Đề tài một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại công ty XNK BAROTEX

Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn

Linh

Giang

-

TMQT41C
LỜI NÓI ĐẦU
Xu thế phát triển mạnh mẽ của hoạt động thương mại quốc tế đã mở ra
nhiều cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu
của Việt Nam đồng thời cũng đặt ra những thách thức mới do sự cạnh tranh
ngày càng gay gắt và quyết liệt trên thị trường thế giới. Hiện nay thủ công
mỹ nghệ là một trong 10 mặt hàng xuất khẩu đem về cho đất nước nhiều
ngoại tệ nhất. Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam
năm 1999 đạt 111 triệu $, năm 2002 đạt 237 triệu $. Theo dự báo của các
chuyên gia thì kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này sẽ tiếp tục tăng do nhu
cầu về các sản phẩm thủ công mỹ nghệ trên thế giới có xu hướng tăng trong
những năm tới. Mặc dù hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam có nhiều lợi
thế xuất khẩu nhưng thực tế kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ
của chúng ta còn quá nhỏ bé so với nhu cầu trên thị trường thế giới chỉ
chiếm 0,2% tổng kim ngạch xuất khẩu thế giới. Nguyên nhân do thị phần
xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam còn nhỏ bé, hầu như các doanh
nghiệp mới chỉ chú ý đến mở rộng thị trường xuất khẩu mà chưa đẩy mạnh
xuất khẩu theo chiều sâu. Trước tình hình đó việc phát triển thị trường luôn
là mục tiêu quan trọng hàng đầu đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất
khẩu, thị phần càng lớn thì khối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp
càng lớn sẽ làm tăng lợi nhuận và vị thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.

Trong thời gian thực tập đã giúp em nhận thức rõ tầm quan trọng của
việc phát triển thị trường xuất khẩu đối với các doanh nghiệp kinh doanh
xuất khẩu. Chính vì vậy em đã chọn đề tài: "Một số biện pháp phát triển
thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại Công ty XNK
BAROTEX" cho luận văn tốt nghiệp này.

1

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Nguyễn

Luận văn tốt nghiệp

Linh

Giang

-

TMQT41C
Nội dung luận văn tốt nghiệp của em gồm 3 chương:
Chương I-

Công tác phát triển thị trường đối với doanh nghiệp
kinh doanh xuất khẩu.

Chương II-

Thực trạng hoạt động xuất khẩu và công tác phát triển
thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công
ty XNK BAROTEX.

Chương III- Phương hướng và biện pháp phát triển thị trường hàng
thủ công thủ công mỹ nghệ của Công ty XNK
BAROTEX.
Cho phép em gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến cơ giáo - Thạc sỹ.
Nguyễn Liên Hương cùng tồn thể cán bộ phịng kế hoạch thị trường
củaTổng Cơng ty XNK BAROTEX đã nhiệt tình giúp đỡ em hồn thành
luận văn tốt nghiệp của mình.
Hà Nội, ngày 25 tháng0 5 năm 2003
Sinh viên thực hiện: NGUYỄN LINH GIANG

2

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn

Linh

Giang

-

TMQT41C

CHƯƠNG I: CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG ĐỐI
VỚI DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU.
I-

TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG XUẤT NHẬP KHẨU HÀNG HOÁ.

1.

Tầm quan trọng của xuất khẩu trong nền kinh tế quốc dân.
Xuất khẩu là hoạt động kinh doanh trên phạm vi quốc tế, đem lại hiệu

quả lớn cho nền kinh tế của mỗi quốc gia. Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ
yếu cho nhập khẩu, xuất khẩu quyết định quy mô và tốc độ tăng của nhập
khẩu. Từ năm 1995 trở lại đây bình quân nguồn thu ngoại tệ từ xuất khẩu
đáp ứng được đến 90% ngoại tệ cho nhập khẩu.
Xuất khẩu góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế sang nền kinh tế
hướng ngoại: xuất khẩu làm thay đổi cơ cấu sản xuất và tiêu dùng theo
hướng cớ lợi nhất. Sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế trong q trình cơng
nghiệp hố ở nước ta là phù hợp với xu hướng phát triển của thời đại.
Xuất khẩu tạo điều kiện thuận lợi cho các ngành liên quan phát triển.
Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ, khai thác tối đa
sản xuất trong nước.
Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế - kỹ thuật nhằm đổi mới
thường xuyên năng lực sản xuất trong nước. Xuất khẩu đòi hỏi các doanh
nghiệp phải ln đổi mới, hồn thiện cơng tác quản lý sản xuất kinh doanh,
nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm.
Xuất khẩu tạo thêm công ăn việc làm, cải thiện đời sống nhân dân do
sản xuất hàng xuất khẩu thu hút hàng triệu lao động, tạo ra nguồn vốn để
nhập khẩu máy móc thiết bị, vật phẩm tiêu dùng phục vụ cho sản xuất và
đời sống của nhân dân. Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng các mối quan hệ

kinh tế đối ngoại thông qua việc phân công lao động quốc tế.
Qua những phân tích trên, ta thấy đẩy mạnh xuất khẩu được coi là vấn
đề có ý nghĩa chiến lược đối với sự phát triển kinh tế ở mỗi quốc gia, đẩy
nhanh q trình cơng nghiệp hố, hiện đại hoá đất nước.
3

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn

Linh

Giang

-

TMQT41C
2.

Thị trường xuất khẩu.

2.1. Khái niệm.
Thị trường vốn là một phạm trù gắn liền với nền kinh tế hàng hoá. Thị
trường của doanh nghiệp được phân chia thành thị trường đầu vào và thị
trường đầu ra. Thị trường đầu vào được hiểu là khả năng cung ứng các yếu
tố cho sản xuất như nguyên vật liệu, sức lao động, nguồn vốn, công nghệ.
Đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu thị trường đầu ra chính là

thị trường xuất khẩu, thị trường xuất khẩu được định nghĩa như sau:
Thị trường xuất khẩu bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn nằm
ngồi biên giới quốc gia cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn
sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn
đó.
2.2. Phân loại.
Việc phân loại thị trường xuất khẩu giúp cho các doanh nghiệp có thể
lựa chọn tốt hơn các phương thức kinh doanh đối với từng thị trường cụ
thể. Có một số tiêu thức giúp cho phân loại thị trường xuất khẩu như sau:
* Căn cứ vào mối quan hệ trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng, có
thị trường xuất khẩu trực tiếp và thị trường xuất khẩu gián tiếp.
- Thị trường xuất khẩu trực tiếp là thị trường mà doanh nghiệp trực
tiếp tiến hành hoạt động kinh doanh xuất khẩu vào thị trường mà không
qua trung gian xuất nhập khẩu.
- Thị trường xuất khẩu gián tiếp xuất hiện khi doanh nghiệp khơng có
quyền hoặc khơng có điều kiện xuất khẩu trực tiếp mà phải thông qua các
trung gian như đại lý xuất khẩu, hãng xuất khẩu trong nước hay nước
ngoài...
* Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ với khách hàng có thị
trường truyền thống và thị trường xuất khẩu mới.
- Thị trường xuất khẩu truyền thống là thị trường mà doanh nghiệp đã
có quan hệ làm ăn trong một thời gian lâu dài và khá ổn dịnh.
4

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn

Linh

Giang

-

TMQT41C
- Thị trường mới là thị trường doanh nghiệp mới thiết lập mối quan hệ
làm ăn và có nhiều tiềm năng phát triển.
* Căn cứ vào mặt hàng xuất khẩu có: thị trường xuất khẩu hàng may
mặc, thị trường xuất khẩu hàng nông sản, thị trường xuất khẩu hàng thủ
công mỹ nghệ,...
Việc phân chia theo mặt hàng chỉ có ý nghĩa trong phân tích kinh tế và
các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu nhiều mặt hàng.
* Căn cứ vào mức độ hạn chế xuất khẩu của chính phủ: thị trường hạn
ngạch và thị trường phi hạn ngạch. Hạn ngạch là quy định của Nhà nước về
số lượng, chất lượng hàng hố xuất nhập khẩu với mục đích bảo vệ sản
xuất trong nước. Đối với thị trường có hạn ngạch doanh nghiệp cần phải
xin hoặc mua hạn ngạch, xuất hàng theo hạn ngạch được cấp. Đối với thị
trường phi hạn ngạch doanh nghiệp không bị giới hạn về số lượng hàng
xuất, doanh nghiệp có thể xuất khẩu hàng hố với số lượng tuỳ theo khả
năng của mình và nhu cầu của người mua.
* Căn cứ vào mức độ quan trọng của thị trường: thị trường xuất khẩu
chính và thị trường xuất khẩu phụ.
Nếu trong kinh doanh xuất khẩu doanh nghiệp chỉ dựa chủ yếu vào
một thị trường thì rủi ro sẽ cao hơn là xuất khẩu sang nhiều thị trường. Do
đó, trong q trình hoạt động, doanh nghiệp cần phải đa dạng hố thị
trường trong đó có thị trường xuất khẩu chính và thị trường xuất khẩu phụ.
* Căn cứ vào vị trí địa lý: thị trường được phân chia theo khu vực và

theo nước. Việc phân chia này phụ thuộc vào đặc tính của từng thị trường.
Phân chia thị trường theo lãnh thổ, khu vực là rất quan trọng ví nó liên
quan đến việc để ra các chính sách, chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp.
Các tiêu chí phân loại khác:
* Căn cứ vào hình thức sản xuất hàng xuất khẩu có thị trường xuất
khẩu hàng gia cơng và thị trường xuất khẩu hàng tư doanh. Doanh nghiệp
5

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn

Linh

Giang

-

TMQT41C
có thể kết hợp hai hay nhiều tiêu thức phân loại trên để xác định cụ thể thị
trường cho mình khi xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh.
Ngồi ra cịn có thể phân loại thị trường theo tính cạnh tranh của
doanh nghiệp có thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị
trường cạnh tranh khơng hồn hảo. Hoặc có thể phân loại thị trường thành
thị trường đầu ra, thị trường đầu vào...
3.

Các yếu tố cấu thành thị trường xuất khẩu.
Giống như thị trường nội địa, thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp

cũng bao gồm các yếu tố cung, cầu và giá cả. Các yếu tố này thường biến
động rất phức tạp do quy mô của thị trường rất rộng lớn và chịu tác động
của nhiều yếu tố khác. Các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất nhập
khẩu cần phải nắm bắt được đặc điểm của nó khi ra quyết định kinh doanh.
* Cung: Cung của thị trường thế giới về một mặt hàng nào đó bao
gồm hàng hố của các nhà cung ứng nội địa và các nhà cung ứng nước
ngoài khác. Số lượng các nhà cung ứng thường rất lớn với nhiều mặt hàng
nên độc quyền cung ứng hầu như không xảy ra trên thị trường. Để cạnh
tranh với nhau nhằm chiếm lĩnh thị trường lớn hơn các nhà cung ứng đưa
ra rất nhiều loại sản phẩm khác nhau với các phương thức cung ứng đầy
hấp dẫn đối với người tiêu dùng. Với những nước công nghiệp phát triển
các nhà cung ứng sẽ dựa vào lợi thế về vốn, công nghệ nên họ chủ yếu xuất
khẩu các sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao.
Với những nước đang phát triển các nhà cung ứng của các nước này
chủ yếu cung cấp những sản phẩm chứa nhiều hàm lượng lao động, tài
nguyên.
Ở Việt Nam hầu hết các nhà cung ứng là các doanh nghiệp mới kinh
doanh xuất nhập khẩu chưa có uy tín trên thị trường quốc tế nên chịu sức
ép rất lớn từ các nhà cung ứng nước ngoài đặc biệt là Trung Quốc và các
nước Đông Nam Á do phần lớn các sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam

6

LUAN VAN CHAT LUONG download : add

Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn

Linh

Giang

-

TMQT41C
trùng với các nước này và sức cạnh tranh của chúng ta yếu hơn. Vì vậy
nâng cao sức cạnh tranh cho các nhà xuất khẩu Việt Nam là mục tiêu hàng
đầu khi hội nhập kinh tế thế giới.
* Cầu về một mặt hàng là tập hợp những nhu cầu, mong muốn của
khách hàng về hàng hố đó mà các khách hàng này có khả năng và sẵn
sàng trả tiền để thoả mãn các nhu cầu đó. Cầu về hàng hố trên thị trường
rất lớn và có thể được phân chia thành các loại sau: Cầu của nhà sản xuất,
cầu của các nhà kinh doanh thương mại và cầu của người tiêu dùng cuối
cùng.
Do khoa học kỹ thuật khơng ngừng phát triển, rất nhiều sản phẩm có
khả năng thay thế nhau ra đời, điều này có ảnh hưởng trực tiếp đến vòng
đời sản phẩm và nhu cầu về mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh.
Ngoài ra nhu cầu về một loại sản phẩm trên các thị trường khác nhau cũng
rất khác nhau do ảnh hưởng của các ú tố văn hố, xã hội, điều kiện tự
nhiên, trình độ phát triển,... ở mỗi quốc gia là khác nhau.
* Giá cả: Giá quốc tế có tính chất đại diện đối với mỗi loại hàng hoá
nhất định trên thị trường, giá đó phải là giá của những giao dịch thơng
thường không kèm theo bất kỳ một điều kiện thương mại đặc biệt và thanh
toán bằng ngoại tệ tự do chuyển đổi. Trong thực tế, giá cả quốc tế của mỗi

loại hàng hoá biến động rất phức tạp và chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố
khác nhau như:
+ Nhân tố chu kỳ: đó là sự vận động có tính quy luật của nền kinh tế.
+ Khách hàng: tác động lên giá cả bởi khả năng mua của họ, sự bằng
lòng mua, vị trí của sản phẩm trong lối sống của họ, giá cả của sản phẩm
thay thế.
+ Cạnh tranh: bao gồm cạnh tranh giữa người bán với người bán,
người mua với người mua và người bán với người mua. Cạnh tranh thường
làm cho giá cả hàng hố rẻ hơn. Thơng thường cạnh tranh tác động lên giá
cả dưới góc độ số lượng các doanh nghiệp kinh doanh cùng một mặt hàng,
7

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn

Linh

Giang

-

TMQT41C
quy mô của các doanh nghiệp, sự khác biệt sản phẩm của doanh nghiệp và
vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
+ Nhân tố cung cầu:là những nhân tố quan trọng tác động trực tiếp
đến lượng cung cấp hoặc khối lượng tiêu thụ của hàng hoá trên thị trường

do đó có ảnh hưởng rất lớn đến biến động giá trên thị trường.
+ Lạm phát: Lạm phát làm cho đồng tiền mất giá, do vậy mà ảnh
hưởng đến giá cả hàng hoá của một quốc gia trong hoạt động kinh doanh
xuất nhập khẩu.
+ Nhân tố thời vụ: tác động đến giá cả theo tính thời vụ của sản xuất
và lưu thơng.
Ngồi các yếu tố trên, giá cả quốc tế của hàng hố cịn chịu tác động
của các yếu tố khác như chính sách của chính phủ, tình hình an ninh, chính
trị của các quốc gia,...
4.

Vai trị của thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp kinh doanh
xuất nhập khẩu.
Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm trong q

trình kinh doanh của các doanh nghiệp. Thị trường luôn là mục tiêu mà mỗi
doanh nghiệp mong muốn xâm nhập và chiếm lĩnh lấy.
Thị trường xuất khẩu là một bộ phận trong thị trường nói chung của
doanh nghiệp, đặc biệt đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, thị
trường xuất khẩu giữ vai trò chủ đạo thể hiện qua:
* Thị trường xuất khẩu quyết định mục tiêu của doanh nghiệp: Hầu
hết mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, lợi nhuận đảm bảo
cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Để thực hiện được mục tiêu đó
doanh nghiệp phải giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm mà thị trường là
yếu tố then chốt. Số lượng sản phẩm tiêu thụ càng nhiều khả năng phát
triển của doanh nghiệp càng cao bởi vì khi đó quy mơ sản xuất của doanh
nghiệp được mở rộng làm chi phí sản xuất giảm do lợi thế theo quy mô. Do
vậy đối với các doanh nghiệp xuất khẩu hàng hố thì việc thâm nhập và mở
8

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn

Linh

Giang

-

TMQT41C
rộng thị trường xuất khẩu là điều tiên quyết dẫn đến thành công của doanh
nghiệp.
* Thị trường xuất khẩu phản ánh tình hình kinh doanh của doanh
nghiệp. Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hố
và dịch vụ . Vì vậy khi nhìn vào thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp ta
có thể thấy tình hình phát triển, mức độ tham gia vào thị trường quốc tế của
doanh nghiệp cũng như quy mô sản xuất kinh doanh và khả năng phát triển
trong thời gian tới.
* Thị trường xuất khẩu trực tiếp điều tiết, hướng dẫn việc sản xuất
kinh doanh các mặt hàng xuất khẩu.
Để đạt được mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, doanh nghiệp cần phải
giải quyết tốt mục tiêu: thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để từ đó
tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Việc quyết định cung ứng sản phẩm gì,
bằng phương thức nào, cho ai là do nhu cầu của thị trường quyết định.
Chính sách khách hàng trên thị trường xuất khẩu sẽ định hướng cho chính
sách về sản phẩm xuất khẩu, chính sách giá cả, những hoạt động xúc tiến,...

Từ đó doanh nghiệp sẽ phải xây dựng kế hoạch sản xuất, thu mua hàng của
mình cho phù hợp và đề ra các biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu, nâng cao
hiệu quả xuất khẩu của doanh nghiệp. Như vậy thị trường quyết định đến
từng quyết định kinh doanh của doanh nghiệp và các doanh nghiệp muốn
thành cơng đều phải thích ứng tốt với thị trường.
* Thị trường xuất khẩu là nơi kiểm tra đánh giá các chương trình kế
hoạch quyết định kinh doanh của doanh nghiệp: thơng qua tình hình tiêu
thụ sản phẩm, khả năng cạnh tranh và vị trí của sản phẩm trên thị trường
xuất khẩu doanh nghiệp sẽ đánh giá được mức độ thành cơng của các chiến
lược kinh doanh từ đó đưa ra những phương hướng phát triển cho tương
lai.

9

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn

Linh

Giang

-

TMQT41C
II-

NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT
KHẨU ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU.

1.

Sự cần thiết của việc phát triển thị trường xuất khẩu đối với
doanh nghiệp xuất nhập khẩu.
Nền kinh tế thị trường hết sức năng động và khốc liệt mà ở đó các

doanh nghiệp bị cuốn vào vòng quay của sự phát triển không ngừng. Doanh
nghiệp hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu trên thị trường theo đuổi rất
nhiều mục tiêu tuỳ theo từng thời điểm và vị trí cạnh tranh của doanh
nghiệp trên thương trường. Song mục tiêu cơ bản và lâu dài của doanh
nghiệp vẫn là lợi nhuận, thế lực và an tồn. Ba mục tiêu này được thực hiện
thơng qua khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường, thị
trường càng lớn thì khối lượng hàng hoá được tiêu thụ càng lớn. Do vậy
phát triển thị trường là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt được thành
công trong kinh doanh, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh hấp dẫn mà
thị trường đem lại.
Trong nhiều trường hợp như cạnh tranh trong nước quá gay gắt hoặc
nhu cầu nội địa nhỏ bé thì việc đẩy mạnh xuất khẩu ra thị trường quốc tế có
thể thu được hiệu quả cao. Phát triển thị trường xuất khẩu sẽ đem lại cho
các doanh nghiệp khả năng khai thác tối đa lợi thế so sánh do sản xuất
trong nước đem laị. Quy luật cạnh tranh của nền kinh tế thị trường rất khắc
nghiệt, nó đào thải tất cả các doanh nghiệp không theo kịp sự phát triển của
thị trường. Và một trong các cách hữu hiệu nhất đối với các doanh nghiệp
xuất khẩu là phát triển thị trường. Việc phát triển thị trường xuất khẩu giúp
cho doanh nghiệp tăng thị phần, tăng doanh số bán, lợi nhuận và đặc biệt là
tăng uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường tạo điều kiện cho sự
phát triển trong tương lai.

Phát triển là quy luật của mọi hiện tượng kinh tế - xã hội, chỉ có phát
triển thì doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc, phù hợp với xu thế chung của

10

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn

Linh

Giang

-

TMQT41C
thời đại. Phát triển thị trường chính là mục tiêu, chỉ tiêu tổng hợp phản ánh
sự phát triển của các doanh nghiệp.
2.

Nội dung của công tác phát triển thị trường xuất khẩu.

2.1. Các phương hướng phát triển thị trường xuất khẩu.
a.

Phát triển thị trường theo chiều rộng.
Phát triển thị trường theo chiều rộng có nghĩa là doanh nghiệp cố gắng

mở rộng thị trường tăng thị phần sản phẩm bằng các khách hàng mới.
Phương thức này được doanh nghiệp sử dụng trong các trường hợp.
- Thị trường hiện tại của doanh nghiệp đang có xu hướng bão hồ.
- Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại cịn thấp.
- Rào cản về chính trị, luật pháp quá lớn đối với doanh nghiệp trên thị
trường hiện tại.
- Doanh nghiệp có đủ tiềm lực để mở rộng thêm thị trường mới, tăng
doanh thu, lợi nhuận.
Phát triển thị trường theo chiều rộng có thể hiểu theo 3 cách:
- Theo tiêu thức địa lý: Quy mô thị trường của doanh nghiệp được mở
rộng.
- Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp thường đưa ra những sản
phẩm mới có tính năng phù hợp với khách hàng ở thị trường mới thoả mãn
được tốt nhất nhu cầu của họ. Các doanh nghiệp khi mở rộng thị trường
thường áp dụng chính sách đa dạng hoá sản phẩm theo nhu cầu của khách
hàng.
- Theo tiêu thức khách hàng: Doanh nghiệp kích thích, khuyến khích
các nhóm khách hàng mới tiêu thụ sản phẩm của mình, đó có thể là khách
hàng của đối thủ cạnh tranh, có thể là khách hàng tiềm năng của doanh
nghiệp.
Muốn thực hiện được điều đó, doanh nghiệp cần phải nhanh nhạy
trong việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng và hành vi mua hàng của họ,

11

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Nguyễn

Luận văn tốt nghiệp

Linh

Giang

-

TMQT41C
điểm, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để có được chiến lược Cơng ty hiệu
quả nhất.
b.

Phát triển thị trường theo chiều sâu.
Phát triển thị trường theo chiêu sâu là doanh nghiệp cố gắng tăng khả

năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại. Phát triển
thị trường theo chiều sâu thường được các doanh nghiệp sử dụng khi:
+ Thị trường hiện tại có nhiều tiềm năng để phát triển mà doanh
nghiệp chưa khai thác hết.
+ Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại là khá lớn.
+ Sản phẩm của doanh nghiệp có uy tín trên thị trường.
Phát triển thị trường theo chiều sâu cũng được hiểu theo 3 cách:
- Theo tiêu thức địa lý: Doanh nghiệp cố gắng bán thêm hàng hoá vào
thị trường hiện tại bằng việc sử dụng hữu hiệu các công cụ marketing chiêu
dụ khách hàng, đánh bật đối thủ cạnh tranh và có thể tiến tới độc chiếm thị
trường.
- Theo tiêu thức khách hàng: là việc doanh nghiệp nỗ lực bán thêm
sản phẩm của mình vào nhóm khách hàng của doanh nghiệp, biến nhóm

khách hàng đó trở thành khách hàng thường xuyên và trung thành của
mình.
- Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp khi phát triển thị trường
theo chiều sâu thường cải tiến mẫu mã sản phẩm, nâng cao chất lượng sản
phẩm hoặc đa dạng hoá sản phẩm và tăng cường các dịch vụ kèm theo.
2.2. Nội dung công tác phát triển thị trường xuất khẩu.
Công tác phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp được thực
hiện theo quy trình sau:
Nghiên cứu thị
trường

Lập chiến
lược phát
triển thị
trường

Thực hiện
chiến lược
phát triển thị
trường

Kiểm tra v
đánh giá kết
quả việc thực
hiện chiến

12

LUAN VAN CHAT LUONG download : add

Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn

Linh

Giang

-

TMQT41C
a.

Nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để phát triển kinh doanh

đúng hướng, là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng
các chiến lược, kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị
trường của các sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh.
Mặt khác, do chu kỳ sống của sản phẩm cũng như nhu cầu của khách
hàng luôn thay đổi nên để thành công lâu dài doanh nghiệp phải nhạy bén
nắm bắt nhu cầu mới của khách hàng trên thị trường.
Việc tiếp cận kinh doanh ở thị trường xuất khẩu chịu ảnh hưởng bởi
các yếu tố như:
+ Mơi trường vĩ mơ: chính sách xuất nhập khẩu của chính phủ trong
và ngồi nước, mức thuế, hạn ngạch,...
+ Văn hố phong tục tập qn và thói quen tiêu dùng của khách hàng.
+ Ngôn ngữ, phong cách, lối sống con người,...
Nghiên cứu thị trường tức là nghiên cứu các yếu tố trên để biết rõ

thuận lợi và khó khăn cho việc tiếp cận.
Quá trình nghiên cứu thị trường được tiến hành theo trình tự sau:
+ Phát hiện vấn đề và xác định mục đích nghiên cứu.
+ Thu thập thơng tin: Thu thập tại bàn và điều tra thị trường: thu thập
tại bàn là hình thức thu thập thơng tin từ các nguồn có sẵn như tạp chí,
Internet...
Điều tra thị trường tức là doanh nghiệp đi khảo sát thị trường, dự hội
chợ, chào hàng, bán hàng trực tiếp,...
+ Phân tích đánh giá thị trường: Đó chính là việc dựa vào thông tin thị
trường thu thập được để xác định sự ảnh hưởng của các yếu tố đó đối với
kế hoạch, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Sự phân tích đánh giá
này phải dựa trên cơ sở nguồn lực của doanh nghiệp hiện có. Để thực hiện

13

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Nguyễn

Luận văn tốt nghiệp

Linh

Giang

-

TMQT41C
phân tích, đánh giá thị trường doanh nghiệp thường sử dụng ma trận

SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội , nguy cơ)
+ Dự báo thị trường: Trên cơ sở phân tích thị trường doanh nghiệp có
thể đưa ra các dự báo về thị trường như tổng mức nhu cầu của thị trường,
cơ cấu sản phẩm trong tương lai, biến động của thị trường trong tương
lai,...
b.

Lập chiến lược phát triển thị trường.
Sau khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp tiến hành lập chiến lược

phát triển thị trường theo chiều rộng hoặc theo chiều sâu.
- Chiến lược mở rộng thị trường xuất khẩu : Thường được các doanh
nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại có xu hướng bão hồ về sản phẩm
của doanh nghiệp hoặc doanh nghiệp có thế mạnh về tài chính và uy tín
trên thương trường.
- Chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu được doanh nghiệp
sử dụng khi thị phần của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại còn thấp do
khách hàng chưa thấy thoả mãn nhu cầu hoặc chưa thấy lợi ích của sản
phẩm.
Tuỳ theo điều kiện của từng thị trường và vị thế cạnh tranh của doanh
nghiệp mà doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lược mở rộng thị trường hay
chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu hoặc đồng thời phát triển thị
trường theo cả chiều rộng và chiều sâu. Chiến lược phát triển thị trường của
doanh nghiệp thể hiện qua sơ đồ sau:
Thị trường
Sản phẩm
Sản phẩm hiện tại
Sản phẩm mới

Thị trường hiện tại

Thị trường mới

Thẩm thấu thị trường

Phát triển thị trường

Phát triển sản phẩm

Đa dạng hoá sản phẩm

Doanh nghiệp cần lập ra chiến lược phát triển thị trường từ ngắn hạn,
trung hạn đến dài hạn để thuận lợi cho việc phân bổ nguồn lực.

14

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn

Linh

Giang

-

TMQT41C

Nội dung của chiến lược phát triển thị trường phải phù hợp với tình
hình kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm chiến lược phát triển sản
phẩm, chiến lược với đối thủ cạnh tranh, chiến lược phân phối sản phẩm,
chất lượng giá cả, chiến lược quảng cáo khuyến trương sản phẩm, chiến
lược phát triển vốn, nguồn nhân lực.
c.

Thực hiện chiến lược phát triển thị trường.
Trên thực tế nhiều doanh nghiệp thường chỉ chú trọng đề ra các chiến

lược kinh doanh mà ít quan tâm tổ chức thực hiện chiến lược. Việc thực
hiện chiến lược khẳng định sự đúng đắn của việc lập chiến lược và đó là
khâu thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Hoạt động thực hiện chiến lược
phát triển thị trường của doanh nghiệp bao gồm các bước sau:
+ Xem xét lại mục tiêu, thực trạng thị trường, nguồn lực của doanh
nghiệp và chiến lược phát triển thị trường. Từ đó doanh nghiệp có thể có
những điều chỉnh cho phù hợp với thực tế.
+ Sau khi xác định sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược doanh nghiệp
thực hiện phân phối nguồn lực hợp lý cho từng chiến lược bộ phận như
chiến lược phát triển sản phẩm, chiến lược khuyếch trương sản phẩm,
chiến lược phát triển kênh phân phối... Việc phân phối nguồn lực hiệu quả
là cơ sở để thực hiện mục tiêu chiến lược một cách hiệu quả nhất.
+ Sử dụng các chính sách, cơng cụ để thực hiện chiến lược phát triển
thị trường, thông thường doanh nghiệp sử dụng chính sách marketing hỗn
hợp bao gồm chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyếch trương
sản phẩm.
Tóm lại, thực hiện chiến lược phát triển thị trường trước hết doanh
nghiệp phải huy động được nguồn lực doanh nghiệp bao gồm vốn và nguồn
nhân lực, thứ hai là sử dụng hài hồ các chính sách marketing - mix.

15

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Nguyễn

Luận văn tốt nghiệp

Linh

Giang

-

TMQT41C
d.

Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện chiến lược phát triển thị trường.
Sau khi thực hiện chiến lược doanh nghiệp cần kiểm tra lại hệ thống

mục tiêu chiến lược để có những điều chỉnh thích hợp nếu cần thiết. Ngồi
ra cần có tiêu chuẩn đánh giá kết quả phát triển thị trường như qui mô và sự
tăng trưởng, sức hấp dẫn của thị trường từ sức ép hay đe doạ khác nhau, vị
trí của sản phẩm trên thị trường...
Mục đích của việc kiểm tra, đánh giá là xác định những kết quả thực
hiện được so với chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp và
những hạn chế trong thực hiện chiến lược từ đó tìm ra nguyên nhân và
phương hướng phát triển cho những chiến lược sau này.
III- CÁC BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH

NGHIỆP.

1.

Biện pháp đối với bản thân doanh nghiệp.
* Đẩy mạnh hoạt động tìm kiếm thị trường.
Trong hoạt động xuất khẩu vấn đề tìm kiếm thị trường, bạn hàng xuất

khẩu giữ vai trò quan trọng hàng đầu đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Để mở rộng và phát triển thị trường xuất khẩu doanh nghiệp phải luôn chú
trọng đến hoạt động nghiên cứu thị trường. Qua đó doanh nghiệp nắm bắt
được nhu cầu về chủng loại, số lượng, kiểu dáng, chất lượng hàng hoá,
những thay đổi trong thị hiếu, hành vi tiêu dùng của khách hàng và biết
được thông tin về các đối thủ cạnh tranh.
* Lựa chọn chiến lược phát triển thị trường.
Tuỳ theo nguồn lực của doanh nghiệp và đặc điểm của mỗi thị trường
mà doanh nghiệp lựa chọn chiến lược phát triển cho phù hợp. Có 4 cách
lựa chọn mà các doanh nghiệp thường sử dụng như sau:
Sản phẩm
Thị trường
Thị trường hiện

Sản phẩm hiện tại

Sản phẩm mới

Khai thác tốt thị

Đưa sản phẩm mới đáp ứng

16

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Nguyễn

Luận văn tốt nghiệp

Linh

Giang

-

TMQT41C
tại

trường hiện tại

nhu cầu thị trường hiện tại

Thị trường mới

Xâm nhập mở rộng

Đưa sản phẩm mới đáp ứng

thị trường mới

nhu cầu thị trường mới

Công ty không nên chỉ sử dụng một biện pháp phát triển thị trường
trên mà có thể kết hợp hai hay nhiều biện pháp.
* Sử dụng công cụ marketing - mix.
+ Chiến lược với sản phẩm.
Khi đưa sản phẩm ra thị trường nước ngoài các doanh nghiệp nên sử
dụng chính sách thích nghi sản phẩm. Đó là việc đổi mới sản phẩm để thoả
mãn các nhu cầu và thị hiếu của thị trường nước ngoài. Trên thực tế một
sản phẩm được coi là mới nếu như sản phẩm đó chưa được sản xuất hoặc
giới thiệu tại thị trường nước ngoài.
Các doanh nghiệp bắt buộc phải liên tục đổi mới sản phẩm của mình
vì hầu như tất cả các sản phẩm đều có một chu kỳ sống nhất định và đơi khi
vì sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế
đã dẫn đến thay đổi nhu cầu ở thị trường nước ngồi. Q trình đổi mới sản
phẩm diễn ra khác nhau ở các doanh nghiệp khác nhau tuỳ thuộc vào đặc
điểm của sản phẩm và thị trường mục tiêu của mỗi doanh nghiệp. Từ đó
doanh nghiệp có chính sách về sản phẩm mới cho mỗi thị trường về chất
lượng, chủng loại, bao gói, nhãn hiệu, dịch vụ chính sách về sản phẩm mới
có thể chia theo 3 cách:
+ Sản phẩm cũ nhưng lần đầu tiên đưa đến thị trường mới này
+ Sản phẩm được cải tiến về mẫu mã, nhãn hiệu, chất lượng, dịch vụ.
+ Sản phẩm đựơc chế tạo hoàn toàn mới.
Đây là một trong các cách sử dụng để phát triển thị trường bằng cách
chiếm lĩnh khách hàng nhiều hơn ở thị trường hiện tại hoặc thị trường mới.
+ Chiến lược giá cả: Nguyên lý của chính sách giá ở thị trường xuất
khẩu và thị trường nội địa là không khác nhau tức là phải làm cho khách
17

LUAN VAN CHAT LUONG download : add

Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn

Linh

Giang

-

TMQT41C
hàng thấy được họ đã nhận được giá trị tương ứng với số tiền mà họ bỏ ra
và đồng thời doanh nghiệp phải thu được lợi nhuận ngắn hạn và dài hạn.
Tuy nhiên, chính sách giá trên thị trường xuất khẩu phức tạp hơn nhiều vì
bị chi phối bởi nhiều yếu tố hơn như chi phí, thị trường , mức độ cạnh
tranh, sự kiểm soát và quản lý ở nước ngồi, tỷ giá hối đối, kinh tế, chính
trị. Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất khẩu có thể sử dụng các loại
chính sách giá sau:
- Chính sách giá linh hoạt.
- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.
Chính sách giá "hớt váng", chính sách giá "xâm nhập", chính sách giá
"giới thiệu".
- Chính sách giá theo thị trường
- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.
- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá.
+ Chiến lược phân phối sản phẩm .
Phương cách chuyển hàng hoá tới tay người tiêu dùng là cả một nghệ
thuật kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt trong nền kinh tế với xu

hướng tồn cầu hố như hiện nay thì hoạt động phân phối sản phẩm của
doanh nghiệp trở nên đa dạng và linh hoạt hơn. Chính sách phân phối là
việc sử dụng hợp lý các kênh phân phối, tuỳ từng địa điểm thị trường, đặc
điểm tính chất của sản phẩm, điều kiện vận chuyển mà doanh nghiệp lựa
chọn kênh phân phối cho phù hợp. Có 2 kiểu kênh phân phối, kênh phân
phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
- Ở kênh phân phối trực tiếp: sự buôn bán trực tiếp diễn ra giữa nhà
sản xuất và người tiêu dùng. Kênh này được sử dụng trong trường hợp
doanh nghiệp phát triển đủ mạnh tiến tới tổ chức bán hàng trực tiếp để có
cơ hội nắm bắt và kiểm sốt thị trường.
- Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức phân phối qua các trung gian
để xuất khẩu ra nước ngoài. Đây là loại kênh mà các doanh nghiệp khi mới
18

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn

Linh

Giang

-

TMQT41C
tham gia vào thị trường quốc tế thường sử dụng với ưu điểm là ít phải đầu
tư, hạn chế rủi ro có thể xảy ra ở nước nhập khẩu nhưng có nhược điểm là

khơng trực tiếp nắm bắt thơng tin từ phía khách hàng nên khơng thích ứng
nhanh với biến động của thị trường.
+ Chiến lược xúc tiến.
Xúc tiến bao gồm các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán
hàng, hội chợ triển lãm, quan hệ với cơng chúng. Chính sách xúc tiến giúp
cho doanh nghiệp tìm kiếm nhiều bạn hàng, nắm bắt thơng tin về khách
hàng và đối thủ cạnh tranh. Đó là một cơng cụ chiếm lĩnh thị trường rất hữu
hiệu của các doanh nghiệp hiện nay.
* Đối với nguồn lực của doanh nghiệp.
Để phát triển thị trường thì các kế hoạch, chiến lược muốn thực hiện
được phải có nguồn lực của doanh nghiệp. Vì vậy việc ổn định và phát
triển nguồn vốn, nguồn nhân lực, trình độ quản lý, kinh nghiệm kinh doanh
sẽ đảm bảo cho việc phát triển thị trường đạt hiệu quả. Để sử dụng hiệu quả
các nguồn lực đó doanh nghiệp cần có kế hoạch phân bổ chúng một cách
hợp lý cho từng mục tiêu chiến lược.
2.

Biện pháp đối với khách hàng.
Đặc điểm nhu cầu và mong muốn của các khách hàng có thể rất khác

nhau tại những thị trường khác nhau.
* Đối với phát triển thị trường theo chiều rộng.
Giai đoạn đầu của việc phát triển thị trường theo chiều rộng khách
hàng cịn ít và nhu cầu đặt hàng khá nhỏ, mang tính thăm dị là chính. Việc
khách hàng mới có quan hệ lâu dài với doanh nghiệp hay không phụ thuộc
rất lớn vào mức độ thoả mãn với lô hàng đầu. Trong trường hợp này doanh
nghiệp cần tạo ra hình ảnh tốt về doanh nghiệp thơng qua hoạt động quảng
cáo, khuyếch trương về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp,
doanh nghiệp cũng có thể sử dụng biện pháp đa dạng hoá kinh doanh và

19

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn

Linh

Giang

-

TMQT41C
đưa các sản phẩm mới để thâm nhập vào thị trường mới này với các dịch
vụ đi kèm.
* Đối với trường hợp phát triển thị trường theo chiều sâu.
Khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới để tác động bao gồm các
khách hàng hiện tại, khách hàng của các đối thủ cạnh tranh và các khách
hàng chưa sử dụng sản phẩm đó. Để tăng thị trường của mình doanh nghiệp
cần có các biện pháp sau:
+ Doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp như quảng cáo, khuyếch
trương sản phẩm, cung cấp các dịch vụ trước và sau khi bán đối với các
khách hàng hiện tại chưa thấy được lợi ích của sản phẩm hoặc chưa được
thoả mãn nhu cầu hoặc có nhu cầu về sản phẩm đó.
+ Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp phát triển sản phẩm đối với
thị trường đang có xu hướng bão hoà về sản phẩm hiện tại để tăng khả năng
cạnh tranh cho doanh nghiệp trên thị trường này, thông qua việc cải tiến

mẫu mã, chất lượng, kiểu dáng sản phẩm và các dịch vụ đi kèm.
+ Đối với khách hàng của đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần cho
họ thấy được sự khác biệt, những ưu thế giữa sản phẩm của doanh nghiệp
và các đối thủ cạnh tranh. Trong khi đó để thuyết phục các khách hàng
chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, chính sách xúc tiến cần tập
trung vào gợi mở nhu cầu của họ.
3.

Biện pháp đối với đối thủ cạnh tranh.
Để phát triển thị trường xuất khẩu doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu

kỹ về đối thủ cạnh tranh như sản phẩm, mức độ thoả mãn nhu cầu của
khách hàng về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm mà đối thủ cạnh
tranh cung ứng, các kiểu chiến lược marketing hỗn hợp mà đối thủ sử dụng
về sản phẩm, giá cả, kênh phân phối quảng cáo, xúc tiến bán... Từ đó doanh
nghiệp có thể xây dựng cho mình chiến lược cạnh tranh trên thị trường. Có
một số chiến lược thường được sử dụng như:

20

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn

Linh

Giang

-

TMQT41C
* Chiến lược tấn công trực diện: Là kiểu chiến lược mạnh mẽ nhất
theo chiến lược này doanh nghiệp triển khai tất cả các hoạt động marketing
có thể để tấn cơng đối thủ như hồn thiện sản phẩm, tạo cho sản phẩm của
mình sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, giảm thiểu chi phí để có thể hạ
giá, thiết lập hệ thống kênh phân phối hoàn hảo và các hoạt động xúc tiến
khuyếch trương mạnh mẽ. Kết quả của chiến lược này phụ thuộc vào sự
bền bỉ của cả 2 bên. Tuy nhiên, nó địi hỏi hãng thách thức phải có sức
cạnh tranh hơn hẳn đối thủ cạnh tranh.
* Chiến lược tấn công mạn sườn: địi hỏi doanh nghiệp phải tìm ra
được những điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh để tấn công vào đó và làm
nổi bật mình lên ở những điểm mà đối thủ yếu như về chất lượng, mẫu mã,
dịch vụ đi kèm sản phẩm, giá cả...
* Chiến lược tấn công đường vòng: là chiến lược cạnh tranh gián tiếp
tránh được sự đối đầu giữa doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Biện
pháp của doanh nghiệp sử dụng là thực hiện đa dạng hố sản phẩm.
Ngồi ra cịn có các chiến lược khác như chiến lược tấn công bao vây,
chiến lược tấn cơng du kích.
IV- CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG.

Doanh nghiệp khi hoạt động kinh doanh trên thị trường thường chịu
tác động của nhiều yếu tố. Thông thường các yếu tố này được chia ra làm 2
nhóm:

- Nhóm các yếu tố khách quan.
- Nhóm các yếu tố chủ quan.

1.

Các yếu tố khách quan.
Các yếu tố khách quan là các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp như

khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, luật pháp, chính trị ... các doanh nghiệp
không thể điều khiển chúng theo ý muốn của mình mà chỉ có thể cố gắng
thích ứng một cách tốt nhất với xu hướng vận động của chúng, nâng cao vị
thế của doanh nghiệp trên thương trường.
* Các yếu tố văn hoá xã hội.
21

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn

Linh

Giang

-

TMQT41C
Yếu tố văn hoá xã hội là yếu tố mà bất kỳ doanh nghiệp nào khi thâm
nhập vào thị trường nước ngoài đều phải nghiên cứu. Trong đó yếu tố văn
hố đầu tiên cần quan tâm là văn hố tiêu dùng của khách hàng vì đây là

yếu tố quyết định đến việc mua hàng và lợi ích khi tiêu dùng hàng hoá của
khách hàng. Tại các quốc gia khác nhau văn hoá tiêu dùng cũng rất khác
nhau.
Sau khi nghiên cứu văn hoá tiêu dùng sẽ gợi ý cho doanh nghiệp nên
kinh doanh mặt hàng gì, ở thị trường nào?
Bên cạnh việc nghiên cứu về văn hoá tiêu dùng, doanh nghiệp cũng
không thể bỏ qua quy mô dân số của thị trường, độ tuổi, cơ cấu gia đình,
các tổ chức xã hội, thu nhập của dân cư, các yếu tố này giúp cho doanh
nghiệp phân chia thị trường thành các đoạn và chọn ra những đoạn phù hợp
nhất để khai thác và thu lợi nhuận.
* Mơi trường chính trị, pháp luật.
Yếu tố chính trị, pháp luật có tác động rất lớn đến hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp. Mơi trường chính trị trong nước và nước
ngồi ổn định là điều kiện thuận lợi để cho doanh nghiệp tiến hành các hoạt
động kinh doanh. Yếu tố luật pháp cũng chi phối nhiều đến khả năng mở
rộng thị trường của các doanh nghiệp. Trong khi tham gia vào hoạt động
thương mại quốc tế, các nhà doanh nghiệp cần lưu ý đến:
- Các quy định và luật pháp của Việt Nam về hoạt động xuất nhập
khẩu như thuế, thủ tục hải quan, quy định về mặt hàng xuất khẩu, quản lý
ngoại tệ.
- Các hiệp ước và hiệp định thương mại mà Việt Nam tham gia.
- Quy định về xuất nhập khẩu của các nước mà Việt Nam có quan hệ
làm ăn.
- Các vấn đề pháp lý và tập quán quốc tế liên quan đến mua bán hàng
hoá quốc tế như Incoterm 2000, luật bảo hiểm quốc tế, vận tải quốc tế,...

22

LUAN VAN CHAT LUONG download : add

Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn

Linh

Giang

-

TMQT41C
* Môi trường kinh tế: bao gồm các yếu tố như tốc độ phát triển kinh
tế, lạm phát, tỷ giá hối đoái, thuế quan. Đây là các yếu tố chủ yếu tác động
đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nền kinh tế của một quốc gia
tăng trưởng hay giảm sút sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập, khả năng
tiêu dùng của dân cư, qua đó tác động đến khả năng mở rộng hay thu hẹp
thị trường của doanh nghiệp. Thực tế cho thấy nhu cầu nhập khẩu của Mỹ
giảm nhiều khi nước này lâm vào khủng hoảng sau thảm hoạ 11-9. Trong
khi lạm phát và sự ổn định tỷ giá ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh
doanh và khả năng thành công của từng chiến lược, từng thương vụ cụ thể,
thì hệ thống thuế sẽ ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh bằng giá cả.
* Các yếu tố tự nhiên và công nghệ.
Các yếu tố này cũng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động xuất khẩu của
doanh nghiệp.
+ Khoảng cách địa lý giữa Việt Nam và các nước sẽ ảnh hưởng trực
tiếp đến chi phí vận tải, thời gian thực hiện hợp đồng, thời điểm ký kết hợp
đồng và do vậy nó cũng ảnh hưởng đến việc lựa chọn nguồn cung ứng, mặt
hàng được mua, khối lượng xuất khẩu trong từng chuyến.
+ Vị trí địa lý của các nước cũng ảnh hưởng đến việc lựa chọn các

nguồn hàng, chẳng hạn như việc nhập khẩu khối lượng lớn hàng hoá từ các
nước vùng biển sẽ có chi phí vận chuyển thấp hơn.
+ Thời gian để thực hiện hợp đồng có thể bị kéo dài do một trận bão.
+ Sự phát triển của công nghệ thông tin cho phép các nhà kinh doanh
nắm bắt một cách chính xác và nhanh chóng thơng tin với khối lượng lớn
sẽ làm thuận lợi cho việc giao dịch, ký kết hợp đồng.
* Các yếu tố cơ sở hạ tầng.
Các yếu tố cơ sở hạ tầng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động xuất khẩu.
+ Hệ thống cảng biển, mức độ trang bị, độ sâu của các cảng biển sẽ
ảnh hưởng đến khối lượng của từng chuyến tàu, tốc độ của các phương tiện
vận tải sẽ ảnh hưởng đến tốc độ thực hiện hợp đồng. Hệ thống cảng biển
23

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn

Linh

Giang

-

TMQT41C
được trang bị hiện đại cho phép giảm bớt thời gian bốc dỡ, thủ tục giao
nhận cũng như đảm bảo an tồn cho hàng hố xuất nhập khẩu.
+ Hệ thống ngân hàng: Sự phát triển của hệ thống ngân hàng đặc biệt là

hoạt động ngân hàng cho phép các nhà kinh doanh thuận lợi hơn trong việc
thanh tốn, huy động vốn, bảo đảm lợi ích cho các nhà xuất khẩu bằng các
dịch vụ thanh toán qua ngân hàng như thanh toán theo phương thức L/C.
+ Hệ thống bảo hiểm và kiểm tra chất lượng cho phép hoạt động xuất
nhập khẩu được thực hiện một cách an toàn hơn đồng thời giảm bớt mức
độ thiệt hại trong trường hợp rủi ro xảy ra.
2.

Các yếu tố chủ quan.
Là các yếu tố thuộc về tiềm lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có

thể kiểm sốt ở một mức độ nào đó như yếu tố tài chính, con người, tài sản
vơ hình của doanh nghiệp,... Khả năng phát triển thị trường của doanh
nghiệp phụ thuộc vào các yếu tố sau:
- Ý chí, tư tưởng của ban lãnh đạo.
Khả năng kinh doanh ở mỗi thị trường có độ may rủi khác nhau và
mỗi nhà lãnh đạo có thể chấp nhận mức độ rủi ro khác nhau và điều này
ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn cơ hội kinh doanh. Những người lãnh
đạo có tính tiên phong, ưa đổi mới, sẵn sàng chấp nhận mạo hiểm thường
thích chinh phục những thị trường mới.
- Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp: Yếu tố này cho thấy sức mạnh
của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn, khả năng phân phối quản lý
có hiệu quả các nguồn vốn. Thơng thường các doanh nghiệp có tiềm lực về
tài chính thì việc tiến hành các hoạt động kinh doanh sẽ có nhiều thuận lợi
hơn, đặc biệt là đối với việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
- Sản phẩm xuất khẩu của doanh nghiệp:
Sản phẩm là đối tượng được trực tiếp tiêu dùng, được đánh giá về chất
lượng, mẫu mã nên nó chính là nhân tố quyết định khiến người tiêu dùng

24

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn

Linh

Giang

-

TMQT41C
mua sản phẩm. Để mở rộng thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp trước
hết phải có chất lượng, kiểu dáng phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng.
Nhu cầu của khách hàng ln thay đổi vì vậy doanh nghiệp cần phải nắm
bắt được thị hiếu của họ để cung ứng những sản phẩm thoả mãn được u
cầu đó.
- Khả năng kiểm sốt, chi phối nguồn hàng:
Khả năng kiểm soát nguồn cung cấp hàng hoá ảnh hưởng đến đầu vào
của doanh nghiệp và tác động mạnh đến kết quả hoạt động kinh doanh
cũng như ở khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Việc kiểm soát chi phối
tốt nguồn hàng sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp chủ động về nguồn hàng, an
tâm về chất lượng hàng hoá, số lượng hàng hố, đảm bảo tín độ giao hàng
cho khách. Nguồn cung cấp ổn định còn giúp doanh nghiệp giảm chi phí,
ổn định được giá đầu vào, đảm bảo chữ tín trong kinh doanh.
- Con người và tiềm lực vơ hình của doanh nghiệp:
Nguồn nhân lực có vai trị vô cùng quan trọng đối với sự thành công

của mỗi doanh nghiệp vì chính con người trực tiếp tham gia vào hoạt động
sản xuất và kinh doanh, thực hiện các chiến lược thị trường của doanh
nghiệp. Bên cạnh yếu tố con người tiềm lực vơ hình cũng ảnh hưởng rất
lớn đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp, đó là những ấn tượng tốt
trong khách hàng về hình ảnh, uy tín, nhãn mác và vị thế của doanh nghiệp
trên thị trường.
V-

HÀNG THỦ CƠNG MỸ NGHỆ VÀ VAI TRỊ CỦA NĨ TRONG NỀN
KINH TẾ QUỐC DÂN.

1.

Đặc điểm
Thủ công mỹ nghệ là mặt hàng thuộc các làng nghề truyền thống nên

thường chứa đựng trong nó những yếu tố văn hố đặc sắc của từng dân tộc.
Mỗi dân tộc có một nền văn hoá riêng thể hiện qua sắc thái của mỗi sản
phẩm, chính điều này tạo nên sự độc đáo, khác biệt giữa các sản phẩm thủ
công mỹ nghệ ở các quốc gia khác nhau.
25

LUAN VAN CHAT LUONG download : add