Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối tại công ty dệt may Vinatex Đà Nẵng

Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh
Lời mở đầu
Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường, muốn thành công trong kinh doanh, doanh nghiệp
phải có các hoạt động Marketing hiệu quả. Hiện nay quá trình cạnh tranh diễn ra rất
mạnh mẽ, việc đạt được lợi thế cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn, thậm chí đạt
được cũng không tồn tại lâu dài, các chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá bán
chỉ có lợi thế ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng bắt chước làm
theo. Từ đó các nhà quản trị doanh nghiệp mong muốn tìm lợi thế cạnh tranh dài hạn.
Hệ thống phân phối nổi lên như một công cụ marketing quan trọng giúp doanh nghiệp
tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường.
Công ty Vinatex là một doanh nghiệp Nhà nước, đã tiến hành sản xuất kinh
doanh với phương thức theo đơn đặt hàng trong một thời gian dài, từ khi thành lập đến
nay. Đến 90% sản phẩm công ty làm ra đều dành cho xuất khẩu, công ty chưa quan tâm
đến công tác điều tra, nghiên cứu thị trường vào việc tiêu thụ hàng nội địa, nên mạng
lưới phân phối thị trường tiêu thụ trong nước của công ty còn hạn chế.Ta biết hệ thống
phân phối đóng vai trò rất quan trọng giúp Công ty đưa sản phẩm đến tay người tiêu
dùng và mang lợi nhuận cho công ty qua quá trình này. Một hệ thống phân phối đúng
đắn và hiệu quả không chỉ mang lại lợi nhuận cao cho công ty mà còn giúp công ty giữ
vững lợi thế cạnh tranh của mình trên thị trường lâu dài.Vì vậy em đã chọn đề tài “ Một
số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối tại công ty dệt may Vinatex Đà Nẵng”
cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình. Nội dung chuyên đề gồm 3 phần:
Phần 1:Cơ sở lý luận chung về kênh phân phối.
Phần 2: Thực trạng tại công ty dệt may Vinatex Đà Nẵng.
Phần 3: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm dệt may tại công ty
Vinatex Đà Nẵng.
Tuy nhiên , do thời gian thực tập tại công ty ngắn, kiến thức thực tế chưa sâu nên
chuyên đề của em còn nhiều hạn chế.
SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 1
Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh
Em xin chân thành cảm ơn thầy Hồ Tấn Tuyến và các anh chị phòng kinh doanh công ty

dệt may Vinatex Đà Nẵng đã giúp em hoàn thành chuyên đề này.
Đà nẵng, ngày 15 tháng 5 năm 2006
Sinh viên thực hiện:
Trần Thị Lam Quyên
PHẦN I : LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 2
Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh
I. Những vấn đề cơ bản về kênh phân phối:
1. Khái niệm
Hệ thống phân phối là hệ thống các quyết định nhằm chuyển đưa sản phẩm về
mặt vật chất cũng như về quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuất đến
người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao.
2. Vai trò :
Hệ thống phân phối đóng vai trò quan trọng nhất trong quá trình tiêu thụ hàng
hóa, đưa hàng hóa đúng kênh, đúng lúc, đúng nhu cầu của người tiêu dùng bằng những
loại hình phân phối hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Hệ thống phân phối đóng vai trò quyết định trong giai đoạn phát triển và chín
muồi của sản phẩm, vì lúc đó doanh nghiệp phải tận dụng hết khả năng mở rộng kinh
doanh, tiêu thụ, tăng nhanh doanh số, tiết kiệm chi phí lưu thông để đạt được tỷ suất lợi
nhuận tối ưu
3. Chức năng của phân phối :
Các nhà sản xuất, các trung gian cũng như các thành viên khác trong kênh tồn tại
theo một cấu trúc nào đó nhằm thực hiện một hay một số chức năng chủ yếu sau đây của
kênh phân phối.
• Giới thiệu thông tin về sản phẩm :
Quá trình phân phối thực hiện các chức năng thông tin, thu thập thông tin về
khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện có, thông tin về đối thủ cạnh tranh. Truyền đạt
thông tin từ nhà sản xuất với các trung gian bán sỉ, bán lẻ và người tiêu dùng để tạo sự
thuận lợi trong quá trình trao đổi hàng hóa.
• Kích thích tiêu dùng :

Quá trình phân phối thực hiện hoạt động truyền bá các thông tin về hàng hóa và
các chương trình khuyến khích tiêu thụ khác đến với khách hàng và trung gian.
• Tiếp xúc thiết lập mối quan hệ :
Các Công ty phải thực hiện các quan hệ tiếp xúc để xác định ai là người mua
hàng ở các giai đoạn khác nhau trong kênh. Thông báo cho khách hàng biết các thông
tin, thiết lập mối quan hệ thương mại và nhận các đơn đặt hàng.
SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 3
Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh
• Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm :
Các thành viên của kênh thực hiện các hoạt động nhằm gia tăng hiệu quả các quá
trình trao đổi, tăgn tính thích ứng và hoàn thiện sản phẩm thông qua các hoạt động như :
Phân loại hàng hóa, đóng gói, cung cấp các dịch vụ bảo hành, sửa chữa, lắp ráp, tư vấn.
• Thương lượng :
Thông qua việc thực hiện các thỏa thuận, đàm phán liên quan đến giá cả và các
điều kiện bán hàng, thực hiện việc chuyển giao sở hữu hàng hóa và dịch vụ.
• Lưu thông hàng hóa :
Thông qua hoạt động vận động, bảo quản và lưu kho hàng hóa làm cầu nối giữa
sản xuất và tiêu dùng. Điều hòa cung cầu giữa các khu vực thị trường và giữa các thời
điểm tiêu dùng khác nhau.
• Tài chính, trang trải chi phí :
Thông qua hoạt động bán hàng thu tiền, tìm kiếm các nguồn tài chính trang trải
cho các hoạt động sản xuất và hoạt động của kênh.
Đó là các chức năng chính của phân phối. Vấn đề đặt ra là không phải các chức
năng trên cần phải được thực hiện mà là ai sẽ thực hiện chức năng đó. Nhà sản xuất có
thể thực hiện hết các chức năng trên, tuy nhiên nó sẽ phân tán khả năng và nguồn lực của
họ đồng thời chi phí thực hiện sẽ tăng lên. Việc chuyển giao các chức năng này cho các
turng gian sẽ giảm thiểu chi phí và thực hiện chuyên môn hóa caohơn, có hiệu quả hơn.
Tùy theo tình hình thị trường mà Công ty sẽ quyết định mức độ chuyển giao các chức
năng cho các nhóm người khác.
4.Các dạng kênh phân phối .

SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 4
Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh
Kênh trực tiếp :
Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, không thông qua cấp
trung gian nào. Gồm có các phương pháp: Bán đến tận nhà, bán theo thư đặt hàng và
bán qua các cửa tiệm bán lẻ của nhà sản xuất
Dạng kênh này có ưu điểm đảm bảo cho nhà sản xuất nắm bắt kịp thời những
thông tin và yêu cầu của người tiêu dùng, có thể giảm chi phí phân phối để hạ giá
bná và tăng lợi nhuận. Tuy nhiên nó không thực hiện được nhiệm vụ̣ chuyên môn
hoá, người sản xuất phải thực hiện thêm chức năng lưu thông, bán hàng nên lựclượng
bị dàn trải, vốn chậm lưu chuyển, tăng thêm nhiều đầu mối phức tạp.Vì vậy, kênh
trực tiếp chỉ được sử dụng hạn chế trong một số trường hợp; hàng hoá có tính chất
thương phẩm đặc biệt, có tính chất tiêu dùng địa phương, quy mô nhỏ bé , đặc thù
đối với một số loại sản phẩm có giá trị kinh tế cao, yêu cầu kỹ thuật sử dụng và hổ
trợ dịch vụ phức tạp ...
Kênh gián tiếp :
Nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng thông qua các cấp trung gian như :
Các đại lý, các nhà bán buôn,bán sỉ, bán lẻ... Kênh gián tiếp gồm có các kênh như : Kênh
rút gọn, kênh phân phối đầy đủ, kênh đặc biệt .
+ Kênh rút gọn (kênh một cấp):
Nhà sản xuất thông qua các nhà bán lẻ để bán hàng cho người tiêu dùng .
Mặc dù đã khắc phục được một phần nhược điểm của kênh trực tiếp như đã có sự
phân công chuyên môn hoá, giảm được đầu mối quan hệ, năng cao khả năng đồng bộ
hoá lô hàng ... cuả nhà phân phối, nhưng vẫn còn những nhược điểm cơ bản: đòi hỏi
nhà sản xuất hoặc nhà bán lẻ phải kiêm nghiệm thêm chức năng, hạn chế trình độ xã
hội hoá cao trên cả hai lĩnh vực, khó đảm bảo được tính cân đối và liên tục trên toàn
tuyến phân phối.
+ Kênh phân phối đầy đủ (Kênh hai cấp)
SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 5
Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh

Nhà sản xuất thông qua các nhà trung gian bán sỉ đẻ đưa hàng đến các nhà bán lẻ
để trực tiếp bán cho khách hàng tiêu dùng. Đây là dạng kênh có nhiều ưu điểm nhất
và đặc trưng cho thị trường xã hội hoá đạt trình độ cao do đã phát huy được những
ưu thế của tập trung chuyên môn hoá theo từng lĩnh vực, tăng nhanh năng suất lao
động và vòng quay vố lưu động ... Tuy nhiên, do có nhiều trung gian và đầu mối
quản lý làm cho công tác điều khiển toàn bộ hệ thống kênh phân phối trở nên phức
tạp, chi phí lớn và thời gian lưu động dài, dễ xảy ra những biến động hoặc rủi ro.
+ Kênh đặc biệt (kênh nhiều cấp)
Tham gia vào kênh này có thêm một số trung gian đặc biệt như đại lý, môi giới
nằm giữa nhà sản xuất, bán sỉ, bán lẻ và người tiêu dùng.
Nó thường được sử dụng hữu hiệu đối với một số loại mặt hàng mới mà các nhà
sản xuất gặp nhiều khó khăn trong hoạt động thông tin, quảng cáo, ít kinh nghiệm
thâm nhập thị trường hoặc một số loại hàng hoá có tính chất sử dụng đặc biệt, giá
bán biến động lớn phức tạp..
II.Thiết kế kênh phân phối:
1 Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ .
Khi thiết kế kênh phân phối phải tìm hiểu khách hàng mục tiêu mua sản phẩm
nào, mua ở đâu, tại sao họ mua, mua như thế nào? Để trả lời các câu hỏi đó dựa vào
phân tích các chỉ tiêu sau:
- Quy mô lô hàng: Là số lượng sản phẩm mà kênh phân phối cho phép một khách
hàng mua trong một đợt .
- Thời gian chờ đợi: Là khoảng thời gian trung bình mà khách hàng của kênh
phân phối phải chờ đợi để nhận được hàng. Khách hàng có xu hướng chọn những
kênh phân phối giao hàng nhanh. Thời gian giao hàng càng nhanh thì mức độ đảm
bảo dịch vụ càng cao.
SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 6
Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh
- Địa điểm thuận tiện: Thể hiện mức độ kênh phân phối tạo điều kiện dễ dàng
cho người mua sản phẩm. Cách bố trí các điểm bán hàng rộng khắp trên các khu vực
thị trường sẽ thuận lợicho người mua hơn vì họ tiết kiệm được thời gian và chi phí đi

lại, sữa chữa, nhưng đồng thời cũng làm tăng chi phí của người bán nếu khả năngbán
hàng của mỗi điểm bán hàng là khá nhỏ.
- Sản phẩm đa dạng: Nếu kênh phân phối đảm bảo được chiều rộng của loại sản
phẩm càng lớn thì sản phẩm càng đa dạng, và do đó nó làm tăng khả năng đáp ứng
đúng nhu cầu mà khách hàng đòi hỏi. Mức độ thuận tiện về địa điểm sẽ càng tăng
thêm nữa khi sử dụng Marketing trực tiếp.
- Dịch vụ hổ trợ: Là những dịch vụ phụ thêm (tín dụng ưu đãi, giao hàng tận
nhà, lắp đặt, sữa chữa) mà kênh phân phối đảm nhận. Dịch vụ hổ trợ càng nhiều thì
công việc mà kênh phải thực hiện càng nhiều hơn .
Nghiên cứu các yếu tố đó sẽ giúp các nhà quản trị kênh phân phối đúng mức độ
đảm bảo dịch vụ mà khách hàng yêu cầu để đáp ứng và không nhất thiết đáp ứng cao
kơn khách hàng yêu cầu, bởi vì đáp ứng quá cao thì chi phí càng lớn cho phân phối
và dẫn đến giá tính cho khách hàng sẽ cao .
2. Các trung gian trong kênh phân phối :
• Nhà bán lẻ :
Là người bán hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng là cá nhân, hộ gia đình.
Chức năng chủ yếu của các nhà bán lẻ :
+ Tập hợp và phân loại sản phẩm từ những nhà cung cấp khác nhau, sắp xếp sản
phẩm để phục vụ nhu cầu phong phú và đa dạng của khách hàng.
+ Cung cấp thông tin cho người tiêu thụ thông qua quảng cáo, trưng bày, nhân
viên bán hàng. Cung cấp thông tin phản hồi lại cho những thành viên phân phối khác
trong kênh.
+ Dự trữ sản phẩm, ghi giá, chất xếp và những công việc chăm sóc sản phẩm
khác.
SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 7
Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh
+ Tạo thuận tiện và hoàn tất những giao dịch bằng cách cung cấp vị trí, giờ giấc
bán hàng, các chính sách tín dụng và các dịch vụ khác cho khách hàng.
• Nhà bán buôn :
Là những người mua sản phẩm với số lượng lớn để bán lại cho các nhà sử dụng

công nghiệp, nhà bán lẻ và những nhà bán buôn khác.
Chức năng chủ yếu cả các nhà bán buôn :
+ Giúp nhà sản xuất và nhà cung cấp dịch vụ phân phối sản phẩm đến những địa
phương mà họ chưa tạo được quan hệ với khách hàng.
+ Huấn luyện nhân viên bán hàng.
+ Cung cấp những hỗ trợ về nghiên cứu Marketing cho các nhà sản xuất, cung
cấp dịch vụ, các tổ chức của người tiêu thụ
+ Tập hợp, phân loại các đơn hàng lẻ tẻ thành một số giao dịch.
+ Tạo thuận lợi cho dự trữ và giao hàng.
+ Hỗ trợ tài chính cho nhà sản xuất và nhà cung cấp dịch vụ bằng cách trả tiền
ngay, đồng thời cũng hỗ trợ cả nhà bán lẻ bằng cách trợ cấp tín dụng.
• Đại lý :
Là trung gian thực hiện việc phân phối nhưng không sở hữu hàng hóa mà họ phân
phối. Đại lý sẽ nhận hoa hồng trên giá bán.
Đại lý thường là cá nhân hoặc doanh nghiệp có vị trí kinh doanh thuận lợi, có
năng lực bán hàng. Đại lý có thể đại diện cho một hoặc nhiều Công ty khác nhau nhưng
không là cạnh tranh của nhau.
• Người môi giới :
Là trung gian giữ vai trò giới thiệu cho người mua và người bán gặp nhau, hỗ trợ
cho việc thương lượng giữa đôi bên và được hưởng thù lao cho sự phục vụ đó.
3. Tầm quan trọng của trung gian trong phân phối :
Việc ra đời các trung gian thực hiện chức năng phân phối sản phẩm đã giúp cho
các doanh nghiệp chuyên môn hóa hoạt động sản xuất của mình, mặc dù họ mất đi
quyền kiểm soát và sở hữu hàng hóa nhưng việc sử dụng các trung gian có ưu điểm sau:
SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 8
Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh
+ Phân phối hàng hóa rộng khắp, đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu nhờ mạng
lưới các trung gian thay vì nhà sản xuất phải phân phối trực tiếp.
+ Giảm bớt lượng tồn kho, chuyển giao hàng hóa qua kho các trung gian. Tiết
kiệm chi phí lưu kho.

+ Trung gian giúp các doanh nghiệp điều hòa cung cầu hàng hóa, giảm khoảng
cách về địa lý giữa sản xuất với tiêu dùng.
+ Hỗ trợ nghiên cứu Marketing cho nhà sản xuất. Nhờ sự gần gũi với thị trường,
họ có khả năng thấu hiểu rất tốt những đặc trưng và nhu cầu của khách hàng.
+ Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ của khách hàng. Nhà sản
xuất thường muốn bán một số lượng lớn sản phẩm hơn là giải quyết những đơn hàng lẻ
tẻ của khách hàng. Người tiêu dùng lại thích có nhiều nhãn hiệu, màu sắc, kích cỡ .. để
lựa chọn. Để giải quyết sự khác biệt này cần sử dụng trung gian trong tiến trình phân
phối bao gồm các công việc như tập hợp các nguồn hàng, phân chia, phân loại, sắp xếp
đồng bộ .
+ Giảm thiểu số lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng :
4. Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối .
Nhà sản xuất phải định rõ các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham gia
vào kênh phân phối, bao gồm việc cân nhắc các yếu tố chủ yếu như: Chính sách giá, điều
kiện bán hàng, quyền hạn theo lãnh thổ, trách nhiệm về dịch vụ hổ trợ mà thành viên
trong kênh phân phối phải thực hiện .
- Chính sách giá đòi hỏi nhà sản xuất phải xây dựng bảng giá và bảng chiết khấu
mà những người trung gian công nhận là công bằng và vừa đủ .
- Điều kiện bán hàng bao gồm: Cả điều kiện thanh toán và trách nhiệm bảo hành
của nhà sản xuất .
- Quyền hạn theo lãnh thổ: Cũng là điều kiện quan trọng trong quan hệ giữa sản
xuất và các trung gian trong phân phối. các trung gian cần phải biết phạm vi hoạt
động bán hàng của họ, thị trường mà họ được quyền bán hàng .
SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 9
Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh
- Ngoài ra nhà sản xuất cũng phải làm rõ giữa mình và các trung gian phân phối
về các dịch vụ hổ trợ như quảng cáo, tư vấn quản trị, huấn luyện nhân viên ...
III. Quản lý kênh phân phối :
1 Thiết lập những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối .
Muốn kênh phân phối hoạt động hiệu quả thì cần phải xác định rõ phải vương tới thị

trường mục tiêu nào? mức độ phục vụ khách hàng tới đâu? và các trung gian hoạt động
ra sao? Do đó các nhà phân phối phải triển khai những mục tiêu của mình trong các điều
kiện ràng buộc từ phía khách hàng, từ sản phẩm, từ trung gian phân phối, đối thủ cạnh
tranh, chính sách của doanh nghiệp và đặc điểm của môi trường kinh doanh.
- Đặc điểm của người tiêu dùng: Khi doanh nghiệp muốn vương tới khách hàng
sống rộng rải rác thì kênh phân phối dài. Nếu khách hàng mua đều đặng từng lượng
nhỏ cũng cần kênh phân phối dài vì đáp ứng nhu cầu ít mà đều đặn thì rất tốn kém.
- Đặc điểm sản phẩm: Đặc điểm của sản phẩm về kích cỡ, trọng lượng, mức độ
tiêu thụ, giá trị đơn vị sản phẩm, tính dễ hư hỏng ... những sản phẩm cồng kềnh, khối
lượng lớn thì phải đảm bảo cự ly gần và hạn chế số lần bốc trong quá trình vận
chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng . Những sản phẩm giá trị lớn thì do bộ
phận đại diện nhà sản xuất phân phối trực tiếp không qua trung gian nào .
- Đặc điểm của các trung gian phân phối: Việc lựa chọn kênh phải phản ánh được
điểm mạnh và điểm yếu của các trung gian phân phối trong việc thực hiện các công
việc của họ. Ví dụ như số khách hàng mà một đại diện bán hàng có thể tiếp xúc được
trong một thời gian nhất định và trong số đó có bao nhiêu khách hàng thuận lòng
mua sản phẩm, hay chi phí tính trên một khách hàng có thể khác nhau ở các trung
gian phân phối.
- Đặc điểm đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần phân tích, phát hiện những ưu
thế và hạn chế trong quá trình phân phối của đối thủ cạnh tranh để thiết kế kênh phân
phối của mình có khả năng cạnh tranh cao hơn .
SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 10
Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh
- Đặc điểm doanh nghiệp: Đặc điểm doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô đáp ứng
nhu cầu thị trưòng và khả năng lựa chọn trung gian phân phối phù hợp. Vấn đề là
nguồn lực tài chính công ty sẽ quyết định kênh phân phối nào
- Đặc điểm môi trưòng kinh doanh: Tuỳ điều kiện môi trường mà doanh nghiệp
lựa chọn kênh phân phối phù hợp. Khi nền kinh thế đang suy thoái thì nhà sản xuất
sẽ đưa sản phẩm vào thị trưòng theo cách ít tốn kém nhất để hạn chế rủi ro. Điều này
có nghĩa là họ sẽ sử dụng các kênh ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết

làm giá bán tăng lên. Ngoài ra những quy định và những điều kiện bắt buộc về mặt
buộc pháp lý cũng ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh phân phối .
2.Tuyển chọn các thành viên tham gia vào kênh phân phối .
Cũng giống như tuyển chọn lao động trong doanh nghiệp, trong quá trình tổ chức
hoạt động của kênh, doanh nghiệp phải lựa chọn và thu hút các trung gian cụ thể tham
gia vào kênh phân phối của mình. Dù dễ hay khó khăn trong tuyển mộ trung gian, các
doanh nghiệp phải ít nhất xác định được các trung gian tốt phải có những đặc điểm gì .
Mỗi doanh nghiệp có khả năng khác nhau trong việc thu hút các trung gian khác
nhau cho kênh tuyển chọn. Trung gian được lựa chọn cần bảo đảm các điều kiện :
+ Về thâm niên trong nghề và sự am hiểu về kỹ thuật, thương mại những sản phẩm
đã bán và thị trường tiêu thụ .
+ Khả năng cơ sở vật chất kỹ thuật và các mức chi trả .
+ Uy tín, nhãn hiệu và mối quan hệ với khách hàng, giới công quyền .
+ Các xu hướng liên doanh và phát triển trong tương lai .
+ Quy mô và chất lượng của lực lượng bán hàng .
Nếu người trung gian là một cửa hàng bách hoá muốn được phân phối độc quyền,
doanh nhiệp sẽ muốn đánh giá về địa điểm cửa hàng, khả năng phát triển trong tương lai
và loại khách hàng thường lui tới .
SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 11
Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh
3. Kích thích các thành viên trong kênh phân phối .
Các trung gian phân phối cần phải được kích lệ thường xuyên để họ làm tốt công
việc được giao. Các điều khoản mà họ chấp thuận khi tham gia kênh phân phối cũng
tạo ra được một sự động viên nào đó, nhưng cần được bổ sung thêm việc huấn luyện,
giám sát và khuyến khích. Nhà sản xuất phải luôn nghĩ rằng mình không chỉ bán
hàng thông qua các trung gian mà cón bán hàng cho các trung gian nữa .
Để kích thích các trung gian phấn đấu thực hiện tốt các yêu cầu được đặt ra cần
phải bắt đầu từ nổ lực của nhà sản xuất để thực hiện được mục đích và nhu cầu hoạt
động của trung gian .
Cần phải nhận thức đầy đủ vai trò và vị trí độc lập của trung gian trong thị

trường, với những mục tiêu và chức năng cụ thể, họ có thể tạo thuận lợi và phối hợp
hoạy động kinh doanh hoặc có thể ngăn cản và bài xích đối với các nhà sản xuất. Vì
vậy, để tiếp cận có hiệu quả các nhà trung gian, các nhà sản xuất thường vận dụng ba
kiểu quan hệ chủ yếu sau:
- Quan hệ hợp tác cùng có lợi: Bên cạnh những kích thích tích cực như tăng lợi
nhuận, trợ cấp quản cáo, giao dịch độc quyền, thi đua doanh số ... họ còn sử dụng
những biện pháp trừng phạt, đe doạ nếu không đảm bảo yêu cầu ... Điểm yếu của
cách thức này là các nhà sản xuất đã không thực sự hiểu biết các vấn đề và sự tác
động khách quan đối với từng trung gian trong những tình huống khác nhau và đầy
biến động của thị trường. Chưa coi các trung gian như những người bạn đường cùng
chung số phận với nhà sản xuất .
- Quan hệ hùn hạp: Dựa trên mối quan hệ lâu dài và gắn bó hơn giữa người sản
xuất với các trung gian .
Nhà sản xuất sẽ trình bày rõ các yêu cầu đối với các trung gian và tìm kiếm sự
thoả thuận với các trung gian về từng chính sách. Đặt ra các mức đãi ngộ và chi phí
theo sự gắn bó của các trung gian trong từng giai đoạn thực hiện chính sách đó .
SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 12
Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh
- Lập chương trình phân phối: Là kiểu thoả thuận tiến bộ và ưu việt nhất . Thực
chất mối quan hệ này là sự thống nhất giữa người sản xuất và các nhà trung gian
phân phối trong việc cùng xây dựng một hệ thống tiếp thị dọc có quy hoạch, có
người quản lý và điều khiển chung cho toàn hệ thống .
4 Phương pháp đánh giá các thành viên trong kênh phân phối .
Nhà sản xuất cần phải thường xuyên hoặc định kỳ đánh giá hoạt động phân phối của
những trung gian được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định, làm cơ cở cho việc áp
dụng các chính sách thưởng phạt, đảm bảo cho hoạt động phân phối đi đúng hướng và
hiệu quả .
Các tiêu chuẩn thường được chọn để đánh giá như:
+ Định mức doanh số và mức đạt thực tế trong từng thời kỳ.
+ Mức độ lưu kho trung bình .

+ Thời gian ngắn nhất hoặc trung bình giao hàng cho khách .
+ Cách sử lý hàng hoá thất thoát hoặc hư hỏng .
+ Mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo và hiệu quả của từng đợt quảng cáo
đó .
+ Những dịch vụ đã làm cho khách .
+ Hoạt động đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng ...
Nhà sản xuất thường đặt định mức doanh số cho các trung gian. Sau mỗi thời kỳ ,
nhà sản xuất có thể cho lưu hành một danh sách mức doanh số đạt được của từng trung
gian. Danh sách này có thể kích thích người trung gian ở hạng thấp cố gắng hơn nữa và
khiến người trung gian ở hạng đầu cố gắng giữ mức đạt của mình. Mức doanh số đạt
được của các trung gian có thể được so sánh với mức họ đã được trong kỳ trước đó. Tỷ
lệ tăng tiến trung bình của cả nhóm có thể được dùng như một tiêu chuẩn .
Tuy nhiên, việc đánh giá các thành viên trong kênh phân phối phải tuân theo tiêu
chuẩn pháp lý và được các thành viên trong kênh ủng hộ .
SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 13
Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh
VI.Các chính sách hỗ trợ cho phân phối:
1.Chính sách sản phẩm:
Một chính sách đúng đắn là cơ sở cho công tác tiêu thụ đạt hiệu quả.Trong chính
sách sản phẩm đã chỉ ra số lượng, chủng loại sản phẩm là bao nhiêu, chất luợng ra sao?
Bao giờ tung ra thị trường còn cần một chính sách đề ra nhằm lưu thông hàng hoá đó.
Do vậy chính sách hàng hoá và hàng hoá luôn luôn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau.
Qua phân phối mới có thể thực hiện được giá trị hàng hoá của các loại sản phẩm, đề ra
chính sách sản phẩm đó, đồng thời qua tiêu thụ cũng phản ánh được kết quả, công dụng,
ích lợi của việc xây dựng chính sách sản phẩm.
Như vậy chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được chiến lược tiêu
thụ sản phẩm như:mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu thế lực và mục tiêu an toàn.
2. Chính sách giá cả:
Thông thường các doanh nghiệp đều nghiên cứu kỹ thị trường, xem xét mức giá
đưa ra của các đối thủ cạnh tranh về sản phẩm cùng loại trên cơ sở giá thành của sản

phẩm đó trước khi đưa ra chính sách giá cả để đảm bảo doanh số đủ để bù đắp toàn bộ
chi phí kinh doanh.
Tuy nhiên các doanh nghiệp còn có thể dùng các chính sách chiết khấu số lượng
lớn, chiết khấu chức năng, chiết khấu thời vụ…để kích thích trung gian bán được nhiều
sản phẩm giảm tồn kho và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
3. Chính sách hỗ trợ thông qua hoạt động khuyếch trương:
Một số nhà sản xuất tiến hành hoạt động khuyếch trương hướng vào các thị
trường mục tiêu của mình để thúc đẩy sản phẩm qua hệ thống phân phối, tạo điều kiện
thuận lợi cho việc bán, thu được lợi nhuận dài hạn và vìi vậy một cách gián tiếp đảm bảo
sự hợp tác giữa các thành viên trong hệ thống phân phối.Các công cụ chính có sẵn đối
với các nhà sản xuất để tiến hành các hoạt động khuyếch trương là: quảng cáo, bán hàng
cá nhân, hỗ trợ người bán lẻ, các phương tiện thông tin đại chúng, xúc tiến bán.
SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 14
Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh
V. Những nhân tố ảnh hưởng đến phân phối :
1. Xử lý đơn đặt hàng :
Đây là công việc đầu tiên. Bộ phận xử lý đơn đặt hàng phải nhanh chóng kiểm tra
lại khách hàng, đặc biệt là khả năng thanh toán của họ. Sau đó lập các hóa đơn và chứng
từ cần thiết để giao cho các bộ phận khác thực hiện các khâu tiếp theo.
2. Lưu kho :
Mọi Công ty đều phải bảo quản hàng hóa cho đến lúc bán. Tổ chức bảo quản là
cần thiết vì chu trình sản xuất và tiêu dùng ít khi trùng khớp với nhau. Công ty cần quyết
định số lượng những địa điểm kho bãi vì nó sẽ giúp đưa hàng hóa đến người mua một
cách nhanh chóng. Số lượng địa điểm kho bãi phải được tính toán để đạt tới sự cân bằng
giữa dịch vụ cho khách và chi phí phân phối.
3. Xác định lượng hàng tồn :
Xác định lượng hàng tồn kho cũng là một quyết định ảnh hưởng đến việc thỏa
mãn khách hàng vì khi đó các đơn hàng được xử lý ngay lập tức. Nhưng đối với Công ty
việc duy trì một khối lượng hàng dự trữ lớn như vậy là điều không có lợi. Do đó các
doanh nghiệp phải tính toán hết sức tỉ mỉ cho vấn đề này vì nó ảnh hưởng đến doanh số

và lợi nhuận của họ.
4. Chọn phương tiện vận chuyển :
Đây là quá trình lựa chọn phương tiện vận tải thích hợp trên cơ sở tính toán số
lượng hàng hóa, khoảng cách giữa điểm nhận, điểm giao, thời gian giao nhận. để đưa
hàng hóa đến nơi mua hàng một cách đầy đủ, kịp thời với chi phí hợp lý nhất.
Doanh nghiệp có thể lựa chọn một hay nhiều các phương tiện vận chuyển sau :
+ Vận chuyển đường sắt.
+ Vận chuyển đường thủy.
+ Vận chuyển đường bộ.
+ Vận chuyển đường ống.
+ Vận chuyển đường hàng không.
5. Đặc điểm của doanh nghiệp:
Đặc điểm công ty giữ sản phẩm quan trọng hơn việc lựa chọn kênh.
SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 15
Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh
+ Về qui mô: việc lựa chọn cấu trúc kênh phụ thuộc vào qui mô của doanh
nghiệp.
+ Về khả năng tài chính: Nếu khả năng tài chính của công ty lớn sẽ ít phụ thuộc
vào các trung gian, nếu tình hình của công ty mạnh công ty có thể bán hàng trực tiếp cho
người tiêu dùng. Vì khi tiến hành bán hàng công ty chỉ bỏ ra một lượng vốn ít để thực
hiện công việc này.
+ Kinh nghiệm quản lý của công ty: khi công ty chưa có kinh nghiệm quản lý thì
kênh phân phối của công ty cần đưa vào các dịch vụ của trung gian có đầy đủ các chức
năng của nhà đại diện của sản xuất.
+ Các mục tiêu và chiến lược: mục tiêu và chiến lược chung cũng như mục tiêu
và chiến lược sản xuất kinh doanh của công ty có thể hạn chế sử dụng các trung gian.Các
chiến lược phân phối mạnh có thể xúc tiến tích cực và phản ánh nhanh chóng sự thay đổi
của thị trường sẽ xác lập các cấu trúc kênh có thể cho công ty sử dụng chiến lược này.
6. Đặc điểm của thị trường:
- Đặc điểm thị trường là nền tảng cơ bản xác định khi xây dựng hệ thống phân

phối.
- Địa lý thị trường: đưa ra qui mô địa lý của thị trường và khoảng cách từ người
sản xuất đến thị trường.
- Qui mô thị trường: số lượng khách hàng của thị trường, qui mô thị trường cần
xác định, số lượng khách hàng càng lớn thì qui mô thị trường càng lớn.
- Mật độ thị trường: số lượng khách hàng trên một đơn vị diện tích, nhìn chung
mật độ thị trường càng thấp thì càng khó phân phối và chi phí cao. Chỉ dẫn chung là thị
trường càng phân tán rộng rãi thì càng sử dụng các trung gian nhiều, ngược lại thị trường
càng tập trung, càng nên tránh sử dụng các trung gian.
- Hành vi thị trường:
+ Người tiêu dùng mua như thế nào?
+ Mua khi nào?
+ Mua ở đâu?
+ Ai mua?
SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 16
Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh
Mỗi hành vi của khách hàng có thể có những ảnh hưởng khác nhau đến cấu trúc
hệ thống phân phối.
VI. Thị trường dệt may Việt Nam:
Công nghiệp dệt may Việt Nam giữ một vị trí quan trọng trong nền công nghiệp
Việt Nam.Nó đóng góp một phần không nhỏ vào sự phát triển kinh tế và là một trong
những thế mạnh xuất khẩu của Việt Nam hiện nay.
Hàng dệt may Việt nam phần lớn được xuất khẩu. Tuy nhiên chất liệu vải sợi của Việt
Nam còn thấp và phải nhập vật tư hàng loạt từ các nước Hàn Quốc, Đài Loan và Trung
Quốc để sản xuất hàng hoá chất lượng cao cho các thị trường EU, Nhật Bản và Bắc Mỹ,
theo báo cáo của tổng công ty dệt may Việt Nam(Vinatex) lượng vải do các doanh
nghiệp dệt của Vinatex sản xuất hàng năm vào khoảng 200 triệu m
2
trong đó vải cho áo
sơ mi khoảng 15%, vải quần 20%, vải dệt kim 30%, còn lại là các loại vải khác nhau và

lượng vải sử dụng may xuất khẩu của các doanh nghiệp cũng ở mức tương đương. Mặc
dù Tổng công ty đã triển khai nhiều biện pháp để các doanh nghiệp may xích lại gần
nhau hơn nhưng kết quả vẫn còn rất hạn chế, quá nhỏ bé so với nhu cầu và tiềm năng.
Cho đến nay lượng vải mà các doanh nghiệp dệt cung cấp cho các doanh nghiệp may để
sản xuất hàng xuất khẩu chỉ chiếm khoảng 30%, trong đó chủ yếu là vải dệt kim.
Ngành dệt may nước ta còn phải nhập mổi năm trên 100.000 tấn bông xơ (chiếm
trên 85% ) cho các nhà máy sợi và phải nhập từ 500-600 triệu m vải các loại để may
quần áo xuất khẩu.Vinatex là doanh nghiệp sở hữu nhà nước đứng đầu ngành dệt may
Việt Nam cũng mới chỉ đạt 36.3% tỷ lệ nội địa hoá hàng may mặc xuất khẩu, tăng 14%
so với năm 2004, nhưng chỉ mới đạt 30% yêu cầu đặt ra. Một số doanh nghiệp tư nhân
qui mô lớn như công ty dệt Thái Tuấn, công ty dệt Phước Thịnh…tuy đã tạo dựng
thương hiệu , có chỗ đứng trên thị trường trong nước và bước đầu đã xuất khẩu được vải
ra nước ngoài nhưng còn phụ thuộc các vật tư, nguyên liệu chủ yếu . Thị trường chính
của vải sợi Việt Nam là Đài Loan, Hồng kông, Hàn Quốc, Thổ Nhĩ Kỳ…Do đó ngành
dệt may vẫn còn tình trạng gia công là chủ yếu, hiệu quả kinh tế chưa cao, số thực thu
ngoại tệ về cho đất nước chưa quá 35%.Nguyên nhân của thực trạng trên là do thực lực
của các doanh nghiệp dệt còn hạn chế, khả năng làm mẫu và chào mẫu của các doanh
SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 17
Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh
nghiệp dệt chậm và chất lượng màu sắc thường không ổn định, xử lý những tồn tại sau
khi giao hàng cũng chưa tốt và các doanh nghiệp may cũng chưa mặn mà trong việc
chào mẫu nguyên phụ liệu trong nước sản xuất cho khách hàng đặt hàng.
Đầu năm 2005, thương mại dệt may thế giới sẽ hội nhập hoàn toàn theo đúng qui
định của WTO và Việt Nam cũng đang tiến gần đến việc hội nhập hoàn toàn vào khu
vực mậu dịch tự do Đông Nam Á (AFTA- 11/2006), cùng với việc hội nhập mạnh mẽ
trong tiến trình toàn cầu hoá và khu vực hoá, các nền kinh tế trên thế giới cũng đẩy mạnh
đàm phán ký kết các hiệp định tự do hoặc ưu đãi song phương nhằm tăng cường quan hệ
hai bên. Điều này cho phép các bên xâm nhập mạnh hơn vào thị trường của nhau và vào
một số nước có ưu thế về dệt may.
Trong bối cảnh, hàng dệt may Việt Nam ngoài việc phải cạnh tranh quyết liệt với

hàng dệt may của Trung Quốc thì phải cạnh tranh mệt mỏi hơn vì Việt Nam vẫn chịu
hạn ngạch, trong khi 150 nước khác được xuất khẩu không hạn chế vào Mỹ. Do không
còn hạn ngạch, mặt bằng giá nhập khẩu hàng dệt may vào Mỹ sẽ giảm đáng kể.
Một khối lượng đáng kể hàng dệt may xuất sang Mỹ thông qua nước thứ ba như
Hồng Kông, Đài Loan, Hàn Quốc, kể cả các công ty ở những nước đang phát triển như
Srilanka. Các công ty này có khách hàng nhập khẩu truyền thống ở Mỹ. Một phần do ở
Việt Nam giá gia công rẻ và chất lượng tốt, một phần do khó khăn về hạn ngạch ở những
nước khác hay ở chính nước họ.nên họ phải mua hoặc đặt gia công ở Việt Nam để xuất
vào Mỹ.Vấn đề đặt ra ở đây là khi các nước khác không bị hạn chế bởi hạn ngạch thì các
công ty trước đây mua hoặc gia công ở Việt Nam nay có tiếp tục nữa hay không.
Trong năm tới triển vọng xuất khẩu sang Mỹ vẫn còn rất lớn. Nhiều phân tích cho
rằng hàng dệt may của ta hoàn toàn có thể cạnh tranh về giá với hàng Trung Quốc ngay
cả khi xuất khẩu của họ không chịu phí hạn ngạch sau khi được dỡ bỏ hạn ngạch. Hơn
thế nữa, hàng dệt may xuất khẩu của Trung Quốc đang bị các nhà sản xuất Mỹ phản đối
gay gắt và yêu cầu chính phủ Mỹ phải có biện pháp hạn chế nhập khẩu.Trước tình hình
này các nhà xuất khẩu Trung Quốc sẽ không giám ồ ạt sang Mỹ, đồng thời các nhà nhập
khẩu Mỹ cũng không dám nhập khẩu nhiều từ thị trường Trung Quốc. Thay vào đó các
nhà nhập khẩu trong đó có Việt Nam nhằm tránh rủi ro.
SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 18
Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh
Xuất khẩu sang EU sẽ có thể khó khăn hơn. Tuy nhiên nếu các doanh nghiệp biết
tận dụng thời cơ và lợi thế thì chúng ta vẫn có thể xuất tốt sang thị trường này. Việt Nam
vẫn đang tích cực đàm phán với EU vào việc dỡ bỏ hạn ngạch vào năm 2005. Việc kinh
tế Nhật đang trên đà phục hồi mạnh mẽ trở lại, đồng Yên tăng giá sẽ là những thuận lợi
cho xuất khẩu hàng dệt may của ta trong năm 2006.
PHẦN 2:
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG VỀ VẤN
ĐỀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỆT MAY CỦA CÔNG TY VINATEX ĐÀ
NẴNG.
Sơ lược về trụ sở chính:

SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 19
Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh
• Tên giao dịch : Vinatex Danang
• Giám đốc : Nguyễn Ngọc Trí
• Trụ sở giao dịch : 25 Trần Quí Cáp- TP. Đà Nẵng- VN
• Điện Thoại : 84.511.863757/ 823725/863854
• Fax : 84.511.823367
• Email :
• Website : www.vinatexdn.com
• Tổng diện tích : 10032 m
2
• Tổng số công nhân : 2500 người
• Bộ phận nghiệp vụ : 115
• Các đơn vị thành viên gồm:
- Xí nghiệp dệt may 1,2,3,4,5,6.
- Xưởng thảm len
- Xưởng thêu tự động
- Trung tâm thiết bị dệt may điện-điện lạnh.
- Trung tâm thương mại dệt may.
A.Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty:
I. Tổng quan về công ty:
1.Lịch sử hình thành và phát triển của công ty dệt may Vinatex:
Công ty cổ phần SX-XNK Dệt may Đà Nẵng ( gọi tắt là Vinatex Danang) là
doanh nghiệp Nhà nước, là đơn vị thành viên của Tổng công ty Dệt may Việt Nam được
SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 20
Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh
thành lập theo quyết định số 299/QD-TCCB ngày 28- 01-2002 của bộ công nghiệp với
nhiệm vụ chính là gia công may mặc hàng xuất khẩu tại thị trường Miền Trung.
Lúc đầu công ty chỉ có một xưởng thêu tự động, một xưởng may gồm 350 công
nhân và một cửa hàng cung ứng phụ tùng. Lúc này công ty có tên là Liên Hiệp SX- XNK

Dệt may Việt Nam tại Đà Nẵng được thành lập vào ngày 01-07-1992.
Ba năm sau, vào ngày 25-09-1995 chi nhánh Liên Hiệp SX_XNK Dệt may Đà
Nẵng được sáp nhập với Chi Nhánh Textimex Đà Nẵng theo quyết định số
100/QD/TCLD của hội đồng quản trị Tổng công ty Dệt may Việt Nam và lấy tên là Chi
nhánh Tổng công ty dệt may Việt Nam tại Đà Nẵng (đơn vị hạch toán phụ thuộc).
Ngày 28-01-2002 Bộ Công Nghiệp quyết định sáp nhập chi nhánh tổng công ty
dệt may Việt Nam tại Đà Nẵng và công ty may Thanh Sơn và lấy tên gọi là công ty SX-
XNK Dệt may Đà Nẵng (Đơn vị hạch toán độc lập) cho tới ngày hôm nay.
• Ngành nghề kinh doanh:
- Dệt thảm, xuất khẩu sản phẩm, nhập khẩu nguyên liệu, thảm len dày xuất khẩu.
- Sản xuất và kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ, hàng thêu đan, hàng áo len, tơ
tằm, may công nghiệp.
- Đại lý kinh doanh thiết bị hàng tư liệu tiêu dùng, hàng trang trí nội thất, nguyên
phụ liệu, phụ tùng, hoá chất, thuốc nhuộm, các sản phẩm cuối cùng của hàng
dệt may, máy móc thiết bị dệt may và xây dựng dân dụng, hệ thống điện lạnh…
• Các sản phẩm chủ lực:
- Các mặt hàng may mặc: áo sơ mi, áo Polo, áo Jacket, quần dài nam, quần
short…
- Các sản phẩm thủ công mỹ nghệ: thảm len, thêu đan…
• Là đơn vị thực hiện xuất khẩu trực tiếp và gián tiếp
• Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp: USA, Canada, Anh, Đức, Đài
Loan…
•
• Sơ lược về các Chi nhánh:
Số
chuyền
SX
Giám Đốc
Công
Nhân

Diện
Tích(m
2
)
Thiết
bị hiện
có
Mặt hàng
XN I 6 Lê Đinh Dũng 350 974.25 415
Áo jacket, polo shirt,
quần tây
SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 21
Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh
XN II 6 Văn Hữu Thành 330 846 405
Áo jacket, polo shirt,
quần tây
XN III 6 Huỳnh Hải 350 2105 370 Áo sơ mi
XN IV 6 Đào Thị Lực 335 2105 300
Hàng dệt kim, quần áo
thể thao
XN V 6 Nguyễn Văn Tiến 300 2105 285
Áo bảo hộ lao động,
bộ áo liền quần
XN VI 6 300 2105 290
Áo jacket, đồ thể thao,
bộ đồng phục
PX thảm len Nguyễn Thị Trang 22 455.4 50 Thảm len
PX thêu Trần Huy Quang 22 205 04 Thêu gia công
TTTM Dệt Lê Hồng Chiến 263 KD sản phẩm sợi
TTTB Điện

lạnh
Trần Hưu Doan
Thiết bị điện lạnh, phụ
tùng ngành dệt.
2. Chức năng nhiệm vụ của công ty:
a. Chức năng:
- Tổ chức sản xuất các sản phẩm may mặc.
- Xuất nhập khẩu các sản phẩm may mặc và các nguyên vật liệu phục vụ cho sản
xuất hàng may mặc.
b. Nhiệm vụ:
- Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch xuất
nhập khẩu trực tiếp và các kế hoạch dài hạn, kế hoạch hàng năm nhằm đáp ứng cho nhu
cầu sản xuất kinh doanh tại công ty.
- Tuân thủ các chính sách xuất nhập khẩu và giao dịch đối ngoại do Nhà Nước
qui định.
- Bảo toàn vốn, khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn. - -
Thực hiện tốt công tác bảo hộ- an toàn lao động.
3. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức:
a. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty:
SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 22
Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh
Chú thích:
Quan hệ trực tuyến:
Quan hệ chức năng:
b. Chức năng của các phòng ban và các đơn vị thành viên:
* Giám đốc:
- Giám đốc là người điều hành, phụ trách chung mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty.
- Là người chịu trách nhiệm trực tiếp về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty trước Tổng công ty, trước pháp luật và các chủ thể khác có liên quan.

- Giám đốc còn phải quan tâm, động viên khuyến khích nhân viên an tâm công
tác, phát huy hết năng lực của họ để phục vụ cho công ty và nâng cao đời sống của
CBCNV.
* Các phó giám đốc:
- Họ tham mưu cho giám đốc về sản xuất kinh doanh.
- Theo dõi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: theo dõi kế hoạch
cung ứng vật tư, thiết bị phụ tùng cho sản xuất, tình hình tài chính của công ty…
SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 23
Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh
- tham mưu kí kết hợp đồng khi giám đốc uỷ quyền và chịu trách nhiệm trước
giám đốc.
* Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu:
- Trách nhiệm: điều tra, nghiên cứu thị trường, kết hợp với năng lực sản xuất của
công ty để xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh.
- Chức năng:
+ Giao dịch với các đối tác, khách hàng truyền thống cũng như khách hàng tiềm
năng.
+ Tổ chức thực hiện các hợp đồng kinh tế.
+ Xây dựng định mức nguyên phụ liệu cho các đơn vị sản xuất.
+ Thu mua nguyên phụ liệu cho sản xuất, gia công sản phẩm của công ty.
+ Giao trả sản phẩm gia công theo kế hoạch của công ty.
+ làm thủ tục xuất nhập khâu.
* Phòng tài chính kế toán:
- Tổ chức toàn bộ công tác hạch toán trong công ty.
- Lập các báo cáo tài chính theo định kỳ, theo đúng qui định của Nhà nước.
- Cung cấp thông tin kinh tế- tài chính của công ty.
- Hướng dẫn công tác đối với các đơn vị trực thuộc.
* Phòng kĩ thuật công nghệ:
- Chịu trách nhiệm trước giám đốc về hệ thống máy móc, thiết bị trong công ty.
- Đảm bảo qui trình kĩ thuật may theo đúng yêu cầu của khách hàng, có trách

nhiệm kiểm tra tiến độ của quá trình sản xuất.
- Nghiên cứu cải tiến hệ thống máy móc, thiết bị trong công ty để ngày càng nâng
cao năng suất lao động.
* Phòng tổ chức hành chính:
- Tham mưu cho ban giám đốc về việc tuyển dụng, đào tạo ra các quyết định về
nhân sự và phân công lao động hợp lý.
- Có trách nhiệm quản lý nhân sự, theo dõi ngỳa công làm việc, bố trí điều động
lao động.
* Các đơn vị sản xuất kinh doanh trực thuộc:
SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 24
Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh
+ Các xí nghiệp may 1,2,3,4,5,6: Tạo ra các sản phẩm may mặc của các hợp đồng
gia công xuất khẩu hay bán trên thị trường nội địa.
+ Xưởng thêu tự động: chuyên thêu gia công cho các đơn vị sản xuất hàng may
mặc xuất khẩu.
+ Xưởng sản xuất và kinh doanh thảm len: sản xuất và kinh doanh các sản phẩm
thảm len.
+ Trung tâm giới thiệu và bán sản phẩm: với các cửa hàng, đây chính là các kênh
phân phối các sản phẩm của công ty ở thị trường nội địa.
+ Trung tâm thiết bị điện lạnh: chuyên kinh doanh các mặt hàng điện lạnh và các
thiết bị phụ tùng ngành dệt may.
+ Bảo vệ, y tế, lái xe, phục vụ:có vai trò, trách nhiệm không nhỏ, có trách nhiệm
giữ trật tự, an toàn và sạch đẹp của công ty, giúp cho công việc của CBCNV khác thuận
tiện hơn và tạo cảm tình cho khách hàng nhất là những khách hàng lần đầu tiên đến giao
dịch tại công ty.
II. Tình hình sử dụng các nguồn lực tại công ty:
1. Tình hình cơ sở vật chất kĩ thuật:
a. Tình hình về máy móc thiết bị:
Vì ngành dệt hoạt động chủ yếu của công ty là dệt may cho nên máy móc thiết bị
của công ty là những laọi máy móc phục vụ cho ngành may như: máy may, máy vắt sổ,

máy thêu, đa phần các loại thiết bị này đều được nhập từ Nhật Bản, một nước có công
nghệ nguồn nên đáp ứng được tình hình phát triển của ngành dệt may hiện nay. Ngoài
những máy móc chính của ngành may công ty cũng trang bị đầy đủ các laọi thiết bị phụ
trợ: bàn ủi, nồi hơi…
Đối với các phòng ban, công ty cũng trang bị đầy đủ, hợp lý các thiết bị văn phòng.
Điều đó đã góp phần giúp cho các nhân viên ở đây giải quyết công việc nhanh chóng và
hiệu quả.
Bảng 1: các loại máy móc thiết bị của công ty
SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 25