Kỹ năng bán hàng- ThS. Nguyễn Ngọc Hưng

Nhân d p cu n sách bí n v
nh cao HOÀN TOÀN M I s p
s a ra m
c gi , Minh Long Book xin g i t ng các b n b tài li
c bi t
BÁN HÀNG THÀNH CÔNG.
Hi v ng nh ng ki n th c trong b quà t ng này s giúp công vi c bán hàng,
kinh doanh c a các b n th t nhi u kh i s c.
Khơng ch có v y, fanpage Minh Long Sách K
còn chia s r t nhi u bí
kíp
C QUY N
c trích ra t cu n sách bí n s p ra m t t i:
/>B n có th inbox liên h v i MINH LONG Book
bi t thêm thông tin v cu n
c bi t s p ra m
t sách s m vào ngày 17-18/12/2016 này s
nh
c nhi
p d n.
Chúc các b

n ng

MINH LONG – Sách kỹ năng

quà t ng này th t vui v !


CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO THEO NHU CẦU CƠNG TY CP NỘI THẤT
THUẬN AN

KỸ NĂNG BÁN HÀNG
CHUYÊN NGHIỆP
ThS. Nguyễn Ngọc Hưng
- Giảng viên Quản trị kinh doanh, Đại học Thương Mại
- Chuyên gia huấn luyện bán hàng, tư vấn chiến lược Marketing,
chiến lược sales
- Tel: 0943.818.096

- www.NguyenNgocHung.com
ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096

1


Nội dung đào tạo











Hiểu được bản chất bán hàng hiện đại
Hiểu các yếu tố cần có của người bán hàng
Thấu hiểu tâm lý khách hàng

Rèn luyện kỹ năng tìm kiếm khách hàng ngành nội thất
Kỹ năng tiếp cận, trình bày chào bán hàng nội thất
Kỹ năng xử lý từ chối khách hàng
Kỹ năng chốt hợp đồng
Chăm sóc khách hàng hiệu quả
Lập kế hoạch bán hàng hiệu quả

ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096

2


BÁN LƯỢC CHO SƯ

ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096

3


KHÁI NIỆM




Bán hàng là phát hiện, tạo ra nhu cầu
và nâng cao ý thức của khách hàng
về nhu cầu đó.
Bán hàng là cung cấp giải pháp nhằm giải
quyết vấn đề của khách hàng

ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096

4


Các yếu tố năng lực của người bán
hàng chuyên nghiệp ( A.S.K )

Attitude (Thái độ)

Knowledge
( Kiến thức)

Skills
( Kỹ năng)

ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096

5


Đức tính hàng đầu của người
bán hàng là thái độ tốt, rồi mới đến
kinh nghiệm, trình độ, đào tạo rồi
diện mạo.

Các tiêu chuẩn sau đều có thể nâng
cao nếu có thái độ tốt
Mc Donal
ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096

6


THÁI ĐỘ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG THÀNH CÔNG









1 - Thái độ đối với nghề bán hàng: yêu thích,
đam mê, tự hào.
2 - Thái độ đối với bản thân: Suy nghĩ tích
cực, tự tin.
3 - Thái độ đối với khách hàng, với đồng
nghiệp, với tất cả mọi người: Chân thành,
trung thực, nhiệt tình, cởi mở.
4 - Thái độ đối với cơng ty: Tin tưởng công ty
và tin tưởng sản phẩm dịch vụ của công ty.
ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096

7


Bán hàng là quá trình
truyền năng lượng

truyền cảm xúc
đến khách hàng.

ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096

8


Khơng ai cho được
người khác cái gì
nếu bản thân mình
khơng có

ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096

9


LÀM THẾ NÀO ĐỂ CĨ THÁI ĐỘ
TÍCH CỰC, TỰ TIN?


Phương pháp quản lý, nâng cao năng
lượng và tinh thần tích cực.
1. Nâng cao 1 loại năng lượng trong số các dịng
năng lượng về thể chất, tinh thần, trí tuệ, cảm xúc
2. Xem video lên tinh thần
3. Biến công việc bán hàng thành “thử nghiệm”, “trò
chơi”
4. Nhớ và tưởng tượng lại thành cơng trong q

khứ  Hình dung thành cơng trong tương lai
5. Ghi nhớ câu khích lệ của chuyên gia.
ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096

10


Thành cơng trong bán hàng:
Bắt đầu từ lịng ham muốn tiếp
xúc với khách hàng tiềm năng
Chứ không chỉ phát sinh từ quá
trình tiếp xúc với khách hàng

ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096

11


Kiến thức của người bán hàng thành công








Hiểu biết về công ty
Hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ
Hiểu biết về môi trường kinh doanh, thị

trường, ngành hàng.
Hiểu biết về khách hàng
Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh

ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096

12


Nguyên nhân thất bại











Thiếu sáng tạo: 55%
Kế hoạch, tổ chức kém: 39%
Thiếu hiểu biết về sản phẩm: 37%
Thiếu nhiệt tình: 31%
Thiếu quan tâm khách hàng: 30%
Thiếu đào tạo: 23%
Mục tiêu cá nhân không rõ ràng: 20%
Thiếu hiểu biết thị trường: 19%
Thiếu kiến thức về cơng ty mình: 16%

Thiếu kiểm sốt chặt chẽ: 9%
ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096

13


Khách hàng


Trong cơng ty chỉ có một ơng chủ duy
nhất, đó là khách hàng. Khách hàng có
thể đuổi việc bất kỳ ai từ giám đốc đến
nhân viên chỉ bằng một hành động đơn
giản: mua hàng của công ty khác
Sam Walton

ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096

14


5 Tố chất người bán hàng chuyên nghiệp






Tố chất của nhà tu hành
Vận động viên

Nhà tâm lý
Toán học
Nghệ sĩ

ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096

15


Hai động lực đối lập của khách hàng

Mong muốn
sở hữu

Sợ hãi

ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096

16


Ba vùng não quyết định phản ứng
của khách hàng

Não người

Não bò sát

Não thú

ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096

17


Dù bạn có trong tay sản phẩm
ưu việt nhất thế giới,
nếu người ta khơng hứng thú với
nó thì cũng chẳng có ý nghĩa gì.
Steve Jobs

ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096

18


Vì sao khách hàng mua hàng?
Khách hàng khơng quan tâm sản phẩm
của bạn là gì. Họ chỉ quan tâm sản
phẩm hay dịch vụ có lợi ích gì.
Brian Tracy

ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096

19


Vì sao khách hàng mua hàng?



Khách hàng mua hàng để thốt khỏi sự
đau khổ, mất mát
và tìm đến niềm vui, hạnh phúc

 Người bán hàng cần phải vẽ ra tương lai tươi đẹp
hạnh phúc cho khách hàng cảm nhận, trải nghiệm và
để khách hàng quay lại hiện tại đau khổ

ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096

20


Bí quyết tạo phễu bán hàng

ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096

21


Vì sao khách hàng khơng mua?






Khơng có nhu cầu
Khơng có đủ tiền

Khơng có quyền quyết định
Khơng cần gấp
Khơng tin

ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096

22


Phân loại thái độ của khách hàng
1. Khách hàng đa nghi
- Rất bảo thủ
- Ngờ vực, thiếu tin tưởng
- Yêu cầu chứng cứ
- Hay mỉa mai, chế nhạo
Người bán: Cần hỏi lại
Cung cấp bằng chứng
ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096

23


Phân loại thái độ của khách hàng
2. Khách hàng do dự
- Chần chừ, động cơ mua hàng không rõ ràng
- Hay hỏi ý kiến người mua khác hoặc cần sự
hỗ trợ từ người bán hàng
- Chậm ra quyết định
Người bán: - Nhiệt tình, thân thiện
- Đưa ra các áp lực nếu ko mua

ngay thì khơng có cơ hội mua.
ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096

24