Giáo trình Đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh (Nghề: Nghiệp vụ bán hàng - Cao đẳng) - Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp

UỶ BAN NHÂN DÂN TỈNH ĐỒNG THÁP
TRƢỜNG CAO ĐẲNG CỘNG ĐỒNG ĐỒNG THÁP

GIÁO TRÌNH
MƠN HỌC: ĐÀM PHÁN VÀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG
KINH DOANH
NGÀNH, NGHỀ: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TRÌNH ĐỘ: CAO ĐẲNG

(Ban hành kèm theo Quyết định Số: 161 /QĐ-CĐCĐ-ĐT ngày…15…
tháng…6… năm…2018……
của Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp)

Đồng Tháp, năm 2018


TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN
Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thơng tin có thể đƣợc phép
dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham khảo.
Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh doanh
thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm.


LỜI GIỚI THIỆU
Bài giảng được dựa trên kế thừa nội nội dung của các tác giả lớn, và các văn
bản luật đang có giá trị hiệu lực hiện hành. Đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh
doanh gần như là nội dung chuẩn hoa thường được gắn với các chương trình đào tạo
khối ngành kinh tế. Giai đoạn đầu tiên của một hợp đồng giao dịch thương mại là
bước soạn thảo, đàm phán giao kết hợp đồng, đây là một bước rất quan trọng trong
quá trình giao dịch. Nếu việc soạn thảo khơng được giải quyết tốt thì khi đàm phán,
giao kết hợp đồng thương mại sẽ phát sinh nhiều rủi ro tiềm ẩn, gây thất thoát cho

doanh nghiệp. Quá trình đàm phán cần hiểu rõ các quy trình rõ ràng để từ đó có các
giải pháp chính và giải pháp thay thế khi cần.
Soạn thảo hợp đồng giúp thể hiện các nội dung đã đàm phán thành minh chứng
cụ thể, giúp các bên có căn cứ thực hiện theo. Đồng thời cịn là chứng cứ khi có tranh
chấp xảy ra, dựa vào đó để các bên tự bảo vệ quyền lợi cho mình. Do đó, đây là mơn
học phối hợp và bổ trợ cho nhau, giúp phát huy hiệu quả cao cho những đại điện đàm
phán. Cũng như bổ trợ kiến thức giúp nhìn nhận và đánh giá rủi ro hợp đồng, để tránh
bị động, thiệt hại xảy ra khi bản thân người đàm phánchưa cónhiều kinh nghiệm.
Đồng Tháp, ngày 29 tháng 10 năm 2017
Tham gia biên soạn
1. Lê Thị Thùy Trang
2. Lê Thuận Thái

1


MỤC LỤC

Contents
LỜI GIỚI THIỆU ............................................................................................................1
Chƣơng 1: TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN VÀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG KINH
DOANH ...........................................................................................................................5
1. Các khái niệm : ........................................................................................................5
1.1. Khái niệm về đàm phán, đàm phán trong kinh doanh .....................................5
1.2. Khái niệm về hợp đồng, hợp đồng kinh doanh và soạn thảo hợp đồng ..........6
2. Vai trò của đàm phán kinh doanh. ..........................................................................7
3. Vai trò của soạn thảo hợp đồng kinh doanh ............................................................7
4. Mối quan hệ giữa đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh: ...........................7
Chƣơng 2 : NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN..............................9
1. Các nguyên tắc đàm phán .......................................................................................9

2.

3.

Các kiểu đàm phán .............................................................................................9
2.1.

Các kiểu tiếp cận vấn đề..............................................................................9

2.2.

Các kiểu đàm phán ......................................................................................9

Các hình thức đàm phán HĐ kinh doanh .........................................................10
3.1.

Đàm phán bằng thƣ tín (văn bản) :............................................................10

3.2.

Đàm phán qua điện thoại/điện tử ..............................................................12

3.3.

Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp. ....................................................12

4.

Các kỹ năng cơ bản trong đàm phán hợp đồng kinh doanh. ............................13

5.

Các giai đoạn đàm phán ...................................................................................13

6.

5.1.

Chuẩn bị ....................................................................................................13

5.2.

Xây dựng mối quan hệ với đối tác ............................................................14

5.3.

Trao đổi thông tin ......................................................................................14

5.4.

Đề ra các lựa chọn .....................................................................................14

5.5.

Đạt đƣợc một thỏa thuận ...........................................................................14

Các chiến thuật trong đàm phán thƣơng lƣợng ................................................15

7.
Những yếu tố rào cản ảnh hƣởng đến đàm phán thƣơng lƣợng và phƣơng thức

tháo gỡ. ......................................................................................................................15

8.

7.1.

Những điều cần tránh trong đàm phán ......................................................15

7.2.

Các nguyên tắc dẫn đến thành công trong ĐP ..........................................15

7.3.

Những vấn đề lƣu ý trong đàm phán kinh doanh. .....................................15

Thực hành đàm phán theo tình huống..............................................................16

Chƣơng 3: NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN TRONG SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG
KINH DOANH ..............................................................................................................17
2


1.

2.

3.

Yêu cầu về hình thức và cấu trúc hợp đồng. ....................................................17

1.1.

Hình thức hợp đồng thƣơng mại: ..............................................................17

1.2.

Cấu trúc của hợp đồng thƣơng mại: ..........................................................19

Yêu cầu về nội dung hợp đồng thƣơng mại : ...................................................19
2.1.

Căn cứ pháp luật đƣợc ghi trong hợp đồng thƣơng mại ...........................20

2.2.

Chủ thể, ký kết và ủy quyền ký kết hợp đồng thƣơng mại .......................21

2.3.

Những điều khoản cơ bản trong hợp đồng thƣơng mại ............................21

2.4.

Các trƣờng hợp vô hiệu của hợp đồng: .....................................................26

Các bƣớc soạn thảo hợp đồng: .........................................................................30
Trong đó: ...............................................................................................................30

4.

Các kỹ năng cơ bản của soạn thảo hợp đồng. ..................................................31

5.
Cách thức soạn thảo hợp đồng và phòng tránh rủi ro trong soạn thảo hợp đồng
kinh doanh. ................................................................................................................31
5.1. Tìm hiểu kỹ, đầy đủ các quy định của pháp luật về hợp đồng và các quy
định có liên quan đến giao dịch khi ký kết, thực hiện hợp đồng. .........................32
5.2. Tuân thủ đúng và đầy đủ các quy định về hình thức của hợp đồng về chủ
thể tham gia ký kết hợp đồng. ...............................................................................32
5.3.

Tìm hiểu kỹ đối tác trƣớc khi chính thức đặt bút ký kết hợp đồng. ..........33

5.4. Soạn thảo nội dung hợp đồng phải chặt chẽ, đầy đủ nội dung cơ bản và
ngơn ngữ phải chính xác. ......................................................................................33
5.5. Nội dung của hợp đồng không đƣợc vi phạm điều cấm của pháp luật và
trái đạo đức xã hội................................................................................................. 34
5.6. Áp dụng các biện pháp bảo đảm thực hiện hợp đồng đã đƣợc pháp luật
quy định. ...............................................................................................................34
5.7. Nhờ luật sƣ hoặc ngƣời có kinh nghiệm, chun mơn về lĩnh vực giao kết
hợp đồng, tƣ vấn trong lĩnh vực soạn thảo hợp đồng. ..........................................35
6.

Thực hành soạn thảo một số hợp đồng thông dụng trong trong kinh doanh. ..35

TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................................47

DANH MỤC BẢNG
Bảng 1: Phân loại hợp đồng và hình
thức đi kèm

18

3


GIÁO TRÌNH MƠN HỌC
Tên mơn học: Đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh
Mã môn học: MH23
Thời gian thực hiện môn học: 45 giờ (Lý thuyết: 13 giờ; Thực hành, thí nghiệm, thảo
luận, bài tập: 28 giờ; Kiểm tra thƣờng uyên, định kỳ: 2 giờ; Ôn thi : 1 giờ (LT);
Thi/kiểm tra kết thúc mơn học: 1 giờ(LT), hình thức: tự luận (viết)).
I. Vị trí, tính chất của mơn học:
- Vị trí: Là mơn khoa học chun ngành bắt buộc trong nội dung chƣơng trình đào tạo
ngành trung cấp nghiệp vụ bán hàng, đƣợc bố trí giảng dạy sau các mơn học cơ sở.
- Tính chất: Là mon hoc cung cấp các kiến thức về quá trình chuẩn bị trƣớc trong và
sau khi đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh, thực hiện đàm phán và soạn thảo
hợp đồng kinh doanh, hiểu và dự phòng các rủi ro trong đàm phán và soạn thảo hợp
đồng kinh doanh.
- Ý nghĩa: hiểu đƣợc tầm quan trọng của soạn thảo hợp đồng và đàm phán hôc trợ
công việc kinh doanh nhƣ thế nào, và hiểu quá trình vận hành đàm phán và soạn thảo
hợp đồng hiệu quả.

4


Chƣơng 1: TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN VÀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG
KINH DOANH
Giới thiệu
Đàm phán, soạn thảo, ký kết hợp đồng là một trong những yếu tố cơ bản, giúp

doanh nghiệp duy trì sự ổn định và thành cơng trong hoạt động sản uất, kinh doanh
của mình.Soạn thảo, đàm phán giao kết hợp đồng thƣơng mại là bƣớc quan trọng
quyết định việc thành công của việc giao kết hợp đồng. Chính vì nó là cơ sở để
phát sinh quyền và nghĩa vụ của hai bên trong quá trình thực hiện hợp đồng nên
nếu không hiểu rõ cách thức ác lập thì sẽ tiềm ẩn những rủi ro khó giải quyết,
ảnh hƣởng đến kết quả mong muốn của một trong các bên. Giai đoạn đàm phán
hợp đồng đƣợc coi là giai đoạn quan trọng nhất của quá trình hợp tác, việc hợp tác có
thành cơng và hiệu quả hay khơng phụ thuộc rất nhiều vào kết quả của cuộc đàm phán.
Bởi lẽ, các nội dung đƣợc các bên thống nhất trong cuộc đàm phán sẽ là những nội
dung đƣợc quy định trong bản hợp đồng hay thỏa thuận hợp tác. Tuy nhiên, các rủi ro
cho một trong hai bên trong quá trình hợp tác cũng nằm ở chính giai đoạn này. Việc
đàm phán hợp đồng đòi hỏi ngƣời đàm phán phải có am hiểu nhất định về lĩnh vực mà
các bên dự định hợp tác, đặc biệt là các vấn đề pháp lý đối với các nội dung này.
Mục tiêu:
- Kiến thức:
Khái niệm cơ bản về đàm phán và soạn thảo hợp đồng.
Trình bày vai trị của đàm phán và soạn thảo hợp đồng trong kinh doanh.
Giải thích đƣợc mối quan hệ giữa đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh.
- Kỹ năng: phân biệt các khái niệm thuật ngữ trong đàm phán, soạn thảo hợp đồng.
- Năng lực tự chủ và trách nhiệm: có tinh thần tự học và làm việc nhóm tốt, tự sắp sếp
hồn thành các nhiệm vụ đƣợc giao.
Nội dung chính:
1. Các khái niệm :
1.1. Khái niệm về đàm phán, đàm phán trong kinh doanh
* Khái nệm về đàm phán là phƣơng tiện cơ bản để đạt đƣợc cái mà ta mong
muốn từ ngƣời khác, hay Là những thỏa thuận của ta và đối tác có những quyền lợi có
thể đƣợc chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.
* Đàm phán là hành vi và q trình mà ngƣời ta muốn điều hịa quan hệ giữa các
bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thƣơng mà đi đến ý kiến thống
nhất

* Đàm phán trong kinh doanh là hành động :
- Hội đàm với một hoặc nhiều bên để đi đến các thỏa thuận
- Dàn ếp phƣơng thức trao đổi thông qua hợp đồng
- Chuyển giao quyền sở hữu theo luật định cho một hoặc nhiều bên khác để đổi lấy các
giá trị sẽ nhận đƣợc
5


- Hồn thiện và giải quyết thành cơng các tồn tại của các quá trình thực hiện hợp đồng.
1.2. Khái niệm về hợp đồng, hợp đồng kinh doanh và soạn thảo hợp đồng
Khái niệm hợp đồng theo Bộ luật dân sự 2015 quy định tại Điều 385, theo đó:
Hợp đồng là sự thỏa thuận giữa các bên về việc ác lập, thay đổi hoặc chấm dứt
quyền, nghĩa vụ dân sự.
Ngoài ra, theo Bộ luật dân sự 2015 thì thơng tin trong giao kết hợp đồng gồm:
Thứ 1. Trƣờng hợp một bên có thơng tin ảnh hƣởng đến việc chấp nhận giao kết
hợp đồng của bên kia thì phải thơng báo cho bên kia biết.
Thứ 2. Trƣờng hợp một bên nhận đƣợc thơng tin bí mật của bên kia trong q
trình giao kết hợp đồng thì có trách nhiệm bảo mật thơng tin và khơng đƣợc sử dụng
thơng tin đó cho mục đích riêng của mình hoặc cho mục đích trái pháp luật khác.
Thứ 3. Bên vi phạm quy định tại khoản 1, khoản 2 Điều này mà gây thiệt hại thì
phải bồi thƣờng.
Thương mại là hoạt động trao đổi của cải, hàng hóa, dịch vụ, kiến thức, tiền
tệ v.v giữa hai hay nhiều đối tác, và có thể nhận lại một giá trị nào đó (bằng tiền thơng
qua giá cả) hay bằng hàng hóa, dịch vụ khác nhƣ trong hình thức thƣơng mại hàng đổi
hàng. Trong quá trình này, ngƣời bán là ngƣời cung cấp của cải, hàng hóa, dịch vụ...
cho ngƣời mua, đổi lại ngƣời mua sẽ phải trả cho ngƣời bán một giá trị tƣơng đƣơng
nào đó.
Hợp đồng kinh doanh (thương mại) là hợp đồng đƣợc kí kết giữa các chủ thể kinh
doanh với nhau hoặc với các bên có liên quan để triển khai hoạt động kinh doanh của
mình.

Hợp đồng kinh doanh có các dấu hiệu sau:
Một bên trong quan hệ hợp đồng là chủ thể kinh doanh, tức là các tổ chức, cá
nhân đƣợc cấp giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh để tiến hành các hoạt động kinh
doanh thu lợi nhuận;
Hợp đồng đƣợc kí kết để phục vụ cho hoạt động kinh doanh của bên chủ thể
kinh doanh;
Hình thức của hợp đồng có thể bằng lời nói, bằng văn bản hoặc bằng hành vi cụ thể.
Tên gọi của hợp đồng thƣơng mại
Tên gọi của hợp đồng thƣờng dựa vào đối tƣợng của hợp đồng, loại hợp đồng
(hợp đồng mua bán, hay cung ứng dịch vụ, đầu tƣ/hợp tác...) và các văn bản pháp luật
chung, pháp luật chuyên ngành nhƣ sau:
- Hợp đồng mua bán hàng hóa (Điều 24 Luật Thƣơng mại 2005) có thể dùng
trong hoạt động mua-bán của doanh nghiệp và đối tƣợng của hợp đồng là hàng
hóa.
- Hợp đồng dịch vụ/ hoặc Hợp đồng cung ứng dịch vụ (Điều 74 Luật Thƣơng
mại 2005;) đối với trƣờng hợp doanh nghiệp cung ứng dịch vụ cho khách hàng
(khách hàng có thể là cá nhân/pháp nhân/tổ chức).
- Hợp đồng đầu tƣ;
- Hợp đồng úc tiến thƣơng mại;
- Hợp đồng dịch vụ quảng cáo thƣơng mại (Điều 110 Luật Thƣơng mại 2005),
- Hợp đồng dịch vụ trƣng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ (Điều 124 Luật
Thƣơng mại 2005),
- Hợp đồng dịch vụ hội chợ, triển lãm thƣơng mại (Điều 140 Luật Thƣơng mại
2005),
- Hợp đồng đại diện cho thƣơng nhân (Điều 142 Luật Thƣơng mại 2005),
- Hợp đồng uỷ thác ((Điều 159 Luật Thƣơng mại 2005),
6


Hợp đồng đại lý (Điều 168 Luật Thƣơng mại 2005),

Hợp đồng gia công (Điều 179 Luật Thƣơng mại 2005),
Hợp đồng dịch vụ tổ chức đấu giá hàng hoá (Điều 193 Luật Thƣơng mại 2005),
Hợp đồng dịch vụ quá cảnh (Điều 251 Luật Thƣơng mại 2005),
Hợp đồng cho thuê hàng hoá (Điều 274 Luật Thƣơng mại 2005),
Hợp đồng nhƣợng quyền thƣơng mại (Điều 285 Luật Thƣơng mại 2005)
Hợp đồng vận chuyển.
Khái niệm soạn thảo hợp đồng thương mại là hoạt động thực hiện soạn thảo các
nội dung cụ thể vào văn bản cụ thể đƣợc gọi là hợp đồng theo các quy định của Luật
thƣơng mại và Luật dân sự điều chỉnh, nhăm mục đích điều chỉnh các hoạt động trong
giao dịch kinh doanh.
2. Vai trò của đàm phán kinh doanh.
Thực tế có thể thấy việc đàm phán mang lại kết quả tốt trong nhiều trƣờng hợp
và trong nhiều lĩnh vực khác nhau.
Kinh doanh là một cuộc chiến cạnh tranh giữa các đối thủ. Tất cả đều hƣớng đến
mục đích là bán đƣợc nhiều sản phẩm với giá hời nhất. Những ai thực sự giỏi, cung
cấp dịch vụ chất lƣợng tốt, đáp ứng nhu cầu của ngƣời tiêu dùng sẽ là ngƣời chiến
thắng.
Việc đàm phán trong kinh doanh sẽ giúp ngƣời bán hàng đạt đƣợc mục tiêu cụ
thể nhƣ:
- Đàm phán giúp ký kết đƣợc hợp đồng, mua bán với giá phù hợp;
- Đàm phán giúp giải quyết các mâu thuẫn trong kinh doanh;
- Đàm phán giúp kết nối doanh nghiệp và ngƣời dùng.
3. Vai trò của soạn thảo hợp đồng kinh doanh
- Giúp ghi nhận các thỏa thuận kinh doanh chi tiết, rõ ràng cho các bên cùng thực hiện
theo nhƣ đã thỏa thuận, tránh thực hiện sai gây ảnh hƣởng hai bên.
- Hợp đồng là chứng cứ thiết thực trong trƣờng hợp tranh chấp hợp đồng cũng nhƣ
trong việc phân giải của Tòa án.
- Hợp đồng là căn cứ để ác lập quyền và nghĩa vụ giữa các bên trong thực hiện hợp
đồng.
- Là điểm tựa niềm tin trong kinh doanh, giúp các đơn vị kinh doanh giữ uy tín với

nhau trong kinh doanh tốt hơn do có chịu trách nhiệm pháp lý.
4. Mối quan hệ giữa đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh:
- Đàm phán thành công cung cấp các nội dung chi tiết chắc chắn cho soạn thảo hợp
đồng kinh doanh. Nếu chỉ đàm phán sn khơng có minh chứng đi kèm rủi ro trong
kinh doanh tăng lên do hủy thỏa thuận giao kèo hoặc khơng có chứng cứ để kiện địi
bồi thƣờng khi một bên bội ƣớc các thỏa thuận. Đàm phán là tiền đề để làm rõ các nội
dung chi tiết cho hợp đồng, giúp hợp đồng rõ ràng và chặt chẽ.
- Hợp đồng là minh chứng về mặt pháp lý giúp các bên giữ uy tín trong thực hiện các
giao dịch đàm phán, là thỏa thuận chi tiết cụ thể buộc các bên phải làm. Đồng thời là
căn cứ pháp lý để kiện giải quyết khi có tranh chấp ảy ra. Hợp đồng cịn mang ý
nghĩa bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp của các bên khi tham gia vào quan hệ kinh
doanh.
- Do đó đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh gần nhƣ là hai bộ phận hỗ trợ
đắc lực tƣơng hỗ cho nhau, thiếu một trong hai có thể dẫn đến đàm phán khơng thực
hiện hoặc hợp đồng không đúng ý đối tác, phải chỉnh sửa bổ sung hay bất đồng quan
điểm, làm mất lòng mối quan hệ trong kinh doanh lâu dài.

-

7


CÂU HỎI ƠN TẬP CHƢƠNG
Câu 1 : Trình bày khái niệm về hợp đồng kinh doanh. Nêu vai trò của hợp đồng trong
kinh doanh.
Câu 2 : Trình bày mối quan hệ giữa đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh

8

Chƣơng 2 : NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN
* Giới thiệu
Việc đàm phán trong kinh doanh sẽ giúp ngƣời bán hàng đạt đƣợc mục tiêu cụ
thể và tạo sự khác biệt trong chiến thắng – đó là chiến thắng trong đàm phán. Đàm
phán giúp ký kết đƣợc hợp đồng, mua bán với giá phù hợp. Đàm phán giúp giải quyết
các mâu thuẫn trong kinh doanh. Đàm phán giúp kết nối doanh nghiệp và ngƣời dùng,
hiểu rõ bản chất vấn đề, giúp đơi bên dung hịa lợi ích gắn kết lâu dài.
* Mục tiêu:
- Kiến thức: Trình bày các nguyên tắc đàm phán, các kiểu đàm phán, các kỹ năng cơ
bản trong đàm phán hợp đồng kinh doanh, các giai đoạn đàm phán, các chiến thuật
trong đàm phán thƣơng lƣợng
- Kỹ năng: Xác định đƣợc các nguyên tắc đàm phán, các kiểu đàm phán, các kỹ năng
cơ bản trong đàm phán hợp đồng kinh doanh, các giai đoạn đàm phán, các chiến thuật
trong đàm phán thƣơng lƣợng và những vấn đề lƣu ý trong đàm phán kinh doanh.
- Năng lực tự chủ và trách nhiệm: có tinh thần tự học và làm việc nhóm tốt, tự sắp sếp
hồn thành các nhiệm vụ đƣợc giao.
*Nội dung chính:
1. Các nguyên tắc đàm phán
- Đàm phán là một việc tự nguyện
- Phải có ít nhất một trong các bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng sẽ đạt
đƣợc mong muốn đó.
- Chỉ ảy ra khi các bên cùng hiểu rằng những quyết định đƣợc hình thành trên cơ sở
thỏa thuận chung chứ không phải là quyết định đơn phƣơng
- Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán
- Cuộc đàm phán thành công là cuộc đàm phán có các bên cùng đạt đƣợc mong muốn
trong phạm vi nào đó
- Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những ngƣời trên bàn đàm
phán có ảnh hƣởng quyết định đến tiến trình đàm phán.
2.
Các kiểu đàm phán

2.1. Các kiểu tiếp cận vấn đề

Kiểu dàn ếp/hịa giải (Lose – Win)
- Chịu thua lợi ích, cho phép phía bên kia thắng
- Cần phải duy trì mối quan hệ cá nhân bằng bất cứ giá nào

Kiểu kiểm sốt (WIN-LOSE)
- Đảm bảo mục đích cá nhân đƣợc hỏa mãn cho dù tiêu phí mối quan hệ
- Giải quyết vấn đề dựa vào sức mạnh

Kiểu tránh né (LOSE-LOSE)
- Tránh a ung đột bằng mọi giá
- Tạo ra kết quả làm hoàn toàn thất vọng cho các bên liên quan
2.2. Các kiểu đàm phán

Đàm phán kiểu mềm (Soft Negotiation):
- Coi đối tác nhƣ bạn bè thân hữu, cố gắng tránh ung đột.
- Dẽ dành chịu nhƣợng bộ nhằm đạt đƣợc thỏa thuận
- Tin cậy đối tác, cố gắng giữ gìn mối quan hệ thân thiết

Đàm phán kiểu cứng (Hard Negotiation):
9




- Đƣa ra lập trƣờng hết sức cứng rắn, tìm mọi cách bảo vệ lập trƣờng.
- Cƣơng quyết không chịu nhƣợng bộ.
-

3.
3.1.

Đàm phán kiểu nguyên tắc (Principled Negotiation):
Đối với ngƣời thì ơn hịa, đối với việc là ngun tắc.
Tập trung vào lợi ích chứ khơng giữ lập trƣờng cá nhân.
Đƣa ra nhiều phƣơng án lựa chọn.
Sự thỏa thuận dựa trên các tiêu chuẩn khách quan
Các hình thức đàm phán HĐ kinh doanh
Đàm phán bằng thƣ tín (văn bản) :

Đây là hình thức qua thƣ từ gởi bằng bƣu điện, tele , fa , hoặc email, ngƣời
mua và ngƣời bán đàm phán thoả thuận với nhau những điều khoản cần thiết của một
hợp đồng.
Ƣu điểm:

- Ít tốn kém
- Ngƣời viết thƣ có thời gian và điều kiện để cân nhắc, tham khảo ý kiến của
nhiều nhƣời khác trƣớc khi gửi đi.

- Cùng một thời gian, ngƣời viết có thể giao dịch đàm phán bằng thƣ với nhiều
bạn hàng khác nhau.
Nhƣợc điểm:

- Thời gian đàm phán kéo dài, có thể trải qua nhiều lần viết thƣ mới đạt đƣợc kết
quả cuối cùng.
LƢU Ý:

 Khi sử dụng thƣ tín để giao dịch đàm phán, cần luôn luôn nhớ rằng thƣ từ là sứ
giả của mình đến với khách hàng cho nên phải hết sức thận trọng trong khi viết,

phải đảm bảo yêu cầu lịch sự, chính ác, kiên nhẫn.

 Nơi dung phải đƣợc trình bày chính ác, mọi lý lẽ đƣợc diễn đạt đầy đủ nhƣng
không rƣờm rà, tránh những lỗi không đáng, hoặc dễ gây hiểu lầm do trình bày
khơng rõ ràng, không khúc chiết, hoặc do sử dụng những từ ngữ khơng chính
xác.

 Giấy viết thƣ cần đƣợc chuẩn bị chu đáo: tiêu đề ghi rõ ràng: tên, địa chỉ, số
điện toại, số fa …

 Thƣ chỉ viết trên một mặt, mỗi thƣ chỉ nên đề cập một vấn đề kinh doanh.
 Lời lẽ trong thƣ cần lịch sự, đúng mực, phù hợp với cách ƣng hô, chào hỏi của
mỗi nƣớc, mỗi thứ tiếng, tránh cộc lốc và cũng tránh cầu kỳ. Xu hƣớng hiện
nay là thƣ cần đƣợc viết ngắn gọn, rõ ràng, ngôn ngữ đƣợc dùng là thứ tiếng
khách hàng quen dùng để gây thiện cảm và thu hút đƣợc sự chú ý của khách đối
với mình.

 Tránh dùng văn phong quá quí tộc, quá cao cấp. Đối tác sẽ khó hiểu khi khơng
phải là ngƣời q tộc ..

10


 Nên kiên trì viết thƣ nhiều lần nếu mục đích của q trình đàm phán chƣa đạt.
Ƣu tiên đeo đuổi viết thƣ cho các bạn hàng cũ đã có quan hệ buôn bán từ trƣớc
đến nay.

- Cuộc đàm phán bằng thƣ (Fa , Tele …) thông thƣờng diễn ra theo trình tự
sau:








Hỏi hàng
Chào hàng
Hồn giá
Chấp thuận
Đặt hàng
Xác nhận (ký kết hợp đồng)

- Từng loại thƣ chào hàng:
Loại 1: Thư hỏi hàng
Hỏi hàng là việc ngƣời mua đề nghị ngƣời bán cho biết giá cả và mọi điều kiện cần
thiết khác để tiêu dùng.
Nội dung chính của thƣ:
Thơng báo cho chủ hàng biết mình đang cần loại hàng gì, yêu cầu chủ hàng gửi
Catalog, mẫu hàng … đồng thời cho biết giá cả; chất lƣợng hàng hóa, số lƣợng có khả
năng cung cấp, thời hạn giao hàng, điều kiện thanh toán và mọi điều kiện cần thiết
khác.
Loại 2: Thư chào hàng, báo giá.
Trong buôn bán, chào hàng – báo giá là việc ngƣời bán thể hiện rõ ý định bán hàng
của mình. Có nhiều cách chào hàng:
 Nếu ét theo mức độ chủ động của ngƣời uất khẩu có:
+ Chào hàng thụ động: là chào hàng của ngƣời uất khẩu nếu trƣớc đó nhận
đƣợc những yêu cầu (thƣ hỏi hàng) của ngƣời nhập khẩu. (Chào hàng thụ
động cịn có tên gọi là ―trả lời thƣ hỏi hàng‖).

+ Chào hàng chủ động: là ngƣời uất khẩu chủ động chào hàng khi chƣa
nhận
đƣợc ―Thƣ hỏi hàng‖ của ngƣời nhập khẩu. Phần nội dung chính: Tự giới
thiệu về cơng ty của mình và các mặt hàng của mình sản uất kinh doanh.
Gửi kèm theo catalog, hàng mẫu, giá biểu và các điều kiện mà mình mong
muốn để bán hàng.
Loại 3: Thư hồn giá
Hồn giá lại một đề nghị mới do một bên mua (hoặc bán) đƣa ra, sau khi đã nhận
đƣợc chào hàng (hoặc đặt hàng) của bên kia, nhƣng không chấp thuận hồn tồn chào
hàng (hoặc chào hàng) đó. khi hồn giá, chào giá trƣớc đó coi nhƣ hủy bỏ. Trong bn
bán quốc tế, mỗi lần giao dịch thƣờng phải qua nhiều lần hoàn giá mới đi đến kết thúc.
Loại 4: Thư chấp nhận
Sau khi bên bán và bên mua qua những lần báo giá (chào hàng) và trả giá (hoàn
giá), đặt hàng, cuối cùng đi đến ký kết hợp đồng mua bán.
Loại 5: Thư xác nhận
Sau khi thống nhất với nhau các điều kiện giao dịch, hai bên mua và bán ghi lại các
kết quả đã đạt đƣợc, rồi trao cho đối phƣơng. Đó là văn kiện ác nhận.
11


Văn kiện do bên bán lập gọi là giấy ác nhận bán hàng, văn kiện do bên mua lập
gọi là giấy ác nhận mua hàng.
Xác nhận thƣờng lập thành hai văn bản, bên lập ác nhận ký trƣớc, rồi gửi bên kia,
bên kia ký ong giữ lại một bản và gửi trả lại một bản.
3.2.

Đàm phán qua điện thoại/điện tử

Đây là hình thức qua đƣờng dây điện thoại quốc tế, ngƣời mua và ngƣời bán thực
hiện giao dịch đàm phán với nhau để đi đến ký kết hợp đồng ngoại thƣơng.

Ưu điểm:
Có đƣợc kết quả đàm phán nhanh chóng
Nhược điểm:
-Rất tốn kém
-Trình bày khơng đƣợc hết ý
-Trao đổi qua điện thọi là trao đổi miệng, khơng có gì làm bằng chứng cho sự thỏa
thuận, quyết định trong trao đổi.
***Cần lưu ý rằng chỉ sử dụng điện thoại trong trường hợp thật cần thiết, khẩn
trương, sợ lỡ thời cơ hoặc trong trường hợp mọi điều kiện đã thỏa thuận xong chỉ còn
chờ xác nhận, hoặc xác nhận vài chi tiết nữa để làm rõ hợp đồng.
o Trƣớc khi giao dịch bằng điện thoại, cần phải chuẩn bị nội dung định nói với
bạn hàng một cách kỹ càng.
o Sau khi trao đổi bằng điện thoại ong, cần có thƣ ác nhận về những nội
dung đã thoả thuận qua điện thoại.
o Rất quan trọng là ngƣời giao dịch bằng điện thoại phải có trình độ ngoại ngữ
vững vàng.
3.3.

Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp.

Đây là hình thức đàm phán có ƣu điểm so với cả hai hình thức đàm phán qua thƣ từ
và điện thoại. Gặp mặt trực tiếp truyền đạt sẽ nhận đƣợc phản hồi và giải thích nhanh
chóng.
Ưu điểm:
- Đàm phán trực tiếp giúp đẩy nhanh tốc độ đàm phán
- Cho phép giải quyết những bất đồng phức tạp giữa các bên gặp gở, tạo đƣợc sự
thông hiểu lẫn nhau và duy trì đƣợc mối quan hệ hợp tác lâu dài với nhau.
- Kết quả đàm phán có đƣợc sự ác nhận pháp lý ngay của các bên khiến cho hợp
đồng mau chóng đi vào thực hiện.
Nhược điểm:

- Chi phí đàm phán rất tốn kém.
Lƣu ý:
o Việc ký hợp đồng thƣờng đƣợc tiến hành kịp thời khi đã có đủ các điều kiện
ký kết chín mùi, khơng nên tỏ ra nơn nóng trong việc ký kết dù khi thời gian đàm
12


phán sắp kết thúc. Vì nếu đơi bên đối tác nắm đƣợc ý định của ta muốn ký hợp
đồng, đối tác sẽ có nhiều lợi thế hơn chúng ta.
o Trong thực tế có những hợp đồng đƣợc ký kết khi tiễn khách ra sân bay,
nhƣng khơng nên vì thế mà khơng ký ngay khi có điều kiện.
o Ngƣời tiến hành đàm phán cần biết sử dụng ngôn ngữ dùng để đàm phán, vì
nhƣ vậy sẽ chủ động linh hoạt, nâng cao tốc độ đàm phán.
o Khi cần dùng phiên dịch, ngƣời phiên dịch nên đƣợc chuẩn bị để nắm rõ nội
dung cần giao dịch trƣớc khi tiến hành đàm phán. Việc này giúp cho ngƣời phiên
dịch rất nhiều trong việc hiểu và dịch đƣợc trung thành ý tứ của các bên.
o Khi đàm phán có đơng ngƣời tham dự nên thống nhất một ngƣời phát ngôn
ngữ để tránh sơ hở trong đối đáp, cũng nên tránh việc bàn bạc trao đổi ý kiến với
nhau ngay trƣớc mặt khách hàng vì vừa khơng lịch sự, vừa khơng có lợi, đặc biệt
khi khách hàng có thể hiểu đƣợc ngơn ngữ của mình nói.
o Mỗi buổi đàm phán cần đƣợc ghi thành biên bản để theo dõi, vì việc theo dõi
nhƣ vậy rất có lợi cho việc tìm hiểu khách hàng một cách chu đáo hơn, có lợi cho
việc rút kinh nghiệm trong quá trình đàm phán và sau này.
Các kỹ năng cơ bản trong đàm phán hợp đồng kinh doanh.
Để công việc kinh doanh đạt hiệu quả tốt nhất bán đƣợc nhiều sản phẩm và
mang lại lợi nhuận thì rèn luyện kỹ năng đàm phán là điều kiện thiết yếu cho bất cứ
ngƣời kinh doanh nào.
Phƣơng pháp đàm phán giúp tiết kiệm các chi phí, giảm thiểu những rủi ro và
đảm bảo sự đồng thuận từ 2 bên. Để đàm phán hiệu quả, ngƣời làm kinh doanh cần:

Hiểu rõ vấn đề và đối thủ
Đối với đàm phán, việc tìm hiểu đối thủ và đối tác là điều cực kỳ quan trọng để
nắm bắt cục diện. Biết ngƣời biết ta, trăm trận trăm thắng. Doanh nghiệp cần hiểu rõ
vấn đề để tìm hƣớng giải quyết phù hợp, linh hoạt.
Khả năng đánh giá vấn đề hiệu quả
Ngƣời làm kinh doanh cần nhạy bén nắm bắt tình hình, nhận biết mục đích của
đối phƣơng. Từ đó, nhìn nhận và quan sát vấn đề để đánh giá về quan điểm và bƣớc đi
của đối tác, phân tích đƣa ra phƣơng án tác chiến phù hợp.
Kỹ năng ăn nói và dẫn dắt vấn đề
Việc đàm phán có thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào kỹ năng ăn
nói của chính bạn. Trong cuộc đàm phán, phải ln giữ đƣợc thái độ bình tĩnh, tƣ duy
để lời nói và hành động có lý lẽ, dẫn dắt vấn đề theo đúng lập luận.
Kiến thức sâu rộng về những lĩnh vực liên quan
Một ngƣời có kỹ năng đàm phán tốt là ngƣời có kiến thức tƣ duy sâu rộng về
nhiều
5. Các giai đoạn đàm phán
5.1. Chuẩn bị
Sự chuẩn bị là cần thiết cho sự thành công của một cuộc đàm phán. Chuẩn bị
bao gồm:
Xác định lợi ích: Mục đích của đàm phán là để đạt những thỏa thuận thỏa mãn
những lợi ích (bao gồm nhu cầu, mong muốn và những điều quan tâm) của nhà đàm
phán. Việc ác định rõ nhu cầu của đàm phán giúp các bên tránh đƣợc việc đàm phán
một hợp đồng mà không giải quyết đƣợc các mối quan tâm dẫn đến đàm phán. Do vậy,
việc nêu rõ mong muốn của mình trƣớc khi đàm phán là vô cùng cần thiết.
4.

13


Xác định phương án thay thế tốt nhất: Nếu cuộc đàm phán thất bại, thƣờng có

nhiều hoạt động thay thế có thể đáp ứng lợi ích của nhà đàm phán. Trong số những lựa
chọn này, nhà đàm phán nên ác định cách nào tốt nhất để thay thế cho một thỏa thuận
thƣơng lƣợng.
Xác định các vấn đề: Nhà đàm phán cần ác định những vấn đề cần cố gắng
giải quyết trong q trình thƣơng lƣợng (ví dụ: giá bán, số tiền đặt cọc,...).
Xác định mục tiêu và điểm giới hạn: Đặt mục tiêu trƣớc khi đàm phán giúp nhà
đàm phán có thể đánh giá hiệu quả thƣơng lƣợng của mình. Điểm giới hạn ngăn cản
các nhà đàm phán đồng ý với một thỏa thuận ấu.
Tìm hiểu đối tác: Điều này có thể đƣợc thực hiện bằng cách nói chuyện với
những ngƣời khác đã đàm phán với đối tác trƣớc đó, tổ chức các cuộc họp sơ bộ, hoặc
thậm chí trao đổi chƣơng trình nghị sự trƣớc khi đàm phán,... Bất kể sự hiểu biết này
đƣợc thu thập nhƣ thế nào đều rất hữu ích cho việc đàm phán.
5.2. Xây dựng mối quan hệ với đối tác
Khi hai bên tham gia vào cuộc đàm phán, họ có nhiều khả năng nỗ lực để ây
dựng mối quan hệ với nhau. Việc ây dựng mối quan hệ này liên quan đến việc thiết
lập sự tin tƣởng để chia sẻ một cách công khai và chính ác các thơng tin về các lợi ích
và ƣu tiên của họ, đồng thời tin vào những gì đối tác nói với họ.
Các nhà đàm phán nên cố gắng đạt đƣợc lợi ích của mình trong khi vẫn quan
tâm đến mối quan hệ hợp tác của hai bên và chú ý đến lợi ích của đối tác.
5.3. Trao đổi thông tin
Giai đoạn này giúp hai bên đối tác cảm thấy thoải mái chia sẻ thông tin với nhau
về lợi ích và ƣu tiên tƣơng đối giữa các vấn đề. Qua trao đổi, các nhà đàm phán có thể
biết hai bên có chung sự ƣu tiên hay khơng, có mong muốn cùng một cách giải quyết
hay không, hoặc mức độ ƣu tiên giữa hai mục tiêu khác nhau hoặc các mong muốn đối
lập nhau.
Để có thể đạt khả năng thỏa thuận cao nhất, các nhà đàm phán
Đàm phán tích hợp hƣớng đến mục tiêu cả hai bên đều có lợi và không bên nào
bị mất quyền lợi trong lúc hợp đồng còn giá trị, nên để hợp đồng thành công, cả hai
bên phải cam kết thực hiện, và cam kết này phải đảm bảo cho toàn bộ thời hạn của hợp
đồng.

Đàm phán cần thiết lập các quy tắc cơ bản, nhƣ theo một chƣơng trình nghị sự đã
đƣợc ác định trƣớc, lịch sự và tôn trọng nhau, giải quyết các vấn đề dễ trƣớc và nghỉ
giải quyết khi đàm phán trở nên khó khăn. Khi cuộc đàm phán tiếp tục, cả hai bên
thuyết cần bày tỏ mối quan tâm cũng nhƣ những ƣu tiên đặc biệt của mình.
Mục đích cuối cùng của đàm phán không phải là để đạt đƣợc một số điều khoản
kinh tế nhất định mà là để đáp ứng một số lợi ích cơ bản. Nếu các bên khơng nêu rõ
những kỳ vọng đó là gì, thỏa thuận sẽ không thể đạt đƣợc những mong đợi đó.
5.4. Đề ra các lựa chọn
Để đạt đƣợc một thỏa thuận thu đƣợc lợi ích tối đa, các nhà đàm phán nên chia mục
tiêu của mình thành các gói điều khoản khác nhau, càng nhiều gói lựa chọn càng tốt.
5.5. Đạt đƣợc một thỏa thuận
Các nhà đàm phán nên tiến hành đánh giá và lựa chọn một trong số các gói lựa
chọn. Đánh giá lựa chọn nên đƣợc thực hiện bằng cách sử dụng các tiêu chí khách
quan mà hai bên thỏa thuận, sau đó tiến hành áp dụng các tiêu chí cho mỗi lựa chọn.
Lựa chọn ghi điểm cao nhất theo tiêu chí đã chọn là giải pháp tối ƣu.

14


6. Các chiến thuật trong đàm phán thƣơng lƣợng
- Hợp tác: Cùng tìm ra các giải pháp liên kết và thỏa mãn tất cả các bên có liên
quan
- Cạnh trạnh: Theo đuổi mục đích bằng mọi giá một cách dứt khốt và khơng hợp
tác (thắng bằng mọi giá)
- Nhƣợng bộ: Chia sẻ quyền lợi mỗi bên để đạt đƣợc một mức chấp nhận đƣợc
- Chấp nhận: Thỏa mãn các yêu cầu của đối tác.
- Né tránh: Khơng dứt khốt và khơng hợp tác, khơng bày tỏ mong muốn, trì
hỗn giải quyết vấn đề.
7. Những yếu tố rào cản ảnh hƣởng đến đàm phán thƣơng lƣợng và phƣơng
thức tháo gỡ.

7.1. Những điều cần tránh trong đàm phán
- Nói q nhỏ
- Khơng nhìn vào mắt đối tác
- Khơng có kế hoạch cụ thể
- Không thông báo trƣớc nội dung đàm phán
- Để đối tác tự do, chủ động khi đàm phán
- Đƣa hết thông tin, lý lẻ đàm phán ngay từ đầu
- Lãng tránh ý kiến đối tác
- Không chuẩn bị trƣớc các giới hạn khi đàm phán
- Áp đảo đối tác
7.2. Các nguyên tắc dẫn đến thành công trong ĐP
- Ấn tƣợng ban đầu
- Chú ý tới ngôn ngữ cơ thể
- Xác định mục tiêu đàm phán
- Có khả năng lắng nghe đối tác nói
- Sử dụng từ ngữ linh hoạt, khơn khéo.
- Hỏi nhiều hơn nói
- Biết đƣợc giới hạn đàm phán
- Sẵn sàng thỏa hiệp khi cần thiết
- Nhắc lại kết luận những điểm đã trao đổi, thống nhất giữa hai bên.
7.3. Những vấn đề lƣu ý trong đàm phán kinh doanh.
 Tạo khơng khí tiếp xúc
- Làm cho đối tác tin cậy mình
- Tìm mọi cách thể hiện thành ý của mình
- Làm cho đối tác tin cậy mình bằng những hành động chứ khơng phải chỉ bang
lời nói.
- Gậy ấn tƣợng tốt đẹp: Sức mạnh của nụ cƣời
- Lời khen ngƣời khác một cách chân thành
- Sử dụng kỹ năng giao tiếp
- Giao tiếp phi ngôn ngữ

- Thái độ
- Nét mặt
- Trang phục
- Tƣ thế đi đứng
- Bắt tay và động tác bắt tay
15


- Trao và nhận danh thiếp
 Giao tiếp bằng ngôn ngữ
- Tiếng chào cao hơn mâm cỗ
- Cách ƣng hô
- Hạn chế tiếng lóng trong giao dịch
- Chọn đề tài để nói chuyện
8. Thực hành đàm phán theo tình huống
CÂU HỎI ƠN TẬP CHƢƠNG
Câu 1 : Trình bày các giai đoạn của quá trình đàm phán.
Câu 2 : Nêu các kiểu đàm phán thƣờng gặp và ƣu nhƣợc điểm của các kiểu đàm phán
này
Câu 3 : Trình bày các rào cản trong quá trình đàm phán.

16


Chƣơng 3:

NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN TRONG SOẠN THẢO
HỢP ĐỒNG KINH DOANH

* Giới thiệu

Soạn thảo hợp đồng không những đảm bảo lợi ích của các bên trong hợp đồng
mà cịn phải dự kiến đƣợc những rủi ro sẽ ảy ra trong tƣơng lai để có thể điều chỉnh
các điều khoản hợp đồng phù hợp với hoàn cảnh thực tiễn và qui định của pháp luật.
Sau quá trình đàm phán, thƣơng lƣợng, doanh nghiệp cần soạn thảo hợp đồng kinh tế
nhằm đảm bảo quyền lợi hợp pháp và nghĩa vụ phải thực hiện của các bên. Hợp đồng
kinh tế chính là cơ sở để giải quyết tranh chấp khi có phát sinh.
* Mục tiêu:
- Kiến thức: Trình bày các kiến thức về hình thức, cấu trúc và nội dung của hợp đồng,
cách thức soạn thảo hợp đồng kinh doanh, những rủi ro thƣờng gặp trong soạn thảo
hợp đồng kinh doanh.
- Kỹ năng: ác định về hình thức, cấu trúc và nội dung của hợp đồng, cách thức soạn
thảo hợp đồng kinh doanh, những rủi ro thƣờng gặp trong soạn thảo hợp đồng kinh
doanh.
- Năng lực tự chủ và trách nhiệm: có tinh thần tự học và làm việc nhóm tốt, tự sắp sếp
hoàn thành các nhiệm vụ đƣợc giao.
* Nội dung chính:
1. u cầu về hình thức và cấu trúc hợp đồng.
1.1. Hình thức hợp đồng thƣơng mại:
Hình thức hợp đồng thƣơng mại đƣợc thiết lập theo cách thức mà hai bên thỏa
thuận, có thể đƣợc thể hiện bằng lời nói, bằng văn bản hoặc bằng hành vi cụ thể của
các bên giao kết. Trong một số trƣờng hợp nhất định, hợp đồng phải đƣợc thiết lập
bằng văn bản nhƣ hợp đồng đại lý thƣơng mại, hợp đồng ủy thác mua bán hàng hóa,
hợp đồng dịch vụ khuyến mại, quảng cáo, hội chợ, triển lãm thƣơng mại…
Căn cứ theo Luật Thƣơng mại 2005 thì vấn đề này đƣợc quy định nhƣ sau:
Bảng 1: Phân loại hợp đồng và hình thức đi kèm
Loại hợp đồng
Hình thức hợp đồng
- Bằng lời nói, bằng văn bản hoặc đƣợc ác
lập bằng hành vi cụ thể.

Hợp đồng mua bán
hàng hoá trong - Đối với các loại hợp đồng mua bán hàng
hoá mà pháp luật quy định phải đƣợc lập
Hợp đồng mua nƣớc
thành văn bản thì phải tn theo các quy
bán hàng hố
định đó.
Hợp đồng mua bán Bằng văn bản hoặc bằng hình thức khác có
hàng hố quốc tế giá trị pháp lý tƣơng đƣơng.
Hợp đồng dịch vụ

- Bằng lời nói, bằng văn bản hoặc đƣợc ác
17


lập bằng hành vi cụ thể.
- Đối với các loại hợp đồng dịch vụ mà pháp
luật quy định phải đƣợc lập thành văn bản thì
phải tuân theo các quy định đó.
Hợp đồng dịch vụ
khuyến mại
Hợp đồng dịch vụ
quảng cáo thƣơng
mại
Hợp đồng về
úc tiến thƣơng
mại

Hợp đồng dịch vụ
trƣng bày, giới

thiệu hàng hố,
dịch vụ

Phải đƣợc lập thành văn bản hoặc bằng hình
thức khác có giá trị pháp lý tƣơng đƣơng.

Hợp đồng dịch vụ
tổ chức, tham gia
hội chợ, triển lãm
thƣơng mại
Hợp đồng đại diện
cho thƣơng nhân
Hợp đồng về
trung gian
thƣơng mại

Hợp đồng uỷ thác Phải đƣợc lập thành văn bản hoặc bằng hình
mua bán hàng hố thức khác có giá trị pháp lý tƣơng đƣơng.
Hợp đồng đại lý
thƣơng mại

Một số hợp
đồng thƣơng
mại khác

Hợp đồng gia công
trong thƣơng mại
Hợp đồng dịch vụ
tổ chức đấu giá
hàng hố

Phải đƣợc lập thành văn bản hoặc bằng hình
thức khác có giá trị pháp lý tƣơng đƣơng.

18


Hợp đồng dịch vụ
quá cảnh
Hợp đồng nhƣợng
quyền thƣơng mại
Để rõ hơn về các hình thức của những hợp đồng này thì tại Khoản 15 Điều 3
Luật Thƣơng mại cũng có quy định về những hình thức khác của hợp đồng có giá trị
pháp lý tƣơng đƣơng với văn bản nhƣ sau: ― Các hình thức có giá trị tƣơng đƣơng văn
bản bao gồm điện báo, tele , fa , thông điệp dữ liệu và các hình thức khác theo quy
định của pháp luật.‖
1.2. Cấu trúc của hợp đồng thƣơng mại:
Gồm 3 nhóm điều khoản chính:
Những điều khoản chủ yếu: ác lập quyền và nghĩa vụ cụ thể của mỗi bên, mà
nếu thiếu các điều khoản này thì hợp đồng chƣa hoàn chỉnh và chƣa tạo nên sự ràng
buộc pháp lý. Trong thực tiễn, các điều khoản chủ yếu gồm : tên hàng, số lƣợng, quy
cách, chất lƣợng, giá cả, phƣơng thức thanh toán, địa điểm và thời gian giao nhận
hàng.
Những điều khoản thƣờng lệ: là các điều khoản đã đƣợc ghi trong các văn bản
quy phạm pháp luật, dù các bên có ghi nhận điều khoản này trong hợp đồng hay
khơng, thì các bên vẫn phải mặc nhiên thừa nhận và phải thực hiện đúng.Ví dụ: điều
khoản trách nhiệm pháp lý do vi phạm hợp đồng,
Điều khoản tùy nghi: là điều khoản mà trong khuôn khổ pháp luật cho phép, các
bên có thể tự thỏa thuận thêm về một số điều khoản nào đó nhằm làm cho nội dung
hợp đồng đƣợc rõ ràng. Ví dụ : điều khoản về khen thƣởng vật chất, điều khoản về các

biện pháp bảo đảm thực hiện hợp đồng
2. Yêu cầu về nội dung hợp đồng thƣơng mại :
Các hoạt động thƣơng mại ở đây đƣợc ác định theo Điều 1 Luật thƣơng mại
2005 gồm: hoạt động thƣơng mại thực hiện trên lãnh thổ nƣớc Cộng hòa ã hội chủ
nghĩa Việt Nam; hoạt động thƣơng mại thực hiện ngoài lãnh thổ Việt Nam trong
trƣờng hợp các bên thỏa thuận chọn áp dụng Luật này hoặc Luật nƣớc ngoài, điều ƣớc
quốc tế mà Việt Nam là thành viên; hoạt động khơng nhằm mục đích sinh lợi của một
bên trong giao dịch với thƣơng nhân thực hiện trên lãnh thổ Việt Nam trong trƣờng
hợp bên thực hiện hoạt động khơng nhằm mục đích sinh lợi đó áp dụng luật này.
Nội dung của hợp đồng thƣơng mại nói riêng và hợp đồng nói chung là tổng
hợp các điều khoản mà các bên tham gia giao kết hợp đồng đã thỏa thuận, các điều
19


khoản này ác định những quyền và nghĩa vụ dân sự cụ thể của các bên giao kết hợp
đồng.
Pháp luật đề cao sự thỏa thuận giữa các bên giao kết, tuy nhiên nội dung của
Hợp đồng thƣơng mại cũng phải tuân theo những quy định của pháp luật Hợp đồng nói
chung, đƣợc quy định tại Bộ luật dân sự 2015. Điều 398 Bộ luật dân sự 2015 quy định:
Hợp đồng có thể có các nội dung sau đây:


Đối tƣợng của hợp đồng;



Số lƣợng, chất lƣợng;



Giá, phƣơng thức thanh toán;



Thời hạn, địa điểm, phƣơng thức thực hiện hợp đồng;



Quyền, nghĩa vụ của các bên;



Trách nhiệm do vi phạm hợp đồng;



Phƣơng thức giải quyết tranh chấp.

Hợp đồng thƣơng mại đóng một vai trò quan trọng trong các quan hệ thƣơng mại.
Tuy nhiên, đối với các doanh nghiệp hiện nay, đặc biệt là doanh nghiệp nhỏ và vừa
chƣa nhận thức đúng đắn về hợp đồng, dẫn tới việc soạn thảo hợp đồng rất sơ sài, tiềm
ẩn nhiều rủi ro.
Điều khoản chủ yếu của một hợp đồng kinh doanh trong thƣơng mại là các điều
khoản điều chỉnh trực tiếp đến đối tƣợng của hợp đồng các quy định quyền, nghĩa vụ
của các bên tham gia hợp đồng. Nội dung hợp đồng là điều khoản khái quát về những
gì các bên thỏa thuận trong Hợp đồng. Nơi dung hợp đồng có thể làm căn cứ để ác
định những trách nhiệm ―đƣơng nhiên‖ của mỗi bên khi thực hiện hợp đồng đồng thời
chỉ ra đƣợc đối tƣợng hợp đồng mà các bên đang hƣớng đến.
2.1.

Căn cứ pháp luật đƣợc ghi trong hợp đồng thƣơng mại

Căn cứ pháp luật trong đƣợc ghi nhận trong hợp đồng là cơ sở để hai bên căn
chiếu, điều chỉnh và thỏa thuận, giao kết hợp đồng phù hợp với quy định pháp luật.
Chính vì vậy, cần ác định rõ các văn bản quy phạm cịn hay đã hết hiệu lực, có hay
khơng có pháp luật chun ngành điều chỉnh lĩnh vực giao kết hợp đồng, từ đó ác
định các thỏa thuận có phù hợp với quy định đó hay khơng? về chế tài áp dụng với các
trƣờng hợp vi phạm...
Trên thực tế, rất nhiều hợp đồng ghi căn cứ các quy định pháp luật đã hết hiệu
lực, hoặc không nghiên cứu kỹ, không cập nhật các quy định mới về lĩnh vực giao kết
hợp đồng hay về đối tƣợng của hợp đồng, điều này thể hiện trình độ chun mơn trong
soạn thảo hợp đồng kém, thiếu hiểu biết, dẫn tới việc quy chiếu sai nội dung/tinh thần
pháp luật gây rủi ro lớn cho doanh nghiệp trong quá trình thực hiện - điều này thƣờng
ảy ra trong các doanh nghiệp siêu nhỏ, doanh nghiệp nhỏ và vừa.
20


2.2.

Chủ thể, ký kết và ủy quyền ký kết hợp đồng thƣơng mại

Trong soạn thảo hợp đồng, cần lƣu ý tƣ cách chủ thể của hợp đồng, thông tin về
chủ thể có đúng với hiện tại, đúng với thơng tin đƣợc ghi nhận trong giấy phép thành
lập, công nhận hay không? ngƣời đại diện theo pháp luật hiện tại là ai? đối với doanh
nghiệp đã ... nếu có thành phần là cá nhân tham gia, cần em ét về các thông tin đƣợc
ghi nhận trong Giấy tờ cá nhân (CMND/CCCD/Hộ chiếu/hộ khẩu thƣờng trú, giấy tạm
trú...).
Trƣờng hợp ngƣời ký kết hợp đồng không phải đại diện theo pháp luật của
doanh nghiệp hoặc Điều lệ của doanh nghiệp đó khơng ghi nhận thẩm quyền thì phải
có sự ủy quyền ký kết hợp đồng, phải em ét giá trị pháp lý của văn bản ký kết và

phải gắn văn bản ủy quyền vào hợp đồng nhƣ một phần không tách rời của hợp đồng.
2.3. Những điều khoản cơ bản trong hợp đồng thƣơng mại
 Điều khoản định nghĩa trong hợp đồng thương mại:
Trong những hợp đồng mang tính chất chun ngành, có những thuật ngữ chuyên
ngành khó hiểu, hoặc có nhiều nghĩa, dễ gây nhầm lẫn, hiểu lầm nếu không đƣợc đƣợc
giải thích rõ ràng mà pháp luật chun ngành khơng có giải thích/định nghĩa, hoặc
thậm chí khơng có văn bản pháp luật chuyên ngành điều chỉnh, hoặc do sự khác biệt
văn hóa, vùng miền, hoặc có các ký hiệu viết tăt, thì điều khoản định nghĩa là rất cần
thiết, đặc biệt đối với các hợp đồng ngoại thƣơng, hợp đồng giám sát ây dƣng, hợp
đồng chuyển giao công nghệ.
Điều khoản định nghĩa là sự thống nhất cách hiểu về các thuật ngữ, từ viết tắt, nội
dung đƣợc đề cập trong Hợp đồng để các bên đạt đến sự rõ ràng nhất định, tránh rủi ro
trong vấn đề tranh chấp hợp đồng do cách hiểu khác nhau, đồng thời giúp cho cơ quan
ét ử hiểu rõ những nội dung các bên đã thỏa thuận và có cách ử lý, phán quyết phù
hợp, chính ác.
 Điều khoản cơng việc (trong hợp đồng dịch vụ):
Điều khoản cơng việc chính là nội dung dịch vụ - đối tƣợng của hợp đồng dịch vụ.
Nội dung điều khoản các công việc cần rõ ràng, từ cách thức thực hiện, q trình thực
hiện, trình độ chun mơn của ngƣời cung cấp dịch vụ, kết quả công việc, tiêu chuẩn
chất lƣợng của dịch vụ (nếu có)...
Nếu khơng chi tiết, rõ ràng, chất lƣợng của dịch vụ do bên cung cấp dịch vụ cung
ứng có thể khơng đảm bảo u cầu của ngƣời sử dụng dịch vụ, dẫn đến tranh chấp,
thiệt hại cho các bên.
 Điều khoản đối tượng hàng hóa (trong hợp đồng mua bán hàng hóa):
Điều khoản đối tƣợng hàng hóa bao gồm: tên hàng hóa, các thơng số kỹ thuật của
hàng hóa, miêu tả hàng hóa, giá trị hàng hóa, chất lƣợng hàng hóa, nguồn gốc uất ứ,
tiêu chuẩn chất lƣợng hàng hóa theo một hệ thống nhất định của nƣớc sở tại hoặc thế
21

giới... đây là những thông tin rất cần thiết để làm rõ đối tƣợng của hợp đồng, tƣơng tự
nhƣ điều khoản công việc trong hợp đồng dịch vụ.
Trong hợp đồng thƣơng mại, các bên càng cụ thể, chi tiết các thơng tin về hàng
hóa, càng tránh đƣợc các rủi rõ trong thực hiện hợp đồng, đặc biệt, hàng hóa là đối
tƣợng của hợp đồng phải đảm bảo không thuộc danh mục hàng hóa cấm kinh doanh.
Đối với hàng hóa bị hạn chế kinh doanh, doanh nghiệp lƣu ý các điều kiện đối với
hàng hóa khi giao kết hợp đồng, các điều kiện theo quy định của pháp luật thƣờng
đƣợc quy định tại các văn bản:Luật thƣơng mại 2005; Nghị định số: 59/NĐ-CP ngày
12/06/2006 về hàng hoá, dịch vụ cấm kinh doanh, hạn chế kinh doanh và kinh doanh
có điều kiện; Nghị định số:12/NĐ – CP ngày 23/01/2006 về mua bán, gia cơng, đại lý
hàng hố quốc tế; Thơng tƣ số: 04/TT-BTM ngày 06/04/2006...
 Điều khoản số lượng (trọng lượng) trong hợp đồng thương mại:
Điều khoản số lƣợng hàng hóa là một trong các điều khoản cơ bản, đơn thuần
nhƣng quan trọng, thể hiện qua đơn vị tính, số lƣợng, thậm chí cả phƣơng pháp ác
định số lƣợng.
Đặc biệt trong các hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, cần ác định rõ số lƣợng
và cách thức ác định số lƣợng, độ dung sai, đơn vị đo lƣờng bởi lý do hệ thống đo
lƣờng của các quốc gia có sự khác biệt, thậm chí nhiều hàng hóa có sự thay đổi đặc
trƣng, số lƣợng, thể tích do sự thay đổi thời tiết, các yếu tố khách quan.
 Điều khoản giá cả trong hợp đồng thương mại:
Trong điều khoản giá cả thì tối thiểu cần đề cập các nội dung: đơn giá, tổng giá trị
(bằng chữ và bằng tiền), đồng tiền thanh tốn.
Đơn giá có thể ác định giá cố định hoặc nếu khơng có giá cố định thì phải đƣa ra
cách ác định giá cả một cách thống nhất (nội dung này thƣờng phụ thuộc vào thời hạn
thực hiện hợp đồng và tính ổn định của hàng hóa trên thị trƣờng).
 Điều khoản thanh toán trong hợp đồng thương mại:
Điều khoản thanh toán bao gồm: đồng tiền thanh toán, thời gian thanh tốn,
phƣơng thức thanh tốn (trực tiếp, nhờ thu/tính dụng chứng từ LC), lộ trình thanh
tốn...
Việc sử dụng các phƣơng thức thanh toán phụ thuộc vào giá trị hợp đồng, độ tin

tƣởng của các bên và các công tác nghiệp vụ của tổ chức tín dụng, ngân hàng...
Phƣơng thức tín dụng chứng từ thƣờng sử dụng khá phổ biến trong hợp đồng thƣơng
mại quốc tế, rất thuận tiện cho bên mua và cả bên bán trong việc thanh toán/nhận tiền
thanh tốn. Bên cạnh phƣơng thức thanh tốn nhờ thu, cịn có các phƣơng thức thanh
tốn khác (đƣợc ghi nhận trong tập qn thanh tốn quốc tế, doanh nghiệp có thể tham
khảo UCP, URC)

22


Về đồng tiền thanh tốn, thơng thƣờng đối với các hợp đồng mang tính thuần nội
địa (tức là hợp đồng khơng có yếu tố nƣớc ngồi) thì việc quy định đồng tiền thanh
toán đƣợc sử dụng mặc định là tiền đồng Việt Nam theo quy định trong Pháp lệnh
ngoại hối năm 2005 sửa đổi bổ sung năm 2013:
"Điều 22. Quy định hạn chế sử dụng ngoại hối
Trên lãnh thổ Việt Nam, mọi giao dịch, thanh toán, niêm yết, quảng cáo, báo giá, định
giá, ghi giá trong hợp đồng, thỏa thuận và các hình thức tương tự khác của người cư
trú, người không cư trú không được thực hiện bằng ngoại hối, trừ các trường hợp
được phép theo quy định của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam"
 Quyền và nghĩa vụ của các bên
Căn cứ vào các điều khoản về nội dung và giá trị hợp đồng, đồng thời dựa trên
những quyền lợi chính đáng mà các bên đã thỏa thuận với nhau để quyết định về điều
khoản về quyền và nghĩa vụ của các bên. Điều khoản này có thể lăp lại những nghĩa vụ
và cam kết của các bên tại các điều khoản trƣớc và nêu thêm các điều khoản ràng buộc
nếu các bên ét thấy cần thiết.
Thông thƣờng, đối với từng loại hợp đồng cụ thể thì pháp luật có quy định cơ bản
nhất đối với quyền và nghĩa vụ của các chủ thể tham gia hợp đồng đó.
 Thời hạn hợp đồng, thời điểm có hiệu lực của hợp đồng
Đây là điều khoản quan trọng đối với quá trình thực hiện hợp đồng trên thực tế.
Các bên nên thảo thuận cụ thể thời hạn bắt đầu có hiệu lực của hợp đồng; Thời hạn

thực hiện hợp đồng (thời gian giao hàng, thời gian thực hiện dịch vụ,…); Thời điểm
kết thúc hợp đồng.
Thời điểm có hiệu lực của hợp đồng. Hợp đồng là sự thoả thuận giữa các bên về
việc ác lập, thay đổi hoặc chấm dứt quyền, nghĩa vụ dân sự. Theo đó, Điều 401 Bộ
luật Dân sự 2015 quy định hợp đồng hợp pháp có hiệu lực từ thời điểm các bên ký kết
trừ khi có thỏa thuận khác.
+ Nếu hợp đồng đƣợc giao kết gián tiếp bằng đƣờng cơng văn thì thời điểm có hiệu
lực của hợp đồng là thời điểm bên đề nghị giao kết nhận đƣợc trả lời chấp nhận giao
kết họp đồng của bên đƣợc đề nghị.
+ Nếu hợp đồng đƣợc giao kết gián tiếp bằng đƣờng cơng văn thì thời điểm có hiệu
lực của hợp đồng là thời điểm bên đề nghị giao kết nhận đƣợc trả lời chấp nhận giao
kết họp đồng của bên đƣợc đề nghị.
+ Nếu các bên có thoả thuận im lặng là sự trả lời chấp nhận giao kết thì hợp đồng
có hiệu lực từ thời điểm hết thời hạn trả lời mà bên nhận đƣợc đề nghị vẫn im lặng.
+ Nếu hợp đồng đƣợc giao kết bằng hình thức miệng thì thời điềm có hiệu lực của
hợp đồng là thời điểm các bên đã thỏa thuận về nội dung của họp đồng.
23