(TIỂU LUẬN) công ty cổ phần vàng bạc đá quý phú nhuận

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC UEH – TRƯỜNG KINH DOANH
KHOA NGÂN HÀNG

TIỂU LUẬN CUỐI KỲ

NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

Hồ Chí Minh, ngày 10 tháng 04 năm 2021


I: BÀI TẬP (4 ĐIỂM)
PHẦN I:
GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY
CÔNG TY CỔ PHẦN VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÚ NHUẬN
Mã chứng khoán: PNJ
Tên viết tắt: PNJ
Tên tiếng Anh: Phu Nhuan Jewelry Joint Stock Company
Vốn điều lệ: 2.276.123.620.000 đồng
Lĩnh vực kinh doanh:




Sản xuất, kinh doanh trang sức vàng, bạc, đá quý, phụ kiện thời trang, quà lưu niệm,
vàng miếng.
Dịch vụ kiểm định kim cương, đá quý, kim loại quý.
Bất động sản.

PNJ được chia ra làm 3 giai đoạn chính:
Giai đoạn 1: 1988-1998 HÀNH TRÌNH TIÊN PHONG

Ngày 28/04/1988 cửa hàng Kinh doanh Vàng Bạc Phú Nhuận ra đời.
PNJ xác định chiến lược phát triển là sản xuất kinh doanh trang sức chuyên nghiệp.
Giai đoạn 2: 1999-2008 KHÔNG NGỮNG BỨC PHÁ
Giai đoạn ghi dấu nhiều đổi mới, những giá trị cốt lõi của PNJ ln được phát huy trở thành
“bệ phóng” mang tính chiến lược, biến thách thức thành cơ hội.
2004, PNJ thành CTCP Vàng Bạc Đá Quý Phú Nhuận.PNJ đạt danh hiệu Top 500 Doanh
nghiệp bán lẻ hàng đầu Châu Á - Thái Bình Dương, đón nhận Hn chương Lao động Hạng
nhất.
Giai đoạn 3: 2009-2020 KIẾN LẬP KỲ TÍCH
PNJ hiện thực hóa tầm nhìn là Cơng ty chế tác và bán lẻ trang sức hàng đầu tại Châu Á giữ vị
trí số một trong các phân khúc thị trường trang sức trung và cao cấp tại Việt Nam.


2009, cổ phiếu PNJ chính thức niêm yết tại HOSE, PNJ là doanh nghiệp kim hoàn đầu tiên và
duy nhất niêm yết trên sàn chứng khoán cho đến nay.
2017 - PNJ vinh dự đồng hành cùng tuần lễ cấp cao APEC 2017, quảng bá hình ảnh Việt
Nam qua bộ huy hiệu APEC VIETNAM 2017; PNJ đoạt giải “ASIA’S BEST REPORT ON
THE SDGS”, Doanh nghiệp xuất sắc ASEAN (Outstanding Enterprise of the Year - ASEAN)
và Top 3 Nhà bán lẻ Châu Á do JNA bình chọn, … 2018 - PNJ đánh dấu mốc son 30 năm với
fashionshow trang sức lớn nhất Việt Nam, lập bộ huychương Niềm tin vàng tặng đội tuyển
U23 Việt Nam,lọt Top 50 Công ty kinh doanh hiệu quả nhất Việt Nam, nhận giải thưởng JNA
lần thứ 4, 3 lần liên tiếp lọt Top 10 trong 100 Doanh nghiệp phát triển bền vững, trở thành
doanh nghiệp vốn hóa tỷ đô,… Năm 2019: Trở thành Nhà bán lẻ xuất sắc nhất ngành kim
hoàn châu Á - JNA, Top 50 Thương hiệu dẫn đầu, Top 10 Doanh nghiệp PTBV, bắt tay Walt
Disney - mở rộng hợp tác quốc tế, khẳng định uy tín thương hiệu trên tồn cầu. Năm 2020 PNJ trở thành Doanh nghiệp xuất sắc nhất ngành kim hồn châu Á – Thái Bình Dương.
Thương hiệu PNJ khơng ngừng gia tăng giá trị và được Forbes Việt Nam định giá 93,1 triệu
USD, tăng 18% so với kỳ đánh giá 2019. Những hành động kịp thời và hiệu quả trong tiến
trình F5-freresh của PNJ cũng đã được Talentnet đánh giá cao và vinh danh Chính sách nhân
sự ứng biến Covid xuất sắc. Năm 2020 cũng đã đánh dấu sự ra đời của nhãn hiệu mới Style
by PNJ.

TÌNH HÌNH KINH DOANH

Năm 2019

Năm 2020

Doanh thu

17,001 tỷ đồng

17,511 tỷ đồng

Lợi nhuận

Lợi nhuận sau thuế TNDN đạt Lợi nhuận sau thuế TNDN đạt
1,194 tỷ đồng
1,069 tỷ đồng

Vay ngắn hạn

2,610 tỷ đồng

1,839 tỷ đồng

Từ bảng báo cáo tài chính cuối năm 2020 của doanh nghiệp ta có được các thơng tin sau:
BÁO CÁO TÀI CHÍNH HỢP NHẤT KIỂM TỐN NĂM 2020

PNJ_Baocaotaichin
h_2020_Kiemtoan_H

TSLĐ đầu kỳ

7,333 tỷ đồng


TSLĐ cuối kỳ

7,144 tỷ đồng

Doanh thu thuần

17,511 tỷ đồng

Tài sản ngắn hạn

7,144 tỷ đồng

Nợ ngắn hạn

3,232 tỷ đồng

Giá vốn hàng bán

14,076 tỷ đồng

Lợi nhuận giữ lại

1,069 tỷ đồng

Quỹ đầu tư phát triển

373 tỷ đồng

Tài sản cố định

931 tỷ đồng

NHU CẦU VỐN LƯU ĐỘNG
TSLĐ bình quân = (TSLĐ đầu kỳ + TSLĐ cuối kỳ)/2 =7238,5 tỷ đồng
Doanh thu dự kiến giảm 40% → Doanh thu thuần: (1-40%)*17511=10506,6 tỷ đồng
Tổng chi phí sản xuất = giá vốn hàng bán (đề bài) = 14706 tỷ đồng
Vòng vay VLĐ là:
Vòng quay VLĐ = doanh thu thuần/ TSLĐ bình qn = 10506,6/7238,5 = 1.45
Vịng quay VLĐ giảm 50% → Vòng quay VLĐ: (1-50%)*1.45 = 0.73
Nhu cầu VLĐ = Tổng chi phí sản xuất/ vịng quay VLĐ = 14706/0.73 = 19395.26 tỷ đồng
→ Nhu cầu VLĐ là 19395, 26 tỷ đồng
VỐN TỰ TÀI TRỢ
VLĐ ròng = TS ngắn hạn - Nợ ngắn hạn = 7144 - 3232 = 3912 tỷ đồng
Vốn khác = lợi nhuận giữ lại + các quỹ khác (nằm trong phần VCSH) = lợi nhuận giữ lại
+ quỹ đầu tư phát triển = 1069 + 373 = 1442 tỷ đồng
Vốn tự tài trợ = VLĐ ròng + Vốn khác = 3912 + 1442 = 5354 tỷ đồng
VAY NGẮN HẠN KHÁC


Vì nộp hồ sơ HMTD ngân hàng Vietcombank → vay ngắn hạn khác 6 tỷ
TSBĐ
Ngân hàng cho vay tối đa 70% TSBĐ → Số tiền có thể vay được là: 931*70% = 651,7 tỷ
đồng
HẠN MỨC TÍN DỤNG
Hạn mức tín dụng đới với cho vay ngắn hạn bổ sung vốn lưu động của công ty năm 2021 là:

HMTD = nhu cầu VLĐ - vốn tự tài trợ - vay ngắn hạn khác = 19395,26 - 5354 - 6 =
14035,26 tỷ đồng.
Do HMTD > số tiền ngân hàng có thể cho doanh nghiệp vay (70% tài sản đảm bảo) ->
HMTD = 70% tài sản đảm bảo = 651,7 tỷ đồng
PHẦN II:
HMTD là 13429,56 tỷ đồng, cơng ty ký kết hợp đồng tín dụng và giải ngân thành 3 đợt như
sau:




Đợt 1: 15/01/2021 giải ngân khế ước 1 trị giá 1/2 hạn mức vay → giải ngân 325,85 tỷ
đồng, thời gian 3 tháng lãi suất 9%/năm
Đợt 2: 10/02/02021 giải ngân khế ước 2 trị giá 1/4 hạn mức vay → giải ngân 162,925
tỷ đồng, thời gian 3 tháng lãi suất 9,5%/năm
Đợt 3: 09/03/2021 giải ngân số tiền còn lại → giải ngân 162,925 tỷ đồng, thời gian 6
tháng lãi suất 10%/năm

Tính lãi thu vào 28 mỗi tháng → tính lãi đến ngày 27
Khế ước 1 (15/01/2021): số tiền 325,85 tỷ đồng, thời hạn 3 tháng, lãi suất 9%/năm, đáo hạn
15/04/2021
T1: 15/01/2021 - 27/01/2021-> 12 ngày
T2: 28/01/2021 - 27/02/2021 -> 30 ngày
T3: 28/02/2021 - 27/03/2021 -> 27 ngày
T4: 28/03/2021 - 14/04/2021 -> 17 ngày
Khế ước 2 (10/02/2021): số tiền 162,925 tỷ đồng, thời hạn 3 tháng, lãi suất 9,5%/năm, đáo
hạn 10/05/2021
T2: 10/02/2021 - 27/02/2021 -> 17 ngày

T3: 28/02/2021 - 27/03/2021 -> 27 ngày
T4: 28/03/2021 - 27/04/2021 -> 30 ngày
Khế ước 3 (09/03/2021): số tiền 162,925 tỷ đồng, thời hạn 6 tháng, lãi suất 10%/năm, đáo
hạn ngày 09/09/2021
T3: 09/03/2021 - 27/03/2021 -> 18 ngày
T4: 28/03/2021 - 27/04/2021 -> 30 ngày
Tiền lãi thu khách hàng:
Tháng 1:

Tháng 2:

Tháng 3:

Tháng 4:

II: CÂU HỎI (2 ĐIỂM)
1) Hiện nay có một số nhân viên ngân hàng cho rằng điều kiện tiên quyết để vay ngân
hàng là phải có tài sản thế chấp theo bạn quan điểm này là đúng hay sai? Tại sao?
Trả lời: Theo em quan điểm của các nhân viên ngân hàng rằng điều kiện tiên quyết để vay
ngân hàng là phải có tài sản thế chấp là quan điểm chỉ đúng trong một số trường hợp nhất
định. Bởi vì bên cạnh việc vay thế chấp, ngân hàng vẫn có thể cung cấp cho khách hàng
vay tín chấp (hình thức cho vay khơng u tài sản đảm bảo). Cịn xét về trường hợp vay
thế chấp thì việc có tài sản đảm bảo là điều cần thiết, bởi vì tài sản thế chấp sẽ giúp chứng
minh cho ngân hàng thấy rằng doanh nghiệp có thể đảm bảo cho việc chi trả các khoản
vay khi có bất kì sự cố nào xảy ra. Các nguồn tài sản thế chấp thông dụng bao gồm bất
động sản hay trang thiết bị. Ngoài ra, các hàng hóa đang lưu kho hay hóa đơn thương mại
chưa thanh tốn cũng có thể dùng làm tài sản thế chấp.
2) Theo bạn ngân hàng có thể cho doanh nghiệp vay các loại thuế nào?

Trả lời:
Đối với khách hàng doanh nghiệp, ngân hàng có thể cho vay đối với các khoản thuế như:
thuế xuất nhập khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuê VAT cấu thành sản phẩm, dịch vụ mua
vào. Doanh nghiệp được phép vay vốn. Với việc nhu cầu vay sử dụng nguồn để thanh
tốn hàng hóa, dịch vụ đầu vào và các khoản thuế liên quan thì hợp lệ. Trong trường hợp
vay riêng thanh tốn từng khoản thuế thì phải căn cứ vào nhiều yếu tố và quy định của
từng ngân hàng.
Còn riêng về vay vốn để thanh toán thuế thu nhập doanh nghiệp thì hiện tại quy định của
ngân hàng nhà nước là thuộc đối tượng không được cho vay.
3) Điểm giống nhau và khác nhau giữa bao thanh toán và chiết khấu.
Trả lời:
*ĐIỂM GIỐNG:





Bao thanh toán và chiết khấu đều được người bán hàng hóa và dịch vụ sử dụng để
thanh toán cho khách hàng, lấy các khoản phải thu về ngân sách của mình thơng qua
ngân hàng hoặc tổ chức tin dụng khác trong hệ thống tài chính tín dụng.
Bao thanh tốn và chiết khấu đều có tác dụng hỗ trợ và thay thế cho nhau để thu hồi
nguồn vốn, vay tín chấp tiêu dùng, cải thiện dịng tiền ra vào một cách đều đặn.
Ngồi ra, hai hình thức này giúp cho doanh nghiệp có được một phương pháp nâng
cao giá trị dịng tiền một cách chính xác. Các doanh nghiệp có thể dùng hai hình thức
này để thay thế cho nhau, tạo ra giá trị thặng dư và nâng cao lợi nhuận của mình.

*KHÁC NHAU:

BAO THANH TỐN
-

-

Bao thanh tốn có thể truy địi hoặc
khơng truy địi.
Là hình thức cấp tín dụng cho bên
bán hàng hoặc bên mua hàng thơng
qua việc mua lại có bảo lưu quyền
truy địi các khoản phải thu hoặc các
khoản phải trả phát sinh từ việc mua,
bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ theo
hợp đồng mua, bán hàng hoá, cung
ứng dịch vụ.
Chủ thể của bên bao thanh tốn là tổ
chức tín dụng, bên được bao thanh
tốn là bên bán hàng có các khoản

-

-

CHIẾT KHẤU
Chiết khấu ln có truy địi.
Là việc mua có kỳ hạn hoặc mua có
bảo lưu quyền truy địi các cơng cụ
chuyển nhượng, giấy tờ có giá khác
của người thụ hưởng trước khi đến
hạn thanh tốn.
Chủ thể bên cung ứng tín dụng là tổ
chức tín dụng nhưng bên hưởng thụ

lại là những khách hàng cung cấp
dịch vụ, hàng hóa. - Đối tượng của
chiết khấu là các giấy tờ có giá, có
khả năng thanh toán ngắn hạn.


tiền phải thu. - Đối tượng của bao
thanh toán là các khoản tiền cần phải
thu hồi.
4) Hãy nêu 3 rủi ro có thể phát sinh đối với tài sản đảm bao hình thành từ vốn vay.
Trả lời:
3 RỦI RO CĨ THỂ PHÁT SINH ĐỐI VỚI TÀI SẢN BẢO ĐẢM HÌNH THÀNH TỪ
VỐN VAY
Tài sản đảm bảo hình thành từ vốn vay là tài sản hình thành trong tương tai, tức là chưa hình
thành hay chưa tồn tại vào thời điểm giao kết hợp đồng giao dịch bảo đảm. Tài sản bảo đảm
chưa thuộc quyền sở hữu của bên thế chấp tại thời điểm giao kết giao dịch bảo đảm.
3 rủi ro có thể phát sinh đối với tài sản bảo đảm hình thành từ vốn vay là:




Rủi ro 1: Rủi ro đối với các loại tài sản như đất đai, nhà ở. Đây là loại tài sản được
đánh giá là bất di bất dịch, có tính đảm bảo và thanh khoản ngày càng tốt. Tuy nhiên
khi là tài sản bảo đảm nó vẫn có những rủi ro có thể xảy ra như sau: vấn đề 1 là về đất
nông nghiệp, đất rừng, đất dự án chưa san lấp, ... rất khó xác định diện tích và ranh
giới. Vấn đề 2 là sổ giả, có rất nhiều khoản vay của ngân hàng phải đi vào bế tắc khi
phát hiện ra vấn đề khách hàng cầm cố sổ giả. Vấn đề 3 là nhiều người đứng tên
chung tài sản, đây là trường hợp tài sản thừa kế từ thành viên gia đình và có nhiều
người đứng tên cùng tài sản hoặc một người đứng tên nhưng nhiều người có quyền
thừa hưởng, điều này dẫn đến tranh chấp khi khoản vay có vấn đề. Vấn đề thứ 4 là

Chủ sổ chỉ là người bảo lãnh (bên thứ 3) chứ không phải bên vay, và 2 người này
khơng có quan hệ họ hàng, huyết thống.
Rủi ro 2: Rủi ro đối với các loại tài sản như căn hộ, nhà dự án. Tài sản là căn hộ của
các dự án chung cư, tòa nhà chỉ có hợp đồng góp vốn, hợp đồng mua bán, … chưa có
giấy chứng nhận quyền sở hữu căn hộ; nhưng vẫn được nhận thế chấp; và được xác
nhận phong tỏa mua bán chuyển nhượng bởi chủ đầu tư cơng trình. Do đó cũng tiềm
ẩn nhiều rủi ro như: chủ đầu tư bỏ dở cơng trình điều này làm cho việc giao nhận và
quyền sở hữu nhà của khách hàng bị trì trệ và khơng thể bán được nhà để trả nợ
chuyển nhượng cũng không ai mua, khách hàng cũng bị tăng lãi khoản vay, dẫn đến
mất dần khả năng trả nợ. Vấn đề 2 là về vấn đề pháp lý, một số trường hợp khơng có
hợp đồng mua bán mà chỉ có hợp đồng góp vốn; và được chuyển nhường từ người
này qua người khác bằng xác nhận có đóng dấu của chủ đầu tư; (chưa có hợp đồng
mua bán từ chủ đầu tư với người mua cuối cùng). Khách hàng vẫn có chủ quyền đối
với tài sản, tuy nhiên khi dùng tài sản này để thế chấp thì rất khó để ngân hàng tiến
hành xử lý tài sản thu nợ do còn liên quan đến nhiều đối tượng mua bán trước. Vấn đề
thứ 3 là căn hộ, nhà dự án nằm trong khu phong tỏa, chưa hoàn thành dự án, do sự
thay đổi chính sách; hoặc do kéo dài lâu năm, khiến cho cơng trình khơng thực hiện
được. Số vốn vay của khách hàng bị chôn chân, ảnh hưởng đến khả năng trả nợ. Vấn
đề thứ 4 là rủi ro về cháy nổ, sập. Chung cư cháy hoặc sập thì sổ hồng cũng chỉ cịn là




tờ giấy. Việc đợi chủ đầu tư bồi thường (nếu chủ đầu tư có lỗi); hoặc cơ quan bảo
hiểm bồi thường (nếu nhà bạn có mua bảo hiểm) thì cũng là một vấn đề lớn, và
thường dây dưa kéo dài. Do đó trường hợp này xảy ra xem như bạn mất khả năng đòi
nợ.
Rủi ro 3: Rủi ro đối với các loại tài sản như nhà xưởng, kho bãi. Một số doanh nghiệp
dùng nhà xưởng và các cơng trình xây dựng trên đất làm tài sản thế chấp. Tuy nhiên,
đa số các khu sản xuất này đều là đất thuê. Do đó, bị giới hạn về thời hạn vay và trả

nợ; hoặc khả năng thanh khoản của các loại này thấp do giới hạn đối tượng mua bán
→ dẫn đến việc thu hồi phát mãi tài sản khó khăn hơn.

III: NGHIÊN CỨU TÀI LIỆU (4 ĐIỂM)
PHẦN DỊCH THUẬT + TÓM TẮT:

LỜI MỞ ĐẦU
Với mỗi doanh nghiệp khác nhau ngân hàng sẽ có những cách thức cho vay khác nhau, các
doanh nghiệp trong cùng một lĩnh vực cũng không hoạt động giống nhau. Vì vây, ngân hàng
cần có một quy trình để đánh giá mọi đề xuất vay từ phía doanh nghiệp, điều này giúp đảm
bảo phương pháp tiếp cận nhất qn, cơng bằng cho khách hàng. Điều này cịn giúp ngân
hàng giải quyết thỏa đáng các rủi ro mà doanh nghiệp và ngân hàng phải đối mặt.
Cho vay là một q trình tổng thể, khơng có yếu tố nào quan trọng hơn yếu tố nào.
Mục tiêu của chương:







Áp dụng nguyên tắc rủi ro tín dụng đối với các doanh nghiệp thương mại như một
phần của quy trình cho vay và là thành phần chính của chính sách tín dụng ngân hàng;
Áp dụng các kỹ thuật giảm thiểu rủi ro trong quá trình cho vay;
Xác định và áp dụng các yếu tố riêng biệt được yêu cầu để tạo thành công đề xuất cho
vay;
Xác định các nguồn thơng tin chính cần thiết để đánh giá các đề xuất cho vay thương
mại;
Giải thích tầm quan trọng của các cuộc gặp mặt trực tiếp với khách hàng (nội bộ và
bên ngoài);

Xác định và áp dụng thiết lập giao ước trong các thỏa thuận cho vay của ngân hàng /
khách hàng.

RỦI RO TÍN DỤNG
Rủi ro tín dụng là một trong những rủi ro mà ngân hàng phải đối mặt khi cho vay tiền. Rủi ro
mà khách hàng khách hàng không trả được một phần hoặc đầy đủ cả gốc và lãi của khoản vay
hoặc khách hàng thanh tốn nợ gốc và lãi khơng đúng hạn sau khi được cấp các khoản tín
dụng.
HOẠT ĐỘNG 4.1: XEM XÉT RỦI RO TÍN DỤNG


Xem xét tài khoản ngân hàng của chúng ta hoặc bất kỳ ngân hàng nào khác để xem những
vấn đề đề cập đến rủi ro tín dụng. Để truy cập thông tin này chúng ta gõ tên ngân hàng và
“quan hệ nhà đầu tư” vào cơng cụ tìm kiếm trên internet → thường sẽ được cung cấp tùy
chọn là file PDF
CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG
Chính sách tín dụng Một bộ quy tắc chính thức được ngân hàng hoặc tổ chức tài chính áp
dụng nhằm đặt ra các trường hợp mà ngân hàng hoặc tổ chức tài chính phải cho vay. Bảo mật
Các tài sản do ngân hàng lấy, thuộc sở hữu của doanh nghiệp. Những khoản này được sử
dụng để trả lại khoản vay nếu doanh nghiệp vỡ nợ (đôi khi cịn được gọi là tài sản thế chấp).
Mục đích của chính sách tín dụng: xác định mức độ ưa thích của ngân hàng đối với rủi ro
tín dụng, cách giảm thiểu rủi ro tín dụng tăng cường chun mơn hóa trong quản lý tín dụng.
Chính sách tín dụng là tài liệu hướng dẫn cho các cán bộ tín dụng và nhân viên ngân hàng.
KHẨU VỊ NGÀNH
Khẩu vị ngành là mức độ sẵn sàng cho vay của một ngân hàng đối với một lĩnh vực công
nghiệp cụ thể.
*Bất động sản là một phần quan trọng trong sổ sách cho vay thương mại của ngân hàng và
ngân hàng cần phải hiểu rõ về loại khách hàng mà mình sẽ hỗ trợ. Bất động sản đầu tư ngân
hàng cho vay tối đa 60% giá trị bất động sản trong thời gian 5 năm với rủi ro tập trung dưới
30%.

ĐỊNH GIÁ CHO RỦI RO
Nguyên tắc chung khi một ngân hàng cho bất kỳ doanh nghiệp thương mại nào vay tiền là
ngân hàng phải tính doanh nghiệp đó một mức lãi và phí dựa trên mức độ rủi ro đo lường
được. Ngân hàng sẽ tnsh phí dựa trên đề xuất cho vay.
Đề xuất cho vay là một đề xuất do ngân hàng soạn thảo có chứa tất cả các thơng tin và phân
tích về một doanh nghiệp yêu cầu các phương tiện đi vay. Điều này được chuẩn bị bằng cách
sử dụng các tiêu đề cụ thể để đảm bảo rằng tất cả các rủi ro chính đều được xem xét và thảo
luận.
QUY TRÌNH XỬ PHẠT
Quy trình xử phạt là các quy trình nội bộ mà ngân hàng phải thực hiện khi đồng ý cho vay
tiền, đặc biệt là đối với một doanh nghiệp thương mại. Điều này thường liên quan đến việc có
một bộ phận tín dụng riêng biệt như một phần của quá trình này.
Tất cả các ngân hàng đều thực hiện quy trình xử phạt, yêu cầu người quản lý quan hệ đưa ra
các đề xuất cho vay. Đề xuất cho vay bao gồm khuyến nghị cho vay số tiền kèm theo những
điều khoản. Đề xuất cho vay có thể được đồng ý hoặc bị từ chối. Đề xuất cho vay có thể
không giữ nguyên vẹn các điều khoản như ban đầu và có thể có các cuộc thảo luận diễn ra
giữa bộ phận tín dụng và người quản lý quan hệ trước khi đi đến thỏa thuận cuối cùng.


Tất cả các ngân hàng đều có hệ thống để lưu trữ tất cả thông tin chi tiết của từng khách hàng
cá nhân mà họ cho vay. Điều này giúp cho ngân hàng nắm bắt được khách hàng của mình ở
thời điểm hiện tại và dự đoán được mọi hành động trong tương lai, những điều này được ghi
lại càng sớm càng tốt.
Khoản hoàn trả là khả năng của một doanh nghiệp trong việc hoàn trả khoản tiền mà doanh
nghiệp vay.
HIỆU ỨNG DOMINOES
Hiệu ứng Dominoes xảy ra khi một sự kiện xảy ra và nó ảnh hưởng đến khả năng hoàn trả
khoản vay của một doanh nghiệp.
CHU KỲ RỦI RO VÀ XỬ LÝ RỦI RO TÍN DỤNG
Vấn đề chính mà các ngân hàng ln quan tâm đến đó là liệu các khoản tiền cho vay có được

hồn trả khơng. Khơng một người chủ ngân hàng nào có thể dự đốn được tương lai (dù họ
có giới cỡ nào), họ chỉ có thể đánh giá mức độ rủi ro bằng cách quan sát chu kỳ rủi ro.
1.
2.
3.
4.

Xác định tất cả các rủi ro có thể xảy ra trong suốt thời gian cho vay
Đánh giá từng rủi ro riêng lẻ
Giảm thiếu rủi ro
Giám sát rủi ro một cách thường xuyên

Nhiệm vụ của ngân hàng là đánh giá xem mỗi rủi ro khi nó xuất hiện sẽ tác động như thế nào
đến hoạt động kinh doanh và điều này có ảnh hưởng đến khả năng hồn trả tiền vay của
doanh nghiệp khơng.
NGHIÊN CỨU TÌNH HUỐNG
Bảo vệ khách hàng ... và ngân hàng
Cửa hàng thiết kế BYDA do Becky Worth và Saudira Jazinda khai sinh và điều hành, họ bắt
đầu tạo dựng các mối quan hệ từ trường đại học và thời gian sau có được một lượng khách
hàng ổn định. Các sản phẩm do cửa hàng cung cấp tạo nên giá trị cho cửa hàng chủ yếu đến
từ khả năng sáng tạo của Becky và Saudira, không phải dựa trên những tài sản hữu hình như
máy tính hay mặt bằng mà họ sử dụng. Họ vay ngân hàng 30,000 bảng Anh để mở rộng phạm
vi hoạt động của mình những chẳng mai Becky qua đời và Saudira phải gánh vác cơng việc
cịn lại.
Từ đây mới phát sinh ra sự việc người quản lý mối quan hệ của ngân hàng khẳng định rằng
khi khoản vay mới được thực hiện rằng Becky và Saudira phải thực hiện một hợp đồng bảo
hiểm gọi là chính sách bảo vệ người chủ chốt cho toàn bộ khoản vay 30,000 bảng Anh. Đây
là một chính sách về cuộc sống kinh doanh, và trong trường hợp này sẽ dựa trên cuộc sống
của Becky và Sundira, trả giá bằng cái chết của một trong những đối tác.

CÁC THÀNH PHẦN CHÍNH CỦA ĐỀ XUẤT CHO VAY
Có một số mnemonics cho vay có thể được sử dụng để phân tích và đánh giá yêu cầu cho
vay. Chúng bao gồm PPARTSI và Campari. Không có ai Mnemonic nào tốt hơn người khác


và về bản chất, một cách để đảm bảo rằng tất cả các yếu tố chính được xem xét và đánh giá
khi phân tích một đề xuất cho vay. Có một số lending mnemonics (thuật nhớ cho vay) có thể
được sử dụng để phân tích và đánh giá yêu cầu cho vay. Chúng bao gồm PPARTSI và
Campari. Khơng có thuật nhớ nào tốt hơn cái còn lại, và về bản chất chúng là một cách để
đảm bảo rằng tất cả các yếu tố chính đều được xem xét và đánh giá khi phân tích một đề xuất
cho vay.
PPARTSI bao gồm:








Person (người vay)
Purpose (mục đích vay)
Amount (Mức vay)
Repayment (khả năng hồn trả)
Term (kỳ hạn)
Security (Độ an toàn)
Income (thu nhập)

CAMPARI bao gồm:









Character
Ability
Margin
Purpose
Amount
Repayment
Insurance (security)

Những ghi nhớ ở trên có thể cực kỳ hữu ích trong việc xây dựng bức tranh tổng thể về một đề
xuất cho vay. Bây giờ chúng ta sẽ xem xét những cân nhắc chính khi xây dựng một gói cho
vay đáp ứng nhu cầu của cả khách hàng và ngân hàng.
HOẠT ĐỘNG 4.2: HAT INTERPRISES LTD - ĐÁNH GIÁ MỘT ĐỀ XUẤT CHO VAY
Nghiên cứu điển hình của Hat Enterprises Ltd (HE) đã được giới thiệu trong Chương 1. Hoạt
động này là sự tiếp nối của nghiên cứu điển hình trước đó và xem xét cách thức một ngân
hàng có thể quyết định cho vay bao nhiêu.
Doanh nghiệp này được thành lập cách đây 10 năm, luôn tôn vinh tất cả các cơ sở ngân hàng
của nó. Kịch bản ban đầu là yêu cầu từ các đạo diễn vay 2,25 triệu bảng Anh cho chi phí xây
dựng một tịa nhà mới trị giá 3 triệu bảng Anh gần Peterborough. Doanh nghiệp đã tích lũy
được khoản dự trữ tiền mặt trị giá 750.000 bảng Anh để chuẩn bị cho việc mua hàng.
Thông tin thêm: doanh nghiệp hiện đang thuê mặt bằng hiện có nhưng đang phát triển thêm.
Hợp đồng thuê năm năm hiện tại sẽ được gia hạn trong thời gian 12 tháng (khoản thanh toán
tiền thuê là 125.000 bảng Anh mỗi năm). Các cơ sở mới được xây dựng có mục đích. Các
giám đốc đã tính tốn rằng họ sẽ cần phải trả 150.000 bảng mỗi năm cho khoản vay mới.

u cầu: sử dụng thơng tin bạn có, xem xét đề xuất cho vay này, sử dụng cấu trúc cho vay
PPARTSI. Tập trung vào các yếu tố phi tài chính của cấu trúc, hãy trình bày chi tiết câu trả


lời của bạn và sau đó so sánh câu trả lời này với câu trả lời gợi ý ở cuối chương. Ngân hàng
sẽ hỏi khách hàng những câu hỏi nào khác về giao dịch này?

ĐI VAY - KHÁCH HÀNG MUỐN GÌ (VÀ HỌ CẦN GÌ)?
Đây có vẻ là một câu hỏi rất đơn giản nhưng câu trả lời cho nó là rất quan trọng và việc làm
đúng sẽ đảm bảo công việc của nhân viên ngân hàng trở nên dễ dàng hơn đáng kể khi họ xây
dựng một gói cho vay phù hợp với nhu cầu của khách hàng và đáp ứng khẩu vị rủi ro của
ngân hàng.
Các chủ ngân hàng có một quan niệm sai lầm rằng các quyết định cho vay là rõ ràng và lựa
chọn duy nhất khi xem xét cho vay tiền là cho vay số tiền chính xác mà khách hàng đã yêu
cầu, hoặc, nếu u cầu khơng phù hợp với các tiêu chí cho vay đã định, ngân hàng sẽ từ chối
yêu cầu và khơng cho vay tiền nữa.
Khách hàng thường khơng biết chính xác họ cần bao nhiêu (đặc biệt là các doanh nghiệp
mới) và nhiều khách hàng lo lắng về việc yêu cầu ngân hàng quá nhiều trong trường hợp
ngân hàng từ chối u cầu. Một ví dụ điển hình của việc này là cho vay đối với những khách
hàng là nhà phát triển bất động sản nhà ở (tức là họ đang xây dựng bất động sản cho tư nhân).
Các nhân viên ngân hàng cần sử dụng chuyên môn và kinh nghiệm của mình (điều này hiển
nhiên chỉ đến đúng lúc) để hướng dẫn khách hàng khi giải quyết các yêu cầu cho vay mới.
Điều này liên quan đến việc đánh giá đề xuất 1 cách cẩn thận để đảm bảo rằng khách hàng
đang vay đủ cho các yêu cầu ngắn hạn và trung hạn của họ.
Điều gì có vẻ hiển nhiên đối với một nhân viên ngân hàng có kinh nghiệm khi cho vay
thường không rõ ràng đối với khách hàng. Thiếu kinh nghiệm (đại diện cho khách hàng)
khơng có nghĩa là khách hàng sẽ là khách hàng 'xấu’ và khơng trả nợ nhưng điều đó có nghĩa
là nhân viên ngân hàng cần phải bù đắp điều này bằng cách nghĩ cho khách hàng và thách
thức đề xuất kinh doanh một cách có xây dựng.
Thách thức, đặc biệt trong việc cho vay khách hàng mới, là nếu khách hàng yêu cầu thêm tiền

trong một khoảng thời gian tương đối ngắn, tiếp theo khoản cho vay ban đầu, điều này có thể
cho thấy rằng khách hàng đã không suy nghĩ kỹ về các kế hoạch và dự kiến tài chính của họ
trong đủ chi tiết (mặc dù điều này có thể cũng bởi vì việc kinh doanh thành cơng hơn nhiều
so với dự kiến ban đầu và đòi hỏi nhiều vốn lưu động hàng ngày hơn).
Nó cũng có thể đặt ra câu hỏi về quy trình đánh giá cho vay ban đầu và thậm chí là uy tín của
chủ ngân hàng đã đề nghị. Tất nhiên, những điều không mong muốn sẽ xảy ra (và sự gia tăng
của các hiện tượng thời tiết khắc nghiệt trên toàn cầu là minh chứng cho điều đó), và câu hỏi
ln được đặt ra là khả năng xảy ra sự kiện ‘bất ngờ’ thực sự khơng mong muốn.
NHÀ PHÁT TRIỂN DÂN CƯ
"Quy tắc ngón tay cái" thận trọng thơng thường là thêm khoản dự phịng 10% vào tổng chi
phí do nhà phát triển cung cấp. Việc phát triển khu dân cư (nhà ở hoặc căn hộ) thường sẽ
trong một khoảng thời gian tương đối dài, chắc chắn hơn một năm (tùy thuộc vào số lượng
bất động sản đang được xây dựng) và sẽ phải đối mặt với một số vấn đề nằm ngồi tầm kiểm
sốt của khách hàng (và ngân hàng). Điều này sẽ bao gồm thời tiết (một mùa đơng khắc
nghiệt có nghĩa là công việc sẽ chậm lại hoặc dừng lại trong một thời gian), chi phí nguyên


vật liệu tăng, nhà thầu chủ chốt mất khả năng thanh toán (cần thành lập một nhà thầu mới và
điều này lại khiến công việc chậm lại) hoặc phát hiện ra các vấn đề khi nền móng đang được
chuẩn bị cho sự phát triển (thường đây là nơi có nhiều chi phí 'ẩn' đang trong q trình phát
triển).
Tất cả những vấn đề tiềm ẩn này sẽ làm chậm sự phát triển cụ thể và sẽ tạo ra chi phí cao hơn
cho sự phát triển. Nếu chủ đầu tư khơng có vốn dự phịng, thì chắc chắn ngân hàng sẽ phải
cho vay thêm tiền.
Rủi ro tín dụng lớn đối với ngân hàng, liên quan đến loại khách hàng này, là khi công việc đã
bắt đầu, nguồn trả nợ duy nhất là từ việc bán nhà đã hoàn thiện. Nếu nhà phát triển khơng
hồn thiện các ngơi nhà thì hành động duy nhất sẽ là ngân hàng cho vay thêm vốn để đảm
bảo các ngơi nhà được hồn thiện, hoặc trong những trường hợp khắc nghiệt hơn, để kiểm
soát việc phát triển và trả tiền cho một nhà phát triển khác để hồn thành cơng việc. Trong cả
hai trường hợp, tỷ lệ cho vay của ngân hàng tăng vượt quá giới hạn so với những gì đã thỏa

thuận ban đầu và có khả năng sẽ có một khoảng cách hẹp hơn nhiều giữa giá bán của bất
động sản mới và số tiền đã vay. Chênh lệch càng nhỏ thì rủi ro ngân hàng khơng được hồn
trả đầy đủ từ việc bán bất động sản đã hoàn thành càng lớn.
TẠI SAO KHÁCH HÀNG VAY?
Các lý do khách hàng vay cũng đa dạng như các loại khách hàng khác nhau mà ngân hàng có
nhưng thường có thể được chia nhỏ thành các loại khác nhau:
● Vốn lưu động - vốn để tài trợ cho các yêu cầu hàng ngày của doanh nghiệp, bao gồm tài trợ
cho hàng tồn kho, các khoản phải thu thương mại và các khoản phải trả người bán (như đã
thảo luận trong Chương 2).
● Cơ sở kinh doanh mới, ví dụ: - văn phòng;



nhà xưởng;
cửa hàng.

● Tài sản cố định, ví dụ:



máy móc;
phương tiện - ơ tơ, xe tải, xe nâng, xe tải có khớp nối (vv).

● Tài chính bất động sản bao gồm:



các nhà phát triển khu dân cư;
đầu tư bất động sản nhà ở; - đầu tư bất động sản thương mại.

● Việc mua một doanh nghiệp mới (cho phép doanh nghiệp phát triển nhanh hơn mức có thể
đạt được một cách tự nhiên).
● Việc cấp quản lý tiếp theo mua một doanh nghiệp từ chủ sở hữu / giám đốc hiện tại (đôi khi
được gọi là mua lại của ban quản lý).
● Cơ cấu lại các phương tiện vay hiện có.


ĐÁNH GIÁ DOANH NGHIỆP
Đây là một chủ đề rất rộng và với phạm vi rộng lớn của các lĩnh vực kinh doanh mà một nhân
viên ngân hàng có khả năng phải giải quyết thường xuyên, điều rất quan trọng là phải có một
khn khổ có thể được sử dụng để phân tích một số yếu tố nội bộ và yếu tố bên ngoài. Điều
quan trọng là phải chia điều này thành các sự cân nhắc bên ngoài và bên trong.
CÂN NHẮC BÊN NGỒI
Các tác động bên ngồi đối với một doanh nghiệp, ngành hoặc lĩnh vực cụ thể là gì? Ngay cả
các doanh nghiệp trong cùng một lĩnh vực cũng sẽ không hoạt động theo cách giống nhau,
mặc dù thường có những điểm tương đồng mà chủ ngân hàng có thể sử dụng để so sánh hiệu
quả hoạt động.
PESTLE
Công cụ chiến lược này được thảo luận chi tiết hơn trong Chương 5. Nó là một cơng cụ được
sử dụng để xem xét các yếu tố bên ngồi có thể tác động đến mơi trường mà một doanh
nghiệp hoạt động. Nó nhóm tất cả các yếu tố bên ngồi lại với nhau theo một số tiêu đề
chính:
● Chính trị;
● Kinh tế;
● Xã hội;
● Cơng nghệ;
● Hợp pháp;
● Mơi trường.
Ví dụ bên dưới về Care Home Sector khám phá cách PESTLE có thể được sử dụng để suy
nghĩ về các cân nhắc bên ngồi.

NGÀNH CHĂM SĨC NHÀ - CARE HOME SECTOR
Khơng phải lúc nào bạn cũng cần phải nhận xét về mọi phần của PESTLE, mặc dù trong một
đề xuất cho vay, bạn cần phải nói lý do tại sao bạn khơng nhận xét về nó. Trong ví dụ này,
chúng ta ít quan tâm đến các yếu tố Chính trị, Cơng nghệ và Môi trường, và tập trung vào các
yếu tố khác.


Kinh tế

Ngành này đã bị tác động tiêu cực theo một số cách sau cuộc khủng hoảng tài chính 2007/08.
Giá bất động sản nhà ở đã giảm đáng kể trên toàn Vương quốc Anh, đặc biệt ở các khu vực
của đất nước, chẳng hạn như Đơng Bắc nước Anh, có mức giảm giá trị rõ rệt hơn nhiều. Tác
động của điều này đặc biệt là đối với những người lớn tuổi muốn bán nhà và chuyển đến một


nhà chăm sóc, họ khơng thể làm như vậy nữa, dẫn đến việc những cư dân mới đến nơi ở
chăm sóc sẽ chậm lại.


Xã hội

Vương quốc Anh có dân số già, với những dự báo hiện tại là người dân sẽ sống lâu hơn bao
giờ hết. Vào năm 2016, những người từ 65 tuổi trở lên chiếm 18%, tương đương 11,8 triệu
người trong tổng dân số (65,7 triệu). Trong 20 năm tới, những người trên 65 tuổi dự kiến sẽ
tăng thêm 4,75 triệu người.
Ngược lại, điều này vừa là thách thức to lớn đối với việc người cao tuổi được chăm sóc như
thế nào ở Anh, vừa là cơ hội lớn cho những doanh nghiệp tư nhân hoạt động trong lĩnh vực
này.


Luật pháp

Số liệu hiện tại chỉ ra rằng khu vực tư nhân cung cấp 200.200 giường ở Anh. Ngành này được
quy định bởi Ủy ban Chất lượng Chăm sóc (CQC), cơ quan này cũng là nơi điều chỉnh các
bệnh viện, bác sĩ đa khoa và nha sĩ. Các nhà chăm sóc là nơi có những người cao tuổi, dễ bị
tổn thương và đây là lý do cho việc giám sát và quy định bên ngoài ở mức độ cao để đảm bảo
an toàn nghiêm ngặt và các tiêu chuẩn khác được tuân thủ.
Những thay đổi về yêu cầu pháp lý đối với chủ sở hữu nhà chăm sóc trong 20 năm qua (đặc
biệt là sự thay đổi về kích thước phòng thành phòng lớn hơn, chuyển sang dành cho một
người ở và có tiện nghi phịng tắm riêng cho mọi người dân) có nghĩa là chủ sở hữu của các
nhà chăm sóc lớn tuổi , thường là bất động sản nhà ở được chuyển đổi, đã phát sinh thêm chi
phí vì họ phải chuyển đổi bất động sản để đáp ứng các yêu cầu luật định thay đổi.
HOẠT ĐỘNG 4.3: ĐÁNH GIÁ VỀ CÁC ĐIỂM BÁN HÀNG ĐỘC ĐÁO CỦA DOANH
NGHIỆP (USP)
CÂN NHẮC NỘI BỘ - CON NGƯỜI VÀ SẢN PHẨM
Các phẩm chất kinh doanh của các doanh nghiệp quyết định đến sự thành công của doanh
nghiệp và sẽ mang doanh nghiệp đi một chặng đường dài. Những người thuộc doanh nghiệp
cần có nghị lực, nhiệt huyết và sự bứt phá.
Sự quản lý


Doanh nghiệp cần có những giám đốc và người quản lý phù hợp để điều hành

kinh doanh cả hiện tại và tương lai. Một số vấn đề rủi ro tiếp viên mà các chủ ngân hàng cần
xem xét:
● Độ tuổi của chủ sở hữu và lập kế hoạch kế thừa
● Kỹ năng của đội ngũ quản lý
● Động lực trong một nhóm

Nhân Viên


Doanh nghiệp không chỉ cần khả năng thu hút nhân viên phù hợp và giữ chân họ mà
còn cần phải có thể hỗ trợ nhân viên bằng các ưu tiên cá nhân khác.

Một thách thức mà nhiều doanh nghiệp gặp phải đó là năng lực quản lý vì họ cần đối phó với
khoảng thời gian rất bận rộn nhưng sẽ không nhất thiết cùng một mức độ của nhân viên trong
thời kỳ yên tĩnh hơn.
Là một chủ ngân hàng, bạn cần giảm thiểu rủi ro bằng cách đảm bảo rằng bạn có hiểu biết cụ
thể về cách doanh nghiệp mong đợi có thể quản lý các vấn đề năng lực này. Nếu có sự thiếu
hụt thì cần lên kế hoạch giải quyết như thế nào? Các doanh nghiệp như nhà chăm sóc (đã thảo
luận trước đó) có các yêu cầu pháp lý để có một tỷ lệ nhân viên đủ tiêu chuẩn nhất định trên
mỗi cư dân (yêu cầu này là 365 ngày mỗi năm). Điều này có thể dẫn đến thiếu nhân viên,và
họ phải thuê nhân viên từ một cơ quan có chi phí cho doanh nghiệp cao hơn nhiều. Loại chiến
lược này sẽ có tác động đáng kể đến tỷ suất lợi nhuận.
Sản phẩm
Sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp tạo ra rất quan trọng để quyết định sự thành cơng của
nó. Lắng nghe khách hàng, nhanh nhạy với thị trường và thích ứng với những thay đổi là tất
cả những gì một doanh nghiệp cần làm để phát triển và thịnh vượng hơn. Những rủi ro mà
một doanh nghiệp phải đối mặt phụ thuộc rất nhiều vào loại hình kinh doanh mà ngân hàng
cho vay.
HOẠT ĐỘNG 4.4: NĂNG LỰC CỦA NHÂN VIÊN

KHẢ NĂNG TRẢ NỢ
Là một phần quan trọng trong quy trình cho vay, là nơi tập trung nhiều phân tích rủi ro của
ngân hàng.
Đối với một NHTM, tất cả các khoản vay phải được khấu hao toàn bộ trong suốt thời gian
của khoản vay. Điều này có nghĩa là vào cuối kỳ hạn, tất cả các khoản vay được hoàn trả đầy
đủ và ngân hàng không phải đối mặt với rủi ro tái cấp vốn.

Khả năng hoàn trả khoản vay của một doanh nghiệp dựa trên lợi nhuận mà doanh nghiệp có
thể tạo ra cả hiện tại và tương lai.
Nếu đề xuất cho vay là để tăng khoản vay, thì cách tiếp cận thận trọng của ngân hàng là tính
tốn xem doanh nghiệp có đủ khả năng chi trả các khoản vay tăng trở lại từ khả năng sinh lời
hiện tại hơn là khả năng sinh lời dự kiến hay khơng. Nếu nó có thể, thì sẽ có một lập luận
mạnh mẽ để ủng hộ khoản vay mới. Nếu không thể, các dự báo cần phải được kiểm tra rất
cẩn thận và nếu chúng cho thấy sự gia tăng đáng kể cả về doanh thu và lợi nhuận, thì họ cần
phải có những biện pháp nhạy cảm áp dụng cho chúng nhằm phản ánh hiệu suất trong vài
năm qua. Điều được sử dụng để đánh giá yêu cầu cho khoản vay mới.
LÃI SUẤT


Là một rủi ro chính đối với cả khách hàng và chủ ngân hàng đó, ảnh hưởng đến khả năng trả
nợ và liên quan trực tiếp đến rủi ro tín dụng, đó là tỷ giá giữa các kỳ hạn tăng.
Nhiều khách hàng thương mại thường vay theo lãi suất "thả nổi", nghĩa là thỏa thuận giữa
khách hàng và ngân hàng sẽ được thực hiện bằng cách khách hàng sẽ vay với lãi suất (hoặc
biên độ) cao hơn lãi suất cơ bản. Khoản ký quỹ này sẽ áp dụng cho thời hạn của khoản vay
hoặc thấu chi và sẽ được giữ nguyên ở một tỷ lệ trong suốt thời hạn của khoản vay. Tuy
nhiên, điều vẫn còn là một biến là lãi suất cơ bản có thể thay đổi, lên hoặc xuống, trong suốt
thời hạn của khoản vay.
Một sự gia tăng nhỏ trong lãi suất cơ bản cũng có thể khơng ảnh hướng nhiều; tuy nhiên, nó
cần được đặt trong bối cảnh của từng khách hàng. Tác động tức thời của bất kỳ sự gia tăng lãi
suất là làm giảm lợi nhuận cũng như tác động đến tình hình tiền mặt của doanh nghiệp. Hầu
hết các khoản vay đều có lãi suất áp dụng theo quý. Do đó, khả năng là ngân hàng sẽ nhanh
chóng tăng khoản trả nợ hàng tháng hoặc hàng quý sau khi tăng lãi suất cơ bản để đảm bảo
khoản vay được hoàn trả trong thời hạn ban đầu.
Đảo nợ lãi suất
Đảo nợ lãi suất là quá trình cộng thêm tiền lãi vào một khoản vay khi nó được rút xuống
trong một khoảng thời gian (thường là để tài trợ cho việc phát triển tài sản).
Đây là một kỹ thuật mà ngân hàng có thể sử dụng khi cho vay những khách hàng cần một

khoảng thời gian để thực hiện việc phát triển một dự án mới. Ví dụ:
● Phát triển bất động sản dân cư;
● Xây dựng một nhà máy mới
● Xây dựng một nhà chăm sóc mới.
Các quỹ cho loại hình liên doanh này sẽ được cho vay theo từng giai đoạn dựa trên các mốc
đã thỏa thuận (và thường là với sự tham gia của các chuyên gia khác như giám sát viên khảo
sát). Các khoản thanh tốn được bắt đầu khi q trình phát triển hoàn thành và bắt đầu tạo ra
lợi nhuận. Logic của việc khi có lãi suất "tăng lên" là khơng có thu nhập nào được tạo ra
trong giai đoạn phát triển để trang trải cho nó. Chiến lược vay này sẽ phụ thuộc vào một sự
kiện rút lui đã thỏa thuận, thường liên quan đến việc xử lý tài sản. Do đó, điều cần thiết là
phải có đủ khoảng trống về giá trị để trang trải cả vốn và lãi cộng dồn.
Chiến lược đảo nợ lãi suất này có thể được áp dụng cho các doanh nghiệp đang gặp khó khăn
về tài chính trong đó việc trả nợ và nó phụ thuộc vào việc đạt được thành quả giao dịch mong
muốn hoặc việc phát hiện tài sản đang có.

BẢO MẬT
Bảo mật ln phải có trong bất kỳ bản phân tích đề xuất cho vay nào. Điều này là do đề xuất
cho vay phải là đề xuất mà ngân hàng muốn hỗ trợ trước khi xem xét biện pháp bảo đảm mà
ngân hàng có thể thực hiện. Tất cả các rủi ro mà doanh nghiệp phải đối mặt, cả bên trong và
bên ngoài, cần phải được xác định, cân nhắc và phân tích trước khi xem xét bảo mật.


Các chủ ngân hàng thường có niềm tin rằng nếu họ được “bảo đảm đầy đủ” trên cơ sở “được
viết ra” rằng họ sẽ không bị mất tiền nếu kinh doanh thất bại. Điều này đơn giản là không
đúng, mặc dù nếu bảo mật được giữ thì có nhiều khả năng ngân hàng sẽ lấy lại tiền nếu doanh
nghiệp gặp khó khăn tài chính nghiêm trọng.
Khái niệm về bảo mật “ghi sổ”, như đã được thảo luận trước đó, là lấy bất kỳ tài sản nào mà
ngân hàng có thể nắm giữ và áp dụng quy trình “ghi sổ” để chống lại nó.
·

Thời gian - cần có thời gian để bán một tài sản.

·

Chi phí - thường sẽ có các chi phí chun mơn như định giá, phí đại lý và phí luật sư.

·
Chi phí lãi vay - những chi phí này sẽ tiếp tục phát sinh trong khoảng thời gian cần thiết
để bán một tài sản.
·

Giá trị của tài sản có thể bị giảm sút.

Việc bán bất kỳ tài sản nào được ngân hàng giữ làm tài sản bảo đảm sẽ mất thời gian để bán
nếu đạt được mức giá tốt nhất cho nó. Một số loại tài sản cơ bản (bao gồm nhà kho, khơng
gian văn phịng và một khu nhà xưởng tốt) ở ngoại ô của một thành phố lớn trị giá 750.000
bảng Anh, tùy thuộc vào điều kiện kinh tế hiện tại, có thể cần từ 6 đến 12 tháng để bán. Nếu
ngân hàng dựa vào giá trị tồn bộ là 750.000 bảng Anh, thì khi tài sản được bán, ngân hàng sẽ
phụ thuộc nhiều hơn vào các tài sản đảm bảo khác mà ngân hàng nắm giữ, hoặc có thể thấy
mình ở vị trí mà một phần khoản vay của mình khơng được đảm bảo nắm giữ chứng khoán
mang lại cho ngân hàng khả năng kiểm soát ở mức độ đối với các tài sản mà một cơng ty có.
Điều này đặc biệt đúng đối với các tài sản cố định như máy móc, vì nó có nghĩa là doanh
nghiệp khơng thể xử lý các tài sản mà ngân hàng có thể cho vay trực tiếp hoặc dựa vào như
một phần của sự an toàn tổng thể mà ngân hàng nắm giữ.
ĐỊNH GIÁ RỦI RO - LÃI VÀ CHI PHÍ
Định giá rủi ro là việc điều chỉnh giá tính phí của ngân hàng khi cho vay dựa trên mức độ rủi
ro mà ngân hàng phải chịu.
Các ngân hàng cần tạo ra lợi nhuận khi họ giao dịch với các khách hàng thương mại của mình
Lãi suất thường sẽ ở mức cao hơn lãi suất cơ bản và phí cho một khoản vay mới có thể dựa
trên phần trăm tuổi của số tiền đã vay. Ngân hàng cũng có thể thấy cần thiết phải tính phí

giám sát, đặc biệt là trong giai đoạn phát triển mới (trong giai đoạn xây dựng).
Tỷ lệ lãi suất được tính cũng sẽ được liên kết với mức độ và loại chứng khoán được nắm giữ,
và khi ngân hàng cảm thấy rằng chứng khốn có chất lượng tốt hơn, thì ngân hàng có thể cải
thiện tỷ lệ cho phù hợp. Các ngân hàng cũng có quyền lựa chọn, nếu họ cho vay bên ngồi
nơi họ cảm thấy thoải mái, để có thể có một phần khoản vay với lãi suất cao hơn.
CÁC GIAO ƯỚC
Trong tài liệu cho vay của mình, ngân hàng có thể có các điều khoản và điều kiện nhất định
thường được gọi là giao ước. Đôi khi các điều khoản và điều kiện là những điều khoản mà
ngân hàng muốn có trước khi khoản vay diễn ra và chúng được gọi là tiền lệ điều kiện.


Tiền lệ về điều kiện thường là các điều khoản rất đơn giản như:
·

Tất cả các bảo mật được thực hiện trước khi các khoản tiền được cho vay.

·

Việc định giá nghiệp vụ được thực hiện (và gửi cho ngân hàng) trước khi cho vay.




Giao ước Các điều khoản cụ thể được xây dựng trong hợp đồng cho vay cung cấp khả
năng ngân hàng giám sát hoạt động kinh doanh sau khi các khoản tiền đã được cho
vay.
Tiền lệ điều kiện Các điều kiện cụ thể mà một doanh nghiệp phải tuân thủ trước khi
cho họ vay vốn.

GIÁM SÁT CÁC RỦI RO ĐANG XẢY RA

Điều này có thể vì nhiều lý do, bao gồm cả hoạt động kinh doanh kém hiệu quả và các vấn đề
về dòng tiền; tuy nhiên, một nhân viên ngân hàng thận trọng sẽ không muốn đến thời điểm
này trước khi phát hiện ra các dấu hiệu cảnh báo nhỏ về các vấn đề sắp xảy ra.
Các giao ước ở cấp độ cơ bản sẽ bao gồm:
·
Khoản vay so với giá trị (LTV) - như đã thảo luận trước đó, tỷ lệ này đo lường tỷ lệ giữa
khoản vay và giá trị của chứng khoán
·

Tài khoản hàng năm sẽ được cung cấp trong vòng 270 ngày cuối năm.

·

Tài khoản quản lý sẽ được cung cấp trong vòng một tháng của cuối tháng.

·
Định giá các tài sản quan trọng (chẳng hạn như cơ sở chính - nhà máy / nhà kho, ...) 3
năm một lần (hoặc bất cứ khi nào ngân hàng xét thấy cần thiết).
Các giao ước chi tiết hơn sẽ bao gồm:
·
Thông thường, ngân hàng sẽ quy định mức thanh toán tối đa, chẳng hạn như 75%, không
được vượt quá trong suốt thời hạn của khoản vay. Nếu các khoản hoàn trả được thực hiện
đúng như kế hoạch và khoản vay giảm dần, thì có khả năng mức chuyển đổi sẽ không bị vi
phạm; tuy nhiên, vì tỷ lệ này cũng liên quan đến tổng vốn sử dụng, nếu bị lỗ, làm xói mịn cơ
sở vốn, điều này sẽ tác động xấu đến tỷ số truyền.
·
Trang trải lãi nợ- đòi hỏi tiền lãi phải được bù đắp nhiều lần bằng lợi nhuận Một tỷ lệ có
thể được đặt ở 2,5 lần, và nếu lợi nhuận được tạo ra như mong đợi, tỷ lệ này có thể sẽ tăng
lên theo thời gian vì chi phí lãi suất sẽ giảm dần trong suốt thời gian của khoản vay. Tuy
nhiên, tỷ lệ này đảm bảo rằng nếu lợi nhuận giảm, tỷ lệ này sẽ giảm và là một dấu hiệu cảnh

báo cho ngân hàng về các vấn đề cần được giải quyết.
·

Các giao ước với chuyên gia - đây thường sẽ là các “chỉ số hoạt động chính”.

NGUỒN THÔNG TIN


Khách hàng là điều quan trọng đối với mọi ngân hàng. Thông thường, ngân hàng sẽ yêu cầu
khách hàng lập một kế hoạch kinh doanh, đặc biệt trong trường hợp khách hàng là một doanh
nghiệp mới hoặc họ đang muốn mở rộng hoạt động kinh doanh của mình.
Kế hoạch kinh doanh
Nếu khách hàng chưa bao giờ lập kế hoạch kinh doanh thì bạn, với tư cách là chủ ngân hàng,
có thể cần hướng dẫn họ để họ cung cấp thông tin mà bạn cần. Các lĩnh vực chính cần thiết sẽ
là những lĩnh vực đã được thảo luận trong chương này. Tóm lại, các lĩnh vực như sau:
·

Vay - số tiền và lý do khách hàng vay

·

Đánh giá doanh nghiệp - nội bộ / bên ngoài / USP / chiến lược

·

Quản lý và nhân viên

·

Sản phẩm

·

Khả năng trả nợ

·

Bảo mật

·

Giao ước

Các khách hàng ít kinh nghiệm có xu hướng cảm thấy rằng kế hoạch kinh doanh chỉ dành cho
ngân hàng và mục đích duy nhất của nó là khiến ngân hàng đồng ý cho vay tiền. Điều này hơi
thiếu điểm và bạn có thể giúp khách hàng bằng cách yêu cầu họ nói rõ lý do tại sao họ cảm
thấy liên doanh kinh doanh của họ sẽ thành công.
PHẢI THU KHÁCH HÀNG/ PHẢI TRẢ NGƯỜI BÁN
Thông tin chi tiết của khách hàng về khách hàng mà họ bán và khách hàng mà họ mua là một
khoản viện trợ vô giá đối với ngân hàng. Nó giúp hiểu đầy đủ về cơ sở khách hàng mà họ
đang cho vay. Khách hàng có thể cung cấp danh sách “aged” cho cả hai loại khách hàng.
Tập trung vào các khoản phải thu khách hàng, đây là danh sách tất cả các khách hàng nợ tiền
của khách hàng:




Tên của khách hàng
Số tiền chưa thanh tốn
Phân tích về mức độ 'cũ' của khoản nợ, thường là trong 30 ngày, 60 ngày, 90 ngày và

hơn 90 ngày. (Đây là những gì chúng tơi muốn nói đến “aged" của các khoản nợ).

Điều này cho phép ngân hàng đánh giá rủi ro tập trung mà khách hàng của mình phải đối
mặt:



Nó có tiếp xúc q nhiều với một khách hàng cụ thể khơng?
Có vấn đề gì với việc thu tiền từ những khách hàng cụ thể không?

NGHIÊN CỨU THỨ CẤP


Kế hoạch kinh doanh là một điểm khởi đầu tốt cho ngân hàng và nó cần được bổ sung với các
nghiên cứu khác như nghiên cứu thứ cấp. Hầu hết các đều có các trang web và những trang
web này cung cấp một nguồn thông tin tốt về công ty và các sản phẩm của công ty. Tài liệu
quảng cáo và danh mục ln hữu ích, đặc biệt nếu khách hàng sản xuất một loạt các sản
phẩm kỹ thuật.
Nghiên cứu thứ cấp: Nghiên cứu được thực hiện trên một doanh nghiệp sử dụng thông tin
công khai.
Việc xem xét các trang web và các tài liệu khác không chỉ cung cấp thêm thơng tin cho chủ
ngân hàng mà cịn cung cấp một cái nhìn khách quan về cách khách hàng có thể tương tác với
doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực giải trí (cho kỳ thi, khách sạn hoặc
nhà hàng) thì Trip Advisor hoặc các trang web tương tự sẽ hữu ích để xem khách hàng nghĩ
gì. Phương tiện truyền thơng xã hội (ví dụ: Twitter, Instagram hoặc Facebook) cũng có thể
thích hợp cho hoạt động tiếp thị của khách hàng và thể hiện cách họ tương tác với khách
hàng.
Là một nhân viên ngân hàng, bạn cần hiểu đối thủ cạnh tranh là ai đối với doanh nghiệp của
khách hàng và việc xem xét trang web của đối thủ cạnh tranh sẽ là một cách hữu ích để so
sánh các sản phẩm và dịch vụ trên thị trường. Ví dụ: nếu chúng tơi một lần nữa xem xét lĩnh

vực chăm sóc tại nhà, bạn sẽ có thể xem xét hoạt động của khách hàng và hoạt động của đối
thủ cạnh tranh địa phương bằng cách xem các báo cáo trên trang web của Ủy ban Chất lượng
Chăm sóc (www.cqc.org. Uk). Họ cũng đưa ra các báo cáo thường xuyên về lĩnh vực tổng thể
bao gồm thông tin quan trọng về xu hướng và rủi ro.
Các nguồn thông tin tốt khác là các tạp chí địa phương, các bài báo địa phương hoặc các
trang web báo kinh doanh. Chúng thường có các bài viết về cách một doanh nghiệp đang giới
thiệu một sản phẩm mới hoặc cách nó tương tác với cộng đồng địa phương.
Là một nhân viên ngân hàng, bạn sẽ không cần phải biết mọi chi tiết về mọi lĩnh vực; tuy
nhiên, bản thân các chủ ngân hàng là người tiêu dùng và nếu khách hàng của bạn điều hành
một khách sạn chẳng hạn, bạn có thể tự hỏi mình xem bạn sẽ xem nó như thế nào nếu bạn sử
dụng nó như một khách hàng. Ví dụ, hãy nghĩ xem bạn có muốn ở lại đó hay khơng. Nó có
mang lại giá trị tốt cho tiền khơng? Nó có ở một vị trí tốt khơng? Mặc dù khơng phải lúc nào
cũng có thể, nếu khách hàng của bạn sở hữu một số cửa hàng, bạn có thể cố gắng truy cập
trang web một cách riêng tư để xem trải nghiệm của bạn như thế nào, điều này sẽ cung cấp
cho bạn một số thông tin chủ quan ngồi những gì khách hàng đã nói với bạn.
CHUYẾN THĂM CỦA KHÁCH HÀNG
Nghiên cứu thứ cấp về một doanh nghiệp ln có giá trị và bất kỳ khách hàng nào cũng mong
nhân viên ngân hàng đã làm xong bài tập về nhà của họ và biết về lĩnh vực mà khách hàng
hoạt động. Tuy nhiên, khơng có gì thay thế cho việc dành thời gian cho khách hàng tại cơ sở
của họ. Đến thăm một doanh nghiệp mà không có khách hàng sẽ dễ dàng hơn nhiều nếu
doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ hoặc giải trí nhưng ít dễ dàng hơn nhiều nếu khách hàng là
nhà sản xuất. Tuy nhiên, nếu bạn có thể sắp xếp các chuyến thăm đến các nhà máy hoặc khu
cơng nghiệp, họ có thể cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc vơ giá về cách khách hàng hoạt
động. Bằng cách dạo quanh một trang web, bạn sẽ có được cái nhìn rõ ràng về diện mạo của
nó cũng như có thể đánh giá việc duy trì và bảo dưỡng các tịa nhà và máy móc.


Để đưa ra một ví dụ khác, nếu khách hàng của bạn đang xây dựng các ngôi nhà dân cư mới,
điều quan trọng là phải đến thăm địa điểm hàng tháng và sử dụng báo cáo của Người khảo sát
giám sát thường xuyên để theo dõi tiến độ xây dựng. Các ngân hàng phải đối mặt với rủi ro

bổ sung khi họ cho vay những khách hàng ở cách xa hàng trăm dặm vì rất khó để thực sự
hiểu các hoạt động hàng ngày trên cơ sở thực tế. Một số ngân hàng, chẳng hạn như
Handelsbanken, tích cực quảng bá đặc tính quản lý quan hệ địa phương và khơng khuyến
khích mạnh mẽ ‘ngân hàng từ xa’ nơi khách hàng hoạt động nhiều dặm so với nơi quản lý
quan hệ của họ.

THẢO LUẬN
Vì vậy, khi bạn đã cân nhắc tất cả những điều trên, bạn cần quyết định: liệu thỏa thuận có hợp
lý khơng?
Đây khơng phải là một câu hỏi dễ trả lời và địi hỏi một phân tích chi tiết về hoạt động kinh
doanh và việc quản lý bằng cách sử dụng các kỹ thuật đã thảo luận ở trên. Có thị trường cho
sản phẩm hoặc dịch vụ khơng? Nếu doanh nghiệp đang đi theo một hướng mới, họ có các kỹ
năng trong đội ngũ quản lý để đạt được các mục tiêu mới của họ không?
Một phần của quyết định có thể liên quan đến mức độ đưa ra quyết định theo kiểu ‘cảm tính’.
Bạn sẽ cần phải tin tưởng khách hàng (và đến lượt khách hàng sẽ cần tin tưởng bạn). Đây
khơng phải là thứ sẽ có trong kế hoạch kinh doanh!
Sau khi có tất cả thơng tin mà nhân viên ngân hàng có được, họ phải đưa ra quyết định có
muốn cho khách hàng vay hay khơng. Họ cần đề xuất với bộ phận tín dụng của mình và đưa
ra các điều khoản cụ thể mà họ muốn cho vay.
Thông thường, nhân viên ngân hàng rất dễ trì hỗn quyết định bằng cách u cầu ngày càng
nhiều thơng tin nhưng tại một thời điểm nào đó, người ta phải đưa ra quyết định là liệu khách
hàng có được hỗ trợ hay khơng.
Việc có một quy trình và cấu trúc xác định giúp cả khách hàng và ngân hàng dễ dàng hơn
nhiều, đồng thời đảm bảo rằng các rủi ro chính được bảo hiểm và các quyết định cho vay là
công bằng, nhất quán và mạnh mẽ.

TỔNG KẾT CHƯƠNG
Trong chương này, chúng tơi đã tìm hiểu những thành phần chính mà chủ ngân hàng cần xem
xét khi quyết định có cho khách hàng vay hay khơng. Điều này có thể là đối với một khách
hàng hồn tồn mới, sự gia tăng cơ sở vật chất cho vay đối với một khách hàng hiện tại, hoặc

đơn giản là một sự gia hạn cho vay. Chúng tôi đã khám phá:
● Tầm quan trọng của rủi ro tín dụng trong các đề xuất cho vay;
● Tầm quan trọng của các kỹ thuật giảm thiểu rủi ro khi xây dựng đề xuất cho vay;
● Khả năng xác định và áp dụng các nguyên tắc chính và các yếu tố thực tế trong việc xây
dựng đề xuất cho vay;
● Các nguồn thông tin chính có sẵn cho chủ ngân hàng cho vay khi đánh giá đề xuất cho vay;


● Tầm quan trọng và việc sử dụng các cuộc gặp gỡ khách hàng và thăm cơ sở của khách
hàng;
● Tầm quan trọng và ý nghĩa của việc thiết lập giao ước trong các hợp đồng cho vay khách
hàng.
PHẦN TRẢ LỜI CÂU HỎI TRONG BÀI ĐỌC
What is credit risk and why it is important when assessing commercial lending propositions?


Credit risk is one of the main risks facing banks when they lend money. It is the risk
that customers who have been lent money fail to repay some or all of the funds they
have borrowed.



It is important when assessing commercial lending propositions because it helps
commercial banks make sounds decisions about lending based on credit risk
assessment and management tools, which safeguard their business. Credit risk refers
to the probability of loss due to a borrower’s failure to make repayments of any type
of credit, and credit risk management is the practice of mitigating the probability of
loan loss due to a borrower’s failure to make loan payments at any given time.

List some key risk mitigation techniques that bankers can employ when assessing credit

propositions.


Banks use a number of techniques to mitigate the credit risks to which they are
exposed. This is the loan initiation stage design, credit product design, establishing
risk appetite, building a risk framework by industry, linking banks, upgrading
appraisal quality, opening an accumulation fund, making provisioning, speeding up
digitization, implementing the system of processes and staff training.

What are the key components of a lending propositions?


The key components of the lending proposition are PRARTSI and CAMPARI. This is
a way of ensuring that all of the key elements are considered and assessed when
analyzing a lending proposition. PRARTISI stand for person, purpose, amount,
repayment, term, security, and income. CAMPARI stand for character, ability, margin,
purpose, amount, repayment, insurance (security).

What are the sources of information that a bank might use when assessing a lending
propositions?
1. Credit history
Lenders will want to review both the credit history of your business (if the business is not a
startup) and because personal guarantee is often required for a small business loan, your
personal credit history. We recommend obtaining a credit report on yourself and your
business before you apply for credit. If you discover any inaccuracies or problems, you can
correct them before any damage to your loan application has occurred. If you can, find out
which credit reporting company your prospective lender uses and request a report from that
company.

2. Reviewing your commercial credit history
Before you apply for commercial credit, you should review a credit report on your own
business, if your business has been in existence for a while. You can obtain a free Business
Information Report on your own business from Dun & Bradstreet.
If D&B does not yet have any information on you, they will allow you to voluntarily obtain a
listing by providing them with some basic information about your business.
Most conventional lenders will expect a minimum of four or five trade experiences listed on a
business report before they consider the business creditworthiness. If you have been
operating your business without credit, or with personal assets, you should consider making
some trade credit purchases in order to establish a credit history for your enterprise.
3. Reviewing your consumer credit history
Consumer credit agencies are required to remove any information from the report that cannot
be verified or has been shown to be inaccurate. However, before you submit a letter disputing
any debt to the credit reporting company, it's often a good idea to contact the relevant creditor
directly. If an error was made, you can often clear up the dispute more quickly if you take the
initiative.
If the dispute is not resolved and your credit report is not adjusted, you have the right to file a
statement or explanation regarding the alleged debt with the credit report. If your credit report
does have some tarnish on it, you might consider requesting that any creditors with whom
you have had a good credit history, but who did not report the transactions, be added to the
report. For a minimal fee, most credit bureaus will add additional creditor information.
4. Determining a loan-to-value ration
To further limit their risks, lenders usually discount the value of the collateral so that they are
not extending 100 per cent of the collateral's highest market value. This relationship between
the amount of money the bank lends to the value of the collateral is called the loan-to-value
ratio. The type of collateral used to secure the loan will affect the bank's acceptable loan-tovalue ratio. For example, unimproved real estate will yield a lower ratio than improved,
occupied real estate. These ratios can vary between lenders and the ratio may also be
influenced by lending criteria other than the value of the collateral.
Why is it important to meet a customer when considering lending them money and why is it
useful to visit them at their premises?



It is important to meet a customer when considering lending them money because if
the bank doesn't trust the customer or thinks they are an honest person, they will not
approve their loan request. It doesn't matter how much collateral they have, it will not
be enough to offset a lack of trust.



It is useful to visit them at their premises because the bank can arrange visits to
factories or industrial sites which can offer the bank invaluable insight into how
a customer operates. By walking around a site the bank would gain a clear view of
what it looks like as well as be able to assess the upkeep and maintenance of buildings