Tải bản đầy đủ (.doc) (101 trang)

Hoạt động xúc tiến đầu tư nhằm tăng cường thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài vào tỉnh Hải Dương: Thực trạng và giải pháp

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (499.72 KB, 101 trang )

LuËn v¨n tèt nghiÖp
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong quá trình CNH – HĐH đất nước ở nước ta, nguồn vốn FDI đã phát huy
được vai trò rõ rệt của nó trong những năm qua. Việc thu hút nguồn vốn FDI để khai
thác hiệu quả hơn tiềm năng vốn có của quốc gia là một yêu cầu bức thiết đặt ra ở
hầu hết các địa phương trong cả nước. Trong những năm gần đây, xúc tiến đầu tư
được coi là công cụ hữu hiệu nhằm tăng cường thu hút nguồn vốn FDI. Tuy nhiên,
nhận thức về hoạt động xúc tiến đầu tư hiện nay vẫn còn có những hạn chế nhất định
và hoạt động xúc tiến đầu tư ở nước ta nói chung, ở các địa phương nói riêng và cụ
thể địa bàn nghiên cứu trong đề tài này là tỉnh Hải Dương vẫn còn đang trong giai
đoạn sơ khai, chưa có được chiến lược XTĐT, đồng thời cũng chưa khai thác hết tính
hiệu quả của các công cụ XTĐT trong quá trình vận động các nhà đầu tư tiềm năng.
Như vậy, thực trạng của hoạt động xúc tiến đầu tư diễn ra tại tỉnh Hải Dương hiện
nay như thế nào? Những thành tựu, hạn chế và nguyên nhân gây ra hạn chế là gì? để
từ đó đưa ra các giải pháp khắc phục. Đây là vấn đề hết sức quan trọng trong quá
trình phát triển kinh tế của tỉnh Hải Dương. Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt
động XTĐT trong việc tăng cường thu hút FDI, do đó, em quyết định chọn đề tài:
“Hoạt động xúc tiến đầu tư nhằm tăng cường thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài
vào tỉnh Hải Dương: Thực trạng và giải pháp” làm đề tài nghiên cứu khóa luận.
2. Mục đích chọn đề tài
Đề tài nghiên cứu nhằm nghiên cứu những vấn đề lý luận chung về hoạt động
xúc tiến đầu tư và qua đó đưa ra một cái nhìn cụ thể về tình hình công tác xúc tiến
đầu tư tại tỉnh Hải Dương, cụ thể như sau:
 Lý luận chung về hoạt động xúc tiến đầu tư
 Giới thiệu chung về Hải Dương và những tiềm năng của tỉnh để đẩy mạnh
công tác xúc tiến đầu tư tại tỉnh
 Phân tích thực trạng công tác xúc tiến đầu tư tại tỉnh Hải Dương
LuËn v¨n tèt nghiÖp
 Trên cơ sở thực trạng đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác
xúc tiến đầu tư


3. Đối tượng nghiên cứu
Trong phạm vi một luận văn tốt nghiệp, đề tài nghiên cứu chỉ giới hạn trong
các nội dung sau:
 Những lý luận chung về hoạt động xúc tiến đầu tư
 Thực trạng công tác xúc tiến đầu tư tại Hải Dương
 Phương hướng phát triển và một số giải pháp hoàn thiện công tác xúc tiến đầu

4. Phương pháp nghiên cứu
Trong quá trình nghiên cứu, tác giả chủ yếu sử dụng các phương pháp nghiên
cứu, phân tích số liệu, tổng hợp và so sánh. Từ đó, đưa ra ý kiến nhằm hoàn thiện vấn
đề nghiên cứu.
5. Những đóng góp của luận văn
 Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản có liên quan đến hoạt động xúc
tiến đầu tư
 Phản ánh thực trạng, phân tích những ưu điểm tìm ra những mặt hạn chế của
công tác xúc tiến đầu tư trên đại bàn Hải Dương, phân tích các nguyên nhân
dẫn đến hạn chế đó
 Trên cơ sở vận dụng lý luận và thực trạng phân tích luận văn đề xuất các giải
pháp nhằm đẩy mạnh thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài địa bàn tỉnh Hải
Dương trong thời gian tới.
6. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tham khảo, bố cục khóa luận được
chia làm ba chương:
Chương I: Lý luận chung về hoạt động XTĐT thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Chương II: Thực trạng hoạt động XTĐT nhằm tăng cường thu hút đầu tư trực tiếp
nước ngoài tại tỉnh Hải Dương.
Chương III: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động XTĐT nhằm tăng cường thu hút đầu tư
trực tiếp nước ngoài tại tỉnh Hải Dương.
LuËn v¨n tèt nghiÖp

CHƯƠNG I
NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN ĐẦU TƯ
THU HÚT ĐẦU TƯ TRỰC TIẾP NƯỚC NGOÀI
1. Những lý luận chung về hoạt động xúc tiến đầu tư
1.1. Khái niệm về Xúc tiến đầu tư
Xúc tiến đầu tư là một công cụ nhằm để thu hút đầu tư. Hoạt động XTĐT có
vai trò quảng bá hình ảnh của một đất nước, một địa phương về môi trường đầu tư sở
tại nhằm thu hút dòng vốn đầu tư vào địa bàn. Dòng vốn đầu tư không thể tự nhiên
mà có vì các quốc gia trên thế giới vẫn tiếp tục tự do hóa, các tập đoàn lớn, các công
ty xuyên quốc gia vẫn đang được thu hút về những nơi có môi trường tốt và có những
điều kiện thuận lợi. Hơn nữa, trong xu thế cạnh tranh để thu hút đầu tư giữa các địa
phương khác nhau ngày một trở nên dữ dội hơn. Như vậy, sự cạnh tranh gay gắt giữa
các địa bàn đã làm cho công tác XTĐT trở thành một hoạt động tất yếu và ngày càng
được gia tăng không chỉ ở những nước, những địa phương phát triển mà còn ở những
nước, những địa phương đang phát triển.
Công tác XTĐT là một hoạt động đa dạng và ngày càng trở nên đa dạng. Công
tác XTĐT không chỉ đơn giản là việc mở rộng thị trường nội địa cho các nhà đầu tư
nước ngoài. Không có một khái niệm nhất quán về “Xúc tiến đầu tư”, ở đây ta có thể
hiểu XTĐT như sau: “Xúc tiến đầu tư là một hoạt động kinh tế - xã hội nhằm mục
đích nâng cao chất lượng và hiệu quả của việc thu hút các tập đoàn kinh tế, các
doanh nghiệp, đơn vị, cá nhân trong và ngoài nước đến đất nước mình, địa phương
mình…để đầu tư. Hay nói cách khác, hoạt động xúc tiến đầu tư thực chất là hoạt
động Marketing trong thu hút đầu tư mà kết quả của hoạt động này chính là nguồn
vốn đầu tư thu hút được.” Thực chất của vấn đề là làm thế nào để tạo dựng được
thương hiệu của một quốc gia, một địa phương để các nhà đầu tư gắn liền nó với
những đặc điểm chất lượng mà họ yêu cầu.
Theo nghĩa hẹp, công tác XTĐT là những biện pháp thu hút đầu tư thông qua
một biện pháp tiếp thị tổng hợp của các chiến lược về “sản phẩm”, “xúc tiến” và “giá”.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Sản phẩm: ở đây sản phẩm chính là địa điểm hay các dự án tiếp nhận đầu tư.

Để phát triển các chiến lược tiếp thị phù hợp cần phải hiểu những thuận lợi và bất lợi
thực sự của một quốc gia hay một địa phương trước các đối thủ cạnh tranh.
Giá cả: là giá mà nhà đầu tư phải trả để định vị hoạt động tại địa điểm đó. Giá
này bao gồm tất cả các loại chi phí từ giá sử dụng cơ sở hạ tầng, các tiện ích đến các
loại thuế, ưu đãi,…Việc xác định giá phải có cơ sở và phải đạt được các mục tiêu
như là khi chào hàng phải tính đến giá trị đầu tư của khách hàng; để tạo sự cạnh
tranh, khi báo giá phải liệt kê rõ các dịch vụ sau bán hàng kèm theo. Giá tiền khách
hàng phải trả tương xứng với mức dịch vụ mà họ nhận được; giá được quyết định ở
mức giữ uy tín cũng như hỗ trợ các doanh nghiệp để tránh sự can thiệp của cơ quan
liên quan.
Xúc tiến: là những hoạt động phổ biến thông tin về các nỗ lực tạo lập nên một
hình ảnh về quốc gia, một địa phương hay một KCN nào đó và cung cấp thông tin về
các dịch vụ đầu tư cho các nhà đầu tư tiềm năng như tăng cường giới thiệu các dịch
vụ, sản phẩm tới nhà đầu tư; tăng cường hoạt động xây dựng hình ảnh bằng các hoạt
động cụ thể; tổ chức mạnh mẽ trong giai đoạn đầu hoạt động quan hệ công chúng bao
gồm tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức họp báo, tiếp xúc với khách hàng thường
xuyên…
1.2. Vai trò hoạt động xúc tiến đầu tư
Hoạt động XTĐT có vai trò đặc biệt quan trọng nhất là khi các chủ đầu tư còn
đang trong giai đoạn tìm hiểu thăm dò, lựa chọn địa điểm đầu tư. Hoạt động XTĐT
cho chủ đầu tư biết những thông tin liên quan đến ý định đầu tư của họ, giúp họ có
được tầm nhìn bao quát về quốc gia để cân nhắc, lựa chọn. Như vậy, hoạt động
XTĐT giúp cho chủ đầu tư rút ngắn được thời gian tạo điều kiện để họ nhanh chóng
đi đến quyết định đầu tư.
Sau bước tạo dựng hình ảnh bước tiếp theo là tập trung vận động các nhà đầu
tư tiềm năng, có thể nói ở đây hoạt động XTĐT đã chuyển những yếu tố thuận lợi
của môi trường đầu tư thông qua các cơ chế chính sách hữu hiệu của hệ thống
LuËn v¨n tèt nghiÖp
khuyến khích tác động đến nhà đầu tư tiềm năng ở nước ngoài, cung cấp cho họ
lượng thông tin kịp thời, chính xác.

Bên cạnh đó, các dịch vụ đầu tư giúp chủ đầu tư có được thông tin về thị
trường nội địa, được tư vấn về lực lượng công nhân cũng như thủ tục đăng ký, cấp
phép, được tháo gỡ những khó khăn trong quá trình thực hiện dự án…để chủ đầu tư
có thể nhanh chóng đi vào hoạt động một cách thuận lợi, hiệu quả.
Với ý nghĩa đó, XTĐT đã trở thành nội dung chính của hoạt động thu hút FDI.
1.3. Mô hình và cơ cấu tổ chức của công tác xúc tiến đầu tư
1.3.1. Mô hình công tác xúc tiến đầu tư
- Mô hình công tác XTĐT được thể hiện trong hoạt động của 3 cấp: cấp quốc
gia, cấp địa phương và doanh nghiêp.
 Ở cấp quốc gia, mô hình hoạt động rộng khắp mang tính bao trùm trên tất
cả các địa phương trên cả nước, các ngành nghề và mang tính chất dàn trải.
 Ở cấp địa phương, mô hình hoạt động trong phạm vi địa phương và cụ thể
hơn.
 Ở cấp doanh nghiệp, mọi hoạt động đều mang tính cụ thể nên mô hình
hoạt động mang tính chất tập trung hơn.
- Trong công tác xúc tiến đầu tư cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa các cơ quan
XTĐT ở ba cấp quốc gia, địa phương và doanh nghiệp. Sự phối hợp thống nhất giữa
các địa phương trong công tác XTĐT là hết sức quan trọng
LuËn v¨n tèt nghiÖp
1.3.2. Cơ cấu tổ chức
Cơ cấu tổ chức trong cơ quan XTĐT cấp quốc gia, địa phương bao gồm:
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức của CQ XTĐT
- Bộ phận XTĐT: có nhiệm vụ lựa chọn nhà đầu tư, tiến hành quảng bá,
quan hệ với công chúng, quảng cáo, phương tiện thông tin trong và ngoài
nước. Tổ chức các đoàn ra nước ngoài, đoàn vào trong nước.
- Bộ phận pháp lý: Tư vấn pháp lý và hỗ trợ xin các giấy phép hoặc phê duyệt.
- Bộ phận cung cấp dịch vụ cho nhà đầu tư: Cung cấp các dịch vụ cho nhà
đầu tư và chịu trách nhiệm về những dịch vụ này. Xử lý các trường hợp
đầu tư mới do bộ phận XTĐT tạo ra hoặc bằng các cách khác.
- Bộ phận hỗ trợ sau đầu tư: Chăm sóc nhà đầu tư sau khi có Giấy phép

hoặc hỗ trợ trong trường hợp tái đầu tư. Chăm sóc các nhà đầu tư đang
hoạt động để khuyến khích họ tái đầu tư. Bộ phận này cũng hỗ trợ các nhà
đầu tư đang hoạt động khác phục bất kỳ khó khăn, trở ngại nào trong quá
trình hoạt động của họ.
Đối với cơ cấu tổ chức của cơ quan XTĐT cấp doanh nghiệp thì hiện nay
chưa rõ ràng, hầu hết các doanh nghiệp chỉ có Phòng Kinh doanh và Tiếp thị. Trong
đó thì chức năng, nhiệm vụ XTĐT của họ rất mờ nhạt.
1.4. Nội dung hoạt động xúc tiến đầu tư
Bộ phận
XTĐT
Bộ phận
pháp lý
Bộ phận
cung cấp
dịch vụ
Bộ phận
hỗ trợ sau
đầu tư
Cơ quan XTĐT
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Để thực hiện tốt công tác XTĐT thì việc xác định các nội dung, các chương
trình cho những hoạt động này là rất quan trọng. Nội dung của công tác XTĐT của
cơ quan Trung ương, địa phương và các tổ chức tham gia XTĐT bao gồm 6 loại hình
hoạt động: xây dựng chiến lược về XTĐT; xây dựng hình ảnh; xây dựng quan hệ; lựa
chọn mục tiêu và tạo cơ hội đầu tư; cung cấp dịch vụ và hỗ trợ cho nhà đầu tư; đánh
giá và giám sát các công tác XTĐT được thể hiện ở sơ đồ dưới đây:
Sơ đồ 1.2: Nội dung hoạt động XTĐT
1.4.1. Xây dựng chiến lược về XTĐT
Một chiến lược XTĐT sẽ là một bản đồ chỉ dẫn cơ quan XTĐT đạt được các
mục tiêu đã đề ra. Các mục tiêu thu hút đầu tư không thể dễ dàng đạt được. Vì vậy,

phải có một kế hoạch tổng thể sắp xếp các hoạt động như chuẩn bị tài liệu giới thiệu,
tổ chức các cuộc hội thảo đầu tư, tổ chức các cuộc thăm địa điểm đầu tư,…
Như vậy, chiến lược XTĐT là cách thức tổ chức một loạt các hoạt động
XTĐT nhằm tăng cường đầu tư vào một quốc gia, một địa phương. Để thực sự đạt
được hiệu quả, các chiến lược đầu tư đều phải rõ ràng, phù hợp với mục tiêu chung.
Việc xác định mục tiêu cho chiến lược liên quan đến việc xác định lợi thế, bất lợi,
những lĩnh vực phát triển phù hợp với điều kiện cụ thể của mình, trên cơ sở đó lựa
chọn đối tác, lĩnh vực cũng như các công ty để tiến hành chương trình XTĐT. Việc
này đòi hỏi sự nghiên cứu và hoạch định một cách chi tiết, cụ thể. Đây là một nội
dung hết sức quan trọng, định hướng cho toàn bộ hoạt động XTĐT tiến hành sau đó.
NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG
XTĐT
Xây
dựng
chiến
lược
Xây
dựng
hình
ảnh
Xây
dựng
quan
hệ
Lựa
chọn
mục tiêu
và tạo
cơ hội
đầu tư

Cung
cấp dịch
vụ và hỗ
trợ cho
nhà đầu

Đán
h giá

giám
sát
đầu

LuËn v¨n tèt nghiÖp
Tính đúng đắn và khả thi của chiến lược XTĐT có vai trò quyết định đến sự thành
công hay thất bại của toàn bộ chương trình XTĐT.
Có ba bước để xây dựng một chiến lược XTĐT
Bước 1: Đánh giá nhu cầu của cơ quan XTĐT và tiềm năng đầu tư
- Xác định các mục tiêu của cơ quan XTĐT và mục tiêu phát triển của quốc
gia, địa phương: Các mục tiêu XTĐT phản ánh mục tiêu phát triển của
quốc gia, của địa phương và của doanh nghiệp để tối đa hoá lợi ích của
những nỗ lực xúc tiến của CQXTĐT.
- Khảo sát các xu hướng đầu tư nước ngoài và những ảnh hưởng bên ngoài:
Các xu hướng đầu tư nước ngoài trên thế giới và khu vực sẽ cho thấy ai
đang đầu tư, ở đâu và tại sao, đồng thời sẽ giúp cho CQXTĐT xác định
các ngành, lĩnh vực tiềm năng để hướng tới.
- Tiến hành phân tích SWOT: Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và
thách thức sẽ cho CQXTĐT một bức tranh năng động về điểm mạnh,
điểm yếu, hiện tại và tương lai của đất nước, của địa phương dưới góc
độ là một địa điểm đầu tư.

- Phân tích các đối thủ cạnh tranh: Sau khi hoàn thành quá trình phân tích
SWOT, CQXTĐT có thể dùng các điểm tìm được từ quá trình phân tích
SWOT để đặt tiêu chuẩn về khả năng cạnh tranh của đất nước, của địa
phương hay của doanh nghiệp mình với tư cách là một địa điểm đầu tư với
các đối thủ cạnh tranh.
Bước 2: Hướng tới các ngành và khu vực có nguồn đầu tư
Để hướng tới các ngành, các khu vực địa lý có nguồn đầu tư phù hợp với các
đặc tính của đất nước, cần hoàn thiện các nhiệm vụ sau:
- Lập một danh sách các ngành: Danh sách sơ bộ các ngành có khả năng để
hướng tới có thể bao gồm các ngành đã hoạt động tại đất nước, tại địa
phương, các ngành hoạt động tại các nước cạnh tranh.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
- Phân tích các ngành: Phân tích cơ cấu, các công ty quan trọng và xu hướng
để đánh giá khả năng ĐTNN trong tương lai và để hiểu ngành này tìm
kiếm gì từ một địa điểm ở nước ngoài.
- Đánh giá khả năng phù hợp của ngành với đất nước, địa phương: So sánh
các yêu cầu của mỗi ngành với đặc điểm của đất nước, địa phương được
xác định trong quá trình phân tích SWOT để rút ngắn danh sách các ngành
tiềm năng để lựa chọn một số ngành. Bên cạnh đó, kiểm tra sự nhất quán
với mục tiêu chính sách.
- Lập một danh sách ngắn các ngành: xếp hạng hoặc chấm điểm xét theo 3
góc độ sau: sự phù hợp của ngành với các đặc tính của đất nươc, địa
phương; khả năng cạnh tranh của đất nước, địa phương khi đáp ứng nhu
cầu của ngành; và sự phù hợp của ngành đối với các mục tiêu phát triển
của đất nước, địa phương.
Bước 3: Xây dựng chiến lược XTĐT
Cách xây dựng một tài liệu chiến lược XTĐT gồm xác định: Các ngành hướng
tới trong ngắn hạn và trung hạn; Các khu vực địa lý quan trọng cần tập trung của
chiến lược; Các phương pháp XTĐT được sử dụng để tiếp cận các công ty và lý do
chọn các phương pháp đó; Những thay đổi cần thiết trong cơ cấu tổ chức, chức năng

nhiệm vụ và trách nhiệm của nhân viên trong cơ quan; Những thay đổi cần thiết trong
quan hệ đối tác và ngân sách, các nguồn tài trợ cho các giai đoạn.
1.4.2. Xây dựng hình ảnh
Các biện pháp tạo dựng hình ảnh hay uy tín được sử dụng cả trong thị trường
trong nước và thị trường ngoài nước nhằm cung cấp cho các nhà đầu tư thông tin và
kế hoạch đầu tư của một quốc gia, các chính sách và chế độ đãi ngộ, các thủ tục hành
chính và yêu cầu khi đầu tư cũng như những tiến bộ, thành tựu quốc gia, địa phương
đó. Điều này đặc biệt quan trọng đối với các nước đang phát triển đang từng bước
hội nhập kinh tế quốc tế với những nỗ lực cải cách hoàn thiện môi trường kinh doanh
LuËn v¨n tèt nghiÖp
quốc gia. Nhà đầu tư sẽ tích cực đầu tư khi có được những hình ảnh tích cực về một
quốc gia, địa phương sở tại.
Có ba bước tạo dựng hình ảnh
Bước 1: Xác định nhận thức của chủ đầu tư và mục tiêu của việc xây dựng
hình ảnh.
Để xác định yếu tố trọng tâm trong chiến dịch xây dựng hình ảnh, trước hết,
cần xác định được các nhà đầu tư tiềm năng nghĩ gì về đất nước, về địa phương. Có
thể đánh giá nhận thức của nhà đầu tư bằng nhiều cách như có thể sử dụng các báo
cáo được công bố về quốc gia và môi trường đầu tư của đất nước, các tin tức trên báo
chí. Thông thường thì chính các báo cáo và tin tức báo chí này tạo nên nhận thức
chung của nhà đầu tư về đất nước, về địa phương.
Bước 2: Xây dựng các chủ đề Marketing.
Khi xây dựng chủ đề Marketing, cần áp dụng các nguyên tắc sau: Chủ đề phải
phản ánh được những gì mà nhà đầu tư tìm kiếm; Chủ đề cần phản ánh được thế
mạnh riêng của nước bạn; Thông điệp cần phải đúng đắn trung thực. Khi xây dựng
thông điệp Marketing, nhấn mạnh vào chủ đề trọng tâm, đó là nêu bật những lợi thế
của đất nước, địa phương trong một số ngành nghề, lĩnh vực.
Bước 3: Lựa chọn và xây dựng các công cụ xúc tiến và tham gia vào chương
trình phối hợp Marketing.
Sau khi xác định được chủ đề marketing hiệu quả nhất, bạn cần lựa chọn

những công cụ marketing phù hợp nhất để truyền thông điệp. Lựa chọn công cụ phù
hợp có vai trò quan trọng trong việc tối đa hoá khả năng tác động của các hoạt động
xúc tiến. Ở đây có sự phối hợp marketing và sự kết hợp này thay đổi theo thời gian.
Các công cụ marketing khác nhau có hiệu quả khác nhau của quá trình xây dựng hình
ảnh. Quy mô ngân sách dành cho XTĐT cũng quyết định các công cụ và sự phối hợp
marketing mà bạn sử dụng. Các công cụ marketing bao gồm: công cụ truyền tin (các
cuốn sách mỏng giới thiệu, các báo cáo nghiến cứu về từng ngành, bản tin tức, thư
LuËn v¨n tèt nghiÖp
ngỏ, CD-ROM, Internet, video); Chiến dịch quảng cáo; Chiến dịch quan hệ công
chúng; Triển lãm và hội chợ.
1.4.3. Xây dựng quan hệ
Mối quan hệ hợp tác kinh tế - đầu tư đều phát triển dựa trên mối quan hệ
ngoại giao của cả hai nước. Chính vì thế, xây dựng các mối quan hệ có ý nghĩa hết
sức quan trọng trong một chương trình XTĐT. Hoạt động XTĐT được tiến hành
giữa hai nước càng trở nên thuận lợi khi các mối quan hệ nỗ lực quan hệ ở cấp
Nhà nước.
Ở hầu hết các quốc gia, các địa phương hiện nay đã thành lập CQXTĐT. Tùy
theo điều kiện cụ thể của mỗi nước, mỗi địa phương hoạt động của CQXTĐT có thể
khác nhau. Xây dựng mối quan hệ giữa CQXTĐT giữa các nước, địa phương khác
nhau sẽ có tác dụng lớn hỗ trợ và bổ sung cho nhau trên cơ sở mục tiêu hoạt động của
mỗi tổ chức.
Có ba bước tiến hành xây dựng mối quan hệ
Bước 1: Một CQXTĐT tham gia vào các quan hệ đối tác
Đối với một CQXTĐT, một quan hệ đối tác có thể được xác định như là một
thoả thuận phối hợp công việc với các cơ quan nhà nước hoặc tư nhân để phát triển hoặc
chia sẻ các phần việc trong chương trình xúc tiến đầu tư. Điều quan trọng là nó nhằm để
đạt được các mục tiêu đã đặt ra một cách hiệu quả hơn thông qua việc phối hợp công
việc chung hơn là làm một mình. CQXTĐT chỉ nên duy trì những quan hệ đối tác sẽ
đem lại lợi ích cho các hoạt động của CQXTĐT. Quan hệ đối tác của CQXTĐT bao
gồm quan hệ đối tác cho việc phát triển sản phẩm, quan hệ đối tác trong hoạt động

Marketing, quan hệ đối tác trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ khách hàng.
Bước 2: Quản lý các mối quan hệ đối tác
Xây dựng một đối tác thành công phụ thuộc nhiều vào việc chuẩn bị và nghiên
cứu của CQXTĐT và các cuộc thảo luận chi tiết giữa các đối tác trước khi bắt đầu
công việc. Hiểu được động cơ, đóng góp ý kiến, vai trò dẫn dắt của các thành viên
LuËn v¨n tèt nghiÖp
tham gia và cam kết thời gian sẽ đặt nền tảng vững chắc cho quan hệ đối tác hiệu
quả.
Bước 3: Đánh giá quan hệ đối tác
Các quan hệ đối tác nên được xem xét lại định kỳ ít nhất 6 tháng/ lần để đảm
bảo tính hiệu quả. CQXTĐT cần thường xuyên giám sát và đánh giá tổng thể khi kết
thúc quan hệ đối tác. Đây là những công việc quan trọng để tăng khả năng thành công
trong tương lai.
1.4.4. Lựa chọn mục tiêu và cơ hội đầu tư
Mục đích của nội dung này là vận động các nhà đầu tư tiềm năng. Trong đó,
CQXTĐT phân loại, lựa chọn nhà đầu tư tiềm năng và tiến hành các biện pháp, công
cụ vận động đầu tư như thư từ, điện thoại, hội thảo đầu tư. Cơ quan đại diện tiến
hành Marketing trực tiếp đến cá nhân và nhà đầu tư. Hội thảo đầu tư là biện pháp
thường được lựa chọn và đem lại hiệu quả cao.
Có bốn bước để lựa chọn mục tiêu và cơ hội đầu tư
Bước 1: Thực hiện chuyển từ giai đoạn xây dựng hình ảnh sang vận động đầu

Các hoạt động và các kỹ năng dùng trong giai đoạn xây dựng hình ảnh và vận
động đầu tư thường có sự chồng chéo. Tuy nhiên, vận động đầu tư có đặc thù riêng
bởi tính tập trung cao vào từng công ty riêng lẻ bởi sự chuyển từ liên hệ chung thành
liên hệ cá nhân và bởi sự mô tả rõ ràng hơn về những lợi ích cụ thể dành cho các
CQXTĐT đang muốn vận động.
Bước 2: Xây dựng cơ sở dữ liệu theo định hướng XTĐT và được cập nhật
Cơ sở dữ liệu vận động đầu tư nên được xây dựng ngay trong nội bộ. Nó cho
phép cơ quan XTĐT thu thập và xử lý các số liệu nhờ đó cơ quan XTĐT có thể đưa

ra những thông tin XTĐT tập trung cao để hướng vào các công ty mà mình muốn vận
động.
Bước 3: Lập kế hoạch và thực hiện chiến dịch vận động đầu tư
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Vận động đầu tư có ba việc chính phải làm: xây dựng kế hoạch Marketing,
chuẩn bị thư để marketing trực tiếp và thuyết trình tại công ty.
Xây dựng kế hoạch marketing: cơ quan XTĐT phải quyết định những vấn đề
trọng tâm của cuộc vận động như địa bàn và lĩnh vực; xác định mục tiêu của cuộc
vận động và đặt mục tiêu thật sát thực con số các công ty sẽ liên hệ.
Thư Marketing trực tiếp nên ngắn gọn và đầy đủ các phần sau: mở đầu, phần
lôi cuốn, phần những lợi ích, phần mời chào và kêu gọi hành động.
Một bài thuyết trình tại công ty được chuẩn bị kỹ phải có tính tập trung cao,
có sử dụng các thiết bị bổ trợ, đoán trước và trả lời được bất kỳ vấn đề gì mà nhà đầu
tư có thể đưa ra.
Bước 4: Các hoạt động tiếp theo chuyến tham quan công ty
Các báo cáo về chuyến tham quan công ty được chuẩn bị ngay lập tức sau mỗi
lần tới thăm công ty. Những thông tin trong báo cáo này đặt nền móng cho các hoạt
động hỗ trợ nhà đầu tư triển khai dự án thành công, trong đó gồm có cả chuyến tham
quan thực địa.
1.4.5. Cung cấp dịch vụ và hỗ trợ cho các nhà đầu tư
Đây là giai đoạn theo dõi và chăm sóc sau cấp phép đầu tư, thực chất là
CQXTĐT sẽ hỗ trợ sau khi các nhà đầu tư nước ngoài quyết định triển khai dự án ở
nước sở tại như nắm bắt, hỗ trợ, tư vấn, tháo gỡ những vướng mắc của nhà đầu tư nước
ngoài trong quá trình thực hiện dự án. Giai đoạn này nhằm tạo ra những điều kiện thuận
lợi nhất để dự án đầu tư đi vào hoạt động một cách nhanh chóng, hiệu quả.
Sau khi cơ quan XTĐT có bài thuyết trình trước một nhà đầu tư tiềm năng, cơ
quan XTĐT cần chuẩn bị một bản báo cáo về chuyến thăm doanh nghiệp để tạo cơ sở
cho việc hỗ trợ các nhà đầu tư thành công.
Hỗ trợ nhà đầu tư bao gồm ba giai đoạn: chuẩn bị cho việc đi thực địa, chuẩn
bị và thu xếp cho chuyến đi đó và các công việc sau chuyến thăm.

LuËn v¨n tèt nghiÖp
1.4.6. Đánh giá và giám sát công tác xúc tiến đầu tư
Giám sát là hoạt động kiểm tra một cách đều đặn các tiến độ trong hoạt động
của CQXTĐT để đạt được mục tiêu đã đề ra. Đánh giá là quá trình kiểm tra xem các
mục tiêu của CQXTĐT đã đạt được chưa và nếu chưa đạt được thì về mặt chi phí có
tiết kiệm không. Thông qua những hoạt động này, một CQXTĐT có thể đánh giá
được hoạt động của mình.
Đánh giá kết quả hoạt động tạo điều kiện cho cơ quan XTĐT so sánh các kết quả
và tiến độ đã đạt được với các mục tiêu nội bộ và mục tiêu quốc gia. Điều này cũng có
một số những lợi ích liên quan quan trọng: thu thập dữ liệu và các thông tin khác được
sử dụng trong các chiến dịch xúc tiến; tạo điều kiện cho cơ quan XTĐT học hỏi từ
những sai sót của mình và chứng minh khả năng hoạt động của CQXTĐT.
Để tạo điều kiện giám sát và đánh giá thường xuyên, tất cả các dự án và hoạt
động của CQXTĐT đều phải xây dựng hệ thống mục tiêu trung gian và kế hoạch thời
gian để hoàn thành mục tiêu đó. Các mục tiêu và lịch biểu thực hiện này là nền móng
của việc thực hiện thành công công tác giám sát và đánh giá.
Giám sát và đánh giá không thể coi là những nhiệm vụ đứng riêng lẻ. Hơn thế,
các hệ thống theo dõi hoặc đo lường tốt nhất là những hệ thống phải được triển khai
thường nhật như một phần trong công việc thường xuyên của các cán bộ cơ quan
XTĐT.
Để thực hiện hiệu quả hoạt động giám sát và đánh giá trong công tác XTĐT,
cơ quan XTĐT có thể tiến hành theo 4 bước sau:
Bước 1: Giám sát tình hình môi trường đầu tư tại các địa điểm của cơ quan
XTĐT
CQXTĐT có thể giám sát và đánh giá khả năng cạnh tranh của môi trường
đầu tư bằng phân tích SWOT, điểm tin báo chí, trưng cầu ý kiến của các nhà đầu tư
hiện tại.
Bước 2: Giám sát và đánh giá các hoạt động chính của cơ quan XTĐT
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Cần thực hiện các đánh giá định tính và định lượng về hiệu quả chi phí của

các hoạt động xây dựng hình ảnh, nhận thức; các hoạt động định mục tiêu đầu tư và
vận động nhà đầu tư; các hoạt động phục vụ nhà đầu tư; hoạt động mở rộng và duy
trì đầu tư; và các chi phí khác của CQXTĐT.
Bước 3: Giám sát và đo lường tình hình đầu tư thực tế
Đánh giá cuối cùng về kết quả hoạt động của CQXTĐT là số lượng đầu tư gia
tăng và tái đầu tư mà CQXTĐT thu hút được hay thông tin về tình hình rút lui đầu tư.
Thông tin này có thể thu thập bằng cách ghi lại các số liệu liên quan đến các khoản
đầu tư của khách hàng CQXTĐT, hoặc các khoản đầu tư trong khu vực.
Bước 4: Xây dựng tiêu chuẩn so sánh kết quả đầu tư
Điều này sẽ giúp CQXTĐT so sánh hiệu quả hoạt động của mình hoặc ghi nhận
tổng thể số vốn đầu tư mà địa điểm đó thu hút được so với những khu vực khác.
Một chương trình XTĐT phải kết hợp tất cả các nội dung nói trên sao cho phù
hợp với yêu cầu mục tiêu phát triển kinh tế xã hội cũng như tiềm năng, thế mạnh của
từng địa phương, từng quốc gia.
1.5. Các công cụ chính của hoạt động xúc tiến đầu tư
Cơ quan XTĐT thường xúc tiến đồng thời nhiều hoạt động Marketing hay sử
dụng nhiều công cụ XTĐT cùng một lúc. Ba yếu tố mà hoạt động XTĐT hướng tới
là: Thứ nhất, xây dựng hình ảnh, tức là, giới thiệu tới các nhà đầu tư trong và ngoài
nước về những chính sách ưu đãi đầu tư, các quy trình, các thủ tục cấp giấy phép đầu
tư cùng các tiến bộ và thành tựu đạt được. Thứ hai, triển khai kế hoạch (bao gồm cả
xây dựng hình ảnh và vận động đầu tư xen lẫn nhau), tức là, sử dụng các chiến dịch
gửi thư và gọi điện, hôi thảo, tham tán đầu tư và tiếp cận trực tiếp nhà đầu tư. Thứ
ba, hoạt động và dịch vụ hỗ trợ đầu tư, tức là, bao gồm các dịch vụ hỗ trợ liên tục từ
trước khi nhận giấy phép, cấp giấy phép và sau cấp phép. Các hoạt động này có thể là
bước đầu xây dựng hình ảnh hoặc khởi đầu vận động đầu tư. Việc xây dựng hình ảnh
và vận động đầu tư sử dụng rất nhiều công cụ như:
LuËn v¨n tèt nghiÖp
1.5.1. Quan hệ cộng đồng
Quan hệ cộng đồng của cơ quan XTĐT là việc cơ quan XTĐT chủ động quản
lý các quan hệ giao tiếp cộng đồng để tạo dựng giữ gìn một hình ảnh tích cực và nâng

cao uy tín của mình. Quan hệ cộng đồng có thể được thực hiện thông qua rất nhiều
phương tiện như: báo, đài, internet…Sử dụng phương tiện này rất tiện lợi vì một bài
báo có nội dung tích cực được in ở một vị trí xứng đáng trên một tờ báo nổi tiếng có
sẽ rất hiệu quả. Tuy nhiên, một bài viết tiêu cực trên thông tin đại chúng sẽ đưa đến
những nhận thức tiêu cực và có thể phản tác dụng. Không chắc chắn rằng một cuộc
họp báo do CQXTĐT tổ chức sẽ được đăng thành một cột lớn trên tờ báo liên quan.
Bảng 1.1: Ưu nhược điểm của công cụ quan hệ cộng đồng
Mục tiêu Ưu điểm Nhược điểm
Xây dựng
hình ảnh và
nâng cao uy tín
của cơ quan
XTĐT.
Là công cụ hữu hiệu để giảm
bớt nhận thức tiêu cực và xây dựng
hình ảnh về địa điểm đầu tư hấp
dẫn; Độ tin cậy cao; Chi phí vừa
phải; Phụ thuộc vào phương tiện
truyền thông sử dụng, công cụ này
có thể tác động lên một phạm vi đối
tượng rộng lớn.
Bài viết tiêu cực trên thông tin
đại chúng sẽ đưa đến những nhận
thức tiêu cực. Một lỗi trích dẫn sai
có thể phản tác dụng. Không chắc
chắn rằng các tờ báo mục tiêu sẽ
đưa tin về sự kiện báo chí với thời
lượng mà CQXTĐT mong muốn.
Phương hướng hoạt động: luôn luôn coi nhà báo/người tường thuật thời
sự/phóng viên là khách hàng quý của CQXTĐT. Nếu CQXTĐT có nguồn tài chính

cho hoạt động XTĐT hạn hẹp, hãy bỏ tập trung kêu gọi các nhà báo giỏi tại các
phương tiện thông tin đại chúng mà CQXTĐT muốn đăng tin tới thăm đất nước
CQXTĐT để đưa tin cải thiện hình ảnh đất nước.
1.5.2. Quảng cáo
Quảng cáo là hình thức mà CQXTĐT tuyên truyền, đưa ra thông tin, thông
điệp mời gọi và phản ánh chiến lược mình muốn vận động. Quảng cáo có thể làm
LuËn v¨n tèt nghiÖp
nhiều người quan tâm. Tuy nhiên, giá thành rất đắt và phải quảng cáo nhiều lần mới
đạt hiệu quả.
Bảng 1.2: Ưu nhược điểm của công cụ quảng cáo
Mục tiêu Ưu điểm Nhược điểm
Xây
dựng hình
ảnh.
Thể hiện được
CQXTĐT thích cái gì,
chỗ nào và lúc nào. Có
thể làm nhiều người
quan tâm.
Thường thiếu độ tin cậy, tốn nhiều thời gian,
sẽ không có hiệu quả nếu số lần quảng cáo
không vượt khỏi mức tối thiểu để tạo nên nhận
thức hay được ghi nhớ, khó nhận ra giữa hàng
đống quảng cáo khác nhau.
Phương hướng hành động: Tập trung đưa ra các quảng cáo ngắn gọn và cô
đọng một thông điệp mời gọi và phản ánh được chiến lược mình muốn vận động.
1.5.3. Tham gia triển lãm
Tham gia triển lãm là hoạt động nhằm chủ động tìm kiếm nhà đầu tư bằng
cách tiếp xúc với những doanh nghiêp khác tham gia triển lãm. Tuy nhiên, khó ước
tính chi phí và tuỳ thuộc vào tính chất và quy mô của triển lãm. Các CQXTĐT mạnh

thường giảm bớt việc tham dự các triển lãm vì hình ảnh đất nước họ đã được nhiều
người biết đến là địa điểm thu hút đầu tư tốt, thay vào đó họ tăng cường hoạt động
theo hướng nghiên cứu - thực hiện marketing trực tiếp.
Bảng 1.3: Ưu nhược điểm công cụ tham gia triển lãm
Mục tiêu Ưu điểm Nhược điểm
Hoạt động này
dùng xây dựng hình
ảnh, tức là chủ động
tìm kiếm nhà đầu tư
bằng cách tiếp xúc
với những doanh
nghiệp khác tham
gia triển lãm.
Giúp giới thiệu thông tin đầy
đủ về đất nước và CQXTĐT, dễ
dàng phân tích đối thủ cạnh
tranh; Có thể tạo nên diễn đàn
cho các công ty trong nước tìm
kiếm đối tác nước ngoài; Tạo nên
các hướng kinh doanh, củng cố
kiến thức về khách hàng và thị
Khó tìm được những người
ra quyết định và có ảnh hưởng
tới việc ra quyết định tại gian
triển lãm của công ty. Đòi hỏi
thời gian tương đối nhiều để lên
kế hoạch và tham gia triển lãm.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
trường.
Phương hướng hành động: Làm tăng giá trị của triển lãm bằng cách viết thư

cho người tham gia triển lãm. Sử dụng thông tin từ cơ sở dữ liệu của CQXTĐT và
gửi thư trước cho cả các công ty mình muốn vận động mà không có gian hàng tham
dự triển lãm, nhưng nhân viên của công ty nhất định sẽ đến thăm triển lãm.
1.5.4. Tổ chức tham gia vận động đầu tư
Tham gia vận động đầu tư là hoạt động nhằm chủ động tìm kiếm nhà đầu tư
bằng cách tiếp xúc trực tiếp với các công ty thông qua việc cử các phái đoàn đi ra
nước ngoài đối với đoàn từ nước tiếp nhận đầu tư sang nước đi đầu tư, hoặc là hoạt
động mà đoàn từ nước nhận đầu tư sang nước tiếp nhận đầu tư nhằm chủ động tìm
kiếm địa điểm đầu tư.
Các đoàn vận động có thể thoả mãn nhu cầu của cả nhà đầu tư nước ngoài lẫn
các doanh nghiệp địa phương. Đoàn từ nước đầu tư sang nước tiếp nhận đầu tư
thường gồm các công ty có tiềm năng thực sự vì họ chỉ tham gia đoàn khi họ có quan
tâm thực sự tới việc kinh doanh trong khu vực họ tới tham quan.
Bảng 1.4: Ưu nhược điểm của công cụ tham gia vận động đầu tư
Mục tiêu Ưu điểm Nhược điểm
Tuỳ thuộc vào cách
thức tổ chức mỗi đoàn.
Đoàn vận động chung chắc
chắn đó là xây dựng hình
ảnh. Ngược lại, đoàn về
một lĩnh vực cụ thể là đoàn
vận động đầu tư.
Đáp ứng
được nhu cầu
của cả nhà đầu
tư nước ngoài
lẫn các doanh
nghiệp địa
phương.
Một đoàn vận động chung chung,

không có trọng tâm dễ làm phân tán các
tác động XTĐT. Đoàn vận động từ
nước nhận đầu tư mà không tập trung
vào đầu tư, chỉ tập trung vào phát triển
thương mại/xuất khẩu sẽ làm hỏng cơ
hội vận động đầu tư.
Phương hướng hành động: Tận dụng tối đa các tác động của đoàn vận động
đầu tư bằng cách xác định một mục tiêu về ngành nghề hoặc tốt hơn là tiểu ngành
một cách rõ ràng.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
1.5.5. Tổ chức hội thảo về cơ hội đầu tư
Tổ chức hội thảo về cơ hội đầu tư là hoạt động thảo luận về một vấn đề nào
đó về cơ hội đầu tư.
Một cuộc hội thảo có thể là một công cụ xây dựng hình ảnh hay vận động đầu
tư tuyệt vời nếu đảm bảo được chất lượng khán giả, đồng thời các diễn giả giải quyết
được một cách hợp lý và hiệu quả các yêu cầu của người nghe. Hoạt động này cần
phải xác định một hoặc một vài đối tác chiến lược mạnh và bắt tay vào xây dựng kế
hoạch ít nhất 6 tháng trước khi tổ chức và quan tâm đến việc bảo đảm đưa thông tin
lên phương tiện thông tin đại chúng. Hoạt động này sẽ tạo ra cơ hội tốt để thiết lập
các mối quan hệ cá nhân với một công ty triển vọng để chuyển trọng tâm các hoạt
động của CQXTĐT đối với công ty từ giai đoạn xây dựng hình ảnh sang giai đoạn
vận động đầu tư. Tuy nhiên, chi phí một cuộc hội thảo với số lượng người tham gia
lớn có thể khá tốn kém.
Bảng 1.5: Ưu nhược điểm của công cụ tổ chức hội thảo
Mục tiêu Ưu điểm Nhược điểm
Một cuộc hội thảo tập trung sâu
vào một hoặc một số lĩnh vực được
tổ chức tại thị trường trọng điểm sẽ
tạo cơ hôi đầu tư.
Hội thảo có nội dung chung

chung sẽ hữu ích cho việc xây
dựng hình ảnh.
Tạo cơ hội tốt để
thiết lập các quan hệ
với một công ty triển
vọng và chuyển từ giai
đoạn xây dựng hình ảnh
sang giai đoạn tạo ra cơ
hội đầu tư.
Cần cố gắng đảm bảo
chất lượng khách mời
tham dự, điều này sẽ giúp
CQXTĐT đạt kết quả tích
cực trong công tác liên lạc
sau này.
Phương hướng hành động: Xác định một hoặc một vài đối tác chiến lược
mạnh và bắt tay vào xây dựng kế hoạch ít nhất 6 tháng trước khi tổ chức. Đặc biệt
quan tâm đến việc đảm bảo đưa tin trên phương tiện thông tin đại chúng. Có sự tham
dự của Lãnh đạo cấp cao.
1.5.6. Sử dụng hệ thống Internet và thư điện tử
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Internet là mạng toàn cầu, liên kết hàng triệu máy tính trên thế giới thông qua
cơ sở hạ tầng viễn thông. Internet là một phương tiện cho phép tất cả mọi người trên
thế giới có thể truy nhập.
Thông thường nội dung thư được viết trên giấy và chuyển đi bằng đường bưu
điện. Tuy nhiên, thư điện tử được lưu dưới dạng các tệp văn bản trong máy vi tính và
được chuyển đi qua đường Internet.
Như vậy, Internet là một cơ hội tuyệt vời đối với những CQXTĐT mới thành
lập để vượt qua đối thủ cạnh tranh của mình. Website sẽ trở thành công cụ Marketing
hiệu quả khi Website đó để truy cập, có nội dung thông tin chất lượng cao và có tác

dụng thúc đẩy nhà đầu tư truy cập và tái truy cập. Tuy nhiên, chi phí để thuê chuyên
gia về thiết kế Website có thể rất đắt.
Bảng 1.6: Ưu nhược điểm của công cụ hệ thống Internet và thư điện tử
Mục tiêu Ưu điểm Nhược điểm
Trải suốt
từ giai đoạn
xay dựng hình
ảnh tới vận
động đầu tư.
Internet ngày càng thành cách
hiệu quả nhất để phổ biến thông
tin. Một website được thiết kế sáng
tạo và theo sát các yêu cầu của
khách hàng có thể tạo ra hình ảnh
khác biệt của CQXTĐT đối với đối
thủ cạnh tranh khác. E-mail là công
cụ mạnh và tiết kiệm để xây dựng
và duy trì.
Việc tập trung gửi thư vận động
nhà đầu tư chỉ có kết quả tốt khi có
một cơ sở dữ liệu tốt. Thông tin
trong cơ sở dữ liệu nhanh chóng bị
lạc hậu.
Một chiến dịch Marketing trực
tiếp phụ thuộc càng nhiều vào
telemarketing thì kết quả càng kém.
Phương hướng hành động: Đầu tư vào một cơ sở dữ liệu Marketing chất
lượng cao và được cập nhật. Đặt mục tiêu mỗi tháng một cán bộ ở bộ phận
Marketing phải viết thư cho một số doanh nghiệp. Thư Marketing trực tiếp nên báo
cho khách hành chờ đợi cuộc liên hệ điện thoại tiếp theo.

1.5.7. Sử dụng thư trực tiếp
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Sử dụng thư trực tiếp trong hoạt động XTĐT là việc CQXTĐT viết thư trực
tiếp đến từng công ty.
Yếu tố chủ yếu dẫn đến sự thành công là chất lượng của của cơ sở dữ liệu tốt,
thống nhất chặt chẽ tới mục tiêu chiến lược của cơ quan XTĐT.
Bảng 1.7: Ưu nhược điểm của công cụ sử dụng thư trực tiếp
Mục tiêu Ưu điểm Nhược điểm
Vận động
đầu tư
Rất tốt cho việc thiết lập và duy trì cuộc
đối thoại giữa CQXTĐT và các nhà đầu tư
tiềm năng. Có thể vận động một cách có lựa
chọn các đối tượng cụ thể.
Tiếp cận mang tính cá nhân cao. Rất tiết
kiệm.
Cho phép CQXTĐT từng bước đánh giá
tính hiệu quả của chiến dịch vận động.
Việc tập trung gửi thư
vận động chỉ có kết quả tốt
khi có một cơ sở dữ liệu tốt.
Thông tin cơ sở dữ liệu
nhanh bị lạc hậu
Chiến dịch marketing
trực tiếp phụ thuộc càng
nhiều vào telemarketing.
Phương hướng hành động: Đầu tư vào một cơ sở dữ liệu marketing chất
lượng cao và được cập nhật. Đặt mục tiêu mỗi tháng một cán bộ ở bộ phận marketing
phải viết thư cho một số lượng doanh nghiệp.
Thư Marketing trực tiếp nên báo cho khách hàng chờ đợi cuộc liên hệ điện

thoại tiếp theo.
1.6. Trình tự thực hiện các hoạt động XTĐT
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến đầu tư trong việc thu
hút đầu tư trực tiếp nước ngoài là một điều quan trọng, xong việc thực hiện hoạt động
này cũng cần phải theo một trình tự hợp lý và làm sao để phối hợp giữa các công cụ
LuËn v¨n tèt nghiÖp
XTĐT để đem lại hiệu quả cao nhất. Thông thường hoạt động XTĐT được tuân theo
trình tự sau:
1.6.1. Gửi thư trực tiếp
Nếu liên hệ đầu tiên của cơ quan XTĐT với nhà đầu tư là một lá thư thì lá thư
ấy phải thuyết phục được người đọc quan tâm đến việc liên hệ ngay với CQXTĐT.
Lá thư phải chứa đựng những thông tin đủ để thu hút sự quan tâm, nhưng đừng nhiều
quá khiến nó quá dài, khó đọc. Trong thư CQXTĐT phải đưa ra yêu cầu của
CQXTĐT để được thuyết trình thêm về những gì mà nước CQXTĐT dành cho nhà
đầu tư.
1.6.2. Gọi điện
Lá thư đã giải thích rõ lý do CQXTĐT gọi điện tới. Khi gọi điện nên thuyết phục
nhà đầu tư cho phép nhóm XTĐT của CQXTĐT tới thăm công ty và thuyết trình với các
cán bộ có liên quan của công ty. Điều thiết yếu là CQXTĐT không nên giới thiệu quá
nhiều qua điện thoại, vì tác động qua lại của CQXTĐT với nhà đầu tư rất hạn chế và
CQXTĐT khó có thể đánh giá mức độ quan tâm của họ. Một lần nữa, cuộc điện thoại
chỉ nên cung cấp những thông tin vừa đủ nhằm tạo ra sự quan tâm hơn từ phía nhà đầu
tư và tạo cơ hội gặp gỡ trực tiếp công ty hoặc cá nhân nhà đầu tư.
1.6.3. Bài thuyết trình
Khi nhà đầu tư đồng ý nghe thuyết trình, CQXTĐT có thể đưa ra hai kết luận
chung: (1) nhà đầu tư đang dự định đầu tư trực tiếp và (2) họ đã phần nào quan tâm
đến địa bàn của CQXTĐT đang đề cập. Người thuyết trình đồng thời giữ hai vai trò:
cung cấp, thu thập thông tin và đánh giá mức độ quan tâm của nhà đầu tư. Phải nhớ
rằng, không mấy khi nhà đầu tư cam kết một dự án đầu tư mà không cần xem xét địa
điểm đầu tư, do vậy, tham quan thực địa là bước quan trọng tiếp theo. Bài thuyết

trình nên động viên việc tham quan này và giải thích về những gì CQXTĐT có thể hỗ
trợ nhà đầu tư để lập kế hoạch và thực hiện chuyến tham quan như vậy.
1.6.4.Thăm thực địa
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Khi nhà đầu tư hoặc một nhóm du khách tới thăm địa bàn CQXTĐT cần thu
hút đầu tư thì đây thực sự là cơ hội marketing quan trọng cho CQXTĐT. Trong phần
lớn các trường hợp, những thông tin thu được trong chuyến đi thăm thực địa và
những yêu cầu cung cấp thông tin sau chuyến tham quan sẽ là cơ hội cuối cùng của
CQXTĐT để gây ảnh hưởng tới quyết định đầu tư.
1.6.5. Những hoạt động sau chuyến thăm quan
Điều quan trọng là phải tiếp tục chuyến tham quan, cung cấp tiếp thông tin
như đã hứa và kiểm tra xem nhà đầu tư còn cần gì nữa không. Đây cũng là giai
đoạn bắt đầu các cuộc đàm phán chi tiết với nhà đầu tư nếu họ thực sự quan tâm
tới nước bạn.
1.6.6. Quyết định đầu tư
Việc quyết định đầu tư là dấu hiệu kết thúc giai đoạn vận động đầu tư – công
ty đã bị thuyết phục xây dựng nhà máy trong nước bạn. Dầu sao, công việc của
CQXTĐT không phải đã hoàn toàn xong ở đây. Vẫn còn những công việc đáng kể
cần phải làm để chắc chắn rằng việc đầu tư được triển khai có kết quả và hiệu quả.
Rất nhiều dự án đầu tư đã bị huỷ ngay cả sau khi quyết định đầu tư, vì nhà đầu tư gặp
phải khó khăn của khu vực đầu tư liên quan đến việc xây dựng công trình, thuê mướn
công nhân, cung cấp điện nước,… Điều quan trọng là CQXTĐT phải luôn theo sát
quá trình này để giúp đỡ khi cần thiết.
1.6.7. Hỗ trợ nhà đầu triển khai
Một lỗi bất cẩn phổ biến với các CQXTĐT thường gặp là dừng mọi việc ngay
sau khi nhà đầu tư đã quyết định đầu tư. Theo số liệu thống kê của một số nước, có
tới 60% dòng FDI vào một nước là do mở rộng và tái đầu tư. Do vậy cần phải giữ
liên hệ thường xuyên với các nhà đầu tư để đảm bảo mọi nhu cầu của họ được giải
quyết. Cho dù một công ty không định mở rộng đầu tư thì việc làm đó cũng là công
cụ hữu hiệu nhất để thu hút đầu tư mới. Như đã đề cập ở trên, quy trình dự án không

bao giờ thực sự kết thúc. Việc liên hệ với nhà đầu tư luôn luôn là cần thiết ngay cả
sau khi họ đã quyết định đầu tư.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
2. Cơ quan thực thi chính sách XTĐT các cấp ở Việt Nam
Mỗi một quốc gia có nhận thức về tầm quan trọng của hoạt động XTĐT khác
nhau, do vậy cơ cấu của cơ quan thực thi chính sách XTĐT của mỗi nước cũng khác
nhau. Ở Việt Nam, cơ quan thực thi chính sách XTĐT được phân ra các cấp như sau:
2.1. Cục đầu tư nước ngoài
Cục Đầu tư nước ngoài trực thuộc Bộ Kế hoạch và Đầu tư là cơ quan Nhà nước
chuyên trách thực hiện nhiệm vụ XTĐT ở cấp quốc gia, thực hiện các nhiệm vụ sau:
- Xây dựng chương trình, kế hoạch và tổ chức thực hiện XTĐT, thiết lập các
mối quan hệ đối tác, chủ trì chuẩn bị và tổ chức các cuộc tiếp xúc với các nhà đầu tư
nước ngoài;
- Làm mối hỗ trợ các nhà đầu tư tìm kiếm cơ hội đầu tư và hình thành dự án
đầu tư, vận động XTĐT theo các chương trình, dự án trọng điểm;
- Tham gia các chương trình hợp tác liên Chính phủ, các nhóm công tác với
các nước, các tổ chức liên quan đến đàm phán, xử lý các vấn đề về đầu tư trực tiếp
nước ngoài;
- Hướng dẫn và theo dõi hoạt động liên quan đến đầu tư trực tiếp nước ngoài
của cán bộ do Bộ Kế hoạch và Đầu tư cử làm việc tại các cơ quan đại diện của Việt
Nam ở nước ngoài hoặc tại các cơ quan của các nước, các tổ chức quốc tế.
2.2. Trung tâm Xúc tiến đầu tư ba miền và Trung tâm Xúc tiến đầu tư cấp địa
phương
Cục Đầu tư nước ngoài phân cấp cho Trung tâm Xúc tiến đầu tư ở ba miền và
các Trung tâm Xúc tiến đầu tư cấp địa phương chủ động tiến hành các chương trình
xúc tiến thu hút đầu tư.
Cục Đầu tư nước ngoài được thành lập có chức năng quản lý Nhà nước về
hoạt động đầu tư nước ngoài, quản lý toàn bộ quá trình cấp phép đầu tư, đồng thời là
đầu mối XTĐT cả nước. Tuy nhiên, trước tình hình mới, có nhiều thay đổi trong cơ
chế hoạt động của bộ máy từ trung ương tới địa phương theo đáp ứng đòi hỏi nhanh

×