CHUYÊN ĐỀ QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN pptx

CHUYÊN ĐỀ
QUY TRÌNH MÔI GIỚI
BẤT ĐỘNG SẢN
Lê Nguyễn Tuấn Anh
Ban Tổng Giám Đốc
Công ty Cổ Phần Địa Ốc ACB (ACBR)
Footbal
1. Khai thác
khách hàng tiềmnăng
- Khách hàng tiềm năng là hơithở, nếu không thở sẽ
chết
- Càng nhiều khách hàng tiềm năng, xác suấtgiaodịch
càng cao
-Thường xuyên, liên tục, tạo thói quen khai thác khách
hàng tiềm năng
Khách hàng tiềmnăng
Họ là ai ?
Ngườichuyênđầutư BĐS qua các thờikỳ sốt đất
Mớikhálêncólượng tiền nhàn rỗi
Người đầutư chứng khoán
Nhân viên có thu nhậpkhá:Giámđốc,
kế toán, kiến trúc sư, …
Rấtcóthể là nhân viên môi giới, nhân viên công ty
chủ đầu tư,người làm ngành BĐS
Nông dân, người không đilàmngồi đọcbáouống
café cả ngày
Thậmchícả thầy cô giáo, giáo sư, tiếnsĩ, …
Nguồnkhaithác
Họởđâu?
Qua quan hệ cá nhân giớithiệu
Tìm trên báo mua bán, rao vặt, trang web

Từ khách đếnvăn phòng môi giớitìmhiểu
Từ khách hàng quan tâm đếnquảng cáo BĐS tìm đến
Nguồn khai thác từ các kênh tiếpthị củacôngty, văn
phòng môi giới : hộichợ, phát tờ rơi, thư tiếp thị trựctiếp
Cách thứckhaithác
Tiếpcậnhọ như thế nào ?
Qua trao đổitiếp xúc hàng ngày
Quảng cáo trên báo, trang web, các phương tiện
thông tin đại chúng
Qua giớithiệubạnbè, đồng nghiệp, ngườiquen
Danh sách khách hàng quen biếtcũ
Nguồndữ liệu khách hàng củacáccôngtymôi giới,
công ty chủ đầu tư
Điềudễ quên
và xem thường !
Lưutrữ dữ liệu khách hàng, phân tích và phân
khúc thị trường
Lên kế hoạch, đặtchỉ tiêu quan hệ, khai thác,
thường xuyên bổ sung danh sách khách hàng tiềm
năng
2. Tiếpnhận
yêu cầu khách hàng
Thu thập đủ thông tin
Tìm hiểu đúng nhu cầu
Xác nhận thông tin & nhu cầu thông qua những
biểumẫucósẵn như :Phiếu yêu cầu gởi bán, Phiếu
yêu cầu tìm mua
Kỹ năng tiếp xúc khách hàng lần đầurấtcầnthiết ở
giai đoạnnày
Đốivới

khách hàng gửibán
Tìm hiểu khách hàng gửibán
Chính chủ hay trung gian (sự phiềntoái !bảnlĩnh
hay mạohiểm ?)
Động cơ, thờigianyêucầu
Đãtừng giao dịch BĐS: chuyên nghiệphay nghiệp
dư ?
Tìm hiểu
sảnphẩmgửibán
Pháp lý BĐS
Thông tin sản phẩm BĐS cụ thể
Giá trị (giá gốc, giá chênh lệch)
Mức độ rủiro(về pháp lý, giao dịch, …)
Đốivới
khách hàng tìm mua
Tìm hiểu khách hàng tìm mua
Mục đích tìm mua : đầutư, an cư, …
Khả năng tài chính
Dễ tính, khó tính (phong thủy, pháp lý an toàn …)
Thông tin cho khách hàng
đang tìm mua sản phẩm
Bất Động Sản
Vị trí, khu vực BĐS quan tâm
Loạihìnhvàđặc điểmcụ thể BĐS
Pháp lý BĐS
Giá trị BĐS
3.Tư vấn
Hãy nhớ rằng:

¾ Tâm lý bình thường của khách hàng : gửibánvới
giá cao nhất, tìm mua vớigiáthấpnhất
¾ Luôn luôn “sợ hớ”
¾ Kỹ năng tư vấnvàkinhnghiệm trong nghiệpvụ là
quan trọng !
¾ Cầnchuẩnbị trướcthuyếtminhphídịch vụ môi giới
Đốivới
khách hàng gửibán
Tư vấnvề giá trị BĐS, cầnam hiểuthị trường và cảm
nhậnvề “giá tốt”
Thông thường nhân viên môi giớimuốngiátrị “không
cao” để dễ chào bán
Hãy nhớ kỹ thuật“đắc nhân tâm”, tránh làm khách hàng
“sốc” và sự am hiểuvề thị trường rấtquantrọng
Đừng quên : Mọichuyện đềucóthể thương lượng và
luôn tạoquanhệ lâu dài với khách hàng là cầnthiết
Và chắcchắnrằng : Phảinêuphương pháp sẽ làm gì để
bán cho khách hàng trong thời gian nhanh nhấtvớigiátốt
nhất
Đốivới
khách hàng tìm mua
Ngượclạivới bên bán : nhân viên môi giới muốngiá
trị nhu cầu mua “ không thấp” để dễ tìm sản phẩmgiới
thiệu. Nhưng đừng để khách hàng “quay lưng” lạivới
chúng ta
Trong trường hợpcầnthiết, tư vấnsản phẩm“thay
thế”vẫnphùhợpvới nhu cầu khách hàng
Nêu ưu điểmvề sản phẩm, thị trường tạogiátrị hợp
lý củasản phẩmtìmmua
Sự cam kếttíchcựctìmkiếm, hỗ trợ đắclựccho

khách hàn
g
Sự chuẩnbịđểthuyếtminh
phí dịch vụ môi giới
Khách hàng rất“khắt khe” trong việctrả phí môi giới,
thường than phiền :“phícao”!,so phívớicácđơnvị môi
giớikhác, thậmchíkhôngxứng đáng nhận phí môi giới
Việccầnlàmlàchứng tỏ công sứcvàgiátrị
Giá trị và công sức: thời gian nhanh chóng, đáp ứng
đúng nhu cầu, phụcvụ nhiệttình, giaodịch thuậnlợi, dịch
vụ tốt
4.Tiếp thị
Cách thứctiếpthị
Rao đăng trên hệ thống, tiếpthị nộibộ
Liên lạc khách hàng mụctiêutrongdữ liệu cá nhân
Quảng cáo trên báo, internet
Tiếpthị trựctiếp
Tậndụng các mốiquanhệ cá nhân để tìm sản phẩm
Nỗ lựctiếpthị !!!
Tìm
khách
hàng
tạihội
chợ
Contest
Thi đua
thúc
đẩy bán
hàng
5. Thương lượng

Thương lượng giá cả.
Thuyếtphụcbênmua+ bên bánđạtthỏathuận
Cầnchuẩnbị 3 bướcthương lượng đạthiệuquả
(Đólà 3 bước gì ???)
Bước 1 :
Chuẩnbị thương lượng
Tìm hiểusản phẩm
Tìm hiểucácbên
Chọnthời gian, hình thứctiếpxúc
Lậpkế hoạch thương lượng
Bước 2 :
Tiếpxúcthương lượng
Tạo không khí cởimở
Thămdòlạimục tiêu khách hàng (có thể thay đổi)
Đưarayêucầu chính xác, ngắngọn
Cố gắng trình dẫnchứng “thừanhận” hơnlànói
hay “cho qua”
Không dồn ép khách hàng tạocảmgiác“hớ giá”
Lường trướcnhững câu hỏisẽ đặtra
Bước 3 :
Thông báo
“thương lượng thành công”
Thông báo cho bên bán và mua những cố gắng của
chúng ta trong việcthương lượng giá tốt cho khách
hàng
Thờigiantrả giá và thời gian thông báo thành công
không đượcquágần
6.Thực hiệngiaodịch
Thái độ phụcvụ nhiệttìnhthânthiện, bảnlĩnh, tránh
yếm thế.

Thể hiệntínhchuyênnghiệp, xúc tiếngiaodịch
nhanh chóng tiệnlợi
Thông báo cho hai bên số tiền dự định đặt cọc và
tiến độ thanh toán
Chuyển hai bên xem bản thỏa thuận chuyển nhượng
Nhắc nhở bên bán đem theo các giấy tờ tùy thân và
pháp lý liên quan