mà thành viên đó kinh doanh.
Sự tăng trưởng của thành viên kênh trong tương lai.
Tương lai tăng trưởng của các thành viên kênh được đánh giá theo các khía
cạnh sau đây: doanh số qua các năm, mức độ bám sát thị trường, khả năng thích

ứng, dự tính trung hạn, dài hạn.
1.3.3. Hoạt động đưa ra giải pháp hoàn thiện kênh phân phối
Sau khi phân tích và đánh giá các nội dung trên, doanh nghiệp sẽ tiến hành
đề ra và thực hiện các giải pháp nhằm nâng cao tính hiệu quả cho hoạt động của
kênh phân phối của doanh nghiệp mình.
B16QTH1
Khóa luận tốt nghiệp đại học Duy Tân Đà Nẵng 22
CHƯƠNG II
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHN
KIM KHÍ MIỀN TRUNG
2.1. Giới thiệu về công ty Cổ Phần Kim Khí Miền Trung
Tên Doanh Nghiệp : CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ MIỀN TRUNG
Tên giao dịch tiếng Anh : CENTRAL VIETNAM METAL CORPORATION
Tên viết tắt : CEVIMETAL
Logo :
Trụ sở chính : 16 Thái Phiên, Quận Hải Châu - TP Đà Nẵng
Tel : 0511-3.821745/3.562385/3.822807
Fax : 0511-3.823306
Email :
Website : />Mã số thuế : 0400101605
Số hiệu tài khoản : 710A00177 tại ngân hàng công thương Đà Nẵng
361100101177 tại ngân hàng hàng hải Đà Nẵng
36200770360 tại ngân hàng công thương ĐN
Vốn điều lệ :65.437.000.000
- Giới thiệu về công ty
Trước đây, Công ty Cổ phần Kim khí Miền Trung - CEVIMETAL là Công ty
Kim khí Miền Trung là Doanh nghiệp Nhà nước hạch toán độc lập, thành viên của
Tổng Công ty Thép Việt Nam (VSC).
Công ty cổ phần kim khí Miền Trung là đơn vị chuyển kinh doanh các mặt hàng

kim khí, vật tư thứ liệu, phế liệu kim loại, vật tư tổng hợp, vật liệu xây dựng, sản
B16QTH1
Khóa luận tốt nghiệp đại học Duy Tân Đà Nẵng 23
xuất kinh doanh thép xây dựng vằn và tròn từ D10 – D32, kinh doanh các loại phôi
thép nhập khẩu, thép thứ liệu trong và ngoài nước, tổ chức gia công chế biến các
sản phẩm kim loại và phế liệu kim loại, đầu tư kinh doanh khách sạn, văn phòng
cho thuê và chung cư cao tầng, kinh doanh dịch vụ cho thuê kho bãi, đại lý tiên thụ
sản phẩm cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước.
2.1.1. Lịch sử hình thành công ty
Năm 1995, Công ty Kim khí và Vật tư tổng hợp Miền Trung được thành lập
theo Quyết định số 1065 QĐ/TCCBĐT ngày 20/12/1994 của Bộ trưởng Bộ Công
nghiệp nặng trên cơ sở hợp nhất Công ty Kim khí Đà Nẵng và Công ty Vật tư thứ
liệu Đà Nẵng.
Năm 2004, Công ty được đổi tên thành Công ty Kim khí Miền Trung theo quyết
định số 221/QĐ-T-TC ngày 10/02/2004 của Hội đồng quản trị Tổng Công ty Thép
Việt Nam và giữ nguyên tên gọi này tới thời điểm cổ phần hoá.
Ngày 31 tháng 12 năm 2004, Bộ Công nghiệp ra quyết định số 3568/QĐ-TCCB
về việc cổ phần hoá Công ty Kim khí Miền Trung.
Ngày 30 tháng 09 năm 2005, Bộ Công nghiệp ra quyết định số: 3088/QĐ-BCN
về việc phê duyệt phương án và chuyển Công ty Kim khí Miền Trung thành Công
ty Cổ phần Kim khí Miền Trung.
Công ty được cổ phần hoá và chính thức đi vào hoạt động theo hình thức Công
ty cổ phần từ ngày 01/01/2006. Đây là bước ngoặt đánh dấu một mốc chuyển đổi
quan trọng trong lịch sử hoạt động Công ty, tạo thế chủ động cho Công ty trên con
đường hội nhập và phát triển.
Công ty hoạt động theo Luật doanh nghiệp. Điều lệ, các quy định của Công ty, các
nghị quyết của đại hội đồng cổ đông và Hội đồng quản trị được thông qua hợp lệ
phù hợp với luật pháp liên quan là những quy tắc và quy định ràng buộc để tiến
hành hoạt động của Công ty.
Hơn 30 năm hoạt động trong ngành thép, Công ty Cổ Phần Kim Khí Miền

Trung luôn nhận thức rằng: “Chất lượng sản phẩm và dịch vụ là uy tín, quyết định
B16QTH1
Khóa luận tốt nghiệp đại học Duy Tân Đà Nẵng 24
đến sự ổn định và phát triển bền vững của Công ty”, và đó cũng là phương châm
hàng đầu của Công ty trong suốt quá trình hoạt động.
Công ty Cổ phần Kim khí Miền Trung hiện đang áp dụng Hệ thống quản lý chất
lượng phù hợp ISO 9001:2000 ( Tổ chức SGS - Anh Quốc chứng nhận ). Sản phẩm
thép Miền Trung thương hiệu “MT” đã nhận được giải thưởng sao vàng đất việt và
cúp vàng Đà Nẵng năm 2004.
Năm 2003 và 2004 Công ty Cổ phần kim khí Miền Trung được xếp hạng trong
Top 500 Doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam do báo điện tử VietNamNet kết hợp với
Công ty Cổ phần Báo cáo đánh giá Việt Nam (VietNam Report) công bố.
“Sử dụng sản phẩm và dịch vụ của công ty Cổ Phần Kim Khí Miền Trung, quý
khách hàng sẽ được bảo đảm 100% về chất lượng với giá cả cạnh tranh.”
2.1.2. Sự phát triển của công ty qua các thời kỳ
- Giai đoạn từ khi hợp nhất đến năm 1997: Bước đầu hợp nhất, công ty vẫn hoàn
thành tốt các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh, làm tốt các nghĩa vụ đối với nhà nước,
mở rộng thị trường tiêu thụ, đổi mới phương thức quản lý và đạt được những thành
tựu đáng khích lệ.
Song song với việc mở rộng mạng lưới kinh doanh, công ty đã mạnh dạn đầu tư đổi
mới máy móc trang thiết bị và công nghệ, củng cố kho bãi, nhà xưởng, đào tạo
nguồn nhân lực… nhằm tạo ra các nguồn hàng ổn định để phục vụ nhu cầu kinh
doanh tìm kiếm lợi nhuận.
- Giai đoạn từ năm 1998 đến 31/12/2003: Công ty đã mở rộng thị trường ở phía Bắc
và phía Nam trên cơ sở tiếp tục phát huy những thành tựu đã đạt được trong những
năm qua, tiếp tục nhiệm vụ bình ổn và điều tiết thị trường Miền Trung. Ngoài ra
công ty đã xây dựng xong và đưa vào hoạt động nhà máy cán thép Miền Trung
(10/1998).
- Giai đoạn từ 2004 đến nay: Công ty bắt đầu triển khai kế hoạch sản xuất kinh
doanh do tổng công ty giao trong điều kiện thị trường có nhiều biến động mạnh.

B16QTH1
Khóa luận tốt nghiệp đại học Duy Tân Đà Nẵng 25
Đến ngày 10/2/2004, ban lãnh đạo công ty quyết định đổi tên công ty thành công ty
Kim Khí Miền Trung và đến ngày 17/3/2004 được áp dụng toàn công ty.
- Ngày 01/01/2006 công ty đổi từ hình thức công ty nhà nước sang hình thức công
ty Cổ Phần theo quyết định số 3088/QĐ – BCN ngày 30/9/2005 của bộ trưởng Bộ
Công Nghiệp, sau khi cổ phần hoá công ty đã có những thay đổi cơ bản về cấu trúc
tổ chức cũng như một số chức năng cơ bản. Vốn của công ty bao gồm vốn của nhà
Nước (51%) và vốn của các cổ đông (49%).
Trong suốt quá trình phát triển của công ty không chỉ hoàn thành tốt công tác nghĩa
vụ nộp thuế đối với Nhà nước mà còn góp phần làm tăng giá trị kinh tế cho địa
phương, tăng thu nhập và giả quyết công ăn việc làm cho nhiều lao động thành phố.
2.1.3. Bảng danh sách chi nhánh và trung tâm kinh doanh của công ty
Ngoài Văn phòng, Công ty có 15 Đơn vị trực thuộc trãi rộng trên khắp cả nước,
hoạt động theo sự phân cấp và uỷ quyền của Công ty. Nhờ có hệ thống các đơn vị
trực thuộc rộng khắp và sản phẩm, dịch vụ có chất lượng tốt, Công ty luôn thực
hiện đầy đủ và kịp thời các cam kết với khách hàng và đã tạo được uy tín và vị thế
trong hoạt động kinh doanh sắt thép trong và ngoài nước.
- VĂN PHÒNG CÔNG TY
- KHỐI XÍ NGHIỆP
1/ Xí nghiệp Kinh Doanh Vật Tư:
Địa chỉ: Lô A3-7 KDC Đô thị mới Nam cầu Cẩm Lệ, Xã Hòa Phước, Huyện Hòa
Vang, TPĐN.
2/ Xí nghiệp Kinh Doanh Kim Khí Số 1:
Địa chỉ: 243 Trường Chinh, Q. Thanh Khê, TP Đà Nẵng.
3/ Xí nghiệp Kinh Doanh Kim Khí Số 2:
Địa chỉ: 279-281 Nguyễn Hữu Thọ, Q. Hải Châu, TP Đà Nẵng.
4/ Xí nghiệp Kinh Doanh Kim Khí Số 3:
Địa chỉ: 712 Ngô Quyền, Q. Sơn Trà, TP Đà Nẵng.
B16QTH1