Chiến lược "câu cá" thông minh doc

Chiến lược "câu cá" thông minh
*** Nguyên tắc thương lượng:
1. Không nên lý luận quá nhiều mà phải biết dẫn dụ khách hàng bằng
những thông tin hấp dẫn.
2. Nên làm cho khách hàng xiêu lòng hơn là cho họ ngã ý, khách hàng dễ
đánh động vào quả tim hơn là khối óc.
3. Muốn câu được cá phải dùng mồi trùng, đừng vì bạn thích ăn thịt bò mà
lại dùng thịt bò làm mồi câu cá nhé!
4. Đừng bán bột café mà hãy bán hương thơm ngát của nó.
5. Đừng bao giờ hỏi: “ông bà muốn mua chăng?”, hãy nói: “ ông bà chọn
cái nào?”
*** Xử lí câc phản đối mua hàng
1. Từ chối lấy lệ.
- Theo cách lối từ chối này chỉ là lấy lệ, để đuổi người bán, họ chưa
muốn mua.
Chẳng hạn như: hôm nay tôi không mang theo đủ tiền; để tôi suy nghĩ lại;
tôi sẽ trả lời cô sau,…
- Trong những trường hợp này, người bán nên khôn khéo để tìm chút
hi vọng dù là nhỏ nhoi.
2. Từ chối thật sự.
Từ chối thế này thường xảy ra khi khách hàng có sự so sánh, cân nhắc
giữa các món hàng về tính tiện lợi, giá cả,…Đây là loại khách muốn mua
sản phẩm và cũng là lúc mà họ muốn thi thố tài năng với bạn.
Lúc này thì chúng ta lại phải dùng chiêu thức khác, và đó chính là:
- Hãy để người mua kết thúc sự phản đối.
- Chỉ có một cách để thắng trong cuộc tranh biện này đó là tránh nó
đi, giả vờ như không nghe thấy.
- Tôn trọng khách hàng và đừng bao giờ bảo họ lầm.
- Trả lời sự phản đối một cách thẳng thắn, thật thà khi khách thật sự
muốn kết thúc.
- Chính lúc này, hãy sử dụng sự phản đối này như một cơ hội để kết

thúc việc bán.
Khi người bán hàng xử lí khôn khéo sự phản đối của khách và xem đó là
một cơ hội để phản đối quay lại người khách đó, và như vậy là có lí do để
khách có thể mua sản phẩm của mình.
Bạn nên nhớ rằng: “ cá táp mồi mà chưa cắn câu là chưa câu được cá” -
giữa hai câu: “ tôi muốn mua” và “ cô gói cho tôi cái này” còn là cả một
chặng đường dài.
*** Những dấu hiệu mà khách muốn mua hàng:
1. Các câu hỏi của khách:
- Tour này có hấp dẫn không?
- Món này dung có bền không?
- Cô bán giá chắc đấy chứ?
- Cô có thể tính giá đặc biệt cho tôi không?
Nói về cách trả lời thế nào thì chắc là tôi không cần hướng dẫn, bạn cũng
dễ dàng biết cách.
2. Khách tỏ dấu hiệu bằng cử chỉ.
- Khi khách gãy cằm để tìm quyết định.
- Khi họ lùi lại để ngắm nhìn sản phẩm.
- Khi họ cầm tờ gấp quảng cáo để xem kỹ hơn.
*** Chiến thuật "dứt điểm":
1. Kỹ thuật thành công cầm bằng chắc.
Trong kỹ thuật này, bạn cần cố làm khách hết lưỡng lự bằng cách quả
quyết và tự tin nơi mình. Phải cầm bằng chắc rằng khách sẽ mua. Nên kết
thúc: “ chắc ông cần dùng gấp?”
2. Kỹ thuật dùng câu hỏi phụ:
Nên kết thúc bằng các câu như: “ông chọn tour du lịch Hàn Quốc hay Thái
Lan?”, “Anh chọn phòng đơn hay phòng đôi?”
3. Kỹ thuật tác động hữu hình:
Phải khởi sự làm một việc gì để nếu khách muốn từ khước việc mua hàng,
họ phải nói ra. Chẳng hạn: lấy sổ ghi địa chỉ để chở hàng cho khách hay

đưa vé du lịch đến nhà cho khách: “ xin ông cho biết địa chỉ…”
4. Kỹ thuật một số biến cố sắp xảy đến:
Theo kỹ thuật này, bạn phải cố ý làm cho khách suy nghĩ, đấu tranh tư
tưởng mà phải mua hàng.
Ví dụ như: “ Mai tôi sẽ ghé lại…”, khi đó bạn hãy dùng tuyệt chiêu: “ xin tùy
ông, nhưng xin ông trả lời sớm vì tôi không hứa chắc là ngày mai sẽ còn
hàng, vì cũng còn rất nhiều người đến đây đặt hàng và hẹn chiều nay
(ngày mai) sẽ quay lại.”
5. Kỹ thuật kể chuyện:
Trong kỹ thuật này, người bán kể chuyện nào đó để khách sẽ nhận ra là
họ có lợi để bắt chước hành động.
Ví dụ: các tour du lịch này các ca sĩ nổi tiếng thường mua…
6. Kỹ thuật kích thích:
Kỹ thuật này được áp dụng đối với những khách khó tính. Một khi bạn
không dẫn dụ được họ thì nên áp dụng nó. Trong kỹ thuật này bạn phải cố
gắng làm cho họ thấy lợi lộc khi mua hàng.
7. Kỹ thuật mời khách mua giúp:
Kỹ thuật này ít sử dụng nhất vì khách mua hàng là để tìm lấy lợi ích cho
họ chứ không phải làm từ thiện. Tuy nhiên dù hiệu quả kém thì bạn cũng
nên thử.