(TIỂU LUẬN) môn học GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH CHỦ đề ỨNG DỤNG kỹ NĂNG GIAO TIẾP TRONG đàm PHÁN KINH DOANH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT TP. HCM
KHOA KINH TẾ


BÁO CÁO GIỮA HỌC PHẦN
MÔN HỌC: GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH
CHỦ ĐỀ: ỨNG DỤNG KỸ NĂNG GIAO TIẾP TRONG ĐÀM PHÁN
KINH DOANH

GV: Đinh Hồng Anh Tuấn
Mã LHP: BLAW220308_07
Nhóm SVTH: 09
MSSV:
1. Bùi Thị Bảo Yến
20124082
2. Lê Thị Kim Ngân
20124139
3. Phan Thị Thùy Trâm 20124427
4. Lý Thị Kim Anh
20124443
5. Nguyễn Thị Tú
20124433
6. Bùi Thanh Trúc
20124080
7. Lê Tú Uyên
20124077

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 9 năm 2021

1

0

0


1. MỤC LỤC

I: Khái quát về giao tiếp và đàm phán trong kinh doanh....................................5
1: Giao tiếp trong kinh doanh:...............................................................................5
1.1: Khái niệm và đặc điểm của giao tiếp trong kinh doanh.............................5
1.2: Các phương pháp giao tiếp trong kinh doanh.............................................5
1.3: Tầm quan trọng của giao tiếp trong kinh doanh.........................................5
2: Đàm phán trong kinh doanh:.............................................................................5
2.1: Khái niệm đàm phán:..................................................................................5
2.2: Các nguyên tắc cơ bản của đàm phán.........................................................6
2.3: Đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh.................................................6
2.4: Các phương thức và phong cách trong đàm phán kinh doanh....................6
3: Các yếu tố quan trọng trong đàm phán kinh doanh:..........................................7
3.1: Thời gian có vai trị quan trọng trong đàm phán........................................7
3.2: Vấn đề thông tin trong đàm phán...............................................................7
3.3: Vấn đề thế mạnh trong đàm phán...............................................................8
3.4: Người trung gian.......................................................................................10
3.5: Các yếu tố về pháp luật, ngân hàng có ảnh hưởng như thế nào?..............10
II: Ứng dụng kỹ năng giao tiếp trong đàm phán kinh doanh:..........................10
1: Tổ chức đàm phán:..........................................................................................10
2: Những kỹ năng giao tiếp áp dụng trong đàm phán kinh doanh.......................14
2.1: Tạo ấn tượng đầu tiên...............................................................................14
2.2: Kỹ năng diễn thuyết..................................................................................15
2.3: Kỹ năng thống ngự...................................................................................15
2.4: Kỹ năng tự kiềm chế cảm xúc..................................................................16

2.5: Kỹ năng lắng nghe....................................................................................17
2.6: Kỹ năng thuyết phục................................................................................17
3: Nghệ thuật trong đàm phán kinh doanh:..........................................................18
3.1: Tâm lý chiến.............................................................................................18
3.2: Lễ nghi qua giao tiếp trong cuộc đàm phán..............................................18
2

0

0


3.3: Hợp tác trên tinh thần Win-Win................................................................19
3.5: Giáo sư Phan Văn Trường và bí quyết đàm phán.....................................19
4: Những sai lầm mắc phải trong đàm phán kinh doanh cần lưu ý.....................21

3

0

0


MỞ ĐẦU
1: Lý do chọn đề tài:
Sự phát triển của xã hội tạo nên rất nhiều phương thức kĩ năng giao tiếp khác
nhau. Có thể nói vẫn đề kĩ năng giao tiếp trong đàm phán kinh doanh luôn là đề tài
được nhiều đối tượng quan tâm cũng như tìm hiểu. Một người có các kỹ năng giao
tiếp trong đàm phán kinh donh sẽ dễ dàng tìm đạt được những thành cơng trong
cuộc đàm phán có cơ hội mang lại những hợp đồng tuyệt vời cũng như tạo được

những ấn tượng sâu sắc đến mọi người. Những người có kĩ năng giao tiếp tốt sẽ có
khả năng xây dựng mạng lưới quan hệ rộng lớn và vững mạnh hơn người không có
kĩ năng giao tiếp đặc biệt là trong các cuộc đàm phán. Chính vì những yếu tố tuyệt
vời mà của việc ứng dụng các kĩ năng giao tiếp trong các cuộc đàm phán đó chính
là lý do thơi thúc sự tị mị và muốn tìm hiểu sâu hơn mà nhóm đã chọn đề tài này
để nghiên cứu và tìm hiểu.
2: Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu:
Mục đích và nhiệm vụ chính của việc nghiên cứu tìm hiểu cách thức áp dụng
các kĩ năng giao tiếp trong đàm phán kinh doanh từ đó cho thấy được tầm quan
trọng của việc xây dựng các kỹ năng giao tiếp và cơ hội tạo ra thành cơng cũng như
những bài học để có được một cuộc đàm phán thành công nhờ các kĩ năng giao
tiếp.
3: Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu : Các kĩ năng giao tiếp trong đàm phán kinh doanh
- Phạm vi nghiên cứu : Trong phạm trù kinh doanh
4: Cơ sở lý luận và phương pháp nghiên cứu:
- Cơ sở lý luận : Dựa trên các kiến thức có sẵn về các ứng dụng của các kĩ năng
giao tiếp trong kinh doanh.
- Phương pháp nghiên cứu: phương pháp phân tích-tổng hợp, phương pháp so
sánh, thống kê, …
5: Ý nghĩa khoa học và thực tiễn:
Bài nhằm mục đích nghiên cứu, tìm hiểu ứng dụng của các kĩ năng giao tiếp
trong đàm phán kinh doanh từ đó rút ra các kinh nghiệm, bài học về cách thức xây
dựng cách thức tổ chức và các kĩ năng giao tiếp cần có để tạo ra một cuộc đàm
phán thành cơng cũng tìm hiểu rút ra những mặt cịn hạn chế tồn tại trong các cuộc
đàm phán khắc phục các nhược điểm và phát huy các ưu điểm.
4

0

0


I: Khái quát về giao tiếp và đàm phán trong kinh doanh:
1: Giao tiếp trong kinh doanh:
1.1: Khái niệm và đặc điểm của giao tiếp trong kinh doanh.
- Giao tiếp là một trong những nhu cầu chung và thiết yếu của con người. Vậy giao
tiếp trong kinh doanh là quá trình trao đổi, tiếp xúc giữa con người với nhau, để
trao đổi những thơng tin, thơng điệp tích cực, trao đi và nhận lại những phản đối
giữa các chủ thể nhằm đạt được mục đích giao tiếp nhất định trong hoạt động kinh
doanh.
- Đặc điểm:
+ Đầu tiên giao tiếp trong kinh doanh mang tính nhận thức cao, mỗi người đều
nhận thức được mục đích giao tiếp, nhiệm vụ, nội dung và tiến trình giao tiếp.
+ Thứ hai về trao đổi thông tin trong kinh doanh khi giao tiếp giúp thông tin được
truyền cho mọi người, từ người này sang người khác.
+ Thứ ba, giao tiếp trong kinh doanh là một mối quan hệ xã hội nhiều thành phần
tham gia và mang tính xã hội.
+ Thứ tư con người có khả năng đồng cảm chia sẻ khi giao tiếp, khi tiếp xúc tâm
trạng của người này sẽ ảnh hưởng đến người khác.
1.2: Các phương pháp giao tiếp trong kinh doanh.
- Biết lắng nghe, đặt câu hỏi
- Sử dụng ngôn ngữ cơ thể chuẩn mực
- Sử dụng ngơn từ chuẩn mực, chính xác
- Làm chủ cảm xúc
1.3: Tầm quan trọng của giao tiếp trong kinh doanh.
Trong kinh doanh, kỹ năng giao tiếp tốt sẽ giúp bạn có trong tay 50% khả năng
thành công để bạn mở rộng quan hệ với đối tác và khách hàng của mình.
- Xây dựng một đội ngũ nhân viên hùng hậu
- Truyền đạt thơng tin chính xác, cụ thể

- Nắm bắt được tâm lý và nhu cầu khách hàng
- Cải thiện chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng
- Nắm bắt được nhu cầu thị trường
- Cơ hội thăng tiến cho các cá nhân
2: Đàm phán trong kinh doanh:
2.1: Khái niệm đàm phán:
5

0

0


Đàm phán là quá trình tiến hành trao đổi, thảo luận giữa 2 hay nhiều bên để đạt
được những thỏa thuận. Q trình đàm phán diễn ra khi có những mâu thuẫn, hoặc
những mối quan tâm chung cần giải quyết. Đàm phán được thực hiện khi và chỉ khi
cần sự thống nhất về quyền và lợi ích giữa các bên. Q trình đàm phán có thể diễn
ra trong thời gian ngắn (lương lượng), hoặc trong thời gian dài lên tới hàn năm trời.
2.2: Các nguyên tắc cơ bản của đàm phán
- Im lặng và lắng nghe
- Hãy nói về lợi ích của đối phương
- Nhẹ nhàng giải quyết tình huống
- Đặt câu hỏi một cách tự tin
- Biết khi nào cần bỏ cuộc
- Hướng đến kết quả tốt nhất
2.3: Đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh.
Có những đặc điểm cố hữu trong đàm phán mà bạn cần phải nhớ. Cho dù đó là
trao đổi bình thường trong cuộc sống, hay trong cơng việc.
- Trong q trình đàm phán bạn cần xác định rõ mục tiêu đàm phán. Đồng thời bạn
phải điều nhu cầu, điều kiện để đạt được sự thống nhất. Và quan trọng nhất là đạt

được mục tiêu đã đề ra trước đàm phán.
- Đàm phán phải có thoả mãn, hay ít nhất là chấp nhận, và có giới hạn lợi ích của
từng bên.
- Q trình đàm phán sảy ra luôn chịu sự chi phối vế thế và lực, sức mạnh về tiềm
lực giữa các bên đang nắm giữ.
- Trong đàm phán các bên tham gia đều có sự chuẩn bị kĩ càng, nghiên cứu đối thủ
và mức giái hạn chấp nhận được.
- Trên tất cả bạn cần phải nhớ được định nghĩa về đàm phán. Tại sao bạn lại cần
đàm phán, và mục đích của cuộc đàm phán là gì. Có như vậy bạn mới có một cuộc
đàm phán thành công.
2.4: Các phương thức và phong cách trong đàm phán kinh doanh:
- Các phương thức trong đàm phán kinh doanh
+ Đàm phán qua thư tín
+ Đàm phán qua điện thoại, điện tử tin học
+ Đàm phán trực tiếp
- Các phong cách trong đàm phán kinh doanh
+ Phong cách cạnh tranh
+ Phong cách hợp tác
6

0

0


+ Phong cách lẩn tránh
+ Phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp
+ Phong cách chấp nhận.
3: Các yếu tố quan trọng trong đàm phán kinh doanh:
Theo các nhà nghiên cứu, có 3 yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến hiệu quả của

cuộc đàm phán/thương lượng, đó là: thời gian, thơng tin và thế mạnh. Chúng ta
sẽ tìm hiểu các yếu tố này. Ngồi ra sẽ có thêm một vài yếu tố khác cần lưu ý:
3.1: Thời gian đóng vai trị quan trọng trong đàm phán:
Yếu tố thời gian đóng vai trị rất quan trọng trong đàm phán. Khi nói đến thời
gian,
chúng ta thấy nó liên quan đến khái niệm thời hạn (thời hạn của các hợp đồng, thời
hạn của nhiệm kỳ, thời hạn của sản phẩm…); khái niệm thời điểm (thời điểm quan
trọng mang tính chất quyết định khi ký kết hợp đồng, khi chuyển giao công nghệ,
khi chuyển giao quyền lực…).
Người đàm phán có kinh nghiệm là người biết sử dụng yếu tố thời gian để đạt
được
mục đích. Có khi thời gian được biến thành một ưu thế để buộc đối tác phải chấp
nhận những yêu sách của mình. Có khi thời gian lại tạo ra cơ hội để người đàm
phán bền bỉ, thuyết phục đối tác.Trong khâu chuẩn bị đàm phán, bạn cần phải tìm
hiểu về những thời hạn của đối tác bởi vì thơng thường, khi tiến gần đến hết thời
hạn cho phép (thời điểm chốt), thì mức độ căng thẳng của họ sẽ tăng lên và họ sẽ
dễ dàng nhân nhượng. Một trong những tố chất cần thiết của người đàm phán là
phải bình tĩnh, kiên nhẫn bền bỉ. Người nóng vội, bốc đồng, nơng nổi sẽ không
phải là người phù hợp với các hoạt động đàm phán. Bạn nên nhớ rằng, theo quy
luật Pareto về tỷ lệ 80/20 thì hầu hết sự nhượng bộ sẽ diễn ra vào 20% thời gian
cuối của buổi đàm phán. Vì vậy hãy kiên nhẫn và chờ thời điểm quyết định.
Việc nhận định đúng thời điểm mấu chốt để quyết định phụ thuộc rất nhiều vào
năng lực ra quyết định và độ nhạy cảm của người đàm phán.
3.2: Vấn đề thông tin trong đàm phán
Trong đàm phán, thương lượng, thông thường, người nào có nhiều thơng tin chính
xác hơn thì người đó có nhiều lợi thế hơn. Như đã đề cập ở trên, đàm phán/thương
lượng không phải chỉ là một sự kiện mà nó là một q trình. Bắt đầu từ việc các
bên tìm hiểu, thăm dị lẫn nhau rồi mới tiếp cận nhau để tiến hành đàm phán. Có
một thực tế là, do tâm lý mong muốn đạt được lợi ích ở mức độ cao nhất có thể,
7

0

0


cho nên thông thường các bên đàm phán (cá nhân/tổ chức/ doanh nghiệp) đều cố
tình giấu giếm các ý định, ý đồ, mối quan tâm, nhu cầu và động cơ thật của mình.
Đấy là lý do trước khi bước vào cuộc đàm phán, bạn cần phải tìm hiểu các thơng
tin thật, thông tin đúng về cá nhân/tổ chức/doanh nghiệp mà bạn sẽ trở thành đối
tác của họ. Nếu bạn không có thơng tin, bạn sẽ bị rơi vào thế bị động và có thể sẽ
chịu nhiều thua thiệ ttrên bàn đàm phán.
Thu thập nhiều thơng tin sớm bao nhiêu thì lợi thế của bạn càng nhiều bấy nhiêu
bởi vì khi đó bạn sẽ có nhiều thời gian để xử lý thơng tin, chủ động đối phó linh
hoạt. Càng biết nhiều thơng tin chính xác, bạn càng có cơ hội đạt được kết quả như
mong muốn.
Lưu ý: Một số thông tin, dữ liệu cần được bảo mật, tránh các trường hợp bị đánh
cắp thông tin.
3.3: Vấn đề thế mạnh trong đàm phán
Thế mạnh hay khả năng là những điểm mạnh bạn mà bạn dùng nó để tạo điểm tựa
cho mình trong q trình đàm phán/thương lượng. Có thể hiểu, thế mạnh là khả
năng gây ảnh hưởng tới con người hoặc tình thế để tạo ra những lợi thế cho một
hoặc một số đối tượng nhất định. Có một số loại thế mạnh có thể ảnh hưởng đến
kết quả đàm phán/thương lượng. Biết được thế mạnh của mình và sử dụng thành
cơng thế mạnh để tạo hiệu quả trong đàm phán cũng là một nghệ thuật. Người có
thế mạnh nhưng khơng biết sử dụng thế mạnh sẽ gây ra nhiều tiếc nuối. Chúng ta
sẽ tìm hiểu một số dạng thế mạnh dưới đây:
3.3.1: Xác định các loại thế mạnh
Vị thế: Thế mạnh của một người có thể dựa trên vị thế của người đó trong tổ
chức mà anh ta tham gia. Cương vị và chức vụ trong một tổ chức mang lại những

lợi thế
nhất định cho con người. Tuy nhiên mỗi người chỉ có thể có lợi thế trong một phạm
vi hoặc trong một số lĩnh vực nhất định. Ví dụ, một người là giám đốc maketing thì
sẽ có ảnh hưởng quan trọng tới các quyết định của bộ phận maketing nhưng anh ta
khơng thể có quyền lực tương tự đối với bộ phận tài chính hoặc bộ phận quản trị
nhân lực.
Kiến thức chun mơn, kinh nghiệm làm việc: Những người có kiến thức và
kinh nghiệm cũng là những người có thế mạnh trong đàm phán/thương lượng.Vì họ
là những người có hiểu biết cặn kẽ về lĩnh vực mà họ đảm nhiệm. Do đó họ được
coi là những chuyên gia để tư vấn về chun mơn trong những tình huống gây
tranh cãi.
8

0

0


Tư cách đạo đức: Người có uy tín, có tư cách đạo đức tốt cũng tạo ra những lợi
thế trong đàm phán/thương lượng. Những người này sẽ tạo được cảm giác tin cậy
khi làm việc, hợp tác. Lời nói của họ cũng có vai trị thuyết phục lớn đối với đối
tác/khách hàng. Càng là một con người đáng tin cậy thì sẽ càng có nhiều thế mạnh
trong đàm phán.
Giới tính: Giới tính đóng vai trị quan trọng trong việc tạo ra lợi thế trong đàm
phán thương lượng. Sự khác biệt giới tính cũng có thể tạo ra những lợi thế trên bàn
đàm phán. Con người có tâm lý tự nhiên thường nể nang những người khác giới
hơn là những người cùng giới với mình. Trong quan niệm của người phương Tây
thì phụ nữ thường được ưu ái hơn nam giới, “Lady first”. Thực tế cũng cho thấy,
khơng khí của các cuộc đàm phán có sự tham gia của nữ giới thường ơn hồ, nhẹ
nhàng hơn các cuộc đàm phán mà người tham gia chỉ có tồn nam giới.

Khơng có thế mạnh cũng có thể là một lợi thế: Trong một số trường hợp, người
khơng có thế mạnh cũng có thể có lợi thế. Bởi vì khi đó, đối thủ sẽ khơng cịn để ý
hoặc khơng cần đề phịng. Ví dụ: trong một số trường hợp, kẻ bắt cóc đe dọa con
tin, nếu con tin thách thức, có thể tên cướp sẽ hành động. Nhưng nếu con tin khơng
liều mình thì tên cướp cũng khơng dám hành động.
Uy tín hoặc quyền lực cá nhân: Việc dựa vào uy tín hoặc quyền lực cá nhân của
một nhân vật có ảnh hưởng lớn trong xã hội có thể tạo cho nhà đàm phán những lợi
thế. Tâm lý “một người làm quan cả họ được nhờ” vẫn khá phổ biến trong xã hội
Việt Nam.
Không quá quan tâm hoặc cần thiết: trong hoạt động đàm phán cũng như trong
các hoạt động khác của cuộc sống, bên nào tỏ ra không quá quan tâm, không cần
thiết, khơng thấy nhất thiết phải đạt được kết quả thì bên ấy sẽ chủ động hơn. Ví dụ
khi bạn đi mua một món hàng, nếu bạn tỏ ra q thích thú món hàng và lộ ra ý định
phải được sở hữu nó bằng mọi giá, thì rất có thể, người bán hàng sẽ tăng giá hoặc
gây sức ép để làm khó bạn. Nhưng nếu bạn giả bộ khơng quan tâm, khơng cần thiết
để mua món hàng (với điều kiện là khơng có người nào tranh mua với bạn)... chắc
chắn giá cả của nó sẽ khác.
Sự điên rồ: Trong một số trường hợp, những người hành xử theo kiểu chây bửa,
“Chí Phèo” cũng có thể có những lợi thế nhất định. Những người có hành vi kiểu
này khiến người khác tránh xa, khơng muốn dính dáng tới.
3.3.2. Các ngun tắc cần nhớ khi sử dụng thế mạnh trong đàm phán
Khi sử dụng các dạng thế mạnh trong đàm phán, bạn cần nhớ các nguyên tắc sau:
9

0

0


- Hiếm khi chỉ một bên có tất cả thế mạnh. Thường thì mỗi bên đều có những điểm

mạnh và cả điểm yếu. Ví dụ: một cơng ty có thế mạnh là nguồn nhân lực dồi dào
nhưng lại thiếu vốn và cơng nghệ. Hoặc một nhà đầu tư có thế mạnh về vốn, về
quan hệ nhưng lại ít am hiểu về chuyên môn, thiếu kinh nghiệm kinh doanh...
- Thế mạnh có thể tồn tại và thể hiện rõ. Trong đàm phán, các bên thường tìm cách
che giấu điểm yếu, đồng thời phơ diễn điểm mạnh. Đó chính là vấn đề mà các nhà
đàm phán cần cân nhắc, suy xét kỹ. Năng lực và ưu thế của họ có thể là có thật,
những cũng có khi chỉ là biểu hiện bên ngồi chứ khơng có thật. Câu chuyện về
những cơng ty lừa - “COTYLUA” ở Việt Nam giai đoạn mở cửa là minh chứng cụ
thể.
- Thế mạnh có thể thay đổi. Trong cùng một khoảng thời gian, năng lực và ưu thế
cũng có thể tăng và có thể giảm. Ở các khoảng thời gian khác nhau, năng lực và ưu
thế cũng khác nhau. Tuy nhiên, dù ở bất cứ trường hợp nào, nếu biết sử dụng
những gì mình có thì đều có khả năng tạo ra thế trội hơn so với đối phương.
- Thế mạnh có thể minh chứng được bằng thực tiễn. Thế mạnh và sự ưu trội của
các bên tham gia đàm phán có thể được minh chứng bằng những hiệu quả thực
tiễn. Trước khi bắt tay với đối tác, bạn cần tìm hiểu thật kỹ những thành quả thực
sự của họ hoặc yêu cầu họ chứng minh năng lực thực sự của mình
3.4 Vai trị của người trung gian
Người trung gian đóng vai trị của một trọng tài giữa các bên đàm phán và cố
gắng tìm được điểm chung nhất trong chương trình nghị sự của họ. Khi một vài
điểm chung đã được thiết lập, người trung gian có thể bắt đầu tìm ra những lộ trình
hai bên có thể chấp nhận được để thốt ra khỏi bế tắc.
Người trung gian thì khơng thiên vị, xem tất cả các góc cạnh, người có thể chấp
nhận bởi hai bên, hiểu rõ các vấn đề.
Người trung gian giúp hai bên đạt đến những giải pháp của họ, giữ sự vô tư trong
cuộc đàm phán, có kiến thức về tất cả vấn đề, được kính nể bởi hai bên, xem xét
các trở ngại gây ra bế tắc và đi đến những quyết định có thể buộc thi hành theo luật
pháp.
3.5: Các yếu tố về pháp luật, ngân hàng có ảnh hưởng như thế nào?
Trong quá trình giao lưu hay trong các cuộc đàm phán, chúng ta cần có các cơng

cụ pháp lý để điều chỉnh, hay đưa ra những điều khoản phù hợp cho cuộc đàm phán
Các yếu tố phát luật , ngân hàng sẽ ràng buộc các cuộc đàm phán theo các quy tắc
chuẩn mực của pahst luật tránh những rủi ro và các ràng buộc về pháp lý.
10

0

0


Các yếu tố pháp luật ngân hàng sẽ giúp các cuộc đàm phán có sự cơng nhận của
pháp luật tránh các trường hợp mẫu thuẫn xảy ra sau này hay tránh được những
cuộc đàm phán vi phạm pháp luật hay có các yếu tố gây hại cho các tổ chức và
doanh nghiệp cũng như xã hội.
II: Ứng dụng kỹ năng giao tiếp trong đàm phán kinh doanh:
1: Tổ chức đàm phán
1.1: Giai đoạn chuẩn bị đàm phán:
1.1.1: Xác định rõ mục tiêu của cuộc đàm phán.
Xác định mục tiêu đàm phán Việc xác định mục tiêu đàm phán là rất quan trọng.
Mục tiêu đàm phán cần được đề ra càng cụ thể càng tốt. Tuy nhiên, muốn đề ra
được mục tiêu của cuộc đàm phán, bạn phải tính đến các yếu tố như: tính thực tế,
những chi phí, khả năng thực hiện, thời gian thực hiện... Tham khảo phương pháp
SMART để xác định mục tiêu đàm phán:
 Specific: cụ thể
 Measurable: có thể đo lường được
 Achievable: có thể đạt được
 Realistic: có tính thực tế
 Time bound: thời gian thực hiện
Để có thể chủ động linh hoạt trong quá trình đàm phán, bạn nên đề ra mục tiêu
đàm phán ở các cấp độ khác nhau. Có thể là: Một mục tiêu cao nhất - kết quả tốt

nhất, kết quả bạn mong muốn đạt được nhất. Một mục tiêu thấp nhất - kết quả ở
mức độ thấp nhất mà bạn có thể chấp nhận. Một mục tiêu trọng tâm - cái mà bạn
thực sự mong muốn được giải quyết. Khi đã xác định mục tiêu, bạn cũng cần xây
dựng các phương án lựa chọn tương thích với các mục tiêu này để có thể chủ động,
linh hoạt trên bàn đàm phán.
1.1.2: Tìm hiểu thơng tin về đối tác:
Để hiểu đúng và đầy đủ về đối tác, người đàm phán phải tiến hành thu thập các
thông tin. Thông tin càng nhiều, càng chính xác thì bạn càng có khả năng thắng lợi
trên bàn đàm phán. Các loại thông tin cần thu thập có thể là:
- Thu thập thơng tin về thị trường:
+ Luật pháp và tập quán buôn bán.
+ Đặc điểm của nhu cầu trên thị trường.
+ Các loại thuế và chi phí.
+ Các nhân tố chính trị và xã hội.
11

0

0


+ Các điều kiện về khí hậu, thời tiết.
- Thu thập thơng tin về sản phẩm, hàng hố kinh doanh:
Trước khi đàm phán kinh doanh, bạn cần tìm hiểu đầy đủ thơng tin về những sản
phẩm, dịch vụ, hàng hố liên quan đến quá trình đàm phán. Cần chú ý đến hàng
hố, sản phẩm ở các khía cạnh:
+ Cơng dụng và đặc tính.
+ Xu hướng biến động cung cầu, giá cả.
+ Các chỉ tiêu về số lượng, chất lượng…
- Trước khi đàm phán, cần phải thu thập thật nhiều thông tin về đối tác.

+ Lĩnh vực hoạt động, quy mô hoạt động, tiềm năng phát triển của đối tác.
+ Tổ chức nhân sự, quyền hạn của tổ chức, người có thực quyền quyết định.
+ Lịch làm việc, thời hạn của những hợp đồng, công việc liên quan.
+ Xác định nhu cầu, mong muốn của đối tác trong cuộc đàm phán…
Ngoài ra cần chuẩn bị những điều sau trước khi đàm phán:
- Thời gian và địa điểm đàm phán.
- Đánh giá lại điểm mạnh và điểm yếu của chính mình.
- Thiết lập giải pháp tốt nhất khi không đạt được thỏa thuận.
- Thăm dò những vấn đề, những mối quan tâm tiềm ẩn trong những yêu sách của
đối tác.
- Cần trao đổi nội bộ về những thông tin liên quan đến đối tác trước khi đàm phán
xảy ra. - Cân nhắc những lý lẻ và lập luận mà đối tác có thể sử dụng, dựa vào đó
chúng ta sẻ tìm được những biện pháp thích hợp để đối phó.
- Tìm những vấn đề có thể ảnh hưởng đến kết quả của cuộc đàm phán.
- Xây dựng chiến lược đàm phán và tiến hành đàm phán thử
1.2: Giai đoạn trong cuộc đàm phán:
1.2.1: Giai đoạn tiếp xúc:
Giai đoạn tiếp xúc chính là cơ hội để chúng ta tìm hiểu đối tác một cách trực
tiếp.
- Tạo khơng khí tiếp xúc: Tùy đối tác mà trước khi bước vào cuộc đàm phán chúng
ta có thể nói những vấn đề khơng liên quan đến cuộc đàm phán như về thời tiết, thể
thao, phim ảnh, … để đôi bên cảm thấy hứng thú hơn trong cuộc đàm phán.
- Tạo niềm tin cho đối tác: Cần phải chu đáo tận tình với cơng việc của đối tác và
cả những mối quan hệ cá nhân của mình sao cho họ đều tin cậy mình.

12

0

0

hiện thiện chí của chúng ta: Trước khi đàm phán bắt đầu, chúng ta nên sắp xếp một
số hoạt động có lợi cho việc xây dựng tình cảm tin cậy giữa đơi bên, khiến đối tác
nhận thấy mình có thiện chí. Cần chú ý rằng muốn làm đối tác tin cậy mình cần
phải thể hiện bằng hành động khơng phải bằng lời nói.
- Thăm dị đối tác : Cần phải quan sát hành vi, cử chỉ, lời nói, để đánh giá đối tác
có phải là người đáng tin cậy hay khơng, có tn thủ lời hứa hay khơng, hay có
thành ý hợp tác đến mức nào.
- Thay đổi kế hoạch nếu cần : Tiến hành phân tích kỹ những thơng tin trực tiếp vừa
nhận được để thẩm tra lại những vấn đề trước đây chưa rõ và nếu cần thay đổi sách
lược thì phải phù hợp với kế hoạch ban đầu
1.2.2: Giai đoạn đàm phán:
a) Đưa ra đề nghị:
- Đưa ra các yêu cầu một cách hợp lý.
- Trình bày mạch lạc, rõ ràng, chặt chẽ có căn cứ khoa học.
- Đảm bảo sự đồn kết nhất trí trong nội bộ đàm phán.
- Ln nhớ tới các lợi ích cơ bản.
- Khơng nên sử dụng cách nói yếu mềm trong đàm phán.
b) Lắng nghe đối tác:
- Không được ngắt lời đối tác ngay cả khi họ đang nói những thơng tin sai lệch.
- Kết thúc mỗi vấn đề bằng câu hỏi trực tiếp.
- Chỉ nói những điều cần thiết.
- Thường xun tóm lược lại những gì cần nói theo cách của mình.
- Tránh xa sự xao lãng.
c) Nhận và đưa ra nhượng bộ.
Khi cuộc đàm phán đã đi vào giai đoạn giữa thì các vấn đề sẽ trở nên rõ ràng hơn
và lúc này việc tránh cho hai bên chuyển sang tâm lý đối kháng là một điều rất
quân trọng, vì khi đó, bên mua sẻ rất dễ biết được rằng bạn đang tìm ra một
phương án để cả hai bên cùng có lợi hay bạn dùng thái độ cương quyết để giữ lấy

thế thượng phong. Nếu lập trường hai bên theo hai hương khác nhau thì khi bắt đầu
chúng ta nên đồng tình với quan điểm bên mua sau đó áp dụng phương pháp 3F
( Feel-Felt-Found) “cảm giác – cảm nhận – phát hiện” để xoay chuyển được cục
diện tình hình.
d) Phá vỡ sự bế tắc:

13

0

0


Đôi khi trong đàm phán, khi các bên đều cảm thấy không thể nhượng bộ nhau
được nữa, cuộc đàm phán sẽ dừng lại và có nguy cơ tan vỡ. Nếu gặp phải tình
huống này, chúng ta có thể chọn một trong hai cách sau để phá vỡ bế tắc:
Đơn phương phá vỡ bế tắc bằng nhiều kỹ thuật khác nhau như: lợi dụng mâu
thuẫn; nắm lấy điểm yếu chủ chốt để tấn công; tập trung vào nhân vật chủ chốt;
thay thế cán bộ đàm phán; tập trung vào phần lọi ích chứ không tập trrung vào lập
trường .
Nhờ sự giúp đỡ của bên thứ 3 như: trung gian hòa giải, nhở dàn xếp hoặc phân xử.
e) Tiến tới thỏa thuận.
Cái đích của đàm phán là tiếng tới thỏa thuận. Càng tiến gần tới thỏa thuận thì
cuộc đàm phán càng trở nên tinh tế hơn vì vậy mà chúng ta cần phải tập trung, cố
gắng sử dụng những kĩ thuật thích hợp để tiến tới thỏa thuận một cách tốt nhất.
1.3: Giai đoạn kết thúc đàm phán
Khi đàm phán kết thúc, các bên sẻ tiến hành ký kết hợp đồng. Trước khi kí kết ta
cần lưu ý những điểm sau:
- Hợp đồng khơng được có những điều khoản trái với luật hiện hành và cả 2 bên
đều thỏa thuận thống nhất các điều khoản đó

- Cần phải xem xét kỹ các điều khảo, đôia chiếu những thỏa thuận đã đạt được
trong đàm phán
- Phải đề cập tới đến các cơ sở pháp lý và mọi vấn đề liên quan tránh phải dùng
các tập quán thương mại để giải quyết tranh chấp phát sinh sau này
- Ngôn ngữ sử dụng trong trường hợp hợp đồng phảo là ngôn ngữ cả 2 bên đều biết
và thơng thạo
- Người đứng ra kí hợp đồng phải là người có chức vụ và thẩm quyền
- Sau khi kết thúc đàm phán chúng ta cần phải tổ chức cuộc họp rút ra những kinh
nghiệm, nhìn lại và đnahs giá lại các ưu nhược điểm trong cuộc đàm phán vừa rồi
- Cần phải theo dõi suốt quá trình tổ chức hợp đồng ghi lại những vướng mắc do
hợp đồng gây ra để trong các cuộc đàm phán sau có thể sửa đổi kịp thời’
2: Những kỹ năng giao tiếp áp dụng trong đàm phán kinh doanh
2.1: Ấn tượng đầu tiên :
Ấn tượng ban đầu là yếu tố cực kỳ cần thiết, tác động trực tiếp đến sự thành bại
của một cuộc đàm phán. Nếu ngay từ đầu bạn xuất hiện với sự tự tin, thoải mái, một
nguồn năng lượng tràn đầy hiện diện trên khuôn mặt, cử chỉ, hành động, tác phong,
tư thế…người giao tiếp với bạn sẽ nhớ bạn rất lâu, ấn tượng với bạn. Ngược lại, nếu
14

0

0


bạn thiếu tự tin, đang lo lắng, bối rối thì đôi khi ấn tượng này sẽ theo họ trong suốt
quá trình giao tiếp với bạn, ảnh hưởng đến hiệu quả của cuộc giao tiếp. Do đó, nếu
bạn tạo được ấn tượng ban đầu trong giao tiếp, mình tin chắc rằng cuộc giao tiếp
của bạn sẽ diễn ra một cách đầy cởi mở, thân thiện, vui vẻ, nhiều ý kiến, quan điểm
được chia sẻ.
- Để tạo được ấn tượng đầu tiên trong giao tiếp :

+ Chuẩn bị diện mạo cho lần gặp đầu tiên
Các nghiên cứu tâm lý chỉ ra rằng: ấn tượng đầu tiên thường được tạo ra trong
vòng 7 đến 17 giây đầu tiên của cuộc gặp gỡ và 55% ấn tượng của người đối diện
về bạn sẽ được quyết định bởi vẻ bên ngồi. Do đó, việc đầu tiên bạn cần làm là cần
chú ý về hình ảnh khi xuất hiện, biểu hiện qua: vóc dáng, tư thế, trang phục, trang
sức, trang điểm, khuôn mặt…của bạn.
+ Chuẩn bị tâm thế trong lần đầu gặp gỡ:
Để có thể có được một cuộc giao tiếp thành cơng, bạn cần có tâm thế chủ động,
bình tĩnh, tự tin. Muốn vậy, bạn cần: Xác định rõ mục đích của cuộc giao tiếp Tìm
hiểu đối tượng giao tiếp Thường xuyên trau dồi kỹ năng và kiến thức.
2.2: Kỹ năng diễn thuyết:
Khả năng diễn thuyết là gì ?
Diễn thuyết là cách thức trình bày một vấn đề trước đám đông. Nhằm:
+ Truyền tải thông tin
+ Thơng điệp thuyết phục đối tượng có thể thay đổi hành vi theo định hướng của
diễn giả.Để diễn thuyết tốt chúng ta cần :
+ Lên kế hoạch chi tiết
+ Thực hành
+ Tương tác với mọi người
+ Kiểm soát giọng nói
+ Chú ý đến ngơn ngữ cơ thể
+ Suy nghĩ tích cực
+ Đối phó với nỗi lo lắng
+ Học hỏi từ kinh nghiệm trước đây
2.3: Kỹ năng thống ngự:
Khả năng thống ngự là chỉ năng lực khống chế, chi phối và điều khiển của con
người trong khi giao tiếp. Người có khả năng thống ngự sẽ dễ dàng giành được
mục tiêu trên bàn đàm phán. Đàm phán cần phải có thực lực, nhưng cũng cần phải
có mưu kế, trí tuệ, biết kiềm chế tình cảm và điều khiển tình thế. Người có khả
15

0

0


năng thống ngự học rộng, biết nhiều, lịch lãm, tinh tường nghề nghiệp, dễ bề nắm
được mấu chốt. Những ưu thế này làm cho đối phương phải kính nể, trong khi đàm
phán khơng cần mất nhiều thời giờ đã có thể áp đảo đối phương, khống chế tình
thế, nhanh chóng đạt được mục tiêu.
Có thể bồi dưỡng khả năng thống ngự của mình từ các góc độ sau:
- Làm rõ đối tượng thống ngự, khắc phục tính mù quáng.
Trong quá trình giao dịch, người thống ngự cần tùy theo những đặc điểm của đối
tượng thống ngự để thực hiện một loạt biện pháp “thống ngự mục tiêu” có hiệu quả
để đảm bảo thắng lợi trong cuộc cạnh tranh.
- Xây dựng hiện tượng bản ngã để thu hút đối tác.
Người có học thức uyên bác, có phẩm cách và độ lượng thì đi đến đâu cũng
giành được sự kính trọng, tin cậy và tình cảm của người khác. Vì vậy, những ai
muốn ganh đua trên chính trường làm giàu đều phải nâng cao trình độ văn hóa,
trình độ lý luận, trình độ nghề nghiệp, phải bồi dưỡng phẩm cách con người, để tạo
cho mình một hình ảnh đẹp đẽ, chinh phục lịng người.
- Giao lưu tình cảm, trở thành tri kỷ của người bị thống ngự.
Sau khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, nhiều người ngộ nhận rằng “Tiền là
trên hết”, “vật chất trên hết”, coi quan hệ cấp dưới, quan hệ cạnh tranh bình đẳng,
hữu nghị là quan hệ tiền bạc”, trên thực tế không phải như vậy. Theo kết quả
nghiên cứu của trong và ngoài nước, các nhân tố lương, tiền thưởng chỉ có thể kích
thích 60% khả năng làm việc của con người, còn lại 40% cần sự kích thích của
người thống ngự có tài năng. Tài năng là gì? Đó là học thức, phẩm cách, lương tri
và thành tâm. Những cái đó tiền bạc khơng thể mua được. Cho nên những người
thống ngự đều phải học cách giúp đỡ và bảo vệ, đối với đối tượng thống ngự thì

giao lưu tình cảm, trở thành tri kỷ, đối với người cạnh tranh hoặc hợp tác thì chân
thành, hữu hảo.
2.4: Kỹ năng tự kiềm chế cảm xúc:
Tâm lý trong đàm phán rất quan trọng, nó ảnh hưởng đến chất lượng và kết quả
đàm phán. Trong đàm phán sự mềm mỏng, khéo léo là một phương thức để tránh
những xung đột, xoa dịu căng thẳng trong quá trình đàm phán. Khi xung đột xảy
ra, đã có rất nhiều doanh nhân khi ở trên bàn phán khơng thể kiểm sốt cảm xúc
của mình, từ đó dẫn đến những thiệt hại khơng đáng có. Bất kỳ ai khi tham gia đàm
phán cũng muốn giành lấy nhiều lợi ích hơn về bản thân nên luôn ở trong tư thế
sẵn sàng “chiến đấu”. Chỉ cần khéo léo chỉ ra cho đối tác thấy sai lầm của họ và
giải thích vì sao, hoặc trong trường hợp sấu hơn hơn chúng ta cần phải rời khỏi bàn
16

0

0


đàm phán trước khi có những hành động lời nói khơng thể kiểm sốt. Đơi khi
chúng ta cần phải lấy “nhu” thắng “cương”.
Cách kiềm chế cảm xúc của bản thân:
a) Điều chỉnh hành động của cơ thể: Khi rơi vào thế kẹt của cuộc đàm phán, bạn có
thể điều chỉnh các hoạt động của cơ thể bằng cách thực hiện một vài động tác như:
- Hít thở sâu, thả lỏng cơ thể.
- Mỉm cười.
- Thay đổi tư thế đứng, ngồi sao cho thoải mái nhất.
Như vậy, bạn sẽ có thể tập trung và suy nghĩ được nhiều hướng đi mới.
b) Khéo léo trong cách sử dụng ngôn từ: Sử dụng ngôn từ phù hợp, khéo léo không
chỉ giúp bạn điều khiển cảm xúc của chính bản thân mình mà cịn kiểm sốt được
cảm xúc của người tham gia trị chuyện. Khơng dùng những từ mang tính cơng

kích, mà thay vào đó, nên dùng những từ ngữ gần gũi mang tính trao đổi hơn với
đối tác.
c) Cách kiểm soát cảm xúc tiêu cực:
Có thể nói rằng, cảm xúc tiêu cực là kẻ thù lớn nhất cần loại bỏ nếu muốn kiềm chế
cảm xúc tốt hơn. Để làm được như thế, bạn cần:
- Khơng tính tốn thiệt hơn
- Vứt bỏ những lời phàn nàn, chỉ trích và thay thế bằng những lời khen ngợi.
- Suy nghĩ về mọi thứ một cách tích cực.
- Bình tĩnh và tự tin vào bản thân rằng mình có thể giải quyết được vấn đề này.
Rèn luyện kỹ năng kiềm chế cảm xúc thật sự không phải là một việc đơn giản. Tuy
nhiên, nếu cố gắng rèn luyện từng ngày từng ngày bạn sẽ dễ dàng đạt được mục
tiêu và khiến cho cuộc đàm phán của bạn sẽ dễ dàng hơn.
2.5: Kỹ năng lắng nghe:
Kỹ năng lắng nghe là kỹ năng quan trọng nhất để thành công trong mọi cuộc
giao tiếp. Như ngạn ngữ Nga từng có câu với đại ý rằng: Con người mất ba tuổi
để học nói, tuy nhiên phải mất cả cuộc đời để học lắng nghe.
Kỹ năng lắng nghe quan trọng thế nào khi giao tiếp
- Lắng nghe mang lại rất nhiều lợi ích trong cuộc sống :Giúp tiếp nhận thông tin
một cách đầy đủ, thấu hiểu vấn đề một cách kỹ càng. Nhờ đó, việc giải quyết vấn
đề hoặc đàm phán trở nên dễ dàng hơn. Lắng nghe là thể hiện sự tơn trọng đối tác,
tạo khơng khí trao đổi thẳng thắn giữa hai bên nhằm hiểu nhau hơn. Giúp tạo thiện
cảm với đối phương.Khi lắng nghe, bạn sẽ rèn luyện được khả năng tập trung một
17

0

0


cách tốt nhất. - Lắng nghe cũng là dấu hiệu thể hiện mong muốn hợp tác của bạn

với đối phương.
Yếu tố ảnh hưởng
- Tốc độ tư duy của con người: trình bày ngắn gọn, đi thẳng vào vấn đề
- Sự phức tạp của vấn đề: thường có xu hướng khơng chú ý lắng nghe
- Sự thiếu luyện tập
- Sự thiếu kiên nhẫn: kiên nhẫn với ý kiến của người khác
- Sự thiếu quan sát bằng mắt: lời nói và việc làm không đồng nhất => dùng để
khẳng định bản chất của lời nói.
- Những thành kiến và định kiến tiêu cực trong giao tiếp => đối tác không
lắng nghe
- Những tác động ngoại cảnh (tiếng ồn, khơng gian…)
- Những thói xấu của con người khi lắng nghe như: lười, giả vờ, làm việc
khác,..
2.6. Kĩ năng thuyết phục :
Một trong những yếu tố làm nên sự thành công của một cuộc giao tiếp và đàm
phán đó chính là kỹ năng thuyết phục người khác. Không chỉ sử dụng trong kinh
doanh, hợp tác, bất kể khi nào bạn muốn người khác nghe theo ý kiến của mình
bạn đều phải sử dụng đến kỹ năng thuyết phục.
Kỹ năng thuyết phục là gì?
Theo nhiều cuộc khảo sát, kỹ năng thuyết phục là kỹ năng mà 80% người thành
công trên thế giới đều sở hữu. Vậy thuyết phục là gì?
Hiểu một cách đơn giản, Thuyết phục là hình thức dùng những lời nói của mình, để
đưa ra tình tiết, bằng chứng, sự kiện, phân tích, nhằm giải thích làm cho người
khác thấy đúng, thấy hợp lý và tin theo, làm theo những gì mình nói.
Quy trình để thực hiện kĩ năng này trong hoạt động bán hàng
 Mở đầu câu chuyện bằng những câu chuyện thú vị và hợp lý
 Duy trì sự giao tiếp thông qua những câu hỏi
 Tạo ra sự khan hiếm đối với sản phẩm
 Cung cấp những thông tin hữu ích khách hàng cần thiết
 Phản hồi nhanh nhất có thể

 Đưa ra thông tin trước khi khách hàng đặt câu hỏi
 Tạo cho khách hàng cảm giác thân thuộc
 Tạo nhịp điệu khi nói
18

0

0


3. Nghệ thuật trong đàm phán kinh doanh:
3.1. Tâm lý chiến- Nghệ thuật chiến tranh
Trong đàm phán, yếu tố thuyết phục mềm mỏng là rất cần thiết, tuy nhiên điều đó
khơng có nghĩa là lúc nào cũng phải mềm mỏng mà tùy cơ ứng biến.
Đàm phán cũng có điểm như đánh nhau trên chiến trường, hay giống như một vở
kịch, cần phải có cao trào, đỉnh điểm. Nhà đàm phán phải biết lắm bắt thời điểm để
ra những đòn quyết định, thay đổi tình thế, tức là phải biết đẩy cuộc đàm phản lên
cao trào, đưa ra những điều kiện quan trọng đúng thời điểm, đồng thời thăm dò,
nắm chắc phản ứng, động thái của đối tác để có phương án thích hợp cho những
chiêu tiếp theo.
Một điều cần chú ý ở nghệ thuật này là không phải lúc nào cũng mềm mỏng
thuyết phục, mà có lúc phải tranh thủ mọi yếu tố để giành lợi thế cho minh, phải
tranh giành với đối tác các điều kiện có lợi, cạnh tranh ngay trên bàn đàm phán, tất
nhiên là vẫn trên cơ sở thương lượng thỏa hiệp và trên tinh thân đối thoại chủ
không đối đầu. Người ta gọi đây là nghệ thuật chiến tranh trong đàm phán.
3.2. Lễ nghi qua giao tiếp trong cuộc đàm phán.
Lễ nghi qua giao tiếp trực tiếp.
Chào hỏi: câu chào phải lịch sự, tôn trọng, có văn hóa. Người ít tuổi, cấp dưới,
khách phải chào trước; khi chào cần kết hợp tư thế, dáng điệu, ánh mắt, nụ cười;
khi nhân được lời chào phải chào đáp lễ.

Bắt tay: người đưa tay ra trước là chủ nhà, phụ nữ, người lớn, người có địa vị
cao hơn; không nên bắt tay quá lâu, quá ngắn, hời hợt; cần nhìn thẳng và kết hợp
những câu chào thân thiện; khi đông người phải bắt tay lần lượt theo lời giới thiệu.
Giới thiệu: cần có sự phân biệt trước sau, thường theo trật tự trước là người ít
tuổi, địa vị thấp hơn, người mới đến; cần chú ý đến đặc điểm văn hóa, họ tện, chức
danh…
Trao danh thiếp: được thực hiện trực tiếp, cần lịch sự, nói lời cảm ơn. Không
nên lạm dụng trao danh thiếp ở nơi đông người, mục đích của việc trao danh
thiếp…
Ánh mắt, nụ cười: nên nhìn thẳng, nét mặt bình thản, tươi tỉnh. Khơng nên nhìn
chằm chằm vào một điểm, khơng nheo mắt, đảo mắt.
Khoảng cách với đối tác trong giao tiếp: công cộng lớn hơn 3,5m, xã hội 1,2 –
3,5m, cá nhân 0,5 – 1,2m, tình cảm dưới 0,5m
Tặng quà
19

0

0


3.3: Hợp tác trên tinh thần Win-Win
Win Win chính là nguyên tắc đàm phán thắng-thắng. Đây là một trong số những
nguyên tắc cơ bản nhất của nghệ thuật đàm phán, thương thảo trong kinh doanh ở
thời buổi hiện đại ngày nay.
Nếu như làm theo nguyên tắc này, những người tham gia vào cuộc đàm phán,
kinh doanh, hợp tác cùng nhau sẽ tỏ thái độ tôn trọng và tuân theo nguyên tắc là
“các bên đều được hưởng lợi“. Nguyên tắc này sẽ đảm bảo được kết quả hợp tác sẽ
được duy trì một cách ổn định, bền vững và lâu dài
Bí quyết giúp bạn có thể đàm phán “win win”

Dùng nghệ thuật tâm đối tâm
Hãy bỏ qua những quan điểm riêng của bản thân, mà tập trung vào phần lợi ích
của cả đôi bên một khi cả hai đã cùng thống nhất cùng nhau ngồi vào bàn đàm
phán. Trên thực tế, việc đàm phán sẽ đi vào đường cụt nếu như các bên liên quan
chỉ hướng đến ý kiến riêng của mình.Chính bởi vậy để có thể cùng nhau có được
một kết quả tốt đẹp cho cả đôi bên, bạn cần phải biết hịa trộn lợi ích cá nhân và lợi
ích nhóm, nếu được hãy cho đối tác thấy được thiện chí của bạn, và ln tỏ ra thân
thiện với những đề nghị thỏa hiệp nếu cảm thấy cần thiết.
Có những cuộc thương thảo thành công một cách mỹ mãn chỉ với chiến thuật cực
kỳ đơn giản, đó là khi ngồi vào bàn đàm phán với tâm thế cởi mở, cùng mong
muốn sẽ được hợp tác để cùng phát triển với “đối tác của mình”.
3.4: Giáo sư Phan Văn Trường và bí quyết đàm phán:
Giáo sư Phan Văn Trường từng giữ chức vụ cao tại một số công ty lớn như Phó
chủ tịch Alstom Power, Phó chủ tịch Alstom Transport (thuộc tập đồn Alstom của
Pháp), ơng có nhiều cơ hội giao thiệp và thực hiện các cuộc đàm phán khắp năm
châu. Trong hơn 10 năm làm việc cho tập đoàn Alstom, ông từng đàm phán về dự
án xây bảy nhà máy điện ở Iran (1989), dự án xây đường sắt cao tốc tại Hàn Quốc,
dự án xây metro Santiago Chili, dự án xây metro Bangkok…
Ông kể về một cuộc đàm phán nhọc nhằn: đấu thầu dự án nhà máy điện lớn nhất
thế giới Epon ở Hà Lan vào năm 1991. Năm 1989, ơng giữ chức Phó chủ tịch
Alstom Power và là trưởng đồn đàm phán của Cơng ty Alstom trong cuộc tranh
giành dự án Epon với Công ty Siemens của Đức. Trước khi bước vào cuộc cạnh
tranh dự án có giá khoảng 4,5 tỉ franc này với người Đức, Alstom nhận được thơng
tin rằng Chính phủ Hà Lan đã ký nháy hợp đồng với Siemens.
Phải nói rằng, thời kỳ đó, Đức là quốc gia mạnh nhất trong khối thị trường
chung châu Âu, và Siemens cùng Alstom đều nằm trong top những công ty sở hữu
20

0

0


hiện thiện chí của chúng ta: Trước khi đàm phán bắt đầu, chúng ta nên sắp xếp một
số hoạt động có lợi cho việc xây dựng tình cảm tin cậy giữa đơi bên, khiến đối tác
nhận thấy mình có thiện chí. Cần chú ý rằng muốn làm đối tác tin cậy mình cần
phải thể hiện bằng hành động khơng phải bằng lời nói.
- Thăm dị đối tác : Cần phải quan sát hành vi, cử chỉ, lời nói, để đánh giá đối tác
có phải là người đáng tin cậy hay khơng, có tn thủ lời hứa hay khơng, hay có
thành ý hợp tác đến mức nào.
- Thay đổi kế hoạch nếu cần : Tiến hành phân tích kỹ những thơng tin trực tiếp vừa
nhận được để thẩm tra lại những vấn đề trước đây chưa rõ và nếu cần thay đổi sách
lược thì phải phù hợp với kế hoạch ban đầu
1.2.2: Giai đoạn đàm phán:
a) Đưa ra đề nghị:
- Đưa ra các yêu cầu một cách hợp lý.
- Trình bày mạch lạc, rõ ràng, chặt chẽ có căn cứ khoa học.
- Đảm bảo sự đồn kết nhất trí trong nội bộ đàm phán.
- Ln nhớ tới các lợi ích cơ bản.
- Khơng nên sử dụng cách nói yếu0mềm0 trong đàm phán.
b) Lắng nghe đối tác:


Không được ngắt lời đối tác ngay cả khi họ đang nói những thơng tin sai lệch.
- Kết thúc mỗi vấn đề bằng câu hỏi trực tiếp.
- Chỉ nói những điều cần thiết.
- Thường xun tóm lược lại những gì cần nói theo cách của mình.
- Tránh xa sự xao lãng.
c) Nhận và đưa ra nhượng bộ.
Khi cuộc đàm phán đã đi vào giai đoạn giữa thì các vấn đề sẽ trở nên rõ ràng hơn

và lúc này việc tránh cho hai bên chuyển sang tâm lý đối kháng là một điều rất
qn trọng, vì khi đó, bên mua sẻ rất dễ biết được rằng bạn đang tìm ra một
phương án để cả hai bên cùng có lợi hay bạn dùng thái độ cương quyết để giữ lấy
thế thượng phong. Nếu lập trường hai bên theo hai hương khác nhau thì khi bắt đầu
chúng ta nên đồng tình với quan điểm bên mua sau đó áp dụng phương pháp 3F
( Feel-Felt-Found) “cảm giác – cảm nhận – phát hiện” để xoay chuyển được cục
diện tình hình.
d) Phá vỡ sự bế tắc:

13

0

0


Đôi khi trong đàm phán, khi các bên đều cảm thấy không thể nhượng bộ nhau
được nữa, cuộc đàm phán sẽ dừng lại và có nguy cơ tan vỡ. Nếu gặp phải tình
huống này, chúng ta có thể chọn một trong hai cách sau để phá vỡ bế tắc:
Đơn phương phá vỡ bế tắc bằng nhiều kỹ thuật khác nhau như: lợi dụng mâu
thuẫn; nắm lấy điểm yếu chủ chốt để tấn công; tập trung vào nhân vật chủ chốt;
thay thế cán bộ đàm phán; tập trung vào phần lọi ích chứ không tập trrung vào lập
trường .
Nhờ sự giúp đỡ của bên thứ 3 như: trung gian hòa giải, nhở dàn xếp hoặc phân xử.
e) Tiến tới thỏa thuận.
Cái đích của đàm phán là tiếng tới thỏa thuận. Càng tiến gần tới thỏa thuận thì
cuộc đàm phán càng trở nên tinh tế hơn vì vậy mà chúng ta cần phải tập trung, cố
gắng sử dụng những kĩ thuật thích hợp để tiến tới thỏa thuận một cách tốt nhất.
1.3: Giai đoạn kết thúc đàm phán
Khi đàm phán kết thúc, các bên sẻ tiến hành ký kết hợp đồng. Trước khi kí kết ta

cần lưu ý những điểm sau:
- Hợp đồng khơng được có những điều khoản trái với luật hiện hành và cả 2 bên
đều thỏa thuận thống nhất các điều khoản đó
- Cần phải xem xét kỹ các điều khảo, đôia chiếu những thỏa thuận đã đạt được
trong đàm phán
- Phải đề cập tới đến các cơ sở pháp lý và mọi vấn đề liên quan tránh phải dùng
các tập quán thương mại để giải quyết tranh chấp phát sinh sau này
- Ngôn ngữ sử dụng trong trường hợp hợp đồng phảo là ngôn ngữ cả 2 bên đều biết
và thơng thạo
- Người đứng ra kí hợp đồng phải là người có chức vụ và thẩm quyền
- Sau khi kết thúc đàm phán chúng ta cần phải tổ chức cuộc họp rút ra những kinh
nghiệm, nhìn lại và đnahs giá lại các ưu nhược điểm trong cuộc đàm phán vừa rồi
- Cần phải theo dõi suốt quá trình tổ chức hợp đồng ghi lại những vướng mắc do
hợp đồng gây ra để trong các cuộc đàm phán sau có thể sửa đổi kịp thời’
2: Những kỹ năng giao tiếp áp dụng
trong
đàm phán kinh doanh
0
0
2.1: Ấn tượng đầu tiên :


Ấn tượng ban đầu là yếu tố cực kỳ cần thiết, tác động trực tiếp đến sự thành bại
của một cuộc đàm phán. Nếu ngay từ đầu bạn xuất hiện với sự tự tin, thoải mái, một
nguồn năng lượng tràn đầy hiện diện trên khuôn mặt, cử chỉ, hành động, tác phong,
tư thế…người giao tiếp với bạn sẽ nhớ bạn rất lâu, ấn tượng với bạn. Ngược lại, nếu
14

0

0

bạn thiếu tự tin, đang lo lắng, bối rối thì đơi khi ấn tượng này sẽ theo họ trong suốt