Nhân Viên Bán Hàng ppt

Nhân Viên Bán Hàng

Đỗ Hòa. Lịch sử, vai trò của nghề bán hàng (salesman). Khái niệm bán hàng
trong toàn bộ hoạt động truyền thông marketing của doanh nghiệp.
Nhân viên bán hàng - Anh là ai?
Nghề bán hàng được (sales, salesman) cho là một trong những nghề xưa
nhất trên thế gian, được gọi bằng nhiều chức danh khác nhau như: nhân viên
bán hàng, kỹ sư bán hàng, đại diện bán hàng, nhân viên phát triển kinh
doanh, nhân viên tư vấn sản phẩm, đại lý .v.v.
Lực lượng bán hàng không chỉ có trong các doanh nghiệp hoạt động kinh
doanh mua-bán, mà chúng ta còn có thể thấy trong nhiều loại hình tổ chức
khác. Chẳng hạn như các trường đại học nước ngoài tung nhân viên đi chiêu
mộ học sinh ở các nước (trong đó có VN). Các phòng khám y tế tổ chức
nhân viên đến cơ quan để bán dịch vụ khám bệnh. v.v.
Người bán hàng ngày nay đóng một vai trò quan trọng trong doanh nghiệp.
Họ được đào tạo nghiệp vụ một cách bài bản không chỉ để bán sản phẩm mà
còn để xây dựng và duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng. Họ
còn là những nhà chuyên môn có khả năng phát hiện và giải quyết những
vấn đề khó khăn của khách hàng thông qua những giải pháp mà họ mang lại.
Tôi đã từng gặp một người Singapore chuyên bán nguyên liệu nhôm, anh ta
thuộc vanh vách nhãn hiệu và đặc tính kỹ thuật của các thiết bị đúc, dập, ép
nhôm. Chỉ cần nghe qua nhãn hiệu của nhà sản xuất và ký hiệu thiết bị mà
khách hàng đang sử dụng, anh ta có thể nói lên những vấn đề kỹ thuật mà
khách hàng thường gặp, và không quên giới thiệu một số giải pháp để khắc
phục. Tôi cũng đã từng làm việc với một người Pháp bán bột nở làm bánh
mì, anh ta biết kỹ thuật làm cho bánh mì nở tung và xốp nhẹ như bông, theo
thị hiếu của khách hàng ở Miền Nam. Ngược lại khi tư vấn cho khách hàng
là các cơ sở làm bánh mì Miền Bắc, anh ta biết cách làm ra cái bánh mì chỉ

vừa nở mềm theo thị hiếu của khách hàng Miền Bắc.
Lại có những người bán hàng chỉ chuyên bán những sản phẩm kỹ thuật với
giá trị cao như bán máy bay, vệ tinh. Thường nghề nầy, ngoài kiến thức kỹ
thuật về sản phẩm, người bán hàng còn phải am tường tình hình thị trường
và chiến lược phát triển của từng khách hàng. Trở thành một chuyên gia
trong nghành, anh ta có thể tư vấn khách hàng về chiến lược phát triển thị
trường, thời điểm cần phải mua thêm máy bay.v.v Thường một phi vụ mua
bán dạng nầy có giá trị vài chục triệu đô và có thể kéo dài đến vài năm trời
Trong marketing, lực lượng bán hàng được xem là một công cụ truyền
thông, truyền thông cá thể. Quảng cáo chẳng hạn, cũng là một loại công cụ
truyền thông, nhưng là truyền thông phi cá thể. Điểm khác biệt lớn nhất giữa
hai công cụ nầy nằm ở chổ quảng cáo là loại hình truyền thông một chiều,
trong khi nhân viên bán hàng là loại hình truyền thông hai chiều. Người bán
hàng không chỉ truyền thông điệp đến khách hàng về lợi ích và tính ưu việt
của sản phẩm mà còn thu nhận lại phản hồi của khách hàng về sản phẩm.
Điều nầy làm cho nhân viên bán hàng trở thành một công cụ truyền thông
hữu hiệu nhất trong tất cả các công cụ truyền thông. Đặc biệt là trong các
tình huống bán hàng phức tạp, nhân viên bán hàng trở nên cực kỳ hữu hiệu.
Họ có thể lắng nghe ý kiến của khách hàng, phản hồi ý kiến của khách hàng
để có thể điều chỉnh giải pháp tiếp thị khách hàng cho phù hợp vớ từng nhu
cầu đặc biệt của từng khách hàng và có thể thương lượng với khách hàng.
Nhân viên bán hàng có thể làm điều mà ngay cả một nội dung quảng cáo hay
nhất cũng không làm đựơc đó là xây dựng mối quan hệ cá nhân lâu dài với
người có quyền quyết định.
Chức năng của người bán hàng có thể khác nhau tuỳ vào từng loại hình kinh
doanh. Đối với các doanh nghiệp công nghiệp, khách hàng đối tượng là các
doanh nghiệp, chẳng hạn như các hãng vận chuyển container, các nhà máy
in, các doanh nghiệp cung cấp nguyên, nhiên liệu sản xuất cho nhà máy, khu
công nghiệp, người nhân viên bán hàng có nhiệm vụ trực tiếp tiếp xúc với
khách hàng, bám sát các nhân vật quan trọng trong doanh nghiệp khách hàng

để xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài. Còn đối với các doanh nghiệp
sản xuất hàng tiêu dùng, thường sử dụng mạng lưới phân phối để đưa sản
phẩm đến người tiêu dùng, như bột giặt, dầu gội đầu, tân dược, thực phẩm,
nước giải khát người tiêu dùng hầu như không hề thấy mặt nhân viên bán
hàng của nhà sản xuất. Tuy nhiên, vai trò của lực lượng bán hàng nầy tuy chỉ
ở hậu trường nhưng vô cùng quan trọng. Bộ phận bán hàng phải làm việc
với nhà phân phối, với các trung tâm bán lẻ, siêu thị v.v. hỗ trợ họ làm thế
nào để bán được sản phẩm của công ty mình.
Nhân viên bán hàng là chiếc cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp.
Người nhân viên bán hàng vừa phải chăm sóc quyền lợi của công ty mình:
bán được sản phẩm với đúng giá mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mình,
vừa phải chăm sóc quyền lợi của khách hàng: mua được sản phẩm ở mức giá
phải chăng, giúp họ sử dụng sản phẩm của mình một cách hiệu quả nhất,
mang lại lợi ích cao nhất cho khách hàng.