Giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH Quân Quân

Báo cáo thực tập tốt nghiệp
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUỐC TẾ HỒNG BÀNG
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

ĐỀ TÀI:
GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY TNHH QN
QN
- 1 -
Baựo caựo thửùc taọp toỏt nghieọp
LI M U

Trong nn kinh t th trng, mun thnh cụng trong kinh doanh, doanh
nghip phi cú cỏc hot ng marketing hiu qu. Vit Nam tin hnh phỏt
trin, m rng hi nhp vi nn kinh t khu vc v th gii, ang ng trc
nhng c hi mi ng thi cng gp khụng ớt khú khn tr ngi v chu ỏp
lc cnh tranh rt ln khụng nhng trờn th trng quc t m ngay c trờn
th trng trong nc. Cho nờn cnh tranh l ng lc phỏt trin ng
thi cng l nhõn t quan trng quyt nh n s tn ti ca doanh nghip.
Vỡ th mi doanh nghip u phi n lc xõy dng v thc hin mt chin
lc kinh doanh hp lý to ra li th cnh tranh so vi cỏc i th trờn th
trng.
Cụng ty TNHH Quõn Quõn l n v kinh t hot ng trong lnh vc
thng mi v dch v, lm trung gian phõn phi sn phm cho cỏc nh sn
xut nờn vic xõy dng mt chin lc phõn phi tr thnh mt yu t sng
cũn ca Cụng ty. í thc c vn ny, nhiu nm qua Cụng ty ó cú
nhng c gng nht nh trong vic xõy dng nhng chin lc phõn phi
a nhng sn phm n tn tay khỏch hng, thụng qua hỡnh thc bỏn
hng cỏ nhõn. Vic xõy dng kờnh phõn phi thụng qua hỡnh thc bỏn hng
cỏ nhõn cú u im l giỳp cho Cụng ty kp thi nm bt c nhu cu ca

khỏch hng tho món ti a nhu cu ú. Mc dự ó t c nhng kt
qu ỏng k trong hot ng phõn phi sn phm, nhng hin nay vi s
cnh tranh khc lit t cỏc i th trờn th trng v nht l yờu cu ca
khỏch hng ngy cng cao ó khin cho cụng tỏc phõn phi sn phm ca
Cụng ty gp khụng ớt khú khn. Vỡ vy vic tỡm ra nguyờn nhõn v phng
hng ci thin hot ng phõn phi sn phm l mt nhim v quan
trng i vi Cụng ty hin nay.
- 2 -
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Nhận thức được tầm quan trọng của cơng tác phân phối sản phẩm đối
với Cơng ty TNHH Qn Qn, với kiến thức được trang bị trong thời gian
theo học tại trường Đại Học Quốc Tế Hồng Bàng, em chọn đề tài “Giải pháp
hồn thiện hoạt động phân phối sản phẩm tại Cơng ty TNHH Qn Qn”
làm hướng đi cho báo cáo thực tập tốt nghiệp của mình.
Tuy nhiên, với kiến thức còn non yếu em chỉ tập trung phân tích những
yếu tố tác động trực tiếp đến kết quả hoạt động phân phối của Cơng ty như:
quy trình bán hàng, đội ngũ bán hàng … là những người trực tiếp thực hiện
cơng tác phân phối sản phẩm để đưa ra giải pháp hồn thiện.
LỜI CẢM ƠN

- 3 -
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Để hồn thành bài báo cáo thực tập tốt nghiệp này, ngồi những kiến
thức của các Thầy (Cơ) trường Đại Học Quốc Tế Hồng Bàng truyền đạt
trong suốt thời gian còn học tại trường, em còn nhận được sự giúp đở nhiệt
tình của chị Trần Thị Hồng Mai và các anh chị thuộc các bộ phận kinh
doanh, bộ phận kế tốn và bộ phận kỹ thuật trực thộc Cơng ty TNHH Qn
qn.
Xin chân thành cảm ơn:
- Q thầy cơ các khoa trường Đại học Quốc Tế Hồng Bàng trong

việc truyền đạt kiến thức cho em trong suốt thời gian theo học tại trường.
- Chị Trần Thị Hồng Mai và các Anh (Chị) của Cơng ty TNHH Qn
Qn trong việc cung cấp thơng tin cần thiết để em thực hiện đề tài.
Kính chúc q Thầy (Cơ) và các Anh (Chị) lời chúc sức khoẻ và thành
cơng trong cuộc sống.
MỤC LỤC
Trang
 LỜI MỞ ĐẦU
- 4 -
Baựo caựo thửùc taọp toỏt nghieọp
LI CM N
CHNG I: KHI QUT V CễNG TY 1
I. Quỏ trỡnh hỡnh thnh v phỏt trin 1
II. C cu t chc ca cụng ty 3
III.Cỏc sn phm dch v ca cụng ty 6
1. C cu sn phm 6
a. ụi nột v sn phm mỏy vn phũng 6
b. Sn phm ca Cụng ty 9
2. Dch v cho thuờ mỏy photocopy 10
IV.Mụi trng kinh doanh ca Cụng ty 10
1. V nhõn s 10
2. V tỡnh hỡnh vn 11
3. Tỡnh hỡnh kinh doanh 12
3. C s võt cht trang thit b 15
CHNG II: TèNH HèNH PHN PHI SN PHM TI CễNG TY
HIN NAY 16
I. Khỏi quỏt v th trng ca cụng ty 16
II. Tỡnh hỡnh cnh tranh 16
1. Cnh tranh gia cỏc nh sn xut 16
2. Cnh tranh gia cỏc nh phõn phi 17

III.Phõn tớch tỡnh hỡnh hot ng phõn phi sn phm ti cụng ty
trong giai on hin nay 18
1. Kờnh phõn phi 18
2. Quy trỡnh phõn phi sn phm ca cụng ty 19
a. i vi khỏch hng tim nng 19
b. Vi khỏch hng c 22
- 5 -
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
3. Các giải pháp cạnh tranh để thu hút và giữ khách hàng 24
4. Hồn thiện cơng tác bán hàng 25
IV. Đánh giá tình hình phân phối sản phẩm tại cơng ty 25
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN
PHỐI TẠI CƠNG TY TNHH QN QN 27
I. Phương hướng phát triển của cơng ty trong thời gian tới 27
II. Một số giải pháp đẩy mạnh phân phối sản phẩm 27
1. Hồn thiện hệ thống thơng tin nội bộ 27
2. Hồn thiện và phát triển bộ phân kinh doanh 29
3. Hồn thiện kênh phân phối 30
4. Hồn thiện quy trình bán hàng trực tiếp 31
5. Đào tạo và tái đào tạo nhân viên bán hàng 34
6. Nâng cao hiệu quả tồn kho 36
 KẾT LUẬN 38
 TÀI LIỆU THAM KHẢO 39
- 6 -
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG I
KHÁI QT CƠNG TY
I. Q TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN:
Cơng ty TNHH QN QN chính thức được Sở Kế Hoạch và Đầu Tư
tỉnh Long An cấp phép và chính thức đi vào hoạt động ngày 21/05/2004.

Tên Cơng ty : CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN QN QN
Tên Cơng ty viết tắt: QUAN QUAN CO.,CLD
Địa chỉ trụ sở chính: ấp Long Cang, xã Long Định, huyện Cần Đước, tỉnh
Long An
Điện thoại: 072.3635678
Fax: 072.3635678
Lĩnh vực kinh doanh: Cơng ty TNHH Qn Qn hoạt động ở lĩnh vực mua
bán thiết bị văn phòng như các loại máy photocopy, máy Fax, máy in, máy chấm
cơng, máy chiếu … và còn có cung cấp phụ tùng, linh kiện cho các loại máy trên.
Ngồi ra, Cơng ty còn có các dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng, bảo hành thiết bị văn
phòng chất lượng cao, chính hãng. Cơng ty Qn Qn là Cơng ty chun mua
bán và cho th, cung cấp máy và thiết bị văn phòng. Cơng ty cũng sản xuất mực
in, mực từ, dùng cho máy photocopy.
Vốn điều lệ: 3 tỷ đồng
Số thành viên góp vốn : 3 người
Cơng ty TNHH QN QN hoạt động trong lĩnh vực thương mại và dịch
vụ, là trung gian phân phối của các nhà sản xuất máy phục vụ trong lĩnh vực văn
phòng.
Ra đời trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đã đạt được tốc độ phát trển cao
nhất nhì, khu vực đã là một thuận lợi lớn trong bước đường tồn tại và phát triển
của Cơng ty. Tuy nhiên khi thị trường mở rộng, yếu tố cạnh tranh của nền kinh tế
thị trường diễn ra ngày một gay gắt và khốc liệt đã khơng ít gây khó khăn cho
Cơng ty trong q trình hơn 6 năm hoạt động. Dù vậy, sự nhạy bén kịp thời về thị
trường của các nhà quản trị đã giúp cho Cơng ty hoạt động ổn định và ngày một
hiệu quả. Đó là một tín hiệu đáng mừng.
- 7 -
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
 Chức năng và nhiệm vụ của Cơng ty:
- Chức năng:
+ Thực hiện việc kinh doanh mua bán và sửa chữa thiết bị văn phòng, mua bán

văn phòng phẩm và cho th máy photocopy.
+ Được phép vay vốn ngân hàng để mở rộng quy mơ kinh doanh.
+ Thực hiện nhiệm vụ ký kết và thực hiện các hợp đồng kinh tế.
+ Được tuyển dụng lao động theo điều kiện Cơng ty đưa ra.
- Nhiệm vụ:
+ Kinh doanh đúng ngành nghề.
+ Giữ uy tín cho khách hàng, thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng mà Cơng ty
đã ký kết.
+ Quản lý và sử dụng các nguồn lao động, vật tư, tiền vốn, tài sản của Cơng ty,
cùng với việc nghiên cứu khơng ngừng nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, thực
hiện đầy đủ mọi chính sách do Nhà nước ban hành trong kinh doanh. Thực hiện
nghiêm chỉnh nghĩa vụ, cơng tác tài chính theo đúng pháp luật của Nhà nước
thơng qua việc nộp thuế.
+ Chăm lo đời sống cho các nhân viên trong Cơng ty, nâng cao trình độ chun
mơn để có độ ngũ cán bộ trẻ giỏi, lành nghề, giàu kinh nghiệm phục vụ cho việc
quản lý và điều chỉnh hoạt động kinh doanh của Cơng ty có hiệu quả.
+ Nghiên cứu nâng cao hiệu quả sử dụng tài sản cố định cũng như vốn lưu
động của Cơng ty ngày một phát triển.
+ Xây dựng chiến lược phát triển kinh doanh phù hợp với chức năng, nhiệm vụ
của Cơng ty và nhu cầu của thị trường.
+ Chịu sự kiểm tra của cơ quan quản lý Nhà nước theo quyết định của pháp
luật có liên quan, tn theo quyết định của cơ quan tài chính và cơ quan Nhà
nước có thẩm quyền theo quy định.
+ Phân cơng lao động hợp lý, thực hiện chính sách về tiền lương cho nhân viên.
+ Bảo vệ Cơng ty, bảo vệ mơi trường và giữ gìn an ninh trật tự, hồn thành
nghĩa vụ quốc phòng.
+ Tổ chức phân cơng lao động theo hướng chun mơn hố tạo mối quan hệ
giữa các đơn vị thành viên gắn bó với nhau, giữa các phòng ban nhằm nâng cao
hiệu quả lao động, nâng cao năng suất bán hàng làm cho doanh thu tăng lên.
- 8 -

Baựo caựo thửùc taọp toỏt nghieọp
II. C CU T CHC B MY CA CễNG TY:
Vic t chc b mỏy qun lý trong Cụng ty l mt yu t ht sc quan trng,
iu ú liờn quan n vic thnh cụng hay tht bi trong kinh doanh. Vỡ vy, c
cu t chc b mỏy ca Cụng ty phi gn nh, hp lý, linh ng khụng trựng lp
gia cỏc khõu trong phũng v cỏc phũng ban khỏc vi nhau.
Cụng ty TNHH Quõn Quõn hin cú 25 thnh viờn. Trong ú, cú 7 ngi cú
trỡnh i hc, 5 ngi cú trỡnh cao ng, 13 ngi cú trỡnh trung hc
chuyờn nghip.
H thng t chc ca Cụng ty c c cu nh s sau:
- 9 -
GIM C
B phn kinh doanh B phn k thut
B phn k toỏn
B phn kinh doanh B phn k thut B phn k toỏn
Nhõn viờn kinh doanh Nhõn viờn k thut Nhõn viờn k toỏn
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hình 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Cơng ty TNHH Qn Qn
* Nhiệm vụ của các phòng ban trong Cơng ty:
 Giám đốc: Là người điều hành hoạt động hằng ngày của Cơng ty, là người có
quyền lực cao nhất, là người đại diện pháp nhân của Cơng ty chịu trách nhiệm về
mọi hoạt động và kết quả hoạt động kinh doanh của Cơng ty trước pháp luật; và
còn là người điều hành tồn bộ Cơng ty một cách trực tiếp hoặc gián tiếp. Giám
đốc Cơng ty còn có quyền quyết định bổ nhiệm, miễn nhiệm khen thưởng.
Nhiệm vụ của Giám đốc: Quan hệ giao dịch với khách hàng chính, ký kết hợp
đồng. Hoạch định, tổ chức và kiểm tra các chiến lược hoạt động của Cơng ty,
tuyển dụng và sa thải các trưởng bộ phận, cơ cấu các chế độ tiền lương, tiền
thưởng trên cơ sở đề nghị của trưởng phụ trách các bộ phận.
 Bộ phận kinh doanh: Có nhiệm vụ triển khai các hoạt động marketing, bán
hàng, nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch tồn kho …

Bộ phận kinh doanh bao gồm: một trưởng bộ phận và 10 nhân viên. Nhiệm
vụ của trưởng bộ phận là tuyển dụng và sa thải nhân viên kinh doanh, điều phối
các hoạt động cho nhân viên của mình và chịu trách nhiệm trước Giám Đốc của
Cơng ty về các hoạt động, kết quả hoạt động của bộ phận mà mình phụ trách.
 Bộ phận kỹ thuật: Gồm có một trưởng bộ phận phụ trách kỹ thuật và 5 nhân
viên kỹ thuật. Nhiệm vụ của trưởng bộ phận là điều phối nhân viên dưới quyền
thực hiện các hoạt động về kỹ thuật như giao máy và hướng dẫn khách hàng sử
dụng máy; thực hiện cơng tác bảo hành, bảo trì sản phẩm …
Trưởng bộ phận kỹ thật có quyền tuyển dụng và sa thải nhân viên kỹ thuật,
chịu trách nhiệm trực tiếp trước Giám đốc về các hoạt động kỹ thuật của Cơng ty.
 Bộ phận kế tốn: Tổ chức cơng việc kế tốn của doanh nghiệp; kiểm tra,
giám sát việc sử dụng nguồn tài sản, tài chính, nguồn nhân lực trong doanh
nghiệp. Phụ trách việc lập trình duyệt kế hoạch cơng việc, các mẫu hồ sơ, giấy tờ
thuộc bộ phận kế tốn để áp dụng cho việc thể hiện các hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp; tổ chức việc kiểm kê, giám sát các hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp; theo dõi, giám sát việc phân tích tổng hợp thơng tin tài chính. Ngồi ra, bộ
phận kế tốn còn có nhiệm vụ quản lý ngân sách và các hoạt động tài chính của
Cơng ty như: báo cáo thuế; phát lương nhân viên; quản lý cơng nợ; cập nhật và lưu
trữ các dữ liệu đầu vào, đầu ra của sản phẩm.
- 10 -
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
 NHẬN XÉT: Hiện nay, cơ cấu tổ chức của Cơng ty có đặc điểm cơ bản là các
mối quan hệ giữa các nhân viên trong Cơng ty thực hiện theo một đường thẳng.
Người thực hiện chỉ nhận và thi hành mệnh lệnh của người phụ trách cấp trên trực
tiếp . Người phụ trách chịu trách nhiệm hồn tồn về kết quả cơng việc của người
dưới quyền mình.
 Cơ cấu tổ chức này có những ưu điểm sau:
- Tăng cường trách nhiệm cá nhân, tránh được tình trạng người thừa hành phải
thi hành những, mệnh lệnh chỉ thị khác nhau, thậm chí mâu thuẩn lẫn nhau giữa
nhiều người phụ trách.

- Nhanh, linh động, ít tốn chi phí và kiểm tra dễ dàng.
Có thể nói cơ cấu tổ chức này tỏ ra rất hiệu quả đối với Cơng ty vì xét cho
cùng quy mơ cơng ty hiện nay vẫn chỉ là cơng ty nhỏ, thị trường hoạt động khơng
rộng lớn … Tuy nhiên, cơ cấu này cần phải được thay đổi khi quy mơ Cơng ty trở
nên lớn hơn.
III. CÁC SẢN PHẨM – DỊCH VỤ CỦA CƠNG TY
1. Cơ cấu sản phẩm:
a. Đơi nét về sản phẩm máy văn phòng: Tại thị trường Việt Nam hiện nay có
nhiều hãng sản xuất máy phục vụ trong lĩnh vực văn phòng hiện có sản
phẩm lưu hành với nhiều chủng loại và model khác nhau mà trong phạm vi
đề tài khó mà có thể giới thiệu hết. Do đó, em chỉ xin giới thiệu đơi nét về
các loại sản phẩm kinh doanh chính của các cơng ty hiện nay.
Máy photocopy:
 Giới thiệu đơi nét về máy photocopy: Hiện nay trên thị trường có 2 loại dòng
sản phẩm máy photocopy là máy photocopy trắng đen và máy photocopy màu.
Dòng máy photocopy trắng đen xuất hiện vào những năm đầu 1990 và đã gặt hái
được thành cơng, đạt lợi nhuận cao trên thị trường. Nền kinh tế phát triển kéo theo
nhu cầu về sản phẩm màu của khách hàng ngày càng tăng cao, cho nên năm 2005
dòng sản phẩm máy photocopy màu ra đời, và có mặt trên thị trường. Máy
photocopy màu được các nhà sản xuất nghiên cứu dựa trên nhu cầu của khách
hàng, cùng với sự cải tiến về cơng nghệ. Sản phẩm này có tính năng giống như
máy photocopy trắng đen, điểm khác biệt đó là sản phẩm này có thể photo được
các bản màu với chi phí thấp hơn. Máy photocopy màu với chức năng: photocopy,
scaner, fax, gửi e-mail,… là dòng máy thiết bị văn phòng hiện đại. Máy photocopy
- 11 -
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
màu là một thiết bị văn phòng và cũng là sản phẩm đặc biệt có giá trị khá cao. Đối
với hàng hóa này, người tiêu dùng chủ yếu thường là chú ý đến tính năng. Ngồi
ra, họ còn chú ý đến nhãn hiệu và quảng cáo đặc biệt của hàng hóa, các dịch vụ
sau bán hàng.

 Nhu cầu sử dụng máy photocopy của thị trường: Xuất hiện trên thị trường Việt
Nam một thời gian dài máy photocopy đa chức năng với nhiều nhà sản xuất như
Ricoh, Canon, Toshiba… với nhiều dòng sản phẩm, giá cả, chất lượng khác nhau
cho người tiêu dùng lựa chọn.
Theo thống kê hàng năm, có hàng nghìn các doanh nghiệp, các Cơng ty, các
chi nhánh được thành lập vì vậy khách hàng của các dòng sản phẩm máy và thiết
bị văn phòng ngày một tăng cao. Khi nền kinh tế phát triển thì sự đòi hỏi của con
người về các dòng sản phẩm tăng lên rất nhiều. Trước đây, máy photocopy chỉ có
chức năng duy nhất là copy, nhưng ngày nay với sự phát triển của kỹ thuật và đòi
hỏi của con người nó đã làm được nhiều việc hơn là photocopy, Scan, fax… Nắm
bắt được nhu cầu ngày càng tăng cao các nhà sản xuất đã ngun cứu và cải tiến
dựa trên máy photocopy đa chức năng sẵn có để sản xuất ra máy có chi phí bản
chụp rẻ hơn để cung cấp cho thị trường.
Có thể chia máy photocopy thành 2 nhóm máy khác nhau:
- Nhóm máy dùng cho văn phòng: một số máy photocopy thuộc nhóm máy này:
NP-1215, NP-3020, NP-7210, NP-6130, FT-3813, FT-4615, FT-5632, FT-5840 …
Có khoảng 80% loại máy này đang lưu hành trên thị trường. Chúng được
dùng chủ yếu trong các văn phòng, trong kinh doanh sao chụp. Đặc điểm của
nhóm máy này có tốc độ sao chụp nhanh (trên 10 copy/phút), có độ phân giải khá
cao có thể đáp ứng nhu cầu copy hàng tháng từ vài ngàn đến vài chụp ngàn bản
copy. là tốc độ sao chụp nhanh.
- Nhóm máy cơng nghiệp: một số máy photocopy thuộc nhóm máy này: FT-
7970, FT-7660, FT-7670, NP-6285, FT-8980 …
Các loại máy photocopy thuộc nhóm máy cơng nghiệp này có tốc độ sao
chụp rất nhanh (trên 60 bản/phút). Độ chịu tải rất cao có thể đáp ứng nhu cầu sao
chụp hàng tháng vài trăm ngàn bản. Chính vì vậy đây là nhóm máy thường được
sử dụng copy sách ở các trường đại học, sao chụp tài liệu trong thư viện, hoặc
phục vụ cơng tác quảng cáo …
Máy Fax: Máy fax là cơng cụ tiện ích trong việc truyền và nhận hồ sơ giấy tờ.
Có thể chia làm 2 loại máy fax:

- 12 -
Baựo caựo thửùc taọp toỏt nghieọp
- Mỏy Fax dựng giy nhit: mt s mỏy Fax s dng giy nhit: T-27, T-37
(Canon); FO-71, FO-70 (Sharp); KX-FC 961, KX-FL 402 (Panasonic);
c im: r tin, d s dng, bn in khụng lu tr c lõu do b phai mu
theo thi gian, chi phớ cho bn in thp.
- Mỏy Fax dựng giy thng: mt s mỏy Fax s dng giy thng: B120,
B150, C70, L240, L360(Canon); KX-FT342CX, KX-FP320, KX-FM131
(Panasonic)
dũng mỏy ny, ngi ta cú th mua da theo cụng ngh in nh: in film, in
phun, in laser hoc la chn theo yờu cu cụng vic nh mỏy n nng hay a
nng.
c im: bn in rừ nột, cú th lu tr lõu di m khụng s b phai mu nh
bn in ca mỏy Fax dựng nhit, chi phớ cho bn in cao hn mỏy Fax dựng giy
nhit.
Mỏy in: cng nh cỏc loi mỏy vn phũng khỏc mỏy In trờn th trng hin nay
rt a dng v chng loi v nhón hiu. Mỏy In chia lm 3 loi gm: mỏy In kim,
mỏy In phun, mỏy In laser.
- Mỏy In kim: c s dng nhiu cỏc n v kinh t, hnh chớnh nh: ngõn
hng, bu in, trng hc
c im chung ca dũng mỏy ny l in c ti a 2 mu, n cao, tc
in chm.
- Mỏy In phun: l dũng mỏy in a sc, cú th in c nhiu mu trờn cựng mt
vn bn, c dựng nhiu trong cỏc n v kinh t. Tuy nhiờn chi phớ cho mt bn
in dũng mỏy ny rt cao, do phi trang b nhiu loi mc, tc in khụng cao,
khụng th in liờn tc vi khi lng ln.
- Mỏy In laser: cỏc loi mỏy in laser cú u im rt ln l nú khc phc c
hu ht cỏc nhc im ca 2 dũng mỏy trờn: ting n, chi phớ cho bn in, chu
ti
Cú th núi mỏy In laser hin nay c s dng rt nhiu n v kinh t, ti

chớnh, t nhõn.
Mt s mỏy In laser hin cú trờn th trng: LBP-1210, LBP-1120,
(canon), HP-1300, HP-1010, HP-5200
- 13 -
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
b. Sản phẩm của Cơng ty: Hiện nay, Cơng ty TNHH Qn Qn phân phối
nhiều sản phẩm như:
+ Máy photocopy
+ Máy Fax
+ Máy in
+ Máy chấm cơng
+ Máy huỷ giấy
+ Máy đếm tiền

+ Và các linh kiện và phụ kiện thay thế của nhiều nhà sản xuất danh
tiếng như: Canon, Ricoh, panasonic, sharp …
Nhìn chung, các sản phẩm mà Cơng ty phân phối có thể hầu hết là các nhu
cầu của khách hàng trong việc trang bị máy và thiết bị máy dùng trong lĩnh vực
văn phòng. Tuy nhiên, sản phẩm chính của Cơng ty vẫn là máy photocopy (gồm
cả phụ tùng thay thế), máy Fax và máy in. Vì vậy, trong pham vi báo cáo thực tập
em chỉ xin giới thiệu các sản phẩm này của Cơng ty.
 Về máy photocopy:
Hiện nay, Cơng ty phân phối ra thị trường tất cả các dòng máy photocopy của
Canon và Ricoh đang lưu hành trên thị trường Việt Nam tạo điều kiện thuận lợi
cho sự lựa chọn của khách hàng.
Ngồi máy photocopy mới Cơng ty còn cung ứng cho thị trường các sản phẩm
máy photocopy đã qua sử dụng nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng.
 Về máy Fax:
Với hơn 20 loại sản phẩm của Canon, panasonic và Sharp Cơng ty có thể đáp ứng
được cao nhất các nhu cầu của khách hàng về sản phẩm này.

 Về máy In:
Hiện nay, Cơng ty chủ yếu phân phối máy in laser của Canon và HP với khoảng
20 loại máy kể cả đơn năng và đa năng.
* Và các phụ kiện thiết bị:
- Giấy in các loại
- Bản kẹp giấy
- 14 -
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
- Mực In chính hãng
- Thẻ chấm cơng
- Khung thẻ chấm cơng
……………………
2. Dịch vụ cho th máy của Cơng ty:
Bắt đầu từ tháng 6 năm 2005, Cơng ty TNHH Qn Qn triển khai thêm
dịch vụ mới là cho th máy photocopy phục vụ trong lĩnh vực văn phòng với
nhiều chủng loại và model khác để khách hàng lựa chọn. Ngồi dịch vụ cho th
máy photocopy Cơng ty còn cho th máy chiếu, dịch vụ nạp mực In, đổ mực máy
In phun, đổ mực máy Fax… Bên cạnh đó Cơng ty còn cung cấp dịch vụ bán và
bảo hành các thiết bị văn phòng.
IV. MƠI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY:
1. Về nhân sự:
Tình hình lao đọng của Cơng ty trong những năm gần đây ln có sự biến
động. Tổng số lao động của Cơng ty tính đến nay là 25 người, bao gồm các lãnh
đạo Cơng ty (Giám đốc, các trưởng bộ phận, …) và nhân viên (bán hàng, …) Cơ
cấu lao động của Cơng ty được phân theo trình độ được thể hiện dưới bản sau:
TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CƠNG TY TÍNH ĐẾN NĂM 2010
Chỉ tiêu Số lao động Tỷ lệ
Tổng số lao động 25 100%
Trình độ Đại học 7 28%
Trình độ Cao đẳng 5 20%

- 15 -
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Trình độ Trung học chun nghiệp 13 52%
Đa số các lãnh đạo của Cơng ty đều có trình độ chun mơn tốt nghiệp các
trường Đại học, Cao đẳng, Trung học chun nghiệp họ đã qua q trình đào tạo
trình đào tạo nghề có trình độ chun mơn nghiệp vụ đáp ứng u cầu kinh doanh
của Cơng ty. Trình độ Đại học là 7 người chiếm 28% tổng số nhân viên, trình độ
Cao đẳng là 5 người chiếm 20% tổng số nhân viên. Đặc biệt là trình độ Trung học
chun nghiệp là 13 người chiếm 52%. Trình độ năng lực của các lãnh đạo ảnh
hưởng trực tiếp đến các hoạt động của Cơng ty. Riêng q trình bán hàng phải
chịu ảnh hưởng trực tiếp từ năng lực của nhân viên bán hàng và các nhân viên
Marketing. Đội ngũ nhân viên trong tồn Cơng ty khơng ngừng trưởng thành và
phát triển về số lượng. So với khi mới thành lập thì số lượng tăng lên đáng kể.
Trong những năm qua, Cơng ty đã khơng ngừng đào tạo đội ngũ nhân viên bán
hàng. Do đó, hiệu quả kinh doanh của Cơng ty ngày càng tăng lên nên thu nhập
của nhân viên dần dần được nâng lên.
2. Về tình hình vốn:
Vốn là một yếu tố quan trọng trong q trình hoạt động kinh doanh của Cơng
ty. Hiệu quả sử dụng vốn có tầm quan trọng đặc biệt. Nó ảnh hưởng đến sự tồn tại
và phát triển của Cơng ty trong cả hiện tại và tương lai.
Là một Cơng ty nhỏ có nguồn vốn ban đầu là 3 tỷ đồng, khả năng cạnh tranh
và huy động vốn của Cơng ty vững chắc và phát triển với tiêu chí năm sau cao hơn
năm trước.
3. Tình hình kinh doanh: Trải qua hơn sáu năm hoạt động, tình hình kinh doanh
của Cơng ty đã có sự ổn định và đang có xu hướng trên đà phát triển.
- 16 -
Baựo caựo thửùc taọp toỏt nghieọp
BNG BO CO KT QU KINH DOANH
VT: ng
Ch tiờu Nm 2007 Nm 2008 Nm 2009

1. Tng doanh thu 1.692.163.311 1.518.292.277 1.605.625.087
- Doanh thu bỏn
hng
1.315.368.329 1.135.678.062 1.196.665.110
- Doanh thu cho
thuờ mỏy
376.794.982 382.614.215 408.959.977
2. Giỏ vn hng
bỏn
659.962.390 479.771.703 537.618.788
3. Li nhun gp 1.032.200.921 1.038.520.574 1.068.006.299
4. Chi phớ bỏn
hng
132.371.064 100.678.219 67.678.208
5. Chi phớ qun lý
doanh nghip
641.676.364 623.113.025 632.678.820
6. Li nhun t
HKD
258.153.493 304.729.330 367.649.271
7. Chi phớ hot
ng ti chớnh
19.614.545 23.687.112 52.401.273
8. Chi phớ bt
thng
7.080.000 9.871.500 33.287.049
9. Tng li nhun
trc thu
231.458.948 271.170.718 281.960.949
10. Thu thu nhp

doanh nghip
71.499.983 67.792.679 70.460.057
11. Li nhun sau
thu
159.958.965 203.378.039 211.500.892
- 17 -
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Để khái qt tồn bộ q trình phân tích sự biến động của doanh nghiệp
trong ba năm 2007, 2008, 2009 ta xem xét sự biến động của tổng doanh thu, tổng
chi phí và tổng lợi nhuận trước thuế thơng qua bảng doanh thu – chi phí – lợi
nhuận.
BẢNG DOANH THU – CHI PHÍ – LỢI NHUẬN
ĐVT:đồng
CHỈ TIÊU Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Tổng doanh thu 1.692.163.311 1.518.292.277 1.605.625.087
Tổng chi phí 1.460.704.363 1.237.121.559 1.323.664.138
Tổng lợi nhuận trước thuế 231.458.948 271.170.718 281.960.949
 Qua bảng doanh thu - chi phí – lợi nhuận của doanh nghiệp tăng giảm qua các
năm. Tuy nhiên, doanh nghiệp vẫn có lãi do đã giảm các khoản chi phí đáng kể
trong q trình hoạt động. Vì vậy, để tăng tổng lợi nhuận trong những năm tới
doanh nghiẹp cần phải có biện pháp cụ thể nhằm gia tăng doanh số bán hàng bằng
cách mở rộng thị trường, duy trì khách hàng cũ, tìm kiếm khách hàng mới. Bên
cạnh đó doanh nghiệp cần chú ý đến việc giảm các chi phí doanh nghiệp, giá vốn
hàng bán, các khoản chi bất thường, chi phí hoạt động tài chính vì các nhân tố trên
đang có xu hướng tăng làm ảnh hưởng khơng nhỏ đến tổng lợi nhuận của doanh
nghiệp. Tuy nhiên, do cơ cấu doanh thu của doanh nghiệp phụ thuộc q lớn vào
doanh thu của các sản phẩm “linh kiện” cho nên trong những năm tới bên cạnh
cơng tác duy trì lượng khách hàng cũ, doanh gnhiệp cần thúc đẩy việc tìm kiếm
khách hàng mới. Có như thế doanh nghiệp mới có được sự ổn định lâu dài.
4. Cơ sở vật chất trang thiết bị:

Hiện nay, tình hình kinh doanh Cơng ty ngày càng phát triển. Cơng ty có quy
mơ phân phối tương đối rộng. Tổng diện tích mặt bằng nhà xưởng của cơng ty là
1000 m
2
. Cơng ty hiện có 4 chi nhánh. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, nhu cầu
- 18 -
Baựo caựo thửùc taọp toỏt nghieọp
ca khỏch hng cựng vi nng lc ca mỡnh Cụng ty ó xõy dng c cu t chc,
mụ hỡnh kờnh phõn phi m bo ỏp ng nhu cu ca khỏch hng. c bit l
TP.H Chớ Minh kờnh phõn phi c xõy dng v phỏt trin mnh.
CHNG II
TèNH HèNH PHN PHI SN PHM TI CễNG
TY HIN NAY
I. KHI QUT V TH TRNG CA CễNG TY:
- 19 -
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
- Hiện nay, Cơng ty TTHH Qn Qn hoạt động chủ yếu tại tỉnh Long
An, TP. Hồ Chí Minh và một số tỉnh lân cận có tốc độ phát triển kinh tế mạnh
như: Tiền Giang, Đồng Nai, Bình Dương … Theo thống kê tại thị trường tỉnh
Long An chiếm 39.74%, TP.Hồ Chí Minh chiếm 27.3%, còn lại được phân bổ
một số tỉnh lân cận khác như: Đồng Nai, Bình Dương, Tiền Giang …
- Theo định hướng chiến lược phát triển trong những năm tới, Cơng ty tiếp
tục khai thác lượng khách hàng ở thị trường TP. Hồ Chí Minh đồng thời tập
trung mở rộng thị phần tại Tiền Giang, Bình Dương và đặc biệt là thị trường
Đồng Nai, tiếp đến là khai thác thị trường Bà Rịa - Vũng Tàu nhằm tạo thành
một trục thị trường TP. Hồ Chí Minh - Tiền Giang - Bình Dương - Đồng Nai -
Bà Rịa - Vũng Tàu …
II. TÌNH HÌNH CẠNH TRANH:
Trong cơ chế thị trường, quy luật cạnh tranh là tất yếu, nó chi phối tồn bộ
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

1. Cạnh tranh giữa các nhà sản xuất:
- Hiện nay, trên thị trường máy văn phòng có nhiều nhà sản xuất đang lưu hành
các sản phẩm đa dạng như: Canon, Ricoh, HP, Panasonic, Toshiba, Sharp, Epson,
Minolta, … mỗi năm các nhà sản xuất tung ra thị trường hàng chục loại sản phẩm
với mẫu mã và giá cả khác nhau nhằm mở rộng thị phần và chiếm lĩnh thị trường.
- Để cạnh tranh các nhà sản xuất khơng ngừng cải tiến kỹ thuật, hạ giá bán, cải
tiến mẫu mã sản phẩm.
- Đi đầu trong việc hạ giá sản phẩm là nhà sản xuất máy in HP bằng việc tung ra
thị trường dòng máy in laser giá rẻ nhằm cạnh tranh và giữ vững thị phần trước
các sản phẩm cùng loại của Canon, Brother, Minolta, Epson. Trong khi đó việc cải
tiến sản phẩm, ứng dụng cơng nghệ mới vào dòng máy in phun đã tạo ra cho
Epson một thị phần đáng kể trên thị trường trước sự cạnh tranh của các sản phẩm
cùng loại như: HP, Canon, Minolta.
- Ở dòng máy photocopy, mặc dù thị trường đang lưu hành rất nhiều nhãn hiệu
nhưng Canon và Ricoh là hai nhãn hiệu được thị trường ưa chuộng nhất. Vì vậy,
việc Canon tung ra thị trường dòng máy photocopy kỹ thuật số làm cho áp lực
cạnh tranh đối với các sản phẩm máy photocopy của Ricoh mạnh hơn.
Tóm lại: Thị trường Việt Nam là thị trường mới và nhiều tiềm năng đối với
nhà sản xuất máy văn phòng. Chính vì vậy, yếu tố cạnh tranh giữa các nhà sản
- 20 -
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
xuất đang diễn ra gay gắt và khốc liệt về giá cả, chất lượng sản phẩm, tính đa ứng
dụng của sản phẩm và cả chế độ khuyến mãi, hậu mãi nhằm mở rộng thị phần và
chiếm lĩnh thị trường.
2. Cạnh tranh giữa các nhà phân phối:
- Cạnh tranh giữa các nhà phân phối khơng diễn ra gay gắt và khốc liệt như các
nhà sản xuất nhưng cũng khơng kém phần sơi động. Các nhà phân phối ít cạnh
tranh về giá cả mà chủ yếu cạnh tranh bằng các chế độ hậu mãi hoặc qua các
chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng. Một số nhà phân phối chính thức
còn mở rộng thị phần qua việc tìm kiếm và hợp tác với các đại lý ở các vùng khác

nhau nhằm gia tăng doanh số bán hàng.
- Là một Cơng ty nhỏ, trong chiến lược cạnh tranh của mình, Cơng ty TNHH
Qn Qn thực hiện chiến lược đa dạng hố sản phẩm nhằm tối đa hố sự lựa
chọn của khách hàng để tạo lợi thế cạnh tranh. Ngồi các sản phẩm mới, Cơng ty
còn cung cấp và cho th các sản phẩm đã qua sử dụng (chỉ đối với máy
photocopy) với các thơng số kỹ thuật có tính ổn định tương đối cao nhằm cung cấp
cho các đối tượng khách hàng có nhu cầu thấp.
- Bên cạnh cơng tác đa dạng hố sản phẩm, để tạo lợi thế cạnh tranh Cơng ty
khơng ngừng nâng cao chất lượng của cơng tác bảo hành và bảo trì sản phẩm theo
định hướng nhanh và hiệu quả với phương châm “Bảo hành theo tiêu chuẩn của
nhà sản xuất, bảo trì vĩnh viễn sản phẩm” và thực hiện nghiêm túc theo phương
châm đó. Vì thế, Cơng ty đã tạo được uy tính ở khách hàng qua việc duy trì khá ổn
định lượng khách hàng cũ.
III. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA SẢN
PHẨM CỦA CƠNG TY TRONG GIAI ĐOẠN HIỆN NAY:
1. Kênh phân phối của Cơng ty:
- Các sản phẩm kinh doanh của Cơng ty TNHH Qn Qn chủ yếu là máy
photocopy, máy Fax, máy in (kể cả linh kiện và phụ kiện thay thế) dùng trong lĩnh
vực văn phòng. Do đó, đối tượng khách hàng của cơng ty là những doanh nghiệp,
các tổ chức xí nghiệp có nhu cầu.
- Là một Cơng ty nhỏ hoạt động trong lĩnh vực thương mại, làm trung gian cho
các nhà sản xuất, Cơng ty chọn kênh phân phối trực tiếp thơng qua hình thức bán
hàng cá nhân nhằm mục tiêu đưa sản phẩm đến tận tay của khách hàng, tối đa hố
sự lựa chọn và thoả mãn của khách hàng đối với từng sản phẩm mà cơng ty cung
cấp.
- 21 -
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Phân phối trực tiếp
Hình 2: Sơ đồ kênh phân phối của Cơng ty
- Kênh phân phối có một ưu điểm rất lớn là Cơng ty có thể tiếp xúc và nắm bắt

thơng tin về nhu cầu của khách hàng nhanh hơn, chính xác hơn qua đó có thể thoả
mãn đúng lúc và đầy đủ nhu cầu của khách hàng.
- Tuy nhiên, việc khai thác khách hàng tiềm năng trong một khu vực thị trường
tương đối xa như: Bình Dương, Biên Hồ thì ưu điểm của kênh phân phối trực tiếp
chưa được phát huy một cách triệt để. Ngun nhân chủ yếu là khoảng cách địa lý,
tác động của các đối thủ cạng tranh, và trình độ chun mơn của nhân viên bán
hàng còn rất ít nhiều hạn chế. Trong đó trình độ chun mơn của nhân viên bán
hàng quyết định rõ nhất. Thực tế cho thấy tâm lý chung của khách hàng ở các địa
phương trên là lo ngại về cơng tác bảo hành và bảo trì sau bán hàng của cơng ty
thực hiện như thế nào, giải quyết của vấn đề này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải
có khả năng thuyết phục, chứng minh cho khách hàng thấy đó khơng phải là vấn
đề lớn và cho rằng Cơng ty có thể đáp ứng được u cầu của mọi khách hàng. Có
giải quyết được vấn đề trên, nhân viên mới có hi vọng bán được hàng. Một thực tế
khơng phủ nhận được là mặc dù thị trường TP.Hồ Chí Minh yếu tố cạnh tranh
diễn ra khá gay gắt nhưng tỷ lệ thành cơng trong bán hàng lại cao hơn rất nhiều so
với các thị trường Bình Dương và nhất là Đồng Nai, khơng phải do lượng cần
nhiều mà là do yếu tố địa lý quyết định.
- Vì vậy, trong thời gian tới cơng ty cần phải thường xun đào tạo nâng cao
kiến thức bán hàng cho nhân viên, xây dựng các chế độ đãi ngộ hợp lý nhằm kích
thích tinh thần nhân viên khi họ thực hiện cơng tác tác nghiệp ở các thị trường.
Bên cạnh đó, việc nghiên cứu triển khai văn phòng đại diện sẽ giúp cho Cơng ty
phát huy tối đa ưu điểm của kênh phân phối.
2. Quy trình phân phối sản phẩm tại Cơng ty:
Trải qua hơn 6 năm hoạt động, lượng khách hàng của Cơng ty đã có sự ổn
định và có xu hướng phát triển năm sau cao hơn năm trước. Theo thống kê trung
bình hàng năm Cơng ty có thêm khoảng 7,26% khách hàng mới và mất khoảng
1,13% khách hàng cũ. Việc phân phối sản phẩm của Cơng ty được tiến hành qua
phương thức bán hàng cá nhân với quy trình bán hàng phụ thuộc từng đối tượng
khách hàng.
a. Đối với khách hàng tiềm năng:

- 22 -
CƠNG TY TNHH QN QN
KHÁCH HÀNG
Baựo caựo thửùc taọp toỏt nghieọp
- Quy trỡnh bỏn hng c thc hin nh sau:

Hỡnh 3: S bỏn hng i vi khỏch hng trin vng
Bc 1: Thm dũ
Da trờn cỏc thụng tin t bỏo chớ, niờn giỏm in thoi, niờn giỏm doanh
nghip nhõn viờn bỏn hng phi trớch lc xỏc nh õu l khỏch hng tim nng
v khỏch hng trin vng.
Bc 2: Tip cn
Sau khi xỏc nh c khỏch hng trin vng, nhõn viờn bỏn hng cú s tip
xỳc s b vi khỏch hng qua in thoi nhm tỡm hiu thờm nhu cu ca khỏch
hng, ai l ngi tin hnh m phỏn, thuc b phn no sau ú xin lch hn.
Bc 3: Gii thiu cho hng
- Cn c vo nhu cu ca khỏch hng, nhõn viờn bỏn hng chun b mi thụng
tin cn thit v sn phm nh bng bỏo giỏ, catalogue theo lch hn tin hnh tip
xỳc vi ngi m phỏn ca khỏch hng, xỏc nh li nhu cu v yờu cu ca
khỏch hng v sn phm. t ú cú th t vn c khỏch hng la chn sn
phm phự hp vi nhu cu sau khi ó cú s thuyt minh chi tit v tng loi sn
phm khỏch hng quyt nh.
- Thụng thng, vic gii thiu cho hng kt thỳc khi hai bờn t c mt
tho thun mua bỏn hoc mt li hn t khỏch hng. Nu khỏch hng cha quyt
nh m hn li sau mt khong thi gian no ú, nhõn viờn bỏn hng li mt ln
na theo lch hn tin hnh trao i v m phỏn tip.
Bc 4: Kt thỳc
Sau nhng ln gii thiu cho hng, nu thnh cụng nhõn viờn bỏn hng tin
hnh tho hp ng theo ni dung m phỏn, sau khi hp ng c hai bờn ký
nhõn viờn bỏn hng tin hnh cỏc th tc cn thit giao hng cho khỏch hng

theo nh ni dung ó c ký trong hp ng.
- 23 -
THM
KT THCTIP CN GII THIU CHO HNG
Baựo caựo thửùc taọp toỏt nghieọp
- V c bn cỏc quy trỡnh bỏn hng ca Cụng ty hin nay l tng i phự hp.
Tuy nhiờn, vi quy trỡnh bỏn hng nh trờn nhõn viờn bỏn hng khụng ớt nhng
khú khn xut phỏt t giai on thm dũ. Vic da trờn cỏc thụng tin t bỏo chớ,
niờn giỏm in thoi, niờn giỏm doanh nghip trớch lc v xỏc nh khỏch hng
tim nng v khỏch hng trin vng l khụng cú c s. Cn bit rng, khỏch hng
tim nng l khỏch hng cú th mua sn phm trong khi khỏch hng trin vng li
l khỏch hng cú kh nng ti chớnh mua v cú kh nng cao mua hng ca
cụng ty hay mt nh phõn phi khỏc. Nhng thụng tin t bỏo chớ, niờn giỏm in
thoi, niờn giỏm doanh nghip i vi mt nhõn viờn bỏn hng u l nhng thụng
tin c v khụng cú c s khng nh cỏc doanh nghip qung cỏo trờn ú l
nhng khỏch hng trin vng, núi ỳng hn ú ch l nhng khỏch hng tim nng
m thụi.
- xỏc nh õu l khỏch hng tim nng v õu l khỏch hng trin vng mt
cỏch nhanh chúng v cú chớnh xỏc cao ũi hi nhõn viờn bỏn hng phi khai
thỏc t nhng ngun khỏc. Ngun cung cp thụng tin hiu qu nht l t gii thiu
ca ngi thõn, bn bố, khỏch hng c Tuy nhiờn, nhng ngi cung cp trờn l
rt ớt. Do ú, ngi bỏn hng cn phi tỡm kim c ngun thụng tin cú chớnh
xỏc cao v thng xuyờn hn. Mt ngun thụng tin c cho l c bit v hu
ớch i vi nhng ngi bỏn hng cụng nghip t nhng website cỏc S K Hoch
u T. Hin nay, website ca cỏc S K Hoch u T tnh Long An hng ngy
cho lờn mng hng trm doanh nghip va cú giy phộp kinh doanh. Qua website
ny, nhõn viờn bỏn hng nhanh chúng xỏc nh õu l khỏch hng trin vng v
õu l khỏch hng tim nng cú phng hng theo ui.
- Mt im hn ch na ca quy trỡnh bỏn hng hin nay l nhõn viờn bỏn hng
ớt cú s quan tõm n vic chun b trc khi gp khỏch hng. Giai on ny cn

quan tõm n s thnh cụng ca cụng tỏc gii thiu cho hng, vic chun b
bng bỏo giỏ, catalogue l cha cú th t tin gii thiu sn phm trc tip
vi khỏch hng. Vỡ vy, nhõn viờn bỏn hng cn phi sp sp sn ni dung trỡnh
by theo mt trỡnh t nht nh, ng thi to ra nhng tỡnh hung gii quyt
trc khi cuc cho hng chớnh thc din ra.
- Giai on kt thỳc khụng phi l giai on cui cựng ca mt quy trỡnh bỏn
hng hiu qu. Ngi bỏn hng cn bit rng vic cú c mụt hp ng ch l
thnh qu trc mt ca mt bui cho hng. Trong khi ú, cỏi ớch ca hp
ng l khỏch hng cú nhn c ỳng nhng gỡ m h mong i hay khụng. õy
l vn quan trng vỡ vy sau khi cú c hp ng nhõn viờn bỏn hng phi
tip tc mt giai on na l theo dừi tin trỡnh giao hng cú tht s ging nh
- 24 -
Baựo caựo thửùc taọp toỏt nghieọp
hp ng hay khụng ú mi l giai on cui ca mt quy trỡnh bỏn hng hiu
qu.
- Túm li, mc dự quy trỡnh bỏn hng hin ti ó ỏp ng c phn no v cụng
tỏc phõn phi sn phm ca Cụng ty trong thi gian qua nhng nú bc l khụng ớt
nhng nhc im. Do ú trong thi gian ti Cụng ty cn thit xõy dng li mt
quy trỡnh bỏn hng phự hp hn, ng thi phi tin hnh cụng tỏc o to v tỏi
o to i ng bỏn hng cho thớch ng vi quy trỡnh bỏn hng mi.
b. Vi khỏch hng c:
Do c tớnh sn phm, cỏc linh kin nh: Drum, mc, t, gt, sy nhng b
phn cú tớnh hao mũn trong quỏ trỡnh khỏch hng s dng sn phm. Vỡ vy, sau
thi gian bo hnh, cụng ty cú th tip tc cung cp cỏc linh kin trờn cho khỏch
hng. õy l ngha v cng l quyn li ca Cụng ty.
Quy trỡnh bỏn hng c thc hin nh sau:
(2)
(3)
(6)
(1) (4)

(5)
Hỡnh 4: S bỏn hng cho khỏch hng c
Bc 1: Theo nh k hng thỏng hay theo yờu cu ca khỏch hng, nhõn viờn
k thut s thc hin cụng tỏc bo trỡ sn phm. Sau khi kim tra sa cha, xột
thy b phõn no ca mỏy hng (khụng thuc quy nh bo hnh) khụng th
khc phc, nhõn viờn k thut s lm biờn bn giỏm nh trc s chng kin
i din ca khỏch hng sau ú gi kt qu giỏm nh v li Cụng ty.
- 25 -
CễNG TY KHCH HNG
NHN VIấN K THUT SN PHM