Một số Giải pháp nhằm góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của Cty Cơ khí Hà Nội

Luận văn tốt nghiệp
Lời nói đầu
Trong sự nghiệp đổi mới và phát triển kinh tế, thời kỳ công nghiệp hoá -
hiện đại hoá đất nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa với mục tiêu xây dựng
nớc ta thành một nớc có cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, cơ cấu kinh tế hợp
lý, quan hệ sản xuất tiến bộ phù hợp với trình độ phát triển của lực lợng sản
xuất thì các doanh nghiệp Nhà nớc đóng một vai trò chủ đạo trong việc thực
hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và quốc phòng an ninh của quốc gia. Do vậy,
nhiệm vụ trọng tâm hàng đầu là phải cải cách khu vực kinh tế Nhà nớc cho
phù hợp với sự phát triển chung của cơ chế thị trờng có sự điều tiết của Nhà
nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa.
Trớc đây, khi đất nớc đang trong thời kỳ cơ chế kế hoạch hoá tập trung,
quan liêu bao cấp thì mọi doanh nghiệp quốc doanh đều hoạt động theo các
kế hoạch từ trên xuống dới, từ Trung ơng đến tận cơ sở. Tức là, từ việc mua
sắm các yếu tố đầu vào của sản xuất: vật t, trang thiết bị, nguyên nhiên vật
liệu , rồi đến quá trình sản xuất kinh doanh, sau đó tiêu thụ đầu ra đều đ ợc
thực hiện theo các kế hoạch định sẵn. Vì thế, các doanh nghiệp không phải lo
lắng, băn khoăn về sự lớn mạnh phát triển hay tình trạng làm ăn yếu kém,
thua lỗ gì cả vì tất cả đã có Nhà nớc bao cấp trọn gói. Nhng khi bớc sang nền
kinh tế thị trờng tất cả các doanh nghiệp đều phải tự hạch toán độc lập, tự
chủ trong sản xuất kinh doanh; tất cả đều chịu sự điều tiết của các quy luật
của thị trờng nh quy luật cung - cầu, quy luật cạnh tranh, quy luật giá cả, quy
luật phân phối, và đều phải chịu sự cạnh tranh rất gay gắt, khốc liệt của các
lực lợng tham gia thị trờng. Do đó, nếu doanh nghiệp nào có chiến lợc sản
xuất kinh doanh hợp lý, đúng đắn thì sẽ phát triển lớn mạnh còn nếu doanh
nghiệp nào làm ăn trì trệ, yếu kém thì sẽ dẫn đến thua lỗ và có thể giải thể
hay phá sản. Vì vậy, việc nghiên cứu xác định vai trò phạm vi hoạt động của
các doanh nghiệp Nhà nớc và tìm ra các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
trên thị trờng đã và đang trở thành vấn đề hết sức bức xúc.
Là một doanh nghiệp nhà nớc - Công ty cơ khí Hà nội là doanh nghiệp

đi đầu trong ngành cơ khí Việt nam trong việc phát huy tối đa vai trò nội lực
của mình để hoàn thành xuất sắc các mục tiêu và nhiệm vụ sản xuất kinh
doanh mà Đảng và Nhà nớc giao phó, đóng góp một phần công sức nhất định
vào công cuộc xây dựng đất nớc và xây dựng chủ nghĩa xã hội thành công ở n-
1
Luận văn tốt nghiệp
ớc ta. Là một Công ty cơ khí trực thuộc Tổng công ty cơ khí và thiết bị công
nghiệp - Bộ công nghiệp, trải qua hơn 40 năm xây dựng và trởng thành với
những bớc thăng trầm của mình, Công ty cơ khí Hà nội luôn hoạt động sản
xuất kinh doanh độc lập tự chủ, tạo đợc uy tín lớn đối với khách hàng trong
và ngoài nớc và ngày càng khẳng định vị thế của mình. xứng đáng là con
chim đầu đàn của ngành cơ khí Việt nam.
Sau gần bốn năm nghiên cứu và học tập tại Trờng đại học Kinh Tế
Quốc Dân, với quá trình tìm hiểu thực tế sản xuất kinh doanh tại Công ty cơ
khí Hà nội, đợc sự tận tình hớng dẫn, chỉ bảo của thầy giáo GS.TS Đỗ Hoàng
Toàn, các cán bộ, nhân viên của Văn Phòng giao dịch thơng mại đã giúp tôi
có thể hoàn thành đề tài luận văn tốt nghiệp: "Một số giải pháp nhằm góp
phần nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty Cơ khí Hà nội".
Kết cấu của đề tài này gồm có ba phần chính:
Ch ơng I : Lý luận chung về cạnh tranh và năng lực cạnh tranh của các
doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng
Ch ơng II : Phân tích và đánh giá năng lực cạnh tranh của công ty cơ khí
Hà nội
Ch ơng III : Một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao sức cạnh tranh
của công ty cơ khí Hà nội.
Mặc dù đã có rất nhiều cố gắng trong quá trình thực hiện đề tài này,
song sự bó hẹp về thời gian, sự hạn chế về trình độ chuyên môn, kinh nghiệm
cũng nh kiến thức thực tế và trong khuôn khổ một luận văn tốt nghiệp này
chắc chắn bài viết không thể tránh khỏi những thiếu sót, rất mong đợc sự góp
ý, phê bình của Thầy giáo GS.TS Đỗ Hoàng Toàn và khoa Khoa học quản lý .

Tôi xin chân thành cảm ơn ..!
2
Luận văn tốt nghiệp
chơng i
lý luận chung về cạnh tranh và năng lực
cạnh tranh của doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trờng
i. cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng
1. Một số khái niệm cơ bản
1.1 Cạnh tranh và các lý thuyết về cạnh tranh
Cạnh tranh là một đặc trng cơ bản của cơ chế thị trờng, có nền kinh tế thị tr-
ờng là có tồn tại cạnh tranh. Trong kinh doanh cạnh tranh đợc hiểu nh là sự đua
tranh giữa các nhà kinh doanh trên thị trờng nhằm dành đợc u thế trên cùng một
loại sản phẩm dịch vụ hoặc cùng một loại khách hàng về phía mình so với các
đối thủ cạnh tranh.

Để thể hiện khả năng cạnh tranh của một công ty, Marketing dùng khái
niệm sức cạnh tranh: sức cạnh tranh của một công ty đợc hiểu nh là mô men
động lợng phản ánh và lợng hoá tổng hợp thế lực địa vị, cờng độ động thái vận
hành sản xuất kinh doanh của công ty trong mối quan hệ tơng tác với đối thủ
cạnh tranh trực tiếp cùng một thị trờng mục tiêu xác định và trong các thời điểm
hoặc thời gian xác định.
Cạnh tranh đặc biệt phát triển cùng với sự phát triển của nền sản xuất t bản
chủ nghĩa. Theo Mác: cạnh tranh là sự ganh đua đấu tranh gay gắt giữa các
nhà t bản nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và trong
tiêu thụ để đạt tới lợi nhuận siêu ngạch.
Ngày nay trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh là một điều kiện và yếu tố
kích thích kinh doanh, là môi trờng động lực thúc đẩy sản xuất phát triển, tăng
năng suất lao động và tạo đà cho sự phát triển xã hội nói chung.
Nh vậy, cạnh tranh là một quy luật khách quan của nền sản xuất hàng hoá,

là nội dung cơ chế vận động của thị trờng. Sản xuất hàng hoá càng phát triển,
hàng hoá bán ra càng nhiều, số lợng ngời cung ứng càng đông thì cạnh tranh
càng khốc liệt. Kết quả cạnh tranh sẽ loại bỏ những doanh nghiệp làm ăn yếu
3
Luận văn tốt nghiệp
kém và sự tồn tại phát triển lớn mạnh của các doanh nghiệp làm ăn tốt. Đó là
quy luật của sự phát triển, là cơ sở tiền đề cho sự thành công của mỗi quốc gia
trong vấn đề thúc đẩy sự tăng trởng kinh tế.
Tóm lại, ta có thể hiểu cạnh tranh là cuộc đấu tranh gay gắt giữa các chủ thể
tham gia hoạt động trên thị trờng nhằm giành giật những điều kiện sản xuất
kinh doanh thuận lợi, dịch vụ có lợi, đồng thời tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất
phát triển.
Có 3 lý thuyết cạnh tranh chủ yếu sau:
* Lý thuyết cạnh trạnh của trờng phái cổ điển
Hiện tợng cạnh tranh xuất hiện đồng thời với sự ra đời và phát triển của
nền sản xuất hàng hoá. Tuy vậy, trong cả một thời gian dài ngời ta không coi
cạnh tranh nh là một qúa trình cũng nh không quan sát và phân tích những tác
động của chúng trong nền kinh tế. Chỉ đến khi các khái niệm giá trị, giá bán đ-
ợc nghiên cứu một cách nghiêm túc thì khi đó vấn đề cạnh tranh mới đợc đặt
đúng vị trí của nó. ý nghĩa của cạnh tranh trớc hết đợc những ngời theo trờng
phái trọng nông phát hiện thông qua sự biến động của giá cả. Theo họ giá tự
nhiên bao gồm lao động chứa trong sản phẩm và địa tô. Khi xuất hiện một sự
bất thờng nào đó thì giá thị trờng có thể chênh lệch với giá tự nhiên. Adam
Smith đã tiếp thu những nội dung này và bỗ sung thêm vào đó vấn đề cạnh tranh
bên cầu. Nh vậy, A.Smith chính là ngời đầu tiên đa ra những lý thuyết tơng đối
hoàn chỉnh về cạnh tranh. Lý thuyết của ông đòi hỏi phải bảo đảm tự do hành
động cho mọi doanh nghiệp và các hộ gia đình, nghĩa là bảo đảm sự tự do cạnh
tranh giữa các doanh nghiệp cũng nh sự tự do lựa chọn tiêu dùng của các hộ gia
đình. Thông qua cơ chế thị trờng, việc tận dụng tự do cạnh tranh để theo đuổi
lợi ích riêng dẫn đến việc mỗi chủ thể kinh tế sẽ nhận đợc những thành quả mà

họ đã cống hiến cho thị trờng. Nh vậy, sự hài hoà về lợi ích riêng đợc hình
thành nh thể thông qua sự sắp đặt của bàn tay vô hình. Mô hình cạnh tranh
của trờng phái cổ điển có thể đợc hiểu nh một quá trình điều phối không có sự
điều khiển của nhà nớc. Tuy vậy, mô hình cạnh tranh của họ không đồng nghĩa
với chính sách Laiser-fair (bỏ mặc doanh nhân) nh nhiều ngời nhầm lẫn mà
họ đòi hỏi Nhà nớc phải tạo ra và đảm bảo một trật tự pháp lý làm khuôn khổ
cho quá trình cạnh tranh.
Sự hài hoà về lợi ích nh A.Smith phỏng đoán đã đợc trờng phái tân cổ điển
nghiên cứu và tìm cách xác định những điều kiện tồn tại sự tơng ứng giữa lợi
ích riêng và lợi ích tổng thể trong xã hội. Kết quả những cố gắng của những nhà
4
Luận văn tốt nghiệp
kinh tế theo trờng phái tân cổ điển này đã mang lại mô hình cân bằng của cạnh
tranh hoàn hảo. Họ đã thay thế và rút gọn việc phân tích cạnh tranh ở trạng thái
động bằng mô hình toán học tĩnh phân tích trạng thái cân bằng theo lý thuyết
giá. Từ những giã thuyết ( mà hầu hết là không thực tế) về cơ cấu và quan hệ
trên thị trờng, họ đã rút ra những kết luận về giá và khối lợng cân bằng, và nh
vậy quá trình cạnh tranh động dẫn đến cân bằng đã bị việc "quan sát tĩnh
này lấn át.
* Lý thuyết cạnh tranh không hoàn hảo và cạnh tranh mang tính độc
quyền
Vào đầu những năm 20 của thế kỷ này, nhiều nhà kinh tế mà nỗi bật nhất là
nhà kinh tế học Mỹ E.hamberlin và nhà kinh tế học Anh J.Robinson đã tìm
cách nghiên cứu để vợt qua sự tách bạch quá rạch ròi giữa hai thái cực là độc
quyền thuần túy và cạnh tranh hoàn hảo. Trọng tâm của việc nghiên cứu này là
việc nghiên cứu hàng hoá tạp chủng (haterogen), vấn đề độc quyền nhóm
(Olygopoly) và bổ sung những hình thức cạnh tranh không bằng giá ( thí dụ qua
kênh phân phối, qua quảng cáo). Mô hình cạnh tranh không hoàn hảo hoặc cạnh
tranh mang tính độc quyền là phạm trù thứ ba giữa hai cực là độc quyền và cạnh
tranh không hoàn hảo. Sự khác biệt của nó so với hai phạm trù kia là nó thiếu

một số nhân tố hoàn hảo hoặc nhân tố đọc quyền của thị trờng. Sự khởi đầu quá
trình phân tích này là từ chổ nhận thức rằng : không bao giờ có thể tồn tại cạnh
tranh hoàn hảo bởi những giả thiết về sự tồn tại tất cả những nhân tố hoàn hảo
của thị trờng là đều gắn với không tởng.
Cạnh tranh mang tính độc quyền, theo nghĩa rộng là cạnh tranh giữa nhiều
đơn vị cung với những hàng hoá khác biệt cạnh tranh lẫn nhau trên cùng thị tr-
ờng với những số ít đơn vị cung. Sau khi những lý thuyết về hình thái thị trờng
Oligopoly ra đời và phát triển, đến nay ngời ta hiểu khái niệm cạnh tranh mang
tính độc quyền chỉ theo nghĩa hẹp là: cạnh tranh giữa nhiều đơn vị cung với
những hàng hoá khác biệt.
Lý thuyết về cạnh tranh mang tính độc quyền đã tạo cơ sở cho các doanh
nghiệp có thêm những phơng pháp để xây dựng chiến lợc Marketing khác nhau
phù hợp với vị thế của mình trên thị trờng đồng thời phù hợp với từng hình thái
thị trờng.

* Lý thuyết cạnh tranh hiệu quả
5
Luận văn tốt nghiệp
Lý thuyết này đợc hình thành vào đâu những năm 40 dựa trên luận điểm lấy
độc trị độc của nhà kinh tế học Mỹ John Maurice Clack là những nhân tố
không hoàn hảo trên thị trờng có thể đợc sửa chữa bằng những nhân tố không
hoàn hảo khác nh thiếu sự tờng minh của thị trờng và tính tạp chủng của hàng
hoá, bởi vì những tính không hoàn hảo này sẻ làm giảm sự phụ thuộc lẫn nhau
trong chính sách giá giữa các hãng ở thị trờng Oligopoly, tạo điều kiện cho các
hoạt động cạnh tranh có hiệu quả. Luận điểm của nhà kinh tế học Mỹ gốc áo
Schum Peter(1883-1950) về cạnh tranh đã ảnh hởng mạnh mẽ đến sự phát triển
tiếp theo của lý thuyết cạnh tranh. Ông cho rằng, phải cạnh tranh bằng sản
phẩm mới, bằng kỹ thuật mới, bằng nguồn cung ứng mới và bằng hình thức tổ
chức mới. Theo ông, đổi mới chính là sự phá huỷ mang tính sáng tạo. CLack
đã nhanh chóng tiếp thu luận điểm này của Schum Peter và gắn nó với lý thuyết

cạnh tranh trong tác phẩm Competion as a Dynamic process. Theo đó, việc các
siêu lợi nhuận của doanh nghiệp tiên phong trên cơ sở lợi thế nhất thời vừa là hệ
quả, vừa là tiền đề của cạnh tranh. Lợi nhuận này không thể xoá bỏ ngay lập tức
mà chỉ nên giam dần để doanh nghiệp có thể có điều kiện thời gian tạo ra một
sự đổi mới, cải tiến khác. Chính vì vậy, theo Clack, sự vận hành của cạnh tranh
đợc đo bằng sự giảm giá, tăng chất lợng hàng hoá cũng nh sự hợp lý hoá trong
sản xuất. Tóm lại nội dung cơ bản của lý thuyết cạnh tranh hiệu quả là phân
biệt rõ ràng những nhân tố không hoàn hảo nào là có ích, nhân tố nào là có hại
cho chính sách cạnh tranh và nhận biết điều kiện nào là điều kiện cần và đủ cho
tính hiêu quả của cạnh tranh trong nền kinh tế.
1.2 Đối thủ cạnh tranh

Mới hiểu đợc khách hàng thôi cha đủ, những năm qua cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp diễn ra rất khốc liệt cả thị trờng trong và ngoài nớc. Nền kinh tế
của nhiều nớc đang điều chỉnh lại và khuyến khích các lực lợng của thị trờng
tham gia hoạt động, nhiều công ty lớn đang tiến mạnh vào thị trờng mới và
đang tiến hành khai thác thị trờng. Vì vậy, mỗi công ty không còn sự lựa chọn
nào khác là phải nâng cao khả năng cạnh tranh của mình và một trong những
nhân tố quan trọng hàng đầu là phải quan tâm đến đối thủ cạnh tranh của mình
ngang với khách hàng mục tiêu.
Hiểu đợc các đối thủ cạnh tranh của mình là cực kỳ quan trọng để có thể đa
ra các chơng trình mang tính cạnh tranh có hiệu quả. Công ty phải thờng xuyên
so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt động thơng mại so với
các đối thủ cạnh tranh. Công ty có thể tung ra những đòn tiến công chính xác
6
Luận văn tốt nghiệp
hơn vào đối thủ cạnh tranh cũng nh chuẩn bị phòng thủ vững chắc hơn trớc các
cuộc tiến công của đối thủ cạnh tranh. Vậy đối thủ cạnh tranh của công ty là gì?
* Nếu xét theo nghĩa rộng
- Đối thủ cạnh tranh của các doanh nghiệp là các cá nhân, tổ chức không đối

đầu trực tiếp với doanh nghiệp trên thị trờng nhng hoạt động của chúng ảnh h-
ởng gián tiếp đến kết quả hoạt động của doanh nghiệp.

* Nếu theo nghĩa hẹp
- Đối thủ cạnh tranh là các cá nhân, tổ chức cùng sản xuất kinh doanh những
hàng hoá dịch vụ tơng tự đồng dạng với những hàng hoá dịch vụ của doanh
nghiệp trên cùng một thị trờng xác định
Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp gồm có các đối thủ cạnh tranh
hiện tại và các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
+ Đối thủ cạnh tranh hiện tại là những công ty doanh nghiệp hoạt động
sản xuất kinh doanh trong cùng ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp và có
các sản phẩm dịch vụ giống nh doanh nghiệp.
+ Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là những công ty doanh nghiệp hiện nay
không rõ mặt cạnh tranh nhng vẩn có khả năng cạnh tranh và có thể gây ra các
tổn thất, bất lợi cho doanh nghiệp trong tơng lai.
1.3 Năng lực cạnh tranh
Thuật ngữ năng lực cạnh tranh đợc sử dụng rộng rãi trong các phơng tiện
thông tin đại chúng, trong sách báo chuyên môn, trong giao tiếp hàng ngày của
các chuyên gia kinh tế, các chính khách, các nhà kinh doanh... cho đến nay vẫn
cha có một sự nhất trí cao trong các học giả và giới chuyên môn về khái niệm
và cách đo lờng, phân tích năng lực cạnh tranh ở cả cấp quốc gia lẫn cấp ngành,
công ty. Lý do cơ bản ở đây là có nhiều cách hiểu khác nhau về năng lực cạnh
tranh. Đối với một số ngời, năng lực cạnh tranh chỉ có ý nghĩa hẹp, đợc thể hiện
qua các chỉ số về tỷ giá thực và trong mối quan hệ thơng mại. Trong khi đó, đối
với một số ngời khác, khái niệm năng lực cạnh tranh lại bao gồm khả năng sản
xuất hàng hoá và dịch vụ đủ đáp ứng đòi hỏi của cạnh tranh quốc tế và yêu cầu
bảo đảm mức sống cao cho các công dân trong nớc. Hay nh M.Porter trong
cuốn sách nổi tiếng Lợi thế cạnh tranh của các quốc gia đã cho rằng chỉ có
năng suất là chỉ số có ý nghĩa khi nói về năng lực cạnh tranh quốc gia. Còn
Kruman thì lại cho rằng khái niệm về năng lực cạnh tranh chỉ phù hợp với cấp

độ công ty, đơn giản là vì nếu một công ty nào đó không đủ khả năng bù đắp
chi phí của mình thì chắc chắn phải từ bỏ kinh doanh hoặc phá sản.
7
Luận văn tốt nghiệp
Nói tóm lại, năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp đợc hiểu là những lợi thế
của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh đợc thực hiện trong việc thỏa
mãn đến mức cao nhất các yêu cầu của thị trờng.
Một số chỉ tiêu đo lờng sức cạnh tranh của doanh nghiệp:
+ Thị phần: là chỉ tiêu đợc sử dụng để đánh giá sức cạnh tranh của doanh
nghiệp, bao gồm các loại thị phần sau:
- Thị phần của công ty so với toàn bộ thị trờng, đó là tỉ lệ phần trăm giữa
các doanh số của công ty so với doanh số của toàn ngành.
- Thị phần của công ty so với phân khúc mà nó phục vụ, đó là tỉ lệ phần
trăm giữa doanh số của công ty so với phân số của toàn phân khúc.
- Thị phần tơng đối, đó là tỉ lệ so sánh về doanh số của công ty đối với đối
thủ cạnh tranh mạnh nhất, nó cho biết vị thế của công ty trong cạnh tranh trên
thị trờng nh thế nào?
Thông qua sự biến động của các chỉ tiêu này doanh nghiệp biết mình đang
đứng ở vị trí nào và cần vạch rõ chiến lợc nh thế nào?
+ Tỷ suất lợi nhuận: Một trong những chỉ tiêu thể hiện tiềm năng cạnh tranh
của doanh nghiệp là lợi nhuận/ doanh thu, hay chênh lệch (giá bán-giá mua)/giá
thành. Nếu chỉ tiêu này thấp thì chứng tỏ khả năng cạnh tranh trên thị trờng là
rất gay gắt, ngợc lại nếu chỉ tiêu này cao thì có nghĩa kinh doanh đang rất thuận
lợi.
+ Tỷ lệ chí phí Marketing/ tổng doanh thu: Đây là chỉ tiêu đang sử dụng
nhiều hiện nay để đánh giá khả năng cạnh tranh của daonh nghiệp. Thông qua
chỉ tiêu này mà doanh nghiệp thấy đợc hiệu quả hoạt động của mình. Nếu chỉ
tiêu này cao là doanh nghiệp đầu t quá nhiều vào công tác Marketing không
hiệu quả.
2. Các loại hình cạnh tranh

Dựa vào những tiêu thức khác nhau ngời ta có thể phân thành các loại hình
cạnh tranh khác nhau.
2.1/ Căn cứ vào mức độ, tính chất của cạnh tranh trên thị trờng.
a-/ Cạnh tranh hoàn hảo: Là hình thức cạnh tranh mà trên thị trờng có rất
nhiều ngời bán, họ đều quá nhỏ bé nên không ảnh hởng gì đến giá cả thị trờng.
Điều đó có nghĩa là không cần biết sản xuất đợc bao nhiêu, họ đều có thể bán
tất cả sản phẩm của mình tại mức giá thị trờng hiện hành. Vì vậy, một hãng
trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo không có lý do gì để bán rẻ hơn mức giá thị
trờng. Hơn nữa, nó sẽ không tăng giá của mình lên cao hơn giá thị trờng vì nếu
8
Luận văn tốt nghiệp
thế thì hãng sẽ chẳng bán đợc gì - ngời tiêu dùng sẽ đi mua hàng với mức giá rẻ
hơn từ các đối thủ cạnh tranh của hãng. Các hãng sản xuất luôn tìm biện pháp
giảm chi phí và sản xuất một số lợng sản phẩm ở mức giới hạn mà tại đó chi phí
cận biên bằng doanh thu cận biên. Đối với thị trờng cạnh tranh hoàn hảo sẽ không
có những hiện tợng cung cầu giả tạo, không bị hạn chế chế bởi các biện pháp hành
chính Nhà nớc. Vì vậy, trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo giá cả thị trờng sẽ dần
tới mức chi phí sản xuất.
b-/ Cạnh tranh không hoàn hảo: Nếu một hãng có thể tác động đáng kể đến
giá cả thị trờng đối với đầu ra của hãng thì hãng ấy đợc liệt vào hãng cạnh
tranh không hoàn hảo. Nh vậy, cạnh tranh không hoàn hảo là cạnh tranh trên
thị trờng không đồng nhất với nhau. Mỗi loại sản phẩm có thể có nhiều nhãn
hiệu khác nhau, mặc dù sự khác biệt giữa các sản phẩm là không đáng kể.
Chẳng hạn nh: các loại thuốc lá, dầu nhờn, nớc giải khát, bánh kẹo... thậm chí
cùng loại nhng lại có nhãn hiệu khác nhau. Mỗi loại nhãn hiệu lại có uy tín,
hình ảnh khác nhau. Mặc dù sự khác biệt giữa các sản phẩm là không đáng kể.
Các điều kiện mua bán hàng rất khác nhau. Ngời bán có thể có uy tín độc đáo
khác nhau đối với ngời mua do nhiều lý do khác nhau, nh khách hàng quen, gây
đợc lòng tin từ trớc... Ngời bán lôi kéo khách về phía mình bằng nhiều cách:
quảng cáo, khuyến mại, phơng thức bán hàng, cung cấp dịch vụ, tín dụng, chiết

khấu giá..., loại cạnh tranh không hoàn hảo này rất phổ biến trong giai đoạn
hiện nay.
c-/ Cạnh tranh độc quyền: Là cạnh tranh trên thị trờng mà ở đó có một số
ngời bán một số sản phẩm thuần nhất hoặc nhiều ngời bán một loại sản phẩm
không đồng nhất. Họ có thể kiểm soát gần nh toàn bộ số lợng sản phẩm hay
hàng hoá bán ra thị trờng. Thị trờng này có pha trộn giữa độc quyền và cạnh
tranh đợc gọi là thị trờng cạnh tranh độc quyền. ở đây xảy ra cạnh tranh giữa
các nhà độc quyền. Điều kiện gia nhập hoặc rút lui khỏi thị trờng cạnh tranh
độc quyền có nhiều trở ngại do vốn đầu t lớn hoặc do độc quyền về bí quyết
công nghệ. Thị trờng này không có cạnh tranh về giá cả mà một số ngời bán
toàn quyền quyết định giá cả. Họ có thể định giá cao hơn tuỳ thuộc vào đặc
điểm tiêu dùng của từng sản phẩm, cốt sao cuối cùng họ thu đợc lợi nhuận tối
đa. Những nhà Doanh nghiệp nhỏ tham gia thị trờng này phải chấp nhận bán
hàng theo giá cả của nhà độc quyền.
9
Luận văn tốt nghiệp
Trong thực tế có thể có tình trạng độc quyền xảy ra nếu không có sản
phẩm nào thay thế sản phẩm độc quyền hoặc các nhà độc quyền liên kết với
nhau. Độc quyền gây trở ngại cho phát triển sản xuất và làm phơng hại đến ngời
tiêu dùng. Vì vậy, ở một số nớc có luật chống độc quyền nhằm chống lại sự
liên minh độc quyền giữa các nhà kinh doanh.
2.2/ Căn cứ vào chủ thể tham gia thi trờng
a-/ Cạnh tranh giữa ngời bán với ngời mua: Là cuộc cạnh tranh diễn ra theo
luật mua rẻ - bán đắt. Ngời mua luôn muốn mua đợc rẻ, ngợc lại, ngời bán
luôn có tham vọng bán đắt. Sự cạnh tranh này đợc thực hiện trong quá trình
mặc cả và cuối cùng giá cả đợc hình thành và hành động bán, mua đợc thực
hiện.
b-/ Cạnh tranh giữa những ngời mua với nhau: Là cuộc cạnh tranh trên cơ
sở quy luật cung cầu. Khi một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó mà mức cung cấp
nhỏ hơn nhu cầu tiêu dùng thì cuộc cạnh tranh càng trở nên quyết liệt và giá

hàng hoá, dịch vụ đó sẽ càng tăng. Kết quả cuối cùng là ngời bán thu đợc lợi
nhuận cao, còn ngời mua thì phải mất thêm một số tiền. Đây là cuộc cạnh tranh
mà những ngời mua tự làm hại chính mình.
c-/ Cạnh tranh giữa những ngời bán với nhau: Là cuộc cạnh tranh chính trên
vũ đài thị trờng, đồng thời cũng là cuộc cạnh tranh khốc liệt nhất, có ý nghĩa
sống còn đối với các chủ doanh nghiệp. Tất cả các Doanh nghiệp đều muốn
giành giật lấy lợi thế cạnh tranh, chiếm lĩnh thị phần của đối thủ. Kết quả để
đánh giá doanh nghiệp nào chiến thắng trong cuộc cạnh tranh này là việc tăng
doanh số tiêu thụ, tăng tỉ lệ thị phần. Cùng với nó là tăng lợi nhuận, tăng đầu t
chiều sâu, mở rộng sản xuất. Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh là hiện t-
ợng tự nhiên, bởi thế, đã bớc vào kinh doanh thì bắt buộc phải chấp nhận.
Thực tế cho thấy, khi sản xuất hàng hoá càng phát triển, số ngời bán càng
tăng lên thì cạnh tranh càng quyết liệt. Trong quá trình ấy, một mặt sản xuất
hàng hoá với qui luật cạnh tranh sẽ lần lợt gạt ra khỏi thị trờng những chủ
Doanh nghiệp không có chiến lợc cạnh tranh thích hợp. Nhng mặt khác, nó lại
mở đờng cho những Doanh nghiệp nắm chắc vũ khí cạnh tranh thị trờng và
dám chấp nhận luật chơi phát triển.
2.3/ Căn cứ theo phạm vi ngành kinh tế
a-/ Cạnh tranh trong nội bộ ngành: Là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
cùng sản xuất và tiêu thu một loại hàng hoá hoặc dịch vụ nào đó. Trong cuộc
cạnh tranh này, các chủ doanh nghiệp thôn tính nhau. Những doanh nghiệp
10
Luận văn tốt nghiệp
chiến thắng sẽ mở rộng phạm vi hoạt động của mình trên thị trờng; những
doanh nghiệp thua cuộc sẽ phải thu hẹp kinh doanh, thậm chí bị phá sản.
b-/ Cạnh tranh giữa các ngành: Là sự cạnh tranh giữa các chủ doanh nghiệp,
hay đồng minh các chủ doanh nghiệp trong ngành kinh tế khác nhau, nhằm
giành lấy lợi nhuận lớn nhất. Trong quá trình cạnh tranh này, các chủ doanh
nghiệp luôn say mê với những ngành đầu t có lợi nhuận nên đã chuyển vốn từ
ngành ít lợi nhuận sang ngành nhiều lợi nhuận. Sự điều chuyển tự nhiên theo

tiếng gọi của lợi nhuận này sau một thời gian nhất định, vô hình chung hình
thành nên sự phân phối vốn hợp lý giữa các ngành sản xuất, để rồi kết quả cuối
cùng là, các chủ doanh nghiệp đầu t ở các ngành khác nhau với số vốn bằng
nhau chỉ thu đợc lợi nhuận nh nhau, tức là hình thành tỷ suất lợi nhuận bình
quân cho tất cả các ngành.
II. Một số yếu tố cơ bản ảnh hởng đến năng lực cạnh tranh
của doanh nghiệp
1. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
1.1/ Nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực đợc hiểu là tất cả những ngời tham gia vào hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp bất kể họ làm gì, giữ vị trí hay cơng vị nào
trong doanh nghiệp.
Với vị trí là một yếu tố của quá trình tái sản xuất, lao động là yếu tố quan
trọng không kém các yếu tố khác nh: vốn, thiết bị kỹ thuật công nghệ, thông
qua nguồn lực này thì các nguồn lực khác nh đất đai, vốn liếng, công nghệ, cơ
sở vật chất mới đợc khai thác và sử dụng để mang lại hiệu quả cho doanh
nghiệp. Nguồn lực này kết hợp với các nguồn lực khác không những tạo ra sức
mạnh vật chất mà còn tạo ra nguồn lực tinh thần cho doanh nghiệp, từ đó tạo ra
khả năng cạnh tranh và sức mạnh cạnh tranh cho doanh nghiệp. Quy mô về số l-
ợng lao động, trình độ của ngời lao động, các giải pháp về tổ chức lao động và
quản lý nhân sự sẽ tạo lập và quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Trong đó quản trị nhân lực là quá trình tổ chức và sử dụng lao động trong doanh
nghiệp một cách có khoa học nhằm khai thác và sử dụng có hiệu quả nguồn
nhân lực. Ngoài ra việc bồi dỡng nâng cao tay nghề tạo các điều kiện lao động
tốt để kích thích lòng say mê lao động thì sẻ thúc đẩy việc tăng năng suất lao
động của doanh nghiệp từ đó sẽ nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp trên thị trờng.
11
Luận văn tốt nghiệp
1.2/ Vốn, tài chính

Vốn, tài chính của công ty là một đầu vào không thể thiếu đồng thời là
nhân tố tạo lập khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp. Quy mô tổng lợng vốn
của doanh nghiệp bao gồm cả vốn cố định và vốn lu động, khả năng huy động
vốn trong quá trình sản xuất kinh doanh, tốc độ chu chuyển , quay vòng của
vốn... là những nhân tố cơ bản tạo lập năng lực sản xuất kinh doanh và khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp. Tùy theo đặc điểm của từng doanh nghiệp mà cơ
cấu vốn, tài chính phải phù hợp để từ đó phát huy hiệu quả của nguồn vốn đó.
Ngày nay trong cơ chế thị trờng thì nguồn lực vốn, tài chính công ty ngày càng
có vai trò quan trọng. Có nguồn tài chính vững mạnh thì mới có các nguồn lực
nh máy móc, thiết bị, kỹ thuật công nghệ hay có các nguồn nh nguyên liệu đầu
vào... đợc huy động một cách dễ dàng. Ngời ta cho rằng lĩnh vực tài chính là
huyết mạch của cơ thể doanh nghiệp, mạch máu tài chính của doanh nghiệp
mà yếu thì sẽ ảnh hởng đến sức khoẻ của doanh nghiệp. Qua đó chứng tỏ
vốn, tài chính ngày càng có một vị trí then chốt, quan trọng trong hoạt động của
doanh nghiệp.
1.3/ Trang thiết bị công nghệ
Là yếu tố vật chất kỹ thuật của quá trình sản xuất kinh doanh. Nó tạo lập và
gia tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp thông qua các sản phẩm có chất
lợng cao, mẫu mã đẹp... hệ thống trang thiết bị kỹ thuật - công nghệ với số lợng,
chất lợng, cơ cấu và sự sắp xếp quy hoạch theo trật tự của giải pháp kinh doanh.
Những điều kiện và khả năng áp dụng thành tựu khoa học công nghệ trong sản
xuất kinh doanh là những nhân tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh, đặc biệt
là đối với doanh nghiệp sản xuất.
Trong thời đại bùng nổ khoa học công nghệ hiện nay thì các máy móc thiết
bị cũng bị hao mòn vô hình rất nhanh và sớm trở nên lạc hậu. Do vậy mỗi một
doanh nghiệp cần phải luôn đổi mới máy móc thiết bị, áp dụng công nghệ mới
vào hoạt động sản xuất mới đem lại khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của
doanh nghiệp cũng nh cho chính doanh nghiệp.
1.4/ Tổ chức hệ thống của doanh nghiệp
Khả năng cạnh tranh đợc tạo lập bởi sự cộng hởng của rất nhiều nhân tố và

đợc gia tăng bởi trật tự tổ chức hệ thống của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp
12
Luận văn tốt nghiệp
dù có các yếu tố nh: mặt hàng sản xuất kinh doanh, nhân sự, tài chính, trang
thiết bị công nghệ nh nhau nhng do trật tự hệ thống tổ chức với hiệu lực khác
nhau thì sức cạnh tranh của nó cũng mạnh yếu khác nhau. Tổ chức hệ thống đòi
hỏi phải xác lập một trật tự kết cấu bộ máy tối u, kết hợp, hợp lý hoá giữa
chuyên môn hoá theo chức năng và hiệp tác hoá hiệu lực vận hành theo sản xuất
kinh doanh, trên cơ sở phân định rõ ràng chức trách, nhiệm vụ của các nhóm,
các bộ phận, các phòng ban của hệ thống ..., tạo áp lực tổng hợp của tổ chức bộ
máy doanh nghiệp và khả năng cạnh tranh lớn nhất.
1.5/ Uy tín và bản sắc của doanh nghiệp
Đây là những tài sản vô hình và là nhân tố trọng yếu thuộc nguồn lực của
doanh nghiệp. Chúng có ý nghĩa rất lớn đến sự tồn tại phát triển và thành công
trong kinh doanh trên thị trờng mà khách hàng ngày càng khắt khe trong tiêu
dùng.
Đối với nền kinh tế nhiều thành phần, việc tạo lập uy tín và bản sắc của
doanh nghiệp là hết sức cần thiết. Chúng tạo ra lợi thế của doanh nghiệp so với
đối thủ cạnh tranh trong việc thoả mãn tốt nhất các nhu cầu của khách hàng. Để
nâng cao uy tín, bản sắc doanh nghiệp cần phải nâng cao chất lợng sản phẩm,
quan hệ với khách hàng, nhà cung cấp với phơng châm luôn đặt chữ tín lên
hàng đầu. Tạo lập, phát triển nâng cao uy tín, bản sắc là mục tiêu lâu dài của
doanh nghiệp là quá trình đòi hỏi phải có thời gian và chiến lợc kinh doanh
đúng đắn mới có thể có đợc.
1.6/ Hệ thống chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp
1.6.1/ Sản phẩm và chính sách sản phẩm
- Sản phẩm: Theo quan điểm Marketing, sản phẩm là những cung ứng chào
hàng cho một thị trờng để tạo ra đợc một sự chú ý đạt tới việc mua và tiêu dùng
nó nhằm thoả mãn một nhu cầu hay mong muốn nào đó.
- Chính sách sản phẩm: là một trong những nội dung quan trọng của chiến

lợc thị trờng và là một thành phần rất quan trọng của chiến lợc Marketing- Mix
của doanh nghiệp cũng nh là cơ sở đảm bảo thoả mãn nhu cầu thị trờng và thị
hiếu khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp.
Trong điều kiện thị trờng luôn thay đổi và nhu cầu luôn biến đổi doanh
nghiệp phải tránh rủi ro bằng mọi cách soạn thảo một chính sách chủng loại
13
Luận văn tốt nghiệp
thích hợp và trong danh mục sản phẩm này phải chỉ ra đợc sản phẩm nào là chủ
yếu cơ bản, loại sản phẩm nào là thay thế bổ sung.
Chính sách sản phẩm là xơng sống của chiến lợc kinh doanh của doanh
nghiệp, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chính sách sản phẩm càng trở
nên quan trọng. Nó là một nhân tố quyết định thành công của các chiến lợc
kinh doanh và chiến lợc Marketing bởi vì một công ty chỉ tồn tại và phát triển
đợc thông qua sản phẩm hoặc dịch vụ bán ra.
1.6.2/ Giá cả và chính sách giá cả
- Giá cả: Theo quan điểm của Mác: giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá
trị và nó xoay quanh giá trị hàng hoá. Nói cách khác, giá cả một sản phẩm là
biểu hiện bằng tiền mà ngời bán dự tính có thể nhận đợc từ ngời mua. Việc dự
tính giá chỉ đợc coi là hợp lý và đúng đắn khi xuất phát từ giá cả thị trờng, đặc
biệt là giá cả bình quân của một hàng hoá nào đó trong cả thị trờng trong và
ngoài nớc trong từng thời kỳ nhất định.
- Chính sách giá cả: Chính sách giá cả của một doanh nghiệp nhằm bổ sung
cho chính sách sản phẩm và các chính sách khác để tiêu thụ đợc nhiều hàng
hoá, tăng lợi nhuận, nâng cao sức cạnh tranh về tính hiệu quả kinh doanh.
Việc xác lập một chính sách chiến lợc giá cả đúng đắn là điều cực kỳ
quan trọng đối với doanh nghiệp nhằm bảo đảm kinh doanh có lãi và chiếm lĩnh
thị trờng. Tuy nhiên, giá cả chịu tác động của rất nhiều nhân tố ( kiểm soát đợc
và không kiểm soát đợc). Sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp, việc
xác lập một chính sách giá cả hợp lý đòi hỏi phải giải quyết tổng hợp nhiều vấn
đề. Không có một công thức chung nào lập sẵn có thể áp dụng vĩnh cữu cho

hoạt động chiến lợc giá cả của mọi doanh nghiệp, nhng đây là công việc phải
làm và cần có sự quan tâm đúng mức để tạo ra khả năng cạnh tranh cũng nh
hiệu quả cao trong quá trình hoạt động của mỗi doanh nghiệp.
1.6.3 Phân phối và chiến lợc phân phối
- Phân phối: Bao gồm tập hợp các hoạt động tổ chức điều hành vận chuyển
hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao ít tốn kém
chi phí.

- Các chức năng phân phối:
14
Luận văn tốt nghiệp
+ Tiếp nhận thông tin: tìm kiếm các yếu tố cần thiết cho việc hoạch định
và thực hiện phân phối.
+ Khuyến mại: nghiên cứu các hoạt động truyền thông thuyết phục
khách hàng
+ Thơng lợng: tìm kiếm các hợp đồng phân phối
+ Đặt hàng: tiến hành đặt hàng cho nhà sản xuất
+ Cung cấp tài chính: đặt cọc, tạm ứng, thanh toán trớc...
+ Thử nghiệm
- Tổ chức phân phối vật chất: vận chuyển, l u trữ, bảo quản
- Lập chứng từ: Quản lý việc thanh toán có liên quan
- Chuyển giao sở hửu: giao sản phẩm, giấy tờ... cho khách hàng
1.6.4/ Chiến lợc chiêu thị
Là các hoạt động mang tính truyền thông hớng tới thị trờng nhằm kích
thích tiêu thụ sản phẩm, bao gồm:
- Quảng cáo
- Khuyến mại
- Tuyên truyền
- Tổ chức bán hàng
- . . .

2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
2.1/ Nhóm nhân tố thuộc môi trờng kinh tế quốc dân
a) Các nhân tố về mặt kinh tế:
Bao gồm các vấn đề nh tăng trởng kinh tế, thu nhập quốc dân, lạm phát, thất
nghiệp, lãi suất, tỷ giá hối đoái... đã ảnh hởng không nhỏ tới hoạt động sản xuất
kinh doanh cũng nh khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, chẳng hạn nh:
- Tốc độ tăng trởng cao làm cho thu nhập của dân c tăng, khả năng thanh
toán của họ tăng dẫn tới sức mua (cầu) các loại hàng hoá và dịch vụ tăng lên,
đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp nào nắm bắt đợc điều
này và có khả năng đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng (số lợng, giá bán, chất l-
ợng, mẫu mã...) thì chắc chắn doanh nghiệp đó sẽ có u thế lớn trong việc khả
năng.
15
Luận văn tốt nghiệp
- Tỷ giá hối đoái và giá trị của đồng tiền trong nớc có tác động nhanh chóng
và sâu sắc đối với từng quốc gia nói chung và từng doanh nghiệp nói riêng nhất
là trong điều kiện nền kinh tế mở. Nếu đồng nội tệ lên giá các doanh nghiệp
trong nớc sẽ giảm khả năng cạnh tranh. Hơn nữa, khi đồng nội tệ lên giá sẽ
khuyến khích nhập khẩu, vì giá hàng nhập khẩu giảm, và nh vậy khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp trong nớc sẽ bị giảm ngay trong thị trờng nớc mình.
Ngợc lại, khi đồng nội tệ giảm giá, khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp
tăng cả trong thị trờng trong và ngoài nớc.
- Lãi suất cho vay của các ngân hàng cũng ảnh hởng rất lớn đến điều kiện
cạnh tranh của các doanh nghiệp. Nhất là đối với các doanh nghiệp thiếu vốn
phải vay ngân hàng. Khi lãi suất cho vay của các ngân hàng cao, chi phí của các
doanh nghiệp tăng lên do phải trả lãi tiền vay lớn, khả năng cạnh tranh của các
doanh nghiệp sẽ kém đi, nhất là khi đối thủ cạnh tranh có tiềm lực lớn về vốn.
b) Các nhân tố về chính trị pháp luật.
Một thể chế chính trị, luật pháp rõ ràng, rộng mở và ổn định sẽ là cơ sở đảm
bảo sự thuận lợi, bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh và cạnh

tranh có hiệu quả. Chẳng hạn, các luật thuế có ảnh hởng rất lớn đến điều kiện
cạnh tranh, đảm bảo sự cạnh tranh bình đẳng giữa các doanh nghiệp thuộc các
thành phần kinh tế và trên mọi lĩnh vực. Chính sách của Chính phủ về xuất nhập
khẩu, về thuế nhập khẩu cũng sẽ ảnh hởng lớn đến khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp sản xuất trong nớc. Hay nh là với sự ra đời của Luật doanh
nghiêp 2000 đã tạo nên một hành lang pháp lý vững chắc làm khuôn khổ cho
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.
c) Trình độ về khoa học công nghệ
Trình độ khoa học công nghệ có ý nghĩa quyết định đến hai yếu tố cơ bản
nhất tạo nên khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trờng, đó là chất lợng và
giá bán. Khoa học công nghệ tác động đến chi phí cá biệt của doanh nghiệp,
qua đó tạo nên khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp nói chung, đặc biệt là
trong thời đại bùng nổ khoa học công nghệ nh ngày nay thì các sản phẩm bị hao
mòn nhanh chóng, vòng đời bị rút ngắn, hao mòn vô hình rất nhanh. Do vậy mà
phần thắng trong cạnh tranh thờng nghiêng về những doanh nghiệp có trình độ
16
Luận văn tốt nghiệp
máy móc thiết bị khoa học công nghệ tiên tiến hiện đại vợt trội so với các đối
thủ.
d) Nhân tố văn hoá xã hội
Phong tục tập quán, thói quen, thị hiếu tiêu dùng, tín ngỡng tôn giáo có ảnh
hởng rất lớn đến cơ cấu nhu cầu thị trờng. Đây là những nhân tố tởng chừng nh
vô hại nhng nó có tác động rất mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Do đó muốn thích nghi và tạo lập khả năng cạnh tranh thì cần
phải nghiên cứu kỹ phong tục tập quán, văn hoá xã hội của từng nớc, từng vùng
để từ đó tìm cách thích nghi hoá sản phẩm, xâm nhập thị trờng.
2.2 Nhóm các nhân tố thuộc môi trờng ngành.
Theo Michael Poter, môi trờng ngành đợc hình thành bởi các nhân tố chủ
yếu mà ông gọi là năm lực lợng cạnh tranh trên thị trờng ngành. Bất cứ một
Doanh nghiệp nào cũng phải tính toán cân nhắc tới trớc khi có những quyết

định lựa chọn phơng hớng, nhiệm vụ phát triển của mình. Năm lực lợng đó đợc
thể hiện dới hình sau:
Sơ đồ: các lực lợng điều khiển cuộc cạnh tranh trong ngành
17
Luận văn tốt nghiệp
a-/ Sức ép của các đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành:
Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hiện có trong ngành là một trong những
yếu tố phản ánh bản chất của môi trờng này. Sự có mặt của các đối thủ cạnh
tranh chính trên thị trờng và tình hình hoạt động của chúng là lực lợng tác động
trực tiếp mạnh mẽ, tức thì tới quá trình hoạt động của các doanh nghiệp. Trong
một ngành bao gồm nhiều doanh nghiệp khác nhau, nhng thờng trong đó chỉ có
một số đóng vai trò chủ chốt nh những đối thủ cạnh tranh chính có khả năng chi
phối, khống chế thị trờng. Nhiệm vụ của mỗi doanh nghiệp là tìm kiếm thông
tin, phân tích đánh giá chính xác khả năng của những đối thủ cạnh tranh chính
này để xây dựng cho mình chiến lợc cạnh tranh thích hợp với môi trờng chung
của ngành.
b-/ Sự đe doạ của các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn sẽ gia nhập thị trờng.
Những doanh nghiệp mới tham gia thị trờng trực tiếp làm tăng tính chất
quy mô cạnh tranh trên thị trờng ngành do tăng năng lực sản xuất và khối lợng
sản xuất trong ngành. Trong quá trình vận động của lực lợng thị trờng, trong
từng giai đoạn, thờng có những đối thủ cạnh tranh mới gia nhập thị trờng và
những đối thủ yếu hơn rút ra khỏi thị trờng. Để chống lại các đối thủ cạnh tranh
tiềm ẩn các doanh nghiệp thờng thực hiện các chiến lợc nh phân biệt sản phẩm,
nâng cao chất lợng, bổ sung những đặc điểm mới của sản phẩm, không ngừng
cải tiến, hoàn thiện sản phẩm nhằm làm cho sản phẩm của mình có những đặc
điểm khác biệt hoặc nổi trội hơn trên thị trờng, hoặc phấn đấu giảm chi phí sản
xuất, tiêu thụ...
18
Nguy cơ đe doạ từ
những người mới vào cuộc

Nguy cơ đe doạ từ các
sản phẩm thay thế
của người
cung ứng
Quyền lực
Thương lượng
Quyền lực
Thương lượng
của người
mua
Người
mua
Các đối thủ tiềm
năng
Các đối thủ cạnh
tranh trong Ngành
Cuộc canh tranh giữa
các đối thủ hiện tại
Sản phẩm thay thế
Người
cung
ứng
Luận văn tốt nghiệp
Sức ép cạnh tranh của các Doanh nghiệp mới gia nhập thị trờng ngành
phụ thuộc chặt chẽ vào đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của ngành và mức độ hấp
dẫn của thị trờng đó.
c-/ Sức ép của nhà cung ứng:
Những ngời cung ứng cũng có sức mạnh thoả thuận rất lớn. Có rất nhiều
cách khác nhau mà ngời cung ứng có thể tác động vào khả năng thu lợi nhuận
của ngành.

Các nhà cung cấp có thể gây ra những khó khăn nhằm giảm khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp trong những trờng hợp sau:
- Nguồn cung cấp doanh nghiệp chỉ cần có một hoặc vài công ty độc
quyền cung cấp.
- Nếu các nhà cung cấp có khả năng về các nguồn lực để khép kín sản
xuất, có hệ thống màng lới phân phối hoặc màng lới bán lẻ thì họ sẽ có thế lực
đáng kể đối với doanh nghiệp là khách hàng.
d-/ Sức ép của khách hàng:
Sức mạnh của khách hàng thể hiện ở chỗ họ có thể buộc các nhà sản xuất
phải giảm giá bán sản phẩm thông qua việc tiêu dùng ít sản phẩm hơn hoặc đòi
hỏi chất lợng sản phẩm cao hơn. Nếu khách hàng mua với khối lợng lớn, tính
tập trung của khách hàng cao hơn so với các doanh nghiệp trong ngành.
e-/ Sự xuất hiện các sản phẩm thay thế.
Những sản phẩm thay thế cũng là một trong những lực lợng tạo nên sức ép
cạnh tranh lớn đối với các doanh nghiệp trong ngành.
Mức độ sẵn có của những sản phẩm thay thế cho biết giới hạn trên của giá
cả sản phẩm trong ngành. Khi giá của một sản phẩm tăng quá cao khách hàng
sẽ chuyển sang sử dụng những sản phẩm thay thế. Hoặc do mùa vụ, thời tiết mà
khách hàng chuyển sang sử dụng sản phẩm thay thế. Sự sẵn có của những sản
phẩm thay thế trên thị trờng là một mối đe doạ trực tiếp đến khả năng phát
triển, khả năng cạnh tranh và mức độ lợi nhuận của các Doanh nghiệp.
III-/ Các biện pháp chủ yếu nhằm nâng cao khả năng cạnh
tranh của các Doanh nghiệp trên thị trờng
1-/ Chiến lợc sản phẩm.
19
Luận văn tốt nghiệp
Sản phẩm là những hàng hoá hay dịch vụ nhằm thoả mẵn nhu cầu khách
hàng và thực hiện mục tiêu kiếm lời của doanh nghiệp qua việc bán hàng.
Hiện nay, yếu tố quyết định đến thị trờng của doanh nghiệp đợc thể hiện
trớc hết ở chỗ: Sản phẩm của doanh nghiệp đó có khả năng cạnh tranh đợc hay

không. Điều này chỉ thực hiện đợc nếu doanh nghiệp có chiến lợc sản phẩm
đúng đắn, tạo ra đợc những sản phẩm phù hợp, đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị
trờng với chất lợng tốt. Chiến lợc sản phẩm có thể phát triển theo các hớng sau:
1.1-/ Đa dạng hoá sản phẩm:
Thực chất đa dạng hoá sản phẩm là quá trình mở rộng danh mục sản
phẩm, tạo nên một cơ cấu sản phẩm có hiệu quả của doanh nghiệp. Đa dạng hoá
sản phẩm là cần thiết và khách quan đối với mỗi doanh nghiệp bởi vì:
- Sự tiến bộ nhanh chóng, không ngừng của khoa học công nghệ cùng với
sự phát triển ngày càng cao của nhu cầu thị trờng làm cho vòng đời sản phẩm bị
rút ngắn, doanh nghiệp cần có nhiều chủng loại sản phẩm hàng hoá để hỗ trợ
lẫn nhau, thay thế nhau. Đa dạng hoá sản phẩm sử dụng tối đa công suất của
máy móc thiết bị, thực hiện khấu hao nhanh để đẩy nhanh quá trình đổi mới
công nghệ.
- Nhu cầu của thị trờng rất đa dạng phong phú và phức tạp, đa dạng hoá
sản phẩm nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu thị trờng và nh vậy doanh nghiệp sẽ thu
đợc nhiều lợi nhuận hơn.
- Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên quyết liệt thì đa dạng hoá
sản phẩm là một biện pháp nhằm phân tán rủi ro trong kinh doanh.
- Đa dạng hoá sản phẩm cho phép tận dụng đầy đủ hơn những nguồn lực
sản xuất d thừa của doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp.
Trong quá trình mở rộng kinh doanh, các doanh nghiệp có thể thực hiện đa
dạng hoá sản phẩm với những hình thức khác nhau. Dới đây là một số cách
phân loại các hình thức đa dạng hoá sản phẩm.
a-/ Xét theo sự biến đổi danh mục sản phẩm, có các hình thức đa dạng hoá
sau:
- Biến đổi chủng loại: Đó là quá trình hoàn thiện và cải tiến các loại sản
phẩm đang sản xuất để giữ vững thị trờng hiện tại và thâm nhập thị trờng mới,
nhờ sự đa dạng về kiểu cách, cấp độ hoàn thiện của sản phẩm thoả mãn thị hiếu
20

Luận văn tốt nghiệp
của sản phẩm điều kiện sử dụng và khả năng thanh toán của những khách hàng
khác nhau.
- Đổi mới chủng loại: Loại bỏ những sản phẩm lỗi thời, những sản phẩm
khó tiêu thụ và bổ xung những sản phẩm mới vào danh mục sản phẩm của
doanh nghiệp. Những sản phẩm đợc bổ xung này có thể là sản phẩm mới tuyệt
đối, hoặc sản phẩm mới tơng đối.
b-/ Xét theo tính chất của nhu cầu sản phẩm, có các hình thức đa dạng hoá
sản phẩm sau đây:
- Đa dạng hoá theo chiều sâu của mỗi loại sản phẩm: Đó là việc tăng thêm
kiểu cách, mẫu mã của cùng một loại sản phẩm để đáp ứng toàn diện nhu cầu
của các đối tợng khác nhau về cùng một loại sản phẩm. Việc thực hiện hình
thức đa dạng hoá sản phẩm này gắn liền với việc phân khúc nhu cầu thị trờng.
- Đa dạng hoá theo bề rộng nhu cầu các loại sản phẩm, thể hiện ở việc
doanh nghiệp chế tạo một số loại sản phẩm có kết cấu,công nghệ sản xuất và
giá trị sử dụng cụ thể khác nhau, để thoả mãn đồng bộ một số nhu cầu có liên
quan với nhau của một đối tợng tiêu dùng.
c-/ Xét theo mối quan hệ với sử dụng nguyên liệu chế tạo sản phẩm, có các
hình thức đa dạng hoá sản phẩm sau:
- Sản xuất những sản phẩm có giá trị sử dụng khác nhau nhng có chung
chủng loại nguyên liệu gốc.
- Sử dụng tổng hợp các chất có ích chứa đựng trong một loại nguyên liệu
để sản xuất một số sản phẩm có giá trị sử dụng khác nhau.
Để thực hiện mục tiêu đa dạng hoá sản phẩm, doanh nghiệp có thể có các
phơng thức thực hiện sau:
Một là: Đa dạng hoá sản phẩm trên cơ sở các nguồn lực hiện có của doanh
nghiệp. Bằng việc áp dụng hình thức này, doanh nghiệp có thể tiết kiệm đợc đầu
t, giảm bớt thiệt hại do rủi ro khi thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, tận dụng đợc
khả năng sản xuất hiện có.
Hai là: Đa dạng hoá sản phẩm trên cơ sở nguồn lực hiện có kết hợp với

đầu t bổ sung. Nghĩa là, việc mở rộng danh mục sản phẩm đòi hỏi phải có đầu t,
nhng đầu t này chỉ giữ vị trí bổ sung, nhằm khắc phục khâu yếu hoặc các khâu
sản xuất mà doanh nghiệp còn thiếu.
Ba là: Đa dạng hoá sản phẩm bằng đầu t mới. Hình thức này thờng đợc áp
dụng khi doanh nghiệp triển khai sản xuất những sản phẩm mới, mà khả năng
21
Luận văn tốt nghiệp
sản xuất hiện tại không thể đáp ứng đợc. Trong trờng hợp này nhu cầu đầu t th-
ờng lớn và sác xuất rủi ro sẽ cao hơn, nhng khả năng sản xuất đợc mở rộng hơn.
1.2-/ Kết hợp đa dạng hoá với việc nâng cao chất lợng sản phẩm.
Nhu cầu tiêu dụng ngày càng phát triển thì thị trờng càng đòi hỏi phải có
loại sản phẩm có chất lợng cao, đảm bảo sự thoả mãn cao nhất cho ngời tiêu
dùng. Vì vậy, cạnh tranh về giá sẽ dịch chuyển sang cạnh tranh về chất lợng.
Nếu doanh nghiệp thực hiện các biện pháp nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm
để nâng cao khả năng cạnh tranh mà chất lợng vợt trội về mọi mặt hơn chất l-
ợng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thì lúc đó sản phẩm của doanh nghiệp là
khác biệt hoá.
Chất lợng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những đặc trng kinh tế kỹ
thuật của nó, thể hiện đợc sự thoả mãn nhu cầu trong những điều kiện tiêu dụng
xác định, phù hợp với công dụng của sản phẩm mà ngời tiêu dùng mong muốn.
Theo khái niệm này thì chất lợng của sản phẩm đợc hiểu theo hai nghĩa, chất l-
ợng với các tiêu chuẩn kinh tế kỹ thuật và chất lợng sản phẩm với sự phù hợp
nhu cầu thị trờng. Nâng cao chất lợng sản phẩm phải xem xét cả hai khía cạnh
trên.
Nâng cao chất lợng sản phẩm có ý nghiã quan trọng đối với việc nâng cao
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, thể hiện ở các khía cạnh:
- Chất lợng sản phẩm tăng lên nhờ đó thu hút khách hàng, tăng khối lợng
hàng hoá bán ra, tăng đợc uy tín của sản phẩm, mở rộng đợc thị trờng,
- Nâng cao chất lợng sản phẩm có nghĩa là nâng cao đợc hiệu quả sản
xuất.

2-/ Chiến lợc cạnh tranh bằng giá bán sản phẩm.
Giá cả là công cụ của Marketing, xác định mức độ phơng hớng của
Marketing và phối hợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất và thị trờng,
là đòn bẩy hoạt động có ý thức đối với thị trờng.
Trong doanh nghiệp, chiến lợc giá cả là thành viên thực sự của chiến lợc
sản phẩm và cả hai chiến lợc này lại phụ thuộc vào mục tiêu chiến lợc chung của
doanh nghiệp. Một trong những nội dung cơ bản của chiến lợc giá cả là việc định
22
Luận văn tốt nghiệp
giá. Định giá có ý nghĩa cực kỳ quan trọng vì nó là nhân tố quyết định sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp.
2.1-/ Căn cứ để định giá:
Giá cả đợc sử dụng làm công cụ cạnh tranh thông qua chính sách định
giá bán mà doanh nghiệp áp dụng đối với thị trờng và có sự kết hợp với một số
điều kiện khác. Định giá là việc ấn định có hệ thống giá cả cho đúng với hàng
hoá hay dịch vụ bán cho khách hàng. Việc định giá căn cứ vào các mặt sau:
- Lợng cầu đối với sản phẩm. doanh nghiệp cần tính toán nhiều phơng án giá
ứng với mỗi loại giá là một lợng cầu, từ đó chọn ra phơng án có nhiều thuận lợi
nhất dựa trên tính quy luật: giá cao thì ít ngời mua và ngợc lại. Tuy nhiên, điều này
chỉ đúng với loại hàng hoá có nhu cầu có giãn.
- Chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm. Giá bán là tổng giá thành
và lợi nhuận mục tiêu. Bởi vậy với một mức giá nhất định thì để tăng lợi nhuận
mục tiêu cần có biện pháp giảm giá thành sản phẩm. Tuy nhiên, không phải bao
giờ giá bán cũng cao hơn giá thành, nhất là trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt.
- Phải nhận dạng đúng thị trờng cạnh tranh và từ đó ta có cách định giá
cho mỗi loại thị trờng.
2.2-/ Một số chính sách định giá hợp lý.
a-/ Chính sách bán với giá thị trờng:
Đây là chính sách định giá phổ biến, tức là định giá với giá bán sản phẩm
xoay quanh mức giá bán trên thị trờng. Với chính sách này doanh nghiệp phải

tăng cờng công tác tiếp thị, nâng cao chất lợng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất
để đứng vững trên thị trờng.
b-/ Chính sách giá phân biệt.
Nếu các đối thủ cạnh tranh cha có chính sách giá phân biệt thì đây cũng là
một thứ vũ khí cạnh tranh không kém phần lợi hại của doanh nghiệp. Chính
sách giá phân biệt của doanh nghiệp đợc thể hiện là với cùng một loại sản phẩm
nhng có nhiều mức giá khác nhau và các mức giá đó đợc phân biệt theo nhiều
tiêu thức khác nhau.
- Phân biệt theo lợng mua: Ngời mua nhiều phải đợc u đãi giá hơn so với
ngời mua ít.
23
Luận văn tốt nghiệp
- Phân biệt theo chất lợng sản phẩm cùng mặt hàng: Chất lợng loại 1, chất
lợng loại 2 ..
- Phân biệt theo phơng thức thanh toán: Mức giá với ngời thanh toán ngay
phải u đãi hơn so với ngời trả chậm.
- Phân biệt theo thời gian: Giá bán có thể thay đổi theo thời gian, tuỳ thuộc
vào tình hình giá cả trên thị trờng, cách phân biệt này hay áp dụng với các loại
sản phẩm có tính mùa vụ.
c-/ Chính sách định giá thấp
Là chính sách định giá thấp hơn giá thị trờng để thu hút ngời tiêu dùng về
phía mình. Chính sách này đòi hỏi doanh nghiệp phải có tiềm lực vốn lớn, phải
tính toán chắc chắn và đầy đủ mọi tình huống rủi ro. Chính sách này giúp các
doanh nghiệp thâm nhập vào thị trờng mới, bán đợc khối lợng sản phẩm lớn.
Ngoài ba chính sách định giá cơ bản trên, tuỳ từng điều kiện, tình hình thị
trờng, mức độ cạnh tranh và mục tiêu trong từng thời kỳ mà doanh nghiệp có
thể định giá cao, bán phá giá.
3-/ Hoàn thiện công tác tổ chức và tiêu thụ sản phẩm
3.1-/ Lựa chọn hệ thống kênh phân phối.
Trớc hết về tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trờng, lựa

chọn thị trờng và lựa chọn kênh phân phối để sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ
nhanh chóng, hợp lý và đạt hiệu quả cao. Tiêu thụ nhanh với số lợng nhiều sẽ
tăng nhanh vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận,thúc đẩy sản xuất. Nhờ đó mà
tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Thông thờng có 4 kiểu kênh phân
phối sau:
* Ngời sản xuất- Ngời tiêu dùng cuối cùng.
* Ngời sản xuất- Ngời bán lẻ- Ngời tiêu dùng cuối cùng
* Ngời sản xuất- Ngời bán buôn- Ngời bán lẻ- Ngời tiêu dùng cuối cùng.
* Ngời sản xuất- Ngời bán buôn- Ngời đầu cơ môi giới- Ngời bán lẻ- Ng-
ời tiêu dùng cuối cùng.
Việc lựa chọn kênh phân phối phải dựa trên đặc điểm sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp cũng nh đặc điểm kinh tế kỹ thuật của sản phẩm cần tiêu thụ.
Đồng thời việc lựa chọn kênh phân phối cũng nh lựa chọn trên đặc điểm thị trờng
cần tiêu thụ, đặc điểm về khoảng cách đến thị trờng, địa hình và hệ thống giao
24
Luận văn tốt nghiệp
thông của thị trờng và khả năng tiêu thụ của thị trờng. Từ việc phân tích các đặc
điểm trên doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mình một hệ thống kênh phân phối hợp lý,
đạt hiệu quả cao.
3.2-/ Một số biện pháp yểm trợ bán hàng.
Nếu trong nền kinh tế kế hoạch hiện vật tập trung cao độ với đặc trng là
cấp phát ở đầu vào và giao nộp ở đầu ra, ngời sản xuất không cần quan tâm đến
kỹ thuật yểm trợ bán hàng thì trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động kỹ
thuật yểm trợ bán hàng trở thành một phơng tiện thông tin cần thiết bảo đảm sự
gắn bó giữa sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Sau đây là một số biện pháp yểm trợ
bán hàng mà doanh nghiệp thờng sử dụng:
a-/ Chính sách quảng cáo.
Quảng cáo là nghệ thuật sử dụng các phơng tiện truyền đa thông tin về
hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp cho ngời tiêu dùng.
- Mục tiêu quảng cáo: Là để thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sự có

mặt của doanh nghiệp nhằm nêu bật tiếng tăm của doanh nghiệp hoặc cung cấp
cho khách hàng biết rõ u thế hàng hoá hay dịch vụ của mình sẽ hoặc đang cung
cấp ra thị trờng.
- Cách quảng cáo: Trớc hết quảng cáo phải có quy mô xác định về không
gian và thời gian. Nếu quảng cáo với không gian hẹp và số lần ít thì sẽ kém hiệu
quả. Tuy nhiên phải tính toán kỹ chi phí. Đối với những loại sản phẩm đã nổi tiếng
hoặc bán với giá hạ thì không cần phải quảng cáo nhiều lần để tiết kiệm chi phí.
Quảng cáo phải tác động mạnh vào tâm lý khách hàng làm cho họ ngạc nhiên vui
thích đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Quảng cáo phải thành thật, không đợc lừa dối khách hàng nhng đồng thời
phải tạo ra đợc sự ham muốn của khách hàng đối vơí sản phẩm của doanh
nghiệp.
-Phơng tiện và hình thức quảng cáo: Phơng tiện quảng cáo rất đa dạng nh: vô
tuyến truyền hình, phim ảnh, quảng cáo trên các phơng tiện xe giao thông, trên sân
vận động, ở giao lộ hoặc làm lịch quảng cáo; quảng cáo trên bao bì sản phẩm;
trình diễn, giới thiệu hàng hoá qua việc biểu diễn mốt, thi hoa hậu, thời trang, sử
dụng các hình thức văn nghệ: thơ, ca, kịch..
Nói chung việc lựa chọn và hình thức quảng cáo phụ thuộc vào các loại
hàng hoá, dịch vụ, khuynh hớng của khách hàng và phơng tiện hiện có của
doanh nghiệp hoặc khả năng chi phí của doanh nghiệp .
25