Xúc tiến hỗn hợp Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng

1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay với xu thế phát triển của đất nước, mọi ngành nghề đòi hỏi phải
chuyên nghiệp, phải có định hướng trước cho mình, phải có đường đi nước bước
thật cụ thể. Nước ta đang chuyển mình sang một nền kinh tế đổi mới, một nền
kinh tê đỉnh cao trên thế giới đó là trở thành thành viên của WTO. Chính vì lý do
đó mà đòi hỏi mọi doanh nghiệp phải định cho mình một hướng đi, phong cách
làm việc.
Ngày nay mỗi doanh nghiệp không những dùng hoạt động xúc tiến hỗn
hợp của mình qua các công cụ khác nhau để tiêu thụ sản phẩm của mình một cách
nhanh nhất và hiệu quả nhất. Với câu hỏi cho các nhà doanh nghiệp là tại sao lại
phải dùng nhiều hình thức quảng cáo, khuyến mại, để gây ra sự chú ý của người
tiêu dùng, nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm của mình tới người tiêu dùng một
cách nhanh nhất và hiệu quả nhất việc xác định mục tiêu thị trường của mình cũng
rất quan trọng nó đòi hỏi người xác định phải nắm vững vị trí địa lý ,tâm lý,thu
nhập bình quân người dân, sản phẩm cạnh tranh…..Là một sinh viên,em rất quan
tâm đến vấn đề xúc tiến hỗn hợp vì tại Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng
mà em thực tập đã đưa ra một số chiến lược về các chương trình xúc tiến hỗn
hợp rất hiệu quả làm doanh thu hàng năm không ngừng tăng lên nhưng chưa đưa
thực sự phát huy hết vì thế trong quá trình thực tập tại công ty em đã quyết định
lựa chon đề tài “Xúc tiến hỗn hợp Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng “
cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Nhằm nâng cao vốn kiến thức về nghành kinh doanh đầy hứa hẹn này,
được sự giới thiệu của trường Đại Học Kinh tế Quốc Dân và sự chấp thuận của
công ty TNHH Dựơc phẩm Phú Hưng, tôi đã đựơc thực hiện chương trình thực
tập tốt nghiệp tại công ty với sự giúp đỡ của phòng marketing. Bản báo cáo thực
tập chuyên đề của tôi bao gồm những vấn đề về tình hình hoạt động xúc tiến hỗn
hợp của công ty .
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
1

2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG I: THỊ TRƯỜNG DƯỢC PHẨM VÀ HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM PHÚ HƯNG.
I. Thị trường dược phẩm
1.1. Đặc điểm, yếu tố ảnh hưởng đến cầu thị trường, sự tăng trưởng
của thị trường trong nhưng năm qua.
Nhu cầu về tiêu dùng thuốc tân dược là nhu cầu phát sinh chỉ xuất hiện
khi con người mắc bênh.Và khi người bệnh đã được điều trị khỏi thì sẽ không có
nhu cầu này nữa.
Yếu tố ảnh hưởng đến thị trường dược phẩm là:
- Con người bị bệnh tật.
- Khả năng tài chính
- Thị hiếu người tiêu dùng và bác sĩ
Trong những năm vừa qua thị trường thuốc tân dược phát triển mạnh do
mọi người ngày càng có ý thức hơn trong công tác phòng và chữa bệnh bên cạnh
đó còn do kinh tế phát triển, môi trường ngày càng ô nhiễm, mọi người cũng
phải làm việc nhiều hơn, chịu áp lực của công việc nên dễ mắc nhiều bệnh hơn.
Do vậy chi tiêu cho thuốc chữa bệnh ngày càng tăng. Mức tiêu thụ bình quân
thuốc trên đầu người thời kì 1975-1990 đạt khoảng 0.5 đến 1 USD trên 1 năm.
Đến năm 1997 con số này đạt 6.2 USD/người/năm trong vòng 10 năm tiếp theo
mức tiêu thụ năm 2007 đã tăng 3.6 lần năm 1997, Số liệu (phòng marketing). So
với năm 1990 thì mức tiêu thụ bình quân đầu người đã tăng gấp 10 lần.
Đặc điểm khách hàng .
Về địa lý: khách hàng của thuốc tân dược có cả ở đồng bằng và miền núi,
cả thành thị lẫn nông thôn, ở tất cả các vùng miền ở đất nước. Tùy từng vùng
khác nhau mà nhu cầu sử dụng thuốc là khác nhau. Mỗi vùng có thời tiết khí hậu
khác nhau, sự thay đổi thời tiết có thể tác động, kích thích hàng loạt người, ảnh
hưởng đến sự tuần hoàn máu của não và gây nhức đầu, đau lưng, nhức xương,
mệt mỏi, đau nhói vùng tim. Ở những người cao tuổi còn có bệnh mãn tính, sự

thay đổi thời tiết sẽ làm bệnh nặng lên. Dù tiện nghi sống thế nào đi nữa, sức
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
2
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
khỏe con người cũng không thể hoàn toàn tránh khỏi chịu ảnh hưởng xấu do
biến động khí hậu gây ra.
Về nhân khẩu học: thị trường thuốc tân dược không phân biệt tuổi tác
giới tính, trình độ mà với bất cứ bệnh nhân nào cũng có thuốc để phục vụ đạt
mục tiêu cao nhất là kịp thời cho người bệnh. Tuy nhiên sản phẩm thuốc cũng có
sự phân biệt theo thu nhập của người bệnh. Đối với bệnh nhân có thu nhập cao
thì thường lựa chọn các sản phẩm thuốc nhập ngoại là chủ yếu. Ngược lại đối
với những bệnh nhân có thu nhập thấp hơn thì thường dùng nhưng sản phẩm
thuốc nội, phù hợp với điều kiện và khả năng chi trả đối với bệnh nhân là người
là người lớn tuổi thì người mua đồng thời là người sử dụng. Đối với bệnh nhân
nhỏ tuồi thì người mua chủ yếu là cha, mẹ hoặc người thân, anh em.
Về tâm lý: Tâm lý chi phối lớn nhất hành vi của người bệnh là mua được sản
phẩm tốt chữa được bệnh. Tuy nhiên do điều kiện sống ngày càng phát triển nên
tâm lý của người tiêu dùng luôn quan niệm dùng thuốc ngoại tốt hơn thuốc nội.
Về hành vi tiêu dùng: người bệnh có thể mua thuốc theo đơn hoặc không
mua thuốc theo đơn. Thường thì họ chỉ mua khi xuất hiện bệnh tật cần phải chữa
và lựa chọn các sản phẩm có chất lượng tốt. Thường là ho chưa có hiểu biết
nhiều về sản phẩm thuốc mà chỉ ít nhiều biết đến các thương hiệu thuốc trên thị
trường. Có thể do xem các chương trình quảng cáo trên tivi, đài báo về mặt hàng
thuốc đó, hoặc là người thân đã dùng thuốc chỉ, mách bảo tất nhiên là họ không
thích đến việc phải mua đến việc phải mua và sử dụng thuốc vì khi phải dùng
thuốc đồng nghĩa với việc họ có bệnh tật mà điều này ảnh hưởng không tốt đến
sức khỏe, cuộc sống và sinh hoạt của họ.
Trước thềm hội nhập WTO, ngành dược Việt Nam phải đối mặt với rất
nhiều thách thức, khó khăn như nhiều doanh nghiệp còn hạn chế hiểu biết về thị

trường thế giới và pháp luật quốc tế, nguy cơ mất thị phần, thị trường do năng
lực cạnh tranh thấp, các doanh nghiệp bên cạnh tăng cường đầu tư cho việc mở
rộng sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, phải đào tạo lại nguồn nhân lực,
tạo liên kết giữa các trường đại học, doanh nghiệp và bệnh viện trong việc
nghiên cứu, sản xuất và tiêu thụ dược phẩm.
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
3
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặc điểm nhu cầu:
Hiện nay trên thị trường dược Hà Nội chiếm khoảng 1/3 trên toàn
quốc, đây là tỷ lệ cao, đó là do Hà Nội chiếm các bệnh viện lớn, mật độ dân số
đông, mức độ môi trương bị ô nhiễm nhiều, cho nên bị mắc bệnh là rất lớn. Thực
tế cho thấy thị trường dược rất rộng lớn. Đối với các mặt hàng thuốc của công ty
đã được bán khắp các quận thành của Hà Nội,và được phân phối các tỉnh trong
cả nước đối với mặt hàng khớp VIMATINE điều trị khớp thì trong một năm
công ty đưa ra thị trường khoảng 7 triệu viên, do hiện nay nhu cầu điều trị khớp
ngày càng nhiều,tỷ lệ bị bệnh khớp là lớn.
Sự phát triển kinh tế- xã hội, một mặt, cải thiện đáng kể cuộc sống của
con người. Nhu cầu dùng thuốc củng tăng lên, ngày nay người dân đang dùng
các thuốc giảm béo ngày càng nhiều, trước kia thì không có. Hay ngày nay do
thu nhập người dân cao lên thì họ dùng canh dinh dưỡng, các thuốc bổ khác
nhau, mặt khác, nền kinh tế phát triển nó tác động xấu tới môi trường sống, làm
nảy sinh những thách thức mới như sự gia tăng khí nhà kính trong khí quyển,
biến đổi khí hậu, phá huỷ tầng ô zôn, sự cạn kiệt dần các nguồn nước ngọt, ô
nhiễm không khí và nước, do đó làm cho con người bị mắc các bệnh ngày càng
gia tăng. Khi bất cứ ai bị mắc bệnh thì đều phải mua thuốc để điều trị, do đó nhu
cầu dùng thuốc là rất quan trọng. Có rất nhiều nguyên nhân khác nhau để mua
thuốc, có thể do tuổi già,hay do thiên nhiên gây ra dịch bệnh, hay tai nạn, do tâm
trạng lo lắng, mất ngủ....

Ngày nay ta thấy tỷ lệ mắc bệnh của miền bắc bị cao hơn nhiều so với
miền nam, đó là do miền nam khí hậu không thay đổi nhiều như miền bắc, miền
bắc mùa hè lên đến 30-37 độ C còn đến mùa đông có lúc xuống dưới 10 độ C,
làm cho sức đề kháng của nhiều người không chịu được, kể cả những người trẻ,
thanh niên cũng bị mắc bệnh, đặc biệt tỷ lệ mắc bệnh vẫn cao đó là người già và
trẻ nhỏ, dẫn đến hay bị mắc bệnh về phổi, xoang, khớp, tim mạch, tăng huyết
áp... sức khỏe là rất quan trọng đối với con người do đó nhu cầu dùng thuốc của
người bệnh là thiết yếu. Do đó nhu cầu dùng thuốc điều trị ngày càng tăng,do đó
ngày nay công nghệ thường đi sau bệnh tật, bệnh ngày càng tái phát và nguy
hiểm hơn, nhiều bệnh không thể chữa được như HIV.
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
4
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đối với nước ta thì bệnh hen phế quản có thể xảy ra ở mọi lứa tuổi, hiện
nay bệnh được coi là một vấn đề sức khỏe toàn cầu. Trước đây hen phế quản ở
người cao tuổi chưa được quan tâm đúng mức do có những quan niệm sai lầm
cho rằng hen phế quản chỉ chủ yếu xảy ra ở những người trẻ tuổi. Tuy nhiên, các
nghiên cứu gần đây ở nhiều quốc gia cho thấy, tỷ lệ người cao tuổi bị hen phế
quản rất nhiều. Số bệnh nhân hen phế quản ở nhóm tuổi trên 65 chiếm nhiều
nhất trong tổng số các trường hợp hen phế quản trên toàn quốc. Nói chung, hen
phế quản ở người cao tuổi thường nặng do không được chẩn đoán sớm. Trong
khi đó, tỷ lệ tử vong do hen phế quản ở nhóm tuổi trên 65 cao gấp 14 lần và tần
suất nhập viện do hen phế quản nhằm ở nhóm tuổi trên 65. bệnh hen rất khó
chữa chỉ điều trị mà thôi, có rất nhiều người do thời tiết mà nó tái phát lại.Ngày
nay có rất nhiều người bệnh không chỉ uống thuốc tây mà còn sử dụng cả cao
ngựa để điều trị.
Nhu cầu dùng thuốc ngày càng cao do ngày nay càng dễ bị mắc bệnh,có
thể do nhiều yếu tố tác động.Ngày nay thì nước ta tỉ lệ mắc bệnh dạ dày rất cao,
và bệnh này nếu không chữa luôn thì sẽ bị dạng thể mãn thì rất nguy hiểm. Bệnh

đại tràng là bệnh phổ biến khắp thế giới, bệnh thường xuất hiện vào mùa mưa và
mùa nóng. Tại Việt Nam qua điều tra cơ bản ở 1 số địa phương, tỉ lệ người
mang bệnh đại tràng khá cao chiếm tới 20% dân số, bệnh gặp nhiều vào tháng 4-
5 và tháng 10 tháng 11. Nguồn gây bệnh chủ yếu là từ người bệnh lây sang
người lành và từ nguồn thức ăn bị ô nhiễm. Hàng ngày, chúng ta tiếp nạp một
lượng lớn thức ăn đường phố có nguồn gốc nhiễm bệnh, cùng với thói quen tập
quán, sinh hoạt hay uống rượu bia ,dẫn đến bị bệnh đại tràng là khó tránh khỏi.
Bản chất của bệnh đại tràng là do amíp ruột, do hai thể amíp gây ra thể hitolyca
và thể bào nang. Cơ thể suy nhược toàn thân mệt mỏi, không sốt hoặc sốt nhẹ.
Các biểu hiện trên kéo dài từ 5-7 ngày, rồi giảm dần lúc nãy xuất hiện phân lỏng,
nát. Bệnh đại tràng nếu phát hiên sớm và điều trị kịp thời, sẽ diễn biến thuận lợi,
còn ngược lại bệnh sẽ chuyển sang thể mãn tính và rất khó điều trị.Do bệnh đại
tràng ngày cang nguy hiểm do đó thuốc Hipolten rất tốt để cho các bệnh nhân
điều trị.Hàng năm nhu cầu dùng thuốc này không ngừng tăng lên cho thấy thuốc
Hipolten điều tri rất tốt,ngày càng có nhiều người biết đến thuốc.
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
5
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đối với bệnh ở thể mãn sẽ kéo dài dai dẳng đôi khi người bệnh tưởng như
đã khỏi, nhưng mỗi khi thời tiết thay đổi hoặc ăn uống thất thường, ăn thức ăn
lạ, uống nhiều rượu bia, vệ sinh kém…bệnh dễ tái phát. . Sức khỏe người bệnh
ngày 1 suy nhược, thiếu máu và đặc biệt nguy hại là bệnh nhân có thể tử vong do
đại tràng mãn biến chứng. Trên thị trường có nhiều thuốc điều trị bệnh đại tràng
như metronidazole vàdẫn chất của metronidazole, emetine và dẫn chất của phối
hợp 2 đến nhiều loại thuốc hóa trị liệu với các kháng sinh và thuốc chống co thắt
cơ trơn. Quá trình điều trị phải kéo dài nên rất ảnh hưởng cho sức khỏe người
bệnh và tốn kém tiền bạc.
Nước ta có khí hậu nhiệt đới gió mùa, vào mùa mưa của nước ta hay bị
ẩm ướt, kể cả mùa hè nhiệt độ tăng cao như thế sẽ dẫn tới tình trạng bị sốt xuất

huyết, nếu không được ngăn chặn kịp thời thì có thể phát sinh thừnh dich,bùng
phát trên diện rộng và nguy hiểm cho tính mạng.do đó nhu cầu dùng thuốc để
điều trị là rất cần thiết,nếu không điều trị kịp thời thì sẽ bị nguy hiểm cho tính
mạng.
Ngày nay có nhiều yêu tố gây ra bệnh tật, có thể do tuổi già như bệnh
tăng huyết áp, khớp, dạ tràng...thì ta thấy tăng huyết áp là một bệnh phổ biến ở
các nước phát triển cũng như các nước đang phát triển. Bệnh tiến triển lâu ngày
sẽ làm tổn thương các mạch máu và gây ảnh hưởng xấu tới nhiều cơ quan như
tim , não, thận, thậm chí gây nhiều biến chứng nặng nề như chảy máu não, suy
tim. Bệnh tăng huyết áp lâu ngày nếu không được điều trị và tầm soát tốt có thể
gây ra một số biến chứng nặng nề ở một số cơ quan quan trọng như tim, mạch,
não, thận...trong đó thường gặp nhất là tai biến mạch máu não với tình trạng đặc
biệt nặng là nhồi máu não và chảy máu não.
Trong xã hội hiện đại, hiện tượng béo phì đang tăng nhanh trong dân số
đến mức có thể gọi đó là một dịch bệnh, gây những vấn đề lớn đến sức khỏe của
con người và gây giảm tuổi thọ ở những nước phát triển và ngay cả ở những
nước đang phát triển. Trung tâm điều khiển dịch bệnh cho thấy 32% người lớn
trên 20 tuổi là béo phì, trong số 66.5% người thừa cân. Béo phì được tin là do
một số nguyên nhân khác nhau gây ra mà một trong số đó là ăn quá nhiều. Đối
với những bệnh nhân bị thoái hóa tuổi già nên có chiến lược về chế độ dinh
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
6
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
dưỡng và dùng thường xuyên lutein mỗi ngày, đặc biệt sẽ hiệu quả hơn khi kết
hợp Vitamin E, Beta-carotene trong một viên thuốc . Ngày nay công nghệ phát
triển người ta dã phát hiện ra chất Lutein có thể ngăn ngừa sự phá hủy tế bào mắt
gây ra do bệnh thoái hóa hoàng điểm thể khô, đây là nguyên nhân chính thường
gây mù ở những bệnh nhân bị mắc phải, bệnh đã ảnh hưởng đến khoảng 30 triệu
người trên khắp thế giới. Con số này ước tính tăng lên gấp đôi vào năm 2030.

Việc này rất quan trọng đối với người cao tuổi vì các triệu chứng của trầm cảm,
lo âu ở họ gần giống với triệu chứng rối loạn thường gặp mệt mỏi, mất ngủ, tăng
hoặc giảm cân, chậm chạp tâm lý vận động, giảm khả năng suy nghĩ. Trầm cảm
và lo âu còn là một yếu tố nguy cơ của các bệnh tim mạch, tiêu hóa, hệ vận
động. Một người bình thường cần ngủ ít nhất là trong khoảng 7 đến 8 tiếng đối
với người lớn và 9 đến 10 tiếng đối với trẻ em, và những người già chỉ ngủ
khoảng 6 đến 7 tiếng một ngày. Những ảnh hưởng không tốt sẽ xảy ra nếu không
ngủ đủ giấc. Ví dụ, một người lớn nếu bị giảm thời gian ngủ xuống còn 4 tiếng
một ngày sẽ cho thấy những bất thường liên quan đến mặt sinh lý và tâm thần,
bao gồm mệt mỏi, cáu gắt, khó chịu. Trong xã hội hiện đại, có xu hướng người
ta ngày càng ngủ ít hơn dẫn đến một "hội chứng mất ngủ”.
Thiếu tập trung trong lúc làm việc cũng ảnh hưởng đến năng suất làm
việc. Một người bị thiếu máu thì sẽ dễ buồn ngủ và kém tập trung do lượng máu
lên não kém, khi đó, nếu hoạt động thể lực thì sẽ mau mệt hơn người bình
thường, nếu đứng máy thì dễ gây tai nạn do ngủ gật hoặc thiếu chú ý, nếu làm
việc trí óc thì cũng sẽ giảm khả năng sáng tạo.
Ngày nay do nhiều yếu tố tác động, nhiều nguyên nhân khác nhau đã gây
ra những căn bệnh khác nhau, do đó nhu cầu sử dụng thuốc là rất quan trọng đối
với người bệnh.trong thực tế thì ta thấy rất nhiều căn bệnh nguy hiểm đến tính
mạng của con người như dịch cúm gia cầm H5N1, hay dịch tai xanh ở lợn, lở
mồn nong móng ở trâu, bò...
1.2. NHỮNG YẾU TỐ CHI PHỐI TÁC ĐỘNG ĐẾN NGÀNH
DƯỢC
- Những yếu tố tác động từ phía thị trường chung
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
7
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Có xu hướng hội nhập với khu vực: các doanh nghiệp Việt Nam muốn
tăng khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp nhập thuốc ngoại về, do đó

không chỉ tâp trung vào chat lượng sản phẩm mà còn phải hợp lý các chuơng
trình quảng cáo, khuyến mại.
Do xu hướng các doanh nghiêp muốn xây dựng một thương hiệu mạnh,
xây dựng hệ thống chuyên nghiêp, sự cạnh tranh giữa các công ty lớn trong nước
và các công ty có thuốc nhập nổi tiếng.có uy tín
Do xu thế tâm lý của người tiêu dùng là sử dụng thuốc ngoại sẽ tốt hơn
thuốc nội, làm ảnh hưởng đến việc phân phối, và tiêu thụ sản phẩm.
Là các trung gian, nhưng người tiêu dùng cuối cùng. Khách hàng ở đây
có những nét đặc biệt đó là nó gắn liền với lĩnh vực y tế. Do thị trường ngành
dược luôn biến động, làm cho giá cả cũng biến động theo, cũng một phần do đầu
cơ tích trữ của một số doanh nghiệp, làm khan hiếm thuốc rồi bán ra với giá cắt
cổ.
Do mức thu nhập của người dân tăng lên làm cho nhu cầu của họ cũng
tăng lên, trước kia họ có bệnh nhưng không có điều kiện chữa trị, nhưng khi họ
có thu nhập,có thời gian,sự tác động của nhiều yếu tố khi đó họ mới có nhu cầu
khám bệnh và sử dụng thuốc. Ngày nay do công nghệ hiện đại phát hiện ra các
nguyên nhân gây bệnh và sự nguy hại của bệnh,điều đó tác động đến tâm lý của
người bệnh là rất nhạy cảm.
Các doanh nghiệp dược Việt Nam được họat động trong một môi trường
đầu tư, kinh doanh thông thoáng, minh bạch hơn và được đối xử bình đẳng giữa
DN trong nước và nước ngòai, giữa các thành phần kinh tế với nhau thông qua
hệ thống văn bản pháp quy vừa mới được quốc hội, chính phủ ban hành.
Các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm Việt Nam có quyền lựa chọn nguyên liệu
đầu vào đa dạng và phong phú hơn, mức chi phí và chất lượng hợp lý hơn.
Cam kết giảm thuế xuất khẩu và thuế nhập khẩu, xuất khẩu nhằm đảm
bảo sự thuận lợi dễ dàng trong lưu thông hàng hóa của các nước thành viên.
Các doanh nghiệp dược được tiếp cận với nhiều thị trường lớn, đa dạng với các
điều kiện kinh doanh và cạnh tranh bình đẳng, đồng thời thuận lợi trong việc tìm
các đối tác hợp tác sản xuất, chuyển giao công nghệ. Bộ Thương mại đã ban
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46

8
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hành danh mục các nước cho Việt Nam hưởng chế độ ưu đãi. Thị trường dược
phẩm nước ta có nhiều cơ hội để nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối, tiêu
thụ các sản phẩm của mình sao cho có hiệu quả nhất và khả năng cạnh tranh cao
nhất.
Đối với người tiêu dùng có điều kiện tiếp cận với các loại dược phẩm một
cách đa dạng và phong phú, dịch vụ cung ứng thuốc có chất lượng với giá cả
hợp lý.
Tuy nhiên công ty phải cạnh tranh trên thị trường về cả về giá cả và chất
lượng. Khi chúng ta gia nhập WTO sẽ đem lại nhiều thuận lợi chung cho đất
nước, nhưng có thể khẳng định, các doanh nghiệp sản xuất dược trong nước sẽ
gặp nhiều khó khăn. Với năng lực hiện nay, các doanh nghiệp dược trong nước
sẽ phải bước vào một sân chơi lớn, cạnh tranh công bằng, nhưng không cân sức.
Với thực trạng hiện nay, không chỉ Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng mà cả
các công ty dược phần lớn ít hiểu biết về thị trường thế giới và pháp luật quốc tế,
năng lực quản lý còn yếu kém…Vì vậy, sẽ có khả năng dẫn tới các nguy cơ khó
tránh khỏi như mất thị phần, mất thị trường ....do việc cạnh tranh với các doanh
nghiệp nước ngoài lớn và có tiềm lực tài chính mạnh, công nghệ hiện đại.
- Yếu tố do thời tiết khí hậu
Sự thay đổi thời tiết có thể tác động, kích thích hàng loạt người ảnh
hưởng đến sự tuần hoàn máu của não và gây nhức đầu, đau lưng, nhức xương,
mệt mỏi, đau nhói vùng tim. Ở những người đứng tuổi có bệnh mãn tính, sự thay
đổi thời tiết sẽ làm bệnh nặng lên. Dù tiện nghi sống thế nào đi nữa, sức khỏe
con người cũng không thể hoàn toàn tránh khỏi chịu ảnh hưởng xấu do biến
động thời tiết - khí hậu gây ra. Nhận thức rõ mối quan hệ này, thì việc theo dõi
chặt chẽ thông tin về dự báo biến động thời tiết và có những biện pháp ứng phó
kịp thời là yếu tố cần thiết trong công tác chǎm sóc sức khỏe, phòng chống bệnh,
dịch, hạn chế thiệt hại sức khỏe do thiên tai thời tiết gây nên ảnh hưởng tới nó là

xuất hiện một số dịch bệnh phát sinh, phát triển ở một số nơi.
Các yếu tố thời tiết tác động chủ yếu tới sức khỏe gồm:
Tác động từ áp lực không khí: khi các chất khí nằm trong dạ dày - ruột sẽ
giãn nở khi áp suất này giảm. Kết quả là các cơ bị căng lên, khiến ta ăn kém
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
9
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ngon và quá trình tiêu hóa cũng bị rối loạn. Do đó nhu cầu dùng thuốc đau dạ
dày Hipolten sẽ đáp ứng được nhu cầu trên thị trường. Ngoài ra, khi áp suất khí
quyển giảm, cơ hoành bị nâng lên cao, có khả năng gây khó thở và ảnh hưởng
tới hoạt động tim mạch. Một số bệnh nhân lao, xơ vữa động mạch... sẽ càng
nhạy cảm với sự dao động khí áp. Do đó có rất nhiều bệnh được phát sinh từ áp
lực không khí.
Ngoài yếu tố tác động không khí thì nhiệt độ cưng là một nguyên nhân gây
bệnh khá nguy hiểm: Cách đây khoảng 200 năm, ở Peterburg (Nga) đã xảy ra
một hiện tượng hết sức kỳ lạ. Về mùa đông, nhiệt độ ban đêm đang lạnh (- 40 độ
C) bỗng trở nên ấm đột ngột, làm 40.000 người trong thành phố trở bệnh.
Tuy nhiệt độ không khí có gây cho cơ thể những cảm giác không thoải mái
(lạnh hay nóng quá), nhưng ít khi nó là nguyên nhân chính, nhưng chúng là
nguyên nhân gián tiếp gây bệnh, khi nhiệt độ khá cao làm cho cơ thể bị mất nước
cơ thể mệt mỏi dễ gây các dịch sốt, đường tiêu hóa, nên trên thị trường hay tiêu
thụ mạnh các thuốc men tiêu hóa, hay các dòng kháng sinh như Cloximox. Thời
tiết nóng và lạnh quá thường gây bệnh ở người già và trẻ em.
Ngoài ra còn tác động từ độ ẩm: Không khí bão hòa làm cơ thể phải gia
tăng các quá trình điều hòa nhiệt. Điều đó có thể làm cơ thể lạnh đi trong trường
hợp không khí bên ngoài quá lạnh, hoặc nóng lên khi không khí bên ngoài quá
nóng. Trước đây, người ta thường cho rằng độ ẩm cao sẽ tác động đến nhiều căn
bệnh mạn tính như thấp khớp, hen suyễn. Độ ẩm có thể gây ra các hiệu ứng. Vì
vậy, có thể cho rằng hiệu ứng độ ẩm với các loại bệnh mạn tính là sự kết hợp với

nhiều điều kiện khác và có tính chất gián tiếp. Những dấu hiệu được cho là hiệu
quả của sự thay đổi áp suất khí quyển có thể xuất hiện ngay từ vài giờ trước khi
xảy ra những biến chuyển thời tiết liên quan. Thời tiết luôn luôn là sự diễn biến
phối hợp của nhiều yếu tố và sự thay đổi một thành phần này không thể không
kéo theo những thay đổi của các thành phần khác liên quan. Hiệu ứng sinh học
của thời tiết thường xảy ra trong sự kết hợp với hàng loạt yếu tố khí hậu.
Tổ chức Y tế thế giới (WHO) cho rằng, nếu nhiệt độ trên toàn thế giới
vẫn tiếp tục gia tăng do hậu quả của biến đổi khí hậu thì sức khoẻ của hàng triệu
người sẽ bị đe doạ. Nhiệt độ tăng sẽ tạo điều kiện lan truyền các bệnh qua đường
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
10
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nước do các loại côn trùng. Ngay cả khi nhiệt độ chỉ tăng vài độ C cũng có thể
đe doạ tới tính mạng hàng trăm triệu người như bệnh sốt rét. Đồng thời, nếu
lượng mưa thay đổi, có thể sẽ gây thiệt hại cho nông nghiệp và làm cho hàng
triệu người lâm vào cảnh đói kém.
Sự ổn định sức khoẻ bền vững của con người tùy thuộc vào sự ổn định
của các yếu tố ở môi trường sống xung quanh; trong đó phải kể đến vai trò quan
trọng của tác động thời tiết và khí hậu. Bất cứ một sự thay đổi đột ngột bất bình
thường nào của thời tiết đều dẫn đến nguy cơ có hại tới sức khỏe con người. Tuy
nhiên, mức độ ảnh hưởng này tùy thuộc khả nǎng thích nghi của từng người,
từng tuổi tác, giới tính... Trong những nǎm gần đây, các nhà khoa học đã phát
hiện thấy hiện tượng ENSO (bao gồm hiện tượng El Nino và hiện tượng La
Nina) là một trong những nguyên nhân gây ra sự biến động bất thường về thời
tiết ở các nước vùng nhiệt đới - xích đạo Thái Bình Dương, trong đó có nước ta.
Khi có nhiễu loạn hoặc bão từ, từ trường trái đất có sự biến động rất lớn
và rất nhanh. Trường lực nhận cảm của hệ thần kinh thực vật tăng lên, làm tăng
quá trình ức chế trong hệ thần kinh trung ương, giảm các phản xạ có và không
điều kiện, ảnh hưởng đến trí nhớ và sự linh hoạt. Làm cho con người thường bị

chóng mặt, đau đầu, sốt….do đó nhu cầu sử dụng các loại thuốc giảm đau là rất
nhiều, đặc biệt là thuốc cảm cúm,dòng kháng sinh. Theo một số thống kê, trong
những ngày bão từ, số tai nạn lao động và giao thông cũng tăng lên bất thường.
Với những thiết bị hiện đại, các nhà khoa học đã phát hiện hồng cầu trong
máu bệnh nhân tim mạch có biểu hiện dị thường về từ tính. Khảo sát tại nhiều
thành phố trên thế giới cho thấy, số ca tử vong đột ngột do bệnh tim mạch trong
các ngày nhiễu loạn từ mạnh tăng khoảng 2-2,7 lần so với những ngày khác.
- Môi trường sinh thái.
Sự ổn định sức khoẻ bền vững của con người tùy thuộc vào sự ổn định
của các yếu tố ở môi trường sống xung quanh; trong đó phải kể đến vai trò quan
trọng của tác động thời tiết và khí hậu. Bất cứ một sự thay đổi đột ngột bất bình
thường nào của thời tiết đều dẫn đến nguy cơ có hại tới sức khỏe con người. Tuy
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
11
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nhiên, mức độ ảnh hưởng này tùy thuộc khả nǎng thích nghi của từng người,
từng tuổi tác, giới tính...
Phương thức thâm canh tăng năng suất và thêm vào đó là sử dụng lượng
phân hóa học lớn, thuốc trừ sâu bừa bãi đã làm thay đổi quan trọng sinh thái-môi
trường. Những chất độc hại đó đã gây ảnh hưỡng đến môi trường sống,do đó
ngày nay ngày càng sinh ra nhiều bệnh khó chữa, như ung thư, vô sinh…Có rất
nhiều yếu tố tác động đến môi trường sinh thái. Trước đây chúng ta đã tạo ra
giống lúa kháng rầy rất tốt. Nhưng hiện nay, dịch rầy tái diễn có thể là một dạng
sinh thái mới, đã quen với các loại thuốc ta hay dùng. Còn nói rừng bị phá cũng
là một trong những nguyên nhân, khi những khoảng đất hoang tăng dần thì
chúng thiếu thức ăn và nơi trú ngụ, sinh sản nên tràn về đồng bằng. Nạn phá
rừng có ảnh hưởng đến việc phát sinh việc cào cào là có thật song có phải là
nguyên nhân chính hay không thì chưa dám chắc. Nhiều ý kiến cho rằng do rừng
bị phá, cào cào không còn nơi trú ẩn nên phải tìm nơi khác thích hợp hơn. Theo

nhiều tài liệu của nước ngoài thì sự bùng phát các loại côn trùng là do nhiệt độ
thay đổi. Về mặt sinh học khi khí hậu, thời tiết thay đổi, côn trùng vốn mẫn cảm
với yếu tố này sẽ ùa ra khỏi nơi cư ngụ, tụ tập và thực hiện di cư đi tìm thức ăn.
Đó cũng là do nguyên nhân từ phía con người là không nhỏ. Việc lạm
dụng các loại thuốc hoá học quá liều, các loại thuốc trừ sâu rất độc quá liệu vào
nông nghiệp dần dần phá vỡ cân bằng sinh thái, tiêu diệt những thiên địch của
cào cào, rầy nâu. Việc phá rừng gây ra hiện tượng EI Nino, sau hạn hán lại đến
lụt lội cũng làm mất cân bằng sinh thái, dù chưa thể khẳng định là nguyên nhân
chính.
Để có một môi trường sống trong lanh thì chung ta cần có các giải pháp
hữu hiệu để không ảnh hưởng đến cộng đồng, không gây ra các bệnh nguy hiểm.
Giải pháp cấp thiết nhất hiện nay để hạn chế tình trạng ô nhiễm là cần tăng
cường giáo dục ý thức giữ gìn môi trường; ngăn chặn việc xả rác, chất thải trực
tiếp ra biển; đầu tư trang, thiết bị cho việc thu gom, vận chuyển rác. Trong đó,
cần chú ý trang bị các tàu thu gom, vận chuyển rác chuyên dùng để gom rác ở
khu vực ven bờ biển du lịch. Các khu du lịch cần trang bị các thiết bị thu gom
rác trên bờ, ven biển và các bãi tắm một cách có hiệu quả, cần sớm có biện pháp
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
12
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hướng dẫn, giáo dục bà con thực hiện nếp sống văn minh, giữ gìn cảnh quan môi
trường. Giải quyết được thực trạng này, mới mong tạo được môi trường sinh thái
bền vững.
- Yếu tố Nhân khẩu
Ngày nay mức tăng trưởng dân số đạt cao nhất ở những nước và cộng
đồng ít có khả năng đảm bảo cuộc sống nhất. Những khu vực kém phát triển nhất
trên thế giới chiếm khoảng 76% dân số thế giới và đang tăng lên với tốc độ 2%
mỗi năm, trong khi dân sô ở các khu vực phát triển hơn của thế giới chỉ tăng
0.6% mỗi năm. Trong những nền kinh tế kém phát triển tỉ lệ tử vong lại đang

giảm đi nhờ có nền y học hiện đại. Trong khi tỉ lệ sinh đẻ vẫn khá ổn định. Đối
với những nước này khó có thể đảm bảo thức ăn, quần áo và giáo dục trẻ em
cũng như nâng cao mức sống . Hơn nữa những gia đình tương đối nghèo lại
đông con và điều này lại càng làm cho họ rơi vào vòng luổn quẩn của sự nghèo
đói. Nên khi có bệnh thì những người này thường không có tiền mà mua thuốc
điều trị, do đó sẽ gây ra nguy hiểm có thể tử vong. Đối với các nước nghèo thì
thường bị nhiễm HIV cao, hay có bệnh dịch thì khó tránh khỏi tình trạng tử vong
vì họ không có điều kiện để nghiên cứu cũng như sản xuất thuốc để điều trị, mà
họ sẽ nhập thuốc ngoại về, do đó giá thuốc ngoại rất đắt.
Dân số tăng có nghĩa là nhu cầu của con người cũng tăng, nhu cầu dùng
thuốc cũng tăng. Môi trường nhân khẩu học đó là tăng tỉ lệ dân số, sự phân bố
tuổi tác và cơ cầu dân tộc, trình độ học vấn, mẫu hình hộ gia đình, cũng như đặc
điểm từng khu vực. Trong thời gian gần đây thường xảy ra cac dịch bệnh ở từng
khu vực khác nhau nên nhu cầu dùng thuốc của mỗi khu vực cũng khác nhau, do
ý thức của con người đã gây nên những dịch bệnh, làm mất cân bằng môi trường
sinh thái, an toàn vệ sinh thực phẩm không được tốt nên đã phát sinh bệnh tiêu
chảy cấp, dịch tả, những bệnh dịch ngày nay càng nguy hiểm và khó chữa.
1.3 Tình hình cạnh tranh trên thị trường dược
1.3.1 Các nguồn cung ứng thuốc và sự cạnh tranh trên thị trường
Thuốc được cung ứng từ 2 nguồn là nhập khẩu và các công ty trong nước
sản xuất trong vòng 10 năm tổng giá trị dược phẩm Việt Nam tăng gấp rất nhiều
lần so với những năm trước đây, thị trường thuốc ngoại nhập ngày càng nhiều
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
13
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
mặt hàng thuốc và đa dạng về chủng loại.làm cho công ty Phú Hưng nói riêng và
các doanh nghiệp nước ta nói chung sẽ gặp khó khăn về mọi mặt. Các măt hàng
dược nội địa phát triển vững chắc về cả chất lương và số lương đặc biệt trong
nhưng năm gần đây nhưng công ty sản xuất thuốc nội ngày càng đạt tiêu chuẩn

của thế giới GHO.
Đối thủ cạnh tranh của công ty đáng lo nhất đó là sản phẩm Phong thấp
của công ty Dược phẩm Phúc Vinh đây là dược phẩm điều trị đau khớp nhức
khớp…thuốc này được thị trường chấp nhận, không chỉ về chất lượng mà cả
mẫu mã sản phẩm này cũng được khắc ghi trong tâm lý khách hàng. Hệ thống
phân phối của công ty này bao gồm bán buôn và bán lẻ đã phát triển rộng khắp
trên cả nước kể cả vùng sâu vùng xa miền núi hải đảo. Do đó mặt hàng này cũng
ảnh hưởng rất lớn đến cạnh tranh trên thị trường. Công ty nay hàng năm dùng
tập trung mạnh các chương trình quảng cáo, khuyến khích cho người bán, đối
với mỗi cửa hàng treo poster tại quầy thuốc thì hàng tháng được trả thưởng, và
có đội ngũ trình dược viên liên tục chăm sóc khách hàng của mình.
Tuy nhiên các công ty cạnh tranh với Công ty TNHH dược phẩm Phú
Hưng hiện nay vẫn chủ yếu đầu tư sản xuất các loại thuốc thông thường đơn
giản, có nhiều mặt hàng thuốc trùng lặp nhau, chúng chỉ khác nhau về tên
thương mại, nhưng chúng có công thức bào chế giống nhau, tùy từng loại thuốc
có những liều lượng khác nhau. Nhìn chung không chỉ Công ty TNHH dược
phẩm Phú Hưng mà các công ty trong nước chưa chú ý đến đầu tư sản xuất các
loại thuốc chuyên khoa, đặc trị hay các dạng bào chế đặc biệt điều này được thể
hiện qua con số 51% dây truyền sản xuất dược ở nước ta hiện nay là sản xuất
thuốc viên thông thường, 15% day truyền sản xuất dược nước ta hiện nay thuốc
kem, mỡ, dùng ngoài da, 10% sản xuất thuốc nang mềm, 8% sản xuất thuốc
nước, 7% sản xuất thuốc tiêm, 5% sản xuất thuốc nhỏ mắt, còn lại là thuốc khác.
Đối với thuốc chữa đại tràng Hipolten, đây là thuốc chiến lược của công
ty nên công ty đã dùng các công cụ xúc tiến hỗn hợp để kích thích bán sản phẩm
này, trên thị trường có rất nhiều công ty sản xuất mặt hàng này và trực tiếp cạnh
tranh với công ty đó là sản phẩm Mộc hoa trắng của công ty dược phẩm Hà Tĩnh.
Công ty này thường xuyên quảng cáo trên truyền hình, mạng lưới phân phối rộng
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
14
15

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
khắp cả nước, nên trên thị trường thì hầu như tất cả các của hàng thuốc đều có
sản phẩm này, không dùng hình thức treo poster mà chỉ tập trung vào quảng
cáo,mạng lưới phân phối. Do đó Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng để còn
sản phẩm của mình tồn tại và phát triển trên thị trường thì không chỉ tập trung
quảng cáo,mà công ty đã chiết khấu cao cho người bán, vì công ty đã quan niệm
người bán hàng là rất quan trọng, khi người bệnh đến của hàng thuốc thường
được người bán thuốc tư vấn trực tiếp, nêu ra cách điều trị, công dụng của thuốc.
Không chỉ có mỗi sản phẩm Mộc hoa trắng mà còn có rất nhiều sản phẩm cả
thuốc nội và thuốc ngoại trên thị trường do đó sẽ gây khó khăn cho công ty.
Trong tình trạng này để có thể cạnh tranh trên thị trường các công ty đã
đua nhau giảm giá, nâng cao chất lượng. Do đó Công ty TNHH dược phẩm Phú
Hưng cũng không tránh khỏi tình trạng chung của thị trường, giá bán thấp, lợi
nhuận ít đi tích lũy cho đầu tư tiếp thị, nâng cao sự cạnh tranh. Đặc biệt nước ta
trước cánh cửa hội nhập, các doanh nghiệp trong nước ngày càng cạnh tranh
khốc liệt cả thuốc nội và thuốc ngoại. Hiện tại phần lớn các công ty sản xuất
thuốc chỉ tập trung vào công nghiệp bào chế, ít đầu tư vào các loại thuốc chuyên
khoa đặc trị, các dạng bào chế. Sắp tới Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng lại
gặp những khó khăn lớn. như theo quy định, đến cuối năm 2007, đầu năm 2008,
các doanh nghiệp chưa đạt các tiêu chuẩn GMP của WHO sẽ phải thu hẹp phạm
vi. Điều này cũng ảnh hưởng tới công ty , nhưng giá thuốc cũng không rẻ hơn
nếu đã rơi vào hệ thống phân phối của công ty sẽ cũng điều chỉnh hợp lý để có
thể cạnh tranh được, vị trí của nhà sản xuất trong nước cũng không tiếp xúc với
người bệnh được hơn hãng thuốc nước ngoài. Công ty TNHH dược phẩm Phú
Hưng cũng đặt hàng nhà máy nội sản xuất trọn gói, thuốc mác nội xuất trả cho
bên công ty để họ phân phối và tự ý tăng giá thuốc nội. Do đó, các doanh nghiệp
chỉ được phép gia công các sản phẩm cho những doanh nghiệp đạt tiêu chuẩn
GMP của WHO.
Thị trường thuốc đã phát sinh những cạnh tranh giữa thuốc nhập khẩu
và thuốc sản xuất trong nước, giữa thuốc của công ty nước ngoài, giữa các doanh

nghiệp sản xuất trong nước với nhau. Một số doanh nghiệp xuất nhập khẩu chưa
chú trọng đến công tác kiểm chất lượng thuốc nhập khẩu nên đã có tình trạng có
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
15
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thuốc nhập khẩu không đạt chất lượng theo quy định, vi phạm các quy chế
chuyên môn, đặc biệt là quy chế nhãn thuốc.
Bên cạnh đó, nhiều nhà sản xuất dược trong nước đang chú trọng đầu tư
huấn luyện nhân viên chuyên nghiệp, có trình độ cao mang bản sắc riêng, xây
dựng mạnh thương hiệu và hệ thống bán lẻ sâu rộng...
Nhiều đơn vị trong nước cùng nhập khẩu, sản xuất một mặt hàng dẫn đến
có tình trạng cạnh tranh không lành mạnh về giá cả. ở một số địa phương giá
thuốc của doanh nghiệp Nhà nước còn quá cao so với tư nhân. Có công ty đưa ra
các hình thức các quầy thuốc tự quản mà thiếu biện pháp quản lý. Công tác bảo
đảm thuốc cho vùng sâu, vùng xa, các đối tượng chính sách chưa được quan tâm
đúng mức.
Thị trường dược phẩm của Việt Nam được xem là vùng đất màu mỡ cho
các tập đoàn công ty nước ngoài với hàng trăm công ty hoạt động với nhiều hình
thức phân phối. Sản phẩm của các công ty nước ngoài chiếm 70% thị phần dược
phẩm nước ta đặc biệt thị trường thuốc đặc trị đều nằm trong tay các công ty
nước ngoài. Điều này gây khó khăn cho các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm
trong nước. Trong nhưng năm gần đây thuốc nhập khẩu ngày càng tăng nhanh để
đáp ứng nhu cầu khám chữa bệnh ngày càng cao, sản lương thuốc trong nước
cũng đã tăng trưởng mạnh tương đương với 152 triệu USD (năm 2000). Năm
2007 số thành phẩm dược phẩm trong nước đã đăng kí lên đến 7200 dược phẩm,
bào chế trên cơ sở hơn 650 hóa chất làm thuốc. Tốc độ tăng trưởng sản xuất
trong nước đạt bình quân 19%/năm.”Nguồn:phòngmarketing”. Chất lượng thuốc
trong nước đã được cải thiện rõ rệt. Đến nay số nhà máy dược phẩm trong nước
đạt GMP chỉ chiếm 33% nhưng sản lượng của nhà máy đạt GMT chiếm tới 89%

sản phẩm thuốc nội địa. Có hơn 30 dự án đầu tư nước ngoài trong công nghiệp
dược cung cấp hàng năm.
Hiện nay trên thị trường có rất nhiều các công ty trong nước kinh doanh
mặt hàng thuốc tân dược nên sự cạnh tranh trên thị trường rất ác liệt. Tuy nhiên
mỗi công ty có chiến lược riêng và vị trí các công ty trên thị trường thuốc tân
dược là khác nhau.Trên thị trường đang co một số thương hiệu nổi tiếng như
Traphaco,Naphaco,dược phẩm Hậu Giang... Đây là nhưng thương hiệu khá nổi
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
16
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tiếng trên thị trường dược phẩm trong nước. Mỗi công ty sử dụng các công cụ
cạnh tranh khác nhau. Sau đây là 1 số công cụ cạnh tranh chủ yếu:
Cạnh tranh về giá: đây là công cụ cạnh tranh phổ biến nhất, các công ty
luôn mong muốn nâng cao chất lượng sản phẩm hạ giá thành để có thể chiếm
lĩnh được thị phẩm lớn. Công cụ cạnh tranh này có ưu điểm đem lại lợi ích thiết
thực cho người tiêu dùng. Tuy nhiên công cụ này sẽ làm gây khó khăn cho các
doanh nghiệp khi ngày càng nhiều công ty nước ngoài xâm nhập vào thị trường
trong nước.
Maketing trực tiếp tới bệnh viện và bác sĩ một số công ty áp dụng khá
thành công khá thành công trong cuộc cạnh tranh này. Ưu điềm của công cụ này
là giúp các công ty tăng trưởng mạnh về doanh số bán, doanh thu và tạo mối
quan hệ tốt với trung gian. Nhược điểm của phương pháp này là có nhiều tiêu
cực đôi khi sự chỉ định của bác sĩ gây nên sự khó khăn cho người bệnh trong
việc mua thuốc nhất là đối với bệnh nhân có thu nhập thấp.
Quảng cáo: đây là công cụ quảng cáo khá hữu hiệu vì thông qua quảng
cáo, người tiêu dùng sẽ biết rõ hơn về công ty và sản phẩm của công ty. Công ty
dược áp dụng thành công công cụ này là công ty dược phẩm Nam Hà
,TRAPHACO, dược phẩm Trung Ương I.... Ngoài ưu điểm này công ty sẽ có
nhiều người biết đến. Phương pháp này giúp cho những sản phẩm của công ty

khắc sâu hình ảnh trong tâm trí người tiêu dùng. Nhược điểm không chuyển tải
hết được về công ty đặc biệt các sản phẩm thuộc các chủng loại khác nhau mà
chỉ tập trung 1 mặt thuốc nhất định.
Sau đây là một số đối thủ cạnh tranh chính của công ty:
TÊN CÔNG TY SẢN PHẨM CẠNH TRANH
Công ty TNHH dược phẩm Công Tâm Cota xoang, điều trị các chứng viêm
xoang, viêm mũi dị ứng
Công ty Dược phẩm Hà Tĩnh Mộc hoa trắng chữa trị viêm đại
tràng cấp và mãn tính, đau bụng khó
tiêu.
Công ty TNHH Dược phẩm Phúc Vinh Phong thấp PV chữa các chứng tê
thấp đau nhức, sưng khớp.
Công ty Dược phẩm Thanh Hóa Phong thấp bà giằng trị đau khớp
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
17
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nhức khớp, chứng tê thấp khớp.
Đây chỉ là một số măt hàng của một số công ty sản xuất trong nước, còn
thực tế thì có rất nhiều thuốc ngoại cũng có mặt hàng này, kể cả các công ty
thuốc nội cũng có sản phẩm có mặt hàng đó nhưng chúng chỉ khác tên thương
mại. Các công ty này cũng có những tiềm lực, khả năng ngang bằng với công ty,
sản phẩm của họ cuũng có khung gía cạnh tranh với công ty và chất lượng sản
phẩm cũng ngang bằng. Họ cũng có mục tiêu tạo dựng chỗ đứng trên thị trường
dược phẩm Việt Nam bằng các sản phẩm thuốc nội.
Ngoài ra công ty còn có những đối thủ cạnh tranh là các nhà nhập khẩu
thuốc và các nhà phân phối thuốc ngoại nhập độc quyền tại Việt Nam, họ có
tiềm lực rất mạnh, đây là một đối thủ lớn cho toàn nghành sản xuất và kinh
doanh thuốc nội.
Sự phát triển và gia tăng về số lương các công ty phân phối dược phẩm

trong nuóc và nước ngoài.tạo sự cạnh tranh khốc liệt về giá và chất lượng . Bên
cạnh đó còn có yếu tố ảnh hưởng đó khả năng tài chính của các công ty nhập
thuốc. Sự phát triển mạnh của khoa hoc công nghê trong ngành dược luôn tạo ra
nhưng loại thuộc có nhiều công dụng hơn, có nhiều tính năng hơn.
1.3.2 Thị trường mục tiêu
Công ty TNHH dược phẩm PHÚ HƯNG đã nhanh chóng thỏa mãn thị
trường ấy với số lượng lớn các sản phẩm đạt tiêu chuẩn. Điển hình nhất của sự
kiện này là Hipolten điều trị thuốc đại tràng của mình. Với số lượng đạt trên 14
triệu viên một năm, đó là sự đóng góp lớn của nhân viên công ty. Công ty đã đầu
tư cho quảng cáo, các chương trình hội thảo, hay phân phát thuốc cho ngươid
nghèo, mục tiêu của công ty là muốn mạt thuốc này là mặt hàng chiến lược của
công ty. Hàng năm công ty thường có những sản phẩm mới và tập trung phân
phối, mở rộng thị trường cho sản phẩm đó. Để đạt được và phát triển được trên
thị trường thì công ty đã xác định thị trường mục tiêu của mình, rồi thực hiện các
chiến cho sản phẩm đó.
Do sự cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn và yêu cầu của khách hàng ngày
càng cao hơn đã chấm dứt hình thức marketing đại trà đối với nhiều chủng loại
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
18
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
sản phẩm. Những yếu tố đó đã thúc đẩy các nhà sản xuất đa dạng hóa sản phẩm
của mình theo hướng đáp ứng các nhu cầu riêng biệt của từng nhóm nhỏ khách
hàng. đối với với thuốc VIMATINE là thuốc chữa trị về khớp công ty đã chọn
nhóm tuổi người cao tuổi làm khách hàng mục tiêu cho mình, còn đối với sản
phẩm HAPPY XOANG thì công ty đã nhằmm vào thị trường miền bắc, do miền
nay có sự chênh lệch nhiệt độ lớn giữa các mùa trong năm.ngoài ra công ty tập
trung đối với những phụ nữ tuổi trung niên vì tỉ lệ mắc bệnh xoang là rất lớn đối
với sản phẩm này.
Đối với mặt hàng Hipolten thì khách hàng chủ yếu của công ty đó là tập

chung vào nhóm ngừơi già.những người có độ tuổi từ 45 trở lên vì những người
này thường bị mắc bệnh cao. Mặc dù bệnh đại tràng, mọi lứa tuổi đều có thể mắc
bệnh, đó là do nhiều nguyên nhân gây ra bệnh. Khi công ty đã xác định được
nhóm khách hàng mục tiêu thì làm các chương trình xúc tiến hỗn hợp cho sản
phẩm đó hiệu quả hơn. đang tìm cách nhận biết
Công ty các nhu cầu và thị hiếu riêng biệt của khách hàng thuộc các phân
khúc thị trường ngày càng nhỏ hơn. Chiến lược này giúp các Công ty TNHH
dược phẩm Phú Hưng có cơ sở để nghiên cứu, phân phối các loại thuốc và dịch
vụ phục vụ cho từng đối tượng khách hàng đẻ đạt được hiệu quả nhất.
Các tác động tương tự góp phần thúc đẩy công ty theo đuổi cơ chế vận
hành liên tục từ thị trường đại chúng đến thị trường theo yêu cầu của một đối
tượng khách hàng, đòi hỏi các công ty phải xem xét kỹ lưỡng về phân khúc thị
trường, nhắm đến thị trường mục tiêu và định vị công ty trên thị trường, cũng
như các công cụ thương mại.
2. Hoạt động kinh doanh của công ty
2.1 Tình hình tiêu thụ của công ty

Đơn vị:Triệu đồng
Khu vực Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Miền Bắc 1232 3154 5021
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
19
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Miền Trung 932 1655 2567
Miền Nam 1684 2254 4026
(Nguồn:Phòng kế toán)
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
20
21

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2.2 Ảnh hưởng của chương trình xúc tiến tác động đến doanh thu
của công ty.
-Về mặt giá trị:
Nhờ có các chương trình quảng cáo, các chương trình khuyến mại, hội
thảo, thưởng…để kích thích tiêu thụ hàng hóa, mà doanh thu hàng năm không
ngừng tăng lên. Trong 5 năm gần đây giá trị doanh số của từng khu vực đều tăng
từng năm, riêng khu vực miền Bắc và miền Trung ,miền Nam năm 2007 có giá
trị doanh thu tăng so với năm 2006. Đó là sự công ty tập trung các chương trình
quảng cáo cho sản phẩm VIMARTINE, thuốc điều trị khớp,chương trình được
quảng cáo trên truyền hình sau phim truyện lúc 9h tối.Công ty còn mời bác sĩ
trưởng khoa khớp của bệnh viện Bạch Mai nói về thuốc đó,giới thiệu sản
phẩm.đối với hình thức quảng cáo phóng sự như vậy được phát vào sau chương
trình nhân đạo trên kênh VTV1,nhờ có các chương trình phóng sự đó mà số
lượng hàng hóa không ngừng tăng lên.Đồng thời công ty luôn kết hợp với các
phương tiện truyền thông khác nữa. Giá trị doanh số khu vực miền Bắc tăng từ
1232 triệu đồng năm 2005 đến năm 2006 giá trị này là 3154 triệu đồng nhưng
năm 2007 giá trị này tăng lên 5931 triệu đồng. Miền bắc có doanh thu cao hơn so
với các miền Nam và miền Trung đó là do miền bắc có sự chênh lệch thời tiết
nhiều so với các vùng khác. Đặc biệt vào mùa đông của Miền bắc tiêu thụ rất
mạnh các mặt thuốc như:Vimatine,điều trị khớp, đau khớp, nhức khớp, thuốc
này được điều chế từ thảo dược nên ít xảy ra tác dụng phụ.mặt khác thuốc
Hipolten bán rất chạy so với các mùa khác.
Do ảnh hưởng của quảng cáo trên Truyền hình,trên đài, báo và các
chương trình hội thảo đến các tỉnh nên doanh số ở các tỉnh miền Trung không
ngừng tăng lên. Khu vực miền Trung cũng tương tự khu vực miền Bắc, giá trị
doanh thu cũng tăng từ 932 triệu đồng năm 2005 đến 1655 triệu năm 2006 và
còn 2567 triệu đồng năm 2007. Như vậy việc duy trì thị trường của công ty đang
phát triển và quy mô ngày càng mở rộng . Trong khi đó việc phát hiện các thị
trường mới có nhiều thuận lợi hơn. Khu vực miền Nam vẫn tăng đều đặn hàng

năm về mặt giá trị. Giá trị doanh số của khu vực miền Nam năm 2005 tương
đương là 1084 triệu đồng, đến năm 2007 giá trị tương đương là 3126 triệu đồng.
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
21
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nhìn vào bảng doanh thu của công ty trong công ty năm ta thấy tốc độ tăng
trưởng đã thấy rõ rệt, đó là sự kết hợp rất tốt giữa các chương trình quảng cáo và
phát triển mạng lưới phân phối. Năm 2007 có tốc độ tăng trưởng tăng hơn nhiều
hơn đối với năm 2006. Công ty đã tập trung vào chương trình nhân đạo như phát
thuốc cho người nghèo được áp dụng cho một số tỉnh của miền bắc.điều đó đã có
tín hiệu rất tốt cho việc tiêu thụ,công ty đã làm ở tỉnh Phú Thọ,Nam Định,Thanh
Hóa.Mặt khác,ngoài các đại lý đã bán thuốc của mình mà công ty luôn khuyến
khích mở rộng ra các địa bàn khác.Đặc biệt phát triển ở các tỉnh nông thôn có
thu nhập trung bình.
-Về mặt tỉ trọng:
Trong 5 năm gần đây tỉ trọng doanh số của từng khu vực có nhiều thay
đổi. Khu vực miền Bắc mặc dù vẫn chiếm tỉ trọng cao trong tổng giá trị doanh
thu của công ty nhưng tỉ trọng này qua các năm 43.18% năm 2005 lên 50.98%
năm 2007. Như thế sau 3 năm tỉ trọng doanh số của khu vực miền Bắc đã tăng
gần10%, đây là một con số đáng kể thể hiện sự thay đổi của cơ cấu thị trường
của công ty. Điều này là do công ty đã thực hiên các chương trình quảng cáo,hội
thảo,làm từ thiện…Đặc biệt kết hợp hoàn hảo giữa các hình thức quảng cáo.
Trước đây công ty TNHH dược phẩm PHÚ HƯNG chỉ chào bán một loại thuốc
bổ cung cấp vitamin và khoáng chất, thì nay công ty chào bán nhiều loại sản
phẩm đa dạng hơn, với nhiều sự chọn lựa về tiêu chuẩn và công thức cụ thể -
cho trẻ em và phụ nữ có thai, cho những người gầy,người suy dinh dưỡng,người
già…Đối với thuốc bổ Phanerton không chỉ là thuốc bổ mà còn đa dạng hóa sản
phẩm.Trong các loại thuốc bổ đó, công ty TNHH dược phẩm PHÚ HƯNG đã
chào bán ít nhất 5 loại sản phẩm khác nhau.

Việc tỉ trọng doanh số của khu vực miền Bắc tăng lên là do tỉ trọng của
khu vực miền Trung và khu vực miền Nam cũng như tỉ trọng giá trị của công ty
tăng lên qua từng năm. Do mặt hàng thuốc của công ty dễ bán,quy mô ngày càng
tăng lên,và do yếu tố thời tiết bị chi phối đến từng vùng là khác nhau. nên nhu
cầu sử dụng thuốc đối với các miền sẽ là khác nhau. Năm 2005 tỉ trọng của các
khu vực này tương ứng 43.18%; 26.27% và 30.55% đến năm 2007 tỉ trọng này
đã tăng lên tương ứng là 50.98%; 22.10% và 26.92%.Năm 2007 có tỷ trọng cao
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
22
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hơn so vơi năm 2005 và 2006 vì ngoài các công cụ quảng cáo ,hội thảo thì công
ty rất chú trọng đến các chương trình khuyến mại và chiết khấu cao cho người
bán,đặc biệt còn thưởng cho người bán theo quý,nên sự kích thích tiêu thụ các
mặt hàng thuốc là rất mạnh.
Như thế nhìn vào cơ cấu của các thị trường có thể nhận xét rằng thị
trường của công ty đang được mở rộng, thị trường miền Bắc tuy vẫn là thị
trường chủ yếu của công ty nhưng các thị trường khác cũng đang có sự phát triển
mạnh mẽ . Tuy thế cũng phải thấy rằng tỉ trọng của các thị trường khác cũng
chưa cao. Công ty vẫn còn phụ thuộc nhiều vào thị trường miền Bắc nhưng công
ty vẫn đang cố gắng và nỗ lực rất nhiều trong việc mở rộng thị trường đặc biệt là
thị trường miền Nam các sản phẩm thuốc, đây là các thị trường mới mà công ty
mới chỉ bắt đầu chú trọng phát triển từ năm 2005 đến nay và có thể coi là thị
trường tiềm năng của công ty, do đó công ty cần có những chính sách phù hợp để
mở rộng phát triển thị trường.
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
23
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chương II: Thực trạng hoạt động xúc tiến hàng hóa của Công ty TNHH

dược phẩm Phú Hưng.
2.1 Khái quát hoạt đông xúc tiến hỗn hợp của công ty.
Hiện nay công ty cũng đang sử dụng một số công cụ xúc tiến hỗn hợp có
hiệu quả. Công cụ đầu tiên đó là quảng cáo. công ty đã quảng cáo trên các
phương tiện thông tin đại chúng như báo, đài, tivi, tạp chí chuyên ngành… Công
ty đã xây dựng một cách công phu các chương trình quảng cáo trên vô tuyến địa
phương và vô tuyến truyền hình Việt Nam để quảng cáo những sản phẩm thuốc
thế mạnh của công ty, được bộ y tế công nhận. Các chương trình này được phủ
sóng trên diện rộng và phát với tần suất liên tục trong thời gian đầu. Ngoài ra
công ty còn phát hành các tờ gấp giới thiệu các sản phẩm thuốc mới và các
chương trình khuyến mại liên quan đến sản phẩm để phát hành trực tiếp cho các
đại lý tuyến tỉnh, các của hàng thuốc, bệnh viện trong tỉnh.
Khi đã xác định được mục tiêu cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp, công ty
đã phải hướng tới đối tượng khách hàng mục tiêu của mình. Mỗi một đối tượng
khách hàng mục tiêu là khác nhau, công ty đã áp dụng các chương trình truyền
thông khác nhau như trên báo, trên đài hay trên truyền hình... Chương trình
truyền thông có hiệu quả phải là chương trình phù hợp với đối tượng khách hàng
mục tiêu. Đối tượng nhận tin mục tiêu thường là khách hàng mục tiêu, từ đó
định hướng cho Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng nên sử dụng phương tiện
truyền thông nào, truyền thông tin nào, cách thức mã hóa cũng như thời gian và
ngôn ngữ truyền thông. Với các sản phẩm thuốc cao cấp, các hoạt động truyền
thông như tuyên truyền và quảng cáo tại điểm bán hàng, tài trợ cho các sự kiện
có lẽ là hình thức truyền thông phù hợp. Ngược lại, với các sản phẩm thuốc giá
trung bình thì quảng cáo là hình thức truyền thông phù hợp bởi nó hướng tới đa
số khách hàng.
Còn các sản phẩm thuốc giá thấp, các hoạt động truyền thông có lẽ là
không nên áp dụng hoặc áp dụng ở mức độ thấp để đảm bảo khả năng tiết kiệm
chi phí và hấp dẫn khách hàng bằng các chương trình khuyến mại và giá thấp.
Tuy nhiên, với xu thế thị trường phát triển như ngày nay, các sản phẩm
thuốc thấp cấp sẽ dần được thay thế bởi các sản phẩm thuốc trung cấp. Các

SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
24
25
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
doanh nghiệp phải phối hợp các chương trình truyền thông với chiến lược
marketing hỗn hợp nói chung để đảm bảo, nó phù hợp nhất với điều kiện thị
trường luôn biến đổi.
Công ty có nhưng chương trình khuyến mãi với các đại lý khi họ mua với
số lượng lớn. Sản phẩm có thể tặng kèm chính là sản phẩm đó, sản phẩm thuốc
trong danh mục thuốc của công ty hoặc những sản phẩm thiết thực trong đời
sống hàng ngày. Giá trị sản phẩm kèm theo lũy tuyến theo mức tăng của số
lượng sản phẩm. Đối với khách hàng là người mua thuốc cuối cùng, công ty
cũng có những đợt giảm giá sản phẩm đối với một số sản phẩm nhất định để tạo
điều kiện thuận lợi cho khách hàng có thể sử dụng được sản phẩm của công ty.
Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng cũng đã từng tham gia tài trợ cho
một số chương trình như chương trình tôn vinh thuốc nội địa của đài truyền hình
Việt Nam và bộ y tế tổ chức, chương trình ủng hộ quỹ vì người nghèo của tỉnh
và trung ương, chương trình về phát thuốc cho người nghèo,cho các vùng bị
thiên tai,những vùng có tỉ lệ mắc bệnh cao ở các địa phương. Đó là những
chương trình thiết thực nhất, ý nghĩa nhất mà công ty đã tham gia và ủng hộ.
Điều đó đã giúp cho công ty được hình ảnh tốt đẹp hơn trong lòng công chúng
và khách hàng muc tiêu. Nhờ có các chương trình đó mà sau khi thực hiện
chương trình xong thì hàng bán rất chạy,và nhiều lúc hàng không kịp sản xuất để
đưa ra thị trường.
Công ty cũng sử dụng công cụ bán hàng cá nhân để giới thiệu về sản
phẩm của mình. Đó là các trình dược viên ỏ các tỉnh, các mậu dịch viên ở tuyến
huyện trong tỉnh. Đội ngũ trình dược viên được tuyển chọn khá kĩ lưỡng. Đó là
những người thực sự có năng lực, có trình độ chuyên môn và có khả năng giao
tiếp tốt. Các trình dược viên có nhiệm vụ đi đến tận các của hàng bán lẻ thuốc,
đến các bệnh viện và các cơ sở y tế khác để giới thiệu thuốc mới và bán thuốc

công ty sản xuất và thuốc mà công ty đang kinh doanh. Đặc biệt là các thuốc
chuyên khoa cần thuyết phục bác sĩ kê đơn thì vai trò của các trình dược viên
càng trở nên quan trọng. Tuy nhiên đôi khi công ty gần như giao toàn bộ tránh
nhiệm, trọng trách cho các trình dược viên nên gây ra nhiều tiêu cực và bất cập.
Do vậy công ty cần phải lập kế hoạch cụ thể cho các trình dược viên thực hiện.
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
25