Những vấn đề cơ bản của nghiên cứu Marketing ppt

Những vấn đề cơ bản của
nghiên cứu Marketing















1

CHƯƠNG MỘT

1




NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA NGHIÊN CỨU MARKETING


NỘI DUNG CHÍNH

Chương này đề cập đến những nội dung chủ yếu sau:
- Định nghĩa về nghiên cứu marketing
- Phân loại nghiên cứu marketing
- Vai trò của nghiên cứu marketing
- Hệ thống thông tin marketing, hệ thống hỗ trợ ra quyết định và nghiên cứu marketing
- Tiến trình nghiên cứu marketing
- Ứng dụng của nghiên cứu marketing
- Ai thực hiện nghiên cứu marketing
- Quan hệ giữa người sử dụng thông tin và ng
ười cung cấp dịch vụ nghiên cứu
- Đề xuất và phê chuẩn dự án nghiên cứu

ĐỊNH NGHĨA NGHIÊN CỨU MARKETING
Có bao giờ bạn lấy làm lạ khi biết rằng cùng một loại sản phẩm và có cùng công dụng mà người ta
thích sản phẩm này hơn sản phẩm khác? Có khi nào bạn tự hỏi làm thế nào để người kinh doanh
biết được khách hàng muốn thay thế sản phẩm mà hiện tại họ tiêu dùng bởi một sản phẩm trong
tương lai có công dụng nhiều hơn, chất lượng tốt hơn Một trong nhữ
ng công cụ chính để phát
hiện nhu cầu và sự thay đổi trong hành vi người tiêu dùng, và qua đó trả lời những câu hỏi được đặt
ra ở trên là thực hiện việc nghiên cứu marketing. Nghiên cứu marketing giúp cho người lập kế
hoạch chiến lược và tác nghiệp trong lĩnh vực marketing có những thông tin cần thiết để hoạch định
và đưa ra những quyết định phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Vấn đề đặt ra là cần ph
ải
hiểu rõ nghiên cứu marketing là gì, tại sao chúng ta phải tiến hành hoạt động nghiên cứu marketing
và tiến trình nghiên cứu marketing sẽ thực hiện như thế nào?
Marketing là tập hợp tất cả các hoạt động của con người nhằm hướng tới việc thỏa mãn nhu cầu
khách hàng thông qua hoạt động trao đổi. Để thực hiện được điều đó, mỗi doanh nghiệp cần phải
thực hiện chức năng quản trị marketing. Theo định nghĩa bởi Hiệp hội Marketing Mỹ (American
Marketing Association - 1985) thì ''Quản trị marketing là quá trình lập và thực hiện kế hoạch
giá, khuyến mại, phân phối các ý tưởng, sản phẩm và dịch vụ thông qua sự trao đổi nhằm thỏa
mãn những mục tiêu của cá nhân và tổ chức"
(1)
. Các nhà quản trị cố gắng thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng thông qua việc tìm hiểu nhu cầu của họ; và càng hiểu rõ khách hàng thì càng dễ dàng
hơn trong việc đưa ra các quyết định nhằm thỏa mãn những nhu cầu đó. Một trong những cách
thức để tìm hiểu nhu cầu khách hàng là thwcj hiện nghiên cứu marketing. Nghiên cứu
marketing là quá trình thu thập và phân tích một cách có mục đích, có hệ thống những thông tin
liên quan đến việc xác định hoặc đưa ra giải pháp cho bấ
t luận các vấn đề liên quan đến lĩnh vực

marketing.
PHÂN LOẠI NGHIÊN CỨU MARKETING
Nghiên cứu cơ bản và nghiên cứu ứng dụng
Các hoạt động nghiên cứu nói chung có thể nhằm đến việc phát triển, mở rộng kiến thức (là
nghiên cứu để giúp nhận dạng vấn đề chưa rõ ràng trong hiện tại hoặc có thể nảy sinh trong
tương lai - nghiên cứu cơ bản) hoặc để nhằm ứng dụng, giải quyết một vấn đề (là nghiên cứu
giúp giải quyết những vấn đề thực tiễn, nhữ
ng ứng dụng cụ thể trong thực tế - nghiên cứu ứng
dụng). Theo định nghĩa ở trên thì nghiên cứu marketing là dạng nghiên cứu ứng dụng. Nội dung
các loại nghiên cứu này được giới thiệu trong hình vẽ sau:
Hình số I.1. Nghiên cứu cơ bản và nghiên cứu ứng dụng

Nghiên cứu cơ bản
Là nghiên cứu để phát triển, mở rộng
kiến thức nói chung hoặc cho một ngành
nào đó nói riêng; tìm hiểu những quy
luật của tự nhiên hay nghiên cứu một lý
thuyết đã được công nhận với mục đích
phát triển kiến thức mới.
HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU

1. Nghiên cứu phân khúc thị trường
2. Nghiên cứu sản phẩm
3. Nghiên cứu giá sản phẩm
4. Nghiên cứu khuyến mại
5. Nghiên cứu phân phối sản phẩm
Nghiên cứu ứn
g
dụn
g

2

3
Phân theo mục tiêu nghiên cứu
Có thể phân loại nghiên cứu marketing dựa vào mục tiêu nghiên cứu marketing. Nghiên cứu
marketing có thể nhằm đến mục tiêu (1) nhận diện và xác định vấn đề cần nghiên cứu, (2) mô tả
vấn đề đã được xác định, (3) phát hiện những mối quan hệ giữa các biến số trong vấn đề nghiên
cứu để đề ra giải pháp giải quyết vấn đề
Tương ứng với các mục tiêu nghiên c
ứu này, chúng ta có các dạng nghiên cứu marketing: nghiên
cứu thăm dò, nghiên cứu mô tả và nghiên cứu nhân quả.
Nghiên cứu thăm dò (Exploratory Studies):
Mục tiêu của nghiên cứu thăm dò là nhằm xác định hoặc nhận diện các vấn đề đang tồn tại trong
hoạt động marketing. Đó có thể là sự giảm sút về doanh số bán hay sự kém cỏi của hệ thống phân
phối Loại nghiên cứu này được sử dụng trong giai đọan đầu tiên của tiến trình nghiên cứu
marketing để giúp xác định đúng vấn đề cần nghiên cứu.
Nghiên cứ
u thăm dò có thể chia làm các giai đọan:
- Thu thập các dữ liệu thứ cấp và thực hiện việc quan sát liên tục tình hình hoạt động marketing
của doanh nghiệp, trên cơ sở đó đưa ra các giả thuyết về các tình huống có “vấn đề”.
- Thu thập dữ liệu để làm rõ những vấn đề đã được giả thuyết. Ở giai đoạn này, ngoài các dữ
liệu thứ cấp thu thập được, có thể s
ử dụng các chuyên gia có kinh nghiệm để giúp khái niệm
đúng được vấn đề và mô tả tình huống của vấn đề.
- Sử dụng các phân tích giả định để xác định ranh giới và phạm vi của vấn đề cần nghiên cứu.
Đây là bước quan trọng, bởi nó sẽ giúp việc nghiên cứu tập trung vào các nội dung chủ yếu, bỏ
qua các nội dung hoặc các yếu tố ít có ảnh hưởng đến vấn đề nghiên cứu, t
ừ đó nhà nghiên cứu

có thể tiết kiệm được chi phí cũng như xác định thời gian hợp lý để tiến hành các các cuộc
nghiên cứu.
- Bước cuối cùng là tổng hợp để xác định chính xác vấn đề cần nghiên cứu.
Nghiên cứu mô tả (Descriptive Studies):
Khi đã xác định đúng vấn đề nghiên cứu, cần phải mô tả những đặc điểm, tính chất liên quan đến
vấn đề.
Nghiên cứu mô tả
tập trung vào việc mô tả các đặc điểm của vấn đề mà không tìm cách chỉ rõ các
mối quan hệ bên trong vấn đề nghiên cứu. Chẳng hạn, mô tả qui mô, tiềm năng của thị trường,
các yếu tố ảnh hưởng đến sự tăng trưởng hay đình trệ của thị trường
Nghiên cứu mô tả giúp người nghiên cứu xác định qui mô của việc nghiên cứu cần tiến hành,
hình dung được toàn diện “môi trường” của v
ấn đề, và nhờ đó trong một số trường hợp, người
nghiên cứu có thể ước đoán được xu thế và chiều hướng phát triển của vấn đề.
Để nghiên cứu mô tả, ngoài nguồn dữ liệu thứ cấp, người nghiên cứu cần phải thu thập dữ liệu sơ
cấp, sử dụng các thử nghiệm marketing hoặc lập các mô hình giả định để phân tích.
Nghiên c
ứu nhân quả (Causal Studies):
Nghiên cứu nhân quả nhằm phát hiện các mối quan hệ nhân quả trong vấn đề nghiên cứu, và nhờ
vậy đây là loại nghiên cứu nhằm mục tiêu tìm ra giải pháp để giải quyết vấn đề. Để thực hiện
nghiên cứu nhân quả, người nghiên cứu có thể sử dụng các mô hình phân tích giả định, nhưng
thông thường và phù hợp hơn cho việc nghiên cứu là sử dụng các mô hình thử nghiệm.

4
Trong thực tế, việc nhận diện một quan hệ nhân quả giữa hai biến số không phải là đơn giản. Do
tính hệ thống của mọi hiện tượng, sự vật cho nên một kết quả xảy ra không phải do một nguyên
nhân duy nhất mà có thể do nhiều nguyên nhân tạo nên. Vì vậy, khi tìm hiểu các quan hệ nhân
quả, thường người ta chú ý các nguyên nhân chủ yếu nhất.
Để kết luận một quan hệ là quan hệ nhân quả, cầ
n có điều kiện sau:

- Phải có nhiều bằng chứng rõ ràng về mối liên quan giữa một tác nhân và một kết quả quan sát
được.
- Phải có bằng chứng là tác nhân đã đi trước kết quả.
- Phải chứng tỏ một cách rõ rệt là ngoài tác nhân đó không thể có lời giải thích có căn cứ nào
khác về kết quả đã nhận được, nghĩa là những sự giải thích khác (ngoài tác nhân đã nêu) phải
đượ
c loại trừ. Để có thể thực hiện được điều này, như đã nói ở trên, muốn nghiên cứu quan hệ
nhân quả, cần phải giữ cho các yếu tố liên quan khác là không đổi. Chẳng hạn cầu sản phẩm là
đại lượng tỷ lệ nghịch với giá cả sản phẩm đó trong các điều kiện khác không đổi (giá cả sản
phẩm bổ sung, thay thế, thị hiếu người tiêu dùng )
VAI TRÒ CỦA NGHIÊN CỨU MARKETING
Bản chất của nghiên cứu marketing
Bản chất của hoạt động marketing trong doanh nghiệp là nhấn mạnh sự nhận dạng và thỏa mãn
nhu cầu khách hàng thông qua quá trình trao đổi. Để xác định nhu cầu khách hàng, qua đó xây
dựng và thực hiện chiến lược và các chương trình Marketing nhằm thỏa mãn những nhu cầu đó,
các giám đốc Marketing cần nhiều thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh và các thông tin
khác trên thị trường.
Trong những năm g
ần đây, nhiều nhân tố tác động đã làm tăng yêu cầu về thông tin của doanh
nghiệp cả về số lượng và chất lượng khi đưa ra các quyết định liên quan. Khi phạm vi hoạt động
của các công ty mở rộng trên toàn quốc và trên thị trường quốc tế, thì nhu cầu thông tin cần lớn
hơn và rộng hơn vì phạm vi của thị trường đã mở rộng. Khách hàng ngày càng trở nên khó tính
và phức tạp hơn thì để
đưa ra các quyết định Marketing, nhà quản trị cần phải có thông tin đa
dạng hơn và tốt hơn về khách hàng. Khi đối thủ cạnh tranh trở nên mạnh hơn thì các giám đốc
marketing cần thông tin về hiệu quả của các công cụ marketing của các đối thủ, hoặc khi môi tr-
ường thay đổi nhanh chóng thì họ cần những thông tin chính xác và cập nhật hơn. Công việc của
nghiên cứu Marketing là đánh giá nhu cầu thông tin và cung cấp những phương án cho sự quản lý
đối v
ới thông tin hiện tại. Thông tin cần được thu thập một cách chính xác, hợp lý và có giá trị,

nhất là trong điều kiện môi trường cạnh tranh như hiện nay. Tính khoa học của các quyết định
ngày càng cao của các công ty đòi hỏi nghiên cứu Marketing phải cung cấp nguồn thông tin lành
mạnh và ít sai sót.
Tuy nhiên, có một nghịch lý trong thực tế là, những nhà nghiên cứu marketing thì có trách nhiệm
đánh giá nhu cầu thông tin và cung cấp thông tin nhưng quyết định marketing của công ty thì đ-
ược định ra bởi giám đốc marketing. Xu h
ướng này hiện nay đang thay đổi, có nghĩa là những
nhà nghiên cứu marketing ngày càng trở nên quan trọng hơn trong việc ra quyết định và các giám
đốc cũng quan tâm hơn đến việc nghiên cứu để làm sao một người giám đốc marketing khi đưa
ra quyết định cần phải hiểu rõ những thông tin mà mình đang có. Điều này có thể phục vụ cho
việc huấn luyện các giám đốc marketing tốt hơn, nắm bắt được những tiến bộ khoa học k
ỹ thuật
đáp ứng với sự chuyển đổi mô hình nghiên cứu marketing linh hoạt hơn, phù hợp với yêu cầu
nghiên cứu.

Hình số I.2. Vai trò của nghiên cứu marketing

5

Hệ thống thông tin (MkIS – Marketing Information systems), hệ thống hỗ trợ ra quyết định
marketing (MDSS – Marketing decision support systems) và nghiên cứu marketing
Hệ thống thông tin marketing - MkIS
Chức năng chính của marketing là tạo ra mối quan hệ, liên kết giữa doanh nghiệp và khách hàng,
và doanh nghiệp phải luôn nỗ lực để duy trì và phát triển mối quan hệ này ngày càng tốt. Các
doanh nghiệp đều cố gắng để thiết lập và tổ chức các dòng thông tin marketing đến những nhà
quản tr
ị marketing để làm cơ sở cho việc đưa ra quyết định.
Như vậy, hệ thống thông tin marketing (MkIS) là toàn bộ con người, thiết bị, và các quy trình
được thiết kế để thu thập, phân loại, phân tích, đánh giá, phân phối thích hợp, đúng lúc và chính
xác thông tin cho những người ra quyết định marketing.

Các bộ phận chủ yếu của hệ thống thống tin marketing:
- Hệ thống báo cáo nội bộ: bao gồm các báo cáo về đơn đặt hàng về tình hình tiêu th
ụ, doanh số
bán hàng, mức tồn kho, các thông tin về khách hàng, các nhà cung cấp, Phân tích các thông
tin này sẽ giúp nhà quản trị khám phá các cơ hội hoặc phát hiện ra các vấn đề quan trọng cần
phải giải quyết.
- Hệ thống tình báo marketing: là toàn bộ các nguồn và các phương pháp mà các nhà quản trị
marketing thu thập thông tin hàng ngày về các yếu tố của môi trường marketing. Các công ty
thu thập các thông tin tình báo marketing từ bốn nguồn cơ bản. Nguồn thứ nhất là qua lực
lượng bán hàng của doanh nghiệp. Ngu
ồn thứ hai là từ các trung gian phân phối, khách hàng,
những nhà cung cấp, từ việc tham gia hội chợ thương mại, hội chợ triển lãm, gặp gỡ những
nhân viên cũ của đối thủ cạnh tranh, đại lý của các đối thủ cạnh tranh, hay mua sản phẩm của
NGHIÊN CỨU
MARKETING
Cung cấp
Nhóm khách hàng
Biến số có thể kiểm soát
Biến số không thể kiểm soát
thông tin
1. Kinh tế
2. Kĩ thuật
3. Cạnh tranh
4. Luật và sự điều tiết của
chính phủ
5. Văn hóa, xã hội
6.
Chính tr
ị
1. Sản phẩm

2. Giá cả
3. Phân phối
4. Cổ động, xúc tiến
(chiêu thị)
1. Người tiêu dùng
2. Nhân viên
3. Cổ đông
4. Nhà cun
g
cấ
p
Xác định nhu cầu
thông tin
Quyết định
marketing
Bộ phận marketing
1. Phân đoạn thị trường
2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
3. Các chiến lược marketing
4. Thực hiện và kiểm tra
đối thủ cạnh tranh… Nguồn thứ ba là từ mua thông tin từ các cá nhân hay tổ chức chuyên cung
cấp thông tin. Nguồn thứ tư là từ việc phân tích các ấn phẩm như các báo, tạp chí chuyên
ngành, các tài liệu thống kê sưu tập từ các ngân hàng dữ liệu.
- Hệ thống hỗ trợ quyết định nhằm lựa chọn thông tin từ cơ sở dữ liệu, chuyển hóa những thông
tin đó thành những thông tin có thể sử dụng đượ
c và cung cấp cho người sử dụng.
- Nghiên cứu marketing cho phép nhà quản trị marketing có được các thông tin về một vấn đề
hoặc các cơ hội marketing nhất định mà những thông tin này chưa thể có được qua hệ thống
báo cáo nội bộ hoặc hệ thống tình báo marketing. Chẳng hạn, thực hiện nghiên cứu để biết
được mức độ ưa thích về nhãn hiệu mới tung ra trên thị trường nhằm dự đoán mứ

c bán trong
vùng, hoăch nghiên cứu để đánh giá hiệu quả của một chiến dịch quảng cáo
Hình số I.3. Sơ đồ hệ thống thông tin, hỗ trợ quyết định và nghiên cứu marketing trong
việc ra quyết định marketing


















NHẦ
QUẢN
TRỊ

Phân tích


Hoạch

định


Thực hiện


Kiểm tra
Xác định
nhu cầu
thông tin
marketing

Phân phối
thông tin
Chi chép
nội bộ

MÔI
TRƯỜNG
MARKETING
Thử nghiệm
Thị trường


Kênh
Marketing


Đối thủ
Cạnh tranh

Công chúng


Môi trường
ô
Quyết định marketing
Nghiên cứu
marketing
Hệ thống
hổ trợ
quyết định
Tình báo
marketing
Phát triển thông tin
Hệ thống thông tin marketing
Hệ thống hổ trợ quyết định marketing
Hệ thống hỗ trợ ra quyết định marketing (Marketing Decision Support Systems - MDSS) sẽ cung
cấp phương tiện cụ thể cho những ngườ
i ra quyết định có thể tương tác trực tiếp đến cơ sở dữ liệu
và mô hình phân tích.
MDSS là một hệ thống thông tin tổng hợp bao gồm hệ thống cơ sở dữ liệu, mô hình, khả năng
phân tích và trình bày báo cáo. Như vậy trong một MDSS cần phải có các phần cứng (hardware),
mạng lưới thông tin, cơ sở dữ liệu, cơ sở mô hình, các phần mềm (software)… cho phép người
quản lí có thể thu thập, tổng hợ
p thông tin phục vụ cho việc ra quyết định một cách kịp thời,
chính xác.

6

Hình số I.4. Các yếu tố của MDSS








Nhà quản lí
Mô hình hóa
Phân tích
Trình bày
Cơ sở dữ liệu
Môi trường
Như vậy, MDSS kết hợp việc sử dụng các mô hình và các kỹ thuật phân tích kết hợp các chức
năng của MkIS giúp cho người ra quyết định có cái nhìn tổng quát hơn về vấn đề đang được xem
xét. Một MDSS tốt cần phải đảm bảo các tính chất đơn giản, linh hoạt, liên quan, bao quát được
tổng thể vấn đề cần nghiên cứu và dễ s
ử dụng.
TIẾN TRÌNH NGHIÊN CỨU MARKETING
Để có một cái nhìn khái quát về nghiên cứu marketing, ở phần này, chúng tôi sẽ giới thiệu sơ
lược tiến trình nghiên cứu marketing. Mọi cuộc nghiên cứu đều phải xuất phát từ những nhu cầu
thông tin cho việc lập các kế hoạch (chiến lược hay tác nghiệp), và đồng thời, phải xem xét
những thông tin cần có trong hệ thống thông tin marketing của doanh nghiệp để cân nhắc nhu cầu
thông tin cần phải thu thập trong d
ự án. Dù rằng không có một hình mẫu thống nhất cho mọi cuộc
nghiên cứu, những tổng quát lại, có thể đưa ra bảy bước chủ yếu trong tiến trình nghiên cứu
marketing như sau:
Xác định vấn đề cần nghiên cứu

Bước đầu tiên và là bước cực kì quan trọng khi thực hiện một dự án nghiên cứu Marketing, là
xác định vấn đề cần nghiên cứu. Vấn đề nghiên cứu thường xuất phát từ thực t
ế kinh doanh của
doanh nghiệp. Tùy theo mục đích nghiên cứu và khả năng của doanh nghiệp mà việc xác định
vấn đề nghiên cứu được thực hiện bằng cách (1) thảo luận với những người ra quyết định, (2)
tham khảo ý kiến của các chuyên gia trong ngành, (3) trao đổi với khách hàng của doanh nghiệp,
(4) tiến hành phân tích số liệu thứ cấp đã có sẵn hay (5) thực hiện những nghiên cứu định tính để
xác định vấn
đề. Một dự án nghiên cứu có tính khả thi chỉ khi vấn đề nghiên cứu được xác định
một cách chính xác, phù hợp với những vấn đề marketing hiện tại của doanh nghiệp. Việc xác
định vấn đề nghiên cứu còn đòi hỏi phải xem xét những quyết định đang được thực thi (đã được
đưa ra), môi trường nghiên cứu, ai là người sử dụng thông tin nghiên cứu và nhu cầu của họ, có
như vậy mớ
i có thể đề ra được một mục tiêu nghiên cứu phù hợp.
Xác định mục tiêu nghiên cứu
Sau khi xác định được vấn đề nghiên cứu, dự án cần phải xác định đâu là mục tiêu mà cuộc
nghiên cứu phải hướng đến. Để xác định được mục tiêu, dự án cần đưa ra các câu hỏi liên quan
đến vấn đề, đặt các giả thuyết và chỉ rõ giới hạn của nghiên cứu. Các câu hỏi và các giả thuyết
ph
ải có mối quan hệ chặt chẽ với nhau nhằm tạo lập căn cứ rõ ràng cho việc xác lập mục tiêu
nghiên cứu cũng như định hướng cho toàn bộ quá trình thực hiện ở các bước tiếp theo.

7

8
Đánh giá giá trị thông tin
Trước khi bắt tay vào thiết kế nghiên cứu, dựa trên mục tiêu và giới hạn nghiên cứu, chúng ta cần
phải đánh giá giá trị của thông tin dựa trên tầm quan trọng của nguồn thông tin đó với việc ra
quyết định của nhà quản trị (lợi ích của nghiên cứu so với chi phí (thời gian, tài chính, nhân
lực…)). Nếu nguồn thông tin đó có ích và thật sự quan trọng đối với việc ra quyết định trong điề

u
kiện chi phí có thể chấp nhận được thì doanh nghiệp có thể tiến thành thực hiện dự án nghiên
cứu; nếu không, có thể sẽ phải dừng lại vì có nhiều vấn đề thực sự rất đáng được doanh nghiệp
quan tâm nhưng nếu chi phí để thực hiện là quá cao mà doanh nghiệp vẫn tiếp tục theo đuổi thì
quả thực là không hiệu quả đối với việc kinh doanh.
Thiết kế nghiên cứu
Xác định phương pháp nghiên cứu
Trong giai đoạn này, cần phải xác định phương pháp nghiên cứu để có thể làm rõ mục tiêu
nghiên cứu đã đề ra. Có những dữ liệu mà chỉ cần nghiên cứu mô tả đã có thể cho kết quả thì sẽ
không cần tiến hành những nghiên cứu tiếp theo (như nghiên cứu thực nghiệm (nghiên cứu nhân
quả) chẳng hạn. Điều đó cho phép chúng ta đảm bảo được giớ
i hạn về phạm vi nghiên cứu và
những chi phí phát sinh.
Xác định kế hoạch chọn mẫu
Chúng ta cũng cần phải định hướng kế hoạch chọn mẫu của dự án nghiên cứu để lựa chọn
phương pháp thu thập và thiết kế công cụ thu thập dữ liệu thích hợp. Ví dụ, nếu mẫu nghiên cứu
lớn và bao quát một phạm vi địa lí rộng thì rất khó khăn trong việc triển khai phươ
ng pháp thu
thập dữ liệu bằng cách phỏng vấn trực tiếp…
Xác định nguồn gốc dữ liệu và phương pháp nghiên cứu
Tùy theo loại và nguồn gốc của dữ liệu mà chúng ta xác định phương pháp thu thập dữ liệu thích
hợp. Dữ liệu có thể được thu thập từ bên trong hoặc bên ngoài doanh nghiệp và từ chính khách
hàng; việc thu thập có thể thực hiện bằng các phương pháp quan sát, phỏng vấn hoặc các mô hình
thử nghi
ệm.
Thiết kế công cụ thu thập dữ liệu
Ứng với các phương pháp thu thập dữ liệu, công cụ thu thu dữ liệu có thể là một biểu mẫu quan
sát hoặc bảng câu hỏi. Tùy theo mục đích nghiên cứu cũng như kinh nghiệm của người thiết kế
mà mỗi công cụ có những cấu trúc khác nhau.
Tổ chức thu thập dữ liệu

Việc thu thập dữ liệu liên quan đến những
đòi hỏi về nhân sự và phương tiện thực hiện. Để giảm
thiểu sai sót trong quá trình thu thập dữ liệu, một mặt bảng câu hỏi (phương tiện thu thập dữ liệu)
phải được thiết kế cẩn thận, thực hiện điều tra thử để hoàn chỉnh trước khi sử dụng, mặt khác,
nhân viên thu thập dữ liệu phải có những kỹ năng marketing nhất định
đạt được qua các khóa
huấn luyện và đào tạo. Những nhân viên nghiên cứu marketing có thể thực hiện công việc phỏng
vấn trực tiếp tại nhà, phỏng vấn bằng điện thoại, hoặc bằng thư điện tử. Tùy theo tính chất và đặc
điểm của mỗi loại nghiên cứu mà quyết định lựa chọn phương tiện thu thập dữ liệu cho phù hợp.
Chuẩn bị, phân tích và di
ễn giải dữ liệu
Công việc của bước 6 bao gồm (1) chuẩn bị dữ liệu, (2) mã hóa dữ liệu, (3) kiểm tra và hiệu
chỉnh dữ liệu (nếu cần thiết), (4) nhập dữ liệu vào máy tính, (5) xử lý và phân tích dữ liệu để đáp
ứng mục tiêu nghiên cứu.
Viết và trình bày báo cáo
Sau khi phân tích dữ liệu, cần tiến hành viết báo cáo và trình bày các vấn đề đã được nghiên cứu.
Những kết luận được trình bày một cách cô đọng và logic trong báo cáo sẽ là cơ sở để xem xét và
sử dụng trong quá trình ra quyết định.
Hình số I.5. Tiến trình nghiên cứu marketing

Lập kế hoạch marketing và hệ thống thông tin
Hệ thống thống tin
- Cơ sở dữ liệu
- Hệ thốn
g
hỗ trợ
q
u
y
ết định
Hệ thống kế hoạch
- Kế hoạch chiến lược
-

K
ế hoạch tác n
g
hiệ
p

B1. Xác định vấn đề nghiên cứu
- Nhận thức vấn đề và cơ hội
- Xác định người sử dụng thông tin
- Phươn
g
thức ra
q
u
y
ết định
B2. Xác định mục tiêu nghiên cứu
- Xây dựng mục tiêu nghiên cứu
- Câu hỏi nghiên cứu
- Phát biểu các giả thuyết liên quan
- Giới h
ạ
n n
g
hiên cứu
Đúng
B4. Thiết kế nghiên cứu
B.7. Báo cáo kết quả và đề xuất
B6. Chuẩn bị dữ liệu và phân tích
B5. Tổ chức thu thập dữ liệu

- Xác định phương pháp nghiên cứu
- Nguồn gốc dữ liệu và phương pháp thu thập
- Xác định kế hoạch chọn mẫu
- Thiết kế công cụ thu thập dữ liệu
Sai
Không tiếp tục
dự án ghiên cứu
marketing
B3. Đánh giá giá trị thông tin
(Lợi ích > Chi phí)

9

10
Lưu ý đối với việc trình bày kết quả nghiên cứu là nên theo một hình thức nhất định, trong đó các
nhà nghiên cứu nên sử dụng biểu bảng, sơ đồ và đồ họa để tăng cường sự rõ ràng, rành mạch và
gây ấn tượng.
ỨNG DỤNG CỦA NGHIÊN CỨU MARKETING
Nghiên cứu marketing trợ giúp rất nhiều cho công việc của nhà quản trị. Nó không chỉ hỗ trợ để
đưa ra các quyết định marketing có tính chiến lượ
c hay chiến thuật, mà còn được dùng vào việc
xác định hoặc giải đáp một vấn đề cụ thể, chẳng hạn tìm hiểu thái độ của người tiêu dùng đối với
một loại nhãn hiệu nào đó, hoặc phản ứng của họ đối với một chương trình quảng cáo Có thể
tóm tắt những ứng dụng cụ thể của nghiên cứu marketing như sau:
Nghiên cứu thị trường
Theo quan điểm marketing, khách hàng tạo nên thị trường. Vì vậy trong nội dung này, nghiên
cứu marketing tập trung vào việc tìm hiểu các dạng khách hàng cùng với những quan điểm, thị
hiếu, thái độ và phản ứng của họ cũng như xem xét tiến trình quyết định mua hàng của các nhóm
khách hàng diễn ra như thế nào Nghiên cứu marketing về khách hàng cũng xem xét khía cạnh
địa lý của khách hàng, tức phạm vi và sự phân bố địa lý, mức độ tập trung về địa lý của khách

hàng … Nội dung quan trọng nhất khi nghiên cứu khách hàng chính là nghiên cứu động cơ, nó
liên quan đến những sự phân tích sâu xa suy nghĩ và thái độ của người mua để khám phá ra
những lý do tiềm ẩn thực sự đã thúc đẩy họ đi đến một quyết định mua những sản phẩm nhất
định hay những nhãn hiệu đặc biệt nào đó.
Nghiên cứu sản phẩm
Nghiên cứu sản phẩm bao gồm nghiên cứu những cách sử
dụng, tập quán và sự ưa chuộng của
người tiêu thụ để giúp cho việc thiết kế, cải tiến sản phẩm. Nghiên cứu sản phẩm còn bao gồm
việc tìm hiểu những khác biệt hoặc những lợi thế so với sản phẩm cạnh tranh, chiều hướng phát
triển sản phẩm,
Nghiên cứu phân phối
Nghiên cứu phân phối tập trung tìm hiểu và phân tích hệ thống phân phối hiện hành trên thị

trường, mạng lưới kênh phân phối, các loại trung gian, hoạt động của các trung gian và các
phương thức phân phối sản phẩm
Nghiên cứu quảng cáo và hoạt động bán hàng
Nghiên cứu quảng cáo nhằm phân tích xem các chương trình quảng cáo có đạt được mục tiêu
mong muốn hay không; tác động của quảng cáo đến sự nhận thức, suy nghĩ, tình cảm và thái độ
của khách hàng như thế nào; loại phương tiện quảng cáo nào được sử dụng có hiệu qu
ả nhất đối
với doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp
Nghiên cứu hoạt động bán hàng liên quan đến sự đánh giá hoạt động bán hàng của nhân viên để
xây dựng một hướng đi hữu hiệu hơn cho việc tổ chức hoạt động bán hàng. Nội dung nghiên cứu
tập trung vào việc: so sánh lượng bán thực hiện với kế hoạch; phân tích việc bán hàng theo sản
phẩm, theo lãnh thổ, theo đọan thị trường, theo c
ửa hàng và theo nhân viên bán hàng; xác định thị
phần của công ty; phân tích lợi nhuận theo sản phẩm
Nghiên cứu cạnh tranh
Nghiên cứu cạnh tranh được tiến hành nhằm tìm hiểu mục tiêu, chiến lược, hoạt động của đối thủ
cạnh tranh qua đó thiết lập cơ sở cho các quyết định marketing của doanh nghiệp liên quan đến

việc tạo lập lợi thế cạnh tranh có thể có trong những điều kiện cụ th
ể về các nguồn lực của doanh
nghiệp, cũng như trong điều kiện của môi trường cạnh tranh luôn biến động.

11
Nghiên cứu và dự báo các xu hướng thay đổi và phát triển
Nghiên cứu này được thực thi nhằm đánh giá toàn diện ảnh hưởng của các yếu tố chính trị, kinh
tế, xã hội … đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cũng như những tác động của nó đến
những thay đổi về hành vi và nhu cầu của khách hàng. Những thay đổi về thị hiếu khách hàng, về
công nghệ sản xuất, sự xuất hiện của các v
ật liệu mới đòi hỏi doanh nghiệp phải có những cải
tiến mới về sản phẩm, về công nghệ, lựa chọn phương án đầu tư hợp lý nhằm giữ vững vị thế
cạnh tranh và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhờ kết quả của nghiên cứu dự báo, doanh nghiệp
luôn luôn có khả năng chủ động xây dựng chiến lược marketing hợp lý và chuẩn bị tốt mọi
điều
kiện để thích ứng với những thay đổi của môi trường trong tương lai . Nghiên cứu dự báo, vì vậy
là nội dung quan trọng không thể thiếu trong nghiên cứu marketing.
AI THỰC HIỆN NGHIÊN CỨU MARKETING
Quyểt định có thực hiện nghiên cứu marketing hay không
Các quyết định marketing cần phải được đưa ra dựa trên những thông tin đã được xử lý để đảm
bảo tính khoa học và thực tiễn của quyết định. Vì vậ
y khi ra quyết định, các nhà quản trị
marketing luôn phải xem xét nhu cầu về thông tin liên quan đến vấn đề cần quyết định. Tùy thuộc
vào nhu cầu thông tin liên quan đến vấn đề quản trị marketing cần ra quyết định và nguồn lực của
doanh nghiệp mà nhà quản trị cân nhắc có nên thực hiện một dự án nghiên cứu marketing hay
không. Trong một số tình huống, doanh nghiệp có thể không cần thực hiện nghiên cứu marketing,
lý do là:
- Thông tin đã có sẵn cho việ
c ra quyết định: Những nghiên cứu trước đây của doanh nghiệp cho
phép họ có những hiểu biết nhất định về đặc điểm của thị trường mục tiêu, những điểm được

ưa thích và không của khách hàng về sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp … và quan trọng
hơn là quyết định marketing đang được đưa ra không đòi hỏi nhiều thông tin hơn so với những
thông tin hi
ện có của doanh nghiệp. Trong hoàn cảnh như vậy, thực hiện thêm nghiên cứu sẽ là
không cần thiết và là một sự lãng phí về tiền bạc.
- Thiếu nguồn lực: Doanh nghiệp không có đủ nguồn lực để thực hiện một dự án nghiên cứu
hoặc thiếu nguồn lực để áp dụng kết quả nghiên cứu.
- Thời gian không đủ: Một dự án nghiên cứu marketing cũng sẽ không được th
ực hiện khi mà
thời gian để có được kết quả là quá dài và khi đó cơ hội để ra quyết định đã đi qua.
- Khi các nhà quản trị chưa tán thành vấn đề mà họ cần biết để ra quyết định: Mặc dù các
nghiên cứu sơ bộ hoặc thăm dò nói chung được thực hiện là để hiểu biết rõ hơn bản chất của
vấn đề, nhưng phần lớn dự
án nghiên cứu lại không thực hiện như vậy mà đi theo một logic sai
lầm là: hãy cứ làm, sau đó chúng ta sẽ hiểu biết tốt hơn vấn đề và biết sẽ làm gì tiếp theo. Điều
này sẽ dẫn đến việc nghiên cứu những cái không cần thiết hay vấn đề cơ bản và thật sự cần
thiết cho các nhà quản trị để đưa ra quyết định sẽ không được nghiên cứu.
-
Khi chi phí để thực hiện nghiên cứu vượt quá so với lợi ích: Sự sẵn sàng đối với việc có thêm
những thông tin để ra quyết định phụ thuộc vào nhận thức của nhà quản trị về chất lượng, giá
cả của thông tin và thời gian đạt được chúng. Các nhà quản trị sẽ không sẵn sàng trả tiền cho
những thông tin được sử dụng để ra quyết định nếu thông tin đó là quá sơ sài, không đầy
đủ
hoặc phải chờ đợi lâu dài. Nói chung, nghiên cứu chỉ nên thực hiện khi giá trị mong đợi của
thông tin là lớn hơn chi phí để đạt được thông tin.
Một cách tổng quát, các nhà quản trị có thể có được những thông tin cần thiết cho việc ra quyết
định từ hai nguồn cung cấp cơ bản:
- Từ bộ phận nghiên cứu marketing của công ty
- Từ các nhà cung cấp bên ngoài
Nghiên cứu marketing được thực hiện từ bộ phận nghiên cứu marketing của tổ chức:

Trong trường hợp một tổ chức tự đảm nhận công việc nghiên cứu, bộ phận nghiên cứu marketing
sẽ thực hiện công việc này. Việc bố trí bộ phận nghiên cứu marketing trong tổ chức cũng như
mức độ hoạt động của bộ phận này như thế
nào đối với các hãng khác nhau là khác nhau và phụ
thuộc vào nhu cầu thông tin cũng như cơ cấu tổ chức của mỗi tổ chức.
Nghiên cứu marketing được thực hiện từ các nhà cung cấp bên ngoài:
Không phải tất cả các tổ chức (bất kể qui mô nào) đều thiết lập bộ phận nghiên cứu marketing.
Ngay cả các tổ chức có bộ phận nghiên cứu marketing cũng không có nghĩa là họ có thể đảm bảo
cung cấp đầ
y đủ những thông tin cần thiết. Trong nhiều trường hợp họ phải nhờ vào các nhà cung
cấp bên ngoài. Vai trò của các nhà cung cấp bên ngoài này có thể giới hạn chỉ là cung cấp dữ liệu
thô được thu thập theo yêu cầu, có thể là thiết kế bảng câu hỏi, phân tích, xử lí dữ liệu hoặc có
thể cung cấp kết quả cuối cùng của nghiên cứu là bản báo cáo nghiên cứu và những đề xuất ra
quyết định. Một tổ ch
ức phải sử dụng dịch vụ nghiên cứu của các nhà cung cấp bên ngoài là do
các yếu tố sau:
- Nhân lực bên trong không đủ khả năng và kinh nghiệm: Rất ít tổ chức, dù là lớn, lại có đủ các
chuyên gia trong tất cả các lĩnh vực để thực hiện tốt những nghiên cứu phức tạp.
- Sử dụng dịch vụ cung cấp bên ngoài có khả năng rẻ hơn vì họ chuyên môn hoá trong lĩnh vực
nghiên c
ứu nên thường hiệu quả hơn, chi phí nghiên cứu thấp hơn.
- Có thể chia sẻ được chi phí nếu nhiều khách hàng cùng hợp tác đặt hàng nghiên cứu về một
vấn đề cho một nhà cung cấp dịch vụ.
Trong trường hợp sử dụng dịch vụ bên ngoài, các nhà cung cấp dịch vụ có thể cung cấp:
Hình số I.6. Nhà cung cấp dịch vụ nghiên cứu marketing

Nhà cung cấp
d
ịch vụ marketing
Cung cấp dịch vụ toàn phần

- Dịch vụ cung cấp tin tức
- Dịch vụ chuẩn hóa
- Dịch vụ theo nhu cầu khách
hàng
Bên ngoài doanh nghiệp
(Out – source)
Cun
g
cấ
p
d
ị
ch v
ụ
từn
g

p
hần
- Dịch vụ thu thập thông tin
- Dịch vụ mã hóa và nhập dữ liệu
- Dịch vụ hướng dẫn phân tích
- Dịch vụ phân tích dữ liệu
- Dịch vụ nghiên cứu đặc biệt
Bên trong doanh nghiệp
Bộ phận marketing hoặc phòng
marketing của DN (In-house)
- Dịch vụ toàn phần: Dị
ch vụ toàn phần cung cấp toàn bộ các dịch vụ từ việc xác định vấn đề
nghiên cứu Marketing, thiết kế bảng câu hỏi, chọn mẫu, thu thập, phân tích và xử lý dữ liệu
cho đến kết luận vấn đề nghiên cứu. Có ba loại dịch vụ toàn phần gồm (1) dịch vụ cung cấp tin

12

13
tức (là những công ty thu thập thông tin và bán thông tin được thiết kế chung để phục vụ cho
số lượng lớn khách hàng), (2) dịch vụ chuẩn hóa (là những nghiên cứu được tiến hành cho
nhiều khách hàng khác nhau nhng theo một hướng chuẩn cho các khách hàng đó và (3) dịch vụ
theo nhu cầu khách hàng (cung cấp trên phạm vi rộng các dịch vụ khác nhau được thiết lập cụ
thể phù hợp với những nhu cầu riêng biệt của khách hàng và mỗi dự án nghiên cứu Marketing
thì đượ
c xây dựng một cách khác nhau.
- Dịch vụ từng phần: Là loại dịch vụ chuyên sâu vào một hay một vài giai đoạn của một dự án
nghiên cứu Marketing như (1) dịch vụ thu thập thông tin, (2) dịch vụ mã hóa và nhập dữ liệu,
(3) dịch vụ phân tích dữ liệu, (4) dịch vụ nghiên cứu đặc biệt (là dịch vụ chuyên môn hóa các
thủ tục trong phân tích và thu thập thông tin về bản quyền, nhãn hiệu )
Quan hệ giữa ngườ

i sử dụng thông tin (là khách hàng) và những người cung cấp dịch vụ
nghiên cứu marketing
Những nội dung của ứng dụng nghiên cứu marketing nêu ở trên sẽ được quyết định bởi hai thành
phần chính là những khách hàng (là người có vấn đề cần nghiên cứu và đồng thời cũng là người
ra quyết định khi sử dụng các kết quả nghiên cứu) và nhà cung cấp dịch vụ nghiên cứu. Sau đây
chúng ta sẽ xem xét trách nhiệm và quan hệ của hai thành phầ
n này trong việc quyết định nội
dung ứng dụng nghiên cứu marketing.
Đối với người sử dụng thông tin
Là người quyết định việc sử dụng thông tin, họ luôn luôn thông tin cho các nhà nghiên cứu các
vấn đề sau:
- Các vấn đề hoạt động marketing mà họ gặp phải và phương hướng thực hiện nó.
- Các giới hạn về ngân sách cũng như thời hạn để thực hiện việc nghiên cứu và những yêu cầ
u
về hoạt động mà công ty phải đáp ứng.
- Bản chất và bối cảnh của vấn đề nghiên cứu.
- Những tư liệu nào sẽ được cung cấp và thu thập chúng ở đâu? Trên phương diện này, người
đặt hàng nghiên cứu là người phác họa ra những vấn đề cần nghiên cứu cũng như tổ chức
nghiên cứu để các nhà nghiên cứu có thời gian rộng rãi thực hiện việc nghiên c
ứu và xác định
được thời gian kết thúc chương trình nghiên cứu.
Những nhiệm vụ khác của người đặt hàng nghiên cứu (khách hàng) còn bao gồm các hoạt động
giúp đỡ các nhà nghiên cứu, kịp thời giải quyết những vấn đề nảy sinh trong quá trình thực hiện
dự án nghiên cứu.
Đối với nhà cung cấp dịch vụ (nhà nghiên cứu)
Những người thực hiện nghiên cứu marketing có các nhiệm vụ sau đây cần tuân thủ khi thực hiện
các dự án nghiên cứu:
- Phải luôn có một cái nhìn trung thực và khách quan đối với bất kỳ mặt hạn chế nào trong quá
trình nghiên cứu.
- Phải thể hiện sự giúp đỡ tối đa đối với khách hàng qua cách trình bày, giải thích các quyết định

cũng như đáp ứng các yêu cầu của khách hàng.
- Những yêu cầu của khách hàng cần được đưa vào kế hoạch nghiên cứu để từ đó triển khai các
mục tiêu và
đặt vấn đề giải quyết.
- Phải tìm hiểu, xác định đúng các nguồn thông tin, các phát hiện mới; không được xuyên tạc,
bóp méo thông tin hoặc hạn chế việc báo cáo do thành kiến hoặc vội vàng khi phê phán.

14
Các nhà nghiên cứu cần thực hiện một cách rành mạch trách nhiệm soạn thảo kế hoạch nghiên
cứu để đáp ứng các nhu cầu của khách hàng, và sau đó thực hiện đầy đủ những điều kiện được
thỏa thuận giữa hai bên, đặc biệt là vấn đề đạo đức (không được làm lộ hoặc bán thông tin) khi
nắm giữ thông tin của doanh nghiệp khách hàng. Bên cạnh đó, cần sử dụng hiệ
u quả ngân sách
nghiên cứu, loại bỏ những cuộc nghiên cứu vô giá trị, hao tốn thời gian và tiền của.
ĐỀ XUẤT VÀ PHÊ CHUẨN DỰ ÁN NGHIÊN CỨU
Đề xuất dự án nghiên cứu:
Đối với mỗi cuộc nghiên cứu được xem xét, có hai câu hỏi được đưa ra là (1) lợi ích hay lợi
nhuận thu về có lớn hơn chi phí bỏ ra hay không? (2) chi phí bao nhiêu là thích hợp?
Một dự án có khả năng mang lại giá trị hay lợi ích khi các kế hoạch của nó đượ
c phát triển một
cách có hệ thống. Các giá trị này được hình thành qua sự thương lượng giữa người đặt hàng và
nhà nghiên cứu. Việc cần thiết là phải lượng hóa chúng để tính toán phí tổn. Tuy nhiên, việc ước
lượng giá trị của cuộc nghiên cứu thường chỉ đúng với những dự án có chi phí thấp; với các dự án
lớn mức phí tổn nghiên cứu thường do khách hàng quyết định. Việc ước lượng này có thể đượ
c
thực hiện theo một trong 3 cách sau:
- Ước lượng theo trực giác.
- Đánh giá theo sự suy tính trước.
- Đánh giá theo lý thuyết quyết định (xác suất).
Một dự án nghiên cứu được đề xuất cần bao gồm:

- Trình bày rõ vấn đề nghiên cứu và lý do cần tiến hành cuộc nghiên cứu.
- Các mục tiêu nghiên cứu, bảng câu hỏi phỏng vấn và biểu mẫu thu thập dữ liệu.
- Phương pháp thu thập dữ liệu và đối t
ượng để thu thập dữ liệu.
- Các đòi hỏi về ngân sách, thời gian, các sự hổ trợ
Phê chuẩn dự án nghiên cứu:
Sau khi đề án được đề xuất sẽ được phê chuẩn để thực hiện nghiên cứu. Tùy thuộc vào việc
những người nghiên cứu là ở bên trong hay ngoài doanh nghiệp, mà các tiêu chuẩn cho việc phê
chuẩn được yêu cầu ở mức độ khác nhau (chi phí, thời gian, giá trị nghiên cứu, tính bí mật của
thông tin thu thậ
p được, )
Nếu một dự án đã được phê chuẩn, bộ phận nghiên cứu marketing phải có nhiệm vụ lập nên tiến
độ thực hiện công việc. Thông thường nên sử dụng phương pháp lập sơ đồ PERT để lập tiến độ
công việc cũng như kiểm tra, kiểm soát tiến trình thực hiện công việc nghiên cứu.








15
TÓM TẮT

Nghiên cứu Marketing là quá trình thu thập và phân tích có mục đích, có hệ thống những thông
tin liên quan đến việc xác định hoặc đưa ra giải pháp cho các vấn đề liên quan đến lĩnh vực
marketing.
Nghiên cứu marketing bao gồm các dạng chính: nghiên cứu thăm dò là nghiên cứu nhằm đến
mục tiêu nhận diện và xác định vấn đề ghiên cứu; nghiên cứu mô tả là nghiên cứu nhằm mô tả

vấn đề đã xác định và nghiên cứu nhân quả là nghiên cứu nhằ
m để phát hiện các mối quan hệ
nhân quả giữa các biến số trong vấn đề nghiên cứu.
Nghiên cứu marketing có một vai trò rất quan trọng trong hoạt động marketing của doanh nghiệp.
Nghiên cứu marketing giúp cho nhà quản trị marketing đánh giá được nhu cầu về các thông tin và
cung cấp các thông tin hữu ích về các nhóm khách hàng, sự phù hợp của các biến số marketing
hiện tại của doanh nghiệp cũng như các biến số môi trường không thể kiểm soát được để từ
đó
xây dựng và thực hiện chiến lược và các chương trình Marketing nhằm thỏa mãn những nhu cầu
của khách hàng.
Thông tin đạt được từ nghiên cứu marketing là một bộ phận của hệ thống thông tin
marketing(MkIS). Nghiên cứu marketing cho phép làm phong phú dữ liệu cho cơ sở dữ liệu của
hệ thống hỗ trợ ra quyết định marketing(MDSS).
Nghiên cứu marketing thường được thực hiện theo một tiến trình gồm 7 bước bao gồm: (1) nhân
diệ
n vấn đề, (3) xác định mục tiêu nghiên cứu, (3) đánh giá giá trị thông tin, (4) thiết kế nghiên
cứu, (5) tổ chức thu thập dữ liệu, (6) chuẩn bị, phân tích và diễn giải dữ liệu, (7) viết và trình bày
báo cáo.
Nghiên cứu marketing được ứng dụng cụ thể là nghiên cứu thị trường, nghiên cứu sản phẩm,
nghiên cứu phân phối, nghiên cứu giá cả, nghiên cứu quảng cáo và hoạt động bán hàng, nghiên
cứu cạnh tranh, nghiên cứu dự báo xu hướng thay đổi và phát tri
ển.
Người nghiên cứu cần phải cân nhắc kỹ lưỡng trước khi đi đến quyết định có nên thực hiện một
cuộc nghiên cứu marketing hay không. Trong một số tình huống là không cần thiết phải thực hiện
việc nghiên cứu, chẳng hạn như thông tin đã có sẵn, thiếu nguồn lực, thiếu thời gian, các nhà
quản trị chưa tán thành vấn đề mà họ cần biết để đưa ra quy
ết định và chi phí thực hiện nghiên
cứu cao hơn lợi ích thu được từ thông tin thu thập được.
Nghiên cứu marketing có thể được thực hiện từ bộ phận nghiên cứu trong công ty hoặc có thể từ
các nhà cung cấp dịch vụ bên ngoài. Các nhà cung cấp dịch vụ bên ngoài có thể cung cấp dịch vụ

toàn phần hoặc dịch vụ từng phần. Khi sử dụng các dịch vụ nghiên cứu bên ngoài, cần xác định
mối quan hệ gi
ữa người sử dụng thông tin và người cung cấp thông tin marketing để đảm bảo
hiệu quả trong quá trình xây dựng và thực hiện dự án nghiên cứu .
Để đảm bảo tính khả thi và hiệu quả, trước khi thực hiện việc nghiên cứu marketing, cần tiến
hành lập và phê chuẩn dự án nghiên cứu. Một dự án nghiên cứu marketing cần trình bày rõ vấn
đề nghiên cứu và lý do và mục tiêu của việc nghiên cứu, các phương tiện và phương pháp thu
thập dữ li
ệu cũng như đối tượng để thu thập dữ liệu, ngân sách và thời gian cần thiết để tiến hành
cuộc nghiên cứu, các sự hỗ trợ khác Việc phê chuẩn dự án nghiên cứu cần dựa trên những yêu
cầu, mục tiêu và những tiêu chuẩn như chi phí, thời gian, giá trị nghiên cứu, tính bí mật của thông
tin thu thập được.



16
CÂU HỎI ÔN TẬP
1. Nghiên cứu Marketing là gì?
2. Khi nào thì người ta lựa chọn thực hiện nghiên cứu thăm dò? Lấy một ví dụ minh hoạ ?
3. Sự khác nhau giữa nghiên cứu mô tả và nghiên cứu nhân quả?
4. Các bộ phận cơ bản của hệ thống thông tin marketing (MkIS) ?
5. Thế nào là hệ thống hỗ trợ ra quyết định marketing (MDSS) ?
6. Mô tả sơ lược các giai đoạn của tiến trình nghiên c
ứu Marketing ?
7. Khi nào không nên thực hiện nghiên cứu Marketing ?
8. Ưu điểm và hạn chế của việc tổ chức nghiên cứu từ bộ phận nghiên cứu marketing của doanh
nghiệp ?
9. Ưu điểm và hạn chế của việc sử dụng dịch vụ nghiên cứu marketing từ các nhà cung cấp bên
ngoài ?

TÀI LIỆU THAM KHẢO

Paula Mergenhagen, “Finding a place in the world”, American Demographics, vol. 17, no. 6 (June, 1995):
S14.
Don Muret, “CFL continues to score,” Amusement Business, vol. 111, no. 29 (July 19, 1999): 25;
Valerie Zeithaml, Leonard L. Berry, and A. Parasuraman, “Communication and control processes in the
delivery
of service quality,” Journal of Marketing, vol. 52 (April, 1988): 35–48.
R. Ferber, D. F. Blankertz, and S. Hollander, Jr., Marketing Research (New York: Ronald Press, 1964),
14–15.
H. Neffendorf, “Survey computing in the 1990s: A technology update,” Journal of the Market Research
Society, vol. 35, no. 3 (November, 1994): 205–209.
Philip Kotler and Gary Armstrong, Principles of Marketing, 8th ed. (Upper Saddle River, N.J.: Prentice-
Hall, 1999), 11.
J. Barry Mason and Hazel F. Ezell, Marketing Management (New York: Macmillan, 1993), 607–630.
David W. Moore, “One in nine investor households have socially responsible’ investments,” Gallup News
Service, May 16, 2000: 1–3.
Stephen B. Castleberry, Warren French, and Barbara A. Carlin, “The ethical framework of advertising and
marketing research practitioners: A moral development perspective,” Journal of Advertising, vol. XXII,
no. 2 (June, 1993): 39–46.


17

CHƯƠNG HAI
2

XÁC ĐỊNH VẤN ĐỀ VÀ MỤC TIÊU
NGHIÊN CỨU MARKETING

NỘI DUNG CHÍNH

Nội dung chính của chương này bao gồm:
- Tầm quan trọng của việc xác định vấn đề nghiên cứu
- Phân biệt giữa vấn đề marketing và vấn đề nghiên cứu
- Mô hình xác định vấn đề nghiên cứu
- Các yếu tố môi trường cần phân tích, đánh giá khi xác định vấn đề nghiên cứu
- Mục tiêu, câu hỏi, giả thiết và giới hạn nghiên cứu.




18
XÁC ĐỊNH VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU MARKETING
Tầm quan trọng của việc xác định vấn đề nghiên cứu
Trong tiến trình nghiên cứu marketing, xác định vấn đề nghiên cứu là giai đoạn đầu tiên và cũng
là giai đoạn quan trọng nhất. Khi đã xác định được vấn đề nghiên cứu thì gần như chúng ta đã
giải quyết được một nửa công việc nghiên cứu. Dự án nghiên cứu marketing chỉ thực sự bắt đầu
khi người nghiên cứu xác định được những thông tin cần thiết cho nhà quản trị ra quyết định.
Những người nghiên cứu Marketing phải đoan chắc rằng họ hiểu được vấn đề cần quyết định
trong hoạt động Marketing để từ đó xác định vấn đề nghiên cứu và chỉ rõ các mục tiêu nghiên
cứu. Mỗi dự án cần phải xác định một hoặc một số mục tiêu. Các giai đoạn tiếp theo của tiến
trình nghiên cứu sẽ không thể tiến hành được cho đến khi các mục tiêu này được xác định rõ
ràng. Nếu người nghiên cứu phạm sai lầm ở khâu này thì toàn bộ phần còn lại của dự án trở nên
vô dụng. Nếu một dự án nghiên cứu Marketing không cung cấp được những thông tin mà giám
đốc marketing cần có để ra quyết định, thì việc tiến hành dự án cũng đồng nghĩa với sự lãng phí
về thời gian và tiền bạc.

Xác định vấn đề nghiên cứu có khi là rất quen thuộc và đơn giản nhưng cũng không hiếm trường
hợp người nghiên cứu phải đương đầu với những tình huống mới, mà ở đó dường như chưa có
một phác hoạ trước nên trong những tình huống như vậy, việc xác định vấn đề nghiên cứu sẽ trở
nên hết sức khó khăn.
Việc xác định vấn đề nghiên cứu Marketing được khởi đầu với việc nhận thức vấn đề hoặc cơ hội
marketing và xác định vấn đề mà nhà quản trị marketing phải giải quyết từ đó chuyển thành vấn
đề nghiên cứu. Vì vậy điều quan trọng trước hết là cần phân biệt giữa vấn đề marketing, vấn đề
quyết định của nhà quản trị và vấn đề nghiên cứu.
Vấn đề marketing và vấn đề nghiên cứu
Khi những yếu tố của môi trường marketing của doanh nghiệp thay đổi, các nhà quản trị
marketing đối diện với những câu hỏi, chẳng hạn như “chúng ta có nên thay đổi các chính sách
marketing hay không?” và nếu có thì “như thế nào?”…. Những thay đổi của các yếu tố môi
trường cũng có thể làm xuất hiện vấn đề (thường được hiểu theo nghĩa những tác động tiêu cực
tới doanh nghiệp như doanh số sụt giảm, doanh số thấp hơn mức dự kiến ) hoặc tạo ra cơ hội
(những tác động tích cực tới doanh nghiệp ví dụ như thu nhập cao hơn, thời gian rỗi nhiều hơn do
giảm giờ làm việc, điều đó sẽ là cơ hội cho các siêu thị vì người tiêu dùng sẽ tới siêu thị mua sắm
nhiều hơn hay sẽ là cơ hội cho các doanh nghiệp kinh doanh các loại hình dịch vụ thể dục thể
thao hay chăm sóc sức khỏe …).
Khi các vấn đề nảy sinh hoặc các cơ hội xuất hiện, các nhà quản trị marketing phải đưa ra các
quyết định để giải quyết vấn đề hoặc tận dụng cơ hội để đạt được mục tiêu trong kinh doanh. Các
vấn đề nhà quản trị phải quyết định thường được thể hiện dưới dạng những câu hỏi xác định
chẳng hạn như:
- Chúng ta có phải giảm giá bán của sản phẩm theo sự giảm giá của các đối thủ cạnh tranh trên
thị trường hay không?
- Chúng ta có nên phát triển thị trường xuất khẩu như sang các quốc gia khác hay không?
- Chiến lược phân phối nào nên được sử dụng cho sản phẩm mới?
Để lập các kế hoạch marketing, bao gồm cả kế hoạch chiến lược và kế hoạch tác nghiệp như vậy
thì đòi hỏi phải có các thông tin. Nếu cơ sở dữ liệu, hệ thống thông tin hiện tại của đơn vị không
cung cấp đủ thông tin cho việc hoạch định Marketing thì đòi hỏi phải nghiên cứu Marketing để

19
có thêm những thông tin cần thiết, điều này đồng nghĩa với việc phải thực hiện các dự án nghiên
cứu Marketing để cung cấp các thông tin theo yêu cầu.
Xác định vấn đề mà quản trị marketing phải giải quyết là điều cơ bản đầu tiên để xác định vấn đề
nghiên cứu. Chỉ khi nào vấn đề mà quản trị marketing phải quyết định được xác định chính xác
thì việc nghiên cứu mới được thiết kế hợp lý để cung cấp thông tin thích hợp. Như vậy về bản
chất điểm khởi đầu của nghiên cứu marketing là hoạt động marketing chứ không phải là hoạt
động nghiên cứu. Người nghiên cứu, do vậy phải là người am hiểu tình hình marketing của doanh
nghiệp. Người nghiên cứu phải suy ngẫm kỹ về hoạt động marketing của doanh nghiệp và môi
trường cạnh tranh để hiểu rõ những quyết định mà nhà quản trị marketing đang phải đối mặt và
thông tin mà họ đang hy vọng có được từ nghiên cứu để đưa ra quyết định đó. Những giám đốc
marketing giỏi và có kinh nghiệm có thể nhận định vấn đề khá nhanh chóng và cụ thể và với việc
nhận thức các cơ hội/ vấn đề marketing hiện tại họ biết họ sẽ phải đưa ra quyết định về cái gì.
Tuy nhiên việc nắm vững tình huống và xác định vấn đề một cách cụ thể nhiều khi cũng trở nên
khó khăn ngay cả đối với những người đã có kinh nghiệm. Trong một số trường hợp cần phải bắt
đầu với nghiên cứu phát hiện vấn đề, làm rõ vấn đề cần được giải quyết. Không phải lúc nào
quản trị viên cũng luôn biết rõ vấn đề mà họ đương đầu.
Như vậy, nội dung của việc xác định vấn đề nghiên cứu là chúng ta phải xác định và trình bày
được vấn đề / cơ hội marketing, xác định được vấn đề phải ra quyết định của các nhà quản trị
marketing (phải làm cái gì ?) và chuyển nó sang vấn đề nghiên cứu tức là thông tin cần đạt được
(cần biết cái gì ?) .
Biểu số II.1. Vấn đề quyết định và vấn đề nghiên cứu
Vấn đề quyết định Vấn đề nghiên cứu
Giới thiệu sản phẩm mới

Phân bổ ngân sách cho quảng cáo theo các
khu vực địa lý
Gia tăng khả năng thâm nhập thị trường bằng
cách mở thêm hệ thống cửa hàng

Mở rộng thị trường

Chiến lược định vị nào cần thực hiện cho nhãn
hiệu A.
Ước đoán khả năng chấp nhận của thị trường
về sản phẩm mới
Xác định mức độ thâm nhập thị trường trên
từng vùng
Đánh giá tiềm năng các khu vực dự kiến đặt
cửa hàng
Ước tính nhu cầu tiềm năng trên các thị
trường đang xem xét
Đo lường nhận thức của người tiêu dùng đối
với các nhãn hiệu của đối thủ trên thị trường
và xác định các lợi thế khác biệt của nhãn
hiệu A.
Mô hình xác định vấn đề nghiên cứu
Trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệp luôn phải cân nhắc việc cần và nên đưa ra các quyết
định gì trong hiện tại và tương lai. Để có được cơ sở đưa ra các quyết định trên, các nhà quản trị
cần phải có những thông tin cần thiết, đó có thể là những thông tin liên quan đến vấn đề sản xuất,
nhân sự, tài chính… hoặc liên quan đến marketing. Để ra một quyết định hợp lý dựa trên cơ sở kế
hoạch marketing (kế hoạch chiến lược hoặc kế hoạch tác nghiệp), người ra quyết định cần phải có
thông tin trên cơ sở nghiên cứu marketing. Và những thông tin này cần phải đảm bảo tính chính
xác, phù hợp với nhu cầu ra quyết định và đúng thời điểm. Muốn vậy, nhà quản trị trước hết cần
phải xác định và nhận diện đúng các vấn đề nghiên cứu và cũng cần phải nắm bắt, dự đoán được
những vấn đề đang và sẽ diễn ra đối với doanh nghiệp.

Hình số II.1. Mô hình xác định vấn đề nghiên cứu

Thảo luận với người
ra quyết định
Thăm dò
chuyên gia
Phân tích dữ liệu
thứ cấp
Nghiên cứu
định tính
Môi trường nghiên cứu
Nhu cầu thông tin
(để lập kế hoạch marketing ngoài thông tin sẵn có trong hệ thống thông tin)

Xác định vấn đề nghiên cứu

Yêu cầu đặt ra đối với việc xác định vấn đề nghiên cứu là tất cả những công việc liên quan đến
việc nhận diện, xác định vấn đề đều phải đặt trong môi trường mà hoạt động nghiên cứu được
tiến hành. Chính trong môi trường xác định như vậy người nghiên cứu mới có thể hình dung
được hết những vấn đề, những yếu tố tác động và cách thức kiểm soát những yếu tố đó. Đồng
thời, khi xác định vấn đề nghiên cứu, cũng cần phải xem xét những phương thức ra quyết định (ra
quyết định trong điều kiện rủi ro, ra quyết định trong điều kiện chắc chắn) cũng như nhu cầu sử
dụng thông tin để đưa ra quyết định từ người sử dụng. Cùng một vấn đề, mỗi người, trong mỗi
hoàn cảnh ra quyết định khác nhau thì nhu cầu thông tin của họ sẽ hoàn toàn khác nhau.
Làm thế nào để nhận thức được vấn đề nghiên cứu

Vấn đề nghiên cứu trong lĩnh vực marketing có thể được xác định từ một số cách (Hình II.1): (1)
thảo luận với người đưa ra quyết định, (2) thăm dò chuyên gia, (3) phân tích dữ liệu hoặc (4)
nghiên cứu định tính.
Thảo luận với người ra quyết định
Bước đầu tiên để xác định vấn đề nghiên cứu là thảo luận với người ra quyết định vì người ra
quyết định cần hiểu nội dung cũng như những ưu điểm và hạn chế cần khắc phục của dự án
nghiên cứu. Vì người ra quyết định thường biết rõ hơn nhu cầu thông tin cho việc ra quyết định
của mình nên thảo luận với họ có thể giúp người nghiên cứu phác họa vấn đề nghiên cứu rõ nét
hơn. Ngược lại, việc hiểu biết bản chất các quyết định quản trị và cách thức ra quyết định sẽ giúp
người nghiên cứu định hướng đúng vấn đề nhằm thỏa mãn tốt hơn những nhu cầu thông tin của
người ra quyết định.
Việc thảo luận với người ra quyết định không chỉ giúp người nghiên cứu xác định vấn đề mà
thông qua đó còn nhằm kiểm tra vấn đề nghiên cứu. Kiểm tra vấn đề nghiên cứu thực chất là
kiểm chứng mức độ am hiểu về nguồn gốc và bản chất của vấn đề nghiên cứu từ cả hai phía,
người nghiên cứu và người ra quyết định. Để kiểm tra vấn đề nghiên cứu, việc thảo luận giữa
người nghiên cứu và người ra quyết định nên tập trung vào các nội dung như: những sự kiện đưa
đến vấn đề nghiên cứu hoặc lịch sử của vấn đề nghiên cứu; những phương án hành động có thể
thực hiện đối với người ra quyết định; những tiêu chuẩn được sử dụng để đánh giá một chương
trình hành động; những hành động được đề nghị dựa vào kết luận nghiên cứu; những thông tin
cần thiết để trả lời các câu hỏi của người ra quyết định…


20


21
Trao đổi với chuyên gia
Cùng với việc thảo luận với người ra quyết định, người nghiên cứu có thể trao đổi với các chuyên
gia, những người có kiến thức về doanh nghiệp cũng như về ngành mà doanh nghiệp đang hoạt
động, để giúp xác định vấn đề nghiên cứu marketing. Những chuyên gia này có thể là người của

doanh nghiệp hoặc người ngoài doanh nghiệp. Thông tin từ các chuyên gia có được là do trao đổi
chứ không phải bằng bảng câu hỏi chính thức, tuy nhiên để gia tăng hiệu quả khi trao đổi người
nghiên cứu nên chuẩn bị một số nội dung cần thiết trước cuộc trao đổi.
Phân tích dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp là các dữ liệu có sẵn, được thu thập cho một mục đích nào đó ngoài dữ liệu điều
tra trực tiếp về vấn đề nghiên cứu (dữ liệu sơ cấp). Dữ liệu thứ cấp bao gồm những thông tin
được cung cấp từ các doanh nghiệp hoặc từ các tổ chức chính phủ, từ những doanh nghiệp nghiên
cứu Marketing hay những cơ sở dữ liệu trên máy vi tính Phân tích dữ liệu thứ cấp là bước cần
thiết giúp phác thảo và xác định vấn đề nghiên cứu, điều mà nếu dựa vào các dữ liệu sơ cấp, dù
mức độ chi tiết và cụ thể cao hơn, cũng không thể đạt được.
Nghiên cứu định tính
Để xác định vấn đề nghiên cứu thì việc thảo luận với người ra quyết định, trao đổi với các chuyên
gia và phân tích dữ liệu thứ cấp đôi khi chưa đầy đủ mà cần phải tiến hành nghiên cứu định tính
trên một mẫu nhỏ để hiểu cặn kẻ vấn đề nghiên cứu cũng như các nhân tố tác động đến nó. Điều
tra thử cũng là một phương pháp có thể thực hiện cho dạng nghiên cứu này. Cũng cần chú ý, đây
không phải là một cuộc điều tra chính thức mà chỉ là một nghiên cứu thử nghiệm nhằm giúp
người nghiên cứu tìm hiểu rõ hơn nội dung và môi trường của vấn đề nghiên cứu.
Xem xét các yếu tố môi trường
Để có thể hiểu biết một cách thấu đáo vấn đề nghiên cứu Marketing người nghiên cứu phải nắm
vững các hoạt động của doanh nghiệp và ngành mà doanh nghiệp đang hoạt động. Đặc biệt,
người nghiên cứu phải chú trọng phân tích các nhân tố ảnh hưởng để làm nổi bật vấn đề nghiên
cứu, những nhân tố này được gọi là môi trường nghiên cứu. Môi trường nghiên cứu bao gồm các
nội dung sau đây:
Thông tin và dự báo trong quá khứ
Những thông tin và dự báo trong quá khứ về lượng bán, doanh thu, thị phần, lợi nhuận, sự phát
triển công nghệ, các đặc điểm về nhân khẩu và lối sống … là hết sức hữu ích cho người nghiên
cứu để hiểu biết vấn đề nghiên cứu một cách toàn diện và hệ thống. Những thông tin này nên
được phân tích ở góc độ của ngành và của doanh nghiệp.
Nguồn lực và trở ngại
Việc xác định vấn đề nghiên cứu đòi hỏi phải xem xét cả hai khía cạnh (1) nguồn lực để phục vụ

công việc nghiên cứu như nguồn lực về tài chính (nguồn vật lực) và kỹ năng nghiên cứu (nguồn
nhân lực) và (2) các trở ngại về chi phí và thời gian. Những trở ngại khác cũng có thể tác động
lớn đến nhân viên và hoạt động nghiên cứu của doanh nghiệp là cấu trúc và văn hóa của tổ chức
cũng như các loại quyết định khác nhau đang được thực thi. Các vấn đề này nên được nhận dạng
để xác định phạm vi của vấn đề nghiên cứu. Cần chú ý rằng, nếu nguồn lực nói chung của doanh
nghiệp quá hạn chế để cho phép thực hiện một dự án nghiên cứu có chất lượng cao thì doanh
nghiệp không nên thực hiện nghiên cứu chính thức mà chỉ nên tiến hành những nghiên cứu đơn
giản hơn mà vẫn có thể đáp ứng được mục tiêu nghiên cứu.



22
Mục tiêu của quyết định
Do mối tương quan giữa vấn đề nghiên cứu và vấn đề ra quyết định mà việc xác định vấn đề
nghiên cứu đòi hỏi phải cân nhắc mục tiêu ra quyết định để đảm bảo việc nghiên cứu là có tính
hướng đích, và hỗ trợ hiệu quả về thông tin cho việc ra quyết định.
Hành vi khách hàng
Có thể xem hành vi khách hàng là thành phần trung tâm của môi trường nghiên cứu bởi vì nó là
tâm điểm mọi quyết định marketing. Người nghiên cứu không chỉ xem xét hành vi khách hàng
mà còn chỉ rõ các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi của họ, những yếu tố này có vai trò rất quan
trọng đối với việc xác định dữ liệu cần thu thập và cách thức thu thập những dữ liệu đó ở các giai
đoạn sau của tiến trình nghiên cứu. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi người mua có thể cần
phải xem xét thường bao gồm những nội dung như số lượng mua, đặc điểm tâm lý và thói quen
tiêu dùng sản phẩm, các phản ứng của khách hàng khi sử dụng sản phẩm và hành vi của họ sau
khi mua…
Môi trường pháp lý
Môi trường pháp lý bao gồm những chính sách, pháp luật, quy định… của các tổ chức chính phủ
có ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp, và do vậy tác động đến việc xác định
vấn đề nghiên cứu marketing.
Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế bao gồm thu nhập, tiền gởi tiết kiệm và tín dụng, giá cả và những điều kiện
kinh tế chung khác. Những yếu tố này sẽ tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hành vi mua của
khách hàng và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Một câu hỏi luôn được đặt ra đối với những người nghiên cứu trong quá trình xác định vấn đề
nghiên cứu nhưng không phải lúc nào cũng dễ dàng trong việc trả lời, đó là giải quyết “quy mô
hợp lí của vấn đề nghiên cứu là gì?”. Nếu xác định vấn đề nghiên cứu quá rộng sẽ dẫn đến không
có một sự hướng dẫn hay định hướng rõ ràng cho những bước tiếp theo trong quá trình thực hiện
dự án; và ngược lại, nếu xác định vấn đề nghiên cứu quá hẹp thì lại không thể cung cấp đủ thông
tin cho việc đưa ra các quyết định của nhà quản trị.
Người sử dụng thông tin
Sau khi xác định vấn đề được vấn đề nghiên cứu, người nghiên cứu cần phải cân nhắc đến đặc
điểm và yêu cầu của người sử dụng thông tin của dự án nghiên cứu. Mỗi người, do nhu cầu ra
quyết định của mình mà họ sẽ cân nhắc nguồn thông tin phải thu thập ở đâu, mức độ như thế nào
và thông tin đó có thật sự cần thiết hay không. Có một số vấn đề mà người đưa ra quyết định chỉ
cần dựa vào kinh nghiệm của mình đã có thể đưa ra giải pháp mà không cần triển khai một dự án
nghiên cứu thật sự, thì khi đó không nhất thiết phải thực hiện việc nghiên cứu để tránh những tốn
kém về thời gian và tiền bạc cho doanh nghiệp.
Phương thức ra quyết định
Những quyết định mà các nhà quản trị marketing đưa ra có thể là quyết định nhận diện một vấn
đề mà doanh nghiệp đang đương đầu, hay lựa chọn vấn đề khẩn cấp để giải quyết, hay chọn giải
pháp tối ưu để giải quyết vấn đề và các loại quyết định này có những yêu cầu về thông tin cho
việc ra quyết định khác nhau.
Không chỉ vậy, các phương thức để ra quyết định cũng ảnh hưởng đến yêu cầu thông tin của các
dự án nghiên cứu. Do đó, việc xem xét và phân loại quyết định cũng như các phương thức ra


23
quyết định của nhà quản trị có một ý nghĩa quan trọng đối với việc xác định và nhận diện vấn đề
nghiên cứu.
Quyết định tốt và quyết định xấu

Quyết định tốt
Quyết định tốt là quyết định dựa trên cơ sở phân tích logic, xem xét đầy đủ toàn diện các dữ liệu
đã có, đánh giá, phân tích và so sánh các phương án, các khả năng lựa chọn để ra quyết định.
Trong thực tế, một quyết định tốt đôi khi lại có thể dẫn đến những kết quả bất ngờ, không tốt.
Nhưng quyết định đó được làm ra một cách đúng đắn thì vẫn là một quyết định tốt. Nếu lặp lại
nhiều lần thì sẽ thấy rõ kết quả tốt.
Quyết định xấu
Quyết định xấu là một quyết định chỉ dựa vào chủ quan, không dựa trên phân tích logic, bất chấp
các thông tin đã có, không xem xét, so sánh hết các khả năng lựa chọn, không sử dụng các phân
tích định lượng làm các cơ sở để ra quyết định.
Một quyết định xấu đôi khi may mắn lại có thể dẫn đến kết quả tốt, nhưng về bản chất vẫn là
quyết định xấu. Nếu lặp lại nhiều lần sẽ thấy rõ kết quả xấu.
Như vậy, thước đo tốt xấu của một quyết định được trình bày ở đây là cơ sở khoa học của quyết
định đó chứ không phải dựa vào kết quả cá biệt nào do quyết định đó mang lại. Xét về lâu dài,
lặp đi lặp lại nhiều lần thì các quyết định tốt sẽ dẫn đến thành công còn các quyết định xấu sẽ dẫn
đến thất bại.
Ra quyết định trong các điều kiện khác nhau
Ra quyết định trong điều kiện chắc chắn (certainly)
Loại quyết định này có đặc điểm là người ra quyết định đã có thể biết chắc chắn kết quả cuối
cùng của mỗi phương án. Việc ra quyết định trong trường hợp này là hết sức đơn giản, chỉ cần
chọn lấy phương án có kết quả cuối cùng tốt nhất.
Trong quản trị, những loại quyết định này rất hiếm có, và đặc biệt trong lĩnh vực marketing thì ít
khi nào người làm marketing lại được may mắn đưa ra những quyết định loại này, bởi vì các
quyết định marketing thường được ra trong những tình huống phải xem xét các biến số nằm
ngoài tầm kiểm soát, hoặc không định lượng được.
Ra quyết định trong điều kiện rủi ro (Risk)
Trong trường hợp này người ra quyết định chưa biết rõ kết quả cuối cùng của mỗi phương án
nhưng đã biết được xác suất xảy ra của mỗi trạng thái tự nhiên. Để biết kết quả cuối cùng của
mỗi phương án, ta cần tiến hành một số tính toán thông qua các xác suất đã biết để xác định giá
trị mong đợi của kết quả (lợi nhuận, chẳng hạn), tức là kết quảkỳ vọng.

Ra quyết định trong điều kiện không chắc chắn (uncertainly)
Trong trường hợp này thì người ra quyết định chưa biết rõ kết quả cuối cùng của mỗi phương án
đồng thời cũng không biết được xác suất xảy ra của mỗi trạng thái tự nhiên.
Ra quyết định trong trường hợp này rất khó khăn, cần phải tính toán và xem xét nhiều chỉ tiêu và
trong một mức độ nhất định còn phụ thuộc vào chủ quan của người ra quyết định (lạc quan, bi
quan, dung hòa ).



24
XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Xây dựng mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu là những tuyên bố, những ước muốn, những thông tin cụ thể mà dự án phải
đạt được sau khi hoàn tất việc nghiên cứu (mục tiêu chung), hay cụ thể hơn là những kết quả cần
phải đạt được trong tiến trình thực hiện dự án (mục tiêu cụ thể).
Mục tiêu nghiên cứu cần phải cụ thể và có thể định lượng được vì như vậy sẽ rất dễ dàng cho
việc so sánh kết quả đạt được với mục tiêu đề ra để đánh giá mức độ hoàn thành dự án. Đó cũng
là cơ sở giúp cho việc xét duyệt và thanh toán những chi phí phát sinh trong dự án.
Ngoài việc xây dựng mục tiêu nghiên cứu, người nghiên cứu cần (1) xác lập những câu hỏi
nghiên cứu, và những câu hỏi này nên tập trung đặc biệt vào những thông tin cần thiết mà người
đưa ra quyết định yêu cầu, (2) phát triển những giả thiết đặt ra và phát biểu những giả thiết đó
(giả thiết là những câu trả lời cơ bản để giải đáp những câu hỏi nghiên cứu đặt ra) và cuối cùng là
(3) giới hạn của mục tiêu nghiên cứu.
Câu hỏi nghiên cứu
Như đã nói, những câu hỏi nghiên cứu sẽ giúp người nghiên cứu trả lời đâu là những thông tin
cần thiết phải cung cấp cho người ra quyết định. Dựa trên việc nhận thức vấn đề nghiên cứu,
người nghiên cứu sẽ đưa ra những câu hỏi cụ thể dựa trên:
- Kinh nghiệm của cá nhân / kinh nghiệm kinh doanh
- Những nghiên cứu đã thực hiện cho một đối tượng khác
- Những sự thay đổi hoặc những vấn đề của xã hội đang được đặt ra (nghiên cứu thăm dò)

Giả sử như bạn đang làm việc trong một doanh nghiệp kinh doanh bột giặt, vấn đề mà doanh
nghiệp bạn đang gặp phải là doanh số bán hàng tháng đang tụt giảm. Bạn có thể xác định được
nguyên nhân của sự sụt giảm đó là do chiến lược marketing của bạn không hợp lí, vì vậy, bạn có
thể đặt ra những câu hỏi liên quan như:
- Liệu giá bán sản phẩm hiện có tác động đến doanh số bán của doanh nghiệp?
- Liệu màu sắc của bao bì có tác động đến doanh số bán của doanh nghiệp?
- Các chương trình quảng cáo không thu hút được sự quan tâm của người tiêu dùng?
- Các chương trình khuyến mãi không phù hợp với mong muốn của khách hàng?
Phát triển giả thiết
Ở tình huống trên, những câu hỏi đặt ra có thể đúng với điều kiện của doanh nghiệp nhưng cũng
có thể sai. Vấn đề đặt ra là cần phải kiểm tra lại những vấn đề đó, câu nào đúng, câu nào sai.
Bước đầu tiên của việc kiểm tra là phải biến những câu hỏi đặt ra thành những giả thiết. Giả thiết
là những câu trả lời có thể của câu hỏi nghiên cứu và người nghiên cứu phải tập trung vào giải
quyết câu trả lời này. Phát biểu giả thiết có thể:
- hướng các quyết định theo dạng thiết kế nghiên cứu cần được sử dụng
- hướng các quyết định theo số liệu cần thu thập
- hướng dẫn phân tích các số liệu
- tránh đi theo tất cả các hướng có thể dẫn đến mất thời gian và tài chính…
Một giả thiết phải: