Topic 5 group 4 vietsub

MINISTRY OF EDUCATION & TRAINING
HOA SEN UNIVERSITY
FACULTY OF ECONOMICS & BUSINESS

⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃

REPORT

NEGOTIATION SKILLS
Topic:

PHÂN TÍCH CÁC BIỆN PHÁP ĐỘT PHÁ VỊ
TRÍ QUAN TRỌNG TRONG ĐÀM PHÁN
TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

Group: 11
Class:
Instructor: VO THANH KHOI, Dr. Business Administration

02/2022


MINISTRY OF EDUCATION & TRAINING
HOA SEN UNIVERSITY
FACULTY OF ECONOMICS & BUSINESS

⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃

REPORT

NEGOTIATION SKILLS

Topic:

PHÂN TÍCH CÁC BIỆN PHÁP ĐỘT PHÁ VỊ
TRÍ QUAN TRỌNG TRONG ĐÀM PHÁN
TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

Group: 04
Class: QT203DE01 - 1137
Instructor: VO THANH KHOI, Dr. Business Administration

02/2022


ACKNOWLEDGEMENT
Lời đầu tiên, trường Đại học Hoa Sen đã tạo cơ hội cho chúng em thực hiện một bài
báo cáo hồn chỉnh, chúng ta hãy cùng nhau tìm hiểu về đề tài mà chúng em đang
thực hiện. Ngoài ra, chúng em còn được thực hành vận dụng những kiến thức đã tiếp
thu từ nhà trường, thầy cơ để có thể hiểu rõ đề tài mình đã chọn.
Em cũng xin cảm ơn Khoa Kinh tế Quản trị đã đưa môn học Kỹ năng đàm phán vào
chương trình đào tạo, đây là môn học cung cấp cho chúng em nhiều kiến thức ứng
dụng thực tế tạo nền tảng kiến thức cho sinh viên. bản thân, nhất là với những sinh
viên quản trị kinh doanh như chúng em, qua đây, chúng em nắm bắt được cốt lõi và
tầm quan trọng của sự thay đổi.
Chúng em cũng xin cảm ơn thầy Võ Thành Khôi, một người thầy ln hết lịng vì học
trị, với những kiến thức cơ truyền đạt và truyền đạt bằng chính sự nhiệt tình của một
người thầy đã giúp chúng em hiểu bài hơn. về môn học. Hy vọng rằng với sự nỗ lực
của anh Võ Thành Khơi và nhóm của tơi, chúng tơi sẽ có thêm kiến thức về thực tế
thay đổi tổ chức.
Kiến thức là vô hạn và sự hiểu biết của con người là có hạn, trong quá trình tìm hiểu
thơng tin nếu có sai sót mong nhận được sự chỉ bảo của thầy Võ Thành Khôi để chúng

em ngày càng hoàn thiện kiến thức

1|Page


INTRODUCTION
1. Lý do chọn đề tài
Mỗi cá nhân và mỗi cơng ty có cách thương lượng riêng trong kinh doanh, nhưng mục
đích cuối cùng là thu lợi nhuận cho chính họ. Hầu như tất cả mọi người trong một
cuộc đàm phán đều khơng sẵn sàng từ bỏ lợi ích của mình để đạt được càng nhiều
càng tốt. Khi một sự bất đồng gây ra bế tắc trong một cuộc đàm phán khơng có lợi cho
bên nào, thì cuộc đàm phán sẽ bị đình trệ.
Mọi người chỉ nhận thấy những lợi ích trước mắt và rất ít người sẵn sàng từ bỏ một
phần lợi ích hiện tại của họ để đổi lấy lợi ích lâu dài. Làm thế nào để "phá vỡ" sự bế
tắc trong các cuộc thảo luận sẽ được thảo luận trong báo cáo của chúng tôi.

1. Topic introduction
2.1. Subject objective
2.1.1. General objective
Trong xã hội ngày nay, việc hợp tác giữa các doanh nghiệp là công việc đang diễn
ra hàng ngày. Việc hợp tác có ảnh hưởng hay khơng và phụ thuộc rất lớn vào quá
trình đàm phán của các bên. Bạn có hiểu vì sao dù cùng ứng tuyển vào một vị trí
cơng việc như nhau nhưng thu nhập của bạn lại thấp trong khi lương của người
khác lại cao khơng? Khả năng đàm phán, ngồi việc học, là khá quan trọng. Do đó,
bạn sẽ thường xun tìm thấy các cơng ty cung cấp gói thanh tốn. Để đàm phán
tốt, bạn phải có được lịng tin của mọi người và có thể lắng nghe. Lắng nghe cẩn
thận và tôn trọng người khác sẽ thiết lập sự tin tưởng cần thiết để bắt đầu cuộc trò
chuyện. Để đối phương nhận ra tại sao họ phải chú ý đến bạn..
Đàm phán là một kỹ thuật để giải quyết sự khác biệt và tránh đối đầu và chiến đấu.
Nói cách khác, đây là q trình mà qua đó các cá nhân nói chuyện để đi đến một

thỏa thuận. Đàm phán có thể diễn ra tại nơi làm việc trong các cuộc họp giữa
chuyên gia của công ty và đối tác khách hàng để ký kết thỏa thuận.
2.1.2. Detail goal
Mọi người nên chú ý đến một số khái niệm cơ bản trong đàm phán, chẳng hạn như
sự cơng bằng, lợi ích chung và duy trì các mối quan hệ, để có được kết quả tốt nhất.
Đàm phán được sử dụng trong các vấn đề chính trị của đất nước. Mặt khác, bất kỳ
ai cũng có thể phát triển khả năng đàm phán và sử dụng chúng trong nhiều tình

1|Page


huống khác nhau. Kỹ năng đàm phán có thể hỗ trợ giải quyết xung đột giữa bạn và
những người khác.
2.2. Object and scope of the study
2.2.1. Research subjects
- Các giả định của thành viên nhóm về hoạt động kinh doanh hàng ngày.
- Các lý thuyết, định nghĩa, giải pháp trong đàm phán, thương lượng.
- Tâm lý con người khi tham gia đàm phán.
2.2.2. Research scope
Về phần lý thuyết học tài liệu về Kỹ năng đàm phán. Ứng dụng đàm phán của
doanh nghiệp trong và ngoài nước và nghiên cứu tài liệu hoạt động của doanh
nghiệp trước và sau khi tiến hành đàm phán.
2.3. Research methods
Các phương pháp phân tích và tổng hợp lý thuyết bao gồm kiểm tra tài liệu từ các
trang web và sách nghiên cứu có liên quan. Hơn nữa, kỹ thuật quy nạp được sử
dụng để điều tra các mối quan tâm lý thuyết và đưa ra quan điểm về các chủ đề
được liên kết.
Điều tra các vấn đề trong thế giới thực bằng cách sử dụng các cơng cụ thống kê và
phân tích. Các phương pháp thực hiện nghiên cứu thực tế bao gồm: Nghiên cứu
thực hành về cách thức đàm phán của các công ty nói riêng. Khi đưa ra các khuyến

nghị hướng đến mục tiêu, hãy sử dụng cách tiếp cận toàn diện.

3.

2|Page


MAIN CONTENTS
2. Topic overview
Thế quan trọng được hình thành do quan điểm và lợi ích của hai bên trong một vấn
đề nào đó cịn cách xa nhau và khơng bên nào chịu lùi bước. Đàm phán ở thế then
chốt là tình huống hai bên cảm thấy khơng thể nhượng bộ thêm nữa, đàm phán đi
vào bế tắc và có nguy cơ tan vỡ. Nếu khơng bên nào chịu thua thì đàm phán sẽ
khơng có lợi cho bên nào. Nhượng bộ không phải là biểu hiện của sự yếu đuối, đôi
khi nhượng bộ là cần thiết, chúng ta chấp nhận lùi một bước để đối phương tiến
một bước, đổi lại lợi ích của chúng ta. Nhóm của chúng tơi sẽ sử dụng nhượng bộ
là phương pháp chính để vượt qua các vị trí quan trọng.
Nếu chúng ta chú ý kỹ, sự nhượng bộ sẽ diễn ra trong hoạt động hàng ngày. Ví dụ,

Figure 1. No one wants to give in – Negotiations come to a deadlock
tôi đi chợ muốn mua cá, một cửa hàng cá ra giá 20.000 đồng, tôi ra giá 8.000 đồng,
nếu người bán cá không đồng ý, tôi sẽ bỏ đi và tìm cửa hàng khác. Vì cả ngày
không bán được con cá nào nên người bán cá đồng ý lỗ 2.000 đồng và bán với giá
8.000 đồng, bù lại một ngày làm ăn thuận lợi. Trong cuộc thương lượng này, tơi là
người có lợi nhất khi mua con cá và lời 2.000 đồng.
Trong cuộc sống cũng như trên bàn đàm phán, nhiều tình huống xảy ra buộc chúng ta
phải chấp nhận ý kiến của đối tác và thỏa mãn yêu cầu của đối tác. Trong hoạt động
kinh doanh, nhượng bộ diễn ra thường xuyên và liên tục hơn. Trong báo cáo này,

3|Page

nhóm của tơi sẽ giả định hai trường hợp trong hoạt động kinh doanh và từ đó đưa ra
cách giải quyết các tình huống nguy cấp thơng qua nhượng bộ.
3. Analyze the negotiation elements needed in business activities
3.1. How do concessions affect negotiations?
Nhượng bộ là hợp tác nhưng không dứt khốt, bỏ qua một số lợi ích của bên này để
làm hài lòng bên kia. Thỏa hiệp nhượng bộ cũng rất cần thiết trong một cuộc đàm
phán. Vấn đề là nhân nhượng, thỏa hiệp có nguyên tắc và tùy từng cuộc đàm phán,
trong từng tình huống mà chúng ta có những mức độ nhượng bộ thỏa hiệp khác nhau.
Chúng ta chỉ nên áp dụng phương pháp này trong đàm phán khi khơng cịn cách nào
tốt hơn. Đơi khi đây là phương sách cuối cùng. Trong trường hợp cả hai bên đều kiên
định mục tiêu của mình, nếu khơng bên nào nhượng bộ thì cuộc đàm phán sẽ đi vào bế
tắc và thất bại là mối nguy cho chúng ta, vì vậy chúng ta phải nhượng bộ.
Các nhà đàm phán sử dụng phong cách nhượng bộ khi mong muốn một giải pháp tạm
thời. Bản chất tạm thời đảm bảo cho chúng ta một lợi ích tức thì, giúp chúng ta có thời
gian để chuẩn bị tốt hơn cho việc giải quyết vấn đề. Tạm nhượng bộ cũng là một
phương pháp để thăm dò lẫn nhau và việc thực hiện tạm ước chưa ảnh hưởng lớn đến
tồn bộ q trình hoạt động. Bản chất tạm thời đảm bảo cho chúng ta một lợi ích tức
thì, giúp chúng ta có thời gian để chuẩn bị tốt hơn cho việc giải quyết vấn đề. Thỏa
thuận tạm thời cũng là một cách để thăm dò lẫn nhau, việc thực hiện tạm thời thỏa
thuận chưa ảnh hưởng lớn đến tồn bộ q trình hoạt động.
Nhượng bộ không phải là dấu hiệu của sự yếu đuối, đôi khi nhượng bộ là cần thiết cho
tình huống này. Khi một vấn đề không thể được giải quyết ngay lập tức, nhượng bộ là
một cách tiếp cận tốt nếu vấn đề phức tạp và lâu dài. Nhượng bộ có nhiều lợi ích: Là
bước đầu tiên để xây dựng mối quan hệ từ Người lạ thành Đối tác. Đôi khi trong kinh
doanh, một mối quan hệ lâu dài sẽ là giá trị tối ưu nhất.
Thỏa hiệp sẽ xây dựng một hình ảnh tốt đẹp với bên kia. Sự nhượng bộ này sẽ tác
động đến tâm lý của nhà đầu tư này, tơi sẽ tạo cảm giác hài lịng cho anh ta, đó là
bước đầu tiên để tơi xây dựng mối quan hệ với anh ta, từ quan hệ khách hàng- doanh

nghiệp sẽ lớn lên quan hệ đối tác- doanh nghiệp. Thỏa hiệp sẽ xây dựng một hình ảnh

4|Page


tốt đẹp với bên kia. Đàm phán là “cho và nhận”, nếu mình nhượng bộ lần này thì phía
bên kia sẽ chấp nhận yêu cầu của doanh nghiệp trong lần đàm phán tiếp theo.

Figure 2. Make concessions following the principle “give and take”
Chúng ta muốn đối tác thấy mình là người “biết điều”, không phải lúc nào cũng phải
tranh giành “ăn thua”, nhượng bộ ít nhưng vẫn có lợi cho cả hai bên, duy trì và có thể
phát triển mối quan hệ đi lên thì nên nhượng bộ. Nhượng bộ là yếu tố cần phải có và
ln được mong đợi trong các cuộc đàm phán.
Trong nhiều trường hợp, thời gian thực hiện quan trọng hơn vấn đề thỏa thuận, khi đó
chúng ta có thể thỏa hiệp, nhượng bộ để tập trung sức lực, tranh thủ thời gian giải
quyết vấn đề. Đó là cách tạo “bàn đạp” mới trên bàn đàm phán tiếp theo.
3.2. Concession assumptions in business negotiation
3.2.1. Assumption 1
Vào ngày 31 tháng 10 năm 2013, Time Warner Cable đã báo cáo một khoản lỗ khổng
lồ về thuê bao truyền hình hàng quý, lớn nhất trong lịch sử của hãng: 306.000 trong số
11,7 triệu thuê bao của họ đã rời bỏ công ty, tờ New York Times đưa tin. Tin xấu phần
lớn được cho là do sự bế tắc với mạng truyền hình CBS về phí, dẫn đến việc Time
Warner đã chặn CBS khỏi hàng triệu ngôi nhà ở New York, Los Angeles và Dallas

5|Page


trong một tháng vào mùa hè năm 2013.

Chỉ có 1 giải giáp duy nhất cho trường hợp này: Thỏa thuận cuối cùng của các bên

được coi là một chiến thắng cho CBS, công ty đã giành được lời hứa về mức phí cao
hơn đáng kể cho chương trình của mình ở các thành phố bị mất điện, từ khoảng 1 đô
la cho mỗi người đăng ký lên 2 đô la, cũng như quyền kỹ thuật số để bán nội dung của
nó cho các nhà phân phối dựa trên web như Netflix. Time Warner đã tạm dừng sự cố
mất điện và thừa nhận phần lớn vì họ lo ngại một lượng lớn người đăng ký sẽ rời đi
nếu tranh chấp làm gián đoạn việc bắt đầu trận bóng đá tối thứ Hai trên CBS.
Bản tin đáng thất vọng của Time Warner nhấn mạnh lý do tại sao những nỗ lực trừng
phạt một đối tác đàm phán nhượng bộ thường phản tác dụng. Việc Time Warner tập

6|Page


trung vào nỗi đau mà nó gây ra cho CBS đã khiến nó mù quáng trước khả năng nó sẽ
phải chịu đựng sự cố mất điện ít nhất cũng nhiều như vậy. Thay vì thúc đẩy thỏa
thuận, những chiến thuật cứng rắn như vậy có xu hướng làm leo thang tranh chấp và
đẩy các bên ra xa nhau hơn.

3.2.2. Assumption 2
Situation: Tôi đang làm việc trong một công ty bất động sản. Vào năm 2021, tơi có
một ngơi nhà được rao bán với giá 3 tỷ VND. Một nhà đầu tư đã liên hệ với tôi và
muốn mua căn nhà đó. Anh chỉ chấp nhận mua căn nhà với giá 2,5 tỷ VND, đứng
trên địa bàn tơi chỉ có thể đồng ý với 2,7 tỷ VND. Sau một thời gian đàm phán, hai
bên không thể nhân nhượng được nữa, cuộc đàm phán đến thế gay go và lâm vào
bế tắc.
We suggest 3 ways to solve this situation:
 Solve 1: Tôi chấp nhận 3 tỷ và nói với nhà đầu tư, "Tơi sẽ chỉ chấp nhận 3 tỷ
bất kể đó là gì, đó là giá cuối cùng và việc bạn có chấp nhận hay không là tùy
thuộc vào bạn."

7|Page

Trong trường hợp này, nếu chúng tôi quá tập trung vào lợi nhuận trước mắt và
chắc chắn bán được với giá 3 tỷ VND, chúng tơi có thể mất tất cả. Vì nhà đầu
tư này có nhiều lựa chọn, anh ta có thể tìm đến một cơng ty bất động sản khác
và có khả năng cơng ty đó sẽ đáp ứng mức giá 2,5 tỷ VND của anh ta. Còn tơi,
tơi chỉ có một lựa chọn duy nhất là nhà đầu tư này, mất anh ta đồng nghĩa với
mất lợi nhuận.

Figure 3. Do not change viewpoints when negotiating


Solve 2: Tôi sẽ nhượng bộ và chấp nhận mức giá 2,5 tỷ và nói với nhà đầu tư:
“Tơi chấp nhận bán với giá 2,5 tỷ”.

8|Page


Figure 4. Concession in negotiation
• Việc tơi đồng ý chịu lỗ 500 triệu VND, các nhà đầu tư có thể nghĩ rằng tơi
hào phóng. Nhà đầu tư sẽ cảm thấy hài lòng khi nhu cầu của họ được chấp
nhận. Nhượng bộ lần này có thể chỉ mang lại lợi nhuận trước mắt, nhưng về lâu
dài, nhượng bộ một lần nhất định sẽ có lần thứ hai, trong các cuộc đàm phán
sau này nhất định chúng ta sẽ tiếp tục nhượng bộ, nếu tiếp tục như vậy, công ty


sẽ bị thiệt hại về tài chính.
Solve 3: Tơi vẫn đang bán với giá 3 tỷ, nhưng tơi có thể nhượng bộ theo cách
khác. Tơi sẽ nói với nhà đầu tư: “Mức giá đó tơi khơng thay đổi được nữa, nếu
anh chấp nhận mức giá tơi đưa ra, tơi có thể trực tiếp theo dõi quá trình thiết

lập, đảm bảo mọi việc diễn ra thuận lợi”.
Điều quan trọng không phải là tôi sẽ nhượng bộ nhiều hay ít, mà là nhượng bộ
vào đúng thời điểm. Nếu tôi nhượng bộ anh ta vào phút cuối, anh ta sẽ vui vẻ
chấp nhận vụ mua bán đó. Ít nhất kiểu nhượng bộ này sẽ khiến anh ấy vui vẻ,
đối phương sẽ không cảm thấy thua thiệt trong cuộc đàm phán mà còn cảm

thấy đây là một cuộc đàm phán.

9|Page


Figure 5. Concession with conditions beneficial to both parties
4. Solution
Khi đối tác của bạn coi trọng nhu cầu của bạn và hợp lý, sự thỏa hiệp của bạn sẽ mạnh
mẽ hơn. Mỗi khi thỏa hiệp, bạn có cơ hội xây dựng và củng cố mối quan hệ đồng thời
thể hiện sự sẵn sàng đáp lại.
Việc nhượng bộ không phải lúc nào cũng mang lại kết quả tích cực; đơi khi chúng ta
vị tha thái q, vơ tình làm tổn hại đơi bên vì cảm thơng, thương hại. Dưới đây là một
số chiến lược để vượt qua vị trí quan trọng trong quá trình đàm phán cho các hoạt
động thương mại:





Trước khi bạn nhượng bộ, hãy chắc chắn rằng bạn đã thực hiện những điều sau:
Biết khi nào bạn có thể từ bỏ và khi nào bạn khơng thể.
Đừng bao giờ thỏa hiệp mà không xem xét những tác động lâu dài đối với bạn.
Đảm bảo rằng bên đối phương chỉ tiến hành đàm phán khi họ tin rằng mình
đã/sẽ đạt được một thỏa thuận thỏa đáng. Bạn phải ln để trống dung sai trong

các đề xuất của mình để bạn có thể thỏa hiệp hợp lý với bên đối lập. Bắt đầu
một cuộc đàm phán bằng cách để lộ điểm mấu chốt của bạn không phải là một
ý tưởng hay (tức là mục tiêu chính xác của bạn). Thay vào đó, bạn sẽ tập trung
vào việc làm cho bên kia cảm thấy như thể họ đã giành được thứ gì đó - và bạn
có thể ngạc nhiên khi biết rằng bên kia sẵn sàng đề nghị nhiều hơn bạn.

10 | P a g e


 Điều quan trọng nhất cần nhớ khi nhượng bộ là thành thật với đối phương. Bạn
nên cho đối phương thấy rõ những gì bạn sẵn sàng từ bỏ và những gì bạn thực
sự muốn trong cuộc đàm phán. Việc vượt qua khủng hoảng khi chúng ta trung
thực trong các cuộc thảo luận sẽ đơn giản hơn là duy trì sự căng thẳng với đối
phương.
 Và, khi cả hai ở trong một kịch bản căng thẳng, không phải lúc nào chúng ta
cũng cần nói về lợi thế; nếu chúng ta thấy rằng hai bên quá căng thẳng và đã đi
đến điểm mấu chốt, chúng ta nên chủ động nhượng bộ bằng cách xoa dịu đối
thoại và hướng tới các giải pháp hịa bình. Ví dụ: nếu bạn và đối thủ cạnh tranh
đang thảo luận về hợp đồng cung cấp sản phẩm và không thể đồng ý về giá
mua, chúng ta nên cố gắng làm dịu tình hình bằng cách nói về sản phẩm trước.
Sau đó, chúng tơi sẽ có thể tính ra giá sau đó.When a scenario arises, it is
critical that we have a solution in place beforehand.

CONCLUSION
Trên thực tế, khi thương lượng, đàm phán trong tình huống căng thẳng, chúng ta
khơng nên tiếp tục chạy theo lợi ích của mình mà dễ gây căng thẳng giữa hai bên, dẫn

11 | P a g e

đến đàm phán thất bại và mất đi một đối tác quý giá. Đầu hàng không nhất thiết là dấu
hiệu của sự yếu đuối hay thất bại; trong một số trường hợp nhất định, nhượng bộ sẽ
giúp chúng ta đạt được nhiều thứ hơn là tiền bạc và danh vọng trong thời gian ngắn,
và sẽ dẫn đến một mối quan hệ bền chặt hơn, như câu ngạn ngữ đã nói, "Nếu bạn
muốn đi nhanh, hãy đi một mình, nhưng nếu bạn muốn đi xa, đi cùng nhau."
Khi một tình huống căng thẳng không thể giải quyết ngay trước mắt, nếu là một nhà
đàm phán giỏi, chúng ta nên đề nghị tạm dừng đàm phán để hai bên có thời gian bình
tĩnh nhìn nhận lợi hại. của bạn và đối phương để tiếp tục xây dựng mối quan hệ bền
chặt hơn
Chúng tôi muốn các đối tác của chúng tôi nghĩ về chúng tơi là "có năng lực và kỹ
năng". Chúng ta không cần phải chiến đấu "một chọi một" với bên kia; từ bỏ có thể
khơng phải là lựa chọn lý tưởng, nhưng chắc chắn đó là một lựa chọn. Nếu hai bên
khơng thể đạt được thỏa thuận, nó gần như chắc chắn sẽ là sự lựa chọn cuối cùng. Bạn
nên thỏa hiệp một chút để có lợi cho cả hai bên, đồng thời cho phép bạn duy trì và
thiết lập mối quan hệ đi lên.

REFERENCES
1. Nguyen, T. T. (August 16, 2016). Phong cách né tránh và nhượng bộ thỏa hiệp
trong đàm phán. Retrieved from
/>
12 | P a g e


2. Tu, H. V. (2014). Kỹ năng đàm phán và giao tiếp trong kinh doanh. Sách hay
online, 131-134. Retrieved from />3. La, L. T. (October 22, 2010). Các phong cách đàm phán trong kinh doanh.
Retrieved from />4. Will Kenton. (February 22, 2021). Negotiation.
/>
Retrieved

from

5. Pon Staff. (February 21, 2022). Win-Win Negotiation: Managing Your
Counterpart’s
Satisfaction.
Retrieved
from
/>6. Pon Staff. (February 3, 2022). Four Strategies for Making Concessions in
Negotiation. Retrieved from />7. Indeed Editorial Team. (December 9, 2021). 12 Important Negotiation Skills:
Definition and Examples. Retrieved from
/>fbclid=IwAR2H6RSYVGxfJOGAD6F9kX8HVZTrp1gLcjB5yG78Hsh6esZiIHSpti7-BI
8. Top Business Negotiations of 2013: Time Warner versus CBS By Pon
Staff — On December 26th, 2013 / Business Negotiations

/>
13 | P a g e