Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cơ khí ở công ty cổ phần công nghiệp môi trường phú minh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA KHOA HỌC QUẢN LÝ
---------------------
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Đề tài
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CƠ KHÍ Ở CÔNG TY CỔ PHẦN
CÔNG NGHIỆP MÔI TRƯỜNG PHÚ MINH
Hà Nội 5 / 2009
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA KHOA HỌC QUẢN LÝ
---------------------
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Đề tài
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CƠ KHÍ Ở CÔNG TY CỔ PHẦN
CÔNG NGHIỆP MÔI TRƯỜNG PHÚ MINH

Sinh viên thực hiện : PHẠM VĂN PHẤN.
Lớp : QUẢN LÝ KINH TẾ - K37.
Giáo viên hướng dẫn : PGS.TS.LÊ THỊ ANH VÂN.
Hà Nội 5/ 2009
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐHKTQD
LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan những điều em viết trong chuyên đề thực tập này là
hoàn toàn trung thực và chính xác, xuất phát từ tình hình thực tế trong công
tác mở rộng tiêu thụ sản phẩm cơ khí ở Công ty Cổ phần Công nghiệp Môi
trường Phú Minh. Nếu sai em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm.
Hà Nội, ngày …. tháng ….. năm 2009.
Sinh viên
Phạm Văn Phấn

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐHKTQD
MỤC LỤC
CHƯƠNG I 3
LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 3
CHƯƠNG II 16
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC DUY TRÌ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP MÔI TRƯỜNG PHÚ MINH 16
Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức hoạt động của Công ty. 22
Bảng 2.1: Nguồn nhân lực của Công ty. 31
Bảng 2.2: Tình hình tài chính của Công ty. 31
Bảng 2.3: Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty. 33
Bảng 2.4: Giá trị tổng sản lượng sản xuất kinh doanh. 40
Bảng 2.5: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm cơ khí của Công ty. 40
Bảng 2.6: Phân tích giá trị tiêu thụ của từng nhóm công việc. 41
Bảng 2.7: Cơ cấu sản xuất tiêu thụ hàng hoá các năm. 42
Sơ đồ 2.2: Mạng lưới phân phối sản phẩm của Công ty. 44
CHƯƠNG III 53
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CƠ KHÍ
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP MÔI TRƯỜNG PHÚ MINH 53
Bảng 3.1: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 55
Bảng 3.2: Kế hoạch sản xuất cơ khí của Công ty năm 2009 - 2012. 57
Bảng 3.3: Một số chỉ tiêu hoạt động của Công ty trong những năm tới. 58
KẾT LUẬN 64
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 66
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 68
Phạm Văn Phấn QLKT K37
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐHKTQD
BẢNG KÊ NHỮNG CHỮ VIẾT TẮT
STT Chữ viết tắt Nội dung
1 SXKD Sản xuất kinh doanh

2 BD – Sửa chữa Bảo dưỡng – Sửa chữa
3 MTĐT Môi trường đô thị
4 SL Số lượng
5 (c) Chiếc
6 Tỷ đ Tỷ đồng
7 Trđ Triệu đồng
Phạm Văn Phấn QLKT K37
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐHKTQD
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức hoạt động của Công ty. .......................................
Bảng 2.1: Nguồn nhân lực của Công ty. ..........................................................
Bảng 2.2: Tình hình tài chính của Công ty. .....................................................
Bảng 2.3: Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty. ..................................
Bảng 2.4: Giá trị tổng sản lượng sản xuất kinh doanh. ...................................
Bảng 2.5: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm cơ khí của Công ty. ..........................
Bảng 2.6: Phân tích giá trị tiêu thụ của từng nhóm công việc. .......................
Bảng 2.7: Cơ cấu sản xuất tiêu thụ hàng hoá các năm. ...................................
Sơ đồ 2.2: Mạng lưới phân phối sản phẩm của Công ty. ................................
Bảng 3.1: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty. .......................................
Bảng 3.2: Kế hoạch sản xuất cơ khí của Công ty năm 2009 - 2012. ..............
Bảng 3.3: Một số chỉ tiêu hoạt động của Công ty trong những năm tới. .......
Phạm Văn Phấn QLKT K37
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐHKTQD
LỜI NÓI ĐẦU
Trong những năm gần đây, cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị
trường. các ngành kinh tế Việt Nam đã có nhiều khởi sắc hoà nhịp cùng với
sự phát triển chung của nền kinh tế thế giới và đạt được những thành tựu to
lớn. Để đáp ứng được các yêu cầu phát triển của nền kinh tế trong thời kỳ
hội nhập, việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
có ý nghĩa quan trọng và là nhân tố quyết định sự tồn tại và phát triển của

mỗi doanh nghiệp. Hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam đã bước đầu chú
ý đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, tuy nhiên các doanh
nghiệp Việt Nam còn yếu về năng lực và kinh nghiệm so với các doanh
nghiệp trong khu vực trên thế giới.
Do chính sách đổi mới về kinh tế của Đảng và Nhà nước ta chuyển nền
kinh tế sang nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, với chủ
trương khuyến khích phát triển nền kinh tế nhiều thành phần, với nhu cầu
khách quan của thị trường mà các doanh nghiệp tư nhân, các công ty liên
doanh, liên kết được thành lập ngày càng nhiều cả về số lượng và chất
lượng tạo nên sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Chính vì vậy, vấn đề làm
thế nào để tiêu thụ được nhiều sản phẩm, để đạt được lợi nhuận cao nhất là
một trong vấn đề quan trọng mà hầu hết các doanh nghiệp hiện nay phải
quan tâm và chú trọng trong sản xuất kinh doanh.
Chính vì các yếu tố trên, việc nghiên cứu tìm ra các biện pháp để duy trì
và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề hết sức cần thiết đối
với các doanh nghiệp hiện nay.
Công ty Cổ phần Công nghiệp Môi trường Phú Minh được thành lập
từ ngày 24 tháng 9 năm 2008, trên cơ sở cũ là Xí nghiệp Cơ khí dịch vụ
Môi Trường thuộc Công ty trách nhiệm hữu hạn Nhà nước một thành viên
Môi Trường Đô Thị. Mới được hoạt động độc lập theo cơ chế thị trường,
Phạm Văn Phấn QLKT K37
- 1 -
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐHKTQD
Công ty gặp không ít khó khăn và bỡ ngỡ trong công tác tìm kiếm khách
hàng và tiêu thụ sản phẩm. Để góp phần nghiên cứu biện pháp tháo gỡ khó
khăn trên, trong quá trình thực tập tại Công ty em đã thực hiện chuyên đề
thực tập tốt nghiệp với đề tài: “Một số biện pháp nhằm mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm cơ khí ở Công ty Cổ phần Công nghiệp Môi
trường Phú Minh”. Chuyên đề tốt nghiệp đi sâu tìm hiểu thực tế công tác
tiêu thụ sản phẩm của Công ty thời gian vừa qua và mạnh dạn đưa ra một

số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong
thời gian tới.
Chuyên đề này đề cập đến các nội dung chính sau:
Chương I: Lý luận thị trường và tiêu thụ sản phẩm.
Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm ở Công ty Cổ phần Công nghiệp Môi trường Phú Minh.
Chương III: Biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Cổ phần công nghiệp môi trường Phú Minh
Vì điều kiện thời gian và trình độ nghiên cứu còn hạn chế nên bản
chuyên đề không tránh khỏi sai sót, kính mong các thầy cô giáo cho ý kiến
đóng góp để chuyên đề của em được hoàn thiện. Em xin chân thành cảm ơn
các thầy cô giáo.
Sinh viên thực hiện
Phạm Văn Phấn
Phạm Văn Phấn QLKT K37
- 2 -
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐHKTQD
CHƯƠNG I
LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1 THỊ TRƯỜNG
1.1.1 Khái niệm về thị trường.
Thông thường thị trường là một vị trí địa điểm cụ thể, là nơi diễn ra việc
mua bán trao đổi hàng hoá dịch vụ như các trung tâm thương mại, một khu
chợ, một trụ sở giao dịch, . . . mà ở đó có sự tác động qua lại lẫn nhau giữa
người sản xuất và người tiêu dùng, mỗi bên theo đuổi một mục đích riêng
(người sản xuất muốn tiêu thụ nhiều sản phẩm hàng hoá của mình với lợi
nhuận cao nhất, người mua muốn mua được những sản phẩm thoả mãn nhu
cầu sử dụng lớn nhất với giá thấp nhất). Thị trường có thể được coi như
người môi giới đóng vai trò trung gian điều tiết sở thích tiêu dùng với các
hạn chế của nhà sản xuất, là trung tâm, là nơi liên hệ, tiếp xúc, so sánh giữa

người bán với người mua, giữa người bán với người bán, giữa người mua
với người mua.
Về lý luận: Thị trường là phạm trù riêng của sản xuất hàng hoá ở đó các
hoạt động cơ bản được thể hiện qua 3 yếu tố: Cung - cầu - giá cả. Thông
qua thị trường người ta có thể thấy được mối quan hệ giữa cung và cầu
(giữa người sản xuất kinh doanh với người tiêu dùng sản phẩm hàng hoá)
hay nói cách khác thông qua thị trường có thể đánh giá được mức độ thoả
mãn nhu cầu của thị trường về một loại hàng hoá dịch vụ nào đó, có thể
đánh giá được quy mô, hình thức của các loại sản phẩm hàng hoá dịch vụ
thì nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng hoá dịch vụ và ngược lại hàng hoá
dịch vụ phải đáp ứng được yêu cầu của thị trường. Do vậy mọi yếu tố liên
quan đến việc sản xuất kinh doanh và dịch vụ đều phải tham gia vào thị
trường.
Phạm Văn Phấn QLKT K37
- 3 -
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐHKTQD
Về người tiêu dùng: Thị trường là một nhóm người đang có nhu cầu về
một luợng hàng hoá dịch vụ nào đó mà mức mua chưa được đáp ứng với
cách hiểu này thiên về góc độ người tiêu dùng. Dung lượng thị trường lớn
hay nhỏ là do người mua quyết định.
Về cách hiểu khác coi thị trường là khái niệm để chỉ lĩnh vực mua bán,
trao đổi hàng hoá mà ở đó người mua hàng và người bán gặp nhau để mua
bán, trao đổi hàng hoá. Theo cách hiểu này có thể thấy rõ sự vận động của
thị trường, có thể coi thị trường là quá trình vận động trong đó có người
mua và người bán tác động qua lại trao đổi với nhau để xác định giá cả và
số lượng hàng hoá cần trao đổi mua bán.
* Kết luận tổng quát: Thị trường là tổng hợp các điều kiện cụ thể có liên
quan đến sản xuất và tiêu thụ sản phẩm hàng hoá cả về yếu tố khách quan
lẫn chủ quan. Quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ có
mối liên hệ khăng khít với nhau đan xen vào nhau. Việc tiêu thụ sản phẩm

hàng hoá được các nhà sản xuất tính toán ngay từ khi bắt đầu bắt tay vào
sản xuất do vậy nó không thể tách rời điều kiện thị trường.
1.1.2 Vai trò của thị trường.
Thị trường đóng một vai trò quan trọng trong quản lý kinh tế và sản
xuất kinh doanh hàng hoá.
Chu trình hàng hoá bao gồm: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng.
Trong đó thị trường nằm trong móc xích lưu thông hàng hoá. Do đó thị
trường là một khâu tất yếu trong việc sản xuất hàng hoá. Nó chỉ bị triệt tiêu
khi không có sản xuất và ngược lại nếu sản xuất sản phẩm hàng hoá mà
không có thị trường thì sớm muộn cũng bị tiêu diệt. Thị trường là cầu nối
trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, là mục tiêu của quá trình sản xuất
sản phẩm hàng hoá, là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất sản
Phạm Văn Phấn QLKT K37
- 4 -
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐHKTQD
phẩm hàng hoá, là nơi kiểm duyệt các chi phí sản xuất và thực hiện quy
luật tiết kiệm cho xã hội.
Thị trường không những là nơi để các hoạt động mua bán hàng hoá
diễn ra mà còn là nơi thể hiện các quan hệ trao đổi, quan hệ hàng hoá tiền
tệ. Vì vậy thị trường là môi trường của kinh doanh, nó là yếu tố khách quan
ngoài ý muốn con người, các nhà sản xuất kinh doanh không có khả năng
làm thay đổi thị trường mà ngược lại phải tiếp cận, thích ứng với thị
trường. Hay nói cách khác thị trường làm tấm gương soi để nhìn vào nó các
nhà sản xuất kinh doanh nhận biết được các nhu cầu của xã hội về các loại
sản phẩm hàng hoá. Từ những yếu tố trên người ta chia thị trường ra 4 chức
năng chính sau:
1.1.2.1Chức năng thừa nhận.
Các nhà sản xuất sản phẩm hàng hoá muốn sản xuất được nhiều sản
phẩm hàng hoá dịch vụ thì ngoài việc mở rộng sản xuất, nâng cao năng lực
sản xuất đòi hỏi phải quan tâm đến việc mức độ tiêu thụ sản phẩm hàng

hoá của mình sản xuất ra. Việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá sản xuất phải
được thực hiện qua thị trường, để tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá sản
xuất thì sản phẩm hàng hoá phải được thị trường chấp nhận.
Thị trường không những thừa nhận kết quả của quá trình sản xuất mua
bán mà thông qua các quy luật kinh tế thị trường còn tham gia vào quá
trình kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất mua bán trao đổi các sản
phẩm hàng hoá.
1.1.2.2 Chức năng thực hiện:
Mua bán sản phẩm hàng hoá là hoạt động lớn bao trùm cả thị trường.
Nó là cơ sở quan trọng mang tính quyết định đối với việc thực hiện các
quan hệ và các hoạt động khác trong xã hội. Qua chức năng thực hiện của
thị trường các sản phẩm hàng hoá được hình thành lên giá trị trao đổi, là cơ
Phạm Văn Phấn QLKT K37
- 5 -
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐHKTQD
sở quan trọng để hình thành lên cơ cấu của sản phẩm, các quan hệ về tỷ lệ
kinh tế thị trường.
1.1.2.3Chức năng điều tiết, kích thích kinh tế.
Trong quá trình sản xuất nhu cầu thị trường là mục đích chính, thị
trường là nơi tập hợp lên các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường.
Do vậy thị trường vửa là mục tiêu, vừa là động lực để thực hiện các mục
tiêu kinh tế, là cơ sở quan trọng để phát huy chức năng điều tiết. Nó được
thể hiện qua nhu cầu thị trường người sản xuất chủ động lựa chọn tư liệu
sản xuất, nguồn lực, nguồn vốn, lao động sản phẩm sản xuất phù hợp với
khả năng của mình để sản xuất các sản phẩm hàng hoá phù hợp với nhu cầu
thị trường, mang lại lợi ích cao nhất qua hoạt động các quy luật kinh tế của
thị trường, người sản xuất kinh doanh có cơ sở để cạnh tranh, tận dụng mọi
khả năng lợi thế của mình để phát triển sản xuất kinh doanh. Đối với những
sản xuất chưa được lợi thế của mình về sản phẩm, kinh doanh có thể qua
thị trường học hỏi rút kinh nghiệm để tự mình vươn lên thoát khỏi khủng

hoảng và nguy cơ phá sản. Đây là động lực của thị trường tạo ra cho các
nhà sản xuất kinh doanh.
Đối với người tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm: Qua thị trường người tiêu
dùng có quyền so sánh lựa chọn cân nhắc các nhu cầu của mình đối với các
loại sản phẩm hàng hoá dịch vụ nhà sản xuất cung cấp có thể sử dụng các
sản phẩm thay thế để thoả mãn yêu cầu sử dụng nhưng đảm bảo lợi ích tiêu
dùng.
Nhờ chức năng trên thị trường có vai trò quan trọng trong việc tiết kiệm
chi phí, tiết kiệm lao động vì trong quá trình tái sản xuất không phải người
sản xuất tự đặt ra mức chi phí bao nhiêu đối với sản phẩm hàng hoá cũng
được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng chỉ chấp nhận tiêu dùng
hàng hoá ở mức thấp hơn hoặc bằng mức giá trung bình ở xã hội.
Phạm Văn Phấn QLKT K37
- 6 -
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐHKTQD
1.1.2.4Chức năng thông tin.
Trong thị trường có nhiều mối quan hệ: Kinh tế, chính trị, văn hoá, xã
hội,... song xét về góc độ thị trường kinh tế thì thông tin kinh tế là quan
trọng nhất để ra quyết định sản xuất một loại sản phẩm hàng hoá nào nhà
sản xuất kinh doanh hoàn toàn phụ thuộc vào các thông tin của thị trường
về loại sản phầm hàng hoá mình dự định sản xuất kinh doanh. Qua các
thông tin của thị trường các nhà sản xuất kinh doanh nghiên cứu các mặt về
sản phẩm qua đó hoạch định được các phương án sản xuất tối ưu cho sản
phẩm của mình nhằm đạt được yêu cầu mong muốn.
1.1.3 Phân loại và phân đoạn thị trường.
1.1.3.1Phân loại thị trường:
Hiểu biết và nắm bắt cặn kẽ về thị trường là một trong những bí quyết
dẫn đến thành công của các nhà sản xuất và kinh doanh.
Phân loại thị trường là công việc chia thị trường theo các góc độ khác
nhau. Đó là điều kiện cần thiết và khách quan để nhà sản xuất kinh doanh

nắm chắc thị trường. Phân loại thị trường trong sản xuất kinh doanh có
nhiều cơ sở phân loại khác nhau, tuỳ theo từng tiêu thức phân loại khác
nhau mà mỗi cách phân loại mang ý nghĩa khác nhau trong quá trình sản
xuất kinh doanh nhưng đều chung một mục đích nhằm đạt được hiệu quả
sản xuất kinh doanh lớn nhất.
Căn cứ vào quan hệ mua và bán giữa các nước người ta chia thị trường
làm 2 loại: Thị trường trong nước và thị trường thế giới.
Căn cứ theo mức độ xã hội hoá của thị trường thì thị trường được chia
làm 2 loại: Thị trường thống nhất toàn quốc và thị trường khu vực.
Căn cứ theo tính chất lưu thông hàng hoá trên thị trường thì thị trường
được chia làm 2 loại: Thị trường tự liệu sản xuất và thị trường tiêu dùng
sản phẩm.
Phạm Văn Phấn QLKT K37
- 7 -
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐHKTQD
Căn cứ theo vai trò của nhà cung cấp sản phẩm và người sử dụng sản
phẩm thị trường được phân làm 2 loại: Thị trường người bán và thị trường
người mua (sản xuất kinh doanh và khách hàng).
Căn cứ theo vai trò từng khu vực thì có thị trường chính và thị trường
phụ.
Căn cứ theo số lượng người mua và người bán thì có thị trường cạnh
tranh và thị trường độc quyền (hoàn hảo và không hoàn hảo).
1.1.3.2Phân đoạn thị trường:
Phân đoạn thị trường là căn cứ mục đích nghiên cứu và các tiêu thức cụ
thể để người ta chia thị trường ra thành các đơn vị nhỏ (các khúc nhỏ) khác
nhau theo thời gian nhưng đồng nhất với nhau để các nhà sản xuất kinh
doanh có các đối sách các kế hoạch chiến lược cụ thể cho từng giai đoạn
sản xuất kinh doanh của mình nhằm khai thác triệt để thị trường của mình.
Thị trường là tổng hợp các yếu tố nhu cầu của con người về tuổi tác,
trình độ văn hoá, giới tính, sở thích, phong tục tập quán tiêu dùng và điều

kiện kinh tế xã hội, . . . khác nhau. Điều kiện này làm ảnh hưởng đến việc
mua bán trao đổi sản phẩm hàng hoá dịch vụ. Mặt khác các nhà sản xuất
kinh doanh không thể không có các chính sách riêng biệt cho các sản phẩm
sản xuất kinh doanh của mình nếu muốn tồn tại và phát triển.
Việc phân đoạn thị trường phải đảm bảo tính chất cơ bản: Tính chính
xác và tính hiện thực.
Tiêu thức phân đoạn thị trường có ý nghĩa quan trọng trong việc đảm
bảo tính chính xác và tính hiện thực của phân đoạn thị trường các tiêu thức
để phân đoạn thị trường rất đa dạng và phong phú, về mặt lý thuyết bất kỳ
các đặc tính nào của thị trường cũng là cơ sở để sử dụng làm tiêu chuẩn
phân đoạn thị trường. Song một số thuộc tính cơ bản của thị trường thường
được sử dụng là cơ sở để phân đoạn thị trường là: các tập tính và thái độ
Phạm Văn Phấn QLKT K37
- 8 -
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐHKTQD
đối với sản phẩm hàng hoá dịch vụ, giới tính, lứa tuổi, địa lý, dân số, trình
độ văn hoá, thu nhập.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ rất phong phú và đa
dạng vì vậy phải bất kỳ một thị trường nào cũng phải phân đoạn thị trường
tuỳ theo từng loại sản phẩm, từng nhóm sản phẩm khác nhau mà các nhà
sản xuất kinh doanh lựa chọn các phương pháp phân đoạn thị trường sản
phẩm khác nhau.
Phân đoạn thị trường có 2 phương pháp:
Phương pháp tập hợp: Là lập thành từng nhóm các cá nhân trong toàn
bộ thị trường theo các đặc tính giống nhau. Các nhóm được xác định bằng
phương pháp đo lượng sự khác nhau theo một tiêu thức nhất định, có nghĩa
là phương pháp lựa chọn sự giống nhau của một hoặc một số đặc điểm tiêu
dùng để phân đoạn thị trường theo phương pháp này đảm bảo được tính
chính xác nhưng kém tính hiện thực.
Phương pháp phân chia: Dựa vào các tiêu thức nhất định người ta chia

thị trường ra từng đoạn tương ứng với từng tiêu thức sau đó tập hợp các
tiêu thức đó vào trong từng đoạn thị trường phương pháp này đảm bảo hai
tính chất trên nếu là các sản phẩm có ít tiêu thức.
Để đảm bảo tính chính xác và tính hiện thực các nhà sản xuất kinh
doanh khi phân đoạn thị trường thường kết hợp cả 2 phương pháp trên.
1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường.
Các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường rất đa dạng, phong phú và phức
tạp. Để nghiên cứu, nắm chắc các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường nhà sản
xuất kinh doanh phải phân loại các yếu tố ảnh hưởng đó:
Dựa vào tác động của các lĩnh vực thị trường người ta chia các nhân tố
ảnh hưởng tác động đến thị trường là:
Phạm Văn Phấn QLKT K37
- 9 -
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐHKTQD
Các nhân tố thuộc về chính trị.
Các nhân tố thuộc về kinh tế.
Các nhân tố thuộc về xã hội.
Các nhân tố thuộc về tâm sinh lý.
Trong 4 nhân tố trên nhân tố thuộc về kinh tế là quan trọng nhất, vì nó
tác động trực tiếp đến cung cầu và giá cả, quan hệ tiền tệ, rất đa dạng. Nhân
tố thuộc về chính trị được thể hiện qua các chính sách tiêu dùng của Nhà
nước, của quốc gia, nó tác động trực tiếp đến nền kinh tế của mỗi quốc gia,
thể hiện mầu sắc kinh tế, tác động trực tiếp tới thị trường tâm sinh lý, được
thể hiện thông qua tác động trực tiếp của người tiêu dùng do đó có tính lan
truyền, tác động mạnh mẽ tới cung cầu của thị trường.
Căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trên người ta chia các yếu tố ảnh
hưởng đến thị trường thành các yếu tố quản lý vĩ mô và quản lý vi mô.
Quản lý vĩ mô là các văn bản pháp luật các chủ trương đường lối của nhà
nước và các cấp có thẩm quyền tác động vào thị trường. Qua đó thể hiện sự
quản lý của nhà nước đối với thị trường thể hiện vai trò điều tiết của nhà

nước với nền kinh tế.
Căn cứ vào từng điều kiện cụ thể về kinh tế, chính trị của từng nước,
từng quốc gia và từng khu vực, từng thị trường với các thời kỳ khác nhau,
các nhà quản lý vĩ mô có các chủ trương chính sách phát triển kinh tế tác
động vào thị trường khác nhau. Nhưng đều có vai trò tác động trực tiếp tới
sản xuất kinh doanh và tiêu dùng sản phẩm. Do vậy tác động trực tiếp tới
giá cả (cung - cầu - giá) đó là 3 yếu tố quan trọng của thị trường, những yếu
tố quản lý vĩ mô là những yếu tố quan trọng mang tính chiến lược của nhà
nước, quốc gia là cơ sở các nhà sản xuất kinh doanh thực thi theo. Các nhà
sản xuất kinh doanh không thể quản lý chi phối được những yếu tố vi mô
là những chính sách, chiến lược của các nhà sản xuất kinh doanh đưa ra và
Phạm Văn Phấn QLKT K37
- 10 -
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐHKTQD
được áp dụng trong doanh nghiệp của mình nhằm thực hiện theo các chiến
lược phát triển kinh tế của mỗi nước, mỗi quốc gia, đảm bảo phát triển sản
xuất kinh doanh.
1.2 THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CƠ KHÍ.
1.2.1 Sản phẩm.
1.2.1.1Khái niệm sản phẩm - sản phẩm cơ khí.
Sản phẩm là kết quả cuối cùng của quá trình lao động sản xuất được
thực hiện một cách có chủ ý của con người để phục vụ cho nhu cầu mục
đích của con người. Sản phẩm bao gồm sản phẩm hữu hình và sản phẩm vô
hình.
Sản phẩm cơ khí là những sản phẩm được sản xuất chủ yếu dựa vào
nguồn vật liệu là các kim loại được sản xuất trên các thiết bị gia công cơ
khí.
1.2.1.2Phân loại sản phẩm cơ khí.
Sản phẩm cơ khí thủ công: Các loại sản phẩm cơ khí dễ gia công, dễ chế
tạo, độ chính xác không cao, được sản xuất trên phương tiện thô sơ, không

có tính lắp lẫn.
Sản phẩm cơ khí công nghiệp: Các loại sản phẩm cơ khí đã được tiêu
chuẩn hoá, được gia công chế tạo trên các máy móc thiết bị công nghiệp
đòi hỏi có độ chính xác cao, có tính lắp lẫn,…
1.2.2 Những nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm.
Lưu thông tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là cầu nối trung gian giữa nhà
sản xuất phân phối hàng hoá và người tiêu dùng sản phẩm hàng hoá. Việc
tiêu thụ lưu thông hàng hoá phụ thuộc chủ yếu vào nhà sản xuất và người
tiêu dùng. Hai mảng luôn luôn có mâu thuẫn nhau về mặt lợi ích nhưng
luôn luôn phải tồn tại với nhau.
Phạm Văn Phấn QLKT K37
- 11 -
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐHKTQD
1.2.2.1Những ảnh hưởng thuộc về bản thân nhà sản xuất kinh doanh.
Khả năng đáp ứng của nhà sản xuất và kinh doanh về số lượng, thời
gian hoàn toàn phục thuộc vào năng lực, máy móc thiết bị, nguồn nhân lực.
Chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định giúp nhà sản xuất kinh doanh
đứng vững trên thị trường - tạo được lòng tin với khách hàng.
Các chính sách Maketing của nhà sản xuất kinh doanh có tác dụng làm
thay đổi linh hoạt mức độ thích ứng của sản phẩm của nhà sản xuất kinh
doanh đến thái độ khách hàng. Để làm tốt vấn đề này trước tiên các nhà sản
xuất kinh doanh phải được chiến lược Maketing chung sau khi được thông
qua, các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và giao tiếp được hình
thành chi tiết dựa trên các nội dung cơ bản sau:
Chính sách sản phẩm: Xác định gam và đặc tính sản phẩm (tên gọi, mẫu
mã, bao bì đóng gói và các dịch vụ sau bán hàng).
Chính sách giá cả: Quy định biên độ giá sàn, giá trần các loại hàng hóa,
các điều kiện bán hàng và các chính sách cước phí.
Chính sách bán hàng: Lựa chọn các kênh phân phối, các cấp trung gian,
phương thức thanh toán trả công, biện pháp giám sát quản lý kênh bán

hàng.
Chính sách giao tiếp khách hàng: Lựa chọn phương tiện thông tin để
gây ảnh hưởng hình ảnh của sản phẩm và nhà sản xuất kinh doanh với
khách hàng (là các phương tiện thông tin quảng bá).
1.2.2.2Những ảnh hưởng thuộc về người tiêu dùng.
Khách hàng là người luôn lựa chọn và tiêu dùng các sản phẩm hàng hoá
đạt yêu cầu họ mong muốn. Họ là người góp phần thúc đẩy hoạt động sản
xuất kinh doanh của các nhà sản xuất kinh doanh.
Để thúc đẩy hoạt động mua hàng của khách hàng về sản phẩm hàng hoá
dịch vụ thì các nhà sản xuất kinh doanh phải tạo nên được hình ảnh đẹp
Phạm Văn Phấn QLKT K37
- 12 -
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐHKTQD
của mình với khách hàng thông qua các hoạt động Maketing như: Tăng
cường quảng cáo, nâng cao chất lượng sản phẩm, mẫu mã, chất lượng phục
vụ bán hàng có chính sách giá cả hấp dẫn.
1.2.2.3Các đối thủ cạnh tranh.
Cạnh tranh là yếu tố tất yếu trong nền kinh tế thị trường biểu hiện qua
sự cạnh tranh giữa người sản xuất với người sản xuất, người mua với người
mua, người bán với người mua. Các nhà sản xuất kinh doanh cạnh tranh vì
lợi ích kinh tế, các nhà tiêu dùng cạnh tranh vì thoả mãn lợi ích tiêu dùng.
Vì vậy để duy trì và phát triển sản xuất các nhà sản xuất kinh doanh phải
thường xuyên quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh và các khách hàng mục
tiêu của mình.
Để đạt hiệu quả các nhà sản xuất kinh doanh phải biết đối thủ cạnh
tranh của mình là ai, mục tiêu của họ là gì, điểm mạnh, điểm yếu của họ là
gì, chiến lược phát triển của họ là gì? quy mô năng lực của họ ra sao?.
Để phát triển được sản xuất và tiêu thụ được nhiều sản phẩm đòi hỏi các
nhà sản xuất kinh doanh luôn phải quan tâm tìm hiểu phân tích rõ các yếu
tố ảnh hưởng có lợi, có hại liên quan đến công việc sản xuất kinh doanh

của mình để từ đó có các kế hoạch chiến lược phát triển bền vững.
1.3 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
1.3.1 Kiểm tra nghiên cứu thị trường.
Là việc điều tra xác định thị trường then chốt, chủ yếu của nhà sản xuất
kinh doanh, đặc điểm của khách hàng, đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp
từ đó rút ra được thị phần để khai thác, đề ra các chính sách sản phẩm hợp
lý
1.3.2 Chiến lược sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm.
Phạm Văn Phấn QLKT K37
- 13 -
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐHKTQD
Do nhu cầu thay đổi, ý thức tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng,
các nhà sản xuất kinh doanh luôn mong muốn sản phẩm hàng hoá dịch vụ
của mình luôn được cải tiến để đáp ứng được yêu cầu lợi ích người tiêu
dùng. Điều này chỉ được thực hiện nếu các nhà sản xuất king doanh có
được chiến lược phát triển sản phẩm đúng đắn đó là các quyết định linh
hoạt, nhạy bén, kịp thời để thực hiện bán cái người ta cần chứ không bán
cái người ta có. Vì vậy phải đầu tư đích đánh vào công tác nghiên cứu cải
tiến kỹ thuật, sử dụng công nghệ hiện đại, vận dụng công cụ sắc bén để xây
dựng chiến lược và thực hiện mục tiêu khai thác hiệu quả công tác tiêu thụ
sản phẩm của nhà sản xuất kinh doanh.
1.3.3 Lập kế hoạch sản xuất - tiêu thụ sản phẩm.
Với phương châm thông qua thị trường thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, nhà
sản xuất kinh doanh làm thế nào để đưa được sản phẩm đến người tiêu
dùng. Đòi hỏi các nhà sản xuất kinh doanh phải hoạch định được chương
trình tiêu thụ sản phẩm một cách tỉ mỉ chính xác , cụ thể hoá các chính
sách, chiến lược ứng xử cho từng yếu tố trong mỗi giai đoạn của thị trường.
1.3.4 Thiết lập, mở rộng kênh phân phối.
Phân phối tiêu thụ sản phẩm là sự kết hợp giữa người sản xuất với

người trung gian tổ chức vận động dịch chuyển hàng hoá hợp lý nhằm thoả
mãn nhu cầu cao nhất của khách hàng. Trong một kênh phân phối bao giờ
cũng có người sản xuất, trung gian, các khách hàng.
Các phương thức phân phối:
Phân phối trực tiếp:
Ưu điểm: Tốc độ nhanh, thu lợi nhuận cao.
Phạm Văn Phấn QLKT K37
- 14 -
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐHKTQD
Nhược điểm: Trình độ chuyên môn hoá không cao, chu chuyển vốn
chậm chỉ phù hợp với các nhà sản xuất có quy mô nhỏ.
Phân phối gián tiếp:
Ưu điểm: Giải phóng người sản xuất chức năng lưu thông.
Nhược điểm: Hạn chế trình độ xã hội hoá của lưu thông chỉ phù hợp
với các nhà sản xuất lớn.
1.3.5 Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
Quảng cáo: Sử dụng các thông tin tuyên truyền quảng bá hình ảnh sản
phẩm của mình làm cho sản phẩm của mình được khách hàng chú ý nhiều
hơn, được tiêu thụ nhanh hơn và nhiều hơn.
Xúc tiến bán hàng: Hoạt động người bán hành tác động vào tâm lý
người mua hàng để nắm bắt cụ thể chính xác nhu cầu của khách hàng về
sản phẩm hàng hoá dịch vụ cung cấp.
Hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm: Thông qua việc thành lập các
hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ, triển lãm, bảo
hành,… làm cho khách hàng chú ý, tin tưởng vào sản phẩm của mình nhiều
hơn.
Tổ chức tiêu thụ sản phẩm tại các điểm tiêu thụ: Thông qua việc thực
hiện các hợp đồng mua bán và từng khách hàng hoặc đáp ứng nhanh yêu
cầu người mua hàng, trên cơ sở thực tế có kế hoạch chuẩn bị về số lượng
hàng hoá và nhân viên bán hàng cho phù hợp với từng đối tượng nhu cầu

khách hàng.
Phạm Văn Phấn QLKT K37
- 15 -
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐHKTQD
CHƯƠNG II
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC DUY TRÌ MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CÔNG TY
CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP MÔI TRƯỜNG PHÚ MINH
2.1. ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ, KỸ THUẬT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN
CÔNG NGHIỆP MÔI TRƯỜNG PHÚ MINH.
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển.
Cùng với tốc độ phát triển chung của nền kinh tế toàn cầu, với quá trình
hội nhập kinh tế trong thời kỳ đổi mới. Với sự phát triển của đất nước nhất
là sau Đại hội Đảng VI, với chủ trương phát triển nền kinh tế Việt Nam
chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước. Đường
lối phát triển kinh tế Việt Nam là mở cửa tạo điều kiện khuyến khích 5
thành phần kinh tế phát triển dưới 3 hình thức hoạt động sản xuất kinh
doanh là: Sở hữu nhà nước, sở hữu tập thể và sở hữu tư nhân. Các thành
phần kinh tế càng phát triển thì việc quản lý nhà nước trong lĩnh vực bảo vệ
môi trường ngày càng chặt chẽ. Nhu cầu về các sản phẩm cơ khí công
nghiệp phục vụ công tác vệ sinh môi trường của toàn xã hội ngày càng cao.
Trong điều kiện thuận lợi trên, Công ty Cổ phần Công nghiệp Môi
Trường Phú Minh được thành lập trên cơ sở sắp xếp, tổ chức lại, nâng cấp
Xí nghiệp cơ khí dịch vụ môi trường, là đơn vị thành viên của Công ty
Trách nhiệm Hữu Hạn Nhà nước Một thành viên Môi Trường đô thị. Với
nhiệm vụ chính là chuyên môn sửa chữa bảo dưỡng các phương tiện vận
tải, gia công cơ khí chế tạo thiết bị chuyên dùng phục vụ công tác vệ sinh
môi trường..
Phạm Văn Phấn QLKT K37
- 16 -

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐHKTQD
Công ty Cổ phần Công nghiệp Môi Trường Phú Minh được thành lập và
đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh theo giấy phép theo giấy phép đăng
ký kinh doanh số 0103026934 ngày 24/9/2008.
Trụ sở chính của Công ty: 179 Đường La Thành - Đống Đa – Hà Nội
Công ty Cổ phần Công nghiệp Môi Trường Phú Minh được thành lập
với vốn điều lệ là: 20.000.000.000 trong đó: 16.000.000.000 VNĐ là vốn
góp của Công ty Trách nhiệm Hữu Hạn Nhà nước Một thành viên Môi
Trường đô thị (80%), 2.000.000.000 VNĐ là vốn góp của tập thể lao động
Công ty URENCO (người lao động Xí nghiệp cơ khí dịch vụ Môi Trường
cũ) (10%), 200.000.000 VNĐ vốn góp của Giám đốc Công ty (1%).
Công ty được nhà nước công nhận sự tồn tại và phát triển lâu dài của
Công ty bên cạnh các hình thức doanh nghiệp khác trong nền kinh tế thị
trường cùng với việc sinh lời hợp pháp của nó trong sản xuất kinh doanh.
Công ty có quyền quản lý, sử dụng, bảo toàn và phát triển các nguồn vốn
do chủ sở hữu giao quản lý bao gồm: Tài sản, đất đai, tài nguyên, và các
nguồn vốn, nguồn lực khác để thực hiện các mục tiêu, nhiệm vụ sản xuất
kinh doanh của Công ty. Tổ chức bộ máy quản lý công ty, các đơn vị trực
thuộc Công ty nhằm tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh phù hợp
với nhiệm vụ, mục tiêu của Công ty.
Đặt chi nhánh, văn phòng đại diện, đại lý của Công ty ở trong nước và
nước ngoài.
Kinh doanh các ngành nghề được Nhà nước cho phép.
Tìm kiếm thị trường, trực tiếp giao dịch ký kết hợp đồng với khách
hàng trong và ngoài nước.
Quyết định giá cả mua bán nguyên liệu, vật tư, sản phẩm và dịch vụ trừ
các sản phẩm và dịch vụ do nhà nước quy định giá.
Bảo hộ về sở hữu công nghiệp.
Phạm Văn Phấn QLKT K37
- 17 -

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐHKTQD
Đầu tư liên doanh, góp vốn.
Tuyển chọn, sử dụng đào tạo lại lao động.
Mang đặc thù là công ty cổ phần nên Công ty Cổ phần Công nghiệp
Môi Trường Phú Minh có các ưu thế và hạn chế ảnh hưởng đến sản xuất và
kinh doanh của Công ty như sau:
1.1.1.Nhân tố thuận lợi.
Công ty Cổ phần Công nghiệp Môi Trường Phú Minh là doanh nghiệp
có nhiều năm kinh nghiệm trong việc sửa chữa bảo dưỡng các phương tiện
vận tải, gia công cơ khí chế tạo thiết bị chuyên dùng phục vụ ngành môi
trường.
Được sự hỗ trợ, giúp đỡ tạo điều kiện của các đơn vị trong công ty mẹ
(Công ty Trách nhiệm Hữu Hạn Nhà Nước Một Thành Viên Môi Trường
đô thị), được công ty mẹ luôn tạo điều kiện về việc làm.
Máy móc thiết bị của Công ty đã được trang bị tương đối đầy đủ tạo
điều kiện thuận lợi trong quá trình sản xuất.
Là đơn vị được Công ty mẹ phân cấp quản lý tài chính và hạch toán độc
lập trong Tổng Công ty nên Công ty đã có thời gian chuẩn bị và hoàn thiện
trước khi chuyển sang hoạt động kinh doanh theo mô hình công ty cổ phần.
Công ty có nguồn lao động tương đối phù hợp với nhu cầu sản xuất của
Công ty.
Do xuất thân từ Xí nghiệp cơ khí dịch vụ môi trường, sản phẩm của
Công ty Cổ phần Công nghiệp Môi Trường Phú Minh có uy tín chiếm lĩnh
trong Hội Môi Trường đô thị và Công nghiệp Việt Nam, chất lượng có uy
tín trên thị trường.
Có bề dày trong lĩnh vực gia công cơ khí, chế tạo thiết bị môi trường
nên sản phẩm cơ khí của Công ty sản xuất ra đã được sử dụng rộng rãi và
Phạm Văn Phấn QLKT K37
- 18 -
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐHKTQD

có thời gian để kiểm nghiệm theo dõi quá trình sử dụng, rút ra kinh nghiệm
cải tiến kỹ thuật từ đó sản phẩm của Công ty ngày càng phù hợp hơn.
Nhu cầu về sản phẩm cơ khí và dịch vụ phục vụ công tác vệ sinh môi
trường ngày càng lớn.
Hiện nay Công ty có bộ máy quản lý kỹ thuật trẻ, năng động, sáng tạo,
góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm.
1.1.2.Nhân tố khó khăn.
Việc tổ chức sản xuất của Công ty chưa có tính chuyên nghiệp cao, quy
trình công nghệ sản xuất chưa hoàn chỉnh.
Trình độ quản lý của người làm công tác quản lý chưa cao.
Năng suất lao động thấp, giá thành sản phẩm của Công ty còn cao.
Hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp trên toàn quốc cùng ngành nghề sản
xuất kinh doanh với Công ty nên sức ép cạnh tranh trên thị trường ngày
càng khó khăn.
Tình hình lạm phát trong nền kinh tế ngày càng gia tăng làm ảnh hưởng
lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Công tác mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn yếu
chưa được quan tâm thoả đáng, mới có một cửa hàng giới thiệu sản phẩm
chính tại 179 Đường La Thành, mạng lưới tiếp thị còn mỏng.
Còn có thói quen cũ sản xuất kinh doanh theo kế hoạch Công ty mẹ giao
chưa đi sâu tìm hiểu nắm bắt thị trường một cách triệt để.
2.1.2. Đặc điểm về lao động và tổ chức bộ máy quản lý Công ty Cổ
phần Công nghiệp Môi Trường Phú Minh.
Là doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thiết bị cơ khí chuyên dùng nên
lao động chủ yếu của Công ty bao gồm 2 loại chủ yếu sau:
Phạm Văn Phấn QLKT K37
- 19 -