Biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh mặt hàng nông sản của VN trên thị trường

bộ giáo dục và đào tạo
trờng đại học kinh tế quốc dân
đề án
kinh tế thơng mại
Đề tài: biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh
của các sản phẩm việt nam trên thị trờng.

Giáo viên hớng dẫn:
Sinh viên thực hiện :
Lớp :
Hà Nội 11- 2003
Lời nói đầu
Những năm qua thực hiện đờng lối đổi mới do Đảng ta khởi xớng và
lãnh đạo ngành thơng mại đã cùng các ngành các địa phuơng nỗ lực phấn đấu
đạt đợc những thành tựu bớc đầu quan trọng trong lĩnh vực lu thông hàng hoá
và dịch vụ, góp phần tạo nên những biến đổi sâu sắc trên thị trờng trong nớc
và vị thế mới trên thị trờng ngoài nớc.
Chuyển việc mua bán hàng hóa từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp
mua bán theo cơ chế thị trờng giá cả đợc hình thành trên cơ sở giá trị và quan
hệ cung cầu.
Chuyển thị trờng từ trong thế chia cắt khép kín theo địa giới hành
chính kiểu t sản tự tiêu sang tự do lu thông theo quy luật kinh tế thị trờng
và theo pháp luật. Với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế, bớc đầu đã
huy động đợc các tiềm năng về vốn, kỹ thuật vào lu thông hàng hoá làm thị
trờngtrong nớc phát triển sống động, tổng mức lu chuyển hàng hoá xã hội
tăng nhanh. Thị trờng ngoài nớc mở rộng theo hớng đa dạng hoá và đa phơng
hoá các quan hệ kinh tế đối ngoại.
Hoạt động thơng mại đã góp phần đảm bảo các nhu cầu vật t, hàng hoá
cho nền kinh tế quốc dân, quốc phòng và đời sống nhân dân. Hàng hoá trong
nớc phong phú, giá cả tơng đối ổn định, lạm phát đợc kiềm chế, ngày càng có
nhiều loại hàng hoá Việt Nam có mặt trên thế giới. Thơng mại đã góp phần

tích cực vào việc phát triển sản xuất, phân công lại lao động xã hội, thúc đẩy
các ngành đổi mới công nghệ, cải biến cơ cấu sản xuất nâng cao chất lợng
sản phẩm làm cho từng bớc gắn với nhu cầu thị trờng bớc đầu phát huy đợc
lợi thế so sánh tạo ra giá trị gia tăng cho nền kinh tế cải thiện đời sống nhân
dân.
Bên cạnh những thành tựu và kết quả trên thị trờng và hoạt động thơng
mại của nớc ta còn gặp phải nhiều khó khăn và khuyết điểm phát sinh những
vấn đề phức tạp mới. Đất nớc ngày một phát triển các loại hình doanh
nghiệp- sản phẩm ngày một đa dạng, phong phú. Vì vậy, để tồn tại và phát
triển đợc thì đòi hỏi phải có những biện pháp hữu hiệu, chính sách phù hợp,
và có các thông tin về thị trờng cập nhật...Ngoài ra chất lợng các sản phẩm
của doanh nghiệp phải tốt, giá thành rẻ phù hợp với thu nhập của ngời tiêu
dùng...thì mới có khả năng đứng vững trên thị trờng, và có khả năng cạnh
tranh với các sản phẩm của nớc ngoài.
Khi Việt Nam trở thành thành viên chính thức của ASEAN năm 1995,
ASEM- 1996, APEC- 1998 và sắp tới gia nhập WTO đặt ra những thách thức
mới đối với các doanh nghiệp Việt Nam.
Làm thế nào để tồn tại và phát triển? Làm thế nào để đạt đợc và duy trì
việc xuất khẩu, bảo vệ thị trờng trong nớc? Hay làm sao nâng cao đợc sức
cạnh tranh trong môi trờng thơng mại quốc tế? Vấn đề cốt lõi là làm sao xác
định chính xác lợi thế cạnh tranh của các sản phẩm trong doanh nghiệp, tập
trung đợc các nguồn lực để có sức mạnh tổng hợp.
2
Việc nâng cao năng lực cạnh tranh của các sản phẩm là vấn đề sống
còn của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay. Đây cũng là vấn đề xúc tiến
nhất, đáng quan tầm nhất của các loại hình sản xuất kinh doanh. Vì vậy mà
Biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của các sản phẩm Việt Nam trên
thị trờng đang là một đề tài cập nhật hiện nay đợc rất nhiều ngời quan tâm
nghiên cứu để tìm ra những biện pháp hữu hiệu nâng cao đợc năng lực cạnh
tranh của các sản phẩm trên thị trờng...Cho nên trong lẫn nghiên cứu này em

đã chọn đề tài Biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của các sản phẩm
Việt Nam trên thị trờng. Để từ đó xem những mặt nào đã đạt đợcmặt nào ch-
a đạt đợc? Nguyên nhân của chúng là gì? Và muốn khắc phục cần thực hiện
những công việc nh thế nào? Từ đó làm bài học cho mình. Nội dung chủ yếu
của đề tài đợc chia ra làm ba chơng:
Chơng I. Khái quát về cạnh tranh- nâng cao khả năng cạnh tranh của
các sản phẩm trên thị trờng.
Chơng II. Thực trạng của khả năng cạnh tranh các sản phẩm
Chơng III. Giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của các sản phẩm
Việt Nam trên thị trờng.
Đây là đề tài mới và khó nên trong thời gian ngắn em không thể
nghiên cứu kỹ hơn, sâu hơn đợc và còn rất nhiều thiếu sót của bài viết. Vậy
em mong thầy chỉ bảo để bài viết sau của em đợc tốt hơn.
Em xin chân thành cảm ơn thầy PTS. TS Đặng Đình Đào đã giúp em
hoàn thành bài viết này.
Hà Nội 2- 10- 2001.
3
chơng I
Khái quát về cạnh tranh và nâng cao khả năng
cạnh tranh của các sản phẩm.
I. các khái niệm về cạnh tranh.
1. Cạnh tranh là gì?
- Trong xã hội t bản: Cạnh tranh là một hình thức đấu tranh gay gắt
giữa những ngời sản xuất hàng hoá dựa trên chế độ t hữu về t liệu sản xuất,
nhằm giành giật những điều kiện có lợi nhất về sản xuất và tiêu thụ hàng hoá.
- Trong kinh tế thị trờng:
+Cạnh tranh về mặt thuật ngữ là sự cố gắng giành phần hơn, phần
thắng về mình giữa những ngời, những tổ chức hoạt động có những mục
tiêu và lợi ích giống nhau.
+ Trong kinh doanh, cạnh tranh đợc định nghĩa nh là sự đua tranh

giữa các nhà kinh doanh thị trờng nhằm giành u thế trên một loại tài
nguyên, sản phẩm hoặc cùng một loại khách hàng về phía mình.
2. Quan niệm về khả năng cạnh tranh
Trong điều kiện hội nhập vào nền kinh tế thế giới và khu vực, vấn đề
nâng cao khả năng cạnh tranh và ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát
triển của ngành công nghiệp Việt Nam và sự tăng trởng kinh tế của đất nớc.
Yêu cầu này đặt ra không chỉ đối với khu vực công nghiệp tham gia vào thị
trờng thế giới, mà ngay cả đối với khu vực chỉ sản xuất hàng hoá cho thị tr-
ờng nội địa, vì tính chất giao lu quốc tế hiện nay không còn thuần tuý ở phạm
vi ngời biên giới.
Có rất nhiều quan niệm khác nhau về khả năng cạnh tranh, vì vậy ở
đây xin đợc bàn đôi chút về Khả năng cạnh tranh.
Cho đến nay đã có nhiều tác giả đa các cách hiểu khác nhau về khả
năng cạnh tranh của một doanh nghiệp, của một nền công nghiệp cũng nh
một quốc gia.
Theo Fafchamps cho rằng: Khả năng cạnh tranh của một doanh nghiệp
là khả năng của doanh nghiệp đó có thể sản xuất sản phẩm với chi phí biến
đổi trung bình thấp hơn giá của nó trên thị trờng. Theo cách hiểu này, doanh
nghiệp nào có khả năng sản xuất ra sản phẩm có chất lợng tơng tự sản xuất
của doanh nghiệp khác nhng với chi phí thấp hơn sẽ đợc coi là có khả năng
cạnh tranh cao hơn.
Randall lại cho rằng khả năng cạnh tranh là khả năng giành đợc và duy
trì thị phần trên thị trờng với lợi nhuận nhất định.
Theo Dunning lập luận rằng khả năng cạnh tranh là khả năng cung sản
phẩm của chính doanh nghiệp trên các thị trờng khác nhau mà không phân
biệt nơi bố trí sản xuất của doanh nghiệp đó.
4
Một quan niệm khác cho rằng khả năng cạnh tranh là trình độ của
công nghiệp có thể sản xuất sản phẩm theo đúng yêu cầu của thị trờng, đồng
thời duy trì đợc mức thu nhập thực tế của mình.

Có thể thấy rằng các quan niệm nêu trên xuất phát từ các góc độ khác
nhau, nhng đều có liên quan đến hai khía cạnh: chiếm lĩnh thị trờng và có lợi
nhuận. Theo tôi, khả năng cạnh tranh có thể hiểu là năng lực nắm giữ thị
phần nhất định với mức độ hiệu quả chấp nhận đợc, vì vậy khi thị phần tăng
lên cho thấy khả năng cạnh tranh đợc nâng cao.
3. Quy luật về cạnh tranh.
Sự tự do trong sản xuất kinh doanh với nhiều thành phần kinh tế tham
gia là nguồn gốc của sự cạnh tranh. Cạnh tranh là quy luật trong nền kinh tế
thị trờng. Cạnh tranh về mặt kinh tế khác hẳn sự cạnh tranh để đoạt một giải
thởng. Nó là một cuộc chạy đua không phải một lần rồi thôi mà là một quá
trình liên tục. Đó là một cuộc chạy Maratông kinh tế không có đích cuối
cùng, ai cảm nhận thấy đích ngời đó trở thành nhịp cầu cho các đối thủ vợt
lên phía trớc. Chạy đua kinh tế phải luôn ở phía trớc để tránh những trận đòn
của ngời chạy phía sau. Đó là sự cạnh tranh về chất lợng, hiệu quả, về giá cả,
về dịch vụ phục vụ khách hàng giữa ngời mua và ngời bán, giữa những ngời
mua và những ngời bán với nhau. Không thể lẩn tránh cạnh tranh, đón trớc
cạnh tranh và sẵn sàng, linh hoạt sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu.
II. Vai trò của cạnh tranh
Quá trình toàn cầu hoá thúc đẩy tự do mậu dịch trên toàn thê giới, điều
này mang lại những lợi ích to lớn cho tất cả các quốc gia: Tự do trao đổi làm
cho giá cả hàng hoá dịch vụ phục vụ tốt hơn những nhu cầu của ngời tiêu
dùng trên toàn thế giới, việc tiếp cận với các yếu tố đầu vào của sản xuất kinh
doanh nh vốn, công nghệ, lao động...cũng trở nên dễ dàng hơn. Tự do hoá
mậu dịch cũng làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn và là cạnh tranh toàn
cầu.
Hàng ngày, chúng ta đều nghe, nhìn, đọc những thông tin quảng cáo
của các công ty về những sản phẩm khác nhau. Trong nền kinh tế thị trờng,
các sản phẩm có thể giống nhau và cũng có thể thay thế cho nhau, trong khi
ngời mua có quyền lựa chọn loại sản phẩm nào đem lại lợi ích tối u cho họ.
Vì vậy mà sự cạnh tranh trong việc thu hút khách hàng thực ra chỉ là sự đối

đầu quyết liệt trong chiến lợc phát triển giữa chính các công ty và quốc gia
đó. Vậy vai trò và thực chất của cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng là gì?
Vai trò của cạnh tranh đã đợc khẳng định cả về lý luận và thực tiễn ở
nớc ta. Cạnh tranh là mũi nhọn đột kích quan trọng, để phá vỡ cơ chế quản lý
tập trung quan liêu bao cấp, hình thành cơ chế thị trờng.
+ Cạnh tranh thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát triển, chấn hng các quan
hệ hàng hoá tiền tệ. Qua hoạt động mua bán tạo ra động lực kích thích đối
với ngời sản xuất, thúc đẩy phân công lao động xã hội, tổ chức lại sản xuất,
hình thành nên các vùng chuyên môn hoá sản xuất hàng hoá lớn. Phát triển
5
thơng mại cũng có nghĩa là phát triển các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Đó là con
đờng ngắn nhất để chuyển từ sản xuất tự nhiên thành sản xuất hàng hoá.
+ Cạnh tranh kích thích sự phát triển của lực lợng sản xuất. Lợi nhuận
là mục đích của hoạt động cạnh tranh thơng mại. Ngời sản xuất sẽ tìm mọi
cách để cải tiến công tác, áp dụng khoa học kỹ thuật và công nghệ mới, hạ
chi phí để thu nhiều lợi nhuận. Đồng thời, cạnh tranh trong thơng mại bắt
buộc ngời sản xuất phải tính toán thực chất hoạt động kinh doanh, tiết kiệm
các nguồn lực, nâng cao năng suất lao động. Đó là những nhân tố tác động
làm cho lực lợng sản xuất phát triển.
+ Cạnh tranh kích thích nhu cầu và luôn tạo ra nhu cầu mới. Ngời tiêu
dùng mua bán không xuất phát từ tình cảm mà bằng lý trí. Lợi ích của sản
phẩm hay mức độ thoả mãn nhu cầu của sản phẩm sẽ tạo ra khả năng táI tạo
nhu cầu. Cạnh tranh một mặt làm cho cầu trên thị trờng trung thực với nhu
cầu, mặt khác nó làm bộc lộ tính đa dạng, phong phú của nhu cầu. Cạnh
tranh buộc các nhà sản xuất phảI đa dạng hoá về loạI hình, kiểu dáng, mẫu
mã, chất lợng sản phẩm. Điều này tác động ngợc lại ngời tiêu dùng, làm bật
dậy các nhu cầu tiềm tàng. Tóm lại, cạnh tranh trong thơng mại làm tăng tr-
ởng nhu cầu và gốc rễ cho sự phát triển sản xuất kinh doanh.
+ Cạnh tranh góp phần mở rộng quan hệ kinh tế quốc tế, làm cho quan
hệ thơng mại giữa nớc ta với các nớc khác không ngừng phát triển. Điều đó

giúp chúng ta tận dụng đợc u thế của thời đại, phát huy đợc lợi thế so sánh,
từng bớc đa thị trờng nớc ta hội nhập với thị trờng thế giới, biến nớc ta thành
bộ phận của phân công lao động quốc tế. Đó cũng là con đờng để kinh tế nớc
ta có bớc phát triển nhảy vọt, nhân dân ta có cuộc sống ấm no, hạnh phúc.
Nh vậy: Cạnh tranh là bất khả kháng, là linh hồn sống của cơ chế thị
trờng. Nó là động lực quan trọng cho sự phát triển kinh tế- xã hội. Sự cạnh
tranh diễn ra giữa ngời bán với nhau, hoặc giữa những ngời mua với nhau.
Cạnh tranh là yếu tố không thể thiếu đợc trong hoạt động kinh doanh.
Để đạt đợc một lợi thế cạnh tranh trên thị trờng là mục đích của mọi công ty
đặc biệt là các công ty Việt Nam hiện nay đang trong tình trạng cạnh tranh
sản phẩm yếu kém. Lợi thế cạnh tranh không phải luôn dễ dàng xác định đợc
và để có đợc một lợi thế cạnh tranh không phải là dễ dàng. Do đó, việc nâng
cao tính chiến lợc đặt ra cho nền kinh tế và các doanh nghiệp là phải làm thế
nào để đạt đợc cạnh tranh hiệu quả và biện pháp đại thể để đạt đợc mục tiêu
này là gì?
III. Thị trờng ngời tiêu dùng và các đặc đIểm
hành vi ngời mua.
1. Thị trờng ngời tiêu dùng.
Thị trờng là gì?: Thị trờng là một quá trình trong đó ngời bán và ngời
mua tác động qua lạI lẫn nhau để xác định giá cả và số lợng của một hay
nhiều thứ hàng hoá khác nhau.
Thị trờng ngời tiêu dùng là những cá nhân và hộ gia đình mua hay
bằng một phơng thức nào đó có đợc hàng hoá và dịch vụ để tiêu dùng cho cá
nhân.
6
Ngời tiêu dùng rất khác nhau về tuổi tác, mức thu nhập và mức độ học
vấn, thị hiếu và ý thích thay đổi chỗ ở. Các nhà hoạt động thị trờng nên tách
riêng nhóm ngời tiêu dùng ra và tạo ra những hàng hoá và dịch vụ riêng để
thoả mãn những nhu cầu của nhóm này. Nếu nh phần thị trờng khá lớn thì
một số công ty có thể soạn thảo những chơng trình Marketing riêng để phục

vụ phần thị trờng đó.
2. Mục tiêu và đối tợng của ngời tiêu dùng.
Để đáp ứng thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của khách hàng
thì việc hiểu đợc khách hàng là nhiệm vụ của những ngời làm Marketing
song việc này không đơn giản. Có thể khách hàng nói ra nhu cầu của mình
song không hành động hay làm một cách khác và cũng có thể không nắm đợc
động cơ sâu xa của mình. Vì vậy, cần có đợc những đáp ứng bằng những tác
động làm thay đổi suy nghĩ của họ trớc khi họ quyết định.
Đối với mỗi sản phẩm để thoả mãn khách hàng thì chất lợng sản phẩm
là vấn đề đợc u tiên, bên cạnh đó để duy trì và đạt đợc lòng tin của khách
hàng vào sản phẩm thì ngời cung ứng sản phẩm phải chứng tỏ khả năng đảm
bảo chất lợng của mình.
3. Những ngời tham gia vào hoạt động mua sắm và yếu tố tác động
đến quyết định mua.
Trong Marketing phân biệt năm vai trò của mọi ngời trong quyết định
mua sắm.
Ngời chủ xớng: Ngời đầu tiên nêu lên ý tởng mua một sản phẩm hay
một dịch vụ cụ thể.
Ngời ảnh hởng: Ngời có quan điểm hay ý kiến có ảnh hởng đến quyết
định.
Ngời quyết định: Ngời quyết định mọi yếu tố trong quyết định, mua
sắm, có nên mua không? mua cái gì? mua nh thế nào? hay mụa ở đâu?
Ngời mua: Ngời thực hiện mua sắm thực tế.
Ngời sử dụng: Ngời tiêu dùng hay sử dụng sản phẩm hay dịch vụ. Trớc
đây các nhà hoạt động thị trờng đã học để hiểu ngời tiêu dùng của mình trong
qúa trình giao tiếp mua bán thờng ngày với họ. Nhng sự lớn mạnh của công
ty và thị trờng đã tớc đi của nhiều nhà quản trị Marketing những quan hệ tiếp
xúc trực tiếp với các khách hàng của mình. Các nhà quản trị ngày càng phải
nghiên cứu khách hàng thờng xuyên hơn. Họ chi phí nhiều hơn bao giờ hết
cho việc nghiên cứu ngời tiêu dùng, cố gắng tìm hiểu xem ai mua, mua nh

thế nào, mua khi nào, mua ở đâu và tại sao lại mua?
Câu hỏi cơ bản: Ngời tiêu dùng phản ứng nh thế nào với những thủ
thuật kích thích của Marketing của công ty có thể vận dụng? Công ty sau khi
thực sự hiểu rõ những ngời tiêu dùng phản ứng nh thế nào với các tính năng
khác nhau của hàng hoá, giá cả, các nội dung quảng cáo sẽ có u thế to lớn
trớc các đối thủ cạnh tranh . Chính vì vậy mà các công ty và các nhà khoa
học đã tốn nhiều công sức để nghiên cứu mối liên hệ giữa các yếu tố kích
thích của marketing và phản ứng đáp lạI của ngời tiêu dùng.
mô hình chi tiết hành vi của ngời mua.
7
8
Các yếu tố
kích thích
của
marketing
Các tác nhân
kích thích
khác
- Hàng hoá
- Giá cả
- Phơng
pháp
phân phối
- Khuyến
mãi
- MôI trờng
kinh tế
- Khoa học
kỹ thuật
- Chính trị

- Văn hoá
Hộp đen ý thức
của ngời tiêu dùng
Các đặc
tính của
ngời mua
Quá
trình
quyết
định
mua
hàng
Những phản ứng
đáp lại của ngời
mua
- Lựa chọn
hàng hoá
- Lựa chọn
nhãn hiệu
- Lựa chọn nhà
kinh doanh
- Lựa chọn
khối lợng mua
Những yếu tố kích thích có hai loại. Những yếu tố kích thích của
marketing bao gồm phần tử: hàng hoá, giá cả, phơng pháp phân phối và
khuyến mãi. Những tác nhân kích thích khác bao gồm những lực lợng cơ bản
và sự kiện trong môI trờng xung quanh ngời mua; môI trờng kinh tế, khoa
học kỹ thuật, chính trị và văn hóa. ĐI qua hộp đen ý thức ngời mua, tất cả
những tác nhân kích thích này gây ra một loạt những phản ứng của ngời mua
có thể quan sát đợc và đợc trình bày ở ô phảI; lựa chọn hàng hoá, lựa chọn

nhãn hiệu, lựa chọn nhà kinh doanh, lựa chọn khối lợng mua.
Nhiệm vụ của nhà hoạt động thị trờng là hiểu cho đợc cáI gì xảy ra
trong hộp đen ý thức của ngời tiêu dùng giữa lúc tác nhân kích thích đI vào
và lúc xuất hiện những phản ứng của họ.
2.1. Những đặc tính của ngời mua.
Ngời tiêu dùng thông qua các quyết định của mình không phảI ở trong
chân không. Các yếu tố văn hoá, xã hội, cá nhân và tâm lý có ảnh hởng đến
hành vi mua hàng mà họ thực hiện (hình bên).
Phần lớn những yếu tố này không chịu sự kiểm soát từ phía các nhà
hoạt động thị trờng, nhng họ nhất thiết phảI chú ý đến chúng.
Những yếu tố trình độ văn hoá có ảnh hởng to lớn và sâu sắc nhất đến
hành vi của ngời tiêu dùng.
9
Những yếu tố mang tính
chất cá nhân
- Tuổi tác và giai đoạn
của chu trình đời sống
gia đình
- Nghề nghiệp
- Tình trạng kinh tế
- Kiểu nhân cách và
quan niệm về bản thân
- Lối sống
Những yếu tố mang tính
chất xã hội
- Các nhóm chuẩn mực
- Gia đình
- Vai trò địa vị
Những yếu tố trình độ
văn hóa

- Văn hoá
- Nhánh văn hoá
- Địa vị xã hội
Những yếu tố mang tính
chất tâm lý
- Động cơ
- Tri giác
- Lĩnh hội
- Niềm tin và thái độ
Ngời mua
Văn hoá là nguyên nhân đầu tiên, cơ bản quyết định nhu cầu và hành
vi của con ngời. Hành vi của con ngời là một sự vật chủ yếu đợc tiếp thu từ
bên ngoài.
Nhánh văn hoá: bất kỳ nền văn hoá nào cũng bao gồm những bộ phận
cấu thành nhỏ hơn hay nhánh văn hoá đem lạI cho các thành viên của mình
khả năng hoà đồng và giao tiếp cụ thể hơn với những ngời giống mình. Trong
những cộng đồng lớn thờng gặp những nhóm ngời cùng sắc tộc chẳng hạn
nh ngời Ailen, ngời Balan, ngời ý hay ngời Puectorico có những ham mê và
mối quan tâm mang rõ nét dân tộc của mình. Những nhánh văn hoá riêng với
những sở thích và điều cấm kỵ đặc thù là những nhóm tôn giáo nh nhóm tín
đồ thiên chúa giáo, nhóm tín đồ đạo Mócmôn, đạo CanVanh, đạo Do thái.
+ Những yếu tố mang tính chất xã hội:
Hành vi của ngời tiêu dùng cũng đợc quy định bởi những yếu tố mang
tính chất xã hội những nhóm, gia đình, vai trò xã hội và các quy chế xã hội
chuẩn mực.
Các nhóm tiêu biểu: rất nhiều nhóm chuẩn mực ảnh hởng đặc biệt
mạnh mẽ đối với hành vi của con ngời. Những nhóm có ảnh hởng trực tiếp
đến con ngời đợc gọi là những tập thể các thành viên.
Các nhà hoạt động thị trờng cố gắng phát hiện tất cả những nhóm tiêu
biểu của một thị trờng cụ thể nơI họ bán hàng của mình. Các nhóm tiêu biểu

ảnh hởng đến mọi ngời ít nhất là theo ba cách sau:
Thứ nhất là cá nhân đụng chạm với những biểu hiện hành vi và lối
sống mới đối với nó.
Thứ hai là nhóm tác động đến tháI độ của cá nhân và quan niệm của
nó về bản thân mình.
Thứ ba là nhóm thúc ép cá nhân ng thuận, do đó có ảnh hởng đến việc
cá nhân lựa chọn hàng hoá và nhãn hiệu cụ thể.
3. Các hình thái của thị trờng cạnh tranh sản phẩm.
Theo cuốn từ đIển kinh doanh (xuất bản năm 1992 ở Anh) thì cạnh
tranh là sự ganh đua, sự kình địch giữa các nhà kinh doanh trên thị trờng
nhằm giành cùng một loạI nguồn lực sản xuất hoặc cùng loại khách hàng về
phía mình. Dới góc độ thực chứng, ngời ta cho rằng có hai mức độ cạnh
tranh.
3.1. Cạnh tranh hoàn toàn (hoặc thuần tuý) là tình trạng cạnh tranh
trong đó giá cả một loại hàng hoá không thay đổi trong toàn bộ
các địa danh của thị trờng, bởi vì ngời mua ngời bán đều biết t-
ờng tận về các đIều kiện của thị trờng. Cạnh tranh hoàn toàn
xuất hiện khi có bốn đIều kiện sau đây:
+ Trên thị trờng có nhiều ngời bán và ngời mua hàng hoá, hành vi kinh
tế của bất kỳ ai cũng khống chế đợc cả thị trờng mà chỉ có thể chấp nhận giá
cả thị trờng. Mỗi nhà cung ứng chỉ chiếm tỷ lệ rất ít trong tổng lợng hàng hóa
cung cấp. Giá cả cân bằng của thị trờng do quy luật cung cầu quy định.
10
+ Sản phẩm loạI của các doanh nghiệp trên thị trờng là giống nhau về
tính chất và chất lợng. Đứng về phía ngời tiêu dùng mà nói thì các sản phẩm
đó không có sự khác biệt.
+ Các nguồn lực sản xuất trên thị trờng có thể di chuyển tự do và có
thể xâm nhập hoặc rút ra khỏi thị trờng.
+ Ngời cạnh tranh hoàn toàn có tơng đối đẩy đủ thông tin về thị trờng
và các diễn biến của thị trờng.

Trong thị trờng cạnh tranh hoàn toàn, giá cả của sản phẩm là cố định,
lợi nhuận bình quân của đầu t t bản đợc xác định rõ. Trong đIều kiện cạnh
tranh hoàn toàn, một doanh nghiệp sản xuất nhiều hay ít đều không thể làm
thay đổi giá cả thị trờng, cáI mà họ có thể làm là dựa vào giá cả đã đợc xác
định ấy mà cung ứng cho thị trờng sản phẩm của mình.
3.2. Cạnh tranh không hoàn toàn.
Là hình thức cạnh tranh chiếm u thế trong các ngành sản xuất mà ở đó
các nhà sản xuất hoặc ngời bán hàng có đủ sức và thế lực có thể chi phối giá
cả sản phẩm của mình trên thị trờng. Cạnh tranh không hoàn toàn chia làm
hai loạI:
+ Độc quyền nhóm tồn tạI trong các nhà sản xuất mà ở đó chỉ có một
số ít ngời sản xuất, mỗi ngời đều nhận thức đợc rằng giá cả sản phẩm của
mình không chỉ phụ thuộc vào sản lợng của mình, mà còn phụ thuộc vào hoạt
động của các đối thủ cạnh tranh quan trọng trong ngành đó.
+ Cạnh tranh mang tính chất độc quyền là một hình thức cạnh tranh
mà ở đó ngời bán tác động đến ngời mua bằng sự khác nhau của các sản
phẩm của mình về hình dáng, kích thớc, chất lợng, nhãn mác Trong nhiều
trờng hợp, ngời bán có thể buộc ngời mua phảI chấp nhận giá cả của mình đa
ra.
Dựa vào mức độ cạnh tranh nêu trên, ngời ta chia thị trờng thành hai
loạI chủ yếu: thị trờng cạnh tranh hoàn hảo và thị trờng cạnh tranh không
hoàn hảo.
+ thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: là thị trờng trong đó không một ngời
bán hay ngời mua nào có vai trò lớn trong toàn bộ thị trờng của một loạI hàng
hoá nhất định, từ đó không có thể ảnh hởng quyết định đến giá cả thị trờng
của hàng hoá đó.
Số ngời tham gia thị trờng phảI tơng đối nhiều, do đó mọi ngời mua,
bán, chỉ có mối liên hệ, ảnh hởng rất nhỏ so với toàn thể thị trờng. Tức là nếu
một hoặc một nhóm nhỏ ngời bán hay ngời mua rút ra khỏi thị trờng thì tổng
số cung hoặc tổng số cầu thay đổi không đáng kể, giá cả cũng không thay

đổi.
Trên thị trờng cạnh tranh hoàn hảo giá cả thị trờng hình thành và vận
động độc lập với cả ngời mua và ngời bán. Họ chỉ đợc coi là những ngời
nhận giá, cá nhân họ không có vai trò quyết định giá cả thị trờng.
- Hàng hoá mua bán trên thị trờng phảI đồng nhất, không có nhiều sự
khác biệt với nhau. Các yếu tố sản xuất cũng có thể di chuyển dễ
11
dàng từ ngành này sang ngành khác; hàng hoá cũng có thể ở bất cứ
đâu có giá cao hơn.
- Không có những hạn chế giá tạo đợc gây ra trên số cầu, số cung và
giá cả của các hàng hoá và tàI nguyên. Giá cả tự do thay đổi theo
quan hệ cung- cầu, không bị hạn chế bằng các biện pháp hành
chính của nhà nớc, vì vậy, trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, giá
cả thị trờng sẽ tiến gần đến mức chi phí sản xuất trung bình.
- Tất cả ngời mua, ngời bán đều có sự hiểu biến hoàn toàn và đợc
thông tin đầy đủ về tính cung- cầu, về đIều kiện mua- bán, về giá cả
hàng hoá.
+ Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo.
Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo là thị trờng trong đó khối lợng
sản phẩm của ngời bán có nhiều sự khác nhau, dẫn đến vai trò cả mỗi ngời
bán có ảnh hởng nhiều đến lợng cung ứng và giá cả trên thị trờng. Trên thực
tế, rất ít sản phẩm thuộc loạI cạnh tranh hoàn hảo mà phần lớn sản phẩm
thuộc loạI thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo. Trong thị trờng này, phần
nào các nhà doanh nghiệp có thể kiểm soát đợc giá cả. Thị trờng cạnh tranh
không hoàn hảo thờng có các dạng sau:
- Thị trờng độc quyền đơn phơng. Đây là thị trờng chỉ có một ngời,
nói đúng hơn là một chủ thể bán không có sản phẩm khác có thể
thay thế. Đó là hình tháI thị trờng độc quyền của một ngời duy nhất
bán hàng hay còn là độc quyền tự nhiên. ở các nớc trên thế giới
cũng nh nớc ta, hình tháI thị trờng này chỉ tồn tạI trong một số

ngành sản xuất nhất định nh đIện, nớc, bu đIện
Trong hình tháI thị trờng này, nhu cầu về sản phẩm ít co dãn, nên ngời
bán có thể kiểm soát hoàn toàn khối lợng hàng hoá, dịch vụ bán trên thị trờng
và tự quyết định giá, do đó giá cả thờng cao hơn chi phí bình quân trong mọi
thời kỳ và doanh nghiệp luôn bảo đảm đợc lợi nhuận. Tuy nhiên doanh
nghiệp cũng phảI lựa chọn cho mình một mức giá bán phù hợp với một sản l-
ợng nhất định để có thể đạt lợi nhuận tối đa.
Để bảo vệ lợi ích của ngời tiêu dùng, nhà nớc phảI tham gia quản lý vĩ
mô đối với loạI thị trờng này bằng những biện pháp chống độc quyền. Các n-
ớc thờng sử dụng các biện pháp thuế, kiểm soát giá cả, kiểm soát tồn kho
hàng hoá, quy định luật lệ cấm liên kết để hình thành độc quyền, bảo vệ tự do
cạnh tranh.
- thị trờng độc quyền đa phơng: là thị trờng, trong đó số ngời bán vừa
bán vừa đủ để cho những hoạt động của một ngời có ảnh hởng đến
lợng cung và giá cả của những doanh nghiệp khác (sản phẩm xi
măng sắt, thép ).
Trên thị trờng độc quyền đa phơng, những ngời bán có quan hệ phụ
thuộc tơng hỗ lẫn nhau và có thể chia ra hai loạI:
+ Một số ngời sản xuất cùng một sản phẩm, nhng số ngời bán ít nên
mỗi ngời đều có thể ảnh hởng lớn đến giá cả thị trờng hoặc những ngời mua
ít nên đợc quyền lựa chọn ngời bán hàng.
12
+ Những ngời bán hàng bán những sản phẩm có thể thay thế cho nhau.
Do trên thị trờng độc quyền đa phơng còn có cạnh tranh nên giá cả
cũng thờng biến đổi, các doanh nghiệp có thể tác động ít nhiều đến cung- cầu
và giá cả thị trờng sản phẩm.
- thị trờng cạnh tranh độc quyền: là thị trờng trong đó có nhiều ngời
bán cùng một sản phẩm, nhng sản phẩm của mỗi ngời bán ít nhiều
có sự khác nhau về chủng loạI, quy cách, chất lợng, dịch vụ cung
ứng. Tức là các đIều kiện mua, bán hàng rất khác nhau, nên giá cả

cũng khác nhau; mỗi ngời bán đều có thể tác động đến giá cả và
sản lợng ở một mức độ nhất định. Tuỳ thuộc vào đặc trng của mỗi
sản phẩm bán đợc nên thị trờng và thị hiếu của ngời mua mà giá cả
có thể dao động trong phạm vi mức giá giới hạn tức là thị trờng
cạnh tranh độc quyền, giá cả luôn biến động nhng với mức độ nhất
định.
III. Các nhân tố ảnh hởng đến vấn đề nâng cao
khả năng cạnh tranh của các sản phẩm việt nam
trên thị trờng.
Trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp có thể cùng sản xuất một
loạI sản phẩm giống nhau hoặc có thể sản xuất những loạI sản phẩm có thể
thay thế đợc nhau. Trong khi đó, ngời mua có quyền lựa chọn loạI sản phẩm
nào tối u cho họ. Vì vậy, vấn đề đặt ra cho mỗi doanh nghiệp phảI có chiến l-
ợc cạnh tranh nh thế nào để sản phẩm của họ có thể cạnh tranh đợc với sản
phẩm cùng loạI, và các sản phẩm có thể thay thế của các đối thủ cạnh tranh
hay nói cách khác là sản phẩm củahọ đợc ngời tiêu dùng chấp nhận và doanh
nghiệp của họ có thể tồn tạI trên thị trờng.
Mặt khác, bất kỳ doanh nghiệp nào tham gia kinh doanh trên thị trờng
đều chịu tác động trực tiếp và to lớn của những xu hớng biến động của tình
hình thế giới hiện nay. Những xu hớng đó phản ánh đặc đIểm chủ yếu của
môI trờng kinh doanh hiện đạI đầy biến động và phức tạp đặt ra những thách
thức mới buộc các doanh nghiệp phảI không ngừng nâng cao khả năng cạnh
tranh trên thị trờng.
Các yếu tố ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm đợc phân
theo nhiều cách. Theo UNCTAD (Hội nghị Liên hợp quốc tế về thơng mạI và
phát triển) thì các yếu tố đó là: MôI trờng vi mô và môI trờng vĩ mô.
1. Môi trờng vi mô.
Để các sản phẩm của doanh nghiệp cạnh tranh tìm đợc chỗ đứng trên
thị trờng, thì bộ phận marketing của doanh nghiệp phảI phối hợp hoạt động
với các bộ phận khác của doanh nghiệp và cân nhắc sự ảnh hởng của những

ngời cung cấp, các đối thủ cạnh tranh, các trung gian marketing và khách
hàng. Tất cả các lực lợng đó tạo thành môI trờng vi mô (sơ đồ).
13
Các yếu tố thuộc môI trờng vi mô.
1.1 Các yếu tố và lực lợng bên trong doanh nghiệp.
Nhiệm vụ ccơ bản của hệ thống marketing là sáng tạo ra các sản phẩm
hàng hoá và dịch vụ để cung cấp cho thị trờng mực tiêu. Tuy nhiên, công việc
đó có thành công hay không lạI chịu sự ảnh hởng của rất nhiều nhân tố và lực
lợng. Trớc hết các quyết định marketing phảI tuân thủ nhiệm vụ chiến lợc,
mục tiêu cụ thể, các chính sách và định hớng phát triển do ban lãnh đạo công
ty vạch ra. Do đó ban lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hởng lớn tới hoạt động
và các quyết định của bộ phận marketing. Bên cạnh đó, bộ phận marketing
phảI làm việc đồn bộ, chặt chẽ với các bộ phận chức năng khác trong công ty
nh: tàI chính- kế toán, vật t- sản xuất, kế hoạch, nghiên cứu và phát triển, bộ
phận thiết kế, bộ phận nhân lực. Mỗi bộ phận có một nhiệm vụ cụ thể. Để
nâng cao khả năng cạnh tranh của các sản phẩm thì mỗi doanh nghiệp phảI đ-
ợc sự đồng tình của các bộ phận với nhau thì mới tạo ra đợc u thế trên thị tr-
ờng.
1.2. Những ngời cung ứng.
Những ngời cung ứng là các doanh nghiệp và các cá nhân đảm bảo
cung ứng các yếu tố cần thiết cho công ty và các đối thủ cạnh tranh để có thể
sản xuất ra hàng hoá và dịch vụ nhất định.
Bất kỳ một sự biến đổi nào từ phía ngời cung ứng, sớm hay muộn, trực
tiếp hay gián tiếp cũng sẽ ảnh hởng tới hoạt động marketing của công ty. Nhà
quản lý phảI luôn luôn có đầy đủ các thông tin chính xác về tình trạng, số l-
ợng, chất lợng, giá cả hiện tạI và t ơng lai của các yếu tố nguồn lực cho sản
xuất hàng hoá và dịch vụ. Thậm chí họ còn phảI quan tâm tới tháI độ của các
nhà cung cấp đối với doanh nghiệp mình và các đối thủ cạnh tranh. Nguồn
lực khan hiếm, giá cả tăng có thể làm xấu đI cơ hội thị trờng cho việc kinh
doanh những hàng hoá và dịch vụ nhất định, tồi tệ hơn có thể buộc doanh

nghiệp phảI ngừng sản xuất.
1.3. Các trung gian marketing.
14
Những ngời
cung cấp
Doanh nghiệp
Những ngời
cạnh tranh
Khách hàngCác trung gian
marketing
Công chúng và các tổ chức công cộng
Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp và các cá nhân giúp cho
công ty tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của mình tới ng-
ời mua cuối cùng.
Những ngời trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai
trò rất quan trọng giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng hoặc là thực
hiện công việc bán hàng cho họ. Đó là những đạI lý bán buôn, bán lẻ, đạI lý
phân phối độc quyền, các công ty kho vận
Lựa chọn và làm việc với ngời trung gian và các hãng phân phối là
những công việc hoàn toàn không đơn giản. Nếu nền kinh tế càng phát triển,
trình độ chuyên môn hoá càng cao thì họ không còn chỉ là các cửa hàng nhỏ
lẻ, các quầy bán hàng đơn giản, độc lập. Xu thế đã và đang hình thành các
siêu thị, các tập đoàn phân phối hàng hoá rất mạnh về tiềm lực và tiến hành
nhiều loạI hoạtđộng đồng thời nh vận chuyển , bảo quản làm tăng giá trị và
phân phối hàng hoá dịch vụ một cách nhanh chóng, an toàn, tiết kiệm qua
đó tác động đến uy tín, khả năng tiêu thụ sản phẩm của nhà sản xuất.
Các hãng dịch vụ marketing nh công ty t vấn, tổ chức nghiên cứu
marketing, các công ty quảng cáo, đàI phát thanh, vô tuyến, báo, tạp chí
giúp cho công ty tập trung và khuyếch trơng sản phẩm của mình đúng đối t-
ợng, đúng thị trờng, đúng thời gian. Lựa chọn và quyết định sẽ cộng tác với

hãng cụ thể nào để mua dịch vụ của họ là đIều mà doanh nghiệp phảI cân
nhắc hết sức cẩn thận; nó liên quan đến các tiêu thức nh chất lợng dịch vụ,
tính sáng tạo và chi phí
1.4. Khách hàng.
Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết
định sự thành công hay thất bạI của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên
thị trờng, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trờng. Khách hàng sẽ bao
hàm nhu cầu, bản thân nhu cầu lạI không giống nhau giữa các nhóm khách
hàng và thờng xuyên biến đổi. Nhu cầu và sự biến đổi nhu cầu lạI chịu chi
phối của nhiều yếu tố, đến lợt mình nhu cầu và sự biến đổi của nó lạI ảnh h-
ởng đến toàn bộ các quyết định marketing của doanh nghiệp. Vì vậy doanh
nghiệp phảithờng xuyên theo dõi khách hàng và tiên liệu những biến đổi về
nhu cầu của họ. Để việc nắm và theo dõi thông tin về khách hàng, doanh
nghiệp thờng tập trung vào năm loạI thị trờng khách hàng sau:
+ Thị trờng ngời tiêu dùng: cá nhân vàhộ tiêu dùng mua hàng hoá và
dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân.
+ Thị trờng khách hàng doanh nghiệp là: các tổ chức và các doanh
nghiệp mua hàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng
vào một quá trình sản xuất khác.
+ Thị trờng các cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà nớc mua hàng
hoá và dịch vụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý và hoạt động
công cộng hoặc để chuyển giao tới các tổ chức, cá nhân đang có nhu cầu sử
dụng.
+Thị trờng quốc tế: khách hàng nớc ngoàI bao gồm ngời tiêu dùng, ng-
ời sản xuất, ngời mua trung gian và chính phủ ở các quốc gia khác. Nhu cầu
và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thị trờng trên là
15
không giống nhau. Do đó tính chất ảnh hởng đến hoạt động marketing của
các doanh nghiệp cũng khác, bởi vậy chúng cần đợc nghiên cứu riêng tuỳ vào
mức độ tham gia vào các thị trờng của mỗi doanh nghiệp.

1.5. Đối thủ cạnh tranh.
Nhìn chung mọi công ty đều phảI đối đầu với các đối thủ cạnh
tranh khác nhau. Quan đIểm marketing xem xét cạnh tranh trên bốn cấp độ.
- Cạnh tranh mong muốn tức là với cùng một lợng thu nhập, ngời ta
có thể dùng vào các mục đích khác nhau: xây nhà, mua phơng tiện,
đI du lịch , khi dùng vào mục đích này có thể thôI không dùng
vào mục đích khác, dùng cho mục đích này nhiều sẽ hạn chế dùng
vào mục đích khác. Cơ cấu chi tiêu đó có thể phản ánh một xu hớng
tiêu dùng, và do đó tạo ra cơ hội hay đe doạ hoạt động marketing
của doanh nghiệp.
- Cạnh tranh giữa các loạI sản phẩm khác nhau để cùng thoả mãn
một mong muốn. Mong muốn về phơng tiện đI lạI có thể gây ra sự
cạnh tranh giữa các hãng bán xe con, xe gắn máy, các hãng vận tảI
khách.
- Cạnh tranh trong cùng loạI sản phẩm.
- Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu.
Đó là các đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống nh mặt hàng của
doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế lẫn nhau.
2. Môi trờng vĩ mô.
1.1. Môi trờng nhân khẩu học.
Nhân khẩu học nghiên cứu các vấn đề dân số và con ngời nh quy mô,
mật độ, phân bố dân c, tỷ lệ sinh, tỷ lệ chết, tuổi tác, giới tính, sắc tộc, nghề
nghiệp môI tr ờng nhân khẩu học là mối quan tâm lớn của các nhà hoạt
động thị trờng, bởi vì nó bao hàm con ngời- và con ngời tạo ra thị trờng cho
doanh nghiệp.
Từ môI trờng nhân khẩu các doanh nghiệp nghiên cứu để phân phối
các sản phẩm của mình cho phù hợp với nhu cầu của từng lớp ngời, từng lứa
tuổi.
Sự thay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân c sẽ dẫn đến tình trạng thay
đổi cơ cấu khách hàng tiềm năng

1.2. Môi trờng công nghệ kỹ thuật.
MôI trờng công nghệ kỹ thuật bao gồm các nhân tố gây tác động ảnh
hởng đến công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trờng mới. Kỹ thuật
công nghệ mới bắt nguồn từ thành quả của công cuộc nghiên cứu khoa học,
đem lạI những phát minh và sáng tạo làm thay đổi bộ mặt thế giới và là một
nhân tố quan trọng nhất tạo ra thời cơ và đe doạ các doanh nghiệp. Những
phát minh từ sáng kiến khoa học công nghệ tạo ra xu thế mới trong ngời tiêu
dùng, nhiều sản phẩm mới thay thế sản phẩm cũ. Công cuộc cạnh tranh về kỹ
thuật công nghệ mới không chỉ cho phép các công ty chiến thắng trên phạm
vi có tính toàn cầu mà còn làm thay đổi bản chất của sự cạnh tranh. Bởi vì
16
chúng tác động mạnh mẽ đến chi phí sản xuất và năng suất lao động, ảnh h-
ởng đến việc thực thi các giảI pháp cụ thể của marketing.
Công nghệ sinh học và vật liệu mới sẽ thực sự giúp chúng ta tiến xa
hơn nữa. Bên cạnh đó là việc tập trung vào cảI tiến và hoàn thiện các sản
phẩm hàng hoá dịch vụ hiện có, dù chỉ là những chi tiết rất nhỏ bé tởng
chừng nh ít đợc để ý. Chính những đIều nh: thay đổi kiểu dáng, bao bì nhãn
hiệu, thêm vào một số đặc tính mới, copy và cảI tiến sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh đã làm kéo dàI vòng đời sản phẩm, đ a nó vào một pha phục hồi
hay tăng trởng mới, mở rộng đợc thị trờng và thu về các khoản lợi nhuận
không nhỏ.
Các doanh nghiệp cần phảI nắm bắt và hiểu rõ đợc bản chất của những
thay đổi trong môI trờng công nghệ kỹ thuật cùng nhiều phơng thức khác
nhau mà một công nghệ mới có thể phục vụ cho nhu cầu của con ngời; mặt
khác họ phảI cảnh giác kịp thời phát hiện các khả năng xấu có thể xảy ra, gây
ra thiệt hạI tới ngời tiêu dùng hoặc các khía cạnh đối lập có thể phát sinh.
2.3.Môi trờng văn hoá xã hội
ảnh hởng trực tiếp đến cuộc sống và hành vi của con ngời qua đó nó
ảnh hởng đến hành vi mua săms của khách hàng. Vì vậy văn hoá xã hội là
công cụ sắc bén để các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh sản phẩm của mình

trên thị trờng, bao gồm:
+ Dân số và xu hớng vận động.
+ Các hộ gia đình và xu hớng vận động.
+ Sự di chuyển của dân c.
+ Thu nhập của dân c và xu hớng vận động: phân bố thu nhập giữa các
nhóm ngời và các vùng địa lý.
+ Việc làm và vấn đề phát triển việc làm.
+ Dân tộc và các đặc đIểm tâm sinh lý.
2. Chính sách thơng mại.
2.1. Đối với doanh nghiệp nhà nớc: Nhà nớc đầu t về tàI chính, cơ
sở vật chất- kỹ thuật, nhân lực để phát triển các doanh nghiệp
nhà nớc kinh doanh những mặt hàng thiết yếu nhằm bảo đảm
cho doanh nghiệp nhà nớc giữ vai trò chủ đạo trong hoạt động
thơng mạI, là một trong những công cụ của nhà nớc để đIều tiết
cung cầu, ổn định giá cả nhằm góp phần thực hiện những mục
tiêu kinh tế- xã hội của đất nớc.
Nhà nớc có chính sách phát triển các doanh nghiệp công ích, các
doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực không thu lợi nhuận hoặc lợi nhuận
thấp mà các thành phần kinh tế khác không kinh doanh.
2.2. Đối với hợp tác xã và các hình thức kinh tế hợp tác khác
trong thơng mại.
Nhà nớc bảo hộ quyền sở hữu, quyền và lợi ích hợp pháp khác của hợp
tác xã và các hình thức kinh tế hợp tác khác trong thơng mạI, có chính sách u
đãI, hỗ trợ và tạo đIều kiện cho hợp tác xã và các hình thức kinh tế hợp tác
17
khác đổi mới và phát triển, bảo đảm để kinh tế nhà nớc cùng với kinh tế hợp
tác xã trở thành nền tảng của nền kinh tế quốc dân.
3.3 Đối với thơng nhân thuộc các thành phần kinh tế cá thể, t
bản t nhân.
Nhà nớc bảo hộ quyền sở hữu, quyền và lợi ích hợp pháp khác của th-

ơng nhân thuộc các thành phần kinh tế cá thể, t bản t nhân trong thơng mạI;
khuyến khích, tạo đIều kiện thuận lợi cho thơng nhân thuộc các thành phần
này hợp tác, liên doanh, liên kết với doanh nghiệp nhà nớc dới hình thức đạI
lý hoặc hình thành các doanh nghiệp t bản nhà nớc, các hình thức sở hữu hỗn
hợp nhằm phát huy tiềm năng của các thành phần kinh tế, tạo nội lực cho các
doanh nghiệp thơng mạI Việt Nam phát triển, mở rộng thơng mạI hàng hoá
và dịch vụ thơng mại.
3.4 Đối với nông thôn:
Nhà nớc có chính sách phát triển thơng mạI đối với thị trờng nông
thôn, tạo đIều kiện mở rộng và phát triển chợ nông thôn. Doanh nghiệp nhà
nớc đóng vai trò chủ lực cùng với hợp tác xã và các thành phần kinh tế khác
thực hiện việc bán vật t nông nghiệp, hàng công nghiệp, mua nông sản nhằm
góp phần nâng cao sức mua của nông dân và tạo tiền đề thúc đẩyviệc chuyển
dịch cơ cấu kinh tế, phát triển sản xuất hàng hoá , thực hiện công nghiệp hoá,
hiện đạI hoá nông thôn.
3.5 Đối với miền núi, hảI đảo, vùng sâu vùng xa.
Nhà nớc có chính sách phát triển thơng mạI ở miền núi, hảI đảo, vùng
sâu vùng xa, có chính sách tiêu thụ sản phẩm của địa phơng; có chính sách và
biện pháp u đãI về thuế, tín dụng đối với các thơng nhân kinh doanh một số
mặt hàng thiết yếu; trợ giá; trợ cuớc cho những doanh nghiệp đợc giao nhiệm
vụ cung ứng các mặt hàng phục vụ việc thực hiện chính sách xã hội và có
chính sách đầu t xây dựng cơ sở vật chất, kết cấu hạ tầng để mở rộng giao lu
kinh tế ở các vùng này.
3.6. Chính sách lu thông hàng hoá và dịch vụ thơng mại:
Nhà nớc khuyến khích, tạo đIều kiện mở rộng lu thông hàng hoá, phát
triển dịch vụ thơng mạI mà pháp luật không hạn chế hoặc không cấm.
Trong trờng hợp cần thiết nhà nớc có thể sử dụng các biện pháp kinh
tế, hành chính để tác động vào thị trờng nhằm bảo đảm cân đối cung cầu
hoặc thực hiện các chính sách kinh tế- xã hội.
Cấm lu thông hàng hoá, cung ứng dịch vụ gây phơng hạI đến quốc

phòng, an ninh, trật tự an toàn xã hội, truyền thống lịch sử, văn hoá, đạo đức,
thuần phong mỹ tục Việt Nam, môI trờng sinh tháI, sản xuất và sức khỏe của
nhân dân.
Cấm mọi hành vi cản trở lu thông hàng hoá, cung ứng dịch vụ hợp
pháp trên thị trờng.
Chính phủ công bố danh mục hàng hoá cấm lu thông, dịch vụ thơng
mạI cấm thực hiện, danh mục hàng hoá, dịch vụ hạn chế kinh doanh, kinh
doanh ở đIều kiện.
3.7 Chính sách ngoại thơng.
18
Nhà nớc thống nhất quản lý ngoạI thơng, có chính sách mở rộng giao
lu hàng hoá với nớc ngoàI trên cơ sở tôn trọng độc lập, chủ quyền, bình đẳng,
cùng có lợi theo hớng đa phơng hoá, đa dạng hoá; khuyến khích các thành
phần kinh tế sản xuất hàng xuất khẩu và tham gia xuất khẩu theo quy định
của pháp luật; có chính sách u đãI để đẩy mạnh xuất khẩu, tạo các mặt hàng
xuất khẩu có sức cạnh tranh, tăng xuất khẩu dịch vụ thơng mạI; hạn chế nhập
khẩu những mặt hàng trong nớc đã sản xuất đợc và có khả năng đáp ứng nhu
cầu, bảo hộ hợp lý sản xuất trong nớc; u tiên nhập khẩu vật t, thiết bị công
nghệ cao, kỹ thuật hiện đạI để phát triển sản xuất, phục vụ sự nghiệp công
nghiệp hoá, hiện đạI hoá đất nớc.
Chính phủ quy định các chinh sách cụ thể về ngoạI thơng trong từng
thời kỳ và chính sách đối với ngời Việt Nam định c ở nớc ngoàI tham gia
phát triển ngoạI thơng.
Nhà nớc có chính sách khuyến khích mạnh mẽ mọi thành phần kinh
tế tham gia sản xuất, kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá và dịch vụ. Nâng
cao năng lực cạnh tranh, phát triển mạnh nhứng sản phẩm hàng hoá và dịch
vụ có khả năng cạnh tranh trên thị trờng quốc tế; giảm trọng sản phẩm chế
biến và tỷ lệ nội địa hoá trong sản phẩm; nâng dần tỷ trọng dp có hàm lợngtrí
tuệ, hàm lợng công nghệ cao, xây dụng các quỹ hỗ trợ xuất khẩu, nhất là đối
với hàng nông sản. Khuyến khích sử dụng thiết bị, hàng hoá sản xuất trong n-

ớc. Tăng nhanh kim ngạch xuất khẩu, tiến tới cân bằng xuất nhập. Thực hiện
chính sách bảo hộ có lựa chon, có thời hạn đối với sản phẩm sản xuất trong n-
ớc.
Nhiệm vụ phát triển thơng mạI dịch vụ trong những năm tới là : Phát
triển thơng mạI cả nội thơng và ngoạI thơng, bảo đảm hàng hoá lu thông
thông suốt trong thị trờng nội địa và giao lu buôn bán với nớc ngoài. Chú
trọng công tác tiếp thị và mở rộng thị trờng nông thôn, thị trờng miền núi, tạo
liên kết chặt chẽ giữa các vùng trong nớc. Củng cố thơng mạI nhà nớc, tăng
cờng vai trò đIều tiết của nhà nớc. Tổng mức lu chuyển hàng hoá bán lẻ trên
thị trờng tăng khoảng 11- 14%/năm.
19
chơng II
thực trạng về khả năng cạnh tranh các sản phẩm
việt nam trên thị trờng.
I. Đặc đIểm kinh tế kỹ thuật về các sản
phẩm Việt Nam trên thị trờng.
1. Vai trò quản trị trong việc xây dựng lợi thế cạnh tranh của
sản phẩm dựa trên công nghệ.
Ngày nay công nghệ đợc xem nh là một tổng hợp của bốn thành phần:
Thiết bị, con ngời, tổ chức và thông tin. Trong đó, thiết bị là phần cốt lõivà
con ngời giữ vai trò quyết định. Bốn thành phần trên liên hệ mật thiết với
nhau và tạo thành phơng tiện chuyển đổi trong quá trình sản xuất vật chất nh
sau:
Công nghệ
Các yếu tố đầu vào Sản phẩm và dịch vụ
Trong sản xuất, công nghệ là nhân tố sống động mang tính chất quyết
định nhằm nâng cao năng suất lao động và chất lợng sản phẩm. Trong bối
cảnh cạnh tranh gay gắt ở thị trờng trong nớc cũng nh ngoàI nớc, công nghệ
đang là mối quan tâm sâu sắc của mọi quốc gia. Riêng đối với từng doanh
nghiệp, công nghệ là vũ khí sắc bén để tạo lợi thế cạnh tranh trong cơ chế thị

trờng. Tuy nhiên thực tiễn cho thấy một vàI công ty của Mỹ với tiềm lực công
nghệ dồi dào, hoạt động trong lĩnh vực công nghiệp có hàm lợng côngnghệ
cao nh chế tạo xe hơI, dụng cụ cơ khí, hàng đIện tử dân dụng, tự động hoá
lạI không thể tạo đợc lợi thế trớc các đối thủ cạnh tranh mà lợi thế cạnh tranh
chỉ đến với các doanh nghiệp có một chiến lợc thích hợp trong sử dụng công
nghệ; đIển hình nh công ty Merek (Đức) tạo đợc lợi thế cạnh tranh trong
ngành dợc, Union Carbide và DowChemical (Mỹ) tạo đợc lợi thế cạnh tranh
trong ngành hoá chất đều là các công ty đã có chiến l ợc sử dụng công nghệ
hợp lý.
Có nhiều yếu tố tác động đến sự hình thành lợi thế cạnh tranh dựa trên
công nghệ của doanh nghiệp nh yếu tố bên ngoàI gồm môI trờng tàI chính-
tiền tệ, cơ cấu công nghiệp chính sách của Nhà nớc về kinh doanh và công
nghệ; yếu tố bên trong nh chu kỳ sống của sản phẩm, mức độ thực hiện quản
lý chất lợng sản phẩm Tuy nhiên, yếu tố tác động cơ bản theo các nhà kinh
tế đó là vai trò quản trị. Thực vậy, quản trị và công nghệ đã hình thành lợi thé
cạnh tranh của doanh nghiệp biểu hiện trên ba mặt của sản phẩm- dịch vụ nh
giá thành hạ, nâng cao chất lợng và cung cấp đúng lúc cho thị trờng. Các tác
động trên đợc thể hiện qua ba sơ đồ sau:
20
Quá trình sản xuất.
Nâng cao chi phí máy móc,
thiết bị để giảm:
Chi phí lao động
Chi phí năng lợng
Chi phí nguyên vật liệu
Giảm chi phí của quá trình
sản xuất nhằm giảm thiểu:
Chi phí về sản phẩm không đạt
chất lợng
Chi phí về tồn trữ

Sơ đồ 1- Tác động của quản trị và công nghệ nhằm tạo giá thành
sản phẩm thấp.
Nâng caođộ
tin cậy của
quá trình sản xuất.
Nâng cao hiệu
quả .sản xuất.
Sơ đồ 2- Tác động quản trị và công nghệ nhằm cung cấp sản phẩm-
dịch vụ đúng lúc cho thị trờng. Nâng cao độ tin cậy của quá trình sản
xuất.
21
Công nghệ
Đổi mới công
nghệ
Đổi mới cơ bản
Đổi mới từng
phần
Đổi mới hệ
thống
Quản trị
Quản trị chất l-
ợng
Quản trị theo
ISO
Nâng
cao
chất l-
ợng
sản
phẩm.

Lợi
thế
cạnh
tranh.
Quản trị
Phối hợp quản trị sản xuất
với chiến lợc sử dụng công
nghệ nhằm giảm chi phí
của quá trình sản xuất.
Công nghệ
áp dụng các công nghệ phù
hợp, công nghệ tiên tiến
để sử dụng có hiệu quả các
yếu tố đầu vào.
Chi
phí
sản
xuất
thấp.

Nâng cao năng
lực nghiên cứu
và triển khai.
Đổi mới
công nghệ
Sơ đồ 3- Tác động của quản trị và công nghệ nhằm cung cấp sản
phẩm- dịch vụ đúng lúc cho thị trờng.
Đối với các nớc đang phát triển, trình độ công nghệ của các doanh
nghiệp còn lạc hậu so với các nớc phát triển. Do đó để có thể tạo đợc lợi thế
cạnh tranh dựa trên công nghệ, các doanh nghiệp phảI kết hợp chặt chẽ giữa

quản trị công nghệ để hình thành chiến lợc sử dụng công nghệ phù hợp. Thực
chất, doanh nghiệp phảI biết kết hợp chặt chẽ giữa ba chiến lợc: chiến lợc
nghiên cứu thị trờng, chiến lợc và phơng án sản phẩm mới cùng chiến lợc và
phơng án đổi mới công nghệ.
Từ nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp phát hiện ý tởng về sản phẩm
mới và trên nền tảng ý tởng đó xây dựng phơng án sản phẩm mới gồm các b-
ớc nh sau:
22
Công nghệ
Nâng cao
năng lực
công nghệ
nội sinh.
Quản trị
Huy động
nguồn lực.
Đánh giá
chiến lợc
sản phẩm
mới.
sản
phẩm
mới
Cung
cấp
năng
lực
Lợi
thế
cạnh

tranh.
Trong giai đoạn khám phá, nhà quản trị cần có đủ thời gian, tiền bạc,
nhân sự, để tiến hành tìm hiểu các đầu vào của khách hàng làm cơ sở
cho hoạch định phơng án sản phẩm mới. Cụ thể gồm các công việc:
- Liệt kê các nguồn lực cần sử dụng.
- Thực hiện các cuộc tiếp xúc khách hàng của nhân viên tiếp thị.
- Thực hiện các cuộc tiếp xúc khách hàng của các nhà chế tạo.
- Thực hiện tốt các công tác quản trị tiếp thị.
- Xác lập mục tiêu.
- Dự thảo phơng án sản phẩm mới.
Trên cơ sở phân tích dự thảo phơng án sản xuất mới, nhà quản trị ra
quyết định và cấp kinh phí cho giai đoạn triển khai. Trong giai đoạn này nhà
quản trị thực hiện các phần việc:
- Gia tăng các hoạt động tiếp xúc khách hàng đẻ thuthập ý kiến.
- Hoàn thiện thiết kế chi tiết kỹ thuật cho sản phẩm mới để sản
xuất.
- Lựa chọn công nghệ thích hợp và cung cấp các nguồn lực phù
hợp để triển khai dự án.
Sau khi sản phẩm đợc tung ra thị trờng, nhà quản trị phảI tiếp tục thực
hiện tốt công tác nghiên cứu tiếp thị gồm:
- Đánh giá tiềm năng thị trờng.
23
ý tởng về sản phẩm mới
Khám phá
Triển khai
Quyết định
Phân phối
Sản xuất
Thị trờng
Quản trị và

công nghệ
- Các vấn đề về cảI tiến quy trình sản xuất mà trớc đây cha dự báo
đợc.
- Khách hàng tiềm năng.
- Các vấn đề phát sinh khi sản phẩm đợc tiêu thụ trên thị trờng.
Từ các phân tích đánh giá đó doanh nghiệp cảI tiến quy trình sản xuất
để chế tạo sản phẩm chất lợng cao, chi phí thấp hơn tạo lợi thế cạnh tranh.
Thực tế nghiên cứu một số doanh nghiệp hiện đạI hoá thành công ở
thành phố Hồ Chí Minh (1991- 1997) của sở khoa học công nghệ và môI tr-
ờng thành phố đã phát hiện nguyên tắc phát triển; Việc hiệnđạI hoá không
nhất thiết bắt đầu từ đổi mới công nghệ, thiết bị mà xuất phát từ đổi mới sản
phẩm. ĐIển hình công ty cao su Thống Nhất đã quyết định từ bỏ mặt hàng
truyền thống là vỏ ruột xe đạp khi mà thị trờng đã bị thu hẹp để chuyển sang
sản phẩm mới là huyết áp kế , rồi đến sản phẩm coa su kỹ thuật và giày thể
thao; công ty nhựa SàI gòn đã từ bỏ sản phẩm nhựa dân dụng khi mà thị trờng
ở đó cạnh tranh gay gắt để chuyển sang sản xuất sản phẩm nhựa công nghiệp
nh tấm lợp và rồi đến các sản phẩm mới, các công ty này cũng đã thực hiện
theo các bớc trên và khi đến giai đoạn triển khai, khi mà sản phẩm mới đã tạo
ra đợc thế cạnh tranh thì doanh nghiệp mới tìm giảI pháp đổi mới công nghệ
để tạo sản phẩm có chất lợng cao với chi phí thấp. Việc đổi mới công nghệ
của doanh nghiệp phảI dựa trên cơ sở nhu cầu thị trờng về sản phẩm dịch vụ
và từ thực trạng cùng khả năng về vốn và công nghệ của doanh nghiệp mà
xây dựng phơng án đổi mới công nghệ.
Sự thành bạI của đổi mới công nghệ phụ thuộc rất nhiều vào các giảI
pháp nh lựa chọn hình thức đổi mới thích hợp tăng nguồn vốn cho đầu t đổi
mới công nghệ và nâng cao năng lực công nghệ của doanh nghiệp.
- Về hình thức đổi mới công nghệ
+ Nhập một số thiết bị mới ở các khâu trọng đIểm trong toàn bộ dây
chuyền sản xuất, hoặc nhập thiết bị đã qua sử dụng.
+ Từ nghiên cứu cảI tiến thiết bị hiện có, hoặc tự chế thiết bị mới, hoặc

ứng dụng công nghệ tiên tiến của các doanh nghiệp cùng ngành ở trong nớc.
+ Liên kết với các cơ quan nghiên cứu triển khai trong nớc nh các tr-
ờng đạI học, các viện và trung tâm nghiên cứu để tiếp nhận công nghệ mới.
+ Bớc đầu vay vốn để nhập thiết bị sản xuất mặt hàng mới, khi đã có
chỗ đứng và có lực thì tiến hành liên doanh với nớc ngoàI để có công nghệ
hiện đạI và mở rộng quy mô sản xuất.
- Về tăng nguồn vốn đầu t đổi mới công nghệ: Doanh nghiệp phảI đa
dạng hoá và đổi mới các cơ cáu nguồn vốn cho đổi mới công nghệ.
Cụ thể là kết hợp các nguồn vốn hiện có nh vốn đầu t từ ngân sách,
vốn vay ngân hàng, vốn viện trợ, vốn tự có, vốn liên doanh- liên kết
cùng các nguồn vốn khác. Vốn từ phát hành cổ phiếu, tráI phiếu,
hoặc kiến nghị Nhà nớc thành lập quỹ hỗ trợ cho đổi mới công
nghệ.
- Về nâng cao năng lực công nghệ của doanh nghiệp. Năng lực công
nghệ của doanh nghiệp đợc đo bằng khả năng của đội ngũ cán bộ
24
và công nhân kỹ thuật của doanh nghiệp có thể nghiên cứu, ứng
dụng tiến bộ kỹ thuật- công nghệ và sản xuất và khả năng tiếp
nhận, sử dụng và phát triển có hiệu quả công nghệ đợc chuyển giao
từ nớc ngoài. Do đó cần nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ và công
nhân kỹ thuật, đặc biệt coi trọng công tác đào tạo và đào tạo lạI để
từ chỗ phụ thuộc công nghệ, làm thích nghi công nghệ nhập, cảI
tiến công nghệ nhập, phát triển công nghệ có liên quan và sau cùng
phát triển công nghệ mới.
Các phân tích trên cho thấy quản trị đã đóng vai trò quan trọng trong
việc xây dựng lợi thế cạnh tranh cuả doanh nghiệp dựa trên cơ sở công nghệ;
đặc biệt đối với các doanh nghiệp các nớc đang phát triển khi mà trình độ
công nghệ còn thấp. Để xây dựng lợi thế cạnh tranh dựa trên cơ sở công
nghệ, các doanh nghiệp cần xây dựng một chiến lợc sử dụng công nghệ thích
hợp; đó là việc kết hợp chặt chẽ ba chiến lợc: chiến lợc nghiên cứu thị trờng,

chiến lợc và phơng án sản phẩm mới cùng chiến lợc và phơng án đổi mới
công nghệ.
II. phân tích thực trạng cạnh tranh của
các sản phẩm việt nam trên thị trờng.
1. Tình hình kinh tế chung.
Nền kinh tế vẫn giữ đợc nhịp độ tăng trởng khá, cơ cấu kinh tế có
sự chuyển dịch tích cực.
1.1 Nổi bật là nông nghiệp phát triển liên tục, góp phần quan trọng vào
tăng trởng chung và giữ vững ổn định kinh tế- xã hội. Giá trị sản
xuất nông, lâm, ng nghiệp tăng bình quân hàng năm 5.7% so với
mục tiêu đề ra 4.5- 5% trong đó nông nghiệp tăng 5.6%, lâm
nghiệp 0.4%, ng nghiệp 8.4%. Cơ cấu mùa vụ đã chuyển dịch theo
hớng tăng diện tích lúa đông xuân và lúa hè thu có năng suất cao,
ổn định. Các loạI giống lúa mới đã đợc sử dụng trên 87% diện tích
gieo trồng. Sản lợng lơng thực có hạt tăng bình quân hàng năm 1.6
triệu tấn; lơng thực bình quân đầu ngời đã tăng từ 360kg năm 1995
lên 444kg năm 2000. Nhiều vùng sản xuất nông sản hàng hoá tập
trung gắn với công nghiệp chế biến bớc đầu đợc hình thành; sản
phẩm nông nghiệp đa dạng hơn. So với năm 1995 diện tích một số
cây công nghiệp tăng khá; cà phê gấp hơn 2.7 lần, cao su tăng
46%, mía tăng khoảng 35%, bông tăng 8%, thuốc lá tăng trên
18%, rừng nguyên liệu tăng 6% .Một số loạI giống cây công
nghiệp có năng suất cao đã đợc đa vào sản xuất đạI trà.
Giá trị sản xuất nông nghiệp trên một đơn vị đất nông nghiệp tăng từ
13.5 triệu đồng/ha năm 1995 lên 17.5 triệu đồng/ ha năm 2000.
Chăn nuôI tiếp tục phát triển sản lợng thịt lợn hơn năm 2000 ớc trên
1.4 triệu tấn, bằng 1.4 lần so với năm 1995.
25