Tanner 01 sales management

Phần thứ nhất:
Lập kế hoạch chiến lược

1-1
Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc. Xuất bản dưới dạng Prentice Hall.


Sales Management: Shaping Future Sales Leaders

Giới thiệu về
Quản lý Bán hàng
Chương 1

1-2
Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc. Xuất bản dưới dạng Prentice Hall.


Mục tiêu học tập
 Xác định hệ thống phân cấp chiến lược và hiểu
cách các chiến lược bán hàng và tiếp thị ảnh
hưởng đến chiến lược tổng thể
 Xác định các loại chiến lược bán hàng khác nhau
và quy trình bán hàng khác nhau như thế nào
 Mô tả quy trình quản lý bán hàng và trách nhiệm
và hoạt động của người quản lý bán hàng

1-3
Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc. Xuất bản dưới dạng Prentice Hall.


Quản lý lực lượng bán hàng là quan

trọng
 Vị trí bán hàng khó lấp đầy nhất
 Doanh số tiêu thụ> 20% doanh thu của một cơng
ty

1-4
Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc. Xuất bản dưới dạng Prentice Hall.


$$$
 Mức lương khởi điểm bán hàng cao hơn ~ 20%
so với các vị trí tiếp thị khác
 Nhiều CEO bắt đầu kinh doanh
 Người quản lý bán hàng kiếm được nhiều tiền
hơn người quản lý trong các lĩnh vực khác
 Cơng việc bán hàng được dự đốn sẽ phát triển
với tốc độ nhanh hơn các nghề khác

1-5
Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc. Xuất bản dưới dạng Prentice Hall.


Từ Đại diện bán hàng đến Giám đốc
bán hàng
 "Người quản lý con người"
 Thành công bán hàng là yếu tố
dự báo thành công kém với tư
cách là giám đốc bán hàng
 Hầu hết các đại diện bán hàng
thành công cuối cùng đều bị áp

lực để thực hiện chuyển đổi
sang mgmt bán hàng
“Đây là một quyết định phải được
phân tích kỹ lưỡng bởi vì nó
khơng phải là một q trình
chuyển đổi dễ dàng từ một cầu thủ
sang một huấn luyện viên.”
1-6
Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc. Xuất bản dưới dạng Prentice Hall.


Trở thành Giám đốc bán hàng nghĩa là
gì
Huấn luyện

 Huấn luyện nhân viên bán hàng để họ có thể cải
thiện

Đang phát triển

 Phát triển chiến lược và giao trách nhiệm thực
hiện cho người khác

Động viên

 Tìm ra cách động viên mọi người, một số người
lớn tuổi hơn bạn

Thuyết phục

 Thuyết phục người khác rằng những gì phù hợp
với lực lượng bán hàng cũng phù hợp với các bộ
phận của họ

1-7
Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc. Xuất bản dưới dạng Prentice Hall.


Thiết lập các tham số của chiến lược
của công ty: Tuyên bố sứ mệnh
 Truyền cảm hứng cho các thành viên của một
tổ chức
 Đưa ra mục đích cho hành động của họ
 Hướng dẫn của chúng quyết định
 Phục vụ như một tiêu chuẩn để có thể cân
nhắc các quyết định
 Khi các mục tiêu của sứ mệnh được đặt ra, chiến
lược có thể được tạo

1-8
Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc. Xuất bản dưới dạng Prentice Hall.


Tuyên bố sứ mệnh mẫu
 Cô-ca Cô-la

 Mọi thứ chúng tôi làm đều được truyền
cảm hứng từ sứ mệnh lâu dài của chúng
tôi:
 Để làm mới thế giới. . . trong cơ thể, tâm trí và tinh

thần
 Để truyền cảm hứng cho những khoảnh khắc lạc
quan. . . thông qua các thương hiệu của chúng tôi
và các hành động của chúng tôi
 Để tạo ra giá trị và tạo sự khác biệt. . . mọi nơi
chúng tôi tham gia

 Hãng hàng
không Tây
Nam

 Sứ mệnh của Southwest Airlines là cống
hiến cho chất lượng Dịch vụ Khách hàng
cao nhất được cung cấp với cảm giác ấm
1-9
áp, thân thiện, niềm tự hào cá nhân và Tinh
Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc. Xuất bản dưới dạng Prentice Hall.


Hệ thống phân cấp chiến lược
 Chiến lược công ty bao gồm các kế hoạch và
mục tiêu cho toàn bộ tổ chức
 Giải quyết các câu hỏi như thị trường nào và
công ty lựa chọn nguồn cung ứng nào nên tham
gia
 Ví dụ: thuê lực lượng bán hàng so với sử dụng nhà
phân phối
 Ví dụ: th ngồi mfg và tập trung nội bộ vào tiếp thị

 Các đơn vị kinh doanh lập kế hoạch của họ để

hỗ trợ chiến lược doanh nghiệp
1-10
Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc. Xuất bản dưới dạng Prentice Hall.


Hệ thống phân cấp chiến lược
Chiến
lược
công ty

Chiến lược tiếp thị

Chiến lược bán hàng

1-11
Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc. Xuất bản dưới dạng Prentice Hall.


Tạo chiến lược tiếp thị
Thị trường

 Chúng tôi phục vụ những thị trường nào với
những sản phẩm nào?

 Chúng ta hình thành những loại mối quan hệ nào
Các mối quan hệ
và với ai?

Sự đầu tư

 Mức đầu tư nào sẽ được u cầu, và chúng tơi
sẽ xác định vị trí và phân bổ các nguồn lực cần
thiết như thế nào?

Mục tiêu

 Các mục tiêu và kế hoạch hành động chi tiết là
gì?

1-12
Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc. Xuất bản dưới dạng Prentice Hall.


Chúng tôi phục vụ những thị trường
nào với những sản phẩm nào?
 Tìm lợi thế cạnh tranh
bền vững
 Cần chuyên mơn, cơng
nghệ hoặc bằng sáng
chế

1-13
Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc. Xuất bản dưới dạng Prentice Hall.


Lưới thị trường sản phẩm

1-14
Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc. Xuất bản dưới dạng Prentice Hall.

Chúng ta hình thành những loại quan
hệ nào và với ai?
 Kế hoạch chiến lược xem xét mạng
lưới các mối quan hệ
 Nhà đầu tư, nhà đầu tư tiềm năng, chủ
ngân hàng
 Các nhà cung cấp
 Nguồn nhân sự
 Cơ quan quản lý

 Mối quan hệ với khách hàng là quan
trọng nhất
 Một lợi thế dịch vụ thường là một
chức năng của chất lượng của các
mối quan hệ
 Giá trị lâu dài của khách hàng đáng
giá hơn một lần mua hàng trung bình
1-15
Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc. Xuất bản dưới dạng Prentice Hall.


Quản lý quan hệ khách hàng (CRM):
Điều khoản chính
 CRM: xác định và phân nhóm khách hàng để có
được, giữ chân và phát triển khách hàng tốt nhất
 Nhóm bán hàng và tiếp thị chịu trách nhiệm về CRM

 Chiến lược thu hút khách hàng: lập kế hoạch
để có được khách hàng mới

 Chiến lược giữ chân khách hàng: kế hoạch
được thiết kế để giữ khách hàng
 Chiến lược tăng trưởng: kế hoạch được thiết
kế để tăng doanh số bán hàng cho cùng một
khách hàng
1-16
Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc. Xuất bản dưới dạng Prentice Hall.


Quản lý bán hàng toàn cầu:
Tiến ra toàn cầu để đạt được tăng
trưởng
S e v e r n a y a Z e m ly a

 Khách hàng ngày càng mở rộng của QuadRep
muốn được hỗ trợ địa phương ở Singapore
 QuadRep mở văn phòng tại Singapore
E lle s m e r e Is la n d

A rc tic O c e a n

A rc tic O c e a n

G r e e n la n d ( D e n .)

B a n k s Islan d

V ic to ria I s la n d

B a ffin

J a n M a y e n ( N o r.)

N o v a y a Z e m ly a

W ra n g e l Is la n d

I s la n d

F a r o e I s . ( D e n .)

U .S .A .

N o rw a y

F in la n d

Ic e la n d

Ir e la n d

I s la n d o f N e w fo u n d la n d

N o rth A tla n tic O c e a n

U n ite d S ta te s o f A m e ric a

P o rtu g a l

N o rth P a c ific O c e a n

Sw eden

C a n a r y I s l a n d s ( S p .)

A lg e ria

L ib y a

60°

A le u tia n Is la n d s ( U S A )

K u r il I s la n d s

K a z a k h s ta n

G e o rg ia
A r m e n ia A z e r b a ija n

ey

Egypt

U z b e k is ta n

T u r k m e n is ta n

M o n g o lia

K y rg y z s ta n

N . K o re a

T a jik is ta n

Ja p an

S . K o rea

C y p . L e b . S y ria
Ira q
Isra e l
Jo rd a n
K u w a it

T u n is ia

M o ro c c o

T he B aham as

R u s s ia

E s to n ia
L a tv ia
L ith u a n ia
B e la ru s
N e th .
P o la n d

G
e
r
m
a
n
y
B e l.
U k ra in e
C zech.
A u s . H uS nl og v. a k .
M o ld o v a
F r a n c e S w itz . S lo v .
C r o . Y u g Ro .o m a n i a
B o s.
I ta ly
M a c . B u lg a r ia
A lb a n ia
S p a in
G reece
T u rk
U n ite d K in g d o m
D en.

C anada

Ira n

N o rth P a c ific O c e a n

C h in a

A f g h a n is ta n

N epal

P a k is ta n

B hu.

 Kể từ đó đã theo dõi khách hàng trên tồn cầu,
mở văn phòng tại Malaysia, Trung Quốc, Đài
Loan, Thái Lan, Philippines và Mexico

H a w a iia n Is la n d s
U .S.A .

A r cN etwi cS i b Oe r i a cn Ies l aa n nd s

F ran z Jo sef L and

S v a lb a rd ( N o r.)

M e x ic o

C uba

Jam .

G u a te m a la

E l S a lv a d o r

B e liz e
H o n d u ra s

Q a ta r

S audi

M a u rita n ia

H a iti P u e r to R ic o (U S )

D o m in ica

B a rb a d o s

N ica ra g u a

C o s ta R ic a

V e n e z u e la

Panam a

C o lo m b ia

G a la p a g o s Is la n d s ( E c u a d o r)

W e s te rn S a h a r a ( M o r.)

D o m in ic a n R e p u b lic

T r in id a d a n d T o b a g o
G uyana
S u r in a m e
F r e n c h G u ia n a ( F r. )

M a li

S enegal
T h e G a m b ia
G u in e a -B is s a u
G u in e a
S ie r ra L e o n e

N ig e r

C ô te D ’I v o ire

L ib e ria

N ig e ria

U ganda

Congo

A n g o la

M a la w i

T h a ila n d

Z im b a b w e

N a m ib ia
B o tsw a n a

P arag u ay

V ie tn a m

P h ilip p in e s

A n d a m a n I s l a n d s ( I n d iCa )a m b o d i a

F e d e r a te d S ta te s o f M ic r o n e s ia

S ri L a n k a

B ru n e i

M a ld iv e s

S in g a p o re

In d o n e s ia

P a p u a N e w G u in e a

S e y c h e lle s

S o lo m o n

M adag ascar
M a u r itiu s

S w a z ila n d
U ru g u a y
C h ile

A rg e n tin a

K ir ib a ti

Isla n d s

F iji

In d ia n O c e a n

N e w C a le d o n ia

A u s tra lia

S o u t h A f r i Lc ae s o t h o

S o u th P a c ific O c e a n

M a rs h a ll Is la n d s

G u a m (U S A )

M a la y s ia

M o z a m b iq u e

Z a m b ia

B o liv ia

Laos

K enya

B u ru n d i
T a n z a n ia

T a iw a n

M y a n m a r (B u rm a )

S o m a lia

R w anda

Z a ire

B ra z il

F r e n c h P o ly n e s i a ( F r. )

B ang.

Yem en

E th io p ia

C .A . R .

C a m e ro o n

G han a To go
E q . G u in e a

S a o T o m e & P r in c ip e

P eru

In d ia

D jib o u ti

B e n in

G abon

E cuador

E r itr e a

Sudan

C had

B u rk in a F a so

A rUa . bA i .a E .
O m an

S o u th A tla n tic O c e a n

N e w Z e a la n d
T a s m a n ia

F a lk la n d I s la n d s ( I s la s M a lv in a s ) (a d m . b y U K , c la im e d b y A rg e n tin a )
Ỵ le s C ro z e t ( F r a n c e )
S o u th G e o rg ia ( a d m . b y U K , c la im e d b y A rg e n tin a )

A n ta rc tic a
Nguồn: Charles Cohon, Phó chủ tịch nghiên cứu
của đại diện các nhà sản xuất Giáo dục
Tổ chức Nghiên cứu. Có thể liên lạc với anh ấy qua trang web của anh ấy, www.cohon.com.

1-17
Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc. Xuất bản dưới dạng Prentice Hall.


Quản lý bán hàng toàn cầu:

Tiến ra toàn cầu để đạt được tăng
trưởng
S e v e r n a y a Z e m ly a

 Khách hàng của Empire Technical Group chuyển
mfg và mua hàng sang Châu Á
 ETG và một số công ty khác đã thành lập một tập
đoàn và bao gồm các đối tác châu Á, nơi cần nguồn
lực châu Á / Thái Bình Dương
 Trở thành cơ hội để theo đuổi các hợp đồng xây
dựng toàn bộ cụm máy cũng như chỉ các bộ phận
 Chuyển thành nhà thiết kế và lắp ráp quốc tế, kiểm
soát việc sản xuất các bộ phận lắp ráp hoàn chỉnh,
biến “bán 3 đô la (một phần) thành bán 103 đô la”
E lle s m e r e Is la n d

A rc tic O c e a n

A rc tic O c e a n

G r e e n la n d ( D e n .)

B a n k s Islan d

V ic to ria I s la n d

B a ffin

J a n M a y e n ( N o r.)

N o v a y a Z e m ly a

F a r o e I s . ( D e n .)

N o rw a y

F in la n d

Ic e la n d

Ir e la n d

I s la n d o f N e w fo u n d la n d

N o rth A tla n tic O c e a n

U n ite d S ta te s o f A m e ric a

P o rtu g a l

N o rth P a c ific O c e a n

Sw eden

C a n a r y I s l a n d s ( S p .)

A lg e ria

T he B aham as

U .S.A .

Jam .

G u a te m a la
E l S a lv a d o r

B e liz e
H o n d u ra s

G e o rg ia
A r m e n ia A z e r b a ija n

ey

Egypt

H a iti P u e r to R ic o (U S )

D o m in ica

B a rb a d o s

N ica ra g u a

V e n e z u e la

Panam a

C o lo m b ia

T r in id a d a n d T o b a g o
G uyana
S u r in a m e
F r e n c h G u ia n a ( F r. )

M a li

S enegal
T h e G a m b ia
G u in e a -B is s a u
G u in e a
S ie r ra L e o n e

N ig e r

C ô te D ’I v o ire

L ib e ria

N ig e ria

U ganda

A n g o la

M a la w i

B u ru n d i
T a n z a n ia

Z im b a b w e

B o tsw a n a

P arag u ay

N o rth P a c ific O c e a n

C h in a

N epal

P a k is ta n

A rUa . bA i .a E .
O m an

In d ia

B hu.

B ang.

T a iw a n

M y a n m a r (B u rm a )
Laos

Yem en

T h a ila n d

V ie tn a m

P h ilip p in e s

A n d a m a n I s l a n d s ( I n d iCa )a m b o d i a

F e d e r a te d S ta te s o f M ic r o n e s ia

S ri L a n k a

B ru n e i

M a ld iv e s

S in g a p o re

K ir ib a ti

In d o n e s ia

P a p u a N e w G u in e a

S e y c h e lle s

S o lo m o n

M adag ascar

M a u r itiu s

S w a z ila n d

U ru g u a y

C h ile

A rg e n tin a

Isla n d s

F iji

In d ia n O c e a n

N e w C a le d o n ia

A u s tra lia

S o u t h A f r i Lc ae s o t h o

S o u th P a c ific O c e a n

M a rs h a ll Is la n d s

G u a m (U S A )

M a la y s ia

M o z a m b iq u e

Z a m b ia

N a m ib ia

Ja p an

S . K o rea

Ira n

K enya

Congo

B o liv ia

N . K o re a

S o m a lia

R w anda

Z a ire

B ra z il

F r e n c h P o ly n e s i a ( F r. )

K y rg y z s ta n

T a jik is ta n

A f g h a n is ta n

E th io p ia

C .A . R .

C a m e ro o n

G han a To go
E q . G u in e a

S a o T o m e & P r in c ip e

P eru

T u r k m e n is ta n

M o n g o lia

D jib o u ti

B e n in

G abon

E cuador

E r itr e a

Sudan

C had

B u rk in a F a so

U z b e k is ta n

Q a ta r

S audi

M a u rita n ia

K u r il I s la n d s

K a z a k h s ta n

D o m in ic a n R e p u b lic

C o s ta R ic a

G a la p a g o s Is la n d s ( E c u a d o r)

L ib y a

W e s te rn S a h a r a ( M o r.)

60°

A le u tia n Is la n d s ( U S A )

C y p . L e b . S y ria
Ira q
Isra e l
Jo rd a n
K u w a it

T u n is ia

M o ro c c o

C uba

R u s s ia

E s to n ia
L a tv ia
L ith u a n ia
B e la ru s
N e th .
P o la n d
G
e
r
m

a
n
y
B e l.
U k ra in e
C zech.
A u s . H uS nl og v. a k .
M o ld o v a
F r a n c e S w itz . S lo v .
C r o . Y u g Ro .o m a n i a
B o s.
I ta ly
M a c . B u lg a r ia
A lb a n ia
S p a in
G reece
T u rk
U n ite d K in g d o m
D en.

C anada

M e x ic o

W ra n g e l Is la n d

I s la n d

U .S .A .

H a w a iia n Is la n d s

A r cN etwi cS i b Oe r i a cn Ies l aa n nd s

F ran z Jo sef L and

S v a lb a rd ( N o r.)

S o u th A tla n tic O c e a n

N e w Z e a la n d

T a s m a n ia

F a lk la n d I s la n d s ( I s la s M a lv in a s ) (a d m . b y U K , c la im e d b y A rg e n tin a )

Ỵ le s C ro z e t ( F r a n c e )

S o u th G e o rg ia ( a d m . b y U K , c la im e d b y A rg e n tin a )

A n ta rc tic a
Nguồn: Charles Cohon, Phó chủ tịch nghiên cứu
của đại diện các nhà sản xuất Giáo dục
Tổ chức Nghiên cứu. Có thể liên lạc với anh ấy qua trang web của anh ấy, www.cohon.com.

1-18
Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc. Xuất bản dưới dạng Prentice Hall.


Mức đầu tư nào sẽ được yêu cầu, và chúng tôi

sẽ phân bổ các nguồn lực cần thiết như thế nào?
 Tiền, con người hoặc vốn xã hội
 Các quyết định về vốn con người bao gồm:
 Xác định số lượng nhân viên bán hàng
 Những kỹ năng và kinh nghiệm họ phải có
 Họ u cầu đào tạo gì

 Các quyết định khác bao gồm:
 Thuê người thăm dò qua điện thoại hay thuê ngoài
 Người xử lý dịch vụ khách hàng (đại diện bán hàng
hoặc đại diện dịch vụ khách hàng)
1-19
Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc. Xuất bản dưới dạng Prentice Hall.


Mục tiêu và Kế hoạch Hành động Chi
tiết là gì?
 Định dạng SMART để thiết lập các mục tiêu

Sđặc biệt
có thể dễ dàng
M
đáng yêu nhưng đầy thử thách
MỘT
thuộc
R về thực tế

Tdựa trên ime
1-20
Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc. Xuất bản dưới dạng Prentice Hall.

Thư viện tự đánh giá
 Truy cập /> Mã truy cập đi kèm với sách của bạn

 Bấm vào phần sau
 Đánh giá
TƠI. Cịn tơi thì sao
C. Thơng tin chi tiết về Động lực
5. Các Mục Tiêu Hiệu Quả Khóa Học Của Tơi Là
Gì?

1-21
Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc. Xuất bản dưới dạng Prentice Hall.


Phương pháp tiếp cận bán hàng
Giao dịch

 Hoàn thành việc bán hàng nhanh chóng và dễ
dàng nhất có thể
 Chìa khóa thành cơng là thực hiện càng nhiều
cuộc gọi đến càng nhiều người càng tốt

Liên kết

 Dựa trên tình bạn giữa nhân viên bán hàng và
người mua cá nhân

 Xác định và giải quyết vấn đề của khách hàng

Giải quyết vấn đề
 Còn được gọi là bán đáp ứng nhu cầu hoặc bán
hoặc tư vấn
vấn đề / giải pháp
 Khái niệm doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B)
 Không chỉ dựa trên mối quan hệ giữa người với
Doanh nghiệp
người mà còn dựa trên mối quan hệ giữa công ty
với công ty
1-22
Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc. Xuất bản dưới dạng Prentice Hall.


Phương pháp tiếp cận bán hàng: 8
bước

1-23
Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc. Xuất bản dưới dạng Prentice Hall.


Tìm kiếm
 Tìm kiếm liên quan đến việc xác định khách
hàng tiềm năng cho một sản phẩm hoặc dịch vụ
cụ thể
 Một khách hàng tiềm năng là người mua MAD
 các Tôi sẽ chi tiêu
 điều tuyệt vời để mua
 người D muốn mua nó

1-24

Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc. Xuất bản dưới dạng Prentice Hall.


Cách tiếp cận trước
 Trong quá trình Tiếp cận trước , nhân viên bán
hàng cố gắng tìm hiểu mọi thứ có thể về tài
khoản
 Có thể mất một lượng thời gian đáng kể

1-25
Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc. Xuất bản dưới dạng Prentice Hall.